市场营销是企业以顾客需要为出发点

第一篇：市场营销是企业以顾客需要为出发点

市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,以促成交换,并为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。随着医疗市场竞争的加剧,医院管理者也需具备一定的营销理论知识,掌握一定的医疗市场信息。市场调研就是了解医疗市场动态发展的手段之一。

市场调研对医院营销决策的作用市场调研具有３种功能:描述、诊断和预测。描述功能是指收集并陈述事实。例如,某一种疾病医院就诊率是多少,患者对医院治疗质量及服务满意度如何。诊断功能是指解释信息或活动。例如,改变服务态度会产生什么影响,换句话说,为了更好地服务于顾客和潜在顾客,应该对产品(服务)如何进行调整。预测功能是指对未来的趋势或结果作出判断。市场调研在营销系统中扮演着两种重要角色。首先,它是市场情报反馈过程的一部分,向营销决策者提供关于当前营销组合有效性的信息和进行必要变革的线索。其次,它是探索新的市场机会的基本工具,特别是市场细分调研和产品(服务)调研都有助于营销决策者识别最有利可图的市场机会。

１.有利于医院改进服务质量和提高顾客满意度在目前日趋激烈的医疗市场竞争中,若不重视服务质量和顾客满意度,医院就很难取得成功。但如果说对质量的追求仅仅是以服务为导向,并以机械的方式实施,这对顾客毫无意义。对顾客没有意义的高质量通常不会带来销售额、利润或市场份额的增长,只能是浪费精力和金钱。最典型的就是在有些商店里,由于营业员的过分热情反而赶跑许多消费者。新的观念是强调质量回报。质量回报有两层含义:第一,医院所提供的高质量应是目标市场所需要的;第二,质量改进必须对社会和获利产生积极影响。获得质量回报的关键是开展市场调研,因为这有助于医院确定哪些类型和形式的质量对目标市场是重要的,有时也可以促使医院放弃自己所偏爱的想法或改变的习惯思维方式。这样,无论对服务质量的改善还是顾客满意度的提高,都有重要意义。例如北京某医院通过市场调研了解到患者希望与医生有较多的沟通和交流,时间在１０～２０分钟最佳,为此,该医院根据专家的数量,规定每天门诊不能超过１００人员,这一做法取得了意想不到的效果。

２.有利于医院留住现有顾客留住顾客可以给医院带来丰厚的回报。重复服务和顾客推荐可以提高医院的收入和市场份额,因为医院可以不必花更多的资金和精力去争夺新顾客,因而成本可以下降。稳定的顾客更容易服务,因为他们已经熟悉医院的习惯,要求医务人员投入的时间也较少。美国贝恩公司(Ｂａｉｎ&Ｃｏｍｐａｎｙ)的一项研究估计,顾客流失率下降５%,可以使利润提高２５%～９５%。尽管这是针对公司而言,但对医院同样也有参考价值。留住顾客的能力建立在医院对顾客需求详细了解的基础上,然后才满足顾客的需要。市场调研就是了解和满足需求的基础。如特需服务等,随着生活水平的提高,居民对医疗卫生服务提出多样化的要求。为此,许多医院纷纷开出新的服务项目,这或多或少满足了一部分居民对较高层次医疗服务的需求,但其中真正具有特色的并不多,因此效果并不如意。这些都是在缺乏对市场调研和了解的情况下造成的。

３.有利于医院管理者了解持续变化的市场市场调研有助于医院管理者了解其ＳＷＯＴ分析模式。所谓ＳＷＯＴ分析模式,是指医院进行市场定位之前,对医院现有资源进行全面分析的一种非常适用的模式,“Ｓ”(Ｓｕｐｅｒｉｏｒ)是指医院优势,“Ｗ”(Ｗｅａｋ)是指医院劣势,“Ｏ”(Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ)是指机会,“Ｔ”(Ｔｈｒｅａｔ)是指威胁。通过市场调研和市场分析,可以了解医院的优势和劣势以及较好把握市场机会。这将是未来医院在市场竞争中的致胜之宝。

第二篇：【内容摘要】提高经济效益是企业生产经营的出发点和落脚点.

