家具建材行业主动营销

第一篇：家具建材行业主动营销

家具建材行业主动营销

第一节 小区内寻找

一、新交房小区

我们做门店销售的，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的。新交房小区是客户量最大的地方，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以专职业务员或导购员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它品牌垄断市场（建材品牌常见此现象，家具较少），所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系。

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来调查，对所有户型都做出详细的解读，推出几种优惠套餐（床+床垫+其它，主卧+客卧）。

专职业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作就会比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业主就越轻松。

交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑买家具，那我们就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样做好“客户储存”。

二、楼上楼下、左邻右舍

一旦搞定了某位业主，就可以顺藤摸瓜找“楼上楼下、左邻右舍”，对于业主们来说多几户购买可以“还价”，又可以更好地“维权”，买得更放心。

我们可以不厌其烦地带客户上门店参观，再实现转介绍。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

三、装修尾盘小区

装修尾盘小区是容易忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个导购员，从小区交房开始，就一直盯住该小区，一直守了一年时间，通过深挖客户资源，在该小区她一个人就签了近30单，后来她撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多单。可见跑小区，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有销售。

四、老小区（单位宿舍）

针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传。如果单位够大的话，我们不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此我们可以与老人们拉拉家常，谈一些家装和家具不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，做成4、5单生意是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感。

第二节 客户电话名单

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。我们总结了以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。我们要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话和手机号码，固定电话一般不会频繁更换号码，但给顾客打固定电话容易造成顾客的反感（电话都追到家里了！），打手机号码显得自然点。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。期房都要一两年才交房，现实意义就不大了。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装建材店合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，同行之间也应建立一种保密潜规则，维护对方的利益，别动不动就把他出卖了。

五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功，很难吸引客户。所以我们要苦练打电话基本功。

第三节 掌握团购信息

以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购，特点是单次成交金额巨大。

有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难，而且比较少。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

一、提前搜集团购单位信息

由于团购需要长期的组织准备工作，所以我们必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，必须以信息搜集为前提。

1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

1、找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

2、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

3、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

4、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛。

5、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

6、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

7、要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗 中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

第四节 参加各种展会、集采活动

现在各地经常有网站或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，我们可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

一、展会集采种类及特点

1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。我们可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修和买家具的时间比较短，所以意向性也比较高。

2、建材展销会、家装博览会，多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的展会。

3、集采，又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的。

4、家居品牌联盟，多个品牌联合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我们的竞争品牌。

二、及时了解展会、集采信息

1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，我们要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传。

3、各种建材、家具的集采活动，现在常用的是网上发帖子，我们要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。

4、还有一些建材市场、家具市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，我们要注意这方面的信息。

三、参加展会集采注意事项

我们去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，我们应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，1、“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。如果展会有三天，每天上午只要盯好二、三个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。

2、“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。

3、“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。

4、我们参加各种展会、说明会时，要注意不要与他们的人员发生冲突，能进到现场最好，若不能进去可以在展会外面进行拦截客户。一般大型的展会，组织方都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。

第五节 网上搜索

互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，我们可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站，以及一些建材、装修、家具方面的论坛，以获取信息。

一、为自己的门店建立微博、微信

我们可以申请一个自己的微博、微信，以传播专业知识、介绍产品和促销信息、推广自己门店、介绍自己服务客户案例和客户反馈，另外可以转载“喜临门官博、官微”的内容。

建好微博、微信以后，要学会推广，推广的方法很多，例如：

1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的微博、微信。由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的微博、微信，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的微博、微信上去参观一下，这样，就通过微博、微信把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

2、要动员自己的亲戚朋友加你为好友，多留评价。

3、及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新内容，使自己的微博、微信常换常新，时时都有新鲜感。

第六节 人际关系推荐

我们可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求我们积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来门店。一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍生意。

第七节 客户资源网

对导购员和专职业务员来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要找到更多的客户。谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源。一般来说，我们培植客户资源可以参照下列方法，逐步、发展地建立自己的客户资源网：

