第一讲 认识领导力(上)

第一篇：第一讲 认识领导力(上)

第一讲 认识领导力（上）

随着经济领域中智慧经济比重的不断增加，加上市场竞争日益激烈，在各种组织里，尤其是企业中人的位置已越来越重要。在这种前提下，领导人工作成就的大小，最终取决于其整合人力资源能力的大小。同时，随着外界诱惑越来越多，人的价值观越来越多样化，需求越来越五花八门，领导的难度也空前提升了。

一、所有问题的两个方面：“人”与“事”

无论是在社会生活中，还是在组织管理中，作为领航地位的领导者都会遇到很多问题，而且这些问题中始终包含着两个方面需要应对和处理的内容，即“人”与“事”。

（一）“人”与“事”的内容

领导者处理问题中始终需要面对“人”与“事”两个内容，其具体含义如下：

 “人”的内容，即与人有关的情况，具体包括实际工作中所涉及到的人的情绪、人的动机以及人的意愿等。从日常积累的经验来看，但凡与人有关的事情往往变动的速度或者幅度很大，具有相当的不确定性。

 “事”的内容，即与实际发生的事情有关的情况，例如，组织经营管理过程中所涉及到的员工岗位职责、工作规范、工作流程以及工作标准等。相对于“人”的内容而言，“事”的内容稳定性更强，具有一致性。也就是说，“事”的内容并不会因为不同的人来具体操作而有所不同。

（二）优秀企业管理以“系统”取胜 企业作为追求利益最大化的组织，其领导者在经营过程中围绕“人”与“事”做决策时，总是试图针对后者形成有条理的管理系统，从而最大限度地防范不可控因素及参与市场竞争的风险。

1.对管理的准确理解

对于“管理”一词，现在有着很多不同的理解，领导、沟通、组织、协调、决策、计划、检查、控制等都被看作是管理的代名词。

上世纪50年代开始，闻名于世的管理学大师戴明指出，管理就是实现或者提高可预见性的过程。所谓“可预见性”，就是指在领导者安排下属做某项工作之前，就基本上知道其完成之后所能够达成的工作状况。

【案例】

诸葛孔明的可预见性

中国三国时期的诸葛孔明曾给过刘备三个锦囊，嘱咐其在做事情的过程中遇到什么样的问题就打开其中的哪一个，依计行事即可。由此可见，诸葛孔明的可预见性就很强，而且已经上升到偏差在其可控范围之内的地步。因此，一代文豪鲁迅评价诸葛孔明“近乎于妖”，也就不难理解了。

2.用系统来进行管理

从可预见性的角度分析比较组织领导者所要面对的“人”与“事”的工作内容，不难得到“后者内容可预见性更强”的结论。换言之，相比较之下，预测下属第二天工作的情绪高涨与否，比领导者基于前一天电脑使用正常而做出“第二天电脑也很正常”的判断要更加有把握。

对此戴明也指出，一个好的管理系统（即用由“事”的对象所构成的体系来进行管理），94%靠系统来做事，而只有6%靠人来做事。也就是说，组织管理水平很高，就意味着遇到某件事情不需要决策者或管理者每一次都来重新进行讨论和判断，绝大部分的事情按照既定的工作流程就已经明确了应该处理的方法，这就是“用系统化来进行管理”。

【案例1】

麦当劳的经营之道

如今在众多企业中，除了丰田公司之外，进行系统化管理做得最好，得到公认和推崇的便是麦当劳。按照大多数人的理解，麦当劳经营的是汉堡、薯条、相应的服务、就餐环境、快乐的氛围以及其自身的文化等。

然而，从经营模式的角度来看，麦当劳实际上经营和售卖的是其自身创造的“系统”。具体而言，麦当劳按照自己所构建的一套系统来进行招商，实际的经营者在付出加盟费之后进行具体的运营操作。通过麦当劳所提供的这种系统，保证经营者在加盟后获得收益。也就是说，麦当劳自己只收取前者每年销售额的4%作为管理费用，麦当劳的总部是绝对不卖汉堡的。

不仅如此，麦当劳还成为了一个媒体或者说广告商，通过广告来获取高额的收益。据统计，全球每天进出麦当劳的人可以达到4千万，而在就餐过程中，这些客流中比较多的人会关注和浏览其托盘中宣传单上的广告，这种广告锁定消费者眼球的比率非常高。此外，麦当劳还是全球最杰出的房地产商之一，并且正与加油站合作。这些经营内容的拓展都是基于其系统的范畴内，以该系统为平台，麦当劳自然可以游刃有余地从事其他各种各样的商业内容。

【案例2】

麦当劳细化的流程

麦当劳的系统是高度统一的，形象地理解就是在全球吃麦当劳都是一样的口味，找不到任何口味有任何不同的麦当劳。

麦当劳如此高度一致的品质是依靠其精心打造的系统提供的。在麦当劳内部，其细化的流程甚至具体到遇到打劫的处理流程都实现了标准化。也就是说，遇到劫匪持械来抢劫，作为麦当劳的收银员只有三个动作：第一，举起双手；第二，后退一步；第三把钱拿出来交给对方。麦当劳并不要求其员工与之进行搏斗，因为在这个过程中很有可能会造成在场顾客受到伤害，一旦顾客受到伤害，麦当劳认为这就损害了公司最大的利益。实际上，麦当劳要求的是其工作人员只做岗位职责描述上要做的事情，即在第二个步骤“后退一步”中已经踩下了报警的按钮，工作职责已经履行到位，接下来要做的事情就是恢复销售、接着卖汉堡。

【案例3】

优秀系统的另一个典范——F1车队

在F1赛车场上，任何一个车队实际上也是一个非常有效率的系统。由于F1赛车的时速达到300多公里，整个赛程结束时不同的名次之间的差距很可能只有零点几秒，因此必须用分工明确、操作高效的工作系统在中间加油和换轮胎的过程中予以支撑才能够展开竞争。