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【内容摘要】 提高经济效益是企业生产经营的出发点和落脚点。而加强企业成本管理，不断降低产品成本是提高企业经济效益和增加社会物质财富的重要途径。企业成本的高低影响着企业对社会贡献的大小，决定着企业自身发展的程度。降低成本是增加利润的来源。成本是补偿价值的尺度，降低成本是补偿价值的减少，是为社会劳动创造袭余产品价值的增加。降低成本越多，增加利润越多，可以为国家和企业增加积累，保证人民物质文化生活水平的不断提高。

【关键词】 成本，产品成本，效益

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一、提高劳动生产率

劳动生产率是反映人们在生产中劳动效率高低，也是企业降低产品成本的重要途径。提高劳动生产率的办法是：1．强化企业于（职）人员的政治素质，不断提高政治思想觉悟，发挥更大的社会主义积极性和创造性，促进企业生产的不断发展。2．据商企业干（职）人员的文化素质和技术水平。3．充分发挥科学技术第一生产力的作用，加大技改投入，加速科技成果转化和提高技术创新能力。4．加强企业内部管理，提高劳动效率。其一，改进劳动组织，搞好定员带理，压缩非生产人员，精选生产人员，发挥技术优势；其二，改进生产组织形式，合理使用和调配劳力，建立健全劳动管理制度，提高出勤率、工时利用率和工作效率。劳动生产率提高了，单位产品中的劳动消耗量就减少了，可以使单位产品成本中的工资等费用降低。要提高劳动生产率，就必须采用新技术、新设备，并对生产职工进行必要的培训，提高企业职工的素质。通过提高劳动生产率来降低成本不能简单地理解成裁减人员。提高劳动生产率的途径很多，如通过改革生产工艺、改善劳动条件、改进操作规程、使用新的材料等，这些途径的采用，能提高产品的产量，但不一定非要裁员。当然，若是通过购置新机器设备使得劳动生产率提高了，则可能使人员产生过剩的情况。

二、提高产品质量 减少产品无形损失

产品质量好坏，是反映企业技术水平的主要标志之一。是企业生存、市场销售的体现。为满足人们（社会的及个人的）需要和社会主义建设，企业必须狠抓产品质量，减少废品损失，提高产品合格率。在各生产环节中，严格把握质量关，执行操作规程，健全质量检验制度，生产出用户满意的产品。另外，产品质量与成本之间互为因果关系，可以两方面去认识：在一般情况下，高质量的产品是建立在高成本的基础之上的，成本是原因，质量是结果。但有时企业的高成本却是因为产品质量不好造成的，一是生产过程中的废品损失和返修的费用会加大产品成本。二是伴随质量低劣出现的产品质量不稳，使得产品售后的维修服务费用增加。因此要树立提高质量就是降低成本的观念，减少废品损失、产品售后的维修服务费用，减少由于商品过时、过季和供过于求造成产品贬值而形成的无形损失。因此，保证合理的产品质量，就可在很大程度上控制了产品的成本，在相同产品成本的情况下，保证产品的价格优势，从而获得较强的竞争优势。与此同时，保证合理的产品质量，又能够消除和尽可能减少产品的无形损失及废品损失和返修的费用，那么产品就能以较低的价格投放市场，赢得更多的市场需求和企业需求。因此，在降低成本中必须考虑如何提高产品质量，减少产品无形损失。首先是按市场需求开发产品和组织生产；其次是尽量缩短产品在流通领域的待售时间；再次是减少产品在流通领域的待售数量。这就要求企业建立对市场需求的灵活而快速的反应机制，具有弹性的生产能力。一旦市场有了需求便迅速进行生产。只有这样，才能把无形损失降低到最低程度

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三、降低材料消牦

降低材料消耗，是增加产量的前提和降低产品成本的重要途径。为此，必须狠抓原材料、燃料、动力等等的材料节约。严格控制材料第一成本关，减少不必要的损耗和浪费，提高材料的综合利用率。不断降低产品成本中材料的成本，也是降低产品成本的重要途径。因为在产品成本中，通常是材料成本占有很大的比重，特别是在一些加工行业更是如此。由于材料的消耗量较大，因此，降低材料消耗的潜力很大。应采取有效的措施，诸如制定各种消耗定额、实行限额发料制度、材料数量差异分批核算法等，使材料的消耗不断降低。

