第一篇：拟打造白酒奢侈品
泸州老窖六年陈头曲
虽然泸州市温度高达30多度，但依然挡不住投资者对泸州老窖的关怀之心。6月18日，不少投资者从全国各地赶到泸州，参加公司的股东大会。其中，申银万国、海通证券等大券商，及重阳投资、景林资产等私募过半。
“我们对今年的保增长充满信心，且未来5年保增长也没问题。”公司总经理张良在投资者见面会上开门见山说道。即使目前行业遭遇危机，但张良认为这个危机正是泸州老窖实现1573品牌超越的机遇。
1573价格或将上涨
在贵州茅台因为申报奢侈品而备受争议、高端白酒销量下滑的情况下，泸州老窖在昨(18)日召开的股东大会上，张良明确表示公司将会坚定地走品牌道路，将1573这个品牌打造成白酒的奢侈品。/rank/cxfl/#refCountId=zx_client“ TARGET=”_blank“>放量也放不出去；二是从战略上看，1573要坚定地走品牌之路。故张良认为未来1573的价格还要往上走，为泸州老窖系列的价格上涨提供空间。
“我们从不避讳谈”奢侈品"这三个字，未来1573一定会打造成白酒的奢侈品，所以一定会限量。”张良说。
对于限量保价，有投资者提出，终端价格由经销商掌握，公司如何能保证销售价格？对此，张良回应：“终端价格确实不是我们能掌控的，但是我们会保证出厂价不变动。”
全年保增长信心十足
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2012年，公司创下“史上最好成绩”，但今年一季度公司营收和净利润双双下滑，是一线白酒中一季度业绩首家下降的公司。会议上，申银万国分析师对公司的2013年业绩能否持续保持增长提出了疑问。
“我们对今年主营保增长有信心。”张良表示，泸州老窖的质量一直都是行业的第一，对原酒的储存也有十多年了。且不断推动改革，推动公司由国有体制转向民营机制。走专业化道路，将销售单位民营化，降低经营成本。另外，1573品牌成立的时间还不到13年，目前正处于成长期，还有提升价值。
“此外，公司今年还做了许多有创意的举动，如在2008年推出个性化的定制酒封藏大典，目前已经进入收获阶段。”张良说。
据悉，目前公司已举办了多次定制活动，也取得了不错的成绩。“我们已与香港的一家房地产公司展开了合作，它们卖房子，我们卖酒，取得了较好成绩。在成都我们还有20多场合作，估计会给公司带来几千万的收入。”张良说。
年份酒造假影响有限
泸州老窖的国宝窖池一直是公司的一大卖点，高端定制酒之所以能成功也得益于公司独一无二的窖池。
今年5月3日，国务院印发了《关于核定并公布第七批全国重点文物保护单位的通知》，泸州老窖的明清古窖池群、古酿酒作坊以及三大天然藏酒洞一并入选，文物入选数量和类别居全行业之首。自此，泸州老窖六年陈头曲: www.xiexiebang.com 编写 泸州老窖六年陈头曲
泸州老窖的1619口百年以上老窖池、16处老作坊、3大藏酒洞均为国宝级的活文物。
近期，年份酒**又席卷了白酒行业，不少酒企“躺着也中枪”。对此，公司董事长谢明回应道：“窖藏是底蕴，窖龄是文化，而市场操作是主体。现在对年份酒还没有一个确定的标准，到底是以窖龄为主，还是以洞藏为主。如果是以洞藏的话，那几十年以上的年份酒就不现实，因为多年前中国还仅能维持温饱，没有多余的粮食来酿酒。而现在市场上的年份酒，大多都是一个概念炒作。”
另外，谢明认为对年份酒的检验现在也缺乏一个明确的标准。“现在国家还没有一个确切的检验标准。是以基酒的年限为准的话，那基酒是滴一滴还是两滴，尚不明确。”谢明说，“为了避免给消费者造成歧义，所以泸州老窖从来都是标榜窖龄酒。”
而对于这件事能给白酒行业造成多大影响，谢明表示：“年份酒这件事不会闹的太大，主要还是看各白酒企业的应对方式。”
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第二篇：奢侈品白酒打造的成功法则
