零售论文报告

第一篇：零售论文报告

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摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 关键词不达意„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1，引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2，促销的概念与卖场促销的重要性以及促销商品和促销主题的分类„„„„„„2 2．1 促销的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．2 卖场促销的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．3 促销商品的分类性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2．4 促销主题的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3，零售企业卖场促销的目的，特点和遵循的原则以及推动销售促销飞速发展的几个因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．1 促销的目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．2 零售企业促销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3．3 卖场促销遵循的几个原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3．4 推动销售促销飞速发展的几点因素„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4，卖场促销的各个具体环节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

4．1 促销策划的制定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

4．2 促销活动前的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

4．3 多种多样的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4．4 促销活动执行中的注意事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4．5 促销活动结束后的收尾事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4．6 促销的评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4．7 促销活动的几点奥妙„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 5，我国零售企业卖场促销策略现状分析和思考„„„„„„„„„„„„„„„„„5

5．1 我国零售企业卖场促销策略现状放存在的问题„„„„„„„„„„„„5

5．2 关于我国零售企业卖场促销策略的几点思考„„„„„„„„„„„„„„6 6，关于卖场促销策略创新的几点思考„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

6．1 认识理念的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

6．2 促销形式的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

6．3 购物环境的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

6．4 人员服务的创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 7，结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

致辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

浅论零售企业卖场促销策略

1，引言

企业的任务不仅要创造优质的产品，还要将产品的优点告诉顾客，认真地在顾客在心目中树立起该产品的形象。要做到这一点，它必须巧妙地运用广告、促销活动和公共关系这些大众传播手段。市场竞争既是质量竞争、价格竞争、渠道网络竞争，更促销竞争。促销的好坏直接关系决定着企业在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。”对于零售商店而言，那是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线，促销活动的重要性更是不言而喻。由于种种原因，在现在的中国传统购物方式还是远远多于网络购物的，那么企业在零售环节如何做好卖场促销就成为了商家必须认真思考的问题之一。

2，促销的概念与卖场促销的重要性以及促销商品和促销主题的分类

2．1 促销的概念

促销的英文词为：Sales promotion，中文含义为销售促进。可以理解为对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店各类商品的销售。说到促销，很多人理解为低价销售，可以说，这种理解是有局限性和片面性的，低价销售只是众多促销形式中的一种。

促销就是采取各种方式，手段来增加商品的销售机会或使商家获取更大的利益，促销是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买了理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。

2．2

科技为企业提供劳动力，促销为企业安上了翅膀，这是IBM公司创始人沃森说过的话。目前，商业企业间的竞争已经不是仅仅体现在良好的商品质量、优质的服务 舒适的购物环境上了，还需要一流的促销宣传手段才能使得商业企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。成功的促销可以增加卖场的销售、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给卖场带来了喜人的回报；可是不恰当的促销也可能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度。

卖场促销的重要性

2．3 促销商品的分类

顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项，价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择： 1，节令性商品

2，敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在定价上不妨稍低于市面上价格，就能很有效地吸引更多的顾客。3，众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见，容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。4，特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动中主要应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低但应注意价格与品质的一致性。

无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品：二是能给消费者增添实际的利益。

2．4 促销主题的分类

一个良好的卖场促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。

按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：

1、开业促销活动；

2、年庆促销活动；

3、例行性促销活动；

4、竞争性促销活动；

3，零售企业卖场促销的目的、特点和遵循的原则以及推动销售促销飞速展的几个因素

3．1 促销的目的

一般来说，促销的目的主要有以下几种：

1、在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；

2、稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数，使顾客获得试购和再购机会，吸引未使用过产品的顾客进行购买；

3、及时清理店内滞销的存货，加速资金周转；

4、提升企业形象，提高商场的知名度；

5、与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

3．2 零售企业促销的特点

1、针对性强

厂商促销的对象有中间商，消费者和销售人员，而零售商的促销对象只是市场终端的消费者。所以，零售商可以根据目标市场消费者的实际情况，选择适宜促销工具，因此，具有针对性强的特点。

2、刺激性强

零售商促销大多的临时性措施，为了引起轰动效应，对消费者产生强大的吸引力，往往设置较高的促销刺激，因此具有刺激性强的特点。

3、时效性强

促销时机的选择与把握对于零售商的促销效果至关重要。零售商促销时机把握得准确，运用恰到好处，就会收到事半功倍的效果，因此，实效性强也是中间商促销的一个特点。

3．3 卖场促销遵循的几个原则

卖场促销要达到效果，必须遵守一定的原则。

1、目的性原则

卖场促销必须首先确定活动的目的和目标，具体活动应紧紧围绕目的展开。

2、策略性原则

促销是一个目标性很强的活动，如何利用这个活动达到尽可能大的市场影响是每个营销人员需要考虑的问题。

3、象征怀原则

零售促销时，商品的摆设要给顾客留下好印象，突出店的形象。

4、真实性原则

要把商品的使用性，效果性都客观地表现出来。此外，新奇制胜，突出特征等也是促销的基本原则。

3．4 推动销售促销飞速发展的几点因素

以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：

1、零售终端数目的快速增长；

2、各类商品的制造商之间的竞争；

3、各零售商之间的竞争；

4、消费品的品牌度下降；

5、广告促销成本的增加； 卖场促销的各个具体环节

4．1 促销策划的制定

如何正确使用促销这个有效的竞争武器，是每个商业企业都关心的问题。

市场化的程度大大提高，零售业已成为中国市场化程度最高的行业，而且，新兴业态大量涌现，业态结构进一步多样化，如超市，便利店，专卖店等，在中国加WTO之后，很多外国零售企业进入我国，并以很快的速度在各省市扩张，同时，他们不仅带来先进的技术和经营理念，可以促进中国流通化信息化程度的提高，同时也会带来激烈的市场竞争。现代商业，在激烈竞争的环境下，还有网络，平面媒介的宣传，提高了消费者判断能力，所以在供大于求的市场下，一定要做好完善的促销方案，一举成功。做促销方案，有以下三点：

1、设定促销目标

2、拟定促销计划

3、掌握顾客的购买欲望

4、执行计划及效果评估

4．2 促销活动前的准备工作

促销活动前的准备工作：

1、了解大卖场的促销流程和促销的相关要求

2、了解竞争产品的促销方案

3、结合公司行销策略进行安排促销方案

4、促销价格的确定和货源准备及配送货物的方案

5、促销人员的上岗培训

4．3 多种多样的促销方式

零售商有着丰富多彩，各种各样的促销方法：

1、折价券

2、样品的发放

3、抽奖活动

4、赠品活动

5、降价促销

4．4 促销活动执行中的注意事项

要做好促销活动执行中的注意事项：

1、及时了解大卖场系统和货架价格签的变动

2、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行

3、检查促销品是否保持安全库存量

4、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美观

5、促销活动的信息是否在明显位置

6、导购员的产品推广活动是否按计划进行开展

7、促销的评估、总结。

4．5促销活动结束后的收尾事项

促销活动结束后的收尾事项：

1、确认客户系统和各门店的促销价是否变回原价

2、及时了解各门店的促销品的销售状况

3、及时盘点库存，针对异常做出相应的补救措施、4．6 促销的评估

我们可以通过对促销的成本进行测量，通过比较的方法以评估促销的好坏。促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。增量成本的比例越低，证明促销越成功。

5，我国零售企业卖场促销策略现状分析和思考

5．1 我国零售业促销策略现状和存在的问题

1、进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入到一个新的发展阶段，最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团形式，这些企业为适应市场的发展需求，在经营方式上采取了物流配送，自营出品，旧货交易，商品代理等先进的促销方案，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市，专卖店，便利店，特许经营店等，以其经营范围广，市场价位低，商品质量有保证，选择余地较大，服务态度好，购物方便等，使销售额直线上升，所以促销策略的选择将显得尤其重要。

2、改革开放以来，我国零售业的促销策略有了较大的进步，由于经济体制的影响，面临着很大困难，还存着很多问题，主要表现在以下几方面：在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些零售企业在经营模式上，理念没有改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给顾客留下深刻的印象；不能很好的按照促销策略方案实施，缺少原则性，时机把握不准确，促销具有盲目性等。

5．2 关于我国零售业卖场促销策略的思考

1、促销策略实施的方式有价格促销、复合式促销等，零售业对现代化的促销手段还有待进一步的完善。

外国的零售业进入中国，并以低价，多品种，大型停车场，服务好等主要竞争优势。其中，外国零售业的价格策略比较明显，成为他们抢占中国零售市场的优势，而且一次性采购量较大，具有全球的议价能力，且实行直接从厂家采购，买断进货，定期结算，回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价，再加上其相对较少的人力成本，高效率的物流配送，尽量缩减的广告宣传、商店的选址和简单的装修，使得经营费用较低。

2、促销策略实施的原则

促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不能把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，无疑是一次失败的促销。现在的促销方式比较新颖，可以利用地方网站进行宣传促销活动，从而进行扩大宣传力度，促销策略的制定要结合所有的顾客的需求，所有的方面都要想到。促销其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达到一个目的，并整合起来发挥作用。、关于卖场促销策略创新的思考

6．1 认识理念创新

在大多数人的眼里，现在的促销被认为是一种短期行为，不过是一些促销手法的花样翻新，其实，促销是在价格，赠品等基础上的沟通工具，在促销过程中，除了通过各种促销形势与消费者进行了深度沟通，促销销售之外，还必须促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚，这才是促销的最高境界。卖场促销作为企业促销的一种表达形式，也应该基于这一新理念，卖场商品陈列，POP广告设计，导购人员的服务等活动都应以树立和维护品牌形象，培养消费者对品牌的忠诚为指导思想展开，在对促销的认识有所创新。

6．2 促销形式的创新

促销不一定百要用丰厚的物质利益去打动消费者欲望，也可使用概念促销，使消费者尝试一种新的生活方式。比如，可口可乐的“早晨一杯可口可乐”推广活动，表面上是在宣传一种新的消费方式，实际上是在做可乐的深层促销，尝试，体验一个新的概念也是形式消费的一种动机，不断创新产品概念，激发人们的消费想象力，不断创造新的消费理由，也可以较好得吸引消费者，这也是企业卖场促销的一种创新。

6．3 购物环境的创新

由于竞争的激烈及顾客购物需求的升级，卖场开始由“基本基能”延伸到“多重机能”，购物环境愈来愈呈现出“生活化，舞台化，公园化，复合化”的趋势。

6．4 人员服务的创新 企业文化和品牌形象的展示都离不开人员的传播。因此，企业应该在卖场一线人员的支能，礼仪培训方面都有创新，使其更好地为顾客服务。

7．结论

本文对现化零售企业卖场促销策略进行了多方面的详细分析，还研究分析了我国零售企业促销策的现状，并加以思考。

促销策略的制定及实施，要明确目标，不能盲目，要根据实际情况制定与本商场与周围地带顾客情况相符合的促销计划，在促销计划实施卖场要做好各方面的准备，能够及时应对各种突发情况。采取多种形式促销，搞好促销氛围，充分调动员工的工作激情，调动顾客的购物情趣。在促销结束后，要进行评估，吸取教训，积累经验。

总而言之，我国零售业还有很多方面有所欠缺，发展较为缓慢。可借鉴国外的零售业的各方面都比较完备的促销策略，努力发展。

促销，销售的不仅仅是商品，还有智慧，服务，更是一种企业文化，种意识形态。

致辞

本论文是在导师的悉心指导下完成的，导师的严谨的治学态度和丰富的教学经验，给我很大的启发和帮助，我能够顺利地完成毕业论文，与导师的帮助是分不开的，在此向导师表示深深的感谢和敬意。

参考目录

1、冯正平，市场营销管理亚洲片（上下）云南大学出版社 2002年

2、王容奎，实效促销SP 清华大学电子出版社

2001年

3、屈云波

营销实践5年之路

企业管理出版社

2001年

4、刘世杰

社会主义市场学 财贸经济 1986年12期

5、张卫国

6、郭俊

谈卖场的销售促销

博锐管理在线 2005年09月02日 浅谈超市促销

博锐在线

2007—08---25

第二篇：零售学论文

苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上市规模民营企业前三强。短短的20多年苏宁电器取得如此惊人的成就与其独特的竞争战略、正确的扩张战略、合理的经营管理模式息息相关。本文就主要对苏宁电器的零售业态、市场定位、环境分析以及竞争战略来进行分析研究。

