房地产培训【北京】商业地产全程开发解析实战培训(4月23日)

第一篇：房地产培训【北京】商业地产全程开发解析实战培训(4月23日)

【北京】商业地产全程开发解析实战培训（4月23日）

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训

【课程背景】

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训；商业地产的最大价值和价值转化的实现在于营运，而定位策划、规划设计、招商及工程等各个环节的工作将最终作用于运营的结果。本次课程由中房商学院组织组织特聘师资定向专题研发，同时本期课程新增“万达学院考察体验营”模块，由万达在职高管和项目操盘手结合万达集团的《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》系列培训教材与学员进行交流对话并实地考察万达项目，真正实现了解万达，走进万达，学习万达目的。

【课程特点】

六大主题：定位策划+设计实务与趋势+设计与设计增值+深化设计+工程管理+招商运营 跨界整合：本次课程师资既包括甲方开发企业的相关高管也包括乙方专业服务机构专业人，以项目的规划设计为轴心，纵向整合专业维度各个板块知识与技能，重点强调各个专业板块的协调、对接和转化。

赠送：凡参加“万达学院考察体验营”的学员，免费赠送由万达集团王健林亲任主编，均由万达分管业务副总裁或总经理担任各章节主编，编著《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》两本指定培训教材，这两部书对学员的实际工作具有非常强的可操作性和重要的参考价值。（单独参加1天，万达学院考察体验营 5000元/人）

【授课模式】

实务趋势+专题精讲+案例解析+交流酒会

【课程设置】

项目考察及深度交流：参观廊坊万达学院、廊坊万达广场讲解+引导考察 交流主题一：商业地产与万达商业地产投资建设及规划设计要点与管控 万达商业集团高管，廊坊万达广场负责人

