陈智军点评2012开年保健品会议营销的“两会”

第一篇：陈智军点评2012开年保健品会议营销的“两会”

陈智军点评2012开年保健品会议营销的“两会”

编者按：陈智军老师是唯一一个在今年开年会销“两会”中卖文化产物的会销人，估计目前只要是做会销的，只要是做保健品的，只要是做实战策划的，如果不知道陈智军老师出了一本关于会销的实战营销书的话（【听陈智军讲会议营销】由中国文缘出版社出版，详情可百度），那你就真的太OUT了，这本书目前卖得简直是火爆极了，2月22日的九华山会销论坛以及2月27日的鸟巢东邻的国际会议中心会销对话，陈智军老师都参加了，对于这次开年会销“两会”，陈老师作了精心的9点妙评——（更多内容请浏览会销人网）

论坛点评1：传统大鳄PK会销新贵，到底谁掩埋了谁？

在心的会很气派，很保健，九华山庄嘛，温泉疗养会让这些天天给别人送健康的人真正舒服一下；郭心明的展会很温暖，天气和暖气很给力，诚信也好，国学也罢，两天下来很热闹——不过，更想说的两个字倒是坚持，坚持就是胜利，坚持就是收获，坚持就是品牌——撇除那些老品牌不说，就说山东大汉杨百顺操盘的氨糖，本来当年是后起之秀，但这几年下来，风生水起，竟然出了二代——邦节氨糖；还有华旗的李文彪，经历风霜坎坷，一个华旗洋参红遍大江南北，再做一氧化氮、氨糖外用就易如反掌了；还有欧阳的百生康，一直在市场上跟着纳豆、辅酶q10、一氧化氮，现在终于修成正果，汇缘科技的生命水素、蒸视明一直传承着他们的低调，却掩盖不了他们销量的锋芒，一个鳄珍风光无限。。。类似的例子很多，这也许对频频换产品的经销商和年年上新品的厂商会有些启发吧。

论坛点评2：耳目一新的会销新奇小礼品

展会的礼品要有点意思的，时尚也好，内涵也好，没事的时候大家可以关注一下麦当劳肯德基的赠品，我带儿子去，每次更多的情结是为了他的玩具的——回到两会上，雪中金的龙年小挂件和金丝带是个亮点，小挂件紧扣龙年腾飞，金丝带是一个心脑血管的工程，陈老师就一直戴着金丝带为腔梗的老爸祈福；中国服务营销网的指甲刀很实用，有创意；360会销网名片夹红色很喜气，相信很多人在使用；这就是巧妙，相对大量的纸袋子，实用的、创新的、新奇的小礼品更让人耳目一新，吸引眼球啊。

论坛点评3：搏出位，花样百出，尽出诱惑。

做展会嘛，前边的工作都一样，课件、DM、海报、X展架等等，但是现场一点要有些创新的——这次展会有三个人用了美女，雪中金在九华用了，就是个礼仪；梁国平在三七的心脑血管产品上，用个少数民族的盛装少女，是宣传他产地，如果再来点原生态的嗷嗷就更好了；壳寡糖的王总弄了两个婚纱装的，我看了两天不知道是弄啥，不过噱头是够了，他们刚好在【邦节氨糖】和【听陈智军讲会议营销】展位的对面，反正陈老师的眼球是被吸引了。这就是足够了，国外讲三个B，其中一个就是美女。爱美之心人皆有之啊，现场还有一家卖功能内衣的，用了一个塑料模特放往前边的在床垫上，蛮诱惑的。

论坛点评4：红颜红酒会销也疯狂，大玩穿越跨界

跨界跨行有好果子吃！会前，陈老师还建议了满向阳现场煮海鲜，这个珍奥老顽固只做了会销跨界，没煮着给大伙喝，估计是失策；那么冷的情况下，旁边有个加热床垫坐，陈老师是很感激的，还和勇哥开玩笑说，要是360发个羽绒服或者热水袋就火了，大家可定记住；貌似以前有个厂家遇上展会下雨，他们的印着公司logo的雨衣一下子抢了所有特展的眼球；三主粮虽然煮了粥，但是没有出来陈老师原来指导的那种满馆子香味啊；还有凤凰生物要是弄个大灵芝现场秀一下，煮了喝，那才叫过瘾，多大的事件营销啊，与任总相恨见晚啊。——这里秀一下陈老师去年给一个糖酒会红酒做的现场策划，一个美女被一个绳索模样的纸外套捆着，楚楚动人的求救，现场只要的口袋里投够一百张名片，绳索就自动崩断，得救的美女给投名片的嘉宾一人倒一杯红酒，并合影留念，相信后续的招商就很简单了，反正当时是把现场几十万的特展都给比下去了，他山之石啊，弟兄们。

