第一篇：探寻美容院专业线品牌营销方法
众所周知专业线产品市场比较混乱，无论厂家还是代理商和美容院以及从业人员，都神神道道的，市场营销手段令人拍案惊奇从身体保养到生理健康；从亲子教育到人际交往；从玉女心经到夫妻生活；从风水相学到五行经络；从手诊面诊到周易八卦。可见专业线产品销售之难度，市场运作之复杂程度。复杂与难度背后的深层原因又是什么呢？
专业线产品为什么要如此伤脑筋如此繁琐呢？难道是按照兵法的“以迂为直”的策略？如果有快捷方便的方法又有谁愿意“舍近求远”呢？“迂为直”的背后是专业线产品价高质次，只能靠旁门佐道的手段让顾客购买产品。美容院产品只告诉美容院老板如何赚到钱如何多赚钱，而美容院老板只关心自己能不能赚到钱，不太关心产品（所有经销都说产品质量差不多，其实有些产品的质量差距很大）质量的事情。
为什么专业线产品影响力比较大的品牌，一个省级市场运作五年以上也只能做到500万左右，一些小小品牌几年下来只能做100万左右，有些甚至只能做到几十万元，运作专业线品牌没有积累、就是不断的挖井、挖井、再挖井，除了做活动（各种各样的终端会）就是不断的开发新客户，永远不能止步只要停止挖井业绩马上就会下滑，很多大公司品牌业绩照样做不出来。专业线的营销人员有个共识，开发客户的指导思想是“目标正确手段残忍”可见专业线市场开发之难度，市场混乱之程度。
由于专业线产品质量差难以留住顾客，在市场上有很多美容院和大厂家合作，做所谓的大品牌店的铺照样不赚钱，店铺照样倒闭关门大吉！其中原因之一是专业线品牌一直难以做大的主要原因是厂家只注重赚钱，原因之二是美容院自身运作能力差或者说根本就不会运作，凡事只依靠代理商，厂家只注重如何把供货的折扣降到最低，如何把利润空间留给代理商和美容院的老板。由于行业门槛过低品牌过度泛滥，竞争非常残酷。
扭曲的品牌、扭曲的市场、扭曲的渠道和厂家扭曲的思想、以及美容院顾客总量少、开发顾客难度大的局限和代理商居高不下的服务运作成本，利润空间的大小成为左右美容院老板和中间代理商的最关键因素。所以出现行业的所有人员上游厂家与中间代理和下游美容院，一起联合起来对付顾客。在此环节中美容院的咽喉作用最大，产品到消费者手里没有美容院的作用，一切工作都是空谈因为产品只有进入美容院产品才能“落地”，由此出现所有的策略首先要考虑如何打动美容院老板，便上演了一幕幕针对美容院老板的各种手段的攻略。其实所有攻略都会围绕着“利益攻略”与“心理攻略”和“技术攻略”来开展。
攻略之市场攻略：专业线品牌在市场细分想尽了办法方面做足了文章，1专业护眼，2专业面膜，3专业护唇，4专业排毒，5专业排铅等等市场细分，脸部分几块，身体分数块，把人何至是“大卸八块”二十块也不够专业线品牌分得，市场细分科学营销发展企业，但是出发点就跑偏做起事来就没谱了。
攻略之产品功能攻略：专业线产品虽然质量不敢恭维，但是夸耀产品的手段花样繁多，可以说牛都吹到天上去了，睁眼说瞎话。
1、魔法技术用产品30分钟年轻5--10岁。
2、8分钟去掉眼袋眼皱纹。
3、3分钟瘦身，想瘦哪就瘦哪。
4、可以吃的护肤品，可以吃的面膜。
5、快速祛斑不反弹。6祛疤痕不留印。
7、拉皮技术年轻十岁。
8、补充雌性激素的化妆品。9祛红血丝、色斑皱纹、粉刺暗疮、眼袋黑眼圈，10黄金金箔美容等大同小异的产品功能有数十种之多。其实提到的这些产品的功能，细心的人和有生活常识的人都能分析出来，这些功能违背人的自然生理条件，同时违背科学理论。为什么美容院的老板要做这样的项目，顾客急功近利要立即改变自己的缺陷，有需求就有满足需求的人，有“糊涂”消费的顾客就有“聪明”的厂家存在，有利益驱使就有为利益而战的代理商和美容院。
攻略之营销方案攻略：
1、旅游方案：订货9800元就送新马泰10日游，这样的方案很能刺激非常感性的美容院老板，但是条件优厚的背后就是价高质次的产品。我们分析一下这个代理商的加盟方案，扣除旅游费用几千元、扣除厂家进货的成本（代理商从厂家的进货折扣约一折或者是一点五折）约1000元，扣除代理商的利润、产品成本还能有多少呢？这个方案有点象前几年市场上5角的火腿肠，请问5角的火腿肠能有多少是肉钱呢！请问优厚的方案由厂家、代理商、美容院三家分成，还要送给美容院老板出国旅游的费用。可以分析出专业线产品的“真实”价值。专业线产品泛滥成灾的最主要的原因就是生产成本很低，产品的零售价却很高。
2、纳客方案（低价风暴、异业联盟、送免费护理卡、免费足疗卡、每月送一款产品、礼物赠送、年终答谢等）。
3、留客方案。4会员升级方案。5包销方案。6专家坐珍方案等等，这些方案都是解决美容院客源不足人气不旺，业绩低糜赚钱不多的弊端，每个公司每个代理商都能解决美容院客源少，赚钱少的问题，但是到目前为止仍然不能解决美容院业绩依然低糜赚钱少的难题。美容院需要解决的最关键的课题，是改变美容院老板的经营水平低与职业素养差和从业人员缺乏营销知识的问题，这是困绕美容院发展的“死结”！
其实所有的方案是抓美容院老板的心理的，“纸上谈兵”的时候可以解决问题，真正行动起来远远达不到方案的标准和口头的承诺，美容院在周而复始的换公司换品牌，代理商周而复始的换品牌换美容院，专业线的“怪圈”就此形成了。
攻略之概念攻略：
1、纳米技术概念。
2、超临界技术概念。3独家秘方概念。4最新技术概念。5基因技术概念。6口服技术概念。
7、排铅排汞排重金属概念。8无为技术概念。9数码技术概念。开发客户概念先行本无可厚非，可以说前七个概念从理论方面还靠谱，因为这些概念还能经得起推敲，也可以自圆其说，但是后两个概念就有些玄乎了，无为技术宣传是瘦脸不动脸，丰胸不摸胸，提臀不碰臀，还有不控制饮食大口吃肉的方式减肥。这样的技术如果是真的有效果的话会很快“风靡全国”，还用常年在小报上做广告吗？也不至于运作几年下来市场还停留在默默无闻的阶段。如果说无为技术是无所作为的话，那数码技术就更另人匪夷所思了，也许经营者自己心里最清楚，没有置身其中岂能搞的明白弄个清楚呢？ 事实说明了一切，这些所谓的“新”概念并没有给经营者带来滚滚的财富，带来的仅仅是自己一相情愿自我欣赏的“超前”概念，一直停止不前的市场与疲惫不堪的营销人员和令人头疼的问题，我们不反对炒作概念，好的概念可以迅速打开市场助力企业快速发展，但是一些“玄之又玄”的不着边的概念到头来只能是劳民又伤财，赔了夫人又折兵。
攻略之会议攻略：
1、人民大会堂财富发布会议，利用人民大会堂的政治影响力，满足人们对未知事物的好奇心，对名利和身份地位的追求心理，对最高端的带有政治色彩与神秘色彩的向往与探寻心理。
2、博鳌财富论坛会议。那都是亚洲首脑和*会名流开会聚会的场所，财富与地位、身份和成功的象征。
3、泰山封山许愿大会。引用古代帝王封山许愿祈福迎祥的美好愿望到泰山开会，到泰山拜佛许愿，遂愿后还要再去还愿，还要聚会一次还要再开一次会，不的不佩服组织者的聪明和智慧。
4、华山论剑品牌争锋。专业线会议巧立名目花样繁多，很难说清楚专业线到底有多少种会议名称。可以这样说专业线品牌如果不靠派单不依靠开会，市场一定做不好，这也是为什么专业线离了会议就不会做市场，离开会议就不出业绩的主要原因之一。
攻略之赢利模式攻略：
1、零投资零风险无本万利模式。2课程教育培训人才模式。3全程服务指导模式。
4、明星见面会模式。5陷阱式留客方案。
