依托会展 探寻旅游营销新模式

第一篇：依托会展 探寻旅游营销新模式

依托会展 探寻旅游营销新模式

6月10日至12日，2013年第二届长宁住博会在县体育中心举办。长宁旅游展馆跻身于多家房地产开发企业展馆中显得格外引人注目，持续三天人气火爆。

长宁旅游展馆是集景区（点）展示、旅游咨询、旅游产品推介、旅游形象宣传于一体的综合性展览馆。展览馆设有电子展示区、图片文字展示区、旅游咨询点、旅游产品推介区，是游客认识、了解长宁自然美景、人文历史以及县域旅游经济发展的窗口。各大旅游企业借助住博会旺盛人气，结合端午节“小长假”契机，纷纷展开宣传攻势，并给长宁居民带来不少出行优惠。天下翠旅行社推出了“清凉夏日”旅游精品线路，环球国际旅行社针对即将到来的学生暑期，推出了“爱我中华”夏令营线路，宜宾方舟旅行社隆重推出“亲情号”梦圆东北14日游老年团旅游专列大礼包受到居民青睐。

此次活动是长宁旅游首次参与非旅游主题的大型会展活动，是我县探索旅游营销新模式的重要一步。据统计，6月10日至12日，旅游馆共接待前来咨询的居民1万余人，各家旅游企业发放宣传资料3万余份，当场与咨询者签订出行合同280多份。

第二篇：探寻房地产营销策略新模式

探寻房地产营销策略新模式

本文从房地产营销策略的问题入手，分析当前我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。宏观调控各项政策的“累积效应”开始发力，房地产市场普遍进入了调整期，市场观望气氛较浓，房价涨幅回落，市场成交量开始萎缩，市场风险增大，房地产洗牌日益加剧。

然而在万科去年年底降价行动刚开始的时候，却遭遇了业内同行的冷嘲热讽。在面对101亿元的销售数字时，同行们却不得不认真地思索。同样是面对政策环境、市场格局的巨大变化，万科能够“一骑绝尘”，原因是多方面的，但其中一个重要原因至少从表面看来一大功臣是营销策略。

房地产营销策略中的问题

营销是企业通过创造和交换产品及价值，从而满足消费者的欲望和需要，同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面，正在不断的完善和改进，但它在发展过程中所存在的问题也不容忽视。

1、房地产营销策略理念落后，缺乏品牌意识

现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。

2、房地产营销策略市场调研不充分，定位不准确

许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。

3、房地产营销策略诚信度差，广告带有虚假成分

近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。

4、营销策划房地产营销策略缺乏创意和内涵

目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销策略活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。

不断完善房地产营销策略

从近期房地产市场的各种信息来看，在美国次贷危机、大幅降息和国内CPI、PPI指数持续上涨以及通胀压力明显的情况下，国家将会继续执行从紧的货币政策。同时，保障住房的大量开发上市也将给房地产市场造成巨大的冲击。这些都使得2008年中国房地产市场充满了挑战，也给房地产企业带来了严峻的考验。根据万科的经验，一些房地产企业完全可以以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇，促进自我发展。

1、房地产营销策略坚持品牌战略，进行品牌营销

面对调控，房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物管等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。一个项目的结束并不意味着品牌运营的终结，品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体，还必须持续优化维系现有顾客的关系。

2、做好房地产营销策略市场调研，创新产品

房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。当前，宏观调控的目标之二是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。

3、提升营销策划水平，创新房地产营销策略方式，拓宽销售渠道

房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点，加快去化速度。在策划工作中，加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。

4、房地产营销策略注重广告的品质和创意

好的广告不仅是简单的广而告之，它是生产与销售的桥梁，更是营建中的商品房品质的延伸。通过对楼盘特性以及目标消费群体心理需求的研究，创造具有个性的广告作品，避免繁杂、炒作、陈词滥调以及千篇一律的广告语言，不断提升地产广告的品质。如南京某一楼盘的广告语“东大以南，南大以东”(注：南大指南京大学，东大指东南大学)，不仅标注了楼盘的地理位置、周边环境，更加凸显了楼盘的人文环境、文化底蕴，也提升了楼盘的档次，使得该楼盘的销售异常火爆。