论坛点评5：红色营销久经不衰

把你的优点挖掘出来，放大开来，展示出来——需要唏嘘的还有清大卫士，做了那么多红色文化，很成功！可是，为什么不将特型演员请到现场啊，毛泽东、周恩来、朱德。。。现场合影，签名，那将是一个多大的轰动啊，有个佐证是陈老师的签售，很受欢迎——其实现场是看到了清大的王总，qq好友嘛，只是有些遗憾——刚刚要点评，就看到了郑州的一个老友王晓辉，去年弄过他的“康寿源三收模式”，好久没联系，就匆匆忙忙的和晓辉、陈浩成、心明去煮酒论英雄去了。

一个纳豆，就凭着须见洋行的头像就火遍全国；一个心脑血管产品，凭着出土的汉简，就让经销商趋之若鹜，你们那么多好的东西要把他亮出来啊！

论坛点评6：虚虚实实，真真假假 事件，还是事件啊，这个营销很可怕的，像王老吉的，一个抢光事件，成就了一个快消巨人。【听陈智军讲会议营销】郭心明会的签售放在老乡樊晓军、杨总的【邦节氨糖】展位，斜对面是个太岁产品，我一直不相信有那么多的原料来生产，当然没有深入去了解啊——但据说卖的很火，助理胡琴说，他们道家的一套养生很神——建议他们看看贾平凹的【古炉】，那里边把太岁神话弄到了现实中，要是真个太岁放到现场，让大家泡水喝，我管保媒体做免费广告，哈哈。

论坛点评7：四大家族、四大天王

老品牌写新篇，这次两会很多老树发新芽的例子，四大家族有新片，炒作的也进来了，霍山石斛是邵修才做的，他去年做炒作也很风光的，一看他的物料就是很真专业的功底，是会销界很少见的；蒙虎威、陈浩成、张志伟三大巨头出击糖尿病市场，还有去韩国考察市场，送宝马、金杯、长安之星，比较靠谱的奖励啊；雷建文老师以前做健康万里行的，这次有个芪松片，专家的资源很有高度啊；西安天远的参灵片，一大护法保证质量——利君制药负责生产，四大天王保证疗效——人参、灵芝、红景天、沙棘，周易大师卖货，绝对是国内首选啊——当然，还有让陈老师揪心的是以前的客户红太阳，冯总啊，您假如弄头牦牛样本放在现场，不轰动才怪呢，就算放个彼阳牦牛骨髓壮骨粉的盒子也成啊，阿波罗的一老总前几天介绍我时就说他曾吃过彼阳，可惜偏偏放的是一个骨中金，欢迎冯总联系，我们既然能让鸿茅药酒复活，就能让彼阳牦牛骨髓壮骨粉再次雄起！

论坛点评8：会销媒体登上会销舞台，39会销网异军突起

各类媒体、网站等平台登上会销的历史舞台，以在心的老年产业系列、郭心明的服务营销商学院、勇哥360会销网的三大巨头本来就是行业的推动者和服务者，后边跟上的纬达、国搜、会销人网、会销之友不甘寂寞，更突出的是39会销网的异军突起，总裁熊冠亮亲自采访，视频记者八面出击，还有一个神马的经济频道现场报道，这都是会销界让人振奋的利好消息啊！

论坛点评9：开放才能发展，2012年会销界更有戏

论坛也好，展会也罢，是行业界的大事，国家相关部门的领导来了，能听到下边的呼声，蓝皮书给我们一个名分，诚信联盟树立我们的形象，大腕们拿出的是经验和责任，大包商要的是经销商的名单，经销商看的是大包商的诚意，反正交流就是主题，开放才能发展，2012年，我们会销界更有戏，更不会沉沦，当然你我他，有钱的捧个实力，经济的献点掌声，大家好，才是真正的好！

作者声明：说是点评，其实是戏说，胡说，乱弹，胡侃，抛砖引玉之举，时间仓促，经不住推敲的地方，绝无恶意，敬请当事人谅解！

第二篇：听陈智军讲会议营销——卖疯了!这不是在吹牛!