四、提高设备的利用程度

随着科学技术的迅速发展，人们生产的实践经验，设备社会化程度的不断提高，企业的设备在进行综合利用下，要充分发挥设备的效能，不断提高利用效率。这不仅可以形加产品产见，而且可以减少单位产品的固定资产折旧费用。为了提高设备利用程度，要加强设备的技术改造，完善设备管理制度，提高设备利用率。

五、严格控制、节约费用开支

企业应遵守财务管理制度，坚持勤俭办厂，反对铺张浪费，尽量降低制造费用，节约生产费用，严格控制期间费用，压缩非生产费用。制造费用的项目较多，应对每项费用采用不同的控制方法，如对低值易耗品、办公费等，应制定相应的费用定额和开支标准，促其不断降低。尤其是企业必须严格执行《会计法》、《企业财务通则》、《企业会计准则》及《企业财务会计制度》；加强企业财务管理和经济核算，强化企业内部审计和完善内较经济责任制。严信执行国家规定的成本开支范围和费用标准。

六、源配置效率，包括：人力资源、资本资源和自然资源

企业要形成一定的生产能力，必须具备各种各样的资源。通过合理配置和使用资源，各项资源才能发生相互作用，不同的资源配置会形成不同的生产能力。创造不同的经济效益。因此，企业必须谋求有效、合理地配置和利用各项资源，提高资源配置效益。才能降低产品成本。在实际工作中，资源的取得需要支付一定的成本，但资源组合是不需支付成本的。企业应合理配置资源，建立最佳资源组合，利用无需支付成本的最佳资源组合，创造超额价值。资源组合形成的创造超额效益的能力，建立在个别资源和企业人员的劳动基础之上，通过人的劳动对各项个别资源进行组合，从而形成新的生产能力。

七、加速资金周转，降低产品成本

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加速资金周转仍然是降低产品成本的重要途径。企业应通过及时采购、及时生产、及时销售，来加速资金周转，降低产品成本。加速资金周转的关键，是企业的经营管理要以市场需要为导向，以信息管理为纽带，把企业的采购、生产、销售进行有机整合，建立具有弹性的生产能力，尽可能地缩短产品的生产周期，这样就能对多变的市场需求作出快速、灵敏反应、一旦市场有了需求，就组织产品的生产、原材料的零部件的采购，产品完工后就可立刻进入销售领域。这样就能把原材料、零部件、在产品、产成品的资金占用、有形和无形损耗及管理费用等期间费用降低到最低程度。

八、重视信息管理，建立信息沟通体系

信息是知识经济时代的主要产品，信息技术是知识经济的主要支柱。进行预测需要搜集有关工作所需要的信息；与其他部门沟通和协调需要传递信息；领导做出决策、计划下达执行的过程也是信息流动的过程。同样，控制活动也离不开信息，要想及时发现偏差，采取适当的修正行动，首先必须有信息反馈，掌握有关环境变化的信息、计划执行结果的信息。目前，信息技术正日益渗透到社会生活的各个方面，对人类社会的进步和发展产生了深远影响，使得信息的扩散与应用大大加快，决策、交易可在瞬间完成。在日益激烈的市场竞争中，谁最早获得准确详实的信息，及时作出准确预测、正确决策，谁就能拥有主动权，在市场竞争中占据主导地位；同时，还可以最大限度地规避市场竞争风险，防范由于信息原因造成的预测不准而导致的决策失误，使企业正常的生产经营活动得以顺利进行。否则，信息匾乏必将使企业难以应付瞬息万变的市场经济环境，不能对环境变化带来的不确定因素进行科学预测，不能有预见性地采取各种防范措施，从而使企业遭受风险损失。可见，重视信息管理，建立信息反馈、预测、决策网络将决定着企业在激烈的市场竞争中的兴衰存亡，企业必须建立起一个完整、畅通、清晰、高效的信息沟通体系。这对企业生产适销对路的产品，提高企业竞争能力意义重大。

