邮政营销综合考试

第一篇：邮政营销综合考试

一、单选题(共40题，每题1.0分，共40.0分)1.某客户提出邮政EMS的价格过高，我们应（）。

    A.不做任何解释

B.将价格与安全联系起来解释 C.将价格与速度联系起来解释

D.将价格与服务联系起来解释

正确答案：B 得分：1.0分

2.“只有经过分析才能获得客户深层的、真正的需求”反映的是市场信息的哪一种特征？（）

    A.时间性

B.分散性 C.间接性

D.再创性

正确答案：C 得分：0.0分

3.礼仪的本质是()，是对不同对象，不同场合下的各种事的优化处理。

    A.“敬”、“和” B.“敬”、“诚” C.“诚”、“善” D.“善”、“和”

正确答案：A 得分：1.0分

4.“管理部门为基层服务，全局为用户服务”。企业管理的这项要求是根据邮政职业道德中的哪条提出的？（）    A.钻研业务技术，提高职业技能

B.积极开拓进取，勇于大胆创新 C.坚持用户至上，优质高效服务 D.全网团结协作，局部服从全局

正确答案：D 得分：1.0分

5.团队发展过程中，应采用顾问式领导方式的阶段是（）。

    A.成立期

B.动荡期 C.稳定期 D.高效期

正确答案：C 得分：1.0分

6.平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议是（）。

    A.合同

B.格式合同 C.不可抗力 D.消费者权益

正确答案：A 得分：1.0分 7.下列业务属于普遍服务的是（）。

   A.党报党刊发行业务

B.信函业务

C.特快专递业务  D.物流业务

正确答案：B 得分：1.0分

8.在邮政商函业务开发中容易引发著作权侵权的是（）。

    A.图片付费证明表达为著作权许可使用费

B.未成年人享有著作权 C.互联网上的作品有著作权

D.图片付费证明表达为稿费

正确答案：D 得分：1.0分

9.“根据市场需求对产品进行创新”反映的是市场信息的哪一种特征？（）

    A.时间性

B.分散性 C.间接性 D.再创性

正确答案：D 得分：1.0分

10.关于报价的叙述，不正确的是（）。

    A.提出比你真正想要的价格还要高的价格

B.报价应该坚定、明确、清楚

C.谈判是要让对方先报价，以便自己随时调整

D.解释报价要突出商品或服务的价值

正确答案：C 得分：1.0分

11.清晨六问和静夜六思属于哪种目标管理的方法？()    A.成果激励法

B.公开承诺法 C.定期检视法 D.差距刺激法

正确答案：C 得分：1.0分

12.在阐述我们日日升理财产品时，下列说法最合适的是（）。

    A.日日升属于财富系列的优质产品

B.日日升非常灵活方便 C.日日升年化收益率高

D.日日升收益最高可到活期的四倍

正确答案：D 得分：0.0分

13.营销人员在工作中要为客户创造价值，这条要求符合邮政营销人员工作守则中的哪条？（）

    A.遵纪守法、严守秘密

B.开拓市场、双赢为本

C.诚实守信、尊重客户

D.团结协作、顾全大局

正确答案：B 得分：1.0分

14.某客户经理经朋友介绍认识了一位资金实力雄厚的个人客户，该客户大量资金都存于建行，经过几次的接触了解，客户经理发现该客户比较健谈，性格开朗，聊起天来指手画脚，很是投入，并且对投资理财方面很有经验，而且对市场宏观经济有独到的见解。根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

  A.分析型

B.支配型   C.表达型

D.和蔼型

正确答案：C 得分：0.0分

15.下列对市场营销概念理解不正确的是（）。

    A.最终目标是满足需求和欲望

B.是销售

C.是社会过程和管理过程

D.核心是交换

正确答案：B 得分：1.0分

16.使用“盲点扩大法”主要是为了让客户（）。

    A.产生需求

B.意识到需求 C.忽视竞争对手 D.下购买决定

正确答案：B 得分：1.0分

17.最注重人际关系的和谐与团队稳定的性格类型是（）型。

    A.权威型

B.表达型

C.和蔼型

D.分析型

正确答案：C 得分：1.0分 18.我们和客户由于有过良好的业务合作，下次客户需要此类业务时愿意再次与我们合作，这种现象通常被称为()。

    A.惯性思绪

B.共享合作 C.路径依赖 D.合作共赢

正确答案：C 得分：0.0分 19.EQ占遗传的比例是（）。

    A.20-30% B.30-40% C.40-50% D.50-60%

正确答案：A 得分：1.0分

20.某客户经理去拜访客户的时候，发现该公司老板的办公室十分的整洁，所有的东西都摆放的井井有条，老板的穿戴也十分讲究。在洽谈过程中，很多部门无论事情大小都来请示该老板，只有在得到老板的批准以后才去具体的工作，根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

