家装营销的全面策略,怎么解答业主问题

第一篇：家装营销的全面策略,怎么解答业主问题

家装营销的全面策略，怎么解答业主问题

1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？

答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定三个方面的内容后才能估算：（1）大概的设计方案；（2）您选择的价位，（3）您家的工程量。我们公司的价位一共有两级，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，您可根据您的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的。请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算。家装营销的全面策略，当客户问出问题是，必须以客户问的问题最先给他解决，一定要用肯定的语气，才能让客户安心放心的交钱签合同。

2、客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：告诉客户家装营销的全面营销的优势，告诉他为什么报价会高，高在什么地方，客户能获得什么服务，您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低、或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。另外：

A、东易是一个品牌公司。B、东易的定位是追求高品质。

C、东易是一个对客户负责任的公司。

D、东易是对整个家装市场有引导作用的公司。

3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高时，应该怎样回答？

答：对不起。您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具使用费、税金、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显的比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、客户询问为什么由厂商铺地板价格较低，而由我公司来铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的。木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都较低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

5、客户询问公司的报价中各价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制订的，它们的主要区分是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其它公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：对不起。是这样的。有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同，公司的质量验评标准也不同，在报价上也就会产生一些区别。

7、当客户询问“你们公司的广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心。我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右，房租、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税金等各种费用大约占到20%左右，公司利润在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣。而我们公司作为北京家装行业的龙头企业、有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑协会信得过企业，我们坚持为客户提供优质的工程、优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、当客户询问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？ 答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不应超过实际花费的15%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在预决算完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果您在工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给您认可、签字。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%，验收后付5%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。现在所有正规家装公司使用的合同均是北京市建筑装饰协会统一制定的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，北京市建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？ 答：您好，是这样的。在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以种种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时您是甲方，因此由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被克扣，我们将合理的承担相应部分。另外：国家无相关法规且公司有第三方鉴证。

14、当客户询问为什么交量房服务费，应该怎样回答？

答：您好,是这样的。目前要求我公司提供家装服务的客户较多，而我公司为确保家装设计水平，对聘用设计师工作十分严格，因此我公司设计师都在满负荷工作，在目前的情况下，暂时还只能为那些已决定要我公司提供装修服务、交付量房服务费的客户提供量房服务。当然，为了确保您的利益，我们会在您交付订金前尽量充分的与您交换意见，让您了解大致的报价情况，尽可能详细的把公司的情况介绍给您，提醒您慎重考虑。交纳量房服务费后，我们就会为您开始量房和设计工作，因此，量房服务费是不退的。您支付的量房服务费，我们将在您的工程尾款中扣除。

15、当客户询问什么是报价中的“另计”部分时，应该怎样回答？ 答：“另计”就是某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目的报价。

16、当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：说实话，北京没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验，并有一套行之有效的方法，譬如，针对木材含水率较高的问题，我公司通过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法，可以有效的防止日后的收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化的影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定的，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

17、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我公司作为北京家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，决不会为了这一点点的小利，而伤害企业建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济利益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，主要施工材料都是经本公司的技术部门认可的材料品牌,由工程负责人,在公司的材料库房提领的，材料进场后，还要由经工程巡检核对，客户认可。在工程的过程中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理和公司质量监察部门还要进行抽查，以确保材料的质量。

18、当客户询问“我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿不愿意为我装修？”

答：我公司有统一、规范的报价系统，为了确保工程质量及客户服务手则（便于公司在维修期间分清责任）公司将严格对材料及工艺进行把关。如果您的确有少量的材料，我们可以考虑帮助您使用。但是，我们在签定合同时，我们按照公司的统一报价做。在中期预算时，可以按照公司规定的相应材料价格扣除。

19、当客户询问实木与实芯木有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种木质（但不一定是一整块的木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的内应力而导致的变形，且产品外观与实木大致相同。

20、客户询问是铺实木地板好还是铺复合木地板好时，应该怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但实木地板由于是自然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合木地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介于实木地板和高强化复合木地板之间，但硬度是三者之间最差的。

