友邦分析报告（精选五篇）

第一篇：友邦分析报告

发展过程 市场 良好素质人才 合格业务员 主任 更高职级队伍扩张 分公司成功 关键因素措施 1公司品碑 2职场 3增员者素质 4招聘说明会 1产品销售策略意外险医疗险 2基本法的考核要求低 3培训投入政策 1晋升期长基础扎实 2增员支持说明会 1合伙经营 2管理制度 这张图归纳了友邦为了在市场上招募到潜质人才并使组织快速扩张如何使其相关的策略互相配合 在第一个环节为了能从市场上招募到良好素质的人才友邦制订了如下策略 1建设公司品牌公司的品牌吸引人 2职场装修投入政策提供与人才相符的工作环境 3保证队伍整体素质增员者的素质较好很难想象一个低素质人员能增 到一个高素质人员 4公司出面组织招聘说明会用公司的力量增员 1 2 3 4 示例一 在第二个环节为把新人培养成合格业务员友邦制订了如下策略 1针对新人的产品销售策略意外险和医疗险的销售 2由于意外险和医疗险件均保费较低友邦基本法的转正及 维持考核要求均较低同时对新人辅以财务支援保证基本收入 3培训投入策略公司在培训设施讲师队伍建设上投入很大 在第三个环节为把业务员培养成优秀主管友邦制订的策略 1延长业务员的晋升时间夯实基础 2加大对业务员的增员支持增员说明会的组织和经营 在第四个环节为使组织良性扩张友邦制订的策略 1主任独立经营建立合伙经营的理念 2低的维持考核要求主任可以全力以赴发展组织 而这两个策略又因友邦在增员时坚持的素质要求而得以可行 友邦对新人有明确的产品销售策略以意外险健康险销售为主这一策略并不是孤立地存在实际上友邦的这一产品策略由于有公司在各环节上的配合和支持才能发挥良好的效果 示例二 新人的意外险 健康险销售策略 小案件多对理赔速度服务要求高 由于意外险和医疗险件均保费较低对新人辅以财务支援保证基本收入 公司不以保险规模为导向允许新人有一个较长的过渡期 考虑到这两个险种件均保费低基本法的考核要求不是太高 留存率高否则业务员脱落后加保和转介绍的利益公司无法得到 新人素质较高愿意长期服务于寿险 成功因素分析强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 寿险商品由于长期性和无形化的特征其销售对于公司品牌形象的依赖甚大 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌友邦努力塑造的形象在于二点 1AAA的国际财务评级 这是公司实力与信誉的象征 由于这是对母公司的评价各地分支机构一般均通过广告强化客户的印象 2专业服务的形象 这是获得客户满意的关键 友邦的关键措施在于打造一支专业的代理人队伍因为市场美誉度的提升不仅在于公司的客服行为更在于代理人的素质和表现而实际上友邦一贯来坚持先代理考试后上岗学历要求和品质管理正是基于这一策略 从友邦的管理特色看其成功之道 卓越经营的典范 报告背景 友邦在中国经过了若干年的苦心经营后已逐渐在市场竞争中露出强劲发展势头在开业地区给平安造成了相当的竞争压力 这份报告的主要信息来自友邦在广东的机构我们的重点在于揭示推动友邦发展的关键因素以及这些因素是如何协调运作的 本报告旨在通过友邦成功之道为平安探索专业经营之路供领导参考 友邦在广东的业务现状 我们以较迟开业的两个机构深圳佛山来看一下友邦的发展速度 深圳友邦99年开业当年业绩146万2000年新契约2300万2001年新契约突破6000万今年截止9月新契约已达8310万全年有望突破12亿 佛山友邦99年开业2000年新契约3058万2001年新契约5900万2002年全年有望突破7500万 FYP 7月 8月 9月 持证人力 广州 深圳平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要结论 友邦的成功之道 成功的外勤管理合伙经营利益协调 公司较好地协调好各层级之间的利益并建立外勤队伍专业经营的观念 卓越的战略执行能力战略执行的系统能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功而在于它能根据战略系统地规划整合公司的各项政策同时对公司既定战略能一贯坚持 战略投资和财务管控的良好平衡 强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因 建设高楼 依精心设计的图纸施工 用好料 打好地基 每一层楼都保证质量 友邦的寿险经营 坚持自己的经营之道 无论何地对手如何 理顺组织关系前期主管的养成 稳健经营 中资公司对比 尚未形成自己长期坚持的经营之道 前期对队伍经营中若干问题的忽视留下隐患 过分注重扩张 对业务员素质要求精心培训 大量低质业务员 培训乏力 坚固的高楼