授课主题二：工程管理与规划设计的对接与转化

1、“按图施工”是否能很好地实现设计意图？

2、商业地产工程与设计衔接中的常见问题（1）设计中的错漏碰缺（2）图纸深度不够

（3）设计不断变化（4）现场调整做法

3、工程合同中对设计相关事项的约定

4、施工前的审图、交底要点

5、设计选型、材料定样及工程样板的管控

6、各设计分项完成时间与工程进度的衔接

7、项目常见设计变更的原因分析及对工程的影响

8、如何规范设计变更的流程，控制工程成本增加

9、商业项目的验收与调试：对设计功能及效果的验证

授课师资：沈葵，阳光新业地产股份有限公司副总裁 备选师资：林峰利，宝龙地产控股有限公司副总裁

授课主题三：定位策划与规划设计的对接与转化

1、项目定位报告应该包括的内容

2、研策团队与规划设计及招商运营团队的对接内容和协作方式

3、研策团队与开发商及设计机构对接存在的障碍

4、如何通过调研和与预招商撰写定位报告

5、如何通过一个准确的定位报告指导概念规划

6、业态定位与概念规划的对接与转化主力店定位与概念规划的对接与转化

7、功能定位和品牌落位与动线设计和店铺分割

授课师资：王永利，智汇商业顾问董事总经理原华夏柏欣研策部总经理 备选师资：李亚明，北京汉博商业投资管理有限公司副总裁

授课主题四：招商运营与规划设计的对接与转化

1、招商运营对规划、建筑、灯光、机电、导视系统设计基本要求 2交场标准与实施招商谈判中商务条款与工程条件配合

3、招商收入预算的执行以及回报

4、招商与市场推广部工作配合商户进场、装修工作协调

5、招商外围工作把控重点商业项目的收入与支出

授课师资：胡泊，凯德MALL翠微路北京商场总经理

备选师资：周鹏，中粮置地北京公司副总经理兼朝阳大悦城总经理

授课主题五：商业地产（综合体）建筑设计总图内容及深化设计

1、商业综合体实例（建筑专业）

2、总图组要内容内部功能布局人防设计（简介）

3、消防设计施工图设计项目答疑

授课师资：吕晓娟，北京东方国星建筑设计有限公司副总/高级建筑师 备选师资：蔡放，北京天鸿圆方建筑设计有限责任公司总经理

授课主题六：甲方设计总监（团队）的职能及与专业机构的选择、指导和管控

1、选择设计师还是选择设计机构，为什么？选择的标准是什么，为什么？

2、开发商需要做概念投标吗？做概念投标的注意事项？

3、概念和方案评审时需要整合哪些专业资源参与？

4、项目开发前期为需要整合哪些类型的专业资源？

5、开发商在遴选设计机构中经常出现的一些问题和错误

6、甲方设计总监或设计团队的选择整合机构和专业指导把控作用及团队配置

7、“驾驭与匹配”开发商与设计机构如何产生合力

8、高水平高的设计院应以什么样的心态通过它技术来实现客户的想法。

授课师资：傅宁，泰禾集团设计总监、前龙湖集团研发中心总监

备选师资：曹翔，原苏州圆融集团规划工程副总裁、合肥信地置业总经理

授课主题七：商业地产项目的室内规划设计与停车场设计

1、室内商业设计考虑要素与案例解析

2、交通规划的考虑要素入口规划设计的考虑要素与设计要点

3、动线规划设计的考虑要素与设计要点

4、停车场的种类停车场规划设计的考虑要素与设计要点

5、车道、斜坡、立体停车场规划设计的考虑要素与设计要点

6、停车位数量计划的制定要点与测算

7、销售额、建筑面积与车位数量的关系

授课师资：乔崎丹青社中国区总经理

备选师资：胡平上海HKG建筑设计公司董事长

授课主题八：商业地产规划设计精典案例暨趋势分析

1、商业定位分级及产品配置商业定位及运营模式

2、国内外精典商业案例鉴赏分析商业项目细节及人性化设计（1）人性化设施及服务（2）后勤通道及服务用房（3）标识及导视系统设计（4）广告位及电子屏设置策略

授课师资：石璐新加坡RSP北京公司董事总经理

备选师资：庄雅典台北雅庄设计公司总经理北京雅庄建筑设计咨询公司总经理

授课主题九：

二、三城市商业地产项目规划设计全程对接与持有、销售物业的设计增值

1、商业地产项目类型、地产开发商类型分类

2、商业地产项目各主体方盈利模式

3、商业地产专业设计公司分类及各自特点

4、如何选择与项目相匹配的设计公司

5、商业地产设计方法与步骤与传统住宅地产开发设计的区别

6、商业地产项目开发全过程中各环节特点及要素，与设计单位如何对接

7、什么是商业设计？其核心内容是什么

8、阐述二三线城市商业地产项目中持有与销售物业的关系，如何通过设计使其增值

授课师资：曹一勇北京博地澜屋设计机构总设计师、原五合国际北京总经理 备选师资：侯建军上海三益建筑设计副院长、商业事业部总经理

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2014年4月23-27日 北京（详见报到通知）

[培训费用]：14600元/人（含授课费、资料费、午餐费、考察费、证书费）住宿代订，费用自理。中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第二篇：【上海】商业地产全程开发管理高级决策实战培训(2014年2月14日)

【上海】商业地产全程开发管理高级决策实战培训(2014年2月14日)【课程背景】

2011年以来，在国家密集的宏观调控下，住宅地产受到严密调控，房地产企业面临大洗牌。但是，商业地产逆市生长，在调控尚未触及的情况下，商业地产持续井喷。

地产重要组成部分的商业地产成为诸多房地产企业争相转型的领域，同时成为投资热点，国内主要房地产企业均公布了商业地产发展战略，商业地产比例提升成为未来几年这些企业发展的重要举措。

然而，商业地产投资大、回报周期长、运营管理复杂等，这些成为众多投资开发商对商业地产开发的难题。在这种挑战和机遇面前，商业地产带来的资产增值空间不可估量。

为了提升房地产发展商及投资商的商业地产开发能力，中国房地产培训网邀请商业地产多位精英专家，倾力打造重点项目《商业地产全程开发管理高级决策实战培训》。

该项目以专家授课、标竿考察、案例剖析、项目解读、实战辅导等多种形式为主线，全面诠释商业地产融资、选址、定位、规划、招商、营运、团队管理的整个流程。

【课程收益】

1、讲述商业地产融资、选址、定位、规划、招商、营运、团队管理全部模块运作模式，全面呈现一座成功商业体的出世历程;

2、多位资深实操专家倾力授课，现场分享，经验传授;

3、标竿企业实地考察，资深顾问全程陪同，参访企业高管接待;

4、案例教学，真实案例剖析商业地产开发要素，全面吸收商业地产运营之道;

5、实战辅导，现场分析学员自身项目，专家点评，同学建议，提升商业盈利价值;

6、高层对话，同学经济，与在场的学员进行深入交流探讨，建立高层商务交流机制。

【课程对象】

商业地产开发企业高层管理人员

房地产及其相关企业高层管理人员

各级政府房地产及相关部门主管领导

各品牌连锁企业高层及相关管理人员

投资商业地产领域的社会各界精英人士

各大银行、信托公司、投资公司、基金公司房地产金融业高级管理人员

【师资介绍】

司徒老师，中国商业发展研究所所长商业地产业界“金手指”;现任黑石集团盈石资产管理CEO;曾任正大商业房产管理有限公司总裁正大广场，上海帝泰发展有限公司总裁，正大百货有限公司总裁，香港SPACE商业经营管理集团总裁，瑞安集团中国区副总经理

主导商业地产项目：

上海新天地、瑞安广场、北京嘉里中心、调频壹购物中心、悦达889、建外SOHO、杭州西湖天地，以及一度被传为神话的正大广场起死回生案例，这些堪称辉煌的项目，堆积出商业地产界盛传的名号---“黄金操盘手”。

