酒类市场整合营销实操方案

第一篇：酒类市场整合营销实操方案

市场整合营销实操方案

作者：谭秀坚 时间：2007-3-16 字体：[大] [中] [小]

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前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„第2 页

▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析

一、东莞白酒市场宏观经济形态„„„„„„„„„第

二、东莞白酒市场形势分析„„„„„„„„„„„第

三、消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„第

四、×××酒项目分析„„„„„„„„„„„„„第

▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略

一、导入概念„„„„„„„„„„„„„„„„„第

二、营销推广分阶段周期广告策略„„„„„„„„第

三、营销推广策略与渠道建立„„„„„„„„„„第

▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行

一、产品市场推广进程计划安排与费用预算„„„„第

二、×××酒市场推广活动总方案„„„„„„„„第 页 4 页 10页12页16页16页17页19页20页

三、×××酒广告投入总方案„„„„„„„„„„第24页

前

言（略）

▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析

一、东莞白酒市场宏观经济形势

1．1总体的经济形势

东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州水路至香港47海里，的必经之地。

东莞现辖32万人。此外，还有港澳台同胞

改革开放以来，东莞经济以平均每年之一，形成了以制造业为主，造业基地和中国重要的外贸出口基地。

小结：

﹡毗邻多个经济发达城市地区，海的投资商投资创业，由此外地人口大量增加，约占东莞总人口的

﹡改革开放后的东莞，政府各项政策、措施不断规范、促进社会消费品市场，为酒业的持续发展提供了有力的支持。

﹡按国际经济组织统计，一个地区的越广阔。

48海里，处于穗港经济走廊中间，2465平方公里，70多万人，海外侨胞22%以电子资讯产业为支柱的外向型经济结构，水陆交通运输方便，GDP经济增长速度越快，当地的快速消费品发展前途50是广州与香港之间水陆交通158.96万人，外来暂住人口为20多万人。9030强城市是国际性的加工制83%。720

公里，南离深圳公里，至澳门个镇区，全市陆地面积 的速度增长，是中国综合经济实力东莞得天独厚的地理优势吸引了五湖四

﹡人口的大幅度增加与经济的飞速发展将带动种类繁多的商务社交活动，活动场所一般为酒店、餐厅以及各种娱乐场所。这为场所内消费品流通带来巨大市场。

1．2总体的消费态势

据了解，2005年东莞市民投入餐饮消费的资金超过230亿人民币，数额为国人之最。

广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。整个东莞白酒市场容量在量的10%以上。

小结：

﹡酒水为餐饮场所必不可少的快速消费品，增长，白酒作为餐饮消费的一部分，其所占份额呈逐年上升迹象。

﹡根据以上数字统计，广东酒市场一片兴旺，其中白酒占作为广东一大工业城市，因为城市人口经济规模特色使得白酒消费量在广东地区内名列前茅。

二、东莞白酒市场形势分析

2．1 营销环境分析

2．1．1营销环境优势：

一种产品流入新市场，必须通过各种各样渠道流通于市场，费者接触。流通渠道的发达程度与流通形式多样化大大影响产品的销售量。白酒市场除了有批发、商超、团购和餐饮的白酒销售四大流通渠道，道，并且这个渠道的白酒销售量是相当惊人的。

A 酒店、餐饮渠道

10—20个亿之间，能够占到广东全省白酒消费餐饮消费交易数额大幅 42%，白酒市场前途可观。东莞才能有机会抵达市面，与消东莞这个巨大的还有一个独特的夜场渠 随着经济水平逐年上升，东莞市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。据统计，东莞市（包含各镇）5星、4星级以上酒店有20多家，数量与规模位居国内同级城市之首。3星以下带夜总会、KTV包房的酒店有200多家。

B 批发渠道

位于东莞南城区的宏景中心和宏远批发市场是东莞白酒市场两个主要批发渠道。宏景中心有很多酒类公司及厂家办事处集中在商务楼办公。招商。宏远批发市场经销商有多面对省内及周边辐射。

C 商超渠道

东莞的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。

D 团购渠道

团购出现一般是由于庆典活动、要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，的因素主要是口味、价格、品牌等，白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为

