零售报告和心得

第一篇：零售报告和心得

二、商圈范围的确定

依据经验法：根据标出台江区的4个加油站，得出六一路加油站便利店的商圈大概为开车15分钟的范围。

据此，得出以下结论：

一级商圈的范围以3.5公里为半径所划出的范围；二级商圈的范围是以5公里为半径所划出的范围；三级商圈是5公里以外的区域范围。

由此可见，六一便利店的商圈范围较大。商圈简图如下：

（一）核心商圈

例如：

（二）次级商圈 3.5-5.0公里；

例如：

（三）边缘商圈

5公里—10公里（以上）

例如：

五、商品规划：

1六一店的经营范围：销售饮料，香烟类，酒类，口香糖，话梅等食品，汽车相关配件用品如玻璃水等，以及部分常见生活日常用品如拖鞋等。

2六一店的商品组合：采用浅而窄的商品组合策略，指该店选择较少的商品种类和每类中选择较少的商品品种。

便利店由于自身的资金有限因此在与超市的不同，再加上其特色为加油站的附属便利店，根据一般的便利商店的经营特点，将所经营的商品分为食品类、杂货类、便利性商品与文化出版物四大类。

食品类：有很多简单可以直接食用的食品。

杂货类：一些可以保存很久的日常生活用品。

便利性商品：一整面的饮料专柜和开办加油发票业务。

出版物：贩卖少量的车友杂志类。

3采购模式：采取中石化森美统一采购，分车门店送货的方式，属于中央仓配货制度，具有统一采购、统一调拨和统一配送的特点，各分销门店没有采购权。4存货管理：由专门的工作人员管理库房，管理钥匙，负责每天记账，出入库的管理和盘点，应遵循以下基本原则：

1.店面为先－－商品尽量陈列到店面

2.分区管理－－严格区分食品区、非食品区。货品区同类货品应安排在同一或相邻货架

3.食品安全－－饮料、食品远离汽车用品

4.上轻下重－－比较重的货品应放置在货架下端

5.散货储存－－散装/少量的货品应尽量出货到便利店，或用箱子装好放在显眼的地方，每次出货时，先出这些商品

6.先进先出－－同种货品都应按照有效期的先后顺序，由外至内摆放

7.存储安全－－防虫、防鼠及配备灭火器

六、零售价格：定价方法、定价策略和价格调整等内容

1定价方法：六一店采用成本导向定价法，追求15%的较高毛利润，具体可以参考下图：

2定价策略：采用稳定价格策略和折扣价格策略，相比一般零售店，总体价格偏高于一般商品价格，较贵。对于临过期商品进行打折降价销售。对于便利店，其商品价格带大多集 中在高、中价格带。因为六一便利店位于福州市台江区，经济发达，公务车,私家车较为集中，顾客购买力强,高端商品设置较多，所以商品定价按平均或高于平均价格。

3价格调整：六一加油站便利店属于连锁企业，价格调整遵循流程：

1．供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。

2．采购人员审批供应商提交的资料。

3．由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件作为附件。

4．由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。

5．申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。

注意价格的定期更新：供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。

4加油站便利店价格制定的相关规定：

1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价，便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。

2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。

3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级部门提出调整建议。

实训心得

首先，思考一下本次实训，这次提供的纸品价格太高，顾客明显反应比超市贵，不划算。这年头价格透明化，网络团购便利化，大家都比较理性购物。其次，激励绩效小。每卖一提纸提成6角，利润薄。再者，我体质真心太差，工作辛苦，3小时的公交更令人疲惫。最后，反省我刚开始心态不好，消极对待，脸皮薄，害羞放不开，觉得被人拒绝还是有点心理上感到受挫。

学习营销专业的理论，实战中就忘了，刚开始说“先生，请问您需要纸吗?”,被组员笑了，到“先生，您好，我们做活动，20元5个，您要不要带一个？”再到“超市是卖200抽3个，20多块，还是可以带盒纸的。”不好意思开口，到多去尝试搭讪。对于顾客说的，“我以为你是送纸的”，没想到好的接词，只好回以傻笑，小尴尬。特别感谢第一个帮我买纸的顾客，叔叔都说了超市他买只要3块多，车子开过我都放弃了，最后叔叔招手善良地帮我买了，非常感谢支持。被人以为是骗子，卖假货时，心里还是有点纠结的。对于顾客，尽量热情，有时我可能做不到软磨硬泡，缠着顾客买纸，错失机会也是没办法了。与人交流的技巧，还是多练习，熟能生巧。微笑，乐观都能将事做成的。整个实训过程，大家一起坐车，一起搬货，一起加油卖纸，一起吃饭，加深团队感和同学情谊。再想想父母工作这么多年，真挺不容易的，早出晚归，以前还要给我做三餐，我要更体谅父母，早点帮家里多分担一些。最后，体验辛苦的还是好的。还近距离见识了宾利和兰博基尼好车，增长见识，离开学校，多接触社会，为就业做准备，也为自己即将的职业选择有了更清晰的倾向。大家一起熬完了5天，至于销量比赛，咱的心态是随意点，尽力就好。

