论低端劳动力的流动性

第一篇：论低端劳动力的流动性

论低端劳动力的流动性

实践主题：对低端劳动力流动性认识的调查与研究。实践方式：走访企业实地调查。

实践时间：2012年10月到12月。

调查对象：兰州庄园乳业有限公司

调查团队：欧阳春平，高建峰，王春丽，高健，陈梅，王义军

学年学期：2011年——2012年第二学期

人力资源管理课程

任课指导教师：王莉

学校；兰州交通大学

经济管理学院

前言：我国劳动力短缺和劳动力成本上升之间日益尖锐的矛盾，在制造业得到集中体现。劳动力成本上涨无法避免，原因在于刘易斯拐点出现后，供求关系发生了根本性的错位变化。一面是“招工难”、“用工荒”，企业心急如焚；一面是求职者理性淡定，需求日益多元化；由此“低端劳动力”（指中职以下学历的体力劳动者）对于正处在产业升级阶段的新兴国家的重要性就愈加凸显。在今年的人力资源课上谈到这个问题时，王莉老师要求我们全班分成8个小组走访企业实地调查，于是我们走访了兰州庄园乳业有限公司，基本了解了该公司低端劳动力的最新情况，对低端劳动力有了进一步的了解。

一、低端劳动力市场背景与趋势

我国急速的城市化进程吸收了近1.45亿农民工，1990年到2004年，剔除通货膨胀以后，农民工的累计涨幅是零，而2004年到2010年农民工工资的累计涨幅是300%左右。“十二五”时期，每年需要转移的新增农村劳动力数量在860万-900万人左右。从近几年现象看，劳动力短缺和工资上涨的情况非常明显，《国务院人力资源现状白皮书》文中趋势显示，未来中国劳动力供应将长期整体趋紧。

国内低端劳动力就业格局的变化，是随着国家产业结构调整、产业大规模转移和内地经济的发展而发生变化。近几年，一些沿海企业纷纷搬迁到内地，一些外出务工人员不需要走出家门就可以实现就业。在四川、湖南、湖北、河南、安徽等劳务输出大省，在车站也专门设下劳动力市场，“家乡工作好，收入也不少”的横幅随处可见。以劳务输出大县湖北黄梅为例，总人口100万，外出务工人员一般保持40万，近年务工人员纷纷回乡创业就业，2010年已减少至30万人。

自2004年国内首次出现“用工荒”报道以来，几乎每年春节前后，“用工荒”必然成为各企业、媒体、大众和学界关注的热点和焦点。2009年由于国际金融危机的影响，大量的中小企业停业或减产而裁员，从而导致低端劳动力的较高流失率，许多民工找不到工作无奈返乡，但随着全球经济的好转，2010年长三角、珠三角等沿海地区又立马重新爆出“用工荒”，企业叫苦不已。不仅熟练的技术工紧缺，就是一般的普工也难满足。四川、安徽、河南等劳动力输出大省的企业也大叫缺工，一些政府部门出台文件，限制劳动力外流。刚刚进入2012年用工荒问题就已凸显，各个车站、工业园区、企业门口，到处可见招工启事，却鲜有上门应聘。“用工荒”俨然成为全球第一人口大国的新问题。而低端劳动力的流动性又是解决“用工荒”问题的重中之重。

我国是一个拥有13亿多人口的大国，劳动就业关系经济发展，关系民生，关系社会稳定。按照我国男16—59岁、女16—54岁作为劳动适龄人口统计，我国的劳动力适龄人口占总人口比重达60%—70%之间，可见资源之丰富。这表明中国整体劳动力供应仍然充裕，就业问题并没有真正解决。

那么，为什么企业“用工荒”现象反而越来越严重呢？那么为什么低端劳动力的流动性越来越大呢？这正是本文探讨的问题，以下是一些原因。

二、用工企业的竞争“短板”

1、用工环境差。如一些企业距离城区较远，公共交通网络不便捷，生活设施不够配套，文化设施匮乏，员工工作生活不便，尤其对新生代农民工缺乏吸引力。

2、招工条件苛刻。一些纺织服装、电子、制鞋等劳动密集型企业招工只选择女性，或人为设定男女比例限制。

3、法制观念淡漠。一些企业任意延长劳动时间，休息日加班未按规定增加薪酬、调整工休，存在劳动环境差、强度大、劳动超时的现象，令求职者望而生畏。

4、拿综合工资当“噱头”，实际薪酬福利低。今年9月广州黄埔区一家日资企业招工，开出的综合工资是1800元。对求职者来说，这一工资水平根本没有吸引力。我们深入调查发现，除去个人缴纳社保的费用、水电住宿费用和早晚两顿饭的花销，员工手上剩下不过几百元。

5、没有合理制订全年用工计划，依赖劳务派遣服务。一些企业缺乏社会责任感，为节约成本，肆意打压劳务派遣公司底线，生产淡季大量裁员、退员，损害企业形象与口碑，导致生产旺季根本招不到工。

三、求职者的心理需求与就业特点

1、希望工作稳定。面对用工单位对劳动力资源的渴求，不少农民工表现得较为冷静和理性。重庆汇能劳务有限公司总经理唐朴是永川区最大的劳务经纪人，平均每年经手劳务输出在1.2万人左右。唐朴说今年各地都在争抢劳动力，农民工就业话语权增加，在同等薪资水平下，那些愿意为农民工提供3年以上稳定工作合同的企业更受农民工青睐。

2、环境比工资收入更重要。广州华才人力资源顾问有限公司一线招聘人员介绍说：过去求职者首先问收入，后问工作环境；如今，先问工作环境，后问收入。

3、就业去向“随大流”。在甘肃农村，有“只要一个大包工头，就能带空半个村”的说法，说的便是农民工就业更依靠亲戚、朋友等传统关系网络，而非劳务市场或招聘会。

4、更倾向与就近就业。中国文化传统中就有“父母正在不远游”的说法，因此，在企业待遇同等条件下，求职者更加倾向离家近的区域就业。

5、更加注重企业人文关怀和归属感。

6、老资格农民工不慌。老资格农民工经过多年的职场历练，已实现低端劳动力向新型产业工人（技能型）的成功转变。当然，他们也会提出较高的薪酬待遇，这对企业的劳动力成本无疑提出考验。