谢老师，高级培训师、美国百货专业学会会员、日本流通协会会员、香港零售专业协会会员、美国管理专业协会(AMA)资深会员、美国人力资源管理协会会员、香港培训专业协会会员;

谢先生拥有多年的管理顾问经验，他是众多项目的项目顾问和项目总监,由其主导过的项目如：新华百货营运及招商体系设计总顾问及常年顾问;新世界百货战略项目研究顾问;成都博瑞地产优品道广场商业再规划、二次招商及运营体系搭建;

东方商厦/第一八佰伴/群光百货/欧米茄/施华洛世奇水晶常年营运品质监察项目总监;河南永城商业战略定位研究、商品规划及招商服务;奥德臣服饰连锁营运发展模式及人力资源规划系统

服务客户分布：

新华集团新华广场、瑞安房产、沃尔玛(中国)、百盛、台湾太平洋SOGO、台湾新光三越、韩国LOTTE百货、日本高岛屋百货、日本伊势丹百货、日本西武百货、百联集团、东方商厦、香港新世界、新华联商厦、群光百货、华地百货、南京金鹰、施华洛世奇水晶、OMEGA、ITALINA……

方老师：中国商业发展研究所副所长、前太平洋集团与宝龙集团高管，台湾潜力开发股份有限公司董事长，dolldom娃娃谷生活精品馆董事/总经理，尚峰地产营销策划公司董事长，新世界百货集团公司指导教授，台湾国泰人寿国泰建设购物中心开发总顾问，北京首都机场股份(商场)3号航站楼商业顾问;20余年任职于台湾与中国两岸政府、公营机构、美日资及上市公司，跨足67个城市,700多场演讲与培训课程经验,最大场次约1500人,曾任亚洲17国跨国培训专家，並曾横跨欧美亚各国参与多项经营会议，具备中英双语教学的丰富经验。历任多个政府及大型民营企业的高级顾问和讲座。

周老师：商业地产战略投资顾问、高级讲师、复旦大学战略和投资管理客座教授;投身商业地产投资领域，积极探索中国商业地产特点和规律，在项目发展中积累了丰富的经验，力图将理论与实践充分结合，规避潜在风险，打造投资精品。多年大型商业地产企业负责集团发展战略的拟定、商业地产项目投资管理等，曾任华仪集团副总裁，分管集团投融资事务，操作信阳商业体项目、温州乐清综合体项目、美国能源并购项目等。

从事领域涉及企业发展战略咨询、投资咨询，核心关注房地产行业;操作上海申通资产战略投资项目、中凯资本运作项目、昆明机场商业规划项目等。

朱老师：前万达广场商业管理有限公司高管;历任香港新世界百货、苏宁置业集团商业管理有限公司集团高管，朱先生拥有近20年的百货零售及商业地产营运管理及商业地产招商经验，其主导的项目有：

新世界百货无锡店筹备及营运体系建立

上海虹口巴黎春天的前期规划和商品布局及开业后的营运

西安民生百货战略架构规划和营运体系建立

成都优品道城市商业综合体运营体系建立

浙江中都百货集团战略规划调整

上海万达项目前期筹备，业态规划组合，招商运营，企划推广

苏宁置业集团商管组织架构建立，营运体系，工作流程

苏宁置业全国商业地产项目定位，商品业态及组合的确立及商业运营团队培养

服务客户及学员分布：

香港新世界百货、百盛、施华洛世奇、周大福、韩国LOTTE百货、韩国新世界、日本高岛屋百货、成都优品道、万达集团、百联集团、东方商厦、新华联商厦、群光百货、华地百货、南京金鹰、OMEGA、ITALINA、MARYAY、CANALI、AUTASON、苏宁集团、百事可乐、西安民生百货、武汉中商、华润(上海)、南方航空、康纳利……

连老师：前万达广场商业管理公司高管;香港零售协会会员、台湾连锁经营协会会员;连先生拥有超过15年的百货营运管理经验，有参与超过100万平方米建筑面积的百货营运管理类商业项目，对于商业地产项目类的购物中心、商场及超市等业态有着极为丰富的营运管理经验，他熟悉市场行情，敏锐的洞悉商业市场的判断，能透过策略及专业性的方针，为项目争取最高价值的回报，实现项目增值，提升服务品质品质。

曾服务客户商业项目：

优品道广场商业运营体系搭建等、大连新世界百货营销管理项目、大连安盛华南购物广场项目营运服务品质提升、哈尔滨万达商业管理营销项目、大连市佳兆业商业经营管理营运项目、华润置地大连华南广场项目运营、大连大世界家居广场运营项目、麦凯乐大连营销管理项目……