第二篇：零售心得

在学习零售营销这门课程之前，我觉得零售就是买东西。可是，通过学习我知道零售业是一种很重要的行业。它在我们的生活中是一种很微妙的关系，就是说生活中少不了零售。社会是每个个体的总和，而生活在社会中的我们，又得时时刻刻与外界发生一定的联系。试想一下，如果没有零售业，如果没有百货超市，如果没有便利店，如果没有超市，那我们的生活将会变得多么的不方便。所以说，零售业为我们的生活提供了便利，也就是说，零售业让人们的生活更美好。

任何的产品和服务都有同质化的危险，树立强烈的品牌意识，凝聚独特的精神价值就显得很重要。自有品牌为零售业所独有。目前，自有品牌在国外，尤其是西方国家受重视的程度越来越高。美国的沃尔·玛特、西尔斯，英国的马狮，日本的大荣之所以屹立世界百年不倒，就是因为自有品牌保障其核心能力。而我国的零售商品牌市场几近空白。所以说，零售业的前景很广阔。

XXX老师的讲课方式很独特。老师讲课时，条理清晰、案例丰富、循环渐进。这让我一下喜欢上这个课程。每次同学们讲解自己的创业项目时，就觉得是一场头脑风暴。因为讲解的同学没有时间限制，听的同学又可以很自由地提出各种疑惑。之后，老师又会适时的表扬，并提出的自己的看法。整个过程很轻松，且都在思考中。这大大的提高了课堂的效益。老师说，市场营销学学的东西是需要“悟”的，不是把书本知识学好就可以的。即将结课了，忽然觉得有点舍不得这个课程了。不过，作为一名营销学生，日后还有很多时间去感受这个魅力无穷的“市场”。很是感谢老师教给我们的知识，相信这些知识会对我们以后的生活以及工作起到很大的帮助作用。

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XXXXX 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。

而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国 外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详 细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点，以便使读者对国内外零售业的基本情 况和发展动态有一个大概了解。第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。第三部分从零售策略的角度出发，详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。

人来说，我是比较喜欢这门课的，可能是我对这门课感兴趣吧，不过主要原因是老师的这种讲课形式比较吸引我。在课堂上，老师每讲一个知识点，都会有相关的图片视频，放了好几次不同内容的商道节目视频，虽然这个节目已经停播了，可是我也还是很喜欢这节目，真的能从中学到很多关于零售管理营销的知识，长了一番见识。例如知道原来在中国，沃尔玛跟家乐福旗鼓相当的，甚至家乐福略胜一筹，但在全球来说，其实沃尔玛却占据龙头地位；还有麦当劳跟肯德基在中国旗鼓相当，但在美国本土麦当劳却占了绝大优势，可以看出扩展潜力、细分市场有利于企业的发展生存。

还有让我印象深刻的就是老师让我们分小组来上台讲所选好的自制章节PPT内容，这种形式更能调动我们的积极性，积极的去准备我们要讲的章节内容，这样我们会对书本上内容更有印象。而且通过分组学习，我们还能提高我们的团队意识，合作能力，上台表现能够提高我们的胆量，增强我们自信心等等。我还记得我们小组讲的是销售促进的内容，我们以现场拍卖的形式来调动同学们的兴趣，吸引他们的注意力，然后使他们从游戏中获得销售促进的相关知识点。形式虽小，但是我觉得现场表演比看销售促进相关的视频有意义的多。不知道从什么时候开始，我就有逛街或者逛商场的时候，都会有留意商家们的促销手段和营销手段的习惯。有次经历我跟家人逛街经过一家服装连锁店“镜”，店里面的装饰是黑色调为主，装修的很精美，放着潮流外语歌曲，店员们都是整齐划一的穿着，让人感觉这店很有气质优雅，可是里面卖的衣服价格是相对同档品牌来说是便宜很多的。最让我欣赏的是在于他们店员会看着你的性格打扮来介绍衣服给你，还有他们看到你在看哪件衣服的时候，不用你说，立即拿到你面前不让你有半点犹豫不定的想法；还有店里面有很多的大镜子，不是挂墙上的，而是倾斜的靠着墙并坐落在地上，这样的摆法能使人的身材形态看起来更好，穿起衣服更合人眼。这些做法都是零售营销管理的手段，学了这门课程后，我会更加注意这些商家的营销管理的细节微处。使自己将来成为一名更好的营销管理人才。

第三篇：零售终端心得

零售终端销售技巧与陈列技巧

——培训心得

2010年4月22日—23日，通过为期两天对零售终端销售技巧与陈列技巧的学习，使我对零售终端销售与陈列有了更为深刻的了解。

讲师运用两天的时间进行培训，第一天的课程是“零售终端销售技巧快速入门”；第二天的课程是“零售终端陈列技巧”。“零售终端销售 ”顾名思义就是学习零售终端的销售技巧，掌握“6步销售法”并将其运用到销售过程中；“零售终端陈列”就是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。学习零售终端的陈列规则，掌握零售终端陈列管理方法，与实际结合管理运用。讲师在培训过程中运用讲故事、举例说明、分组讨论、现场演练、及时点评等授课模式使的整个培训课程更加生动形象。

