辣评中国十大饮料营销策略得与失

第一篇：辣评中国十大饮料营销策略得与失

辣评中国十大饮料营销策略得与失

时间：2011-05-24 21:26:22 来源：博思特企业管理咨询 作者：韩志辉

1酷 儿

广告语： 酷儿，好喝就说 Qoo!

成功指数： 100 分―市场定位明确，营销到位。

点 评 ：

和鲜橙多一样，酷儿抢走的也是可乐等传统饮料的市场，所不同的是酷儿抢走的是儿童市场。在酷儿之前，小孩们喝饮料，没有针对儿童市场的饮料，而在酷儿后，他们宠爱酷儿。可口可乐公司为何能如此迅速地建立起这么个强势品牌？酷儿最大的成功，在于它定位为儿童果汁饮料，并展开了无可挑剔的整合营销。

在产品上本质上，酷儿作为果汁饮料不但摆脱了碳酸饮料对儿童的负作用影响，而且增加了维生素 C 和钙，完全针对小孩子而设计。酷儿的瓶装以350 ml 为主，包装及容量也更适合小孩。酷儿的定价略高，比鲜橙多等成人饮料自然要讲究一点。酷儿在营销上都更考虑少儿消费群和家长。特别是在推广上，酷儿建立了卡通形象，各类新颖的活动与宣传方式充满童趣。现在酷儿已经快成为“儿童果汁饮料”的代名词了。鲜橙多

广告语： 统一鲜橙多，多 C 多漂亮 →多喝多漂亮

成功指数： 90分—成功启动果汁饮料品类市场。

点评：

在新品类市场中成功攫取大额市场份额。

无论各大果汁饮料品牌相互间斗得多厉害，某种程度上都应该拜鲜橙多所赐，是鲜橙多的“多 C 多漂亮”打开了果汁饮料的市场，启动了一个新的品类的成长。

在经历了可乐、饮用水和茶饮料大战之后，中国的饮料业已进入了竞争性营销阶段。新时期营销的成功，已很难通过满足消费者需求的方式来实现，而是来自于针对竞争对手的争夺。瓶装鲜橙多的出现，客观上在可乐、瓶装水、瓶装茶等便携式饮料之外，提供了一个果汁饮料的选择。“多 C 多漂亮”的广告，则突出了新品类与其他饮品的核心差异——— 富含维生素 C，将自己明确的标榜为新一代健康饮料，成功地分割了市场，猎取了可乐、饮用水、茶饮料们的市场。在营销中，“开创新品类”的差异化永远是品牌定位的首选。一个品牌若能够将自己定位为与强势对手有所不同甚至完全不同，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。

3朝能粮饮——谷多维

广告语：你的营养偏了

成功指数：85分 — 开启粮饮大市场。

点评：

粮饮的诞生，是继碳酸、水、茶、果汁等之后又一个新的品类。福瑞达作为一个新晋饮料企业如此开拓一个新市场，能否得到相应的市场回报？答案是肯定的！在2010年济南糖酒会上，成功引爆粮饮市场。

作为消费者，名目众多的饮料中，该如何选择饮料？他们也许选择忠诚于品牌，或可口可乐，或百事可以，或雪碧，也或者会选择对健康有益的果蔬类饮料，如鲜橙多、农夫果园，但对于品牌来说，谁都无法绝对抓住消费者，因为同一类的饮品可选择的余地实在太多。

在这个粗粮时代，人人知道粮食对自己意味着什么。在喝腻了同质化的各种饮料后，粮饮的出现给他们更多的选择余地，一个新品类的吸引力就是品牌牢牢抓住喜欢此类产品消费者。而粮饮的概念，不会像酷儿一样只针对儿童市场，或者像鲜橙多一样受爱美的女士喜欢，能更可多的被大众接受，侵占更多非粮饮类的市场。“你的营养偏了”一句话，既体现了粮饮与其他饮品的差异，也会“善意的提醒”消费者在选择饮品时，是不是会得考虑自身的健康、营养状况？

4爆果汽

广告语： 爆果汽，让你一次爆个够！

成功指数： 80分—成功把握新品牌机会。

点评：

与娃哈哈截然不同，健力宝为加汽果汁推出了新品牌，这符合竞争营销时期的新规则：新品类需要新品牌，品牌只能代表一类产品。

老品牌往往带着太深的既有痕迹，新时期的消费者总是更喜欢只代表新生事物的全新品牌。当个人电脑出现的时候，是康柏迅速崛起，不是 IBM ；当一次性成相流行的时候，是宝丽莱称王，不是柯达；当无绳电话在中国兴起的时候，是步步高领先，不是 TCL ；当低纯度果汁饮料火爆的时候，是鲜橙多脱颖而出，不是汇源……这次加汽果汁如有前途，一定是爆果汽成名。健力宝率先为加汽果汁饮料大力推广，而且取了不错的品牌名，极有可能创造出“爆果汽”就是加汽果汁的消费者认知，在此领域建立起强势的饮料品牌。

5娃哈哈果汁

广告语：娃哈哈果汁我喜欢。成功指数： 75 分-----打透三、四线市场

点评：

同样是跟随鲜橙多推出瓶装果汁饮料，但娃哈哈不算跟风，因为它开辟的是三、四线城市及农村新市场。

娃哈哈的营销做得最为省心，大城市流行什么，第一个拿到下线市场复制就行了。无论可乐、纯净水或是果汁，都在中心城市证明是可行产品了，娃哈哈就将它们大胆地引进到下线地区，从而占得当地市场的先导地位。现在娃哈哈几乎成了这些地方“饮料”的代名词，品牌不可谓不强。