奢侈品白酒打造的成功法则
《酒海导航》 2011年4月25日 作者：杨清山
我们通过研究发现国际奢侈品其实也有许多不同之处，于是我们第一次在全球范围内把奢侈品划分为“旧世界奢侈品”和“新世界奢侈品”两个大类。这给我们中国打造奢侈品提供了方向和策略。凡在进入21世纪以后创建的奢侈品品牌统统都是新世界奢侈品范畴。所以，你必须按照新世界奢侈品的规律去培育它。很多企业不懂得这一点，往往向旧世界奢侈品方向挺进，其结果徒劳而终。
如果你的酒类企业真想创建一个奢侈品的话，那么我们的解决方案是：重新树立一个品牌，定位于高端，用老企业做背书文化，用新形象去赢得市场。简言之，我们叫做“三新一老”法则（NEW3+OLD1），即新品牌、新定位、新形象、老企业（见图3）。
这个“三新一老”法则十分适合打造具有新世界奢侈品特征的白酒。三个新元素加一个老元素，新产品就不失底蕴地焕发了新春。换而言之，仅对酒类企业来说，这个法则实际上否定了新企业创建奢侈品的可行性。“OLD+ NEW”正像“老NEW”（老牛）只有吃新草才能大有作为。
那么，为什么使用“三新一老”法则更有利于打造酒类奢侈品呢？
具体来说有两大方面：
第一、消费者对产品的“认识定型”到“消费定性”具有难以更改性。这导致了老产品形象的提升困难。
我们说引导消费是我们营销者们的惯用口号和经营理念，如果顾客能够跟着你的指引前进，则大功告成了。但是某一种产品在市场上一旦被“认识定型”的话，欲要更改他们的这种认识将是极其难办的事情，比如啤酒是夏天喝的饮料，这是消费共识，形成认识定型；再比如“老白干”是低档白酒，在百年历史中可能就已经产生了认识定型，非要说它是高档酒将遭人白眼。那么从消费过程来看，从“认识定型”到“消费定性”是一种因果关系，而且这种因果关系必然导致不同的消费购买。那么时至今日，我们的“四大名酒”和老的新的“八大名酒”等是什么样子也都产生了认识定型，该是奢侈品的已经是奢侈品了，不是的再拍桌子也不是，消费性质已经定性，这是市场规律，没办法。
如若一定要消除市场上人们的固定认识，可行有效的办法只有一个，就是重新树立一个新品牌，给以新定位，打造新形象，用“三新”元素让市场产生新的认识定型，这样才能扭转乾坤。
第二、奢侈品内涵中的历史文化要素让新企业无颜面对，没有文化的高级品不是奢侈品，这导致新企业的奢侈品难以认同。
无论是旧世界奢侈品还是新世界奢侈品，在对待品牌的历史文化性方面都要求苛刻。特别是酒类奢侈品，它的商品属性是越老越吃香。在国际上，无论是英国威士忌还是法国的干邑、葡萄酒等，做到奢侈品一级的都是百年老店，拉菲葡萄酒是1354年诞生，酩悦香槟是1743年诞生，人头马是1724年诞生，尊尼获加威士忌是1820年诞生，对此我们中国白酒也不应例外。因此说“老企业”才具有奢侈品的承载能力，所谓是“厚德以载物；厚酒以载道”，若酒文化不深厚怎么可以扛得起奢侈品市场规律，若一个新的酒类企业本身就没有历史，怎么可能以理服众。所以老企业的“老”元素是做奢侈品的宝贵资源，奢侈品真的不服“老”不行。
综上所述，“三新一老”法则没有新元素不成立，没有老元素也不成立。
目前，按照这种法则运作其成功的案例已经有不少了。
首先说八大名酒之一的“全兴”产品，它不大可能再成长为奢侈品白酒了，但是以全兴企业为背景新创建的“水井坊”已经跨入到中国奢侈品行列。这是一个典型的21世纪才出现并打造成功的具有奢侈品特征的白酒。
还有，“泸州老窖”尽管也在前三届中国名酒当中，但它很清楚这个品牌在顶高端市场上站不住脚，于是推出了“国窖1573”这个全新品牌，给予全新定位，打造全新形象，在泸州老窖文化这个历史悠久的背书下，市场很快接受了这个高端产品，它也被培育成为中国式奢侈品。
