第一篇：创造成功的餐饮品牌之八：出奇制胜的经营技巧
创造成功的餐饮品牌之八：出奇制胜的经营技巧
市场千变万化，竞争激烈，要想在这激烈的竞争中取胜，单依靠提高自身的能力，如经营管理水平，组织体制的更新完善还远远不够。经营者的目光应时刻盯住市场，掌握开拓市场的技巧，同时学会如何促销自有品牌，达到占领市场的目的。
8．1开拓新市场的技巧
杨经理这几天一直在考虑如何开拓新的市场，他清楚地感觉到竞争的压力，觉得只有主动出击，才能抢在竞争者之前占领市场。那么如何开拓新市场呢？
以何种方式占领新市场呢？
带着两个问题他走进了陈教授的课堂，希望能有的启发。
□ 开拓新市场的模式
一般来说，开拓市场包括四个基本步骤：确认有需求但未满员的市场、决定区隔市场、选择目标市场、透过促销策略来占领市场。
其中市场区分，是指将一个大的市场根据各自不同的特点分为几个不同消费特征的集团即被称为区隔市场。为每一位消费者发展行销策略是不可能的，但行销人中可以确认有共同的需求及对行销做出类似反应的广大购买者。市场区分是把市场划分为不同的部分，使其有共同的需求、对行销活动有类似的反应。此区分过程包括五个不同的步骤：
◆ 根据顾客需求将顾客分类。
◆ 寻找行销活动的方法。
◆ 使公司的产品与市场相适应。
◆ 选择目标区隔——公司可根据其制定行销活动
◆ 采取促销行动以和不同的顾客联系。
□ 案例1——射雕英雄宴
台湾地区台北西华饭店出武林贴，邀请各门派的高手们共赴一场空前的金庸武林大会——射雕英雄宴。这场盛宴将在西华饭店三楼的宴会厅举行，届时香港镛记酒家与台北西华饭店将强强联合，把使洪七公翻江倒海垂涎欲滴的“叫化鸡”，玉笛谁家听落梅的“炙牛肉条”，一一呈现在与会者的眼前
一代武侠宗师金庸先生将于1987年4月初来台主持“金庸国际学术研讨会”，那时共计有来自世界各地的学者专家两百多人参加，使得首次举办的“金学”研讨会万众瞩目。射雕英雄传中有许多令人心动的美食描述，两大饭店的主厨精诚合作，除了要使书中的名菜成真外，他们还精心设计了许多深具古典特色的佳肴。
港台两地联手推出的射雕英雄宴，每客套餐仅2500元台币。由于精致材料有限，所以只能限量供应，欲参加武林大会的英雄豪杰，应从速订购餐券。
□案例2——妇女节
（１）活动主题：妇女节
（２）活动日期、时间、地点、形态、售价。
（３）菜单内容：菜色以酸甜入味，需美化菜名。
（４）协办厂商：
玩偶公司：讨论搭配的产品，赞助或提供折扣。
表（8—1）妇女节主题餐饮活动
玩偶剧团；表演费用、玩具赠送。
气球公司：布置及大型造型气球。
（５）配合部门及单位：
财务部：负责各项成本控制。
餐饮部：活动策划、现场控制、联络协办厂商。制作菜单。
订席组：宴会厅场地的编排座位、分区、划位、售票等。
工程部；负责相关设备及器材（追踪灯、投影机、银幕及音响）舞台布景部分。
美工设计部：舞台及现场设计与布置、制作海报及餐券。
公关部：撰写广告方案、海报及餐券方案、接洽广告媒体。
文宣方式：海报、报表纸、消息稿、餐厅杂志。
（6）收支与成本预估，□ 案例3——大闸蟹美食
1．活动资料
（１）秋高气爽，蟹肥膏美，以粤菜、江浙菜最时兴。
（２）九团（母）十尖（公），9月吃卵前的母蟹（吃油膏即蟹蛋），10 月吃公蟹（北风起，气候已转凉）。
（3）来源；产量不多，一年仅一次，9月至10月时举办。有上海阳澄湖大闸蟹及太平洋的平价黄金蟹、青蟹、花蟹、软蟹。价格昂贵的原因，因其生长缓慢（一年重六两），需水质好及水温保持20度。
（4）选蟹的方法：壳呈深绿色，蟹腹颜色雪白，腿爪贺短短且粗半有力。在手中沉沉有重量，眼睛流转有精神。至于眼睛有无转动，即知是生的或死的。
（5）如何保存：不超过一星期，冷藏保存以沾水湿毛巾老覆盖。
（6）蟹品重量：标准每只六两。
（7）调理：用牙刷刷蟹身的毛，中火隔水蒸且背面朝上放，蟹背放三四片紫苏叶一起蒸20分钟。
2．活动建议
（１）标榜每日新鲜空运送达，标题为“正宗阳澄湖大闸蟹”。
（２）搭配的酱料：镇江黑醋+姜末+糖+酱油膏或绍兴酒+饭酒。
（３）服务方式：提供蟹剪、蟹夹。掀开蟹壳以剪刀除去肺内脏不可食部分，再剪去蟹螯、一只只排列整只原状。因为海鲜性寒，不宜多吃，建议女士每次食用1至2只，男士最多每餐不超过5只。
（4）饮料搭配：姜茶或醇烈酒，如绍兴酒、不适合搭配啤酒。因为以上酒类可以暖胃、去口中腥味。
3．大闸蟹的服务
（１）大闸蟹的“三不吃”：
除去蟹身两边有白色似扇状的蟹鳃。
蟹身前端底部，恤嘴的污染部分须去除。
蟹肠及蟹心不可吃，因蟹心性寒凉。
（2）如何服务？
① 先用剪刀剪去不能吃的部位。
② 用剪刀先把蟹爪给剪掉，排在服务盘上。
③ 整理蟹壳放于盘中央。
④ 准备食用的餐具——蟹钳夹、筷子、洗手盅（置菊花瓣）
⑤ 准备驱寒的姜茶，还能帮助消化，增强食欲。
⑥ 准备驱寒的姜茶帮助消化及增强抵抗力。
（3）如何吃？
① 先蟹钳把腿肉夹碎并挑出肉。
② 再从头顶把蟹盖翻起。
③ 用小汤匙食用蟹盖上的膏黄。
④ 把全身剥成两半，这时候膏黄将自然溢出。
⑤ 吃蟹钳，用蟹钳夹用力把蟹钳夹开。
经营秘诀
确定目标客户，选择合适的策略。重拳出击，占领新市场。
8．2 品牌促销准则和技巧经验
“有广告就能有推销的时代，„已经转换到‟有知名度才可推销的时代”。一般餐厅只要有名菜，好的服务，再配合大众传播的广告，便可把餐厅的品牌打出去。
那么，如何进行促销？
首先，先认识促销的对象和目标。
□ 向谁促销
（1）餐厅内部：从事餐饮服务的广大从业人员，是不可忽视的潜在的消费者。
（2）对消费者促销：消费者包括一般消费者及常客。
□ 为何而促销
促销的目标。除了达成企业内部的目的，帮助建立企业的行销体系、教育销售人员“顾客第一，行销第一”的观念，另外也可教育消费者充分认识产品及唤起需求，激发购买行动。促销也通过告知、说服和提醒来达到此目的。
□ 促销可达成的目标
（１）鼓励新顾客进餐。
（２）使顾客产生进进餐的动机。
（３）留住顾客。
（４）巩固市场的占有率，打击其他的竞争者。
（５）抢占其他竞争者市场。
（６）强化广告。
□ 促销也无能为力
（１）无法增加消费者对品牌的忠诚度。
（２）无法掩饰价格的缺点。
（３）如其他行销组合很弱，那么促销也无法弥补一切。
（４）无法代替广告。
□ 各种促销方法
（１）折扣：利用优待券、折价券、积点券等。
（２）赠品：美食节抽奖奖品、赠送小菜或餐后甜点、业务部赠送给秘书小姐礼品。
（３）尝试品：餐厅试吃、美食发布会、参加各类美食展及食品展等。
（４）气氛服务：乐器演奏、服装表演、餐厅装潢及布置、其他特别节目表演。
（5）餐饮服务：特别的美食与文化不同、搭配饮料及酒类。礼聘出名气客厨师表演、特别的饮用法及吃法。
□ 各种促销期间
1．周促销
（１）秘书周（四月份的第三周）——秘书用餐消费折扣及赠品。
（２）美食：星期套餐——可以让忙碌的商务人士，从周一至周五依自己心情每日一套的创意料理。
（4）美食：松露周，可以选用有“上帝的宠儿”之称的珍贵松露，另搭配法国白酒及红酒。
2． 月促销
推出每月一酒、“五月香芒蛋糕”、九月新娘的喜宴旺季及赶在年底前的结婚列车。
3．季节促销
（1）春季：以当季蔬果为主题的促销，例如法国菜的芦笋、春天日本的樱花料理及茶道。
（2）夏季：清凉的冰品、清淡爽口的沙拉、凤凰花开的谢师宴季节、夏季烧烤。
（3）秋季；大闸蟹的肉多膏，可以搭配姜茶饮用，滋味甜美。
（4）冬季：开始卖暖热的食物及饮料，例如：广东菜的煲及四川的火锅；瑞士的起司火锅——可以使用进口的起司来制作，享受洋味的拔丝效果；食补不如药补的药膳；台湾道地麻辣火锅；法国料理的山珍野味、新鲜菇菌采收时节；加了烈酒的热咖啡等。
4．年度促销
创办人纪念日、周年促销等。
5．节日促销
圣诞节——结合圣诞大餐、化装舞会、为丰收辛勤的一年画下句点。
新年倒数舞会——化装舞会、倒数计时，在“10—9—8—7—6—5—4—3—2—1，新年快乐！“拥抱及祝贺声中热闹结束。
