邮政贺岁卡营销探讨

第一篇：邮政贺岁卡营销探讨

当前形势下邮政贺年卡发

展思路探讨

作者单位：珲春市邮政局作者姓名：黄家奇 完成时间：

2012年10月15

日

论文简介

一、论文题目

当前形势下邮政贺年卡发展思路探讨

二、论文题目设置的理由

本论文选题理由是：邮政贺年卡作为我们邮政企业的主要业务之一，地位非常重要，它的发展情况关乎邮政企业的根本利益，在社会发展速度飞快的今天，邮政贺年卡业务的发展提高，势在必行。

三、论文的中心思想

本论文的中心思想是：通过分析贺年卡业务的现状，结合社会发展情况，探讨一下未来初步可行的发展方向。

四、主要结构及段落大意

全文主要分几个段落。

第一段的段落大意是：分析贺年卡业务发展现状 第二段的段落大意是：如何做党政机关的贺卡开发 第三段的段落大意是：事业单位的贺卡开发 第四段的段落大意是：银行业的贺卡开放 第五段的段落大意是：其他行业的贺卡开发

当前形势下邮政贺年卡发展思路探讨

一、邮政贺年卡业务现阶段发展现状

邮政贺年卡的主要作用在于“贺年”，因其内在的涵义和独特的使用价值，曾经是人们贺年的主要手段。近年来，随着现代通信和信息技术的发展，人们拥有了电话、网络、短信、ＱＱ等更为便捷的信息工具之后，使用贺年片（明信片）互致新年问候的热情逐渐下降，邮政贺年卡对个人客户的销售也出现了疲软现象。要弥补这一“短板”，邮政贺年卡的市场开发必然要向单位客户转移，把单位客户作为重点来开发，以推进邮政贺卡业务的持续发展。１邮政贺年卡营销应开发政府部门中国经济的高速发展和以政府为主导的投资拉动体制，使得各级政府依然在加大招商引资的力度，地方政府非常注重当地形象和投资环境的宣传，因而也对邮政贺卡业务产生了新的需求。各级邮政企业应紧紧抓住这一机遇，突出做好党政机关的贺卡开发。

二、政府机关的贺卡开发

（一）政府部门的贺卡营销。

政府部门的贺卡营销应“上行下效”对政府部门的贺卡营销，要以各级党委和政府为突破口，充分利用“上级引导”的作用自上而下地开展工作。根据现在政府的执政规律，在一个地区或者一个县（市），只要党委和政府做了的事情，其他机关如人大、政协以及政府所属的部、委、办、局等都会相继效仿。如此开发可事半功倍。

（二）政府部门的贺卡制作。政府部门的贺卡制作应因地制宜市（县）以上党委、政府，有侧重地开发一些高端贺卡，乡镇级部门则可根据当地风土人情，各具特色，多多益善；村一级政府部门可重点发展信卡型贺年卡，力争做到一镇一卡、一村一卡。

三、邮政贺年卡营销应挖掘事业单位

在我国庞大的事业单位中，文教、卫生是“大户人家”，且有一定的贺卡需求因素。事业单位的贺卡营销，首先要做好校园和医疗医药方面的贺卡开发。

（一）校园贺卡的开发。

校园贺卡的开发向纵深推进校园贺卡应继续走好“应用性”路子。在做好学生自发使用的宣传发动工作的同时，还要做好学校领导和老师的开发工作。如：老师和家长除平时使用电话联系之外，逢年过节还可以通过贺卡（明信片）方式进行沟通，这样会显得更温馨、更礼貌、更融洽；学校与家长的沟通，如通报学校的教育情况、交流学生的学业成绩以及公示学校收费等情况使用贺卡就更加透明、方便。现在许多民办高校、私立幼儿园都在利用广告信函的方式，向社会、家长介绍学校情况招揽生源。这种形势加以转换，所有学校均可借鉴。

（二）医药市场的开发。

医药市场的开发实施分类开发医药市场应细分为“医”和“药”两类市场。随着医疗保险的不断发展和医保定点医疗单位的扩展，医院、医保药店以及计划生育、疾病防控等单位都有追踪、回访和信息反馈的工作需要。邮政可先针对二线医院以及非公有制医院、医保药店，制作邮寄“问候＋回访＋推介”的贺年卡取得经验之后，再逐步向公立三甲以上医院推广。对已经有意向或者正在实施“患者康复回访卡”的医院，应加紧介入，争取在康复回访卡上增加贺年卡的祝福涵义，并进一步把回访卡做成贺年卡。若能尽快根据医保信息，建立起为医疗单位和药店提供邮寄服务的数据库，就更有利于医疗市场的贺卡开发。