由于外来人口众多，拉近了人与人之间的距离，在家设宴、朋友赴宴、以一同分享的酒类。×××价格定位于中档，送礼自饮都适宜。

E 夜场渠道

大约从上世纪90动销，使得白酒在东莞夜场的销量逐渐攀升。按照每个夜场每月的平均销量和单瓶的价格来推算，约是1个多亿，而夜场一般的加价都是进货价的售额至少能达到3个亿。

200—300家，既有实力雄厚的公司，也有中小型经销商，更节日送礼自饮等。其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型这种现象开始成为东莞酒类市场上的一大特色。其生产或代理的产品面在向全省、送礼市场大于自饮市场，“五湖四海皆兄弟”社交圈子越扩越大，无论是宴请或是送礼的最佳选择都是可目前东莞数百家夜场每年白酒的进货额3倍多，因此东莞的夜场内每年白酒总体销全国自饮市场主消费者购买考虑4：3。的中国传统观念也社交活动也逐渐频繁。

两者都有向上拓展的空间；人在他乡遇乡音的亲切感与随着工作生活的需要，节日与喜事欢庆等社交活动，年代中后期开始，白酒在东莞的夜场开始逐渐动销。多个品牌在夜场

2.1.2营销环境的劣势：

从以上分析表面看，东莞白酒市场就是一部消化能力强大的机器，无论什么品质的产品扔下去，出来的都是利润。有市场必有竞争，有竞争就有输赢，输在哪里？赢在哪里？接下来分析以上各种渠道里不利于×××流入市场的劣势。

A 酒店、餐饮渠道

东莞的餐饮、酒楼虽然多，但是他们进酒一般根据销售量而定，而消费者的点酒方式一般挑选知名度高的品牌。

B 批发渠道

作为批发商，以销售量为目标，中档白酒较为接受市面流行而消费者熟悉的诸葛酿、皖酒王、泰山特曲、稻花香等知名品牌，知名度的单薄威胁着×××的市场空间拓展速度与进程。

D 团购

团购一般出现在节假日、庆典活动等，受时效性限制，没有一个长期稳定的销售量。并且团购受关系营销影响。（在白酒市场未来趋势一段有提及营销关系）

C 商超渠道

在东莞，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂比较集中的工业区，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好，经销商要根据商超的档次、规模、位置有选择的进入。

E 夜场渠道

一是由于夜场在东莞虽然较多，但与中餐店相比数量还是不行的。二是很多消费者是酒足饭饱后才去夜场的，因此对所喝酒的品牌印象比较模糊，不利于品牌传播。三是夜场内消费白酒还是以台湾地区消费者为主，这部分消费群体不足以影响到整个餐饮和商超。相反，从目前东莞夜场畅销的品牌来看，几乎都是在流通市场兴起以后才进入夜场的，就是说，只有把传统渠道做好以后才能比较容易切入夜场。

2.2未来市场构成的变化新趋势

A 白酒时尚化

随着经济发展水平的提高与白酒消费群体白领化，白酒文化潮流的发展方向将趋于40元—80元价位的中低档品牌。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。

B 细分营销

一些企业已经开始从关心大众营销转移到小众营销上来，细分营销就是其中的代表。专门针对礼品市场，茅台集团的“国典酒”，五粮液集团的“熊猫瓶型酒”；专门针对中秋佳节的“三味明月酒”；专门针对重度白酒消费者可以随身携带的“掌中宝”酒；专门针对政府接待的“苏酒”；针对婚宴消费的“今世缘”“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。运用细分营销战略，并能够细致执行的白酒企业，都取得了良好的市场业绩。

C 关系营销

随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场动作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。

2．3营销环境文化背景

2．3．1商务活动频繁

东莞市酒店业的兴旺与其特殊的地理位置和经济走势有着密切的关系。一是地处粤港澳金三角的地理位置，二是外资型企业众多，商务活动十分频繁，有一个相对稳定而且具有相

当实力的庞大消费群体；是东莞市为酒店业投资者创造一个宽松和谐的环境，星级酒店服务自然也相应而生。在日益频繁的刺激下，酒业的发展也就运而生。

——煮酒论英雄，试问天下谁比高。

2．3．2夜场——东莞独特的白酒消费现象

调查显示，莞独特的夜场形成不是偶然的，我们来看看它的原因：

A 首先是台商拉动作用

90年代以后，随着改革开放的深化和东莞对外招商政策逐渐放宽，大批台商进入东莞投资创业。东莞是台商在大陆地区最大的聚集地，商的比例占到了们的饮食文化和生活习惯也带到了这里。一些的酒，30者的夜生活比较丰富，加上他们白天比较忙，所以许多应酬和休闲的时间放在了娱乐场所。另外，不少台商身处异地，生活上的孤独和白天紧张的工作节奏促使他们去夜场放松自己。由此以来，白酒开始在东莞的夜场逐渐动销起来。酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。