一旦超越对手对手

很难反超 过 程 结果 第一部分 友邦的管理特色 外勤经营 营销管理 制度和文化

第二部分 友邦成功因素分析 外勤经营外勤管理的特点 友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管之间合伙经营的 理念和关系我们以营业部经理与主任为例进行说明 外勤管理特点 友邦某部经理的观点 营业部经理与主任之间没有强制的管理线部经理即使总监管理的只是直辖组员但组织利益依然存在 主任高度独立部经理和主任之间是合作的关系 部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力影响主任们 主任是他自己小组的leader自己是老板当然如果他寻求我的帮助我自然会予以支持 如果要形象地描绘部经理和主任之间的关系我觉得是我们是合伙做生意的关系 这是友邦外勤管理最重要的特点是其外勤队伍组织建设的基本理念和制度而友邦对优秀主管的培养使其具备充分的管理能力是这一制度成功的关键 晋升期 较长 外勤经营晋升考核的特点与平安相比 业务员晋升业务主任需有一年以上年资业绩特别优秀者也需要有8个月年资 业务主任晋升襄理需任职主任一年以上 主任维持考核期较长 业务员的维持考核期和平安一样但主任的维持考核期为6个月平安为3个月 考核标准 较低 对各层级业务员和主任的考核标准均较低比如平安正式业务员的考核标准为3个月FYC24006件友邦正式业务员的考核标准为3个月FYC15003件 对主任的考核同样宽松 外勤经营晋升考核的特点对于队伍发展的影响 友邦的这些晋升考核的特点对于队伍的发展有着相当的影响 由于晋升期较长晋升的主任基础较扎实行业的认同客户的积累技能的养成 等各方面均有了良好的沉淀为今后的组织发展打下了良好的基础 由于考核期较长考核标准较低晋升的主任和经理们很少发生降级因而不会发生在职级上起起落落的现象而我们知道晋升后再降级的业务员无论在心态上还是在意愿上均会受到严重打击友邦的基本法的这些规定能够在一定程度上保护业务员晋升的积极性激发他们增员的意愿 由于短期考核压力不大各级主管们能够集中精力做增员和辅导从而使公司的组织得以快速发展 在友邦的经营理念中业绩不是用考核标准压出来的业务员是基于自身成长发展的需要而不是维持考核的需要而进行展业因而公司的维持考核可以设计的宽松一些当然这样的思路与友邦业务员整体素质较高公司晋升期较长相吻合 组织架构 外勤经营培训管理的特点 培训部按培训内容做组织架构的按排比如考证代理证组新人组资深业务员组等以培养讲师的专业能力 讲师管理 专职讲师一般并不要求有外勤经历大量的课程借助外勤兼职讲师的力量友邦培训的成功除有一套成熟的培训体系外还在于其有一套良好的外勤兼职讲师培养管理方法 培训设施 友邦高度重视培训设施的投入一般友邦在各机构均建有一流的培训中心如广州友邦培训中心占地1000多m2投资700万元 在培训

设

施

上

name=baidusnap1>舍得投入是友邦经营的一大特色因为在友邦看来培训中心不仅是一个场地更是熏陶员工加强员工认同度的地方 友邦的培训在业内有着良好的口碑在培训投入组织管理和课程设置等方面均有值得同业借鉴之处 职前培训组 准代理人职前课程为期一天目的在于使准增员对象能实际体验 寿险运作和销售过程帮助他

们

对

自

己的寿

险

前

途作清晰及现实的决策 寿险代理人资格考试辅导目的在于帮助代理人通过考试 成功准代理人迎新晚会时间为一晚半天目的在于让学员感受到友 邦对他们的重视与关爱明了在公司的发展