在此之前，我们还有一个比较成功的案例，但是由于品牌维护不当一直徘徊在中国奢侈品殿堂门外，这个白酒就是“酒鬼酒”。想当初，在众多的中国白酒当中茅台、五粮液价格高举，没有人敢超越，突然之间湖南的“酒鬼”杀出，定价高出五粮液，让酒界大吃一惊。但是它成功了，酒鬼酒的品质、包装、价格、个性、文化迅速获得市场认可。后来由于企业发生“内乱”，市场冲力减弱，加上在“老企业”历史要素上欠火候，以至于酒鬼一直处于一种“入门级”奢侈品状态。
以上的案例，都是遵循了“三新一老”法则取得的成功。如果把这个法则套用于山西汾酒企业，你马上会感到他们打造的“国藏汾酒”还是汾酒，地瓜加地瓜还是地瓜，它不可能占据奢侈品市场。况且“国藏郎酒”、“国藏酒鬼酒”已经用尽了利好概念，后来者欲居上会有更多困难。
在2003年江苏洋河酒厂推出了新产品“洋河蓝色经典”系列白酒，分为“海之蓝”、“天之蓝”、“梦之蓝”三款，获得占有率最高的是138元较低价位的海之蓝产品。它的梦之蓝酒试图进军奢侈品市场。可以说洋河蓝色经典产品的成功也是“NEW3+OLD1”法则的运用杰
作。美中不足的是，“海之蓝”酒的大量销售让它成为蓝色经典系列里的代表作，而且中端形象产生定型，这样反让“梦之蓝”酒进阶高端市场发生困难，在进军奢侈品阶层的努力中有可能“梦断蓝桥”了。由此可见，定位定市场，定位的专一性决定了同一类产品不可能在高低两个市场中同时取得成功。
江苏今世缘酒业公司在“洋河蓝色经典”之后开发上市了新产品“国缘”系列，在“成大事，必有缘”的品牌核心主张下几年之间就占领了全省高端市场，现在正向全国拓展。以前今世缘的老产品是“地球”系列、“太阳”系列和“月亮”系列，还有“高沟”系列，它们之中要产生奢侈品级的白酒几乎是不可能。经过挖掘提炼，在中国缘文化的基础上创建了崭新的“国缘”品牌，其品质、包装、文化、定价、形象等均按照奢侈品标准打造，在老高沟酒厂的历史背书下，产品一举获得成功。可以说，“国缘”酒是在“三新一老”法则指导下精心打造的具有奢侈品潜质的白酒，只需要让它的品牌再沉积酿造一段时间，又一个中国奢侈品就可以诞生了。不过，我们看到国缘的电视广告缺少点“韵味”，这对其品牌形象提升会带来一点影响。“国窖1573”和“水井坊”的广告形象很好，是值得奢侈品运营者们去借鉴的。
除了以上案例之外，我们也注意到郎酒、舍得、古井贡、双沟、扳倒井、文君酒等也有奢侈品白酒的意向和市场行为表现，只是结果尚不如人意。我们要提示的是，打造奢侈品白酒“NEW3+OLD1”并不是唯一法则，还有许多策略和技巧要交叉使用。特别还要大力度投入资金做市场推广，没有实力的企业最好不要介入奢侈品行业，此外，没有优秀品牌文化的企业也最好不要进入。像安徽的“店小二”与东北的“老村长”绝不可能成为奢侈品品牌，反而我们认为“孔府家”的儒家文化是可以成就奢侈品白酒的。毕竟，厚重的历史文化是奢侈品的载体，奢侈品要能讲故事，孔夫子的故事可谓誉满天下。
第三篇：奢侈品白酒营销之路
奢侈品白酒营销之路
中国白酒竞争正呈现三个显著特点：结构性提升是白酒构建产品体系的出发点和落脚点，从这个意义上来说，向中高端延伸是中国白酒最后一根救命稻草具有现实意义；资源竞争与品牌竞争是高端产品竞争的内驱力；高端白酒，尤其是奢侈品白酒竞争，成为一二名酒与区域强势品牌角力市场的主导。本文试图从消费趋势出发，通过以企业战略与营销战术为导向的价格带营销，阐述奢侈品白酒营销之路。
五个主流价格带
从目前中国白酒企业产品价格结构性体系及其市场表现来看，中国白酒存在五个主流价格带。