B 价格定位合理，物美价廉

白酒能产生如此巨大的消费量，有很大关系。由于生活习惯的原因，洋酒不可能每天都喝。是比较强的。这样，物美价廉的白酒便成了台湾消费者的首选。

C 气候

东莞一年四季除冬季外，白天常年气温都在白酒消费极少，消费需求因而变得十分庞大。

D 夜场规模

白酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。30％，约有20多万的台湾商人及其部分家属在东莞投资、生活。台商把他在口感上，除了与东莞市内台湾消费群体大以外，台湾地区消费者每周都要光顾夜场好几次，据了解，我国台湾地区虽然比较富裕，人们白天辛劳，东 有数字统计，在东莞投资企业中，目前台我国台湾地区的消费者大部分喜欢清淡调查显示，目前在东莞的很多夜场内，白也与白酒的价格因此啤酒和但是这里消费者的经济意识还 30度左右，人们白天工作节奏快，午餐的晚上需要放松娱乐，夜场酒类目前在东莞的很多夜场内，度左右的低度白酒非常适合他们的口感需求。在生活习惯上，台湾地区消费这就为夜间消费留下了空间。

东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。（此处的夜场是指有KTV包间10间以上的夜总会、娱乐城）

三、消费者分析

3．1×××目标消费群分析

东莞中高档的白酒消费群以中产阶级的成功人士为主。×××把价格定位于中档，目标群锁定于此类人士。所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在东莞，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有在企业中独当一面的中高层管理者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，政官员。依其优渥的经济收入，消费承受能力属于中高等水平，年龄介乎

主要特质：注重生活品质，有文化品位，比较讲究物有所值；

事业有成，位居公司中高层，有一定的经济基础；

接触人员多，经常参加各种社交活动，渴望人际关系和谐；

工作生活节奏快、期望有舒缓身心的机会，希望在工作之外有另一种生活方式、媒体接触习惯：（有固有的收视、阅读习惯）

A喜欢看新闻类、电影类节目，东莞一套的本地新闻、奇闻趣事（如东莞莞事、封面故事）东莞三套（电影频道）

B 阅读以《东莞日报》《南方都市报》《东莞电视台》为主

C习惯社交娱乐场所：中高档酒店、餐厅、夜总会（在这些场所，酒类是不可缺少的主要饮品）

消费特点：消费不理性，容易受广告宣传与圈内他人口味影响并跟风。

3． 2潜在消费

因此25——45岁。

形象和心情。，有一部分掌握实权的行

中档白酒消费者因为文化氛围与个人品位对酒的口感要求比较高，符合口感的白酒价位适当就会受到欢迎。×××为38度白酒，无论是口感或是价位都是根据这类消费群体而设定，自然容易为消费者所接受。夜场消费水平逐渐提高，大量的消费人群日趋稳定。夜场消费的酒水品种从以前的啤酒、红酒、威士忌还杀入了大量的洋白酒，如伏特加、台湾高粱酒等品种。这就为国产白酒提供了一个潜在的市场。

四、×××项目分析

4．1总体市场构成高档品牌：

在东莞，终端销售价在坊和国窖1573占有部分市场份额。其他如剑南春集团的金剑南也有一定销量。

据分析，东莞经济发达，莞消费者注重品牌、彰显身份、务消费市场独占鳌头。中低档品牌：

在东莞，终端价在河、泰山特曲在东莞市场销售名列前茅。

上述几大品牌占据了东莞中低档白酒市场的大部分市场份额。

除此之外，泸州老窖、全兴、小糊涂仙、金六福在东莞市场也有部分份额，但总体走量不大，难以和上述几大品牌抗衡。等都有走量。但是广东本地石湾、九江米酒的销量比较大。从总体上看，低档白酒在东莞白酒市场所占的市场份额比较小。