    A.分析型

B.支配型 C.表达型 D.和蔼型

正确答案：A 得分：0.0分

21.商务谈判是以价格谈判为核心，关于价格的叙述正确的是（）。

 A.价格的磋商是不可避免的    B.价格一定能改变

C.低价格顾客一定满意 D.价格问题一般最后磋商

正确答案：A 得分：1.0分

22.战略价值客户追求的目的是什么？（）

    A.企业型销售

B.交易型销售 C.关系型销售 D.整合销售

正确答案：A 得分：0.0分

23.癌症病患中悲观者比乐观者的死亡率高出（）。

    A.1倍

B.2倍 C.3倍 D.4倍

正确答案：D 得分：1.0分

24.递交客户的方案应包括什么内容？（）

    A.分析邮政

B.合作可行性分析

C.利益

D.客户需求 正确答案：B 得分：1.0分

25.下列业务属于商业性服务的是（）。

    A.普通明信片业务

B.盲人读物寄递业务

C.普通印刷品业务

D.物流业务

正确答案：D 得分：1.0分

26.尊重上级是一种天职，尊重同事是一种（），尊重客户是一种（），尊重所有人是一种（）。依次填：

    A.常识、本份、教养

B.本份、教养、常识 C.本份、常识、教养 D.教养、本份、常识

正确答案：C 得分：1.0分 27.市场营销的核心是（）。

    A.生产

B.分配 C.交换 D.促销

正确答案：C 得分：1.0分

28.有句话叫，“生产构成（），买卖构成（）”。

 A.行业、交易    B.行业、市场

C.市场、行业

D.市场、交易

正确答案：B 得分：0.0分

29.某客户经理被办公室张主任引荐到董事长办公室，董事长一本正经的坐着，指着客户经理说：“你请坐，有啥事请说，我只给五分钟时间”，客户经理简单而认真的向张董事长介绍邮政贺卡，没等客户经理说完，张董事长说：“情况我知道，你做一个方案直接交给张主任就可以了。”根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

    A.分析型

B.支配型 C.表达型 D.和蔼型

正确答案：B 得分：0.0分

30.（）是指消费者对产品的期望价值。

    A.预期价值

B.顾客价值 C.理想价值 D.社会价值

正确答案：B 得分：0.0分

31.谈判是一个让步和拒绝的辩证过程，关于让步的叙述正确的是（）。

   A.让步最好一步到位

B.让步的幅度要适度

C.迫使对方让步的方法一般很难奏效  D.只要让步对方一定满意

正确答案：B 得分：1.0分

32.在“盲点扩大法”里，“盲点”又可以理解成我们业务或产品的（）。

    A.特点

B.优势 C.劣势 D.价格

正确答案：B 得分：1.0分 33.职场冲突最主要的原因是（）。

    A.薪酬待遇

B.性格不合 C.权力失衡 D.不当批评

正确答案：D 得分：1.0分

34.最关注细节和遵守时间的性格类型是（）型。

    A.权威型

B.表达型 C.和蔼型

D.分析型

正确答案：D 得分：1.0分

35.企业得以生存的基础是（）。    A.生产

B.顾客 C.产品

D.质量

正确答案：B 得分：1.0分

36.每个人的能力都有限,要想有所成就我们必须借助（）。

    A.团队

B.他人

C.群体 D.公司

正确答案：A 得分：1.0分

37.某客户经理得知某公司在中秋节来临的时候想给全国各地经销商发放些福利，客户经理向该公司介绍了思乡月业务，举出其他成功使用过思乡月业务的公司的例子，客户最终同意了这项业务。在营销过程中客户经理主要运用了FABE模式中的（）。

