培训学校管理实战宝典[最终定稿]

第一篇：培训学校管理实战宝典

培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

培训学校管理实战宝典

1.实战的教师面试问题

2.如何打造一个高质量的教师团队 3.如何才能成为出色的校长 4.全职和兼职教师管理秘诀

5.提高教学质量和管理能力的制胜法宝 6.校长摆脱忙 盲 茫的行动日志 7.如何才能长久地留住优秀教师

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教师面试问题

一、问题：当在你上课时，一个学生在传纸条，你怎么办？

答案：

1、用眼神暗示他，引起他的注意，让他聚精会神的听课。

2、边讲课边走到他的课桌边，用手敲打他的书桌，提示他，让他聚精会神的听课。

3、课后把他叫到办公室，给他讲清楚，传纸条的危害，让他今后注意上课认真听讲。

其实这是一个开放性试题，答案不唯一，只要围绕这三个要点，说法正确就可以。

二、问题：学生早恋怎么办？你支持学生早恋吗？

参考答案：“不支持，但也不生硬地反对。先了解学生情况，分析早恋的原因。通过在班上开展讨论，让学生明白青春的可贵，爱情的神圣——很多人只是因为空虚，寂寞，贪玩而随便、不负责任地把爱情当游戏……有必要的话，可以找学生单独谈话，动之以情，晓之以理。”

讨论：我会和他/她讨论如何对待这种“爱慕”，而不能叫爱情。

我比较喜欢私下沟通，上升到班级讨论会不会让孩子难为情呢？

这也是人生一道彩虹!

三、问题：你对工资和福利有什么期望? 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

回答：我对工资没有硬性要求。我相信贵公司有一个薪酬标准，在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。

四、问题：“为什么要选择教师这个行业”、“你是怎么看教师这个工作的”?

回答：我读的就是师范类的专业，做教师符合自己的专业，而且现在公司之类的工作不够稳定，教师稳定性比较高，现在好的学校对教师的培养很好，也能为教师提供很大的发展空间等。

对孩子的爱心、耐心和责任心，更多了一份成熟和自信。教师这个职业是神圣而伟大的，他要求教师不仅要有丰富的知识，还要有高尚的情操。因此，在读师范时，我就十分注重自身的全面发展，广泛地培养自己的兴趣爱好，并学有专长，做到除擅长绘画和书法外，还能会唱、会说、会讲。“学高仅能为师，身正方能为范”，在注重知识学习的同时我还注意培养自己高尚的道德情操，自觉遵纪守法，遵守社会公德，没有不良嗜好和行为。我想这些都是一名教育工作者应该具备的最起码的素养。

五、问题：教师要耐得住寂寞、清贫、教师要守住这片净土，你为什么选择教师这个行业？参加教师招考进行教师队伍你的动机是什么？你觉得做教师的伟大之处在哪里？

回答：做一名光荣的人民教师一直以来是我的梦想，也是我最真实的理想，虽然我从教已经有十几年了，但我还没有成为真正意义上的教师，所以我要报考教师这个职业，并不是因为听了“教师是太阳底培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

下最光辉的职业”这句话，而是因为我非常了解这个职业，也非常热爱这个写满奉献、充满挑战的职业，因为在这里有着可爱的孩子，令人敬佩的同事们，他们都已成为人生路上不可磨灭的一笔。

教师在精神上是富裕的，是其它行业所不能比拟的，因为我们从事的是伟大的事业，是令人尊敬的事业，至少我们的灵魂是幸福的。如果上天要我选择财富的富有和灵魂的幸福，我想我会毫不犹豫地选择后者，这可能就是我选择教师这个职业的根本原因吧！

六、问答：谈谈你的缺点

常规思路：①不宜说自己没缺点；②不宜把那些明显的优点说成缺点；③不宜说出严重影响所应聘职位的缺点；④不宜说出令人不放心、不舒服的缺点；⑤可以说出一些对于所应聘职位“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看似“缺点”，从工作的角度看却是优点的“缺点”。

点评：这个问题上是各种教人面试技巧中，最“害人”的。考官问这个问题，是想测试一个人的成熟度、对自己的判断、和学习改进能力。说出自己有什么缺点，其实一点都不重要。这里重点测评的是面试者是不是真正的对自己有一个正确的评价，而且一般在问这类问题的时候，我喜欢让面试者举出一两件具体事例，这样更具有真实性。尤其是用上面的思路5来回答，纯粹是把面试官当成XXX，难道他们听不出来吗？，如果这样回答，应聘者在面试官心中一定减分不少。

七、问答：请你自我介绍一下 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

常规思路： ①介绍内容要与个人简历相一致； ②表述方式上尽量口语化；③要切中要害，不谈无关、无用的内容；④条理要清晰，层次要分明；⑤事先最好以文字的形式写好背熟。

点评：我个人在面试中一般喜欢用这个作开场白，这个问题其实已经心里有数，只是作开场白而已，然后对阅读简历中发现的问题，在开场白的时候找机会了解。在回答这个问题的时候一定要想好细节，考官在这个时候一般都会追问几个细节。一般编造的简历和经历在这个过程中都会“穿帮”。

八、问答：你有什么业余爱好？

常规思路：①业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位提问的主要原因；②最好不要说自己没有业余爱好；③不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好；④最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻；⑤最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

点评：这个问题一般也问的不多，在面试大学生时提问的概率高些。如果在面试有工作经验人士的时候，主要目的是为了消除紧张感，使对方放松，这个问题本身没有什么特别意义。

九、问答：谈谈你的家庭情况

常规思路：①对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘公司提问的主要原因；②简单地罗列家庭人口；③宜强调温馨和睦的家庭氛围；④宜强调父母对自己教育的重视；⑤宜强调各位培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

家庭成员的良好状况；⑥宜强调家庭成员对自己工作的支持；⑦宜强调自己对家庭的责任感。

点评：这个问题一般很少问，因为毕竟牵涉到个人隐私。国企和部分民营喜欢问，主要是了解社会关系。而不是上述的回答。

十、问答：你的座右铭是什么？

常规思路：①座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因；②不宜说那些医引起不好联想的座右铭；③不宜说那些太抽象的座右铭；④不宜说太长的座右铭；⑤座右铭最好能反映出自己某种优秀品质；⑥参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”。

点评：这个也最多使面试应届生时候的问题，对经验人士从来不用，否则会显得考官比较傻。

十一、问答：为什么要选择教师这个行业？

“为什么要选择教师这个行业”、“你是怎么看教师这个工作的”等涉及到教育观的这类问题被问到的几率最大。金陵中学丁强校长告诉记者，这是来面试的考生必须要回答的问题。每年仅是因回答这两个问题不当而被淘汰的考生就有很多。

参考意见：回答问题一定要实事求是，不要故弄玄虚，比如这样回答就不错：读的就是师范类的专业，做教师符合自己的专业，而且现培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

在公司之类的工作不够稳定，教师稳定性比较高，现在好的学校对教师的培养很好，也能为教师提供很大的发展空间等。

十二、在面试时如何应对学校即兴提出的问题

在面试时，学校会根据考生的履历提出一些即兴的问题，主要是考察考生的应变能力。

参考意见：考生在写履历表时就要有被提问的意识，可以根据自己的特点和“强项”多做点准备，这样不至于强项变弱项。他说，有个考生在履历表上写到他曾经发表过一篇文章，校长马上就追问考生写这篇文章的目的，以及对这篇文章观点的一些探讨。结果这个考生说的稀里糊涂，很显然没做准备。

十三、案例分析：

面试题1 案例分析：有一个住读生下晚自习后乘门卫不注意，溜出校门上网吧。你得知这一情况后，准备采取什么措施来处理？

面试题2 案例分析：初一学生张强由于父母离异，远离同学的交往圈子，喜欢独来独往，不愿意参加集体活动。他的性格有什么缺陷？你将怎样帮他纠正？

面试题3 案例分析：有一天，一个女生交给你一封信。信是本班一个喜欢这个女生的男生写的。你作为班主任准备怎么处理这件事？

面试题4 案例分析：有一天，你上课的时候，学生向你提出了一个你也不知道怎么解答的问题，你准备怎么办？

面试题5 回答问题：什么是“班级文化”？你当班主任后，准备怎样进行班级文化建设？

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面试题6 回答问题：近几年来，“留守学生”越来越引起人们的关注。由于家庭教育缺位，父爱母爱缺失，沟通交流缺少，有效监护缺乏，使得“留守学生”的情感、心理、生活、学习乃至人格方面出现了诸多问题，影响了他们的健康成长。作为班主任，你将如何对待本班的“留守学生”？

面试题7 回答问题：你认为，当好一个班主任需要具备哪些素质？

面试题8 回答问题：实施新课程标准以后，你觉得自己的教学有哪些变化？有哪些收获？

面试题9 回答问题：一个班级，有好的班风、学风很重要。这需要全体课任教师的共同努力。作为班主任，你准备怎么团结班级课任教师？

面试题10 案例分析：学生李某比较调皮，经常惹是生非。对他的教育，家长也不大配合。作为班主任，你准备怎么办？

面试题11 以前是一个低保学生，现在读研究生了，还该不该享受低保?

面试题12 一习惯很不好的学生偷了同学300元钱，偷钱学生的母亲跑到学校和老师吵架，说是学校没有教育好她的孩子，你应怎么处理?

面试题13 说课和讲课有什么区别，你是怎么看？

面试题14 “失败”的本意是什么？你认为你最失败的事什么？

面试题15 你教的学生很任性、急燥、不爱学习，你该如何办？ 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

面试题16 外国的一个教育家说过“要认识学生，要学习学生”，对这种说法你如何看？

面试题17 教师要耐得住寂寞、清贫、教师要守住这片净土，你为什么选择教师这个行业？参加教师招考进行教师队伍你的动机是什么？你觉得做教师的伟大之处在哪里？

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如何打造一支高质量的教师团队

兵松松一个，将松松一窝, 我们可以复制人家的制度，可以挖来人家的老师..可是做为校长，如果不能创造好的机制和环境, 淮南为橘，淮北为枳, 硬搬硬抄，是水土不服的.种下梧桐树，引来金凤凰, 培训学校的校长，必须要种下，种好，服务好梧桐树, 才会引来无数的金凤凰来.校长他是学校的带领者，引导者，监督者, 但是谁是操作着--老师团队, 战略决定成败--学校的本原, 细节决定成败--学校的根本, 很多时候我们只去看根本，而不去看本原, 没有本原哪里来的根本，本原都出了问题，根本自然就是出了问题, 管理学讲过一个管理的问题：当战略出现问题的时候，细节做的越好，一方面可能延缓战略的错误（好的方面）但另一方面将会使错误扩大化（走向失败）.所以当我们某些时候总是热衷找办法，找方法去管理老师，束缚老师，给老师定规矩的时候, 是不是应该冷静的看看是不是自己出了什么问题？老师只是执行者，就象是白纸，你让他做什么他就做什么？老师只是执行者，就象是白纸，你让他做什么他就做什么？一切责任都在于你自己！从发展来讲，对于好的项目平台错过时机。对于教师素质缺少表率。对于培训学校文化建设一塌糊涂, 对于企业的向心力建设。做学问者缺失了平和的虚心的心态。已经把自己的瓶子装满了。做管理者，已经开始自以为是了。。官僚作风，有色眼睛开始大行其道。培训学校的大与小，强与弱。其实已经开始发生了变化了。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

