招商会,仅是企业市场营销的第一步(精)

第一篇：招商会,仅是企业市场营销的第一步(精)

自然堂，一石激起千层浪

2011年初，“伽蓝领先半步，自然堂不搞订货会了“的消息满天飞。一时间，媒体与行业专家纷纷撰文表扬郑春影先生有勇气、有实力、有自信、有远见，是其“领先半步”理论的新版本。

自然堂取消“订货会“，缘何一石激起千层浪？原来是这个“会议营销”名目繁多、透支终端、透支信誉、效果欠佳，企业与商家“又爱又恨“。有许多业内人士更是直白“订货会”早已经变质，戏称为“忽悠会、圈钱会、套现会“。因此，“订货会”感觉已经成为“鸡肋“，食之无味，弃之可惜。

自然堂取消“订货会”――“从渠道主导转变为以消费者主导“，听起来很美，所幸其他企业（品牌）少有跟随模仿，大家选择了观望，更有野心者伺机召开“会议营销”，图霸更大地盘。虽然“订货会“已经成为“鸡肋”，但是许许多多企业如果目前不开“订货会“，可能连个鸡骨头都没有。

笔者认为，“订货会”存在就是合理，“订货会“是企业市场营销的第一步，是其中的一种方式，许多中小企业主要就是靠会议生存、获利，企业开不开“招商会”，是企业实力与经营模式说了算。当然，不开“订货会“的自然堂，必然会有其他分销的途径、其他沟通传播的方法，最终同样把产品卖出去。

“营销渠道”拓展与维护，是市场营销的第一步

“营销渠道“，是企业产品进入终端、卖到消费者的传统途径（电子商务B2C除外），不管企业产品再好，一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展与建设、维护，“营销渠道”的主要目标就是产品“移库“（一级、二级代理商）。而在化妆品行业，大部分企业，特别是流通企业及美容院线企业，基本是靠“订货会”完成。以往“美博会“、各种“订货会”（化妆品行业尤其是日化专业线），是每个企业完成订货、完成销售、实现利润的最根本、最有效的手段。

随着市场竞争的加剧，特别是代理商的发展、壮大与觉醒，“会议营销“开始出现严重的“抗药性”，虽然国内外旅游、抽奔驰、国际巨星、送现金大奖……无法八门，怪招狠招迭出，但招商效果经常不如人意，慢慢的就失效。业界元老人物李传玉同学是这样总结会议营销“流程“（四dao）的：开场是舞蹈；开幕是领导；“专家大师”作引导；画了订单就放倒（喝酒）。哈哈，比较搞笑确也贴切、形象、生动。

企业“半拉子“工作，导致“会议营销”后遗症

产生代理商对“会议营销“不感冒的不是这个形式不好，而是企业通过其完成产品“移库”（一级、二级代理商）、吸金后，大部分企业基本没有进 行市场营销的第二步，即没有实力或投入精力、物力不足进行“营销终端“工作，所有“终端陈列、演示、解说、利益点、促销推广活动”等解决“信任问题、达成销售“基本交给代理商完成（经济实力、经营模式导致许多企业无力进行市场营销的第二步）。这样，“社会库存、市场费用与利润”，产品分销与铺市，以及终端陈列、市场人员培训、促销推广等等重任、压力都由代理商来抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

特别严重的是，由于以上工作由代理商完成，企业的营销人员大部分是走马观花的走过场，最终导致“脱离“消费者。反过来，由

于企业比较少去研究、关心消费者，研究、支持终端渠道，市场销售凭感觉、凭经验，因此产品在市场“动销”慢、规模小、利润少，最终进入“恶性循环“。这就是为什么我们本土品牌无法与宝洁、联合利华、欧莱雅这些跨国巨头持久抗衡的根本原因。

