如何借助酒会提升葡萄酒销量

第一篇：如何借助酒会提升葡萄酒销量

如何借助酒会提升葡萄酒销量？

随着做葡萄酒的公司越来越多，各种类型的品酒会、试酒会、宴会也越来越频密地出现，本人参加的酒会很多，但是总体感觉上比较简单与沉闷，并不是说这些酒会不够豪华和组织上不够严谨，而是说没有最大化的发挥酒会的作用，将之与品牌、渠道、促销等各个方面有机的配合起来，对销量有较大的促进。

笔者认为，目前酒会存在的常见问题在于，第一，营销目的不明确，目标的明确就决定了酒会在整个营销环节中将扮演什么样的角色，也决定了酒会上资源的分配程度；第二，酒会的类别比较含混，在针对消费者还是针对业内经销商上不太清晰；第三，过于专业，忽视消费者心理需求，形式单调、沉闷；第四，对参会的潜在客户的后续工作跟进的不够。针对以上问题，笔者认为葡萄酒业公司要重点做好以下几个方面的调整。

第一，将酒会做为公关化营销的一个环节

酒会若只看作酒会，他的价值就只是一个点；但是能够将酒会和公司的阶段性的整体营销推广和传播相结合，就会化点为面，甚至可以起到引爆的作用。目前，酒会虽然也能够与终端和媒体产生联系，但是引爆的能量有限，因为没有一个很有系统的科学的战略背景。举例说明，如果能够在某酒会上发布某种针对行业或消费者的话题，引起媒体的关注那么所起到的传播效应则是巨大的，在例如，如果酒会所邀请的是媒体追逐的某名人明星，那么这个新闻效应酒会更加强劲。以上只是举例说明，也就是说这里面可以做的文章是巨大的，在于一个系统的策划和执行，但是作为公司最大的资本就是酒和葡萄酒文化，仅仅能够借助社会资源，就会产生很多很多话题了。另外酒会也是公司会员营销的一个有效武器，会员的服务要靠这些大大小小的酒会来承载，让他们看到公司的发展与活力。相信，这样的转变将对品牌的累积也对拉动公司的专卖店和堂饮终端的销售有积极的作用。

第二，不仅要有专业型酒会，更要有社交型、文化型酒会

走专业路线是无可厚非，但是太注重专业就会显得沉闷。如果我们站在消费者的角度看得话，我们所邀请的对象并非全部想成为品酒师，酒只是一个理由和媒介。他们会认为被邀请是一件很有面子的事情，可以跟身边的人去炫耀，同时认为可以通过酒会认识一些朋友或者合作伙伴，还有一些单身人士甚至希望通过酒会来认识一些异性朋友，扩大自己的圈子，或者说一些人到周末无处可去，正好可以打发寂寞，因此，酒会就起到了一个平台的作用。这样的酒会比单纯的试酒的吸引力要大得多。通过观察，来酒会的人大多是不太懂酒的人，因此一些过于专业的沟通会显得较为生涩而令对方矜持，我认为，通过各种人人脉资源来搭建的这个平台是会起到推动品牌，凝聚高端人群的利器，是国产酒难以做到的，必须要把这种优势放大；而和富隆与其他进口品牌的竞争则在于谁的策划和执行力更加强，谁就会获取更多的高端人脉资源，从而拥有更多的潜在客户。高端客户永远是喜欢和最强的品牌站在一起的！

第三，变“守”为“攻”：

很多公司的酒会注重邀请会员，这对维护会员网络关系是有益的，但是仅仅这样是不够的，我们要在“守”好老会员的同时，一定要开拓新的会员，俗话说“流水不腐”，只有这样的不断地流动当中才会有更大的商机和活力。有时候我们越怕失去就越容易失去，人情在某种程度上起一定的作用，但是客户往往是趋利的，他们一旦认为我们的竞争对手更强大，就会转向别人的怀抱，这种例子已经数见不鲜了。目前会员管理的职能主要是有店铺部门在执行，由于店铺的资源主要在店铺所能够接触到的人身上，或者说是那些自投罗网的客户身上，因此我们选择的余地不大，而更多有潜力或者有巨大购买力的客户我们却接触不到，这就局限了我们品酒会所邀请人员的层次，这就是为什么总是会看到某些高级酒店的品酒会现场，总是会出现身穿短裤球鞋的会员的身影，大大影响了酒会的档次和氛围。并非说这部分人没有购买力，只是说我们在邀请人员上没有精心选择。我认为会员和非会员的比例至少是各50%，这样的话就能大浪淘沙，或许会淘到金子。在新客户的开拓上，可以运用公司整体的力量，发动身边的资源，发挥市场部公关人员的能量。进攻是最好的防守！