九、利用共享资源，降低产品成本

共享资源指产品的成本与分摊资源费用的产品数量有关，分享这类资源的产品数量越多，分摊到单位产品中的成本就越低，如：企业固定资产、产品的研究开发费用、资源的采购费用、信息使用费用、市场开发费用等等，都是共享资源。增加使用这些共享资源的规模和频率，就可以降低产品的成本。

企业购买原材料、生产产品、出售产成品，是一项系统工程，企业不能把降低产品成本看作是企业的孤立行为，而应把组成向最终市场供货链条的所有生产商和中间商作为降低产品成本的有机整体。只有整个系统降低成本费用，向最终市场供应的产品价格才能降低，才能提高产品竞争力。因此，要使产品在市场上有竞争力，需要整个供给系统的全体成员达成共识，彼此之间建立一种唇齿相依的关系，联合起来、共同努力，切切实实地去降低整个供给系统生产和流通过程

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浙江广播电视大学会计专科毕业作业 的费用，以提高产品竞争能力。供应系统中，任何一个成员的不协调行为，都会影响产品的竞争能力。所以，企业降低产品成本和经营管理费用的关键途径之一，是必须选择适合的分销商、经销商等合作伙伴。

在降低成本的各种方案中，对任何特定的问题，都不会只有一个答案。各种方案只是各有不同，而不存在谁是谁非的问题。因此，在选择降低产品成本的措施方案时，应经多方论证，选择一个最佳的方案。

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【参考文献】

周守华,陆正飞,汤谷良_2000.现代财务理论前沿专题.大连:东北财经大学出版社

陆庆平,刘志辉.2003.企业内部绩效评价控制系统的建立研究.会计研究

陆庆平.2002.关于深入开展企业效绩评价工作的几个问题.财务与会计

贾生华,陈宏辉,田传浩.2003.基于利益相关者理论的企业绩效评价:—个分析框架和应用研究.科研管理

财政部注册会计师考试委员会办公室编，2004注册会计师全国统一考试辅导教材《会计》，中国财政经济出版社出版，2004年4月。

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第三篇：市场营销是企业的基本职能之一

市场是属于商品经济的范畴，是商品经济的产物．随着社会分工和商品生产、商品交换的产生和发展，就有与之相适应的市场。也就是说，哪里有商品生产和商品交换，哪有就有市场。市场是联系生产和消费的纽带。

1.市场是商品交换的场所。它是指买卖双方购买和出售商品，进行交易活动的地点或地区。作为商品交换场所的市场，对每个企业来说

都很重要。每个企业都必须了解自己的产品都销往哪里，哪里是本企业产品的市场。

但是，如果有人说：“中国的汽车市场很大。”这显然不是指中国汽车交易的场所很大，而是指中国的汽车市场需求量很大，买主很多。所以用商品交换的场所来界定“市场”显然不够全面，它只是最古老意义上的市场。

2.市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。这里所说的市场是指有购买欲望，有购买能力，希望通过交易达到商品交换、使商品或服务发生转移的人或组织，而不是场所。这里所指的不是单个的人，而是消费者群及组织购买者。

从市场营销学的观点来看，这样的定义对卖主来说非常重要。一个有效的市廛个是有现实需求的市场，它具备了人口、购买力和购买欲望三个因素。要成为现实有效的市场，这三 和要素缺一不可。所以有营销学者把市场用简单的公式概括为：

市场=人口+购买力+购买欲望

人口是构成市场的饿基本因素，哪里有人，有消费者群，哪里就有市场。一个国家或地区的人口多少，是决定市场大小的基本前提。购买力是指人们支付货币购买撒谎能够品或服务的能力。购买力的高低由购买者收入多少决定。一般来说，人们收入越高，购买力越强，市场和市场需求也越大；反之，市场也越小。购买欲望是指消费者购买桑品的动机、欲望和要求。它是消费者把潜在的购买愿望变成现实购买行为的重要条件，因而也是构成市场的基本要素。

