第一篇：关于销售的经典话语
篇一：销售经典语录大全 销售经典语录大全
1.攻心销售五颗心，（1）相信自我之心。（2）相信产品之心。（3）相信客户相信你之心。（4）相信客户现在就需要之心。（5）相信客户使用后会感谢你之心。
2.说服使用的语言 1.简单回答的问题。2.问是的问题。3.问二选一的问题。如“成功是靠个人还是团队？”“你想不想扩大自己的团队？”“你想不想扩大自己的团队的人数？”“你想不想学习把团队做大做强的方法？”“你觉得一对一销售和公众说服行销，哪一个比较有生产力？”“你想不想提升自己成交客户的比例？”“你想不想提升自己成交客户的比例？”“你想不想成为行业的第一名？”“如果投资1000元，可以获得以上所有好处，你觉得值不值？”“如果不需要投资1000元，只需250元，你是否愿意立刻行动。？”..学习是成功的开始，说服是一种信心的传递，情绪的转移。成功只是意愿和决心的问题。3.说服力的十大步骤（1）作充分的准备。（2）使自己的情绪达到颠峰的状态。
（3）建立信赖感。（4）了解顾客的问题.需求.和渴望。（5）提出解决方案，并塑造产品价值。（6）竞争对手的分析。
（7）解除顾客的反对意见。（8）成交。（9）要求转介绍。（10）做好顾客的服务。
4.点燃内心激情，感悟快乐人生。通于做人原则。精于销售技巧。皆因领先投资一秒！读书万卷不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟上成功者的脚步！机会永远留给那些有准备的人。
5.出丑才会成长，成长就会出丑。
6.如果你说的话，对别人没有帮助，那就闭嘴。
7.私下说公司不好，白天又来上班，就代表你在出卖自己(身体+灵魂)。8.先跳起来，在找落脚点！
9.只要你敲们就有人开门，只要你问，就有人回答。
10.人一生的知识，经验和能力大部分都是在工作学习中积累起来的，只要树立终生学习的决心，抱着谦虚诚恳的态度且有学而不厌的精神，善于在工作中学习，在书本上学，向同事学习，向竞争对手学，就一定能不断提高自己，成就 一番事业。
11.只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人，才会对教育置若罔闻。
12.什么叫不容易，把一项工作重复做千万次不出错，叫不容易。生活中很多事情要立刻去做，落实到行动中才会有结果。
13.一粒种子，如果内在不饱满，生命力不旺盛，外在怎样施肥加水，环境再好，它也无法发芽长高！汽车发动机出现了故障，没有动力，外力再大，它也跑不起来！孩子的内心，没有动力，没有梦想，又怎么能成功？
14.假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能。15.每个人，无论他从事的是什么行业，最终来说从事的都是销售———销售自己或销售产品
16.物有物性，人有人性，销售是人与人之间的沟通，交流的活动，人心的把握对于销售成败有着至关重要的作用。
17.管理的根本是给员工创造自由的氛围，从而让他们呈现出智慧。
18.（1）有两种人永远无法超越别人，一种是只做别人交代的事，一种是做不好别人交代的事。（2）习惯去做失败者不做的事，这就是成功。（3）没有想象那么难，没有像想象那么可怕。（4）任何伟大的事在事前都有明确的目标。
（5）只有学会应对不公平你才学会了生存。（6）自信是不断的拒绝，有不断坚持的反复的过程中建立起来的。（7）面队异议要用行动证明，要坦诚沟通，一味抱怨，逃避和冷战就是懦夫。（8）没有人比你更有资格来告诉你应该如何生活。——无论任何事情勇敢的尝试后才能获得成功。——不满足于今天所做到的任何事，明天将是更美好的一天。——没有人会失败，只有人会放弃。打电话时你的声音将包涵你的全部。——一个伟大的概念诞生之后，要马上付诸行动，否则恐惧会乘虚而入。
19.不值得做的事情，就不值得去做好。一个人如果从事的是一件自认为不值得做的事，那他还会不会全力以赴啊？他往往会保持敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会有多大的成就感。因此企业的领导要合理的分配 工作，比如：让一个权利欲望较强的职工担任一个与之能力相合适的主管工作。让依附欲较强的职工更多的参与到某个团体中共同工作，这就关注到一个选人，用人，留人方面的问题。20.成功守则中最伟大的一条定律：待人如己。21.有智慧的人，就是善于与人沟通。22.抱怨是不成熟的表现。
23.任何事情的发生都有其目的并有助于我。24.培训是企业需要的，中国的公司过去的生存更多的靠机会，未来的生存更多的靠智慧。25.点燃内心激情感悟，快乐人生，通于做人原则，精于销售技巧，皆因领先投资一秒。26.学会相信别人，因为相信别人就是给自己一个重生的机会。27.真实的面对自己，只有这样才可以做到真实的面对别人。28.没有一件值得做的事情可以在你的一生中完成，因此你需要希望。没有一件美丽的东西可以在瞬间展现他的华彩，因此你需要信心。没有一件值得做的事情可以一个人完成，因此你需要爱。
29.挣得更多的钱，必须努力的充实自己，多与朋友接触提升自己的气质。30.合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。31.要有意思的做事情，要做有意思的事情。
32.我笑遍世界，我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功欢乐，这一切都会过去。33.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。34.公司得养一个好玩儿的人，带动整体气氛。
35.某一员工在某一时期背叛公司，肯定有难言之隐。36.能力不够的情况下，人才会发火，发火的成本极高。37.什么是爱，爱就是爱他所爱。
38.员工做错了要承担责任，不是接受领导批评、指责、谩骂。39.招聘之道：拼命展示自己，把认可的人留下。40.紧张带来尸体，放松什么都有。
41.一般公司做决策都是领导发布，这样员工不敢讨论或者丧失权威，正确做法是相关人发布。
42.一个老板宁可错也不能丧失权威。
43.维护老板的权威是高层经理人的责任，贤人推举方为圣。
44.一种动物如果没有对手就会消亡，一个人如果没有对手就会变得慵懒，一事无成。-----鲶鱼效应
45.人有一个手表知道几点，有两个以上就不知道几点了，员工有一个观念知道怎么做事，有两个以上就不知道做什么事情了----手表效应 46.领导抓好效率自然有效果。
47.普通人就是那成功者的缺点当下酒菜，因而它就是普通人。
48.常做紧急事情，紧急事情越来越多，最后忙到消失。老板消失有两种：一种忙死，一种气死。49.问题太多是因为高度不够，高度决定思路，思路决定程序，程序决定效率，效率决定效果。
50.低头向钱看，抬头向前看，只有向前看，才能向钱看。51.制造大国，品牌小国，是当前中国各行业的最新写照。
52.事业成功的人在学校读书的时候虽少，但本身自强不息努力学习精神不减。53.没有人缘就没有财缘。
54.绝对不能改变那些改变不了的，必须改变那些能改变的博一波教育博希来。
55.中国的企业家太累，创业阶段白天当老板，晚上睡地板；站稳脚跟后一位沉没在事业中，缺乏运动。没有持续的爱好，没有家庭的幸福。。。心灵孤独是他们最大的杀手
63.婚姻好比一个股份制公司。夫妻都股份要不断有幸福的利润产生。否则就会亏本，迟早要倒闭。
64.时间高效管理的13个方法：1.使命优先 2.生命规划 3.明确目标4.要争第一5.一生就是一天 6.马上行动
65.当你横加指责时，你的注意力集中在过去。如果你承担了责任，你才会将眼光投向未来。
66.好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门 67.激发员工意志力的7大问句
（1）你多大年龄/学历？
（2）5年后同学聚会你想怎么去？
（3）有谁曾看不起你？（你喜欢过谁他却冷落你？）
（4）每个月打算孝敬父母多少钱？
（5）你打算什么时候买车？
（6）你认为现在的工作状态能达到上述目标吗？
（7）你打算什么时候开始行动？
篇二：销售200句经典语句 销售200句经典语句
热忱是推销成功的最大要素，也是唯一要素。
身为一名推销员，没有比完成一笔好交易更快乐的事。3 无论推销什么东西，先推销自己。
充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事。5 我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。6 如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。7 推销员不一定什么都知道，但通常都能言善辨。
好的决心必须以行动来贯彻，没有行动，好的决心没有任何意义。9 复杂的事情简单化，简单的事情重复化。
你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。
承认自己的恐惧毫不可耻，可耻的是你因害怕而裹足不前。
行动的激励，方法决窍，行动知识，这三个因素是成功定律之钥。13 一个恰当的时间，恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。14 激励别人采取行动的最好办法之一，是告诉他一个真实的故事。15 事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。16 激励的秘决，不只是诉之于道理，还要诉之于情感。17 不要说谎，但可以在它被欣赏的地方说谎。18 想要向前冲，就先订个美好的目标吧。19 巧妙问出顾客的嗜好，让顾客自己告诉你他喜欢什么。
改善命运航道的力量就是思考，思考就是任何成功的第一个原因。21 成功等于x+y+z：x是工作，y是开心，z则是闭嘴。22 一个推销员的个性，是他最大的资本。
推销并不存在于真空状态中，事实可能会超乎想象。24 沉着冷静，是一个推销员不可或缺的品质。
除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有机会创造第二次见面的机会。26 满意的顾客，是永久的面对面的广告。
在适当的时机，把机会让给别人，这是个明智的投资。28 与别人和谐相处，是做一个成功推销员的先决条件。29 放松心情吧！他会让你握有更大的胜算。
清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。31 推销工作的首要之处就是“勤”。
推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。
全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。34 直觉是销售心理学上的关健字眼。
要达到某项事业的颠峰，就必须为自己的工作“神魂颠倒”。36 如果你的言词能深得人心的话，就一定能成为能干的推销员。37 进行推销时，如果不讲策略，不讲方式和方法，那很难成功。38（谈话产生僵局或）彼此沉默时，不妨向对方借个电话。39 推销员之所以有较高的薪水，就是因为被人拒绝。
一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮：信心产生信心。41 电话预约客户是推销员与潜在客户进行紧密联系的纽带。42 当你濒临失控边缘时，就试着换成顾客的角度来思考。
对推销员而言，售后服务不是随便可以做好的，仍有很重的分量。
改变角度，你要不只是“1”度，而是“180”度的转变，且要忘掉消极观念。45 倾听，即是仔细的聆听。
不要低估消极心理“否定”的力量，它会赶走所有的好运。47 工作的质量，决定生活的质量，能力比金钱重要万倍。48 爱因斯坦相对论（1950年）：e=mc的平方 e=能量，m=物质，c=速度。
工作过分轻松随意的人，无论从事任何领域的工作都不可能获得真正的成功。50 工作所给你的，要比你为它付出的更多。
始终保持一种尽善尽美的工作态度，满怀希望和热情的朝着目标努力。52 提问决定谈话，辨论，论证的方向。
个性迥异的两个人相安无事，其中之一必定有积极的心。54 现在的努力并不是为了现在的回报，而是为了未来。
行为本身并不能说明自身的性质，而是取决于我们行动时的精神状态。56 你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。57 所有的抱怨，不过是逃避责任的借口。
任何人都抢不走你的无形资产——技能，经验，决心，信心。59 懈怠会引起无聊，无聊会导致懒散。
理智无法支配情绪，相反：行动才能改变情绪。
对渴望成功者而言：拖延和逃避是最具破坏性，最危险的恶习。
机会包含于每个人的人格之中，正如未来的橡树包含在橡树果实里一样。63 如果你想逃避某项事务，那么你就应该从这项事务着手，立即进行。64 机会是为哪些有梦想和实施计划的人呈现。
不要满足于尚可的工作表现，要做最好的，你才能成为不可或缺的人物。66 当额外的工作分配到你头上时，不妨视之为一种机遇。67 少数人需要智慧和勤奋，而多数人确要靠忠诚和勤奋。
成功者懂得：自动自发的做事，同时为自己的所作所为承担责任。69 忠诚并不是从一而忠，而是一种职业的责任感。70 老板和员工并不是对立的，而是和谐统一的。71 做为思想的主人，人们拥有力量，才智与爱。
推销员接近顾客的方式，往往决定自己在他们心目中的地位是“接单者”还是“建议者”。73 社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会疏远他。74 只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进而勇往直前。
