家具营销新模式[范文大全]

第一篇：家具营销新模式

家具营销新模式

----掌上明珠赣南营销模式初探

文／陈祖梁

2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：

生产企业----掌上明珠

掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？

市场情况----赣南（南康家具）市场特性

赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。

但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭

作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。

由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。

营销模式----卖场+区域代理

卖 场

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位

以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。

先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?

从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。

代 理

一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。

当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：

1，经营面积：

分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。

谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。

2，经营支持：

开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。

家具生产企业如果只是一味地坚持自己的门槛，给人一种高高在上的感觉，在淡季市场开拓新区域几乎就是天方夜谈，市场需要变通，营销模式和销售通路需要创新，惟有此才是家具企业和家具分销商度过寒冬不二的出路。

第二篇：图书营销新模式

图书营销新模式

摘 要

在现代图书营销市场，图书出版发行是图书赢利的主要来源。而近年来出现的书媒广告成为图书运营的一种新模式。他们以书为媒，以书签、腰封、插页等作为载体，将无形的广告传播到目标客户群。这种独特的图书运营模式，开拓了图书营销新思路，其开掘的书媒增值空间，改变了出版产业链，拓展了出版机构的赢利空间，从而形成了图书营销时代的全新理念。

关键词：图书营销新模式；书媒广告；图书增值业务；出版产业链

In the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits.And in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of Library operations.Their way through books, to bookmarks, waist, insert etc.as a carrier, the invisible advertising to target customers.This unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.目录

论文总页数：7页

1引言.......................................................................1 2关于书媒与书媒广告.........................................................2 3书媒广告的运作.............................................................3 3.1精准营销............................................................3 3.2精准的媒体市场与精准的广告市场对接...................................3 3.3引入增值业务运营商，构建增值业务平台.................................4 3.4出版产业链的变革及拓展...............................................5 4成功的启示和思考...........................................................5 4.1 两条腿走路——开发图书运营新模式....................................5 4.2整合优势资源.........................................................6 4.3媒体产业链的拓展.....................................................6 4.4前景与期待..........................................................6

在商品化的市场经济社会里，广告可谓铺天盖地，几乎渗透到社会的每一个角落。图书可能是唯一一块还没有被广告占据的稀有空间。可是近年来，广告已在不知不觉中走进了图书出版业。随着这种广告的推广与普及，书媒广告日渐成

为图书营销的一种新的商业模式，拓展了图书出版利润的增长空间，成为图书赢利新的增长点。它开拓了出版发行营销视野，促进了中国出版业的变革，使得图书的赢利内涵加大，让出版社、发行商、作者、读者等多方受益。

2关于书媒与书媒广告

书媒是指利用图书作为传播媒介，通过书签、勒口、插页、腰封等载体上的广告图文进行广告传播的形式。它以其形式新颖、营销精准、渠道畅通、成本优化等独特的优势得到读者、作者、出版机构以及广告客户的多方青睐，实现品牌推广、广告表达、精准营销等诉求。

与中国内地书媒的发展状况相比，书媒在中国台湾、中国香港地区以及欧美国家等作为传播媒介已经发展得较为成熟。如韩国，书媒广告可以说非常普遍，并且已经被大多数人接受并认同。在中国内地，出版社利用图书开展广告宣传也由来已久，但大多是作为新书宣传及与读者的互动。而为广告主所做的广告则更多地出现在如旅游交通图、列车时刻表、企业名录、行业年鉴等书上。其实，中国书媒广告最早是从华东师范大学出版社开始的。因为早在20多年前，该社就申请了广告经营许可证，并就书媒广告作过一些尝试。并于2000年前后，在中小学生的教辅读物《一课一练》中有实质意义上的实现。由于教辅书媒广告遭受到很大质疑，所产生的反响与影响也就不大。

近两年来，一些出版社与出版代理机构(即书媒运营商，如诺贝、神州等)合作推出的一些图书，如2006年以来出版的几本畅销书，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千岁寒》、姚明著《姚明传》、韩寒著《光荣日》等都利用了书签等进行广告投放。这种新颖的书业营销激起了业界的极大反响。