如果有人口，有购买力，而无购买欲望；或是有人口和购买欲望，而无购买力，对卖主来说，仍然形成不了现实的有效市场，只能称为潜在市场。

3.市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。这样的市场除了包括有购买力的个购买欲望的现实购买者外，还包括暂时没有购买力，或是暂时没有购买欲望的潜在购买者。这些潜在购买者，一旦条件发生变化，或收入提高有购买力了，或是受宣传介绍的影响由无购买欲望转为有购买欲望时，其潜在需求就会转变成现实需求。故有潜在需求的购买者是卖主的潜在市场。

4.市场是商品交换关系的总和。主要是指买卖双方、卖方与卖方、买方与买方、买卖双方各自与中间商、中间商与中间商之间，商品在流通领域中进行交换时发生的关系。它还包括商品在流通过程中促进或发挥辅助作用的一切机构、部门（如银行、保险公司、运输部门、海关等）与商品的买卖双方之间的关系。这个概念是从商品交换过程中人与人之间经济关系的角度定义的。

从市场营销学的观点来看，以上市场的 概念是从各个不同的角度阐述的，只是各自强调的角度不同，相互之间并不矛盾。例如，当企业将商品销到国际市场，并不仅仅是到国际是市场这一商品交换的场所去进行营销，企业还要了解该国际是擦痕能够中现实的与潜在的购买者，包括一下几方面。

（1）他们是谁（who)?是年轻人还是老年人？是哪个行业的用户？

（2）他们购买或喜爱什么商品（what)?

（3）他们为什么要购买这些商品，购买的目的是什么（why）？

（4）他们在什么时间购买这些商品（when)?

（5）他们在什么场所购买这些商品（where)?

（6）他们怎样购买商品其购买行为如何（how)等。

所以，企业要全面理解市场的含义和概念，这对企业的生产、经营、市场营销具有重要的意义。也就是说，企业面向市场。是指企业要面向某一国家、某一地区的顾客，面向目标顾客的需求，研究起购买行为和购买心理，以顾客需求为导向，结合企业实际情况，研究产品销售地区的供求状况、商品交换中的买卖、协作、竞争等关系，确定企业的经营服务对象，制定生产、经营决策和市场营销销策略，、以达到企业的经营目标，提前经济效益。

第四篇：浅谈顾客满意视角下企业市场营销战略实施对策探讨

浅谈顾客满意视角下企业市场营销战略实施对策探讨

【论文关键词】顾客满意 企业市场营销 对策

【论文摘要】论文分析了营销战略理论工具和方法，并且剖析了顾客满意度与企业市场营销的关系，提出了房地产企业实施顾客满意度营销战略的策略。

1营销战略的主要理论

营销战略研究已经成为企业界研究的热点话题。C外市场营销战略理论及其演进主要有如下几点:

1.1几个典型的代表人物及其理论综述

美国管理学者阿尔福莱德(1962)在对通用汽车公司、杜邦化学公司等大型企业潜心研究基础上，发表了《战略与结构一美国工商企业成长的若干篇章》，掀起了研究企业营销战略问题的浪潮。

在市场竞争战略选择方面，哈佛商学院教授迈克尔.波特在《竞争战略》(1980)侧重提出了行业结构分析模型，即“五力模型”，对于分析得出的许多战略，迈克尔.波特将其归纳为三种类型:总成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。

在营销及其目标市场选择方面，营销学泰斗菲利普.科特勒的《营销管理》(1967)提出各种营销活动受到经济、政治、法律、法规、技术及社会文化等环境的影响，还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演的角色，并讨论了全球一体化营销的特性及其所面临的机遇和挑战;韦贝尔的《目标市场》教我们如何找到正确的顾客群、接近顾客群，以及如何和他们建立长期的友谊。

在营销战略实务方面，里斯和特劳特的《定位》一书提出了“心理占位”目标、“第一说法”和“及其简化信息”等策略。里斯和特劳特的《营销战》中提出了营销和战争相似性，和如何在战争中取胜的方法。里斯的《聚焦:决定你公司的未来》重申了集中经营战略。