4．2目标市场的构成

×××以中低档品牌进入东莞白酒市场。东莞中低档白酒品牌以稻花香、诸葛酿阳河、泰山特曲为主要品牌，占此类市场大部分份额。其余品牌只占少数份额。

4．3 与×××形成主要竞争关系的白酒品牌

×××进入东莞白酒中低档市场，将主要与同档次的稻花香、诸葛酿形成竞争对手关系。

理由：要了解我们项目的优势与劣势我们就要在一个时期内假定我们项目的假定竞争对手。×××将发展目光瞄向中档白酒市场，100政务、对价格不太敏感，40—80元的中低档白酒销量最大。据了解，稻花香、诸葛酿

婚宴、自饮市场对高档白酒的需求很大，东这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商、浏阳

10元钱以下的低档市场，尖庄、沱牌、泸州老窖二曲、浏

自然要了解这类市场竞争对手的发展概况，这样

元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。水井

商务用酒、在

才能做到“知己知彼，百战不殆”。现有市场的酒类里，稻花香、诸葛酿都属于这类白酒市场，这四种品牌都是我们假定的市场竞争对手。

以上两种产品的价位是中档酒类，在消费上压力不大，消费者愿意接受消费，这也是两种产类在市场上占有份额的优势。价位不是我们项目的竞争对手，但在市场份额它们是我们主要强敌！稻花香与诸葛酿占有东莞中档白酒品牌的最大份额，它们市场基础深厚，知名度最高，占有很大市场优势，尤其是在大目标市场——餐饮渠道——占有优势，但是它们却存在着许多策略破绽（尤其是广告策略）。前事不忘，后事之师，这些破绽将成为×××的切入点。

4．4竞争对手资料分析（略）

5．1×××项目定位分析

5.1.1价格定位：50元以内的中档价位

5.1.2性能定位：×××度数和口味根据地方消费群需求，把白酒做成

依据：普及起来，进入更多的渠道，覆盖更多的消费人群。

5.1.3质量定位：属于中等质量白酒，基于市场竞争压力与品牌的树立与稳固，将继续投入资本提高产品质量。

依据：目标消费群消费承受能力、地区经济发展程度以及市场需求（前面已作详细分析）

5.1.4品牌定位：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉

理由：客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。

如：我们提到可口可乐就会联想到红色和热情奔放，但提到万宝路就会想起西部牛仔和自由洒脱。这就是品牌文化的——个性。从这个角度来看，品牌文化也跟人一样，者留下不同的个性感觉。品牌文化概念定位，就是要区隔市场，整合立体，目标受众群体投入宣传，这样可以集中某一目标群体受众，可以起到有效的收获！于黑龙江，它的起源就是一个能喝白酒的地区。所以，我们在启动这个项目时，要明确自身

38度左右

会给消费全面地针对有效×××产 的个性，不能混与市场上的同类品种。×××既要满足人的需要，又要满足人的欲望中的需求，所以说×××是双重性质的产品。×××起源黑龙江，这个——黑龙江产地就是我们的卖点！品牌之所以有价值，并不在于产品本身的价值，而是产品和品牌所体现出来的一种个性品味。品牌不仅包括产品自身（名称、动解、质量、商标），还包括品牌文化概念，（品牌核心理念，产品源头概念）和品牌服务，（服务人员塑造、服务质量服务项目）等等。

5.1.5宣传主题：成功者的时尚享受

理由：随着白酒消费的流行，消费者年轻化与白酒时尚化已成为白酒消费观念的主题与趋势，以“成功者的时尚享受”来宣传×××酒，体现目标消费群（事业有成的中产阶级）的消费需求，突出时尚、品位、显贵的成功者气度，既给予消费者一种成功的优越感，又顺应了白酒时尚化的潮流，获得追求时尚的白酒消费者青睐。

5.1.6目标市场定位：东莞

依据：东莞经济飞速发展，白酒市场存在庞大的消费群体与发达的营销渠道（详见前部分的市场分析与消费者分析）

5.2×××切入东莞市场的优势与劣势

5．2．1项目启动的优势：

1、清晰的宣传主题，准确的形象定位，筑建起个性化的品牌。在今后一系列项目推广中我们都必须要紧扣这一主题，围绕在黑龙江产地这一特色优势，猛打品牌文化战。（由于对项目细分化的细节不是完全了解，还有待与×××公司进一步沟通后，才能作出更精确的分析与建议）