关键词：苏宁电器 零售业 案例分析

一、零售业态：

1、苏宁电器的零售业态

苏宁的零售业态是：专门经营电器商品为主的专业电器连锁店。苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。

2、苏宁电器的市场定位

苏宁电器的目标顾客是全国范围内的中大型的居民家庭，围绕他们对家电器的需求和质量服务的满意为目标，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，提供至真至诚的苏宁服务，让消费者满意，从而提升品牌价值。而苏宁的广告语“至真至诚，苏宁服务”、“来苏宁，把幸福带回家”这些都体现了苏宁的市场定位。

在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为——一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。

二、苏宁电器的环境分析

对苏宁电器来讲，人口环境、经济环境、技术环境的影响最为关键，并成为苏宁电器高层首抓重要因素。A、人口环境

苏宁电器作为家电连锁零售企业，主要经销传统家电和3C消费类电子产品。在我国13亿人口基数作为潜在市场的基础上，人口的年龄结构和受教育程度影响重大。传统家电消费群体为30岁以上的成熟消费群，3C消费类电子产品消费群体中20—25岁的年轻人群则为主力。同时，受教育程度越高的人群对生活品质的追求就越高，因此对不同类型的家电的需求也就越多。从家庭结构来看，新婚家庭及家庭成员以青壮年为主的家庭对不同类型的家电、数码产品的需求明显高于其他类型的家庭。B、经济环境分析

经济环境：目前家电连锁主要进入的是一二级市场，家电连锁横向扩张空间还很大，连锁发展的步伐在五年之内不会放缓。因此，从家电连锁所处行业状况来看，行业依然保持着快速的增长。C、技术环境分析

苏宁电器面临的技术环境主要包括家电零售行业物流技术、信息处理技术环境以及其上游电器生产厂家所面临的电器行业技术环境。技术环境对苏宁电器的影响十分关键。

从家电零售行业物流技术和信息处理技术的角度来看，物流系统和信息处理对零售企业意义重大。目前，我国家电零售行业主要商家将物流和售后服务外包运作，弊端重重。而苏宁一直以来致力于建设自身的物流运作系统，处于国内领先水平。于此同时，信息化已经成为现代企业生存的主要手段，信息产业技术的发展为家电零售企业实现信息提供了有力的支持。从上游电器生产厂家面临的技术环境来看，家电技术的更新换代为将有利于电器零售企业实现企业经济效益的持续增长。

三、竞争战略

（一）成功转型消费类电子零售商

1.从国外家电产品的发展趋势来看，消费类电子代表了家电的发展方向。苏宁及时抓住这一契机从传统的家电转型为3C消费类电子零售商。

2.经营模式拓展－3C＋旗舰店和数字苏宁的启航。新的消费结构和与之相适应的技术是一个行业发生变革的两大力量，而决定变革速度的则是新的渠道模式。与3C产品技术日益成熟不协调的是，中国消费类电子产品顺应商品结构向3C消费类品的分销渠道尚在初级阶段。电子的转型，苏宁在店态上又进行了创新性的调整。

3.品牌优势增强－借助明星效应提升。苏宁品牌号召力为了有效提升苏宁作为3C消费类电子零售商的品牌形象，苏宁和两大明星潘玮柏和孙俪在南京正式签署代言协议，成为首家使用明星代言的全国零售企业，这标志着家电零售行业全面走向以消费者为中心的品牌竞争格局家电连锁行业。

（二）打造持续竞争优势

1.集约化管理的深入－第三个地区管理总部华南总部成立，由苏宁广州大区、深圳大区和南宁大区共同整合成立华南地区管理总部，这是公司继华北地区管理总部、华东二区管理总部成立之后的第三个地区管理总部。这有利于苏宁在连锁规模急剧扩张的背景下，不断 优化管理体系，强化地区管理能力，以达到集约化经营的最佳状态。

2.提升与供应商的关系－深层次的战略合作陆续展开。苏宁和英特尔、海尔建立了跨领域产业链全方位合作平台，基本上形成了从技术研发、产品制造到市场销售整个产业链中各个环节的具体合作，目的在于实现三方资源的最有效整合、优势互补和市场竞争力最大化。

3.低成本运营－信息化铺路长期发展苏宁协同办公系统成功上线，这将成为公司所有管理人员日常集中办公的管理平台，该系统与SAP系统、资金管理系统紧密集成，含5个通用模块和40多个业务模块。

（三）反季节打款规则创新战略

空调是季节性产品，这就给厂家和销售商出了难题：淡季卖不出去，大量存货导致资金紧张;而到了旺季，又因淡季生产不足导致货源短缺。苏宁每年在淡季都向工厂预付订货款，却与厂商携手，共进共退，苏宁的预付金最高时达到1亿元。

制定行业规则历来是强者的专利，弱小者、后来者习惯上是学习、遵从和等待，不敢越雷池半步。然而，作为当时空调业的后来者、弱小者，张近东在强大竞争对手毫不知情的情况下，悄然更换了业内游戏规则，与厂家建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手已有的竞争优势化为乌有。正是因为“淡季订货、反季节打款”这一业内创新的模式，苏宁在之后1993年爆发的那场轰动全国的“八大商场围攻苏宁”的经典商战中，才能够脱颖而出。而且，从此将创新的基因，植入苏宁的“体内”。

（四）服务是苏宁唯一的产品差异化战略

先做市场还是先做服务?当大多数人选择先做市场、后做服务时，苏宁却选择先做服务、后做市场。苏宁每进驻一个城市，都是“店门未开，服务先行”进入社区为居民免费清洗油烟机、灶具，免费检修空调，以真诚的服务，感动各地对苏宁尚感陌生的顾客。苏宁商标也因此成为国内零售连锁业第一个著名服务商标。苏宁所到之处，服务都成为其最基本也是最重要的竞争优势，业内无出其右者。

随着苏宁全国连锁的推进，苏宁“阳光服务”的快车一路从南京开到北京，又从上海开到西安，再从深圳开到乌鲁木齐„„苏宁不只是连锁店开到全国，而且也同步构建了一张独一无二的服务网络。

（五）协同竞争全方位系统化竞争战略

企业是一个大系统，由众多的子系统有机地结合组成。企业发展得如何，是否具有竞争力，不是由单个子系统的功能与状态决定，而是由这些子系统的协同性决定。

2002年，苏宁全面开层全国连锁经营建设，明确提出“四大终端：店面、售后、物流、客服”建设齐头并进，互为支撑，协同发展。

2003年，当苏宁连锁面临人才紧缺的瓶颈时，它立马启动以“1200工程”为代表的大规模定制化人才发展工程，形成独具苏宁特色的人才流水生产线。一批批高素质人才被“生产”出来，充实到各系统。

2006年，当苏宁的店面、经营的品类、经营地域快速扩张，导致管理的复杂性急剧增加时，苏宁立马启动大规模信息化工程，用信息系统把人脑、人手解放出来，不仅提高了效率，还大大降低了运营中的风险，同时也使物流、售后、人力资源、财务等多个系统的管理能力大大提高。

多系统的协调发展、协同效应，使苏宁具有了强大的综合竞争力。正如张近东所言，苏宁要在不同平台上与竞争者竞争，而竞争平台的提升与转换恰恰对企业提出了更高的要求：必须具备综合竞争力，否则将失去参赛资格，更别提优胜了。

结束语

通过此次的研究分析了解到了目前的零售行业的现状，特别是我国的家电连锁企业。以苏宁为例深入了解到了一家企业的成长历程，企业想在激烈市场中得以生存、发展以及成熟，必须要有自己独特的竞争战略。在差异中寻找行业空隙从而成为自己的突破口。这次的作业拓宽了自己的视野，为日后走上职场会有很大的帮助。

参考文献

【１】陈文琳,陈宏,赵千.消费类电子产品供应链中的博弈问题综述[J].中大管理研究, 2009,(01)【２】王筝.我国家电连锁企业经营模式的转变[J].中国商贸, 2009,(07).【３】陈海权.我国家电连锁企业高速发展的动力机制——理论、实证与国际比较[J].现代商贸评论, 2008,(00).【４】王筝.论家电连锁企业经营理念的创新[J].江苏商论, 2009,(03).

第三篇：零售经营实务论文

浅谈沃尔玛企业对中国零售业的启示

[论文摘要]沃尔玛的成功发展实践证明，企业文化是企业生存和发展的精神支柱。一个没有优秀民族文化的民族，不能自强于世界民族之林；同样，一个没有优秀企业文化的企业也不能自强于市场竞争之中。众所周知，我国零售企业与沃尔玛的差距十分明显，除了硬件上的因素，企业文化建设的落后甚至缺乏是一个不可忽视的瓶颈。总结沃尔玛公司的成功经验，可以为进一步促进我国零售业的发展提供有益的启示。

[关键词]沃尔玛 企业文化

沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，1962年山姆·沃尔顿开办第一家沃尔玛百货商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。1990年沃尔玛成为美国第一大零售商，1999年 员工总数达到114万人，成为全球最大的私有雇主。2001年底，在美国《财富》杂志的全球富翁排名榜中，沃尔玛的老板排名第一。2002年和2003年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第一。回顾其成功的历程，可以说，沃尔玛写下了令人震憾的商业神话。在众多成功因素当中，沃尔玛企业文化起了首屈一指的作用。沃尔玛独特的企业文化主要有以下几点：

一、重视企业文化建设的传统是造就辉煌的保证

沃尔玛有一条标语，每一个进入商店的人都可以看到：“

1、顾客永远是对的；

2、顾客如果有错误，请参看第一条。”顾客是上帝，所有的员工都在为顾客服务。山姆·沃尔顿说：“事实上，顾客能够解雇我们公司的每个人，他们只需要到其它的地方去花钱，就可以做到这一点。”衡量企业成功与否的重要标准就是让顾客——“我们的老板”满意的程度。沃尔玛以顾客为中心，它要求员工无论何时何地，只要顾客出现在3米范围内，都应该看着顾客的眼睛，主动打招呼，询问是否需要帮助。为了更好地服务顾客，沃尔玛提出了“太阳下山”规则，即今天能干的事不要拖到明天，只要顾客提出要求，店员就必须当天满足顾客沃尔玛善待顾客，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客放在第一位，为沃尔玛赢得了顾客信任，自然而然带来巨大回报。争取顾客，必须靠良好的服务。顾客是上帝不是光靠喊喊口号的，是要把工作做到实处的。尤其是我国人口众多，排长队等待寄包、取包、付款是常有的事情。我国零售业应该在服务上面为顾客着想。毕竟随同商品一起销售的除了商品，还有它提供的服务。在零售业，微笑服务、企业形象已经提了多年，但当消费者走进商场，放眼泱泱大国十三亿人口，真正享受过让你舒心的微笑服务的又有几人?举个例子，春节期间商场里人满为患，某位顾客想换产品，柜台上的服务人员就坚持让该顾客重新进入商场排长队购买想要换的产品，再来退钱。整个过程被弄得极其复杂。其实开个退换货的快递通道并不是一件难事，就看企业有没有真正为顾客着想，是否真的把顾客当成上帝。

二、规范企业文化制度，保障原则切实可行

沃尔玛公司重视企业文化建设，不是体现在墙上挂标语、对外搞宣传，而是体现在企业上下实实在在的行动之中。公司有一套十分健全的企业文化制度，保证了“口号与行动一致性”，这可以从以下几条原则看出。