培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在的与他人相处。76 事先写出自己所要提出的每点意见，以合乎逻辑的顺序表达出来：言简意骇，抓住重点。77 一个面带诚挚而热情笑容的人，所到之处莫不受到欢迎，而愁容满面的人，则四处碰避。
只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许的达官显贵。79 昨天，是张作费的机票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。80 只要花一点时间：慎重的考虑和计划，然后果敢实施，定能解决一切工作的问题，难题。81 没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价会使对方“芳心大悦”。82 在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多论点，也不要使重要变得暖昧不明，模棱两可，应事先找到谈话的侧重点，紧紧把握住，并好好发展它。83 妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说：你将不可能成功的推销自己。
无论你是否喜欢，我们的生活早己被时间所束缚，只是你的流程表未经计划或计划的很差罢了。
推销任何商品，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖，并非难事。
遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，同时可能伤了一个人的心。
加油吧，持续你的努力，每天，每月，积累一点一滴的进步，原本今天无法实现的梦想，明天，就可以得到丰硕的成果。
听话是一种优雅的艺术，但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。
一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。90 我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某件事发生了，对别的人或事都会有影响。91 人是受环境影响的，因此，要主动选择最有益于向既定目标发展的环境。92 不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。93 集中你的精力去学习一件小事，而成功一名专家；比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。
不管你是多么擅长说服顾客购买许多东西，也必须让顾客如其所愿，照付那些金额才行，否则便不能说是一位优秀的推销员了。
决窍，是以正确的方式，技巧，以及最少的时间和努力，去做好某件事情。
你的想法必须合乎逻辑，而且必须敏捷地将每句话中不利于你的变成有利于你的。97 当对方越冷淡时，你就越以明朗，动人的笑声对待他，这样一来你在气势上会居于优势，容易击倒对方。
只有尝试的人才会获得成功：尝试不会失去什么，如果尝试成功，就可以获得很多东西，所以尽管去尝试。
仔细的整理仪表，不但能给准客户良好的第一印象，而且能够培养自己正确的姿态。100 一个领导者的所有艺术中的艺术，就是他估量他们，权衡他们，以及“估价他们”的能力。101 如果你认为每一位成功者都只有成功的经验，那就错了。其实，没有比成功者拥有更多的是失败经验。
推销员应该研究自己的洞察力，判断别人性格的能力。应该把研究别人和研究激励他们的动机作为重要的事情。
有意识的为你的工作做好充分的准备，将给你带来无尽的乐趣，今天的口号就是：“效率”。104 一个人如果学会始终让自己的大脑充满积极，进取，乐观，愉快和有希望的想法，那么他就己经解决了人生的一大奥秘。
谈话要切题，谈话要有逻辑性，谈话要有力，谈话要充满自信，要使你推销时的谈话直接，自然，而且尽可能的简洁。
世界上有两种废物：一种是没有什么东西献给社会，另一种是不知怎样把他们己有的东西展示出来。
无论是否你得到定单，你都要给你潜在的顾客留下美好的印象，以便他对你有一个长久的回忆。
保重身体，就是保持良好的健康状况，而良好的健康状况有赖于身心的平衡，充沛的动力和完全平和的心态。即一种任何事情都扰乱不了的心理状态。
一个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功的推销自己。
能够打破疆局，取悦客户的方法，就是善用人类疑虑，好奇，骄傲，趋利的个性。111 当代价来的时候，那种满足感真正是无以伦比的美妙，但是绝没人说恒心是简单的。
要享受“秘密情报网”的资讯，就必须让同行觉得你是一个愿意和人分享资源，发财机会，秘术高招的人。
你愈有恒心，你就会发现自己愈陷愈深，所以成功的推销自己，也就是不断地克服障碍。114 必须能探测顾客的心理，然后将之归纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品方法和技巧。
推销员在做完产品展示后：可以问顾客一个他平常最喜欢用来做谈论的问题，一说完后，就完全停止不说话。规律很简单：如果你先说话，你就丢了生意。切记：让你的顾客先打破僵局，赢家就是你?? 116 推销员要具有：良好的外在形象，行为举止；学会微笑；善用眼神；懂得交谈中的礼节。117 推销员要具有：善于调理自己的能力；快速敏捷的销售意识；周密的思维能力；一定的社交能力；一定的语言表达能力。
推销员要具有：懂得自尊和珍惜；积极而耐心；乐观向上心态；证实自我价值；还需具有：归零，勇敢，学习，诚实，老板，感恩等心态。
电话预约注意事项：切勿罗嗦，通话时间不易过长，语言要简洁明快，打电话时机的把握，打电话的频率。120 登门拜访注意事项：要进行有计划的，周期性的，长期性的拜访。另外：拜访方式，拜访前准备，拜访的恰当时间，拜访的次数等受拜访性质而定。
无论幸运与否，你都必须从工作本身去理解工作，将它看作是人生的权利和荣耀——只有这样，才能保持个性的独立。122 不管你的工作是怎样的卑微，都当付之以艺术家的精神，当有十二分的热忱。123 如果你将个人兴趣和自己的工作结合在一起，那么你的工作将不会显得辛苦和单调。124 如果你能真正制好一枚别针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多。
如果哪个人在你所做的工作中找到失误，那么你就不是完美的，你也根本无须去找借口。126 人们可以为一个陌路人的点滴帮助而感激不尽，却无视朝夕相处的老板的种种恩惠，将其视之为理所当然。127 在人生事业中，需要用智慧来做出决策的大事很少，需要用行动来落实的小事甚多。128 对企业而言：忠诚能带来效益，增强凝聚力，提升竟争力，降低管理成本。
若你能找出更有效率，更经济的办事方法，你就能提升自己在老板心目中地位，从而使你无可替代。
思想既可以做为武器催毁自己，也能作为利器，开创一片无限快乐，坚定与平和的新天地。131 如果你不能使自己全身心都投入工作中去，无论做什么，都可能沦为平庸之辈。132 对于经营者而言：普通员工需要有责任心；中层员工既要有责任心还要有上进心；而高层人士最重要的是对公司价值观的认同，要有和公司一起发展的事业心。133 学会交谈的技巧，应该从了解对方的谈话，也就是从倾听开始。
从事直销的禁忌：金钱纠纷；感情纠纷；保守意见或经验；存有消极言论。
推销成功的基本原则：事先约定—充分准备—找出重点—写备忘卡—提出问题—一语惊人—造成一种恐惧感—获得信赖—给予对方正确的能力评价—成功在望的信心—会谈中多用“您”字。
成交签约策略：认真倾听顾客的话；使用充满感情色彩的语言；保持低声而和蔼的语调；果断放弃不想买产品的顾客；明确告之价格与折扣；让顾客“忘记”你的身份。137（倾听）魅力声音七诀窍：语调要轻柔明朗；咬字清晰，层次分明；说话快慢运用得宜；运用停顿的奥妙；音量大小要适中；词句需与表情互相配合；措辞高雅，发言准确。138 营销快乐十点：微笑多一点，嘴巴甜一点，做事多一点，行动快一点，说话轻一点，效率高一点，脾气小一点，理由少一点，脑筋活一点，肚量大一点。
与人竟争不如与人和作，要创业，就要做好亏钱或赢钱的准备。140 创业的三大“眼光”：大的趋势，大的市场，少的竟争对手。141 成功者乐于助人。142 成功要找对“对手”。
同样的行动带来同样的结果。144 只有对的训练才可使一个人成功。
会问问题，并完美解决问题是推销员的必修本领。146 凡事不要自我设限，凡事皆有可能。147 凡事要有足够的理由，凡事都有例外。148 成功：态度占百分之一百。
成功者不可能靠模仿别人而超越竟争对手。150 要超越竟争对手，就要必须有创新。
151 梦工厂信念之一：只有创新不够，要的是全新?? 152 梦工厂信念之二：团队！团队！团队！！
153 交谈应遵循的“开场白”的八个原则： 1）说话时面带微笑 2）说你的姓名和公司名称 3）简短亲切 4）想法子带有喜悦感 5）要求或提供协助 6）说明你有重要资讯 7）尽快切入重点（前两句说明来意）8）要求行动
154 售后服务一般原则：1）对顾客有求必应有问必答 2）多称赞和鼓励客户3）对顾客以理念与品质进行引导。155 售后服务的“1”“3”“7”法则：“1”指一天后该做的事和服务：应问用户是否使用产品。“3”指三天后再与顾客联系：“适应期一般3—6天”，打电话或给用户以安慰。“7”指七天后再与顾客联系：成交半个月后当面拜访，并携带（另一套）产品，见面应以兴奋，肯定的口吻称赞顾客，发掘他用过的变化和感受。156 邀约什么样的人容易成功：1）夫妻同时到公司考察的人 2）下岗及面临退休的人 3）个体经营者 4）近期家中有喜事的人 157 说真话中的“四做”“四不做”之事：“ 四做 ”：对自己真诚 / 三思而后言 / 考虑另一种表达的方式 / 用仁慈来调和事实。“四不做”：不夸大 / 不为别人掩饰 / 不要求别人为你掩饰 / 不说“无害的小谎”。
158 “三化”理念之专业化：除了你的学识，仪表，谈吐和获得好感外，最重要的是要有较好的专业知识，经过专业训练，具备一定专业“技巧”。159 “三化”理念之顾问化：推销员在知识领域需丰富两种内容：1）必备知识：顾客心理学，行为科学，社会学，人际关系学。2）对本商品专业知识的增进：因为一个人在欲购买一件商品时，非常需要别人给予顾问性质的服务。
160 “三化”理念之人性化：如何使这个商品人性化：商品的使用观念，针对不同的对象，强调不同特质。
161 选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望，失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。162 人生：心须学会忍耐的艺术。
163 羊皮卷：它教我如何避免失败，而不只是获得成功。164 成功：更是一种精神状态。
165 失败：就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。166 我要用良好的习惯代替一时的冲动，并全心全意去实行。167 只有一种习惯才能抑制另一种习惯。
168 当命运递给我一个酸的柠檬时，让我们设计把它制造成甜的汁。——雨果 169 人生是美丽的，人生是甜密的，并不代表人生是一帆风顺的。170 生命赐予我们每个人的不一样，我们所能做到的就是接受，接受甜密，也接受酸苦；接受公正，也接受不平；接受，接受?? 171 if winter cpmes ,can spring be far behind ?(冬天来了，春天还会远么？)172 失败只是上帝的延迟而不是上帝的拒绝。命运一直藏匿在我们的思想里。173 记住这条定律：认定自己必有成功的把握。
174 凡是人体内的每一根神经，每一支脉络，每一个细胞，每一项组织，每一种能力，都是成功的基本要素，都可以发生极大的效力，只要自己善于利用。
175 每个人都活着，但有的人活在过去的记忆中，有的人活在对未来的痴想中，只有活在今天的人，是把自己的一生掌握在手中。
176 我们的着要之务：并不是遥望模糊的远方，而是专心处理眼前的事务。
177 如果我们想要为明天作最佳准备，就要将自己所有的智慧与能力，热忱，积极地投入在今天该做的事务中。
178 我们所有的一切只是整个永恒的“现在”，而所谓年，月，日，小时，分，秒，不过是对整个永恒的“现在”的生硬而勉强的划分。
179 面对过去，不要迷离；面对未来，不必彷徨；活在今天，你只要把自己完全“展示”给别人看。
180 经验，是人们从过去的人生体能否中得到的，虽然曾经被验证过，但世事变化，过去的经验示必能为你当下的决定提供帮助。181“实践是检验真理的唯一标准”“真理也没有不被怀疑的特权” 182 失败的经验不必信，成功的经验也不能复制。183“有得放矢”“因地制宜”
184 无论是自己的还是别人的经验，别盲目的迷信，那己经是“过时”的东西了，古人云：“世易则时移，时移则备变。”别让自己陷入经验的迷宫中。
185 如果你怀疑自己，那么你的立足点就不稳固了。——易卜生 186 人类每天面对的最阴险的敌人之一就是自我怀疑。
187 我的信念：相信我能够完成任何我要完成的事情，并且坚信该项任务值得我为此而“付出”和“努力”。
188 当人的大脑充满怀疑时，不可能从事任何建设性的，创造性的事情。
189 一个意志坚定，敢作敢为的人，永远信任自己。老天赋予任何人以能力，无非希望他能成为一个勇敢的人。
190 the man who has made up his mind to win will never say mpossib-le。(凡是决心取得胜利的人是从来不说“不可能的”。)191 让欲望来引导人生；欲望就是一种力量；欲望能够吸引成功；做欲望的主人；明确自己想要什么。