2、前期对东莞白酒市场竞争规则作了大量分析与调查，并掌握了竞争目标的大量资料，其一“前事不忘，后事之师”，回避先驱的失败策略，升华先驱的成功之道。其二“知己知彼，百战不殆”。

3、东莞白酒市场流通生命周期一般在四年之内，×××做后浪不做前浪。

4、东莞白酒市场海纳百川，隐藏着无限商机。

5、×××系列针对消费群的白酒消费习惯与方式作出详细的系列分化，同时打进各种消费群体。

5．2．2项目启动的劣势：

1、项目在市场上的启动不足将成为×××进军东莞白酒市场的拌脚石。切入市场的模式过于传统，没有先启动终端市场，而是强调渔产建设。这对东莞市场的启动是不应该的。

2、竞争激烈，目标市场对手强劲，市场流通广泛，广告运作资金实力宏厚，知名度高，品牌稳固，形象在消费者的消费观念中先入为主。

3、知名度单薄削弱批发商与经销商对×××的信心与兴趣。

（注：项目的优劣和我们对东莞市场的认识和前期所作的市调还需“×××酒业”提供，仍待详细分析这个市场）

项目分析小结：

综上所说，我们已经了解市场基本状况与机会可能，同时明确了×××的威胁所在。请相信在第二部分的计划建议中我司将作出可行性的机会实践策略以化解潜在的威胁，并依靠×××自身的独特优势超越市场竞争劣势。

▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略

前言：通过一系列的营销推广手段，展示×××酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高×××在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动×××的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动×××的稳定发展。

一、导入概念

1．1 ×××的品牌个性：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉

1．2 ×××的推广主题：成功者的时尚享受

二、营销推广分阶段周期策略

2．1 蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍×××白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“白酒——成功者的时尚享受”的全新消费理念，通过主题推介会形成的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大东北王的知名度。

短期目标：针对×××在东莞市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。

2．2提升期：选择中国传统重大节日，庆祝与社交活动丰富、送礼风气盛行、娱乐时间充裕。东莞地区娱乐活动一般在室内如酒店、餐厅、夜总会及家庭进行，聚餐饮酒是最普遍的庆祝方式。利用节假日消费者的消费特点实行×××重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。

短期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升×××的品牌形象。

2．3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。

短期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。

*

三、营销推广策略与渠道建立：

3．1广告宣传策略

阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行×××形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。

3.1.1广告宣传定位：针对东莞地区消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,×××酒的市场切入首先实行产品形象传播.1）以×××的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的包装形象差异化，以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。

2）淡化白酒的特点，3.1.2媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，最佳选择。

报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，题+副标题+信息内容

户外品牌广告：林立街头巷尾，直面接触受众。

3.2新闻炒作：对×××的独特定位和“成功者的时尚享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。

3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对×××品牌的忠诚度。

3.4 主题推广活动：利用×××的各个系列进行一系列的活动。

3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对东莞地区消费者的特性与销售渠道分析，的三大目标市场板块。北王资料掌握程度较低，只能作出设想，具体分析仍期待与贵司作进一步沟通）发商与经营商分别进入酒店、成正比：5：3

隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）平面媒介是广告宣传的或酒类行业报纸,对×××进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标+图片）。

把目标消费群体分成三类，形成×××酒假设决策者决定把×××酒的其中三个系列切入东莞（由于我司对东，将通过批夜场、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量2（依据已在前面的市场调查作了详细分析）：

3.6 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。东莞白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起×××的品牌形象。

3.7 商业推广合作：运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。

3．8 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。

3．9 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。

项目总结：

白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我们将让原创性策划为×××在东莞开辟出一片肥沃的泥土，让×××酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！

▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行

一、×××市场推广计划进程安排：

三、×××酒市场推广活动总方案（略）

计划A：×××酒切入市场前期产品推介会

计划B 节假日商超广场设点促销造人气

计划C 进驻酒店、夜场初期优惠活动

第二篇：电焊工实操比赛方案

安徽省第四届“徽匠”建筑技能大赛

实操比赛

电 焊 工 比 赛 方 案

安徽省第四届“徽匠”建筑技能大赛组委会

二○一○年七月

一、焊工实操比赛赛场规则

1、参赛选手应提前30分钟带上自备工具持参赛证、身份证进入赛场指定区域，并进行抽签登记，确定参赛序号和工位号，迟到20分钟者取消比赛资格，凡中途弃权者，必须在比赛开始30分钟后经监考人员准许方可离开赛场。

