让“器械”成为破解保健品会议营销难题的利剑

第一篇：让“器械”成为破解保健品会议营销难题的利剑

让“器械”成为破解保健品会议营销难题的利剑

转自《老年产业》

吴绍球：1995—1997年三株公司，任职执行经理、副总经理，赋新康事业部湛江分公司总经理，1998年-2006年，医药销售2007年至今，现任广东加美环保科技总经理。更多内容请浏览《会销人网》

我从2009年初组建公司开始，偶然的进入了保健品会议营销行列，到现在已经整整二年了。起因是2008年江门某环保科技公司的产品在和会销团队合作，我以专家身份帮各地的合作团队讲课。

当时我感觉老年健康产业有市场、有前景，和拍档张晓龙先生一商量，说干就干了，因为当时做的产品就是器械，所以创建的公司也就从器械开始了。

刚组建团队的时候确实是困难重重，我自己没有在会销企业工作的经历，没有一个现成的员工团队，没有一个顾客资源。团队组建运作后，也经历了大部分会销企业都遇到和面临的困难：开发顾客难，让员工到顾客家家访更难；招聘员工难，留住员工更难；新员工出单难，新员工出大单更难。在这个过程中，我们充分认识到了器械对公司经营的影响。

“保健器械”的优势和劣势

“保健器械”的优势在于：

（1）保健器械可以让顾客重复的试用体验，可以增进顾客对产品的了解和信任；

（2）保健器械在对减轻顾客某些病痛方面比保健食品的效果来得更快更直接；

（3）有的保健器械可以通过一些直观的实验、演示，来证明产品的功效。

“保健器械”的劣势在于：

（1）顾客对器械效果不“感冒”、不信任。由于不少顾客之前都买过器械方面的产品，刚开始用有些效果，用长时间后也觉得不过如此；

（2）顾客为产品售后服务“担心受怕”。由于之前买的器械产品使用出了问题后，得不到维修和解决，因此再次面对器械类产品时选择敬而远之。

（3）经销商不愿经营器械产品，怕售后服务麻烦。

“保健器械”在保健食品为主的会销企业里的应用

“保健器械”在保健食品为主的会销企业应用也有相当长时间。其应用基本是以下三种形式：

一、作为顾客在公司或体验店的一项理疗工具；

二、保健食品销售淡季时，作为附带产品在进行销售；

三、保健食品进行大促销时，作为赠送品进行赠送。

让“保健器械”成为破解会销难题的一把利剑

“保健器械”的优劣势都这么明显，如何让“保健器械”成为会销的一把利剑？那当然只有把它的劣势变为优势，把它的优势更优势化。下面我谈谈我们公司在2011年，是怎样用它破解会销企业普遍面临的三大难题：

（一）、用器械解决招聘员工难，留住新员工更难的问题。

保健品会销企业招人难、员工流动性大，这是众所周知。因为新员工承受不了工作压力，加之外界对保健品行业的偏见，很多应聘者一听做保健品扭头就走，留下的做不了多久也都走了。2011年3月份后，我们修改了招聘内容：招聘产品使用指导专员，指导顾客使用我们公司产品的使用，员工入职后通过对器械产品的培训后上岗。由于公司店里每天早上顾客买的菜，都被拿来用公司器械产品进行处理，所以新员工的工作就是帮顾客做食品还原。下午带上“空气检测仪”，帮顾客进行家庭室内空气检测。新员工有事干，而且感觉不难做。由于是免费服务，所以和顾客的沟通也顺畅。这样新员工的畏难心理很自然的消除了，人也就留下来了。我们公司从2011年3月份前的不足20人，到现在的60—70人就是这个转变的结果。

（二）、用器械解决新员工出单难，出大单更难的问题。

新员工暂时的留下来不是我们最终的目的，我们希望他们长期的留下来，但要是他们出不了业绩，他们的收入就不会高。收入达不到一定的高度就不可能长久的留下来，所以帮助新员工出单、出大单是必须的。我们决定：通过一段时间顾客对生态仪、水机产品的试用、听取相关产品讲座后，每月除了三场口服产品活动外，再组织两场器械的销售活动。这里的核心卖点是：