192 没有任何挽回不了的绝望境地——如果你没有得到你想要的，你将得到更好的。——陈安之
193 欲望不仅能使你具备实现欲望的品质和力量，它还能相互吸引你和与欲望相关的一切事物。194 当你在心中激起了全部的欲望之力，并且为之创造了一个强大，积极的影响力中心，你便使自然的强大力量在潜意识中无形地运作了起来。
195 现代医学证明：暗示可对人产生极大的影响，可以是积极的，也可以是消极的，关键在于自己的选择。
196 并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才变得难。
197 有人说过：教育是3/4的鼓励，而鼓励正是事情能被完成的暗示。要知道：你能够拥有你想要的。
198习惯能够改变命运；改变自己，从点滴做起；改变一定会有痛苦，但成果是辉煌的；好的习惯会吸引成功。
199 人应该支配习惯，而决不能让习惯支配人，一个人不能去掉他的坏习惯，那简直一文不值。200 成功不是追求得来的，而是被改变后的自己主动吸引而来的。
篇三：销售经典话语 销售经典话语
“艺术是城市精英对高端生活追求的最终体现”。
将艺术嫁接于地产，把情感融汇于营销。在御花苑的营销体系里，不仅仅是销售房子，还有专门为城市精英而建立的高端生活标准。
如果你对某人说：“我们找时间一块出去干点什么吧，”最坏的回答也是“是”。
逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。
共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。
销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。
为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。
把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。
潜在客户有避免做出错误决定的本能。
“牧群”的感觉要比个人的意见或建议重要得多。
如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。
逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会谈气氛，并贬低了他人的自我评价。
逆反作用不是反对，因此不能把它当作反对来处理。
销售陈述很容易招来逆反性反应。
人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开
篇四：激励销售人员的经典语言 激励销售人员的经典语言
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自 己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关
系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当
你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户
当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲，多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客
要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三
个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？ 30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。篇五：成功销售的经典语录 成功销售的经典语录： 1.卖产品不如卖自己。2.大客户唯一买的是态度。3.推销自己比推销产品更重要。4.说服是信心的传递，情绪的转移。
5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。7.销售就是贩卖情绪。
8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。9.推销的成败与事前的准备成正比。10.随时随地搜集相关行业的情报。11.对你所从事的行业要无所不知。
12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。14.要想获得什么，就看你付出的是什么。15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。17.你必须知道顾客真正要的是什么。
18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。20.百分之一百地相信自己所推广的产品。
北京市西城区北三环中路燕沙盛世大厦703、704室 邮编：100028 21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。22.客户能上门约见你，就成功了一半。23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。24.永远坐在顾客的左边。
25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。26.永远以赞美对方为开场白。
27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。
30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。31.你的紧张会影响到你的顾客。32.你的自信也会影响你的顾客。33.销售就是帮助顾客解决问题。34.每一天都要提升你的销售技巧。
35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
36.要销售，就要销售结果，不要卖充分；要讲，就要讲故事，不要说理论。37.不断地销售、销售再销售。38.要随时保持微笑。
39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。40.服务胜于销售。
北京市西城区北三环中路燕沙盛世大厦703、704室 邮编：100028 41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。43.报酬不够就是能力不够。
44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。45.背对客户也要100%地对客户尊敬。
46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
47.业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。48.要想超过谁，就比他更努力4倍。49.只要凡事认真，业绩就会好起来。
50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。51.言行一致是给他人信心的保证。
52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。54.不只做售后服务，更要做售前服务。
55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。
56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。57.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。58.任何服务都需要大量推广、大量推销。59.顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。60.我热爱我的产品。
北京市西城区北三环中路燕沙盛世大厦703、704室 邮编：100028 61.要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。62.一定要比你的竞争对手更努力。
63.每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。64.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。65.我不断地提供物超所值的服务。
66.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。
67.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。68.我每天不断地销售产品给大量的顾客。69.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。70.我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。
71.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。72.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。73.我拥有大量的3a级顾客。
74.我的服务永远是同行业中最好的一位。75.我随时关注顾客的需要和他的问题。
76.我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。
77.我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。78.我相信自己一定会成功。
第二篇：销售经典话语
销售经典话语
“艺术是城市精英对高端生活追求的最终体现”。
将艺术嫁接于地产，把情感融汇于营销。在御花苑的营销体系里，不仅仅是销售房子，还有专门为城市精英而建立的高端生活标准。
如果你对某人说：“我们找时间一块出去干点什么吧，”最坏的回答也是“是”。
逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。
共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。
销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。
为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。
把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。
潜在客户有避免做出错误决定的本能。
“牧群”的感觉要比个人的意见或建议重要得多。
如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。
每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。
逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会谈气氛，并贬低了他人的自我评价。
逆反作用不是反对，因此不能把它当作反对来处理。
销售陈述很容易招来逆反性反应。
人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开
第三篇：茶叶销售技巧(话语)
有需要时再与我联系
电话：XX手机：XX
XX业祝:您工作顺利，合家欢乐！
验证信息:
您好~！
香茗一盏。君子知交。
来自铁观音发源地的正品铁观音，品质上乘，自产自销，货到付款！！
请问您平时有喝茶的习惯吗？
打扰了，您好,我们是铁观音原产地的营销员,在网上做产地直销的,您之前有喝过铁观音吗? 安溪铁观音，以茶会朋友
以茶会友,天长地久 闽乡情 中国心 安溪铁观音!欢迎登入http://www.xiexiebang.com/
----还有每个QQ都要设置自动问候语-----/可有可无/
(二)聊天常用语(根据个人风格可以少量修改):
您好！我是铁观音原产地福建安溪，通过QQ联系，推荐产地茶农价的铁观音产地茶，您平时有喝铁观音的习惯吗?
您好，我们是铁观音产地的种植户，在网上做产地直接销售的，您平时有喝铁观音的习惯吗？
我们是家族式的采制组是第一手的茶农茶叶,质量绝对正品，而且价格很实惠。
我们提供的是茶到付款，品尝后满意再付款,不满意可将茶叶直接退回。
您好，我是铁观音原产地福建安溪我营销员，在网上做产地直销，您平时有喝茶的习惯吗?
有啊
主要喝什么样的茶呢,铁观音知道吗?常喝吗?
那清香的和浓香的铁观音，您比较喜欢哪一种呢?
常喝 或不常喝
不常喝的对话___那你想尝试一下吗
有啊,或经常
清香或 浓香
清香型的铁观音口感比较清淡，香气高长。
浓香型的铁观音口感比较醇厚略带微甜重回甘.那您更喜欢哪一种呢？
酸香型---------该产品属商务用茶,外形颗粒小,气味香,汤色好,色泽青绿，水质柔软青绿，味道极香带有原铁观音本色捎带酸，喝到口里久久口齿留香
您平时一般喝什么价位的呢？
XXXXX元
我们是铁观音产地福建安溪的,自产自销,我们的价格是没有经过任何流通环节的产地价绝对比您那比市场上的价格要低40%以上.您想要了解下吗?
