汽车后市厂分析

第一篇：汽车后市厂分析

汽车后市场服务项目分析

一． 行业名称：汽车后市场服务 二． 项目名称：汽车维修与配件连锁 三． 行业分析

1、市场规模：

近年来，随着中国车市的繁荣，中国汽车后市场的规模也在不断的扩大。2006年，汽车售后服务市场规模为1100亿元，同比上升10.50%;2007年增速为13.64%;2008年增速为8.80%;2009年增速为16.91%，规模达到1590亿元。从政策、市场以及发展潜力等方面分析，中国汽车产业发展报告(2010)认为，在“十二五”期间，保守估计中国汽车售后服务市场将保持每年8%左右的增速，预计汽车售后服务市场规模在2011年约为1855亿元，到2015年将达到2523亿元左右。（中国部分省2009年私家车保有量 单位：万辆）

2、行业现状：

中国汽车市场的重心一直在整车销售上，对于汽车后市场的关注和投入不够，造成我国汽车后市场的发展明显落后于汽车制造业。不正规的汽车服务企业鱼目混珠，严重扰乱了市场秩序，汽车后市场也就形成了“散、乱、差”的局面，而且市场上大多是单兵作战的小型企业，很难得到用户信任，从而促成了今天4S店蓬勃发展的局面。

3、政策机会：

我国相关的法规指出：“机动车维修连锁经营企业总部应当按照统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和价格的要求，建立连锁经营的作业标准和管理手册，加强对连锁经营服务网点经营行为的监管和约束，杜绝不规范的商业行为。”

上海、北京、浙江等地纷纷出台相关政策支持快修连锁的发展。如上海和浙江先后出台的《上海市汽车快修站开业条件》和《浙江省汽车快修（连锁）业户经营条件》。这些政策将积极引导企业专业化连锁经营的道路，让汽修行业更加规范化、集中化、品牌化。

4、国内汽车服务模式分析 模式 优势 劣势 厂家4S店

专业/质量可靠/形象好

价格高昂/服务的车型单一（除大修外，留住日常保养的客户难度较大）个体修理店 个体户运营成本低，从而给客户的服务费用较低 质量难以保证/形象差/技术不专业 连锁经营服务店

有品牌形象/统一的价格和服务流程/网点多顾客便利 可能无法灵活满足顾客的个性化需求以及消费习惯的转变

四、国外连锁品牌简介

有人说美国汽车服务业的今天就是中国汽车服务业的明天，虽然不能完全预料，但从中国市场经济各个行业发展的轨迹来看，基本上都是在沿着美国、日本的路线和模式在发展，所以借鉴国外行业品牌的运作模式，可以为项目的切入提供有力的参考。

1、PepBoys PepBoys成立于1921年，是美国唯一 一家能为汽车配件市场的整个四项领域——包括自己动手(DIY)、维修服务(DIFM)、转售(buy-for-resale)和更换轮胎(replacementtires)——提供服务的配件市场零售与服务链厂商。目前，PepBoys 在 36个州和波多黎各地区拥有628家店。但PepBoys的仓库和配送运作组织松散，造成了时间和金钱的极大浪费。同时，由于缺乏对交付设备的控制，该公司的出口交付常常被延误;而无法迅速为运营商卸货，这样使得其不得不频频向进口运营商支付滞留费。要想解决上述问题，该公司需要集成多种应用，以清楚了解其流程。因此，PepBoys开始通过缩短交付周转时间并最大限度地降低不必要的进口货物运营商的滞留费，改善其仓库和配送运作。

2、AUTOZONE AUTOZONE是世界500强、上市公司、美国领先的汽车配件分销商，其在美国及墨西哥境内共设有9个分销中心，供应属下的4457家基层店销售。

AUTOZONE以DIY客户为主要服务对象，DIY客户占公司总销售量的95%以上，其年销售额在65亿美元左右，是美国汽车后市场销售的第一大公司。

DIY是指购买配件自己动手干的方式，在美国非常盛行。金融危机爆发后，美国原本换车频繁的美国消费者，明显放慢了车辆的更新速度，DIY养护车辆的方式更加流行，AUTOZONE成为了受益者，其销售额非但没有受到金融危机的影响，仍然保持了5.7%的增长。

DIY在我国还比较陌生，AUTOZONE到目前为止也没有进入我国，而以汽车快速消费品为主的世界著名连锁企业在我国多有尝试，但都没有取得成功。代表团一行考察AUTOZONE位于宾州Hazelton的第九分销中心，进入该中心必须进行安检，大家就位后，身着工装的五名接待人员请大家起立，齐呼“谁是最棒的-AUTOZONE！谁是第一位的----顾客！我们时刻把顾客放到第一位。我们了解我们的产品，我们的商店/物流中心是一流的，我们有最好的产品和合理的价格”。然后拍手，给人以震撼的感觉。据了解，美国有两公司有这样的口号文化，一个是沃尔玛，一个就是AUTOZONE；AUTOZONE门店员工都把给顾客提供优质服务作为第一任务，总部1200多人的任务就是服务“客户”——4000多家门店和9个物流中心，为了表示对门店员工辛勤劳动的感谢和支持，总部官方名字叫Store Support Center/门店支持中心，每周一总部所有员工都必须穿制服到门店或者物流中心出差（无论什么时候，都要穿和基层一样的制服）；公司非常注重员工激励，光不同类别的勋章就有10种以上，这些措施对于在门店及物流中心的一线员工都有很明显的激励效果。安全是沟通的第一个话题，五位接待人员都身着保护腰带（提重物时保护腰部用），安全第一不但写在最醒目的位置，而且落实在具体细节中,这也许就是AUTOZONE独到的管理文化。