21、当客户询问是铺地砖好还是铺天然石材好时，应该怎样回答？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如每平方米100多元钱的地砖属于瓷砖中的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材中的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，但使用时，也要考虑到石材的环保性能，否则还是选择地砖为宜。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具各有何优缺点时，应该怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些；（4）柜体材料基本为密度板。现场制作的家具主要优点：（1）是个性化比较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；（2）是空间利用率高，尺度、尺寸宜于把握。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：您好，原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。（以下答案在一般情况下可不答，如果有的客户持意要求改动，我们应先要求他征得物业部门的签字同意后，再与我公司签定施工责任保证书，如改动后出现漏水等问题，我公司只负责维修，不承担其它损失。）

26、当客户询问在施工中或施工后，工程出现质量问题时，应该怎样办？

答：当您家工程出现工程质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监察员赶到现场，协调有关方面，解决质量问题。

27、当客户询问公司的八级质量保障体系具体有那些内容时，应该怎样回答？ 答：（1）为您进行详细的客户登记，因为只有充分了解家居和家居环境的详细情况，才有可能在下一步做出高质量的设计方案：（2）由部门主管对设计小组制定的设计方案进行审核，确保方案的万无一失；（3）设计师为您提供从设计、量房、预算、现场交底、中、后期验收的全程服务；（4）在施工期间，工程管理人员或工长与您一道进行各阶段质量验收工作；（5）工程巡检员逐家巡回检查；（6）工程部经理抽检；（7）投诉接待员逐家对在施工程客户进行2-3次电话查访；（8）一年保修期内公司行政主管还要对您家进行电话回访。从而使您确实得到优良的工程质量和优质的服务。

28、当客户询问“你们公司管理人员这么多，是不是把管理成本都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？ 答：您尽管放心。我公司的规模较大，每月产值较高，因此摊入每一个工程中的管理费用是较低的。而且我公司之所以这样重视管理，正是为了确保客户的利益，在这个过程中您会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。打个比方说，您在购买冰箱时，您会选择海尔，或其它品牌，因为您不仅需要商家提供给您一个产品，而且还需要他为您提供质量、服务和放心。

29、当客户询问一年保修期能不能延长时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业科学的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的经营都难以实现，更不用说保修三年了。

30、当客户询问我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是否是公司自有时，应该怎样回答？

答：我公司的施工队主要以安徽、江苏工人为主，目前公司有40多个施工队，3000多人。这些施工队长期固定在我公司工作，久经考验，新补进的施工队都需要经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者，进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少有两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队、任何几个什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

31、当客户要求设计师推荐施工队时，应该怎样回答？

答：您好，关于选派施工队，公司有严格的电子派工系统。首先，公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，因此我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。其次，公司根据施工文明、施工能力、施工技术及客户的满意程度给出相应的分数。并且工程部有专职文员将这些信息直接录入电脑，电脑会自动排出施工队。总之，公司本着公平、公正的原则为客户安排施工队。例如：公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，是我们公司决不允许的。

32、当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？

答：我毕业于某某大学室内设计专业，来东易日盛公司已经几个月了，一共承揽了家装工程多少个，工程量多少万元，我非常喜欢家装行业，我的理想就是成为国内第一批著名的家装设计师，所以我选择了东易日盛公司，因为它会为我实现理想带来更多的机会，同样，在我为您提供家装服务时，也请您放心，我会非常认真，非常努力地为您做出既有闪光点又能节省开支的设计方案来。此外，为了更好地为您提供服务，我们公司是以设计小组的形式为客户做设计方案的家装公司，您的设计师是我，但我做出的设计方案还需小组的3-5名设计师共同讨论，部门主管审核后才能定稿，因此整个方案将充满集体智慧的结晶，请您尽管放心。

33、当客户询问公司是否可以包清工时，应该怎样回答？

答：您好，您应该知道一个产品的质量是依靠诸多方面的原因来决定的。原材料的质量占据了很大的比例，尤其是目前建材、装饰材料品牌众多，质量不等，价位不同。没有一定的实际经验较难分辨材料的真实质量。如果您自购材料就给我们的施工方带来了难度，也无法达到我公司的质量验评标准。对您施工质量也无法保障。同时也会给公司带来一些不好的影响。所以，通常情况下“包清工”我公司是不做的。这也是对您负责的一种做法，希望您仔细考虑。