二、形成对“领导力”的认知（上）

系统管理异常重要，但这并非意味着在组织管理中“人”的因素不重要。

（一）企业管理中“人”的重要性

与西方法制社会相比，中国目前尚处在人治为主的社会环境中。对组织，尤其是企业组织来说，在某种程度上“人”比“事”更重要。

1.“人”相对于“系统”的主导地位

之所以做出“人”比“事”还要重要的论断，主要是基于以下两个原因：  所有的系统都是由人来创造的

任何一家好的公司系统并不是天生就具备的，而是由很多杰出的人设计出来的，也就是说，事是人做的。因此，人的问题不解决，事的问题就会一再出现，所以，从本质上来说，人的问题才是企业的关键问题。

 所有的资源都要通过人来发挥作用

企业的资源、策略或者管理系统单独存在是没有意义的，必须依附在人身上，通过人的一系列包含了主观愿望和想法的活动才会起作用。由此可见，人在企业中才是最关键的因素。

2.对人进行领导的难度

与其重要性相对应的，是处理有关“人”的因素的高难度。其实我们从日常经验就不难发现，人是最复杂、最难以领导和管理的。其复杂表现在人不是理性的，而是感性的；不是静止的，而是变动的。正是由于“人”的因素的上述特点，所以，与人相关的问题是没有一定标准的，不同的人在不同的情景中对不同的事情，抑或对同一事情，其运用的方法、策略以及产生的结果会是完全不一样的。因此，在领导和管理过程中，是没有既定模式的，即便有，也不能生搬硬套、照单全收。实际上，能够提出或者借鉴的只有相应的领导方法或者管理的原则，它们有一般原则可以在不同的环境下应用。

（二）有关“领导力”的界定

1.对领导力的传统看法

传统的观点认为，领导力即“领导的能力”，或者说，是“领导者的地位与指挥能力”。基于这种认识，无数领导者及渴望成为领导者的人士都将注意力集中于地位的提高，将主要精力用于展现自身的才能。实际上，他们是将自己从领导阶层贬低到了管理阶层，成为了一个个管理者而不是领导者。

2.对领导力的前沿理解 现代的观点认为，“领导力是一种影响力，它能使人们超出常规标准，高质量地完成任务，并且十分乐意这么做”。领导力作为社会交互作用的一种要素，是一种复杂的活动，它包括影响的过程中，领导者与追随者的共同行动所产生的一系列可能的结果：目标的完成、个体对目标承诺的实现、团队凝聚力的增强以及组织文化的提高等等。

3.领导力的意义

要使不同的人结成团队，并使团队的凝聚力成为企业竞争的优势，领导力是必不可少的。从这个层面上说，高效领导力是企业竞争的优势。领导者应懂得如何让下属在合作中发挥作用，如何激励他们不断地超越自身的业绩。同时，领导者也应该清楚如何平衡团队成员的个人利益和团队成果，使团队取得的成果超过个体队员努力的总和。也就是说，领导者应该要求自己团队的队员在与团队的目标保持一致的前提下，努力将自己的水平发挥至最佳状态。

（三）领导者的身份

要正确地认知领导力，首先需要确定什么样的人具备领导力，也就是说，领导者是具备什么素质的人。

1.球赛中的领导者

作为一项集体活动，球赛中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 足球队长

作为上场踢球的11个人的领袖，足球场上的队长要带领队员通过通力协作来争取比赛的胜利，所以，他当然是球场上的领导者。

 球队教练

教练作为赛前的技战术设计和临场的指挥者，要通过赛前的准备、组织训练以及根据场上局面的变化而实施应变之策，以引领球队实现某场比赛以及整个赛季的目标，他自然也是球赛的领导者之一。

 场上裁判

场上裁判作为比赛过程中的最终裁决人，其判断和执法决定了某场比赛的最终结果，因此，他也理应被看作是球赛的领导者之一。

 观战的球迷 现场观战的球迷，尽管没有具体地投入实际的比赛中，但是他们参与比赛的程度直接决定了球队比赛的整体环境和氛围，对球员在场上的表现通常起着潜在激励或压制作用，由此可见，球迷也有可能成为球赛的领导者。

2.学校中的领导者

学校作为一个重要的社会组织，其中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 校长 作为学校的行政领导，校长的领导者地位是毋庸置疑的。 老师

作为直接面对学生的人，老师教书育人的精神、因材施教的能力以及管理学生的方法和手段等都会对所培养的学生产生潜移默化的影响。在某种程度上，老师的教学水平决定了学生的学习效果和质量。从这个层面上来看，老师也是学校中的领导者。

 班长

作为学生代表的班长，在班级中是处理日常事务的班干部，面向老师和学校管理层是反映学生心声和想法的“传声筒”，而且，通过班长所反映上来的“民意”往往会最终导致学校的有关制度或者措施的出台。因此，班长或者学生本身也是学校的领导者。

3.餐厅中的领导者

餐厅作为服务行业的典型代表，在餐厅中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 总经理

作为实际经营的决策者和实施者，总经理对餐厅的经营状况负有不可推卸的责任，他的领导地位是非常明显的。

 厨师长

餐厅提供的是餐饮服务，厨师长担负着最终送到顾客面前的菜品的质量，也就是说他在生产制造环节决定了餐厅所提供的产品的档次和水平，因此，将其定位于领导者的位置也是理由充分的。

 领班

在餐饮服务行业，顾客是上帝；而最靠近“上帝”的无疑是领班所领衔的这些服务员“天使”。尽管在行政级别上领班和服务员处于总经理等更高级别的管理人员的领导之下，但是通过他们所收集得到的一线顾客的反馈信息则往往决定着餐厅运营策略的调整和变化。这样看来，领班和服务员也是餐厅的领导者。