第一个价格带，低端价格带，以老村长、龙江家园为代表，零售价格在5元—10元；由于受到成本以及白酒区域化文化影响，这个价格带品牌全国化难度逐步加大。第二个中低端价格带，以各地县级区域市场白酒品牌为代表，零售价格在15元－50元价格带；由于受到区域经济与文化双重影响，这是区域中小品牌赖以生存的主要价格带。第三个中高档价格带，以区域强势品牌为代表，零售价格在60元－200元价格带，这个价格带对品牌以及资源整合的要求较大，成为区域强势品牌发力的主要价格带，譬如迎驾贡酒、白云边、宋河等。第四个次高端价格带，以泸州老窖、剑南春、洋河等二名酒为代表，零售价格在200元－500元价格带。第五个高端价格带：以茅台、五粮液、国窖1573为代表，零售价格在500元以上，这个价格带是可以实现品牌全国化的价格带，也是一线品牌与二名酒以及区域强势品牌角逐的主要价格带。
中国白酒价格带分布呈现两个特征，一是“总体上移性”，也就是随着中国经济不断向上发展，与之关联的消费升级，使得低端白酒价格带呈现不断上移的趋势，这就是为什么低端价格带龙江家园、老村长不断向上升级，而茅台、五粮液、洋河梦之蓝等价格带不断上延的缘故。其次是“价格带多元化”，由于中国经济发展不平衡以及二元区域经济特性的影响，中国白酒在很长一段时间内依然呈现价格带多元化趋势，关键是看企业能否锁定特定的价格带并将其打造成体系化营销。
价格带营销的“起点”
白酒企业必须把握价格带营销的“三个基点”。一是基于中国宏观经济发展为导向的消费价值变迁趋势；白酒行业属于传统产业，受消费结构性升级与变迁的影响深刻；白酒逐步从物质利益的功能属性向精神层面的功能属性过渡，白酒价格标杆性作用凸显。而对于高端政商务用酒，更是如此。茅台、五粮液“量价齐升”充分说明了这一点。洋河酒业在2010年上半年业绩报告显示：其销售额大幅增长，主要得益于省内市场洋河天之蓝与梦之蓝的持续性增长；洋河成功崛起更是其有效地撬动了从100元主流中高端价格带到200元天之蓝的次高端价格带，再到500元以上梦之蓝高端价格带。
基点二是中国宏观产业政策为导向的企业战术行为。自2008年经济危机后，中国经济以投资与出口主导型的经济增长模式转型以内需为主导的经济增长方式。后金融危机时代，随着消费结构的升级和消费的不断增长，未来五年左右居民消费率有可能提高5-10个百分点。与之相适应的是以下四个相关领域的改革将推进：一是收入分配体制改革将推进，国民收入分配格局将会发生调整，居民在整个国民收入中的比重将大幅度提高。二是社会保障体制改革也将有较大的改革，城乡基本公共服务均等化和居民消费倾向将会强化。三是财税和金融体制转型将会加快，公共财政体制改革和消费型金融体制将逐步建立。四是投资体制改革将会加速推进，投资结构重点将由生产性投资向消费性投资转变。这对中国白酒行业将产生两大影响。一方面是刺激消费，新富阶层的“炫富性消费”直接影响到次高端以及高端白酒的产销量，内蒙古鄂尔多斯市普通白酒政商务消费价格也突破200元的次高端价格带；第二方面是国家的宏观产业政策促使资本对白酒行业的觊觎，高端资本白酒不断涌现，四川文君酒、湖北黄山头酒均有资本白酒的影子。
基点三是白酒企业必须把握以竞争为导向的渠道（终端）变迁趋势。“价格带营销”的背后其实是“重构渠道与消费者价值链条”。随着产业集中化程度不断提高，白酒企业竞争程度也呈现白热化阶段。白酒企业，尤其是区域强势品牌必须不断构建“上移价格带”，以有效狙击来自于一线名酒和二名酒的市场冲击。迎驾贡酒、白云边、稻花香、衡水老白干、西风酒均推出200－500元的次高端名酒带，以抵制二名酒竞品的“市场拦截”。价格带营销的背后凸显的就是这两个价值体系互为依存的关系，白酒企业最为核心的战略思考就是基于这两维分析之后构建的“价格带占位”。