第四，巧用杠杆原理，抓意见领袖，展开情感营销

20/80原则，认为20%的人能够带来80%的销售，那么这20%的人就是消费者中的意见领袖，这也可以说是“羊群效应”，我们平常在饭店里总是会看到那些出手大方，说话算数的人，还有我们也经常看到一些政府部门的人，喜欢喝什么酒抽什么烟，身边的人就会喝什么酒抽什么烟，也会买这样的东西去送领导，这在中国是一件非常普遍的事情，是中国特有的一种文化现象，抓准这些人就会起到事半功倍的效果，本人在运作葡萄酒时屡试不爽。我们通过邀请他们来，展示公司的企业文化、实力，传播葡萄酒文化，与他们建立好这种沟通工作，他们自然会购买公司的酒，成为公司的会员也是顺理成章的事情，公司针对这些意见领袖进行细致周到的服务，就会带动更大的销售；这些意见领袖都拥有一个生意或者朋友圈子，他们常常聚在一起，酒自然是必不可少的，这样他们又可以影响到更多的意见领袖，这样借助人际的相互感染，公司的客户圈子就会不断扩大；在酒会现场，这些有影响力的人物，往往都是到会人士想要结交的对象，因此就更加增加了公司酒会的价值和凝聚力。情感营销或者叫作关系营销，使客户的感受值永远大于期望值，那么公司就会成为客户的真诚朋友，牢固而持久。

第二篇：销量提升思路

销量提升思路

一、网络部分

1、网络布局

级别：省级（特别行政区、直辖市）地市级 县级（百强县）；

数量：根据当地市场容量及竞品数量计划并拓展；

进度：简化建店程序，在确认主要店面要素及运营基本要求的情况下迅速开发；目标：争取11月底无规划的空白区域；

2、网络运营能力提升

A、制定合理可行的培训体制，利用重点经销商帮扶、各区域经销商能力提升、驻店辅导培

训及全国经销商销售能力竞赛等各种方式提升经销商运营能力；

B、对大区及区域经理进行辅导能力提升培训，以提高其通过辅导对经销商运营能力进行提

升，同时执行公司相关政策；

C、设定各项考核指标，通过培训后的考核确认达到培训的目标并实现能力提升；

3、网络督导工作强化

通过各项指标的确认，进行月度、季度的检查及考核，结合月度及季度促销政策对优质经销商给予奖励，提升其利润率；

二、销售部分

1、促销部分

对象：全国经销商

方式：首先对月度、季度的提车及终端销售的目标进行确认，然后计算当月或当季度促销费

用，通过阶梯式、特批式、区域专项式等方式在力求达成目标的前提下给予支持；时间节点：可按照月度、季度、月度+季度捆绑等方式进行促销；

促销方式：可拟定整体促销思路，具体促销内容由经销商按照当地实际市场状况计划并上报，审核其费用确能达成提车及终端销售目标，以返利形式进行月度或季度返还；

2、优质经销商推动部分

对象：全国范围内提车及终端销售均有较强贡献的经销商

方式：针对提车及终端销售目标进行政策设置，在保证单车返利的情况下，将月度及季度中的部分促销费用设置商务政策中，对较强贡献的经销商给予奖励，以推动终端销量的提升，从而保证提车任务的达成；

3、配置增设部分

执行对象：全国经销商

方式：确定现有车型可增加的配置，要求经销商自行安装配备，公司给予适当的费用支持和

精品配件支持，通过增配提升终端竞争能力，提升终端销量。

第三篇：南非葡萄酒借助网络营销

南非葡萄酒借助网络营销

【特约编译/王晋】

近年来，在国内外市场竞争激烈的形势下，南非葡萄酒生产商越来越多地借助互联网技术和创新科技手段来吸引新的消费者，借助谷歌街景服务就是其中之一。

谷歌街景，是谷歌地图的一项特色服务，是由专用街景车进行拍摄，然后把360度实景拍摄照片放在谷歌地图里供用户使用。2007年5月30日，谷歌正式推出街景功能，能够浏览美国旧金山、纽约等城市街景。该范围已经扩展到了美国、法国、西班牙、意大利、荷兰、英国、澳大利亚、新西兰、日本等9个国家的135个城市。

南非谷歌街景提供了全世界最全面的葡萄酒业图像数据库，用户只需点击鼠标，就可以“置身”于美丽的南非葡萄酒乡，游览各大小酒庄、葡萄园和古老建筑。今年以来，南非已经有数十家酒庄被纳入谷歌街景。