一、首先要广泛布局

也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的微博、微信，并在名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。

二、其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉，增加顾客资源。最后就形成自己的客户资源网

1、每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了

人；

2、每个月通过老客户，又为自己推荐了

人；

3、每个月通过朋友，为自己增加了

个客户资源；

4、每个月通过网络，为自己增加了

个客户资源；

5、每个月都能了解一些团购、集采和展会信息，又增加了

个客户电话号码；

我们追求的效果是在自己的客户资源中，形成实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭，你的业绩就会水涨船高！

2012年8月

第二篇：家具建材行业分析

2014年我国家具行业发展现状及其未来展望

我国家具行业经过多年的发展，已经取得了不小的成绩，成为了最大的生产国和出口国之一。2014年，对于家具行业而言，有机遇也有挑战，传统家具企业不能继续闭门造车，应着眼广阔的市场环境，选择适合自己的设计理念和经营方式，在越来越激烈的竞争下，保证自己的权益，在业界脱颖而出，取得更好的业绩。

2013年“双十一”，天猫的收益，给家具行业带来了巨大震动，家具电商化已是大势所趋。为了开拓渠道，许多家具企业纷纷试水电商平台。当前，家具行业试水电商还存在经销商、物流、标准化、前期投入等诸多问题，如果在未解决这些问题之前盲目投入电商，也不是企业的明智之举，但电商的发展已经势不可挡，在2014年，家具行业电商时代的步伐也将越迈越大。传统家具企业在埋头苦干的同时，应更多地关注电商平台的发展，以期走得更快、更稳。

在国内家具市场上，产品质量参差不齐，产品风格相互抄袭，同质化现象比较普遍，在办公家具领域内，尤为严重。许多小型企业不具备自主设计的能力，同时由于设计人才缺失，品牌推广意识弱，开发新产品资金大、周期长和风险大等诸多因素，部分企业在实际运营时，只注重扩大经营，而不注重产品的设计和质量，也缺乏科学的营销战略。正因如此，我国家具行业存在着同质化低端竞争现象，而使得中高端市场中一直被国际品牌家具占领，家具企业要想在市场“乱战”中脱颖而出，必须着重考虑研发和品牌提升问题。

定制家具已成为业界极具发展潜力的商机。在房地产市场蓬勃发展的今天，个性化的装修风格逐渐受到人们的追捧，定制家具也就顺势成为一种时尚生活的标志。随着80后新生代消费群体的成长，定制家具因符合现代年轻人崇尚个性、展现自我魅力的要求迎来了高速增长。众多企业纷纷进入定制家具行列，其中既有觉察到商机而新建的企业，也有为了适应市场需求变化，特设定制家具生产线实力较强的企业。

随着定制概念的进一步深化，消费者对定制概念的要求也越来越多、越来越精细化和高端化，以往在政府采购领域内常见的定制家具，已经渐渐走进人们的生活。

近几年来,简约家具越来越受到消费者的喜爱和追捧。因为现代人工作越来越忙碌,紧张的生活，巨大的精神压力，导致人们更加向往清新自然、随意轻松的环境。同时，环保理念的深入人心，使得越来越多的人开始选择减量化设计。简约风不仅影响了人们的居家生活，在政府采购领域和企事业单位采购中，简约设计也同样受到了用户的推崇，简约的办公家具逐步取代了高档厚重的大班台和大班椅，减排和厉行节俭的决心慢慢体现出来。很多家具企业已经着手从色彩、材质等方面突破，以简单朴素为主要风格，打造2014年的流行趋势。智能家具经过多年的概念炒作，逐步展现出“春意”，资金关注、政策引导和扶持、各大智能家具创业园的创立，无不为这个新生事物的发展注入了动力。

智能家具产品组合打破了传统家具的组合模式，充分发挥了用户的主观创造性，外形尺寸、组合模式不再是家具生产厂家说了算，而是用户根据个人的喜好和家庭空间的实际情况，自由组合自由搭配。将组合智能、电子智能、机械智能、物联智能巧妙地融入家具产品当中，使家具智能化、国际化和时尚化，是未来家具行业的发展潮流和趋势，值得家具企业更加地关注。但家具企业也不能盲目乐观，智能家具产品要想被普通消费者全面接受，尚有一段距离。

