品牌如何成功开好订货会

第一篇：品牌如何成功开好订货会

品牌如何成功开好订货会

A品牌在刚起步时，是以批发、零销为主。经过了几年的打拼，顺着服装界的趋势，慢慢转型为专卖形式，代理商都是以批发的客户为主。转型了，也开了几次订货会，一般就代理商夫妇来订货，但是在销售时发现与加盟商意愿有出入，货品上下比例不合理，主打色分不清等。总结了一下：主要因为代理商不是直接面对终端消费者，不能了解消费者的需求。发现了问题，立刻整改是品牌生存之道。于是该品牌推行代理商、加盟商自由订货+培训学习模式的订货会，手把手的指导客户订货，该次订货会取得了圆满成功、业绩也得到了很大的提升！

想要开好一次订货会，首先要清晰自己要做什么？该如何做？以下是我开订货会的一些流程与内容，现与大家一起分享：

第一步：统一思想

致全国加盟商的一封信

尊敬的中国市场“XX”加盟商：

您们好！在这里谨代表XX公司全体员工感谢大家一直以来对XX品牌的支持和信心！

XX品牌从成长到成熟，在短短的几年里已让越来越多的消费者青眯及认可，有句古语：“女怕嫁错郎，男怕选错行”，做服装就怕选错牌子。大家也看到了中国近几年服装的发展，从散货批发到代理。安踏、以纯等，在中国都有过千家的加盟店，并且店铺越开越大，形象也越来越好，但也有很多牌子昙花一现，开始声势浩大，但很快就销声匿迹了，或者店铺越来越少。很多加盟商也从开始的盲目找牌子开店加盟，到越来越理性地去分析市场，是否可以投资？有多少回报？不会像开始时，不清楚此品牌的产品设计、定位、价格、营销服务是否迎合市场，只要有明星代言有一些加盟优惠就投资开店，结果将积累了多年的资金投入了却没有回报，甚至亏本（像一些新品牌，加盟优惠是比较吸引，但没有业绩也是没用）。

随着国内市场的不断完善，如今的服装市场已分得越来越细，像运动休闲、黑白休闲、大众休闲、淑女休闲等，市场上都已有可做代表的领头品牌。随着市场的竞争越演越烈，每一种风格的品牌都在市场上越来越多，大家都想抢占市场的最大份额。市场的竞争是必然的，就像大家看到大众休闲装，像美特斯·邦威、以纯、森马等；在市场竞争中，他们的店铺越开越多，店铺面积也越来越大，每年业绩还在递增，而跟随他们风格的很多牌子已经持不住，很多加盟店铺在慢慢关掉。这是为什么呢？

品牌的竞争关键是优势，你的优势是否大于竞争对手。那服装品牌竞争的优势是哪些呢？首先是产品，产品的优势体现在它的设计、价格、质量；接着是形象服务，产品是最关键的。曾经服装业的一个教授说过，好的一个品牌，第一是产品，第二是产品，第三还是产品。并且要能做到不用靠店员去推销产品，而是让产品取引客户，那才是好的品牌。下来把形象做好，你的优势就体现出来了。所以大家能够看到市场上做的好的品牌，首先是他的产品能够不断的创新，另店铺的形象也不断的提升，在同行中做到最前面，那它肯定能抢占最大的市场份额。

XX品牌经过近几年的不断积累，在众多品牌中脱颖而出，很多同行说我们是一匹黑马，其实我们也是在成长中进步，不断的积累自己的优势。公司秉持“客户需求的就是最好的”，在产品优势中，能够不断的创新，从面料、颜色、设计、价格中把自己的优势发挥到位，形象方面公司在今年也推出了很多提升方案。在产品这块我相信大家也看到了我们的优势，每季都会有新的亮点。公司今年在品质上，货期上加大了很多人力，力求在这方面进一步做好。