4.企业中的领导者

企业中各个层级的管理人员，例如总经理、部门经理、销售主管以及项目经理等都会在某一个层面上成为企业的领导者。

综上所述，即便是没有实际领导的头衔，但只要在组织中发挥了正面的影响力（影响力也有可能是负面的，例如，有人在领导的职位上完全不做领导的事情），一个人就有可能成为领导。

【案例】

美国西南航空公司“千派”职位的作用

美国西南航空公司，是过去30年以来（包括在“9·11”期间）唯一一家从来没有亏损过的航空公司。在其公司内部有一个很特殊的被称为“千派”的职位发挥着非常重要的作用，这个职位要求在飞机起落的时候要联系行李、清洁、塔台以及飞行员和空乘人员等方方面面的部门和人员，将与航班相关的信息进行周转并调动所需的相应资源。西南航空公司为千派人员开办了相关的领导力培训课程，并进行非常严格的训练，以此来培养和加强这些千派人员的影响力。

采取这样的措施效果是非常显著的，具备领导力知识的千派人员，通过其高效率的协调工作使得西南航空的飞机在一次降落和起飞的过程中比一般的航空公司要省时15分钟，从而为公司带来了巨大的经济效益。

第二讲 认识领导力（下）

一、形成对“领导力”的认知（下）——成为领导者的要素

“在组织中人人都会是领导”，但其前提是，“在组织当中发挥了正面的影响力”。要发挥正面的影响力，从而成为领导者，应该具备两个要素。

1.愿意承担责任

当今社会上很多人或者说很多职位都具有一个同样的特点，即“权力小，但责任大”，这种情况是以前所没有的。

例如，销售人员对于客户而言权力不大，但是对于企业而言责任却相当大，能够通过销售量来直接影响企业的经济效益；父母对于其子女而言，实际上真正拥有的权力也不大，毕竟强迫式的教育手段和方式是不会有好效果的，但是其责任却很大，因为孩子出现任何问题100%都应该由父母来负责。

需要特别强调的是，这种情况下需要的不是依靠硬权力而实施指挥，而是通过提升自己的影响力来耳濡目染地达到目的。在此前提下，任何人只要愿意承担责任，就都有可能成为领导人。

【案例1】

状元费鸿的道歉

在明朝有一个状元叫费鸿，少年得志，年少气盛。有一天，费鸿与一个朋友因小事发生了争吵，自视甚高的他一时忍不住怒火，给了这个朋友一记耳光。结果，朋友非常气愤进而绝交。事后，费鸿觉得很后悔，反省自己不能这样对待朋友。此事传到了费鸿的父亲耳中，老父随即遣家书且附上一把竹尺责令费鸿向朋友赔礼道歉，否则断绝父子关系。费鸿看完信，马上到友人家登门赔礼道歉。朋友屡次拒绝见他，费鸿于是将家书和竹尺交予朋友的家丁，烦请他转交给朋友。朋友看到家书和竹尺感慨万分，觉得费鸿有如此高尚德行的父亲可以来教导，实是大幸，而自己的父亲却已经去世了，着实伤感。

点评：

在这个故事中，费鸿的父亲本身在当时的环境中并不是一个有着硬权力的人，但是他却可以施加其影响力给别人，从而成为了一个有影响的人。

【案例2】

郑氏杖打李景让

唐朝人李景让（字后己，事母至孝）的母亲郑氏，是位个性严谨、处事果断的人。李景让腾达时，已是头发斑白，但只要有一点小过错，仍会遭到母亲的鞭打。

李景让出任浙西观察使时，有位副将违反了他的命令，大怒之下，李景让令人鞭打副将，没想到竟因此将副将打死。士兵们听说这件事，都感到忿恨不平，想发动兵变。李母得到消息后，由后室走到厅堂坐下，要李景让站在庭下，责备他说：“天子交付给你军权重责，怎能以个人的喜怒而随意动用刑法，妄杀无罪之人，万一因此而导致变乱，你岂不是辜负朝廷厚恩，又使老母含羞入地，要我拿什么脸面去见你地下的祖先？”

郑氏遂命左右剥去儿子的上衣，要鞭打他的脊背，左右副将都为李景让求情，过了许久，郑氏才答应原谅儿子一次，军中的情绪也随之得以平复。

点评：

不难发现，在这个过程中，李景让的母亲郑氏也并没有皇帝册封的官职，但是她只要愿意承担这个责任，并有正确的方法去施加其影响力，同样可以成为有影响力的领导人。

【案例3】

“火车跑得快，全靠车头带”的误区

我们国家火车已经过了5次提速，但时速仍然没有超过160公里，其原因在于尽管火车头马力已经很足了，但是车厢却还是没有动力，很强的火车头带着一堆废铁、死铁跑，自然速度快不了。从这个事实引申出去，可以发现其背后隐藏着的是“火车跑得快，全靠车头带”的认识误区。

在经济发展方面也是一样，广东和浙江经济发达并不是源于大型国有企业带头的作用，其活力实际上来自于无数的民营企业家和企业个体。这说明，区域经济发展的前提是区域当中的每一家企业都要有活力和发展动力。也正是基于这样的原因，柳传志在分析总部和底下员工的关系时谈到，两者之间并不是大齿轮带小齿轮，而是大发动机带小发动机的关系，如此才能有共同发展和进步的可能。

2.正确理解领导中的主被动关系

要成为领导者，还要正确理解领导中的主被动关系。例如，刘备和诸葛亮的君臣关系中的主被动关系，在一般人的理解中，诸葛亮和刘备在一起是后者领导前者，但实际的情况则是前者在做一系列重大的战略决策。

