沟通成本

第一篇：沟通成本

沟通成本

沟通也是有成本的，可以有三种考查角度。一是直接的时间成本，二是沟通不利的或有损失，三是沟通之于职场发展的价值。

沟通的最大成本是时间成本

首先要明确沟通要达成的目的；其次是知晓达成目的存在的几种途径，可以承受的范围是什么；第三，如果沟通没有达到目的，弥补的措施是什么。任何作为都是有成本的，沟通亦然。

时间成本百联集团置业有限公司财务总监史敏认为，沟通的最大成本是时间成本。她介绍了自己每天工作时间的惯常安排，大致平均的情况是，处理事务1小时，开会、讨论、布置工作、听取汇报4小时，浏览财经类报纸和杂志1小时，刚上班或将下班时浏览诸网站新闻半小时。可见，在6个半小时的工作时间内，有一半以上要花在沟通上，其中包括开会、讨论、布置工作、听取汇报等内容。

针对如何缩短沟通时间、降低沟通成本、提高沟通效率的问题，史敏总结了自己的三种心得，一是善于学习；二是做好沟通前的功课；三是牢记“短少是美好的”。

至于沟通前的功课，史敏认为，首先要明确沟通要达成的目的；其次是知晓达成目的存在的几种途径，可以承受的范围是什么；第三，如果沟通没有达到目的，弥补的措施是什么。“不过，这些说起来容易，做起来不一定容易，因为要花费大量的心思。但如果做不好沟通前的功课，脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，成本自然极高。”史敏强调。

尽管沟通前的功课重要，但沟通中的具体把握也不容忽视。

“沟通最重要的是，你想说的话说清楚了没有，你的意思别人理解了没有。同样，你是否理解了别人说话的重点，而不在于话的多少。”史敏认为，一发言就是长篇大论、洋洋洒洒，并不是沟通能力强的体现。

当然，一个企业的管理风格与架构等特点，也会影响到这种沟通的时间成本。据史敏介绍，百联集团合并之初有各级企业900多家，经过四年重组，目前有400多家。这样，通过整合，管理的层级减少了，沟通的通道也就短了，从而沟通的时间成本大大降低。

或有损益“一说到与税务的沟通，就认为是拉关系之类的活动。其实，这是一种典型的误区。”在谈到与税务部门沟通问题时，安利（中国）日用品有限公司税务经理蔡磊指出。

蔡磊为我们分析了微软中国曾经出现的漏税问题，来说明税务沟通不力所导致的损失。

2002年，有媒体报道，北京市地税局对三资企业等重点税源户进行调查，其中查处微软中国公司应扣个人所得税案，共查补税款5100 万元。当时，微软中国公司新闻发言人———微软高级公关经理张飒英在接受记者采访时解释：“并不是微软公司不想缴税，而是公司的部分员工从国外获得的认股权差价收入没有缴纳个人所得税。这是因为认股权是个新兴事物，大家的理解不够。微软去年一次性就把5100 万元的税款缴清了。”

蔡磊认为，微软中国在此漏税事件中，不仅大大增加了财务部门与其他部门的工作量，同时也造成了巨大的声誉损失。

至于微软中国出现漏税的原因，蔡磊认为，一方面是对税则理解的偏差；另一方面，是与税务机关的沟通不够。

“当然，最终补缴税款而没有出现罚款，是因为与税务机关进行有效沟通后取得了对方的理解，其中，彰显出沟通的重要性。”蔡磊补充说。

如果说微软案例告诉我们沟通之于规避损失的作用，那么，税收筹划过程中的沟通，则更具有建设性与前瞻性。

蔡磊认为，与税务部门的沟通是税收筹划的关键。筹划的目的在于付诸实施，再好的筹划如果不能操作，都将是一纸空文。这就要求在税收筹划前、中、后的全过程中，都不能忽视与税务主管部门的沟通，与协调，从而取得对方的理解和支持。

“这样做的优点有两方面，一是便于筹划方案的完善，比如，有些政策存在模糊性条款，通过及时沟通，可以修改不妥之处；二是便于实施，征得税务部门的同意，也就取得了他们的支持和理解，筹划成功率自然就高。”蔡磊强调。