但店铺的经营，形象这些还需我们的加盟商不断的提升，做到专业的管理经营，统一的形象。并且将在店铺地理位置进一步提升。开好店、开大店来提升自己的优势。就像我们看到美特斯·邦威、以纯的店铺，每个地区都是最好的位置，最大的铺面，并且形象统一，店员素质较高。这一点其它休闲品牌就做不到，那竞争的优势，市场份额肯定就不如他们。如今国外市场上做的最好的一个大众休闲品牌。ZARA每年可以做到几十亿美元的业绩，他的经营理念就是“一流的形象，二流的产品，三流的价格。”做为现代的消费者，都是很理性的在消费，男装是做品牌，女装是做产品。如果女装品牌一季做得不好，可能就会坚持不下去了。她们都希望用低的价格买到好的产品，这也是我们XX品牌的经营理念。低价位，高含量，来抢占市场。现如今市场上跟随我们的已越来越多，那么，只有我们大家共同努力，将我们的优势做出来才能战胜竞争对手，才能抢占更大的市场份额。

第二步：统一步骤：

没有计划的目标就像永远无法到达彼岸的船！要开好订货会，首先要有计划，预先设定好订货会流程，将期间可能会发生的事项提前做好准备。“细节决定成败”在召开会议时尽量按流程进行，才可以将订货会尽大可能的圆满举行。

区域订货会标准流程

◆订货会第一天：

签到→参观样版店→参观当季订货货品陈列效果→加盟商会议

一、签到

1、准备客户所需的资料、会务指南、会务须知、会务通讯录、订货手册、地区订货分析指标表、铅笔、橡皮、计算器、削笔刀、A4纸等。并订好房间。

2、确定签到的地点。

3、准备客户签到本登记。

备注：统一规定客户签到地点：①代理商办公室为最佳。②订货会客户入住酒店。

二、参观当季订货货品陈列效果（早上9：30-12：00午餐）

1、选择地点（展厅或离订货会场地较近的专卖店，面积大、形象好）。

2、按面积大小选出重点款陈列（货品的60%-70%的数量）。

3、根据当季色系的流行趋势陈列。

4、根据当季的设计理念风格陈列。

5、侧挂陈列效果要有跳跃感，一个色系不宜超过三组货架，具体情况依当季样板。

6、橱窗展示当季最流行的色彩，款式风格要有代表性，展示当季时尚潮流的款式为宜，橱窗饰品摆设得当，给客户陈列出最佳的视感效果，促进客户订货信心，并提高货品陈列的水平（春秋冬季要上下里外及饰品，夏季上装二件套配裤子式裙、针织二件套上衣及梭织上衣另配上饰品）饰品指围巾、帽、包、鞋、等。

7、讲解当季货品设计要点及结构分析。

备注：①客户报到人数至少到达80%以上才开始讲解。

三、参观样版店（下午2：00-5：30

2至3家、大巴接送）

参观样板店的目的：是让参观客户不断提升自身的店铺形象及管理，所以要选择当地有代表性的店铺，并具备如下榜样因素：

1、面积：达到公司要求面积的店铺。

2、装修：按照公司要求统一货架及设计方案装修。

3、货品：货品品种充足，货量饱满。

4、陈列：符合公司陈列标准要求。

5、人员：店铺人员架构完善，营业员统一服装、妆容，精神面貌良好。

6、形象：店铺整体综合形象良好。

7、销售：销售业绩好。

四、加盟商会议（晚上7：00-11：00）

很多品牌觉得订货会，只须订好货就行啦，其它什么都不用做了，还开什么会啊？浪费了我们的时间！这样的想法是有偏差的。订货会就是订货+会议，货品决定着一个品牌、一家家店铺的命运，会议则是主导者的灵魂！两者是相互配合、相互补充的活动，在这样组合的背后凸显了订货会多元化功能。所以会议内容必须有号召力，那如何才能开好一个会议呢？现在和大家分享一下：