及晋升方向从而坚定在友邦开创保险事业 的信心 新进业务员组 新进业务员培训课程为期5天目的在于让新人能顺利开展保险事业 新进业务员之90天跟进课程为期90天以自习和主管辅导形式进行 寿险产品培训课程I为期一天主要介绍大病保险年金险 职前招募组 大型事业说明会为期半天目的在于加深准增员对象对加入友邦的信心 培训体系介绍主任以下培训 资深业务员组 分红产品销售技巧课程时间为半天目的在于让学员学会如何向客户解说分红保险了解产品的卖点与销售技巧 寿险产品培训课程时间为一天对象为一年以上的合格业务员强化分红险的知识和销售技巧 准业务主管组准业务主管培训课程为期三天以互动研讨的方式为主目的在于让 学员对主管的角色小组管理和培训有初步的理解 友邦的培训体系中较有特色的是职前培训准代理人职前课程的设置提供给了 增员对象客观现实评价自己在寿险业发展的机会减少新人由于盲目入司而 导致的高脱落率成功准代理人迎新晚会目的在于坚定新人在友邦发展的信心 这两个课程一个堵一个疏有利于公司提高新人的留存率 与公司的产品销售策略相配套公司针对新人的产品培训以意外险和健康险为主 分红险的相关培训只对资深业务员进行 增员 在友邦看来增员不应是业务员的个人行为公司的参与支持是增员环节中必不可少的一环因而公司定期组织召开招聘说明会 培训部设有专门的增员组负责说明会的组织和运作 每期都有好几百人来听一般来说听完说明会后总有50的人会来参加培训 业务员要做的只是把增员对象领到说明会剩下的就看说明会的了佛山友邦内勤讲师语---增员的支持对于走组织发展路线的业务员而言无疑是最大的支持 后台支持培训支持 我们访谈到的友邦的外勤人员对于公司提供的后台支援普遍感到满意同时对于公司组织的培训也给与了正面评价我们可以全力投入到展业中去这是一位友邦主管对公司运作的总体评价 营销管理对业务员的支持 营销管理市场定位 友邦对白领市场的开发主要使用了两个策略 品牌制胜友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的财务评级对白领客户有很大的影响力友邦充分利用这一优势并致力于建立自己在客户中的口碑 业务员素质领先由于品牌和管理上的优势友邦在市场上能招得到高素质的业务员这些高

第二篇：友邦实习总结

今天，是我在友邦工作的最后一天，友邦实习总结。

最后一天，也是最特别的一天，我们铿锵一枝花小组负责主持今天的早会。由于昨天下午出了一点小意外，原来完全由我们主持的这个早会，被迫删减了几个节目，例如唱队歌五月天的《倔强》、朗诵《爱的颂歌》等。在我们组长周指导的英明领导下，我们准备了几天的时间，最后都没有向大家展现出来，实在是有点遗憾。

首先要记录一下咱们的早会，继续由周瑜主持，早会前发现电脑播放不了视频，引起了一阵小小的慌乱，还好后来问题解决了。整个早会也圆满成功。我负责的那一part是最后感恩的，送给我们的师父林永健先生的。内容如下：

“林永健先生教会了我们很多的道理，其中包括了这些：第一，做一个合乎标准的社会人。他告诉我们，联合国教科文组织对健康定义为：不仅要身体健康，心理健康，同时要有良好的社会适应能力。我们作为在校大学生，林先生一直要求不能再把自己定格为学生，来到友邦，我们就要以社会人的身份要求自己；第二，我们要抱着相信、投入、付出的态度对待这次实习，因为态度决定一切；第三，成功者永不放弃，放弃者永不成功，就像电影《永不放弃》中的男主角仓泽英雄那样，同时，因为我们掌握的技巧和话术都不是特别多，因此会遇到各种各样的困难，但我们也没有放弃，我们小组一直坚持着，共同走到了今天。说到这里，我忽然想起了一本书，叫《这些道理没有人告诉你》，只要你选择了友邦，选择了林永健，这些道理统统都告诉你。”

关键的几点和之前的稿上一样，只是其他扩展的内容，我是在坐地铁的时候想出来的。由于不是很熟，在说的时候十分紧张，还好，最后还是蛮顺利的。同时，也希望把这一段心声送给我的师父林永健先生。

要问我这次实习中学到些什么，就忍不着要翻开笔记，一页一页地回味起来了。

无论是否从事保险行业，认识更多的朋友，为我们的“人脉银行”储蓄更多的“钱”总是不会错的，日后或许有什么事情，我们需要从银行支取时，也会有充足的“资金”，实习总结《友邦实习总结》。因此，林先生一直要求我们坚持每天认识3个人，最后我还是没有坚持去完成这个任务。或许等我回到学校，我会好好地去尝试尝试。

人生，在20-30岁期间，靠的是能力；在30-40岁的时候，靠的是经验；到了40-50岁，就要靠智慧。我现在正处于能力阶段，于是就要不断武装好自己，掌握更多的知识和信息，在年轻的时候好好拼搏，因为我们有年轻的资本，所以我们现在还是输得起。