5、房地产营销策略切实推进营销队伍建设

营销工作需要按照专业化、系统化、规范化的要求，明确职责，优化流程。完善营销管理规章和案场管理制度，通过营销各环节的流程再造，提高整个营销系统工作效率和应对能力。通过培养、引进、交流等各种方式，提高营销人员特别是企划、研展、案场经理等关键岗位人才的综合素质；关心销售人员，完善激励机制，增强员工的认同感和归属感，形成独特的营销文化体系，建立一支富有战斗力和凝聚力的营销团队。伴随着房地产行业的发展，房地产营销策略在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

第三篇：探寻高中教育新模式

探寻高中教育新模式

在基础教育界流传着这样一句话：“全国教育看江苏江苏教育看南通”，而“南通教育则要看如东”。江苏省南通市特别是如东的基础教育，尤其是高中教育究竟如何呢？４月１３日～１５日，在本报《教育视线》编辑部的精心策划下，合肥市教育系统近５０位知名校长赴江苏如东考察了该县的如东高级中学和栟茶高级中学。现摘录部分考察感受以供读者参考。

“栟茶现象”发人深思

我们考察的如东中学，我认为是一所立意较高、平台较高、境界较高的学校。而栟茶中学，如果允许我打个直截了当的比喻，就如同合肥的六中和八中高一入学的生源，三年后高考升学率却达到乃至超过了合肥一中。这是一所普通生源却能创造一流的教育教学业绩的学校。应主人的盛情邀请，我给栟茶中学题的词是：“促进普通学生很不普通发展的范例”。所谓“栟茶现象”，的确值得我们很好研究。

我们要研究栟茶中学独特的校园文化。从中央电视台、江苏台、上海台的深度采访看，无论是″校风育人，精致管理，朴实教学″的理念，还是″团队精神，攀登意识，平民情结″的思想，都已经成了他们独特的校园文化，都浸润在每一位教师的教育教学行为之中。这是十分难得的。各位校长同仁，我以为学栟茶，恐怕不能就事论事、就升学率论升学率，恐怕只有从这种文化心理的层面去研究和借鉴，才能取到真经。

师生关系如同“鱼水关系”发人深思。我们看到，中央电视台随机采访了学校附近的农民兄弟。当问到老师对学生如何时，一位农民脱口而出：“鱼水关系呀！”各位校长同仁，我觉得这句话，恐怕是栟茶中学全体老师深沉的“平民情结”的必然结果，是老百姓对栟茶中学老师的最高奖赏，是办人民满意教育的症结所在，实在发人深思。

一副对联。

《教育视线》组织各位，昨天在如东考察学校，今天又马不停蹄地到南浔游览，忙碌而充实。我在车上想了一副对联。上联是“到如东观海滩沐海风思考栟茶现象”，下联是“达南浔走小桥荡小舟感悟古镇风韵”，横批是“不虚此行”。

贵在坚守

这次随考察团到江苏省如东县参观如东县中和栟茶中学，感触颇深。两所学校有着共同的特点，这就是高考升学率位于全省前列的背后，蕴涵的是教师高贵的工作精神和学校深厚的管理文化。有两点给我印象很深，一是贵在坚持坚守，在这里，本土化的教师坚持平民教育的价值取向，坚守教书育人的三尺讲台，默默无闻的无私奉献，这些无疑是两所学校稳步发展的原动力；二是益于管理文化，作为管理的最高境界，文化管理在这里得到充分显现，也就是您凝心聚力的团队精神，争先进位的攀登意识，尊生爱生的平民情结，这些无疑是两所学校持续发展的推动力。我们合肥五中与两所学校特别是栟茶中学相比，办学有着相似的校情，办学特色也有类似的追求，下一步我们将认真学习两校办学经验，发扬五中人的高尚敬业精神，努力提高教育教学质量，实现学校跨越式发展，尽快创建省级示范高中，更好地为广大市民子女求学服务。