商业模式的创新并不是初创型企业决定性的因素，团队才是。再好的模式，没有强有力的执行团队，模式始终只是模式。一个成功商业模式的背后是一个适合企业模式需要的强有力团队

我个人比较喜欢跟着能学到知识的领导人 不断学习的幸福感是无法取代的 所以我觉得各位校长首先应该提高自身水平！用广博的阅历和人格魅力征服属下。

我感觉招老师，要让他感觉有自己的发展空间！让他能够感觉到在你这里不只是获得的是金钱，更是自己的成长！

发展自己成型的教学模式，不要以教师为主

如果以教师为主，你的学校是发展不大的，是要你有能培养教师的能力，走了一个，明天我在打照一个，只有这样才可以

我个人认为 留住老师应该从3个层面来说 一 教师的基本生存层面 二 教师的精神需求层面 三 教师的集体合作层面 缺一不可

主要问题是你能不让他的离开，影响到你 就可以

长春新北航王校(1033529471)15:57:34 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

要学会包装老师

.学校之间的竞争 到了最后 就在一个教师的竞争上制胜 长春新北航王校(1033529471)15:59:25 没有几个老师再你这里干一辈子的 也没有几个老师，干一个月就离开的诚诺英语老蔡(136776446)15:59:43 教师才是学校质量

教师才是学校质量和特色的唯一不可以复制的东西

诚诺英语老蔡(136776446)16:00:23 教师是学校一切制度和措施的执行者 诚诺英语老蔡(136776446)16:00:42

因此 必须把教师的问题放在办学的第一位 长春新北航王校(1033529471)16:00:43 你的模式和体系才是关键

长春新北航王校(1033529471)16:03:41

教学，不能否定教师的作用，但是对学校的发展是怎么培育教师的能力

诚诺英语老蔡(136776446)16:03:48 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

这个问题的结果太简单了 诚诺英语老蔡(136776446)16:04:08 教师就是教学质量的实际控制者 诚诺英语老蔡(136776446)16:04:38

所以 离开教师的稳定性来谈教学质量的保障 是有问题的

我见过太多的优秀学校 其他的不说 有一点是必须的 就是 教师队伍很稳定 教师不起义！3Q中考闵远胜(45180923)16:05:32 是啊 学校的发展与老师的稳定熙熙相关 诚诺英语老蔡(136776446)16:05:48 这实际上

诚诺英语老蔡(136776446)16:06:46

换个话说 离开教师 谈不上教学 离开教师 开不起学校 离开教师 谈不上教学质量

3Q中考闵远胜(45180923)16:06:57 学校核心竞争力 很好的话题 落叶无情(1184484767)16:07:53

不管做什么，学校是一个整体，离了哪个都不

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:08 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

团队是核心竞争力

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:41 对商业学校来说 教师是雇员 长春新北航王校(1033529471)16:08:58 优秀培训学校，教师稳定，是管理的好的诚诺英语老蔡(136776446)16:09:04 但是 让雇员凝聚的案例太多、一个负责任的老师，它的练习题应该是充分利用历届中考和高考的真题以及在此基础之上的变通。没有什么秘密的。我们说这些话，是出于一个英语老师的良知才说的。

有些练习，各校的老师完全可以自已去组织，这也是各校老师备课和做教研的最基本的工作吧。

如果我们学校自已要想做中考和高考的培训，不给老师们配备大量的习题集，我觉得校长们做得就有点不够了。

这些中考和高考的试题，在国内都是公开的，在网上都可以找得到。这一切都是免费的。各学校完全可以自已去找到这些资源。老师们的教研能力，很重要的一条就是要灵活地利用网络资源去寻找练习信息的能力。因为，现在有大量的网站都是在免费提供信息资源，而这些资源有的不仅有答案，而且有较详尽的分析。无论是任何专项的练习培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

还是综合性的练习，网上都有。在大学里做教研，老师们都很重视网上的资源。我想，在中小学也应该是一样的。因为，现在全重国的重点中小学都有网站，他们的网站上的资源都是相当准确的，大家完全可以放心地使用。再说，一个老师懒到一个题也不想看，一个题也不想做，这个老师是不能从事中考和高考的练习的。我们虽然是做小升初、中考和高考培训教材的机构，但我们并不想让各个学校花大价钱卖一些根本不需要花钱就能得到的东西。我们提供给大家的应该是老师所缺的、真正需要的东西 如何摆脱这种困境呢？

途径有两个：一个教材，一个是教法。

教材能解决老师讲什么的问题，教法能解决老师怎么讲的问题。一个适用性教一定是按照课堂的实际操作的需要把讲课的具体内容由简到繁，由易到难来排列的。这样安排内容，就是从零基础讲起，首先从概念突破，就学生理解该语言项目的本质和基本规律。对某一个语言项目的概念的理解其实很简单，只要几分钟就可以了。把概念讲清楚，学生对一下的要讲的内容才能真正理解。比如说，讲定语从句，老师不应该直接讲定语从句的重点、难点、疑点（即所谓的考点），如果学生连基本的什么叫定语和从句都不知道，请得再多都没用。诚诺英语老蔡(136776446)16:08:24

教材本来是讲得清晰，层次很分明，只有小学教学经验的老师可以还感觉到不敢操作。这主要的原因是没有熟悉教材，没有反复地去阅读和理解教材。他们感觉中考和高考的内容太多。这是和小学的内容相培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

考比而言的。中考和高考不可能考几个题就学几个题，中考和高考考得是语言知识体系和方法体系。如果学生没有形成完整的知识和方法体系的话，是不可能形成很强的语言能力，更不可能形成很强的应试能力。

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:40

教材的作用就是让老师们按照教材的流程去教，原则上不宜做大的变动。除非班里的学生基础很好，对基础的部分掌握得很好了，可以略过前边的部分；或者班里的学生基础较差，也可以略去教材中较难的部分。

诚诺英语老蔡(136776446)16:09:27

中考和高考如果光靠押题来做招生宣传是有很大风险的，因为，任何一个人能猜中原题的概率都是很低的。再者，除非对悟性极好的学生来说，培训学校如果只用根本不是原题的练习说是押的题，学生对变了样的真题时，还是不会做，这样，对已经培训学校的信誉是有很大风险的。

如果真正想让学生考高分，根本不用押题就能考出高分。因为，中考和高考考的是真正的语言应用能力。能力够了，分数自然就会很高。（这段是我们的个人意见）诚诺英语老蔡(136776446)16:09:42

第二是教法的问题。教法不是很玄的东西，是实实在在的东西。它只是在教学内容的呈现上的一种模式选择。诚诺英语老蔡(136776446)16:10:25 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

所谓好的教法，就是让学生对老师的讲课内容更加容易理解和接受。好的教法 会让普通的教师“站在巨人的肩膀上” 诚诺英语老蔡(136776446)16:12:45

四、如何有针对性地辅导

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:03

我们是培训机构，我们做的工作就是查缺补漏。

但是，在我们自已的培训学校内部，我们自已的学习也一定是基础和接受能力是参差不齐的。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:25

一个负责任的老师，不能上完课就完了。课上完了，才是第一步，学生掌握的情况我们可以很简单很容易地知道：哪就是练习。学生课堂上没有掌握住的内容，我们平时的学校沟通就有必要了。我们完全可以在周一到周五的时间，帮学生把本周没有学好的内容在下一课前掌握住、掌握好。如果我们学校平时能给学生有这样的服务，家长和学生都会很感激的。这样，无论从教学效果和项固生源来说，都是一个很好的形式和渠道。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:35

每一个学生都应该有学习情况的档案。学生知识的细目，哪些是会的，哪些是不会的，如果补课，补课的方法和渠道是什么，都要极其清晰。这是教研组长和教学主任重要的工作内容。诚诺英语老蔡(136776446)16:14:01 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

每周的教研会，大家要有“会诊”的意识，大家在一起不仅要研究教材、教法，更重要地要研究学生，研究每一个学生。研究每一个学生每一个考点所掌握的情况。只有这样，我们才能才敢做好诚诺，才能真正舒心放心诚心自豪地拿到家长给我们的高额的学费。

一个负责任的老师，它的练习题应该是充分利用历届中考和高考的真题以及在此基础之上的变通。没有什么秘密的。我们说这些话，是出于一个英语老师的良知才说的。

有些练习，各校的老师完全可以自已去组织，这也是各校老师备课和做教研的最基本的工作吧。

如果我们学校自已要想做中考和高考的培训，不给老师们配备大量的习题集，我觉得校长们做得就有点不够了。

这些中考和高考的试题，在国内都是公开的，在网上都可以找得到。这一切都是免费的。各学校完全可以自已去找到这些资源。老师们的教研能力，很重要的一条就是要灵活地利用网络资源去寻找练习信息的能力。因为，现在有大量的网站都是在免费提供信息资源，而这些资源有的不仅有答案，而且有较详尽的分析。无论是任何专项的练习还是综合性的练习，网上都有。在大学里做教研，老师们都很重视网上的资源。我想，在中小学也应该是一样的。因为，现在全重国的重点中小学都有网站，他们的网站上的资源都是相当准确的，大家完全可以放心地使用。再说，一个老师懒到一个题也不想看，一个题也不想做，这个老师是不能从事中考和高考的练习的。我们虽然是做小升初、中考和高考培训教材的机构，但我们并不想让各个学校花大价钱培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

卖一些根本不需要花钱就能得到的东西。我们提供给大家的应该是老师所缺的、真正需要的东西 如何摆脱这种困境呢？

途径有两个：一个教材，一个是教法。

教材能解决老师讲什么的问题，教法能解决老师怎么讲的问题。一个适用性教一定是按照课堂的实际操作的需要把讲课的具体内容由简到繁，由易到难来排列的。这样安排内容，就是从零基础讲起，首先从概念突破，就学生理解该语言项目的本质和基本规律。对某一个语言项目的概念的理解其实很简单，只要几分钟就可以了。把概念讲清楚，学生对一下的要讲的内容才能真正理解。比如说，讲定语从句，老师不应该直接讲定语从句的重点、难点、疑点（即所谓的考点），如果学生连基本的什么叫定语和从句都不知道，请得再多都没用。诚诺英语老蔡(136776446)16:08:24

教材本来是讲得清晰，层次很分明，只有小学教学经验的老师可以还感觉到不敢操作。这主要的原因是没有熟悉教材，没有反复地去阅读和理解教材。他们感觉中考和高考的内容太多。这是和小学的内容相考比而言的。中考和高考不可能考几个题就学几个题，中考和高考考得是语言知识体系和方法体系。如果学生没有形成完整的知识和方法体系的话，是不可能形成很强的语言能力，更不可能形成很强的应试能力。