家装营销的全面策略不是说一天就能完善的，需要不断的接触客户，以客户为核心，考虑到一切，慢慢完善策略，让客户觉得公司与众不同，自然能把口碑做好。

第二篇：家装营销的全面策略：2017年营销策划

家装营销的全面策略：2017年营销策划

一、计划概要

2017年，公司要持续发展，继续增长销售和利润，实现年产量300户以上，合销售额达3000万元。这一目标实现途径，需扩大业务支持面根据家庭消费市场和人群购置销量，以及对大冶、下路、铁山新市场的开拓，同时用大力度的“会议营销”方针创造一个全新的家装行业市场。因此，本的营销费用预算40~70万，相比今年主要用于开拓新的地理市场和创造品牌广告推广。家装营销的全面策略，必须慢慢开拓市场，不能总是原地踏步，这样子资源会越来越少的。

二、营销概况

1、市场需求状况：

随着宏观调控和本地区市场房地产行业发展，简单的考察以下购房人群年龄结构，20~45岁人群占了整个市场的80%，他们的消费观念较为新潮，对设计理念的要求新颖。某种程度上给了公司目标市场导向。同时本地区环境改革经济发展变迁一部分还迁及旧房改造也是我们的重要客户群体。

黄石消费水平颇高，从多年的市场经济发展趋势来看，黄石的经济任然处在日渐发展的趋势中。另外我们需要注意目前在黄石购房人群中，有这样一部分人他们有钱已在外定居，或抄房产门面。

从客户消费水平而言可分为高、中、低。由于公司成立时间还较短不足一年，个人觉得现阶段把重点放置于中档客户群体，这样可以有效的打入市场。

2、同行业分析：

本公司的定位是以企业性发展概念为基础，在鄂地市场中想要创造自己的品牌形象，起任重而道远，想对于其他同行分析如下：

劣势：目前品牌定位推广效应，影响力不够。软件编制未够完善，整体发展还处于

经济概念阶段，内部各机制岗位配备还不狗成熟完善。

变更：及早建树自己的品牌，加强大力度品牌推广方针，拓展市场部业务量。

操作：完善市场部配备编制，市场部人员在城市、街道、工商业楼层小区宣传至关

重要，要做出企业形象，势必要在大众的需求上做到积极迎合，始终以人的积极性

为管理核心与动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。并且在公司全局发展中适当的

以此为侧重点发展，以突破现阶段的局面。

要求：加大宣传推广市场份额，注重员工整体素质培养及专业技能拓展。

威胁：一些中小型公司利用材料的低劣，报价低，先装修后付款等种种层出不穷的

手段来吸引顾客。对于较大型公司利用自身品牌及业内行业年龄段等优势降价促销来抢

占市场。黄石家装行业本身就处在较为混乱的状况，故对奔公司影响不小。

变革：2017年楼盘开发和小区入住量相对13年、12年有所减少，行业间的竞争

日益加剧，意味行业内处在狼多肉少的阶段，如何能更有效的吸引消费人群的关注，成

为一大问题。从威胁上来看，只能做到价格差异化的方式，以材料质量价格明细给消费

者更大的诚信度提高亮点。同时可尝试与楼盘开发商或物业方面进行联盟合作，使第一

手资源不流失，更全面的扩大市场宣传影响。

机会：随着黄石的房产版图逐步开拓以及黄石经济的发展，将对奔公司的发展产

生较大影响。2017年，我们可着手联谊房地产开发商与物业，进行联谊协作。促进并

进一步拓宽品牌推广道路，做到以房为宣，使人来传。只有发展并动用楼盘工作人员，这样才能更有利的为公司宣传做效益。

三、公司内部微观调控分析：

市场部：扩充市场部整体编制，在一定程度上给公司的宣传可以起到积极性作用，考虑到内控资金问题，可以考虑招聘分为两部分，第一部分为有薪职工，让他们为公司为市场扩大和业绩增长出大力，使得公司能保障业绩收支。第二部分为，无薪外勤组，一是为了扩大市场宣传，二是为了储备有生力量，为公司的整体发展添一份力，这部分人在管理上以无业绩无底薪，有业绩高提成方式执行管理。

同时增强注重人员绩效考核与激励机制的采用。并以完善化的管理与适时的专业性指导培训，增进员工存活率，避免人才流失此类情况发生。同时也可更有效的避免流失员工手上的准客户资源流失。家装营销的全面策略之一，一定要注重人员的培训，不能让客户因为人员的不专业，而流失了客户。

设计部：加强设计理念学习，不断提高设计水平。完善每位设计师自身修养素质，从根本上使每位设计师发挥更大平台。考虑到设计亮点，对于设计师的编制与技术质量相当重要。对于设计师的考核与聘用需更加严谨苛刻。并予以支持鼓励，适时进行深造学习，为公司培养有机力量。