四、邮政贺年卡营销应关注银行业

在一些原国有商业银行中，邮政贺卡大多已有了平稳发展的基础。但随着许多新兴股份制银行的出现，银行类贺卡又有了新的增长点。因此，邮政需在巩固老客户的同时，适时做好新兴银行的贺卡开发工作。

（一）采用“账单转换”

“账单转换”是开发新兴银行贺卡最简单、快捷的方法即随１２月账单附寄贺卡，或者用信卡型贺卡替代全年最后一期的信用账单（包括对公账单），一并寄发给银行客户既完成了银行账单的寄送，又扩大了贺卡的份额。

（二）共同开发“问候卡”

一些银行已经建立了在年终使用问候卡向客户致以问候的惯例。对于这些银行，可动员其把新年问候卡改制成贺年卡，或者把贺年卡与银行已有的问候卡合并开发，由邮局为其提供制作和邮寄一条龙服务，从而把问候卡发展成为贺年卡。

五、邮政贺年卡在其他行业的营销。邮政贺年卡应围绕商业、旅游业和工业企业商业、旅游业和工业企业，大多都有利用明信片促销和征询意见的基础，需要分别完善和充实，使之与贺年卡相互补充。

（一）商业贺年卡

为商业贺年卡提供增值服务商业是商品市场的前沿行业，素以广告促销而著称，对接受和使用贺年卡会有较好的适应性和较高的积极性。商业贺年卡应以“实用型贺卡”为重点，突出发挥贺年卡维系商家与客户关系的作用，通过邮政已有的单位和个人数据库，以商业类客户和潜在客户为对象，制作和邮寄贺年卡。同时为其提供增值服务，如在贺年卡中附寄广告函、优惠券、信誉卡等，凸现邮政贺卡的更多优势。

（二）旅游贺年卡

旅游贺年卡可取而代之目前在旅游业中，许多宾馆、旅店、景点和旅行社，每年都自行制作一些形式各异的非邮贺卡，分别寄送给老客户、大客户、单位客户和关系客户等，发展邮政贺卡的主要做法是加强渗透，以邮政卡取代非邮卡，合作开发，各得其利。

（三）工业贺年卡

让工业贺年卡为邮政添“金”产品生产厂家使用贺卡（明信片）是一个比较稳固的市场。较大厂家的“客服”（售后服务），大多采用总付邮费的办法，分期分批向客户发送明信片来征求客户意见，了解产品质量和使用情况。邮政可以抓住年终厂家集中发送或邮寄回访卡的机会，引导客户制作贺卡型客户意见反馈卡，或者把贺年卡与收件人总付邮费的回函卡等结合起来，根据不同需求，实行分别制作，合并寄发，亦可为邮政贺卡的开发再添一“金”。

第二篇：成都邮政电影票式幸运卡营销案例

看电影，送大奖，“邮”你好看！成都局成功开发影片式幸运卡项目营销案例

一、背景

2010年，成都局将幸运邮天下项目列为全局贺卡项目的重点业务进行开发，在认真总结去年幸运邮天下业务发展不足的情况下，继续深挖本地市场，通过3个月的市场摸排、调查和分析，以及与相关客户进行深入地洽谈，最终在2010年7月7日与四川省电影公司签订了影片式幸运卡合作协议。第一批试运营的5千张电影票式幸运卡一投放市场，立马受到消费者的追捧，一天之内就被全部抢购一空。

二、营销过程

（一）充分的市场调查，是项目成功的基本保障

首先，我们进行了电影市场规模的调查，调查情况是：成都市内目前有5大影院，旗下影城数量共计25个，其中有9家影城的日均最低观影人数为2千人次/店。由此可以推算出：我市每年的电影票房收入超过亿元，且这一收入规模为市场钢性需求，随着人们文化生活的需求增多，以及蒸蒸日上的电影事业，这一发展规模将是呈现出日益增长的势态。