值得注意的是，借助知名品牌收割市场自然省时省力，但下线的市场都会慢慢成熟，竞争也会增多。当周边城市甚至农村市场也步入竞争营销时期，“大品牌”的号召力同样下降，“专业品牌”同样会兴起，娃哈哈的未来会怎么样？ 农夫果园

广告语： 农夫果园，喝前摇一摇

成功指数： 70 分－摇摇新意思，一个动作记住一个品牌。

点 评：

竞争营销时期，每个品牌都在消费者心智中争夺定位，以期能成为消费者心智中某类产品的代表。就饮料而言，鲜橙多占据的是“果汁饮料”定位，汇源是“100％果汁”，椰树是“椰汁”，爆果汽指向“加汽果汁”，朝能福瑞达指向“粮饮”，还有其他品牌可以是苹果汁、葡萄汁、野果汁……农夫山泉别出心裁，亮出了混合果汁饮料。

混合果汁的定位前景如何？不很乐观。一个很明显的理由，消费者不会因为喜欢某种水果而买混合果汁（他可以喝单果汁），但会因为不喜欢某种水果而不买混合果汁。

即使满足于混合果汁的前景，农夫的营销规划也欠周密。首先是产品名字的问题，同时推出多种混合果汁，消费者实在不好称呼它们，总不成说“给我来瓶农夫果园菠萝芒果蕃石榴混合果汁”吧？即使来个“农夫果园1号”或者“农夫果园橙果卜（橙、苹果、胡萝卜）”，都会好受些。其次，作为混合果汁，农夫的竞争对手显然是鲜橙多等单果汁，营销策略应该着重针对单果汁配方不合理入手，展开推广，然后跟进针对明确的广告。

当然无论如何，农夫果园在一片跟风潮中选择了新品类定位，而且广告“摇一摇”传达混合的定位信息也很到位，是拥挤市场中不可多得的亮点，让消费者靠一个有趣的动作记住了一个品牌。

7第五季

广告语：今年流行第五季！

成功指数： 59 分 一 一品包天下的失败。点评：

“今年流行第五季”注定是一阵风，第五季品牌也没有前途。天大的难题在于，没有人知道“第五季”是什么。如果你说可口可乐、雪碧、七喜、鲜橙多，每个人都清楚是什么，但你要是说第五季的话，你可能得到冰淇淋维C 汽水（5种口味）、果汁饮料（5种口味）、热带水果饮品（5种口味）、维 C 乐（5种口味），或者是纯净水、矿物质水、冰红茶、绿茶、乌龙茶……在竞争营销时期，囊括一切的品牌敌不过任何一方面的专业品牌，第五季失去了品牌越来越重要的识别作用。值得一说的是，第五季作为健力宝沉寂多年推出的新品牌，赢得了足够关注，而大广告量的投放成功地吸引到了经销商的铺货，短期业绩确实不俗。

8鲜的每日C

广告语： 鲜的每日 C，自然健康每一天 成功指数： 50分－将跟风进行到底

点评：

毫无疑问，鲜的每日 C 是跟风鲜橙多，还是“含C的果汁饮料”。不过康师傅这次可是有备而来，“鲜的每日 C ”是新品牌，只代表果汁饮料，为成功增加了指数

虽然康师傅这次出击不遗余力，还请来了明星助阵，但在三个地方有些不足：第一个是名字太长，不方便称呼；第二个是战线太宽，同时推出了橙汁、苹果汁、葡萄汁等品种，使“鲜的每日C ”指代什么并不明确，推广没有重心；第三点至关重要，康师傅没有采用直接针对鲜橙多的策略，不能最佳地从竞争对手处抢得市场。

试想，如若康师傅瞄准“鲜橙多”的橙汁饮料，集中精力推出苹果或者葡萄饮料，宣传自己是不一样的选择，效果当会更佳。当鲜橙多出现之前，又有多少人想喝果汁饮料不喝可乐、纯净水和茶呢？退一步来说，即使喝苹果或者葡萄饮料的人会少一点，但如果康师傅一家独大，销量仍然可观。要是喜欢橙汁的人喝鲜橙多，喜欢苹果、葡萄的喝康师傅苹果和葡萄，那康师傅会不会在单品果汁里一家独大？

9康师傅果汁

广告语： 连果子都爱喝的……康师傅鲜可信橙汁，好喝。成功指数： 30 分－跟风品牌，无创新，借势一定能超越？ 点评 ：

如果时间倒流10年，康师傅“连果子都爱喝的果汁”广告，一定会让人觉得很有意思，从而记住这是一个很特别的产品，乐意去尝试饮用。同时康师傅是个大品牌，会增强人们的购买。

然而时至今日，各种新鲜好玩的电视节目都令人应接不暇，10多秒的广告淹没在信息洪流当中，已很难引发人们的关注和兴致了。现在消费者面对太多的产品和信息，他只会记住一些品类代表性的品牌，而对那些跟风的雷同性产品，几乎毫无关注。

现在人们喜欢选择那些只代表某类产品的“专业品牌”，像可口（可乐），雪碧（橙味碳酸饮料）、佳得乐（运动饮料）、红牛（能量饮料）……而“康师傅”品牌涵盖太多东西，康师傅果汁前途未卜。

娃哈哈加汽果汁

广告语： 娃哈哈加汽果汁，活力更炫！成功指数： 1 分－自伤品牌延伸。

点评：

如果说三、四线城市及农村市场还找不到对手的话，娃哈哈这次应该是成功地进行了“自杀”：一是娃哈哈加汽果汁的市场，更多地来自于对娃哈哈果汁的专业形象的损害；二者加汽果汁的推出，模糊了娃哈哈果汁的形象。

原本娃哈哈纯净水、娃哈哈茶饮料、娃哈哈果汁是相对清晰的产品，现在娃哈哈再将品牌延伸到加汽果汁，加汽果汁又有好几种，可以说娃哈哈加汽果汁推广得越成功，对娃哈哈自己的果汁形象伤害就越大。一.统一：鲜橙多