（1）日落原则。这是沃尔玛公司的标准准则，它指的是今日的工作必须在今日日落之前完成，对于顾客的服务要求要在当天予以满足，做到日清日结，决不延迟，不管要求是来自小乡镇的普通顾客，还是来自于繁华商业区的阔佬。日落原则起源于公司创始人山姆·沃尔顿的名言：“如果你今天能够完成的工作为什么要把它拖到明天呢？”今天，日落原则已成为沃尔·马特公司企业文化的重要部分，也是沃尔·马特在顾客服务方面倍受赞赏的重要原因。日落原则的核心就是立即服务，这一原则是与尊重个人、注重顾客服务及精益求精的信念一脉相承的。公沃尔玛司认为，他们的顾客生活在一个日益繁忙的世界里，各人都在为各自的生计忙碌着，日落原则能够体现出沃尔·马特公司时刻为顾客着想的经营宗旨。

（2）“比满意更满意”原则。许多年前，山姆·沃尔顿就对其员工提出了一个颇为苛刻的要求，即：要向每一位顾客提供比满意更满意的服务，一项服务做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，以期提供比满意更好的服务。山姆·沃尔顿认为：“让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助；不断改进服务，给予他们更好的服务，这种服务甚至超过了顾客原来的期望。沃尔·马特应该是最好的，它应能提供比任何其它商店更多更好的服务。”沃尔玛公司真的做到了这一点。顾客对公司提供的“超过期望”的服务赞不绝口。沃尔·马特公司每天都收到大量的感谢信。许多时候，顾客们写信表达谢意仅仅是因为一个微笑，或是公司员工记住了他们的名字，或公司员工帮忙提送了他们买的东西，而更多的情况下，顾客写信是为了表扬公司员工的英雄行为，如一位名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名儿童从马路中央推开，避免了一起交通事故；另一位名叫费力斯的员工对在其店中突发心脏病的顾客实行紧急救护，使之转危为安；一位名叫安蒂的员工主动延长工作时间，带一位母亲精心挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的生日晚会。

这些包含于普通日常工作中的优质服务，给沃尔玛公司带来了大量的回头客，顾客们总是愿意在沃尔玛公司购物，因为在这里，他们总感到十分亲切。

（3）“十步服务”原则。所谓“十步服务”，就是沃尔玛公司要求员工：无论何时，只要顾客出现在你十步距离范围内，员工必须看着顾客的眼睛，主动打招呼，并询问是否需要帮什么忙。这一成功的原则是创始人山姆·沃尔顿提出的。还在读大学时，山姆·沃尔顿就十分有抱负，也很有竞争精神。在密西西比大学，他决定要竞选校学生会主席。他认为自己找到了一条迅速提高知名度，成为学生领袖的捷径，这个方法很简单，就是对在校园里遇到的每一位学生，在他们开口之前，先跟他们打招呼，尽可能与他们交谈。他说：“如果我认识他们，我会主动叫他们的名字打招呼，即使我不知道他们的名字，我也主动打招呼，这样，久而久之，我几乎成了大学里认识人最多的人，这些人后来在竞选中认出了我，把我当作他们的朋友，我如愿击败了所有对手而当选了。”山姆·沃尔顿把这一成功经验带入了他的商业帝国，并加以完善，逐步使之成为具有鲜明公司特征的企业文化的一部分。

三、提出“员工是合伙人”的企业口号

在沃尔玛的术语中，公司员工不被称作员工，而称为合伙人。萨姆将“员工是合伙人”这一概念具体化的政策是三个计划：利润分享计划、雇员购股计划、损耗奖励计划。从1971年至今，沃尔玛已有80%以上的员工借助这两个计划拥有了沃尔玛公司的股票，而其他的20%员工基本上都是不够资格参与利润分享。损耗奖励计划的目的就是通过与员工共享公司因减少损耗而获得的盈利来控制偷窃的发生。

沃尔玛成功的最主要的一个方面在于他的“以人为本”战略的企业文化。尽管沃尔玛雇员成千上万，但时至今日，企业员工之间的关系仍如兄弟姐妹。雇员大多数被称为合伙人，因他们几乎都拥有公司的股份，年底根据股份分红，既是雇员，又是雇主。沃尔玛的口号是零售业大同小异，所不同的是沃尔玛的员工。从沃尔玛“以人为本”战略我们可以看出，是符合员工的利益的，员工努力工作也会使自己手中的股票升值，自然就有积极性工作。反观我国零售业，大多数雇主甚至对公司员工的养老保险都不愿替员工购买，这种让员工没有保障的做法又怎能让员工为企业努力工作？另一方面，我国零售业的人员流动性极大，隐形地增加了雇主的成本，更加难以让雇主为员工谋福利。这种悖论现象的解决方法就可以借鉴沃尔玛的集雇主、雇员双重身份为一身的趋势就是未来企业发展的趋势，还可在极大程度上防止经理人的败德行为，值得我国零售业参考。

（1）“保证满意”、“顾客永远第一”，说到容易做到难。一个顾客在沃尔玛买了一个果汁机，不久出了点小毛病，他拿着机器和购物小票来到它的一家连锁店，营业员立刻给他换了一台，还告诉用户：果汁机又降价了，我们还需要退给你5美元。

（2）注意顾客的每一个细节。沃尔玛认真记录分析每一个商业数据，用通讯卫星为每一个客户服务。沃尔玛全球4000多个店铺都装有卫星接收器，每一个消费者在它的任何一个连锁店进行交易时，客户的年龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来，送进企业信息动态分析系统。沃尔玛总裁山姆沃尔顿说：“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做零售。”

（3）降低经营成本，注重每一个“细节”。有一天，总裁在沃尔玛一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。他微笑着说：“小伙子，我们卖的货是不挣钱的，只是赚这节约下来的纸张和绳子线”。沃尔玛从来没有专业用的复印纸，都是废报告纸背面；除非重要文件，沃尔玛从来没有专业打印纸；沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。

（4）零成本销售，全心全意为顾客省钱。无论是在美国本土还是在世界上任何地方，沃尔玛都鲜有大手笔的广告，它的广告费只占总运营费的0--4%，而竞争对手凯玛特却占到6---10%，偶尔过节时发的彩页广告，细心人一看，里面的广告模特不是自家的店员，就是员工的子女，省下来的钱哪里去了呢？请记住这个事实，沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3--8%。为顾客省钱，顾客当然买你的账。

（5）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格。沃尔玛在2002年做到了全球500强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格。自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进行采购，其中在中国的采购额达到了60亿美元；沃尔玛在全球建立了21家办公室，监督全球每一款产品的质量和进货价。沃尔玛计划在未来五年内再节约20%的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9%，这是一个多么令人惊叹的数字。你可以计算一下，仅从中国购买的60亿美元，就是5.4亿美元。

四、每天追求卓越

天天都是平价。无论你走进全球哪一家沃尔玛，你都能买到最便宜的商品。沃尔玛凭借其先进的电子信息手段，做到了商店的销售与配送保持同步，配送中心与供应商运转一致，沃尔玛公司不仅努力降低经营费用，让利于消费者，而且

采取各种措施保护消费者的利益，如在销售食品时，从保质期结束的前一天开始降价30%销售，保质期到达当天上午10点全部撤下柜台销毁。从大处做好，把小处做细，这都是沃尔玛不断追求卓越精神的具体表现。这与我国企业经常被爆出食品上做假、坑害消费者的丑闻形成强烈对比。要想做到沃尔玛这种精神，就要求我国经理人把主要精力放在如何为顾客争取利益上，而不是考虑如何采取不正当手段谋取利益。只有当顾客——真正的老板利益得到了最大化，自身企业才能取得长足进步，不断发展。

研究沃尔玛的企业文化，吸收和借鉴其中优秀的精神，并把它自觉运用到企业管理和经营过程中，对于我国零售业来说无疑具有重要的借鉴意义，学习它，必能以全新的方式与竞争对手直面交锋，逐鹿商场。相信不久的未来，中国也会出现若干个具有强大竞争力的零售企业集团，同国际大零售集团并驾齐驱，占据国际市场一席之地。

参考文献:

[1]迈克尔·贝里达尔:《沃尔玛策略》.机械工业出版社,2006

[2]斯莱特著黄秀媛译:《沃尔玛王朝—全球第一大企业成长传奇》.中信出版社,2004

[3]赵凡禹编著:《沃尔玛零售业真经》.北京工业大学出版社,2006

[4]哈里森编著:《世界零售业第一帝国:全方位解析沃尔玛》.线装书局,2003

[5]汪中求编著：《细节决定成败》.新华出版社,2004.2

Concerning Wal-Mart enterprise on China's retail

trade enlightenment

[Abstract] Wal-mart's success development practice proves that the enterprise culture is the enterprise survival and development of the spiritual pillar.Without a fine traditions of national culture, national, cannot self-improvement world nation community, Similarly, a no excellent enterprise culture of the enterprise also cannot self-renewal in market competition among.It is well known, China's retail enterprises and wal-mart gap obviously, besides hardware factors, behind the construction of enterprise culture is an unavoidable lack even thebottleneck.Summarize wal-mart success experience, can in order to further promote the development of China's retail industry provides beneficial inspirations.[keyword]Wal-Mart enterprise culture

第四篇：零售实习报告

零售实习报告

零售实习报告1

非常荣幸的我有机会到国家大型**超市进行为期两个月的实习，在大企业里面实习，感受就是不一样。里面的企业文化、企业运作、企业管理都是非常专业的，这次的实习对我有非常深刻的影响，下面就是实习鉴定。

**超市自成立以来，就取得了飞速的发展。主要原因是中国世界工厂的地位给海外提供了非常廉价的商品，从而产生了新的利润增长点。据报道，这几年**超市年采购总量平均达到130亿美元之多。公司非常注重对企业文化的建设，企业文化的内容非常地丰富博大。公司提倡公仆领导的理念，就是要求上级主动去关心和帮助下属、并努力去培训下属已达到成功的目标。

我接触到的公司员工都非常的友好，很愿意帮助人。并且大部分人都来自不同的背景，跟这些人接触使我感到很高兴。这些人里面不乏优秀分子。

因为我实习的岗位是采购部门，所以对公司采购更加的熟悉，采购流程被称作为“直接进口”。一个企业要成为**超市的供应商并完成一次供货，一般要经历好几个重要的步骤：首先来中国参加供应商的.样品选型并落实采购计划，下订单等后续工作;工厂认证，以确保工厂没有雇用童工、没有超时加班、没有安全隐患等;质量检查，在生产过程中和生产结束基本都会安排一次产品质量检查;跟超市的第三方物流伙伴，并提供给超市所有的有效单据;超市开信用证给供应商;其中这些步骤中又有很多的细节，可能遇到很多问题要实时处理。所以，直接进口的供货采购周期一般都要多出国内采购很多。

这次实习使我受益匪浅，并且接触到了很多有意思的东西。作为零售业的一部分，在**超市也使得我会跟不同素质的人打交道的技巧，需要自己注重细节，精益求精地做好每一件小事。

零售实习报告2

专业 市场营销

姓名王XX

学号 4401XX

专 业/班 级 市场营销11102

实习日 期20xx.12.21-12.25

一、实习时间：20xx.12.21---20xx.12.25

二、实习地点：华欣百货四楼澳瑞特专业乒羽

三、实习目的

零售学模拟实习是为市场营销专业本科层次开设的专业实习（模拟实习）。其目的是让我们通过模拟操作熟悉现代商业企业的操作流程与业务知识，培养我们实际操作能力，从根本上实现学生理论与实践知识的结合，达到学以致用，使学我们能在毕业后迅速适应实际工作环境，为将来从事现代零售业打下坚实的基础。

四、实训内容及经过

实训，就是将理论知识运用到客观实际中去理论应该与实践相结合，达到学以致用的效果。实训，就是将理论知识运用到客观实际中去理论应该与实践相结合，达到学以致用的效果。与此同时因为环境的不同，接触的人与事不同，从中学到的东西也就不一样。只有在不断的增强自己的社会适应力，人际交际力以及自我调节能力才能更好地从学校向社会过度。不能做一名只会纸上谈兵的书生，应该做到与时俱进，放在法理都能发光发亮。而作为我们学市场营销专业的学生来说，我认为我们更应该把实践与理论结合起来，要多往市场跑，多了解市场，这样才能够立足于市场。

石嘴山市华欣百货位于大武口中心商贸区（规划中的CBD核心区）步行街，呈长方形，三面沿街，占地6600平方米，建筑面积27000平方米，地下一层，地上五层，配有大型中央空调，自动扶梯，自动人行道和先进的安防设施。