想可以好啊
那您是想先自己到网站了解商品http://www.xiexiebang.com还是我帮您直接推荐呢!
到网站自己了解的对话______那行,您要是有什么不清楚的地方可以再来问我你帮我推荐几种的对话_______行,那你是要自己喝的还是要送人的我们有几个中高档次的新茶:
铁观音清香型100 元/斤
铁观音正味148 元 /斤
正秋韵飘香铁观音160 元/斤
新鲜秋茶原产清香铁观音188 元/斤
一品铁观音3A级198元/斤
高山韵香铁观音252 元/斤
极品观音王2A级320元/斤
精品观音王4A级365元/斤
精品观音王5级478元/斤
极品观音王5A级648元/斤
金品观音王1A级708元/斤
金品观音王2A级820元/斤
贡品观音王1级968元/斤
贡品观音王2A级1178元/斤
金品观音王5A级1268元/斤
您看我们上面这几款哪种更适合您呢？这几款送人自己喝多行,要是送人的还可以另加礼盒包装
春茶一品铁观音1A级130元/斤
春茶一品铁观音3A级168元/斤
春茶精品铁观音1A级238元/斤
春茶精品铁观音2A级258元/斤
春茶极品铁观音2A级318元/斤
春茶精品铁观音4A级364元/斤
春茶精品铁观音5 级448元/斤
春茶极品铁观音5A级548元/斤
春茶极品金观音A级 880元/斤
您看我们上面这几款哪种更适合您呢？这几款送人自己喝多行,要是送人的还可以另加礼盒包装
****元
可以啊,我们的茶叶都是刚采摘的新茶,品质口感都是非常不错的.您不介意的话可以先买点去品尝对比一下,觉得不错,下次再买多点
好啊可以啊,怎么购买
我们的支付方式是多样的,我们主要推荐在支付宝在线支付,也可以通过银行直接汇款的，还可以通过邮局或快递直接给您送货上门，邮递员代收付款的，大概三天左右就可以收到茶叶了。
您只要告诉我们您需要什么档次风格,给我们留您的地址与电话,我们就会通过快递或邮局
给您送出
好的,首次交易也不建议您买多,就先买一斤去品尝对比一下,觉得不错,下次再买多点,帮我们多介绍茶朋友,可以吗?
我还是不放心茶叶的质量
那为了让您先了解我们的茶叶品质,我们推出的免费送茶样给您品尝 您只要把你的联系地址和联系电话给我们就行了,就可以得到免费茶样的，但邮费由对方支付。
好的可以啊
客户要买了但又怕________品质不好的话,怎么办?
/寄茶样说明/:----第一次合作,邮寄费由对方出20元,茶样不收钱.第二次购茶叶就可免邮寄费
客户如果说我要怎么相信你们会不会骗我呢?
回答:-----我们公司的网站是有经过公安部,工商互联网备案的.实在不放心我们还有固定电话,手机多可以查到我们,我们不可能为了骗你而三天两头搬一次家的,这样很不值的.要是茶叶品质我实在不喜欢不满意的话,怎么办?
任何产品都不可能让100%客户满意，但我们可100%保证客户的利益不受任何损害.要是我们的茶叶品质您实在不满意的话，您是可以直接通过快递给我们退回来的.价格还能再少吗,能优惠点吗?
我们的价格都是按照采摘成本定价的,已经是产地最低茶农价,绝对要比您当地便宜很多的,重要的是您要了解我们的茶叶品质,一分钱一分货.真的不能再少了吗?
如果可以让您讲价的话，我刚才完全可以把价格抬高再让茶客来讲的，那就跟市场上没什么两样了，也就失去了产地直销，产地价格品质优势的意义了.您说是吧.您不怕我不付款吗?
说实话，我们做茶到付款也是有一定风险的，但不多，主要是我们的茶叶品质好，价格便宜，有买过茶的都想和我们长期合作.做生意最重要的就是信用问题,我们愿意相信所有的铁观音爱好者,品茶人也都是有品位有素质的,您说是吧.(三)确定要购买后的用语:
那麻烦把您的邮寄地址和联系方式发给我,我们安排下尽快给您发货,大概三天左右可以到货,您注意签收.(客人留的是手机的情况下)
您能留个固定电话吗，我们需要您的固定电话，单位的也可以.方便到时候您的接收，谢谢!(客人留的是座机号的情况下)
请问这是您的小灵通还是座机呢?
(是座机的情况下)
那您能留个手机号码吗，我们需要您的手机号码，方便到时候您的接收，谢谢!
(客人留的是小灵通的情况下)
那您能留个固定电话吗，我们需要您的固定电话，单位的也可以.(客人留的是小灵通的情况下)
第一次合作主要是想让您先了解我们的茶叶品质，希望您会喜欢，可以和您长期合作，不是为了就做您一次生意的.当然，重要的是我们的茶叶品质要经过您的认可.我们在网上做产地直销，就是要减少流通环节，把我们制茶场采制出的铁观音直接送到广大品茶人手中.我们也是为了找一些长期合作的，信得过的茶客，作为品茶人，只要我们的铁观音茶叶品质好，价格便宜，我相信大家是很愿意接受我们的.希望您能给我们一个展示------------的机会！
如果能拿出最纯正的安溪铁观音茶与亲朋一起分享，那不更是更能体现您的热情与尊贵吗？
好的，等下会用我们的客服QQ加您，麻烦您通过一下，这个QQ长时间在线，以后要是有什么需要可以直接联系这个QQ或打我们的电话联系，好吗？
对方不留电话的情况下：
我们生意做这么大,也不只您这一位客户,您总不能让我们把茶叶寄出去了,我们连茶叶是寄给谁怎么联系都不知道吧,我们把号码留给您了,相信您留一个电话是没有问题的,您说是吧,做生意是要互相信任的.(四)投递方式:
1.邮局的普通包裹邮寄(速度比较慢七天或十天的时间),要自己到邮局提茶.比较适合中低档铁观音的投递,还有住处离邮局比较近的茶朋友..2.快递(两天就到)而且是送货上门.建议购买高档次观音王的茶朋友一定要选择这样的方式,这样更能保证.(五)知识问答:
首先要看一下茶叶的外形，不论档次高低的茶叶外形都要匀整，叶边缘均呈锯齿状，齿上有腺毛，叶的背面有茸毛，叶组织有心状草酸钙结晶体，而假茶没有这些特征。
嗅闻茶香：嗅闻香气如何，是否清香，是否有异味、焦味、酸味、杂味。凡具有茶叶固有清香的为真茶，而带有青腥气或其他异味者为假茶。
品尝茶味：干嚼茶叶鲜爽浓醇，茶汤滋味以微苦中带甘为最佳。好茶喝来甘醇浓稠、有活性，喝后喉头甘润的感觉会持续很久。
分辨茶渣：仔细察看喝完后的茶叶底，是否嫩黄明亮、较均匀，且不含任何杂质。
铁观音讲究的是春水秋香，春茶的铁观音口感比较好，秋茶的香气比较高.我们的茶叶可以做到与您当地市场的茶，同等质量比价格,同等价格比质量.铁观音是半发酵茶(红茶是全发酵的，绿茶是不发酵的)，它的茶性比较温和,适合四季饮用,它有红茶的甘醇绿茶的鲜爽，这是其它茶叶都达不到的！
在你们当地市场的价格相对比较混乱,因为他们的销售环节多,且茶叶都是从我们安溪批发过去的,也都是一手经一手的,利润都是层层上加的,当然价格也相对比较贵.品茶简单地讲是因茶叶的种类不同而异，泡绿茶首选玻璃器皿，喝花茶 以细瓷盖杯为优，品乌龙茶则以宜兴紫砂为上.鉴别精品铁观音是一项高深的学问！大体可以讲“观形、察色、闻香、品韵”入手，辨别茶叶优劣.新茶一般色、香、味均有新鲜爽口的感觉，具有茶叶应有的明显特点；而隔年陈茶则色泽暗枯，香气平淡，冲泡后汤色发暗，有陈气味.喝铁观音的好处:有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、杀菌止痢、清热，降火、提神益思铁观音还有醒酒的作用.制茶场都是我们自己的基地.农残问题大可放心,我们不可能砸自己的牌子,空气的问题也不大，我们的茶园周围不允许有污染源的.因为我们这是刚采摘的新茶，青味还比较重，口感可能没有你以前在茶庄里喝的那么纯，但是香气还是很高的，您要是放冰箱里一段时间口感就会更爽口，这个是我们这档次比较高的，在您那的市场上肯定要比我们的还高，今年因为气候的问题，影响了我们的采摘成本，铁观音的价格是普篇偏高的, 希望我们下次做得更好, 让您更满意.“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求
本店经营铁观音，..请大家光顾。
本店价格合理，网上经营不求挣钱只为交友！希望我们成为朋友！:
敬请光临！
联系QQ：1198219666
安溪铁观音秋茶上市,质量口感保证满意,货到付款
我们是铁观音产地的种植户,向您推荐我们源产地的高山生态茶叶
我们以自产自售的经营方式，以质量求发展；
以信誉求生存；
共创互惠双赢；
斤斤都是批发价。
我们在网上做产地的铁观音茶叶的终端销售，就是要减少铁 观音的流通环节，最大限度的保证铁观音茶叶 的原味性/正统性。
（喝茶的作用）
1、兴奋作用:茶叶的咖啡碱能兴奋中枢神经系统,帮助人们振奋精神、增进思维、消除疲劳、提高工作效率。
2、利尿作用:茶叶中的咖啡碱和茶碱具有利尿作用,用于治疗水肿、水滞瘤。利用红茶糖水的解毒、利尿作用能治疗急性黄疸型肝炎。
3、强心解痉作用:咖啡碱具有强心、解痉、松弛平滑肌的功效,能解除支气管痉挛,促进血液循环,是治疗支气管哮喘、止咳化痰、心肌梗塞的良好辅助药物。
4、抑制动脉硬化作用:茶叶中的茶多酚和维生素C都有活血化瘀防止动脉硬化的作用。所以经常饮茶的人当中,高血压和冠心病的发病率较低。
5、抗菌、抑菌作用:茶中的茶多酚和鞣酸作用于细菌,能凝固细菌的蛋白质,将细菌杀死。可用于治疗肠道疾病，如霍乱、伤寒、痢疾、肠炎等。皮肤生疮、溃烂流脓，外伤破了皮,用浓茶冲洗患处,有消炎杀菌作用。口腔发炎、溃烂、咽喉肿痛,用茶叶来治疗,也有一定疗效。
6、减肥作用:茶中的咖啡碱、肌醇、叶酸、泛酸和芳香类物质等多种化合物,能调节脂肪代谢,特别是乌龙茶对蛋白质和脂肪有很好的分解作用。茶多酚和维生素C能降低胆固醇和血脂,所以饮茶能减肥。
7、防龋齿作用:茶中含有氟,氟离子与牙齿的钙质有很大的亲和力,能变成一种较为难溶于酸的“氟磷灰石”,就象给牙齿加上一个保护层,提高了牙齿防酸抗龋能力。
8、抑制癌细胞作用:据报道,茶叶中的黄酮类物质有不同程度的体外抗癌作用,作用较强的有牡荆碱、桑色素和儿茶素。
客户如果说没有喝过
答；铁观音的功效现在家户喻晓，它的养生保健功能在茶叶中也属佼佼者，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化，防治糖尿病、减肥健美、清热降火，低烟醒酒等功效。
有需要买点茶叶放在家中。来客人了招待喝下好茶也是不错的啊，或者送礼也不错的啊。不好意思。打扰了。请谅解！QQ：XX这是我长时间在线的QQ您加下我?。XX寄出时会打电话给您的。XX随时拨打来咨询第一次快递费是由客户支付的。以后都是由我们支付，我们可以在里面赠送点不同档次的样品给您回去品尝做下比较。
第四篇：激励销售人员的话语
激励销售人员的话语
篇一：销售鼓舞激励口号大全
会销类团队常用销售鼓舞激励口号大全
人都是有情感的，除了物质，还有精神需要，怎样激励员工是每个企业面临的问题，在网上搜集了一些鼓励员工的话语和口号，大多都是些名人名言，不过认真体会也是激励员工的好方法话不言多，销售团队激励口号大全倾情献出如下：
一、服务类
回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心
观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门
攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向
情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起
本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷
专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能
客户服务，重在回访．仔细倾听，你认心情
索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营
服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收
客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生