高端白酒行业面临新机遇，次高端白酒进入“井喷期”。高端白酒将呈现“金字塔”效应。任何国家任何消费品的价位发展规律均呈现“金字塔”效应，中国也是这样。中国经济的高增长和白酒的高度“面子消费”进一步壮大了中国高端白酒消费模式。中国高端白酒有望继续十年的高歌猛进，但白酒行业的格局和发展模式将有所不同。领袖企业的持续性涨价将无法被继续接受，200元-500元次高端酒的消费层级将迅速形成。预计次高端品牌在未来的发展中有望保持30%以上的高速增长，这给一些品牌提供了发展机遇。超高端白酒的迅速涨价，为200元－500元的次高端白酒让出了市场，但因为市场转变得比较快，以汾酒、剑南春为代表的中高端全国品牌未能反应过来，做出相应调整，而洋河、郎酒等地方中高端品牌抓住机遇，迅速占领市场。以此为代表的洋河蓝色经典系列、郎酒、安徽口子窖等中高端白酒均呈现100%以上的增长。
奢侈品价格带营销的“支点”
白酒企业必须把握合适的“时间点”和“空间点”来进行价格带的构建与升级。未来三年左右时间，是中国白酒新整合时代，也给次高端价格带来新机遇。次高端价格带必须要抓住机遇，立足创新。成功源于创新，持续成功，必须颠覆创新。高端白酒正从“品牌梯队模式”向“多香并立”“文化壁垒”“技术创新”模式转型。白酒，不是越高价越好卖，而是越高端越好卖。高端白酒卖什么？一句话，高价不等于高端，要卖身份，卖文化，卖收藏，卖符号，卖价值。次高端白酒，尤其是高端白酒，如何从“价格带营销”转为“价值营销”是白酒企业最为重要的课题。次高端白酒，对企业的资源要求非常高，尤其是品牌文化内核品牌基因；以及对企业技术研发与创新要求极高。从某种程度上来说，次高端价格带以上白酒，是强势白酒品牌构建的价值体系，或区域强势品牌，或二名酒企业。次高端白酒品牌是“有钱人玩的游戏”，对中小白酒企业来说，只有概念的高价白酒，不能支撑高端白酒的可持续性增长。中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件，从这个层面上来说，次高端、高端价格带，是稀缺造成的价值；而文化与技术造成的壁垒，却是稀缺文化的两大核心支撑，文化基因是品牌内核文化，是根本，技术基因是支撑。而作为身份外显特征的奢侈品白酒，高端定制白酒、限量版白酒、纯手工酿造却是奢侈品推广的衍生物。
文化稀缺性具有不可替代性，是与生俱来的品牌基因，这是次高端白酒价值支撑的核心要素，文化可以挖掘，文化可以传承，但文化不能杜撰。作为奢侈品文化演绎，一个重要的方向就是将高端奢侈品白酒推广“生活方式化”，更多地是追求的一种新生活方式，是一种品质。人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素之一。
技术（工艺）稀缺性是支撑次高端白酒崛起的核心要素之一，也是“新高端白酒”成功与否的关键。强势白酒品牌能够在技术研发与创新上走在行业前沿，依托以消费者需求为导向的技术创新，构建新的次高端价格带。鲁酒“高端芝麻香”；剑南春“纯粮固态发酵工艺”、“挥发系数鉴定年份酒”“国窖1573的国宝窖池酿造”“古井贡酒年份原浆”技术等等，都是从技术创新角色构建新的次高端价格带。扳倒井提出的“复粮芝麻香”工艺；泰山特曲“小窖酿造工艺”；一品景芝中国芝麻香鼻祖很好地嫁接了工艺壁垒，为企业高端芝麻香产品奠定了技术基础。
消费者选择白酒从“价位、品牌”消费向“香型”消费转型，香型高端化、多样化的格局开始来临。国外酒类已完成了“香型”消费及以香型为基础的价位多样化消费的选择过程。国内酒类消费将逐步向“香型”选择方向转变。国内浓香型、酱香型品类的高端化已逐步完成，如今，以鲁酒为代表的芝麻香、以牛栏山、红星为代表的清香型品类的高端化趋势将逐步形成，同时将有一大批区域品牌高端酒也在迅速崛起。洋河梦之蓝、红花郎、汾酒等次高端品牌增长明显。
而茅台、五粮液以“产能稀缺性”作为价格带营销手段，不断拉升价格带，本身也是基于工艺、技术层面的深度演绎；当然，茅台、五粮液等不断向上延伸，为200－500元次高端价格带留出了巨大的市场空间，为二名酒与区域强势品牌带来了巨大的增长空间；虽然五粮液也推出了次高端品牌“六和液”，但次高端品牌的销售渠道、目标人群等完全不一样，公司应该重新找准细分市场定位，否则只会给竞争对手做嫁衣。