庞老师：英国最大建筑公司首席建筑师，毕业于英国诺丁汉大学并获建筑学硕士学位，在实践中积累了大量的建筑设计工程经验，包括城市更新改造、商业

零售、城市综合建筑体等类型。项目涉及欧洲、亚洲多个地区，专注于城市改造以及商业项目，对历史积淀和创新需求有独到见解。

主导的项目有：香港圆方ELEMENTS广场综合体;浦东国金购物中心(IFC);淮海中路999号新鸿基项目;新加坡乌节路ION广场(李嘉诚项目);红星美凯龙天津津滨综合体;利物浦Mersey码头综合性塔楼;比利时布鲁塞尔Uplace综合发展项目;西安的半坡博物馆;西部机场集团总部办公楼;伦敦金丝雀码头高层住宅

蒋老师：前万达集团高管泰国中央零售集团高管。曾任香港新世界百货上海店总经理;杭州湖滨国际名品街营运总监;Timberland中国区品牌总监;无锡三阳百盛广场招商部经理;20年连锁百货、购物中心资深管理经验，对零售市场有深刻的了解与独到的见解;拥有多年品牌销售及市场工作经验，能从不同视角理解现代零售业;参与多家新项目的筹建工作，对新项目筹建、招商、品牌再调整及营运有着丰富的实际操作经验。

朱小姐：前新世界百货、可口可乐等多间世界500强公司高管;香港零售协会会员、台湾连锁经营协会会员;从事奢侈品品牌、百货零售及商业地产等高端服务行业领域十多年，与各国际奢侈品牌高层一直保持着频繁的合作与联系。

自2006年起至今，已成功为TOPMARQUES顶级私人用品展引进了诸多品牌合作商，为目前已成为奢侈品牌展各年举众瞩目公认的行业盛行做出巨大贡献。她曾参与并主导各类高端奢侈品牌推广、管理、商业合作咨询项目，并使其品牌资源服务于各商业地产品牌招商策划、管理项目中。曾主持过多个零售百货招商运营项目，她有良好的沟通技巧，及极强的统筹能力。

徐老师：中国平面设计师协会会员、上海海平面设计师协会理事;先后供职于上海东上海广告总公司担任设计总监、上海昊铭商务有限公司担任设计总监、上海森睿顾问咨询有限公司担任设计总监。长期服务于国内外大型企业，直接主持多项企业形象及品牌形象项目的开发及实施。

【课程大纲】

模块一：商业地产投融资

1、商业地产投资大、回报周期长，怎样向“钱”?

2、前瞻研究：中国资本市场投资现状与未来走向

3、深度分析：商业地产投资开发策略与盈利模式

4、案例解读：某大型商业企业集团的融资策略

5、商业地产发展战略的制定与资本运作策略

6、一个成功商业项目关键因素：盈利模式与风险控制

模块二：商业地产项目选址

1、为什么说“一座万达广场，一个城市中心”?

2、商业旺铺的风水选址，商业项目成功的必要前提

3、从案例分析选址调研对项目成败的关键(区位、人口、交通等)(以万达、宝龙、太平洋为例)

4、竞争对手的SWOT分析及风险规避

5、从地块角度判断适合发展的物业形态及增值空间评估

模块三：商业地产项目定位

1、商业密码：破解商业地产发展之困局

2、万达广场将出“第四代”产品，未来走向何方?

3、商业地产的各种模式解析，我们该怎么走?

4、定位的关键在于主力店的选择

5、去零售比例，“不走寻常路”(正大广场的经典案例)

6、认清道路，把握发展方向

模块四：商业地产项目规划设计

1、建筑工程设计不要迷信建筑设计是不可修改的2、规划设计以所选的主力店布局为优先考虑

3、现今国内外流行的设计模式及装修风格

4、主题区块的设想及布局(以K11、芳草地的艺术最求为例)

5、盘活一座商业体关键：动线设计(人流、车流、物流)

6、商业项目公共建筑外立面设计及景观规划的重要性

模块五：商业地产项目招商策略

1、一般商业地产项目的招商何时开始启动?

2、万达招商法则--解密万达招商管理制度

3、招商为王，招商的成败决定整个项目的未来

4、制定营销推广方案：把商家招进来，把知名度打出去

5、“大手牵小手”--主力店与品牌店的引入与谈判策略

6、招商准备工作，商家最关注什么?