在口术方面，我一个最大的收获是，在跟陌生人邀约的时候，我们要给出一个选择他们，让他们去选择。因为人总是犯贱的，给出了选择，总比让他自由发挥容易得多。使用选择法，在很多的时候跟人家沟通也更加容易。另外，跟别人谈话时，学会从别人的话语内容上发问，这叫做“挖井法”，这样有利于探听一个人是否在说谎，同时也可以了解得更加深入。

要先选择过什么样的生活再选择做什么样的工作，因为我们要为自己的生活而不断工作、努力；反之，如果先选择做什么样的工作，再去要求生活来配合这个工作的工资，就会降低了人生的追求。这也是林先生一直强调的。

我们要学会相信。相信自己的事业，相信我们的师父。相信你所从事的这个行业，你才会有动力、有热情、有信心去说服自己，承认这个事业，把自己人生最宝贵的青春，都献给你所相信的这个事业；要相信师父，或者老师，或者朋友的话，因为他们，总是想着为你好，想用自己的经验，让你少走一些弯路。做到凡事相信，也正如《岁月神偷》所说的，“做人，总要信。”

如上面的感言所说，健康，包括身体健康、心理健康，并且要有良好的社会适应力。作为一个社会人，我们不再像在学校里那样受到呵护。将自己的角色定位社会人，这样才有利于我们在实习中，在生活中快速地成长起来，从而学会了待人处世，将来如何在社会上立足的本领。

保守你的心，甚于保守一切。当我日后在某一个工作中呆久了，觉得乏味，或者遇到困境时，都会铭记着林先生曾经跟我们说过这一句话。工作做久了，可能会让你觉得单调乏味，这是因为你，已经忘记了你进来时的初衷或者抱负，让工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心灵。时刻保守着初始之心，无论走到任何时候，做到什么工作，也会始终保持着良好的心态，并始终充满着热情和动力。

成功者永不放弃，放弃者永不成功。世界上永远没有失败者，只有放弃者。电影《永不放弃》中就恰恰说到了这一点。成功的人，往往都是在一个事业里面坚持得最久的人。“剩者为王”，像最近的金融危机一样，在危机中坚持过来的都胜利者，所有沉淀下来的，都是优秀的企业。

以上所列的，或许都是一些让你耳熟能详，甚至觉得已经听得烦的道理。懂得道理的人多的是，可是真正记住这些道理，实践这些道理的人，又有多少呢。

这些道理，只是笔记中的冰山一角，我来到友邦，学习的不仅仅是社会上所谓的“保险佬如何缠着人不放”的销售技巧和口术，更重要的是学会了成长，学会了做一个社会人，学会了一种应对困难的心法，学会了相信、投入和付出。

第三篇：友邦实习总结

今天，是我在友邦工作的最后一天。

最后一天，也是最特别的一天，我们铿锵一枝花小组负责主持今天的早会。由于昨天下午出了一点小意外，原来完全由我们主持的这个早会，被迫删减了几个节目，例如唱队歌五月天的《倔强》、朗诵《爱的颂歌》等。在我们组长周指导的英明领导下，我们准备了几天的时间，最后都没有向大家展现出来，实在是有点遗憾。

首先要记录一下咱们的早会，继续由周瑜主持，早会前发现电脑播放不了视频，引起了一阵小小的慌乱，还好后来问题解决了。整个早会也圆满成功。我负责的那一part是最后感恩的，送给我们的师父林永健先生的。内容如下：

“林永健先生教会了我们很多的道理，其中包括了这些：第一，做一个合乎标准的社会人。他告诉我们，联合国教科文组织对健康定义为：不仅要身体健康，心理健康，同时要有良好的社会适应能力。我们作为在校大学生，林先生一直要求不能再把自己定格为学生，来到友邦，我们就要以社会人的身份要求自己；第二，我们要抱着相信、投入、付出的态度对待这次实习，因为态度决定一切；第三，成功者永不放弃，放弃者永不成功，就像电影《永不放弃》中的男主角仓泽英雄那样，同时，因为我们掌握的技巧和话术都不是特别多，因此会遇到各种各样的困难，但我们也没有放弃，我们小组一直坚持着，共同走到了今天。说到这里，我忽然想起了一本书，叫《这些道理没有人告诉你》，只要你选择了友邦，选择了林永健，这些道理统统都告诉你。”