统一的鲜橙多开创了一个新品类,只是可惜不能注册成为商标,否则,市场上根本不会有这么多的杂牌鲜橙多存在。之后,统一陆续推出葡萄多，苹果多等，都风靡一时。只是，在混合果汁上，统一输给了农夫。当时，统一出的混合果汁名为“活力果园”，价格贵，味道又难喝，没有坚持两三年，统一就放弃了推广混合果汁。

二．康师傅：鲜橙汁和鲜的每日C

康师傅的鲜橙汁在口感上其实比不过统一，你从容量上也可以看出来。统一的是450毫升，康师傅是500毫升，但康师傅的渠道分销能力太强了。鲜的每日C开创了水晶葡萄这个品类，只是在包装上可惜了。如果把现在绿茶的新瓶拿来给水晶葡萄用，效果会更好。

康师傅的鲜的每日C橙汁一开始走鲜扎路线，味道略苦，这个创意很好，但市场不接受，最后还是模仿统一的鲜橙多的味道，所以一直超越不了对手。

三．可口可乐：果粒橙和酷儿

果粒橙在很多地方是销量第一。产品内容物的差异化（带果粒）和好口感是成功的因素之一。酷儿则是靠市场细分和定位的成功。关于这两个新产品的介绍文章有很多，笔者就不画蛇添足了。

四.百事可乐：果缤纷

果缤纷选择了混合果汁市场来打，口感上又避免了农夫的粘稠，价格上也降了下来，目前市场表现还可以。

五.汇源果汁: 家庭装和高浓度装

汇源在果汁上有很多优势,但最终只有商超渠道的家庭装和高浓度装体现出了应有的实力和市场占有率。

汇源跟康师傅刚好反过来。康师傅果汁是靠渠道分销取胜，产品本身（整体）乏善可陈，汇源则是但产品上经常推沉出新，比如这两年推的奇异王果。

六.第五季：番石榴和阳光果葩

当年的第五季，卖的最好的就是番石榴和热带水果宾治。这两个都可以开创一个新品类的，但集团领导的急功近利和不专注，浪费了这一绝好机会。现在，第五季力推阳光果葩这一新品（混合果汁），也是走鲜榨路线，不过价格贵了点，前途未卜。

七.娃哈哈：非常果汁,水果C系列

非常果汁当年也曾火过一时，但现在华南和华西市场没有怎样看见了，不知道命运如何。

从其公司网站上可以看到如下介绍--娃哈哈系列果汁，以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料，采用超高温瞬时灭菌（UHT）工艺，保留水果的营养成分和天然风味，富含β胡萝卜素、维生素C及多种矿物质等天然营养成分。

包装上比以前好看一点,但相对其他对手还是土气了一些,估计在一线市场表现不会好.八.农夫：农夫果园

农夫果园的混合果汁绝对是细分市场的领头羊,现在又推出新包装.其产品的策划,上市推广,口味测试,都做的很好.如果第五季力推阳光果葩时,把价格和包装都针对农夫果园来打,这样的市场竞争才有点意思,现在的阳光果葩的策略,有点曲高和寡,难以持久.

第二篇：2003年中国果汁饮料市场现状及营销策略分析

2003年中國果汁飲料市場現狀及營銷策略分析 ２００３年是飲料行業的果汁年。在碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料三大品類幾年來相繼掀起市場熱潮以後，果汁飲料以健康時尚的形象成為飲品市場的新寵。去年以來，市場空間進一步擴大，各大飲料巨頭紛紛挺進果汁市場

一、概念及行業特徵分析

（一）果汁飲料的概念和分類

果汁飲料是指以水果的汁液為主要原料勾兌而成的一系列飲品。由於其符合人體對各類營養元素的需求，且獨特的水果味口感，所蘊涵的天然、健康的概念，已得到大多數消費者的認同。目前市場上一般以單一口味、非純果汁的最為常見，如橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁等，且主要競爭停留在單一的橙汁口味。2003年農夫果園作為一個後進的品牌，首先引進了“混合果汁”概念，並且一鳴驚人。

（二）果汁飲料的產品市場特徵

從行業總體發展狀況來看，果飲行業進入壁壘還較低。但從2002年軟飲料“數位財富”報告資料顯示，2002年果飲生產企業數量244家，橫向比較於2001年的239家，2000年的219家，行業整體市場份額的快速膨脹並沒有給果飲業內外潛在進入者以過分的市場熱情。這有其內在的原因。從果飲行業結構性的顯性障礙來看，由於果飲產品口味複雜，風格多樣，需求區分度較為明顯，再則由於果品保鮮度等的時效、地域限制，果飲庫存積壓的風險性成本較高，這決定了果飲規模經濟受制重重，難以在短期突破成本、產量障礙；果飲行業的關鍵性競爭資源如研發生產技術、品牌、渠道等由於大眾色彩濃重，專有性不強，難以對後續競爭者構成阻隔，競爭者通過購並或外部嫁接等方式可輕易獲得，並且在市場集成度較低的情況下，先進入者所獲得的品牌、渠道等優勢對後續實力競爭者並不形成實質性威脅。這種行業資源的分佈格局似乎對潛在進入者頗為有利，但仔細分析行業隱性的行為性障礙就會發現，果汁飲品所具有的需求彈性較大，消費者對價格、促銷等讓利活動一般較為敏感，新進入者的侵入極有可能招致線上競爭者限制進入定價的挑戰。

二、我國果汁飲料市場的現狀

（一）市場規模

據有關資料顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個負增長；新銳功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料，近三個分別以33.0%、24.6%和70.5%的速度遞增，雖總體盤面較碳酸飲料相去甚遠，但業已超過瓶裝水躍居飲料消費總量次席。另據統計，目前我國每年人