其实，与税务部门的沟通只是企业财务层面对外沟通的一个方面。企业的投资者、债权人等其他相关利益者也同样非常关心企业的经济效益，也存在沟通的必要性与改进的空间。

一位多年负责对工业企业贷款的银行业人士认为，企业经常主动与银行交流生产经营及资金使用情况，甚至探讨企业生产经营中出现的问题等，是对银行工作的尊重和支持；同时，会潜移默化地向对方传递一种信号：经常主动并乐于沟通信息的企业较有诚信，一般不会有大问题，即使有问题，也便于研究解决。

职场机遇一位财务经理抱怨说：“从我公司的情况看，财务人员的沟通和表达能力不怎么好，别的部门也说我们是最不擅长沟通交流的部门。就连我们的顶头上司———财务总监，我们也很难与他沟通。也许是财务总监太过严厉了，他对我们的批评往往多于鼓励，造成了部门内部不能形成一种轻松的沟通氛围。”

应该说，从某种意义上讲，实际工作中的财务人员经常加班加点地埋头于报销、记账、录入凭证、编制各种报表、财务分析、财务预算等事务性工作，很少意识到沟通的重要性。然而，就个人而言，沟通却是关系到自身职场发展的一个大问题。

有这样一个案例。一位财会人员，因工作需要，被总部财务部门委派至二级单位工作。月底，总部向该二级单位的经理发放考评表，需要对这位财会人员的工作给予打分考评。于是，二级单位经理拿着考评表来找这位财会人员：“我都不知道你整天在忙些什么，怎么打分？”而实际上，这种财会人员工作尽心尽职，任劳任怨，只是缺少与领导的有效沟通。

还有这样一位财务同行，在公司里是主办会计，后来换了一个外行人来做财务科长，成为他的顶头上司。由于这位同行认为财务科长非财会专业出身，便疏于沟通请示，很多工作由自己直接处理。慢慢的，财务科长认为这位同行自高自大、目中无人，不满之情渐生。后来，财务科长借岗位轮换的机会，将这位同行从主办会计岗位上调整下来。

每个人都渴望职场成功，众多财会工作者亦然。正确理解上下级之间的关系，进而修正自己沟通方面的诸多习惯，则成为职场升迁途中的必修课。

应该强调的是，财会工作者在提高财务专业水平、拓宽知识面及处理各方面事务的同时，要树立一种有能力独立解决问题的人格。而树立的过程，往往就是沟通的过程。

比如，财会人员往往会关注到资金管理、资产运营、内部控制等方面存在的一些漏洞或过失，并及时向上级发出危险提示。然而，发现问题重要，解决问题更加重要。如果在发现问题而未找到解决措施时，便匆匆去向上级领导汇报，即使汇报了有关问题，但时间长了，在上级领导的心目中，你的名字与“麻烦”已经自然联系在一起了。

也就是说，探讨并勇于解决问题，而不只是发现问题，能提升外人对自己的认同度。而这种认同，是职场发展的阶梯。

奇妙的沟通成本

什么是沟通成本、为什么需要沟通

我试图找一个公式化、定义化的词语来解释什么叫做沟通成本，实际上这也是为自己的研究这个东东而开路。但是很遗憾，号称中文搜索最想的百度没有给我想象中的那种解释，别人的论述到是有很多，我只好自己下定义了，虽然不一定准确，但是我想作为一个非主流管理学范畴的东西，是得慢慢摸索吧？

沟通成本：指单一经济项目中付出的无形成本，该成本为隐蔽性极高的资源损耗。

沟通成本具有几种特性，其中让人付出最为昂贵的就是其隐蔽性。

在单一经济项目中，合作完成工作流程的不止一人，以网游推广为例。网游项目首先应该经过缜密的市场调研、策划立项和研发执行，产品成型后转交市场部门推广、运营部门运维，策划与研发部门负责后续更新和BUG解决等等日常（假设该网游的制作、推广、运维在一家公司的统一管理下）。