    A.属性

B.特点 C.利益 D.证据

正确答案：D 得分：1.0分

38.礼仪是外观形象的（）。

  A.核心

B.表达   C.体现

D.灵魂

正确答案：D 得分：1.0分

39.谈判小组中有人要价很高，态度不好使对手产生反感；然后另一人友好礼貌，通情达理，使对手放松警惕，这种谈判策略是（）。

    A.制造竞争

B.软硬兼施 C.疲劳战术 D.威胁策略

正确答案：B 得分：1.0分

40.下列业务哪些是邮政企业专营的？（）

    A.普通明信片业务

B.特快专递业务

C.普通印刷品业务

D.快递包裹业务

正确答案：A 得分：1.0分

二、多选题(共20题，每题1.0分，共20.0分)41.客户对我们的产品提出价格过高，可能说明（）。

   A.对产品感兴趣

B.对其他方面是满意的C.解释好价格可能会成交  D.客户会因为价格高拒绝购买

正确答案：ABC 得分：0.0分

42.按照邮政业务版块，邮政业务可分为三大类，分别是（）。

    A.邮务类业务

B.商业性业务

C.邮政速递物流业务

D.邮政金融业务

正确答案：ACD 得分：1.0分 43.递物与接物的原则是（）。

    A.双手接

B.双手递

C.考虑对方的方便

D.考虑对方的安全

正确答案：ABCD 得分：1.0分

44.谈判的基本过程包括（）。

    A.充分准备

B.良好开局

C.积极磋商

D.成功签约

正确答案：ABCD 得分：1.0分 45.年底贺卡营销，某团队营销人员几年来一直和当地知名保险公司合作制作贺卡，每年收入约在2万元左右，在新一年，该团队贺卡目标为10万元，团队负责人督促营销人员尽快上门营销该保险公司，但营销人员出于该单位长期是自己负责，按照谁的客户谁营销谁维护的原则，没有竞争对手，营销人员并不急于上门，而是计划详细制作一个能保存量扩增量的方案后再进行营销，团队负责人一方面急于出成绩，一方面为业务提成，经督促营销人员几次未果后，亲自上门营销，最终签订贺卡协议，但只形成6000元收入。以上案例中本位主义的危害主要体现在以下几个方面()。

    A.团队成员之间相互不信任

B.无法完成既定目标

C.整个团队的利益受损

D.给竞争对手创造机会

正确答案：ABC 得分：1.0分

46.广告中不得使用中华人民共和国的（）。

    A.国旗

B.国徽

C.国歌

D.文字

正确答案：ABC 得分：1.0分

47.市场营销管理的内容有（）。

    A.理念

B.定价

C.产品

D.促销和分销

正确答案：ABCD 得分：0.0分 48.常见的客户开发方法有哪些？()

    A.团队营销

B.数据库营销

C.体验营销

D.个人营销

正确答案：BC 得分：0.0分

49.服务前置、服务后延包括的主要内容有（）。

    A.主动提货方便客户

B.跟踪查询防止延误

C.培训客户正确使用产品或服务

D.确保财务服务质量

正确答案：ABCD 得分：1.0分 50.下列业务属于普遍服务的是（）。

    A.物流业务

B.包裹（小件）业务

C.特快专递业务

D.印刷品（小件）业务

正确答案：BD 得分：1.0分

51.客户类型有哪些？()

  A.内在价值型客户

B.策略价值型客户   C.外在价值型客户

D.战略价值型客户

正确答案：ACD 得分：0.0分

52.下列选项中，属于图表的优势的是（）。

    A.逻辑性强

B.直观

C.易理解

D.易接受

正确答案：BCD 得分：1.0分

53.市场包含下列哪些内容？（）

    A.产品

B.消费人口

C.购买力

D.购买欲望

正确答案：ABCD 得分：1.0分 54.情商管理的目的是（）。

    A.抑制本能

B.察觉情绪

C.压制表达

D.引导强化正面情绪

正确答案：BD 得分：1.0分 55.收集的项目资料包括（）。

    A.客户最近的采购计划

B.通过这个项目要解决什么问题

C.决策人和影响者

D.采购时间表、采购预算和采购流程

正确答案：ABCD 得分：1.0分

56.营销人员热爱邮政事业主要体现在（）。

    A.热爱邮政的忠心

B.奉献邮政的诚心

C.发展邮政的信心

D.服务客户的爱心

正确答案：ABCD 得分：1.0分

57.某市局要在旗县向客户大力推广VIP卡。在某县局有13个储蓄网点，但只有其中4个网点有发放VIP卡的权限，市局要求旗县把存款金额在5万元以上的储户都发放VIP卡，那么没权限的网点要向客户宣传到有权限的网点办理，而有权限的网点要全力服务好来办理VIP卡的客户。在工作落实过程中，没有权限的网点不会主动引导自身客户到有权限的网点去办卡，怕客户被抢；有权限网点又担心客户流量过大，工作量过大，所以也不愿做宣传，导致这项工作整体落实进度较慢。以下哪些原因是VIP卡推广不好的主要原因()。