变革“会议营销”，“下走“终端，方能可持续发展

的确，如今网络渠道拓展建设成熟的自然堂，已经有实力做好“营销终端”（营销的第二步），取消“订货会“，从渠道主导转变为以消费者主导，是发展的必然，是企业持续发展的根本保证。综观所有跨国品牌，无不全力重视市场推广（包括广告传播、销售促进），建立消费者数据库，研究竞争品牌。作为“老大”的自然堂领先半步，的确值的中国本土企业思考与借鉴。

改变“会议营销“思维固化模式，从渠道移库、吸金转向强化支持代理商、终端沟通、人员培训。将市场经营重心进一步下移，真正向终端陈列、促销给力，真正向消费者给力，这样产品才能够真正销售出去，企业/品牌才不会被可怕的“社会库存”所拖累。否则，企业/品牌终将陷于“招商订货“的泥沼。

无论是“明星订货会”、“新品订货会“，还是“年终订货会”，“革新求变“成为有效率、有效益才是发展硬道理。

记住：在如今这个“关系营销时代”，招商会只是企业市场营销的第一步，只是完成“传球“的活，只有深入第二步，努力去完成终端“射门”的活，营销过程才是完整的。争取终端最后一米货架，与消费者建立持久的“亲密无间“关系，才能够有效提升终端销量，提供企业盈利，夯实品牌持久竞争力。

黄志东，资深营销＆企划人，荣获《中国经营报》98中国十大营销经典策划案例、2009中国“广告人•实战案例奖”银奖。历任“广告、家电、化工、日化"等行业上市或大型民营企业集团公司中高层职务，擅长战略规划、市场营销、企业管理、营销培训等。原创文章，转载

请注明作者和出处，或联系本人：hzd615@126.com。

第二篇：端正干事态度是感恩企业的第一步

端正干事态度是感恩企业的第一步

华宁公司子弟学校 杨兵

在就业压力越来越大的今天，工作，使我们摆脱了无所事事的漂浮状态，不再为衣食住行而担忧，也使我们的个人才智得到了发挥，实现了人生价值。可以说，工作是我们的立身成事之本。作为一名企业员工，必须怀着一颗感恩的心来对待工作，对待为我们提供价值平台的企业。但是，感恩企业，不是一句口号，不能仅仅停留在嘴边，而是应该以端正的干事态度在实际工作中切切实实地践行。

工作是我们人生的重要组成部分，在我们一生中，大部分时间都在工作，那么我们应该用怎样的态度来对待工作呢?这是一个很多人常常忽视的问题，对待工作的态度，实际上是一个道德问题——职业道德。在美国，如果一个人做不好自己的本职工作，就会失去信誉，他再找别的工作、做其他的事情就没有了可信度，如果认真地做好一份工作，往往还有更好的、更有前途的工作等着你去做，也就会更有信誉并能创造出更大的业绩，这是一种良性发展的过程。正因为这样，大家在工作时才会兢兢业业，用心去做，不敢敷衍了事。有时，我们难免会抱怨工作太琐碎太无聊，但正如那句话所说——没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。如果能端正工作态度，也会从琐屑无味的工作中发现乐趣。热爱工作，努力工作，工作也会回报你，眷顾你。积极是一个人向上的表现，积极也是任何单位都提倡的一种工作作风，它要求我们能够考虑得远一点，多动脑子，勤动脑子，从平时的点点滴滴做起，努力做到“简单的事，全力以赴”，这才是我们所推崇的工作态度。只有端正了工作态度，工作效率才会转化为工作的效益。只有端正了工作态度，我们才能干一行，爱一行，专一行，干起工作来才会感到快乐和幸福，只有抱着远大的目标，敬业爱岗，我们才会认识到工作不仅仅是为了谋生，更多的是一种社会责任。

有人说，我们无法改变命运，但我们可以改变态度;我们无法改变观念，但我们可以改变心态;我们无法改变别人，但我们可以改变自己。是啊，一个良好的工作态度是我们干好每一件事走向成功的前提，也是我们感恩企业回报企业最好的礼物。让我们每个人都端正工作态度，以一个积极向上的心态，忠诚于我们所做的每一件工作，忠诚于我们所处的每一个岗位，不要嫌弃它渺小和不起眼，要知道：世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。