我们可以看到，该网游项目部门跨度非常之大，产品调研需要负责的人员有总经理、策划部、市场部。策划立项需要总经理、策划部。人事部将进入项目进程需要进行项目部门重组、招聘技术人员支持研发部门开展研发工作；研发阶段市场部适时推广，内部封测、封测、精英内测、公测诸多测试必须有条理性做出前期市场试水（有费用投放的、没有费用投放的）；产品成型后交与市场部做是市场推广、运营部门定出运营方案，要求市场部人员以及运营部人员在游戏研发的每个阶段跟进试玩，以保证游戏推出市场时对将有推广运营的游戏有足够的了解，分析卖点、指定运营策略，何时公测、何时收费、何时盈利、如何保证游戏良性发展2—3年。这就一个网游应有的经济流程。

综上所述，沟通成本概念就藏在经济项目的每一次工作传递中，究竟开过几次会议、传递过多少文件、使用了多少次QQ对话研究、打过多少次电话、各部门人员一起抽过几次烟商讨方案等等等等。一个成功的团队、成功的项目应该保证30%的沟通成功概率，绝没没有人要求沟通的100%成功率，为什么是30%这么低？我们在沟通成本上究竟付出了什么？

实例：该网游拥有官方网站，网站辗转商议，制作权由市场部交有兄弟部门制作，其中立项长达一个月，在各种推诿和讨价还价中，决定了页面由兄弟部门制作、程序由市场部门添加的方案。页面制作耗时1星期、上传资料和添加后台程序耗时3天。遗留页面问题若干。项目策划部门发现网站问题，提出投诉要求整改，相关整改部门却没有更正权限，问题继续拖延，临近公测，策划部门再次要求整改，相关人员立刻整改，确定权限出处，解决问题耗时30分钟。整个页面从立项到上线使用，到解决遗留问题共耗时40天零30分钟。

事实上，官网建设的沟通成功率没有达到30%，首先部门权责难定，用一个月的时间来决定哪个部门来制作官方网络这官网建设归由哪个部门完成，在事后看来是难以容忍的项目推延。也是整个项目最耗时的阶段，但这并不是真正的工作，因为看不到官网的一砖一瓦。实际情况实际分析，已知市场部拥有美工两名，其中一名拥有制作网站的全部技能，所以如果市场部负责将由这名美工全权负责，他的设计规划到最后的执行需要一周时间，但是他必须面临设计审核通过时间，页面修正建议时间，制作时间将会被拖延到两周，最重要的问题是，他还有广告制作，广告页面制作等任务在身。那么兄弟部门是否有时间制作呢？已知兄弟部门拥有美工一名，但他同样面临其他工作任务。既然两个部门的美工人员都任务过重，那么为什么没有新的人员补充？人事部的答案是正在招聘，而招聘美工的工作实际上是市场部经理在进行。诸多的困难造成了沟通困难，与其说是互相推诿不如说实难推进，沟通成功率进一步下降，由于种种芥蒂可能沟通成功概率连30%也不保了，工作项目被高挂搁置，等到火烧屁股终于出现救场之人。最后的决定是兄弟部门制作页面，市场部制作后台程序，这是一个不错的解决方案，可为什么这个方案出现在一个月之后?沟通成本过大是主要原因。至于其后的网站善后，遗留问题解决，也是诸多不顺，无法一步到位，甚至在个别问题上再次成为悬而不决。

或许很多人对沟通成本过大这个词感觉不痛不痒，那么换一些词也许大家就有所感触，比如沟通成本引发的效率低下、资源耗费、项目推迟，这些词语够分量了么？遭殃的不仅仅是项目，工作人员的心理变化也成为一种潜在的、对项目不利的因素。项目悬而不决，产生想法，消极对待，只能让项目陷入诟病，甚至发生一些非常不愿意见到的事情，人事方面很不愿意见到的事情，用军事的话来说就是：非战斗性减员....死于疟疾和瘟疫的人远远比鬼子机*死的多。