长期以来，家具甲醛超标问题一直困扰着消费者。业内人士表示，传统家具行业过去确实较少谈及环保，整个市场对价格敏感度偏高，“追求数量，以量取胜，以低价取胜”的做法屡见不鲜。但目前，随着人们环保意识增强，对于家具的环保要求也越来越高，环保在家具企

业中已经不仅仅是一个概念，需要家具企业从本源上解决甲醛超标问题，在生产全过程中都须考虑环保设计，国家对家具检测方面也很重视，新标准层出不穷。在政府采购领域内，也有越来越多的采购单位对家具检测提出了要求，并对有环保认证和检测证书的供应商给予一定的加分。

随着2012年四季度地产销售上升，2013年家具行业迎来了回暖期，众多企业纷纷调整战略部署，继续扩大经营版图。此外，仓储式卖场的出现，让家具企业开始思考卖场开拓新模式的可能性。

据前瞻产业研究院《2014-2018年 中国木制家具制造行业产销需求与投资预测分析报告》显示:由于出口受阻、国内市场消费力下降，家具企业在2013年积极开拓新渠道，走渠道下沉的路线，积极开拓三四线的新兴市场。更有部分小型企业开始考虑整合，家具基地、产业园区层出不穷，以同业联盟和异业联盟等方式，共同寻求发展出路。2014年，家具企业势必会继续深入思考，创新经营理念，拓展销售空间，通过企业转型，赢得更多的市场份额。

第三篇：建材行业的营销策略

建材行业的营销策略

现在中小企业的建材营销正面临越来越大的挑战。当下的营销环境发生了质的变化，原先以推销为主要手段的营销越来越行不通，迫切需要一套适用于建材工程营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。

中国建材工程营销实践存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无奈的陷于实务与关系。现行的各种营销理论大多是快速消费品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与建材工程营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导，实践中只能以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误；更有的无奈地套用消费品营销理论，无视工业品的特征与实际，势必困境重重。

传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以形成公司的销售。在建材工程行业袭用传统消费品产业的策略和方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关心营销上，而是必须认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。

一、产品为先、树独特产品优势

当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！

美丽佳门业在中国高度激烈的门业市场竞争中“脱颖而出”，它是怎么做到的呢？美丽佳门业原先专业生产防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端激烈的，产品没有明显的特色，只能以价格取胜。美丽佳门业通过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门领导品牌，为国内豪华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类（原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的生产和开发）。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建设和工程市场拓展中都提供了极大的推动。

对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要。

二、建品牌、树差异化品牌形象

中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。

现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。

中小建材工程企业完全可以在短时间低成本的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远”，笔者根据企业所有的技术和关键生产原料等都来自欧洲、并且已经在中国具有一定的工程应用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商”并弱化民营企业的形象。极大的提升了企业的专业形象。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去体现企业的这个形象。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！

对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。

三、以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队

建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售

中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特色”的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加。这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害。

建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！

关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系

低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格。

其次，在工程销售中还必须考虑到在建材工程采购过程中，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，而价格低的风险在于“质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价。

结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。

六、树明星工程、建样板市场

购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的生产质量？假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理。在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。

上海曹扬建筑粘合剂厂，这家企业生产的申泰品牌粘合剂几乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中国最高建筑金茂大厦、东方明珠塔、世茂滨江花园、上海8万人体育场、浦东国际机场……，2005年申泰开始全国化拓展，以“申泰——中国地标性建筑工程的共同使用”为形象语，极大的提升了申泰在武汉等异地市场拓展速度。

对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入，例如在杭州绿城房产的应用对于开发杭州市场有非常大的帮助。