1、代理商发言

各位快乐的伙伴们：

大家新年好！

2007年春节马上就要到来了，今天我们在这里召开XX品牌07年夏季订货会，这也就意味着我们的财富将会随着新年的到来滚滚而来！

回顾2006年，我们是没有任何遗憾的，我们在努力，我们在奋斗，并且取得了骄人的成绩。我们的队伍在不断的精壮，又在 处新开了

平方米的店铺，我们跟上时代的步伐，将我们的店铺做好做大，真正的做到了“绝胜终端”！

目前的休闲市场发展越来越快，竞争越来越激烈，我们在发展中也遇到了很多的困难，但是我们要坚信：只要总公司，我们代理商处分公司，和各位加盟商一起同舟共济，一定能在市场的残酷竞争中越走越稳，越走越远。

07的XX品牌，依然是朝着把市场做大做强的方向在继续前进！我们希望能在市场上扎根，让其它的品牌不能轻易追赶上我们。因此，大量的精力将放在终端市场，即在座各位的店铺里。我们将更加的注重形象，在这一年里，无论是强制还是其它的形式，都一定要在市场上做到形象的整体和统一。此外就是加强精细化管理的能力，即改善过往粗放式的管理作风，对每一个区域的加盟店铺派专业人员进行精细化的管理和跟踪服务。

作为XX省的代理商，我在此也向各位伙伴们表个态，在07年我们将从以下几个方面来提升对各位的支持与服务：

1）在管理和服务方面：我们将在总公司的领导下加强公司化管理，为各位提供更完善的市场支持与保姆式服务，即派专人对各店铺进行管理，对每一家店铺的销售业绩负责，并派专业营销人员到各位的店铺里为提升单店业绩而服务；

2）通过直营店提升品牌形象和知名度：今年将在X旺区开设一家X平方米的直营店，大店的开设可以提升品牌在本区域的知名度，这对下线城市的销售是非常有利的，也可有效的为品牌在本省区内作广告宣传；

3）加大扶持力度：作为代理商，我们将对业绩优秀的和忠诚度高的加盟商加大扶持力度，比如在专业人才方面和广告物料方面的支持。

4）今天的订货会，我希望大家能和我一样认真的看到公司在产品设计和开发方面所做的努力，我们的衣服是越来越漂亮了，我们也应该对公司越来越有信心，对我们所服务的这片市场越来越有信心，也对我们自己的选择越来越有信心。

2、总公司领导发言

现在很多企业到达某一程度时就缺乏创新，导致客户“移情别恋”。任何产品都有自己的生命周期，随着市场的成熟及产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。若企业不能及时进行创新，客户自然就会另寻他出路，所以学习才能创新，创新才能进步！在订货会期间须加强团队学习的氛围，定期对客户进行培训。让其了解市场的变货，公司的下一步计划，这样才可以统一步伐朝着我们的共同的目标前进。

1）公司需完成的工作

随着服装市场的竞争越来越激烈，谁能领军未来的中国服装市场，我们看到06年部份品牌逐步衰亡并逐步消失，市场告诉我们现在不是靠单一项优点就能占领市场的，而是在综合实力竞争上来比拼，谁的优势做的越多做得越好，谁的竞争力才越强，谁就站得越稳。

我们看到了国内品牌服饰行业的现状：产品款式的同质化，运作模式的形式化，品质意识的薄弱化，目标市场的局限化，运筹管理的空洞化，人才资源的泡沫化。

市场提醒我们，我来自于2010年，要求我们始终以未来的眼光面对目前的市场，不断的创新才是品牌持续成功的关键。在产品风格定位上创新，在品牌的营销能力上创新，在整个运作方式上创新，提升品牌的价值，提升品牌的影响力，只有这样才能历久弥新，获得更大的辉煌。