（1）“零费用”装机；

（2）产品费用分期按月付清。

就是顾客一分钱不用交，现场定购后由工作人员送机到顾客家里并安装好，然后公司和顾客签订一份为期3年或者4年的“月供”合同。

三款产品零售价均是5380元一台，就算把3台都搬回家，供4年每月也就是336元，顾客是相当容易接受。月供的好处在于：

（1）顾客感觉进入的门槛低，每月只要给300多元钱就把价值16000多元的3款产品都抱回家了；

（2）是货款不用一次性付清，如果产品在使用过程中出了质量问题，公司不帮解决，顾客就可以不付钱了，打消了顾客“担心受怕”的心里，给顾客吃了颗定心丸。

当然，作为我们经销商谁都不原意拖4年这么久，月供只是让顾客轻松进入，一般3—4个月就可以组织口服产品的大活动，让顾客一次性把仪器款解决掉。从2011年4月份至11月份我们公司共装出900多台机出去。在母亲节的大活动中，我们发动了“买满12000元口服产品，送一台器械产品”的优惠，不少在月供中的都选择了买满12000元口服产品。在2011年10月份公司二周年庆典活动中，我们再次启动了“一次性付清月供机型5380元、赠送价值2000元口服产品”，“一次性付清2台仪器款10760元、赠送价值6000元口服产品”，“一次性付清3台仪器款16140元、赠送价值10000元口服产品”的大型优惠活动。7个月装出的900多台仪器，80%的都在这2次活动中一次性缴清了。

这个时候员工不需要我们去做他们思想工作，纷纷要求调到保健食品组工作。这就和以前招聘员工屡屡“叛逃”形成了反差：从以前的员工抗拒、逃避，转变成现在的主动要求参与。

（三）、用器械解决开发顾客难，员工到顾客家家访更难的问题。

顾客一般都对转介绍持非常慎重的态度，所以推动顾客转介绍，在会销行业一直是个不好开展的难题。而我们采用“有奖转介”的方式，解决了这个难题。我们规定：凡是参加了“零费用”装机的顾客，每介绍2个新顾客参加“零费用装机”，可减免一台仪器一个月的供机款，用利益撬动顾客的两条腿和一张嘴。这样顾客的积极性就调动起来了，新顾客资源上得也就快了。家访的重要性不明而言，其难度也是众所周知，特别是新顾客，我们的员工连门都进不去。但顾让客“零费用”装机后，这个问题就解决了。每月定期去帮顾客进行仪器的清洁维护就是最好的家访借口，去多了和顾客的感情自然就好了，所有需要收集顾客的信息都轻易的收集到了。

创新是永远不会过似的经营模式

通过以上的营销创新整合，2011年我们公司得以全面快速的发展，目前在江门地区的所有县市，顺德等地开设了体验店。现在江门市中心租下了800平米的写字楼，用于开设旗舰店和公司总部办公。计划2012年向珠三角其它城市进一步迈进。“世界永远不变的是永远在变”。所有的新模式都有一天会过时，只有创新不会过时。同行是朋友，四海之内皆兄弟，真诚希望同行的人成为朋友，共同学习探讨，激发理想的火花，创造出更多更好地方法，共同提高，共同繁荣！

第二篇：移动营销破解中小企业营销难题

移动营销破解中小企业营销难题

国的移动营销市场起步于2000年，目前正处于发展初期和市场培育期。移动营销是把传统的营销手段和移动通行技术相结合的产物，增强了企业营销活动的针对性和互动性，为企业创造出了一个新的营销手段，也为增值业务运营商带来了新的增长空间。世界第三大广告公司BBDO 的CEO安德鲁·罗伯逊就曾经预测：手机和其他无线通信设备即将成为广告主们首选的投放媒体。目前移动营销主要采用短信、WAP、搜索以及客户端等方式，短信营销/短信广告是移动营销的最主要组成部分，具有低成本的特点，非常适用于对营销成本敏感的中小企业。未来由数量庞大的中小企业“长尾”将成为移动营销的主要市场。瞄准“长尾”中小企业