现代化的分销管理中心。AUTOZONE第九分销中心是一年半前刚刚投入使用，该中心库房面积55000平米，主货架立体5层，底层是分拣人员方便取货的位置（货架设计为倾斜式滚轮支撑面，便于货物自动外移）；传送有两个系统，一个是分拣后自动传送到预订车位的传送系统，另一个是包装回收系统；电子信息管理在这里得到了深入具体的应用，当订单装货指令下达后，通过耳机提醒分拣人员。用于上下库位需要捡取的产品(技术叫voice pick，用于分拣放在大货架上的大件产品，分拣人员一般要开着叉车去分拣)；另一个是分检小货架上的产品（技术叫pick on light，用于分拣小货架上的小件产品，分拣人员徒步分拣）。将分拣单号输入电脑后产品所在货位的货架会自动亮灯，以提示分拣人员；前面的分拣结束后，后面的会自动接续；在库房当中套有一个独立的仓库，AUTOZONE人员介绍到：这里是化学危险品类仓库，其中有独立的通风系统，独立的安全门（安全门配有自动档液体门槛装置），并有严格的管理制度。一个现代化的分销中心展现在了代表团面前。

高度发达的目录、物流管理系统。在AUTOZONE的基层店，开放货架里书面目录可以随手翻阅查询，在柜台上有电子信息查询系统，另外还设有车辆修理资料（配有图片）专柜，以方便DIY客户使用；AUTOZONE早在1988就引进了电子目录系统，然后在1996年并购了专门给顾客提供汽车检测维护指示的软件公司ALLDATA，所以其信息管理系统很发达。AUTOZONE的网站设计为用户提供了很大的方便，用户只需在网页上选择自己汽车的年代、品牌、车型、发动机型号等几个步骤，就可以看到零部件照片，确认是否自己的所需。而这些零部件的照片和零件号是由供应商来上传的，并不是AUTOZONE自己来做，这样就保证了产品目录的及时更新。这种高强度信息化、智能化的庞大运作系统，值得我们国内汽配行业深入研究和学习。

3、NAPA 2006年，目前世界最大的汽车配件及汽车用品销售商美国NAPA，在中国汽配、养护市场巨大潜力的诱惑下，正式宣布进入中国，并将以“蓝霸汽配超市连锁有限公司”——NAPA在中国的惟一代理商这一形象在国内亮相，它试图以重组、整合了中美各方面资源后的崭新姿态，在人们面前塑造出一个全新的“NAPA－中国”形象。蓝霸汽配连锁超市有限公司总经理魏同伟为蓝霸模式的概念做出了一个比喻——“超市中的沃尔玛、连锁中的麦当劳。”“超市中的沃尔玛”意即蓝霸拥有几乎覆盖中国市场全部车型系列的零配件，产品类别涵盖汽车配件、化学品、油品、轮胎轮毂、工具设备、汽车精品和饰品等等，同时由于采用规模化、标准化的全新采购模式，加盟店将具备非常强的市场价格竞争能力。“连锁中的麦当劳”意即蓝霸将全面应用标准汉化后的NAPA模式，采用直营店和特许加盟的方式来快速发展营销渠道网络。NAPA的巨大信心除了对自身优势的自信，还有很大一部分来源于对目前中国汽配市场的现状分析:汽车用户在放心4S店质量保障、良好服务的同时，揪心于其昂贵的价格；在欣喜于汽配城、路边修理店的价格低、快速方便的同时，担忧其产品质量是否有保障。而NAPA这种规范的连锁经营模式的出现，正可以弥补这两种模式的不足，并逐渐整合最终取而代之。重庆NAPA：

重庆纳帕(NAPA)汽车配件发展有限公司。组建成立于2006年8月8日，现有员工18余人，其中汽车专业人士6人，市场营销专业人才6人。由各类汽车配件行业专业人士和高级维修技术人员构成。由美国（NAPA-中国）蓝霸汽配超市连锁公司总裁—魏同伟先生担任公司常年顾问。公司前身为重庆江坊汽车配件经营部，也是现纳帕公司重要组成部分。公司集配件开发设计、连锁销售、维修与技术服务为一体的专业性公司。本公司于2006年9月与美国（NAPA-中国）蓝霸汽配超市连锁有限公司联盟，成为西南地区汽车零部件独家采购商。纳帕公司现有经营产品范围：

蓝霸汽配超市：汽车配件、汽车美容产品。油品及润滑脂、车用化学品、汽车精品、饰品、汽修、汽保设备和工具、品牌轮胎、轮毂及轮辋等。福特系列、华晨系列、进口件系列、各类进口车型的急件订货、产品代理系列、多家OEM供应商产品。

五、国内品牌

1、车奇士

车奇士汽车服务连锁机构成立于2006年，公司总部在杭州，是一家以汽车服务创新为根源、品牌建设为导向的汽车专项服务机构，专业从事汽车后市场领域服务模式与实用技术的研究、开发、应用、推广和管理。