7、新生代农民工渐成用工主力，以80、90后为突出代表。

8、低端劳动力不再甘做“低端”。从本世纪初起，中国经济结构转型的呼唤未曾停止。是继续在低端劳动力市场徘徊，领取微薄的薪水，还是奋勇向上游？农民工群体在思索、犹豫。其中一部分通过培训、自学，重新规划职业道路。

四，兰州庄园乳业有限公司的低端劳动力的流动性

兰州庄园乳业有限公司成立于2000年5月，属全资民营企业，注册资金5000万元，总资产1.2亿元，是甘肃省目前投资规模最大的集奶牛养殖、乳品加工、销售、速食面加工、销售为一体的多元化专业生产企业。生产加工基地设在榆中县三角城工业园区，青海西宁经济开发区的新加工基地正在筹建中。由庄园控股的兰州面都马家拉面首期项目业已投产。公司现有职工426人。拥有代表世界先进水平的4条利乐生产线，4条百利生产线及6条巴氏奶、酸奶、乳饮料生产线、06年年初又新建奶粉加工车间一座，设置奶粉生产线2条。公司入驻榆中县以来，榆中县奶牛养殖户由16户发展到现在的200多户，奶牛头数增加到5000多头。公司以“公司＋基地＋农户”的运作模式。其年均增长100%以上，市场占有率、品牌知名度稳居甘肃市场第一位，主要效率和效益指标远远高于同行业水平。2006年共处理鲜奶35000吨，完成销售收入近1.2亿元，已步入全国乳品行业50强。据该公司的人力资源专员师正傅女士介绍，该公司的低端劳动力离职率其实不高，人员未定性比较强。从她的介绍以及我们之间的交谈中我们认为有以下几个方面。

1，采用内部员工推荐方法招收低端劳动力。该公司的工作岗位，工种为技术岗，包装工，促销员，会计。包装工大多是当地的农民，属于低端劳动力，约有300多人，其招聘方法为内部员工推荐，即该公司的老员工推荐，经过一定的面试即可上岗。

2，招收的低端劳动力以本地人为主，且大多数为已婚。该公司的主要服务范围为甘青宁的乳品市场，招收本地人不仅可以防止人员的流失，还有利于产品的销售，有利于口碑营销，对于在一定的地区树立地区品牌有较大帮组。3，公司福利优厚，大打亲情牌。该公司的正式员工有五险一金，比较正规；该公司会组织员工定期聚餐，开运动会，慰问员工，领导与员工交流频繁，相互信任；设有特殊补贴，黄土高原补贴等一系列补贴，考虑周到；有专门的工会组织，有利于维护低端劳动力的权利；还有一定的假期。

4，培训及时，有专门的庄园学校。员工有获得培训的权利，有岗前培训和入职培训，设有专门的“庄园学校”。对其企业文化，背景，公司愿景加以介绍，对工人的基本技能加以培训，以使工人们能更快，更好的完成工作。

5，采用内部选拔，可以跨部门晋升，晋升空间大。对于特殊部门，关键岗位采取内部晋升，相互信任了解，激励性强。员工表现优异者可以跨部门或同部门晋升。送奶工，临时工工作到一定工年或表现优异者可以晋升为正式员工，享受更多的福利。

当然由于采用的大部分低端劳动力来自当地农村，农户农忙时节，女性产婚假期间，公司将会出现员工用工荒情况，公司也采取了一定的措施，保证工作的顺利实行。如人员储备，招收临时工，员工跟踪，慰问，工作外包等。五，六大举措让低端劳动力流动性慢下来---从兰州庄园乳业看低端劳动力的流动性解决措施。

面对劳动力市场高流动性、员工流动快的特点，对于企业而言，最主要地是改善人力资源管理，实施相应的招用人策略，以最大限度减少员工离职带来的负面效应，将员工离职保持在适度范围内。

（一）确立低端劳动力同样是企业发展重要资源的理念

相当长时期以来，在许多人的眼里，都是把核心员工或者说技术管理层员工作为企业发展的重要人力资源。特别是受“二八法则”的影响，不少企业往往将人力资源管理的重点放在占企业员工少数的“二”上，对企业员工中的多数即“八”的部分往往没有给予应有的重视，甚至是忽视。

实际上，要建成一幢高楼大厦，既要有钢筋水泥，也要有砖头瓦片，更要有奠基的石头。一个企业的发展，当然需要有知识性的技术型和管理型人才，这些拥有比较丰富人力资本的员工对于企业的发展意义重大，与此同时，在大多数企业中占有绝对数量的一般普通员工对于企业的生产与发展同样至关重要。因为，对于大多数企业来说，其企业理念、产品制造或服务提供、甚至是企业形象塑造等最终都是要依靠普通员工才能实现。可见，对于企业而言，在重视对核心员工的人力资源管理的同时，也必须确立普通员工同样是企业发展重要资源的理念，强化对普通员工的人力资源管理。

（二）明确用人标准，适才而用并做好“留人”工作

首先，要明确“合适的才是最好的”。在人力资源的招聘和使用上实行高消费与己与人都不利，关键是根据企业工作岗位的要求明确用人标准，适才而用，进而做到能岗匹配。

其次，在某种意义上，“留人”就是“用人”、“激人”和“育人”，是比招人更重要的人力资源管理策略和手段。特别是留住原有的员工，实际上也为企业招聘新的员工提供了便利，为企业在劳动力市场上塑造良好形象奠定了基础。兰州庄园乳业企业的员工绝大多数是通过老乡、朋友介绍或老员工带新员工的方式找到工作的。这就告诉我们，留住一个老员工就可能带来几个新员工，稳住一个老员工往往就意味着留住了一批员工，从而有效降低员工的离职率。