文 ◇ 北京方德智业咨询机构总经理 王 健
第四篇：联嘉云私人秘书打造服务行业奢侈品
联嘉云私人秘书打造服务行业奢侈品 提起奢侈品，你会想起什么？自然而然会想起法拉利、卡地亚、爱马仕、百达翡丽等奢侈品品牌。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。中国消费者购买奢侈品总额每年超过100亿美元，占全球消费品市场的四分之一强。我们通常提到奢侈品，指的是私人飞机、豪华游艇、顶级轿车、奢侈珠宝、世界名表、时尚大牌、烈酒与葡萄酒、化妆品与香水、精工科技、豪华不动产与酒店等领域的顶尖品牌。
奢侈品一大核心要素是稀缺性。随着奢侈品市场的活跃，奢侈品定位，已经从单纯拥有物质财富，转向追求拥有闲暇的时间、愉悦的心情、健康的体魄、阳光、空气、以及对艺术的关注等非物质奢侈品。
非物质奢侈品的基础是优质服务。“公私班底想分开怎么解决？出国旅游需要多语种支持和资深导游怎么解决？老板下达的指令太多，秘书处理速度太慢怎么解决？”廖羿称，中国富豪阶层的崛起及其提出的各种各样个性化需求，远远超出了传统办公室秘书的服务范畴，于是“远程私人秘书”应运而生。
AnyTime、AnyWhere、AnyWay、AnyCost、AnyThing，在任何时间、任何地点、以客户方便的任何形式，竭尽全力协助客户解决任何问题。联嘉云私人秘书力求达到这样的5A服务。
据了解，中国银行私人银行客户、白金卡持卡人、世界500强企业CEO、中国富豪500强，是联嘉云远程私人秘书目前的核心客户群。
第五篇：90天打造赤峰第一白酒品牌
90天打造赤峰第一白酒品牌！
糖酒快讯-食品资讯 2006年07月20日 评论 0 条
字号： T | T
赤峰市是内蒙古自治区东部的一座城市，赤峰是蒙古语乌兰哈达的汉译名称，因市区东北部有一座红山而得名。是内蒙古自治区直辖市之一。东、东南与通辽市和辽宁省朝阳市毗邻，西南与河北省承德地区接壤，西和北部与锡盟相连。赤峰市的面积为8.4万平方公里，人口达四百多万以上，是内蒙古自治区人口最多的盟市。市管辖的有7个旗、2个县和3个区。赤峰市是我国北方古代文明发祥地之一，是历代兵家必争之地，也是北方少数民族繁衍、生息之地。历史悠久，是一块重要的军事基地。闻名遐尔的“红山文化”和“辽文化”均起源于此地。中国历史上的辽王朝也是在此地发迹并建都的。
泸州国宾酒业是有着数百年历史的企业其产品销量最高达到1个多亿人民币,其主力产品国宾酒更是畅销四川及周边地区的家喻户晓的著名品牌,现为开发北方市场特选择赤峰做为样板市场，并聘请笔者做为此项目的营运总监。笔者用数天时间迅速对赤峰地区的市场进行了调研诊断：实际情况远比当初预想的情况更差。而且酒店的信用低下.竞争者对手的情况更加惊心。赤峰的中档酒的消费主力在酒店销售价48元左右的42度酒占整个中挡酒市场83%以上,而仅宁城老窖一种产品即占中档酒市场份额的80%以上,具垄断地位,这样如日中天的产品的攻击难度可想而知。
产品设计,企业重托,市场占绝对优势的对手,短的几乎不可能的启动时间,这一战实际已定生死。而这一切必须在几十天内解决.笔者感到巨大的压力,突破口在那里?所有市场的切入都是从人心里开始的。
当消费行为与赤峰地区的从众,看热闹,与办公室政治,60%以上的消费是公款消费,区域文化中巫文化的在文化心里中的沉淀的市场人格维度与特定的时空点结合在一起的时候,象一道闪电击中,这些似乎不相干的东西有了生命,终于在文化的缺憾中找到攻击点.并找到了特殊的低成本传播途径与方法。
“国宾”酒——来贵宾 喝国宾！核心一定一切水到渠成。1/产品策略: 采用资源集中化策略,将原来10多个产品简化在三个之内,产品策略极为简明将现在占中挡酒市场80%的宁城老窖作为主攻对象,将赤峰市区市场作为突破点.成功后连续复制.在渠道上将酒店作为突破点与销量的支撑点与主战场,再以延伸产品向批发通路突破.这样一来将资源完全集中在单一区域,渠道,与产品上,集中全力。