公司依托国际化管理平台，开展全方位的国际协作，构建以车主为中心，车骑王子门店服务为平台，轿车销售商、配件（材料）供应商、车辆保险机构为网络的全新汽车服务模式，利用公司卓越的技术、知识产权和资源优势，为有车一族提供最专业、高效、平价的服务，营造人车和谐、互惠双赢的新生活理念与消费方式，致力成为国内汽车后市场专项服务的领跑者。

公司拥有国内（外）汽车服务行业及连锁经营管理资深的技术、管理专家20余人，管理、技术骨干60余人，形成一个强大的专业核心团队，并建有多个一流的技术研发中心和培训中心，积极汲取、消化国际汽车服务行业先进的技术和理念，密切跟踪行业的前沿信息，不断培育汽车专项服务的新亮点。

至2009年，公司首推的漆面快修服务店以“专业、高效、环保、贴心”的核心理念，树立快修行业“车漆快修专家”的专业形象，为国内中高档车主提供优质、高效、快捷的高品质服务，经过三年成功运作，形成以浙江为中心逐步向周边省份发展的连锁网络，门店达130余家，为车主提供方便、快捷的服务，受到业内人士、城市车主的信任和关注，美誉度、知名度、信任度得到很大提升，呈现出良好的发展前景。市场网络：已在浙江、上海、江苏、山东、福建、河南、湖北、四川、广西等地共开设130家店面。

主要业务：专项漆面快修 ——以快为特色，打造一流的快修技术体系。采用先进的干磨系统，专业的调色喷涂技术，并以”专业、高效、环保、贴心“的核心理念，树立快修行业”车漆快修专家“的形象，成为国内汽车专项服务领域最专业、最可信赖、最具影响力的品牌。

2、驰耐普

驰耐普汽车美容养护连锁总部1997年在北京成立，是汽车后续服务业中首批“中国连锁协会会员单位”。连锁总部成立以来，一直致力于发展中国汽车美容养护服务事业，在全国范围内建设汽车美容养护连锁服务体系。公司先后与美国最大汽车用品商——美国壳牌公司旗下的彭泽尔.奎克.斯达特公司和霍尼韦尔旗下的英国豪特.劳埃得公司合作，先后引进美国“驰耐普SNAP”和英国“赛梦娜Simoniz”两大国际知名品牌的系列汽车美容养护产品，并借鉴国外汽车美容养护的先进技术和管理经验，按照国际领先的汽车美容养护标准，通过连锁经营的方式为我国数百万的汽车用户服务。2003年，西藏日喀则店的加盟，从而使驰耐普加盟连锁体系遍及全国。

驰耐普经过多年的发展，企业不断成熟壮大，目前已形成集研发、连锁、营销、服务为一体的现代综合型企业。连锁总部设有十部一室两中心，现有加盟连锁店投资顾问11人（其中专家级三人），营运经理10人，技术培训及项目开发工程师6人，店长级技术人员20人，一级技师30人，技师46人，技工95人。大专以上学历占95%，整个公司团队朝气蓬勃，平均年龄26岁，拥有员工200多人。高素质的人才和强劲的创新能力，使驰耐普具备了国内领先的技术研发能力和连锁经营管理水平，在汽车美容养护行业享有很高的声誉和极好的商业信誉。

经过驰耐普人不懈的奋斗，企业正迅速朝着现代化、科技化、多元化方向发展。在现有基础上，驰耐普还将进一步壮大实力，拓展服务领域，在全国各地建立大型汽车综合服务站，为广大车主提供全方位、多元化的服务。

六．运营管理

1、业务范围：维修和配件。维修包括喷漆、钣金、常规保养、修理、大修等；配件销售和安装；汽车装饰包括贴模、内饰设计与经销、个性彩绘和车贴、音响装配等。

2、运营规范化和标准化

1）标准的CI识别体系，从装修风格、外立面、标准色、LOGO、员工服装等都要高度统一。

2）服务项目、配件价格、员工分工等，都有标准的流程和监控程序。

3）配件产品超市化，顾客可以根据自己的车型自主选择配件，也可以寻求客户顾问的意见，为顾客选择最合适的产品和服务。

3、经营理念：专业、贴心、性价比高。

4、店面形态：

1）公司自建直营店，作为连锁品牌店的形象展示，与配件厂家达成供货与服务合作，以低成本、高形象、优质服务作为竞争优势。

2）整合个体经营户，以加盟合作的形式纳入企业统一管理，统一形象、流程、服务标准，按年缴纳公司一定的管理费和品牌使用费。

5、营销方式

1）会员制营销：顾客办理会员铂金卡，可享受消费累积奖励，如一年内累积消费达3000元，可获赠200元加油卡一张；消费达5000元，可获赠座椅垫一套。2）店内设置按摩椅、上网等免费服务，让顾客省去等待的烦恼。3）客户俱乐部：组织客户自驾游等活动。