6、侵略式新顾客开发模式。7全程指导轻松赚钱模式，所有赢利模式紧紧抓住美容院老板想轻松赚大钱的“投机”心理，紧紧围绕着美容院客源不足顾客难留的现象，紧紧抓住美容院老板经营水平低“运作能力”差的弱点，美容师的文化素质低、学习新知识慢、掌握新技术难度大、人员难管理的的弊端，赢利模式的提法都很好理念和出发点也很好，尤其后三个模式解释起来非常精彩，纸上谈兵是会让初次接触的人兴奋激动和震惊，但是真正执行起来就差之千里了，专业线的赢利模式仅服务于开发新客户，并不能给美容院带来实实在在的客源和利润，这是大家都不愿意看到不愿意接受的事实。
专业线品牌多年以来难做大，“究其原因”是专业线品牌在“虚”与“实”方面偏差太大，大家都在务虚方面做文章不愿意在“实”处下功夫，生产厂家只考虑如何把生产成本降到最低，销售价格订的越高越好、向代理商提供低折扣的产品，代理商在推广产品的时候只注重如何帮助美容院老板赚钱，由于产品价格高销售难度大，就只能在产品以外做文章所谓的“功夫在诗外”。导致专业线品牌的运作人员个个神神道道，把事情弄得“玄之又玄”让顾客神魂颠倒迷迷糊糊，稀里糊涂的花数百元或者数千元买下、能够立即年轻十岁的、祛斑美白的、马上瘦身的疏通经络的，护肝养肾的卵巢保养的，总之是无所不能的“宝贝”，什么都能管一定是宝贝，但是事实与结果和信誓旦旦的承诺却大相径庭。顾客游离在多个美容院在半信半疑之间在极度矛盾之中一次又一次的做着艰难选择。
专业线品牌想做大做强长久的发展，必须坚持实多虚少的营销策略，首先要做高品质的产品，高水平高素质的营销队伍，优质的服务为指导思想。没有品质过硬的产品顾客基础不牢固，客源不稳定市场就会不稳定，专业线的灵魂是服务，因为专业线是有服务有业绩，服务不好没有没业绩，没有服务连客户都找不到。要把服务做好必须有专业技术过硬的营销队伍，把品质落到“实”处，把队伍“训练”好，把服务做到“位”，专业线产品一样可以象日化线产品那样，一年做几个亿甚至几十个亿的销售额，因为专业线产品经过十几年发展，能够过亿的品牌都很罕见，当专业线产品运作模式“洗尽铅华”不在“诗外”下功夫回归本真的时候，就是专业线品牌大发展的时候，也是专业线“品牌时代”的开始。
第二篇：美容院促销(营销)常用方法
美容院促销（营销）常用方法
2011-05-11 19:21:38| 分类： 销售管理 | 标签： |字号大中小 订阅
本文引用自如风营销策划《美容院促销（营销）常用方法（图）》
美容院促销（营销）常用方法
促销可以很好的帮你的美容院增加营业额、提高知名度，使您的美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而出，现在促销的手段五花八门、形形色色，但万变不离其中，都该遵循客户第一、客户至上的原则，促销在某种意议上讲就非常规销售，是一种做品牌形象的途径。作为一个有长远规划的美容院应做好一年的促销方案。促
对美容院的业绩提升和品牌的铸造有至关重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造、基于此我们说促销是战术、不是战略。有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点：促销就是为了卖产品、赚更多钱。还有一个误区：促销就是打打折、送送产品。这些都只是促销的一部分、还忽视了促销中其他东西，忘了以人为本的概念，更有甚者，许多美容院的老板在渔利心态中还包着祸心，把变质滞销的产品卖出去，变相涨价强化诱导客人购买产品，为噱头轰动炒作不实际等负面作用。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好的促销，切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法，而忽视客人的利益和心态，千万不可本末倒置、缘木求鱼、以方法为目的。
本篇促销百法从日常生活的促销手法入手、结合美容业特性、旨在对您的美容事业有所帮助，希望能开启您的思维，选用其中若有孤陋怪异之处，万乞勿笑。
常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销 常规促销：是美容院运用最多的方法，主导其它一切方法，是促销的基础与本源。
1． 折扣促销：据统计资料显示：折扣是美容院最常见的促销方式。有35.7%的消费者接触这类方式。是美容院惯用的一种常规方式。通过打折的方式来做促销，美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价上加价若干，再给予消费者八折或九折优惠，实际上又回到原厂家提供的零售价。2． 开卡促销：开卡形式形形色色，卡有若干种，如月卡，季卡，年卡，金卡，银卡，友情卡，体验卡，好美丽开运卡，连环卡，积分卡，贵宾卡，VIP，会员卡是较常规的手法，开卡可与会员有机结合起来。
3． 免费试做促销：即将若干意向客户集中起来，在既定的时间段内做免费试用，让客人先体验效果后再培养成主顾客，主要是希望给到客人看到效果。但有美容院在做的过程伺机强说服客人卖产品，然后再免费做这么一个循环。不过有甚者将使用的如毛巾等都变相收费用，且一次将很多产品买给客户，后续的服务却跟不上，给消费者有一种上当受骗的欺诈很坏的印象。
4． 买赠促销：买二送一，买大送小，买客装送院装，或买客装送免费疗程，或买美白送丰胸，或美体送精油，或同时做护理又买产品可促销。其中套装促销要很用心的设计，可做成旅游用的，季节用的，包装为可反复灌装使用的，时尚型造型。
5． 返点促销：消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。现场不能使用，可在下次消费中扣除，如下次不领取可累积，设定累积方案，分越高则返点越多，可返现金或产品，或第二年之卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。此方法前店后院运用是一种好方法。现在流行的礼券，代金券，美容存折等都属于变相返点。
6． 消费积分促销：积分，是美容院为客户冲量而采取一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠送产品，礼物，疗程，或参加其它的优惠活动。其额度不一定太高，可做小返点，大返点。如三重喜，五连环等，用连绵不断的促销方式把客户联系起来。
7． 次数促销：常规促销的一种变化，设定如第五次做护理时，可免费，第九次做护理又免费，（比做四赠一说法好），若干次为一个促销段。以次数来设定。还有一种方法就是当顾客卡做完后，再多加二次新项目。
8． 特价产品促销：特价商品是季节性很强的商品，如在五一活动期间推出一到两款特价商品，特价商品为季节性顾客需求较大产品如“防晒霜、隔离霜等”；价格为51元，有的美容院口号是天天有活动，月月有特价。还有厂家设计夏天就专门卖冰膜，冬天卖暖膜。
9． 精品项目促销：通过美容院一个拳头项目做低价体验的促销活动。如某美容院五一展开的二个特色项目：健康美颜刮痧醒肤术（面部项目）、形体雕塑（身体护理）专门促销。在活动期间办理“健康美颜刮痧醒肤术”护理疗程开卡的顾客，可享受特价商品的折扣价及疗程的折扣优惠，并有节日小礼品赠送。夏天要赚“裸露”的钱！精品项目特色就是涵盖人体各个裸露和突出曲线的部位，除了常规的面部护理、防晒及晒后修复，还有从脖子到脚的全副武装。如颈部，丰胸护理，腋窝脱毛，脊柱保养。
10．库存捆绑促销：有些已经不打算经营的产品，或者有些快到保持期的产品，就需要通过捆绑促销的形式，以接近于进货价的形式，做一个产品组盒，如三件套，五件套，来一次性买给消费者。有的厂家为了方便美容院捆绑销售，专门以成本价提供美容院外包装，纸盒或木盒，里面衬托为可裁剪式泡沫条，美容院重新装好之后用吹风筒将配备的吸塑膜吹好就行了。