那么我们大家必须肩并肩，心连心的一起努力。在06年的下半年至07年的上半年将我们各自的综合实力不断的提升，才能把我们的优势更大化，才能跟其它品牌距离拉得更开。

2）以下是公司今年至明年在产品、形象、营销三大方面的工作目标：

★

产品方面

A、产品的多元化

①

随着人们在上班以外有更多的休闲时间，多元化的兴趣，决定了多元化的社交活动和穿着要求，对单一品牌服装有多元化的要求来配合不同场合的穿着需求。

②只有将消费者细分才能做到配合产品的调整，增加消费群体，销售业绩必然增加。

③公司已从春季开始开发出同一年龄层参加不同活动、不同场合的多个服装系列，07年春季有XX大系列，XX个款，目的就是最大化的增加不同的消费群体，增加品牌优势，抢占市场先机。但也要求加盟商店铺面积随着增大，才可以更好的展示出产品，提升终端竞争优势。

B、产品的创新+流行+独特+低价

只有跟着服装的流行趋势，不断创新，做到唯一，并且价格控制到最低，才能在如今激烈的市场竞争中战胜对手并脱颖而出。

C、保证货期，准时上货

每季能根据天气的变化和市场的需要，提前将货品发到客户处，并能让客户按季节天气合理上货。

D、品质的提升

每个款式的面料、辅料、做功严格把关，做到让客户满意，对质量问题及时更换。

E、快速在当季推出部分流行靓款

在每一季货品上市后，通过对市场调研，快速推出十来款当季流行色、流行款式，来弥补已上市货品在颜色、款式上的空缺，让消费者能不断的看到新的流行色和流行款式，满足她们新鲜感，增加品牌竞争优势。

★形象方面

A、全国第五代新形象的推广

在06年底全国所有店铺形象统一，全部更换成第五代形象，提升品牌形象，提高竞争优势。对第四代换第五代形象，公司和代理商各给予货架及货款的支持。

B、促销广告全国统一

从06年冬季开始每季广告物料、广告画册、宣传小册子，公司免费提供。每季度促销方案、礼品提前让加盟商在订货会时订购，并将促销细节用文字讲解给大家，促销活动做到有创意、独特，并能提升业绩。

C、陈列手册+陈列光碟指引

①

陈列手册更详细、更具体、更实用。

②

陈列光碟让陈列师将细节要领给大家进一步讲解。

D、每季橱窗设计

提前将每季最新橱窗设计方案提供给大家，把品牌文化、产品理念、流行趋势更好的展现给消费者。在当地商业街成为一个亮点。

E、店员形象统一

全国店员统一服装，公司在每季订货时指定当季店员统一工装，颜色统一、款式统一并制定店员化妆标准，让我们的店员用最好的形象迎接每一个消费者。

★

营销方面

A、协助代理商公司化管理

定期到代理商处招聘、培训员工，打造代理商精英团队、代理商职业经理人。

B、终端服务

①

提供《新店开业手册》明确店铺开业的流程及准备工作、注意事项让大家学习运用。

②

提供《新店开业如何爆破最高业绩》手册，让大家把新店销售业绩做到最高化。

③

提供标准的《店铺一天操作流程手册》+光碟，文字解说加光碟实操让加盟店快速运用，统一标准，进一步提升业绩。

④

提供《金牌店长》手册+光碟，让各加盟商的店长最好的发挥自己的才能。

⑤

提供《合伙人方案》手册，让加盟商做到让人才更好的发挥自己，业绩更大化，自己更轻松。

⑥

提供《怎样科学的订货》手册+光碟，让大家学会如何订货，目的是为了减少库存和提升业绩。

⑦

提供《库存处理》手册，教大家学会如何去清理库存，及时回笼资金。

⑧

提供《加盟商如何崛起》手册+光碟，用实际加盟商的案例，如：怎样在短短一年多的时间开了5家加盟店，并且店店盈利。

C、每次订货会时做到订货+培训

每次订货会时能给大家带来一些实用的培训知识和订货分析。

D、专业国际培训结构给大家培训

聘请国际知名的培训教授给代理商、加盟商专业的培训，带给大家全新科学的经营理念。

E、专业的人员到终端服务

具有实操经验的外派店长到各加盟商处长期巡回服务。

第二篇：如何开好订货会

如何开好订货会

随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

二、开好订货会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”