6、品牌宣传

1）确立个性的和易于记忆的广告语 如：×× 车之家 爱无限 ×× 爱车体贴专家 ×× 呵护 像婴儿一般

2）为客户免费贴个性车贴，上面巧妙体现公司品牌名称。3）制作宣传片在店内播放。4）投放出租车LED广告

第二篇：汽车报废厂申请

（一）符合本省、市、自治区报废汽车回收行业发展规划。

（二）注册资金200万元以上，依照税法规定为一般纳税人。

（三）符合国家《报废汽车回收拆解企业技术规范》（GB22128－2008）强制性条款。

（四）占地面积不低于10000㎡，其中包括拆解车间、存储场地、旧零件仓库等。

（五）年回收拆解能力不低于500辆。

（六）正式从业人员不少于20人，其中专业技术人员不少于5人。

（七）没有出售报废汽车、报废“五大总成”、拼装车等违法经营行为记录。

（八）封闭或半封闭拆解场车间，场地硬化并防渗漏，油、水（含雨水）分离等环保设施；

（九）车架剪断设备、车身剪断或压扁设备，总成拆解平台或精细拆解平台等设备；

（十）专用废液收集装置和密闭存储容器，空调制冷剂的收集装罝，废蓄电池存储容器，安全气囊引爆装置等设备；

（十一）其他有利于提高拆解水平、清洁环保、安全生产、回收利用、管理现代化的设备设施，包括：对报废车辆回收、拆解流程以及零部件进行信息化管理的设备；对零部件分类存放的货架、仓库等设备设施。

（十二）法律、行政法规规定的其他条件。

需提供的全部材料：

（一）所在地市州商务主管部门初审意见。

（二）申请报告。

（三）股东会决议，应载明拟设报废汽车回收企业的名称、住所、法定代表人、注册资本、股东及出资额等内容。

（四）拟任法定代表人简历（由档案所在单位或社区证明）及有效身份证件复印件，户口所在地公安机关出具无故意犯罪记录证明。

（五）法定资格的验资机构出具的验资证明原件（包括银行询证函复印件、进账单复印件等银行出具的出资证明，每页需加盖会计师事务所公章。出具验资证明日期距申请材料报至省级商务主管部门的日期在3个月以内。

（六）工商行政管理机关核发的《企业名称预先核准通知书》。

（七）符合法律、法规规定的章程、可行性研究报告、内部管理制度和业务规则（包括报废汽车回收管理制度、报废汽车回收制度、报废汽车拆解制度、报废汽车拆解废金属销售制度、报废汽车回收拆解可用零件销售及管理制度）等。

（八）经营场地面积不低于10000㎡，其中作业场地(包括存储和拆解场地)面积不低于6000㎡；并提供经营场地所有权或使用权的有效证明文件（承租或者拨付使用期限在3年以上）。

（九）主要拆解设备清单（附购买或租赁证明）。

（十）消防设施清单，应由县级以上消防行政主管部门出具的《消防安全检查意见书》原件。

（十一）当地公安部门、工商部门出具的没有出售报废汽车、报废“五大总成”、拼装车等违法经营行为记录的证明原件。

（十二）当地环境保护行政管理部门出具的《建设项目环境登记表》证明原件。

（十三）当地公安部门提供本地汽车拥有量，年报废汽车回收拆解能力不少于500辆的证明原件。

（十四）正式从业人员不少于20人、其中专业技术人员不少于5人，应提供从业人员情况，包括岗前培训及专业资格证明原件及复印件。

（十五）管理现代化设备设施。用于建立报废汽车回收拆解档案和数据库，记录报废汽车回收、拆解以及拆解后零部件、材料和废弃物的流向、自动化办公、实时监控录像等设备设施。

（十六）报废汽车回收拆解场地要求（具体详见审批表）:

1、符合要求的经营场地。

2、报废汽车存储场地（包括临时存放）的地面要硬化并防止废液渗入地下，地面与裙脚要用坚固防透的材料建造，防渗层至少1米厚粘土层，或2毫米厚高密度聚乙烯或其它人工材料，要保证不对空气、土壤、地表水和地下水造成污染，存储场地周边要设置导流渠。

3、封闭或半封闭拆解场车间，地面应防止渗漏。拆解车间应通风、光线良好，安全防范设施齐全，并远离居民区，不得建在城市居民区、商业区及环境敏感区，污染控制区应设有防风、防雨设施。

4、存储场地和拆解车间的总排水口应设置油水分离装置和与其相接的排水沟，能对分离的废油进行回收，污水经处理后直接排入水体的水质满足三级排放标准的要求。

5、存留在报废汽车中的各种废液应抽空并分类回收，各种废液的排空率应不低于90%，废液是突出的污染源，必须用不同容器分类回收，并达排空标准。

6、设置旧零件仓库。

（十七）报废汽车回收拆解设施设备要求（具体详见审批表）:

1、车辆称重设备。

2、室内拆解预处理平台，并配有专用的废液收集装置和分类存放各种废液的专用密闭容器，最好是可升降的台架，便于工人在底部排泄燃油等废液，废液要存放在不相容的开孔直径不超过70毫米并有放气孔的桶中，各类容器有明确标识，容器能防漏、防洒溅。

3、拆除蓄电池、液化气罐所需的专用工具，即抽油机、抽液机。在室内拆解预处理平台使用专用工具和容器排空和收集车内的废液，应使用专用工具。

4、安全气囊引爆装置。安全气囊直接引爆装置或者拆除、存储、引爆装置，车内直接引爆装置；或拆除后存储、引爆装置，由汽车生产单位提供或企业购置，确保安全气囊引爆避免事故。

5、分类存放含聚氯联苯或聚氯三联苯的电容器、机油滤清器和蓄电池的容器，这类物资有再利用的价值，但属于危险物，应有危险废物识别标志，标明具体物质名称，并设置危险废物警识标志。容器及材质要满足相应的强度要求。