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:40 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教材的作用就是让老师们按照教材的流程去教，原则上不宜做大的变动。除非班里的学生基础很好，对基础的部分掌握得很好了，可以略过前边的部分；或者班里的学生基础较差，也可以略去教材中较难的部分。

诚诺英语老蔡(136776446)16:09:27

中考和高考如果光靠押题来做招生宣传是有很大风险的，因为，任何一个人能猜中原题的概率都是很低的。再者，除非对悟性极好的学生来说，培训学校如果只用根本不是原题的练习说是押的题，学生对变了样的真题时，还是不会做，这样，对已经培训学校的信誉是有很大风险的。

如果真正想让学生考高分，根本不用押题就能考出高分。因为，中考和高考考的是真正的语言应用能力。能力够了，分数自然就会很高。（这段是我们的个人意见）诚诺英语老蔡(136776446)16:09:42

第二是教法的问题。教法不是很玄的东西，是实实在在的东西。它只是在教学内容的呈现上的一种模式选择。诚诺英语老蔡(136776446)16:10:25

所谓好的教法，就是让学生对老师的讲课内容更加容易理解和接受。好的教法 会让普通的教师“站在巨人的肩膀上” 诚诺英语老蔡(136776446)16:12:45

四、如何有针对性地辅导

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:03 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们是培训机构，我们做的工作就是查缺补漏。

但是，在我们自已的培训学校内部，我们自已的学习也一定是基础和接受能力是参差不齐的。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:25

一个负责任的老师，不能上完课就完了。课上完了，才是第一步，学生掌握的情况我们可以很简单很容易地知道：哪就是练习。学生课堂上没有掌握住的内容，我们平时的学校沟通就有必要了。我们完全可以在周一到周五的时间，帮学生把本周没有学好的内容在下一课前掌握住、掌握好。如果我们学校平时能给学生有这样的服务，家长和学生都会很感激的。这样，无论从教学效果和项固生源来说，都是一个很好的形式和渠道。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:35

每一个学生都应该有学习情况的档案。学生知识的细目，哪些是会的，哪些是不会的，如果补课，补课的方法和渠道是什么，都要极其清晰。这是教研组长和教学主任重要的工作内容。诚诺英语老蔡(136776446)16:14:01

每周的教研会，大家要有“会诊”的意识，大家在一起不仅要研究教材、教法，更重要地要研究学生，研究每一个学生。研究每一个学生每一个考点所掌握的情况。只有这样，我们才能才敢做好诚诺，才能真正舒心放心诚心自豪地拿到家长给我们的高额的学费。

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如何才能成为一个出色的校长

校长是学校管理的重心人物，而学校管理又是一项十分复杂的系统工程，要想把一所学校管理好主要靠一校之长的聪明的头脑、缜密的思维、坚忍不拔的敬业精神。作为一所学校的校长如何才能把一所学校管理好呢？ 我的感悟是：

一、校长要有自己的办学思路，市场操作模式、管理模式要不断强化，有效实施

在《校长领导力的提升》中给了校长十条建议，其中强调校长要有自己的办学思路、市场操作模式、管理模式。那么有了这种思想怎样才能将它全面、正确、有效地在学校具体的工作中实施呢？这就要求校长既要认真贯彻上级教育主管部门的教育政策、，又要取得社会各方面对教育的大力支持，更重要的是应该得到广大学生家长和社会各界知名人士的理解和支持。其二，校长要虚心学习，在向人家学习借鉴先进的管理经验的同时，还要根据本校的具体情况，结合本校的经济状况，因地制宜地突出自己的优势，避开自身的弱势，办出有自己的特色学校，而不是盲目地把别人的先进管理经验生搬硬套地搬到本校加以实施。

二、校长要重视制度管理，执行遵循“火炉效应”

古人言：“没有规矩，不成方圆”。制度就是规矩，制度就是学校教育、教学的准绳。科学的管理制度有利于促进学校的发展。因此，作为校长，应该高瞻远瞩、统筹全局，不断完善学校的管理制度。制定学校管理制度必须集思广益，立足本校实际，要有较强的可操作性，培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

尽量避免伸缩性和徇私倾向性，做到合理化、科学化、完善学校管理制度其重要含义在于“完善”，也就是说，制度不是一成不变的，应根据时代的发展，实际的需要，不断充实，不断修正管理制度。有了健全、完善的管理制度，更重要的是执行、实施，执行必须坚持公平、公正、公开的原则，使全体教职工在制度面前人人平等，心服口服。视频1中提出规章制度执行中应遵循原则即：“热炉效应”，最能体现制度的公平性。一是事先就知道；二是碰了就烫；三是谁碰烫谁；四是碰得越很烫得越厉害。视频2也在报告中重点强调要建章立制，完善管理制度。她说：“如果一个班级如混乱的话就是这个班缺乏章程，同理学校也是如此„„人管人，管一人;制度管人管一群。”她让校内所有人，人手一本《管理手册》，《手册》里面有各岗位的职责定位，对每个人都是先看职责，后谈工作。（管理手册这种管理方式很重要、我一直也在采用，最近晚上每天晚上都在撰写新的学校管理手册，我的理念就是制度管人，管理者做好“后勤服务”）

三、校长要持之以恒，深化素质教育。

视频中说校长要有三商：情商、智商、胆商。在实施市场战略、品牌规划的过程中，“三商”真的很重要。情商、智商有了，胆商决定着创新幅度的大小，决定着办学特色、办学风格的形成。没有教师第一就没有学生第一，就没有学校第一的思想；学校教学特色、活动文化特色。这一切都需要校长有足够的胆识，能顶住上下压力，经得住市场冲击，持之以恒，长期积淀下来就是特色，就是风格，就是文化。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

四、校长要坚持正确的人才标准，合理提拔任用

让每个人“人尽其能”是校长工作的宗旨和目标。在《校长领导力的提升》视频中明确指出：“作为领导，应该比别人更清楚地知道办什么事情是正确的；知道该办的事情由谁去为最合适。”，“学校领导者应该具有识才之眼、爱才之心、容才之量、用才之胆、扩才之意”。当校长必须成为选拔人才、启用人才的明镜，要发现人才、利用人才，让他们的才能有用武之地，得到发挥。不过要校长也要贯彻公平、公正、公开的原则，对工作能力强，教学成绩突出、在学生心目中有威信、流失率低、家长喜欢的教师要加以培养，委以重任。把对教学工作有特长的教师要放在重要的位置上，使人才各尽所能，各得其所。用人应该顾全大局，千万不能感情用事，不能以自己的好坏为标准来衡量他们。校长还应该做到待人真诚，重用贤才。真正做到用人不疑，疑人不用，大胆地使用人才，合理地使用人才，爱护地使用人才，让教师在工作中不断得到锻炼，不断的被认可，从而才干不断增长，工作积极性不断被激发，在教书育人的岗位上大显身手，真正做到“英雄”有用武之地，实现人生价值。另外一定要考虑到我们民办学校教师需要的是什么？待遇？平台？事业？

五、校长要重视代课老师的工作，多给教师人文关怀。校长要体谅老师疾苦，尤其是带班老师真的不易。要知道：“老师选好了，用好了，学生就稳了。学生稳则班级稳，班级稳则学校稳，哪个校长不重视代课老师工作，他就是放稳不稳。”校长在教师节要培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

亲自发言祝贺，真诚的话语让老师的心温暖如春。这都让老师有工作的自豪感，工作热情倍增。

六、校长要发扬民主，多听各意见

学校要设立“意见箱”，校长要关注“意见箱”里的信件，看看身边的人都提了哪些建议和要求。不过我倒觉得现在已经是网络时代了，校长可以通过邮件、QQ群的方式听取教师的意见！同时，学校的校委会对学校工作也非常重要，要充分发挥其作用（曾今我工作过的一个学校校委会就是个摆设。基本上啥事都是校长说了算）。校长应在校委会的监督下开展工作，校委会的成员应该是业务精通，参管议政能力强的教师。校长要定期召开校委会，以座谈会的形式举行，虚心听取他们对学校管理工作的意见，听取它们对学校工作的热点、疑点、难点问题的看法，同时也要听取学生家长对学校工作的意见和建议。因为学校的发展壮大与社会的评价是密不可分的，而教育的主体又是学生，这就要求我们的校长要尊重学生的发展需求，虚心听取学生家长的建议。这样，校长将广泛征求的意见和建议综合成文，利用校委会或者其它大会的时间及时反馈给教师，要求学校各部门所存在的问题，及时整改并将整改结果向学生公布.这是化解各方矛盾、创建学生、家长、社会满意学校的有效途径。家长、孩子就是我们的上帝！

七、校长要不断学习完善自我。

当校长说来容易，真正当好校长就难了。一校之长，要理顺纵横方面的工作，协调学校内部人员的关系，把握市场发展的方向、制定培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

号市场策略，做好品牌市场化。所以没有多方面的知识才能是行不通的，只有不断地学习和进取，继续进行思想更新，方能适应社会发展的需要，方能把学校办好，办出特色。一所学校的校长管理学校的优劣与其自身的责任感、领导能力、风险意识、经济思想、文化水平是息息相关的。

总之，一个好校长能带出一个好的学校、一个好的教育团队，一个好的教育团队又能成就一名好校长，这是一个良性循环，懂得如何建立这样的循环就是掌握了管理好学校的秘诀。再有，一校之长的责任重大，在现代市场竞争中，偶有不慎就会‘差之毫厘，谬之千里’，因而一个校长要正确做事，做正确的事、马上做事。”我想校长要管理好一所学校，就必须在工作中不断地学习、借鉴、改革，反思、扬弃、坚持、积淀，最后形成特色。如此周而复始的循环往复，不断积淀，校长必将走向成熟，学校必然向前发展。

另外一个好的校长一定要具备很好的市场操作能力和管控能力！

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全职和兼职教师管理的秘诀

教师是个很有意思的职业。一方面，教师是站在台上教别人的，属于知识分子一类，具有知识分子固有的书生气和清高等特征（尽管去当老师的都不是那个领域的真正高手）；另一方面由于教师这个职业缺乏现代企业管理的熏陶，无论是合约意识、服务精神还是规范化管理，都相对很欠缺，所以管理起来有种种问题。培训机构初创时，一般都有一个创始人是教学出身，实在不行就自己上台去讲课了；以后慢慢发展，会逐渐招聘更多兼职老师，到了一定规模开始有专职老师。现在谈谈从众多培训机构发展过程中总结的经验是： 1.一定要有全职教师。

培训机构发展到一定规模时，一定要有自己的全职教师。这不仅仅是教学质量等方面的问题，更重要的是，兼职教师经常是不靠谱的，说不来就不来了，空着课没人上造成极坏影响，砸你的牌子。所以无论是你自己亲自上阵还是派专职老师代课，都需要有备份老师。常见的比例是2：8，即专职教师和兼职教师的比例为2：8。2.兼职老师的工资怎么付。