这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

2、定货会会场布景：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

三、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

四、订货会会后要及时跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

第三篇：把握细节开好订货会

把握细节开好订货会

订货会作为企业推广产品的一个平台和进行渠道拓展的的一种有效手段，被越来越多企业所采用，订货会的成功举办，不仅可以让企业借助这种形式短期内建立有效地销售网络渠道也有助于企业的产品快速走向市场，但是在实际订货会工作中往往是雷声大雨点小，现场气氛很热烈，到场的人很多，摩肩接踵一片繁荣，而一到该真枪实弹签订合同缴纳保证金时，只有了了几个客户，使订货会开成：

1、订货会开成参观会

主要表现在经销商人选不当或者邀请前来参加订货会的人员根本对企业的情况不了解或者前来参加订货会的人员在其经销部只是一个执行者无决定权力，对订货会只是抱着走马观花的态度来看看的人员，无法和企业的目标一致，最终使是企业的订货会最终开成一个产品的介绍会或参观会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或者经销商对订货会目的不明确，在开订货会时过多注重与客户与感情沟通，而到推介产品时拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，忽视、忘记了订货会的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，只是简单告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使订货会成为答谢会。

4、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由企业在现场的控制不当，结果使客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用白花，订货会成了吃喝会。

最终使企业投入不小但结果甚微，不仅费时费人，浪费资源还浪费感情，那么如何使订货会能够开好达到预期的目的呢？笔者结合个人的经验和在实际工作中的情况认为订货会要从一下几点细节入手;

一、开好订货会会前准备的细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程安排非常顺畅，节目演出、产品展示、酒会洽谈等每个环节都很到位各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会出现上述三种情况，因而对于订货，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作的细节：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要细节包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，也就是俗话说的：要找对人，只有找对了人才能去办好事，否则只能是空欢喜一场，一般做为企业开订货邀请的对象主要是大的经销商，但是并非所有经销商都是你所需要的对象，比如你是作酒的企业找来的是作饮料的经销商由于其对酒行业不了解成功的可能性就很渺茫，或者您想要的是一个资金百万级的经销商而邀请的却是50万级经销商你的目的也不可能实现，因而确定好邀请对象是订货会成功的关键之一，细节之处是“要对人”，实现方法企业可以在开订货会前期通过全国市场有影响力的报纸广告来吸引经销商或者通过行业协会寻找经销商也可以采取业务员的重点市场走访寻找经销商，通过前期的沟通圈定核心经销。

（2）确定订货会的产品选择：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，而不是你所有的产品，可能你认为好的但客户却不这样认为，细节之处是要对市场进行充分的了解，清楚产品在市场上的利润前景、发展空间，避免主推的品项的偏差。

（3）制订合理的订货政策：即对订货产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，政策不到位也会影响订货会效果，这就要求企业对行业市场及竞品的充分了解，如果企业对市场预见力和把握市场的能力越高，对市场情况了解的越多了解越清楚，越能坚定经销商和企业合作的信心。机会也就越大，细节在于根据市场情况了解经销商的需要制定合理的订货政策。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势，通过事前造势不仅可以让客户对企业和产品能有一个有正确认识，同时通过市场的造势宣传也给经销商预留了考察市场的时间和和心理和准备，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，细节在于要至少做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。细节在于产品资料要详实，避免夸大和掺杂虚假的东西

2、会场布景的细节：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要做好以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

但是对于订货会现场的布置要求把握两个细节：一是特色。这里的特色指容易辨认稳定的风格，能与其它企业或现场进行有效的区别，同时标识、标准色、整体布局和标语口号要相对的固定能展现企业的特色。二是醒目。首先是摊位要醒目，要有视觉冲击力，大的订货会，摊位成百上千如何吸引眼球展现企业实力尤为重要，其次是人要醒目。如统一服装、统一发式专门聘请形象宣传员都是人员醒目的好手段，也是让参加订货会经销商对企业认可的一种方式。