（三）让员工看到希望并怀抱梦想

在心理学上，有一个原理源于古代希腊的神话故事，即只要有美好的期望和虔诚的精神，可以感动爱情女神，使象牙雕像变成活生生的美丽少女，这就是人们常说的“皮格马利翁效应”。这个原理告诉我们，精神的力量是无穷的。“皮格马利翁效应”被人们普遍运用，并在管理中得到了严格的科学论证。如果不对员工表现出殷切的期望，员工对未来没有积极的愿望，员工就没有动力去发挥潜力取得令人吃惊的成就。松下性之助说：“经营者的重大责任之一，就是让员工拥有梦想，并指出努力的目标；否则，就没有资格当领导。”为此兰州庄园乳业设立了专门的庄园学校，及时培训员工，让他们看到希望，并在关键部门采用内部招聘法，使员工们看到了希望并怀有梦想。

（四）注意提高劳动契约的稳定性

规范人力资源管理的一个重要方面就是在企业与员工之间建立稳定的劳动契约。企业与员工建立稳定的劳动契约关系，在对企业形成有效约束的同时，也对员工形成了有效约束，由此，在企业与员工之间建立起良好的心理契约，使员工对企业和自身的未来发展形成良好的预期。对于绝大多数企业来说，提高劳动契约的稳定性，就是要从与员工签订正式的劳动合同开始，以书面合同的形式将双方的权利、义务按照国家法律法规的要求予以明确。兰州庄园乳业与正式员工都签订了劳动合同，正式员工享有五险一金等许多优厚待遇，这又促使了临时工，非正式工努力工作，提高了员工的稳定性。

（五）关注员工的人文需求，改善人力资源生态

所谓“人文”，主要是指心性、道德、文化、情操、信仰、审美、学问、修养等人的品性。人文与人的价值、人的尊严、人的独立、人的个性、人的生存和生活及其意义、人的理想和人的命运等密切相关。人文关怀不但表现为对人的物质生活的关怀，而且表现为对人的精神生活状况和水平的关怀。

一方面，要建设有效的沟通平台，为员工之间、企业经营管理者与员工之间的沟通提供畅通的渠道。另一方面，要支持并鼓励员工按照法律规定组建自己的组织，通过员工的“自组织”丰富员工的生活，帮助员工解决工作生活中的难题。第三，在条件许可的情况下，改善外来员工的住房条件，让外来员工进入社区生活，真正融入当地的社会生活之中，以利于外来员工的情感焦虑得到舒缓，被排斥心理得到缓和，从而为外来员工的工作、生活营造良好的生态，形成企业留人的良好机制。第四，要在人格上对所有的员工一视同仁，把员工真正当作与老板、经理等一样的人来看待。即不管员工来自哪里，也不论他在企业做的是什么工作，文化程度和身体条件如何，所有员工在人格上都是平等对待。

（六）为低端劳动力创造良好的工作和生活社会环境。

能否吸引和留住外来民工，除了企业的工资福利及工作、生活条件外，社会环境也是一个重要因素。要让外来民工感到家的温暖，仅仅依靠企业自身是难以办到的，因为人们的工作、生活是不能够局限在某个小天地里，必然与整个社会紧密相连。所以政府的责任就是要为外来民工创造一个良好的社会环境，要制定相关的法律、法规和政策，建立和完善民工的社会保障制度，切实维护民工的合法权益；解决民工看病难，子女上学难等实际困难；宣传教育当地市民与外来人员互敬、互让、互帮、互学，共建和谐社会，使外来民工从情感上真正融入当地社会。

第二篇：低端白酒营销策划

低端白酒营销策划

本文低端白酒营销策划分别从受益对象营销、深入渠道营销、以及代理商营销制定方案三方面进行阐述，希望对你有帮助。

一、受益对象营销

很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”，甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们换个促销的方式，不但有新意，效果更是佳！

1、受益对象转移

利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上，具体方案如下：

特等奖：在贵公司的产品的酒盒或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。

一等奖：抽到一等奖字样的，拥有大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。（大概是70-100元）

二等奖：抽到二等奖字样的，拥有肯德基购物券一张（大概是15-25元）

三等奖：抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等（大概是1-5元）

费用说明：其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右，为期15-20天的培训，学员设在25人左右。在这方面的宣传一定要做好，说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导，对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高，宣传时对老师进行极度的宣扬，只有家长认为老师好了，才会有可信度。我们可以请2位大学本科或者研究生为期15-20天的受业，一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的，工资为1800元，场地费用为800元，教材费用为600元，我们宣传时可以说培训费本来是800元，因为各位家长中特等奖所以免费，这样家长脸上也有光。对于那些能抽到等将，集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的，让其在一二三等将中选择其中两种奖品，借此弥补。

一等奖设立30名左右，促销费大概是2500元

二等奖设立50名左右，侧消费大概是1000元

三等奖设立在总数的3%一5%

总体促销费用大概1万元左右，一瓶白酒终端价位扣除成本剩下8---9元，中间又经过各层代理，说实在的可能利润会很微薄，但是对于新产品嘛，刚开始最主要的是要得到消费者的认可，建立产品的品牌形象，我们这种促销方式，结合了家长的望子成龙的心切，树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样，不会起到促销的作用，反而会影响企业的形象，甚至会让消费者认为是产

品的质量有问题。

二、深入渠道营销

深入渠道营销首先要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企业产品和企业的实际情况，选择相应的目标市场，对于我们公司的低端产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在县城乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销，如春节时买白酒送春联或压岁钱（在酒箱或盒中存放压岁钱）。

其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等；可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。

三、营销代理制定方案

对于白酒代理商的方案制定，我想制定三个层次：分别是区域级别、县城级别、乡镇级别。即分为S1、S2、S3三种等级。对于无论是区域级别的代理商还是县城乡镇级别的代理商，根据级别的不同，给出相应的价格，如区域级别代理商给出的价位是：每箱65元；给县级代理商的价位是：每箱75元；给乡镇级别的代理商的代理商价位是：每箱82元。出厂价终端临售一瓶16元（6瓶），每箱90元。