6．特定时间促销
（1）早午餐或早午茶：配合大众一般在周日会晚起的作息习惯，常常把早午餐合并一起吃，而且吃得很好的方式，而衍生出的早午自助餐或港式饮
（2）下午茶：午茶时间常可以吸引聊天的妇女消费旅群，及洽商的咖啡族群。
（3）酒吧的快乐时光：指周一至周五傍晚的六点至七点，因洽商的住房客皆———回到饭店中，而外国人习惯在用晚餐前喝杯啤酒和人聊聊天，此时为吸引更多的外藉人士使用饭店的酒吧，常有“快乐时光，买一送一的优惠。
□ 新的促销
联合促销是不同类别的企业或厂商，目的在于各自贡献一已之力，把产品用各种方式结合起来，共同促销，为达到产品销售成长及相互获利之目标。餐饮业最常联结的行业有旅馆、航空、旅游、食品、饮料等，或者婚纱、广告、金融、学校等较不相关的行业。餐饮业最好的促销策略就是美食节活动，美食节活动带来的促销威力，也能带动平日的业绩约三成以上。
以往的餐饮美食节只针对单一的国家作大主题的推广结合，近来美食活除了更精彩致化的餐饮服务，以更丰富多彩的促销服务来吸引消费者，美食的精致及特色应是未来的致胜法宝。如何使美食节更有特色呢？有许多研究各国美食区域特色的书籍可供参考，另外还有更深入的饮食文化介绍，甚至更精打细算的活动成本分析，以迎合21世纪的更为精明的消费者。例如有的餐厅普照罗旺斯乡村菜（法国菜）、有的餐厅东西合并的夏威夷菜（美国菜）、有的餐厅巴伐利亚美食节（德国菜）等。
异国美食结合旅游
将餐饮与境外旅游结合起来策划也是很好的方法。由于在国际观光旅馆大量进驻，消费市场中国内饭店业餐饮市场需要强化的餐饮四六的比例甚至已调整到餐饮七成、客房三成的比例。餐饮特别强调美食节结合促销餐饮业绩，有的饭店的餐厅甚至一年高达20个方案，而饭店的美食方案也进一步刺激其他高档餐饮业的促销方式。
美食节促销常常是上一个年度就要安排好的，但也不是不可以更改，尤其餐饮是眼着时事一流行走的。如果有一地区举行了南美歌星演唱会，那么当地饭店中有人率先推出，其他人马上一窝蜂跟进。
□ 联合促销形态 1．共同的目标市场
例如信用卡公司与饭店或其他企业成立“认同卡”，一起攻占某一特定的目标市场。
由法国食品协会主办，喜宴餐厅、婚纱公司、旅行社及航空公司，联合参与“法国礼赞——波尔多世纪婚礼”抢占千喜年结婚市场。许多厂商，以波尔多AOC级酒为宴客酒款，新婚夫妻可享受其他联合促销厂商的方案，协助新婚夫妻合乎效益的理财方式，为未来作万全的准备。
2．有互补关系
产品本身与其他产品具有互补的关系，例如牙刷及牙膏。
（1）时间性互补：例如早餐时间的促销组合，三明治与牛奶；饭店酒吧在傍晚时促销的啤酒一下酒小菜。
(2)新开发的互补：通过替双方产品想出新的用途来结合。例如电影客层与美式速食餐厅的结合，策划一次促销活动“电影大餐尽在弗莱迪彩 ——喝午茶、看电影”，消费者于活动期间的午茶时间至弗莱迪速食餐厅点用下午茶即可获赠电影界，顾客可依照选片上的介绍，再按照优先顺序于电影兑换单上填入三部电影票两张。
（3）季节性的需求：冬天的热饮与除湿机：夏天的冰品与电风扇。
（4）独立展示的空间；例如18度C的冷藏展示柜，陈列三角御饭团、三明治、凉面等联合促销的产品。
由不同企业结合的联合促销活动，强调资源整合与共同通路，使消费者“一家消费，多家保障”。在此观念下，餐厅在参加或选择与不同企业合作时，需考虑不同企业形象是否与自己配合，产品是否可用以上的各种联合方式结合起来，否则也可能造成相反的效果。
□ 联合促销有什么好处呢
（１）双方共同负担开支。
（２）提高产品的知名度，刺激消费者购买意愿。
（３）刺激消费者增加消费量。
（４）刺激消费者继续使用旧的品牌的同时，再尝试使用新的品牌经营秘诀
好的知名度加上合适和促销手法能不断巩固你的餐饮口牌。
8．3 品牌促销方案
□ 宣传品
一般餐厅的文宣用品大多采用宣传单、小册子、宣传信函及订购单。
1． 宣传单或小册子
宣传单及小册子可以放置在餐厅明显处以供顾客取阅，或是由业务人员至顾客处专门向其介绍。特别是有美文化娱乐活动节及促销时，都会花钱印制。
2． 宣传信函
当时宣传单的内容不足以陈述促销的内容时，或者发送时不够直接与正式，可以考虑使用正式书信的方式，来传达即时的餐饮消息。
（1）折叠式；折叠式的书信具有隐秘性，直接送交或邮寄到顾客手中，这可令顾客备受尊重。
（2）明信片式：一样有直接邮寄的优点，篇幅受限但可以节省邮资。
3．订购单
直接将订购单与促销内容传送到顾客的手中，或者放置在餐厅出纳处供顾客索取。此订单最发设计为多用途式，可以传真、电话预订或亲自购买等。
4．餐厅刊物
许多饭店及餐厅都拥有自己的刊物，用来刊登未来的客房及餐饮的促销活动、近日举办的活动剪影、重要贵宾的莅临指导以及师傅的私房采单等。餐厅的刊物除了供前一用餐的顾客取阅外，都会固定邮寄给“老顺客”（例如俱乐部）及有潜力的顾客。
□ 注意与各部门联络及配合
在做促销计划时，主要的策划人物常常为餐馆饮部门专门负责企划的人员
也可能就是举办美食活动餐厅的经理，如果范围扩大到餐饮配合客房，或客房配合餐饮的话，可能负责企划的单位会慢慢转移至饭店的行销部门。由上节介绍的餐厅组织体制中可看出，饭店的分工与专业是很细微的，但是无论是单一的餐饮活动，或是包含客房，甚至包含游憩（休闲饭店）的活动均为饭店整体的活动策划时需要相关部门的沟通与协助，执行时需要每一个部门员工的努力一配合。
试想，当一位客人看到报纸上的餐饮美食广告。打电话去订座时，常由饭店的总机来转接，所以总机服务人员就必须知道哪一个餐厅将有哪些美食活动，当顾客走至饭店门口，由门房开门，门房必须知道何美食，才可指引顾客正确的路径。所以，各部门每一个员工的密切联络及合作是非常重要的。
□ 撰写信稿
餐厅促销活动亦包括撰写新闻稿促销信等文案。
文案由公关部的撰稿人员来撰写，英日文有另外的翻译员，从事文案的创造。各撰稿人平时应对人、物多加观察，同时必须非常了解每一次要促销塑造的产品，找寻相关的资料来辅助，同时还要考虑到不同的产品与客层，才能写出适合的作品引起读者的共鸣。
当前文案的写作方向为：重视个人的差异、多元化共荣共存、强调魅力、回归自然及环保意识、国际界限模糊、公益活动增加、解除各种压力、电脑普及及运用高科技、单亲家庭增加单身贵族市场、中老年市场，除了考虑财富之外还有尊严等。
1． 新闻稿
向新闻部门提供有新闻性的事件：如美食节、贵宾来临等。下面是我国台湾地区一家饭店的一则新闻稿的范例。
范例：台北福华日本料理
（新闻稿）
花香入味作料理，时令海鲜好滋味台北福华 让您的味蕾饱尝初春滋味每年的三月至五月，樱花的色彩在日本，由北到南酝酿一股温馨的节庆气氛；人们群坐在落黄缤纷的公园草地上，享用着以樱花作为食材的各式餐点。“樱祭料理”在春季进而以樱花的“色、味”推出的应景日本料理：带一点杏仁的樱花，溶入季节的时材中烹调，搭配其清淡自然的原味口感，或是取花之形与色来装点佳肴。
台北福华的海山厅，自日本空运制作樱花料理的特制食材有日本米|笔姜及淡水的樱花虾等，再聘请在日本厨艺界有名的师傅为主厨，设计出一道道结合台湾口味又不失日本风味的樱花料理。此次3月15~31日的樱祭料理，建议的餐前酒是采用具有樱花色泽的梅酒，主菜部分以精选的鲷鱼与鲔鱼生鱼片盛在雕琢成樱花形的白萝卜中，再搭配肉质鲜美的淡水樱虾与素炸白鱼，将春季出产的时令鲜味，搭配得美味无比。
配菜方面也极为用心，诸如看似简易的青豆浓汤，是以青豆打散熬煮，加入鱼浆后，再将百合根染成红色呈樱花的瓣状。其他还有以进口的日本米包蚕豆，及将生香菇切成花瓣状，底铺鱼浆配料，每项都是经过创意及巧思而成。
2． 顾客促销信
参考格式如下：格式一
（署名）先生（女士、小姐）：
第一段：问候顾客。代表公司感谢顾客过去的爱护与支持，强调公司的重视。
第二段：陈述餐厅目前的促销活动及内容：例如开分店、折扣活动、美食活动。
第三段：订餐联络人、分机。未来仍需顾客的支持。欢迎随时提出建言。
第四段：信末敬语。例如：敬祝生意兴隆、顺颂商祺等。