听陈智军讲会议营销——卖疯了！这不是在吹牛！

更多资料请登录 纬达会销网 浏览 几类人应该如何看

一线销售经理及以下人员，应该着重全书的下半部分，比如“6个 文本”、“卖货的帖子”、“活动主持稿”、“大健康讲本”，同时包 含上部的“实战十五招”这几篇无论是实用性还是延伸性都很强，稍作 针对性调整即可运用在日常工作中。同时，特别提示入行新人应该着重 学习“外一篇：论文”对全面了解行业、理性认识会销有很好的帮助。平台总监至营销副总级人员，建议不仅着重下半部分，同时重点参 考上部“员工去留”、“学习宋山木”以及“会销哭与笑”，这几篇有 立论、有分析、有案例，观点新颖。操盘手、老板等类型的人，应着重“会销批判”系列，有助于对行 业现状的把握。总体来说，《听》这本书上部的部分内容大多发表过，而下部的很 多文章的实用性很强，可以作为案头书使用，对于日常工作中出现的问 题大部分都可以找到答案。

以上的内容来自“保健品会议营销策划师”—— 马小雨老师的一段书评，陈老师的这本书自去年10月正式发行之后，会销圈里的朋友们都在积极订阅，新书发行后，几次遇到“断货”，在陈老师的书刚刚发行的时候，本人也定了老师的书来学习研究，因为本人深知，如果想更好的为会销圈里面的企业提供服务，必须要对行业知识有深层次的了解，这本书里面有我想要寻求的答案，也是众多会销圈里必不可少的学习宝典。这本“听陈智军讲会议营销”可以被誉为名符其实的“会销圣经”，在这里我们力推陈老师的书，希望他的作品能够给更多会议营销领域的朋友们指引方向，对会议营销有新的认识。

说起陈老师，本人与陈老师在京也会过一次面，那是在去年的冬天了，老师的工作安排的非常紧张，当时也是临时安排的时间和我见的面，那天北京下了雪，陈老师本人非常随和，约我在他的宾馆里见的，我们虽然是初次见面，但是之前已经有过很多次的交流，已经非常的熟悉，还没一会，北京老伴医疗科技有限公司的老总姜红成先生也过来了，原来是跟陈老师商议关于新品策划方面的事情，当时老师没有回避，有幸现场聆听了老师的部分策划方案，陈老师对行业的认知度非常高，对行业发展有着独特的见解。

陈老师曾经策划过很多优秀的市场一线产品。从业十五年来，陈老师在药品保健品、收藏品、教育、民品等营销策划领域创造出诸多成就，实战中在包装、文案、策划、招商、操盘等方面的成功案例不胜枚举，实战指导60多家企业，拥有近300家产品的策划经历，著名的策划案例有：彼阳牦牛骨髓壮骨粉、新肤螨灵霜、赘克丽尔减肥胶囊、高N肽纳豆软胶囊、康惠金四宝、瑞年国际成长黄金（医药保健品）、毛泽东至尊金钻套表、奥运纪念大典（典藏）志鸿教育、弘成教育（教育）、美信医院（医疗）、轩昂平板电脑（IT）等。

再后来，山东知名企业“烟台阿波罗生物公司”一次性也订购了百余册，作为自己公司的实战教材，陈老师的书在全国各地也是连连断货，截止本月至今，陈老师的书再一次加印了1000多册，关于更多陈老师的策划案例、营销指导，今天先聊到这里，大家可以订阅《听陈智军讲会议营销》这本“会销圣经”来学习。

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第三篇：不同职位,应该如何看《听陈智军讲会议营销》

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文章转自《会销人网》 几类人应该如何看

一线销售经理及以下人员，应该着重全书的下半部分，比如“6个文本”、“卖货的帖子”、“活动主持稿”、“大健康讲本”，同时包含上部的“实战十五招”这几篇无论是实用性还是延伸性都很强，稍作针对性调整即可运用在日常工作中。同时，特别提示入行新人应该着重学习“外一篇：论文”对全面了解行业、理性认识会销有很好的帮助。