把口号喊实

教育理念新颖，教育模式科学，两所学校都倡导以人为本，以学生为学习的主体。教师只是发挥着引路人的作用，学生的潜能得到充分的发挥。学校硬件设施完备，一幢幢教学大楼、实验楼、艺术楼、图书馆、食堂、学生宿舍等一应俱全，学生在此环境中，可以尽情地遨游于学海，吸取知识的营养。业精于勤，行成于思，两所学校从起始年级就培养学生的勤奋学习、善于思考的良好习惯。须知，没有苦干精神，光有空洞的口号，是不可能取得很高成就的。开展特色教育，施展学生才华，通过科技节，环保月，教唱歌曲等一系列的活动，深化了学生的主人翁意识，激发了广大学生的学习兴趣，从而收到良好的效果。

校长人格与团队精神

栟茶中学校长姚止平同志是一位省部级领导干部最小的儿子，在南海之滨、栟运河畔这个农村中学一干就是二三十年，勤奋耕耘默默奉献，逐步实现着自己平等教育的办学理念——让每一个学生都要成功成才！可见，一个好校长就是一所好学校。办好一所学校需要有一个较长时期的过程，实践一个办学理念必须有一个较长的周期。

栟茶中学校办主任介绍说：我们没有秘密，只有精神——精诚合作的团队精神；挑战极限的攀登精神；关爱人人的平民情节。只是这种团队精神，铸就了栟中今天的辉煌。论生源，他们的学生是被其他学校录取剩下的中等生。论师资，也是被其他学校挑剩的老师。全校没有一个特级教师，绝大部分的教师都是土生土长的农家、鱼家子弟，完成师范教育后又回母校教书。正是这支普普通通的教师群体，从最后一名学生抓起，把平等教育理念，融入到每一节课，每一次作业，每一个考试之中。一批批学生被送入清华、南大、中科大„„

以教师的发展为本

两校共同倡导“以人为本”的教育理念，努力建设“以学生为本”、“以教师为本”的和谐校园。学校为学生开展了一系列校园文化活动，为学生的可持续发展提供广阔的空间。尤为可贵的是两校还提出了“以教师的发展为本”的教育理念。作为学校最高管理层，行管人员长期钻研校情，开展精细化管理，切实调动教职工的热情和智慧，师生拧成一股绳，齐抓共管，共同进步。如教师的安居工程（０４年以前的教职工均享受低价位的福利房１２０～２３０平方米），引进激励机制，奖勤罚懒，将教师的付出及教学成果与经济挂钩，最大限度地为教师成长创造条件；学校管理层处处从教师利益出发，切实为教师解决后顾之忧，如早餐工程（免费为教师提供且将提供的地点由食堂改至教学办公区）；净菜工程（解决教师无时间去菜市场购买之忧），于细微处见精神，这都是建设和谐校园的实实在在的举措，拉近了干群距离，赢得了民心，有力促进了学校教育教学的发展。

把平凡的事做好

合肥教育正在进行大搬迁、大整合、大改革的情况下，教育视线的同志们又一次把握住教育热点，为合肥初、高中教育界同仁们上了一堂生动的思想转变的政治课。不论是如东中学“人文性、生态型、数字化”的办学特色，还是栟茶中学全力打造的“团队精神、攀登意识、平民情结”，都给参观同仁有较大启迪。尤其栟茶中学的校风育人、精致管理、朴实教学。正是我们追寻的方向。办人民满意的教育，就是要育好每一名学生，把平凡的事做好就不平凡。

