烟台啤酒1999经销商会议

第一篇：烟台啤酒1999经销商会议

烟台啤酒1999经销商会议

本文由沧浪火贡献

1999年经销商会议 1999年经销商会议

烟台啤酒

会议议程

☆企业实力 ☆市场状况 ☆现有产品介绍 ☆新产品介绍 ☆新产品推广计划 ☆销售政策

发展历史

企业实力

★始建于1920年，是中国第二家啤酒厂，距今已有80年 始建于1920年 是中国第二家啤酒厂，距今已有80年 1920 80 30年代进入上海滩 并发行了全国最早一份酿造杂志，年代进入上海滩，★30年代进入上海滩，并发行了全国最早一份酿造杂志，产生巨大影响 进入60年代，由公私合营改为全民所有制，60年代 ★进入60年代，由公私合营改为全民所有制，企业得到 迅猛发展 70年代独家研制开发的黑啤酒出口香港 东南亚一带，年代独家研制开发的黑啤酒出口香港，★70年代独家研制开发的黑啤酒出口香港，东南亚一带，广受欢迎，被德国不莱梅检测中心誉为“ 广受欢迎，被德国不莱梅检测中心誉为“是唯一没有 农 业污染的酒“ 80年代 年代，业污染的酒” ★80年代，研制成功以小麦为主要 原 料的白啤酒，填补国内空白，料的白啤酒，填补国内空白，形 成黄，白系列啤酒，成黄，黑，白系列啤酒，成为全 90年代 烟啤与香港中策集团，年代，★国产品线最齐全的啤酒公司，日 90年代，烟啤与香港中策集团 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企业规模迅速扩 张，迈入发展的新篇章

企业实力

企业的规模

★89年形成8万吨的生产能力，92年兼并龙泉啤酒 89年形成8万吨的生产能力，92年兼并龙泉啤酒 年形成 厂扩大10万吨，94年扩建达20万吨 10万吨 年扩建达20万吨。厂扩大10万吨，94年扩建达20万吨。★现前，占地16万平方米，员工总人数1400人，是 现前，占地16万平方米，员工总人数1400人 16万平方米 1400 国家大型一类企业。国家大型一类企业。

企业实力

企业的资产优势

★固定资产由89年的5000万元发展到99年的5亿元 固定资产由89年的5000万元发展到99年的5 89年的5000万元发展到99年的 ★目前，资产负债率仅为37%，企业拥有极大的发展潜力 目前，资产负债率仅为37%，37% ★低资产负债率是企业轻装上阵，全速发展的保证 低资产负债率是企业轻装上阵，企业实力

人才和技术优势

★98年投资4000万元引进世界最先进的啤酒生产设备 98年投资4000万元引进世界最先进的啤酒生产设备 年投资4000 ★拥有生产世界一流啤酒（舒波乐）的生产工艺，生产中采用 拥有生产世界一流啤酒（舒波乐）的生产工艺，日本朝日啤酒株式会社独特培养的酵母 拥有生产黑白黄系列啤酒的技术能力，★拥有生产黑白黄系列啤酒的技术能力，产品系列 1995年通过ISO9002国际标准 产品质量“ 年通过ISO9002国际标准” 1995年通

过ISO9002国际标准“产品质量”和“质量体 方圆认证，产品曾获国际、国家各类质量评比14 系”方圆认证，产品曾获国际、国家各类质量评比14 枚金牌。枚金牌。拥有各类专业技术人员总数245 245人 ★拥有各类专业技术人员总数245人，中高级以上 44人 经济人员71 71人 经济师5 高级经济师2 44人；经济人员71人，经济师5人，高级经济师2人 ★烟啤长期与大连，无锡，山东等轻工业学院建立 烟啤长期与大连，无锡，协作关系，协作关系，加强科技力量

企业实力

企业的管理优势

★公司拥有一个强大、稳固又充满活力的领导层，确保企 公司拥有一个强大、稳固又充满活力的领导层，业的可持续发展。业的可持续发展。★在企业管理中积极导入现代化管理理念和管理模式 ★积极借用“外脑”，加速企业发展。从1999年开始与国内 积极借用“外脑” 加速企业发展。1999年开始与国内 一流的策划机构-上海梅高创意咨询有限公司进行强强合作，一流的策划机构-上海梅高创意咨询有限公司进行强强合作，为企业实力和品牌的提升创造了必要的条件。为企业实力和品牌的提升创造了必要的条件。