第三篇：市场营销管理者是指为了企业利润

市场营销管理者是指为了企业利润，创造建立于保持与目标市场相互交换的和关系，而对设 计方案的分析计划和执行，控制。市场营销的管理任务就是促进企业目标的实现和调节，需求的水平和时机。市场营销的实质是需求管理。

根据需求水平时间性质的不同可以归为八种需求，负需求无需求潜在需求下降需求不规则需求充分需求过量需求有害需求。

负需求管理的市场任务是改变市场营销采取积极的市场营销策略；无需求一般人们认为无价值的东西或者废旧物品，一般人们认为有价值的但现在在特定环境下无价值的东西，新产品或者是消费者平时不熟知的物品。在无需求的情况下是市场营销策略是刺激市场营销。潜伏市场营销是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求。市场营销的任务是开发市场营销。

下降的市场需求是指对一个市场上消费者对某种物品的需求呈下降趋势，市场营销者的任务是重振市场营销，即分析需求衰退的原因进而开拓新的目标市场，进而改变包装，使老化的产品开始新的生命周期，并将下降的市场营销得到扭转。

不规则的市场营销，在一年不同的季节时间或不同的日子，甚至是一天的不同时间，上下波动的一种需求，市场营销的任务是协调市场营销，即通过灵活定价大力促销以及其他的刺激手段，是市场上的物品和服务的供给和需求在时间和空间上协调一致

充分的市场营销管理的任务就是维持市场营销，努力保持产品质量，经常进行测量消费者的满意程度；

过量需求的营销任务就是降低市场营销策略即提高产品价格或者减少服务和促销等措施，暂时或永久降低市场需求水平，或者是设法降低来自盈利较少的服务；

有害需求是指某些有害的物品和服务需求。对于市场营销的任务是反市场营销的。

市场营销观念是六年生产观念产品观念推销观念市场营销观念客户观念市场营销推销观念。

第四篇：市场营销是企业的基本职能之一

市场是属于商品经济的范畴，是商品经济的产物．随着社会分工和商品生产、商品交换的产生和发展，就有与之相适应的市场。也就是说，哪里有商品生产和商品交换，哪有就有市场。市场是联系生产和消费的纽带。

1.市场是商品交换的场所。它是指买卖双方购买和出售商品，进行交易活动的地点或地区。作为商品交换场所的市场，对每个企业来说

都很重要。每个企业都必须了解自己的产品都销往哪里，哪里是本企业产品的市场。

但是，如果有人说：“中国的汽车市场很大。”这显然不是指中国汽车交易的场所很大，而是指中国的汽车市场需求量很大，买主很多。所以用商品交换的场所来界定“市场”显然不够全面，它只是最古老意义上的市场。

2.市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。这里所说的市场是指有购买欲望，有购买能力，希望通过交易达到商品交换、使商品或服务发生转移的人或组织，而不是场所。这里所指的不是单个的人，而是消费者群及组织购买者。

从市场营销学的观点来看，这样的定义对卖主来说非常重要。一个有效的市廛个是有现实需求的市场，它具备了人口、购买力和购买欲望三个因素。要成为现实有效的市场，这三 和要素缺一不可。所以有营销学者把市场用简单的公式概括为：

市场=人口+购买力+购买欲望

人口是构成市场的饿基本因素，哪里有人，有消费者群，哪里就有市场。一个国家或地区的人口多少，是决定市场大小的基本前提。购买力是指人们支付货币购买撒谎能够品或服务的能力。购买力的高低由购买者收入多少决定。一般来说，人们收入越高，购买力越强，市场和市场需求也越大；反之，市场也越小。购买欲望是指消费者购买桑品的动机、欲望和要求。它是消费者把潜在的购买愿望变成现实购买行为的重要条件，因而也是构成市场的基本要素。