具体措施如下：

1、奖罚措施。依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场

特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为a、b、c三级，设定代理分级合同。分级合同使代理商享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于代理商的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。如果c级代理商销售指标达到b级标准的，次年签定b级合同，客户级别提升;反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计3次窜货行为的客户，不予提升。

如果有代理商不服从厂商的安排并且对于价格擅自篡改，厂商可以取消其超额奖励和销售奖励，情况严重的话，甚至可以取消其代理权限。

2、如何更好的进行代理措施

(1)区域内实代理商例会制，每月定期召开一次全省县级经销商的营销例会。通过例会一方面加强厂家与经销代理商之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视;一方面通过培训和指导经营的方式，适时调整经销商的运营方向，集中讨论市场问题，集思广益，使营销策略更加贴近县城及农村市场的特点。

(2)选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。

(3)导入“赛马”制，激发经销商的竞争热情。实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款;季度销售累计竞赛，进

行销售排名的实物奖励。每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布，使经销商清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。

(4)成立分销联盟。厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级经销商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透的推广。将县级销量的部分指标细分到农村市场，通过县级经销商签订分销客户的销量合同:农村分销终端的超额部分享受1个点奖励，县级经销商享受1个点的农村分销超额奖励，奖励部分由厂家提供。县级经销商要想获得更多的超额奖励，就必须大力发展下游农村分销客户，进行密集化分销，充分辐射农村网络。通过分销联盟，将县城经销商和农村分销终端结为利益共同体，激发县级经销商的推广热情，真正重视农村市场。

(5)建立完整的代理商资料库，切实掌握代理商的销售动态，掌握网络成员的销售数据，库存数据以及销售增长或降低的情况，为营销提供准确的决策依据。

第三篇：低端白酒营销策划

低端白酒营销策划

白因只国席市略中低小三团路中国白酒市场上拥有大量的中低端白酒企业，由于整个酒行业的整体运营水平还处于相对比较低端的运营状态，此，这些中小白酒企业普遍还处于卖酒求生存的发展状态，有少部分分中低端白酒企业实现了市场突围，成为具有全影响力的品牌，如老村长。北京立钧世纪营销策划机构首专家任立军指出，鉴于中低端中小白酒企业普遍主攻区域场，而同样量级的竞争对手众多，选择合理的市场拓展策是中低端白酒品牌取得成功的关键。

多年来与中小白酒企业营销策划合作过程中，我们认为，小白酒企业应该走一条突破现有中低端白酒定位的道路，端升级版和中端价值版的一升一降策略。下面，我们就中白酒企业市场运营从战略定位、产品定位和区域精准运营个方面进行简单阐述我们的思想，鉴于我们白酒品牌运营队缺乏对于松原市场一线数据的掌握，姑且暂在理念和思上进行简略阐释。

中低端白酒的战略定位

中低端白酒在各个区域市场成功案例众多，但能够做大做强的品牌却寥寥无几，我们在参加沈阳糖酒会时举办了一个东北白酒品牌论坛，有一个比较准确的观点，就是各个中低端白酒品牌只想着卖酒，有一种“逢山开路，遇水架桥”的短暂性思维，这种缺乏长期战略思维的短视营销行为只能是低级别的维持生存状态。

因此，对于中低端白酒来讲，如果按照上述思路运营，也只能“泯然众人矣”。显然，清晰准确的战略定位是中低端白酒必须要思考清楚的。通常来讲，市场份额战略、品牌运营战略、利润导向战略是中低端白酒成功企业主要奉行的战略，如中低端白酒的代表品牌老村长就是这样的战略的成功典范。

综合分析，我们认为，中低端白酒酒在目前的市场格局下走市场份额战略为上。原因有二：一是在市场拓展上，企业实施市场份额战略，就要牺牲掉一部分企业自身的利润，来鼓励和支持经销商及终端商积极协助企业进行市场拓展，这就是我们常说的渠道为王终端为王；二是产品在松原市场发力，必然会引起竞争对手的反击，企业必须有足够的心理准备来应对这种反击，拿出一部分人财物资源做为对抗竞争对手的“枪支弹药”非常必要。

鉴于中低端白酒的市场份额战略定位，企业市场运营的目标就是集中优势资源迅速占领松原中低端白酒市场，在市场份额上不断寻求突破，直至取得领先地位。在后续的营销执行计划制定上，就要围绕着这个目标来制定战略执行计划。中低端白酒的产品定位

中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的印象？中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的价值认知印象？有两个方面的思考供参考。

低端升级版：所谓低端升级版，就是在众多以价格战洗礼之下形成的中低端白酒产品中实现升级，走出白酒消费者对于特定级别白酒的价格认知。举例来说，以低端光瓶白酒为例，在未调研的情况下，假设通常零售价格为8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消费能力的升级，做零售价格为10元/瓶的光瓶白酒，从白酒消费价值上实现低端白酒消费的升级，不与传统低端白酒为伍。

中端价值版：所谓中端价值版，是指通过将主推的中端白酒下拉以进行超额消费价值定位，使消费者花费比同等白酒相对较少的价格购买到同等白酒产品。举例来说，就是将中端主打产品的消费价值提升，通过价格杠杆的作用，向下微调价格，使白酒消费者花费更少的钱购买到同等的白酒产品，在竞争上获取优势。

中低端白酒的区域精准运营

由于中低端白酒采取步步为营的市场份额战略，在进行充分的市场调研的基础之上，全面摸清餐饮终端、烟酒店、食杂店、商超等不同渠道的每一家白酒营销基本情况后，进行精细化分类，按照不同渠道的不同分类进行精准化市场营销运营，为不同渠道的不同分类的终端制定详细的独特的促销计划和促销方案，使方案精准到同类消费者的心理，使计划得以精准落实毫无浪费，这样的精准运营计划可以保证中低端白酒的运营成本支出缩减20%左右，极大提升竞争优势。