经过最近几年的发展之后，移动营销规模逐年扩大，2007年是移动营销发展的关键年，移动营销工具成为企业开展差异化竞争的重要手段。目前短信营销/短信广告是移动营销的最主要组成部分，在各种移动营销方式发展中占据了主流地位。亿美满意通副总裁于光辉告诉《中国电子报》记者：“短信的低成本使得移动营销门槛大大降低，可以让对成本敏感的中小企业放心使用。在我们目前数量为16万的客户群中，中小企业的数量占据绝大多数。”

据艾瑞市场咨询对无线广告市场的研究数据显示，2006年中国无线广告市场规模达到5亿元，其中短信方式为3.3亿元，占整个无线广告市场比重的66%。2007年无线广告市场规模预计将达到7.1亿元，2008年无 线广告市场规模预计将达到11亿元，2005年-2008年的年平均复合增长率为50%。

在移动营销领域，“长尾”理论也是起作用的。由于短信是移动营销的主要载体，所以造就了移动营销的低成本，绝大多数中小企业都可以负担得起，占据企业总数超过90%的“长尾”中小企业将会是移动营销的最重要市场。

短信虽然简单，但是它却可以承载很多营销功能，具有移动通信独有的精准性和互动性，可以全面满足中小企业的营销需求。“通过应用短信客服软件建立一个客服平台，短信营销就可以应用于产品宣传推广、业务跟踪、促销信息、会员管理、顾客询问、售后调查等领域。比如在市场营销宣传上可以面向目标用户群大批量、大范围地发送产品宣传短信广告，利用短信广告到达率/浏览率高、费用低廉等宣传特点传播广告信息；在销售业务跟踪方面利用短信平台与客户之间建立一个双向互动的短信息平台，形成持续的业务跟进；利用短信进行企业客户管理，通过短信平台向自己的会员或客户宣传自己或进行信息沟通。”艾瑞市场咨询资深分析师周军伟说。

服务为主商业模式更有效

移动营销发展初期，大多数移动营销企业都是提供简单短信群发产品，而没有相应的增值性服务。这种方式一方面可能会引起用户的反感，造成投诉；另一方面仅有短信群发，营销效果也有限，所以移动营销就需要和企业的整体营销方案相结合，把移动营销纳入到企业的业务流程中去。

于光辉说：“亿美满意通通过把短信平台和自己开发的CRM系统相结合为企业提供移动营销服务，把移动营销和企业的客户管理结合在一起大大增加了客户转移率达，提升了移动营销效率。我们的基本商业模式是CRM软件免费提供，收益主要来自于企业用户使用我们的平台对自己客户发送的营销短信。这就相当于我们每销售一套移动营销系统，就获 得了一个持续不断的'提款机'。”他表示亿美软通的产品成本主要来自于CRM软件开发，而短信是通过和移动运营商开展战略合作，以行业网关接入，成本非常低，保证了企业有较高的利润水平。

在移动营销上加载更多的服务一方面提升了移动营销对企业用户的使用价值，另一方面也让移动营销运营企业可以通过服务获取长期性的收益。

In-Stat高级分析师李敏对《中国电子报》记者评价说：“这种移动营销商业模式和电信运营商推出的商务领航、商务新动力等企业行业服务非常类似，实际上相当于为中小企业提供了CRM'租用'服务，降低了中小企业的使用成本，移动营销公司成为运营企业通过服务赚取收益。”

实际上，把卖产品变成卖服务在整个ICT行业中已经成为一种潮流，许多企业都正在向服务转型，比如IT 巨头IBM已经变成了一家“服务” 公司，服务产生的收入远超过硬件销售；阿尔卡特朗讯把服务业务集团作为五大业务集团之一，努力增大电信专业服务收入比率，所以未来移动营销中服务占据的份额应该也会越来越大。

对行业理解决定成败

千千万万的中小企业是移动营销的最重要发力点，他们从属于不可计数的行业领域，如果对所有类型的中小企业采用一种服务方式，肯定会难以满足企业需求。

赛迪顾问通信产业研究中心分析师陈畅对《中国电子报》记者说： “通过短信开展移动营销的重点是应该针对行业用户特点在提供基本服务的基础上增加增值功能，把移动营销整合到企业的业务流程之中。这种整合需要移动营销企业对行业用户有着深刻的理解，对行业用户理解程度高低将成为决定移动营销企业成败的关键之一。这种整合的难度在于移动营销涉及的行业太多，很难实现对所有行业的支持。”