二、技巧习惯类
风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极
时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩
落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛
技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人
全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风
一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底
三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一
主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率
业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹 市场练兵；心里有底，团结拼搏，勇争第一 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌
先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢；赢在第二周 拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩 主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动 追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移 坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧 团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证
三、节庆竞赛类
新春拜访热情高，服务客户有高招
气象万千新风貌，全员举绩开门红
服务三一五，回访老客户
争取转介绍，举绩两不误
红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
新单继续并肩上，全力冲刺创辉煌
用心专业勤拜访，你追我赶要争先
中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆
组织发展大飞跃。人气高涨直冲天
全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼
众志成城齐努力．今秋十月创佳绩
全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单
公司周年我成长，挑战世纪要敢想
心中有梦有方向，全力举绩王中王
四、默认时段类
恭喜发财多拜访，全员破零开好张
服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
恭喜发财多拜访，全员破零开好张
服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
双脚踏出亿万金，推销要拼才会赢
心中有梦不认命，全员实动一条心
人人心中有目标，失败成功我都要
心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限 用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前 招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增 从业有缘，借福感恩，坚定信念；行销一生
旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机 红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
新单又签并肩上，业绩倍增创辉煌
全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新
追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成 全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新 稳定市场，重在回访精心打理，休养生息 长期经营，积累客户充分准备，伺机而行 稳定市场，重在回访精心打理，休养生息 长期经营，积累客户充分准备，伺机而行
五、销售部座右铭
做事先做人
为人守厚道
凡事必用心
心善语言诚
天助事业成 练好基本功
团队共作战
人人出业绩
六、常用口号
1、永不言退，我们是最好的团队!
2、成功决不容易，还要加倍努力!
3、因为自信，所以成功!
4、相信自己，相信伙伴!
5、一鼓作气，挑战佳绩!
6、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!
7、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!
8、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!
9、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!
10、赚钱靠大家，幸福你我他。
11、每天多卖一百块!
12、不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!
13、多见一个客户就多一个机会!
14、每天进步一点点。
15、失败铺垫出来成功之路!
16、团结一心，其利断金!
17、团结一致，再创佳绩!
18、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。
19、大家好,才是真的好。
20、众志成城 飞越颠峰。
21、付出一定会有回报。
22、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!
23、道路是曲折的，“钱”途无限光明!
24、回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心
25、观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门
26、攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向
27、情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起
28、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷
29、专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能
30、客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情
31、索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营
32、服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收
篇二：激励销售人员的话
激励销售人员的话 “人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。
成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
成功与不成功之间有时距离很短——只要后者再向前几步。
创造自我，如绘一幅巨画一样，不要怕精工细笔。如果把自己当作一幅正在创作中的杰作，你就会乐于从细微处作改变。一件小事做得与众不同，也会令你兴奋不已。总之，无论你有多么小的变化，点点都与你很重要。青青与您共勉!
当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
凡事回归原点，不懂就不懂，努力学习;懂了也要相信人外有人，放下架子，谦虚，能力提升方可最大化!
股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
苦想没盼头，苦干有奔头。
没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)
哪有一双眼睛不曾流过泪水;哪有一张笑脸背后没有创伤;哪有一次成长不经历千锤百炼;哪有一种成功不曾遭受挫折!请谨记;我为你祝福!
那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。你可以这样理解 impossible(不可能)——I’m possible(我是可能的)。
贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己吧!青青与您互相勉励!
人生的每一次付出就像在容谷当中的喊声，你没有必要期望要谁听到，但那绵绵长悠远的回音，就是生活对你最好的回报，新的一周愉快!
当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
凡事回归原点，不懂就不懂，努力学习;懂了也要相信人外有人，放下架子，谦虚，能力提升方可最大化!
股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
苦想没盼头，苦干有奔头。
没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市
场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲，多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客 要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三
个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
篇三：激励业务员的话
激励业务员的话
激励业务员的话有哪些?这是很多业务主管或业务经理经常问的一个问题，也是其需要解决的一个问题，为了有助于业务主管们更好地激励业务员，世界工厂网学堂小编收集了一些激励业务员的话，可供参考!
业务主管在激励业务员时，不妨采用以下话语去激励业务员，(注：本文以保险业为例)!
1、我的名字叫冠军
2、胆子要够大，机会会更多;胆子不够大，保单不会大。
3、当你跑的不好意思的时候，就是客户不好意思不买的时候。
4、打死也不退，一定要成功。
5、服务做的好，业务没烦恼。
6、送保单的时候是要求客户介绍的最好时机。
7、求贡献，求表现，还要常出现。
8、跨越失败，不惧挫折。
9、做保单要有两颗心：快乐的心，相信的心。
10、(当我们遭到拒绝时)是这样的吗?
11、出门三分笑，敲客户的门时七分笑，见了客户十分笑，遭到拒绝二十分笑。
12、成功业务员：表情好，表达好，表现好，表里好
13、要掌握机会，机会是留给有准备的人。
14、(不要怕拒绝)反正不会死。
15、遇到顺境：福气 遇到挫折：正常
16、生机总在绝望时出现，当你忍无可忍时再忍五分钟;当你想放弃时，再试一次吧!