原来这个问题较为简单，把一个课程整个上完再给钱。但是随着新劳动法的出台，有时会有些问题。新的劳动合同法第72条规定：非全日制用工小时计酬标准不得低于用人单位所在地人民政府规定的最低小时工资标准。非全日制用工劳动报酬结算支付周期最长不得超过十五日。就是说，根据该条规定，兼职应该是不超过15日就结算劳动报酬。新劳动法在2008年1月1日起实施，其实很多教师是不培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

知道新劳动法关于兼职的这个规定的。对于培训机构来说，兼职老师不靠谱是个常见现象，用薪金来约束是最好的办法；但是教师也会或早或晚发现新劳动法的条款，拿来和培训学校理论一番。此时一般都是折中一下，找个双方都能最后接受的时间付钱。

另外一个问题就是兼职教师的收入税金。常见的是学校代缴，兼职收入应该按“劳务报酬所得”缴纳个人所得税，每次收入不足4000的，剪除费用费用800后按20%税率缴纳个税，超过4000的，剪除20%后按20%缴纳个税。这个地方要注意一下，很多机构因为不开正式发票，收入也是现金，所以一定程度上都是灰色的。但是心里要知道你该缴纳什么，做好相应工作。3.兼职教师的管理规范。

除了要和兼职教师签订的聘用合同，一般稍大些的机构对兼职教师都会有一个管理上的规范，详细列出该干什么不该干什么，奖励和惩罚的依据是什么。这个规范就完全是各个学校根据自己情况掌握了，一般都包括以下内容：

1）对兼职教师基本条件的规定，比如应该教过这门课，需要什么样的资历、证明等。

2）兼职教师职责是什么：比如开课前应该干什么，制定教学进度计划、教案、备课等等；开课中应该干什么，比如授课方式、时间、板书、答疑补缺批改作业、搞好考试分析、保证教学质量等等；上完课应该做什么，比如填写教师授课进度计划、教学日志、（原始）试卷的标准答案及评分标准、试卷分析、教师授课总结等。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

3）兼职教师出勤的规定：这是对于培训学校最重要的地方。其他的工作是好是差，有时标准难以统一，但是老师不来按时上课，则是最大的问题。一般会规定：不迟到、早退，迟到一次扣工资XX元，迟到二十分钟扣一节课工资，教师如有事不能来上课，提前XX天向请假，以便调课，无故旷课一节，扣当节课工资，并加罚XXX元等等。4）其他杂项：比如兼职老师也应对学生进行课堂管理，也应参加相关培训，听取学生反馈，应该教书育人等等。4.尽量避免依赖兼职“名师”

作为一个初创的培训机构，“名师”是必不可少的，是用来弥补自己品牌的不足，让学生产生信任感的重要办法，请不到真的名师就自己包装几个名师出来凑数。但是随着业务发展，依靠雇佣军名师是有极大风险的。如果一个项目就是靠某个名师做起来的，那么这个名师早晚会以此为要挟，要么要你的股份，要么要加钱，不然就去别的地方干了。所以尽早准备名师的备份，准备第二梯队的人，当‘名师’的要求到了你无法承受时，可以换人接着干。

如果暂时你没有合适的人可以顶上，不得不依靠这些‘名师’，那么尽量采用项目分成的办法，即：这个项目本身产生的收入和名师分钱，让名师拿到好处，但是绝不要去分股份。原因很简单，名师们一般不是来和你创业的，而是挣外快的，很难在思维上和你达到一致；项目是有时间限制的，可能这个项目做一年市场就变了，不需要再做了，也就不需要这个名师了，让名师成为了股东，就会和你一直耗下去，麻烦没完。名师们也较能接受项目分成的办法，告诉他们成为了股东培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教课就没有钱了，所有股东都是如此，他们一般都会缩回去，拿现金比空洞的股份对他们来说更有吸引力。5.自己的老师被惯坏了怎么办？

经过多年一线教学历练的老师，经常是课时费拿得足够高了，但是这些老师的脾气也会随着增长，很容易就抵触、甚至拒绝学校的工作安排（比如备课），管理者们对此无可奈何。事实上，无论你怎么为这些教师提供别的同类学校都没有的福利、保险、体检等措施，都挡不住这些老师来争取更好待遇（甚至以辞职相威胁）的冲动或过激举动。一旦要求得不到满足，老师们很容易就流失到竞争对手的学校里，很常见的一句话就是，“这帮老师被惯坏了”。

与其说是老师们被惯坏了，不如说是你没有做好相应的准备工作。开篇即说过，教师这个职业和它的从业者有一些特点，这种情况的发生几乎是不可避免的。在你的培训机构逐渐发展时，就应该知道，这一天的到来只是个时间早晚问题。因此早做打算，是唯一的出路。那么可以怎么早做打算呢？

1）消除教师自己出去干的想法。

这里并不是说从思想教育上去苦口婆心的劝说老师不要出去自己开班授课单干，而是从根本上让老师明白，你自己出去干，几乎没有胜算。怎么告诉呢？用培训的办法即可。比如做一个关于培训业务的基础培训，讲解开一个培训学校的盈亏点是什么，一个班达到什么规模才能不亏本，教室租金有多贵,学校管理有多难，运营成本多高，办学许可证有多难办，挂靠借牌需要多强的关系等等，让有自己干想法培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战 的教师自己心里掂量一下，自己是否有能力做到上述全部，如果做不到，那么代价是什么，从而遏制一些人的动力；有人会说我自己就在家教，一样挣钱，那么就告诉老师们，教师自己在家开私塾，没有办学许可证，是违法行为，一旦被举报那么将会被罚款多少多少，并给出真实案例。

如果你是个很小的机构，别人看你能开班，当然会想我怎么就不能自己开，干嘛让你剥削我？如果你是个一定规模的机构，绝大部分老师是没有能力准备好所有这些条件，达到盈亏点的，当他们自己会计算了以后，想开也不敢随便开了。2）减少往近距离同行跳槽的机会。

这个并没有特别好的办法，主要靠机构老板之间的私下协议：你别来挖我的人，我也不去挖你的人。教师非要到外地去发展，那你也没办法，但是尽量不让他们在你周围其他机构发展，来抢你的生源。3）做好备份工作。

备份就是指可以顶替一线老师的二线老师，可以顶替某个负责人的人才储备。当机构到达一定规模，需要把机构做成一个平台，在这个平台上发展，有名有利。当你一旦离开这个平台，那么所有的名利也就随之消失了。平台的具体做法可以有很多种，比如包装教师，把一部分市场预算拿来重点突出你要培养的二线老师，软文、出镜率、广告等都可以用，从而遏制某些成名教师的欲望心态。备份做法很多，比如从现有团队中挑选有潜力的担当主要岗位的副职、助理等，同时通过学校现有成员从校外介绍优秀人才加盟，或者发布招聘广告、借助培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

猎头，广泛延揽人才。这些人才的加盟会给现有员工带来了一定的刺激，即使最后其实没招什么新人，也会对现职教师的心理造成一定压力，减少他们提过分要求的欲望。4）严格绩效考核制度

一句话，尽量按规矩办事，做到大家都明明白白，有据可查，不因为某个人是一线名师而万般宠爱不敢碰他；或许现在不碰他，可以暂时维持现状，但是记住，他一定会在将来某个时间来碰你的。多种方式并用，可以一定程度上延缓或减弱被教师要挟的情况；但是真正让教师无法要挟你，根本办法只有一个：做大做强，别人都想进来，他就不愿意走了。

6.兼职和全职教师都应参加培训

这是针对规模较大的机构来说的。当你的学校很小时，即提不上什么培训，也没有能力约束他们，甚至有时还要求着他们。机构较大时，就是老师来求你了。无论是提高续班率还是规范教务、提高教学质量，都会有一些培训，有一些你想贯彻下去的想法，这些东西不应把兼职教师排出在外，他们可能占了你机构授课人员的相当比例。以上是一些常见的问题。不同培训类型的兼职教师会很不一样，比如IT类培训的教师和英语培训教师的出身、经历、习惯就很不相同。具体怎么管好他们，还是要看你机构的实际情况。但是无论哪种情况，你都是要在成本-教学保障间不断的平衡，找到合适自己的平衡点。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

提高教学能力和管理能力的制胜法宝

火车为什么跑的快？原因只有一个，那就是：铁的纪律！和我们培训学校具体的工作结合点就是：首先工作有流程有顺序！面向全体学生！不让任何一个学生掉队！这是我们的责任 目标和义务！

问题：学校的生产力有哪些？ 培训学校的核心生产力又是什么？ 好的 有校长回答：质量、成绩、科目和师资、能力 等等 那我今天和各位校长分享的答案是，培训学校的生产力可能是方方面面的 很多很多

但最核心的生产力是我们的老师！

是那些在教室上课着的那些可爱的老师们！他们才是我们培训学校发展的核心生产力！

那么在这个问题上，与各位校长分享的思路是：三全师资队伍建设 对了 强调一下 今天晚上 和各位校长分享的话题是 以创新的运作思路推动培训学校的可持续性发展 因此 我们主要讨论思路问题！因为 思路决定出路 格局决定结局

一个培训学校的发展格局就是校长思路和格局的体现！校长是什么样的格局 这个培训学校就是什么样的发展格局！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

那么 对于少儿英语培训学校来讲 三全师资建设思路就是 全专职 全专业 全年轻态

这也是因为过去10年来 我们少儿英语培训行业经过多次洗牌导致的行业竞争激烈造成的！

这就促使我们培训学校不断在师资建设上投大资、动大笔 目的：从源头上保证教师队伍的知识体系与时俱进和相对稳定。那么在师资的基础上 我们工作方针是什么？

不知道我们群里有多少校长的培训学校的课程是要求老师在讲给学生之前，必须先是老师把课讲给同事们？

如果能确保每个教师在开课前将所要讲的课先讲给全体教师，在大家认可通过后再讲给学生是最好的事情了。

在师资的基础上 我认为，我们培训学校的工作方针应该是：一个主题，学校发展；两个重点，教学质量和规范管理。

回到主题，我们培训学校一直以来的做法都是三强调三操控：教学质量、常规管理、舆论服务

通过三全师资思路、通过三强调三掌控思路 我们的目的是要用口碑赢得家长对我们的认可与尊重！因为，口碑是最有力的招生广告！各位校长 通过刚才这样的一个开场，看来是因为行业竞争过于激烈了，那么 我们该怎么办？

我想作为培训学校的校长 就是火车头！校长就是要带领整个团队

不断调整自我、提高自我、超前自我 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们作为校长 作为主管 就是要及时适应我们行业趋势发展与走向，并最终获得自我发展。