格式二：
（署名）先生（女士、小姐）：
第一段：问候客人，感谢顾客过去的爱护与支持。
第二段：说明原因及内容，为何邀请？例如；周年酒会、美食活动、促销活动。
第三段：详细列出活动的细目：日期、时间、地点、邀请人、穿着、凭券入内等。
第四段：重申盛情邀约之意，务必赏光。未来仍需要顾客的支持。
第五段：信末敬语。
□ 记者会
开办一场隆重的记者会是绝好的促销手法。
要谨慎地决定记者会的日期，因为记者们每天均有不同的重要事件需要去做采访，饭店餐厅的美食活动并不一定是“多大的消息”，所以要事先与记者们确定，记者会的同一天要确定并无其他重要的记者会同时举行，否则会造成记者朋友们无法分身及赶场的遗憾。另外，记者会的现场布置，以能凸显出活动的主题为原则，场地不需太大，但需要在场地内设立一个接待桌，给记者们签名用。美食节的记者会，可以在场内摆设秀菜的桌子用师傅表演的场地。
除了在现场发放关于此活动的资料给文字记者朋友们，另一重点就是让记者们亲自品尝即将举办的美食节精美菜肴，这部分餐饮部的负责人员细心安排，但是不要忘记记者朋友们是在百忙之中抽空前来，并且还是在上班的状况下采访美食新闻，所以套餐不应设计冗长，因为大部分的记者们都没时间吃完整套餐，有的甚至还没有吃就必须赶另一个地方采访。
开办记者会要准备许多事项。各部门要协调配合公关部须完成负责记者们的邀请、联络、确认及迎接，相关的餐饮或客房部则需要派相关人员、大厨师及餐厅的经理在记者会的现场，以解答记者们的问题，同时还可当招待人员。
1． 公关部门的准备事项
（1）各大媒体记者名单：随时与各大媒体联系，如果发现此人无时间时，立刻更改邀请的名单，才不会造成请错人的状况。
（2）记者会签到簿。
（3）资料袋；内含活动消息稿、照片、小礼物、交通补助及免费停车券等。
（4）铭牌。
（5）会议司仪或主持人。
（6）现场招待。
（7）抽奖的奖品。
（8）交通补助费
2．餐饮部门的准备事项
（１）预订记者会的场地。
（２）联络相关的搭配厂商，前来共同参与促销。
（３）通知记者者会配合的部门；美工部负责布置场地：工程部负责准备器材及音响。
（４）设计美食记者会的专用菜单及制作菜卡。
（５）主厨的介绍及名厨展示。
（６）特殊菜色及活动介绍。例如在日本美食节安排表演茶道、在夏威夷美食节安排表演草裙舞。
（７）表演节目的安排。
（８）支援现场的招待人员。
（９）准备免费停车券。经营秘诀
多种宣传手段结合，让你的促销更见功效。
8．4 各重大节日的促销策划
□ 春节团圆饭
（１）以中式为主。
（２）消费大众一起过节，所以口味应多元化。
（３）菜单应简单化。因为人手有限，部分服务人员可以是别的餐厅过来支援的。
（４）为增加营业额，可考虑只卖高单价的套餐（如每位200~300元）
（５）围炉菜的吉祥菜名。
（６）春节置备团圆饭的广告诉求——年节不打烊。
（７）促销方式：除上广告及报纸的消息外，针对饭店的用餐客层及老顾客寄发“预购单”
□ 情人节
1． 活动建议
（１）以西式为主流情人餐，近来中式有增加的趋势。
（２）口味应多元化。
（３）和其他竞争对手比餐点、比气氛、比节日、比赠品。
（４）情人餐的美名：浪漫相约、爱的铁达尼、亲密爱人。
（５）促销方式：以上广告及报纸发消息。
2． 活动策划表
3． 菜单内容
菜色以酸甜入味，需美化菜名。
（1）热情熏鲑鱼。
（2）牛尾清汤
（3）意式松仁沙拉。
（4）爽口雪碧。
（5）甜酒姜汁蒸龙虾。
（6）苹果价格。
（7）咖啡或红茶。
（8）法式小点。
4． 协办厂商
（１）珍珠公司：现场展示。
（２）气球公司：现场布置。
5． 配合部门及单位。
（１）财务部：各项成本控制、（２）餐饮部：活动策划、现场控制、联络协办厂商、简单菜单的制作。
（３）订席组；宴会场地的编排座位、分区、划位售票。
（４）工程部：相关设备及器材（追踪灯、投影机、银幕及音响）、舞台布景部分。
经营秘诀
节日是最佳促销时期。
8．5 单一餐饮促销企划案
□ 案例1：日本美食节
各国美食及地区的美食在国内餐厅的促销活动中，占有非常重要的分量。因为国人出国旅游日增，及对各国美食真来越好奇，消费者甚至已到达要求极高的地步。以下为同内某大餐厅曾经举办过的日本美食节活动，以供参考。
1． 活动主题
河豚美食节。
2． 活动日期
11/5~11/9。
3，活动形态/售价
河豚套餐/4000元+10%。
4．菜色内容
河豚套餐。
前菜（利用河豚皮来调味的小菜）。
河豚刺身（生鱼片）。河豚火锅（将昆布放入清水中煮流滚入味，再搭配蔬菜如豆付、白菜等，加上河豚肉片氽汤）。杂水（利用火锅剩余的汤头煮粥，可加入蛋、海苔比、葱花，亦可用盐及胡椒调味）。果物（抹茶冻、水果）
套餐每份4000元+10%
5．赞助厂商
各酒商。
6． 配合单位及部门
（１）财务部：各项成本的控制
（２）工程部；于美食节活动开始当天装设灯光等相关设备。
（３）公关部；接洽媒体广告、各式海报文案内容。
（４）美工部；负责海报、现场布置的设计。
（５）餐饮部办公室：活动策划、联络赞助厂商及制作套餐菜单。
7． 活动特色
由于河豚是由日本空运来台，且须一星期前订货所以套餐仅限量发售100套，顾客须于两星期前订位，并付总金额的30%为订金。
8．收支与成本预估
□ 谢师宴促销策划范例
饭店餐厅的谢师宴通常是用包裹式餐饮服务方式，来抢攻潜力无穷的谢师宴市场。虽然谢师宴的主角大多是学生与教授，在景气不佳时，送旧、谢师宴的市场年年均稳定见长，加上人数众多，往往需要包场包厅，可以使人事及食物成本变低，营业额也有保障。目前谢师宴的商机无限，已可以与婚宴并重。
一般的谢师宴专案内容，除了以中西式自助餐、中式桌菜为主，平均单价从每位60~100左右，桌菜12人则在每桌600元~1000元不等。也有业主推出精致的套餐方式，价位在每位800~12000元，为讨好年轻客户，另外会包含赠送鸡尾酒、饮料无限畅饮、酒水特惠或自助饮料可免开瓶费等。还有订餐达某一人数，则可获赠一客自助餐、兑换餐券及礼券，或满20位同学，教授1位优待等各种优惠方式。
学生会考虑在饭店举办谢师宴，除了考虑陈设气派、菜肴精致、场地宽敞、还有附属品的情况，经营者可以考虑在这些需求设计出更好更新的方案。例如提可拍照片、现场DJ、现场吧台、协助安排节目流程等。
□ 会议行销方式
现在越来越多的公司利用饭店及餐厅作为会议场地，进行开会及训练。
会议行销的方式可以为：
1． 主题会议行销
（１）高尔夫会议：靠近高尔夫球场的饭店。
（２）茶餐会议：休闲饭店。
（３）海滨会议；靠近海滨的饭店。
（４）温泉会议：靠近温泉的饭店。
2． 我们的消费者需要什么
（１）美食与会议
（２）葡萄酒酒肴餐会议——一边开会一边学习葡萄酒的知识。
（３）缓解压力——会议与运动俱乐部、休闲设施结合。例如三温暖、按摩指压、肤护保养等活动，使参与的学员，既可学习新知，同时也可以缓解平日的压力，可以有机会一次获得因忙碌忽视的运动保养工作。
（4）长期定期的会议：签订长期合约，消费者可以获得较好的租金折扣，也因熟识度渐高，服务的配合会更满意。
（5）考虑交通问题的会议：在交通拥塞的商务饭店，可以把会议结束的交通问题设计在会议方案中，例如接送的专线公车、场地交通车等。
（6）专业的会议设备：餐厅饭店可以依所要争取的客户，依其所需的会议设备来准备及设计在会议的专案中。有些太过于昂贵的专业器材，例如接电脑的液晶投影机，可以与外租器材的厂商合作，不要购买而采用外租的方式。
经营秘诀
了解具体的餐饮促销方案，在实际执行中更加得心应手。
第二篇：创造成功的餐饮品牌之品牌溯源
创造成功的餐饮品牌之一
品牌溯源
． 1什么是品牌
要创造品牌，首先就要了解品牌的概念一内涵。
陈教授问杨经理：“杨经理，你能说出几个著名的餐馆业品牌吗？”
杨经理笑了笑：“这个自然，麦当劳、肯德基，还有像北京的一些老字号，如全聚德烤鸭店、丰泽园饭店，还有一些现代企业，如北京饭店、长城饭店„„”