关键的几点和之前的稿上一样，只是其他扩展的内容，我是在坐地铁的时候想出来的。由于不是很熟，在说的时候十分紧张，还好，最后还是蛮顺利的。同时，也希望把这一段心声送给我的师父林永健先生。

要问我这次实习中学到些什么，就忍不着要翻开笔记，一页一页地回味起来了。

无论是否从事保险行业，认识更多的朋友，为我们的“人脉银行”储蓄更多的“钱”总是不会错的，日后或许有什么事情，我们需要从银行支取时，也会有充足的“资金”。因此，林先生一直要求我们坚持每天认识3个人，最后我还是没有坚持去完成这个任务。或许等我回到学校，我会好好地去尝试尝试。

人生，在20-30岁期间，靠的是能力；在30-40岁的时候，靠的是经验；到了40-50岁，就要靠智慧。我现在正处于能力阶段，于是就要不断武装好自己，掌握更多的知识和信息，在年轻的时候好好拼搏，因为我们有年轻的资本，所以我们现在还是输得起。

在口术方面，我一个最大的收获是，在跟陌生人邀约的时候，我们要给出一个选择他们，让他们去选择。因为人总是犯贱的，给出了选择，总比让他自由发挥容易得多。使用选择法，在很多的时候跟人家沟通也更加容易。另外，跟别人谈话时，学会从别人的话语内容上发问，这叫做“挖井法”，这样有利于探听一个人是否在说谎，同时也可以了解得更加深入。

要先选择过什么样的生活再选择做什么样的工作，因为我们要为自己的生活而不断工作、努力；反之，如果先选择做什么样的工作，再去要求生活来配合这个工作的工资，就会降低了人生的追求。这也是林先生一直强调的。

我们要学会相信。相信自己的事业，相信我们的师父。相信你所从事的这个行业，你才会有动力、有热情、有信心去说服自己，承认这个事业，把自己人生最宝贵的青春，都献给你所相信的这个事业；要相信师父，或者老师，或者朋友的话，因为他们，总是想着为你好，想用自己的经验，让你少走一些弯路。做到凡事相信，也正如《岁月神偷》所说的，“做人，总要信。”

如上面的感言所说，健康，包括身体健康、心理健康，并且要有良好的社会适应力。作为一个社会人，我们不再像在学校里那样受到呵护。将自己的角色定位社会人，这样才有利于我们在实习中，在生活中快速地成长起来，从而学会了待人处世，将来如何在社会上立足的本领。

保守你的心，甚于保守一切。当我日后在某一个工作中呆久了，觉得乏味，或者遇到困境时，都会铭记着林先生曾经跟我们说过这一句话。工作做久了，可能会让你觉得单调乏味，这是因为你，已经忘记了你进来时的初衷或者抱负，让工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心灵。时刻保守着初始之心，无论走到任何时候，做到什么工作，也会始终保持着良好的心态，并始终充满着热情和动力。

成功者永不放弃，放弃者永不成功。世界上永远没有失败者，只有放弃者。电影《永不放弃》中就恰恰说到了这一点。成功的人，往往都是在一个事业里面坚持得最久的人。“剩者为王”，像最近的金融危机一样，在危机中坚持过来的都胜利者，所有沉淀下来的，都是优秀的企业。

以上所列的，或许都是一些让你耳熟能详，甚至觉得已经听得烦的道理。懂得道理的人多的是，可是真正记住这些道理，实践这些道理的人，又有多少呢。

这些道理，只是笔记中的冰山一角，我来到友邦，学习的不仅仅是社会上所谓的“保险佬如何缠着人不放”的销售技巧和口术，更重要的是学会了成长，学会了做一个社会人，学会了一种应对困难的心法，学会了相信、投入和付出。

第四篇：校友邦周记

人们常说，劳动是伟大的，是光荣的，没有劳动就没有这个丰富多彩的世界。也就是说，只要是劳动，不论是什么劳动，都是光荣伟大的。11月22号在年级办老师的组织下，我们党校学员义务给机关楼的人事处的三个办公室进行了清扫。风忽忽的刮，学员们还是热情饱满的认真工作着，顶着寒冷的天气，不怕冷不怕辛苦，将办公室的地面，桌椅和窗户都擦的干干净净。