用什么来沟通

沟通办法有很多，在办公室中用的最多的是IM软件，也就是即时聊天软件，比如QQ、MSN、邮箱，甚至还有专为公司沟通使用的腾讯通、飞鸽传书等等（这些软件有强大的局域网设计和支持大文件传输）。除这些IM软件外，还有最原始的口述、电话、网络会议等等。

实践证明，普通IM软件并不能满足日常工作的沟通，QQ、MSN只能满足基本沟通，比如你知道这个事情了，好我答应去办理，用文字描述工作内容并不是每个人的强项，这必须承认。邮箱不算是真正的IM软件，用邮箱聊天在网络出现MSN、出现OICQ之前的事情，我们现在基本用于重要文件的传输，它的主要作用是文件留档可查，比如我们申请休假，需要给公司一封邮件，以做日后凭证。口述和电话是大家在重要事件上沟通的办法，这也侧面证明了IM软件的不可靠性，但是文字表达不了，语言是否就能准确传达呢？我常常见人争的面红耳赤甚至就此留下芥蒂，你还认为你的沟通能力强么？还认为这样的沟通强过IM软件么？我的答案是肯定更强，但不是每个人都能做到良好沟通。不要太相信你的语言能力，和你的自认可以控制的情绪。

由此推测网络会议这些由IM软件衍生出来的沟通办法，只能在心平气和的状态使用或者早有共识的情况下使用，大家有兴趣可以去听听一些网游公司公布的财报汇报会，他们的汇报对象是华尔街财团和金融分析师，在这种情况下很难出现诘问，而只有诘问才能出现问题和解决问题，这些汇报会实际上是早有通气。

事实上，没家公司都在极力的降低自己的沟通成本，他们通过硬件更新（更好的办公环境、配置更高的电脑、更多的会议室等等）和行政系统（周一部门早会、周末工作报告、极度人事沟通、年终旅游等等）来减少自己的沟通成本隐患，但是收效却是各有不同，各部门间存在不同属性，比如客服部需要24小时值班，研发部门喜欢熬夜做事等等，这就加大行政管理的难度，自上而下的一套系统在某些时候对减少沟通成本有利，但有时候去成为最大的诟病，比如当周报已经成为例行公事的时候，不但没有完成周报所承担的功用，反而让这项不错的管理沟通办法成为诟病，得不偿失。

说明这些沟通办法的劣势，实际上是为了证明30%沟通成功率的正确性，正是因为沟通方式的诸多不足，让项目工作的沟通成功率达到30%就算不错。如果在加上部门间沟通、部门外沟通、外公司沟通、合作公司沟通、异地沟通、有成见的部门、公司沟通等等不利因素，那么你还能保住30%的成功率么？我和媒介沟通：

这篇稿件肯定不可能上重点!

为什么就不给我上重点？

因为你写的太枪了！

那为什么别人的枪稿就能上呢？

废话，有广告费，或者那是媒体自己写的。

我们也有一定的广告费，或者我们用媒体的口吻发呢？

我再去问问，你别抱希望。

这段短短的对话中，存在几个沟通概念呢？首先是我和媒介的沟通，文章写太枪，她没能上重点位置，这是我的问题。广告费没跟上，媒体不给方便，这是公司的宣传策略问题。两个问题媒介都很难办；其次，媒介和媒体的沟通，媒体认为稿件太枪不能上，但是稿件考虑公司利益不可能不偏不倚，这是厂商和媒介双方的问题。广告投放上软文的问题则是潜规则，是媒体的和产业环境的问题。我的稿件上媒体，我没有和媒体有沟通关系，我的中间人是媒介，这又加大了沟通成本，但这是必须的，不算耗损。我的解决方案是请媒介和媒体商量，要我怎么改？能不能借用媒体口吻发？媒介告诉我别报希望，因为沟通中有硬伤。最后结局是好的，我重新改过稿件，用媒体撰稿团队的口吻写了一篇游戏评测，成功上稿。这是一次成功的沟通，但是也有失败的沟通作为事前的尸体，并且我、媒介和媒体都不能保证这样的方式下次依然适用。