结论：一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升，产品就会长盛不衰。

七、建设优秀的经销商销售渠道

如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力。

第四篇：建材行业系统营销研究

建材行业系统营销研究

CWWEN西沃营销顾问机构（上海）

陈问文

中国建材行业伴随着房改后的中国房地产业高速发展一路高歌到今天，从单枪匹马、草莽英雄的时代到今天，我们看到是一幕幕品牌不断的崛起，不断的倒下，剩者为王，剩者未必为王，给我们留下太多的思考空间。面对后房地产时代，进入平稳发展期的建材行业，我们如何去面对？这也是中国众多建材行业的高层必须思考的现实问题。本文将从CWWEN西沃营销顾问机构十余年的咨询案例中做管窥性研究。

一、行业属性

建材行业的大多数产品是具备低频消费品的特征，有些产品的消费群体从宏观上来看真是千年等一回，此生只一次。这样低频率的消费给我们的建材企业提出了更高的营销运营要求。如何在在这一瞬间去捕获您的目标消费群体。人生不过百年，在人的一生中有些选择可以重来，有些选择却是不可以重来，快速消费品可以重来，低频率的建材产品消费重来的概率是比较低。所以行业的属性就决定了建材企业在营销要素的组合上必需考虑这一重要因素。

二、营销现状

中国用了几十年走完了西方发达国家的百年发展历程，在快速变革的时代，也为建材行业烙下了深深的时代烙印，进军世界500强、行业100强诸于此类的口号在前几年铺天盖地。颇有谁不提出，谁就落伍，谁就胸无大志。一些媒体和山寨评价机构投其所好今天给你发个证书，明天给你个评比。消费者耳濡目染，看这眼花缭乱的证书，奖牌也就从了。而今天当一个个昔日红光满面、树着牌坊说顾客就是上帝的品牌轰燃倒下。我们的消费者才发现他们都曾经一直在裸游。建材行业的营销从点子时代到广告时代涌现了众多的品牌也影射出整个时代的影子。当今天的消费者日趋怀疑、日趋理性，我们建材的营销那几板斧头还好使吗？答案是否定的。我们在接触的不少企业高层见面的第一句话能不能有什么新的模式创新让我的企业快速或者超高速发展。我说方法是很多，但凡找到我们的企业其心情其理想是值得肯定的，但大多经过综合的调研与分析，我们只能用一个比喻去形容：你想通过卖草书书法艺术赚钱的艺术家，你首先要成为一个草书的书法艺术家，但是目前你写的楷书还是一团墨猪。我们只能辅助你写好楷书。当你成为楷书艺术家的时候，才有可能辅助你成为草书艺术家，乃至成为长袖善舞自创门派的草书艺术家。中国有很多的建材企业耐不住写楷书的枯燥与寂寞，于是不辞辛劳拜访名山大佛求取丹药，一步登仙。恰逢山川五岳大仙也多，时运不济碰上图财的大仙，采取中西医结合服十全大补丸十个疗程外加肌肉注射肾上腺素n支。瞬间让你的品牌红光满面气震寰宇。最后结局大多轻则伤筋动骨贻误商机，重则资源透支崩溃而亡。而大仙却在风高月黑之夜下山去大药房核算分成了。我们的行业营销需要创新，但是更多的是在符合自己资源状况的前提下，在系统营销的基础上进行创新。

三、系统营销

自从美籍奥地利人、理论生物学家L.V.贝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）创立系统论的思想以来，其应用的领域极其广泛。以笔者从业的经历来看建材行业的营销失败大多是营销不系统所导致。笔者将以营销作为一个系统来分析探讨。企业的营销是一个系统工程从传统的6Ps要素到4Cs等，均是由若干要素组成，这些要素均要为营销战略目标服务，要素要按照一定的层序在动态中平衡。如果能做到这样就能实现1+1大于2的效果，营销系统混乱（熵值高）必然导致营销战略目标的偏离。在实际的建材企业营销运营中难点是如何评价要素是否系统，是否存在熵值高的病征。我们可以通过几个简单的案例来理解：