这次义务劳动的实践，通过小组为单位的劳动，启发了我们在义务劳动中寻找能使我们受到教育，有所感悟的亮点，引导我们去了解劳动的价值。我们小组的同学毫不嫌脏，仔细地打扫着办公室，看着桌上，地面，窗台的明净，看着自己辛勤劳动的成果我们都会心的笑了，都不因天气寒冷而退缩，是这些成果完全让我们忘记了劳累。

义务劳动是忘我的劳动，也是培养我们关心公共事业热情的。参加义务劳动的光荣感，塑造自己美好的心灵。处于这个时代的我们，大多都是独生子女，父母对我们的宠爱，使我们对劳动的概念了解肤浅。这次的集体义务劳动，使我们体会到了集体的力量、集体的温暖，也让我亲身体会到了劳动的光荣感。老师有意识地组织了我们去参加力所能及的义务劳动，让我们对劳动有一个更深入的认识，让我们亲身体会到了劳动的艰辛和劳动的光荣，让我们重视劳动，重视自己的劳动成果。义务劳动也同样加强了我们的劳动观念，帮助我们树立正确的人生观、价值观。学校这次组织的义务劳动让我们了解劳动的光荣和价值。

这次的义务劳动让我们明白了学会劳动的重要意义，在竞争如此激烈的今天，对于我们这些在校的大学生们，独立的培养和社会的洗礼是多么的重要。在这个更新速度超快的今天，如何适应社会也是我们即将面临的问题。对于现在的我们，越早接触这个日新月异的社会，就意味着我们越能适应它。我们应该做我们力所能及的事情，从小事做起、从我做起，不辜负党组织对我们的要求。

第五篇：跨国公司论文-美国友邦

2.友邦保险

2.1友邦保险介绍

2.1.1用人理念：人才本土化

2.1.2发展简史

美国友邦保险有限公司(简称“友邦保险 ”或“AIA”)以香港为总部，是美国国际集团的全资附属公司，于1931年成立，已服务亚洲地区的广大客户70多年之久。

1992年，美国国际集团成为第一家获准在中国经营保险业务的外资公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，为上海市民提供一系列人寿保险产品及服务。这一年，美国友邦公司在强大后盾（美国国际集团）的支持下，在英明领航者（格林伯格）的领导下，带着它独树一帜的营销策略（保险营销员制度）席卷来袭，在华夏寿险业掀起一股“友邦冲击波”。

2.1.3股东简介

强大的后盾---美国国际集团（AIG）

美国国际集团在金融海啸前是世界保险和金融服务的翘楚，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。AIG作为美国最大的工商保险机构不得不说它为友邦保险打开中国市场提供了雄厚的资金保障和先进的战略分析，是友邦进军中国市场的强大后盾。

2.1.4注册资本

友邦保险在中国一线城市均设有分公司，并且每个分公司所在城市都会有若干个营销服务部和分公司保障服务。各分公司的注册资本分别为：

北京分公司：6420万美元

上海分公司：7.09858亿人民币

广东分公司：3.2659亿人民币

深圳分公司：2亿人民币

江苏分公司：6420万美元

东莞分公司：2亿人民币

江门支公司：2亿人民币

2.1.5历史保费规模

1995年，友邦保险于广州设立分公司，随后又于1999年设立佛山支公司及深圳分

公司。2002年，友邦保险北京分公司、苏州分公司、东莞支公司和江门支公司也相继开业。2006年，开放江苏与广东全省，获得在两省各地设立分支机构及全国个分支公司开设经营团险业务的许可。以下是友邦近几年在中国的历史保费。

2.2市场概况

2.2.1成熟市场

友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，服务对象以亚太地区为主，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。友邦保险通过以庞大营销员队伍为主的不同销售渠道，为客户提供全面的寿险产品及服务。

友邦保险提供全面的产品及服务，涵盖退休计划、寿险和意外及医疗保险，以满足个人客户在储蓄及保障方面的需要。此外，集团亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。集团透过遍布亚太区逾230,000 名专属营销员及约20,000 名员工的庞大网络，为超过2,300 万名个人保单持有人及逾1,000 万名团体计划的参与成员提供服务。

2.2.2我国市场

在保险竞争最激烈的上海，最早进入的友邦继续保持着外资中的龙头地位。目前，它占据着14％的市场份额，而上海分公司总经理鲍可维在接受记者采访时称，今年他们的保费收入将保持40％的增长率。类似的事情也发生在北京。2002年6月才成立的北京分公司当年的保费收入是2千万人民币，“我们现在在北京市场占到10％，保费收入超过2个亿。十月份已经排名第三了。”北京分公司总经理徐水俊在接受本刊记者采访时说。