11．会员促销：培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上与发展的法宝，据调查许多消费者都不约而同有一种心态，多进几家美容院做比较。会员可有会员通讯录，定期的活动，美容讲座沙龙，免费咨询一年几次的优惠和好处。会员可搞成家的感觉和气氛，成为一个小的社会团体，提供会员综合套餐。
广告促销：通过大众传媒来做宣传，能达到事半功倍的效果。12．电视促销：是做店形象与强化店格有效的办法，通过电视电台的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引客户前来消费。与其它促销一起来做，效果更佳。在某些县市，费用不高效果很好，不妨一试。或与电视台合办美容知识讲座或游戏节目，字幕广告。也可在美容院橱窗内播放美容院品牌形象广告。
13．电话促销：通过收集名单或确定客户回访来给意向客户，注意电话促销的技巧。重要顾客可以买名单。另外就是短信促销。
14．报纸促销：在广州，许多较大的美容院都采用此模式推广，如是疗效型产品此类促销会更好。可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告。剪下来可以做奖券用或体验券。15．灯箱路牌促销：如果可能的在城市的繁华位置作美容院自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。另在美容院前的灯箱，也最好是美容院自己的形象，不要为厂家的赠送吸引，而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送容易与其它经营同一品牌的美容院雷同。
16．自编刊物促销：自己出刊物可以很好地宣传自己，与在其它杂志上做广告的最大区别在于可全面深入的介绍自己，可大量派发，可显示实力，增强影响力。
17．公关促销：公关也是一种很好的促销方式，公关主要针对地区的行业协会，如美协，和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响的代理商，与她们建立良好的关系，以便在诸如：放心美容院，百佳美容院，消费者信得过等奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大影响与知名度。
18．博览会促销：参加区域内的美容美发博览会，借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度，通过树立美容院品牌而吸引下属加盟连锁，并游资促销结合，为开分店，品牌输出打基础或做有益的尝试。
19．活动参与：美容院通过参加美容美发技法大赛，形象大赛，美容资讯研讨会，回到美容院做成相关展示，提升美容院知名度。与电视台合办节目，甚至去电视台讲解美容知识等； 20．拍电视促销：大家也许会说有点哗众取宠爱之嫌，但最近讲课途中，看到一则新闻，觉得也是一种新的形式。目前，自娱自乐的草根民间活动越来越多，从最早全国范围的DV大赛，到农民自拍电视剧也开始流行，加上专业线肽能目前在全国热播和电视连续剧，由此，美容院通过拍些与美丽在关题材的电视剧是否可行，一则有轰动效应，二则能让顾客乐于参与。
21．VCD促销：在美容院播放产品的VCD，告诉客人相关美容知识与操作手法，长久能形成品牌效应，还可将VCD作为礼物送给客人，让她们回家使用。
22．杂志促销：在女性杂志如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和消费群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。
23．CIS促销：又称形象促销美容院有完整的CIS，（以后会陆续讲到大店如何做店格），自己视觉形象的如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标帖，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。
24．ISO9001促销：现在还有超大大型连锁机构通过ISO9001的论证，强调品牌的优质化和标准化。异动促销：在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。
25．标题促销：美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有喧染力有广告语来吸引路人如：丽质自天成、魅力在××，一份美的投资、一份爱的礼物，XX美容院荣获“华山论剑”名优美容院殊荣等，而且常换常新，不定期更换主题。26．任开价促销：即在促销过程中，随意让客人做某个系列的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确该项服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。这样让客人有占便宜的感觉。在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。
27．倒拍卖促销：在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常的拍卖方法正好相反，是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人再报为止。一是搞活气氛，二则给客人
28．事后促销：又称即通过人的逆反心理，来做文章。一般美容院打折，买空卖空二送一，捆绑销售，消费者都认为其价值没超出价格。如果是一个客人到美容院消费后，在若干天后，在她意想不到的时候，美容师携带若干赠送产品，敲开她房门，并告诉她由于她的消费而可获此利时，定会让她感到惊喜和实惠。意外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其免费。或每月底抽出幸运消费者后奖励产品，让其惊喜，可以做很好的免费广告。
29．给美容院命名促销：以此为宣传点，来做促销，类于其它之设计LOGO，取店名，题春联。此活动可与妇联的一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，既可加深印象，又巧妙的契入。
30．无菌护肤促销：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单、床单专用无菌组合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头一人一款，却保卫生。
31．幸运时段免费促销：可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格来吸引客人消费，很好利用床位。也可利用上述之宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。
32．小型整容：尽管国家三令五申强调医学美容与生活美容的区别，但还是有许多美容院在贵宾室开设手术室，选择了一些风险不大，消费不高的手术，如隆鼻术、重睑术、点痣、疤痕修复术，三纹等。