6、车架剪断设备、车身剪断和压扁设备。

7、车辆起重运输设备。

8、“五大总成” 拆解平台或精细拆解平台。

（十八）报废汽车回收拆解消防设施、环保和存储要求（具体详见审批表）:

1．消防设施，灭火器、消防水池、沙池等及消防通道。

2、各类废弃物的存储设施应符合国家环境保护相关标准GB18599和GB18597《一般工业固体废物贮存、处置场地污染控制标准》要求执行。、不同分类回收容器。存留在报废汽车中的各种废液应抽空并分类回收，各种废液的排空率应不低于90%，废液是突出的污染源，并达排空标准。

4、汽车空调制冷剂的收集装置。主要是CFC-12和HFC13a两类制冷剂、应分别回收，储存设备(国家环保总局申请提供)。

5、各种专用密闭容器存储废液容器。防止废液挥发，并交给合法的废液回收处理企业，盛装废液的容器必须完好无损，材质和衬里与盛液相容，不相互反应。

6、标识明确的各种存储零部件、材料、废弃物的容器。为避免混合、混放，避免因容器元件的混淆导致的混合、混放，污染容器和可再利用零部件。

7、标识明确的拆解后所有零部件、材料、废弃物进行分类存储库房，含有害物质的部件应标明有害物质的种类。

（十九）填报《湖南省报废汽车回收企业资格认定审批表》。

（二十）审核机关要求的其他文件。

注：申请人应将申报材料按顺序用A4纸装订成册（附目录），提供一份原件。

第三篇：汽车发动机厂生产实习报告

一实习目的：生产实习是我们机自专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得基本生产的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时专业实习又是锻炼和培养学生动手能力及素质的重要渠道，培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，也是学生接触基层、了解产业状况、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学生到社会的转变，培养我们初步担任技术工作的能力、初步了解企业管理(qcd等)的基本方法和技能；体验企业工作的内容和方法。这些实际知识，对我们学习后面的课程乃至以后的工作，都是十分必要的基础。

二实习要求：

①了解我国汽车行业的历史、现状以及未来的发展趋势

②掌握机械加工工艺方面的知识及方法③了解机床和数控系统的知识，特别是加工中心等典型的数控设备

④了解当今先进的企业生产管理模式，学习先进的管理方式方法

⑤熟悉热处理及其相关设备方面的知识

三实习时间安排：

时间

地点

实习安排

5-5东风49小学

入厂安全教育

5东风49小学

nc相关知识讲座

5-6

东风49小学

qcd改善与管理简介

5-7

康明斯6b曲轴作业部

conmmins6b曲轴、连杆工艺参观

5-7

康明斯轮壳车间作业部

飞轮生产线参观（3条）

5-8

康明斯缸体、凸轮车间作业部

缸体、凸轮轴生产线参观

5-8

西城作业部

曲轴、缸体、缸盖生产线参观5-8东风49小学

发动机曲轴工艺讲座

5-9休息

待续。。

四实习概要：

1公司简介

东风汽车有限公司商用车发动机厂位于湖北省十堰市武当山麓，有着三十余年的历史、积近三百万台发动机制造的经验，是东风汽车公司的核心动力生产厂;东风发动机厂现在已经成为国内最大发动机企业，是国内唯一一家汽、柴并举，2升至11升全系列车用发动机制造商。年综合生产能力20余万台。产品功率涵盖90～412ps，排放均达欧ⅱ，部分产品可持续达欧ⅲ、欧ⅳ水平。

东风公司发动机厂主要生产缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴、连杆等五大件及发动机总成，拥有eq6100、eq6105、eq491汽油机和eqd6102t、东风d系列柴油发动机等5大系列20多个基本品种。由过去单为中卡配套，发展到为客车、中巴、皮卡等配套；从车用发展到为船舶、发电机、工程机械等配套；不仅生产总成，而且还为康明斯等公司生产oem零件。近年来，东风商用车在新品研发、市场营销上下大力气，相继推出了一系列低油耗、大马力、安全、环保的新品种，并推出“阳光服务”品牌，得到市场认可。目前该企业已成为一家汽、柴并举，能为中、轻配套的发动机生产企业，具有年产20万台发动机的生产能力，是我国最大的专业发动机制造厂之一。

2实习内容

a如何提高零件的耐磨性：

a淬火指标：表面硬度+淬硬层深度+淬硬层获得的马氏体组织

b渗氮

如何提高抗疲劳性能

a淬火～回火～喷丸

b形变：滚压～喷丸

b工艺路线编制：

基准加工粗

—————————————主———————其他表面————

基准加工精

ceq6100曲轴经典加工路线

毛坯检查（qt700-2球墨铸铁）→磨第四主轴颈→粗车其余主轴颈以及同轴轴颈→半精车所有主轴颈以及同轴轴颈→精车所有主轴颈以及同轴轴颈→铣定位面（确定对刀点）→车连杆颈（一次车削）→车平衡块的外圆→钻直孔，锪球窝，钻斜油孔→车切沉割槽（方便后面的滚压）→高频淬火→磨第四主轴颈→磨第1，7主轴颈→磨油封→磨皮带轮与齿轮→磨2，3，5，6主轴颈→磨连杆颈（为提高效率，采用2台同时进行）→铣键槽→加工两端孔（小头ra0.8以下，大油封后面有6个飞轮固定螺栓孔，还有个轴承孔）→滚压（提高曲轴强度）→车轴承孔→铰孔（铸件的余量较大）平衡两次，第一次动平衡500g/cm,第二次静平衡50g/cm→抛光（其中粗车用油石，精车用砂带）→总成清洗→终检→发交→装试。