也就是说，行政级别上的领导者和被领导者相互都在影响与领导，这是个动态的过程。放眼企业经营管理的实际，不应该一味地强调上级对下级的指挥和命令，同时也要推崇下级对上级进行“领导”、实施影响。从经验看，凡是成功的组织、团队和企业，无一不表现出这种上下互动的状态。换言之，领导力应该是一种相互凝聚的爆发力，不是一个人、一个职位或一个项目的力量，而是领导者与追随者相联系时所发生的相互作用的关系，在相互作用中，团队的潜力爆发出来，成为推动团队前进的能量。领导力的产生过程类似于化学反应，即领导者好比媒介物，通过一连串化学变化，激活团队潜在的各种能量，同时也激发出自身能量。

上下互动有个碰撞的过程，如果没有这个过程，企业或组织的活力就出不来。因此，人人都有可能是领导人，而且上下要互动；作为领导人更要激励这种互动的产生，因为没有互动，企业或组织就只能是一潭死水。

二、当前领导者面临的挑战

由于现实环境中的各种变化，当前领导者所面临的各种挑战，主要包括两个方面。

（一）外部环境所带来的挑战

外部环境，是相对于企业或者组织的内部环境而言的，应把握以下几个方面的内容。

1.领导者所处外部环境的特征

企业或者组织的领导者所处的外部环境，主要表现出以下特征：  变化快速

不论是市场需求、客户喜好、技术的更新换代，还是政治经济的宏观形势，现在企业或者组织的外部环境变化非常快，并且这种快速的变化是企业或者组织的领导者无法主观决定和施加影响的。

 竞争激烈

在这种快速变化的环境中，个人在经济上、情感上以及人际关系中都可能会感受到越来越大的压力，而这种压力的直接来源则是愈发激烈的各种竞争，环境中始终存在的竞争表现在内心上就形成了巨大的压力。

 关系复杂

不论是行业内部的各个企业之间，还是不同行业的交叉部分，如今社会中产生的各种关系越来越复杂，难于被梳理清楚，更不用说在其中辨明正确的、合理的发展方向了。

2.外部环境带给领导者的挑战

变化快速、竞争激烈、关系复杂的环境，会给组织和企业领导者以下几个方面的挑战。 持续变革 在变化快速、竞争激烈以及关系复杂的外部环境中，组织或企业的领导者首要的就是具备持续变革的思想和意识。这属于“软件”方面的内容，而不是硬件方面的。

 快速反应

对于组织或企业而言，尽管一开始策略有问题，但如果内部执行力很强并且策略反馈的速度很快，还是有机会展开并成功进行策略调整的。这就要求组织或企业的领导者能够对市场的变化进行快速反应并及时做出调整。例如，搜狐和新浪网一开始经营门户网站、依靠广告作为利润的主要来源，现在转为做短信与SP就是领导者面对现实环境，适时调整的结果。

 思考周密

在坚持持续变革的思路，并快速响应市场反应的过程中，思考周密是必须的。盲目跟风、一拥而上，做企业或组织本来不擅长或者还不具备发展条件的业务势必是不会有好结果的。

（二）内部被领导者带来的挑战

1.组织内部被领导者的特征

在组织或者企业内部，现在的被领导者通常表现出以下几个方面的特征。 价值多元

在如今的组织或者企业内部，不同的人价值观往往不一样，也就是说对于同一件事情，不同的人通过不同的角度观察所得出的结论是不一样的。例如，在企业中遇到一个下属犯错了，有的领导认为犯错在所难免，主张“轻饶”；而有的领导则认为应该杀一儆百，尽管事情或许不大但却主张“严惩”。此外，在企业经营的思路上，有的领导可能会认为“做企业如同养猪”，做到合适的时候就应该卖掉；但另外的领导则认为“做企业是养孩子”，应该与企业一块成长，共同实现自我价值、梦想以及抱负。这些都是价值观的差异所造成的分歧和矛盾。

【案例】

关于“孙田李王”的讨论

孙小姐是一个妙龄女士，住在河左岸，河对岸有一个李先生，二人青梅竹马、两小无猜。原来河上有座桥，后来发大水冲断了，因此两人很久没有见面，孙小姐思郎心切，想过河去看李先生。但河边只有田先生一个撑船人，孙小姐囊中羞涩，于是找到田先生希望他帮个忙把她渡过岸去。没想到田先生见色起意，他告诉孙小姐，只要能陪他共度一夜就将其渡过河去，孙小姐万般无奈之下，就同意了田先生的要求。之后，田先生果然履约将孙小姐渡过河去，孙小姐与李先生得以相见，两人过着快乐的生活。然而好景不长，过了一段时间，孙小姐忍不住将事情和盘托出，李先生听后勃然大怒，将孙小姐赶出门去。不久，孙小姐在此岸流浪途中遇到了一位王先生，王先生将孙小姐收留。

点评：

根据故事的内容，结合个人的价值观，相信每个人都会对故事中的4个人物有各自的价值观排序。即使排序相同，给出的分析原因也可能不尽相同。这就说明，个人在看待事物的时候，依据各自的价值观所产生的判断是截然不同的。

 主见增加

由于人们价值观不一样，在处理问题的方法上自然会产生一些不同的观点，甚至有时个人自身的价值观都有可能是自相矛盾的，这样各种各样的主见必然会大幅度地增加。

 知识丰富

随着社会信息的日渐发达以及企业或组织对人力资源管理以及员工培训的重视，企业或组织内部的被领导者可以通过各种各样的方式和渠道，接触了解到管理方面的知识。这种趋势在提高了被领导者自身能力的同时，也会增加他们利用相应的知识为工作中出现的错误找到借口的机会。

2.内部被领导者所带来的挑战 对应于内部被领导者的变化，组织和企业领导者所迎接的挑战主要包括以下几个方面的内容。

 整合困难

领导力应该表现为一种相互凝聚的合力，即领导者与追随者相互作用而迸发出的一种思想与行为的能力。如果用公式表示：合力＝领导者的能力＋追随者的能力－阻力。简言之，“合力”是一个团队显示出的整体能力。但是由于企业或组织内部的价值多元化趋势以及个人主见的逐渐增多，领导者试图将团队进行整合的困难无疑会越来越大。