陈教授笑了：“见识还不小嘛！你知道什么是品牌吗？”
杨经理说：“不就是名字吗？”
“认识还不够啊！”陈教授说，“品牌的含义远大于此。”
英文的品牌（brand）一词来源于古挪威文字brand,它的中文意思是“烙印”。那时，西文游牧部落在马背上打上烙印，用来区分不同部落之间的财产，上面写着一句话：“不许动，它是我的。”并附有各部落的标记。这应该是最初的品牌标志和口号。
现代定义的“品牌”（brand）是用来和竞争者产品有所区别的名称、符号、设计、或是合并使用的工具，通常包括以文字或数字表示或用口语表达的品牌名称，以及偏向于视觉特性的品牌标志，以麦当劳为例，mcdonald’s是用口语表达的品牌名称，而儿童喜爱黄色的“m”图案标志，则是属于视觉上品牌标志。
因为顾客是以品牌来区别各企业或各餐厅的，因此品牌是各餐厅差异化的来源之一。餐厅可用各种促销的方式，使其在顾客的心目中产生知觉，即为“品牌形象”。虽然并不是每一项产品都需要品牌，但是餐饮产品是否有品牌却对消费者十分重要。拥有品牌的好处有方便辨识、与其他餐厅有所区分、定价方便、推广促销简单。
至于品牌的种类，可用品牌的来源来区分，如果是业主（餐厅）自行创造推广的，称为“自有品牌”（self---owned brand）,例如一般小型的*餐厅是经由其他业界授权而使用的，称为“授权品牌”（licensing brand）,目前有许多餐饮连锁店，例如速立杯泡沫红茶、四月天珍珠奶茶美而美早餐皆由总部授权且指导分店成立。经营秘诀
一个品牌之所以能吸引消费者，除了它本身的产品价值和产品的一些特点外，在品牌背后的无形价值更能吸引人。
1． 2为什么要创品牌
有人像杨经理一样谈为什么要创品牌就像谈为什么要给一个人起名字那样简单，事实并不如此，品牌虽然是一家餐馆的标志，但其作用远远超过了一个名字的作用。
□ 希尔顿先生成功经验
康拉德·n·希尔顿（cknrad nichklskn hiltkn）于1887年出生于美国新墨西哥的圣安东尼镇。他于1979年1月前病逝，终年92岁。从1919年和他的母亲、一位经营牧场的朋友和一位石油商合伙买下仅有50间客房的莫布雷（mobley）旅馆算起，他在旅馆业一共奋斗了60个春秋。
1964年，他创立了希尔顿旅馆公司（hiltkn hkteb corporqtion）,总部设在美国加利福尼亚洛杉矶的贝弗利希利斯（beverly hills）。到了1986年底，希尔顿旅馆公司已拥有271家旅馆，97535间客房，居世界旅馆集团的第4位，拥有雇员3.5万人，处于美国最大综合服务公司的第91位。
1949年，随着业务的发展，希尔顿把眼光转向了全球的市场，他要让他的“希尔顿”响彻世界，于是，希尔顿先生创立了作为希尔顿旅馆公司子公司的希尔顿国际旅馆公司（hiltkn lnternational）,总部设在纽约市的第三大街，到1990年，希尔顿国际旅馆公司在世界上47个国家拥有142个旅馆，另外还有20家正在建造中。如我国的上海静安希尔顿酒店就是它的成员之一。
20世纪70年代，希尔顿注重品牌扩张，它的品牌经营战略上的一个重大突破是进往入了博彩业。它在拉斯维加斯有两大博彩旅馆，一个是拥有2250个房间的弗拉明各希尔顿旅馆。每年博彩业的收入占希尔顿公司营业收入的35%。
创立希尔顿帝国的鼻祖拉德·希尔顿永远地离我们去了，然而他的名字却永远的留了下来，闻名遐迩，蜚声于世。据1988年一次调查表明，“希尔顿”是世界饭店中名声最好的名字。尽管对于他本人和他创造的事业也有“盛名之下，其实难副”的议论，但是，正如一位英国旅游者说：“对于希尔顿本人，许多人抱怨，不少人憎恶，但是，对他的旅馆，人们却是一而再、再而三地光顾。”
同样道理，品牌你像是一个木桶，只有完成品牌知名度、忠诚度、品牌联想等资产的共同建设，才能实现百年的理想。经营秘诀
品牌的强度与价值由品牌的知名度、美誉度、忠诚度，品牌联想和市场影响等因素共同决定。1． 3老手谈品牌
□ 品牌及个人
品牌并不是什么高深的学问，它远设有某些学究们所列的图表模型那么复杂，如果你明白了做人的道理，那么，你也可以做好品牌。
将简单的事情复杂化，这是某些学究们的本领。而将复杂的事情简单化，则应该是每个人做事的根本宗旨。虽然有“条条大路通罗马”的说法，但我相信，任何事情的解决都会有一条最简单的路。
为什么说把品牌当人看是了解品牌的最简单的方法呢？
因为在每个人的身上，都会有品牌的影子。
品牌的诞生就像初生的婴儿，当婴儿诞生后，父母们自然取个好听又吉利的名字，甚至在孩子还没有落地时，这个名字早就已经想好了。只不过这个名字不需要进行工商注册。
初生的品牌，就像幼小的生命一样每一步都需要精心的呵护、引导以及爱的浇灌，才能不断茁壮成长。品牌像幼小的生命一样脆弱，你必须尽责监护，否则，它将夭折在摇篮里。
等他长大一点，他不上学了，从小学到中学再到大学，受到良好的教育，不断提高自己的文化内涵，慢慢地有了自己的性格、理想和追求，以及对自己人生的规划。
他走上了社会，在大浪淘沙的社会洗礼中，懂得了如何运用自己的专长去形成自己的竞争优势，以赢得喜爱、尊重和事业的长足进步。在这个竞争越来越激烈的社会为了争得一席之地，惟一的办法是形成自己的核心竞争力。
知名度对他来说十分重要，在这个人口爆炸的时代，要让人记住名字并不容易，但如果要有所成就，不想过默默无闻的一生，这是必须跨越的重要的一步。
但仅有知名度还不够。在街坊邻居眼里，那些每天调皮捣蛋、无所事事的小混混，也是叫得上名字的，却臭名昭著。而他需要的是美名远扬。
于是，他做了许多有意义助人为乐的事，他以正直的品质得到了人们的喜欢和肯定，有了好的品牌，提起他，街坊邻居领导们都赞不绝口。在众人的帮助下，也赁着自己的勤奋，他成就了一番事业。
这时，他结识了生命中的另一半。经历了相识、相知甚至两心相许，走上红地毯。
他们忠诚的相爱，组建了一个美好的家庭，生儿育女，儿又生子，子又生孙，一代又一代，形成了一个蔚为壮观的品牌大家族。有一天，他们离我们而去了，但我们相信他们没有死去，因为他们的生命通过基因正世代相传，生生不息。
其实，品牌就是如此简单，简单得就像你我一样，其实它就像人们每一个人。经营秘诀
如果你现在还没有成功，那是因为你还没有真正明白品牌经营的真谛。
如果你的品牌还是默默无闻，那说明，你还人多学习做人的道理。
第三篇：酒店餐饮娱乐全集-创造成功的餐饮品牌之4：餐饮品牌营销
创造成功的餐饮品牌之五：品牌经营方法
经验永远是成功者最宝贵的财富，掌握战胜竞争对手的方法，品牌会在激烈的竞争中独树一帜，长盛不衰。
5．1 品牌经营成功的经验
当今世界有许多十分知名的品牌，我们能向他们学习些什么？
□ 麦当劳：麦当劳品牌的行销“4P”
1．产品
要使品牌站稳脚跟，产品质量最为重要。
（1）产品实体；食品的冷藏时限是配送至门市中心后5天，冷冻则为30天；每一分店一星期进货4次；不过顾客用不着担心会有存货产生，因为通常一次的进租货量会在3天内用完。此外，为让顾客能够享用口感美味一致的食物，每样食品调节器理后皆会留有一定的保存时间。如汉堡是10分钟、薯条与鸡块为30分钟等等，超过保存时间的产品，一定不会送到顾客手中。
（2）产品服务：严密控制温度，未达到食品安全温度的只有被淘汰的下场了。所以在重重把关之下，麦当劳的产品都是新鲜、多样、热腾腾且调理合适的，并确保每一位顾客在任何时间都能享受到品质相同、口感相同的麦当劳美味。
（3）产品品牌/包装：总公司统一制定的麦当劳产品的研究设计、组成、命名、包装，造就成为现在为大家报熟悉的麦当劳。中国的麦当劳较世界其他国家的有所不同。
2．价格
（1）基本价格：产品销售的价格有一套标准的商业公式，当然这是麦当劳的商业机密。不过基本上是依照成本加上合理的利润，再考虑同业市场价格、汇率变动、顾客接受度等等因素而成的。正因为详密的考虑，使得在某些不景气的经济市场上，麦当劳依然能稳稳地前进。
（2）折扣价格：各式组合套餐、有时效性的折扣券。