d康明斯6b曲轴作业部：主要的加工工序：粗车第四主轴颈（为粗车主轴颈做准备，因为它是粗磨的基准，中心孔顶紧加工辅助定位切削余量大）→粗磨第四主轴颈（加工精度高）→粗车所有主轴颈（两把刀，一刀切一半）→半精车所有主轴颈以及同轴轴颈→精车所有主轴颈以及同轴轴颈→铣定位面（确定对刀点）→车连杆颈（一次车削）→车平衡块的外圆→钻直孔，锪球窝，钻斜油孔→车切沉割槽（方便后面的滚压）→高频淬火→磨第四主轴颈→磨第1，7主轴颈→磨油封→磨皮带轮与齿轮→磨2，3，5，6主轴颈→磨连杆颈（为提高效率，采用2台同时进行）→铣键槽→加工两端孔（小头ra0.8以下，大油封后面有6个飞轮固定螺栓孔，还有个轴承孔）→滚压（提高曲轴强度）→车轴承孔→铰孔（铸件的余量较大）平衡两次，第一次动平衡500g/cm,第二次静平衡50g/cm→抛光（其中粗车用油石，精车用砂带）→总成清洗→终检→发交→装试

凸轮轴主要采用锻件进行加工，原料采用45，50号钢。

e凸轮轴作业部：主要的生产工艺如下：开始→毛坯检查→10.铣端面，钻中心孔→20.钻油孔，去毛刺→30.打标记→35.粗磨第四主轴颈→40.粗，精车全部轴颈，台肩，清根槽并倒角→45.手动较直→47.精磨第四主轴颈→50.精磨其余主轴颈→60.精磨小轴颈，台肩以及第一主轴颈前端面→70.铣键槽→100.粗精磨全部凸轮→105.去毛刺→110.磁粉探伤→130.抛光→140.清洗→150.最终检查→160.防锈包装

f西城作业部：作为发动机的主要部件，柴油机曲轴的加工工艺主要生产路线为：毛坯检查（铸件，qt700-2）→粗车第四主轴颈（作为定为基准）→磨第四主轴颈→粗车其余六个主轴颈，同轴轴颈→半精车→精车→铣定位面→车联杆颈（一次车削完成）→车平衡块外圆→钻直孔，斜油孔→车沉割槽（方便以后滚压加工）→淬火→磨第四主轴颈→磨1、7主轴颈→磨油封→磨皮带轮齿轮→磨2、3、5、6主轴颈→磨联杆颈→铣键槽→加工两端孔→滚压（提高强度）→扩、镗、铰轴承孔→粗、精动平衡→粗、精抛光→总成清洗→终检→发交→装试

g杂料作业部：杂料作业部不是单一生产零件或者部件的某部分，它有三大任务：1.备件加工；2.新产品的试制加工；3.迂回生产。在杂料作业部，最具含金量的是缸体大拉床。

h发动机总装配：参观完发动机厂的各种零件的生产后，我们就到了装试作业部，在这里我们看到了一个发动机是如何的诞生的。具体的装配工艺如下：

1、缸体侧面打号；

2、缸体测量分组；高压清洗，吹，烘干；内装n，外装w。n-2缸体上线。n-3装主轴瓦（上、下半轴瓦）。n-4装曲轴。n-5拧紧主轴承螺栓。n-6装后油封。n-7装飞轮壳。n-8装飞轮。n-9装压盘。n-10装离合器。n-11装活塞连杆总成。n-12拧紧连杆螺母。n-13装正时齿轮。n-14装凸轮轴。n-15装正时齿轮室盖。n-16装机油泵。n-17装机油壳。w-1装油底壳。w-2装减震器。w-3装缸盖总成。w-4预拧紧缸盖螺栓。w-5拧紧缸盖螺栓。w-6装摇摆轴。w-7装机油泵传动轴。w-8调气门间隙。w-9装喷油器总成。w-10装汽缸盖罩。w-11装空压机。w-12装排气管。w-13装增压器。w-14装增压器进气管接头。w-15装曲轴箱通风。w-16装水泵。w-17装节温器。w-18装风扇皮带轮。w-19装机冷器。w-20装放水阀

g商用车总装配线、紧固件、车身生产线：最后几天我们参观了商用车总装配线、紧固件、车身生产线等集中化程度比较高的生产线，虽然车间的气势比较庞大，但我认为我们的生产单位的自动化程度还不够，这些车间也只能算是半自动化生产。希望我国的自动化水平进一步提高，把生产成本降的更低，进一步走向世界，在机械领域成为真正的强国。

五　实习心得

为期半个月的实习结束了，在这期间我们总共在五八个作业部进行参观实习，在老师和工厂技术人员的带领下看到了很多也学到了很多。让我对原先在课本上许多不很明白的东西在实践观察中有了新的领悟和认识。在这个科技时代中，高技术产品品种类繁多，生产工艺、生产流程也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循一定的生产原理，通过一些主要设备及工艺流程来完成的。因此，在专业实习过程中，首先要了解其生产原理，弄清生产的工艺流程和主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指导下，通过实习过程见习产品的设计、生产及开发等环节，初步培养我们得知识运用能力。概括起来有以下几方面：