    A.客户对VIP不认同

B.管理不顺畅

C.网点存在严重的本位主义思想

D.制度不合理

正确答案：BCD 得分：1.0分

58.在谈判接近尾声时，常常使用最终出价策略，关于这种策略的叙述正确的是（）。    A.最后出价，不急表态

B.最后让步，步子要小

C.最后一次，要有条件

D.最后无条件让步迅速促成交易

正确答案：ABC 得分：1.0分

59.市场营销组合的特点有（）。

    A.整体性

B.动态性

C.可控性

D.复合性

正确答案：ABCD 得分：1.0分

60.某客户经理得知本市新开了一家民办中医院，业务发展潜力较大。但该医院社会资源不充足，知名度较低，急于提升本医院的美誉度。客户经理得知这一消息后，主动与院方联系，为其策划了一期医学研讨联谊活动，邀请了市内医院相关领导及知名医师参加，针对中医相关知识进行公益宣传，同时邀请媒体进行跟踪，通过这次活动，医院知名度得到较大提升，也建立了邮政与客户的良好关系，促成了商函、形象化年册、物流配送等相关业务。案例中用到的接近方法是（）。

    A.爱好接近法

B.礼物接近法

C.难题接近法

D.策划接近法

正确答案：CD 得分：0.0分

三、判断题(共20题，每题2.0分，共40.0分)

61.制定了营销计划，要严格按计划去组织实施，不能调整或更改。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

62.递交领导的方案中一定要有客户重要性的分析，用于说服领导支持方案。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

63.使用他人的文字作品不需要经著作权人（作者）本人的授权许可。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

64.收集客户信息时，应注意关注客户的背景资料、竞争对手的情况、项目资料和关键客户的个人资料等。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

65.目前，制约数据库商函业务发展最大的瓶颈是名址库更新维护不到位。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：0.0分

66.消费者行为是指感知、认知、行为以及环境因素的互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。（）  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

67.在谈判准备时首先要确定谈判的目标。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

68.著作权人无年龄及行为能力方面的限制，使用未成年人的作品需要取得其监护人的授权许可方可使用。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

69.使用盲点扩大法时一定要注意从实际出发进行合理的推测，杜绝无中生有或盲目夸大。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

70.服务的不可感知性决定了消费者在接受服务时要面临比实物消费更大的风险。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

71.市场营销管理是为了创造满足个人和群体需要的交换，对产品进行促销的过程。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：0.0分

72.若服务中需要借助某些实物协助生产，实物的所有权不涉及转移问题。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

73.团队之所以成立是为了实现共同目标。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分 74.肢体语言也可以传达情绪。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

75.没有与职业相应的技能是谈不上职业道德的。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：0.0分

76.中国邮政经营理念一直围绕“服务基层、服务三农”，那么它属于完全垄断性市场。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

77.磋商是谈判的中心环节和关键环节，但一般比较轻松。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

78.转移折扣是指在销售时坚持原有产品价格不降低，使用其他产品或业务给客户提供一定优惠，增强产品对客户的吸引力。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

79.普通明信片的寄递属于邮政企业专营。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

80.营销人员职业道德情感常常表现为道德行为中的一种坚持精神、自我约束的能力。（）

  A.正确 B.错误

正确答案：B 得分：0.0分

第二篇：邮政营销经验交流材料

文章标题：邮政营销经验交流材料

提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展

根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。

一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。

长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。

二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。

专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。

在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。

营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。为了保证营销中心持久长远发展，使营销经理由亲情、关系拜访客户向陌生拜访转变，营销体系建设必须要和大客户服务工作结合起来，十月份，在《瓜州县邮政局大客户服务体系工作管理办法》的基础上，瓜州局在全县区域内，按照大客户标准和设置级别，初步确定了30个大客户，按区域划分为五个片区，分别由五个营销经理按照《大客户服务体系工作管理办法》，对大客户进行建设和维护，并要求营销经理以自己片区开展各种营销工作，逐步形成以大客户服务为主要工作任务，适时开展营销的综合营销服务体系。