（3）付款方式：因为消费的金额不大，所以要求顾客以现金付款。
3．通路
（1）存货控制：麦当劳拥有专门的供应商和配销中心，从生产、配销到质量管理，都是连续作业，并要求最高水准。配销中心采用最先进的他储理念和科技设备，负责将仪器原料及应用工用，经过集中仓储后，再依科学的配销技术分别运输配送至各分店。这不仅能确保供货品质，而且能提高存货周转率，有效降低存货成本。
行销通路；麦当劳各分店的成立，除了要提供给顾客更方便的购餐环境以外还要考虑企业内外部的成长，所以地点的选择很重要。一个地点的结构和组成条件是决定企业成功的重要因素。麦当劳各门市中心的外观和内部结构几乎是一样的，不同的是地点的组成条件。如有些分店是设在都市百货公司内，有的则位于交通便利的要道处，像火车站或地铁站出入口，有些则进驻乡镇。在大都市的百货公司内，因为容易聚集人潮，所以存在着很大的商机。
（2）行销通路：麦当劳各分店的成立，除了要提供给顾客更方便的购餐环境以外还要考虑企业内外部的成长，所以地点的选择很重要。一个地点的结构和组成条件是决定企业成功的因素。麦当劳各门市中心的外观和内部结构几乎是一样的，不同的是地点的组成条件。如有些分店是设在大都市百货公司内，有的则位于进驻乡镇。在大都市百货公司内，因为容易聚集人潮，所以存在着很大的同机。
（3）储存/运输设施；同存货控制所述。
4．促销
（1）广告：麦当劳在促销上的广告方面，大部分采取电视传播媒体和各分店的宣传品、看版、店头广告（POP）以及柜台人员的销售。传媒的广告效果是很好的，虽然广告费用庞大，但此成本可让各分店分摊。至于店内的广告，则又加深了顾客的印象。当然由于第一线的柜台人员更能直接的传达广告讯息，活动的促销也就更成功。而在公关方面，总公司有所谓的公关部门，与各门市中心负责人和顾客接触。了解顾客需求的则是接待员，他（她）他会在座位间走动，不时的关心顾客，同时提供最好的服务，并主持小朋友的生日餐会等等。
（2）促销活动：麦当劳在在各省的分店，每月皆推出不同的促销产品，这样的促销活动皆是全省一致的。除了全省一致的促销活动外，还有区域性及单店性的促销活动。区域性的促销活动通常在特写的区域内方能实行，例如“麦香鸡优惠活动”即可。
□ 星巴克咖啡
只要去过外国星巴克的人一事实上会被它的装潢所吸引，进到它的店进而除了来此喝咖啡、休憩的人们外，大概还会注意到它位于店里的一角的各式产品，如它的保温杯会不定期的推出新的图案，而且只要购买保温杯就可以免费赠饮一杯咖啡（不限种类）；还有星巴克独卖的“伯顿壶”，而且是有专利登记的。在星巴克每天都会推出本日咖啡，所谓的本日咖啡，就是选定一种咖啡豆煮了一溜烟的，表面上好像是在对咖啡进行促销，但实际上它也在促销咖啡豆。最近它推出了咖啡护照，只要你购买半磅或一磅的咖啡豆就能够获得一本咖啡护照及所购买咖啡豆种子选手类的标签和店章，星巴克鼓励客人多尝试各种类的咖啡，集满8个不同的标签，就可以获赠一包半磅不限种类的咖啡豆。
另外星巴克还与时代公司合作，出版星巴克专卖的双月刊JOE，内容定为流行文化、电影和旅游，于1988年6月上市，此为另一个风潮。
□ 西雅图极品咖啡
西雅图和星巴克的咖啡类似，两者有太多相似之处。虽然两家都卖有极具特色的咖啡豆，但西雅图却有可订购/外送的咖啡豆，这让许多咖啡迷不再担心没时间去买咖啡豆，因为只要一通电话或传真，咖啡豆立刻能送到家，既简捷又便利。另外，只要买了一磅咖啡豆就会赠送塑胶咖啡杯垫，以及套餐推出了8个超值早餐系列，这在广大顾客中得到好评。
西雅图和星巴克同样运用宣传资料，使客人更进一步了解咖啡，了解该店咖啡的特色及咖啡护照。但其促销作法又不同，西雅图卖元的咖啡护照，来店消费一杯咖啡九折优待，其消费的金额则由900元的咖啡护照中扣除。另一方面为西雅图不惜血本出版知识的相关手册、杂志，曾出版“咖啡手册”，供广大的咖啡迷免费索取，1988年元月更推出全国首创非营利性质的杂志cof-fee Times,为客人的咖啡常识充电。Coffee Times目前已出到第四期，每期都有一个主题，一月号畅谈咖啡浪漫史、咖啡馆与伦敦证交易所和洛伊德保险集团的渊源，并探索咖啡馆和巴黎大革命的关系；二月号讨论咖啡豆上、中、下游制作；三月号公开咖啡烘焙秘密；四月号是集锦式的咖啡趣闻。免费刊物能增进咖啡馆的人文互动，让大家都了解咖啡的乐趣，同时紧随潮流，使咖啡馆热潮不减。
经营秘诀
向成功企业学习经验，吸引精华，活学活用。
5．2战胜竞争对手的几种方法
□ 价格竞争
价格竞争是采用最多的一种竞争手段，但也是一种百试不衰，充满活力的手段。
1．要研究竞争者背景资料。
（１）先了解竞争者的行销策略
（２）了解竞争者价格竞争的因素及期间长短。
（３）研究竞争者每年的促销计划是否有固定习惯和特征。
2．要研究竞争者的价格
（１）消费者对竞争者的反应。
（２）对消费者、同业的影响。
（３）只是价格改变，或伴随着其他行销活动。
（４）决定不理会。
（５）或采用“价格竞争”、非价格竞争。
执行降价促销时，企业必须注意需把降价利润的一部分让消费者获得，而非完全给予自己或中间商；同时要注意降价的技巧，不可破坏原产品的形象，如果消费者认为品质也随价格低，那么他们就不一定会
选择同样但低价的产品。降价后还需要要作结果分析，看降价是否实现了销售数量的增加。“轻易降价”对产品来说是非常危险的，所以降价促销一定要预期销售量的增加，如此才可维持产品一定的利润。□ 非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助产品有形和无形差异销售服务、广告宣传及其他的推销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。由于社会经济的迅速发展，商品生命周期不断缩短，单靠价格竞争很难成为扩大商品销路的重要手段。
非价格竞争主要有以下几种做法：
1．努力进行“商品独特性开发、改良和保证”的主要做法
（１）品质：改进产品性能、功能、使用方法及耐久性。
（２）用途：赋予商品崭新用途。
（３）服务：售后服务周全。
（４）保证：直接保证、退换、修理等等，使顾客安心购买。
2．“建立消费者对企业的信心”
（１）品牌形象建立及维系。
（２）有效持续地宣传，让消费者接受诉求。
（３）精密有效的行销吊网络。
3．严守“非价格竞争政策”
（1）站在消费者的立场，创造与提高商品附加价值，使“商品价值〉商品价格”
（2）采取“动态定价法”，不受“销售员观点”的影响。
（3）不主动不轻易挑起价格竞争。
（4）不轻易破坏“既定价格维持政策”。
4．经常与“目标顾客”直接联系
（１）圆满处理消费者抱怨。
（２）调查消费者意见。
（３）进行企业公关。
□ 案例：绿茵阁的成功经营策略
1．背景资料
在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在很多人看来是一种遥不可及的贵族消费的的体现，是与千千万万普通百姓无关的一种存在。
但是，在广州，名为绿茵阁的连锁咖啡厅，却得到了许多人的喜爱，成为朋友相聚、同事交流、与客户洽谈的首选之地。绿茵阁还特别受到了情侣们的青睐，每年的情人节，尽管绿茵阁提高了价格，增添了很多临时座位，但还是有一对对的情侣在春寒中手执“等候卡”排队等待。位于体育西路的一家分店的门口甚至出现过700余人排队等位的情况，这在餐饮业异常发达、素有“食在广州”之称的羊城，几乎是难以想象的。即使是餐饮业经营理念先进、管理方法成熟的香港同行，看到绿茵阁天河分店500个座位座无虚席时都连称不可思议。
如今，绿茵阁在广州，深圳已有18间自营店。另外，在南昌、长沙等城市另有5家加盟店，总员工1500人左右，成为“中国餐饮企业经营业绩百强企业”之一。
当绿茵阁起步时，中国的西餐市场并非一片空白，一批老字号还是在当地有相当的影响力。比如创始于20世纪50年代的北京莫斯科餐厅，创建于21世经的天津起土林，在广州，位于北京路的太平馆于1885年开业，是第一家中国人自己的西餐馆等。绿茵阁咖啡厅为什么能从中脱颖而出呢？