市场状况

产品市场占有率

★96年至今，烟啤一直保持着销售高增长，增长率保持在 96年至今，烟啤一直保持着销售高增长，年至今 15%以上 远高于市场增长速度4 以上，15%以上，远高于市场增长速度4-5% ★在烟台地区是当之无愧的第一品牌，市场占有率高达85% 在烟台地区是当之无愧的第一品牌，市场占有率高达85% ★在继续巩固烟台地区老市场的基础上，今年又成功开 在继续巩固烟台地区老市场的基础上，发了威海、荣成、乳山、高密等新市场。发了威海、荣成、乳山、高密等新市场。★新地区开发顺利，如威海市场占有率达到25%，潍坊 新地区开发顺利，如威海市场占有率达到25%，25% 20%，占有率必将迅速提高。20%，随着市场进一步，占有率必将迅速提高。★5年销售发展 年份 94 吨数（万吨）吨数（万吨）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市场状况

市场状况

经销商状况

★在长期合作中，一大批的经销商由小做大，特别是烟 在长期合作中，一大批的经销商由小做大，台地区长期合作的经销商都已颇具规模 ★公司始终坚持“经销商永远是烟台中策啤酒的重要组成 公司始终坚持” 部分“ 始终坚持厂商一家、互利合作、共同壮大。部分”，始终坚持厂商一家、互利合作、共同壮大。

市场状况

扶持经销商事例

★烟台地区许多经销商在与烟台啤酒的合作中，由小做大，烟台地区许多经销商在与烟台啤酒的合作中，由小做大，由年销啤酒几百吨发展到几千吨； 由年销 啤酒几百吨发展到几千吨； ★1999年公司在潍坊地区投入大量的电视、报纸广告，并配 1999年公司在潍坊地区投入大量的电视、报纸广告，年公司在潍坊地区投入大量的电视 合开展了“千金买您一句话” 千金买您一定中“ 合开展了”千金买您一句话“、”千金买您一定中“及”欢乐烟 台啤酒节“等一系列活动，台啤酒节”等一系列活动，同时办事处组织人员对市场终端 进行开发和维护，在公司的大力支持下，进行开发和维护，在公司的大力支持下，潍坊地区的经销商 烟台啤酒的销量直线上升。烟台啤酒的销量直线上升。★威海地区是公司开发的新市场，99年公司从广告宣传、威海地区是公司开发的新市场，99年公司从广告宣传、年公司从广告宣传 促销活动和市场终端的开发及维护等方面都给予了经销商 极大的支持和配合，99年 极大的支持和配合，99年1-8月份已销啤酒与去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市场状况

市场目标

★烟啤力争在未来3年内成为胶东半岛的领先品牌 烟啤力争在未来3 ★到2000年，力争跨入全国啤酒销量15强行列 2000年 力争跨入全国啤酒销量15强行列 15 ★除了保持烟台市场的领先地位，烟啤还将大举开发山 除了保持烟台市场的领先地位，东北，东南沿海，东，东北，东南沿海，贵州等 ★除了自身壮大，烟啤还力争 除了自身壮大，扶植一批忠诚的经销商，扶植一批忠诚的经销商，帮助 他们做大

现有产品介绍

现有的产品线

★烟啤拥有高，中，低档完整的产 烟啤拥有高，品线和丰富的品种。如金银烟啤，品线和丰富的品种。如金银烟啤，11度超爽实惠装 12度烟啤 度超爽实惠装，11度超爽实惠装，12度烟啤 ★高档啤酒拥有金银烟啤，中档啤 高档啤酒拥有金银烟啤，酒有国标啤酒，低档有干啤，酒有国标啤酒，低档有干啤，符合 不同层次的消费需要 ★从口味来看，烟啤拥有醇厚口味，从口味来看，烟啤拥有醇厚口味，清爽口味的不同选择，麦芽度从8 清爽口味的不同选择，麦芽度从8 度到12 12度 度到12度 ★烟啤能满足消费者的不同消费 能力，能力，不同口味需要