工程部：施工质量的优劣，做活的粗细也会影响后续付款和房屋交付的质量问题等问题。为了提高工程部工作质量问题，对于监工监理巡查问题，要严格监督并实施检查管理。对于细节要做到，施工现场秩序、安全、整洁。财务部：认真仔细核查并统计各项综合费用情况，在可行条件下大力度给予市场部各项综合费用支持。对每笔订单进行详细审核，确保公司盈利空间以及财务保障。内控对公司综合财政保障实施监控管理，优先确保公司基本运营情况。

四、流程线

服务：一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的将来。服务包括三个阶段，主要分为售前、售中、售后三个阶段。在此三个阶段中根据每个步骤的需求所需要参与进来的工作随之增多，因此部门间的合作随之产生，但是在过程中营销人员必定占据最主力的位置。一个企业的发展必定需要赢利，在赢利过程中占据最主导部分的就是营销人员。根据服务阶段不同，服务方面也有相应的要求。

阶段一主要是营销内容，如何引导客户需求，挖掘有利思维，促成签单。这里需要设

计师的参与及配合，一个新颖的设计理念与构图，专业的布局分析，精选材料推荐细腻的

核算报价会使本阶段的服务完美而吸引顾客眼球。

阶段二施工状态服务的目的自然是为了顺利将产品进行展现。首先就是施工质量的保

障同时还要对整个过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户满意度。另外还有 工者们精湛的技术，对所有过程细节的处理，这会体现出一个公司的管理问题。同时也能

为公司的品牌做出深远的推广。

阶段三这一阶段大部分企业做的并不好，事实上其阶段的重要性非比寻常。不仅是对

老客户的关心，更是开发新客户的良好途径，亦是宣传公司理念提升公司形象的重要部分。

设计：提出新的设计概念，注入新的设计元素。设计师需和营销人员共同挖掘，客户需求。

施工：业主对施工过程非常关注，对于工程监控的问题，必须做好全方面实时记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售增长。在实施监控的同时，业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工人自己的问题，作为公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，实施一些技艺考核。

材料：一定要具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行的整合，这关系到企业装修成本和质量。要放大对材料的整合能力。证明企业所使用的材料的可靠性。对材料商的招标过程惊醒包装宣传，让材料商做出公开支持承诺，以证明公司的实力和信誉。以求共益，保证长期发展。

环保：目前的市场上，环保是消费者非常关心的一个问题，为了保障消费概念的先进和理念，必须在此方面使消费者产生一种心理期待，这样便可有利于消费者认可甚至接受，并进步一采取购买行为。也可有一定的经济性，经济性就需要相当大的目标客户适用标本，为公司提供综合保障。

五、行动计划

1、布局

家装课堂

平均每周一场共28场家装课堂讲座，目的服务大众，让广大群众进一步了解并剖析家装知识，从中获益。

中型酒店营销会议

6月 私属定制 缔造完美家装

8月 待定

11月 寻找绿巨人（1+1+1+1）

大型活动安排

3月16日 公司成立一周年，独家冠名家装家装节。（春装荟）

5月 缤纷5.1家居新时代

9月 家居建材展会

10月 打造自己的王国

2、作战区

上半年：

下半年：

3、宣传品牌推广

（由品推部负责一切广告项目技术与行动方面支持）

网站筹划并制作使用

小区广告

车站站牌

车身广告

报刊

DM单

4、人员编制

营销部组成：

分为 A、B、C三组

分别划分管理区域参与执行业务工作提升业绩

每组由一个组长 4个组员组成，组长管理小组日常管理工作安排及小组业绩指标

拟定分配。具体实施各项营销工作，上报每日工作项目与流程，直接由营销经理管理。

如果条件允可再编一组网销组，人员统编3人，1组长2助理。主要针对公司网站

日常维护；网络信息整理收集；针对地区各中大型网站、论坛进行刷帖顶帖，网络造势

等工作。

备注：主要通过网销、电销、实销带动整个市场氛围，适时牵动市场人流；牵引至会议营销现场通过会议现场讲解分析整理，再度预演行销手段促使成交。

六、预计损益

1、支出项目及费用

另附初拟详细表格

2、招商引资

合理把控企业内部支出费用，引资对公司各项活动进行赞助。

赞助形式主要通过资金、实物礼品、其他综合支持力度等方式。目的以平台整合资源达成共享，为公司效益提升做出贡献。目前企业处于初期阶段，可以将招商额初步定于一年引资15万元，作为活动额外补给费用。由于目前公司未成立招商部，可暂由工程部、行政部以及财务部对招商事项进行负责。