均果汁消費量僅為1公升左右，而歐美地區的人均年消費量已達70公斤，世界人均消費量人均水平在10公升左右，這說明儘管近幾年果飲產量逐年遞增，但市場空間仍然十分廣闊，行業輪廓尚在形成之中。

（二）市場特徵

據C PANEL消費者固定樣組10城市資料顯示，1999—2002年果飲市場集中程度（前四位企業相加所占市場份額）分別為49.85%、49.79%、51.27%，遠遠低於其他各類競爭態飲料的市場集成度。以此資料初步分析，果飲市場尚處於分散型的初現行業階段，其市場結構應從屬於壟斷競爭。壟斷競爭的市場結構，說明該行業的市場份額集中在多家企業手中，同時排在前位的企業地位也不很穩固，很可能會被別的壟斷企業或有實力的新興企業所取代。從目前的市場競爭格局來看，果飲市場主要活躍著四大主力。專業洋品牌：日本三得利、澳大利亞金環、丹麥

SANQUICK、香港果汁先生等；傳統品牌：彙源、露露、都樂、茹夢、大湖、椰樹、新奇士等；新銳主力：鮮橙多、酷兒、每日C、娃哈哈、農夫果園、健力寶等；中小品牌：數量眾多，戰略上以跟隨競爭為主，是果飲市場的側翼旁眾。因而未來幾年引動果飲市場變局的將主要集中在洋品牌、新銳品牌、傳統品牌三大主導力量上。

（三）果汁飲料市場需求特徵與消費者分析消費者構成特徵由於果飲市場的發展尚處在初始階段，行業的主力目標市場尚未成型，市場正處於發育成熟時期。一項對36個大中城市12萬多名消費者的調查結果顯示，在果飲消費者的構成中，女性占

54.1%，撐起了果飲市場消費的半壁江山；同時，市場出現了明顯的年輕化特徵，其中20歲至40歲的消費者佔據了61.3%的市場份額；此外，中專以上學歷者對果飲市場的消費熱情上升，並且學歷越高，消費人群比率越大；從職業結構看，白領人士對果汁飲料較歡迎，其中金融、保險人員等高知群體為果飲重度消費人群，滲透率達48.5%；從收入看，1500元月收入家庭是果飲消費的支撐點，月收入在1000元至2500元的家庭占消費總人數的61.7%，這說明工薪階層、年輕人群是果飲消費的主力軍。消費心理及行為分析

“天然、健康、回歸自然”已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而果汁飲料之所以突然“火”起來正是因為其滿足了消費者的這種需求, 果汁飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

果汁飲料的特點可以歸納為“三低”：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養成分。

果汁飲料開始得以暢銷的原因之一在於以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點但是覺得更“瀟灑”，更“時尚”。具有喜歡流行、時尚、新奇的特徵的人群更多的會選擇果汁飲料消費。另外一個原因在於人們的健康意識提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中佔有絕對的優勢，瓶裝水也以其方便、解渴等特點深受受歡迎。但隨著消費者觀念的改變，人們認為既然掏錢購買，營養成份越高越划算。無疑果汁飲料正是滿足了當代消費者的功能和心理需求，在很短的時間裏發展如此迅速。

從目標市場購買行為偏好來看，消費者購買時看重品牌因素但品牌忠誠度卻較低。在央視市場研究機構的一次對飲料重度消費人群的調查中顯示，被訪者在一段時間內只喝一種類型品牌的飲料的概率幾乎為零，他們往往主動或被動的飲用多種類型品牌飲料，這充分表明消費者在飲料消費上忠誠度較低，易發生動搖和轉移。同時在支撐品牌訴求點的產品各項評價變數中，消費者對果飲所具有的口味較營養、健康更為偏執，這可從2002年末的一項行業調查資料中初見端倪。在2002年消費者最受歡迎品牌中，排名前六的依次為新奇士、果汁先生、椰樹、統

一、露露和酷兒。值得注意的是，這些果飲均為非純果汁品牌，雖然消費者青睞純果汁的健康元素，但對純果汁的口味卻不可接受，其顯示了消費者對於果汁飲料的口味十分看重。但就2003年市場最新走勢來看，市場上果飲解渴功能呼聲也漸行高漲，這可從一批新的果汽飲料如健立寶“爆果汽”的火爆上市即可看出。

三 營銷策略分析

（一）新品開發

由於果飲消費者的品牌忠誠度較低，消費者習慣于在幾個品牌間周旋，飲料廠商為了盡可能放大產品被隨機選定的概率，常採用一品多牌的策略，為了讓各個品牌間形成明顯的區隔，廠家會在口味、包裝、價格等方面進行不同的組合。如在口味上，就有橙汁、蘋果汁、相思果汁、檸檬汁等多種選擇，這是就口味的原料品種而言，而隨著市場對果飲口味要求的日益挑剔，在今年的果飲市場上，果飲有明顯的口味加濃趨勢，如養生堂的新品農夫果園，其首度出手的就是濃度為30%的混合果汁飲料和100%的純果汁，遠遠高於市場10%的果汁含量；在包裝上一般區分PET瓶、聽裝、玻璃瓶、環保利樂裝等多種材質，同時根據渠道定位的需要，在產品包裝規格上進行靈活設計，如在商超渠道用255ML玻璃瓶或1LPET瓶、在批發市場和旅遊場所選擇330ML的利樂包、在餐飲渠道走600ML玻璃瓶、而用2L、2.5L的PET瓶來專供家庭日常消費；在價格上一般可根據產品定位、渠道特徵來設置，以市場通行價格為例，1L產品終端價為9.90元—19.80元，1L高質量果汁產品終端價位在商超為13左右，銷量較大，但2L—2.5L裝果汁，因帶有一定局限性，銷售量並不理想。