三、开展数据库建设，为专业营销和函件业务发展提供强有力的后台支撑服务。

在没有成立营销中心前，瓜州局函件业务的发展，仅靠每月正常的贴票收入，全年实现收入最多6万元。营销中心成立运行一段时间后，通过对营销经理业绩的分析及营销经理反映，函件业务在所有营销项目中，如《中邮专送广告》市场潜力很大，营销成功机率最高，但由于我局没有设计策划专业人员，在客户和设计人员之间，营销经理通过电话不能准确传递客户要求，使市局设计和往返时间太长，发布周期相对也较长。为彻底解决这一问题，十月份，瓜州局从社会高薪招聘了一名设计策划人员，并配备了高性能计算机、照片打印机、数码相机等广告媒体制作设备，解决了函件业务发展的后顾之忧。为扩大《中邮专送广告》的影响力，通过协商，我局和县广播电视局、县委宣传部初步达成了通过《中邮专送广告》发布瓜州电视台电视节目预告及瓜州重大新闻的协议。同时，发动全局职工，建立了总计信息量达1.5万条的十二个数据库，如集邮爱好者数据库、种植大户（30亩地以上）数据库等，同时，制定了《瓜州县邮政局数据库建设、维护管理办法》，对数据库信息采集、维护管理、使用审批及保密方面进行了统一规范。数据库的建设，为函件业务开展专业营销插上了腾飞的翅膀。

营销中心的建立，改变了以往函件业务单一的增长方式。通过专业营销，自8月份至今，营销中心共揽收制作《中邮专送广告》八期，实现业务收入近一万元，并和四个单位签订了2007年全年《中邮专送广告》包年发布广告协议；制作邮资封3枚，企业金卡4种，实现业务收入6万元。2006年全局函件业务预计实现收入16.4万元，比上年增长60。

《邮政营销经验交流材料》来源于xiexiebang.com，欢迎阅读邮政营销经验交流材料。

第三篇：邮政营销案例

邮政营销案例－住房公积金告知商函营销案例

一、寄递告知单的背景分析

1、住房公积金告知单是住房公积金管理部门务实为民的一项有力举措，是政府部门构建和谐社会，完善部门形象，转变政府职能的具体表现。在我国南方经济发达省份，告知单已经成为人们生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公积金的情况是广大职工的迫切需求，廊坊市人大、政协多次提案并呼吁营造基层普通劳动者个人收益的透明化环境。

3、面对越来越多的问题和投诉，住房公积金管理部门也迫切希望通过一定的方式，让职工知道单位给自己的缴费情况和中心自身资金运作情况。

二、可行性分析

1、通过第三方寄递住房公积金告知单是透明资金运作，防范资金风险的一种重要手段。同时也是住房公积金管理部门创建和谐社会，提高公信力，惠及普通职工的一项重要措施。

2、寄递告知单可以让企业与个人了解自己的住房公积金具体情况，保证了普通职工的合法权益。

3、寄递告知单是宣传住房公积金相关政策与法律法规的一个重要途径。

4、廊坊市邮政局依托全市遍布城乡的网络，愿意为廊坊住房公积金管理中心提供优质服务，特别是在寄送住房公积金告知单业务上展开全面合作。

5、邮政部门协助廊坊住房公积金管理中心建立综合信息数据库，对住房公积金缴纳人员姓名、地址信息进行动态管理。

三、合作内容

1、由廊坊住房公积金管理中心委托廊坊市邮政局寄送住房公积金告知单。

2、住房公积金告知单分为对公告知单和个人告知单两种。

①、个人告知单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对自己的缴存情况一目了然。

②、对公告知单则详细列出了单位缴存情况，为各缴存单位公积金缴存管理工作提供便利。

3、告知单搭载业务宣传资料，促进住房公积金知识普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公积金管理中心与廊坊市邮政局签订框架协议。

2、由廊坊住房公积金管理中心协调，要求其资金托管银行对资金帐户内单位、个人住房公积金用户寄递告知单，所发生费用由托管银行承担。

3、廊坊市邮政局分别与托管银行签订寄递协议。

五、邮寄方案

1、前期准备工作

①、邮政部门成立“住房公积金告知单项目”小组，全面对此项目负责。②、项目小组对“住房公积金告知单”寄递对象姓名、地址、邮编数据进行整理、核实。核实采取对单位上门核实、电话核实、信件核实等方式进行。