 使人信服

为了能够将众多的意见和分歧进行整合，达到曲径通幽的效果，领导者就必须有能够使人信服的表现。而使人信服更多地表现为一种精神力量，这种精神力量源于良好的个人品质，其中包括积极的心态与良好的品德。有良好品质的人更让人信赖，即使才能稍逊，也比那些才能出众而品质低劣的人更有可能成为领导人物。

 专业水平

由于被领导者知识的日渐丰富，如果领导者在专业水平上无法表现出高人一等的实力，在企业或组织内部自然无法表现出掷地有声的权威和威信，这对于传统意义上的领导者而言，无疑也是一个严峻的挑战。

第二篇：第一讲认识房地产销售

销售培训手册

第一讲 认识房地产销售

一、置业顾问是谁

1.公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司

形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。

2.公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背

景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

3.客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提 供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。

4.将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公

司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。

5.将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负

起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。

6.客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与

客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

7.市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置

业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。

8.具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

二、置业顾问的注意事项

1.要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。

2、养成不挑产品的习惯与能力。

3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。

5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。

6、必须具备卖东西的狂热性格。

7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。

9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

三、我们选择了销售

销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。

据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。

销售，世界上最伟大的职业

-有此技能，生活安全能够得到保证；

-实现自我价值和获得事业成功的机会较大；

-长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；

-富有吸引力的收入。

-人人都是推销员，事事皆是推销；

-学会推销自己。

四、销售是一个需要激情的职业

 从来没有人说过销售是件容易的事。

 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。

1、树立积极的态度：

 对你工作的态度

 对你公司的态度

 对你产品的态度

 对你客户的态度

2、积极态度的七个要点：

1）热情——可以弥补很多不足

2）着眼于积极的方面

3）职业自豪感和投入感

4）在自己身上投入

5）不懈努力

6）给自己打气

7）从失败中学习

3、保持积极态度

 将“态度”写在你的客户登记本的首页；

 避开消极的人或态度；

 让每一个遇到你的人因结识你而开心；

 用榜样激励自己。

4、正确看待失败

 把失败当作基本的学习工具；

 成功是最有力的反击；

 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；

 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。

影响成功销售的心理障碍

 信心不足

 没有明确的目标和计划

 行动不够多

 不正确的行销心理

 缺乏待人技巧

 专业知识不足

 销售技巧不熟练

 没有发掘或满足客户的真正需求

 不诚实守信

 不能顺应市场的变化

 急功近利，不能坚持到底

成功销售的八个必备素质

 职业道德

 自信

 热爱自己的产品

 充满激情

 有技巧

 良好的心理素质

 专业知识

 心态开放五、六、七、销售人员应该具有的心态

1、积极的心态：

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切

计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

8、给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激

9、学习的心态

干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

八、销售人员的划分标准

三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；

二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要；

一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西

九、成为一名优秀的Sales标准

 积极旺盛的斗志

 锲而不舍耐力

 不断充实相关的知识

 严密注意市场情况

 忍辱负重、吃苦耐劳

 优雅翩翩的风度

 口才的不断琢磨，善用语言的威力

 诚挚务实的态度

 稳重不浮夸

 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主

 让人尊重而非让人消遣

 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险

 一勤天下无难事

 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络

 不分昼夜，一切配合工作时间

第三篇：第一讲 开场锣鼓

第一讲

环节一：自我介绍

能和大家在这里一起学习，感到很荣幸。

开场锣鼓

同学们，大家好，欢迎大家来到“作文特色班”和老师一起学作文。我姓吴，来自桃源新理念教育培训学校总部，首先，我们相互认识一下吧。今天来到课堂上的同学不多，但都是作文爱好者，希望大家在课堂上能畅所欲言。环节二：写好作文靠勤奋

一：鲁迅谈写作

一提到作文两个字，在少年朋友中间用的上一句俗语，叫做“几家欢喜几家愁”。写得好的同学，提起笔来，兴高采烈，喜上眉梢，笔下的文字如溪水一样汩汩流淌，文字内容具体，感情丰富，人见人爱。而不善于作文的同学呢，提起笔来，苦思冥想，愁眉不展，笔底下的文字犹如在挤已经所剩无几的牙膏，费了九牛二虎之力，也出不来多少，他们要表达怎样的思想感情，自己也糊里糊涂，至于文采等，更是无法顾及了。为什么都是同龄人，水平竟有如此的差距？难道是天性决定的吗？鲁迅先生有句名言“我有一言应记取，文章得失不由天。”

【谋生无奈日奔驰，有弟偏教各别离。

最是令人凄绝处，孤檠长夜雨来时。

还家未久又离家，日暮新愁分外加。

夹道万株杨柳树，望中都化断肠花。

从来一别又经年，万里长风送客船。

我有一言应记取，文章得失不由天。

“从来一别又经年”，是指鲁迅只能一年回家一次，每次一别就要分离一年；而又相隔万里，要经陆路和水路，仰望长空，深感路途的遥远。千言万语，并为一句，要说的是：可要努力学习啊，“文章得失”靠我们的勤奋好学，而不能听天由命呵。

鲁迅先生早已用自己的实践证明了他的观点。写作文，靠的是勤奋。但在实际学习中，写作文，总有个高低优劣之分，但是，还要大家掌握了作文的基本要领，懂得了提高作文水平的基本途径，而且按照要求一步步去实践，我想入门既不难，深造也是容易做到的。二：文盲到作家的蜕变