（二）渠道開拓

果飲市場的在大眾消費屬性決定了渠道的大眾性。大眾渠道的顯著特點就是容易獲取但獲取進入的成本高，並且後期的維持運作的成本都相當高昂，且這種獲取的利益關係還並不穩固。因為現今的大眾渠道主體如商超、餐飲、娛樂場所等大都有不菲的進場費、上架費、推介費等進入成本，即使產品忍痛強行進入，一旦渠道中出現利潤差價更有吸引力的競品，彼此利益關係便開始鬆動。這種狀況於一些品牌實力稍顯強勁的產品可能要好一點，因為品牌產品雖利潤微薄，但卻能帶來較大銷量，客觀上也提升了賣場人氣。鑒於這種渠道狀況，不少廠家採用了終端引動的方式，將銷售資源集中於渠道終端，以此來牽動整個網路。渠道終端的市場運作關鍵是注意場景營銷，瞭解終端消費在既定時間的行為是什麼樣的，在不同時間、場合、對產品需求有何不同；同時，在具體的消費者場合，消費者為什麼去喝，怎麼喝，喝多少都要有所關注；另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道裏進行了購買。將這些雜亂的因素進行系統的排列，以此來設計靈活的解決方案，用個性化的產品組合、陳列方式來滿足特定消費者的需求。

（三）促銷拼爭

果飲目標群體消費的品牌轉移儘管受諸多不可測的隨機因素干擾，但總體而言，產品促銷是促成其品牌轉移的最有效的途徑。現有市場上促銷手段主要包括：特價、加量不加價、買一贈

一、開瓶有獎、集瓶蓋換禮品、開蓋中大獎、再來一瓶等。消費者因人群的不同對各種促銷手段往往有著不同的偏好。如特價、加量不加價、再來一瓶，因其具有效用即現特徵，為消費者普遍歡迎；集蓋兌獎，對年齡小的消費者（如學生）比較有誘惑力；買一贈一則取決於贈品價值，如果贈品是消費者喜歡和需要的，那麼這種促銷手段的吸引力就很大，反之則不具吸引力或很小；而曾經風靡一時的開蓋中大獎，也由於中獎概率小，過程煩瑣而漸顯冷清，就市場反映來看，反響最好的還要數康師傅2002年推出的“再來一瓶”促銷活動，因為這次促銷不僅優惠幅度大，中獎率高，獎品實惠而且即開即得，容易使消費者產生“中獎的喜悅，成功的感覺”。當然，這種應激性的銷售促進只是一部分，其他如公關贊助、終端售點廣告聯動等手段更是層出不窮。

不過，進入到2003年後，果飲市場除了常規策略競爭外，一些非常規競爭也開始走上臺面。非常規競爭往往注重於從改變整個行業結構的基本經濟因素入手，謀求行業結構向有利於自己的資源配置轉化，以建立新遊戲規則下的競爭優勢。這主要表現在兩個方面：

（一）形成行業原料產業化

儘管新近的一次果汁原料價格上漲對各大廠家影響不大，但從一個側面反映了果汁原料產業化之亟需。果飲市場之爭很大程度上是口味之爭。這從果飲三代從濃縮果汁到果味果汁再到加汽果汁的演變軌跡中可明顯看出，但三代果汁口味從過程上看都有人工調製的痕跡，這種調製技術在行業內的擴散使得各大廠家在同類產品口味上大都大同小異，難以在口味上給消費者以特別的刺激，同時人工調製也難以保證果汁的原味性能，不符合現代消費者“綠色天然，健康漂亮”的消費潮流。因而新的果飲競爭開始有效仿葡萄酒業的競爭規則，通過天然植株的特色培育來構建果飲

品質，口味差異的傾向。這種傾向的實現途徑主要通過原料產業化來進行，它不僅可以在短期內平抑市場原料價格波動對生產的衝擊，而且通過特色培育，易在先天上與同類產品形成明顯區隔，競爭者無法效仿，在短期內也無法跟入，無疑區隔的市場空間就為企業所獨享了。

（二）築高行業技術平臺

2003年轟動業內的最大新聞無疑非彙源莫屬，彙源引進了國際最先進的PET無菌冷罐裝技術和多條生產線，這項投資極有可能催動行業的一場全新洗牌。因為與傳統的熱罐裝相比，無菌冷罐產品均有絕對優勢；消費更安全，絕對不含防腐劑和任何添加劑；口味更好，更新鮮，色彩更豔麗，最大限度的還原果汁的天然美味、美色；產品維生素損失很少，營養更豐富；更好的保鮮度，更長的保質期；瓶型選擇更自由，飲用更方便，這些優勢無疑將給傳統技術產品以毀滅性打擊。並且由於無菌冷罐裝工藝過程複雜，灌裝輔助設備較多，全部設備需進口，一次性投資較大，同時也需要企業完備精密的管理系統支撐，這將讓市場絕大多數中小廠商望洋興嘆，行業集中度大幅提升。

有市場就有競爭，有競爭才有創新，才有發展。果汁飲料市場是否會一路走好，我們拭目以待。

第三篇：浅析康师傅饮料的营销策略

引言

在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销策略就显得非常必要。

康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销策略是分不开的。因此，对康师傅饮料的营销策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进，这将为相关企业在制定和实施营销策略方面提供重要参考。

2基本概念及相关理论综述

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销组合是企业的管理部门根据其目标市场的需要，全面考虑到企业的业务、目标、资源以及外部环境，对企业的可控因素加以最佳组合和应用，以满足目标市场的需要，实现企业的任务与目标。

杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P”。这被西方称之为“市场学的革命”，使营销学成为具有纯市场导向特点的市场营销学。从那以后4P 成为每一个商业人士的公用语言, 几乎每位营销经理在策划营销活动时, 都自觉、不自觉地从4P 理论出发考虑问题。

随着市场竞争日趋激烈,营销理论也在不断地发展，20 世纪80 年代, 以舒

尔兹、劳特朋教授为首的一批营销学者从顾客需要的角度出发研究市场营销理论, 针对4P 存在的问题提出了4C 营销理论, 即: 顾客的需求和期望、顾客的费用、顾客购买的方便性、顾客与企业沟通。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格又提出了4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

3康师傅饮料营销策略现状分析

3.1 产品策略

在品质保证方面，康师傅坚持以质量管理体系先行为原则，以一流设备为基础，从研发到生产销售，环环紧扣，从根本上消除质量隐患。康师傅在进入饮料业务之初就确立了一条产品研发的永恒戒律：康师傅的所有饮料都不添加防腐剂。而且，康师傅避开碳酸类饮料这一“雷区”，针对日益严重的环境污染以及天然饮用水水质恶劣这些普遍性问题，将矿物质水作为进入饮料市场的敲门砖，进而开发出“康师傅”酸梅汤、冰红茶、冰绿茶、实力派等数十个品种。

在产品包装方面, 康师傅遵循产品包装结合产品特征的原则。以茉莉清茶为例，以往的饮料产品在包装上都采用半瓶标的形式，康师傅茉莉清茶却采用了全瓶标，即瓶标覆盖了整个瓶身的包装方式。对于这种全新包装方式，康师傅的解释是：“清新典雅的包装形式，结合了康师傅茉莉清茶清新健康的产品特点，更突出了康师傅产品的高品质特性，并能在货架上有力地吸引消费者的视线”。

康师傅的茶饮料，改变了中国消费者“茶用热水泡喝”的习惯。康师傅成功推出的第一款茶饮料是 “冰红茶”，其后，康师傅绿茶又将纯天然蜂蜜加在用茶叶萃取的茶水里，改变了老百姓在家喝淡茶的习惯，而且包装也成系列,从而使不同包装、不同价格的产品满足了不同消费者的需求。活动，如七元钱一个汉堡再加一元可再获得一个汉堡，这种低价格的促销方式大受消费者的喜爱。

3.2 价格策略

康师傅饮料的茶系列和果汁系列在产品定价方面采取了通行价格定价法，即其产品价格与其最大竞争对手统一的相关产品价格相近。康师傅饮料另一个经营理念就是：坚决反对倾销，坚持保证相对固定的毛利，企业有固定毛利，是产品

完好品质的重要保证。此外，康师傅饮料的生产布局规划是直径500 公里内要有一个饮料生产基地,把运费控制在销售价格的5%以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。

3.3 渠道策略

渠道建设在康师傅的高速发展中扮演了重要的角色。从最初的总经销，到分销直至现在的“渠道精耕”，其不断调整和完善的渠道策略保证了公司的快速发展，总的来说，经历了以下的发展过程:第一阶段: 1996 年到1997 年成立之初，这段时间，主要是采用独家经销制；第二阶段: 1997 年到1998 年，康师傅市场重心下移至地市，以地市为营销的起点，受控经销商设到县；第三阶段: 1998 年到现在，康师傅饮料开始了渠道精耕，即根据区域的不同实施不同的渠道策略。

3.4 促销策略

一个品牌的成功来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面，同时，与品牌打造关系最为直接的是品牌的传播与形象塑造。

康师傅饮料始终坚持以广告为主的传播策略。康师傅认为：“广告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。康师傅从上个世纪九十年代中后期开始，每年的广告投入从不低于一亿元。在广告形式上，康师傅所采用的是电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体的全方位传播。其广告已率先在中央及全国各个省市的五十多家电视台与观众见面，清新、优雅的产品形象和产品诉求一夜之间为广大消费者所熟知。在广告媒体的选择上，康师傅一贯坚持依托强势媒体,打造强势品牌。“康师傅”是消费者最为熟悉的饮料品牌之一,也是央视荧屏上的常客。康师傅饮料除进行长期的广告投放外，还注重短期的销售促进活动，以加强与重度消费群的沟通。以冰红茶为例，康师傅冰红茶的目标群体是年轻人，康师傅针对这一群体开展了一系列活动，如每年一届的“冰力先锋校园乐队选拔赛”，已成为最有影响力的乐队选拔活动之一，也在校园里培养起了一批康师傅的忠诚消费者。

康师傅还运用网络传播策略，新产品上市时，康师傅采用非常规广告投放方法，通过节目让消费者直接体验到品牌内涵，将线上与线下紧密互动，这解决了媒介传播效应的滞后性。以康师傅茉莉清茶促销为例，2006 年博客风盛行，从6月到9月，康师傅茉莉清茶与新浪合作，以“优雅情趣茶香故事”为主题，推

出了一次成功的命题博客大赛。

康师傅饮料还运用了公共关系策略，与关联企业战略合作，形成利益共同体。康师傅不仅与同行业的竞争者朝日及伊藤忠合组的AI Beverage 结成策略联盟，同时，还与客户联盟，这提高了康师傅饮料的经济性和有效性。注重实施影响者关系营销策略。首先，十几年来，康师傅在中国大陆的公益投入累计逾两亿元人民币。其次，作为一家台资企业，两岸的文化交流事业也为康师傅所关注。同时，康师傅还倡导健康饮食文化。从1997 年开始，他们陆续在杭州，天津等地，利用学校双休日，组织中小学生到工厂品尝、参观、实践，讲解健康饮料和科学饮用。