33．增加服务项目：可增加如：浴足，做头发，焗油，鞋保养等，其中美容院浴足保健，成为了近年时尚消费，也是许多美容院新增项目，连柔婷这样美容院也开设有此类项目。34．人体彩绘，形象设计，色彩诊断促销：异动行销的一种促销方式，主要是通过吸引大众注意而达到的注意力消费，引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到哄动效应。作为引领时尚，先锋，开明的美容院形象定位。加入形象设计，色彩诊断，丰富美容院经营项目。
35．恐惧促销：可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，一张是做过护理的，用渲染夸张标题来做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧促销的目的。另在活动促销中可以请一保养得好的女士来做此手法促销。
36．以旧换新促销：客人可把旧的化妆品到美容院换成新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，品牌。换法由美容院决定。主要是达到轰动效应。
37．承诺促销：是减肥一类经常运用的促销模式，宣称无效退款，甚至与顾客签合同。
38．官司促销：也不是真正意义上的打官司，是通过事先约定好的游戏规则，通过媒体或介质来相炒作，达到双赢的目的。辟如用两个一模一样的店名作为“打官司”的焦点来促销炒作。
39．男士美容：在国外或是港台，产品公司或美容院里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好。在国内由男性做美容时会也有轰动效应。现在中国男士美容已开始慢慢兴起，前景看好。
40．极品促销：像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。体现极品消费一是高品质产品，或是全美容院全天只接待一个客人，全方位服务。
41．限量促销：也是促销的一种，与某此商家的限量销售原理一样,可定员促销，显消费者的身份与地位。或对某种促销限量，先到先得，做完为止的方式
42．年龄段促销：以年龄段来确定不同的促销方式。具体来讲就如35岁以上，每大1岁就多打0.1折。或25-35岁之间一种优惠方式，35-45岁之间又一种促销方式。
43．计时促销：在上海已出现依据时间长短来收费的美容院服务如60分钟，90分钟，120分钟均不同价格。
44．午休美容：在写字楼“鸽子间”里忙碌了一上午的白领们中午最需要小憩片刻，以利下午保证旺盛的精力。“午休美容”由此悄然兴起。“午美一族”以年轻的白领女性为主，在这些让人的身心空前舒适的地方，冷气、湿度、设备，样样都让人待个没够，新兴的午休美容也成为了我们时尚消费行为的热点。收费相对应该便宜。
45． 午夜美容:午夜美容是正流行于欧美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以帮你解决时间紧张的问题。你可以放心地打理完所有的家务后，来到美容院，好好地呵护你的容颜。收费应该更贵。
通路促销：通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从而达到促销的目的。46．派单促销：印制好精美的宣传单张或促销单张，派美容师在美容院商圈内定点派单或将此派到商住区之信箱内，最好附寄回执。
47．DM促销：通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其它优惠，并对重要客户进行电话跟跟进。
48．从老公入手促销：从男人入手来做好促销。三八节或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节日如母亲节，情人节等。找一些男性集会场所，如当地政府开完会时，在门口派发美丽另一半邀请函。
49．从儿童入手促销：与幼儿园，学龄前班，中小学校举办“母亲节，我眼中漂亮妈妈”活动，通过煸情提问式标题“你妈妈漂亮吗，做过美容了吗？”在幼儿园，小学校做小孩子的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物如文具等，再给一定的促销券，并定期做循环式引导。
50．儿童促销：据最新的国外资讯表明，儿童，男人做美容护理已不是什么新鲜事情，甚至某些发达国家还比较红火，这些是否适用于我国还很难说，但作为促销来达到轰动未尝不可。
51．学生促销：一种是对大学生一类的促销（目前国内还较少），另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销，当学生购到一定金额时，可给予相应优惠。并极力鼓动她们向周边人销售。或她们售客装就可免费做护理，或来美容院实习。对于能力较强者，可高薪聘用。此类促销需有学校关系或背景。
52．文化促销：对 “以成功美丽人生”为主题，讲叙美容院的老板是怎样通过一个普通的女性，历经磨硕，最终成功的，越传奇越好。通过对人的炒作而提升品牌形象。53．试用包派赠促销：日化线之常规操作手法，宝洁公司进入中国市场时也通过大量派发试用包此促销手法。美容院也可根据商圈内的情况而酌情派发。
54．传销促销：是会员制之深入作法，巧妙利用传销的推广方法，以返利作为诱因，设若干奖励，以刺激主顾客发展新会员，此做法要与传销区分开来，千万不要用传销中若干“下线”等名词，让人误会。新会员以参加大型活动为契入，以美丽女性为诉求，避免其中的商业成份。并以积分来核算金字塔式的业绩。
55． 外派促销：事先约定，到机关团体事业单位上门讲座，通过对美容基础知识来吸引客人到美容院。本书关于上门终端会活动有专文。
56．上门服务促销：对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，作高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。由于现在人很多工作繁忙，家务缠身，有的又特别重视自己的隐私权，所以也就出现了可以上门为你服务的家庭美容师。比如：皮肤的普通护理、特殊护理、皮肤护理计划的制定和实施、彩妆、美发服务、色彩咨询服务、整体造型服务、心灵解压服务等。选择家庭美容师可以帮你制定个性化的美容方案，根据季节和你的肤质为你选择适合的护理品和化妆品，随时为你制定皮肤的应急措施，听你倾诉和为你心灵解压，为中高收入人群所看好。玫琳凯的美容顾问也有相似之处。
活动促销：活动促销是美容行业的一种新的也是目前行之有效的一种方式，能在短期使销量激增
57． 活动联谊促销：有这一句话叫：有运动怕运动，没运动想运动，应充运用国人爱热闹需要情感喧泄的心理，把活动搞得热闹，有气氛，让消费者有从众心理。最多的是美容院店庆开展的嘉年华会和答谢酒宴。活动促销是美容院促销的趋势，从情感营销出现到千奇百怪的终端会，如火如荼，还要继续发扬光大，也证明本人早些年提出本促销百法的一些实用性和预见性。
58． 主题终端会：专家讲课促销，专家学者一般授课时一定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一是显示课的尊贵，二是确保与会人数。内容应深入浅出，忌名词化，同时注意互动，课程内容之：妇女法讲座：结合近年刚出台的新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考虑的，并可由此展开讨论；还有理财投资、自我形象设计、快速化妆，女人与性，命运，风水，易理，禅，星座解梦，幸运数字等女人关心而话题。详见前面文章四十种终端会构思。