现有产品介绍

产品荣誉记录

★烟台啤酒屡获殊荣，在首届国际食品 烟台啤酒屡获殊荣，博览会上，“黑，黄，白”啤酒同获三枚 博览会上，金牌，金牌，一时传为美谈 ★全国各大报纸屡次发表文章，赞 全国各大报纸屡次发表文章，扬烟台啤酒 ★人民日报用中，英文向海内 人民日报用中，外读者介绍烟台啤酒

现有产品介绍

产品的革新情况（近几年）产品的革新情况（近几年）

★产品的革新之路亦是烟啤发展之路 ★始终引导消费潮流，研制出

干啤、红啤及超爽系列新产品 始终引导消费潮流，研制出干啤、★近几年，烟啤抓住市场脉搏，开发符合市场需要的产品，近几年，烟啤抓住市场脉搏，开发符合市场需要的产品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合国际流行趋势的产品 ★烟啤与朝日公司合作，生产世界一流的舒波乐啤酒，烟啤与朝日公司合作，生产世界一流的舒波乐啤酒，烟啤的生产工艺也有了很大的提高

新产品介绍

11度超爽实惠装 度超爽实惠装

★产品概念 具有清纯爽口的 口味，中档价格，口味，中档价格，高档品质 ★产品价格 2.5元 2.5元/瓶 市场建议零售价

★包装规格 640ML ★适合场所 家庭消费为主，家庭消费为主，中小饭店为辅

新产品介绍

金烟台

★产品概念 高品质高档啤酒 ★产品价格 市场建议零售 价为8 价为8元/瓶 ★包装规格 640ML透明无色瓶 640ML透明无色瓶 350ML罐装 装，350ML罐装 ★适合场所 主要使用于大 中型饭店等消费，中型饭店等消费，娱乐场所 新产品介绍

银烟台

★产品概念 高品质高档啤酒，高品质高档啤酒，中档价格 ★产品价格 市场建议零售价为 4元/瓶 640ML瓶装 350ML罐装 瓶装，★包装规格 640ML瓶装，350ML罐装 ★适合场所 主要使用于大中型饭店 等消费，等消费，娱乐场所

新产品介绍

10度烟台干啤 10度烟台干啤

★该产品发酵度高（一般在75%以上）； 该产品发酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；发热 含糖量少（一般在2.5%以下）；发热 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消费者饮后肥胖之忧；又因其 消除消费者饮后肥胖之忧； 口味淡爽纯净，所以倍受消费者喜爱。口味淡爽纯净，所以倍受消费者喜爱。★干啤酒取意英文”DRY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成为消费时尚，并成为消费时尚，九十年代后迅速传 入我国。入我国。

新产品介绍

产品的市场目标

★推出高品质高档啤酒，提升烟啤品牌形象，为下一 推出高品质高档啤酒，提升烟啤品牌形象，步市场扩张做准备 ★整合产品线，形成清晰的产品区隔 整合产品线，★满足各种不同消费需求的顾客，各取所需 满足各种不同消费需求的顾客，★使各个流通渠道，消费场合均有烟啤产品，达到产 使各个流通渠道，消费场合均有烟啤产品，品市场全覆盖

新产品介绍

产品口味及技术指标介绍

★所有产品的技术指标均已达到，超过国家标准 所有产品的技术指标均已达

到，★新产品开发阶段中，在烟台，大连，威海，潍坊以 新产品开发阶段中，在烟台，大连，威海，科学的方法做过口味测试 ★在与畅销当地的啤酒做比较时，各项指数较为优胜 在与畅销当地的啤酒做比较时，★口味的优势，确保烟啤在产品上有优势 口味的优势，新产品推广计划

推广计划的目标

★在各个市场上，建立烟台啤酒的品牌偏好度，区隔 在各个市场上，建立烟台啤酒的品牌偏好度，竞争品牌 ★宣传烟啤80年的历史，是几代人喝出来的好啤酒 宣传烟啤80年的历史，80年的历史 ★鼓励消费者购买，直接拉伸产品的销量 鼓励消费者购买，新产品推广计划

推广费用

★10月起，在各个市场上投放广告费用达100万元 10月起，在各个市场上投放广告费用达100万元 月起 100 ★新产品的促销费用高达600万元 新产品的促销费用高达600万元 600 ★巨额的投入，保证了烟啤新产品将一炮而红 巨额的投入，市场推广