加入谷歌街景只是南非酒商借助互联网技术的一个例子。如今，越来越多的南非葡萄酒生产商建立起自己的网站，便于消费者查找酒庄和网上购酒。以Noble Hill酒庄为例，该酒庄位于法兰丝霍克（Fran-schhoek）附近，占地约30公顷，约从一年前开始加入谷歌地图，希望借此吸引更多的游客前来参观。“加入谷歌地图只需注册、上传图片、添加联系人、开放时间等信息以及游客评论等，整个过程非常简单。”酒庄总经理Kristo-pher Tillery说，“在很短的时间内就可完成，不需要任何花费，但收效却非常显著。”

此外，Noble Hill酒庄还刊登了谷歌关键字广告（Google AdWords）。当用户搜索与该酒庄有关的产品信息或服务时，该广告就会出现在页面上，而且该广告按点击次数收费，不点击不收费。

Tillery估计，该酒庄在谷歌关键字广告方面每投入1美元，在该酒庄经营的餐馆就可产生10—15美元的收益。他认为，这一收益相当可观。

南非在线葡萄酒销售领军企业Cybercellar.com是另一个借助互联网创新技术的典型实例。该公司于1998年开设了实体店，当时谷歌刚刚诞生，还未推出关键字广告服务。该公司在资金严重不足的情况下，发展网上销售业务，逐渐赢得了越来越多的消费者。

该公司执行总裁Fiona Phillips表示：“几年来，我们将业务拓展到欧洲市场，谷歌关键字广告服务在公司增加新消费者方面起到了重要作用。新客户数量在迅速上升，并且这一增长看起来永无止境。虽然我们一直在不遗余力地加强与客户的联系，但在开发新客户方面，谷歌关键字广告功不可没。”

Cybercellar计划近期打入美国市场，该公司正在制定一个全新的美国市场广告战略，该战略将不同用户对特定品牌的搜索纳入计划。

总而言之，南非葡萄酒生产商借助先进的互联网服务，不断打破国际壁垒，将业务提升到新的高度。他们所要做的，只是建立一个企业网站，借助谷歌关键字广告服务以及其它几个免费的谷歌服务工具，就能接触到身处地球另一端的消费者。

第四篇：2013葡萄酒企业销量突破的关键

2013葡萄酒企业销量突破的关键 时间：2013-2-18 0:02:32核心提示：2013葡萄酒企业销量突破的关键...2013年年初，世界著名酒商法国castel中国市场核心运营商南宇兄弟公司与深圳智德深度合作，将市场部职能托管给智德，开启了新一轮的竞争序幕。2012年葡萄酒市场总体遭遇下滑，但运营仅3年多时间的南宇兄弟公司castel的产品销量势头依然强劲，已突破亿元大关。此次合作，是南宇应对当前市场阶段的又一举措。或许，对葡萄酒的企业经营有所启发。

2012年，大部分葡萄酒企业销量严重下滑，加之市场竞争进一步加剧，导致企业面临严峻的考验。特别是面对新一年的到来，如何扭转颓势至关重要。葡萄酒企业必须重新审视过去。其实，销量下滑是一种结果，它产生的原因不是2012年的市场问题。企业有必要重新梳理整体战略规划、对整体营销策略包括品牌定位、品牌营销、品牌传播和内外管理等方面进行深刻思考，进行纠偏与修正。

企业要保持持续发展，首先要保证方向正确，要有清晰的战略规划。其实，有些企业不缺战略，但销售业绩还是差强人意，问题主要产生在企业的策略落实与执行环节上。很多企业说是在做品牌，但并没有对品牌进行深刻的文化挖掘，形成品牌独特差异化卖点和个性形象，甚至没有市场部职能对销售环节以强有力的支持，只是把品牌丢给销售团队，制定了一套价格体系与销售政策后，基本就指望销售人员的个人发挥了，年底总结的时候，成也销售败也销售，销售人员很为难。

其实，一个企业的销售不是哪一个人卖出去的，而是一个系统卖出去的；不是靠销售人员“孤军奋战”把客户“说服”的。一支军队想打胜仗，后勤保障与参谋本部的整体推动是息息相关的。因此，要想销售取得好成绩，企业必须给销售部以强大的支持与推动。一个强大的市场部职能的组织必须应运而生，其必须具备以下几点功能：

一、专业化。

葡萄酒是一种特殊的消费品，在市场中和其它的快消品有所不同。专业化主要体现在两个方面：一是具有战略高度与意识。必须能正确理解企业整体战略甚至能够进一步延伸，反向推动企业战略的改进；二是懂行。所谓懂行不仅包括对市场操作在行，也包括必须懂葡萄酒，这样才有可能把市场做得更好。