其次，我们针对目前市场中的票务代理情况进行了解，通过一段时间的调查和实地体验，发现目前成都市场中电影票务市场分为两个版块：一块是通过影院店内直接销售，另一块是消费者通过影院的渠道代理商购买电影兑换券或团体票，看电影前，消费者需要持兑换券或团体票前往影城售票处，兑换电影。而影院的各种渠道代理商主要为三家网站和一家报纸媒体，这一发现让我们找到了其中的商机：既然有代理渠道，说明代理商从中是利可得的，成都邮政在市区范围内坐拥300多个营业网点，各类客户4000多家，现成的销售网点和营销人员。通过SWOT分析，无论从哪个方面，我们的优势都远远大于影院的任何一家代理商，那么我们是不是也可以成为影院的代理商，先从代理做起呢？ 接下来的时间，我们便开始了与各影院之间漫长而艰难的走访和洽谈。谈判中主要针对结算价格、结算方式以及结算周期等方面进行了洽谈和协商。

（二）申请项目支撑保障，开展专题项目培训

签订协议后，我局成立了项目领导小组，由局领导亲自牵头，与市局计财部、市场部等多部门进行协调。7月13日，全局举办电影票式幸运卡项目培训工作，该项目正式拉开了序幕。

（三）多方位，多媒体，强势推广宣传

在平面宣传方面，我们制作了1万张DM单、2千张大幅海报、100个X展架，并在所有配置有LED灯的营业网点播放宣传广告；在媒介宣传方面，我们组建了一个成都邮政观影QQ群，在成都有知名度、人气较旺的网站中的BBS里发布广告信息。

三、营销成效

从7月13日-7月25日为营销宣传推广和各经营单位第一次要数时段。短短两周时间全局要数量就达到4.39万张，超出市局下达的9月31日前全局完成3万张的计划任务。截止8月12日，项目开展一个月的时间，全局销售型要数9.063万张，跻身代理商销售第一名，并且超出市局下达的12月31日前全局完成6万张的计划任务，预计收入226.575万元。与此同时，还实现了2笔定制型广告电影票2千张，收入5.5万元。项目累计总收入为232.075万元，其中幸运卡收入18.526万元，项目纯利润收入9.763万元。

目前，我们正在着手准备将小型邮箱逐步放置于影城的售票处，用于收集回邮的幸运卡，以便我们收集观影人群的详细个人信息。而收集到的这类信息，将在一定程度上解决我们的数据来源问题，同时还将为日后发展数据库商函提供真实、有效、实用的名址信息。

影片式幸运卡项目是我局函件业务涉足个人消费市场的一次大胆尝试，为我局日常贺卡业务开发实现了一次突破，更为函件业务实现长期的、可持续性发展和增长提供了平台，这一项目还将成为我局直邮产品媒体化运作的有力抓手。

四、项目远景展望

在未来2年时间内，在市场占有率方面：我们有信心成为该影城的最大渠道代理商，并成合深度战略合作伙伴；在市场拓展方面：伴随影城数量的增加，我们也将同时开拓新增市场，共同发展；在收入规模方面：我们有望突破千万大关；在直邮媒体平台方面：将会建成一个以观影消费者为主体，直邮产品为载体的直邮产业链终端经济。

五、项目成功关键和启示

1.充分的市场调研，并确保调研数据的准确性； 2.钢性的市场需求；

3.邮政自有营业窗口和销售网络平台优势； 4.强势的推广宣传和幸运卡本身的吸引力。

六、销售型 图片展示

定制型

成都邮政函件广告局

刘江菲

2010.8.16

第三篇：邮政营销案例

邮政营销案例－住房公积金告知商函营销案例

一、寄递告知单的背景分析

1、住房公积金告知单是住房公积金管理部门务实为民的一项有力举措，是政府部门构建和谐社会，完善部门形象，转变政府职能的具体表现。在我国南方经济发达省份，告知单已经成为人们生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公积金的情况是广大职工的迫切需求，廊坊市人大、政协多次提案并呼吁营造基层普通劳动者个人收益的透明化环境。