2．市场状况分析
（1）消费者分析：广州是一餐饮业极为发达的城市，2001年餐饮业零售额达239.9亿元，超过了同期北京和上海餐饮业零售额之和（同期北京为96.6亿元,上海为141.6亿元）.2002年上半年,广州餐饮业零售额为130.18亿元,同比增长11.3%.广州又是一个中西方文化交融的地方,很多新产品、新观念容易被
接受和推广。比如，第一家中国人自己的西餐馆就开在广州。所以在改革开放后，随着当地人们生活水平的提高，对于西餐的消费就成了顺理成章的事了。
但广州人对西餐的态度又与北京人、上海人有所不同。在北京或者上海，人们到酒吧、咖啡厅、西餐厅主要是追求一种高品位的感受。尽管广州市民有相当一批西餐消费者是因为文化和时尚有消费西餐，但在很大一部分广州人看来，西餐厅与中餐厅没有本质上的不同，广州人更注重实际，从很大程度上讲，西餐在他们看来就是另一种味道的饮食
（2）消费者分类。第一，外来人士。广州是华南重要商埠，特别是一年两次的广交会及其他各类活动把世界各地的富商巨贾带到了广州。同时，广州是华南的历史文化中心，旅游业非常发达。商务人士和游客把对西餐的需求与消费带到了广州，促进了广州西餐业的发展，也带动了这个产业。第二，环境特别需求者。由于市场经济的发展，人们的消费能力增强了，面对的选择也多样化了，西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还谈话都十分方便。所以，很多人都把西餐厅作为朋友、同事、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还有些人把在西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理一些工作的场所。第三，追求时尚者。由于广州经济发达，所以产生出一批追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不囿于固定的模式和框架，主要以年轻白领和大、中学生为主。从中前者有一定消费能力，后者消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同程度高，他们都对西餐消费起到了推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。
（3）竞争者分析。广州现有西餐厅主要有三类：第一，一类是酒店附设的，主要面向酒店房客，这其中以上面所提到的第一类消费者居多，这类餐厅定位高楼，环境优雅，原料从国外空运。如花园酒店的中仕阁等。第二，另一类是高楼专业西餐厅，主要面向外籍客人和部分高级白领。这类餐厅环境闲适，风格独特，如向日葵、塞纳河等。第三，还有一类是由中档西餐厅和连锁店组成，如绿蔷薇、名典、加州红等。这类餐厅更适合中高档消费群体，价格略低前两类餐厅，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。
3．绿茵阁咖啡厅的营销策略
绿茵阁咖啡厅能够在广州餐饮业激烈的市场竞争中站稳脚跟并高速发展，首先与其在营销方面一系列的策略是分不开的。
（１）定位准确。绿茵阁咖啡厅的管理者在餐厅粗具规模时就明确了发展方向。这与他们在创业时走过的一段弯路也有一定的关系。20世纪90的想法，年代初，位于西湖路的绿茵阁咖啡厅大获成功，作为创业者之一的林立用赚到的钱进军中餐，开设了惠福海鲜酒楼，由林欣接管绿茵阁的经营。但惠福海鲜酒楼的业绩平平。这时一位媒介朋友提醒他们：中餐馆已经强手强林，而西餐却还未有人称王称霸。林家姐弟分析后认为的确如此，不久就将海鲜酒楼结业，将全部精力集中到西餐业上来。而且，他们想的已经不仅是做好一间餐厅的问题了。他们萌发了经营一个长久品牌的想法，继而又明确了做中国西餐行业第一品牌继而又明确了做中国西餐行业第一品牌的目标。
但要成为一个市场的领导者，必须有相当的消费者。尽管绿茵阁在西湖路很成功，可是广州当时消费西餐的人并不多，如何才能吸引消费者呢？为了打破人们对西餐的隔阂，降低价格，“先惠人，后惠已”，进行行市场开发，让更多的人走进西餐厅，绿茵阁条取了一个胆的策略：定位在满足第二、三类消费者的需求上。面向中档消费者为主，兼有西餐的舒适和中餐的随意，走中式西餐的道路。
（2）绿茵阁贴近广州人的生活，对西餐的内容和做法进行了大胆的调整，很多广州风味的菜式都能在这进里找到。在绿茵阁，既有咖啡也有老火汤，既有牛扒也有白饭。绿茵阁在西餐改良方面做得最早，也是做得最成功的。绿茵阁开业不久，有客人提出：希望能吃到到油菜，能喝到老火汤（调查显示：虽然广州人喜欢西餐厅的幽雅环境，但却吃不惯正宗的西式菜肴。绿茵阁的管理者意识到了广州市场的消费特点，适时做出调整和改变。现在，绿茵阁推出的海鲜饭、煲仔饭、特色炒粉等都受到了消费者的欢迎。在绿茵阁不但能品尝到正宗西式食肆、地道粤菜，而且，还有法国、意大利、澳洲、葡萄牙、泰国、马来西亚等国家的特色美食可供选择。西餐的菜式调整后更适合广州人的市场，于是也就拥有了庞大的消费群体。这种改变实际体现的是一种强烈的市场导向，对绿茵阁而它所吸外的并非是一小部分追求正宗西餐消费者，而是更广大的消费群体，他们追求的不是正宗而是合适。
（3）传播策略。绿茵阁很早就在《广州日报》上做特约头版，这在广州餐饮业中是走在前列的了。不过对绿茵阁而言更重要的还是一种口碑效应。广州人在吃的方面讲求实际，但是作为开放的大都市，这里的市民也更加成熟，愿意为良好的就餐环境消费，尤其是对环境有特别需求者。而绿茵阁正是抓住了这一点，在每一家洋溢着现代气息的分店里，环境都独具个性并体现潮流。渐渐的，消费者将在绿就餐的体验传递给亲朋好友，进而形成了口碑。在绿茵阁消费成为广州的时尚。如果有人用搜索引擎查询“绿茵阁”，一定会发现这三个字是经常出现在一些小说、散文等文字作品中，其实绿茵阁已经深入到很多广州人的生活当中，而这就是其成功的最好例证。
□ 绿茵阁咖啡厅有效的内部管理策略
绿茵阁咖啡厅的成功也得益于其良好的内部管理。
1．独具慧眼的用人策略
在创业之初，绿茵阁咖啡厅的管理者就以非常的远见和魄力从五星级的东方宾馆请来一位有名的西餐师师傅顾问，并支付每小时5元的报酬，这在当时是很难的。
2．良好的培训
去绿茵阁咖啡厅的人都能感受到，那里的服务人员很殷勤，很到位，你落座后马上就会有侍应生为你呈上菜单，为你斟满矿泉水，杯中的水不多时，不必招呼，自然会有人来续杯。在很多多企业，快速扩张中最常出现就是人的问题，特别是服务行业，服务态度差，服务质量差，很大程度影响了消费者的情绪和连锁经营。而绿茵阁通过培训解决了这个棘手的问题。
3．管理者的不断学习与创新也是绿茵阁的过人之处习完成了从中小企业主到专业管理者的转变，绿茵阁的管理者从最初的凭感性到经过专业学习完成了从中小企业主到专业管理者的转变，如其中两位是在美国学过财务和管理的，总经理林欣也读过北大企业家特训班。林氏家族成员曾多次赴欧洲学习，同时队伍到美国烹饪学院学习。这在国内同类企业中都是难能可贵的。
4．组织结构的不断完善
随着企业的不断发展和快速扩张，原来的管理模式和管理手段出现了不适应，比如餐饮的关键环节——采购就曾因监管不力出现了黑洞。同时，又由于权力过于集中引起了管理混乱。基于此，绿茵阁进行了组织变革，建立了由多人构成的采购中心，形成了完善的监督机制，在管理层也准备引入职业经理人，在高校毕业生中招聘员工，这些都是绿茵阁改制的有效措施。
□ 绿茵阁成功点评
绿茵阁通过对经营战略的把握和有效的管理迅速成长起来，他们的经验对餐饮企业有借鉴意义。首先，连锁经营使绿茵阁完成了一次根本性的提升，进入了品牌经营的时代。连锁经营产生了规模效应和宣传效应，统一的物流配送中心带来成本效应，使绿茵阁在特定的时间内有了发展的动力和速度。当很多同行还没有意识到树立品牌的重要时，还没有连锁经营的能力时，绿茵阁已经开始对消费者进行品牌形象的渗透的能力时。使人们不知不觉地接受了她的产品和品牌，以及由此标示着的一种时尚生活。