路在脚下

如东高级中学在高三毕业班６００分以上考生几乎占全体考生的５０％之后，他们考虑的是全面实施素质教育，关注学生今后的可持续发展能力，在人文关怀上他们细致到把早餐送到教师身边，中午、晚上、准备可带的净菜来方便和节约老师的时间。为建设生态型校园他们硬把该地区内近２００种稀有名贵树种、花草低价移进校园，与多个文化景园融园为一体，构建了层次分明、人与自然十分和谐的教育胜境。

与如东中学相比，栟茶中学尤为可贵，他们虽是二流的学生、三流的教师、偏僻的环境，但不等不靠，不气不馁，硬是靠团队合作、山高人为峰的栟茶精神使多项指标超过一中、名列全省榜首。朴素的地方、朴素的理念、朴素的人提出了一个惊人的口号，依靠平民办教育，办好教育为平民。培养一人才，幸福一家庭。通过精细管理让学生夯实可持续发展的基础，实在难能可贵。

回来的路上，大家高兴地在车上开起了沙龙，畅谈感受，各抒己见，有位校长激情唱起“合肥教育路在何方？路在我们脚下” 后，车上顿时响起热烈掌声„„

相关链接

如东县的两所国家级示范高中

如东县的江苏省如东高级中学和栟茶高级中学，都是闻名遐迩的国家级示范性普通高中。如东高级中学学生志向高远、道德高尚、气质高雅、能力高强，高考成绩连续９年位居江苏省重点中学前列，并连续两年出现高考文科状元。每年有９５％以上的高中学生走进大学，其中７０％进入清华大学、北京大学、中国人民大学等中国８０强名牌大学深造。数以万计的人才中涌现出不少共和国的部长、将军和名扬海内外的专家、学者„„

栟茶高级中学“以二流生源创一流佳绩”的高考辉煌，被专家誉为“栟中现象”。２００２年５０１人录取本科，肖怡、曹剑、王震乾荣获全县高考总分前三名；２００３年６００分以上３１人，居全省同类学校之首，６３８人录取本科，本科录取率达９８％；２００４年高考再创历史新高，生均总分５９３．５，居全省第一，６００分以上３０６人，比率４８％，居南通市第一；本科上线率９１．２％，居南通市第一；语文、数学、化学、历史、政治、生物六门学科均分居南通市第一。被称之为：“南通高考史上的奇迹”。２００５年高考再创奇妙，全校９０１人参考，本科上线８６９人，重点大学上线７１６人，生均总分５８２．５７，比重点大学分数线高出２２．５７分，居全省第一„„

从最简单的事做起

在栟茶中学的大门两侧有副对联：把每一件平凡的事做好就是不平凡，把每一件简单的事做好就是不简单。朴实无华的语言道出了一个真理：坚持遵循最简单最基本的教育教学规律和管理规律，把最简单最朴素的对教师人格与劳动的尊重落到实处，就能够成为一所“不简单”的学校。问到秘诀，栟茶中学的校长姚止平说：善于发现学生的进步和闪光点，关注每一位学生发展的平民情结，就是我们的秘诀。把培养一个孩子上大学看作是帮助一个农民家庭脱贫致富，看作是为国家建设贡献了一份力量。父老乡亲的脱贫重任，栟茶中学担在了肩上，他们为此付出了全部精力和心血，精诚合作，挑战极限，创造奇迹。联系十七中的实际情况，我们要把栟茶中学那种对教师人性和人格的最纯朴的尊重，对教育教学最基本规律的最虔诚的实践学到手，我们要从最简单、最平凡的事做起，要有一个关爱人人的平民教育意识，把培养学生考上大学看作是帮助下岗职工的家庭摆脱贫困，帮助农民工的家庭解决后顾之忧，带领全校师生奋力拼搏，以发展为龙头，以奉献为导向，以爱生为尽责，以素质为杠杆，以团结为力量，以和谐为中心，谋求十七中新的崛起，开创十七中崭新的未来。