备注：具体损益参考主要根据财务部支持力度需结合财务部计划再行拟定详细明细。

七、控制 分别由各级管理部门及负责人书拟计划与预算控制分析。应对目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证公司计划与预算目标的达成。

家装营销的全面策略归根结底就是要有强大的执行力团队和家装公司的特色。一流的方案加上三流的执行力团队做出来的效果远远低于三流方案加上一流的执行力团队。还有就是公司的特色真的非常重要。汇众网联服务过一家公司，他们公司就是装修费用超出多少，赔多少。家装的材料和家电是假的，给你锤子让你砸，哪里不满意给你锤子砸，装修时间超过预期，不收钱。这种家装公司想不火都难。

第三篇：家装营销心态

家装营销心态

做家装营销的业务员,在日常的工作生活中会遇到很多的问题,问题一多,又解决不了,时间久了,很容易造成心态的起伏变化.工作中主要有以下几中会影响心态:

1.工作环境

工作环境的好坏是直接影响到个人的一个工作心态,好的环境使人心态积极,坏的环境使人心态消极,我们可以试着改变自己的工作环境来提高良性心态,如果改变不了,我们可以改变自己,甚至可以换环境.2.人际关系

如何处理好人际关系不是我们要讲的重点,但好的人际关系可以使我们工作生活得到很大帮助,使我们能够在一个好的环境里把事情做好,有一个好的人际关系工作环境,自然心态平稳.3.业绩

业绩的好坏是直接关系到我们的利益,在业绩好的时候,我们会感觉一切都顺风顺水,业绩不好的时候,我们就会怨天尤人,其实做营销,尤其是家装营销,它是一个过程产品,需要我们的坚持,当竞争对手在这个过程中坚持不下去的时候,我们坚持住了,成功签单只是时间的问题.要记住一句话------今天很痛苦,明天很痛苦,后天就会好的,因为大部分人倒在了明天晚上.4.个人问题

每个人都是一个特殊的存在,但如果你参与了游戏,就要按游戏规则去办.地球是不会围着你一个人转的,既然选择了,就要学会克制与配合.如何拥有良好的心态

要有自信,不谈消极的事,不听消极的歌,永远保持积极向上的心,感恩,充满激情!

第四篇：设计师与家装业主沟通的问题(转载)