二、订货会现场要做好的细节

1、从居住、到饮食、到现场的引导要一视同仁照顾好现场的每一位客商，防止看人下菜。

2、在订货会现场讲解清楚优惠的订货政策，对提出的问题的客户要不厌其烦的回答报以最真诚的对待，必要时安排业务人员重点跟进。

3、订货会现场要制造兴奋点。如果能制造兴奋点，让媒体和客户津津乐道，那就棋高一着了。因为订货会功能不仅仅只有订货的功能同时还兼备产品宣传展示、产销联谊、口碑和媒体后延效应。可能在订货会结束之后，因为参加者的宣传和媒体的宣传，让没有参加会议的人，知道有关会议的情况，并且对于参会的企业产生一定的影响。

4、订货会要善于营造轻松的氛围来展示企业的最新产品和介绍产品，通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消

除客户的防范心理，感染其它客户，同时采取活动的方式还可以让客户在轻松的化境下对产品有更多的了解，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。细节在于游戏的的设置要有趣味性和全员参与性。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。跃乐节目的设置要雅俗共赏。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性，针对订货量大与小的客户要同等对待。

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

3、注重细节做好订货会会后的跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落执行实订货会上的结果保证款项到帐是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会开完后要注意以下几点细节。

首先，必须安排专人负责落实和跟进，比如对大经销商必须由老总来盯，中小客商交给客户服务部、销售部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是订货会后期落实的关键，也是一个细节问题，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，经销商跑不了，因而认为将后面的工作交给财务去追款是名正言顺或者顺理成章。其实，经销商虽然和你签订了合同，交了保证金，但是经销商和你公司此时还没有和你建立正式的合作关系，还不是特别了解企业此时让不了解销售技巧的财务人员接手可能会事倍功半。

其次，要在货款到位后保质保量、按时按需、按订货会的要求将货会发送治订货客户的手中，此举不仅可以让客户感到企业的诚信和效率，也有助于使经销商保持经销产品的信心和工作动力。

最后，要做好后期的沟通和促进，如对后期销售人员的全力跟进、指导和服务工作，如果放任自流认为货到经销商手中就万事大吉，再也不管不问甚至连一个电话都无，那么订货会的繁荣也只能是流星一闪而已。

第四篇：如何开好客户座谈会订货会

如何开好客户座谈会订货会

又到年底了，众多的农药厂家开始筹划召开客户座谈会，提及客户座谈会，大家都不陌生。客户座谈会作为实现和保障厂商业绩提升的主要形式之一，一直以来倍受厂商期待！随着一年年的过去，从坦然表白的**企业订货会，到羞赧掩面的**企业客户联谊会，或者答谢客户报告会、新品上市发布会等等，尽管名称不断演变，但厂商对订货会的热情依然不减。你方开罢我登场，有成功者也有失败者。可以说座谈会的成功与否，一定程度上决定了一年销售工作的好坏，所以座谈会应该作为企业一项重要策划来做，并且在执行上要深入、细致。实际上有些企业客户座谈会效果不明显的原因就是不拿客户座谈会作为一项策划活动去做，对于座谈会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方面没有特别的创意，造成座谈会流于形式。比如有些厂家每年都开客户座谈会，每年都是同样的例会，领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片，最后，签单的还是那些关系户，所以这样的客户座谈会不做也罢。座谈会看似简单的程序，实际蕴含着很多的窍门。

客户座谈会作为客户服务体系的一项重要内容，是开展客户培训、了解客户需求、展示企业实力、产品形象，解决客我矛盾、提升服务质量的一个有效途径。那么，如何通过开展客户座谈会，欢迎大家都来讨论：