其次，针对消费者主体发生的变化，绿茵阁的经营者抓住时机，准确定位。现在。广州的餐饮市场主要以大众消费为主，整个市场的格局发生了变化，从公款撑起的攀比式的高消费转入中低层次的理性的大众化消费。以私人和家庭为主的中低大众消费的增长明显强于高档公款消费。一些家常菜、火锅店、小吃街、美食广场、快餐店、外卖店等呈现出了良好的发展势头。由于广州特定的经济和文化背景，消费者趋于成熟和理性，这对当地的经营者提出了理性，市场格局发生的变化，使竞争更激烈，经营者们也须不断调整思路，突出特色，以迎合顾客的需求，使其产品和服务更加适应市场的需要。在这种情况下，绿茵阁的管理者能够把握这种变化的趋势，以适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务赢得了广大消费者的青睐，取得了市场上的成功。
再次，从战略高度制定人才策略。绿茵阁通过多种机制，如：培训、竞争上岗等，创造了人才成长的环境，提升了才竞争的能力，使其管理水平、服务水平具备了明显的优势。在绿茵阁选人、用人到留人的一系列过程，都体现了企业整体发展的战略思想，适应了市场的变化，体现了管理创新的观念。经营秘诀
多种竞争手段，缔造成功经营策略。
第四篇：成功经营美容院的技巧
成功美容院的经营技巧 2011.12.2阅读(0)美容院的经营越来越难，各美容院的老板在感叹之余常感回天无术，光顾美容院的消费顾客越来越聪明，一般美容师很难靠三言两语来打动顾客购买产品，生意越来越难做了。但成功的实例也有很多，美容院的经营是有一定小技巧的，让我们一起来分享那些成功美容院的经营之道吧。
1、美容院的人情与销售市场
很多美容院的经营是靠美容师与顾客之间的感情联系来扩大经营范围的，一个好的顾客身边总有几个好朋友，如果这家美容院给予他们足够到位的服务后，并在建立了良好的口碑，感情之后，无形当中会给美容院引来大量的客源。人情给人的感觉是温馨的，但市场给人的感觉是残酷无情的，如果人情与市场结合，随之而来是人情生意，其结果可能丧失立场，丧失原则，生意会越来越难做。市场只认识市场规律，靠竞争，市场不相信眼泪与人情，只承认现实。因此，一个美容院的管理者应该有坚定立场，让人情销售与市场销售分开。
2、“客户”应放在心上
客户是“上帝”不应放在嘴上，而应该放在心上，真正懂得顾客心理的美容师是实实在在地为她的顾客着想的，而不以靠打点折扣，施以小恩小惠来满足顾客的小要求，因为再傻的消费者也知道“只有精明的卖家，而没有精明的买家”，再便宜的产品，你也赚了她的七，所以一个聪明的美容院要把“服务第一”的宗旨放在心上，落实到行动上，为每一个顾客提供一流的星级服务，让你的顾客感觉到她花的钱是值得的。
3、小美容院可成就大事业
事业的大小不在于美容院的大小，一个小小的美容院，在当今的信息时代中，也许可以通过信息网络加入国际大市场，了解最先进的美容科技与市场动态，网络可用到自己的小美容院天地中，抢占高科技带来的巨大回报。只要拥有足够的人材与信息知识，就能在市场竞争中占一席之地，发挥出世大的潜力，最终成就大事业。
4、带头人要有创新思想与冒险意识
创新精神是每个人都具备的品质，创新意味着摒弃步自封的现状，与墨守成规是格格不入的。对于一个美容院的经营者来说，应该具备这种精神，一个高科技含量的新产品在刚上市的时候，也许并不被很钦认识，但只要你认识它，了解它后，这个产品具有一定的潜力，你就应该接受它。在同行都没认可以前，如果你选定了它，也许它就能为你的营销带来巨大的利润。但前期也许会带来巨大的风险，这就要求你具有创新的意识与冒险的胆量。但这绝不是盲目的冒险。
5、风险与利润应该是同行的伴侣
经营管理团队认为、经营就意味着风险，没有风险的经营是不存在的，实际情况是风险越大，可以回报的利润也就越丰厚。风险与利润是成正比的。在美容院的经营当中也是这样，你做什么产品代理，为你的顾客推广什么产品，其中什么样是好产品，什么是盈利高和产品，你就得担当一定的风险，你可以做到尽量减少风险，避免风险。但你必需具备一定的专业知识。因此，美容院的经营管理者对风险要有足够的认识。不要因为贪暴利忽视了风险对美容院带来的后果。
6、不断地添加与不断的减少
做生意的人一天到晚都在外忙，把一切学习的机会就放弃了，给自己找个最好的理由是“工作生意忙”。时间一长就会发现自己所掌握的知识不够用了，这是好的现象，最必是那些还不知道自己知识不够用的人。因为，时代的高速发展与信息时代所带来的变化，常常让人们目不暇接，总感觉到跟不上时代了。因此对一个美容院的管理者来说，用一些时间学习新的知识，吸收新的信息，来武装衢，丰富自己，才是最重要的。不要把宝贵的时间用在可有可夫的应酬上，让自己与机会擦肩而过，志其在无意义的应酬中打发日子，不如把时间花在自己身上，让自己在深造中体会充实的感觉。
7、前进与后退都是可取的策略
前进与后退都是可取的策略，前进与后退并不都意味着成功与失败，有时后退是为了更好的前进，只知前进不知后退是不能造就胜利的。有进有退才是商业的法则。做为美容院的管理人员对有些过时产品，老化产品，该作废的就要让它作废，不要低价处理给你的客户，一旦这些处理产品发生质量问题，就会让你的客户对你的信任度降低，对一些先进的美容设备，新上市的产品及技术，该进的就要变毫不犹豫地进，让你的美容院提高一个档次，与周围的美容院不可同日而语。切忌该进不进，该退不退。俗话说“性急吃不了热豆腐“，急着前进会使美容院没有回旋余地，一旦停下来就可能再没有继续前进的能力了。
第五篇：餐饮连锁经营关键成功要素
在连锁经营中，怎么选择好合作对象，店开了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企业走得比较急，其实速度不是关键，关键是如何形成一整套的管理机制进行有效控制。尤其像餐饮业这种连锁，大量的技术是以人为载体的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出问题。
因此，必须搭建坚实的管理平台，摒弃人治，一方面培养熟悉企业管理运作的人才，另一方面实行自我管理，使企业的管理体系具有可模拟性。结合餐饮业现状，我想只要打造内部控制、供应商管理、客户管理、信息管理四大模块，就能基本形成完善的管理平台，而这个平台建成后将处处体现着服务质量体系的精神。
品牌：打造形象 缔造豪宅门匾
如今的企业家正在接受一种新的观点：品牌是决定市场商战胜负的关键因素，品牌是企业的无价资产。我们也看到，在日益激烈的市场竞争中，相当多的企业以一掷千金的姿态在广告战重拳出击，最终成了强弩之末而欲动乏力，这些品牌可能名噪一时，但很难维持长久的领导地位。
强大的品牌可以为企业带来巨大的利润，同时也可使企业更好地把握战略性发展的机会，甚至在特定的情况下，品牌就意味着企业，可口可乐公司推广部副总裁曾说：“假如可口可乐的资产毁于一旦，拥有„可口可乐‟名字的人能够随便走入一家银行，轻易得到一笔贷款，而后重建一切”。拥有市场比拥有工厂更重要！许多企业经营者都希望拥有强有力的品牌，都在努力塑造着成功的品牌。尤其在餐饮业更是如此，为了创造知名品牌，他们不仅需要雄心壮志，更需要从观念上对自己进行更新，从全新的视角看待品牌，并以一种更为专业的姿态投身到建立品牌的事业中来。要创立强大品牌，其工作绝不仅仅是树立较高的目标。这个道理很简单，如同只有少数的企业经理人成为总裁，少数的政府人员成为政界要人一样，市场上能建立强大品牌的公司也寥寥无几。但话又说回来，有些公司虽然没能创造强大的品牌，却在建设品牌的过程中采取了审慎而睿智的投资方式，同样将企业带入了阳光地带，许多不是最好的东西却依然是很好的东西。