59．广场大型活动促销：最好是由代理商为某一品牌做的全城的推介活动，通过此活动讲解专业与日化区别，同时为美容院做形象广告。
60．前店活动：专业美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面场地，或人流量多的关键地段，举办“美容护肤美丽周”活动可以搞一个美容流动专栏，上面有许多美容普及知识，如皮肤为什么容易衰老,为什么容易干燥…,再配一些图片,加上美容院地址，电话等，能起到很好宣传，此图片可以定期更换。如果没有，前店点也可以来做。可视况在大型节假日，在广场等地,由美容师带皮肤检测仪,虹膜论断仪进行义务宣传，现场不能进行销售。
61．老外促销：外来和尚未好念经，更别说是老外了，请外国学者，外国美容师，健身美体专家加上适当的包装，能达到较好的促销效果。加上相片、证照等辅助。如最近台湾美容师团访四川。老外促销：在一些大城市里，可以适当的请一些外国妇女来店做护理，藉此来提升美容院的知名度。62．考试促销：在活动过程中有意识加入考试，有人可能会对颇不以为然，但此法可出奇效，因为考试，有竞争与比较，调动女人好胜心理。同时，又让她们感到实实在在学到东西。加上颁发赠书锦旗、证书等，给她们一种荣誉感。也可让顾客撰写美容感受，给予美容内刊刊登，美容院文化墙张贴，评奖形式来操作。
63．名人促销：利用名人明星效应的促销在美容院促销中也屡试不爽，很有效果，在大型美容院落中运用既可提升知名度又可提升销量。如可能请明星做形象代言人，最起码也留有照片若干做宣传。
64．旅游促销：主要是针对美容院会员与开卡者做促销，旅游可大可小，大可到名山大川，风景名胜，小可到某个公园做一游园或烧烤活动。实际上来讲，团队活动最能交流沟通，是感情维系的手段。
65．心理门诊促销：可在美容院设立一个心理门诊区，或休闲区以心理治疗，也可与某个著名的夜话论坛，情感热线等举办一个心理咨询活动讲座或讲座会。
66．瑜珈美体操：在美容院的美体区，做一练功房做芭蕾舞，健身操，瑜珈功等活动，利用音乐，结合舞蹈，给客人身心灵的放松。可教高档消费者之保姆等学习按摩手法等服侍方面的东西。
67．募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种活动方式，一般放在活动促销中，通过如孤儿，或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时又满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家的参与，增进感情的沟通。
68．义工促销：通过一次有意义的义工活动，让客人有一种健康爱心感觉，在广州深圳许多有钱有闲阶层经常做义工，来反馈回报社会。此活动也超出美容的本身，是感情维系的另一途径。
有奖促销：奖励应有方法，如何做好有奖促销这里也有学问。69．小礼物促销：又称实物。送礼有一定讲究，要依据不同消费层面，不同的消费者来设定。如：送家用小展架（上放两三件化妆品），送产品，送彩妆，送旅行用套装，送巧妆箱，送女式背包，送丝巾，送精美的小工艺品，送女卡通玩具，年底送红包，送金项链等。做护肤过程中，了解不同客人的需求给不同礼物。如丝巾让客户喜欢图案颜色等让客人几选一，下雨天送伞等。
70．形象代言人促销：在消费者中找一两个中年妇女，经做护肤后效果极佳，且形象较好者做美容院的形象代言人，或是社会名流明星名人做代言人。以她们来说话，并相应灌制成录音影带和照片来宣传，并定期请她们来交流心得体会。71．抽奖促销：活动结束时可以进行摸彩促销。也可在店内特定时段做摸奖促销活动。或趣味有奖，另可在美容院内设摇奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过摇奖的方式，来获取客装等美容化妆品。另外也可以几十人一组，定期集中抽奖形式来展开。72．高雅活动促销：以赠送音乐会门票，美容书籍等比较高雅有品味活动给主要顾客客，是另一种活动促销。
73．美容师有奖促销：如何调动美容师积极性，增加销售额，厂家，经销商和美容院在特定时间都可以对美容师进行奖励促销。终端会时对美容师进行有奖促销是最佳时机，美容院老板切勿鸡都买了，舍不得花酱油钱。
联动促销：借力使力，联合其它美容院或行业来做促销，一个活动多方受益。
74．厂家异业结盟：本人曾策划一个方法，效果不错，美容院顾客购买化妆品后，赠送儿童化妆品和儿童衣服品牌，二选一，结果发现，顾客基本上选一项后，还花钱购买另一个项目。由此，可以看出，厂这在做促销方案时，可以考虑异业结盟的形式，资源共享，利益共分，一次推广，二份收益。75．美丽联动促销：有许多种方式和方法，如与婚纱影楼做拍婚纱照送美容护肤疗程，做美容护肤疗程赠拍婚纱照。与附某商场之化妆品专柜之做促销，买日用化妆品一件，到美容院可享受打折优惠，用以区别日化与专业区别，体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属此类。
76．跨行业联动：只要有资源，就可以全方位联合促销，如与酒楼，咖啡馆，保险公司，新华书店，健美中心，电信等。促销关键还是要有想象力。在广州，美容居然跟旅游持上钩，这一点也是本人没想到的，可能是人有多大胆，地有多大产。据广州日报报到：广东一些旅游团将客人带到番禺某美容院，以低价低折购买国外真走私品牌的幌子，进行产品销售。另外广东还出现一种新的销售模式，叫五包营销，通过服务公司将美容院，剧院，酒楼等几十个消费场所整合起来，通过一定优惠，吸引会员，给美容院带客形式。
77．二类新型美容院连锁联动：一种迷你型美容院：在广州上海等地出现了以年轻消费者为导向的美容快餐，以日本树一派等最有特色，汇美舍也很突出。屈层氏，美体小铺，森林雅舍，千色店，莎莎，家庭式美容院：另一种在北方许多地方，家庭美容院已成为新的就业渠道和方式。几家或几十家一起做活动，费用省，气氛大，效果好。
78．美容托管联动：在局部省份已逐渐成型的美容托管，通过在省会城市大规模的活动强化顾客消费信心，提升知名度，起到广告宣传作用。
79．看楼温情SPA游：与全市最豪华的楼盘经销商合作，让楼盘多一卖点，同时为开设在该楼盘的美容院做售前工作，同时吸引爱美的女士，一举三得。
80．大店品牌垄断促销：区域内若干关系好的美容院可组成一个小的联盟体，分别由不同的优势，客源来做一个区域或城市的促销活动，力求声势浩大，覆盖面广。还有一种是在本美容院区域内与不同性质的美容院做联动促销，譬如一个做护理，一个美甲。从而寻找美容院联盟。有时竞争不一定都是敌人，还可以交朋友。此类促销也可由区域内的代理商发起，由其加盟店来做促销，一是突出品牌，二是宣传当地美容院，再结合电视或其它让利促销活动来开展。81． 二类店配合促销：在北方许多地方，前店后院美容院是中小美容院的主流，同时建议该老板开设专业美容院如果把前店后院美容院与专业美容院有机结合，则能很大程度提高销售业绩
82．赞助促销：为增加美容院的知名度，除在相关媒体上做软硬性广告外，还可用小量资金做同质赞助，如在广州赞助“美在花城”之类与美有关的活动。又如某知名企业做的“爱心妈妈”的活动，都是做品牌一种好方法，“汝意欲学诗，功夫在诗外”。
83．保健品促销：内服加外用的概念是目前行业流行的话题，与保健品结合能有更大的获利空间和更多获利渠道。84．投资促销：可在客户中征询若干客户，问其是否有兴趣开美容院，借此来吸引游资，为开分店连锁或做大型女子俱乐部做准备。