2、寄递方式

①、采取国家标准信封寄递，信封上体现“住房公积金告知单”和住房公积金管理中心宣传内容。

②、信容正面为“住房公积金”明细，背面为银行部门业务宣传内容。③、采用“平信挂投”方式，确保妥投率达到95％以上。

④、信封、信容由邮政部门进行设计，经住房公积金管理中心同意后进行印制。

3、寄递频次

以月或季度为一个频次进行寄递。

4、费用预算

①、“住房公积金告知单”（不分本埠外埠）邮寄费：1 元/件。②、信封制作费、内页印制费、封装费用由廊坊市邮政局承担。

③、如遇国家邮政资费调整，双方协议期满后上述费用标准作相应调整。

邮政数据库商函营销案例（公益事业方面）公益事业营销背景：

红十字会是以发扬人道、博爱、奉献的红十字精神，保护人的生命和健康，促进人类和平进步事业为宗旨，是从事人道主义工作的社会救助团体，太原市红十字会是国际红十字组织在我市的唯一机构。改革开放以来，在政府及社会各界的支持下，逐渐成为“扶贫济困 爱心飞扬”的纽带，始终以人道、博爱、奉献为宗旨，围绕社会人道需求，坚持公正公开原则，用好汇聚爱心的每一分善款，传递好每一份爱心，扎实搞好博爱助医、助困、助学等公益事业，让困难群众共沐博爱阳光，共享和谐社会的温暖。

“博爱一日捐”募捐活动是由中国红十字总会倡导、委托市红十字会实施的常态性社会公益募捐行动。2007年5月启动以来。汇集了300余万元的爱心善款，开展了博爱助医、助学、助困、博爱送万家等系列救助活动，对我市7700余户城乡困难家庭、100名贫困大学生、高中生、30名贫困家庭先心病患儿、30名贫困家庭白血病儿童、11名大病或意外事件的贫困职工、居民等困难群体提供了救助。又是一个播种爱心的春天，在今年 “5.8世界红十字日”来临之际，由于宣传经费有限，太原市红十字会就如何宣传？如何筹集更多的爱心资金？进入了深深的思考„„。

作为邮政企业来讲，如何既能为公益事业服务，又能为企业带来经济效益，是我们目前所思考的问题，也是太原市邮政局推进现代服务业发展重要一环。近年来，邮政函件得到了快速的发展，我们的各项业务飞速增长，但是我们在坐下来总结时心理总感到有一丝担忧，这是为什么呢？冯红旗局长在年初函件业务发展研讨会上一语点破：“大力发展数据库商函、功能性封片业务的关键是在于如何搭建政务类宣传服务平台，构建函件长效木本业务”，我们年年做项目，项目年年重新做，就是缺乏长效平台、缺乏项目的可延续性。如能与太原市红十字会合作，借助政府平台，根据不同时期的宣传要求，以商函形式，分阶段向全社会寄发红十字倡议书，既能打造政务类平台，又能带动函件业务快速增长，于是我们积极转变思路，进行大胆尝试。营销方案：

营销策划方案以一条主线贯穿，分为若干个阶段，根据太原红十字会不同阶段宣传特点以“携手博爱 构建和谐 爱心责任 共建家园”为主题，先后制作了三份营销策划书，主要包含内容有四方面：

1、中国邮政信函是传承中国数千年文化传统沟通情感的有效载体，邮政数据库商函以客户目标精确、针对性强的特点被称为“带着瞄准器的广告促销媒体”以及邮政网络的优势。

2、太原红十字会作为社会公益组织如何进行全社会广泛的劝募，由红十字会发出阶段性倡议书，太原市邮政局负责第三方广告冠名招商，企业通过产品广告搭载进行产品宣传。

3、通过多方合作实现共赢以及合作后可以预测达到的效果。

4、我局后续要开展的工作，价格结算办法，双方的责任与义务，并共同起草发文推动项目运行。

开发过程：

1、在今年年初，根据我局函件业务超长规发展战略，以打造政务类为平台、扩展商务类为支撑、服务家务类为落脚点，围绕“重大节日、重大事件、重大活动”开展项目营销，当得知太原市红十字会有广泛宣传需求时，立即派出有经验的营销策划人员借邮政贺卡回访机时，对红十字会进行初步的接触。通过沟通了解到，由于红十字会的宣传费用是由财政部门统一计划下拨，每年宣传费用都是入不敷出，虽然红十字会社会宣传极为迫切，但又苦于没有多余的宣传经费。在掌握情况后，我局立即成立专门的营销项目组，进行了反复项目论证，决定采用第三方付费的形式进行营销创新，制作了“爱心飞扬构建和谐”营销策划书。并委派函件业务局贾俊副局长带领营销策划人员登门营销，主动与太原红十字会的会长进行接触，向红十字会具体介绍了邮政商函的作用以及双方合作所能取得的成效，方案立刻得到了红十字会领导的赞许，当场和我局签署长期合作协议，并决定首批制作三万封商业广告信函。