2、除参赛选手及大赛赛场工作人员外。其余人员一律不得进入赛场。

3、比赛开始与终了时间，由总监考统一发令，参赛选手不得延长时间。

4、在比赛过程中，如：设备出现故障、停电或非选手所致原因而停机，选手应向监考人员及时提出，经总监考同意后，按修理或调换设备的时间确定其延长比赛时间。

5、电焊机由组委会统一编号，按选手的抽签号，确定工位号，领取焊接试件和焊接材料后，自行组装，然后将比赛的试件分别按规定的高度、部位和要求固定在焊接架上。试件固定在焊接架上后，施焊过程中（包括中间清理焊缝）不准变换位置和方向。如遇清理焊缝试件变位，应在监考人员监督下恢复到原来位置。施焊时不准坐、靠（将身子靠在焊接架子和试件上）、扶（将一只手扶在焊接架和试件上）施焊。焊件未焊完不准取下（不包括最后清理）。

6、试件每个选手一套。试件装配前应检查所领试件是否符合要求。一般不准调换，若有疑异，由总监负责决定是否调换。

7、试件在装配过程中不慎装错，由选手自己修复不准调换。

8、试件的钝边、间隙及板材的反变形均不作规定由焊工自定。

9、所有焊接均为单面焊双面成型，背面不得有垫板，第一层焊缝（打底）至少有一个接头。

10、焊接过程中每层焊道（表面焊道除外）只准在换焊条接头部位修磨，其余部位不得修磨。正反表面的焊缝不准修磨、焊补，否则该项为零分。

11、参赛焊工不得在试件上做任何暗记，一经发现试板作废。

12、焊条应使用到规定长度50-60mm，焊接完成后，连同未用完的焊条一道放置于工位器具旁，一并收缴。

13、两项操作不分前后顺序，并可交叉进行焊接，总的焊接时间为90分钟（包括最后清理时间）。参赛选手须在接到赛场发出开始计时的统一信号后才可以施焊。比赛结束时赛场发出结束信号，立即停止焊接。

14、比赛完毕，各选手应认真清理焊件表面的药渣、飞溅，焊缝应是原始状态。清理好焊件按监考要求放在指定位置。

15、参赛选手施焊时所用的劳保用品及辅助工具均自备（见选手准备表）。

二、技能比赛工位、平面布置图

参赛时间：2010年10月14-15日 参赛地点：安徽建工技师学院

三、比赛方案

实操比赛试件示意图

四、备料清单

（1）材料准备（由考场准备）

备注：1.试件坡口均要求采用机械加工方法；

2.试件为板状试件应矫正平整。

（2）设备准备（由考场准备）

（3）检测工具准备（由考场准备）

五、自带工具用具清单

第三篇：素描实操考试方案

2013/2014学年第二学期

《素描》期末实操考核方案

专业：计算机 班级：2013级 命题人：肖敏考试时间：2014.6

一．题目（项目）

静物组合写生

二．实训器材

8开素描纸、铅笔、橡皮、画板、夹子等。

三．考核时间

3小时

四．考核要求（有详细内容、细则及分值）

1．试题形式 主卷绘画测试

采用专业试题，试题由主讲教师自行命制，试题主要考核学生对基础素描知识、基本素描造型能力的掌握，同时考核学生分析问题、解决问题的能力和独立思考、创新的能力；

2．教师摆出静物让学生进行写生，试题分值满分100分。

五．考核评分标准

（每道题的配分、扣分情况）

1、构图（10分）；

2、比例结构|（40分）；

3、明暗调子（40分）；

4、整体（10分）。

第四篇：校园音乐节实操方案

ICIA 20T校园音乐季企划案

大纲：

一、主题

二、主题的提出

三、广告主题定位以及呈现形式

四、广告主题背景以及活动详情

五、营销策略推出周边产品

六、媒体表现形式

一、主题: 1、20T音乐节，一秒钟变音乐狂人！

2、20T音乐节，hold住你整个青春！

2、音乐嗨翻天，就在20T校园音乐季。

3、20T的音乐，你能承受吗

4、你的青春，丢在了20T!