第四篇：1_3847398_会展旅游策划与营销

第十一单元会展旅游策划与营销

教学目的与要求：掌握会展旅游运作的模式

教学重点、难点：会展旅游产品的推广，会展旅游的策划流程。

第一节 会展旅游

会展与旅游之间的关联性不言而喻，这也决定了只有举办地城市的会展业与旅游业相协调发展，方能得到最大的经济效益。上述第二个案例所提到的昆明世博会后续旅游经济效益的下滑说明，大型会展活动的前期规划，必需充分考虑到会展后相关投资应当如何尽快回收的问题。而发展会展旅游，提高会展设施的利用率，就是一个非常好的办法。

一、会展与旅游的互动作用

会展与旅游的互动作用主要体现在两个方面，即会展对于旅游业的“拉动”作用以及旅游对会展的推动作用。实践中，会展与旅游应当协调发展

（一）会展拉动旅游消费

会展旅游是旅游业产业化、社会化以从行业交叉以后出现的新的旅游活动方式，为旅行社、饭店、餐饮业、带带来了新的发展空间，为会展举办地的旅游经济带来了新的亮点。与传统帅旅游相比，会展旅游具有更多的优越性：一是游客需求层次次高；二是综合消费能力强；三是稳定性高，受价格以及季节等因素的影响较小。从收益上看，观光旅 游的毛利润平均只有2％，而全展旅游可以达到15％；从游客数量上看，会展举办地在会展活动期间的的游客接待数量往往是平时的几倍甚至更多。

（二）旅游推动会展业发展

会展业的发展，在于会展举办地的基础设施和硬件设备的建设和配置情况，旅游业的主要部门和企业，如交通、住宿等，都是会展活动得以举办的必要性条件。

（三）会展与旅游的协调发展

由于会展与旅游在活动内容以及对基础设施的依赖等方面，表现出高度的重叠性的特点，决定了会展业与旅游业峦不可分的内在联系。因此，对于会展举办地的政府和企业来说，会展与旅游的协调发展，是充分利用资源、提高经济效益的重要途径。

1、合理整合相关资源以达到协同效应

会展与旅游的互动性可以使人们更充分地利用会展举办地的旅游资源。按照市场规律和顾客需求对会展与旅游进行整合，可以形成协同效应，从而更好地发挥资源的整体效能。

2、会展与旅游 结合以提升会展举办的品牌效应

会展旅游的共同特点就是，参展商和旅游者向会展举办地城市的进入，因此，向其全面地层示本地的经济、文化和社会风貌，对于扩大会展举办地对外的影响力和知名度，提升城市形象有很好的效果。尤其是会展与旅游密切结合的大型活动，如一年一届的青岛国际啤酒节，正吸引着越来越多的海外客商和游客的目光。

第二节会展旅游项目策划

一、会展旅游项目策划的原则

会展旅游项目作为特殊的旅游项目，在策划上与传统的大众旅游产品有所不同，一般说来，应当坚持以下原则：

(一)会展为主，旅游为辅

参展商前往会展举办地的根本目的是“参展”而非“旅游”．因此，在对会展旅游项目进行策划时，必须秉承“会展为主，旅游为辅”的原则。

(二)会展旅游项目须突出会展的主题

一般来说，大型的会展活动每一届都会有一个特定的主题，会履旅游项目策划必须以会展的主题为核心展开。在进行旅游项目策划时，必须对会展的主题有一个正确而充分的认识，在此基础上才可能设计出切合会展中心思想的旅游项目。