为了帮助中低端白酒节省营销费用，北京立钧世纪营销策划机构白酒品牌运营团队基本上采取“阶段方案执行法”来完成中低端白酒的区域市场营销拓展策划服务。所谓阶段方案执行法，是指北京立钧世纪营销策划机构项目组掌控产品上市运营周期，将各个方案碎片化成多个小方案，小方案出来后，同时制定方案执行计划，要求中低端白酒营销团队在规定期限内完成执行计划达成目标，如此循环，由具体完成标简防小的到止方达繁营案的执行计划到达成小目标，由小目标的达成到中目成，由中目标的达成到大目标的实现，由易到难，由，步步为营，防止方案不落地，防止方案执行不到位，销目标被妥协降低销售目标。

结束语

北京立钧世纪营销策划机构首席策划专家任立军认为，作为地方性中低端白酒，运营本地市场，重要的是做到精准运营，通过精准运营实现竞争优势，获取超额利润，继而在与入侵竞争品牌进行总决战时，实施全面开花、不留死角的策略，基本上可以把竞争对手压缩到最小的市场份额甚至赶出本地市场。

第四篇：商业银行流动性

央行回应货币市场六大热点问题

■流动性总量并不短缺■央行已提供流动性支持■市场传言商业银行违约系谣言

2013年06月26日 08:16:31 来源： 新华每日电讯7版 ■权威访谈

新华社北京6月25日电(记者张旭东 王宇)受多重因素影响,近期我国银行间市场利率水平出现大幅上扬现象,社会各界对货币市场运行情况高度关注。

当前市场流动性怎样?中国人民银行将如何调控市场流动性?针对市场关心的问题,新华社记者25日采访了央行有关部门负责人。

流动性总量并不短缺

这位负责人称,当前,我国经济金融运行总体平稳,物价形势基本稳定。前5个月货币信贷和社会融资总量增长较快。5月末,金融机构备付率为1.7%,截至6月21日,全部金融机构备付金约为1.5万亿元。

他说,通常情况下,全部金融机构备付金保持在六、七千亿元左右即可满足正常的支付清算需求,若保持在1万亿元左右则比较充足,所以总体看,当前流动性总量并不短缺。

央行已提供流动性支持

这位负责人表示,为保持货币市场平稳运行,近日央行已向一些符合宏观审慎要求的金融机构提供了流动性支持,一些自身流动性充足的银行也开始发挥稳定器作用向市场融出资金,货币市场利率已回稳。随着时点性和情绪性因素的消除,预计利率波动和流动性紧张状况将逐步缓解。

下一阶段,央行将认真贯彻落实国务院常务会议精神,继续实施稳健的货币政策,把稳健的货币政策坚持住、发挥好。同时,也要根据市场流动性的实际状况,积极运用公开市场操作、再贷款、再贴现及短期流动性调节工具(SLO)、常备借贷便利(SLF)等创新工具组合,适时调节银行体系流动性,平抑短期异常波动,稳定市场预期,保持货币市场稳定,为金融市场平稳运行和经济结构调整、转型升级创造良好货币条件。

央行表示,大型银行要进一步发挥好市场稳定器作用。重大突发性问题要及时报告央行。对于贷款符合国家产业政策和宏观审慎要求、有利于支持实体经济、总量和进度比较稳健的金融机构,若资金安排出现暂时性头寸缺口,央行将提供流动性支持；对流动性管理出现问题的机构,也将视情况采取相应措施,维持货币市场的整体稳定。

五大原因导致近期市场波动

这位负责人介绍,有五个方面的主要因素影响了近期市场流动性。

原因之一:贷款增长较快。由于6月商业银行面临半年末考核和信息披露,“冲时点”较为明显,最近贷款增长较快,且贷款结构中票据增加较多,对自身流动性产生压力。

原因之二:企业所得税集中清缴。5月底和上周是重要的税收清缴期,财政存款增加也导致银行体系流动性减少。

原因之三:端午节假期现金需求。由于端午节假日之前现金需求增加,银行体系流动性会受到一定影响。

原因之四:外汇市场变化。国家外汇管理局近期出台了《关于加强外汇资金流入管理有关问题的通知》,外汇贷款较多的商业银行需要购汇,占用了人民币流动性；同时,银行购汇较多增加了外汇市场需求,外汇市场的供需相对平衡,也减少了央行购汇注入流动性的因素。

原因之五:补缴法定准备金。按照规定,每月5日是一个新的考核时点,金融机构须根据上月末的一般存款余额缴足准备金。由于今年5月末金融机构存款大幅冲高,5月31日一般存款较5月20日增加约1.4万亿元,使得金融机构因补缴法定准备金又冻结了一部分流动性。6月以来金融机构信贷增加比较多,比较急,预期6月末存款“冲时点”现象还会出现,这势必进一步加大机构补缴准备金的资金压力。

“多种因素的叠加影响,造成了近期货币市场利率出现上升和波动。”这位负责人说。

市场传言商业银行违约系谣言

除了上述叠加因素外,这位负责人也直言,近期市场也存在一些非理性因素,一些市场谣言也加剧了市场恐慌。

据了解,上周伴随货币市场利率的攀升,市场谣言四起,如某银行与某银行之间出现同业存款违约、某国有银行违约等虚假传言,这也不排除与近期一些境外对冲基金做空中国的市场操作行为有关。

由于近期商业银行对流动性管理未能高度重视,对流动性状况的预估不足,流动性管理措施不到位,加剧了流动性和利率的波动幅度。部分商业银行流动性管理的压力加大。总的看,这是暂时现象,一些时点性因素会逐步消除,银行体系流动性总体是适度的,金融机构也没有出现支付问题。

适中流动性利于经济平稳可持续增长

这位负责人表示,今年以来,在银行体系流动性风险总体可控的情况下,央行坚持稳健的货币政策,保持适中的流动性水平,这有助于抑制今年以来货币信贷和社会融资总量扩张较快的势头,为实现经济平稳可持续增长提供稳定的货币环境。