3、面对越来越多的问题和投诉，住房公积金管理部门也迫切希望通过一定的方式，让职工知道单位给自己的缴费情况和中心自身资金运作情况。

二、可行性分析

1、通过第三方寄递住房公积金告知单是透明资金运作，防范资金风险的一种重要手段。同时也是住房公积金管理部门创建和谐社会，提高公信力，惠及普通职工的一项重要措施。

2、寄递告知单可以让企业与个人了解自己的住房公积金具体情况，保证了普通职工的合法权益。

3、寄递告知单是宣传住房公积金相关政策与法律法规的一个重要途径。

4、廊坊市邮政局依托全市遍布城乡的网络，愿意为廊坊住房公积金管理中心提供优质服务，特别是在寄送住房公积金告知单业务上展开全面合作。

5、邮政部门协助廊坊住房公积金管理中心建立综合信息数据库，对住房公积金缴纳人员姓名、地址信息进行动态管理。

三、合作内容

1、由廊坊住房公积金管理中心委托廊坊市邮政局寄送住房公积金告知单。

2、住房公积金告知单分为对公告知单和个人告知单两种。

①、个人告知单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对自己的缴存情况一目了然。

②、对公告知单则详细列出了单位缴存情况，为各缴存单位公积金缴存管理工作提供便利。

3、告知单搭载业务宣传资料，促进住房公积金知识普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公积金管理中心与廊坊市邮政局签订框架协议。

2、由廊坊住房公积金管理中心协调，要求其资金托管银行对资金帐户内单位、个人住房公积金用户寄递告知单，所发生费用由托管银行承担。

3、廊坊市邮政局分别与托管银行签订寄递协议。

五、邮寄方案

1、前期准备工作

①、邮政部门成立“住房公积金告知单项目”小组，全面对此项目负责。②、项目小组对“住房公积金告知单”寄递对象姓名、地址、邮编数据进行整理、核实。核实采取对单位上门核实、电话核实、信件核实等方式进行。

2、寄递方式

①、采取国家标准信封寄递，信封上体现“住房公积金告知单”和住房公积金管理中心宣传内容。

②、信容正面为“住房公积金”明细，背面为银行部门业务宣传内容。③、采用“平信挂投”方式，确保妥投率达到95％以上。

④、信封、信容由邮政部门进行设计，经住房公积金管理中心同意后进行印制。

3、寄递频次

以月或季度为一个频次进行寄递。

4、费用预算

①、“住房公积金告知单”（不分本埠外埠）邮寄费：1 元/件。②、信封制作费、内页印制费、封装费用由廊坊市邮政局承担。

③、如遇国家邮政资费调整，双方协议期满后上述费用标准作相应调整。

邮政数据库商函营销案例（公益事业方面）公益事业营销背景：

红十字会是以发扬人道、博爱、奉献的红十字精神，保护人的生命和健康，促进人类和平进步事业为宗旨，是从事人道主义工作的社会救助团体，太原市红十字会是国际红十字组织在我市的唯一机构。改革开放以来，在政府及社会各界的支持下，逐渐成为“扶贫济困 爱心飞扬”的纽带，始终以人道、博爱、奉献为宗旨，围绕社会人道需求，坚持公正公开原则，用好汇聚爱心的每一分善款，传递好每一份爱心，扎实搞好博爱助医、助困、助学等公益事业，让困难群众共沐博爱阳光，共享和谐社会的温暖。

“博爱一日捐”募捐活动是由中国红十字总会倡导、委托市红十字会实施的常态性社会公益募捐行动。2007年5月启动以来。汇集了300余万元的爱心善款，开展了博爱助医、助学、助困、博爱送万家等系列救助活动，对我市7700余户城乡困难家庭、100名贫困大学生、高中生、30名贫困家庭先心病患儿、30名贫困家庭白血病儿童、11名大病或意外事件的贫困职工、居民等困难群体提供了救助。又是一个播种爱心的春天，在今年 “5.8世界红十字日”来临之际，由于宣传经费有限，太原市红十字会就如何宣传？如何筹集更多的爱心资金？进入了深深的思考„„。

作为邮政企业来讲，如何既能为公益事业服务，又能为企业带来经济效益，是我们目前所思考的问题，也是太原市邮政局推进现代服务业发展重要一环。近年来，邮政函件得到了快速的发展，我们的各项业务飞速增长，但是我们在坐下来总结时心理总感到有一丝担忧，这是为什么呢？冯红旗局长在年初函件业务发展研讨会上一语点破：“大力发展数据库商函、功能性封片业务的关键是在于如何搭建政务类宣传服务平台，构建函件长效木本业务”，我们年年做项目，项目年年重新做，就是缺乏长效平台、缺乏项目的可延续性。如能与太原市红十字会合作，借助政府平台，根据不同时期的宣传要求，以商函形式，分阶段向全社会寄发红十字倡议书，既能打造政务类平台，又能带动函件业务快速增长，于是我们积极转变思路，进行大胆尝试。营销方案：