随着《我的千岁寒》书媒广告的成功，现诺贝集团已经和许多广告客户开始接洽。如作家出版社又将与诺贝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而买断这本书广告权的就是“七喜”的东家“百事可乐”，买断广告费是几十万元，主要形式是书签。

与诺贝相仿，神州书媒也从书媒广告中尝到了甜头儿。成立于2007年的神州书媒国际广告有限公司在短时间内就能够引起注意，源于它与长江文艺出版社推出的著名作家刘震云的畅销新作《我叫刘跃进》结缘。该书首印20万册。随着同名电影的热映，现已突破40万册。此外，在神州书媒策划的一系列推广活动中，都有广告客户包头商业银行的“身影”。

这种新颖的图书运营模式充分利用图书这一核心载体，以书为媒，把书签等与广告完美地结合在一起，给出版机构和书媒运营商带来了广阔的赢利空间和巨大的市场前景。在这一点上，长江文艺出版社的畅销书路线也正好与书媒公司的诉求路线不谋而合。2008年，长江文艺出版社已经和几家公司签订了代理书媒

广告的合同。

3书媒广告的运作

3.1精准营销

精准营销是指公司通过更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，强调注重结果和行动的营销传播计划，并注重对直接销售沟通的投资。就传统的电视广播广告、平面广告、网络广告而言，均存在一个困扰广告主的实际问题：至少有50%的广告费用被浪费掉了，即受众中至少有一半并非是潜在的消费者。因此，按照真实的潜在客户群体分别投放的广告，是当今广告主传达信息的一种重要手段。据统计，2006年，我国精准营销的市场规模达到60亿元，占所有广告份额的3%～5%。

图书作为分类最细最全的媒体，其销售渠道覆盖全国，是发行量最大的平面媒体。与电视广播、报纸杂志(非专业类)等媒体相比，图书媒体性价比、受众质量更高，且具备定向性和重复传播性。书媒广告的“精准+直达”，使“书媒”有其他媒体所不能相比的优越性：受众定向清晰明确，可以为每一种读物的读者找到适合这个群体特质的广告主；书的销售覆盖面广阔，销售渠道成熟；可以收藏，具有重复传播降低成本的优势；形式灵活多样，融艺术性、收藏价值和文化品位于一体，在深化品牌记忆的同时，轻松实现品牌推广以及广告表达。由于不同的图书，其读者群体也各不相同，因此依附于不同图书的广告宣传也刚好到达相应的消费者群体，从而能够实现对广告真正的定向投放。

书媒运营公司就是利用图书媒体本身的市场细分，通过对图书市场充分的调查研究，找到了精准的目标读者群，并分析图书目标读者与广告目标受众属性、行为的关联性，从而选择相对应的广告。在具体的广告投放上，一种是跟目标读者高度相关的广告，如做菜的书里面放食用油、抽油烟机的广告；另一种就是能够让读者得到实惠的广告，如在书的后面加一小袋洗发水的免费试用装。强调的都是图书读者群与广告受众关联属性及广告带给读者的实惠。出版社通过这个关联市场，以较低的成本获得来自于其他行业的宣传支持。同时还能刺激潜在的和边缘消费群体，引起他们的关注，并转化成实际的购买动机。同样，书店业借势营销，一方面让消费者得到一定的实惠，同时通过与合作伙伴的顾客群体的接触，把产品拓展至新的市场，大大节约了开发新客户的费用，实现渠道整合，客户共享。

按常规来看，图书出版的精准营销主要体现在图书销售时对读者的精准定位，然后有针对性地投放市场和有针对性地营销推广，让图书到达终端(即读者的手里)，最终实现图书的销售，获得利润。这是一次完整的图书出版到营销并获得赢利的过程。书媒广告的精准营销，就是通过找到图书精准的目标读者群，又找到与目标读者群相对应的广告受众，让精准的目标读者群与相对应的广告市场对接，即书籍与广告客户的对接，真正达到并实现图书读者和广告受众精准定位、精准对接的精准营销，书媒广告就是在图书上增加书签、腰封、插页等，并在上面承载广告信息，由此获得广告利润。这是一种基于图书增值业务的运营模式，它是在普通意义上的图书营销的前端增加了一个图书赢利利润点，通过精准的目标读者群与广告目标受众对接来实现。这种对接呈现出以下特征：