设计师与家装业主沟通沟通的问题

11个业主基本问题

1、你对哪个地域的文化、生活更感兴趣？

2、你有宗教信仰吗？

3、你在装修中有无禁忌？

4、你喜欢的室内风格和色系搭配？

5、你对曾经的装修设计有无遗憾之处？

6、有没有特殊的兴趣爱好？

7、你养宠物吗？

8、家中是否有特别不好的格局？

9、家中是否需要安装舒适设备？

10、是否需要安装智能系统？

11、你在家中的上网习惯？

关于玄关

12、是否介意入门能直观全室？

13、是否考虑设置衣柜、鞋柜，或只作为装饰区域？

14、对玄关地面有无特殊要求？

关于客厅

15、主要功能是家人休息，看电视、听音乐、读书还是接待客人？

16、是否与其它空间集合？比如厨房、餐厅或书房？

17、家中来客人主要是聚餐还是聊天？

18、是否安装家庭影院设备？

关于视听室

19、视听室的位置？地下室还是普通房间。

20、打造视听室的预算多少？设备购置打算一步到位，还是慢慢完善？

21、对音乐和影视类别的喜好如何？古典音乐还是摇滚，画面唯美的还是音效突出的？

22、孩子是否学习乐器？是否要为他们设置练习的空间？

关于餐厅

23、家庭人口数？使用频率？

24、是否是家人、朋友聚会的主要场所？

25、是否在这里娱乐？

26、对色彩和灯光尤物特殊要求？

27、家中有无藏酒？是否需要配餐边柜、酒柜、陈列柜？

关于厨房

28、格局是什么？开放式还是封闭式？

29、主要喜欢西餐还是中餐？ 30、是否喜欢烘焙？

31、是否喜欢收集餐具？

32、家中通常是谁做饭？身高？左右手习惯？

关于书房

33、只是藏书，还是兼有工作室的功能？

34、会有几个人使用？

35、在书房是工作？阅读？还是会客、喝茶？

36、藏书品种主要是？杂志、音像制品、书籍、画册？

37、你习惯的工作时间？

关于主卧

38、喜欢什么类型的床和衣柜？尺寸？

39、是否需要衣帽间？ 40、女主人需要梳妆台吗？

41、是否需要视听设备？

42、睡前有无阅读习惯？

关于老人房和儿童房

43、是长久规划还是临时居住？

44、老人或孩子的生活习惯？

45、孩子的玩具和书籍有多大量？

46、老人是否有特殊的身体需要？

关于卫生间

47、对环境、材质和效果有无特殊设想？

48、是否安装嵌入式水箱？

49、倾向选择浴缸还是淋浴？ 50、是否安装洁身器？

51、会有什么样的收纳需求？

52、会在这里做一些浪漫享乐的事情吗？

关于衣帽间

53、家中谁的衣物最多？比例是多少？

54、喜欢如何收纳衣物？按颜色还是按季节。

55、有多少辈子需要收纳？

关于阳台

56、保留独立阳台还是让它成为居室的一部分？

57、阳台的功能能个？晾衣服、储物、健身还是养花。

配饰

58、最喜欢什么颜色？

59、有哪些品类上的需求和喜好？例如花瓶、烛台。60、对饰品的材质有些什么好恶？

第五篇：家装合同(范本)业主版

家装合同（范本）

委托方(甲方)： 承接方(乙方)：

甲、乙双方经友好洽谈和协商，甲方决定委托乙方进行居室装潢。为保证工程顺利进行，根据国家有关法律规定，特签订本合同(包括本合同附件和所有补充合同)，以便共同遵守。第一条 工程概况

1.工程地址：

2.居室规格：房型_________层(式)_________室_________厅_________厨_________卫，总计：施工面积_________平方米。

(1)_________室，计_________平方米;

(2)_________厅，计_________平方米;

(3)_________厨房，计_________平方米;

(4)_________卫生间，计_________平方米;

(5)_________阳台，计_________平方米;

(6)_________过道，计_________平方米;

(7)其他_________，计_________平方米。

3.施工内容：详见本合同附件(一)《家庭装潢施工内容单》和施工图。

4.委托方式：

5.工程总天数：_________天

工程开工日期：_________年_________月_________日

工程竣工日期：_________年_________月_________日

第二条 工程价款

工程总价款(金额大写)_________元，详见本合同附件(二)《家庭装潢工程材料预算表》。

(1)材料款_________元;

(2)人工费_________元;

(3)设计费_________元;

(4)施工清运费_________元;

(5)搬卸费_________元;

(6)管理费_________元;

(7)税金_________元;(8)其他费用(注明内容)_________元。（若包死价，应明确。）第三条 质量要求

1.工程使用主要材料的品种、规格、名称，经双方认可。详见本合同附件(三)《家庭装潢工程材料决算清单》。

2.工程验收标准，双方同意参照国家相关规定及安徽省《住宅装饰装修验收标准》规定。

3.施工中，甲方如有特殊施工项目或特殊质量要求，双方应确认，增加的费用，应另签订补充合同。（若包死价格，此条删除。）

4.凡由甲方自行采购的材料、设备，产品质量由甲方自负;施工质量由乙方负责。第四条 材料供应

1.乙方须严格按照国家有关价格条例规定，对本合同中所用材料一律实行明码标价。详见本合同附件(二)《家庭装潢工程材料预算表》。甲方所提供的材料均应用于本合同规定的装潢工程，非经甲方书面同意，不得挪作他用。乙方如挪作他用，应按挪用材料的双倍价款补偿给甲方。

2.乙方提供的材料、设备如不符合质量要求，或规格有差异，应禁止使用。如已使用，对工程造成的损失均由乙方负责。

3.甲方负责采购供应的材料、设备，详见本合同附件(四)《甲方提供装潢材料清单》的内容，应该是符合设计要求的合格产品，并应按时供应到现场。材料经乙方验收后，由乙方负责保管，由于保管不当而造成损失，由乙方负责赔偿。第五条 付款方式

1.本合同总价款为（人民币大写）

2.付款方式：。(注：施工工费包括人工费)