85．结合厂家代理商促销：其实选择产品时还需选择厂家与代理商，因为对中小型美容院而言，还主要是以厂家与代理商为主。所以厂家与代理商有没有促销，让利多大，方式如何，如何结合都至关重要。
86．展示促销：主要是从吸引消费者的角度而言，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰件的精心布置，经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的 POP，吊旗，展示架等。展台内部可设计为几个小类别：如用大金鱼缸海藻丛中放置产品，沙子石头为衬摆放产品，蜡烛咖啡小提琴绸布摆放产品，唐三彩宋青瓷玉如意边摆放产品，红花绿叶石膏像边摆放产品。产品不在多，而在精，起画龙点睛的作用，摆放成一幅精美的静物图画。
87．仪器促销：利用目前先进的美容仪器和设备如皮肤检测仪来做客户皮肤情况记录，以仪器等图形直观反映皮肤的改善情况。个人形象设计（服饰发型等）：请形象设计师现场根据客人的不同气质而设定形象，同时又引入电脑设计软件，在电脑上为客户做虚拟各式各样形象。
88．远程皮肤专家诊断促销：此为一商家主打市场的方法，主要是通过电脑，将客人的肌肤情况扫描下来，然后通过E-MAIL邮到该商家，再由其专家开出疗程回寄给客人。此方法主要是对人贴身服务，根据不同的人不同的肤质来冶疗。其实有实力的美容院还可现场请专家来诊断，但没有此招“唬”人。一通过电脑，二是外来和尚未好念经。89．网站促销：随着科技的不断发展与普及，网络已慢慢进入普通老百姓的生活，上网已成为一促新的时尚。美容院也可以成立自己的网站，借此来展示实力，宣传自己，另外，网上预订，网上讲座与皮肤检测仪等设备仪器的使用，也是一种发展方向与趋势。先人一步，才能得先机。
人情促销：以满足人的需求为出发点来设计，有汝意欲学诗，功夫在诗外之妙，能打动消费者。
90．春酒答谢宴：在台湾还有头芽，尾芽之说，主要是在年终或年头时宴请若干客人在一起吃吃饭，叙叙情的促销方式。
91．靓汤促销：在广东广西有些美容院老板为了搞好促销，煞费苦心，她们通过每天早上煲几款老火靓汤的形式，为顾客津津乐道。另外凉茶，清凉补也是广东文化特色之一，不妨运用。有中医背景的美容院还可以熬中药汤的形式来展开促销，通过调节肺腑功能，改善血液循环的机理，达到清洁颜面、美化肌肤、五官、毛发，消除面部瑕疵，达到维护、修复、重塑人体美的目的。
92．红娘促销：做好客户服务是重要性的一环。建立客户资料，并帮客人实实在在的解决问题，通过与客人的沟通交流，帮其中客人做媒引线，由人情入手打动客人。也可由家政促销入手。
93．问候促销：利用电脑手机等发手机短讯给客户嘘寒问暖，送关心与问候，并可通知相关的促销活动信息。报纸送福：新年时，在当地有影响的报纸上做一版广告，给其客人一个小版面来向亲人朋友留言祝福，一是个好兆头，一是抒发情感。电台电视点歌：同报纸祝福的原理，给若干重点客人点歌至谢，并做好第二年开卡计划和发展纲要。此两种做法比过年时单纯打电话，送小礼物要好得多。
94．客户档案促销：建立好客户档案，依据客户档案确定客户来做护理时间，好像医院门诊书一样，客户与美容院各保存一本。
95．细节促销：如在美容院内休闲区放若干小零食随意让人吃，在情人节放鲜花若干让客人可凭喜好拿走一支等方法，这和送小礼物促销有区别在漫不经心做促销，有四拨千斤的作用。
96．定期回访贴身服务：定期回访贴身服务也是针对重要客人，通过电话，当面，美容店长，老板本人的拜访稳定客人，并可制定拜访时间方式表。
97．用车接送促销：可以用车接送客人到美容院来做护理并请客人同时邀请几人一同前往。
98．到店过生日：给消费者一个概念就是到店过生日。或是重要客人在店内过生日，并请朋友同做护理。
99．评比促销：通过微笑服务明星美容师，最佳客户，最有效果和感觉最满意客户评比活动，美容院十大代言人，主要是想通过客人的嘴来做宣传，此法效果好，影响大。通过给客人满意程度调查表，再结合客人实际的肤质改善情况来选取定，并给予相应的奖励。还可让客户根据美容院各项情况如服务，产品，店面等提建议和意见，对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。上贵客榜或聘请作美容顾问是一种感情投资促销，主要抓最重要的客人，除尊贵榜或聘请作美容顾问外还可用认干女儿拜姐妹等方法和终生会员的方法。100．质量促销：“三保“五保”如保证时间段，保证用量，保证工序等与服务质量的有关内容。可将“三保”招牌形式置于店外，以打质量服务，主打这张牌。同时结合投诉促销来做。把服务提升一档次，以打消客人对美容效果疑虑。可退换货促销：对客户做出质量保证的承诺，如客人在使用后不满意可退、换货。
无促销促销：即不用促销方式，另再有意识给消费者和种观点：本美容院以品牌吸引人，以服务取胜，从不打折赠送，从不做促销。一定要突出后一点，而把不做促销做为卖点。连环促销：或称促销组合。是以几种促销结合在一起的综合促销方式。如何设计一套促销组合：促销组合应以会员制为核心，在美容院自身形成一年促销方案的基础上，以一连套的促销，就如同美国大片，悬念从生，高潮不断。这种组合促销通过几重惊喜，能打动消费者，并可以选择，让她们确实感到极大优惠。如麦当劳123456促销就是很好地运用此法。层层将客人拴住。可将促销优惠政策分成若干类，由根据顾客的不同消费而可选取其中若干的优惠，并可增加意外的惊喜。无促销促销：即不用促销方式，另再有意识给消费者这种观点：本美容院以品牌吸引人，以服务取
胜，从不打折赠送，从不做促销，一定要突出后以点，而不把做促销作为实点。
促销六忌：时机，机不可失，失不再来。其珍贵性，不要给客人以前赚太多钱之感，忌可能将多样产品组合，会员现？会员之间的差异，尽量避免打折，不要为了促销而促销。
第三篇：把脉专业线化妆品营销病症
把脉专业线化妆品营销病症
总营业收入突破1600亿元人民币、美容机构数量达到160万家的庞大规模，使得化妆品专业线逐渐浮出水面，与整个行业的确庞大规模不对称的是，迄今为止美容行业尚未出现类似于日化行业宝洁、联合利华一样的领头羊，无论是从企业规模还是品牌知名度来看都是如此：大多数企业年销售额不过几百万元左右，尚不及一个三类日化品牌的市场运作费用；某些在业内如雷贯耳的专业线品牌反映在市场终端消费者心目中却很茫然。此外，每年不断有新品牌进入这个市场，也不断有老品牌黯然出局。有权威数据表明专业线企业的平均寿命仅为2。9年。之所以会出现这种结果，撇开其它因素不谈，关键还是在营销方面发生了病变。具体表现在以下几个方面：
病症一：重渠道，轻终端
几乎所有的专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行，即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权，这种方式本身无可厚非，但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话，那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴，没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者，缺少与消费者沟通这一环，由此而产生的结果是，仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院，容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅，造成市场相对饱和。