二、主题的提出 ：

T：吨位.分子量.动力。

导语1：

你知道20T吗？T不仅仅是吨位是分子量是动力，更是

一种生活态度，它代表着充分享受音乐与生活，是给大家的一个属于青春的节日。一切属于青春的元素都将在这里出现，也包括

游荡在空气中的激昂因子、青春荷尔蒙与对未来的憧憬。

最爆发，最激情，最浪漫，最新鲜，最玩味，最感动，最怀旧的青春音乐，就在20T！

导语2:

2种元素music+young man

20吨的音乐

200场音乐会

2000个乐队参与

20000的到场人数

20万人的影响力

20T只为年轻人，只为好音乐！

导语3：

你爱蓝调，她爱摇滚。而他爱电子乐。没关系，你的偏好，20T通杀！！20T满足你对音乐的挑剔，对品味的洁癖！

三、广告主题定位以及呈现形式

1、主题框架：

狂想的青春——狂想曲

（吨位、重量级）青涩的爱恋——进行曲

（特殊的分子量）热血的岁月——交响曲

（永久的原动力）

2、针对群体定位和目标消费群，决定广告表现的主题

根据大学四年整个过程制定出三个主题。

第一阶段，有很多天马行空的想法，做了很多疯狂的事。第二个阶段，青涩懵懂的时期，对爱情萌生了许多想法。第三个阶段，后大学时代，充满了激情的热血奋斗。

3、两种层现形式：

1、一场晚会分三个时间段展现主题，三面舞台，表现三个主题。活动主题内容及周边产品

融合于一场晚会，此后每场复制。2、18个高校18场巡回，每6场一个周期，主打相应主题，每个主题活动内容，周边产品都不一样。

四、广告主题背景以及活动详情

广告主题背景

1、狂想的青春——狂想曲（20吨的青春，挥霍起来)主题：

让青春无忌，让音乐肆虐

嗨翻天演唱会

导语：

每个人在青涩的岁月里，都会有很多不羁的想法，有很多天马行空的梦幻，狂想的青春，你们，还记得吗？

2.青涩的爱恋——进行曲

(T分子量，爱情就像分子，对位才能吸引。)怀旧。主题：20岁的爱情，T现在还好吗？

导语：音乐不仅是一首歌曲，有时T是一种情感的寄托，有时T是一段回忆的承载。有时，T会给你一个难忘的画面。

热血的青春——交响曲（动力青春）

主题：1.最怀恋的岁月，最对味的音乐！

2.为爱而生，为音乐而生

导语：

经过岁月洗练以后剩下那钻石一样璀璨的记忆，或许我们都能在20T，找到自己的影子，找到自己关于时光的记忆，关于青春的记忆。

活动详情：

1、狂想的青春对应活动 活动一：青春狂想曲，嗨翻20T!

邀请到知名DJ轮番上阵打碟，狂欢直至深夜，三面台设计，每一个台代表一个主题，主办方更专门为观众规划了露营区，饮食区。每6个高校一个主题，实行联票制。

2、青涩的爱恋对应活动 活动一：我20T，我爱音乐

(我20吨，我爱音乐，20个分子量的恋爱，我爱音乐，我们有20牛的动力，我们爱音乐）

借媒体平台（电视、报纸、网络、广播）与观众互动，讲述歌曲背后的故事，甄选你的音乐故事，拍摄回忆短片或做报刊专题，采访不同类型的人，让他们回忆美好青春，感慨当年的同时想起当年的她，当年的自己，以及当年陪伴在他们身边的歌曲。

在演唱会开头播放，也可在电视媒体播放。

找切入点旨在介绍20T音乐节。

活动二：友情一杯子、爱情一杯子、青春一杯子

届时现场模拟星光大道设置短程红地毯与巨幅签名海报，该位置刚好是最好视觉点，可免费留下现场画面，体验一把明星感受。

亦可购买爱情宣言杯等，印制现场照片。亦可用拍立得拍下闪照珍藏！

3、热血的岁月对应活动

活动四：潮人生活馆-爱生活晒潮物，爱20T爱潮流

晒出自己收藏的潮流物品如： Nike 限量款梅西版跑鞋

Levi's 501限量款牛仔裤、迈克杰克逊纪念版演唱会CD

届时设置区域进行展览。让潮流人士来我们的音乐节，享受音乐的同时，欣赏膜拜已久的潮流物品。

活动

五、换换爱，whywhylove(以物易物)