1.2三大营销组合理论及其简要概述

4Ps组合理论:由密西根大学教授杰罗姆。麦卡锡于1960提出，并概括为4P组合:产品((Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。有很多专家从4P组合的理论和角度探讨了如何开展市场营销的战略制定。

4Cs组合理论:随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者劳朋特提出一种全新的营销4Cs理论，即:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)o 4Cs理论丰富了市场营销内容，对市场营销战略的制定进一步提供了理论指导。4Rs组合理论:进人20世纪90年代，产品的生命周期缩短，技术创新不断加快，生产工艺更加现代化，单位生产成本下降，人们的消费理念和行为日益感性化和个性化。在这种背景下，整合营销传播之父舒尔茨提出新的营销组合4Rs理论，即:关联(Relevant)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Return)。2营销战略制定的工具

2.1迈克尔·波特的竞争战略分析模型

迈克尔·波特在《竞争战略》书中为影响行业利润的竞争力量提供了分析框架。根据该理论:一个行业内部竞争激烈程度以及效益水平受到了潜在进人者议价能力、供应商议价能力、购买者讨价还价能力、替代品力量和现有企业五种竞争力量共同影响。其合力就决定了企业在这行业里取得超过资本成本的平均投资收益率的能力。竞争力量越强，行业中的企业能够获得的回报就会越低，行业结构及竞争性决定着行业的竞争原则和企业可能采取的战略，是企业制定战略最主要的基础。

2.2 PEST分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

2.3 SWOT分析法

在企业战略决策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商学院的X.J安德鲁斯于1971年在其《公司战略概念》一书中首次提出的SWOT分析方法。其客观性、合理性决定了利用这一模型可以为项目开发、企业营销等战略制定与诊断决策提供最佳分析方法。

菲利普·科特勒在1998年的市场营销理论中提出概率分类，威廉和邯革则将内外部因素总结为外部战略因素综合矩阵和内部战略因素综合矩阵等等。即S(Strength)、W(Weakness)、0(opportunity), T(threaten)在这四大因素的相互作用下，变化和产生出四种不同的市场环境及战略态势。

3顾客满意度与市场营销的关系

3.1顾客满意度下市场营销的战略思想

顾客满意度下市场营销战略指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者需求。把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意，目的是提高公众对企业的满意程度，营造一种适合企业生存发展的良好内外部环境。

3.2顾客满意度下营销战略的内涵

顾客满意度下营销战略起源于西方汽车行业，随即在家电、电脑、机械、银行、证券、旅游等多种行业广泛流行。其产生与西方发达国家进入所谓“后工业社会”，买方市场增强有关。顾客满意度下战略是指企业为了使顾客能够完全满意所提供的产品(商品)或服务，通过综合客观地评价，测定顾客满意程度，从企业整体全面改善服务，提高产品质量，完善企业文化而实施的经营战略。通过顾客满意度下营销战略使企业获得客户的信赖与支持。企业导人顾客满意战略，应是把顾客需求(包括潜在的需求)作为企业开发产品的源头，在产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。

顾客满意度下营销战略一般使顾客达到的五个满意。理念满意、行为满意、视听满意、产品满意、服务满意。

3.3顾客满意度下营销战略的理念

顾客满意度下营销战略的基本原理在于，“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”这一朴素思维。坚持顾客至上、顾客永远是对的、一切为了顾客的理念。同时，企业也要及时跟踪研究顾客的满意程度，并依此设立和改造目标，调整企业营销环节，在顾客满意中树立良好的企业形象，增强竞争能力。

4顾客满意度下营销战略的实施步骤与策略

本部分通过对房地产这一典型具有顾客满意度营销战略的行业进行分析，探讨房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法策略。

4.1顾客定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题:首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等;其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。定位分以下几种内容:

市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。

功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

4.2价格设定

房地产项目销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

4.3概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距—感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深人人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷人平庸、一般化。

4.4市场营销的策略

销售房地产项目可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上，才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投人一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

第五篇：关于以国家建设需要为导向的大学生就业质量评价体系论文

［论文摘要］在新的历史时期，如何提高大学生的就业质量是高校进行教育教学模式改革及做好大学生就业统计与就业指导工作的关键问题。文章主要从国家建设需要为出发点，探索如何建立起以国家建设需要为导向的大学生就业质量评价体系。