第五篇：话语分析法
西方语言学史课程作业
话语分析
小组成员：仲秋月（组长）200921313309中文
汪藜 200921303209中文
白慧 200921288709中文
张志琼 200921312509中文
李敏 200921296309中文
话语分析
【摘要】自 zellig harris于1952年在language 杂 志 上 发 表 题 为 “ discourse analysis”的论文至今，在各个语言学家的努力下，话语分析的概念逐渐为人们熟悉，经历了从无到有、从小到大的发展过程。本文较为详细的整理介绍了话语分析的有关理论，包括定义、主要流派、发展阶段，并在前人的基础上指出了一些不足，对未来的一些展望。
【关键字】话语分析 理论阐释
一、话语及话语分析
1、话语的概念
话语是特定的社会语境中人与人之间从事沟通的具体言语行为，及一定的说话人与受话人之间在特定社会语境中通过文本而展开的沟通的言语活动。“话语”一词的流行，人文社会科学领域里的“语言学转向”巴赫金(m.m.bakhtin)贡献突出。在他看来，作为一种言说或表述的话语，是“活”的而不是“死”的，它的范围小到一个符号、一个词或单独一句话，大到一篇文章、一部作品，甚至无形的舆论等，其真实含义都只能通过社会交往与对话实践才能获得。
最终奠定流行性“话语”理论基础的是福柯（michel foucault）。他将“话语”定义为“隶属于同一的形成系统的陈述整体”。在福柯看来，每一种“话语”构成一个相对独立的“单位”，它具有特定的实践功能，而“话语实践”又通过话语对象、陈述、概念和策略等可供分析的关系网络在动态运行中反映出来。福柯非常自觉地将他的话语实践即知识考古学的分析法与传统的思想史
研究加以区别。区别表现在以下几个方面：1.关于新事物的确定；2.关于矛盾的分析；3.关于比较的描述；4.关于转换的测定。
2、话语分析的概念
“话语”和“话语分析”是棘手的概念，这在很大程度上是由于存在着如此之多的相互冲突和重叠的定义，它们来自各种不同的理论和学科的立场。按照后现代主义的逻辑，由于谁也不宣称对“真理”的占有，故谁也都不能被简单“排除在合理性”之外，这就更增加了今人选择概括的难度。
首先，“话语分析”的主流带有明显的后现代倾向，它把一切思想理论都平等地视为论述或陈述（一套说辞），把一切知识都一律地视为带有特定价值预设即主观性的陈述整体，否认所有被视为真理(或科学)的权威，并致力于淡化人们追求客观、确然真理的兴趣；其次，它往往否认话语对象内涵的实在性或确定性，强调话语本身的所谓 不自明性（一个模糊的、漂浮的“能指”）和建构性，重视揭露话语主体的言说或分析策略、政治动机、价值预设及其实践功能，致力于追究话语在社会实践中的权力关系、传播和运作的社会化过程、作用方式和形态等。与此同时，由于它是一种习惯于质疑一个陈述或说辞背后的思想预设、具有自我反思性和批判精神的研究路径，因而对于已有的各种权威解释和论断，它又通常具有某种解构性。第三，与上述强调话语内容的模糊性一点相关，它拒绝为其寻找历史上的相关物或相似物，拒绝进行延续性的探索和原有思想史常用的那种影响分析，也反对寻找与分析甚至同一命题下的各种话语之间内涵的同一性及其某些实在根据，表现出一种对断裂和离散的偏执。
二、“话语分析”理论要点
一）共识
1.人们在进行面对面的交际或写文章时，往往不是用一个孤立的句子，而是应用大量有组织的句子。
2.使用语言和理解语言时，语境是一个不可缺少的因素。
3.不管是交际中的口语，还是成篇的书面语，小句和小句之间，句子和句子之间，段落和段落之间，都存在结构上的或语义上的联系。
4.人脑中的语言是以语块(chunk)的形式储存的。
5.篇章对句式及其变体的选用有制约作用，句中也存在着篇章现象(如有定无定的表达等)。
二）研究对象
选题示例：
中国学生英语写作中连接词与写作成绩的相关性研究
中国学生英语口语中的互动性分析
教师课堂话语的教学管理策略研究
中国学生英语写作中连接词与写作成绩的相关性研究
中国学生英语口语中的互动性分析
教师课堂话语的教学管理策略研究
四）话语分析的任务
①句子之间的语义联系；
②语篇的衔接与连贯；
③会话原则；
④话语与语境之间的关系；
⑤话语的语义结构与意识形态之间的关系；
⑥话语的体裁结构与社会文化传统之间的关系；
⑦主题内容及语言的社会属性分析
⑧话语活动与思维模式之间的关系等。
五）、话语分析研究方法 1.定量分析法
话语分析者很少说某个句子“能说不能说”，而是观察这个句子“有多少人说”，从而看出人们使用语言时的趋向。2.语境替换法
同样一句话“我很冷”，在不同的语境中会有不同的理解。3.层次表现法
整个篇章，是由一个个小句组成的，在组成篇章的小句之间，既有线性的篇二：话语分析
批评话语分析 研究综述 《批评语言学与批评话语分析之比较》
二、批评话语分析（理论基础）
批评话语分析是 20世纪 70年代末至 80年代初由批评语言学发展而来的一种用于语篇分析的理论框架和研究方法。代表人物是 fa i rclough , fo w ler , k ress ,vand ij k , vanleeuven , w odak等。其代表性的论著如??语言与权利??(fai rc l ough1989), ??语言、权利、意识形态??(w odak1989)以及??话语中的偏见??(vand ij k1984)标志着批评话语分析的形成。在具体的语篇分析中,他们或者以语言分析为主,或者从社会理论出发,对语篇的语言特征并不分析描述, 或者把社会理论与语言特征分析结合起来。根据他们研究的不同侧重点, 可以把这些学者分为以 fa i rc l ough为代表的兰卡斯特学派(lancaster schoo l)的社会变革论, 以 w odak为代表的维也纳学派(v iennaschoo l)的语篇历史法,以 w et h-erell为代表的拉夫堡学派(loughboroughschoo l)的话语心理学, 以 k ress和 v anleeuw en为代表的社会符号学,以 v and ij k为代表的社会认知法等等。其中, fa i r-clough对批评话语分析的贡献尤为突出。
?? ?? fai rcolugh提出了独特的话语概念, 即: 语言是一种社会实践,作为意识形态的实践,它介入到社会中建构和改变社会的现实和政治关系。fai rc l ough认为任何话语都可以同时视为一种三维的概念:语篇(tex t),口语或书面语;话语实践(d iscoursepractice)和社会实践(soc ialpractice)。话语的这一性质要求话语分析也必须是三维的:对语篇的语言学描述(descri pt i on);对语篇与话语实践过程之间的关系做出阐释(i nterpreta-t i on);对话语实践与社会实践之间关系做出解释(ex-plainat i on)。fairco l ugh将这种三维话语和话语分析观图示如下 : ?? ?? 此图为我们提供了将语言描述与社会语境的描述结合起来的方法。这个分析模式的优点在于它兼顾了语言分析和社会分析,并且从权力、意识形态及社会结构的角度解释语言特征。由于批评话语分析采取的是话语分析的社会取向,在解释话语的社会实践过程中,采用了 halli day在系统功能语言学方面的贡献。从语言的三元纯理论功能,即: 概念(i deational)功能、人际(interpersonal)功能和语篇(tex tua l)功能入手, 分析话语在社会意义上的建构性,即话语有助于说明、组成并建构社会现实、人际关系及知识和信仰。详细描述见《批评性话语分析的理论方法框架探讨》
《批评性话语分析:理论与方法??》
（理论的发展）批评性话语分析(cri tical discourse analysis)诞生于20 世纪70 年代。hall 等人[ 1]于1980 年出版了??文化、媒体与语言??,该书收集的所有论文都是1972-1979 年间撰写的, 其中有不少批评性话语分析的文章。fairclough 在??批评性话语分析??中说, 该书收集的所有论文都是他在1983-1992年间写的。
[ 2](p1)有些学者认为,fai rclough于1989 年出版的专著??语言与权力??才是批评性话语分析的奠基石, [ 3]这样似乎把批评性话语分析的诞生时间推迟了许多年,但我们认为70 年代是它的雏形期,而80-90 年代则是它的成熟期。
（fairclough的理论）fairclough[ 2] [ 10] [ 11]提出了批评性话语分析的三大论点:(1)语言是一种社会实践(socialpractice),它是社会秩序的一种永恒的介入力量,从各个角度反映现实,通过再现意识形态来操作、影响社会过程。[ 4](p22)(2)在社会文化环境中,语言与价值观念、宗教信仰和权力关系之间是一种互为影响的关系。(3)语言的使用可以促使话语的改变和社会的变革。fairclough 承认批评性话语分析并非?? 毫无激情而纯客观的??社会科学, 批评性话语分析家都是带着激情和强烈的责任感而投入工作的。[ 2](p259)批评性话语分析的独特之处就是它帮助被统治和被压迫群体反对统治者。它公开表明自己的动机是为被压迫群体谋求解放。这并不意味着批评性话语分析缺少坚实的理论基础,也不意味着批评性话语分析的学术标准低或方法不严谨。
三、批评性话语分析的原则
fairclough 和wodak 以1985 年12 月17 日bbc 第3台播出的卡尔登对撒切尔夫人的采访为例,阐述了批评性话语分析在理论和方法上应遵循的八条原则。[ 9](p268-280)1.批评性话语分析关注的是社会问题?? ?? ?? 对社会发展和矛盾在语言和其他符号中的表现
进行剖析,而不是为了纯语言研究而分析语言的运用。2.话语反映权力关系?? ?? ?? 批评性话语分析强调权力关系在话语中的体现。3.话语是社会和文化的构成要素?? ?? ?? 话语与社会文化实际是一种辩证的同构关系, 即互
相包含、互相影响。
4.话语是意识形态的工具?? ?? ?? 既然话语具有上述功能,它自然成为意识形态的工具, 即通
过特殊的方法描写和建构社会,再现权力关系 5.话语具有历史关联性?? ?? ?? 话语不可能在真空中产生,也就不可能在没有历史背景作参
照的情况下得以解读。
6.语篇与社会的关系是间接的?? ?? ?? 社会文化结构及其演变过程与语篇之间自然有关联, 但其关联是间接的。
7.话语分析是解释性的?? ?? ?? 对不同的听/读者来说,由于情感、阶级地位、种族、性别、年
龄、态度、认知图式以及信仰的不同,尤其是由于对有关背景所掌握的信息量不同,同一语篇可以有不同的解释和理解。
8.批评性话语分析是社会行动?? ?? ?? 批评性话语分析是一种社会行动(social action),其宗
旨是揭露不平等的权力关系, 促进人类社会与文化的进步。
四、批评性话语分析的主要方法 1.系统功能语法分析
系统语言学认为语言具有三大功能: 表意功能、人际功能和篇章功能。[ 18] [ 19]及物系统
是表现表意功能的一个语义系统。hall iday认为及物系统是人们用语言描述现实的基石, 它把人们的所作所为、所见所闻描述成各种不同的过程,并指明各种过程的参与者和环境成分。现实世界中的同一过程,在语言上却可以用及物性系统中不同类型的过程来叙述,或者用同一过程,但变换参与者的位置。选择哪一种过程, 怎样安排参与者的位置,在很大程度上取决于意识形态。
2.语篇体裁交织性分析
bakhtin 语篇体裁理论强调话语实践的多产性和创造性,多产性和创造性来自语篇的异质
性,也就是语篇交织性。任何语篇都是以现存语篇为基础并在诸多语篇体裁中选择的结果。fairclough 发现当代英国的公共机构有?? 商品化??的趋势, 从话语方面看,主要表现在话语秩序