平台总监至营销副总级人员，建议不仅着重下半部分，同时重点参考上部“员工去留”、“学习宋山木”以及“会销哭与笑”，这几篇有立论、有分析、有案例，观点新颖。

操盘手、老板等类型的人，应着重“会销批判”系列，有助于对行业现状的把握。总体来说，《听》这本书上部的部分内容大多发表过，而下部的很多文章的实用性很强，可以作为案头书使用，对于日常工作中出现的问题大部分都可以找到答案。六评《听会销》

国庆后收到了书到今天通读了一遍，同时对其中感兴趣的章节文章又仔细研读了几次，感觉获益匪浅。当中有些观点对我启发很大，而有些观点则又印证了我的一些经验。对于这本书，我有三点正面评价：

一评：通俗易懂实用性强。通读全书，讲道理深入浅出，说案例生动具体，读来更让人觉得易懂、易理解。同时兼顾实用性、实战操作。

二评：日常参考适用性广。人资、招聘、攻单、讲课、策划、营销、会务等等，涉及行业的方方面面，日常参考案头必备。

三评：观点提炼启发性大。你可以通过“一个销量翻了三倍的主持稿”这篇文章中提炼出“新产品上市启动如何借助大会与公共媒体的互动，达到树立品牌提高美誉度的目的”；也可以在“一个完整的模式流程及话术”中找到“新产品策划如何挖掘产品历史背景并运用到讲课中”等等，诸如此类的启发性观点很多。

一分为二的来看待这本书，其中不免也有些瑕疵之处，另述三点：

四评：有著书无立说，遗憾。从“著书立说”的角度来看，这里有个“互为因果”的关系节点，即：著书的主要目的是为了“立说”，而立说的最好方法就是“著书”。但是陈老师这本书，从全书结构、编排、立论等角度考量，只完成了“著书”这一部分，而无明确“立论”，这不能不说是一种遗憾。

五评：有呼应无编辑，可惜。全书分上下两部，以表发时间为主线，但上下两部中诸多观点有相互印证之处，如：上部的“岁末年头咋抓员工去留”、“向宋山木学”这两篇如果配合下部的“人力资源计划”及“培训大纲”，就可以形成一个比较完善的、针对性解决“会销企业人资困境”的综合性手段，岂不更完善？

六评：有排版无校对，该拍。书中在文章断句、标点符号等运用过程中，稍显急躁且并不细致，比如第2页上数第2行：“认可天年的这个开始这一年”这句中“开始”后应句号。类似这样的瑕疵在书中还有很多，再版时应仔细校对，出现这种不该出现的问题，板子要拍在责编的屁股上。那一本会销书

会销这个行业，无论是参考书籍还是理论书籍都太少了。我记得入行扫盲的时候读得是蜥蜴团队的《会议营销—撕开同质化市场的利器》，那本书可以定义为入门级读物。直到今天这么多年过去了，市场在发展、会销在进步，可是敢于著书立说的人除了陈老师智军兄，还没有出现。

是这些民间的高人、大师没有能力写书吗？不是，可能是他们不屑、懒惰亦或其他。其实，在我看来这里更深层次的窠臼是对理论、立论的排斥与反感。我们这个行业，没有理论指导所以大部分人都像是“李云龙”，泥腿子出身，做市场身经百战就逐渐形成了“以术看道”，斥一些理论为“狗皮膏药”，所以不断的追求“术”的极致，而放弃甚至是漠视“道”的参悟，以至于才有了今天的困境与乱象。

如果说中国文人自古以来就有“相轻相贱”的毛病，那么中国健康行业则更多的是“武人相屑”，以业绩论高低、以销售定成败。如果这个行业真是这样的话，那么离覆灭也就不远了。要知道，即便强如李云龙，他的跟前还得站着一个有理论水平的赵刚，相辅相成才能走的更远。科特勒为什么受到全世界营销人的敬仰，这个问题就说明了一切。

传承断档、理论缺失将会成为阻碍行业继续发展的困扰。

敢于著书立说，在我们这个行业就相当于把自己放在了靶子上，接受全行业懂行的、不懂行的人用放大镜或批判、或赞扬，所以陈老师智军兄的勇气值得赞扬；其次，在会销学术界如此苍白之时，每一本行业书籍的问世，对全行业所有从业人员来说都是一种福利；最后，任何一本行业书籍都是行业的宝贵资料，是作者对行业贡献的最佳注解。作为从业人员，我们应该支持、肯定，同时更应该鼓励更多的人著书、立说。