所以，降低沟通成本有时候往往比埋头做事更加重要，没一个经济项目的沟通的都是可变的，没有一种固定的模式给你遵从，只能是愈加熟练，掌握窍门，慢慢的增加你的沟通成功率，降低沟通成本。如何降低沟通成本：

降低沟通成本在日常工作中非常重要，我简单的总结几点自己的感触。

1.你不可能永远正确

人不可能永远正确，你随时都会有思维的盲点，听取意见、分析意见、整合意见，做出决策。

2.犹豫不决是项目致命伤

用人不疑、疑人不用，在用人和项目决策上切忌犹豫，虽然策划很重要，但执行才能让你看到策划成果，没有一拍即合的策划、也没有呆在书本上就能建起来的罗马城，拖延只能打击项目信心。

3.试图看到自己的失误，而不是努力寻找别人的

首先承认自己在工作的失误，引导合作者一切解决问题，而不是戳着别人的痛处炫耀自己的英明。

4.可以的话心平气和、可以的话主动接近

和气生财、千年老话。

5.沟通失败不要紧，别逃避困难

相信沟通只有30%是成功的，振作起来进行下一轮沟通，别推延、别逃避，车到山前必有路，但那是无奈之路，你不想继续付出过多的沟通代价吧？

第二篇：浅谈如何降低企业内部的沟通成本

浅谈如何降低企业内部的沟通成本

【摘 要】 信息是企业管理的重要资源之一。也是组织成员之间相互交流与沟通的重要介质。沟通需要支付成本，其支出的大小在很大程度上影响着企业的运行管理与经营效果。如何降低，是企业追求的目标。本文从沟通过程的构成入手，详解了各个环节及信息在沟通及企业管理中的重要性。并简要分析了影响沟通成本的主要因素，阐述了降低企业内部沟通成本的基本思路。

【关键词】 信息 沟通过程 沟通成本

1.沟通及其在企业管理中的作用

1.1何谓沟通

沟通是指借助一定的手段把可理解的信息、思想和感情在两个或者两个以上的个人或群体中传递或交换的过程，目的是通过相互间的理解与认同来使个人或群体间的认知以及行为互相适应。

沟通过程示意图

从上图可知，沟通过程有：

1.1.1信息源：拟发布信息的组织、群体或个人即发送者，以一定的方式对原始信息即思想进行编码后作为传输的给定值进行发送。

1.1.2传 递：给定值以一定的方法或手段在组织、群体或个人中进行传导和输送。

1.1.3接收器：需要获知信息的组织、群体或个人即接收者，以一定的方式对信息进行接收、译码和理解。

1.1.4闭 环：是一个双向的在发送者和接收者之间进行信息反馈或者回馈传递互动的环节，可能包含噪音。

沟通过程类似于自动控制的闭环控制系统。可以分成需要反复管控的过程或需要一次性完成的任务。信息的编码、传递、接收、译码、反馈既可能是一个有限次或无限次循环往复的管控过程，也可能是单次闭环管控回路。其最根本的介质是信息。

1.2沟通在企业管理中的作用

法约尔提出管理活动有计划、组织、指挥、协调和控制五种职能。信息是除人、财、物之外，重要的企业资源之一，它贯穿于管理活动的五种职能之中。有效的沟通是领导与激励的重要手段之一。任何一个组织的运行都离不开组织成员的分工与合作，组织中各种活动及行为的协调统一均有赖于相互之间的信息交流。信息是组织成员间相互交流与沟通的重要媒介，也是决策与管理的重要依据。只有通过信息的有效交流与沟通，才能做到上情下达，下情上传，并使各种管理活动保持规范高效。

2.沟通成本

沟通是需要支付成本的。

2.1直接成本：是指企业用于沟通过程所花费的可以直接计入成本计算的费用。直接成本会因具体事项的不同而不同，是可测量、可量化的费用。

2.2时间成本：是指对于信息的编码、传递、接收、译码、反馈、持续运行整个沟通过程所投入的时间。企业在沟通上所花费的时间成本是隐形成本。

2.3机会成本：是指企业投入到沟通上所花费的人力、物力或者资源而不能直接用于投入到其他经营活动中所产生的利益损失。机会成本与管理决策息息相关。

3.影响沟通成本的主要因素

3.1信息编码、传递及反馈的质量。也就是企业内部的管理规范、制度、工作流程及标准等。一是必须有；二是必须全员贯通；三是必须有规定的传递方式和渠道；四是必须受控；五是必须有反馈与监督运行机制。