的重组和语篇体裁的交织上。他发现公共机构话语日益?? 聊天化??(conversationalization),原来
的公共话语和日常生活话语秩序被打乱,二者疆界各有伸缩。他认为公共生活与私人生活的
疆界变化部分地通过这种话语实践的变化而得以实质化。3.话语历史背景分析
foucault 强调话语的历史性。他的观点影响了德国的批评性话语分析家,如utz maas 认为
?? 话语是与社会实践紧密相关的语言形式??,只有将话语同社会实践的历史联系起来,话语分析
才有意义也才有可能。他批评篇章语言学只津津乐道于对语篇内在特征的挖掘上, 提倡以历
史背景为重心的话语分析,并用这种方法对德国纳粹领导人的演讲、学生领袖的演讲、口号和新闻报道作过犀利的批评性分析。[ 9](p267)德国的siegfried jager也深受foucaul t 的影响, 认为话语是跟行为和权势有关的被制度化和规约化的语言形式,话语是历史长河,任何话语都有其历史渊源, 它既影响着现今又决定着未来。他与妻子对德国新右翼分子所编辑出版的所有报纸和杂志(特别是其中的引语、典故、隐喻等)进行分析, 发现里面隐藏着侵略性??、反民主主义和种族隔离等思想意识。认知 局部语境和宏观语境【 范戴克 van dijk 】《社会认知分析与批评话语分析》 批评话语分析的应用领域《试论批评话语分析》
出现于 20世纪 70年代末 80年代初的批评话语分析(c ri t ica ld iscourseanalysis , 简称 cda)正是深刻洞悉了这两个方向的缺陷与优势,力图把话语的文本分析与话语的社会政治理论结合起来,从而形成多向度跨学科话语分析理论和方法。??批评话语分析与传统分析话语不同之处在于它把传统上以文学语篇为对象的文体学分析技巧广泛应用于对非文学语篇的分析上,特别重视语言、语篇和社会结构之间复杂的相互作用关系。?? fa i rc l ough认为批评话语分析在于揭示语言是如何通过特定方式建构世界中的人、物和事件的。它所研究的话语形式包罗万象, 非常广泛: 既有官方文件、法律文书等公共话语形式, 也有旅游手册、商品广告、服务手册等商业广告,还有电视、报刊, 甚至学校的招生广告。它不仅研究语言是什么,而且研究语言为什么是这样。批评话语分析是把语言和语言使用与其意识形态联系起来的一种分析。批评话语分析的关键词是语言、权利和意识形态,透过具体的文本分析,旨在揭示权利阶层如何运用语言来影响人们的思想与行动, 以维护和获取支配和控制产生的各种利益。
四、批评话语主要分析模式
批评话语分析并没有一个统一的研究视角和理论框架,因为研究兴趣不同,形成了不同的学派。批评话语分析认为话语与社会的关系是辩证的。语言结构与社会结构之间不存在一对一的直接关系,他们之间是由中介体联系在一起的。对这个中介体的研究就构成了批评话语分析的核心内容,同时也形成了不同的研究方法。?? 1.fa i rc l ough的话语实践分析法(d iscursive practice): fa i rclough主张话语是一种重要的社会实践,既能复制和改变知识、身份、社会关系(包括权利关系),同时
又受制于其他的社会实践和社会结构。?? 话语与其他社会向度是一种双向关系,这个观点在 fa i rc l ough的理论中占有中心位置。fai rclough认为社会结构是一种社会关系,既存于整个社会, 也存在于具体机构, 是由话语成分和非话语成分构成的。例如, 对于建桥工程,桥梁的具体建造就是非话语实践, 而新闻报道和公共关系就是话语实践。
fa i rclough为话语作为一种社会实践建构了有效的分析框架, 主张话语和话语分析应在三个向度上进行。在他看来,任何??话语事件??都可以被同时看做一个文本、一个话语实践的实例、一个社会实践的实例。分析也应该在相应的文本、话语实践和社会实践三个向度上展开。文本指口语、书面语、视觉形象以及他们的组合形式,针对文本向度的分析包括文本内容和形式的语言学研究。话语实践包括文本的生产和消费,话语实践分析关注文本作者如何利用已有话语和体裁创作出文本,而接受者如何利用现成话语、体裁消费和解释文本,关系到文本生产和消费的社会认知。社会实践分析要考虑话语实践是否复制、重建现存的话语秩序, 以及对社会实践带来的后果。话语实践是联系文本和社会实践之间的中间环节。只有通过话语实践,也就是人们使用语言生产和消费文本的过程,文本才能塑造社会实践同时也被社会实践所塑造。同时,文本(语言形式特点)影响文本生产和消费过程。那些生产者用来生产文本以及接受者用来解释的话语和体裁都有特定的语言结构, 而他们又塑造了文本的生产和消费。
fa i rclough一直非常关注社会变化,互文性分析是其分析框架的重要组成部分。互文性分析是话语实践分析的重要手段,是联系文本变化和社会实践变化的纽带。互文性的分析对社会变化的研究具有极强解释力。fa i rclough是批评话语分析发起人之一,在该领域具有重要影响力, fai rclough的话语分析模式甚至被一些学者认为是批评话语分析学派中最系统和完备的, 为大众话语的研究提供了非常有价值的参考。2.van d ijk的社会认知研究(soc ial cogniti on): van d i jk认为批评话语分析是批评性研究,所以这种话语分析应该表明?? 态度??, 关注社会问题, 尤其是话语在生产和复制权利滥用和统治中的作用。v an d ij k认为权利涉及控制,而控制又与认知有关,即一个有权利的群体不仅可以限制另一些群体的行动自由,而且也影响他们的思想。正是在这关键一点上批评话语分析可以发挥作用:操控他人的思想基本上是话语的一种功能。理解和阐释与权利相关的话语结构就是要揭示产生这些结构的社会过程和认知过程。?? van d i jk因话语分析的多学科性而把他的分析方法命名为??话语?? 社会?? 认知三角(the d iscourse-c ogn i t i ve-soc i e ty triang le)??。?? v an d ij k将社会结构、群体、关系以及诸如解释、思维和争辩、推理和学习等思维活动的??社会公认的在生产形式??定义为社会认知。他认为尽管在话语结构和社会结构之间没有直接关系,但这二者之间通过个人和社会认知这个介质发生联系,而认知正是许多 cda研究中所缺失的环节,所以这些研究无法解释社会结构如何影响话语结构,而话语如何体现、巩固和挑战社会结构, 又是如何使之机构化、合法化。文本和语境是 v an d ij k分析框架中的两个重要组成部分。文本部分着重分析新闻话语不同层次的结构;而语境部分则分析与文本结构生产相关的认知和社会因素、条件、局限性等,其目的是分析文本的经济、文化和历史根源。van d ijk的分析方法就是从文本参与者的社会认知角度来研究文本的生产过程和理解过程, 这样文本结构就与文本生产的意识形态、社会实践联系在一起,而文本与文本结构环境、宏观社会环境联系了起来。?? 3.wodak的历史话语分析法(h istorical-d iscourse ana l ysis): wodak注重从历史的角度考察问题和分析话语,历史话语分析力求尽可能多地综合话语事件产生的原历史材料信息以及相关历史背景信息, 同时考察某一类话语在特定时期的历时变化。历史话语分析认为只有将话语置于社会实践的历史中研究, 话语分析才有意义也才有可能。wodak与历史学家、政治学家合作,综合各种历史资料,对话语的不同层面进行剖析和阐释,分析了奥地利国内的反犹太人倾向。他们采用历史话语分析法对 1986年瓦尔德海姆总统竞选时期的公共话语进行分析, 追踪反犹太典型形象形成的根源。该研究揭示对犹太人歧视在语言上的表现。?? wodak在 2000年开始关注研究欧盟国家的主体身份建构和决策模式。?? 该项研究中, 他们对欧盟官员进行访谈, 分析政策文件,收集关于欧洲前景的政治讲话。她与社会学家及政治学家一道对这些不同体裁分析研究, 合作提出的模型解释了历史复杂时期欧洲必然出现的紧张和矛盾。在wodak的历史话语分析法中,融入了框架、图式、脚本等认知理论, 从认知的角度来探求话语和
社会
结构之间的关系。?? 她的分析方法解释话语的生成和话语理解。她认为话语生成除了语言因素, 更重要的还要考虑社会心理和认知,它是在心理、认知和语言三个向度上生成的。社会心理是认知产生的先决条件。人们的文化、性别、个性、阶级身份、言语情景等构成其社会心理的前提, 并在此前提下产生感知和建构现实的框架和图式。语言向度则是话语最后的语言学形式。话语理解与话语生成相似,对话语生成产生重要影响的社会心理同样制约话语理解。
《试论认知语言学与批评话语分析的融合》 2?? cda研究简介 2.1 cda的基本思想 w odak指出, cda的根源在经典的修辞学、篇章语言学、社会语言学以及应用语言学和语用
学。她把 cda 基本上看作是一个研究的项目(wodak 2006)。cda 从来就没有统一的理论和
方法论, van d i jk指出, cda至多是语言、符号和话语分析的一个共享视角(van d ij k 1993 : 131)。w odak总结了 cda 研究的一些原则。一个主要的原则就是, cda 把语言作为社会实践(soc i a lpractice), 认为??语言使用的语境是其研究的关键??(w odak 2006)。
把言语和写作中的语言使用描写为一个?? 社会实践??的形式意味着在某一推理事件(discur-si ve event)与使推理事件框架化的语境、机构和社会结构之间存在某种辨证的关系: 推理事件由语境、机构和社会结构所塑造,同时反过来推理事件也塑造语境等。话语既是社会构成的,又是以社会为条件的话语构成了语境、知识的载体、社区的社会认同和话语之间的关系。话语是构成性的(constit ut i ve),意味着话语不仅能够帮助维护和再生社会地位,而且能够促进改变这一社会地位。cda的主要目标之一就是通过解码意识形态使话语非神秘化。cda的另一个显著特征是对社会生活中权力的关注, 并试图构建一种语言理论,能够把权力包括进去。w odak指出,语言为描述层次社会结构中的权力差别提供了详细统一的描写工具(wodak 2006)。cda 可以定义为对分析语言所表现出来的隐晦和明晰的主导(dom-inance)、歧视、权力和控制的结构关系。换句话讲, cda的目标是研究语言使用或在话语中所表达和构成的社会不平等。大多数的批评话语分析者都认同哈贝马斯的观点: 语言是主导社会力量的媒介体,语言能使权力合法化。就权力关系的合法化而言, 语言也是有意识形态的(wodak。
2.2 cda研究的微观层和宏观层 van d ij k指出,批评话语分析者想了解篇章、谈话、语言交流事件中的何种语言结构、策略或其 它语言特征在构建意识形态中起作用(van d ij k1993)。cda主要关注作为谈话和篇章的话语, 其微观层所关注的是定量分析中细致的语言分析。chilton认为, cda通常运用某一语言理论,特别是韩礼德的系统功能语法, 来解构社会或语言构建的权力机器(ch il ton 2005)。w odak指出,在 cda的大多数研究中,系统功能语法是其自然的理论分析框架(w odak 2001)。韩礼德也认为语言之所以如此,是因为语言在社会结构中的功能所导致的。cda 的大部分研究都是关于新闻语篇的??神秘化解构??的分析。神秘化解构与某些语法结构的使用具有一定的联系,因为这些语法结构的使用使现实的某些方面变得模糊不清。对意识形态进行编码包括对现实系统的有组织的呈现,某一语法结构的使用(如被动语态等)反映作者隐含的意识形态。hart和 lukes指出, 除了以系统功能语法为框架的语言分析外, 批评话语分析者还发现了 4 种话语策略, 分别是指称策略(referential strate-gies)、评价策略(eva l uative strateg ies)、合法化策略(leg i ti m izi ng st rateg ies)和否定策略(denia l stra-teg ies)(hart& lukes 2007)。这些话语策略与话语结构(d iscourse st ructure)都有着密切的联系。