因此在树立品牌这项投资上必须十分谨慎，营销史上已经有太多的公司在品牌树立的投资上失败，其中重要的原因就在于他们不了解什么是品牌，更不用说了解什么是强大的品牌了。因而整合营销越来越多地被人们重视，越来越多的企业懂得：单靠广告或服务某种单一的行销手段是无法树立品牌的。另外企业长远目标的合适与否也是企业建立品牌的一个可能存在的陷阱，由于制定长远目标（这些长远目标往往需要强大的投资支持）的范围可以无限制，许多企业家们不计实力地妄想，他们在投资于建立强大的品牌前，根本不顾及是否有财力，如何去做，花多少钱去做。因此，对于实力一般的企业，集中精力把一个品牌做好就够了。
我想强调三条原则。第一，创品牌是一个谨慎的过程，包括在恰当的时候做恰当的投资；第二，应做怎样的投资，何时做这样的投资，需要有切实可行的计划；第三，品牌的建立需要强大的营销力量，这里所说的强大的营销力量包括健康的营销组织、合适的营销计划及与之相匹配的营销宣传。在每一个成功的例子里，几乎所有公司都拥有相当厉害的营销力量：对顾客需求的深刻洞察；设计产品或服务以迎合消费者的口味；广告富有创意。如果没有对诸如上述要点的充分认识，如果没有一个策略性的树立品牌的心理准备，要使品牌在市场中与众不同是相当困难的。
对于企业要想拥有一般公司所没有的强大的品牌，它们必须有：与众不同的产品，持之以恒的品质，以及与企业和产品相匹配的媒介宣传，而更重要的则是它们所具有的十分清晰的个性。许多品牌纯粹功能性地将产品和消费者联系起来。它们由于持久及时的供货和可靠的服务而显得有价值。但强大的品牌却能使顾客对其所演绎的个性充满激情。
如果把企业比作病人的话，策划人肯定当仁不让地自诩为医生。作为策划公司，我们深知没有一种策略或经营方式能包打天下，我们更愿意平心静气的站到企业的立场上来，与企业建立一种良性的战略伙伴关系。策划是个服务业，不可孤芳自赏固有的运作方式，而应去适应不同类别不同层次的企业。西北餐饮企业作为济南市优秀的餐饮企业之一，也肯定强调有效的营销策略，强调一种承诺。这样的话，我们的合作将建立在一个务实的基础之上。我们也能够在相当长的一段时期内实现我们的品牌战略。
文化：形成概念 培养亲和理由
企业文化既包括对外的文化诉求，也包括企业内部企业文化的建设。我们这里只以对外的文化诉求为例，在企业运营中，内部文化的形成同样非常重要。
商机出自静观，出自一定距离的冷眼旁观。公正地说，酒店业发展到今天，其管理方式已经进步为严整精密的科学。正因为是一门科学，所以有它易于演练的地方。从这一角度看，各家酒店的武功套路大同小异。然而，创意是一门艺术，只有通过创意策划洗礼过的商业活动，才会异彩纷呈，方可以说是具备了“独门暗器”。所以现在的企业越来越重视对经营创意的策划。而在一个企业里，众多的创意需要围绕一个总纲进行。这总纲可以说是武家的密传心法，是商海中的航图，是企业的市场文化定位。一旦确定便要确立它在经营中的指导地位，也应该是酒店经营的战略机密。酒店的公关活动都应围绕它进行，否则即便有层出不穷的新颖创意，也会淹没在相互制造的干扰杂波中!在市场文化定位指导下的公关创意活动，让模仿者只知其然而不知其所以然，只见到纷繁的创意活动，而无从知晓创意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，这并不是说企业定位是关在深闺中的孤芳自赏，应该要主动出击，调动一切可以调动的公关手段，尽可能使大众心目中的企业形象与预期的一致!
五星级酒店的高档次的服务，是大家共同追求的目标。怎样在这共性的基础上，突出自己的优势，各家需要结合实际情况制定方案。
对员工素质，也是要求他们有文化感，祟尚儒雅端庄的风度。从文化角度讲，具备连锁能力的餐饮企业的员工应该是有文化品位的员工。员工的文化常识培训，可以纳入饭店整体文化建设规划之中。更进一步，职工在文化层次上可以分为三个等级：其一为初级，掌握最基本的常识，要求员工都要有一些基础的历史和文化常识，与自己位定的饮食相关的文化知识，酒店可以自编一些此类小册子，作为员工的必读教材。其二为中级，有一定深度的知识，必须具备看过几本有关专著方能达到的水平。其三为高级，在某些领域有一定造诣，内部“博士”，酒店在各个服务部门培养一批文化素养很高的业务骨干，他们不但有着丰富深厚的历史文化知识，还要具备顶尖的本行业知识和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各种关于茶的博物知识，中国各地各流派的茶艺，日本的茶道，欧美的茶文化等等。实际演练，绝对正宗。B．酒博士，精通古今中外各种酒的知识，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．导游博士。D．民俗博士等等。如此调动员工的学习热情，亦可以显示饭店的品位。等级并不是终身的，定期考试，定期达标测验，三次不合格者降级。对达标者要给予相应的荣誉，尤其中高级，除增加薪金外，还要大力张扬之，使之有强烈的荣誉感。对中高级(尤其是高级)的评定，可以外请专家组团，使之在学术上能站住脚。这也能体现西北餐饮的品位。由此，可以分解出许多的服务细则。
中国以“饮食文化”著称于世，作为“文化酒店”，这方面当然不能弱于他人，不但要让客人吃好，而且要让他们吃出文化品位来。最切近的办法是，所有的菜名都经过“文化”的过滤，最好能靠上某一主题。如四喜丸子可称“三元及第”或“连中三元”。另如，喜报三元，一甲一名，一路连科，九世同居，九羊启泰，白头富贵，鲤跃龙门，都可以套用到相应的菜名上。重要菜每菜一笺，精美印制，上有菜之来典，简单制法。餐者每人一笺。可能会出现这样的情况，一些人以搜集西北菜笺为乐事，或者我们策划类似的活动。
刻意追求文化，自然会衍生出自己的文化——能够物化的文化。
经营：设计模式 制造克隆标板
如果我们把企业成长需要的而由企业外部环境完成的那一部分准备工作称为前置准备，把企业自己承担的工作部分称为后置准备，那么企业超速成长即是让企业成长的准备时间最短化。因为每个企业成长周期内的成长目标是既定的，那么实现企业周期性超速成长，也就是让周期内企业成长的准备时间达到最短。一个非常有效的途径，就是利用高水平的前置准备要素，提高环境准备水平。其做法如下：
一、引进前置准备水平高的现存作业成果，替代企业内部自行作业项目，如购进技术、专利和收购企业及企业之间各种业务合作等。
二、利用前置准备水平高的作业组织及其服务，替代企业内部作业，如将部分的生产、销售、策划等职能性作业，委托给效率更高的其它企业承办。
三、选择与吸纳前置准备水平高的要素如人才、技术、设备、经营地点等，替代企业原有低水平的要素与充实计划需要的空缺部分。
经过企业的努力，形成特许经营连锁体系，建立《特许经营管理手册》、《经营理念识别手册》和《视觉识别手册》。建立与连锁经营开发管理相适应的开发程序、管理办法和相应的组织系统；建立自己的配送中心、食品厂（中央加工厨房）、培训中心等，形成连锁经营服务的后勤保障系统。采取有形资产与无形资产两线运营的工作思路，就是说在资本的使用上有形资产投资与无形资本使用分开运作，有形投资获得股权并以其股权享受分红，承担风险；作为无形资产使用者---各企业（无论是全资企业、控股企业、参股企业，特许企业）一律向商标所有者缴纳特许经营权使用费。根据这一思路，与所有直营企业和所有合资或特许企业签订《特许经营权使用协议》，从而确立运用品牌这个无形资产。
参加特许联营的企业会要求总店对他的经理、主要技术人员、管理人员进行培训，进行开业指导。等他真的弄明白了、把市场打开了，他就可能不听你的指挥，有的技术人员干脆走了，甚至对外还可能打出你培训出来的招牌。因此，解决配送，建立自己的生产基地，主要把企业的主打产品的前期制作从厨房移到工厂，在工厂的流水线上生产出半成品，联营店做的事情只进行再加工就行。技术分离了，只有用我们的原材料他们才能做好餐饮，这样就解决了质量问题和控制问题。
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