(三)适应性强，留有较大的选择余地

二、会展旅游项目策划的流程

会展旅游项目的策划一般经过以下程序：

(一)收集、分析相关信息

通过媒体、调查、网络等渠道和方式获取关于会展的主题、参展商情况、经济预测等方面的信息。

(二)市场定位和确定目标

结合市场供给情况和自身资源等，确定目标群体、旅游项目的类型、消费结构等。

(三)提出项目的初步分析

提出会展旅游项目的初步方案．包括主题、理念以及主要内容等，一般须准备多个以供备选。

(四)对备选方案进行论证

对备选方案组织专家进行评估、讨论，可采用头脑风暴法、专家小组法等。

(五)选定项目方案

选定最终的项目方案。

(六)编写企划书

对项目进行最终的实施(如联络供应商、价格谈判等)，提出阶段性的项目推介方案。目前，我国已经步入旅游大国的行列，而会展业也以每年近20％的速度发展，但总的来说，我国会展旅游产品的开发水平还比较落后，其主要原因之一就是会展活动的专业配套服务水平较低，旅游部门在会展活动中的参与程度不高。

思考题(作业):

会展旅游的策划程序是什么？请设计一份杭州会后旅游的策划方案。

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第五篇：浅谈会展旅游目的地营销战略选择

浅谈会展旅游目的地营销战略选择

摘要

会展旅游是通过举办会议、展览、博览等各类活动而产生的一种新兴旅游产品。国际上，会展旅游已经是商务旅游市场中份额最大的旅游类型；在国内，随着我国加入世贸组织以及北京2008年奥运会和上海2010年世博会的成功申办，会展旅游呈现出良好的发展态势；但多数会展旅游目的地尚未能占据与其资源相称的地位。本文在分析目前国内会展旅游的发展状况的基础上，从明确位置、政府主导、全员参与、创建品牌等方面提出了会展旅游目的地的营销战略。

关键词：会展旅游地 营销 战略选择

作为当今世界都市旅游业的重要组成部分，会展业的快速发展已经涉足旅游业的相关行业，并且成为商务旅游市场份额中最大的旅游类型。随着我国加入世贸组织以及北京2008年奥运会和上海2010年世博会的成功申办，会展旅游呈现出良好的发展态势，以年均近20％的速度递增，行业经济规模逐步扩大，专业场馆建设日臻完善，成为国民经济发展新的亮点。2006年年初，国际协会联合会(UAI)公布了一个令中国旅游业振奋的数据：205年中国举办的各种国际会展旅游活动次数较前年增加77．7％，增幅高居世界首位。中国会展游的排名在世界会展市场从前年的第20位，一跃进入第10位；亚洲国家进入世界会展市场前10位这还是第一次。但就具体到某一会展旅游目的地而言，仍存在一些问题。有鉴于此，本文在分析目前国内会展旅游的发展状况的基础上，试就会展旅游目的地的营销战略作简单探讨。

一、中国会展旅游发展现状

(一)会展旅游发展迅速，潜力巨大

近年来，中国会展经济发展迅猛，展览活动空前活跃，展览的总规模年均增长20％，在全球展览界异军突起，呈现出良好的发展态势，并且已成为亚洲的会展大国。统计数据表明，现在全国共有展览场馆160多个，可供展览面积280

多万平方米，每年全国举办的各类展会3000多个，出国办展近800个，节庆活动5000多个，参展企业500多万家，参会专业观众近两千万人次。2005年更是以77．7％的增幅高居世界首位，在世界会展市场上的排名从前年的第20位，一跃进入第10位；成为亚洲第一。随着展览专业化、市场化和国际化水平的不断提高，涌现出“广交会”、“高交会”、“厦洽会”、“医博会”、“机床展”等一批具有国际影响的知名品牌展会，初步形成了以北京、上海、广州、大连为中心的华北、华东、华南、东北四大会展经济产业带，总产值达l00亿元人民币；会展业在促进经贸交流和扩大出口等方面的作用越来越突出，已成为一些地区和城市经济发展、消费增长的重要产业。