1999年开始筹办的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外资保险力量。据深圳保险同业公会的数据显示，友邦目前正以每月22%的业务速度增长。2003年前10个月，友

邦新单业务已经达到历史新高，占新单市场14.24%，短期险的市场累计份额已经占到

8.49%.尽管有不准开展团体人寿险的条件限制，友邦保险的总体市场份额仍然累计达到

8.46%.而中资保险公司的月平均增长水平仅为7％左右。在广州，2003年1至10月，市场现有的6家外资寿险已占据了个人寿险新单业务51.6％的市场份额。而友邦已经把中国人寿单挑下马，取代了该市场先前一直由其占居的第一的位置。

早在1992年，友邦保险就获得了在上海设立独资分公司开展寿险业务的权利，从而成为首家在华开展业务的外资保险公司。而截至目前，其他所有在华外资保险公司都只被允许以合资的形式开展业务，且持股比例不得超过50％。不仅如此，所能够进入的城市也受到严格限制。

没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系：友邦上海开业后，与寿险同时开展的还有当时未被允许的团体险业务，虽然没有该业务牌照，但是中国人民银行却网开一面，并未叫停。1997年保监会成立前夕，中国人民银行在告知友邦该业务存在合法性争议之后，还曾给出过以个人名义开展团体险业务的建议，即对每个团体险客户出具个人保单。

2.4当前绩效

2.4.1稳健的财务理念

非典期间，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。但是由于非典数据的不确定性，无法设计出一种价格合理的非典险种，友邦没有推出专门的险种。

郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”

这一情况先前已经上演。1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%.而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360-700亿元之间。

1999年开始，当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，友邦又一次落在了后面。2001年全国投资连结保险保费收入就高达106.62亿元，同比增长542.26％。但股市的暴跌，让大多数保险公司最终无法兑现承诺。

友邦北京分公司总经理徐水俊认为，保险公司的首要功能是保障，银行是理财，证券公司是投资，三者分业很明显，在国内有点混淆。有的保险公司不做保障，搞理财，银行也有这种情况。所以友邦希望先在保障上有作为，第一批产品都是保障。但是现在很多人买了投资型保单，结果是保障没有做好，投资也有可能亏。

直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承诺个人账户利息结算利率不低于最低保证利率1.75％的万能寿险产品———友邦智尊宝终身寿险（万能型）。“我们只会做根据市场因地制宜的事情。”鲍可维说。近两年，中国保监会在加强对保险资金监管的同时，也在逐步放宽保险资金的运用渠道，不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同时放宽保险公司投资企业债券的范围。

“友邦是一家综合投资能力很强的公司，由于低利率特别是投资渠道的限制，它的整体优势并没有发挥出来。但是放宽投资渠道是大趋势，友邦不会不利用自己的投资优

势”，一位业内人士评价说。

2.4.2公司费用控制严格

友邦公司实行的是全面预算制度，每年2次预算，一次是年中召开的调整预算，一次是年底召开的次年开支预算。如果上海分公司的次年开支预算超过了去年实际消耗额的5％，从部门经理到总经理都要写出详细的理由报告后才能获批。但是其预算非常有合理性，包括了自然增长以及通货膨胀等非自然的因素。而各分公司的招待费用，差旅费用，因为很难控制，只有总经理签字才能报销。

2.4.3独特的营销策略---保险营销员制度

保险营销员，即个人寿险代理制式寿险公司营销的方式之一，这是一种在市场经济条件下以契约为法律依据的代理行为。它由个人代理人与保险公司签订委托代理合同，保险公司授权给寿险营销员为其代理销售保险业务，同时付给寿险营销员相应的代理手续费（即佣金）。1992年以前，中国寿险业一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务。1992年，友邦的到来使中国寿险业迎来新的春天，有了巨大的发展。从1992年全国寿险保费收入108.7亿元到2004年保费收入已达3193.58亿元。

目前，我国各主要保险公司都采用了寿险业务个人营销代理制度。

2.4.4创新制度

应对机遇与挑战，友邦保险作为代理人制度的先驱，走的是“精兵制”路线，打造“高素质、高技能、高绩效”的三高专业化代理人队伍和高端理财师队伍。

重视代理人素质是友邦一直坚持的传统，友邦各地分公司的总经理几乎全部是金牌营销出身。友邦给代理人设计了一套完整的培训系统。代理人的训练包括ABCD四个严格的阶段：专业知识、产品理解、推销技巧以及良好的工作习惯。友邦负责人形容他们的代理人队伍不是最庞大的，但始终是最优秀的。