模块六：商业地产项目营运管理

1、带动地块增值是一切商业地产核心之道

2、持续经营--商业项目的生命线(解密万达的经营策略)

3、是“价廉物美购物场”还是“生活梦想体验场”

4、如何让商业体成为顾客的体验场(以K11、IAPM为例)

5、放眼未来，商业地产更多的是服务和文化的竞争

6、客流是一切利益的诉求点，人气上升带动物业升值

7、营运“那些事儿”

模块七：商业地产团队管理

1、企业核心竞争力的根本是人才的竞争

2、设立奋斗目标，发挥企业文化在企业价值中的作用

3、员工是企业经营者，强调每个人的价值(以沃尔玛、海底捞为例)

4、百年兴盛在育人，建立完善培训体系(以新世界、万达为例)

5、商业人才挖掘与创新能力提升

【标杆考察——考察主题】

1、整体定位策略/主题性

2、商业地产总体规划设计

3、商业地产的前期市场调研

4、商品组合5、视觉营销

6、营运及服务配套设施

7、市场营销

考察方式：顾问全程陪同+企业高管接待(2013年12月6-7日晚/企业)

考察企业推荐(选二备二)：

1、上海IFC商场

2、上海IAPM商场

3、红星美凯龙2050/2500馆

4、上海环球港

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2014年2月14日 上海(详见报到通知)

[培训费用]：8280元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。

注：预报名课程请到中房商学院官网

第三篇：商业地产招商总监实战培训

商业地产招商总监实战培训

为了培养商业与地产的复合型人才，推动商业地产行业可持续发展，培养出优秀的实战型国际水准的中国操盘手，我们将通过具体案例的解析和操盘手思想的传授，挖掘和归纳的成功企业类型、样板案例、商业模式、瓶颈问题等，特别是项目开发和运营管理的具体解决方案，通过实地考察和学习，有效提升行业和企业的理论高度，突出实效性、指导性和前瞻性。经研究，人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心决定于2011年12月19日至22日在（北京）地区举办《全国商业地产招商总监实战培训》认证班(年内最后一届)。现就有关事宜通知如下：

【培训目标】

以提升中国商业地产企业经营管理者的专业素质与综合能力，引导商业地产企业构建科学的开发运营模式，为商业地产从业人员提供理论丰富、实操性强的商业地产投资与经营管理的理性分析工具与技巧，同时搭建中国商业地产领域理论与实践相结合的长期的专业交流平台，最终实现商业地产行业人才的不断成长与产业良性循环。

【培训对象】

在商业地产开发经营管理公司中，从事策划、推广、营运、招商等工作，及零售企业、房地产投资公司、经纪公司、物业管理公司、资产经（运）营管理公司、商业地产咨询顾问服务公司等相关单位里的高管，及有意进军商业地产领域相关人员。