1.了解了当代机械工业的发展概况，加深对现代企业改革的认识。“凡事不拒绝改善”这就是东风的不断追求进步的信念的生动写照。

2.了解了机械产品生产方法和技术路线的选择，学习企业员工那种“从小事做起，从我做起”的扎实态度。

3.了解了机械产品的质量标准、技术规格、包装和使用要求。4.在企业员工的指导下，见习生产流程及技术设计环节，锻炼自己观察能力及知识运用能力

5.“一个团队，一个目标”这是在发动机厂的入口一个很醒目的位置有一句标语，在这种企业文化的感染下，我的社会工作能力得到了相应的提高,在实习过程中，我们不仅从企业职工身上学到了知识和技能，更使我们学会了企业中科学的管理方式和他们的敬业精神。感到了生活的充实和学习的快乐，以及获得知识的满足。真正的接触了社会，使我们消除了走向社会的恐惧心里，使我们对未来充满了信心，以良好的心态去面对社会。同时，也使我们体验到了工作的艰辛，了解了当前社会大学生所面临的严峻问题，促使自己努力学习更多的知识，为自己今后的工作奠定良好的基础。

第四篇：汽车主机厂大区经理负责制管理办法

大区经理负责制管理办法

前言

随着市场下探，管理前移，海马汽车开展大区化营销管理。为充分发挥大区经理的主动积极性，针对市场快速反应，实现营销目标，特制定本办法。

1、目的与适用范围

1.1目的：明确大区经理权限及职责，提升工作效率，实现营销目标。

1.2适用范围：本办法适用于大区经理日常管理及考核。

2、大区经理职责

a)大区营销指标的完成b)营销活动的执行及督促

c)区域营销活动统筹及策划

d)营销团队的管理及建设

3、管理办法

3.1 大区经理考核办法

a)大区经理承担大区营销指标的完成。

b)大区经理承担区域营销的过程执行。

c）大区经理承担团队人员培养。

3.2团队管理办法

a)大区经理确认后，可自行选择组建销售督导团队。

b)大区经理对团队可进行评定管理，对不合格人员可提出撤换申请。

3.3 激励考核管理办法

a）大区经理绩效考核指标为大区指标，如大区经理兼任小区经理，则大区指标占70%，小区指标占30%。

b)小区经理绩效考核指标为小区指标，小区指标占70%，大区指标占30%。c）区域督导绩效考核指标为管辖店指标，管辖店指标占70%，大区指标占30%。d)实习督导考核为大区指标及大区经理的考核评定。

e)大区经理对销售督导绩效考核具有考核权及分配建议权。

4、附则

以上管理办法自7月1日实施，由销售部负责解释。

第五篇：汽车消费分析

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我国汽车营销存在的问题与对策研究

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摘要

本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营

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目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 一

当前我国汽车行业环境………………………………………………………1

1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段„„„„„„„„„„„„„1 1.2 国外汽车公司的影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二

目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3

2.1 营销理念存在问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 汽车销售模式存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 目前汽车售后服务领域存在的问题„„„„„„„„„„„„„„5 三

对我国汽车营销存在问题的对策研究………………………………………6

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究„„„„„„„„„„„„„6 3.2 针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究„„„„„„„„„7 3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„8 四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向…………………………………9

4.1 我国汽车营销经验总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.2 来我国汽车营销发展方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 五 总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 致 谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

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引 言

2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。

1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。

2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。

3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。

4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。

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一 当前我国汽车行业环境

金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定.当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些.降得最快的当然是高档消费品了.1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段

50年代中国轿车呱呱坠地

新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。60—70年代光荣与遗憾

六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车

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支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。80—90年代轿车梦渐圆

改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。

在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于崛起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.1.2国外汽车公司的影响

汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方 面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在 中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进 入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽 车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内 汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸 易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。

我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本 田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在 我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电 子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。

我国现有轿车整车厂如上海大众、一汽大众、神龙公司、天津夏利等经过多 年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。但当初建立起来的营销体系，其盲目扩 张、装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入WTO以后将受到严峻 的挑战。

加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件 产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并成为国际汽车 工

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业的发展潮流。但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入WTO以 后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。因此，国内主要汽车 企业之间的联合将显得更为重要。在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是 利用集团各自优势、扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞 争对手变成合作伙伴，一致对付进入WTO以后面临的共同困难。

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二 目前我国汽车营销存在的问题

2.1 营销理念存在问题

这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。

思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。

2.2 汽车销售模式存在的问题

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的

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费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售

方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。2.3 汽车售后服务领域存在的问题

汽车售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。我国汽车售后服务的现状与分析 标准和法规体系不完善

为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。售后服务理念淡薄

在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法

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解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。（3）不重视信息反馈

目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

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三 对我国汽车营销存在问题的对策研究

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究

首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。汽车营销理念工作中应注意的几个细节：

密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家

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交流工作经验，共同提高业务技能。

3.2 针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究

若想解决发展中存在的问题，就必须了解发展中的市场，有超前的应对措施和策略。

(1)要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。

(2)新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售市场实现调控的有效手段。(3)整合政府部门职责。