在现代营销环境下，企业的一切营销活动应以消费者为导向，真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度，一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务，只有终端消费者真正接受认可了你的产品，渠道才能畅通无阻，建立的销售堡垒才能战无不胜。
病症二：重形式，轻细节
所谓大企业重经营管理，小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式，以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事，即使是一个藉藉无名的后生小辈，只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴真经”，一招一式的图解必须连贯且极尽其详，否则即便是欧阳锋这般高手，也逃脱不了走火入魔的厄运。更有甚者，某些精心炮制的所谓营销秘籍看上去洋洋大观，听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。
因此，形式固然重要，而魔鬼藏在细节中。无论是当下流行的“前店后院”也罢，“美容自选超市”也罢，模式本无对错之分，关键是细节到位，便于执行。即无论是什么样的营销模式，应当围绕模式本身细化到每一个环节，并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此，才是有效的营销。
病症三：重战术，轻战略
许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略，过于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划，营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。
股神华伦·巴菲特说过：风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题，是发展方向；而战术解决怎么做的问题，是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础，战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补；而战略上的错误则将导致企业误入歧途甚至走上不归路。所以，不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷，却最终仍落得个惨淡收场，主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。
因此，企业应当结合自身实际情况，合理整合内外资源，制订出符合本企业发展的中长期营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标，而且一定要将之贯彻到全体员工，尤其需要强化市场营销人员的战略意识，以对企业的整体发展做出贡献。
病症四：重概念，轻品质
众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目前的表皮生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。为此，许多企业在现有产品立足未稳的情况下，便急于跟风开发新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场，从包装到成分至今仍一成不变，却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳，主打食品还是汉堡包和炸薯条，他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味，而不是一味的寻求更多的产品卖点。
企业应当在顾客的实际需求和公司现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡，在了解消费者的真正需求上开发对路有效的产品，而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障，任何再好的、吸引公众眼球的概念也只能枉费心机。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。
病症五：重结果，轻过程
许多企业老板公开宣称“只要结果，不问过程”。这种只看重阿拉伯数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明，如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等，由此而产生一系列后遗症：员工欺上瞒下，报喜不报忧；渠道中价格体系混乱、恶性串货；经销商库存增加，利润下降；员工对企业忠诚度下降，易受利益驱使而与代理商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大，营销成本一路攀升。
建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系，是促进企业的市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此，企业应重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面的控制，对产品在渠道中的流动、营销人员每日行程、促销活动的反馈等都了然于胸。
病症六：重销售，轻营销
企业对以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作比较滞后，表现在市场部与销售部职责不分，或者二者混为一谈，认为市场部即是销售部，市场部更多的承担了市场开拓、销售跟进工作而忽略了一些如市场分析、品牌管理、营销规划等重要的企划职能。由此而产生这样一种现象：企业在招聘区域经理及美容导师等营销一线人员时，过于强调营销人员的销售能力，未能全面考虑其市场企划等方面的营销素质；对营销人员进行职前培训时又多停留在产品知识及美容技术上，无法提供基本的营销理论，因而训练出来的营销人员缺乏协助美容院展开营销活动的能力。
此外，一些企业虽然设有类似于市场部职能的企划部门，但企划部职责多为撰写广告文案或监控广告宣传用品制作，少有能进行市场分析、营销规划的能力，缺乏宏观指导能力及全局观念。
本土企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，本土企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，透过培训、沟通，树立以顾客为中心、以市场为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力透过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。