［论文关键词］国家建设需要 大学生 就业质量 评价体系

当前，我国的高等教育已由精英化教育阶段进入大众化教育阶段。在高校毕业生总量持续增加与全球金融危机的影响下，我国大学生的就业指导工作步入了一个新的历史时期。大学生就业指导工作的重要方面是构建毕业生就业质量评价体系。在新的历史时期，笔者认为，应建立以国家建设为需要的就业质量评价体系，即高校的人才培养模式是否以国家建设的需要为导向，这是关系高校今后可持续发展的一个核心的导向因素，同时也会对今后高校就业指导工作的导向起到重要的指导意义。

一、国家建设需要与大学生就业质量

在2004年9月召开的十六届四中全会上，党中央首次完整地提出了“构建社会主义和谐社会”的概念。构建和谐社会的一个核心问题就是解决城乡差距，人才战略的实施对于解决这一问题起到了决定性的作用。2005年6月，中共中央办公厅、国务院印发的《关于引导和鼓励毕业生面向基层就业的意见》指出：引导毕业生到基层就业不但有利于青年学生健康成长，而且有利于构建社会主义和谐社会和巩固党的执政地位。党中央的号召及国家建设的需要，使青年大学生到基层就业成为时代的最强音。引导与鼓励毕业生到基层就业成为高校就业指导工作的重中之重。作为国家建设需要的毕业生就业指导工作，不但是衡量高校思想教育工作的一个重要的因素，而且还将影响到高校人才培养的可持续发展，并且也反映了高校的人才培养模式是否与党中央、国家的需要相符合。

大学生就业质量是大学生就业状况的一个具有时代性特征的概念，受到现实社会许多因素的制约。目前，国内学者对于就业质量的研究主要从工资福利待遇、工作环境、工作地点等方面进行探讨，笔者认为，大学生就业质量的衡量标准应该更多地从社会现实意义上理解，也就是以国家与社会需要为导向进行评价与研究。

大学生就业不能单纯地看做是一种简单的个体行为，从宏观的层次上来探析，大学生就业与国家、社会的发展密不可分，直接受到国家人才战略调控的影响。目前，我国正在实施科教兴国战略、人才强国战略，从今后一段时间看，大学生就业的主要方向就是围绕国家基层就业的导向发展。以我们目前所了解的一些就业质量评价体系来看，基层就业的就业质量评价并不高。因此，笔者认为，应从国家与社会建设与发展需要，特别是国家基层建设的需要入手来建立一个新的评价体系。

二、基于国家建设需要的大学生就业质量评价体系建立的原则

（一）导向性原则

评价体系应引导各级政府、高校在进行就业指导工作时，根据国家建设需要对毕业生就业进行引导，形成以国家建设需要为导向的毕业生就业指导体系，同时，这也是高校教育教学改革的一个重要的导向因素。在以此建立评价体系时，应着重于社会发展与国家建设的需要，在运用导向性原则时，要认真研究评价体系中各评价体系指标是否与国家建设需要导向相符合。如果存在与国家建设需要相违背的评价体系指标，就会造成就业导向与国家、社会建设需要相违背的现象。

（二）现实性原则

评价体系的设计要以现实社会的发展与需要为原则和出发点，每个评价体系的设计要真实反映现实社会的客观实际，特别要注重以社会需求方向与国家人才战略布局为导向，真实地反映社会发展与国家建设对青年大学生的需求。

（三）政策性原则

评价体系的建设要以现阶段人事、人才相关的政策为依据，特别是引导毕业生到基层就业及引导毕业生创业的相关政策，这是目前国家在大学生就业政策导向上的主旋律，我们的评价体系要充分体现国家的政策导向。

（四）区域性原则

就业质量的评价应该根据区域经济的发展情况而进行横向的衡量，也就是对于就业评价体系中的评价对比应该是以区域为划分的横向对比，评价的可比性也应该按照不同区域经济的发展与建设的需求进行。