2.4.5保险品种的特色

友邦保险险种如下：

1.养老、医疗、重大疾病险

2.投资理财险

3.少儿、女性保险

4.人寿保险

5.旅游、意外险

6、意外伤害险

产品特点如下：

1．意外险最出名

2、赔偿速度最快，友邦有着成熟的运营运作管理模式和有效地执行力，正常情况3~7个工作日就能到账，其他公司比较慢，有时1个月才到账

3、实力强大，资金厚，全球理赔。公司有雄厚的资本实力和国际化市场经验，避免因短期效益而忽略长期利益。友邦有着强大的精算和产品开发能力，既有力地支持市场需要，又能有效的控制风险。

2.4.5理赔情况

根据2011理赔数据的统计报告，涉及友邦中国在2011年中国大陆地区发生的重大疾病赔付、死亡赔付、意外残疾赔付、意外医疗险赔付以及意外住院费用赔付等五方面的数据，以及2011年排名前十的死亡原因和赔偿原因。

根据统计报告，2011年1月至12月，美国友邦保险有限公司在中国大陆各分支机构所有保险赔付中，住院费用赔付及意外医疗险赔付占到总赔付金额的近六成。在与重大疾病相关的理赔原因排名第一的为“恶性肿瘤”，紧随其后的为急性心肌梗塞、终末期肾病等。

此外，重大疾病赔付件数及赔付金额较2010年有大幅增长，拥有一份重大疾病保险显得尤为重要。数据显示，2011年，重大疾病件均赔付为7.7万多元，较2010年增长近10%，但对比重疾后的实际金额需求，仍有不小缺口。

数据显示，住院赔付、意外医疗赔付以及重疾赔付的人均赔付金额都显著低于卫生部相对应公布的中国卫生事业发展情况数据。友邦中国保险专家认为：一些险种由于购买时间较早、投保额度低，保障缺口越来越大，无法满足全面保障的需求，投保人应在专业保险人的指导下，经常对自己购买的保险产品和保额进行检视，调适保障的范围和额度。

友邦还推出快速理赔服务，为来访办理不超过１５００元的小额理赔申请，在资料完备的情况下立即进行现场审批，现场出结果。对于特别事件开启“绿色理赔通道”快速处理，为被保险人及家属撑起另一片天。

2.5面临的问题以及解决方案

2.5.1保险营销员制度面临转型

个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入已越来越难吸引新的从业者。而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。

作为最早将营销员制度引入中国市场的友邦保险[-0.13%]，正在全面转型。友邦保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡献依然占据绝大比例，友邦中国80％的保费收入和超过95％的利润来自代理人渠道。2010年末友邦启动了Ａｇｅｎｃｙ2．0计划，目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从业年限、资历、全职上岗都将成为重要考量指标。

2.5.2对员工保障制度进行修正

1992年友邦保险登陆中国内地时，带来了“代理型”营销员制度，为国内保险业“职员型”营销员制度带来了变革。如今，为了改善营销员待遇、完善营销员保障，友邦保险又对营销员保障制度进行了全面修正。

据友邦保险相关人士介绍，新保险营销员保障制度将使营销员在开发业务获得佣金奖金的同时，在符合公司所制定标准的前提下，可享受相应的住院药费补偿、住院医疗杂费补偿、住院手术费用补偿、生育补助及重大疾病等一系列的保障。与以往的福利制度相比，新制度增加了福利保障的种类，提高了保障的额度，并对连续入司超过一定年限的营销员给予特殊的保障。

营销员渠道是友邦中国区最重要的营销渠道，该渠道每年的新增期缴保费在友邦中国区保费中占比高达85%。友邦中国区总裁陈荣声认为，在未来20年内，中国寿险市

场仍要以这一营销渠道为主，为了给广大客户提供面对面的保险服务，友邦中国区将以每年新增有效人力15%的速度继续发展这一渠道。

负责人表示，金融危机带来投资市场的动荡，让人们进一步认识到保险保障的重要性。值此之际，友邦保险通过提升营销员待遇，来稳定营销员队伍，从而为客户提供更加稳定、长期的服务！