华欣百货前身为华西购物中心，一九九三年十二月建成开业，历经十多年的发展，走出了一条稳步前进、资产积累、信誉叠加的成长之路。进入九十年代以后，企业发展规模不断扩大，成为石嘴山市首批股份制企业和试点企业。尤其是进入二0以来，公司秉承诚信经商的经营理念，不断发扬和倡导“一切为了顾客”的企业宗旨。倡导改革与发展、继承与创新、品牌经营并举；强化以商品质量、服务质量和环境质量为核心内容的三大质量管理体系；全面启动以“质量放心、价格称心、环境舒心、服务暖心、购物开心”为主要内容的五心工程，开创了企业发展的新局面。华欣百货商厦改扩建后于20xx年10月份隆重开业，目前已成为石嘴山市规模最大,档次最高,配套设施最为完善的集购物,休闲,餐饮为一体的大型购物广场。

从12月21号开始，我们进入了正式的实训当中乘车来到了华欣商场，我们的工作是要听从商场经理的安排，我被分到了四楼，四楼主要以运动品牌和女装构成。我选择了运动类的澳瑞特健身器材专卖，来到了澳瑞特健身器材专卖店，刚来到店里的时候，我向导购简单的介绍了一下自己，以及来这里的目的。店里的导购阿姨人挺好，也很欢迎我们的到来，我也是一个比较开朗的男孩，便和她聊了起来，询问了店里的相关规定，器材的一些简单的知识，还有一些应该注意的地方等等，就这样，在早晨的两个小时里，我感觉时间过的很快，一晃便到了吃午饭的时候。可在早上，我们店里没有开张，导购告诉我，这很正常，因为我们店里买的都是运动健身器材，一般人都是经国慎重考虑后才会买的。因为健身器材都是大件商品，在购买时，都会详细的了解产品性能等才能做决定买还是不买。吃过午饭后，我也没有偷懒，直接又来到了店里，继续早上的工作。在下午的时候，可能是因为我们刚刚开始工作，还不适应，由于是在商场做销售，因此上班时间几乎不能坐着或休息。我便感觉很累，有些站不住的感觉，虽然身体有些不适，但我相信这是因为我们长时间没有这样站过的原因，我要坚持。就这样，熬到了下午六点，第一天的工作便结束了。

我们的上班时间是早上10：00到下午的6:：10，中间可以出去吃顿饭。虽然有

时候时间长了点，但我们年轻，年轻就是资本，精力充沛不怕苦不怕累。我觉得我们现在的这种实践，是一种激励,让我们明白了人生,感悟了生活,接触了社会,了解了未来。

第二天，我们早早的就在校门口等校车。9：20校车就来了，我们就开始出发。开始了实训第二天的实训，第一天站的是腰酸背疼腿抽筋啊！但是我们还是在坚持。来到了华欣百货，我就直奔澳瑞特专业乒羽店去，导购阿姨已经早早的就站在那了，这让我觉的很不好意思。就这样开始第二天的实训。

又是一早上没开张，站在那我都不知道该干嘛？一直站在那和导购阿姨聊天，我想阿姨详细的了解了一下关于澳瑞特的产品和企业的一些知识，澳瑞特是做专业的体育健身器材企业，中国名牌产品、中国驰名商标、国家免检产品、国内同行业身价最高的品牌，产品遍及北京、上海、广州、武汉、沈阳等众多城市大街小巷和数以万计的家庭。

澳瑞特健康产业股份有限公司是1991年9月从原长治自行车工业公司分离出一部分组建的国有企业，20xx年12月进行了股份制改制，被山西省人民政府命名为“山西省文化体育产业基地”。目前生产的各种有氧健身器、专业力量训练器、综合训练器以及室外健身路径等十几大类500多个品种的系列健身器材，领导着国内健身器材新潮流，是国内最大的健身器材研发生产企业，暨行业排头兵企业、中国文体协会副理事长单位和中国体育用品业联合会副主席单位。

澳瑞特的营销中心（办事处、专卖店）遍布全国31个省（自治区），70多个直营网点遍及国内各省市自治区，并出口美国、澳洲、欧洲、中东、东南亚等20多个国家地区。

澳瑞特大武口店是澳瑞特公司在宁夏开设的第二家加盟店，位于石嘴山市大武口区华欣百货商场四楼，是一家经营体育器材的专业店，该店于20xx年入驻华欣百货，至今已经营6年之久，在石嘴山地区的市场占有一定份额。

就这样，实训的五天在不知不觉中就过去了，在实训的期间，让我有很大的'收获。在实训的期间，我们刚好赶上了华欣百货的圣诞促销活动，但是今年的圣诞节并不是周末，去年华欣百货做圣诞促销活动时是周末，每个柜组的销售额都很好。今年圣诞促销就没有去年的好。在澳瑞特专业乒羽柜组实训期间，我的主要工作就是向客人介绍商品和整理货品。虽然介绍产品的时间不多，但我还是很积极的向每一位进澳瑞特专业乒羽的顾客介绍好每一款产品，让每一位顾客都能了解澳瑞特的产品。

五、收获

在实训的五天里，让我学到了很多的知识总结一下主要有一下几点：

1、良好的精神状态

作为一名销售人员，首先自己要打起精神，在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的柜组里多留些时间，总能他挑选一款合适的产品。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、良好的专业知识。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不太熟悉，在顾客要一根弹性好的羽线的时候，我不能一次性的把弹性最好的羽线拿给顾客，因为我不知道性好的羽线是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把性好的羽线拿给顾客，销售结束后，店长告诉我羽线95号是弹性最好的，就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

3、良好的身体素质

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。我们不能说站着太累了，就去商场里面供顾客休息的椅子上坐着休息，那样是不行的。作为一名销售人员，首先得树立一个良好的形象，这个形象就得要求你要有一个良好的身体素质，这样才能坚持下来。我所在的柜组的两个阿姨都是华欣百货的老员工了，都在华欣百货占了二十几年了，这让我感到非常惊讶，惊讶之余更多的是感叹，她们的坚持真是一种销售人员所要具备的精神。

4、良好的服务态度

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，运动习惯等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，这就需要我们必须得拥有良好的服务态度。然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。

六、问题与不足

在实训的几天里，我在澳瑞特专业乒羽柜组发现了一些问题：

1、位置不佳

澳瑞特专业乒羽在华欣百货四楼的西侧拐角处，客流量非常少，周天我统计了一下，从早上10点到下午5点半，进店的顾客只有20位，大多数人只是在了解一下健身器材，都处于了解层面。而对乒羽产品都是挑喜欢的和习惯的，只要价格合适，直接购买，只有个别顾客直接提出特定的商品来购买！

2、产品布局不合理

澳瑞特乒羽将健身器材摆在了柜组中央，给人的感觉就是店内空间小，容易造成压抑感，乒羽产品比较零散，顾客挑选不方便。挑选产品是需过来过去的来回走动，很不方便。

3、灯光选择不好

澳瑞特柜组的灯光主要以淡黄色为主，这与健身器材的阳光气氛不相符，给人进去一种暗暗的感觉，不明亮，显得不与运动搭边。

七、建议

1、将柜组选择一个位置好，空间相对来说大一点的位置。

2、产品合理布局，将健身器材与乒羽系列分开，对商品分类，然后进行产品摆放，对常用的放置货架中层，备用的放置底层；不常用的放置高层，这样既可以有效的节省空间，又可以将产品很好的介绍给顾客。

3、灯光应以明亮为主，因为体育运动器材它的背景就是阳光，动感十足，所以灯光一冷光为主，暖光为辅，这样可以显示出运动的特点。

4、多在商场外做广告，让更多的人知道澳瑞特体育器材的产品，拉来顾客，提高销售额。

七、社会实践总结

通过这次的社会实践，让我认识到了工作不是一间简单的事情，每一个工作都有它自己的专业知识，但是我们可以慢慢试着去做，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，实践让我走出课堂，走向社会，学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。当前，我们缺少了很多的知识,而且缺少了许多的知识与实际相结合的能力。我们在课堂上所学的，与在实际当中遇到的往往是不相同的。它往往具有不明显的特征。这需要我们不断在实践中获取经验，才能解决各种问题。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，为了我们以后工作累积更多的经验，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己更好地融入激烈的竞争社会中。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

要自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让顾客知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对营销的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。

通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个营销专业的学生，我学到了在学校不可能学到的知识。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

零售实习报告3

实习目的：了解消费者心理、产品构成、终端陈列、促销活动、品牌形象、导购要求

调研地点： 江西省南昌市东湖区八一大道财富购物广场梦娣亚专柜

1 品牌基本情况

“梦娣亚”主要以生产家居装饰及蕾丝制品为主，是集设计、开发、生产销售于一

体，改变了家纺行业品种单一的局面，产品延续到家居装饰饰品、用品。整合了软家居装饰行业。“梦娣亚”产品设计新颖 风格独特。吸取了韩国 俄罗斯。日本 意大利等地的设计精华 并以其温馨 柔软 高雅和奢华的特性为您缔造一个温馨浪漫时尚舒适的家。

这个品牌的产品不能算是高端，但它的产品价格与成本相比我认为确实相差挺大,不是

很清楚这个附加值是这么提到那么高的，我是知道几点的，首先想要把产品的附加值提上去，一定要有自己的品牌。

2 消费者心理

我在梦娣亚实习这段期间对于消费者心里感受最深的就是梦娣亚牢牢抓住了消费者心

理特点,在除夕之前的五折活动期间许多顾客都是被五折所吸引,就算打到六折顾客也不一定愿意购买(从经理那得知,因为很多都是老顾客,梦娣亚在五楼的时候就是靠打五折的折扣来吸引顾客购买)

3 产品构成

a. 纸巾盒、名片盒、棉签盒、多用盒、小方篮、小圆篮类

b. 开关罩、灯罩、钢琴罩、琴凳罩、电视机罩、电话罩、显示器罩、饮水机罩、空调

罩（分体和柜式）、多用套、遥控器套类

c. 沙发巾、沙发坐垫、沙发扶手巾、多用巾、桌布、台旗类

d. 窗帘、围裙类

e. 毛绒玩具、手机链、花球、多用夹、汽车靠枕、抱枕、趴狗、相框、相架、电话架、

座椅类

4 终端陈列

5 促销活动

店里的促销活动没有什么，只有过打折活动，从开业的打7折到打5折，一直到除夕那晚。之后就恢复到原价销售，经理有交代：最多打8折的活动。由于经理回家过年了，从大年初一开始生意又实在没有，加上没有活动顾客更少了。

6 品牌形象

梦娣亚的品牌理念是将梦娣亚人的'核心价值观，靠质量、产品、创新、赢得市场。

品牌目标将“梦娣亚”努力

成为中国软家饰行业第一品牌。

7 导购要求

招聘要求男女不限，欢迎应届生，有进取精神，有责任心，有团队精神，有较强学习能力，表达能力和沟通技巧，以及较强市场开拓能力者，一经录用马上上班

8实习过程

在这里我实习的日子加起来共29天,可以说学到的东西真的不少,一些销售能力方面的提高,是在不知不觉中发现的.