【培训内容】

第一部分：商业房地产开发规划设计

1、商业地产开发模式的思维分析

2、商业地产前期运营流程规划

3、商业地产市场调研实效工具解析

4、定位规划核心工具推演等

5、商圈的划分与评估

6、商业地产规划设计流程

7、零售规划和空间设计的原则

8、商业地产项目的动线设计

9、商业地产室内人流系统的规划

第二部分：商业地产投融资模式

1、中国商业地产的市场机遇

2、国外商业地产业务模式借鉴

3、中国商业地产未来发展趋势

4、中国商业地产最佳实践者－万达模式

第三部分：商业地产招商策略与运营管理

1、商业地产招商方式及流程

2、商业业态的分类和特点介绍

3、商业地产业态布局与人流分析方法及案例

4、不同类别的商业地产项目招商策略

5、商业地产项目招商合作的法律风险的控制方法

6、商业地产招商团队的建立与管理

7、商业地产项目的运营管理

8、商业地产赢利模式建立

第四部分：商业地产投资分析与操盘详解

1、宏观经济技术参数使用方法

2、商业房地产投资十三参数分析

3、商业房地产投资技术分析方法

4、商业房地产投资运作模式

5、商业房地产市场建筑设计要点

6、商业项目筹备期

7、商业项目蓄水期

8、商业项目预热期

9、商业项目强销期

10、商业项目持销期

11、商业项目开业期

12、商业项目养市期

第五部分：各种业态的招商运作模式及招商总监的领导风范

1、招商总监礼仪、风范

2、招商总监的道德修养 了解形象是领导者的金字招牌

3、EQ、IQ、AQ领导金三角认识自我情绪、妥善管理自我情绪、认识他人情绪、良好的人际关系、自我激励、认识情商的重要性。

4、影响力的内容：招商总监影响力的内容和如何让自己有影响力

5、执行力的三个核心

6、沟通能力、掌握必要的团队管理技能

7、业态招商运作 案例

8、问题解答

第六部分项目实地考察及研讨分析

【课程收获】

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内了解中国商业地产招商精髓。

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内掌握中国商业地产招商策略。

通过封闭式的特训学习，将使每位学员在短期内汇聚中国商业品牌商家资源。

学员自带项目现场讨论，专家们将凭多年的实战经验和诊断能力，将解惑各项目的难题。

【师资队伍】

商业地产领域权威专家及主管部门领导、以及具有商业地产丰富操盘经验的实战型专家组成，都具有多年从事国内标杆商业地产项目招商运作经验，透过现身说法以实战经验为重。

【证书颁发】

◆参加培训并经考试合格者，由人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心统一颁发

《CETTIC商业地产招商总监》职业培训证书。同时将学员档案资料编入中国就业培训技术指导中心的档案库，网上注册，国家承认，全国有效。

【证书查询】

中国职业培训与技能鉴定网网址：（）

中国房地产教育培训网网址：（）

【组织实施】

（一）主办单位：人力资源和社会保障部 中国就业培训技术指导中心

（二）承办单位：北京汇华融鑫技术培训中心（中国房地产教育培训网）

【培训安排】

1、开课地点：北京

2、收费标准：5200元/人（含培训费、教材费、报名费、认证费、考试费、文具费、培训期间午餐费）。

3、培训时间共4天

4、住宿统一安排，费用自理，内部协议价接待。（如需预订房间的请提前来电预约）。

凡前20名报名学员可免费获得价值2000元的地产专家视频文件（请自带电脑或移动硬盘，文件总量2G），还将免费获得《商业房地产操盘实务》书籍。

【报名须知】

1、最高学历复印件一份，身份证复印件一份，个人名片2张，一寸免冠彩照（红底）4张（开课时带来即可）。

2、参加培训的学员须在开课前七日将报名表传真到招生办，并将报名费500元汇至指定帐号，同时将银行汇款回执传真到010-68029305，本地学员也可用现金或支票来支付。

开户行：中国工商银行北京南礼士路支行营业室

开户名：北京汇华融鑫技术培训中心

帐 号：02000 96809 00001 3666

【联系方式】

联系人：张老师010-68061189010-68029305

监督电话：010-68650668

地址：北京市西城区阜外大街乙22号国资委轻工机关服务局七层

传真：010-68029305

第四篇：培训课程开发实战技巧

培训课程开发实战技巧

文/李文德

企业如果完全采用外部的培训课程，就会大量出现培训内容与实际工作不一致的情形，出现培训的现场感很好，但在实际工作中无法应用的情形。为了改变这一状况，企业就需要开发适合自己的内部培训课程，提高培训的针对性。

课程开发的准备

培训课程开发周期长、成本高，企业可以选择与生产经营关系密切的观念、知识和技能类课程进行开发，提高课程开发的针对性和实效性。以下几类课程比较适合企业自主开发:

企业文化类:企业文化与核心价值观、企业发展战略、企业全员核心胜任力等;管理流程类:企业的绩效管理、预算管理、人力资源管理、信息管理等;产品类:根据不同人群开发(例如针对销售代表、客户、代理商等);

核心业务类:生产工艺、生产流程和生产技术，销售类，服务类等(根据企业的不同业务特点进行选择)。

员工素质类、管理素质类、专业认证类培训建议选择外部供应商提供，不一定需要自己开发。

为了保证课程的稳定性和不同培训师之间传授的一致性，企业的关键课程要具备标准化和完整性，一般需要包括七个部分的内容:

授课计划:课程的教学计划，是对教学进程和必备事项的系统设计。编写授课计划有利于确保课程的规范性、继承性和授课的一贯性。授课计划包括课程描述和授课计划两

个部分，课程描述主要指课程培训对象、课程名称、课程目的、培训目标、培训人数、课程时间和设施要求等;授课计划则包括课程纲要、内容要点、培训方法、练习项目或案例、时间分配等内容。

讲师手册:讲师培训的指导手册,包括了每一个知识点讲师培训的具体步骤,培训方法和讲评要点,是讲师理解和掌握课程的关键资料。

学员手册:学员培训时使用的文件，包括培训前的阅读资料、培训中的课程资料和培训后的复习资料。

讲师演示文件(Powerpoint文件):讲师培训时用来演示用的文件。

练习手册:培训过程中学员需要进行的案例分析、角色扮演、互动活动等的详细说明,包括背景资料、练习要求、讲师操作步骤和讲评要点等。

考核文件:包括考核方式、考核题目、参考答案和评分标准，是评价学员学习掌握程度的工具。

录像教学片(根据需要制作):一般适合观念类培训和技能类培训使用,主要采用正反对比的方式拍摄,保证培训的准确性、一致性和趣味性。课程开发的人员配备

企业根据课程的特点、内部的能力和资源条件来选择开发课程的方式，主要有以下三种选择:

自我开发:企业培训的相关部门自己组建开发小组，完全由内部进行开发;外包开发:企业将课程开发任务外包给相应的咨询公司开发，自己进行审核;

联合开发或教练式开发:企业培训部与外部咨询公司共同组建开发团队，联合开发。想要开发一个成功的课程需要配备三方面的专家:项目经理、内容专家、方法专家。

项目经理主要负责课程开发立项、项目团队管理、开发项目进程控制、组织课程评审、组织课程推广等任务;内容专家主要负责对开发课程内容、典型案例、练习和角色扮演场景等的提供，并对课程内容和互动活动的正确性和针对性进行把关;方法专家主要负责课程开发流程和开发技术的提供，协助内容专家将正确的培训内容设计出良好的培训方式，提高培训的有效性。