新的产品线设计:(下列价格为酒店终端价)以河套的65元产品.为参照的国宾1783酒。以乾隆醉的18元的为参照的国宾特酿酒 设计三个产品的目的有三： 一是系列陈列美观, 二是混淆视听将真正的攻击目标掩藏起来,因为板桥的特殊情况不得不防消息的泄漏,让攻击失去突然性。
三是有了话头.有利传播.以65元的1783酒和18元的特酿酒作为佯攻产品, 以48元的国宾陈香酒作为主攻产品.主打宁城老窖。产品资源配置: 国宾陈香80%国宾1783酒5%国宾特酿酒15% 2/启动全息点传播技术
在赤峰发行量达到10万份的红山晚报与赤峰商讯第一版突然出现套红的通栏,上有X月X日将有国宾来到赤峰。
国宾是谁?是他?是他?还是她?(国宾加大以酒瓶上的字为模本)有李嘉诚 ,比耳.盖兹 布什的头像和国际女星头像中间为一盖着的头巾的物品。商界巨子还是政坛名流,将给您及赤峰的生活带来怎样巨大的变化? 大奖竞猜? 头奖IBN笔记本电脑一台 /彩频手机一部 /自行车10辆/参与奖100个价值68元奖品一份。同时在报纸里有16开鲜红同内容的夹带,加强刺激。
同一天挑选五万个使用较早的手机号码,进行上述内容的发送,对目标群再次激励。
根据目标群许多有车的特性,同时在交通台播报以上内容
同时在赤峰的大道上100条跨街横幅浩浩荡荡，上有（X月X日有国宾至赤峰敬请关注）而新闻形式的软文也推波助澜辅助新闻:在今天的大街上,突然出现了多组壮观的横幅,上有将有国宾在X月X日抵赤峰的消息,国宾是谁?引起市民纷纷猜测,谜底到底如何本报将继续关注。配上有市民很有性致的抬头观看的图片。
另本来没有安排的媒体象赤峰电视台,在不知情的情况下,也为国宾作了把宣传赤峰炸开了锅当天的服务电话从早上报纸一出来,至晚上11点一分钟就没有停过！市民热情空前高涨,猜正反两方面人物的督有,在随后二天的设迷的宣传中正如我们对潍坊目标群特性所理解与预计的已成为办公室与家庭的话题。
第七天揭迷后我则采用反话正说的形式,并通过暗示与联想诱导消费者又设计十个国宾的小段子,抓住赤峰此年纪组的人士喜欢互发新奇短信的习惯,每组发5000个号码,让大家互相传播,在酒桌上也有话好说。因为据调查潍坊的社交圈子不大所以口碑的传播极其重要,后面利用这种特性的短讯的传播设计就非常成功,基本上都成为酒桌上的劝酒词。
解密的通栏: 国宾来了盖头揭开,露出国宾酒,通栏有一行大字国宾来啦
有对联：来贵宾 喝国宾，佳期寻贵宾 1千块开运纯金元宝等你抢。每瓶酒内放各印有(国)(宾)(人)等三字之一的刮刮卡一张。每二瓶酒为一对奖组(百分百中奖无空门)国+宾=开运纯金元宝一枚(共1000枚)宾+人=高挡打火机一只(50000只)人+人=精美打火机一只(445000)(通栏下角有公证处公证的字样)报纸夹带鲜红印上述内容。
正如所料在第二周铺货一开始,国宾酒的销量十分的火爆,在多家出现了送酒的业务人员刚走没多远及要求补货的情况,到了第三铺市了80家酒店统计销售了700多瓶,到第四周铺市已达标150家销量猛增至此2000多瓶,另有800瓶的团购，周边的二批商也有十多家主动打电话上门要求合作,第五周销量猛的突破3000瓶。有多家酒店一天补了数次货,实际上如果不是脱货销量会更高.现在只铺货85%有30%的A类点还未进入可想而知网络健全后的效果.产品的迅速启动也让总公司欣喜若狂。
当然还有大家更关心的是启动市场的费用,当地不少同行认为启动费不下百万,事实上还不到十万元。
从市场调研与生产酒及市场启动到胜局初定的时间只用了不到90天.整体销量达300多万元（现金）。其销量远远超过一直雄锯赤峰的第一品牌宁城老窖！
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