商业银行要做好三项工作

央行强调,商业银行要继续加强流动性和资产负债管理。主要做好以下三方面工作:

一是要加强对流动性影响因素的研判,正确估计流动性形势,沉着冷静应对流动性波动,避免非理性行为,保持日常流动性合理水平。

二是要统筹兼顾流动性与盈利性等经营目标,按宏观审慎要求,合理安排资产负债总量和期限结构,合理把握一般贷款、票据融资等的配置结构和投放进度,谨慎控制信贷等资产扩张偏快可能导致的流动性风险,加强同业业务期限错配风险防范。同时,要按照“用好增量、盘活存量”的要求,在保持信贷平稳适度增长的同时,调整优化信贷结构。

三是要进一步规范市场交易行为,严肃交易纪律,维护良好市场秩序。上海银行间同业拆借利率(Shibor)报价行要严格按照报价准则理性报价,并切实履行报价成交义务。公开市场业务一级交易商和货币市场成员要自觉维护市场交易秩序,真实报价和交易,严禁虚假报价误导市场。对发生此类问题的机构将予以严肃处理。

商业银行流动性

商业银行流动性是指商业银行满足存款人提取现金、支付到期债务和借款人正常贷款需求的能力。商业银行提供现金满足客户提取存款的要求和支付到期债务本息，这部分现金称为“基本流动性”，基本流动性加上为贷款需求提供的现金称为“充足流动性”。保持适度的流动性是商业银行流动性管理所追求的目标。

商业银行流动性管理的必要性[1]

流动性被视为商业银行的生命线。流动性不仅直接决定着单个商业银行的安危存亡，对整个国家乃至全球经济的稳定都至关重要。

1997年爆发的东南亚金融危机中，泰国、马来西亚、印尼、菲律宾等国家都发生了因客户挤兑而引发的流动性危机，并迫使大批商业银行清盘，以致引发了一场波及全球许多国家和地区的金融危机。

商业银行流动性的衡量方法[1]

（一）财务比率指标法

又叫流动性指标法，是指商业银行根据资产负债表的有关数据，计算流动性指标，用以衡量商业银行流动性状况的预测方法。

1、资产流动性指标

（1）现金状况指标(Cash position indicator)。（与流动性正相关）

（2）流动性证券指标(Liquid securities indicator)。（与流动性正相关）

（3）净联邦头寸比率(Net federal position)。（与流动性正相关）

（4）能力比率(Capacity ration)。（与流动性负相关）

（5）担保证券比率(Pledged securities ration)。（与流动性负相关）

2、负债流动性指标

（1）游资比率(hot money ration)，又称为热钱比率。（与流动性正相关）

（2）短期投资对敏感性负债比率。（与流动性正相关）

（3）经纪人存款比率(Deposit brokeage index)。（与流动性负相关）

（4）核心存款比率(Core deposit ration)。（与流动性正相关）

（5）存款结构比率(Deposit composition ration)。（与流动性负相关）

（二）市场信号指标

1、公众的信心

2、股票价格

3、商业银行发行债务工具的风险溢价

4、资产售出时的损失

5、履行对客户的承诺

6、向中央银行借款的情况

7、资信评级

商业银行流动性预测[1]

1、资金来源与运用法

基本步骤为：

(1)存贷款趋势预测。

(2)存贷款季节性因素预测。

(3)存贷款周期性因素预测。

(4)存贷款预测值为趋势性存贷款、季节性因素与周期性因素之和：

存（贷）款预测值=趋势预测+季节性因素+周期性因素

(5)流动性需求预测=贷款变化的预测值+法定准备金变化值-存款变化的预测值

2、资金结构法

该方法根据商业银行资金来源稳定性的高低，相应提取不同比例的流动性准备，同时根据银企关系，确定新增合理贷款数额，这两项合计构成一定时期内商业银行总的流动性需求。

在这种方法中，商业银行的存款和其他资金来源可以分为以下三类：

(1)游资负债。

(2)易变负债。

(3)稳定资金。

根据上述三类负债的稳定性程度，相应提取不同比例的流动性准备。例如，对游资负债提取95%的流动性准备，对易变负债持有30%的流动性准备，对于稳定资金持有不超过15%的流动性准备。这些比例的确定大多根据经验掌握，并非千篇一律。在上述假定条件下，则负债流动性准备公式如下：

负债流动性准备=95%（游资负债-法定准备）+30%×（易变负债-法定准备）+15%×（稳定资金-法定准备）

在贷款方面，根据目前盛行的保持客户关系原则，商业银行应尽量满足客户的合理贷款需求，以建立与客户的长期合作关系。因此，商业银行必须估计最大可能的新增贷款额，并保持100%的流动性准备。商业银行的总流动性需求公式如下：

流动性总需求=负债流动性需求+贷款流动性需求=95%×（游资负债-法定准备）+30%×（易变负债-法定准备）+15%×（稳定资金-法定准备）+100%×预计新增贷款

3、概率分析法

在商业银行流动性管理中，可借助数学中概率论有关方法来分析其流动性状况，这种方法便称为概率分析法

商业银行流动性管理原则[2]

银行管理人员对流动性需求作出准确的预测后，就面临着如何满足流动性需求的决策问题。商业银行在进行流动性管理时，一方面面临着复杂的外部市场环境，另一方面其自身的流动性资产与负债也处于不断变化中。因此，针对特定时点上的流动性需求有多种方案可供选择。银行在进行流动性管理决策时主要应遵循以下原则：

(一)进取型原则

当出现流动性缺口时，银行管理者不是依靠收缩资产规模和出售资产，而是通过主动负债的方式来满足流动性需求，这称为进取型原则。按照进取型原则进行决策时，关键是看借人资金的成本是否小于运用其所获得的收益。采用进取型原则有利于银行业务扩张，降低银行经营成本，提高经济效益。但是，主动负债筹集资金受许多因素影响，在市场资金供给紧张时，筹资成本增加，或者难以筹集到足够的资金，因此具有一定的风险性。