因为在当前培训学校火热激烈竞争下，作为我们中小培训机构 已经是别无选择了。

记得40年前的时候 毛主席老人家这样教导我们：好好学习天天向上！

也是很多80后在读小学的时候 黑板上国旗左右边张贴的八个大字 毛主席的这句话说得非常经典！

我们培训学校比公立校教学管理团队更具有优势的就是我们自己的态度：善于学习，坚持学习。

相比我们的校长应该都至少比我们的员工年龄稍微大一些。那么着就要求我们校长首先要学习而且要带领团队坚持学习，在工作中学习，探索，总结，创新！关于分工问题？

学校的核心工作是什么？老师做什么？管理者做什么？校长又做什么？

教学者（教师）：扎实严谨，充分备课，高效课堂。我一直坚持认为 作为专职的少儿英语教师 不仅仅具备扎实的教学功底！

更应该具备扎实的管理才能 这样的才能更多的是对学生的无私的爱、对学生的责任心 对学生的管理 我一直认为做教育 首先就是要无私 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教师不仅要学会教学生 更要学会管学生！这是师资问题

接下来 分工方面 管理者的问题

作为培训学校的管理者 就是除了不站讲台讲课的那些老师做什么工作？

我认为作为培训学校的管理者，不管你是校长、主管还是前台或者后勤，我们的工作只有一项：全力支持教学，一切为学校核心教学保驾护航！

全力支持教学，一切为学校核心教学保驾护航！那么作为校长呢？

作为培训学校的最高管理者,火车头干什么呢？

意识必须时刻超前于他人！思路决定出路，格局决定结局。综合上面的三个方面的力量 我们形成了一个培训学校的团队 这个团队如何在思路上突破： 我们综合上述三方面提出新标准：

“麻雀虽小，五脏俱全！”就是这样的道理

只有团队分工协作！我们的事情 我们的事业才能干得更大！加快工作效率，规范严格，分工协作。

根据学校发展需要 建议校长们要相应地设立校务、教务、学管、、市场、财务等岗位；组建学科项目教研教学组

可是 我发现 我们培训学校很多时候都是校长一人在主导 而缺乏一个规范的健全的团队！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们的思路是：把工作细致化，把职能细分化，把责任、权利和义务全部落实到各个人，切实提高学校运转效率。下面 我们和各位校长分享第二个问题:

二、创新发展思路与管理理念，营造相对宽松、积极向上的舆论环境。对于培训学校而言 舆论环境很重要！

各位校长 培训学校，注定是民办，注定靠自己，因此发展很不容易。校长们，认同这点吗？ 毛主席江山是如何打下来的？

是口号打下来的 是群群众基础打下来的 是社会舆论打下来的 是和广大老百姓以心换心打下来的 因此 对于我们培训学校而言

我们与今天晚上在群的各位校长们一起分享几个管理思想和发展理念：

第一个思路：扎扎实实搞教学，稳稳当当求发展；先做质量，求稳定，再谈发展。

第二个：毛主席指导我们，要好好学习。这个是多方面的 第二个：构建学习型家长，与孩子共同进步；政府倡导建立学习型组织。

当今这个年代 只有不断学习才能适应发展 不管是校长 老师 还是学生 还是家长都要学习培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

另外 胡锦涛书记也已经说过了 要构建学习型政党。那么 作为我们培训学校呢 作为一个民间非营利性组织 是不是也要构建我们和谐的学习型的教学管理团队？我想 这点也是必须的！

第三个，关于口碑、名声问题。金奖、银奖不如家长夸奖，金杯、银杯不如家长口碑；这是我们发展的根本。也是最节约成本的一个市场运作思路

关于学校、校长、主管、老师、学生、家长 这六个方面的关系问题。作为我们培训学校的老师，我们知道我们在做教育 做教育就要心地无私！

那么第四个思路出来了：

第四个，学校的发展源于家长的信任，学校的成长源于学生的进步；这个关系很重要。记得 在改革开放的初期

邓小平指导我们国家发展的思路是 先让南方富裕起来 南方人民富裕了带领大西部人民致富，最终达到共同富裕！

各位校长 这是我们当年很多人在上学时候 中学政治课本里关于共同富裕的概念解释 对吗？

更是邓小平老人家对我们培训学校的指导意见！

第六个思路：坚决不让任何一个孩子在学习上掉队。是理想，是信念，是要求。

综合上面的六个思路和之前讲的师资和管理问题的基础上 我们提出第七个思路 也是最关键的一个 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

原因是什么

各位校长 我想 大家的培训学校 你的老师 你的管理 应该是你每天都在努力提高

可是 我们校长和老师发现没有 总是有一部分孩子总是学习上不去 全国人民都在奔小康 总是有部分地区和人民生活水深火热 为什么？

一个班 为什么总是有孩子学习好 为什么总是有那么几个孩子学习差一些！

而且那些稍微差点的学生 包括他们的家长 有时候更蛮横一些？ 为什么兼职做校长的做不好学校

为什么学习好的那部分学生和家长相对而言好说话呢

其实早在40年前的时候 我们的毛主席老人家就已经开始指导我们培训学校的工作了

毛主席就大家所关心的这些为什么是这么提出概念的。各位校长 打起精神来 重点马上出来

只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（前提：过硬精品师资和规范严格管理）

其实 就我们培训学校而言 我们和学生和家长的关系就是三角形的关系

大家知道 那么多的形 三角形是最具稳定性的 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们设想一下：培训学校的校长抓管理了 教研部门抓教学了 学管部门抓严格规范管理了 可我们的孩子为什么还是有一些成绩上不去？

再者 很多时候 尤其是大规模的培训学校 前台这块出现的问题是

家长送孩子到学校 缴学费 光知道自己孩子姓名 至于孩子在这个学校具体哪个班号 哪个老师带 目前进度如何 家长可能存在一问三不知的情况

那么这个时候 是因为 我们学校动了 老师动了 管理者也动了 就差了一个因素 家长的配合！

因此：只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（前提：过硬精品师资和规范严格管理）

这些口号和思路 喊着容易，但是做着的话就不象喊口号那么简单了！那么上述7个思路完了 我们如何做呢？》

段涛跟各位校长们分享和提出的做法是：校长重视、主管狠抓、老师下功教、学生用心学、家长密切配合。各方紧密协调，日积月累形成良性循环。

下面 综合把上述七个思路发一下

那怎么 调动家长呢？ 如何调动 接下来就讲 一起分享几个管理思想和发展理念：

①扎扎实实搞教学，稳稳当当求发展；先做质量求稳定再谈发展。

②构建学习型家长，与孩子共同进步；政府倡导建立学习型组织。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

③金奖、银奖不如家长夸奖，金杯、银杯不如家长口碑；是根本。

④学校的发展源于家长的信任，学校的成长源于学生的进步；关系。

⑤让平凡的孩子开始优秀，让优秀的孩子成为精英；共同富裕概念。

⑥坚决不让任何一个孩子在学习上掉队。是理想，是信念，是要求。

⑦只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（有前提：师资和管理）

这些口号喊着容易，但是做着的话就不象喊口号那么简单了！做法：校长重视、主管狠抓、老师下功教、学生用心学、家长密切配合。

各方紧密协调，日积月累形成良性循环。

刚才说了 我们是在做教育 做教育就要求我们心底无私！要大爱 无私地爱我们的学校 我们的事业 我们的老师 我们的学生和家长！

第三个大问题、强化团队信誉，把学生和家长当作最亲密的伙伴和朋友。（自己和学校）

我们有校长和老师一直是这样的心态吗：一直以来 把学生和家长当做我们自己当做学校最亲密的伙伴和朋友？

咨询服务、教学管理、家长会、家长互动等环节，我们不一定要获取什么利益，但我们一定要让学生和家长觉着我们很实在很真诚。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

做教育，就是要心底无私。把我们自己的心和家长和孩子的心紧紧靠在一起，把家长最关心的教育培训考试信息及时地完整地实打实地传递给家长，切实让家长觉着我们对他们好！

校长、老师们 好，是需要日积月累的！也不是一两下子就能见效的事情，必须长久地坚持下去。

向家长大胆提出：“用教学质量尊重学生和家长！”的承诺。要求前台和家长互动沟通时，特别强调：我们的教学、管理和服务，强调我们的管理细节和保障措施，强调我们的爱心、耐心和责任心，强调我们的学生成绩！学生成绩非常重要 30年前 我们学雷锋 不留名 当下 我们学雷锋了 还真得留名 尤其是对于培训学校 出了学生成绩 就要造舆论宣传！！这是必须的

捡到一分钱 交给警察叔叔 那个时代似乎已经结束！

榜样的力量是无穷的！学雷锋做好事必须扬名。对于培训学校而言，关注成绩，关注进步。

第四个大方面，不断改进、完善教学体系，创新、规范、细化操作模式。

我个人的操业方向：4-18岁学段幼、小、初、高英语培训、文化课辅导。

因此今天的话题 很多都是围绕这个基础展开 作为培训学校 我们很有必要定制一套教学管理体系 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教学管理体系 体现 学校教学思路和未来发展方向。让家长了解学习方向。

目的是要让家长看到 把孩子送到我们这里 看到未来的学习方向和结果

我自己所从事的三个阶段的英语培训：幼儿阶段-学前 少儿阶段-小学 中学阶段-初高 培训的课型是什么？》

就目前整个我们国家的课外英语培训来讲

无非就是五种课型：①幼儿非考 ②少儿非考；少儿必考 ③中学非考；中学必考

少儿考试当属 剑桥 非考当属3L等或其他 中学必考当属PETS

非考当属 新概念英语 多吗 我想很多培训学校都在用这些教材 当然 我谈的省会城市 一线城市 很多二线城市也在用马承英语之类的 下面 我们谈两条培训学校的教学思路线索：

基础素质线：考培科目和非考培科目同步前进或结合运作。这是我们培训学校长线课程！另外一个很重要的增长点是什么呢？

这些思路能不能融合一下 发挥发展一下？答案是显而易见的！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

新的思路出来了：以孩子学习带动家长学习，以家长学习促进孩子学习！

这也是邓小平共同富裕概念和毛主席语录对我们工作的指点 谈招生部现实 谈师资谈管理谈服务是我们下一步的重点！一个无私的培训学校校长的工作重心是抓师资 而不是抓招生！因此，在严控教学质量的前提下，下大功夫做好家长工作非常有必要。实现上述思路的形式：通过校刊、现场或电话沟通、家长会等多种形式向家长渗透学校的理念、教学、管理、制度等信息。结论：只有家长好好学习，孩子才能天天向上。《毛主席语录》 第五个思路、诚信、规范招宣，重视家校沟通，多渠道营造学校优质舆论。

看过很多培训学校的简章 一般很多中低端培训学校 在招生简章在风格、形式、内容等方面如出一辙，没有新意。我们需要如何突破呢？ 我们需要：

之一，在招生简章的长相和气质上，下功夫。之二，把简章改为校报形式甚至其他更好的形式。之三，在内容上、文章内涵上进行大变革。

之四：淡化宣传学校资质和硬件设施，特别强调师资和成绩。之五，把阅读对象仅仅定位于家长，刊登家教、考试、学法、成绩等。作为师资 搞定学生 作为管理者和学校 做好舆论 把家长工作做到位 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