如果这三个方面的专家企业都具备，课程难度不是很高，自主开发比较好;企业有优秀的项目经理，但是缺乏内容专家和方法专家，选择外包开发比较合适，但是，外部合作伙伴必须应该非常了解企业的业务，并且对课程开发方法非常了解;企业有内容专家、但是缺乏方法专家时可以选择联合开发的方式。企业初次进行内部课程开发时选择联合开发比较好，这样不仅可以保证课程的质量，而且可以培养内部的开发力量，提高企业课程开发的管理能力。企业具备了开发能力和开发队伍时，就可以根据实际情况选择外包或内部开发。

课程开发流程和关键技术

企业自主开发内部培训课程的成本比较大，只有按照科学的开发流程和开发技术，并且进行有效的质量控制，才能控制成本、提高课程质量。这里以某电信公司为例，该公司在开发一线员工投诉处理技能的课程中，是按照以下的流程来进行的。

需求分析与立项:主要从组织、岗位和人员角度进行分析来决定是否开发某一课程。对于该电信公司来讲，客户满意度是赢得客户的关键，而处理客户不满和投诉的程度将极大地影响客户满意度。公司一次投诉的解决率只有50%，需要占用上级主管大量时间，而且投诉升级严重，影响客户满意度。营业员和呼叫中心话务员是企业受理投诉最重要的渠道，处理投诉是他们的关键职责之一。电信公司的一线人员有3000多人，从未举办过投诉处理技巧的培训，95%以上的员工缺乏处理投诉的专业知识和技能，83%的营业员害怕处理投诉，其中有50%的职员因此产生过离职的念头。所以，电信公司开发一线员工的投诉处理技能的课程非常必要。

课程设计:解决课程整体逻辑设计，是课程开发的总体计划，需要明确培训目的、培训目标、培训主要内容、内容的重要性和难易程度、对应的培训方法和案例要求、考核方式要求、与其它课程的关系等。该电信公司的《客户投诉技巧训练》课程开发计划包括以下内容:

培训对象:营业厅工作三个月以上的营业员、呼教中心实习期满的话务员。

培训目的:通过有效地处理客户投诉，挽回客户对公司的信任，维持并提高客户对企业的忠诚度，提高营业员处理投诉的能力，提高工作效率，减少员工工作压力。

培训目标:学员能清楚认识，客户不满将对企业造成的负面影响及解决投诉的价值;掌握客户投诉的心理及处理客户投诉的核心原则;掌握有效安抚客户情绪的技巧;确认客户投诉问题及期望，并根据客户投诉问题类型，提供有效的解决方案。(见图)考试方式要求:案例分析、情景模拟

与其它课程的配合关系:以良好的《客户满意技巧》为基础，熟悉业务知、内部工作流程。

在课程设计中，培训目标和培训方法的选择是关键，明确的课程目标有助于制定翔实的培训计划，帮助学员确认培训后应改变的行为，帮助讲师和学员对培训过程做出客观评价，培训目标是学习、教课和评估的指南。正确的培训方法能保证学员有效达成培训目标，选择培训方法需要考虑培训内容类型、培训内容的重要与难易程度、培训要达到的目标等级。常见的培训方法有以下几种:

理论知识类:讲授、阅读、讨论、案例分析、练习等;

技能类:录像观摩、示范、练习、角色扮演、模拟练习、现场参观等

观念态度类:演讲、现场参观、角色表演、案例研究、电影、录像带、自我分析等。

如果培训内容重要、学习难度大、要求达到的目标等级高，那么培训方法的参与度和深入程度就高。在电信公司的投诉处理中，客户投诉心理分析非常重要，如果不了解客户投诉心理就无法明确处理原则。要在短时间内掌握了解客户心理的技巧难度很高，这部分的培训方法就要强调学员的参与度，用录像片正反对比进行研讨，用角色扮演来体会客户心理，用案例分析来确认掌握程度。

课程内容开发及评估

课程开发:内容开发一般按照Why—What—How—If的原则进行开发。为什么/WHY(观念和理念)体现学习本部分内容的目的与价值;是什么/WHAT指知识和理论要点，及其详细要求;怎么做/HOW是技能项目、实施步骤和实施要点;典型情形/IF指这个任务有哪些典型工作情形。