营销策划方案以一条主线贯穿，分为若干个阶段，根据太原红十字会不同阶段宣传特点以“携手博爱 构建和谐 爱心责任 共建家园”为主题，先后制作了三份营销策划书，主要包含内容有四方面：

1、中国邮政信函是传承中国数千年文化传统沟通情感的有效载体，邮政数据库商函以客户目标精确、针对性强的特点被称为“带着瞄准器的广告促销媒体”以及邮政网络的优势。

2、太原红十字会作为社会公益组织如何进行全社会广泛的劝募，由红十字会发出阶段性倡议书，太原市邮政局负责第三方广告冠名招商，企业通过产品广告搭载进行产品宣传。

3、通过多方合作实现共赢以及合作后可以预测达到的效果。

4、我局后续要开展的工作，价格结算办法，双方的责任与义务，并共同起草发文推动项目运行。

开发过程：

1、在今年年初，根据我局函件业务超长规发展战略，以打造政务类为平台、扩展商务类为支撑、服务家务类为落脚点，围绕“重大节日、重大事件、重大活动”开展项目营销，当得知太原市红十字会有广泛宣传需求时，立即派出有经验的营销策划人员借邮政贺卡回访机时，对红十字会进行初步的接触。通过沟通了解到，由于红十字会的宣传费用是由财政部门统一计划下拨，每年宣传费用都是入不敷出，虽然红十字会社会宣传极为迫切，但又苦于没有多余的宣传经费。在掌握情况后，我局立即成立专门的营销项目组，进行了反复项目论证，决定采用第三方付费的形式进行营销创新，制作了“爱心飞扬构建和谐”营销策划书。并委派函件业务局贾俊副局长带领营销策划人员登门营销，主动与太原红十字会的会长进行接触，向红十字会具体介绍了邮政商函的作用以及双方合作所能取得的成效，方案立刻得到了红十字会领导的赞许，当场和我局签署长期合作协议，并决定首批制作三万封商业广告信函。

2、五月份，随着安徽省阜阳市儿童手足口病疫情的不断蔓延，患病人数不断增多，“EV71”病毒犹如“SARS”病毒引起国人的恐慌。围绕这一重大事件，我局精心组织策划“规范健康习惯 远离疾病困绕”——儿童传染性疾病预防宣传手册方案。由太原市红十字会牵头，太原市卫生局发文，太原市邮政局负责广告招商以及服务支撑，动员社会力量，面向市内600余所托幼机构20万小朋友及家长寄发《幼儿传染性疾病防治手册》，以儿歌和卡通小故事的形式普及疾病预防知识，开展爱国卫生运动，强化公众健康教育，切实抓好手足口病等各项传染性疾病的防控工作。原定在6月1日前当作六一儿童节的礼物，发送到小朋友手中，但由于突发纹川特大地质灾害，致使项目推后一个月，目前正在紧张的招商中。

3、五月十二日，我国四川汶川县发生里氏8.0级特大地质灾害，当天晚上红十字领导通过电视新闻了解到此次地震涉及面广、危害性强，凭着职业的敏感意识，会长在十三日零晨1点与太原函件业务局贾局长进行电话紧急联系，双方达成一致，调整工作重点，针对四川汶川县特大地质灾害，营销策划部紧急制作了“奉献爱心从我做起”策划书，立刻起用邮政商函渠道寄发“情系灾区、心牵灾民”劝募倡议书，调用数据库名址8万条，面向中高收入人群、高档小区、中小企业寄发挂号信进行劝募，收到了良好的效果。在此次合作过程中，我局领导了解到目前红十字会人员出现严重不足的情况后，马上克服困难抽出三名精兵强将，以志愿者的身份加入了抗震救灾的工作；当了解到捐赠、咨询电话接听十分繁重时，立即协调邮政11185信息平台作为地震捐赠解答热线，做为太原市红十字会的服务支撑平台，5月15日，11185信息平台又增加为民政局地震捐赠解答热线，同时我局率先向四川灾区及红十字会开通免费汇款业务。5月19日，张副市长在视察红十字会工作时对太原邮政局支持公益事业发展给予表扬和肯定，并当场表示如果邮政局在今后的工作中遇到什么困难，政府一定给予协助和支持。营销效果：