案例1：譬如温州的电工行业存在大量的企业是在追求成本领先的原则，这里做出的电工产品主要配件是可以按照斤来卖，如果企业的营销战略目标是在短期完成原始资本积累我们不做探讨，如果是做自有品牌那就存在不系统的病征，企业在全力追求成本降低、产品的差异化，只在产品、价格两大要素中竭力做文章，而忽视其他的要素的建设，这样的出路只有一条替其他品牌代工（而且这条路是要完整的生产规模和品质控制体系才能走的通）。所以这类的企业需要走联合需要通过ODM去补充缺少的要素。这类的企业会陷入恶性循环的怪圈：价格低—成本低—品质低—价格低。最终是在旋涡中崩溃。

案例2：某电工品牌为实现年销售增长50%的目标，采取人海战术+巨额广告投入的策略，公司背着巨大营销成本的包袱，营销人员和渠道商背着根本无法完成的任务包袱，最终的结果是营销人员高流失、渠道商低价倾销、窜货横行、渠道商大量流失或转移品牌经营重心。经过一年不但未能实现销售目标反而实现销售额与公司利润的双降。

故综上分析，建材行业系统营销是一门科学也是一门艺术，需要在客观理性的基础上对自身做出客观的分析评审，然后注重每个要素的组合使之同步最大化，但现实中难点是人性的弱点制约了对自己的客观评价，谓之：知己者难或当局着迷。企业亦如此。

作者简介: 陈问文

CWWEN西沃营销顾问机构(上海)核心顾问 行文时间：2011年

swotteam@163.com

第五篇：家居建材行业爆破营销思路

爆破营销：

也叫会议营销、活动营销。“爆破营销”属延展出的营销新理念，集中所有可促进成交的资源，储备大量精准客户进行定点促销。“爆破营销”的概念从2012年上半年开始首次出现在国内家居市场。把所有„火药、雷管、引线‟放在最好的时间、地点、位置集中引爆，通过精准市场客户定位，精准目标区域定位锁定顾客群体并集中进行轰炸式营销。

爆破营销实际上就是精准营销，搜集目标区域内的楼盘资源，进小区楼盘进行分类，并且进行物业管理的公关行动，登记所有潜在客户的联系方式和购买意愿情况。充分做好前期准备工作后，在一个适当的时间对客户进行集中营销。包括短信营销、电话营销、楼盘驻点等等方式进行大面积的产品推广宣传攻势，并邀请所有潜在客户于特定日期到活动现场进行团购活动。目标市场区域的选择

这里所指的目标市场区域的选择也就是指爆破营销活动的实施地点，其选择要综合各方面的因素，包括该区域目前对产品的需求性，该区域的客流量及以往业绩销售量。活动时间点

活动举行的时间点也是至关重要的。爆破营销活动在何时，以哪种姿态出现关系着整个爆破营销活动的成败。前期宣传

在爆破营销活动举行的前一个月，就应该开始整体企划宣传以及造势。通过硬性广告（多媒体广告、平面广告、DM单页等等）与软性广告（短信群发等）相结合，进行海陆空全方位传播。爆破营销活动操作的基本环节

1)爆破采取的方式：

1、精准营销：如何精准地找到目标客户

2、全城营销：如何快速让全城有需求的客户群体的知道我们何时做促销活动

3、社区营销：如何做小区爆破，精准地找到有需求的客户，促进顾客到店

4、店面营销：如何做店面氛围布置，如何增加进店率，提高成交率

5、服务营销：抓住客户的心进行情感营销

6、联盟营销：多家企业通过分享资源共生营销

7、电话营销：如何做好电话营销和短信营销筛选客户以及邀请精准客户到店，提高到场率

2)爆破的10大步骤：

1、市场调研

2、主题活动策划

3、爆破团队打造 ：营销人员培训激励及人员分队

4、社区市场推广

5、电信营销推广 ：短信群发和电话营销

6、网络推广覆盖

7、物料设计和店面氛围布置

8、推广：地毯式覆盖

9、快速成交 ：商户快速签单

10、爆破现场控制