根据国际经验，人均GDP突破1000美元以后，展览行业将进入快速增长时期；在会展旅游业成熟的发达市场经济国家，会展旅游的产值约占其国民生产总值的0．2％左右。而目前我国会展旅游业的总产值约100亿元人民币，只占国民生产总值的0．07％左右，与发达国家相距甚远。这既是发展差距，更是潜力所在。同时，中国会展旅游市场已成为吸引世界各国知名会展企业目光的新焦点，2008年北京奥运会和2010年上海世博会必将带动中国会展经济的全面提升。

(二)我国会展旅游存在的主要问题

在会展旅游快速发展的同时，也出现了一些不容忽视的问题，比如：骗展、重复办展和侵权现象时有发生，管理体制不顺，缺乏法律规范，展馆建设过热，市场竞争无序，行业组织建设滞后等等。就会展举办地而言，主要存在以下几个方面的问题。

1．市场化不够

在我国会展旅游业的发展中，最重要的问题是市场化程度过低。首先，没有形成PCO、DMC完整的接待服务体系。国际会展业的成功经验表明，会展组织者(PCO)、目的地接待者(DMC)分工体系是会展旅游业发展的重要内容，但我国目前无论是会展旅游企业还是政府都较关注目的地接待者(DMC)，对于会展中最为重要的会展组织者(PCO)缺乏认识。其次，政府主导会展旅游业发展中，行政干预过多。会展业在发展的初级阶段必须有政府的主导，但是政府在什么层次上主导，参与到什么程度，这些根本问题没有解决。政府组织的一些会展不计成本，使得很多会展公司对这些会展业务敬而远之。

2．会展旅游目的地定位模糊，管理不畅

目前，我国省会城市和大型城市几乎都将会展业作为其经济发展的增长点，并将重点放在场馆等硬件设施的建设上；但对会展旅游业的发展多数没有明确的市场定位。具有一定发展机会和自身能力优势的城市看到了会展旅游经济的强拉动性，盲目重复建设，造成的不必要的资源浪费；同时，具有明显旅游属性的会展业并没有划归到旅游部门统一管理和统一促销，许多城市干脆没有成立具有权威性的会展管理部门或行业协会。由于缺乏明确定位和专业管理，国内会展市场秩序相对比较混乱，使得会展业和旅游业在诸多方面都难以实现有效对接。此外，中国加入世贸组织后，国外展览企业开始进入中国会展市场。面对新的竞争格局，国内企业亟待调整发展思路并加强国际间的交流与合作，以适应经济全球化发展的要求。

二、会展旅游目的地的营销战略分析

(一)政府主导式营销战略

采取政府主导，这是目前会展旅游发展的根本保障。会展旅游是在一个制度、组织和文化背景下进行的活动，由于会展旅游涉及目的地展览、旅游、交通、餐饮、通信、物流等行业；因此，对创造就业机会、带动相关产业发展，以及与城市基础设施建设和城市精神文明建设具有极大的关联，这就要求政府从城市整体发展的角度，在协调会展旅游的发展中发挥积极的作用。此外，在会展旅游组织者选定会展旅游目的地之前，经常会有不止一个的候选地，要想成为会展旅游举办地，会展旅游地就要花费大量的费用向会展策划者们宣传促销。良好的城市形象、较强的城市吸引力、完善的城市功能、高速发达的区域经济、一流的会展设施和接待设施以及会展旅游地的安全问题就成为决策者主要考虑的问题。就当前我国的国情而言，惟有政府部门在会展旅游整体促销上加大投入，明确定位，才可以更好地在全球化条件下最大化营销会展目的地，加快会展旅游经济的发展，从而带动当地相关产业经济的良性发展。所谓政府主导并非“政府直接承办”，而是要求政府加强宏观控制。在政策方面，目的地政府应制定关于区域会展旅游的总体规划和行业发展规划，设立会展旅游的专业管理机构，推动行业、地区的展会展旅游均衡和协调发展，实现资源的合理配置。在基础设施建设方面，对于中心区域的标志性展馆等基础设施应加大投资力度，为会展旅游的快速、健康发