第六个思路、作为少儿英语学校，一定要倡导全英，超前教学，严抓课堂教学，严抓常规管理。

我们别因为自己是培训学校就放弃严格管理这一说！

我们西安有所民办本科高校 西安翻译学院 就是严格管理出名的！作为培训学校 为什么不能对学生严格管理呢？

坚决杜绝迟到早退！等等现象 包括教室里吃零食等等小问题 还有 西安翻译学院第一个在全国叫响：统招仅录第一志愿。那么我们民办培训学校 为什么也不能逐步提供自己门槛

为什么我们不能营造自己相对周边培训学校的优质的生源和家长群体？

各位校长，我们说，我们培训学校也能！~~

选拔尖子生，组成升学择校考试火箭班，着重对学生进行外语语法、词汇、口语的强化培训，为重点中学输送了优质学生。（营造相对优质生源群体）

各位校长：毛主席当年在延安宝塔山指导中国革命，指导中国未来的教育培训行业发展时，特别强调了什么？

毛主席站在延安宝塔山上指引我们工作强调：榜样的力量是无穷的！因此 我们的思路是：以平行班支撑考试班，以考试班带动平行班。第七个方面 不断加强并改进调整机构内部管理，保证教学管理规范化。

榜样的力量是无穷的！更多体现在学生成绩方面 关注榜样 关注成绩 关注我们的学校 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

培训学校因为是私人办学 但一定不能校长一人唱戏 必须是建立并实施由学校校委会领导下的校长负责制、主管负责制、课程项目负责制、个人工作负责制。

机构的设置不能盲目，根据实际情况而定。稳定是前提、安全是基础、质量是关键、效果是根本

团队力量的体现：教学操控、行政管理、学生安全、思想工作、教育服务

教学模式的定位：业余时间正规授课，分段系统教学，培养目标明确，学制设置合理，规范严格管理。

目标的设定：和谐学校，人文学校，品质学校，名牌学校。尽管我们是培训学校 我们也要按高标准要求规范自己 作为校长 你是拿事的人 下面的思路 你决定了吗？

只有思维不断创新，意识不断超越，我们的学校、我们的事业才能有更大的发展生机和活力！的负责着的那些可爱的给孩子们上课的老师！试问，我们在做教育。教育的本质究竟是什么？

我想：教育的本质就是要让我们的老师快乐，让我们的学生快乐，让我们的家长快乐，也让我们在座每一位校长，快乐。下面就刚才分享的一些思路对各位校长进行答疑！关于家长公益课堂 校长们有疑问吗？ 这应该是今天聊天的重点 因为 我们必须搞清楚 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

学生留给师资 老师去教

作为校长 我们应该更多地考虑如何为我们的家长做好服务 因为 最终在前台刷卡缴现金学费的那个人是家长！解答第一个问题,学管的职责？ 作为英语教师 我们要求是全专职的 那么老师要一竿子插到底

学管需要做的是 课后的跟踪和对学生行政方面的管理 比如学风 态度 比如上课迟到早退问题 也包括管家长！！

因为学生是否缺课 很多时候是家长在纵容！

这就需要学管不仅仅是在学生身上 更多在家长身上下功夫了 家长懒得送孩子 这个问题 需要静下心来 和家长沟通 家长的思路需要我们培训学校管理者潜移默化沟通 关于培训学校的服务？

家长公益课堂 这本身就是最大的服务！表面看是投资家长 实质是投资我们自己！

表面看受惠的是家长 但实质上 受惠的还是我们我们自己 关于动辄请假缺课问题？

我们在群的校长 应该做英语培训的多吧

大家知道 语言学习需要持续渐进 需要坚持 需要细水长流！培训学校的课程 无非一周一次或者两次 孩子在我们这里是业余学习！！！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

而语言的循序学习却很重要 这与我们的工作发生冲突怎么办？

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如何才能长久地留住优秀的教师

教师团队是一所学校的的核心力量，困扰很多校长的并非找不到优秀教师而是留不住优秀教师，今天我们将针对这个话题进行讨论。

１我觉得作为一个教师，最注重的是自己的劳动所得，所以应注意教师工资按时按量的发放；

２其次我觉得对于自己不能把握或实现的事情，不要随便承诺，不然其个人形象会在教师心中大打折扣；

３教师的进一步培养与进步也是非常重要的，最好经常与老师沟通认清其进步需要给予适当满足；

４应保证教师的食宿条件；

５执行校长应注意教师收入的保密或公平，以避免教师心理不平衡。

留人的12字方针：事业留人、待遇留人、感情留人。曾经有学校用过这样的方法：“位子留人法”。有这么一所初中，仅寥寥十来个班级，四五十个教师，今年暑期因担心教师流失，遂将十几个有可能出走的教师“一次性”提拔上领导岗位，纷纷授以上至校长助理、下至年级主任的“官衔”。加上原先的官员，这所学校基本上已达到了“半官半民”的态势。古人所谓的“十羊九牧”在此得到了生动形象的体现。

自古以来兵法崇尚的便是“攻心为上”。在如何留住人才这一点上，深入体察教师心理，切实解决他们所关心的问题，让他们真正乐培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

意“把根留住”，这才是留人的上上之策。如果只是在他们出行的路上设置重重障碍，纵然留得住人，也难以留住他们的心。至于让欲行者都弄个“师长、旅长干干”，也只能一时留住某些“权力欲”旺盛的先生，终非长久之计。

其实不仅仅是老师还包括各个方面人才的挽留。我觉得最更本的问题投资人一定要站在老师的角度考虑问题，了解他最终所需要的东西：是金钱？是职位的升迁？还是想得到专业的培训提高自身的素质等等。当我们知道他们真实的需求后再为每个老师设计不同职业发展规划，告诉他们怎样做，怎样做好，达到什么样的程度就能达到各自的目的。这样老师的工作才会有目标，才会有成就感，从而对学校有一种归属感„„

要留住老师，我认为，应该做到以下几点：

（１）给教师提供良好的工作和生活环境。应该具备的办公用具和设备一定要提供。生活中，必要的生活用品应该提供。这些是基础性的，但对于稳定教师非常重要。

（２）给教师提供良好的发展空间。奖优罚劣，要有激励措施．（３）与教师建立良好的感情．

优秀教师离开学校通常是我们不愿意看到的，"他（她）们为什么会离开学校？我们哪些方面还做得不够？”了解离职背后的原因可以帮助我们学校找出存在的弊端，避免重复出现优秀人才的外流。

1、我们学校的领导要平易近人，要经常和他们沟通，善于倾听他们的想法和意见。

第二篇：少儿英语培训学校宝典

少儿英语培训学校宝典《品牌少儿英语培训办学册》

《品牌少儿英语培训办学册》本宝典适合少儿英语培训办学，也适合其他各类培训校长办学参考

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目 录开业筹备篇

市场调查---1 法律事务-----------2 核准校址-------8 装修手册-----10 核准开业-----23 附件--27 1）（个人）品牌国际教育加盟申请表 2）（公司或机构）品牌国际教育加盟申请表 3）品牌市场调查表 4）品牌教材优势简介 5）办学许可证申请书 6）办学章程样稿 7）房屋租赁协议样稿 8）开业筹备清单

9）同业竞争调查分析表

（一）、（二）运营管理篇

VI系统------48 品牌VI VI应用

财务系统------------------------------49 财务管理------49 ① 财务管理总则 ② 财务工作管理

③ 财务部人员工作职责分工 ④ 出纳业务处理准则 ⑤ 费用支出管理制度 ⑥ 会计档案管理 ⑦ 财务奖惩制度

预算、决算管理 55 ① 预算、决算管理制度 ② 学校各部门财务预算表

附件------57 ① 财务常用表格一 ② 财务常用表格二

人力资源系统-------63 人力资源系统综述---------------------------63 ① 系统介绍 ② 总体柜架 ③ 人力资源管理各级权限 ④ 人力资源部主要工作内容 ⑤ 人力资源规划 ⑥ 人力资源管理制度

人才引进---73 ① 招聘岗位人员标准 ② 招聘流程 ③ 招聘原则 ④ 招聘制度 ⑤ 面试管理制度 ⑥ 招聘考核办法 ⑦ 任用 ⑧ 入职报到 ⑨ 招聘工作总结

人员在职调动----------------------------87 人员离职------------------------------88 绩效核---91 ① 绩效考核操作 A：绩效考核概述 B：人员绩效考核的实施 ② 绩效考核打分表格 A：行政人员绩效 a 机要档案员考核 b 人力资源培训专员考核 c 人力资源招聘专员考核 d 外事专员考核 e 行政文员考核 B：宣传人员考核 a 宣传考核细则 b 宣传员考核表 C: 主管考核 a 分校主管考核细则 b 分校主管月考核表 c 教务对主管评议表 d 宣传员人对主管评议表 e 员工对主管评议表 D：咨询人员考核

a 分校咨询人员考核评分细则 b 咨询人员考核表 E：策划主管考核表 F：教务部人员考核细则 G：少儿部主管考核细则 H：总务绩效考核

职业发展规----------------------------132 员工提案----------------------------133 员工内部-----------------------------135 ① 培训课程表示例 A：主管培训计划示例 B：咨询培训计划示例 ② 培训与开发 ③ 培训纪律

薪金福利--------------------------144 ① 薪资体系 ② 福利

人力资源常用规格汇总--------------------152 行政管理----163 学校总部管理机制---------------------163 ① 学校组织架构 ② 各部门职责

A：校长岗位职责说明书

B：副校长或主管岗位职责说明书 C：财务部岗位职责说明书 D：人力资源部岗位职责说明书 E：行政部岗位职责说明书 F：市场部岗位职责说明书 G：销售部岗位职责说明书 H：教务部岗位职责说明书 I：总务部岗位职责说明书 ③ 各项规定制度汇编 ④ 行政常用表格汇编

分校日常工作---------------------------235 ① 分校校长或主管综述 A：分校主管或校长工作职责 B：分校主管的作用

C：分校主管应具备的基本条件 D：分校主管的作业流程

E：分校主管应执行的两项基本任务 F：分校主管的十大工作内容 G：分校主管交接单 H：分校管理细则 ② 分校成本控制

A：分校财务工作的重要性 B：学校损耗的管理 ③ 分校教务管理 A：分校教务管理制度

B：分校行政人员日常教务工作 C：教师日常教务工作 D：分校对教师的教学监督 E：教室排班表 F：分校续班工作流程 G：分校教师工资预提 H：学生分布情况的调查 I：分校家长会模式 ④ 分校宣传管理 A：分校宣传工作的意义 B：分校常用的宣传方式 C：分校宣传员的管理 D：临时宣传员培训项目 ⑤ 分校对员工的管理 A：分校基本定员 B：分校人员排班表 C：对咨询员工的在岗培训 D：对咨询员工的宣传培训内容 ⑥ 分校对学员的管理 A：学员报名须知 B：学员忠诚度的体现 C：学员流失的预防 D：学员纪律 E：学员福利 ⑦ 分校环境管理 A：校园文化的建设 B：分校环境卫生 C：分校卫生标准 ⑧ 分校安全管理 A：安全及保安 B：安全目标责任书 C：学员安全须知 D：消防安全管理 E：停电事故的处理 ⑨ 分校续班管理 《续班作业指导书》 ⑩ 分校转学、退费管理 A：关于转学的规定