零售实习报告4

非常荣幸的我有机会到国家大型xx超市进行为期两个月的实习，在大企业里面实习，感受就是不一样。里面的企业文化、企业运作、企业管理都是非常专业的，这次的实习对我有非常深刻的影响，下面就是实习鉴定。

xx超市自成立以来，就取得了飞速的发展。主要原因是中国世界工厂的地位给海外提供了非常廉价的`商品，从而产生了新的利润增长点。据报道，这几年xx超市年采购总量平均达到130亿美元之多。公司非常注重对企业文化的建设，企业文化的内容非常地丰富博大。公司提倡公仆领导的理念，就是要求上级主动去关心和帮助下属、并努力去培训下属已达到成功的目标。

我接触到的公司员工都非常的友好，很愿意帮助人。并且大部分人都来自不同的背景，跟这些人接触使我感到很高兴。这些人里面不乏优秀分子。

因为我实习的岗位是采购部门，所以对公司采购更加的熟悉，采购流程被称作为“直接进口”。一个企业要成为xx超市的供应商并完成一次供货，一般要经历好几个重要的步骤：首先来中国参加供应商的样品选型并落实采购计划，下订单等后续工作;工厂认证，以确保工厂没有雇用童工、没有超时加班、没有安全隐患等;质量检查，在生产过程中和生产结束基本都会安排一次产品质量检查;跟超市的第三方物流伙伴，并提供给超市所有的有效单据;超市开信用证给供应商;其中这些步骤中又有很多的细节，可能遇到很多问题要实时处理。所以，直接进口的供货采购周期一般都要多出国内采购很多。

这次实习使我受益匪浅，并且接触到了很多有意思的东西。作为零售业的一部分，在xx超市也使得我会跟不同素质的人打交道的技巧，需要自己注重细节，精益求精地做好每一件小事。

零售实习报告5

早在16世纪，苏格兰牧羊人用木棒击石以驱赶羊群，至此启蒙现代的高尔夫运动，而高尔夫服饰也迅速风靡欧美。在高尔夫热潮推动下，1979年，Mr BIEM.L.FDLKK，一位法国时尚名流趋之若骛的天才设计师创建了BIEMLFDLKK服饰品牌。

比音勒芬宁夏新华百货现代城专柜，就是我这次实习的地点。实习已经结束，虽然只有十天，但却让我感触颇深。初入现代城，奢华、高贵、典雅的楼层环境布置、让人眼睛一亮，顺着电梯登上二楼，看到许多未曾见识过的品牌，后来才知道这些品牌绝大部分都是来自国外的。每个品牌专柜都有自己独特的环境设计、比如服装区镜子的摆放位置，供给顾客休息用的沙发的选择、怎样放置都各不相同。沙发前面还多摆放有糖果、水果以提供给顾客使用。当然各柜台都不相同。真正体现了对顾客细小入微的呵护。

现代城定位为中高端品牌入住店，里面的服装、鞋子、皮包、价格都很高，我所在的专柜 T恤和衬衫平均价位都是1400元左右，比大众消费的T恤要贵10多倍左右。其他商品也大都是很高的价位。 实习第一天老师们交代了实习的各项注意事项，当导购带我进入比音勒芬店的时候也就意味着我真正实习的开始。刚看到比音勒芬这个品牌时觉得读音拗口，店面前两个男模身着比音勒芬的T恤，看上去彰显青春活力。前排的桌子上摆放了很多比音勒芬的道具。后来经过接触才知道比音勒芬主打的高尔夫球服饰。体现的'运动的自由、优雅、健康、度假的休闲与快乐。

初入店里，不知所措，第一步根据平时在学校学习内容，习惯性询问这个品牌的历史、服饰定位。在店里面转了若干圈，看了看各式衣服。导购先给我讲了在店内的一些要求比如说不能随意离开店面、打电话发短信，而后又详细讲了如何迎宾，我这才发现虽然都是销售，但是这也要求太多了吧。后来我想到这些都是为了给顾客一个好的购物环境，给品牌树立一个良好服务于人的形象。

下午6点，第一天的工作终于结束了，从中午12点一直到现在，站了一个下午，之前从未如此，感到很疲乏，脚很沉重，穿的都是商场要求的皮鞋，之前从未穿过的。等坐上返回学校的公交车上的时候累的几乎快站不住了。最后还是勉强的回到学校。那晚睡的很沉。一直到第二天早上很晚才起。

随后几天跟导购有了对品牌服饰详细的认识和了解，关注比音勒芬服饰、我看了相关的书籍看了3~4遍，以求对这个品牌有更深的了解，我想这样可以让我至少这个品牌所倡导的文化理念，当给顾客介绍时有可以说出的话来。自己从书里面也确实感受到了那种追求健康、时尚，优雅舒适的现代生活，在这个品牌上的应用。顿时觉得自己站在那里已经不再那么枯燥，而是有一种荣誉感，给顾客介绍衣服时，更多的是一种责任感，向顾客传达一种追求自由、健康、时尚的文化。也让我对这些衣服的咂舌价格一个合理的理由。

跟着导购学习到了、衣服的摆放和陈列都有技巧可言的，比如我们专柜休闲系列，陈列时候颜色搭配尽量采用相反色，这样可以给顾客一种视觉冲击，而其他男士正装则更适合相近色，以显得庄重、沉稳。衣服有大小码，摆放时大码尽量靠前以显得整齐。学习了标准的叠衬衣、T恤、熨烫衣服，以及卖出产品时的填单子。也懂得了整个流程细节。

比音勒芬的导购员很热情的帮助我解答各式问题，也让我学习到了怎么去观察顾客，学习怎么与人交往，交往时注意什么。甚至更热情的导购员帮我理清了我来应该做些什么，这都让我感到受宠若惊。在这短短不到10天里，已经结识了很多这样的导购员，他们都很负责于自己的工作，也很辛苦每天上下班。看到他们成交后的宽慰和失败后的点滴失望，我既开心又些些忧郁，开心她们终于签单，缓解了卖不出产品压力，忧郁他们会不会因为没有签单成功而面临更大的压力。

通过这次简短的实习，我认识到，如果要做一个品牌的销售，理论知识不可少，就是前提一定要知道这个品牌是什么，这个品牌的文化有什么，在销售服饰过程中可能出现的各种问题。提前都要预演，做到心中有数，研究顾客、对顾客分类、看到一个顾客就立马知道最适合这个顾客的服饰是什么？我认为做到这一步，才算是一个合格销售员。而要想赢得更多的机会要搞好与客户的关系，发展关系营销的必要性。正所谓的二八原则，20%重要顾客带来80%的财富。搞好与老顾客的关系。

最后一天我们柜组拉了一个团购，这提示我们提前就要有拉团购的意识，因为一次团购就可能顶你一个月的销售额。换句话说在销售前就要知道获得财富的来源。这也就是大局意识。

实习结束了，但是我们学习却永无止境，服务于社会，成就个人价值最大化应该最为每一个想有所作为青年肩负的责任感，而我会一直朝这个方向去努力。

零售实习报告6

系 部：商贸管理系

班 级：市场开发与营销一班

姓 名：

实习单位：联城中港广告器材有限公司 重庆高新店

顶岗实习报告

销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。

成功进行销售没那么难，只要有信心和好心态；懂得客户心理学；懂得激发客户对产品的兴趣；给客户留下号印象；懂得与客户交心；懂得如何让客户满意；懂得应付不同客户就可以成功的进行销售。

我于20xx年11月9日进入联城中港广告器材有限公司重庆高新店工作。联城中港是广告器材行业首家政府主管部门批准成立的连锁企业，中国连锁经营协会会员，广东省连锁经营协会理事，在广州、深圳、上海、北京、天津、南京、杭州、无锡、厦门、泉州、长沙、武汉、郑州、太原、成都、昆明、重庆、贵阳、海口、遵义、南宁、南昌、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特等大中城市设有连锁店和分支机构 ，拥有全国最大的广告器材流通服务网络。

依托齐全的系列产品，丰富的专业经验和庞大的服务网络，为大中型企业户外广告和商业标识提供系统解决方案，先后服务于中国石化、中国石油、中国移动、中国电信、沃尔玛、好又多量贩、招商银行、现代汽车等众多知名企业，成为大中型企业形象建设的专业合作伙伴。

国家商务部指定中国外资企业信用体系指定示范单位，商务部外经贸企业信用体系评级“AA级”，与韩国、日本、新加坡、马来西亚、波兰、美国、墨西哥、土耳其、英国、俄罗斯、斐济、澳大利亚、南非、肯尼亚、尼日利亚、埃及等国家和地区的众多客户建立了良好的业务关系。联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，服务于最广泛的广告器材终端客户，主营产品有喷绘材料、反光材料、雕刻材料、写真耗材、交通安全标识、商业标识、招牌用材、PVC、压克力、户外灯具、灯箱布、灯箱贴、胶水、光电产品、展示器材、X展架、易拉宝、拉网展架、吸塑灯箱、灯箱等。产品覆盖十多个系列数千个品种，拥有富士山、迈克、华彩、科美等众多业内知名品牌，同时代理3M、LG、通明等国内外著名品牌。一直以来以发展和繁荣广告器材业为己任，行业经验丰富，专业人才汇聚，综合规模和实力强大，多年来诚信经营，不断进取，集成广告器材产品、信息、配送、技术服务于一体，致力于为广大客户和合作厂商建立一个公开、透明、快捷、便利的最大专业平台，努力成为广告器

材渠道流通第一品牌。以发展和繁荣广告器材业为己任，秉承“诚信立企，专业致胜”的经营理念，坚持深化客户服务能力和加强经营管理水平，引领中国广告器材业持续健康发展，向专业化、规模化、国际化广告器材专业连锁企业阔步迈进，努力打造最专业最具影响力的广告器材系统集成商。

由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好；如何打败竞争对手；已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。

作为销售员，一方面自身的知识体系要达到在这一方面的专业水准。只有专业的数据才会给人真实的印象，让人信服，专业的数据远比单一的语言描述更有说服力，因为这是经过实际统计的现实情况。要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。客户资料的收集是其中最基本的环节，通过网路和电话等途径寻找到目标客户，以进行进一步的推销工作。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。

通过电话进行有技巧的交谈，争取到与客户面谈的机会。在电话预约的过程中，一定不可以急功近利，一般潜在客户很讨厌第一次就讲明自己是向他推销东西的或者问他对我们的产品感不感兴趣.在这样的情况下，我们培训时着重强调与客户攀谈几句，了解客户所需求,然后把他的需求与我们的产品结合，最主要的事情就是尽量约到客户面谈。

商谈过程是直接面对客户的，我们一开始由经理带着，自己可以在整个面谈的过程中注意总结和观察，一般情况下先挑客户比较感兴趣的话题聊聊，这也是对方对你认知的过程，所以在这一段时间中我们最精彩的一面要呈现出来，让我们的人格魅力最大发挥。还要注意的一方面是我们在与客户交谈的过程中要真实、真诚，站在客户的角度为他想问题，对他说明他为他们公司投资手机网站的益处，具体的列出签这笔单的收益点，这样又再次拉近彼此间的距离，消除客户的防备心理。对于不同性格的客户也要区别应付。

公司销售注重与客户感情的培养，不是说合同已签完就不认识这个客户了。每逢节假日给客户发条祝福短讯，或者送给客户他喜欢的颜色的'小礼品，主要切入点

还是客户的喜好。平常在外面路过客户公司的时候要回访，与客户再进行深入的交谈，坦诚相待。虽然说你是抱着再次签单的目的，但是你能够表现出来的仅仅是对客户的关心和重视。

我们在平时收集客户资料的时候都是很广泛的利用一些网络信息、书籍、杂志等，像是在大海里撒网捕鱼，这些基本信息并不是很准确的就是我们要找的一些潜在客户，所以很大一部分时间都是在做一些没有价值的工作。在每次签单的时候，客户的域名空间等不敢一次性买很多年，他们虽然被说服购买制作网站，可是大多数都是持观望的态度，只购买一年，通过一年之中的效果再决定是否再续买。这样在无形中我们就少了很多机会。我们公司由于是刚成立的，在一些制度规章上还不是很完善，公司领导暂时还没有考虑到员工待遇问题，这样大大降低员工的办事效率和工作积极性。公司每天都是利用下班时间来对销售员进行一些培训，这样每天都有培训，虽然说每天汲取知识是我们必须做的事情，可是我们也需要公正的作息时间。我个人认为在平常的销售中就需要制定一些竞争奖惩制度，我们公司平常有人签单成功了就只是在前面分享一下他的经历和经验，并没有更实实在在的采取相应的激励措施，这样员工的工作兴致也只是停留在精神方面。我们平常出去见客户的时候部门经理并没有很严格的要求我们，偶尔情况下我们也有时间到处逛逛的，这就完全要靠自己的自制力了。所以在这方面公司还没有形成系统的监督制度。