4康师傅饮料营销策略的问题分析

尽管康师傅饮料的营销策略在整体上是成功的，但在成功的背后，其营销管理仍存在这样和那样的问题。

4.1 忽略企业内部营销

在多方位营销实践中，康师傅饮料只看到直接利益，注意到要与外部建立良好关系，而常常忽视内部关系的处理，即忽略内部营销，主要表现在: 忽略了内部顾客——员工的价值，内部顾客的价值得不到体现，终将影响外部顾客价值的创造。在顶津食品有限公司内不但工作压力过大，而且内部的激励体系不到位，尤其是大陆员工的晋升体制不完善。

4.2 忽视事件营销的作用

在当前品牌竞争日趋激烈的情况下，事件营销逐渐成为推广企业品牌的重要手段，优势日益凸显，通过事件营销一夜成名，品牌价值陡增的企业也已为数不少。而康师傅还没有充分认识到这点。蒙牛赞助“超级女声”，炒红了“蒙牛酸酸乳”；统一润滑油在两伊战争期间打出“多一点润滑，少一点摩擦”的广告语，引起了消费者的共鸣，使销量猛增；无独有偶，2008 年5.12 大地震后,在爱国热情高涨的敏感时期,王老吉捐款一亿,换来的是“要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉”的强烈呼声。所有这些,无不说明事件营销是营销传播的一股强有力的“巧劲”，也即人们所说的“不以常理出牌”。

4.3 疏于农村市场开拓

康师傅一贯强调终端致胜，其“渠道精耕”策略更是被业界称为康师傅致胜的法宝，密织的销售网络，充足的销售人员，严谨有序的管理对康师傅饮料占领大中城市市场立下了汗马功劳。然而多年来, 康师傅因为忙于城市市场的巩固以及成本等原因而疏于农村市场的开拓。因此，目前的农村市场,大部分已经被娃哈哈、银鹭等本土饮料品牌占据。康师傅饮料营销策略的改进建议

针对上述问题，本文给出如下建议：

5.1重视企业内部营销

康师傅在高速发展的过程中，应重视内部营销，提高员工满意程度。从员工关系营销策略的目标来看,它追求的首先是“团体价值”,但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的,团体价值离不开个体价值,需要个体价值来实现。员工心情舒畅、工作积极、服务周到,就能令顾客满意,满意的顾客会再次光顾,这又让企业利益关系人获益,由此带来的利润上涨就可增加股东的收益,令股东满意,从而实现企业的宗旨:员工、顾客、合作伙伴、股东均满意。对康师傅饮料来说，目前应该做到的是：加强与员工之间的沟通，关心员工的工作和生活，帮助员工排忧解难，增强员工的主人翁意识和责任感；承认和尊重员工的个体价值,使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值；最后一点也是最重要的，康师傅应更加尊重这块土地，尊重这块土地上的人民，这个经营哲学也就是说要同当地政府和当地人民搞好关系，在企业内部坚持人人平等，管理层不搞特殊化,即完善内部晋升体制，注意培养提拔中高层干部，使广大基层管理人员感到在本集团工作是前途光明的。

5.2 注重事件营销在促销过程中的作用

建议在今后的营销传播过程中，康师傅不仅要使大劲，还要使巧劲，在整合运用传统营销传播策略的基础上，要学会借势、造势，使康师傅更加立于不败之地。在我国，市场环境瞬息万变，企业首先应明确事件营销目标，做好事件营销定位；其次，企业应保持品牌关联性，形成品牌一致性；然后再制定事件营销策略组合，确保预期营销效果；接着，企业应构造接触系统，构建事件营销体系；最后，进行反馈管理，加强风险控制。

5.3 均衡发展营销渠道

随着竞争日益加剧,未来饮料行业的发展方向正在悄悄发生转移,谁能迅速抢占农村市场已经成为未来致胜的关键。因此，在稳固大众城市市场的情况下，也应拓宽农村营销渠道。农村市场，地理分布范围广，零售终端主要是杂货店形式，自营是无法进行的，只能依靠当地的经销商来进行网络建设和货物配送。康师傅在县级也有不错的销售网络，可利用已有的经销商直接开发农村市场，给各杂货店供货；也可让其寻找农村地区经销商，鼓励他们对农村市场进行覆盖，公司、经销商投资占有部分股权，并让老经销商进行管理。

结论

尽管康师傅饮料在营销策略方面还存在一些问题，但康师傅饮料的营销策略运作总体是成功的，如果它能够根据市场环境的变化不断借鉴、发展和完善它的营销策略，我相信它在未来的发展道路上一定会走得更宽、更稳。

当然康师傅饮料营销策略的的成功也给相关企业带来许多有价值的启示：首先，营销策略制定及实施是企业营销管理的重要内容，各个企业都应制定一定的营销策略；其次，针对具体企业，由于不同企业面临的环境和自身状况不同，营销策略的侧重点要根据实际情况进行调整，企业只有根据自身的实际情况，通过在实践的基础上学习别人的长处，而不盲目照搬别人的管理经验，才能在激烈的市场竞争中实现企业营销目标，进而为企业创造高额收益；最后在营销策略的实施上，必须明白，营销的成功绝非一蹴而就的事情，只有经过长期坚持不懈的努力，方能获得成功。

第四篇：饮料行业常用营销策略分析

饮料行业常用营销策略分析

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4Ps”。“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2005年的25亿元的跃进。

物流0902班

20091310 徐莎莎

第五篇：辣评2014年上半年农机行业十大新闻

辣评2014年上半年农机行业十大新闻

一、前五个月农机行业首现负增长，农机行业进入十年高增长后的拐点

评：这与农机行业近年来的提前消费不无关系，也表明了市场的最终决定性作用。当然，这并不表明农机行业已经没有发展机会或者说无投资机会，农机行业还有很多有潜力的细分行业。此中况味，你懂的。