开发中最难做的是HOW的部分，也就是具体的操作技巧部分，因为学员学习的目的是为了在实际工作中应用，所以技巧的可执行性要求很高。如电信公司的培训中如何道歉的问题，道歉的关键点:把表示歉意的话和表示歉意的原因结合起来，才显得真诚。在培训中采用案例演示的方法进行这个环节的训练，首先要保证案例的典型性，典型性不够，会影响培训的针对性，也不利于模仿。案例练习开发第二个关键点是案例练习与所培训知识点和技能点的练习，如果案例和练习的分析讲评不能与培训内容相联系，就无法让学员理解培训内容，达不成培训效果，所以一个好的案例练习需要包括5个部分:目的、背景、练习要求或讨论问题、操作步骤和讲评要点。

考核方式开发:考核是培训课程开发的一个关键部分，学员是学习的主角，所以只有考核才能衡量他们学习的掌握程度，也是促进学习的内在动力。

许多企业在开发课程时不太注重考核方式和考核题目的设计，培训的目的不是为了让员工记住，而是让员工能够提高解决问题的能力。考核需要注意如下几点:根据培训重点确定考试内容重点;根据培训目标选择考核形式;根据典型工作情形选择具体的题目;

不仅要编写题目、参考答案，还要编写评分标准。

课程评估:课程是否真正适合企业需要是课程开发的关键点，要进行审核和质量控制，课程开发的控制点有以下几个:

课程开发计划审核:保证培训目标的合理性、课程要点的针对性、培训方法的合理性;过程中的课程内容审核:保证培训内容符合实际工作需求;

过程中的课程案例和练习审核:保证案例练习的典型性、讲评的科学性;

课程开发结束后试讲审核:安排目标学员接受培训，通过学员反馈、现场观察、学员考核等方式了解课程，明确课程该如何修正。

课程推广:课程开发完成后，为了使课程能够得到使用部门的认可，讲师的质量有保证，需要进行课程推广。首先是对管理者进行推广，安排课程汇报会，向目标学员的主管部门领导进行推广，获得他们对课程的认同;其次，要进行内部讲师的培训，保证内部培训师能够掌握课程，保证培训的正确性和一致性;最后，制作课程说明与相应的培训计划进行课程的正式推广。

第五篇：【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年6月14-15日  地

点：青

岛

【课程背景】

全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!

标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判 团队管理

为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。

为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;

为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;

为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回

去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】

【课程收益】

1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;

3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;

4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;

5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;

【课程对象】

房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。

【讲师介绍】

闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训内容】

一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升

(一)房地产销售之“自知”训练

我为什么要做房地产销售?

成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

房地产销售冠军动力源泉挖掘?

参加房地产销售迫切性?

(二)房地产销售之“冠军”训练

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之永不自满、不断成长的进取心态

4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

(三)房地产销售之“团队”训练

1、狼之团队沟通精神

(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练

(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练

(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练

2、狼之团队合作精神

(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练

(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练

3、狼之团队执行精神

(1)房地产销售团队目标“执行化”训练

(2)房地产销售团队制度“标准化”训练

(3)房地产销售团队行为“责任化”训练

(4)房地产销售团队管理“激励化”训练

二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析

(一)房地产销售客户开发与性格分析：

1、客户开发11种策略

2、客户开发注意点和模拟训练

3、房地产客户类型分析和模拟训练

(二)房地产销售全程电话行销策略

1、电话行销法则：

2、电话接听

3、电话跟踪

4、电话邀约

(三)房地产销售建立信任感三大法宝

1、赞美四大原则和四大忌

2、聆听四步法

3、提问三大招式

(四)房地产销售了解需求与客户心理活动

1、房地产客户需求全面分析

(1)如何全面掌握客户的信息?

(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

(3)如何探听客户的购房预算?

(4)如何了解客户的决策情况?

(5)如何判断客户的市场认知?

(6)如何让客户需求快速升温?

2、房地产客户心理活动分析

(1)客户心理的5W2H和五种角色

(2)购买决策的5个阶段

(3)房地产顾客购买7个心理阶段

(4)房地产顾客购买2大心理动机

(5)房地产顾客两大心理法则

(6)购买者行为分析

(五)房地产客户接待介绍带看训练

1、上门接待阶段

(1)客户到，欢迎光临”

(2)第一次引导入座

(3)业务寒暄

2、参观展示、沙盘介绍

(1)如何进行沙盘解说

(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘

(4)如何回答客户提问

(5)如何面对群体客户

(6)如何应对低调反应

(7)第二次引导入座

3、带客户看房

(1)看房前要做哪些准备?

(2)如何向客户介绍样板房?

(3)如何向客户介绍现房?

(4)如何向客户介绍期房?

(5)如何面对楼盘的缺陷?

详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座

(7)销控(Sp)配合

(六)房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则?

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、杀价阶段处理技巧

2、守价阶段处理技巧

3、议价阶段处理技巧

4、放价阶段处理技巧

5、价格异议处理方法和技巧

(八)快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算

3、逼定三大环境

(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型

5、逼定时机

(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号

6、逼定技巧：实战模拟教学

7、逼定成交方法

(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法

(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法

注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。