一、制定会议计划

要成功开展客户座谈会，一个详细的会议计划必不可少，要明确会议的相关要素，如会议地点、时间、参加人员名单、会议内容，这样才能对会议进程进行有效的控制，才能突出会议的重点，提高会议的效率。

二、把握召开会议时机

选择一个合适的时机召开客户座谈会，这对推动工作有效的开展起到事半功倍的作用。如：在重大节日之前，企业通过座谈会搜集市场信息、了解客户需求，为分析市场状况，提高市场需求预测准确率做好前期准备工作；在新的营销政策实施过程中，企业通过座谈会的开展，可以进一步了解掌握客户对营销活动的反映，为评估营销效果，提出营销活动改进建议搜集相关的信息；在品牌培育中，通过座谈会，了解品牌销售动态及市场需求情况，为指导客户经理改进工作方法，确保目标实现，提出科学的整改意见做好资料的搜集。

三、参会代表的选定

一般邀请的对象主要是大的一批、分销商及大的二级经销商主要负责人，细节之处是尤其要抓住在座谈会中起决定作用的人员。对参加座谈会的客户代表，要有针对性的进行筛选，确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、客户数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。

评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。首先，要选择一些忠诚的客户，忠诚的客户会对我们当前工作提出最真心的意见与建议，这样才能搜集到更具备价值的信息；其次，根据会议的需要，可以选择与忠诚的重点客户相邻的“刁难户”或者是经营能力相对较弱的小型客户参加，一方面可以通过会议，由重点客户对其言传身教，使其经营能力得到相应的提升，对新的营销政策加深理解，另一方面可以通过客户相互之间的讨论，找出当前工作的不足之处；第三，要选择具备一定文化素质的客户，这样才能确保会议内容得到更好的落实；第四，要选择不同市场类型、不同业态、不同规模、不同商圈的客户参加，这样才能确保客户代表的全面性。一般情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

四、座谈内容的选定

座谈会的内容的确定。一是热点、难点问题：市场经理在日常走访调查过程中，通过与客户或消费者的沟通，掌握的客户或消费者当前普遍关心的热点、难点问题，如：客户等级提升、货源分配政策等；第二，行业新动向、新政策：如，客户服务体系、客户关系管理实施意见、按客户订单组织货源实施方案、进一步规范市场经营行为，提高客户盈利水平的实施意见、货源供应办法等上级文件，在其落实过程中，市场经理通过座谈会，进一步对其进行详细的解码，加深客户对政策的理解，同时，收集客户对政策相关的意见与建议；第三，新品牌的培育：对客户进行新产品质量特点、价位、目标消费者的相关培训，同时营销上给予指导。

五、会议地点的选定 ,座谈会的地点的选择一般根据会议内容有以下几种情况，一是对政策类进行解码的，组织客户代表到企业参加座谈会；二是对营销类进行推广的，可以采纳现场会的形式，更加直观，更具备说服力，可以组织客户到示范店现场观摩，请经销商谈经验、谈感想；三是选择

旅游景点。主要根据邀请的人数，规模，选定座谈会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。选择与自身品牌和产品定位相吻合的酒店，凸显自身品牌实力或特色优势；

六、做好会议总结和信息反馈

认真做好座谈会的记录，对客户提出的建议或意见进行总结。对能现场答复的，及时予以相应的解释；对能够解决的，应当制定相应的措施，在规定的工作日之内落实到位；对不能解决的，应及时书写报告，报有关部门，并在规定的工作日之内给客户相应的回复。

七、开好客户座谈会要避免以下几种情况

1、避免开成吃喝会

会上厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，座谈会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，座谈会成了吃喝会.2、避免开成沟通会

主要是负责开座谈会的厂家人员由于对订货会目的不明确，在开座谈会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使客户座谈会成为了经销商与客户的沟通会。

3、避免开成答谢会

会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加座谈会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了座谈会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使座谈会成为答谢会。