消费者活动一--豪情欢乐碰

目的：在拉动销售的同时，目的：在拉动销售的同时，最大化的传播 品牌核心价值 品种：烟台啤酒中，低价位全品种 品种：烟台啤酒中，地点： 地点：所有烟啤销售区域 时间：1999年10月12月 时间：1999年10月12月 12 设奖：瓶盖： 设奖：瓶盖：好+啤+酒=烟台啤酒一瓶 瓶盖： 豪情八十年=人民币80 80元 瓶盖：好+啤+酒+豪情八十年=人民币80元 瓶盖： +1920年 人民币1920 1920元 瓶盖：好+啤+酒+1920年=人民币1920元

市场推广

兑奖点：以县以上城市为单位，兑奖点：以县以上城市为单位，兑烟台啤 酒一瓶在各零售兑奖点，兑一，酒一瓶在各零售兑奖点，兑一，二等奖的在各烟台啤酒办事处。二等奖的在各烟台啤酒办事处 注意事项：不同的品种，瓶盖各异，同颜 注意事项：不同的品种，瓶盖各异，色瓶盖可兑换同品种啤酒。色瓶盖可兑换同品种啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海报 2，报纸 3，兑奖点 横幅。横幅。

市场推广

消费者活动二--豪情欢乐送--豪情欢乐送

目的：提升烟啤整体价值感，目的：提升烟啤整体价值感，促进 消费者对金，银啤的认知。消费者对金，银啤的认知。项目：企业产品历史展示，赠饮，项目：企业产品历史展示，赠饮，抽奖，抽奖，表演 时间：99年10月周末日举行，时间：99年10月周末日举行，共四次 月周末日举行 地点：烟台，威海，潍坊，地点：烟台，威海，潍坊，大连四 城市影响力较大的啤酒广场

市场推广

内容： 内容： 1，企业历史及产品展示 主体： 主体：金，银烟台 辅体：烟台12 12度 烟台11度实惠装，11度实惠装 辅体：烟台12度，烟台11度实惠装，烟

台易拉罐 2，来就送 来场观众既可获赠一杯金啤或银啤 3，买再送 凡在现场购买金，凡在现场购买金，银烟台各一瓶的观众可赠送精美 小礼品一份

市场推广

4，抽奖送 来场观众同时还可索取有奖问答单（来场观众同时还可索取有奖问答单（答案 均在展板上），只要填对表格上相关内容，），只要填对表格上相关内容 均在展板上），只要填对表格上相关内容，即可有资格参加现场抽奖。即可有资格参加现场抽奖。每两小时抽奖 10名 由中奖者自己上台转动幸运转盘，10名，由中奖者自己上台转动幸运转盘，最后确定奖额）。最后确定奖额）。5，现场表演 可邀请歌舞乐队四人演唱小组参加现场 演出，每次二十分钟，每上、演出，每次二十分钟，每上、下午各两 次活跃现场气氛。次活跃现场气氛。

市场推广

金银欢乐推

目的：增强通路对金，银烟台的配合意愿，目的：增强通路对金，银烟台的配合意愿，推动销售量 方式：1,推力: 方式：1,推力:针对高档啤酒经销商加大优惠力度 推力 拉力：针对服务小姐积盖兑奖，2，拉力：针对服务小姐积盖兑奖，鼓励推荐 地点：烟台，潍坊，威海等金，地点：烟台，潍坊，威海等金，银烟台销售区域的城 市市场

销售政策

★强大的媒体广告支持。充分利用包括中央电视台在内的 强大的媒体广告支持。各级电视台、电台、报纸进行长时间、高密度的广告轰炸。各级电视台、电台、报纸进行长时间、高密度的广告轰炸。★有力的促销活动配合。从99年10月份开始，公司将围绕” 有力的促销活动配合。99年10月份开始，公司将围绕“ 月份开始 豪情80 80年 这一主题展开一系列、连续不断的促销活动，豪情80年”这一主题展开一系列、连续不断的促销活动，最 先展开的是“豪情欢乐碰” 豪情欢乐送“ 先展开的是”豪情欢乐碰“和”豪情欢乐送"，★公司将配合经销商加强对终端（零售商）的维护和POP展 公司将配合经销商加强对终端（零售商）的维护和POP展 POP 并将对重度消费者展开一系列有效的现场拉动活动。示，并将对重度消费者展开一系列有效的现场拉动活动。