未来随着移动营销市场逐渐扩大，移动营销运营企业之间的竞争也将会更加激烈，竞争的升级就会要求他们对行业细分市场更加关注，对行业用户需求的理解将会越来越重要。

目前，移动营销市场尚处于导入阶段，还远没有成熟，还有许多问题需要解决。首先，业界相同的感受是，在中国，移动营销还远没有形成一个完整的、受关注的产业链，尚缺乏移动营销龙头企业、明星企业；其次，利用登记详细的手机用户信息开展移动营销活动，尚没有完善的法律法规来加以规范，有时候难免会被当作“垃圾短信”看待；此外还 有移动营销和其他营销方式整合需要更加完善等。不过作为一种新型的营销手段，移动营销的发展前景是毋庸置疑的，这些困扰移动营销成长的问题在发展过程中应该会逐渐得到解决。

第三篇：保健品会议营销思考之如何破解销售下降

保健品会议营销思考之如何破解销售下降

跟随复制成风，从几个品牌发展到几十个品牌，从几十元到几百元，但他们所复制的只是产品，他们模仿的是同一种检测手段，他们所想到的最有效的方法就是低价，你几百元，我卖几十元，一个企业领导决定着整个企业的命运，领导做事的风度决定事业成功的高度，就说纳豆厂家，2007年--2008年开始运作市场的那两三个大厂家，他们在市场依然有很强的生命力，公司总体销量并没有减少多少，市场还在继续增长，小成靠智，大成靠得德，端正思想，以德经商，不吭代理商，不吭消费者，保证产品质量，提升产品品牌，以单一产品到多元化产品，以一个行业带动一个整体产业链，一步一个脚印，不急不燥。产品没变，检测手段也没变，但销量发生很大变化。有的代理商说，这场会来的人到不少，没人买产品，可还有一大部分代理商说，现在患者不相信，都不来了。不管是有人不卖货，还是没有人来，其实这都是代理商本身的思想问题所决定的。现在很多代理商一年换了5、6产品，每个产品刚上会的时候卖的都挺好，几场会一过立马就不行了。难道生产厂家好不容易筹备生产一个产品，在一个市场只有几个月的生命力吗？很多代理商说，老百姓就是图个新鲜，有新产品他们就买，买一次以后就不买了，所以一个产品做2个月就换了。抱着这种思想的代理商终究要被市场淘汰，说实话2个月你还没把产品摸透澈，别说患者了，即使你自己弄清楚了，你的员工未必掌握熟练了。我希望所有的代理商在代理一个产品前，一定要做好长期运作市场的准备，最起码做好运作一年的准备，在这一年中，如果遇到困难，一定不要抱怨产品不行，只要产品不是假的，不被药监局查封，那么产品永远都没有问题。更多内容请浏览《会销人网》

当我们坚定做一个产品的时候，就全力以赴的围绕这个产品转，宣传资料要舍得投资，报纸杂志一样都不能少，每天必须把员工必胜的信心调动起来，一个市场尽量用2-3个团队同时运作，千万不能一个市场就一个团队，假如这一个团队做的不好时，整个团队的人第一时间会想到产品不行，行业不行了。那么这股风往往导致你的发财梦破灭。我们2-3个团队同时运作，这个不行，那个行，行的带动不行的，那么结果都是行的。一定要让团队有一股学习的劲头，什么困难只要大家在一起共同探讨、学习都会迎刃而解。

每天必须开会，但绝对不能把开会当成一种形式，解决当天市场的问题外，每天必须要学习一个新的内容，员工之间必须要形成传帮带的精神，杜绝勾心斗角。作为市场的最高领导每天必须参加会议，了解员工反映的市场行情，快速的作出决策应对市场，必须保证员工努力的方向是正确的。当然每一个决策一定要征求员工当作的核心人物，因为不同的人对市场有不同的判断，尽可能多的吸取新员工的意见，新员工有新创意，老员工往往有老思想，有可能会局限市场的发展。