1、出示图片，请你猜一猜图片中的信息。（出示高玉宝入党申请书图片）

2、解释图片

高玉宝是由文盲逐渐成为著名作家的。他读书、识字甚至后来搞创作都是缘于入伍后的入党。1948年初，战斗中机智勇敢而又积极上进的高玉宝一心想要入党，写志愿书难坏了他。最后他向党组织交去的虽然只是一张写有8个字的申请书，但费了他大半天的精力。在“我从心眼里要入党”8个字中，他只会写“我”字，其余的不是写别字就是靠画代替(见左上图)。“从”字画了个毛毛虫；“心”字画了颗红心；“眼”字画了一只眼睛，“里”字画了个梨；“要”字写了个“咬”；“入”画了条鱼；“党”则画了个大钟，表示钟声当当(党)。

3、从图片谈起

这份近似天书的入党申请书破格被组织收下后，激发了高玉宝识字、读书的强烈愿望。后来，随着识字的增多，苦难的童年经历激起了高玉宝写书的冲动，并从此开始了艰难的创作道路。写书和写字完全是两码事，一段故事中不会写的字太多他就用笨办法画图。如“哭”字不会写,他就画一个孩子张着大嘴，眼睛下面滴着泪；“鬼”字不会写，他就画一个恐怖的人，嘴里伸着舌头„„就这样，高玉宝用一年零五个月的时间，连写带画，完成了二十多万字的长篇自传小说《高玉宝》。他还写出了《半夜鸡叫》、《我要读书》等许多作品。（出示相关图片）

我们现在同学的文化水平，总比高玉宝当时的文化水平高出许多吧，高玉宝能做到的，我们是不是也可以做到呢？ 环节

三、写好作文的关键——有内容

作文，又称为“写话”。把要说的话写下来，就可以成为作文了。当然，说话也要经过思考经过训练，并不是嘴一张，话就可以滔滔不绝地如地下的泉水不停的冒出来的。言之有物，言之有理，言之有文，言之有序，要做到这些，也都要进行训练。训练说话，有助于写作，训练写作，又有助于说话。下笔成文，出口成章，表明了说话与写作相辅相成，关系密切，我们在平时要同样重视，认真训练。

有人说，高玉宝能写出精彩的文章，是因为他有内容可写。这句话讲得非常正确。“巧妇难为无米之炊”，没有写作的“米”，哪来作文的“炊”？问题是，有些人身在宝山不识宝，对于写作的内容不善于识别，不善于去选取，文章又怎么能写得好呢？帮助大家识米、找米、选米，也是我们要着重解决的问题之一。小互动说了这么多了，老师想听听大家的看法。你认为 写好作文的关键是什么？

学生交流后教师总结：

有人说要掌握丰富的词汇。词汇丰富了，写作时，脑子里的词语就会一个一个跳出来。我书看得少，词汇不丰富，所以作文就干巴巴的。不错，没有一定的词汇量，作文当然写不好。但是不是词汇量多了，作文就能写好了呢？也不见得。否则，我手里准备好一本词典，随便翻翻，让词典中的词语跳进作文里，作文不就出来了？但天下哪有这么方便的事情呢？你看到过这样写作的人吗？又有人说，写好作文，要懂得各种写作的方法，怎么开头啦，怎么描写啦，如果心里有一套“作文大法大全”，一篇篇好作文不就会从我的笔下诞生了？不过，你是不是看到有这样的人成为“大作家”的？方法固然要懂一些，但如果没有好写的内容，你又去写什么呢？所以，我们说，“巧妇难为无米之炊”，方法再好，没有“米”，没有内容，作文绝对写不好。由此看来，写好作文的关键，是要有内容可写。一个人如果有话好写，有话要写，即头脑中储存了许许多多的内容，那么，写好作文，就不用发愁了。

有人可能会说，我们一天到晚读书，从家里到学校，两点一线，生活十分单调，又有什么内容好写呢？告诉你，要写的内容可多了！我们在今后的学习中，会一样一样告诉你，千万不要着急。先教你一个小巧门吧，记日记。哪怕是三言无语也行，把自己一天中见到的新鲜事记下来，心血来潮的小点子记下来，小小心情记下来 呵呵，那可是一笔财富呢！环节

四、训练一《介绍自己的名字》

说行动咱就行动，先从每个人的名字谈起吧。今天我们就来完成《介绍自己的名字》这个小习作。自己的名字，谁人不知谁人不晓？但要介绍得好，却须动一番脑筋啊。下面我们把王添舒同学写的《介绍我的名字》读一读。

介绍我的名字

我叫王添舒。王是我的姓，改不了。添舒是我的名，妈妈为我取的，这个名字取起来还有着一波三折呢！因为我家有两个孩子，我是老二，哥哥比我大12岁，我们俩都属狗，哥哥叫王贝舒。奶奶便开了个玩笑：“不如叫王狗舒吧。”这一说，大家先是笑了一阵，接着都纷纷摇头，是呀，这名字也太不雅了吧。多亏爸爸及时上前替我说情，他觉得我是家里的第二个孩子，为家里多添了一份快乐，叫王多舒倒不错。但又觉得读起来不顺口，哪天写名字时把“多”字写分开了点儿，变成了两个“夕”字，说不准谁还会叫我王夕舒呢！后来，英明的老妈上阵了，她一思考，“添”和“多”意思相近，读起来又颇具韵味，全家便叫我王添舒了。