如果有人口，有购买力，而无购买欲望；或是有人口和购买欲望，而无购买力，对卖主来说，仍然形成不了现实的有效市场，只能称为潜在市场。

3.市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。这样的市场除了包括有购买力的个购买欲望的现实购买者外，还包括暂时没有购买力，或是暂时没有购买欲望的潜在购买者。这些潜在购买者，一旦条件发生变化，或收入提高有购买力了，或是受宣传介绍的影响由无购买欲望转为有购买欲望时，其潜在需求就会转变成现实需求。故有潜在需求的购买者是卖主的潜在市场。

4.市场是商品交换关系的总和。主要是指买卖双方、卖方与卖方、买方与买方、买卖双方各自与中间商、中间商与中间商之间，商品在流通领域中进行交换时发生的关系。它还包括商品在流通过程中促进或发挥辅助作用的一切机构、部门（如银行、保险公司、运输部门、海关等）与商品的买卖双方之间的关系。这个概念是从商品交换过程中人与人之间经济关系的角度定义的。

从市场营销学的观点来看，以上市场的 概念是从各个不同的角度阐述的，只是各自强调的角度不同，相互之间并不矛盾。例如，当企业将商品销到国际市场，并不仅仅是到国际是市场这一商品交换的场所去进行营销，企业还要了解该国际是擦痕能够中现实的与潜在的购买者，包括一下几方面。

（1）他们是谁（who)?是年轻人还是老年人？是哪个行业的用户？

（2）他们购买或喜爱什么商品（what)?

（3）他们为什么要购买这些商品，购买的目的是什么（why）？

（4）他们在什么时间购买这些商品（when)?

（5）他们在什么场所购买这些商品（where)?

（6）他们怎样购买商品其购买行为如何（how)等。

所以，企业要全面理解市场的含义和概念，这对企业的生产、经营、市场营销具有重要的意义。也就是说，企业面向市场。是指企业要面向某一国家、某一地区的顾客，面向目标顾客的需求，研究起购买行为和购买心理，以顾客需求为导向，结合企业实际情况，研究产品销售地区的供求状况、商品交换中的买卖、协作、竞争等关系，确定企业的经营服务对象，制定生产、经营决策和市场营销销策略，、以达到企业的经营目标，提前经济效益。

第五篇：企业管理者与员工的良性沟通是企业文化建设的第一步

企业管理者与员工的良性沟通是企业文化建设的第一步

王磊

记忆中有大学毕业生说：“马云先生，你们这些大佬把市场都占了，我们没有什么发展空间了，读书出来也只是做做工，糊个口罢了”，马云回答道：“市场是无限大的，无限变化中的，因为我们只是在当下看到了一些商机，于是我们朝着这个方向在打拼，打拼的结果是现在我们并没有占领全世界的市场，而且我们的风险也在不断的倍增，我永远不敢说我已经成功了，市场终究是留给有准备的人爱奋斗的人，或许有一天我的排名会在你的后面，好后面的”。今天马云宣布辞去阿里巴巴的职务，另择新人掌舵，而马云自己可能再次开拓新的事业线。回想阿里巴巴在创业初期八个月没有薪酬，团队给出的政策是的你能容忍这样的现状你就留下来干，不然就走人。试想今天的大学生如果面对新公司出现这种决择，你是那匹千里马吗？当然其它公司的科学化、人性化管理模式下的员工他们依然在成长，公司也在不断的壮大。