鉴于公司的客户信息不够精确这个情况，公司可以设立客服人员等专门开拓和维护客户，这样就大大增加了谈判成功的可能性，分工明确，提高工作效率，这样有助于公司的长远发展。针对客户购买时间不长这个问题，我们可以在谈判之前先让他们了解一下已经成功的案例，某某公司通过与我们公司的合作已经起到的成效和直接产生的利益，这样有了事实依据，更加具有说服力。我们作为业务员的宗旨就是全方面为客户服务，想客户之所想，急客户之所急，所以每时每刻都要谨记站在客户的角度想问题。公司领导必须提高员工的福利待遇，公司主动帮每一位员工交三金或者五金，在物质需求满足的基础上才能够更好的为目标奋进。另一方面可以适当的提升员工底薪，满足员工的福利待遇要求，稳定人心，公司才能发展的更好。每当有员工签单成功，就提升其底薪，在底薪提升的基础上再拿提成，签单数额越高，底薪和提成就越多。相信作为员工的我们对于拉开距离的底薪还是会竭力攀高的，已经有了一点成就，便会再次地督促自己再继续签单，这种激励制度更加有吸引力。部门经理定时间电话询问员工所在地点，掌握其去向地点和到达时间，监督其拜访谈判成果，经常对部门人员进行培训，指导其走向正常的工作轨道。作为员工我们要时时提醒自己有更重的任务等着我们去完成，及时调整好心态，全力工作。

推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此受益的购买决策的行动过程，是推销洽谈后顺理成章的结果，这要求推销人员必须善于识别潜在顾客有意或无意所发出的成交信号，并据此适时提出试探性成交的请求。要注意在成交中有正确的成交心态，防止第三者对成交的破坏，关键时刻亮出绝招，锲而不舍地做出推销努力。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的各种成交的方法和技巧，根据自身，推销品及推销对象的具体情况选择一种或几种在实践中加以运用，并不断总结完善。推销成交还应通过推销努力把成交结果书面化—订立推销合同。合同经过公认后，才算真正意义上的成交，具有法律的效力，对买卖双方都具有约束性，双方都有义务认真履行合同的条约。推销成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。

零售实习报告7

一、实习目的

1、深入社会实践，接触实际工作，了解企业现实状况和现代企业营销管理理念，特别是现代企业营销管理的发展趋势。

2、将大学四年在学校所学的理论知识同企业实际操作结合起来，理论联系实际，以加深对所学专业理论知识的理解，熟练掌握营销管理在企业中的运作。

3、掌握营销的实际工作经验，增强对大学期间所学营销知识的驾驭和掌握能力

4、掌握企业营销过程和营销管理工作的组织形式与基本方法，综合运用所学知识进行调查研究，以培养发现问题和解决问题的能力。

二、公司简介

联华超市创建于1991年 5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超市公司，目前联华已成为现今中国最大的商业零售企业，形成了大型综合超市(大卖场)、超级市场、便利店等多元业态联动互补的竞争优势。在上海、北京、天津、江苏、浙江、安徽、江西、广东、山东、山西、河南、河北、辽宁、吉林、新疆、内蒙等20多个省市和自治区的100多个城市建立了强大的连锁经营网络，是消费者最信赖的商业品牌。

发展壮大后的联华着力打造核心竞争力，在战略创新、经营创新、管理创新、技术创新等方面不断取得新突破。联华在全国建起了商品采购网络，建成了国内首家大型智能化配送中心，先进的计算机信息系统已经覆盖了联华的所有门店，实现了商业管理的自动化。20xx年销售规模达 200多亿元，门店数近2600家。再次以雄厚的实力奠定了在中国零售业的龙头地位。

联华超市股份有限公司，有“零售连锁推土机” 之称，至20xx年，联华公司以营业额计已连续6年位列中国零售业榜首，大型综合超市、超级市场及便利店是三大主要经营零售业态。20xx年以联华为首的中国第一大零售集团百联集团销售规模达6762714万元、5493门店数个，其中联华超市公司销售额为 3068494万元。

联华超市集团全国扩张由来已久，联华超市自起就开始了向上海以外的地区发展，他们的向外推进策略是以上海为核心沿着沪宁沪杭高速公路向外延伸，相继在扬州、宁波、南京、杭州及苏州等地开设连锁门店。接着在全国以跳跃式扩展的战略推进方式扩展，采取的是框架策略，在华东、华北、华中以及华南地区把联华的连锁店全面铺开。联华在全国300多个城市进行了考察，最终排出了一份60多个城市的名单，这些城市基本上都是省会城市，计划单列城市以及人口在150万以上的其他城市。 对于合资店中的当地合作伙伴，联华选择的原则是当地有实力的商业集团、上市公司或者有资源的大公司。在管理上是统一化和本地化相结合，统一的是采购、经营方式以及营运模式;本地化的是商品、经营手段和人力资源。联华的全国拓展三个方面取得了成效：一是实施低成本规模扩张的发展战略，并在稳中提速，不盲目布点，新布网点以省会城市为首选，且通过专家评估和论证，同时在各大城市寻找“龙头”企业为合作伙伴，采取合资、购并、加盟等形式，与联华合作联手后，既释放了联华潜在的品牌、物流、管理、信息等优势，又使联华借助当地原有企业的销售网络、仓储设施和熟悉当地居民消费需求等资源优势，实行互补和共享。这样一来，投入少，时间短、收效快。 联华向外扩展的具体实施流程为首先选择城市或者伙伴，然后组建班子进行市场调查，再接着招聘人员进行强化培训。在业态方面，将采用多元业态协调发展的模式，以大带小，就是以大卖场带动便利店，发挥组合经营优势，节约经营成本。联华的拓展也不是为了市场而放弃盈利目标，联华与国内企业在市场的联合拓展过程中强调两者兼顾。联华在向外拓展市场的过程中非常重视支撑体系的建立，所谓支撑体系就是商流、

物流、人才流和信息流。

联华与本土企业联合的成功经验：一、整合的理念和方法与其他企业不一样，整合没有采取纵向整合，没有采取重组整合，而是保留原企业的架构，保留原有班子，只派

一、两个人;二、充分信任和依靠原有团队，原团队有责任心，有敬业精神，他们的积极性都很高，绩效也很好;三、资源共享，联合后的新公司依然保留原有架构，采用区域化管理的模式，但同时又在资源上与总部共享，例如相同商品的采购、跨地区的联合采购等，由此形成采购规模，降低成本。

三、实习过程和内容

我实习的岗位是上海联华超市股份有限公司第一分公司商品部助理，首先是熟悉公司内部的具体情况以及公司在当前市场上所处的阶段，其次是了解其他超市的商品种类及价格，并作出价格对比表，及商品销售跟踪表，再次是做好与采购部等其他部门的沟通，最后是整理商品促销信息，制定销售计划。

首先，是了解连锁超市的市场现状。要想很好地融入一个新的工作环境，就要首先这个行业的现状。因此实习一开始我就系统学习了超市这个行业的发展状况，并对我公司的市场现状有明确了解。在这几天的学习中，我了解到连锁超市在我国出现已有十多年的历史，从发展至今，中国连锁超市的年平均增长速度在70%左右，并迅速向大中城市蔓延，新增店铺数量也在猛增。连锁超市已成为零售业的主流业态，为中国扩大内需，拉动经济增长作出重大贡献。

现在的零售业竞争如林，我公司6家分店采用统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格的一体化战略模式，在中牟地区占据有利地位。

其次，是了解其他超市的商品种类及价格。在市场营销中，价格决定着企业产品的销路，也决定着消费者的购买行为，是商业交换的核心内容。公司的管理人员需要灵活掌握价格对策，合理制定商品价格，增强公司竞争能力。在制定价格策略时，了解竞争对手的价格情况显得尤为重要，它是超市营销中取胜的关键。因此，收集其他超市商品的种类和价格是我这段时间的重要任务。对比其他超市与本超市商品的种类：对于相同种类的商品还要对比价格的差异，并制作商品价格对比表交给商品部经理;对于不同种类的商品，如我超市所缺的商品要及时报知部门经理，并对新增商品做好销售跟踪表;对于我超市有而其他超市缺的商品种类也要及时报知经理，以防货物堆积或商品供应不足。

再次，做好与其他部门的沟通，尤其是采购部。超市所有部门都是核心部门，各个部门之间，通过分工明确，协调工作，为顾客提供一个高质量服务，完美购物环境体验，最终增加超市营业额。零售行业最终收入来自营业额，这也是提供享受购物环境的物质保障。而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况的好坏。尤其是商品部与采购部的联系最密切，交流最多，所以这两个部门之间的沟通也显得尤为重要。我要定期按照商品部经理的指示填写进货报表。对于供不应求或供过于求的商品通知采购部调整进货数量。商品部和采购部沟通的良好沟通可以另货品少积压，进而降低超市成本。

最后，整理商品促销信息，制定销售计划。在现在零售业竞争如林的情况下，零售行业在品牌，服务，商品，素质等相持难分高下情况下越来越需要通过促销这一杀手锏，使自己立于不败之地。作为行业老大沃尔玛总裁宣称，他们最大的优势就是拥有完善先进的超市促销模式。在促销前期我的工作是给商品部经理提出一些关于促销时间，促销主题，促销方式，宣传媒体等方面的建议，并在经理指导下完成本次促销活动执行方案的纸质文档，还要通知各区参加促销活动的商品种类、价格及数量并帮助营业员完成促销时期的商品陈列。促销中期我会记录各个商品促销情况，以备后期经理做总结时参考。

促销后期对经理总结的观点进行记录，并以电子档的形式保存。

在实习过程中，使我认识到，商品部是超市重要的组成部分。商品部工作的好坏直接影响到公司的盈利，进而影响到公司其他一系列问题。

四、实习体会

这两个月，好比是一个过渡期——从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。它使我在实践中了解社会，学到了很多书本上没有的知识，接触了形形色色的人等等，使理论专业知识和实践做到了很好的结合，更加丰富了我的文化知识。更为重要的是，锻炼了我的动手能力和做事上的耐心、细心，同时也学到了怎样很好的与人沟通和交流。 在这为期两个月的实习中，我学到了很多，也思考了很多。不仅对连锁超市这个行业有了详细的了解，而且学习了超市价格策略和促销策略的制定。但是在我实习的过程中也发现了不少问题并提出了自己的'一些看法。

第一，提高服务质量。这次实习我感受最深的就是零售企业中服务质量的重要。各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌，消费者下次才会光顾，这样才能给超市带来最大效益，所以好的服务则是超市无形的资产。提高服务质量首先就要在顾客购物过程中下足文章，让顾客对服务态度满意。这一点主要就要求导购员有良好的服务态度，与一些专业的导购知识。其次要做好售后服务，及时准确的解决好顾客的咨询与投诉。对产品过期，变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉，并负责换货，提供消费者适用的商品。因顾客使用商品不恰当而引起的问题，要耐心的讲解，引导其正确使用。在处理咨询投诉问题时候应本着不损害公司的原则，尽量让咨询投诉者感到满意。处理这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语“这种问题连三岁小孩都懂。”“一分钱，一分货。”“不可能，绝对不可能发生这种事儿。”“这种问题不关我们的事，请直接去问生产厂家，我们只负责卖货。”

第二，合理控制员工流动性。众所周知，零售业的低成本控制以及工作时间的倒班制都是形成员工高流动性的重要因素之一。但我个人认为，不难否认薪资是造成员工流失率居高不下的原因之一，但更多的应该涉及到情感管理上的一些问题。在员工管理上注重情感管理的加强和运用，多与员工沟通，及时了解员工的心理动态，发现波动情绪及时解决和协调，尽量避免员工出现辞职和离职等现象，从而防止产生群体连带效应。 第三，实现供销超市的规模化经营。同大型外资连锁企业相比，供销超市连锁企业明显处于弱势地位，企业发展中必须实施集团化、规模化战略。发展大型连锁超市发展以结构调整为重点，联合、购并和跨地区合作是扩大规模的方向，这种合作还包括与外资企业之间的合作。在跨区域发展中要以发达地区的连锁企业为主，在稳步推进的同时，采取全国布点、以点带面进而实现规模化。同时在发展规模化连锁经营中，供销超市应坚持以盈利带动增长的原则，避免盲目扩大规模。还可通过资产重组、企业兼并等方式，尽快提高供销连锁超市的组织化水平，实现规模经营和效益。