一是精准的读者群对接精准的广告受众群。书媒是中国最大的精准直达媒体群，书媒广告可以渗透到各类图书中去。利用图书媒体的精准市场细分，找到精准的目标读者群，用书签、插页、腰封等作为载体，将图书作为传播介质，从而将广告传送到目标用户群。

二是低投入高回报。相较电视广告，仅仅几秒或十几秒的时间，其成本动辄数万，其报价更是高得惊人，制作书签、插页、腰封等应该说成本低廉，同时还能够重复使用。其精巧的制作、艺术的传达方式让读者也会喜欢，通过潜移默化，让读者了解熟悉并接受广告的品牌价值。同时，还能给合作方带来丰厚的回报。诺贝集团与宝岛集团第一次合作就旗开得胜，广告收入达六十多万元，出版机构还没有实现图书销售就获得了回报，形成了合作多方共赢的局面。

随着网络数字技术的出现，媒体产业的迅速发展带动了相关的信息增值服务业规模的极大发展。信息增值业务市场潜力巨大，前景非常广阔。

作为图书运营，由于历史及体制的原因，出版业还没有完全企业化、市场化，市场观念意识还比较落后，图书精细化营销才刚刚起步。在传统的图书营销模式中，以前也有一些传统的“增值”服务，如在封面、封底、勒口等对图书本身的宣传介绍，一些丛书、套书的介绍，新书预告等等，但这些都局限于行业内部，就图书情况内容等作一些广告性的介绍评点等。这种“增值”，只是针对图书本身的一种宣传，目的是促进图书的发行，没有真正体现出增值的价值及真正意义上的增值业务，也没有引起业界太多的关注与重视。

在这种运营模式中，我们把书媒运营公司定义为一个增值业务运营商。所谓增值业务，是指基于主体业务基础上，在主体业务上通过功能或业务等扩展而提高整体业务的附加值。出版社与诺贝集团的合作，打破了传统的图书出版赢利模式，找到了一种突破传统营销模式的运营新模式：不是以往的那种通过付费来进行图书宣传营销，而是将图书本身作为载体，运用书签广告等形式承载他人的广告信息，实现附加增值业务。由此形成了两种不同的营运平台：运用依附于图书的书签、夹页等载体，承载广告信息，使图书在到达图书的目标读者群之际，书签等也同时到达了与图书目标读者群同属一个目标的广告受众。传统单一的营销平台变成了平行双线而又可重叠的多重平台。在这样一个多重平台下，出版机构

与书媒运营公司通过签订独家经营代理合同，共同分享所得利润。

随着各类媒体纷纷成立集团改制，现代出版业的竞争，已经和正在从在业内市场跑马圈地式拼抢，转向社会资源的整合。出版社的赢利模式也发生了变化，原先单一的发行利润不再是出版社唯一的赢利模式。书媒公司的这种成功引入增值业务运营模式可以说是出版业产业链中的一种新型赢利模式。同时，他们除了充当增值业务运营商之外，还可以充分利用自己丰富的作者资源优势，与出版机构共同打造畅销书作者，并协调两者之间的关系，成为一个真正的图书中介运营商，让图书的运营机制更完备、更规范、更具有市场竞争力。

所谓出版产业链，是指围绕出版物的价值形成和实现而依次聚集形成的资源通路。产业链改变，价值链也会相应发生改变。它通过物资供应、印刷、编辑出版、发行等产业链上下游围绕出版物这一核心载体，相继创造、叠加，形成整个产业的价值，并通过市场销售的完成，最终实现整个产业及各环节自身的价值。

书媒公司的增值业务是基于出版产业链的核心链上利用图书出版这个契机，在图书媒体上，用书签等构建了一个广告客户的商业运营平台。这个图书增值业务，扩展了图书运营业务，改变了图书只能靠发行赢利的单一赢利模式，拓展了图书赢利空间。