换换我的最爱，开始

冒险游戏

爱生活、爱潮流、爱打扮、爱音乐

我爱吉他，更爱拍立得

我爱单反，更爱小轮车

设置一个换物广场：潮流达人可以进行自由交换。

五、宣传策略：周边产品

推出产品：

狂想的青春——狂想曲周边产品：

1、音符形状的水袋，可重复灌装可乐等饮料。水袋上有LOGO 主打理念：可以吸的音乐。

2、印制纪念T，20Tlogo外，按照年代，印刷具有一定音乐影响力的人物头像。如：约翰列侬、披头士（男女生都要顾及，明星图像要全面）3、20T贴纸

青涩的爱恋——进行曲周边产品

1、爱情一杯子，免费照现场照，印爱情宣言杯，制造永恒的回忆。

2、拍立得快闪的照片

热血的岁月——交响曲周边产品

3、产品徽章：印有20T logo或则个人头像

4、有声音的拖鞋

20T

六、媒体表现形式

基本会在报纸，杂志，电视，收音机，传单，户外广告，车厢广告等发放广告。

1.纸媒广告策略 武汉晚报、长江日报、第一生活等纸媒进行合作。例子1歌曲背后的故事

与第一生活合作出专题，采访不同行业的人叙述最青春岁月里做过的疯狂事。青涩爱情的片段，热血奋斗的激情故事以及那个阶段最爱的歌曲,分享歌曲背后的故事，回顾当时的心情，找切入点介绍我们的音乐节。比如：

1、采访者讲诉曾经的爱情故事，某首歌曲贯穿这段回忆，到如今每每听到某首歌曲都会出现各种画面，不禁陷入回忆中。

2、也可采访资深乐迷讲述第一次接触最爱音乐的场景，比如第一次接触电子乐，第一次认识某位明星才迷上摇滚乐。

2.电视广告策略 画面：视频

1.采访不同行业不同职业的人，叙述一段难忘事。

如：记得那个时候最爱的歌曲是。。，如今各自散落在天下.而音乐

日久弥新，画面历历在目，感情依旧强烈。

2.精英人士，承受的压力体现吨位，T。在都市中努力奋斗，成为各个领域的佼佼者，即使压力的存在，也不阻挡不了他们对音乐的热爱。

3.广播广告策略

1、每一个主题邀请观众参与，讲述各自青春岁月里的往事，那个

年代的歌曲，分享歌曲背后的故事。

2、借用锵锵三人行模式，邀请嘉宾进行主题讨论.如：我20T我爱音乐，各种人群，各个行业的人阐述自己对青春的态度

第五篇：国际市场营销实训方案

国际市场营销实训方案

国际市场营销是一门实务性非常强的课程，在基本理论知识讲授完之后，我会对商务08-

1、2两个班级进行国际市场营销实训，鉴于实训中心的建立，我准备利用丰富的资源，尽可能为同学们提供一个模拟仿真的国际市场营销环境，实训课共有14节，具体方案为： 1-2节，大概复习国际市场营销的理论知识，然后教大家学习使用国际市场营销软件，另外根据软件情况分组，确定自己所属的公司，所营销产品、自己的竞争对手如何。

3-4节，了解软件提供给大家的营销情报，根据情报分析各种营销环境对自己所处的公司的利弊。

5-6节，讨论，根据自己所学知识，然后对比软件所提供知识，提出自己的补充意见，根据所补充意见，根据软件情况及上网查数据，对环境进行调研，然后对软件数据进行补充。7-8节，根据软件所提供信息，根据自己补充数据，对自己所营销的产品进行分析，填写网络上所要求的一系列数据，最后得出结果。

9-10节，对大家所做营销结果，老师进行评价和指导，对其中不足之处提出意见。

11-12节，根据前几节所做的结果，重新选择公司、产品、搭档，得出比上次更理想的结果。13-14，对这次实训作出总结，哪些好的方面，哪些不足之处，老师和同学们进行讨论，最后根据软件的实训情况，自己做一个现实中的国际市场营销方案。