二、农机补贴政策继续改革，福建成为先行试点地区

评：今年福建省作为补贴产品市场化改革试点省，2014年在该省补贴机具种类范围内的农机产品，允许未进入国家或省级支持推广目录的产品经备案后列入补贴。老朱认为, 允许福建此举改革尽管是一小步，但此举却是极具震动效应的，其后续影响也非常值得关注。

三、国家关注农业农机，保护性耕作迎来机遇

评：尽管上半年市场不尽如人意，但是国家政策却继续给了农机人和行业以良好的激励。习主席提出中国人的饭碗要端在中国人手上，中国人的饭碗里要装中国人种的粮；两会期间李总理又明确提出“要推广应用一批新型高效农机”“发挥深松整地对增产的促进作用，今年启动1亿亩试点”等一系列计划；中央一号文件继续关注粮食安全；4月16日国务院常务会议在确定金融服务“三农”发展措施上，特别提出“要开展农机金融租赁服务，创新抵(质)押担保方式，发展农村产权交易市场。这为农机行业发展提供了机遇”。

农机行业又将迎来新的增长点和重要的工作抓手，农机深松作为是一种保护性耕作方式，在促进土地质量、促进粮食增产方面具有非常重要的作用。农机部门在开展工作方面有了更多的抓手，而对于农机企业来说，将带动深松等耕整作业机具的发展。

四、农业部加大对补贴违规企业惩治力度，久保田作为其中最重磅代表被予重罚

评：1月20日农业部办公厅公布《关于暂停办理久保田农业机械（苏州）有限公司插秧机和部分型号联合收割机农机购置补贴的通知》，规定“从自即日起，在全国范围内暂停办理久保田公司所有型号插秧机以及PRO588i型半喂入联合收割机、PRO488型半喂入联合收割机、PRO688Q型全喂入联合收割机农机购置补贴，并及时告知广大农民群众和补贴机具经销企业；责成久保田公司积极配合调查，并要求其对在执行农机购置补贴政策过程中暴露出来的不规范、不诚信等问题进行全面整改，于2014年3月28日前向农业部农机化司报送书面整改报告；各级农机化主管部门

要切实加强对久保田公司及其他农机企业在执行农机购置补贴政策过程中不规范行为的监督管理，如发现涉嫌违规，应按规定及时进行调查处理，并报告农业部农机化司。”这无疑给了这家在华风头正劲特别是在全喂入履带收割机领域风光无二的企业以当头一击。

此外，农业部还停止或暂停了17家企业相关农机补贴资格。这些，表明新任司长李伟国上台后对一些违规企业手法更硬、动作更疾。实际上，有些农机企业在补贴操作中出现问题，也与他们过于追求非法利益或存在侥幸心理有关。

五、黑龙江掀开农机领域重磅反腐大幕

评：以中央纪委监察部网站公布黑龙江省农委前农机处处长李国军被查为标志，农机消费重镇黑龙江在农机领域的腐败开始浮出水面。此外，一些国内农机企业和外资企业的负责人也在接受调查。很显然，黑龙江农机领域反腐的大幕已经揭开，震动几何，行业人士拭目以待。

另外，今年农机行业形势不好特别是黑龙江省市场大幅下滑，也与反腐不无关联，一时人心惶惶也。也许，反腐影响了暂时行情，但随着反腐的深入，黑龙江农机市场也将迎来霁开雾散，好事也。

六、农机企业进入移动营销的元年

评：以微信上线为标志，2014年是大量农机企业积极运用移动营销工具的时期。一些行业知名企业如福田雷沃、奇瑞重工、勇猛机械、德邦大为等建立了自己的官方微博和官方微信账号。对移动社交工具的加强利用，表明农机行业营销水平的提升、营销手段和营销意识的不断创新。尽管效益还待评估，但是值得肯定。不接受新事物的人和企业一定会被历史的滚滚洪流淘汰！

七、全国农业机械及零部件展览会在郑州召开

评：3月底，2014全国农业机械及零部件展览会在郑州隆重举办。尽管春季展会的影响力不如秋季会，但并不妨碍其成为农机行业关注的盛会之一。本届春季会的规模也创下新高，会上一些活动也获得了很高的人气。我们有理由相信，明年的春季会会办得更好、更有看点。

八、农机质量问题登上央视“焦点访谈”

评：5月7日，作为国内收视率最高、影响力最大的新闻栏目之一，央视《焦点访谈》以“伤人的农机”为题报道了农机产品的质量问题，好事也。质量问题如何重视都不为过，质量问题需要社会监督，特别是需要有影响力的媒体进行监督。当然，国家机器的监督与依法惩处更为重要与必要。

九、资本关注粮食烘干，烘干设备成为农机行业的热点分支

评：6月13日，奇瑞重工在湖北成立烘干机示范基地并将百台烘干设备交付用户。预计先行一步的奇瑞重工将成为烘干设备领域的重要制造商与整合者。此前的4月17日中农农机控股公司签署对周口福安粮机的重组并购协议。另一行业巨头福田雷沃重工也传出将上马烘干项目的消息。此外，德国烘干设备制造商佩特库斯也在哈尔滨建厂。春季会期间也召开了烘干机论坛，媒体也加大了对此领域的关注力度，日益显现出烘干设备成为农机行业的热点分支。

国内烘干设备产业还很落后，规模小、水平低、产业链短，粮食品质提升、增加卖粮收入需要烘干。我们农机企业发力的时间到了！呼唤早日出现此领域的重量级玩家。

十、中国农机化导报归于农民日报管理

评：作为农机行业唯一的传统报纸类媒体，中国农机化导报的出版单位中国农机安全报社由农机化司管理转归农民日报社旗下。一为行政机构，一为媒体单位。实际上这也迎合了媒体行业的发展大势。原来的《中国农机化报》就归于经济日报报业集团旗下。