张小争博士说：“在经济增长的过程中，一根富于魅力的文化产业链条，把创意、技术、营销等环节紧紧联系在一起，形成一个‘上游开发、中游拓展、下游延伸’的产业链条，对相关的各种企业和产业形成带动效应，使独创的文化价值，逐步转变成为有广阔市场的商业价值。”出版作为媒体产业链条中的一个环节，孤立地看，它只是一个点，放眼望去，与其他的无数个点相互关联、互动、整合，形成完整的产业链条，而每一次向外的延伸在现时都意味着市场机会，具有极强的拓展性。近年来，不少出版社发挥出版业横跨多种产业的边缘性优势，以不断延伸的产业链，向相关产业拓展，在更大的利益共赢时空中聚敛资源，调集资源，链接资源，在社会资源最大化的配置中，有效地降低出版业的交易成本，取得了更为可观的投入产出效果。出版产业链从理论和实践上宣告了“就书论书”模式的终结。

4成功的启示和思考

在传媒行业领域，广告与发行是经营管理最重要的赢利增长点和经济来源。所谓“两条腿走路”，就是指广告与发行并重，两手抓，两手都要硬。而作为出版行业，除了常规一些的买卖版权或一些延伸开发(如数字内容网络开发等)，几乎所有图书都是通过发行销售来实现赢利的。借助大多数媒体运用“两条腿走路”的模式，图书出版业也开始引进图书增值业务，即发行与广告并行，打破了传统图书出版的赢利模式，建立营运新平台，拓展了图书营运业务，开创了图书赢利 的新模式。

4.2整合优势资源

正如前面所言，图书作为分类最细最全的媒体，需要的是精准的营销策略。什么样的书有什么样的读者，小说有小说的细分市场，少儿读物又有少儿读物的细分类别，这样就可以依靠书的分类找到相应的读者群，而这个读者群恰恰正是商品和厂家的目标客户群。通过精准营销对图书市场的细分市场、用户属性、行为分析、数据挖掘等作了充分的把握，寻找到了对应的广告客户并为客户提供对应的书籍，真正达到精准营销，并聚集和整合优势资源。目前一些书媒公司利用自己掌握的很多畅销书资源，跟多家全国知名的大型出版机构签订了合作协议。正是由于这个资源优势，广告客户的目标用户通过图书的精准定位能轻松而快捷地确定。同时这个新颖的图书运营模式，也使广告客户的投入呈现规模化、纵深化的品牌增值。所以，很多出版机构都非常愿意跟他们合作，且也引起了一些风险投资商的关注。

4.3媒体产业链的拓展

DCCI互联网数据中心在2007中国互联网大会上公布的报告显示，网络广告市场的业态正在发生深刻转变，如网络视频广告、游戏内置广告、页面关键字广告、点击计费和呼叫计费广告等新型网络广告的增长率将超过总体增长率，网络广告市场“集中采购、分布投放、效果集合、精准营销”的演化趋势非常明显。书媒广告却是将传统图书媒体融入了新的特质，让广告在图书媒体上“闪光”，开创了一种新型的增值业务。它同样是媒体产业链的一个拓展与延伸。

4.4前景与期待

书媒广告最终能走多远，会走到何处，发展前景如何?从目前书媒广告的运作我们可以看到：对出版社而言，书媒广告可以让出版社快速建立出版发行和广告经营相结合的市场营销模式，降低图书出版成本，形成出版社新的经济增长点；对广告客户而言，这是一个全新的广告发布平台，运用这个平台可使企业融入文化内涵，提升企业品牌形象，实现品牌推广、广告表达、精准营销等诉求；对读者而言，付出相同的价格，获得更多的资讯内容，有时还会促使图书价格下降，读者将成为最终的受益者；对作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市场运作，从而提升作者知名度，并为作者创造一个全新的赢利点。特别是随着书媒广告以及推广活动的拓展，将更有助于塑造出版社的品牌形象，促进出版社与作者更加紧密的合作，形成出版社、作者、读者、广告客户、书媒运营机构的多方联动、互赢互利的良好局面。

第三篇：家具营销计划

家具营销计划

我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。

2.新婚夫妇。很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。

宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

明确宣传对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。宣传时有以下几点需注意：

1.宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。宣传口号，我推荐的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种

风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性、2.传单的制作。传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精美的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