作为领导应该有冒险精神，敢于开托新市场，敢给新员工委以重任，一个快速发展壮大的企业往往都是那些天天会有新员工加入的企业，新鲜血液注定有新的发展。所以一个今年的例子：在很多人眼里纳豆不行了，应该做一氧化氮了，可到了5月份以后有反应一氧化氮也不行了，不如纳豆好做。这说明了什么，你在跟风，跟风的人永远做不大，因为你永远跟在别人后边。可那些认真做市场踏实干事业的人，一如既往卖纳豆，针对老百姓的问解决问题，只需要做的是解决问题，不需要让员工去了解产品，能把一种简单实用的方法用熟练了，以不变应万变，那就是最好的方法。大连有一个团队前几天给我打电话，说他在德胜镇开会，问我有时间没去观摩一下，我就去了，德胜镇是一个农村，人员好召集，贴通知发传单，人带人，这场会来160人，因为农村人见得新鲜事毕竟要晚城里人一步，城里不行时，没准农村是最流行的时候。我们用来2台血栓检测仪同时检测，采取10抓2的方针，三个小时结束会议，拿下32个订单，成交16万，整个会议用了6个员工，平均每人2万多销量，同样这个团队在大连开发区，3个月的销量只有18万，不得不说我们应该增加团队紧抓农村市场，在市内总是怕这怕那个的，血栓检测仪也不敢大胆用，像做贼似的，你心虚患者就害怕，自然就没有销量，农村患者容易上，我们只要20%的有效客户，放弃80%，那么80%的人相信这次检测真实准确，剩下20%不信也得信了，销量就是水到渠成的事了。其实2002年我就把真个辽宁的农村扫个一遍，成就很大，我那个时候是和每个乡镇医院合作，把村里患者车接车送拉倒医院进行血栓检测。大家都知道02--04年其实也是医药界的一个低谷时代。

第四篇：保健品会议营销工作方案

保健品会议营销工作方案范文

我在XX年，会议营销业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。20xx年，我将一如既往地按照我会议营销企业的要求，在去年的会议营销工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展会议营销工作“的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立会议营销工作目标，全面开展20xx的会议营销工作。20xx年会议营销工作计划现制如下：

一、要有好保健品会销业绩就得加强会议营销知识学习，开拓视野，丰富经验，采取多样化形式，把学会议营销与交流技能相会议营销总结合。

二、在拥有老消费者的同时还要不断从快速开发新消费者，要更多的.消费者用上我们我会议营销企业的会销产品，为他们的健康带来福音。

三、对于老消费者，和固定消费者，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，登门拜访送一些小礼物消费者，好稳定与消费者关系。

四、20xx年会议营销工作计划

1：每周要拜服四个以上的新消费者，还要有三个潜在消费者。

2：见消费者之前要多了解消费者的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个消费者合作。

3：为了20xx年的会销保健品任务每场会我要努力完成5万到10万元的销售额，为我会议营销企业创造利润。

4：一周一小会议营销总结，每月一大会议营销总结，看看有哪些会议营销工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

5：和我会议营销企业其他会销同仁要有良好的沟通，有会议营销团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长会议营销技能。

6：对所有消费者的会议营销工作态度都要一样，加强会销产品质量和服务意识，为我会议营销企业树立更好的形象，让消费者相信我们的会议营销工作实力，才能更好的完成任务。

7：对自己严格要求，学习李云龙精神，会议营销工作扎实细致，要不断加强会议营销的学习，多看书及相关会销产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

第五篇：保健品营销和会议营销

保健品营销和会议营销

保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

会议营销

1、确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、产品专业知识培训。

B、活动现场维护技巧。

C、活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

A.产品知识。

B.活动执行流程及促销手段。

7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）

A、目的：增加患者的到场率。

B、顺便起到广告效益。

C、奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、按先来后到的顺序测量。

C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、登记、测量、听知识讲座。

B、进行专家咨要出示所测血糖值。

C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、活动快结束时有专人负责摸奖。

B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、每位只摸奖一次。

8、销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：

A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、工作人员布置会场

B、患者到场按次序发号登记

C、免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、讲座结束患者向医生请教问题

F、会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、会场的营销员开始游说购买

I、购买后登记建立数据库

10、执行时的注意事项

A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、回访服务

会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。