3.2信息的时效性、有效性及共享性。也就是企业的信息一是要共享；二是要有时间限定；三是要有组织和管控；四是要有权威；五是要有分析和选择；六是要有过程的检查和监督。

3.3组织和决策。也就是企业的沟通需要有组织，有协调，有计划，有管理、有决策。组织和决策对企业机会成本有很大的影响。而信息的真实性、客观性、完整性、一致性等则是组织和决策的关键。

4.如何降低企业内部的沟通成本

要降低企业内部的沟通成本，可以从以下几个方面来考虑：

4.1完善企业的法人治理结构，明确股东会、董事会、监事会及经营管理层的职责与权限。对企业经营目标、战略的确定及经营活动等关乎到企业自身生存与发展的重大事项的决策，要建立规范的报告及检查监督机制。使沟通摆脱无组织、无纪律、无管控的风险。

4.2建立适合企业自身经营发展需要的信息沟通与共享平台。构建企业网站、局域网或者选择简单可用的MSN、QQ、今目标或其他软件。以便捷、快速、高效的方式达到信息的传递与共享。缩短无效的等待时间或传递手段的不足可能引起的信息偏差或丢失等。使沟通摆脱没有工具或手段的障碍。

4.3建立并贯彻ISO9000质量管理体系。制定相应的质量目标。通过体系的运行，促使企业内部沟通更规范，并借助于管理评审来提高企业的管理水平。使沟通摆脱不规范、非正式组织、噪音更多的困扰。

4.4要有严格的计划和预算。计划和预算应宣贯至每一个人。目的是使信息的编码及传递在组织中保持高度的统一协调，保证信息的完整性、全面性、一致性。避免信息沟通的不对称或遗漏，使沟通摆脱无计划与无统筹的尴尬。

4.5要有组织、有标准及时间限定。要制定管理及控制要点，并建立检查监督机制。要有岗位工作标准、工作程序、上下游的信息沟通传递方式与时限；组织中各岗位职责应明确，工作应协调并与企业的总体目标相一致。工作过程的监督与管控应及时，发现问题及时反馈、及时解决、及时改善、及时修正。也就是保证信息传递的有效性、时间性、监控性及可追踪性，避免信息沟通的中断、间歇或者延迟。使沟通摆脱缺乏标准、无管控和监督的自由散漫的影响。

4.6建立有效的信息反馈机制。也就是从产品、市场、价格、客户、环境、政策等各种有效信息的搜集、汇总、馈送，企业内部的合理化建议等各方面建立有效运行的信息反馈平台。还应纳入信用评价与风险评估、财务运行分析等要素。让各种信息能够充分地反馈给管理者，为各级管理者决策提供有力支持。使沟通摆脱开环、无组织、无回馈的弊端。

4.7加强企业内部的培训工作。重点在于组织全体员工学习企业文化、制度、战略、机构、岗位标准与作业指导、企业经营方针目标、工作流程与岗位职责等与企业日常管理与运行息息相关的各种内部管控文件。保证管理信息贯通到组织内部的每一个人，教育并引导处理好个人与整体、部分与全局的辨证利益关系。使沟通摆脱仅在上层流动、无法下行的困境。

结语

信息的交流与沟通是组织有效运行及协调一致的立足点。企业沟通成本的降低标志着企业管理的规范程度。本文在规范的理论分析基础上，首先指出了沟通在企业管理中的作用，通过对沟通过程的分析，具体阐述了影响企业沟通成本的主要因素，并试图对如何降低企业内部沟通成本提供参考和工作思路。