3.个人认为传单的发放地点有讲究，建议要覆盖这几个地方： 1 房地产销售中心婚姻登记所婚庆公司你所在商场半径一公里内人流较大的地方

4.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放，由这些合作者代为发放，毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。

面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品

特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

我相信只要认真对待肯定会打开销量，取得开门红，祝您财源广进！

第四篇：家具营销正文

家具营销正文 荣麟世佳：家具销售预知系统引领家具销售模式升级

时间：2011-5-25 14:40:00作者：来源：中国家居新闻网

中国家具新闻网5月24日讯，近日，北京荣麟世佳公司全国经销商大会在北京落下帷幕。此次大会以荣麟世佳推出家具销售预知系统为主题，会上，荣麟世佳家具总裁戚麟表示，5月份开始，荣麟世佳旗下的全国家具连锁机构将全面启动家具销售预知系统，此举，是荣麟世佳家具销售模式的一次突破和创新。

“家具销售预知系统”是一套具有较高模拟性能的家具空间布置软件，该软件可以根据房屋的户型、结构、整体装修风格等方面对家具的配置及摆放进行智能设计，从而将真实的、直观的家具效果图展现给消费者，避免一系列的传统装修问题，对于家具经销商的营销将起到积极的推动作用。

记者在销售卖场看到，“家具销售预知系统”的整个服务流程非常清晰、简单，消费者只需将所选中的家具输入相关程序，软件就可以根据房屋、家具情况进行智能配置，仅十分钟，家具产品在房屋中的效果图就可以清晰的呈现出来，从而方便消费者判断所选中家具是否符合其真实需求。这种实景效果的演示，不仅能够使消费者直观的了解家具摆放的实际效果，更是大大减少了由于空间尺寸、风格搭配不合理等一系列问题带来的烦恼和资金浪费，从而避免了家装的盲目性，可以做到对家装的提前了解，为装修提供有建设性、指导性的服务。

戚麟对记者表示，“家具销售预知系统”不仅在消费者购买家具及装修房屋方面起到了非常积极的作用，而且在家具经销商的产品销售方面也具有相当的推动作用，荣麟世佳也将全面支持家具经销商建站，进行整体的销售武装。首先，通过“家具销售预知系统”的模拟演示，可以让消费者清晰的了解到家具摆放的情况，从而打消种种顾虑，提高家具产品的销售成交几率；其次，“家具销售预知系统”是针对消费者的整个住房空间的家具配置的效果演示，有利于家具产品的整套出售，提高开全单的几率；再次，“家具销售预知系统”这种实景演示对消费者的家装风格倾向有着潜移默化的影响，尤其是对那些将要进行房屋装修的消费者，良好的整体演示效果很可能引导消费者以家具产品来确定整体的家装风格，引导消费者正确的家具消费观念。

记者在采访时，荣麟世佳家具网络信息部负责人向记者介绍，荣麟世佳自成立以来，一直非常重视家具企业信息化的建设，目前，在家具这种比较具有个性化特色的行业领域已经试水电子商务服务，而此次推行的“家具销售预知系统”，是荣麟世佳历经半年时间，在整合外部资源基础上主导研发的，荣麟世佳内部IT团队得到了很好的锻炼，为企业信息化的进一步深入打下了良好基础。

第五篇：家具营销策划书（模版）

家具营销策划书

“家的地方”家具推广策划书--------用心营造温馨家居环境

一、家具市场机会：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。“家的地方”最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是重要的市场拓展形式 市场拓展形式为：A、家具展招商B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。现状分析：经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。

第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。解决方案：A、经销商的独家代理制慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。B、经销商必须有资金。C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。D、店面选择、装修指导及业务员培训支持。E、各种奖励政策的支持。F、每年组织一次经销商大会。G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制其他形式

6、变推销为营销家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

三、终端销售

1、建立样板店面，统一店面形象现状分析：店面视觉有问题，整体感觉不高档，公司标志不清，广告语不突出，颜色不协调，无特色，缺少公司文化。解决方案：统一店面设计风格，增加公司文化氛围，突出公司品牌。

2、无淡季销售策略：放眼中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。

3、建立完备的人才引进机制。必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。管理授权。虽然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是家具生产商和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。

2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）

3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。