病症七：重广告，轻传播
将传播与媒体广告划等号，是许多企业在制订传播策略时常犯的一大通病。因此，即使企业在广告投放上拼命烧钱，却至死也不明白为何效果微乎其微。
例如，广州××国际公司旗下一个号称最受美容院欢迎的品牌，打着限量招商的旗号，从2001年来一直以同一副面孔整版现身于业内各大媒体，其广告出现频率之高、投放范围之广无人能出其右。但让人疑窦顿生的是：一个最受欢迎的品牌，自然应当登高一呼，应者云集，而恰恰相反的是，经过长达两年多的持续不断的广告轰炸，居然仍未完成限量的目标。之所以如此，不是广告不够有吸引，也不是媒体选择不当，而是营销人员对于品牌整合营销传播的理解出现了偏差。
媒体广告只是整个传播活动中的一种表现方式，除此之外，传播还包含了终端口碑、品牌文化、公益活动、新闻事件、终端促销等一切有形或者无形的表现形式。企业应当通过多种传播表现，将独特的品牌个性或良好的产品形象尽可能广泛的展现到终端，而不是仅仅通过招商广告将受众局限于美容院。
病症八：重扩张，轻专注
受专业线化妆品的通路特点所制约，一个品牌只能选择一个省级代理商，而且在加盟方面也有区域保护限制，无法象日化产品那样进行大面积的终端布点。因此，在追求市场份额及利润最大化的心理驱使下，企业会选择多品牌经营，而且往往在一个品牌尚在成长期就开始创立新品牌。然而，很现实的一个问题是，每推出一个新品牌需要投入不菲的人力资源、广告宣传、市场推广、产品研发等大量经营费用，而企业的固定资源是不变的，新品牌的推出无疑将使现有资源变得更为分散，在目前专业线企业各方面资源都普遍薄弱的情况下，反而有可能牵制原有品牌的张力。而且企业还将冒着另外一个很大的风险：如果新品牌与老品牌之间不能产生显着区隔，那么后果就如同在市场上以自己的左右手相搏。
美国营销专家、《定位》一书作者里斯和特劳特在“市场营销的22条法”中提出了“聚焦法”并着重强调：营销的精髓在于集中化经营。只有收缩经营范围，集中资源进行精耕细作，品牌才能做越做越强。综观各个行业的领导品牌的成功，无不验证了这点。
病症九：重促销，轻内功
对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因而是把企业的全部赌注都押在促销上；不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：终端依赖促销，促销停，回款停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低；此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象的起着极大的负面作用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。
促销虽然是营销组合的要素之一，但绝对不是万能的，它只是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有随时间而效应递减的规律；更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动，否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品，大大损坏品牌形象。
小结：以上种种营销病症在许多企业中都有不同程度的存在，而且在部分企业中还存在并发症。专业线不乏曾经辉煌一时的品牌，但最终因病入膏肓走向了没落。因此，企业应防微杜渐，时刻检视自身的营销机体，做到健康发展。
第四篇：房地产营销策划方法_房地产品牌营销[模版]
房地产营销策划方法_房地产品牌营销
未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，总之。有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，销售策略、广告策略投其所好，促成他购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，由于房地产与一般商品具有异质性。相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种房地产营销策划方法_房地产品牌营销新产品（如规划设计方面的独特性）提供一种服务模式（如管家式的物业服务）倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，一方面是房地产已经进入品牌竞争时代。企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？
进一步深化自身楼盘的优点，如何根据目标消费群的理性购买需求。使目标消费群产生“物有所值”感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，市场上继续掀起
一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
从思维上应该策划在先，一是策划为先。整个项目开发过程中。包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
包括建筑形态、布局规划、户型设计房地产营销策划方法_房地产品牌营销、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，二是创新为赢。整个策划过程中均应该进行营销策划创新。如在支付方式上，与金融有效结合；价格制定上，有效利用消费者的心理；宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
房地产策划过程中，三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势。应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的营利为本。
关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识。另一方面要善于整合，定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实房地产营销策划方法_房地产品牌营销现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在产品和价格才是实现销售力的关键所在因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
第五篇：美容院营销方案
美容院营销方案
现在很多开美容院的人店里的生意并不是很好，因为她们不懂营销，没有为自己的美容院设计一份好的营销方案，特别对于新加盟的美容院来说，一份好的营销方案，直接关系到美容院的兴衰。那么，美容院的营销方案包括哪些方面？
整体美容院培训 为美容院建立培训体系、确定美容院培训策略、制定美容院培训计划、设计美容院培训培训课程、培训课程提供全方位的培训服务。（大家可以参考下芳享方案）——美容养生会所经营诊断
——美容养生会所管理十大系统
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