(二)保守型原则

当出现流动性缺口时，银行管理者不采取主动负债的方法，而是靠自身资产转换、出售的方式来满足流动性需求，这称为保守型原则。运用这种原则进行流动性管理，由于银行的资金调整、转换不受或少受市场资金供求关系的影响，在不确定的资金需求增加时，可以较可靠地通过内部资金调整来补足流动性，安全可靠且风险较小。但是，运用这种管理原则，银行付出的成本代价较高。一般，规模较小、资金实力不够雄厚的银行在资金市场上融资难度往往较大，故多采用这种原则进行流动性管理。

(三)成本最低原则

流动性缺口的满足应以筹资成本最低为原则。流动性缺口的满足，不论是以主动负债方式还是以自身资产转换方式，都必然要付出一定的成本代价。成本最小化是最优方案选择的基础，银行可以在对未来流动性需求以及市场资金供求状况、利率走势预测的基础上，设计多种筹资方案。通过对不同方案的对比分析，从中确定一个最佳方案。

商业银行流动性风险

商业银行流动性风险(liquidity risk of the commercial banks)

商业银行流动性风险的概述

流动性风险是商业银行所面临的重要风险之一，我们说一个银行具有流动性，一般是指该银行可以在任何时候以合理的价格得到足够的资金来满足其客户随时提取资金的要求。银行的流动性包括两方面的含义：一是资产的流动性，二是负债的流动性。资产的流动性是指银行资产在不发生损失的情况下迅速变现的能力；负债的流动性是指银行以较低的成本适时获得所需资金的能力。当银行的流动性面临不确定性时，便产生了流动性风险。

商业银行流动性风险的现状

1.流动性缺口客观存在。从商业银行近年来经营的实际情况看，流动性供给无法充分满足流动性需求，客观上已经存在一定程度的流动性缺口。

2.资本杠杆比率偏高。近年来，由于各商业银行资本金增长速度远远低于存款的增长速度，资本杠杆比率越来越高，近两年均超过50％。自有资金抵御流动性风险的能力逐年下降。即便如此，随着近年来金融机构所处的社会制度背景、经济金融环境及其影响的广度和深度等方面的变化，经营的安全性已不能用单一的资本充足率来衡量，在国内外金融市场日益发达从而金融风险日益增加的情况下，即使资本充足率达到警戒线以上也已不足以保证银行经营系统的安全和经济的稳定发展。

3.资产形式单一，变现能力较差。按照现代商业银行资产负债管理的标准衡量，合理的资产形式及其结构应该是多元化的。但是，目前商业银行普遍存在着资产形式单一的问题，资产的大部分被贷款所占据。贷款受合同期限等因素的影响，流动性较差，属于固态资产，其在资产结构中的高占比，必然限制了整个资产的流动性。

4.信贷资产质量低，资金沉淀现象严重。目前信贷资产质量低已成为影响我国商业银行，尤其是国有商业银行流动性的主要因素，不良贷款形成的风险成为流动性风险最重要的组成部分。不良贷款占比较高，使得占全部资产较大比重的信贷资产缺乏流动性，从而影响了资产的总体流动性。

5.流动性负债比例上升，潜在风险加大。目前各商业银行流动性负债比例呈不断上升的趋势，加大了各商业银行流动性管理的难度和潜在的流动性风险。

商业银行流动性风险产生的原因

商业银行流动性风险来源于两个方面：负债方和资产方。由负债方引起的流动性风险主要源于商业银行很难在不受损失的情况下变现资产或者被迫以较高成本融入资金来满足负债持有人即时提取现金的需求；资产方引起的流动性风险是指表外业务的贷款承诺。考虑到我国商业银行的实际情况，本文主要分析由负债方引起的流动性风险。

(一)商业银行的资产负债期限不相匹配

商业银行的负债业务即资金的主要来源有存款、同业拆借、央行存款、从国际货币市场借款和发行金融债券等，其中具有短期性质的存款占了绝大部分比重；而商业银行的资金主要运用于贷款、贴现、证券投资、中间业务、表外业务等，其中贷款业务在商业银行资产构成中占了绝对比重，而这些贷款以盈利性较高的中长期贷款为主。在这种资产负债结构下，当市场发生突然变动，客户大量提取额度的情况下，如果其它要素不变，银行便很难在不受损失的情况下将其资产变现而满足其流动性需求，从而产生流动性风险，因为银行流动性保持是一个在时间上连续的过程，现期的资产来源和运用会影响未来的流动性需求和供给，靠短期拆借来维持流动性只能产生恶性循环。

(二)经济环境的变化

1、中国资本市场的迅速发展对商业银行流动性风险控制的影响。从上世纪九十年代开始，中国资本市场得到了迅速发展，而在这其中，无论是从市场规模还是对国民经济的影响力来看，股票市场都居于领先地位。因此我们主要分析股票市场的发展对商业银行流动性的影响。

首先，从总体上看，我国股市的发展还很不成熟，经常大起大落，当熊市转为牛市时，大量的短期性银行存款便从居民的存款账户上转到居民的证券账户，使短期内银行的流动性需求激增，在流动性供给不能相应增加的情况下，便产生了流动性风险。而在牛市转熊市时，银行短期存款大量增加，不仅增加了银行的经营成本，而且这种存款很不稳定，易带来流动性风险隐患。

其次，众所周知，我国的新股发行一向一本万利，因此常常获得超额认购。许多企业和机构出于追逐利润的目的，在新股发行时将大量资金在企业存款账户和证券公司间来回转账，随着股市的大起大落，来回转账既造成了银行资金来源的不确定性，又扩大了流动性负债的波动性，使银行流动性风险增加。

第三，股票市场的发展改变了很多企业的融资方式，那些经营良好、效益突出的企业为了降低筹资成本，纷纷改制上市，从证券市场吸收资金获得发展,而这些企业很多是银行的优质客户和贷款对象，当这些企业改变融资方式，资金需求从长期性贷款需求转向短期性的周转性贷款之后，从总体上说，银行的贷款质量下降，流动性风险增加。