3.甲方付清工程价款，详见本合同附件(七)《家庭装潢工程工程结算表》，乙方开具统一发票，向甲方办理移交及发放装潢工程保修卡，详见本合同附件(八)《家庭装潢工程工程质量保修卡》。

4.甲方在应付款日期不付款是违约行为，乙方有权停止施工。验收合格未结清工程价款时，不得交付使用。

5.工程施工中如有项目增减或需要变动，详见本合同附件(五)《家庭装潢工程工程项目变更表》，双方应签订补充合同，并由乙方负责开具施工变更令，通知施工工地负责人。增减项目的价款，当场结清。

6.甲方未按本合同规定期限预付工程价款的，每逾期一天按未付工程价款额的1%支付给乙方。工程质量存在争议的，甲方可暂缓支付，待问题解决后方继续支付工程款。但乙方不等以此为由暂停施工。第六条 工程工期 1.如果因乙方原因而延迟完工，每日按合同总价款的1%作为违约金罚款支付给甲方，甲方有权从工程款中扣除。

2.乙方不得以各种理由拖延工期，应保质保量完成全部工程内容。

3.施工中如果因甲方原因要求重新返工的，或因甲方更改施工内容而延误工期的，均需签证，否则甲方不予认可；若乙方原因导致重新返工的，工期不变，所有责任乙方自行承担。第七条 工程验收

1.工程质量验收，详见本合同附件(六)《家庭装潢工程质量验收表》，除隐蔽工程需分段验收外，待工程全部结束后，乙方组织甲方进行竣工验收。双方办理工程结算和移交手续。

2.乙方通知甲方进行工序验收及竣工验收后，甲方应在三天内前来验收，逾期视为甲方自动放弃权利并视为验收合格。

3.甲方如不能在乙方指定时限内前来验收，应及时通知乙方，另定日期。第八条 其他事项

1.甲方

(1)应提供乙方所需的资料，并向乙方进行现场交底。

(2)二次装饰工程，应全部腾空或部分腾空房屋，清除影响施工的障碍物。对只能部分腾空的房屋中所滞留的家具、陈设物等，须采取必要的保护措施，均需与乙方办理手续和承担费用。（若毛坯房装修，此条删除。）

(3)甲方有权从工程款中扣除应当由乙方承担的违约金、赔偿金等。

2.乙方

(1)应主动出示企业营业执照、施工资质、施工人员的身份证件；如是下属分支机构，也须有上级公司出具的证明;经办业务员必需有法人代表的委托证书。

(2)指派(姓名)_________为乙方工地代表，联系方式：，负责合同履行，并按合同要求组织施工，保质保量地按期完成施工任务。

(3)负责施工现场的安全，严防火灾、佩证上岗、文明施工，并防止因施工造成的管道堵塞、渗漏水、停电、物品损坏等事故发生而影响他人。万一发生，必需尽快负责修复或赔偿。

(4)严格履行合同，实行信誉工期，如果因延迟完工，如脱料、窝工或借故诱使甲方垫资，举查后均按违约论处。

(5)乙方施工应遵守政府和物业关于环境卫生、噪音等规定，不得扰民和污染环境，否则产生的所有责任由乙方自行承担。

(6)在装潢施工范围内承担保修责任，保修期自工程竣工甲方验收入合格之日算起，为_________个月。第九条 违约责任 1.合同生效后，在合同履行期间，擅自解除合同方，应按合同总金额的5%作为违约金付给对方。因擅自解除合同，使对方造成的实际损失超过违约金的，应进行补偿。第十条 争议解决

1.本合同履行期间，双方如发生争议，在不影响工程进度的前提下，双方应协商解决。

2.当事人不愿通过协商、调解解决，或协商、调解解决不成时，向_工程所在地_人民法院提起诉讼解决。第十一条 合同生效

1.本合同和合同附件向双方盖章，签字后生效。

2.补充合同与本合同具有同等的法律效力。

3.本合同(包括合同附件、补充合同)一式_贰_份，甲乙双方各执壹份。

甲方(业主)(盖章)：_________

乙方(盖章)：_________ 住所地址：_________

企业地址：_________ 邮政编码：_________

邮政编码：_________ 工作单位：_________

法人代表(签字)：_________ 委托代理人(签字)：_________

委托代理人(签字)：_________ 电话：_________

电话：_________

_________年____月____日

_________年____月____日