第四，提高物流管理水平。要加强超市连锁，防止超市连锁水平低制约了物流的发展水平，进行强强战略联盟。供销超市应选择综合性大型生产商，如宝洁、海尔等物流管理水平较高的企业进行强强战略联盟，通过联盟的形式借助于计算机实现信息共有。超市以此实行供应链管理-即构JIT型的自动订发货系统，通过一定的形式实现联网，借助于这种信息系统，生产商除了迅速了解超市的库存情况外还能及时了解商品在超市各连锁店的销售量、库存量、价格等数据。加快物流人才培养。超市不仅需要熟悉物流服务组织、运输组织管理、熟悉市场营销的专业人才，而且需要计算机网络技术以及物流信息开发维护的专业人才

五、实习总结

实习两个月的工作时间虽然不长，但是我非常珍惜这次工作的机会，在有限的时间

里加深对实际企业的了解，找出自身的不足。实习后我了解在工作中我们必须要进行总结分析，不仅只是努力忘我地工作，还要能回过头对工作的经验进行总结分析，考虑怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、流水化。能做到忙而不乱，条理清楚。

总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高. 而且，通过这次实习，在市场营销方面我感觉自己有了一定的收获，而且更加喜欢这门课了.这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。同时，注重专业知识的学习。这样，才能使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战。

最后，我向我的指导老师王怡然老师和实习单位表示真诚的感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和帮助，使我得到了一次很好的锻炼。

零售实习报告8

1 引言

实习，顾名思义，在实践中学习。把学到的理论知识拿到实际工作中去应用，以锻炼工作能力。在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解自己的所学或者希望涉猎的领域需要或应当如何应用于实践中。它是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨的环节，是学校学习向社会工作转型的一大模块。而个性化实习是高等院校理论联系实际，培养社会主义现代化人才的一个重要实践环节，目的在于通过实习获得基本生产的感性知识，理论联系实践，扩大知识面；培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，锻炼业务能力所学的知识只有运用到实践中，才能体现其价值。它是一个锻炼的平台，是展示自己能力的舞台。它能验证我们的职业抉择。怀揣着自己多年来的好奇心，我走进了零售业的世界，感受与学校不同的，另一种管理制度的平台。为期四周的实习结束了，虽然实习的时间不是很长，但在这段时间中我学到了许多课本上学不到的知识，也第一次亲身贴近了社会，丰富了自己的社会经验，对我即将踏进社会工作有很大的帮助。

2 零售业双隆商厦简介

自20xx年全球金融危机以来，不仅全球经济受到冲击，我国经济虽然保有增长趋势，但也面临着巨大的压力。推动经济的三驾马车——投资、消费以及净出口。我国在投资与净出口这两方面做出了一定的成绩，而在国内消费这一项上需要做出更大的努力，为此在“十二五”这一我国经济转型的重要时期，国家首次将三驾马车中的消费提到了首要位置，使其成为经济发展的主要推动力。因此推动零售业的发展是必要的。

近几年，我国零售市场发展迅速．社会总消费品零售额年增长数度均明显高于同期我国GDP的增长率。零售市场在拉动内需、扩大消费、推动经济增长，促进上游生产企业实现规模化和产业化、扩大就业等方面发挥着日益重要的作用。

在国家政策下和企业发起人的满怀信心中，两兄弟于20xx年创建了“双隆”商厦，开始了一新品牌的篇章。并且在短短的五年里就拥有了五家分店。

有人会怀疑，是不是企业自身一开始就拥有这么多的资金能够开这么多家的分店。其实不然，是它的经营宗旨，以信誉为本，切实维护消费者和供应商的利益，为自身的发展赢取了大多数人的“欢心”。

3 零售业商厦职员的机构设置及职责

前勤人员：

（1）导购员工作职责：1.遵守《纪律》及其他相关规章制度。严格按照《接待基本要求及规范用语》接待好顾客。2.熟练掌握商品知识，增强服务意识，努力钻研服务技能，帮助顾客选购合适商品。3.认真听取顾客意见，妥善处理顾客抱怨，注意搜索顾客反馈信息，并及时告知柜组主任，以期不断改进柜组工作。4.爱护商品，主动做好卫生、上货、售前检查、商品陈列等柜组工作，认真完成上级交付的任务。5.积极参与培训学习，不断提高自身素质，搞好协作，互励互勉。同时我所实习的岗位，服装导购员的实习业务流程为

:营业前准备——检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——例会组织（高喊企业文化，为一天的`工作打起精神）

营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍（例如，买了外套再介绍裤子或者内衫）——送客致谢

营业后——账目稽核——环境卫生——环境清场.

（2）记账员工作职责：1.坚持财务制度，严格履行各项财务手续，认真审核柜组费用，处理好柜组账务工作。2.柜组财务工作直接对财务经理负责，及时向财务管理室汇报工作中发生的财务问题。3.带领柜组导购员为顾客提供满意服务。4.协助柜组主任管理柜组，做好对本柜组员工的财务培训，并协调好柜组成员之间的关系。5.对柜组商品心中有数，协助柜组主任搞好库存结构，做好柜组主任的参谋。

（3）柜组主任工作职责：1.做好市场考察，围绕商品定位，积极开辟并优化进货渠道，引进适销对路的商品，不断优化商品结构，并根据市场变化，适时调整商品定位。2.做好数据分析，科学制定进货计划，做好畅销商品不缺货，对有问题商品及时解决，保证柜组库存结构合理。3.努力钻研专业知识，充分了解市场信息，引进优质、价格合理的商品。4.认真搜集、倾听导购员及顾客的反馈意见，并及时做出反应，不断改进工作。5.组织柜组成员积极学习商品知识，服务技能及公司各项规章制度，并做好检查及有效的培训。

6.以身作则，廉洁自律，各项工作起带头作用；关心员工，做好沟通，调动柜组人员的工作热情；合理安排员工工作，保证良好的士气和秩序。

（4）商品部经理工作职责：1.帮助柜组主任理顺经营思路，确定、调整各柜组的商品定位。2.组织各柜组做好市场考察，鼓励柜组主任积极开拓市场；帮助柜组主任优化商品结构。3.认真审核柜组主任进货计划，定期审查数量帐，通过数据分析，保证本商品部各柜组的库存结构合理（畅销商品不缺货，有问题商品及时解决）。4.做好内部督查，提醒干部廉洁自律，促使商品进价合理并有效保证干部的廉洁。5.对各柜组的商品质量、服务质量及其他日常工作进行检查，并对柜组主任进行有效培训，使其能力不断提升。6.关心员工，营造良好工作氛围，发挥柜组主任的工作积极性；保证商品部良好的士气和秩序。

（5）楼层经理工作职责：1.负责本楼层的整体规划（布局、商品定位、商品结构）。

2.帮助商品部经理理顺经营思路，不断调整各商品部的商品定位。3.帮助商品部经理对各商品部的商品结构、库存结构进行优化和调整，提升商品的陈列展示效果。4.检查各商品部经理的工作并给予商品部经理有效的指导、培训。5.做好本楼层干部的廉洁建设。6.关心员工，营造良好工作氛围，发挥商品部经理的工作积极性，保证楼层良好的士气和秩序。

后勤人员：

除了大家可以看到的前勤人员，每一个后勤岗位也是至关重要的。比如：树立企业内外部员工心中形象的公关管理部；提升商厦业务人员业务水平的业务部；负责企业人员调动，实习、见习人员的培训的人力资源部；检查监督以及对车队安排的督查办；对企业财务负责，并且检查监督企业商品的财务管理室；全面负责商厦物业管理的物业部等等。

每一个岗位都有他自己不可替代的作用与所做的贡献。

4 本人实习的主要内容

随着零售业的激烈竞争和服装零售业的发展，从事服装导购的人员越来越多，很多大学毕业生也把服装导购作为自己实习的岗位。因此，为了实现自己的好奇心，也为了确定自己的路该怎么走，我悄悄的走进了保定徐水县的双隆商厦，报名参加培训，成为了其中的一员。并且在一直的学习中，学到了这门职业一定的技能，了解了相关工作的一些能力与技巧，对企业前勤的大部分工作都有了一些了解，能够得到大家的信任，并且受到领导的关注和推荐。下面对实习所学习和涉猎的内容进行一下总结：

一是，了解了企业文化，知道了一个企业的企业文化对于一个企业的长远发展的重要性；二是，学习了企业的《员工手册》，不仅有销售的技能，还有纪律、职责、规定、消防等等，更有对员工应该如何做人的素养的探讨；三是，销售的技能，不仅仅是引导顾客

零售实习报告9

转眼间从进入X银行那时算起已经满了第二年。两年时间说长不长，说短也不短。时间让我对于X银行有了更加深入的了解，也让我通过自身的学习、领导和同事的教育帮助，提升自己的业务技能，更加胜任自己从事过和正在从事的岗位工作。最近这一年，我作为一名X银行员工，亲身感受了X银行股改给我们的日常工作、生活带来各方面的巨大变化——如经济增加值、关键绩效考核指标等概念的引入，使经营部门的经营理念真正从过去只注重量的扩张转变为注重质的提升，以及由此带来的岗位分工和收入分配的显著变化。各种规章制度的出台，对于我们X银行“规范经营”提出了许多更为明确和细化的要求，工作中注重细节管理、精细化管理，针对违法违规行为，也有了更多的预防和惩戒措施，特别是行内开展的“违法违规行为专项整治活动”向我们再一次地敲响了警钟——工作不仅要做得“好”、“快”还要“合法”、“合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。

X年末，我报名并经行内的择优选聘有幸被调动至X地审批组担任合规性审查岗工作。从X支行理财中心的个贷综合岗转到原先从未接触过的以公司类信贷和个人大额信贷业务为主的审批组合规性审查岗，这个跨度不可谓不大。但领导的教育关心、同事的帮助指导和我个人的自学努力下，通过阅读相关书籍、解读文件规章，我很快渡过了起初的不适应，迅速地融入到现在的岗位角色中。从X年初至X年X月末，我总计完成了X笔公司类贷款、X笔公司类授信业务的合规性审查工作，合计金额X万元;完成了X笔公司类信用等级评定的合规性审查，其中aa级X笔、a级X笔、bbb级X笔;完成X笔个人类贷款的接收、送审、下发决策意见工作，合计金额X万元。较好地完成了本岗位的工作任务要求。

X地审批组属于行内审批部门，面对的都是行内的经营部门，受理审批X银行信贷经营部门报送的各类信贷业务。因此，树立内部客户理念，把经营部门作为我们所服务的客户，为客户提供优质、高效、规范的服务，是我作为一名审批组合规性审查人员最基本的要求。在日常业务中，我总是尽自己的最大努力帮助经营部门工作，耐心解答他们对于审批中存在的各种疑问，并时常通过各种合规、有效的渠道与他们进行沟通，了解经营部门的现实情况和问题，及时向领导、专审进行汇报，尽可能帮助解决审批与经营由于信息不对称造成的矛盾，为行领导与专审的有效决策提供依据，实现X银行利益的最大化。

X地审批组是行内一个日常工作量较大、工作较为繁忙的一个部门。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我经常思考的.问题。我在工作中发现，大量工作时间都是消耗在一些相对机械的简单重复劳动中，如在合规性审查工作中对申报单位一些财务指标的验算，计算比较简单，但要检查多个单位的多个财务指标也要花费合规性审查人员相当多的时间和精力。我通过自学，运用我们常用的execl电子表格软件中的公式与函数编制了一张表格，只需要将企业的资产负债表、现金流量表中的有关数据填入表格，相应的各财务指标如资产负债率、流动比、速动比、利润率、本息保障倍数、抵押率、担保率等数据就能自动计算生成，极大地方便了工作、提高了效率。我还把这张表格与周围的同事、经营部门的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我还将部门内部许多相关的报表进行了关联共享，相互取得所需数据，消除了很多重复劳动，也使许多数据更为精确;把一些常用表单进行了优化，本着简单、易用的设计，在规定的位置录入数据，电脑就能自动生成相应的规范页面供使用了。此外，我在许多工作流程的细节上想点子、找方法，在符合有关规章制度的前提下简化流程、提高效率，更好地完成工作要求。