（五）学科性原则

评价指标要充分考虑国家建设需求对于不同学科的需求状况，国家建设在每一阶段对于不同学科专业毕业生的需求量不一样，我们要充分考虑在同一年相同学科专业的毕业生数与国家提供的相同或相近专业岗位需求数的关系，以此来作为不同学科专业的一种横向比较。

三、基于国家建设需要的大学生就业质量评价体系的建立

构建以国家建设需要为导向的就业质量评价体系的目的是要把大学生就业与国家建设的需求有机结合起来，为我国人才战略发展的测评、相关人才政策的制定及高校人才培养模式的构建与就业指导工作的开展提供一个可供参考的依据。我们以国家建设对人才需求为基础，通过国家人才战略导向，以现阶段国家对大学毕业生提出的时代要求为基础，充分考虑当前社会就业形势及岗位要求，选取能够真正体现与考量新时期就业主导方向与学生发展方向的指标，进行具有现实意义的考核测算并加以综合分析，得出具有符合现实就业政策与社会发展需要的综合结果。评价体系的整体衡量除根据客观的总体就业率统计数据外，还必须包括当前社会建设需要提供的与专业岗位相配备的供需比、国家对岗位所赋予的历史意义与人才战略布局的影响等方面的指标。

（一）就业率

从简单意义上来说，就业率是就业的毕业生数量与毕业生总数的比例。在目前的各级就业体系指标中，就业率是衡量一所高校就业工作好坏的重要指标。在以金融危机为背景的严峻的就业形势下，就业率在较大程度上反映出一所高校毕业生的就业竞争力以及社会对毕业生的需求。从目前国家的人事政策及毕业生就业的特点分析，在设立该指标体系时，我们将年底就业率设为最终观测点。

（二）国家政策导向

国家根据社会建设的需要，会针对每一特定的历史时期制定符合当时发展需要的人才政策。目前，我国正在进行构建和谐社会的伟大建设，为解决城乡差距的问题，国家制定了引导与鼓励毕业生到基层就业的相关政策，各地方政府也相应地出台了系列配套政策。从近些年的就业情况统计来看，在国家基层就业政策的引导下，基层岗位越来越受到青年大学生的青睐，基层岗位的竞争也越来越激烈，特别是通过国家项目到基层就业的大学毕业生都是经过组织严格考核和筛选的毕业生，他们都具有良好的业务素质和思想素质，他们所在岗位也是目前国家与社会建设最需要的岗位。所以，该指标体系是整个体系的核心指标。

（三）配备岗位供需比

这是指国家建设需要由用人单位所提供的适合毕业生的岗位数与当年毕业生数的一个比率。对于这一指标，我们要从岗位设置对于国家建设的重要度（以政策导向为基准）、需求单位的性质、需求岗位性质、供需比中对专业的需求度四个层面来衡量。国家建设需要所提供的就业岗位对一个学校毕业生的总需求数的比率是评价就业质量的重要指标。从需求单位及需求岗位的性质上看，我们基于不同的性质来衡量就业状况水平的高低。供需比对专业的需求度，我们应考虑到相同专业的毕业生总数及社会提供与本专业相同或相关（近）的岗位数。

（四）社会认可度

社会认可度可分三个观测点来考量。从国家建设需要的层面理解，学校所培养的毕业生是否根据国家建设需要进行培养；从用人单位层面上看，毕业生的思想素养、专业知识、创新能力等综合素质是否适应岗位的需要；从毕业生本身来说，所在的岗位是否适合其今后的发展。用人单位与毕业生的满意认可度需通过毕业生质量跟踪调查进行确认。

四、指标分值的确定及综合评价的标准

指标分值的确定为100分。指标体系设一级指标及二级指标，二级指标下设观测点，每个观测点有建议分值，二级指标评估评价等值分为A，B，C，D四个等级。评估标准给出A，C两级，它们分别是等级标准中的期望目标和必达目标。介于A，C之间的为B级，低于C级的为D级。根据等级的分类，我们将评估结论分为优秀、良好、合格、不合格。另外对于“优秀”等级的评定，在指标体系中的“国家政策导向”指标的分值必须达到所设定的标准值才能评定为优秀。