B：关于退费的处理销接--304 1）前台工作综述-----------------------------304 ① 前台工作时间 ② 前台工作职责 ③ 前台基本素质要求 ④ 前台接待礼仪 ⑤ 前台行为规范 ⑥ 学员六种报名行为

2）前台工作----------------------------313 ① 电话咨询 ② 来访咨询 A: 成人来访 B: 家长带学生来访 ③ 各类表格的填写 ④ 前台财务交接 ⑤ 前台测试流程图 ⑥ 前台接待流程图 ⑦ 前台日常工作流程 ⑧ 前台收费财务流程图 ⑨ 前台学员档案管理流程图 ⑩ 前台咨询技巧 11 学员档案及文件管理

3）前台常用表格 334 ① A类表格 ② B类表格 ③ C类表格

4）前台常见问题 357 5）前台投诉---375 ① 电话投诉处理 ② 来访投诉处理 ③ 投诉处理原则及善后

六、教学管理系统-----378 1）教学体系--------------------------378 ① 品牌教材分析 A：品牌教材特色剖析 B：品牌幼儿 a: 幼儿一册教材分析 b: 幼儿二册教材分析 c: 幼儿三册教材分析 d: 幼儿四册教材分析 C：品牌少儿 a: 少儿一册教材分析 b：少儿二册教材分析 c: 少儿三册教材分析 ② 剑桥教材分析 A：剑桥教材特色剖析 B：剑桥预备级教材分析 C：剑一知识要点 D：剑二知识要点 ③ 新概念教材分析 A：新概念教材分析 B：新一知识点总结 C：新二知识点总结

2)教学管理-----494 ① 新教师须知 ② 公开课教师要求 ③ 第一节课流程 ④ 教师授课金科玉律 ⑤ 教师提问技巧 ⑥ 零起步授课流程 ⑦ 新概念一册教学流程 ⑧ 新概念二册教学流程 ⑨ 续班

3)教师管理----500 ① 教师职业筹划 ② 新教师面试 ③ 教师培训

A：品牌集团初级教师培训课程表T-4 B：教师培训纪律 ④ 教师十大标准五大技能 ⑤ 教师行政制度 ⑥ 教师管理制度 ⑦ 专职教师管理 ⑧ 教师考核 A：新入职教师考核 a :平时考查 b: 总考核

B：试用期教师的考核

4)教研开发---539 ① 教研部职责 ② 教研会制度 ③ 教研成果 ④ 教研组项目开发

5）教学技术支持体系-----------------542 ① 品牌18种教学法 ② 八大智能 ③ 教学新思维

6）教务管理-----576 ① 教务部概述 A:教务部职责 B:教务部主管职责 ②: 教务部工作实务 A: 教务部工作流程 B: 课程设置 C: 教学班建档 D: 开课引导 E: 授课管理 F: 开班要求 G: 开课注意事项 H: 教务周志的填报 I: 投诉及缺课 J: 突发事件 K: 结课 L: 考试

M: 教师档案管理 N: 教具管理 O: 资料借阅

P: 教务部每月工作流程 Q: 内部员工听课管理 R: 报名须知 S: 电话卡的发放管理 ③: 学生员调查 A: 幼、少儿意见调查表 B: 中学生、成人意见调查表 ④: 教务表格文件 A：教师流动听课表 B：开课认可表 C：成绩通知单 D：教务班级档案

7）教务长培训--------------------------601 《如何成为一名合格教务长》

七、市场运营系------------------------656 1）市场策划-------656 ① 策划综述 ② 策划实例 A：作文大赛发布会 a: 新闻发布会流程 b: 新闻发布会通稿

B：“世纪欢乐园杯”新概念外语才艺擂台大赛 C：新概念外语学校与麦当劳合作意向书 D：新概念与与外文书店的合作计划 E：与市残疾人联合会合作协议 ③ 西方主要节日

2）市场运营--------680 ① 市场部综述

A：分校市场组织结构图 B：市场部门的主要工作 C：市场部任务 D：市场部目标 E：市场计划 F：市场工作规章 G：市场部会议 ② 市场部人员及管理 A：市场部经理

a: 市场经理的选聘与培训 b: 市场经理的职责 B：市场员工 a: 市场人员职责 场专员的职责 市场人员评估 分校宣传主管职责 b: 市场人员培训

市场人员的甄选与培训市场人员评估 市场人员培训 市场人员培训日程 C: 临时人员 临时宣传人员的管理 临时市场宣传人员的奖罚 临时宣传人员纪律 ③ 市场调查评估 A: 市场调查 B: 市场调研表 C: 市场评估 ④ 市场财务工作 A: 市场预算的制定 B: 市场费用支出评估表 C: 定价调价和折扣 D: 市场宣传成本的控制 E: 市场费用支出申请表 F: 市场费用报帐流程 ⑤ 媒介广告的选择与应用 A: 媒介广告的选择与应用 B: 传单 C: 条幅 D: 海报 E: 校报 F: 门头广告 G: 车体广告 H: 写真喷绘KT板 I: 坐点咨询 J: 校园广播 K: 报纸 L: 电视台 M: 电台 N: 网络 O: 纪念品 ⑥ 市场活动

A: 校内市场营销活动及市场工具 B: 校外推广渠道的建立及主要推广活动 C: 促销 D：人员销售 E：市场推广 F：公关活动 ⑦ 某市场运作示例

八、售后增值服务系统------739 1）内部班-------739 2）双响炮-------739 3）夏令营-------740 ① 夏令营方案-xg1 ② 夏令营日程 ③ 给家长的一封信 ④ 夏令营须知 ⑤ 夏令营问答

4）积分制度---747 5）口语大赛----750

九、案例库--757 1）财务案例----757 ① 财产管理案例 ② 财务管理案例

2）大型活动案例------------------------------764 3）分校管理-----765 ① 对下属的管理 ② 分校人员形象 ③ 内部文化 ④ 前台的调整能力 ⑤ 如何做好一个分校主管 ⑥ 新建分校的头三脚 ⑦ 疑难问题

4）家长会案例----781 ① 成功的家长会 ② 失败的家长会

5）教务案例-----784 6）市场、推广--800 7）行政案例-----801 8）续班-----------------------------808 ① 续班经验总结 ② 续班案例总结

9）宣传--813 ① 传单、条幅 ② 宣传管理案例

③ 运用周边中小学做好招生工作

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第三篇：培训学校管理实战——如何管理发单员

培训学校管理实战——如何管理发单员

印制学校介绍单页，派人去潜在学员（或家长）多的地方分发，是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，一般路人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？ 其实发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为案例，为大家具体说明一下可以怎么做：

1.发单员的来源问题。

一般培训机构最喜欢找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。

2.前期管理与培训。

这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。

所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。

1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；

2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。

3）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。

4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。

3.发单时的注意事项

1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。

2）发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。

3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？

4）最后一张。这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。

5）五句话。这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1.在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；2.言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的。

6）发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去呢？

4.信息反馈和总结

在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步，一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是：

1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）

2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。

3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何

4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。

以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题。另外有一个重要问题此处并未详细讲解：如何制作有用的单页？以后会专门讲解这个问题，此处只大致说规则，那就是：形式活泼内容丰富，突出针对性和卖点。活泼不是一堆卡通人物，丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格，而是指多种表达方式的综合，比如：将文字、图片、表格综合使用，说明信息用文字，重复度高的信息（如课程信息）用表格，而地址位置信息用图片等，切勿堆砌一片乌压压的信息，看不下去啊。

很多此类细节问题需要机构自己在实践中不断总结提高，但是中心思想是：不能把发单当成一个培训学校招生管理中最简单的活儿随意处理，否则除了浪费钱污染了城市街道外，没任何意义。

第四篇：OTC业务代表实战宝典

OTC业务代表实战宝典

OTC业务代表实战宝典

Over-The-Counter Representative's Handbook

1.OTC的五大类产品:(1)、维生素类；(2)、解热镇痛类；(3)、感冒止咳类；(4)、消化系统类；(5)、皮肤用药类。

2.OTC药物的四大特点：(1)、应用安全；(2)、质量稳定；(3)、疗效确切；(4)、应用方便。

3.OTC医药代表的三大核心任务:(1)、铺货；(2)、陈列；(3)、店员培训。

OTC业务代表实战宝典

·如何进行店员培训，4条最重要的经验之谈：-----经验一:店员决不会主动推荐他不了解的产品；

------经验二:即使是销售同样的产品,也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料；

-------经验三:组织生动实用的中小型店员培训会,收到事半功倍的效果；

------经验四:善于应用会议结果,作好跟进工作。

·店员培训的内容：------公司介绍;------产品介绍:

（1）产品最重要的若干卖点（有3个就足矣）;

（2）消费者常问的问题回答（事先要调研）;

（3）与竞争产品的比较（尤其是优于竞争品牌的特性和利益）;

（4）产品的正确使用方法（非常重要）;

（5）可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）;

（6）提问;

（7）检查掌握情况并适当奖励。

OTC业务代表实战宝典

4.OTC代表岗位职责书：（1）职务名称：OTC代表（2）直接上级：OTC主管

（3）本职工作：负责所辖区域内各要点的销售及日常事物的处理，完成个人销售指标并积极配合市场部组织的大型促销活动的安排。（4）岗位职责：

·建立药店档案，进行级别划分、管理；

·疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店； ·每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次；

·与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐；

·每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识； ·保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内陈列醒目，易于消费者看见；

·对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核；

·主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 ；

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·对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售。

·积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 ：------明确活动主题、方式、目标、期限；

-------准确快速地做出计划上交主管，如参加活动药店名称、预计销量、所需礼品数量等；

-------活动进程中，保证货源与店方配合，指导临时促销员工作；-------严格遵守活动计划和礼品发放原则；

-------及时、准确、完整上报活动数据、销量、库存、礼品使用情况；------活动结束后，总结报告部标达成率，总结经验及需改善之处。·在指导、管理临时促销员时做到以下方面：

-----培训其产品知识，促销礼仪，活动内容、方式、表格填写；-----监督其出勤守时及着装、行为的规范；-----考核其销售量，礼品发放量的准确性；-----尽量保持参加活动促销员的稳定性；------公平合理计算工资、提成、奖励、罚款。

·定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）；

·及时、准确完成各种报表；

·如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，必须立即向主管汇报；

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（5）主要权力：

·所需产品宣传资料如促销礼品的申请权与发放权； ·审核后药店促销费用的使用和发放；

·在下辖药店举行或参加较大规模的促销活动的申请权。

5.药店推广：

5.1为什么要安排拜访线路呢？（1）确保拜访到所有的顾客;（2）决定拜访顾客的频率;（3）节省时间;（4）让上司知道自己的行踪;（5）每月回顾和分析工作重点和工作量。