参考文献：

[1]臧有良 暴丽艳 《管理学原理》.作者简介：：姚虹 单位：西安经发经贸实业有限责任公司 职务： 清收办 主任。

（作者单位：西安经发经贸实业有限责任公司）

第三篇：客户沟通零成本时代的3大营销策略

客户沟通零成本时代的3大营销策略

在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零，关键在于你是否懂得零成本时代营销的三大策略。这三大策略分别是建立一个客户资源池，建立一个畅销的结构，基于客户关系开展营销。

首先，先谈一下，为什么在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零。笔者通过两个例子就可以说明。

第一个，你要直接向100万人发送营销资讯，你怎么办?最便捷的手段是你直接给100万人发送邮件，设计好内容，用鼠标点击发送即可。这对你来说，既不用去投广告，也不用人员挨个打电话或者上门告知。你的沟通成本是不是几乎接近于零。当然，这要有一个前提，你得首先要有100万人的联系方式。比如像一号店，有1000万会员，所有注册会员的邮箱他们都有，就可以直接发送促销信息给会员，一封信出去，假如吸引100万会员光顾网站，最终由10万会员购买了产品，单次营销的直接反应率就是10%，购买反应率就是1%。所付出的的只是一封邮件内容编辑的成本。

第二个，如果你使用网站或博客，你可以把内容上传到网站或博客上，只要有访问来，它就可以帮你来营销，无论你在睡觉还是在吃饭，它都是不吃不喝替你营销，访问的人可以自动接收到你的资讯。

两个例子说明，沟通要从量制成本的时代已经告终。沟通在互联时代，可以是低成本的，正如笔者之前的一部书名一样，完全可以《花小钱办大市》。那怎么才能够花小钱办大“市”呢?

这就需要三种黄金策略。

一、建立一个客户资源池

要想沟通成本足够低，最有效的方式就是拥有客户资源信息，然后进行一对一直复式营销，比如当你有客户邮箱，直接发送信息即可。这就要求你建立一个客户资源池。

怎么建立客户资源池。两种方法，一种你不断提供价值，客户找到你，愿意留下个人信息给你，或者和你产生交易。比如像京东、一号店、淘宝等网站，顾客要上去买东西，就得注册邮箱，然后他们就可以直接通过邮件发送促销让利信息给你。

另外一种，你找有客户资源的其他企业合作。双方共享客户资源，实现客户资源池的倍增。吸纳的新客户资源，以后就自然进入到自己的营销体系，可以开展一对一直接营销。

二、建立一个畅销的结构

有了客户资源，你就要建立一个畅销的结构。

畅销结构并不是一个互联网营销概念，其实很多知名企业都有类似结构。比如麦当劳。到麦当劳，几乎每位店员都会说这些话，“要来份薯条吗”“要加饮料吗”“再加三元，可以来份套餐”„„他们为什么不厌其烦，非常标准化地重复这些话，原因很简单，因为可以提高销售额。

麦当劳在店员手册上有明确的要求，所以，他们就把这些语言标准化、程序化、结构化，变成每日例行体系。

在这个例行体系中，麦当劳员工每天都会运用三种策略，尽管这些员工并不知道这三种策略，他们只是按照手册中的要求规范动作和行为。

这三种策略分别是：交叉销售、提升销售和重复销售。

1)交叉销售就是卖给顾客主要购买的商品时附带销售其他商品的行为，比如麦当劳的“再来点薯条好吗”?

2)提升销售是劝诱顾客购买比平时购买的商品更高价格的商品。比如“新推出的巨无霸汉堡要不要尝尝”。

3)重复销售是指促使顾客下次再来店里消费的行为。比如说“赠送您下次光临可以使用的免费饮料券”，一张小券勾你再来。

试问，麦当劳有销售高手吗、有金牌销售吗?没有，他们每一个平凡的店员都在践行手册的内容，就保证了销售额的提升，这就是一个畅销的结构。结构对于人没有太严格的要求，但是却产生巨大的威力。

所以，做互联网营销同样要优先建立一个畅销的结构。比如最近我在观察一些电商网站。他们有些正在努力构建这种畅销结构。上网站之后，会告知你浏览过这个产品的人还购买了什么，目的是交叉销售;告知你曾经购买过的某种产品，其更高规格的产品最近促销，或者是说满多少送你一张优惠券，目的是提升销售;送你一张下次使用的优惠券，目的就是让你再次光顾。这就是一个畅销结构最基本的雏形。