第二篇：成功的啤酒经销商

从一个啤酒经销商的成功案例看分销管理

2010-12-14 来源: 中国大物流网 作者：ALL56 网友评论 0 条我国啤酒市场区域分割相当明显，出现了北京人喝燕京、青岛人喝青啤、大连人喝棒槌岛、沈阳人喝雪花、四川人喝蓝剑、广东人喝珠江的强烈消费习惯，内地许多中等城市更是如此，啤酒消费多以本地品牌为主。但来到六朝古都、豫北重镇安阳，你就会发现奇怪的现象：在安阳酒桌上、商店陈列里、超市货架上总少不了一个品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安阳的影响超过了本地品牌红旗渠、本省名牌金星、全国名牌青岛。琥珀啤酒目前在安阳占有60%以上的市场份额，远远超过金星、奥克、航空、青岛、燕京、珠江等十几个品牌的销量总和，可谓一枝独秀。琥珀啤酒，为何能独霸安阳？

琥珀啤酒是山东某中型啤酒企业的产品，2003年该企业的年产值是13万吨。论企业实力、品牌影响、竞争能力，该啤酒都不应该在几百公里之外的安阳独霸一方！究其原因，琥珀啤酒在安阳的成功主要是啤酒经销商的成功。琥珀啤酒在安阳的经销商是安阳市通海贸易有限公司（以下简称安阳通海商贸），这是一家以啤酒销售为主的贸易公司，95年起开始代理琥珀啤酒。在经销琥珀啤酒期间，安阳通海商贸已连续9年销量排名第一。目前通海商贸的销量已占据琥珀公司总产量的30%（约4.5万吨）,年销售额过亿元。在安阳通海商贸的总经理朱东明被誉为“啤酒大王”，通海商贸绝对是啤酒大户中的大户！

安阳通海商贸为什么能把一个区域市场运做得如此成功？用总经理朱东明的话说：除了把琥珀啤酒当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。

安阳市场其实并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安阳运做两年，代理商是安阳某国营副食品公司，但琥珀啤酒的销量微乎其微。安阳地处中原，自古是兵家必争之地，市场竞争异常激烈，当时啤酒市场上有大小十几个品牌。95年起，安阳通海商贸代理了琥珀啤酒，在没有市场基础、没有产品知名度、没有广告投入的情况下，通海商贸改变多年的“坐批”习惯，开始逐级分销，从二批商、零售商，直到消费者，实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，形成今日市场上60%以上占有率、生产厂家30%以上销量的业界奇迹！

通过对通海商贸的深入访谈，我们想从以下几个方面，分析通海商贸的分销管理：

一、逐步建立分销联合体，固化下游客户

传统的啤酒批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家、代理商对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱，冲流货现象猖獗。啤酒企业必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；在97~99年，通海商贸摒弃传统的批发市场，全力打造分销联合体，主动

拦截批发市场，将当地市场做细做透，到2000年已建成具有全新内涵的分销网络。通海商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，通海商贸固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。同时，通海商贸也把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。通海商贸对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。

通海商贸通过渠道结盟，改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。目前和通海商贸签定分销联合体协议的经销商有十几家，在通海商贸建立终端档案的终端客户有二万家。通过对整个网络的控制，琥珀啤酒的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。通海商贸通过分销管理、市场精耕带来较高的产品覆盖率和市场销量。

二、强化分销管理，提升渠道竞争力

目前，很多啤酒企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系，但建立分销联合体后，厂家没精力、没人力、没财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反映肯定不理想。通海商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：选择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟；控制帐龄，提高资金周转速度；管好库龄，保持合理的库存结构；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；协调统一价格，降低销售重心；深入现场，提高回访的数量与质量；提高地乡镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一。

通海商贸的分销管理从粗放走向精细，也带来了显著成效，2000年安阳市场上，下属五个县的销量已经和安阳市区基本持平，整个市场销量也较三年前增加了一倍。

三、强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

“好的产品是优秀的工人造出来的，好的市场是优秀的业务员造出来的”，通海商贸加强对业务人员的管理，实行“七定”、“八步骤”管理：

七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定；定域，每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一。