2、五月份，随着安徽省阜阳市儿童手足口病疫情的不断蔓延，患病人数不断增多，“EV71”病毒犹如“SARS”病毒引起国人的恐慌。围绕这一重大事件，我局精心组织策划“规范健康习惯 远离疾病困绕”——儿童传染性疾病预防宣传手册方案。由太原市红十字会牵头，太原市卫生局发文，太原市邮政局负责广告招商以及服务支撑，动员社会力量，面向市内600余所托幼机构20万小朋友及家长寄发《幼儿传染性疾病防治手册》，以儿歌和卡通小故事的形式普及疾病预防知识，开展爱国卫生运动，强化公众健康教育，切实抓好手足口病等各项传染性疾病的防控工作。原定在6月1日前当作六一儿童节的礼物，发送到小朋友手中，但由于突发纹川特大地质灾害，致使项目推后一个月，目前正在紧张的招商中。

3、五月十二日，我国四川汶川县发生里氏8.0级特大地质灾害，当天晚上红十字领导通过电视新闻了解到此次地震涉及面广、危害性强，凭着职业的敏感意识，会长在十三日零晨1点与太原函件业务局贾局长进行电话紧急联系，双方达成一致，调整工作重点，针对四川汶川县特大地质灾害，营销策划部紧急制作了“奉献爱心从我做起”策划书，立刻起用邮政商函渠道寄发“情系灾区、心牵灾民”劝募倡议书，调用数据库名址8万条，面向中高收入人群、高档小区、中小企业寄发挂号信进行劝募，收到了良好的效果。在此次合作过程中，我局领导了解到目前红十字会人员出现严重不足的情况后，马上克服困难抽出三名精兵强将，以志愿者的身份加入了抗震救灾的工作；当了解到捐赠、咨询电话接听十分繁重时，立即协调邮政11185信息平台作为地震捐赠解答热线，做为太原市红十字会的服务支撑平台，5月15日，11185信息平台又增加为民政局地震捐赠解答热线，同时我局率先向四川灾区及红十字会开通免费汇款业务。5月19日，张副市长在视察红十字会工作时对太原邮政局支持公益事业发展给予表扬和肯定，并当场表示如果邮政局在今后的工作中遇到什么困难，政府一定给予协助和支持。营销效果：

1、太原市邮政局通过营销创新，与太原市红十字会建立了长期合作关系，打造了政务类使用平台，扩展了商务类的使用，建立了数据库商函长效业务。

2、太原红十字会项目的运做势必会增加数据库商函的广泛使用，同时也扩大了邮政的知名度和美誉度，扩展了邮政商函的使用范围。本次项目营销所带来的效益具有长期、不间断性，营销成果将在未来几年内都会显现。

3、太原红十字会项目的成功运做，在一定程度上明确了我们今后发展的一种思路，通过项目复制，而真正的做大政务类市场，并巧借政府之力，打造 11185邮政信息平台，同时也得到了政府的认可，为今后政府营销奠定了基础。

4、截止五月底，太原红十字会项目共寄发数据库商函11.2万封，形成收入35.2万元，预计可带动全年商函收入100万元左右。营销体会：

1、邮政商函是以传承传统文化为载体，是公益组织宣传自身形象，向社会群体进行沟通、宣传和劝募的一个平台，通过营销创新采用第三方付费的方式，实现多方共赢的局面，其具有良好发展前景。

2、红十字会项目项目的成功实施，一是目标明确，主题清晰；二是策划工作到位，根据宣传重点，进行营销策划；三是准备充分，我局对该项目做了大量的准备工作；四是服务到位，从营销策划、设计、制作到寄递，从数据库到11185信息平台，提供了全方位的服务支撑。

第四篇：邮政储蓄银行营销

一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。

营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理；存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施；对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。

措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调；各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。

措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。

第五篇：邮政营销经验交流材料

提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。

一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。

二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。