二、系统化。

品牌打造与市场操作虽没有约定俗成的标准化流程，但却是具有系统化操作流程的。酒不是哪一个销售人员个人英雄主义卖出去的，持续的销量提升是基于系统化操作实现的。市场部最忌讳的是三点：

1、只会统计报表而不会品牌定位的提炼与挖掘；

2、只会监督费用使用，不会有效地利用资金宣传推广；

3、只会指手画脚、纸上谈兵，而没有实践经验。这样的市场部经常会和销售部产生矛盾，反而由于内部的不团结造成了“分力”而不是“合力”。

三、执行力强。

针对市场变化能够迅速做出反应，贯彻并执行下去不出现偏差，这样的执行力是良好销量产生的基础。执行力不强是很多企业的“通病”。这不仅和企业的管理有关，也和人的能力有关。执行力的提升，要建立在良好的企业文化与制度、沟通渠道、培育具有向心力的团队等基础上，让员工提高应对的本领，才能逐渐形成一支有很强战斗力的队伍。

四、完整的培训体系。

铁打的营盘流水的兵，企业员工不能总换，而员工能力的提高不是靠“招聘”所能解决的，团队的能力提升重在培训。从葡萄酒知识和文化、营销策略和技巧、渠道建设和维护，包括和经销商的合作。经销商关心的仅仅是获取进销差价，真正关心产品前景的应该是企业自己。因此，企业在选拔好经销商之后，有责任教导经销商，明确告知他们在一个区域市场你的目标客户在哪里，他们的购买习惯是什么，终端如何选择、如何陈列，如何促销等等。未来的竞争不仅仅是产业链上游的竞争，更是分销网络、网络质量和综合能力的竞争，而这些都是需要有系统性的培训才可以，才能让员工和经销商达到一定的高度，提升市场的销售业绩。

五、推广的连贯性。

市场的推广活动不是单一行为，更不是完全割裂的，相反，必须是系列的、有鲜明主题的市场运作。每一次的营销传播，都是一种加分，最终一年下来，品牌形象得到了很好的传播，否则，分散的、没有主题的活动，不仅浪费了费用，而且也不具有整体效果。

六、良好的沟通和互动。

销售是市场的一线战场，是最能感知市场动态变化的。销售部把一线信息传递给市场部，达到信息对称，市场部就可以根据销售部的反馈来调整规划。同时，销售部也要感知市场部的想法，二者紧密配合才能相得益彰。例如，产品开发，没有销售参与的产品开发非常危险，是不可行的；但没有市场部统领的产品开发，也不会具有长久的竞争力。

2013年的市场竞争将会进一步深化。企业在审视自身战略的前提下，在不断增强销售队伍实力的过程中，千万不要忽略构建一个强大的市场部组织的职能和作用。这，或许是2013年葡萄酒企业销量突破的关键。

第五篇：借助社会公益事业提升

借助社会公益事业提升“烟草行业品牌形象”【摘要】 长期以来，由于信息封锁严密，烟草行业大多数时候游离于大众和媒体的视野之外，加上对于本身行业品牌的建立缺少认识，而且大众媒体中所报道出来的信息往往对于烟草行业来说很多是负面的，因此烟草行业品牌形象在人们心目中很模糊，不清晰，有些是不正确的和负面的，形成了一些不利的品牌形象

一、烟草行业品牌形象在哪里？

“白沙”、“红河”等是卷烟品牌，“鹤舞白沙，我心飞翔”、“山高人为峰”等品牌理念也深入人心，这种卷烟品牌的建立对于品牌的知名度和市场开发都具有至关重要的作用。在这里我们却要扪心自问，我们烟草行业拥有众多知名的卷烟品牌，然而整个“烟草行业品牌”在哪里？“烟草行业品牌”的定位是什么？烟草行业的核心理念是什么？烟草行业在广大人民群众心目中的“品牌形象”是什么？是正面的还是负面的？长期以来，由于信息封锁严密，烟草行业大多数时候游离于大众和媒体的视野之外，加上对于本身行业品牌的建立缺少认识，而且大众媒体中所报道出来的信息往往对于烟草行业来说很多是负面的，因此烟草行业品牌形象在人们心目中很模糊，不清晰，有些是不正确的和负面的，形成了一些不利的品牌形象，一说到烟草行业，有些人下意识的就会说：“烟草行业是个垄断企业（潜台词：不开放，封闭）”、“烟草行业是个暴利行业（潜台词：财大气粗）”、“烟草行业的人员素质差”、“吸烟有害健康（潜台词：不健康）”等等，这些负面舆论因素和模糊的负面品牌形象往往让烟草行业对整个国家经济的贡献和以及自身改革发展的努力湮没无余，使得人们对烟草行业产生极大的误解，对整个烟草行业的整体发展是不利的，同时也会影响卷烟品牌的发展壮大，“皮之不存，毛之焉附？”。因此我们烟草行业对于本身品牌的树立应该引起足够的重视，打造良好积极的“烟草行业品牌形象”。