展创造良好的环境。在融资方面，要为金融机构与会展旅游供应商的联盟做好相应的协调工作，鼓励各相关主体通过银行贷款、发行债券、资本运营等手段积极融资，为会展旅游的发展提供良好的资本市场。最后，引进市场化机制和商业运作手段，逐步由“政府直接承办”模式过渡到“政府+市场”模式，最终转向完全市场化运作模式，实现会展旅游经济的健康、稳定、持续的发展。

(二)全员参与式营销战略

在接待与旅游组织当中，认为资源的职能与营销是密不可分的。源于会展旅游的独特性，其人力资源建设问题(包括员工营销能力)也就相对突出。据有关人士的调查，会展旅游从业人员水平的高低与以前在旅游业从业的经验关系不大(Morrison，1998)，这进一步说明加快培育会展旅游专用人才的重要性和可操作性。实际上就内部而言，发展会展旅游的关键就是要有一支训练有素、精于开拓市场、善于组织管理的会展专业队伍，开发出必要的技术和程序，能够更好地和专业会展组织者打交道。会展旅游地的内部营销应突出接待业的独特性，即会展旅游工作人员本身就是产品的一部分，营销的努力首先应该是对内部员工的，管理人员必须确信其员工了解其产品并相信其价值；同时，员工也必须对他们为之奋斗的公司以及他们所销售的产品怀有激情；只有满意的员工才可以创造满意的顾客。

(三)特色品牌营销战略

优化资源配置，根据自身特色优势合理定位，形成品牌营销特色，是会展旅游目的地发展的关键。会展旅游目的地要想把会展旅游市场这块蛋糕做大做强，就要根据自身特色优势合理定位，实施品牌营销战略，积极培育拓展会展旅游市场，推进运作市场化，形成自身特色，创造出名牌会展旅游商品，以特色提升竞争力，赢得属于自己的市场份额。

品牌是知名度、认知度、忠诚度、美誉度和服务水平等综合要素的集合体，尤其是忠诚度、美誉度和服务水平代表了品牌的真正价值，这就要求建立特色品牌，进行差异化竞争，形成顾客的忠诚。在各种会展市场空间日益缩小的背景下，同质化的会展旅游地必然会引发激烈的价格战以争夺有限的客源；会展旅游目的地应努力创造产品或服务的个性与风格，形成特色品牌。目前，亚洲迅速崛起的国际会议中心是香港和新加坡可以说就是实施品牌营销战略的最大赢家。据统

计，2003年欧美国家所占国际会议市场的份额，已从80％下降至60％。这一市场正拱手让给处于快速发展的亚洲。香港是亚洲会议接待的“大哥大”。2002年接待的大型会议、展览及节事旅游达1300多项，参与人数3 2万人，旅游收入75亿港元。在众多关注展览的城市中，香港是最下本钱的一个。同样，新加坡“展览会议局”在海外一些大城市设置联络处，为新加坡争取到不少会议的举办权。国际协会联盟最新调查结果显示，新加坡再度获选亚洲第一会议城市，而在世界会议城市中则名列第六。这是新加坡连续18年被评选为亚洲最佳会议地点。因此，会展旅游目的地只要锁定自身的目标顾客群体，以相应的产品或服务、价格、分销、促销等要素的组合，支撑这一特色会展旅游，就能够取得相应的竞争优势。随着我国加入世贸组织以及北京2008年奥运会和上海2010年世博会的成功申办，前进中的中国将进一步向世界开放。世界也给中国会展旅游带来了巨大的发展机遇。据国外有关专业机构预测，中国有可能成为21世纪国际会展旅游的首要目的地。因此，国内会展目的地应抓住机遇，聚集和拓展会展旅游这一新兴市场，做好市场定位，以自身的优势为基础，积极跻身会展旅游这一大舞台，在国内及国际市场的角逐中，逐步完善自身能力，更好地发挥其在促进地区社会经济发展中的作用。