1、太原市邮政局通过营销创新，与太原市红十字会建立了长期合作关系，打造了政务类使用平台，扩展了商务类的使用，建立了数据库商函长效业务。

2、太原红十字会项目的运做势必会增加数据库商函的广泛使用，同时也扩大了邮政的知名度和美誉度，扩展了邮政商函的使用范围。本次项目营销所带来的效益具有长期、不间断性，营销成果将在未来几年内都会显现。

3、太原红十字会项目的成功运做，在一定程度上明确了我们今后发展的一种思路，通过项目复制，而真正的做大政务类市场，并巧借政府之力，打造 11185邮政信息平台，同时也得到了政府的认可，为今后政府营销奠定了基础。

4、截止五月底，太原红十字会项目共寄发数据库商函11.2万封，形成收入35.2万元，预计可带动全年商函收入100万元左右。营销体会：

1、邮政商函是以传承传统文化为载体，是公益组织宣传自身形象，向社会群体进行沟通、宣传和劝募的一个平台，通过营销创新采用第三方付费的方式，实现多方共赢的局面，其具有良好发展前景。

2、红十字会项目项目的成功实施，一是目标明确，主题清晰；二是策划工作到位，根据宣传重点，进行营销策划；三是准备充分，我局对该项目做了大量的准备工作；四是服务到位，从营销策划、设计、制作到寄递，从数据库到11185信息平台，提供了全方位的服务支撑。

第四篇：邮政营销工作总结

2015年5月总结

这一个月在**邮政，我的主要工作就是进一步深入了解基层营销体系的运作，并协助客户部主任做一些后台的工作。有效地开发、维护和运转营销体系信息网络，对公司的超常规发展无疑是一项十分重要而又紧迫的工作。为此，市场部多次召开会议就如何完成公司的目标进行认真的讨论，充分挖掘每一名员工对工作的饱满热情和主观能动性，最大程度的发挥他们的聪明才智，并对部门内人员工作职责作了更加明确的分工。

为切实加强营销队伍建设和人员培训，遵循能者上、庸者下的科学化用人模式。一是要求所有职员具有良好的职业形象；二是要求职员具有足够的行业知识和产品知识；三是要求所有职员具有良好的语言表达能力和沟通能力，；四是提高团队工作整体执行力和创造力，通过理论与实际操作相结合，全面提升全体员工的工作积极性和主观能动性，把市场营销建设成一个有活力、有执行力和战斗力的团队。利用空余时间多做专题培训，让员工们了解产品的具体情况，掌握相关产品的新知识动向，练好基本功，为今后的工作打好基础。让每个人感受到自己就是这个集体不可或缺的一份子，从内心热爱这份工作。

同时，**片区分公司也举行了营销员职业技能竞赛。职业技能竞赛的开展也暴露出来目前营销队伍存在的一些问题。第一，营销队伍年龄结构偏大，这样的年龄结构导致她们很难学习和适应新的业务发展，比如惠民优选、中邮阅读等手机APP，她们学会操作流程有难度，客户问到一些稍细节的问题很难解答，在一定程度上阻碍了新业务的发展。第二，营销员普遍业务素质不高，公司普遍缺乏专业型人才，这导致很多业务与项目难以很好持续开展，往往半途而废。

与合作单位客户的衔接洽谈是一项纷繁复杂而又十分重要的工作。它既是众多现实和潜在的客户了解本公司的重要窗口，又是公司展示自己外在形象和综合实力的平台。对公司业务的接洽起至关重要的润滑剂作用，有时甚至直接决定着业务的成败。在与客户的对接工作中，首先要在思想上对该项工作十分重视，能以热情和真诚为原则来对待每一个客户。其次，以毫无怨言地奉献自己的休息时刻和毫无保留地付出自己的辛勤努力为必要前提，并善始善终，一如既往，持之以恒。使这项工作既能得到公司与领导的充分肯定，又能得到客户的良好评价。

其次，对营销产品的选择与筛选也是至关重要的，要因地制宜，灵活应对。根据对在谈项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争产品与项目进行客观分析对照。目的在于透过各个项目的优劣势比较分析，学习及借鉴竞争对手成功点及营销策略并为我所用，并将优劣势应用于营销说辞及推广策略改善工作中，对项目的衔接与洽谈起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责，也对其他部门起到了配合和促进作用。

第五篇：邮政储蓄银行营销

一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。

营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理；存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施；对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。

措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调；各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。

措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。