现在，想想这个名字也挺好听的，为家里增添舒服，为学校增添舒服，为自己增添舒服。嘿，多好的名字呀！

本文在介绍名字的过程中，让我们看到了全家温馨、和睦、民主的良好氛围，体现了新型的家庭关系。小作者文笔简洁活泼，显示了自己生活在这个家庭里的幸福、快乐的心情。

你看，这篇作文写得多么生动。你是不是可以结合自己姓名的特点，写出有趣的文字来？

看了例文，你觉得介绍自己的名字怎么介绍合理呢？

介绍自己的名字，除了将名字的写法外，还要讲讲它的来龙去脉，取这个名字的意义，还可以说说与姓名有关的趣事等。

下面，就请同学们谈谈自己的姓名的来历或故事吧！

真好，有了说的基础，写起来就不费事了，那就请大家课后完成这篇小作文，要求不少于300字。写好后在 《作文批改网》发表，老师给你批阅，期待佳作吆！

《开场锣鼓》教学反思

第一讲结束也有好多天了，但那时的情景还历历在目。

我是个急性子，备好课以后只试了一次，就邀请大家来上课了，什么设备、学员、网络因素都没有做过周密的思考，以为和以往一样备好了上就行了，没想到问题还挺多。

一是学员的问题。这个问题急得我大汗淋漓，眼看开课时间就要到了，来围观的却没有几位。赶快给自己的学生发邀请函吧，那知不是没电脑，就是有事忙。哎，都怪我没有事先通知大家。幸亏还有乔国茜、刘鼎轩、宫玺三个同学一直坚持着听完，要不我可就真的演“空城计”了。看来以后要开课，一定得事先告知每一位想来听课的同学。

二是讲课设备的问题。这个问题搞得人哭笑不得。本来老师讲课思路清晰，学生积极参与是件开心的事，可一会出现一个小故障，要么是有杂音，要么是错按了按钮，害得一节课讲了一个多小时。看来网络教学不是一件容易的事，啥都得考虑好。不仅要考虑自己，还得考虑学员。三就是自己调整心态的问题。一遇到个事就发毛，这是我最大的毛病。一有点出乎意料的事出现就没招了，并且很容易就表露在了脸上，学员一下子就会发现老师的点滴变化，这哪行呢？还是磨练得少，还不够沉稳，这是自己目前第一时间要努力进步的地方。只有满怀信心地迎接所来临的一切，才会最大限度地发挥好。

课后，这三个同学都介绍了自己的名字。读了孩子们的习作，心中还是有点成就感的，不管怎么说，自己的课没有白上，虽然漏洞不少，但有收获！

这一讲请大家写一篇作文，介绍自己的名字，大家都写得不错，不仅介绍了名字的写法，还说了名字的来龙去脉，还有的同学介绍了名字的故事，比如宫玺同学的作文，就讲了自己名字的谐音引发的有趣的故事，还寄托了他的美好愿望。看来，一个小小的名字也有许多可写的东西，而且如果大家能朝纵深处开掘，写出它的深广度，这样，文章可读性就强了。这就是“小”中见“大”，写作文，就要学会这种从生活中选择“小”的材料，“小”的角度，进而让它们反映出“大”来。

实践是检验真理的唯一途径，只有上好每节课才是最好的磨练。网络教学的魅力还有待自己和伙伴们发现！希望能更上一层楼，上出优质的网络课程。

第二讲 活色生香

环节一：了解“活色生香”这个词语

同学们，你看到这个词语想到了什么？“活色生香”这个词语，说的就是绘画等一些艺术品，由于色彩涂抹得好，看上去非常鲜艳，富有生命；把艺术品的色彩写活了，那所画的花卉等，竟会传出阵阵香味，就像真的一样。我们写作文，进行刻画，也要努力用文字做到“活色生香”这一点。今天我们就以《我最爱吃的„„》作文为例，谈谈如何做到“活色生香”吧！

环节二：学习例文体会“活色生香”的妙处

说到自己爱吃的东西，不少同学就开始蠢蠢欲动了，有的竟直咽口水，恨不得马上能吃到这种东西。可是，如果让他把这种东西描绘一下，他却只能反复地说“好吃好吃”，“我太爱吃了”，别的就讲不出来了。这样讲，如果写下来，是不可能成为一篇好作文的。会写作文的人会怎样做呢？大家知道，凡是食品，一是有形状，二是有色彩，三是有香气，四是有味道。介绍，就要准确地把他们的形、色、香、味描绘出来，让人具体地感觉到。

常德有一种南翔小笼包，是常德的特色点心。有位叫张雪儿的同学最喜欢吃。她这样写道：

小笼包子是常德的特色小吃。当看到刚出笼的包子热气腾腾的样子就让人垂涎三尺。小笼包子很小，底较大，越往上越小，最顶端是打着皱褶的圆形小口，整个形状有点儿像迷你火山呢。它的皮呈象牙色，放在灯光下，可以发现皮是半透明的，透过薄薄的皮，还能隐隐约约看见里面的馅儿呢。

它不仅小巧玲珑，模样可爱，味道也非常好。在吃的时候，先让它在醋碟儿里蘸上一蘸，接着，轻轻将柔软的外皮咬个小口，沾有香醋味的韧韧的皮儿顿时在口中散发出一中特有的芳香。这时，你如果斯文地小心地对准了那被咬破了的小口子吸一下，将那鲜美的还带有一点烫的汁吸出来，你就会感觉到有一阵暖意渗透全身，浓郁的鲜香久久回味在嘴里，挥之不去。

品完了汁，便进入了最主要的环节——吃小笼包子。它可真是“小身材大滋味”啊。三口两口狼吞虎咽便下了肚皮，在填饱了肚子之后，自然忘不了回味那满口余香。小笼包子的馅儿又香又有嚼劲儿，好吃极了。

在这段文字中，张雪儿同学抓住了小笼包子的形、色、香、味，进行具体、细致的描写，特别写出了自己的感觉，很有感染力。不少外地人可能没有见过这种食品，如果对它的小再用比喻、比较等方法刻画一下（如写它只有半个乒乓球那么大），那就更好了。包子的馅儿，也可以写得再细致些。有一个同学这样写道：“一阵香味扑鼻而来，我迫不及待地用筷子夹起一个小笼包子，咬开了一点皮，然后慢慢地吮吸着里面又香又鲜的精细的肉末了。在如此美味的食物引诱下，我赶忙把它放进嘴里，瞬间，我的嘴里充满了蟹黄与肉末的清香。”