二、树立品牌形象的三要点

通常品牌形象首先是要有品牌战略，制定明确清晰的品牌定位和品牌核心理念，有的才能

放矢。如“军人”在人民心目中是“雄赳赳、气昂昂”的形象，是保家卫国的象征。那么我们烟草呢？这是个值得深思的问题。

其次品牌形象建立在人们对于这个品牌的理念及其提供的产品和服务等的基本认识之上，它主要依赖于信息的传递——品牌宣传力度以及媒体曝光率等，这些在人们心目中形成片面的第一印象，第一印象往往决定人的认知，控制人的选择。因此品牌的宣传会影响人们对于这个品牌的认同和信任，形成感性的品牌认知，形成品牌形象，从而直接或间接的影响消费者的市场购买欲望。正面的品牌形象会使得品牌的接受程度提高，使品牌销售如虎添翼；负面的品牌形象会使得品牌的美誉度下降，影响品牌在整个消费者群体和人们群众（潜在消费群）心目中的地位，从而陷入举步为艰的境地。因此，良好的品牌形象宣传对于一个行业品牌来说是至关重要的。

第三，在当今社会，对于品牌形象的建立除了有明晰的品牌战略理念和宣传力度外，还有就是人们对品牌（产品、服务、理念）的接受程度、信任度和感觉，这些与人的切身利益有关系、或者与人的伦理道德有关系，因为人以自我为中心，与“我”无关的东西，通常都是不大注意的，也就是说品牌能给人们带来什么，或者品牌表现出来价值观是否符合大众的口味，能否为社会大众所接受，对于品牌形象的树立是举足轻重的。投身社会公益事业，最容易获得大众的认可，烟草行业品牌形象才能真正的形成。象全球首富比尔.盖兹一样，设立自己的慈善基金会就有此意。

三、建立烟草行业品牌形象的几点建议

1、刷新和塑造烟草行业品牌形象首先是个责任心的问题，真正把社会责任作为烟草行业自身的责任，脚踏实地，真心实意为社会做贡献，做一个负责任的烟草，心怀家国的烟草，积极进取的烟草，让社会大众看到烟草的这份责任心，打破烟草在人们心目中的“负性心理定势”。

2、树立烟草行业品牌形象是一个观念问题，观念决定思路，观念决定出路。树立烟草行业走出去的战略观，利用社会公益事业的契机，占据各大网络媒体和电视媒体，释放良性的烟草行业品牌形象信息，占领观众的眼球，才能树立良好的烟草行业品牌形象。

3、树立烟草行业品牌形象需要行动。“I THINK，I DO！”想到并不等于做到，我们应该采取积极的行动，从各方面去塑造我们烟草行业的新品牌形象。

4、也许有人会质疑，现在《烟草控制框架公约》生效和法律对烟草广告的严苛控制，能建立良好的烟草行业品牌形象吗？这不是乱弹琴吗？其实非也！《中华人民共和国烟草专卖法》第四章第十九条：“禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告。”首先“烟草行业品牌形象”不等于烟草制品，负责任的烟草行业不等于减害卷烟，这个问题要非常明确区分开来。其次，塑造烟草行业品牌形象，必须借助社会公益事业。烟草行业没有自身特殊的利益，天下为公。致力于与人们切身利益相关的社会公益事业切合人们心目中的道德观，是值得赞扬的行为，而且现在是媒体发达的时代，说到底也是信息饥饿的时代，借助公益事业可以“瞒天过海”，“暗渡陈仓”，既达到宣传的目的，又不违反法律法规。比如建立烟草行业失学儿童基金会，对社会失学儿童进行赞助、建立烟草公益公园，娱乐人们日常生活、社区老人济慈会、烟草见义勇为奖、以烟草名义为贫困山区修路工程、设立烟草环保垃圾箱、烟草保护森林协会、烟草心理健康协会等等，同时对社会突发事件迅速反应，如抗洪救灾、地震等，积极伸出援助之手。

扎扎实实做好社会公益事业，真真切切为人们带来利益，也就是“两个维护”的最切实的表现，才能真正获得人们的认同和信任，广大群众和消费者对烟草行业的感觉才会好起来，从内心接受，我们烟草行业品牌形象才有可能树立和提升。