2、利率市场化对商业银行流动性的影响。随着中国利率市场化改革的进展，利率水平逐步由市场的资金供给和需求决定。利率市场化将对企业和居民的融资和理财行为产生深刻影响，从而影响商业银行的流动性。例如，当预期利率要下降时，为了减少财富的损失，此时居民储蓄存款会相应增加，而贷款则会因为未来成本的下降而转为在未来进行，此时贷款需求减少，这时银行一般不会产生流动性风险；而当居民和企业预期利率上升时，为了减少未来融资成本，现时企业的贷款需求会突然放大；而居民的储蓄意愿会向后推迟，造成银行的预期资金来源减少，从而造成银行流动性供给不足，产生流动性风险。此外，当银行存在资金利率缺口时，利率的变化将会对银行利率资产和负债产生影响，进而影响到银行的资产负债流动性。

3、经济过热发展对商业银行流动性的影响。从去年下半年开始，国内经济开始加速发展，投资需求旺盛，房地产、钢铁、水泥、电力等行业呈现出过度投资的迹象，除少部分资金外，绝大部分投资资金都来源于银行信贷，信贷资金大规模集中于几个行业的发展，中间孕育着很高的流动性风险，一旦行业进行周期性调整或者市场需求发生变化，银行的呆坏账必然大量增加，资产遭受严重损失，从而资产流动性下降，流动性风险增加。此外，在经济高涨时期，央行将会执行紧缩性的货币政策，货币供应规模下降，银行筹集资金的成本上升，主动性负债的能力受到削弱，从而负债的流动性下降，也会产生流动性风险。

防范和控制流动性风险对策

1.全面实施资产负债管理

流动性风险不是单纯的资金管理问题，而是多种问题的综合反映，因此，应当从资产负债综合管理的角度来探讨流动性风险的防范。

① 加强各级商业银行法人体制，强化经营系统调控功能。可以将银行系统内资金逐级、逐步集中，充分发挥资金管理行对于全系统内资金的调控功能，建立健全一级法人体制下的内部控制体系，规范各级银行的经营行为。建立应对流动性风险的内部决策控制、实施控制、事后监控和预警机制。

②建立高效、科学的系统内资金调控反馈机制，管理行及时根据各分支机构资金头寸情况，进行有效的资金调剂，建立起系统内资金预测、统计和分析的管理体制。

③实现各商业银行资金的优化配置。通过强化资金在各行全系统调拨，充分利用好有限的资金资源，实现资金在全系统的优化配置，以增强系统内资金的效益性和流动性。

2.对资产负债进行结构性调整

①优化储备资产结构，建立分层次的流动性准备。根据资产的流动性，各商业银行可以通过配置各类资产的数量，确定相互间的配比关系，构建适宜的资产结构，建立起多层次、全方位的防范流动性风险的防线。

②降低信贷资产，提高非信贷资产比重。力争使债券投资等非信贷资产占比逐年增加，保证债券投资每年以3％～5％的比例递增。

③增加贷款总类，提高贷款的变现能力。要逐步提高票据贴现、质押贷款的比重，增强信贷资产的变现能力，同时，由于资产结构固态化严重，因此，各商业银行必须着力盘活存量，压缩不良贷款，建立有效的约束机制，健全科学的放贷机制，确立贷款的保障和补偿机制。

④ 抓住公开市场业务的新机遇。由于公开市场业务为银行提供了方便、迅捷的融资渠道，从长远看，公开市场业务的发展、成熟必将带动银行间债券市场的发展，给商业银行流动性管理带来更多的便利。

3.通过金融创新降低流动性风险

①负债业务的创新，重点是通过主动型负债，增强负债的流动性。

②资产业务的创新，包括在逐步增加优质信贷资产比重的同时减少信贷资产总量占比，开展低风险的中、短期投资业务等。

③中间业务的创新，通过提高商业银行的电子化水平，完善其服务功能，大力开办各种委托代理和中间服务业务，提高资产负债的总体流动性水平。

4.建立健全流动性风险预警机制

①做好对资产负债流动性的预测和分析，通过对流动性供给和需求的变化情况的预测和分析，完成对潜在流动性的衡量。

②建立流动性风险的预警系统，包括预测风险警情、确定风险警况、探寻风险警源，即通过对风险警情指标的预测，银行可以大体评估未来经营时期流动性风险的具体状况，确定风险警况。流动性风险预警系统运行的最终目的是提供线索，排除警情，使流动性风险减至最低程度。因此，探寻警源是预警系统的重要程序。

③建立定期的流动性分析制度。包括流动性需求分析、流动性来源分析和流动性储备设计，同时还应当建立流动性风险处置预案，提高防范流动性风险的能力。

第五篇：流动性支持函

支持函

致：[

]信托有限责任公司(以下简称“贵司”)

鉴于：

A.[

]有限公司(以下简称“项目公司”)为进行[

]]项目(该项目位于[

]，以下简称“[

]项目”)开发建设的项目公司；及 B.项目公司、项目公司的股东、贵司将签署融资合作等相关的系列协议(以下统称为“系列协议”)，约定由贵司向项目公司提供融资人民币[]亿元的信托贷款(以下简称为“信托贷款”)。项目公司、项目公司的股东以及相关方将为项目公司按照约定偿还信托贷款提供担保增信措施，包括抵押、股权质押、保证等。

倘若项目公司未能按照系列协议约定及时足额偿还信托贷款，我公司可以采取如下措施之一，为该项目提供支持： 1.2.我司寻求海外基金、境内第三方收购该项目；

在贵司行使了适用法律以及系列协议项下的权利后，包括行使系列协议项下的担保权利等，信托贷款仍未能获得足额清偿的，则本公司同意向项目公司提供资金支持。

3.在本函签署之后，系列协议任何条款的变更均需事先征得本公司书面同意。倘若未经本公司同意擅自变更系列协议的，则本函应自动失效。

本函自本公司授权代表签字并加盖本公司公章后生效。

2015年

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