世界五百强和中国五百强当中每家企业从创业到成功都经历过大大小小的各种失败和挫折，有人说他们的失败、成功和发展是公司制度的成功、是国家政策的成功、是全员努力的结果，还有人说是时代造就了成功、适应市场的观念成就了他们的成长。公司制度的成功靠的是企业管理者对自身的理解，对员工的理解，对市场的理解而制定出的符合自身的管理制度，制度虽然能模仿，但真正实施起来并不会得心应手。国家政策影响着公司吗？有人说会，一个军队禁酒令能让茅台和五粮液等公司的市值几天就蒸发上千亿，反过来我们企业想过国家为什么会制定这样的政策呢？真的是为了反腐，制止铺张浪费吗？我以为是企业的某些做法已经不适应国家文化的传承和发展，故而认为政策影响了公司。全员努力的结果公司就一定发展和壮大吗？原来的国家级大型企业江西矿山机械厂、江西机床厂、江西发动机总厂、江西铝厂等等这些老牌的骨干厂的企业员工他们努力了吗？有人会说管理者的水平太低，跟不上时代了，于是自我淘汰自我，把员工的前途也淘汰了，其实员工都努力了，员工们会说当时为什么没有人来淘汰企业的管理者呢？这个问号已经很难打开了。时代造就了许多企业的成功吗？随着国家经济总量的提高，国民的经济收入也随之增加，于是消费成了国民生活的一个主题，各行各业都有成功的典范，现实中为了成功有数不清的中小公司失败了，败得“光盘”的“负数”的也不在少数吧，其中也包括世界著名的一些国外大公司在例。适应市场的观念可以成就公司的成长吗？我想说这是必然的，但是站在市场当中，你扮演的是什么角色呢？你是带病上岗还是一位名角呢？名角都有自己的特点，做好自我，练好内功，演谁像谁，观众喜欢他们的演技以外还有长相、品德、品行，那些每天吹得比天还大的所谓的星男星女们生怕人家不认识他们，动不动就暴露一下来调调男士的味口，赢些点击率，实则把自己定位成了社会的负能量，往往这些人终究成不了大器。当他们老的时候不知道还有谁会记得，会从内心说这是我的偶像，我是他的粉丝。企业也是一样，今天山寨，明天制假，掺假，偶尔风光了一把，终究逃不过失败的结果。

茅台和五粮液说我们有好的业绩、漂亮的工厂、一流的设施、一流的产品、一流的制度、一流的企业文化，为什么国家还要跟我们过不去？前面我说了是企业的某些做法已经不适应国家文化的传承和发展，突破了底线！国家文化又是什么呢？我对国家文化的理解是国家文化是一种民族精神，一种正能量的推动者，也是某些负能量的裁判，为了维护广大人民的利益，或者说是维护一个可持续健康发展国家的一种道德监督。企业又说了，我们每年交了这么多税收，酒涨点价是公司的市场经济行为，其它东西涨价怎么不说。我以为酒可以涨价，但不能无度的涨价，恰好这些酒的最大消费群体是公款消费部门，涨价等同于“绑架”，企业交的那些税收可以说只是公款消费的千分之几或是万分之几，比较起来国家的利益，纳税

人的钞票流进了酒厂，突破了国家文化的底线，国家无法交代，但又不能明说，只能用一种婉转的方式解决。这是一种对企业负能量行为的一种惩罚！企业的行为是企业文化的一种体现，这种惩罚也是对企业文化中负能量行为的一种告戒吧！

企业管理者与员工都是国家经济体的一个个细胞，无论你的外在条件多么优越，构建一个良性的正能量的企业文化才是企业生存和发展的法宝。今天当一位新员工应聘进入你的企业时，或者说你的人力资源官将以何种形式来宣传你的企业文化，这种第一次会面将会影响新员工对你企业文化的认可度，企业在选择员工的同时员工也其实在选择企业文化，今天面对以80后90后为主的新员工群体，企业你准备好了吗？我是70后，比起80后90后们我的一些观念已经跟不上他们了，他们身上的优点是时代进步的需要，我们的企业制度和企业文化也应当随机应变吧！面对老员工，你的企业文化是否也OUT了？我们的管理层对企业文化的理解还停留在原来的一纸制度和几句口号上吗？是时候沟通了，好好的梳理一下你的企业文化，和新老员工沟通，表达你真实的思想，或许构建一种正能量的企业文化思想，相信你的企业会生存的更好，发展的更快，成长的更高。

作者系（萍乡市企业文化建设研究会执行会长）***