在宏观层次上, cda认为话语与社会结构具有辨证的关系。话语由社会结构构成,同时又是社会结构的组成部分。换句话讲, 话语是随社会结构变化而变化的,但同时又可导致产生新的社会结构。fai rc l ough提出 cda的三层次模式:语篇、话语实践(d iscourse practice)和社会文化实践(soc-iocul tura l practice)(fai篇三：话语分析
《纽约时报》关于中菲黄岩岛对峙事件报道的批评话语分析 摘 要：批评话语分析是20世纪70年代发展起来的一种话语分析方法。它旨在透过具体的文本分析, 揭示权利阶层如何运用语言来影响人们的思想与行动, 以维护和获取支配和控制产生的各种利益。媒体语言是传播者在语境中用于表达特定意图的话语，直接或间接为不同的意识形态和价值观服务。从分类、互文性等角度对新闻报道进行批评话语分析，有助于揭示新闻报道中隐藏的意识形态结构和权力关系。
关键词：批评话语分析，新闻报道
新闻报道在现代生活中有着不言而喻的重要作用。它是人们了解世界的一个至关重要的途径。但新闻报道并不总是对客观世界的真实反映，它隐含了作者所代表的利益集团的意识形态结构及权力关系。对新闻报道进行批评话语分析，有助于揭示新闻报道中隐藏的意识形态结构和权力关系。本文以《纽约时报》关于中菲黄岩岛对峙事件的报道为语料，从分类，互文性以及情态三个方面对报道进行批评话语分析，以期揭示美国对于此次事件的态度，以及美国对华意识形态。
一 新闻传播
意识形态是指“那些能够用来建立、保持和改变社会权力、控制和剥削关系的世界某方面的呈现”（fairclough,）。语言不仅反映社会现实，而且参与建构社会现实。特定语境下的言语行为，往往能反映讲话人在语篇中所隐含的意识形态结构。而作为公共话语的新闻话语，并不是一种自然透明的媒介，而是在语言的外壳下起操纵作用的社会化意识形态的反映。黄旦（2005）在《新闻专业主义的建构与消解》一书中指出：“任何新闻业生存并且依赖一定的政治制度，它们不能没有自己的政治立场和政治利益。”新闻报道虽然以事实为基础，但其内容不可能完全是世界的真实反映。在fowler（1979）看来，新闻话语“在很大程度上是被称作‘观点’的东西。而这种观点根植于社会。”即新闻报道往往是为维护国家利益进行的一种有目的的倾向性报道。许多新闻语篇看似客观公正，实则含而不露地表达各种意识形态意义，对读者产生可潜移默化的影响（辛斌，2005）。在大众传媒日益发达的今天，以新闻为主导的传播途径深深渗透到社会生活的方方面面。各国媒体虽然纷纷宣称新闻自由、客观、真实、公正地报道事实，但实际上，在这看似客观公正的背后是至高无上的国家利益的操控。通过分析新闻作者为达成其服务国家的目的而选择的特定的语言形式，从而可以揭示其隐含的意识形态结构。
二 批评话语分析
批评话语分析起源于20世纪70年代的西欧，首先由语言学家fowler，kress等人在《语言与控制》一书中提出。其主要理论来源是antonio gramsci的霸权理论（文化霸权），louis althusser的意识形态理论，foucault等人的社会分析理论等。通过分析语篇的语言特色和它们生成的社会历史背景来考察语言结构背后的意识形态意义，进而揭示语言、意识形态以及权力之间的复杂关系（王雯，2010）。邹慧民（2010）等人曾说：“批评话语分析致力于揭示语言和社会结构之间的相互作用并积极参与当代各种社会具体问题的研究和实践，所涉及的主题有：政治话语、意识形态、种族主义、全球化、经济话语、广告和推销文化、媒体话语、性别、机构话语、语文教育等。”（董又能，王晶晶，2012）
作为批评话语分析的代表人物，fairclough在其《语言与权力》一书中首次使用了“批评话语分析”的概念。他把话语定义为“作为社会实践的语言使用”，把语言看作是社会的一部分。fairclough认为话语是由“文本—话语实践—社会实践”是三个维度构成的统一体。其中文本是话语实践的产物，话语实践是社会实践的一种产物，文本和社会实践之间的关系是通过话语实践来实现的（王泽霞，杨忠，2008）。他认为语篇是作者在形式结构和意识形态两方面进行选择的结果，所以批评话语分析应该包括三个基本环节：1）描写语篇的形式结构特征；2）阐释语篇与生成，传播，消费它的交际过程的关系；3）解释交接过程和其社会语境之间的关系（辛斌，2008）。
haliiday的系统功能语言学是批评话语分析在方法上的主要源泉。halliday认为语言有三个基本功能，分别是概念功能，人际功能和语篇功能。其中语言的概念功能与语言的及物性系统相对应，人际功能是由语言的情态系统来体现的，语言的语篇功能与语言的主位系统相对应。批评话语分析者认为，研究新闻中能够体现意识形态意义的语言形式可以从语言的三个基本功能入手，也就是说，可以通过分析语言的及物性系统，情态系统以及主位系统来体现新闻报道的意识形态结构。
除fairlough之外，van dijk以及wodak等人也对批评话语分析的发展作出过巨大贡献。van dijk重视认知在批评话语分析中的作用，认为尽管在话语结构和社会结构之间没有直接关系, 但这二者之间通过个人和社会认知这个介质发生联系, 而认知正是许多cda 研究中所缺失的环节。wodak注重从历史的角度考察问题和分析话语，认为只有将话语置于社会实践的历史中研究, 话语分析才有意义，也才有可能。
批评话语分析学家认为，“语言与社会有着不可分割的联系，说话者的话语选择都是有意或无意地受一些原则支配的，即建立在意识形态基础之上的。”（董又能，王晶晶，2012）也就是说语言形式取决于社会功能。由于意识形态通常通过“自然化”的方式转变成非意识形态的“常识”，即意识形态具有习惯化以及相对隐蔽性的特性，所以要考察新闻报道的描述中有意灌输的某种意识形态，就要认真分析新闻文本中的语言使用情况。
本文将从分类，及物性以及情态三方面分析《纽约时报》关于中菲黄岩岛对峙事件的报道，以期揭示美方媒体在在报道中所隐含的对华意识形态结构以及为维护国家利益中所作出的努力。
三 对《纽约时报》关于中菲黄岩岛对峙事件报道的分析
外媒报道，4月11日，菲律宾最大军舰在南海黄岩岛附近海域与中国数艘海监船发生对峙，原因是菲方宣称对该海域拥有主权，并企图抓捕停靠在那里的中国捕鱼船。中国驻马尼拉大使馆发声明指出，一艘菲律宾军舰当天非法进入中国海域，中方要求其立即离开。美国《纽约时报》对此次事件在第一时间作出了报道。3.1 分类
语篇的分类系统指语篇对人物和事件的命名与描述，主要通过词汇的选择来实现（王雯，2010）。leech（1983）提出词汇有七种意义，其中包含了词汇的概念意义以及情感意义。他指出：“当词语的情感意义处于主导地位，而概念意义居其次时，读者或听众便不大可能进行理性的思考，进而会‘上当’。”（董又能，王晶晶，2012）。以下例子就体现了《纽约时报》在词汇选择所进行的考虑。
(1)例（1）是《纽约时报》在中菲黄岩岛对峙事件发生后第一时间刊登的相关新闻的标题。新
闻标题是新闻语篇的一个重要组成部分，它以高度浓缩的语言提示文章最主要或最值得注意的内容，为广大读者浏览起着“点睛”的艺术（赖彦，2009）。2012.4.11日，菲律宾海军企图在南海黄岩岛附近抓捕中国渔民，中国海监船及时制止后，双方随后发生对峙。《纽约时报》随后报道了以例（1）为标题的新闻。首先，标题中“sea”的选择，模糊了事件发生的地点，并为明确指出事件发生在中国的领海还是菲律宾的领海，这看似公正严谨的说法其实是作为菲律宾盟友的美方对中国一再重申“黄岩岛是中国领土不可分割的一部分”的隐性对抗，也就是说，美方并不承认黄岩岛附近的南海海域属于中国，也就否认了，中国渔民在黄岩岛附近打捞的合法性。其次，在这则新闻标题中，“philippines and china”的语序，也说明美方在此次事件中，其实是更倾向于菲律宾的。
（2）the current naval standoff began sunday when philippine surveillance aircraft eight chinese fishing boats near scarborough shoal, an outcropping of rocks 124 nautical miles west of luzon island in the philippines.（3）at about 7:20 in the morning, the boarding team started to conduct a board, search and ?（4）?and found large amounts of corals, sizable quantities of giant clams and live sharks in its ?（5）?blocking the philippine navy vessel’s access to the fishing boats inside.3.2 互文性
克里斯蒂娃（1969）在《巴赫金，词语、对话和小说》中，第一次提出“互文性”的概念，认为“任何文本的构成都仿佛是一些引文的拼接，任何文本都是对另一个文本的吸引和转换。”（周善，2011）互文性是文本的一个基本特征，任何文本都不同程度地与其他文本或话语发生联系。而新闻报道被认为是具有高度互文性的文本，新闻作者往往将通过各种渠道收集而来的信息糅合在一起，组成新的新闻文本。这样，新的新闻文本中必然会有与之相关的文本的痕迹。作者引用一段话，表明上看来是使某个事实更具有说服性，实际上是阐明或者强调自己的观点。在fairclough看来，新闻报道通常含有这样几种引用：直接引语，间接引语，slipping以及unsig.以下的（7）就是引用的一则例子。
（7）when（7）中，《纽约时报》部分引用了中国官员对于事件起因的陈述，作者引用的这段话，表面上强调这是中国官方的原话，证实其无可争辩性，实则是揭示原话的意味：这只是中国官方一家之言，而且隐含了美方对这种说法的不认同。3.3 情态
情态系统表达人际意义。西方传媒经常运用表达“可能”、“也许”、“大概”等意义的情态动词和情态副词来模糊言辞（王雯，2010）。
（8 that beijing’s harsher tone could be a tit-for-tat after secretary of state hillary rodham clinton stood on the deck of an american warship last november in manila bay 《纽约时报》在这里使用了“some analysts”以及“speculate”这样的字眼，含糊其辞，看似给出了极具权威的新闻来源，但其实只是作者假借模糊新闻来源来表达个人或其所代表利益集团的观点。而这样一个不确定的新闻来源又将中菲矛盾升级为中美矛盾，将中国与美国对立，扩大了中国对美方的不满，在深层含义上，这是再一次对“中国威胁论”的老调重弹。
五 结语
新闻报道宣称以事实为基础，但通常都隐含着作者所试图灌输给读者的意识形态。通过对批评话语分析，我们可以发现这些隐含的意识形态结构和权力关系，从而更好的辨别新闻报道的真实含义。
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