三、基于客户关系开展营销

有了会员的档案，关键是要基于客户关系开展营销，重视顾客的终生价值。尤其在社会化媒体时代，这点更为重要。通过把握顾客的人生变化来开展营销。比如日本有家销售婴幼儿奶粉的公司ICREO，通过发行面向母亲的电子杂志，他们从准妈妈怀孕5个月开始，到婴儿出生，乃至孩子成长，都会自动发送相应内容的杂志，同时还鼓励母亲们互动交流。他们通过帮助准妈妈在不同阶段了解有价值的资讯而收获口碑，进而赢得一批铁杆粉丝群。

企业要懂得从顾客的终生价值管理中捕捉营销机会，适时地开展有针对性的营销。

比如美国有家零售企业，通过数据挖掘得到一个结论，即顾客在生日当天购买量普遍比平时多3倍，当时他们有50万会员，于是他们就制定一条促销策略，给所有会员顾客发送一封邮件，告诉他们生日前后一周购物可以享受8折优惠。这个促销创造了一个属于会员自己的节日，不仅激发了生日当天会员的购买量，更促使他们变成了义务宣传员，呼朋唤友，踊跃加入会员体系。这实际上就是基于现有客户资源的充分利用，从客户关系中形成预期销售机会，提升销量。

总之，借助互联网各种工具开展网络营销可以将沟通成本降至最低，但基本前提是，你要懂得建立客户资源池，形成一个畅销的结构，同时基于客户关系管理开展营销。这三种策略是帮助你零成本营销的根本前提。

第四篇：4c即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)

4c即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)顾客(Consumer)零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。

成本(Cost)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。方便(Convenience)最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。沟通(Communication)零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。

产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。

渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。

10p战略性要素包括探查、划分、优先、定位等4个战略原则；战术性要素包括产品、价格、分销、促销、政治权力和公共关系等6个策略。

（1）探查(Probing)。Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(Marketing Research)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”（科特勒，1986）；（2）分割（Partitioning)。实际上就是市场细分(Market Segmentation)，其含义就是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，因此，分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求具有相似性；（3）优先（Prioritizing)。就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。企业资源的有限性和消费者需求的多样性决定了企业不能不能经营所有的产品并满足所有消费者的需求。任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求，经营一定的产品，满足消费者的部分需要；（4）定位（Positioning）。即市场定位，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。

第五篇：沟通

沟通

自古至今，有多少子女与父母不和，甚至反目的例子，而造成这些的原因是什么呢？

沟通啊！

对于“沟通”一词，大家已然不是十分陌生。在日常生活中，我们不论做什么事都需要与人沟通，与人交流。在与他人的交谈中，我们都有这样一个习惯；与熟识的人讲话较多，而与不太熟的人，我们通常很少开口，甚至干脆保持沉默！这样便会造成一个结果——我们会与经常沟通的人越来越熟悉，而与不太熟悉的人越发生疏。

但是，所有的事情都不是一成不变的。正如古人所说的一样“天下大事分久必合，合久必分”世上也没有永远的朋友，所以，如果两个人太过熟悉，也是有可能由朋友变成陌生人甚至是敌人的。

正所谓“距离产生美”，或许也正是儿女与父母的距离太过近了，太过亲密了，也就导致了大多数子女不愿或不敢与父母交流沟通，从而造成了子女与父母的这一尴尬局面。现代的子女与父母在某些事上有不同的意见是很正常的，而在大部分的家庭里，一般是尽管孩子有意见，大人也会很强硬否定孩子的意见，即使有时孩子是对的，为了那虚无缥缈的面子，形象。

其实，与父母沟通并非十分困难，只要你在沟通时适当地运用一些技巧，也要替父母考虑考虑。如此一来，在沟通时便不会过于难堪。

总而言之，沟通是我们作为人的优势之一，我们必须将其运用得当，为自己服务，使自己更好地在现在这样一个竞争异常激烈的时代中生存。

淮安市清浦中学高一：jimha