八、开好座谈会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多座谈会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，确定客户座谈会的主题：销售产品需要一个理由，开座谈会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。做好座谈会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，使会议有的放矢。做好会议资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明会议时间地点。

九、会场布景：

会场布置要突出主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称。

（2）会场门口设置欢迎词板，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，投影仪，会场音响、灯光等设备的正常使用。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

（7）主持人对会议过程的了解和把握；

（8）漏洞和突发事件的危机处理；

十、会中要充分沟通、制造气氛 通过在会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行摸奖，调动客户订货积极性（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。)

十一、会后要及时跟进

座谈会开完后，只是座谈会成功的一半，如何落实是座谈会最终成功与否的重中之重，]要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

十二、另外，邀请函的制作也是要下点工夫的，我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴，对于一些新客户而言，并不能了解客户座谈会的真实信息和规模，客户参与的积极性就会降低。我们曾经在一次客户座谈会上，自己设计制作邀请函，做成八开大小，其中介绍了客户座谈会的主要内容和销售政策支持，真实传达了客户座谈会的信息，效果很好总之，客户座谈会也是农药企业成功的一招，运用好客户座谈会，定会事半功倍，收获颇丰。

第五篇：品牌经销商订货会的细节掌控

品牌经销商订货会的细节掌控

1、用好酒店政治

酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起，相关业务人员就要立刻进行一对一沟通，尤其是订货会的前一天，负责代理商的人员（一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任）要与代理商做好沟通，妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等，并要求代理商做好配合。

2、解决胜过推脱

在订货会现场，如果发生了意料之外的问题，唯一的办法就是解决，千万不要推脱责或探究“为什么会发生”。这样容易引起现场的躁动，也不利于企业树立良好的形象。

3、“机动小组”要跟上

订货会是一项系统工程，工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密。为避免忙中出乱，有必要在订货会工作小组分工时，设置一个机动小组，与考核组一起进行，及时替补不在岗的工作人员。

4、切忌随便替岗

订货会现场工作人员必须严格按照分工职责来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“份内”有关系。比如，不要在现场发现某个环节没人在岗就主动替岗，这会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，引起会场混乱。

5、陈列出样有讲究

如果运用店铺货架或者专门为订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，而非简单的鞋款横竖扎堆摆放“排排坐”，产品的推介效果会更突出。

6、秀场让订货会走向高潮

产品的宣传和介绍是订货会最重要的环节之一。举办秀场时，对于模特的选择、舞台的搭建、灯光和音箱的效果处理、走台的安排„„每一个环节不但要做得好，还要做得符合品牌风格和本季产品的设计理念。

7、用礼券代替奖品发放

必须事先规划好订货会的奖品设置，并且多备一些末等奖品以防万一。另外，即使一等奖品突然找不到，也不要乱了阵脚，要马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。

另外，设立体现人性化关怀的奖品，如设置特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品，毫无疑问，这个获奖的代理商该多么感激企业。还可用礼券代替奖品，现场先发凭证券，事后再根据凭证兑奖，一方面奖券好管理，也减少发放奖品的时间和人力，减少订货会现场的混乱。还须强调的是，会场上的承诺一定要兑现。

8、奖品设置，提高经销物流

奖品要能够对代理商的工作带来帮助，将其需求变为奖励。笔者服务过的某企业，按照订货金额分一、二、三等奖和鼓励奖。一等奖者，赠价值8万元的小车一部；二等奖者，赠送大型箱货车一辆，价值6万元；三等奖者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，鼓励奖则是按照订货金额的多少，分别赠送笔记本电脑或是手机等礼品。企业给代理商货车，一方面增强了本企业的物流，另一方面这种礼品更能吸引代理商的兴趣，可谓一举两得。

此外，车辆统一调度、订货会期间的培训安排等细节，也不可忽视。只有现场控制做好了，订货会的深度沟通、政策宣导、订货、培训充电、鼓舞士气这五大功能才能达成的保障。