以此来看，陈老师智军兄所作之事，善莫大焉。

另：

附对一副以谢陈老师智军兄赠《医药江湖》：

上联：几载坎坷路，炒作铸英豪，何人如智军，剑指会销波涛？青锋随手出鞘，试问谁能与君漫步云霄？

下联：今朝同一笑，天地任逍遥，阅罢听会销，再创市场高潮！日月揽入胸怀，敢问后世来者谁能比高！

横批：智讲会销

与读书学习有关的三个境界

读书、学习要有技巧，这是上学的时候老师们每天在耳边念叨的。同样一本书，有些人能从其中汲取养分和精华，而有些人则读完了还是懵懵懂懂，亦如陈老师这本书，赞扬有之、否定也有之。抛开人性阴暗问题不谈，鉴于不同读者的角度和层次，我以为读书学习要有三个境界：

学的境界：刚入行的新人，对行业内任何事情都是新鲜的，他们就像是一块海绵，不停的吸收、吸收再吸收，不管好赖，不重质量，以求尽快丰富起来。对与本行业有关无关的知识、经验，统统接受，这就是学的境界。

悟的境界：学的多了，知识丰富了，经验增长了，这个时候借助“外物”提升已经很慢了，学习读书则更多的在于“体悟”，即：借助别人的观点启发自己。由“学”到“悟”亦如鲤鱼跳龙门，是境界，也是视野、层次的提升。

证的境界：读书也好、聊天也罢，不同观点的交锋和探索，重要的并不在于分辨对错，而在于反求诸己。心中确定一个观点后，借助别人的意见来求证，这就是证的境界：证实、求证、确认，使决策更加严谨。

文章转自《会销人网》

第四篇：保健品会议营销工作方案

保健品会议营销工作方案范文

我在XX年，会议营销业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。20xx年，我将一如既往地按照我会议营销企业的要求，在去年的会议营销工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展会议营销工作“的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立会议营销工作目标，全面开展20xx的会议营销工作。20xx年会议营销工作计划现制如下：

一、要有好保健品会销业绩就得加强会议营销知识学习，开拓视野，丰富经验，采取多样化形式，把学会议营销与交流技能相会议营销总结合。

二、在拥有老消费者的同时还要不断从快速开发新消费者，要更多的.消费者用上我们我会议营销企业的会销产品，为他们的健康带来福音。

三、对于老消费者，和固定消费者，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，登门拜访送一些小礼物消费者，好稳定与消费者关系。

四、20xx年会议营销工作计划

1：每周要拜服四个以上的新消费者，还要有三个潜在消费者。

2：见消费者之前要多了解消费者的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个消费者合作。

3：为了20xx年的会销保健品任务每场会我要努力完成5万到10万元的销售额，为我会议营销企业创造利润。

4：一周一小会议营销总结，每月一大会议营销总结，看看有哪些会议营销工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

5：和我会议营销企业其他会销同仁要有良好的沟通，有会议营销团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长会议营销技能。

6：对所有消费者的会议营销工作态度都要一样，加强会销产品质量和服务意识，为我会议营销企业树立更好的形象，让消费者相信我们的会议营销工作实力，才能更好的完成任务。

7：对自己严格要求，学习李云龙精神，会议营销工作扎实细致，要不断加强会议营销的学习，多看书及相关会销产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

第五篇：保健品营销和会议营销

保健品营销和会议营销

保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

会议营销

1、确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、产品专业知识培训。

B、活动现场维护技巧。

C、活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

A.产品知识。

B.活动执行流程及促销手段。

7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）

A、目的：增加患者的到场率。

B、顺便起到广告效益。

C、奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、按先来后到的顺序测量。

C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、登记、测量、听知识讲座。

B、进行专家咨要出示所测血糖值。

C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、活动快结束时有专人负责摸奖。

B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、每位只摸奖一次。

8、销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：

A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、工作人员布置会场

B、患者到场按次序发号登记

C、免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、讲座结束患者向医生请教问题

F、会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、会场的营销员开始游说购买

I、购买后登记建立数据库

10、执行时的注意事项

A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、回访服务

会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。