(4)完善国家公民及企业信用制度，保证政策的有效实施。(5)实现产品与市场的契合是企业销售的保证。

(6)以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进行加权竞争强势评估，以便对公司的市场竞争地位做出评估，保证战略决策的正确。3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究

结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商针对自身的不足，尽量做到以下几点： 规范服务标准

目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。不仅如此，一些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际ISO标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。提高服务人员整体素质

科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对

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品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员相当一部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难;另一部分来自于新设的4S店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。（3）严格控制零部件的质量和成本

在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”以及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

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四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

4.1 我国汽车营销经验总结(1)加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训 例会化

6、服务指标进考核(2)细分市场，建立差异化营销细致的市场分析

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

(3)注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

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4.2 未来我国汽车营销发展方向

《汽车新闻》、《汽车工程》等杂志对目前每年生产的5千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势(1)乘用车柴油机化的比例将越来越高

随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济、排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过50％。（2）电动汽车将进入实用阶段

随着低价格、高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为一种代步工具。实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能源汽车在未来三、四十年内仍会保持领先，但由于燃气汽车、醇类汽车以及电动汽车的迅速发展，石油能源汽车很快将走下坡路。专家预计，到21世纪中叶其下降速度将急剧增快。就整个21世纪而言，呈现在人们面前的将是汽油汽车、柴油汽车、燃气汽车、醇类汽车、电动汽车、氢气汽车以及其它多种能源汽车活跃的多级模式。21世纪中叶之后，上升势头最猛的非电动汽车莫属。到21世纪末，汽油汽车和柴油汽车可能已经或即将退出历史舞台，燃气汽车也成了强弩之末，电动汽车势必稳取汽车世界的霸主宝座。

（3）汽车安全标准将会更加严格。为保证汽车安全，今天选装或正在研发的许多安全装置，如ABS、EBS、智能气囊（含侧面）、三点自动上肩式安全带、防侧撞杆等均将逐渐成为标准装备。

（4）降低油耗将成为各大汽车制造厂商制胜市场的首选课题。随着近年国际燃油价格的不断攀升，低使用成本的低油耗车型成为市场上的抢手货。专家预计，在采取各种措施后，未来轿车的油耗能从目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代钢、铁的轻质材料，以降低车辆自重。铝合金、镁合金、工程塑料及碳素纤维等轻质材料在汽车制造上的应用将越来越多。

（6）各种电子、电控、智能装置将越来越多地应用在汽车上。如电子防盗门锁、电控可变技术、智能驾驶等等，无所不有。

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（7）前轮驱动汽车的比例将不断增加，发动机横置技术进一步发展。因为这两种技术将使汽车的经济性大大改善。

（8）通信、网络技术在汽车、尤其是商用车上应用越来越普遍。如在美国现代卡车上，现已全面应用GPS技术，实现卫星监控和导航技术。在最新型号的重卡上，驾驶室有键盘和显示器，装置一个称为全线通的移动通信和跟踪网络系统，它是由美国高通公司研制开发的车辆跟踪和调度管理系统，将GPS、GIS、通信、计算机、物流技术融为一体，不仅为交通运输业提供卫星定位、双向通信、网上发布（车、货）动态信息，使货主能通过因特网方便地查询托运货物的动态情况，还能够与企业现有的调度、财务和仓储等系统集成，实现物流管理的一体化和全面自动化。

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五 总 结

近年来，我国汽车自主品牌逐渐在崛起，从华晨、奇瑞、吉利到比亚迪无一不在快速的成长。所谓自主品牌，是指由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的是知识产权的独立性和自主研发技术。而我国汽车自主品牌具体是指其产品是由国内企业开发且完全掌握的知识产权。

然而，现代企业的汽车营销活动是在以广泛的地域范围和复杂的人际关系为背景的社会化大生产条件下进行的。优质的产品，合理的价格和适当的渠道虽然能够吸引大量的顾客，但人们对于汽车产品及其有关情况并不一定注意，甚至闻所未闻时，这就需要企业通过各种手段来调动消费者的注意力，激发他们的需求欲望，吸引他们购买产品。正如一位从事汽车营销的业内人士所说，一款汽车畅销与否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的营销广告也是必不可少的。一个好的营销广告，往往凭借的只是简单的一句话，几个字，便让我们牢牢地记住一款车。这就是营销广告的魅力和力量，它折射出的是汽车营销的文化。尽管我国汽车自主品牌在营销广告方面较之国外知名品牌还存在着很多不足与问题，但随着时间的推移，企业观念的更新转变，相信在不久的将来，我国自主品牌汽车一定会在营销广告的大舞台上，绽放自己的光芒，传递出企业的内涵、情感和精髓。

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参 考 文 献

[1]栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007 [2]戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2007 [3]段钟礼.汽车营销实用教程.机械工业出版社，2006 [4]张国方.现代汽车营销.电子工业出版社，2006 [5]陈宝.汽车营销.重庆大学出版社，2006 [6]樊志育.广告学原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.营销员必备全书.中国社会出版社，2007 [8]P·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析.上海汽车，2007(7)[10]胡爱民，朱盛镭.我国汽车产业发展影响因素研究.上海汽车，2005(10)

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致 谢

感谢在这次论文写作的过程中，给我指导，给我支持，给我鼓励，给我关怀的李老师。谢谢您在我们毕业设计这段时间，给我的帮助。