八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。

通过“七定”“八步骤”的规范管理，业务人员的效率大大提高，分销商、零售商的积极性也日益提高，掌控终端的目的得以实现。

四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

通海商贸能在激烈的市场竞争中脱颖而出，得益于总经理的创新意识。在经营琥珀啤酒期间，通海商贸做出了许多创新举措，主要有：

1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。通海商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每兑现返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量就有了保证。

2、淡季做市场，旺季做销量。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的啤酒企业背道而驰。正是这种做法，琥珀啤酒在安阳市场消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。

3、制定《销售服务手册》，掌控终端。通海商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化，把啤酒行业不可能控制终端的神话打破！

4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，通海商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上没出现过为追款而疲于奔命的事。

5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。通海商贸时刻教导业务人员不要怕辛苦，不要懒省事，结盟分销商一定要宁缺毋滥。

6、重广告宣传。通海商贸实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上琥珀啤酒的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。现在看来这些举动是多么司空见惯，但在十年前，在安阳市场，绝对是独创！

7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。

8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期

有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。

9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。

10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。

目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。通海商贸通过加强对分销网络的控制，提高了琥珀啤酒的竞争力，加上琥珀公司的产品策略，对安阳通海商贸的支持，琥珀啤酒独霸安阳已是再自然不过了。

第三篇：烟台啤酒集团简介（最终版）

烟台啤酒集团有限公司是烟台市市属十大企业集团之一，是以创始于1920年的烟台啤酒厂为主体发展而成的国家大型

（一）企业。集团现有五个全资子公司、二个参股子公司，集啤酒、啤酒原料、生物工程、餐饮业、商贸物流为一体。年生产能力啤酒30万千升、啤酒麦芽5万吨、各种生物制品3000多吨。集团总资产5亿元人民币，年营业额6亿元人民币，员工1800余人。公司先后被评为全国食品行业效益先进企业、中国轻工200强企业和中国500家综合评价最优企业，省级文明单位。

实施品牌营销战略，创新市场运作模式。以先进的技术和营销方式，创国际知名品牌，是烟台啤酒集团有限公司不断追求的发展目标。早在三十年代，烟台啤酒就以优异的品质和先进的行销模式名振上海和东南亚。进入九十年代，又与世界十大啤酒集团之一的日本朝日啤酒株式会社和世界500强之一的日本伊藤忠商社合作，构筑起国际性技术经济平台。将国际先进的管理、经营和技术与积淀80余年的烟台啤酒优秀品性有机结合，不但能生产世界一流的朝日舒波乐啤酒、烟台纯生啤酒，并且在全国首创了纯生化管理模式，引领中国啤酒工业的一场革命，将中国啤酒工业推向了崭新的纯生化时代。目前，集团已形成“烟台啤酒”、“日本朝日啤酒”、“啤酒原料”和“食品添加剂及调味品”四大产品系列60多个品种，产品畅销全国20多个省、市及日本、朝鲜半岛、马来西亚、柬埔寨、台湾等国家和地区，烟台啤酒在国际国内各类质量评比中共获得14个金奖，1995年获得ISO9002国际标准“产品质量”和“质量体系”双认证，并先后获得“全国食品行业名牌产品”、“全国质量信得过食品”等荣誉称号。

以人为本，塑造学习型团队和现代企业文化。烟台啤酒集团有限公司十分重视对人才的引进、培养和使用，建立了一整套学习交流机制，不断提升员工的知识结构和综合素质，形成了尊重知识、尊重人才的良好氛围，目前公司大专以上学历的员工占总数的30%。

烟台啤酒人把“诚实为人，勤奋工作，用智慧去创造，有信心才有力量”奉为企业精神，决心将烟台啤酒集团建设成为一流的国际性大企业。

第四篇：经销商会议

本报讯（记者 刘建国）2012年7月9日，公司2012年厂商联盟预赢夏秋论坛在翔龙金凤大酒店隆重召开，来自全国各地经销商近500人参加了会议。会议分析了当前的肥料市场行情，在当前大环境下，只有厂商联盟才能抵御市场风浪，会议要求广大经销商要以开放的思维、创新的理念、无畏的勇气、科学的方法，打开跨越发展的思想通道。