5.2线路拜访安排的考虑因素:(1)客户的分级;(2)各级客户所需的拜访频率;(3)每天的总拜访店数;(4)拜访行程的次序安排。

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5.3.找适合的人做适合的事：（1）铺货----柜组长、店经理（2）陈列----柜组长、店员（3）POP宣传----店经理、柜组长（4）店内广告----店经理

（5）销量----店员、柜组长、执业药师（6）回款---店经理、会计

（7）投诉质量问题---店经理、质管部（8）促销活动---柜组长、店经理（9）了解竞争品牌----店员

（10）进货、采购---柜组长、店经理

5.4连锁药店的6大要素：（1）统一标志；（2）统一配送；（3）统一服务规范；（4）统一价格；（5）统一管理；（6）统一核算。

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5.5药店普查：（1）制定表格；

（2）确定药店级别划分的标准；（3）确定人员，划分区域；（4）在限定时间内，地毯式搜索；（5）随即抽查；（6）数据输入和统计；

（7）确定初步的潜力和客户档案。

5.6建立融洽的关系，我们该做些什么？ 1.要愉快和有礼貌； 2.有自信；

3.交谈时与对方目光要接触； 4.在友好的气氛中打招呼；

5.告诉对方你先去盘货后在来讨论定单；

6.除了店主或负责人以外，我们还要和什么打招呼、建立融洽关系、良好印象？

店内所有员工！

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6.OTC代表的专业销售技巧：

6.1拜访： ·设立目标；

制定目标都遵守以下5个原则：(SMART)-----必须切实与可行（Specific)；

-----必须提出可以衡量取执行成效与结果的指标或参数（Measurable)；

-----必须具有挑战性但经过努力仍可能实现（Attainable)；-----必须是结果导向的（Result Oriented)；----必须具备时间的限制因素(Time-Based)。·目标与时间管理：-----推销前的自我准备：-----了解客户的背景资料：------拜访前计划准备：

6.2拜访的专业技巧： ·开场白的准备：----微笑的魔力 ·开场白的3个步骤：-----何时进行开场白；------引出开场白；------如何进行拜访开场白。

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准备开场白时，应该问自己：

客户和我见面，他想达成什么目的？

我和客户会面，想达成什么目的？

在开场白中，你应该交换有关这次

拜访将要谈及和达成事项的资料

↓

在询问时，你应该搜集有关客户需要的资料

↓

在说服时，你应该提供

有关你如何能满足客户需要的资料

↓

在达成协议时，你应该明确

有关下一步合作的步骤

专业销售技巧流程图

·6.4拜访的目的：（1）铺货；（2）产品介绍；（3）公司介绍；（4）理货（货架陈列）；（5）提配订货；（6）促销计划的落实；（7）盘查库存；

（8）了解本公司产品的销售状况；

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（9）了解竞争对手的促销活动；（10）了解竞争对手的产品的销售情况；（11）了解消费者的购买心态；（12）摆放清洁促销宣传用品（POP）；（13）了解店内广告、促销机会；（14）店经理、柜组长、店员联谊；（15）店员教育。6.6为什么要盘店库存？ 1.节省客户的时间 2.计算产品的周转率 3.填满货架

4.分配空间、避免缺货 5.争取最佳位置 6.争取品牌的竞争 7.冒牌或水货

8.检查价格、产品是否清洁醒目 9.检查产品是否陈列在合适正确位置 6.7在销售过程中，医药代表该做些什么？ 1.引起注意-------------------------Attiention 2.产生兴趣--------------------------Interrest 3.激发欲望-------------------------Desire 4.诱发行动-------------------------Action

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7.销售陈述：

·开始的技巧： 1.提级客户的切身利益 如：节省金钱与时间的建议

增加周转和产品利润的方法

如何解决对方认为是棘手的问题

2.客户感兴趣的话题

如：称赞客户的药店干净和陈列

谈热门的新闻

讲述客户竞争对手的情况

3.赠送礼品或样品

·探求客户需求的技巧

1.语气应显得友善、好奇，不要用命令或权威的口气； 2.根据推广策略，一次只说一个主题； 3.避免给客户以考问的感觉；

4.以“为什么“开头的问题可能听起来会使人觉得有侵犯性或暗语批评的感觉，最好换一种问法；

5.不同的客户有不同的需求，我们要设法找出客户购买我们产品的动机。

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·介绍产品的利益

什么是产品的利益，如何区分产品的特征和利益？

产品的利益是指产品特征的价值。也就是说对客户和用户来说它能干什么？

特征是指制造商放在产品里的东西，利益是用户从产品里得到的东西。

一定要充分了解你的产品的特征，并知道这些特征能给用户带来哪些利益。人们购买的是产品的利益。因此介绍产品的特征时是一定要把它与利益联系起来。

我们的客户，药店/商业看中了我们公司产品的那些利益？

利润

名气

产品

渠道促销与进货奖励

广告支持

向客户介绍产品时，应从FAB-SPACED来阐述： Feature

特性

产品的特点、优点或其他产品的不同之处 Advantage 功效

产品的特性会发挥/提供作用，又可称一般利益

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Benefit

利益

产品的各种特性，或是产品的供销，能够提供个别或特定消费价值和好处。

Safety

安全性 Performance 效能性 Appearance

外表性 Comfort

舒适性 Economy

经济性 Durability

耐久性

（5.4）有效的利用产品的辅助材料

样品

访销卡

市场宣传材料

产品目录与价格表

示范照片

报章杂志的数据报道

·积极聆听

1.仔细聆听客户的观点；

2.接着同意客户的看法，设身处地； 3.最后向客户介绍自己产品的特征和利益。

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People don't care how

much you know Until they know how much you care them 人们不在乎你知道多少，直至人们知道你在乎他们多少

·消除顾虑

1.肯定顾虑的合理性； 2.表示愿意消除顾虑； 3.面部表情要诚恳； 4.不要处处为自己辩护；

5.不要不加理会，这样反而使顾虑加重； 6.提出事实支持你的解释（误解/反对/谈条件）。

·要求订单

1.选择性结束：

您需要一件还是两件 ；

2.特殊的交易：

如果一个月能销售10件，可以按3%的返利； 3.尝试性的订单：

您可以试试订购不同的规格，看看用户的反应； 4.直接要求订单，看来您很认可我们的产品，我建议您先订5件。

7.在这次拜访我达到了事先定下的拜访目标吗？

1.如果是，我什么方面做的比较成功对达到目标有特别帮助，以后对拜访其他客户是否有帮助？

2.如果不是，那么我做了或者不做什么事情防碍我的达到的目标。

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3.如果让我再重来一次，我有什么地方可以改进。4.下次对拜访这个客户的新目标是什么？ 5.我什么时候进行下次拜访？

最后，立即更新这个客户的记录，同时也应该记下下次拜访时带的材料和其他东西。

8.推销的基本原则： 1.推销是对话不是说话； 2.先解决心情再解决事情； 3.先建立人际再谈生意；

4.顾客不仅是在购买产品，还在购买你和你的公司； 5.当一切努力都不管用时，坚持下去等待机会。

9.OTC代表如何开发新的药店：

（1）潜在药店的背景调查：

·“潜在药店”是那些全新的，与公司在过去完全没有交往的药店； ·“潜在药店”是“以往有交易的药店，但目前没有往来者”； ·“潜在药店”是“因某些理由而不愿进货的药店”； ·“潜在药店”是“现在的药店”。

（2）如何设定“新药店”开拓日；（3）新药店的档案管理；

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10.促销能用来做什么？（1）获得产品适用率：

·当产品新上市时；

·当现有产品新剂型或新的消费群体被开发时。

（2）说服首次购买者或已试用者再次购买，以帮助建立购买习惯；

·当产品的饿知名度和试用率已经达到一定水准时。（3）增加既有客户群体对产品的消费量；

·当产品的新用途可增加产品消耗量时。

10.1促销不能用来做什么？（1）促销不能建立品牌忠诚度；

（2）仅靠促销不能挽回衰退的销售总趋势；

（3）促销不能用来代替广告，建立品牌知名度或品牌形象。

10.2一个良好的促销管理主要包括6个步骤：（1）作出充分的销售形势，背景分析；（2）建立符合SMART原则的促销目标；（3）制定细化的促销预算；

（4）制定配套的促销计划，包括各类促销用品的准备，促销人员的数量和培训等；（5）实施促销方案；（6）评估和控制促销效果。

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10.3面对消费者的主要促销方式有：（1）样品派发；（2）礼品促销；（3）包装赠品；（4）折价；（5）直邮信息；（6）义诊咨询。

10.4面向店员的主要促销方式有：

（1）推荐率考核奖励，如“店内神秘顾客”活动；（2）小礼品或试用品分发；

（3）销售奖金，如各类累计积分活动；（4）药店间的竞争，如陈列比赛。

10.5促销生动化的四大原则：（1）取得产品的策略性重点位置： ·竞争产品附近的堆箱陈列； ·转角处端架； ·特殊货架； ·高人流线路的地区； ·货架水平视线处。

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（2）做好简单明了、醒目的价格标签： ·列出原价，有助于消费者判断； ·用手写体可令消费者产生亲近感； ·价格标签上的书写颜色应醒目，有吸引力。（3）陈列足够多的产品以增加促销的影响力；（4）注意陈列产品的稳定性和可触及性：

·消费者不喜欢冒险去拿可能引起其他产品倒塌的产品。

11.收款工作

货款未收回之前，就不算完成销售工作。收款前应该准备什么？

1.知道客户的信用额度和预付款期限。2.了解客户应付的帐款。3.清楚客户付款的习惯。4.想好客户对付款异议的策略。

12.什么是陈列：

合适的 产品/ 位置/ 时间/ 陈列/ 标价

以最能诱导顾客的方式来展示产品。将产品明显展示，提醒和加速顾客购买欲。

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·陈列的要素：

产品---------------------------Product 呈现------------------------Present 诱导-------------------------Petsuasion 顾客-------------------------Person 购买-------------------------Purchase

·陈列的意义

加强公司及公司的产品在顾客心目中的印象； 吸引顾客，刺激其购买欲望； 增加客户对公司和公司产品的信心； 增加销售机会，达成销售目标。

·商品陈列的五大原则：

（1）将产品放置在容易看到或者容易拿到的位置；（2）尽量扩大或增加产品的陈列位置；（3）尽量增大产品陈列面；（4）产品系列集中放置；

（5）配合各类POP促销宣传品，营造生动的展示效果。

第五篇：医药代表实战宝典100

医药代表实战宝典100

医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。

专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！

1．对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9．医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

16．向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个医药销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是医药销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．医药销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要深入了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

21．在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是医药销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23．业绩好的医药代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29．销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

59．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62．留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80．就推销而言，善听比善说更重要。

81．推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83．如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84．据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85．如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89．医药销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92．棘手的客户是医药代表最好的老师，在医药销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。

93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94．正确处理客户的抱怨是提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，从而获得丰厚的利润的诀窍。

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点医药代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做.