环节三：如何做到“活色生香”——全面观察，立体感受

写食品是如此，写别的事物也是这样。把形、色、香、味细致地写出来，就要学会去观察。有人认为观察主要用眼睛，其实这是远远不够的。要把作文写好，就要调动我们所有的感觉器官即眼、耳、鼻、舌、身，把他们充分运用起来。眼管视觉，耳管听觉，鼻管嗅觉，舌管味觉，身体皮肤管触觉。这样，你写出来的东西，才有可能是立体的。再把这些感觉汇总为人的印象，便有了人的褒扬、贬抑，有了人的喜怒哀乐，把它们用文字描绘出来，就能对读者产生感染力，使读者喜欢你写的东西。

有一位同学写迎花：“满遍野都是美丽、朴实的迎春花，开得生机盎然，热闹非凡。那比率柔软的直跳，像瀑布般从崖上直泻下来；弯曲上翘的枝尖，就是瀑布与山石相碰撞弹出的水花；粉黄色的花朵，星星点点地缀在绿枝上，微风轻拂，似一群俏丽的花仙子在秋千上荡漾。”这段描写，如果停留在“美丽”、“生机盎然”“热闹非凡”，给人的印象还是笼统的，模糊的。有了后面的细致刻画，迎春花才会活脱脱的出现在读者面前。只要我们尽可能调动感觉器官，把感觉到的东西刻画出来，作文就可以写得生动活泼起来。做这项训练，可以分别写自己的视觉、听觉、嗅觉、听觉和触觉，然后再将它们综合在一起，就如同画画一样勾轮廓、着色，所写对象便会在读者的眼前活起来。

环节四：训练二：写《我最爱吃的„„》

同学们，在我们日常生活中，可写的东西有很多，就那喜欢的食品包括小吃、零食、冷饮来说，少说也有十几种。我们能不能动手去写一写，试一试呢？如果写出来的东西让别人看了能产生食欲，那你的作品就成功啦！

第四篇：作文第一讲

作文第一讲

快乐的暑假

怎能不喜欢快乐?

没有体验过人生的快乐，真是遗憾

体验过人生的快乐却没有追求过人生的快乐，仍旧遗憾

追求过人生的快乐却没有珍惜过人生的快乐，依旧遗憾

在暑假里，我不仅真正体验过，并且珍惜了这分快乐。体验是一个过程，回想起来真有点津津乐道。

暑假中，买书、读书和藏书便成了我最快乐的事，因为它不仅是我的嗜好，还让我丰富了知识，增长了见识。俗话说：“书中自有黄金屋”。

从同学那借来的书总要沐浴更衣，沏茶到水，细细品位几番，然后，字字研磨，彻夜苦读，读完后哈哈大笑，拍案而起，不失为一种快乐在其中。

自己买来的书更加珍惜，如获至宝，生怕有那一页被弄坏了，然后翻了又翻，爱不释手。

读书是一种乐趣。古人云：“读书百遍，其义自见”。又曰：“读书破万卷，下笔如有神”。所以，多读书的好处不言而喻。

收藏书给我带来了许多快乐。“天下物皆然”，拿在手中的宝石不觉珍贵，路旁拾到的银币却如获至宝。有时，在路旁看到地摊上散乱摆着几本杂志，都舍得花几个钱买下，就算没时间阅读也罢，收藏它也挺值得。

果真如此，我想：“在这个漫长而又短暂的暑假，我的收获也蛮大的，当然快乐无处不在，无时不在，只要你真心诚意把它当作你的朋友，相信你也会得到意想不到的惊喜。

拿起你手中的书，把握你难得的机会，走你脚下的路，相信明天定会：“豁然开朗，春暖花开”。

第五篇：初三化学第一讲

初三化学第一讲

从四个问题的讨论，让学生对化学的学习有一个全局的基础的概念，让他们知道化学是什么，学什么，考什么？怎么学好化学？

问题一，化学是什么？

化学是研究物质的组成，结构，性质，以及变化规律的学科，化学这门学科的重点放在一个词上《变化》，举例：我们身边的空气和水

这一问讲时要提到化学的重要性，就是你初三，高中，化学都将作为一门重点学科去学习，所以打牢基础显得尤为重要）

问题二：化学学什么？

从知识点来分A实验（包括常见的实验器材名称，如试管，烧瓶，烧杯，酒精灯等，操作过程，如过滤洗涤干燥，收集气体等，实验现象，如沉淀，气体，颜色变化等，实验数据的处理，这就涉及到计算，初中化学的计算很有局限性，一般只要求简单的基本计算）B元素，初中化学只学习了有限的几种元素，O，N，C,H,Na,等，重点放在化学性质及相互联系上，物理性质稍有涉及，C物质：化学研究物质，物质有分纯净物和混合物，初中化学只要求掌握几种简单的物质化学性质及联系，所以化学的学习，重点就要放在基础的掌握上，打牢基础，才能步步为营！

问题三：化学考什么？

研究这个问题之前，必须先了解化学试卷是有什么组成的，想ABCD组成英语一样，化学也有自己的语言，那就是元素和化学化学式，进而化学式组成化学方程式，提到化学方程式，初中化学只涉及到四种基本化学反应（置换，复分解，燃烧，）不用紧张，重在理解，理解了都很简单的，所以化学考什么？考你用化学语言回答化学问题！所以语言一定要学好！（配套12年化学中考试卷讲化学试卷的组成）

怎么学好化学？

讲了很多，大家都肯定想问怎么学好化学？

我只说一点《系统化》，化学的学习一定要系统化，构建知识网络！两种方法，元素发散，知识点发散，如何构建？画图详细说明。

最后总结，想要学好一门对你的学习来说全新的课程，一定要注意树立良好地心态，相信你可以，一年后的化学考场上你会发现，你真的行！抓住基础，构建知识网络，系统化学习化学，他就是这么简单，因为他本来就是这么简单！