论坛由公司党总支书记、常务副总经理解永生主持。公司董事长解永军致开幕词。今年以来，受行业产能过剩、国家产业结构调整、原料价位高位波动、用工成本不断上升等多重因素影响，化肥行业的生产经营遇到了很多困难,但施可丰全体人员与广大经销商风雨同舟、真诚合作，施可丰的企业形象、产品品牌、市场竞争力都得到很大的提升，缓控释复合肥系列产品得到了市场认可与广大农民朋友的喜爱和信赖，企业产供销呈现良好发展势头。针对今后的工作，解永军董事长表示我们将始终秉承“做中国放心肥专家，让天下老百姓都用上放心肥”的经营理念，以构建新型厂商关系和打造专业化营销团队为重点，依靠科技、品牌、文化和服务等优势，在企业经营管理的各个方面都在进行不断的创新和改革，抢占市场先机，带动行业的发展。

公司执行总经理李作山详细介绍了公司当前的生产经营形势，对当前国内化肥的品种和现状做了讲解，分析了今后复合肥市场走势。同时，他还就土地流转政策、国家粮食安全中长期规划纲要、农业民专业合作社等对化肥市场带来的影响做了前瞻性的预测。

会上，公司顾问杜卫东就经销商如何运用法律武器保护自身利做了专题报告。卓创资讯首席主编王庆飞做了《乐观看待秋季市场》的专题报告，施可丰农科院副院长王程永介绍了他们新近推出的水营养系列产品。部分经销商分享了自己的成功经验。7月9日下午，与会经销商乘车参观了施丰化工和公司生产厂区。当晚，举办了联欢晚会，公司员工自编自演的小品《二愣子买肥》、《离婚》获得了大家阵阵掌声。

复合肥：产品同质化严重 入行门槛有待提高

第五篇：经销商会议

一，明确会议主题

会议主题要明确，经销商会议的目的就是为了订货，因此，会议的主题没有必要取名为假意的“某某经销商交流会，某某厂商联谊会”等，而应该直奔主题，作“某某区域某某品牌订货会”让所有经销商明白厂商召开此次会议的目的就是为了订货，避免让经销商没有订货的心理准备，从而使双方均不满意。

二，充实会议内容

1，会议内容要有教育性

现今很多品牌的订货会已经流于俗套，找些客户过来听厂商人员进行宣读公司的那些基本情况，然后就吃饭喝酒，让公司业务人员和经销商在酒桌上“酒量即销量”然后就是再进行其它活动，以此来拉拢经销商订货。会后，公司算帐，利润不能支撑费用，代理商愁眉苦脸，以后说到经销商会议就是害怕，经销商对代理商的经销商会议也不再感兴趣，因为召开一个订货会除了拿钱去吃喝去订货外，没有其它实际的意义，并且也和代理商一样，看不到利益，学不到东西。因此我认为，在召开订货会的会议内容除了向经销商宣传品牌后，可以更多去选择提高经销商经营管理水平，帮助分析行业发展趋势，指导经销商做出更好的促销方案，言传身教如何向消费推广本品牌产品，并帮助分析竟品的优缺点等等会议题材作为会议的主题。相信，经销商会对以上题材更有兴趣。

2，会议主持人要专业。

专业的会议主持人会让会场的气氛轻松，明快，同时也可以让经销商加强公司的专业形象和隆重态度。

3，会议时间

经销商会议的时间段：产品销售旺季前和产品销售旺季后。

会议的时间不能太长也不能太短，应坚持以四个小时为基本原则。第一个小时重点突出宣传公司品牌和产品的卖点。第二个小时应该请公司经理级人物做会议主题的报告发言，同时公布当次会议的突发性政策。第三个小时应该以文艺性的节目或者以活跃现场气氛为主。第四个小时，以参观会场展览产品并现场订货。

三，增强会议效果

会前工作主要为：

（1）确定订货会的邀请对象，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对德赛目前的产品中，就要突出差异化产品DS-001学习DVD，充分突出它的卖点。细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

（8布置好会场。定货会会场布置要突出订货会主题

会中的工作主要为：

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户

会后的工作主要为：

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向

订货会开完要善于总结

现在很多企业，谈到订货会基本上不谈“订货后”，订完了，似乎已经结束了，资金也来了。订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较，数字是否有增加，生产能力是否能跟上，贴牌加工的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。

四，召开订货会的细节问题

1，精心设计定货会的政策

2，会前开票和会中开票相结合3，找一个好的会议主持人

4，专车接送乡镇大户经销商

5，一定要设置抽奖和礼品环节

6，设置餐桌就餐人员姓名