审批组的工作，是一项全面而细致的工作，需要对全行的各项业务都有深入的了解。加强对各类文件和制度的学习，是我履岗最基本的要求;积极参加行内、部门内组织的各种定期不定期的专题培训和例会、学习会，则是对我业务素质的全面提高。在X地分行与X地人寿保险公司共同举办的“盈向未来”客户经理培训班上，我学到了不少营销的技巧、与人沟通的方式， 明白了团队协作的至关重要;在由X地分行组织、省分行有关部门领导与相关业务人员讲解的“X银行优势产品与营销”培训班上，我对于X 银行的各类信贷业务有了明确而充分的认识，知道了哪些是应该重点向客户推荐的，哪些是正在开发并着力推广的，以及如何办理，有何优势与不足;在省分行组织的由总行资深贷款审批人讲解的全省专职贷款审批人培训班上，我对于原先工作中一直存在的一些难点、盲点都有了一些全新的理解，如对于企业集团应该在哪些地方加强关注，对于一个企业的财务报表要从多个方面进行分析解读，从一些表面的绩优或是绩差中发现企业的真实状况，合理判断，认识到自己的工作与岗位的重要性与任务的艰巨性 ——需要通过我们扎实有效的工作来当好“X银行资产的看门人”。除此之外，每当有新的有关行内发文，我也认真参加部门内的例会和学习会，学习文件精神，在工作中落到实处。特别是有时还请来行内相关部门人员现场讲解业务中的疑难点，更是我学习的好时机。学习制度、理解制度、在制度的要求下办事，掌握全方位的知识，了解政策变化、行业风险，才能在审批组岗位上成为一名合格的职业人。

在做好本职工作之余，我作为X地分行系统团委的宣传委员，参加了团委组织的多项活动。将行内员工特别是广大青年团员的美文佳作、学习心得推荐给大家，是我与另几位团刊《X》的小编们共同努力的方向。我组织搜集各类优秀的稿件，对原稿进行合适的排版、美化，套上精美的插画与底纹，最后上挂网站上与大家一同分享，得到了广大团员的好评。其中大量佳作被省分行《X》选取上挂，为全省的X银行系统所了解。系统团委组织的“规范化阳光服务演示”，我积极参与了多份演示文稿的编写工作，提出的一些建议与意见也为领导与同事认同和采纳。

时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的X银行员工，更好地规划自己的职业生涯，使我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。

第五篇：我国零售企业国际化论文

内容摘要：本文从国际化的动因、条件、区域选择、形式选择、战略选择等五个方面对中国零售企业的国际化进行解析，提出“立足本土，面向国际”应成为现阶段中国零售企业的策略选择。

关键词：零售 国际化 本土化

中国加入WTO后，分销行业成为率先开放的领域之一，国外零售企业纷纷进入中国市场，据悉世界零售50强中的70%都已落户中国。国外零售企业凭借其强大的势力和丰富的国际化经验大都在中国市场取得了不俗的业绩，也加剧了中国零售市场的竞争，并引发了这样一个问题：中国零售企业应该“攘外必先安内”而坚守本土化，还是“师夷长技以制夷”进军国际化？对该问题的回答，需要从以下几个方面进行解析。

动因分析：为什么国际化

零售企业的国际化是指零售企业从事跨国的商业经营活动。国际化除了可以实现规模和经营组合的最优以降低成本外，其最根本的动因有二：一是受国内市场环境的限制而“被迫”国际化，如国内市场狭小趋于饱和、市场竞争激烈或国内市场法规的限制等等，法国的零售企业国际化大都因此原因；另一因素则是受海外市场潜力的吸引而“积极”国际化，由于海外市场比国内市场有更高的潜在利润，许多有实力的零售企业当然会主动出击赢取利益。据此来考察中国零售企业国际化的动因，可以发现：

一方面中国零售业的竞争日益激烈。由于历史的原因中国零售业的零散度高达90%，零售企业的数量超过了市场承载能力，竞争激烈。入世后国外零售商的进入，更是雪上加霜加剧了竞争。而随着入世过渡期的结束，对国外零售企业的限制将全部解除，因此可以预见，届时各零售巨头一定更是会大展拳脚以拨得头筹成为个中翘楚，国内零售企业的处境会愈加艰难。

另一方面在全球零售业竞争激烈利益微薄的情况下，中国作为世界上最大的潜在市场，其市场增长迅速，有着十分诱人的商机。据统计，从1978年到2002年，中国社会消费品零售总额年增长8.2%，2002年社会消费品零售总额突破4万亿元，达到40911亿元比上年增长8.8%。因此无论从市场总量还是发展前景来看，中国市场有着巨大的吸引力。

条件分析：能不能国际化

考察国际化的条件是否成熟可以从零售企业自身发展和其面临的宏观环境两方面入手。

从宏观环境看，零售企业国际化的外部条件已成熟，这表现在：首先，国际经济环境宽松。WTO的成立和地区性自由贸易协定的出台使得各国贸易壁垒和投资障碍逐渐减少，这有利于跨国投资和采购，也为零售企业的跨国经营提供了机遇；其次，国际消费需求趋同，现代传播促进了世界各国的经济、文化的流动和融合，消费信息流行传播极快，人们的消费观念、生活方式、购买方式和习惯等正在逐步趋同，使得人们的消费需求可以通过国际化的零售业态、销售方式和商品购买得到满足。再次，现代技术快速发展。依靠现代通讯、信息技术和高效的运输技术以及网络，零售企业通过卫星通讯线路和国际信息网络，可对遍布全球的分店、供应商、运输商采集信息、发布指令、实施动态管理。四通八达的运输网络和大型的集装箱运输使得商品跨国运输更为方便快捷和成本低廉。最后，政府对企业国际化的支持。为了鼓励企业“走出去”，商务部拟定了各项政策，放宽了行政审批项目的限制，并对境外投资采取政策性支持，取消了部分行政审批项目后的外汇管理措施。

从零售企业自身的发展看，其国际化的条件喜忧参半，有利条件是：第一，产业链的完善和发达。我国是世界上最大的消费品加工和供应基地，国内零售企业依靠多年的积累和优胜劣汰已经能够在已市场为主导的产业链中引导生产商和供应商，并拥有较稳定、成熟的关系。紧密、高效、系统、市场化的产业链正逐步形成，是我国零售企业国际化的有利条件；第二，具有一定的比较优势。我国零售企业经过长期的市场磨练和竞争考验，出现了华联、上海联华、国美跨地区经营的较有实力，基本掌握现代零售企业管理方法，有一定市场应变能力的零售企业。这些零售企业在商业欠发达的国家具有比较明显的比较优势，能够获得较好的生存条件和较快的成长。

而不利条件主要表现在：第一，经营管理水平和管理技术的限制。同国外从事跨国经营的零售商相比，中国零售企业不仅规模太小，更重要的是管理水平和技术的落后。大多数零售企业缺乏明晰的经营理念，营销、信息和财务、国际物流、配送体系方面的管理和人员培训效率不足方法落后，而对先进技术的应用也极为有限，对要求高度严密管理的跨国经营来说，中国零售企业明显力不从心。第二，缺乏高素质人才。人才匮乏是我国零售企业国际化的一大桎梏。目前我国非常缺乏熟悉WTO规则、国际市场规律、具有零售业经营管理经验，掌握现代资本运营和国际市场营销理论和方法的人才。人才缺乏，也加大了我国零售业国际化的难度。

地域选择：去哪里国际化

我国零售企业在选择经营对象国时，应重点考察经济发展状况较好、较有市场潜力，与我国政治关系稳定的发展中国家，目前较为理想的区域包括东南亚地区、印度为主的南亚地区、中东地区的卡塔尔、伊朗等国，还有非洲诸如埃及、南非等国。尤其是东南亚地区，包括印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南、柬埔寨、文莱、老挝等国。随着“中国——东盟自由贸易区”构想的实现，自由贸易和市场准入上限制的取消更有利于中国零售企业在此区域的经营。形式选择：怎样的国际化

从投资方式看，可以有独资经营和合资经营两种 独资经营虽然可以使海外投资的零售企业有完全的经营管理权和收益独占权，但是由于投资资金规模大、风险大和零售企业经营管理的特点，使得独资经营不适合零售企业初期的跨国经营。合资经营是指我国零售企业资本与东道国当地企业资本合股，各方共同经营、共负盈亏、共担风险。合资经营把外资和内资利益捆绑在一起，外资风险小，可以获得内资的帮助和支持。零售经营受

政治、经济和社会环境的影响较大，涉及的方面较多，经营环节多而复杂，风险大，所以，我国零售企业应主要采用合资经营来实现国际化。

零售业态可以有百货商店，也有以经营特定品牌为主的的专卖店，同时也有超市、购物中心等 业态选择主要应分析拟进入市场的要素结构和本企业经营系统特点之间的关系。所要评估的要素结构主要包括进入市场的市场集中或分散度、公共交通设施、政府管制、城市规划及规则，土地价格和店铺租金、物流基础设施、制造业与批发业的发展水平、住宅状况、人口规模与结构、收入水平与结构、消费者的流动性、偏好、生活方式、消费习惯等等。如果两者有较多的共同属性，则可以采取相同业态，继续发挥在本国市场的经营系统作用；反之，则需要进行变更和调整因地制宜选择其他业态。

战略选择：如何国际化

在跨国经营中，有全球整体扩散战略和全球区域战略两种选择。前者实质在于国际化扩张中采用标准化的零售业态和管理模式，零售企业忽视国家和地区的差异，认为所要满足的目标消费群体是相同的，具有相同的消费需求、偏好和生活方式。在高度集权的控制下，零售企业通过采用标准化的管理和连锁经营的方式迅速在全球扩张，形成统一的形象和品牌的大规模零售集团，法国的家乐福就是采用此战略，在全球设立具有统一店面形象、位于十字路口的大型超市。后者是指在国际化中采用不同的本土化的零售业态和管理模式，零售企业的市场力量集中开发少数的几个重要的国家和地区的市场，并根据其市场特点采用不同的零售业态，经营不同的商品组合，注意零售技术的本土转换，以适应当地市场的需求，以使在这些国家和地区的市场占有率得到稳定并不断提高。比较两种战略，对于实力不够强大的中国零售企业而言，集中力量稳健经营的全球区域集中战略可能更适合。

立足本土，面向国际

综合以上对中国零售企业国际化问题各层面的分析，可以发现中国零售企业的国际化不如想象中的乐观，本土市场巨大的潜在增长和零售企业较低的国际化适应程度，难以“推动”或是“拉动”国内的零售企业真正“走出去”，据悉目前为止国内零售企业走出国门的就只有在莫斯科经营的“天客隆”超市，但其背后的政府行为很难评说其经营的成败。所以，在现阶段国内零售企业的目标应该是“立足本土，面向国际”：

立足本土 国内零售企业只有在国内市场上站稳脚跟，积蓄实力才有可能进军国际市场，同时在国际市场国内化的市场环境中，和国外零售巨头的正面过招无疑也将锤炼国内企业进行国际竞争的能力，累积国际竞争的经验。

面向国际 立足本土的同时，零售企业也应该意识到国际化的必然性和紧迫性，而树立“走出去”的目标，积极地参与国际经济分工，谋求在世界零售格局中的一席之地。在国际化的进程中，可以采取“循序渐进、先易后难”的策略：有实力的零售企业可以先进入最相似的国外市场比如东南亚地区，取得国际化的经验；然后采取跳跃式的方式进入高增长的地区获取高额的利润；最后进军欧美等发达国家的市场以打造世界级的零售企业品牌。

参考资料：

1.杜岩，我国零售企业国际化的思考〔J〕，商业研究，2003(6)

2.夏春玉，零售企业的国际化及其原因分析〔J〕，商业经济与管理，2002(4)

3.郭铁民等，中国企业跨国经营〔M〕，北京：中国发展出版社，2002