整个培训课程中，有益的几个方面：

1、讲师在授课过程中的把控，思维清晰，点到即止；

2、课程内容全面，从宏观考虑；

3、在讲“6步销售法”是先从概念性出发，再进行分组情景模拟，最后进行点评；

4、情景模拟中运用了很多课件，增添更多乐趣，加深印象。

不足之处：

1、内容虽然全面但深度不够；

2、在进行情景模拟过程中，学员都没有与自己的实际相结合，而是在一味的按照讲师所讲内容按部就班；

3、分组PK中奖惩不明显，降低学员积极性。

建议：

1、在培训过程中涉及到情景模拟多运用有益的课件；

2、模拟完成后除了有PK奖惩以外，再加上讲师有深度的点评；

3、概念性的内容要简洁、精练、易理解；

4、培训内容除了增加深度，也要考虑宏观方面；

5、讲师要亲切更要大气，掌控全局；

6、多运用案例，进行分析、讨论；

7、在进行情景模拟中，要求学员结合实际，切忌按步骤一一模仿，要理论联系实际。

2010年5月

第四篇：零售学课程心得

零售学课程论文

零售学课程学习心得

学 院：商学院 年级专业：11级市场营销 班 级：4班 学 号：1100000000 姓 名：苏冠华

二○一四年一月

零售学课程学习心得

摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将来踏入营销行业社会有很大的帮助。

一、零售学课程介绍

零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。

而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国 外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详 细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点，以便使读者对国内外零售业的基本情 况和发展动态有一个大概了解。第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。第三部分从零售策略的角度出发，详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。

我主要对零售学里面的零售管理决策方面有很大的心得体会，所以我也重点谈到零售管理决策方面。

二、零售管理案例分析

我分享一个在书上的有关零售学的价格管理的案例分析： 百佳与万佳的“价格战”

2002年11月8日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至4.8元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续5次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。几天之后，百佳悄悄退出了争斗，逐步恢复了商品的原有价格，但烤鸡档前依然排着长龙，而万佳烤鸡价格依然保持着8毛钱1只的超低价。

1.两家企业所采用的是什么价格政策？

2.两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？ 答：两家企业采用的是高/低价格政策。

高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。

高/低价格政策的弊处：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。

个人的看法：这个案例让我知道对刚开张的超市或者百货来说是，这种定价政策是很常见的促销手段，对消费者心理的不同反应程度来制定价格，制定低价格为了吸引更多的消费者来自家超市，百货光顾，不过我不赞成这种恶性竞争，长久有可能会使得质量得不到保障，这种低价格只是一种短时期的促销手段，最终是真正要让广大的消费者受益才最重要，否则顾客还是会走光。超市的竞争不仅在于价格，还包含了商品质量、服务质量等等。每家超市都应该有自己的游戏规则，他们不该一直盲目乱打一团。做好自己的事才是最实在的，同行们也应该平静看待，低调回应不跟风，维护好广大商家的形象。

三、零售学课程学习过程与心得

个人来说，我是比较喜欢这门课的，可能是我对这门课感兴趣吧，不过主要原因是老师的这种讲课形式比较吸引我。在课堂上，老师每讲一个知识点，都会有相关的图片视频，放了好几次不同内容的商道节目视频，虽然这个节目已经停播了，可是我也还是很喜欢这节目，真的能从中学到很多关于零售管理营销的知识，长了一番见识。例如知道原来在中国，沃尔玛跟家乐福旗鼓相当的，甚至家乐福略胜一筹，但在全球来说，其实沃尔玛却占据龙头地位；还有麦当劳跟肯德基在中国旗鼓相当，但在美国本土麦当劳却占了绝大优势，可以看出扩展潜力、细分市场有利于企业的发展生存。

还有让我印象深刻的就是老师让我们分小组来上台讲所选好的自制章节PPT内容，这种形式更能调动我们的积极性，积极的去准备我们要讲的章节内容，这样我们会对书本上内容更有印象。而且通过分组学习，我们还能提高我们的团队意识，合作能力，上台表现能够提高我们的胆量，增强我们自信心等等。我还记得我们小组讲的是销售促进的内容，我们以现场拍卖的形式来调动同学们的兴趣，吸引他们的注意力，然后使他们从游戏中获得销售促进的相关知识点。形式虽小，但是我觉得现场表演比看销售促进相关的视频有意义的多。

不知道从什么时候开始，我就有逛街或者逛商场的时候，都会有留意商家们的促销手段和营销手段的习惯。有次经历我跟家人逛街经过一家服装连锁店“镜”，店里面的装饰是黑色调为主，装修的很精美，放着潮流外语歌曲，店员们都是整齐划一的穿着，让人感觉这店很有气质优雅，可是里面卖的衣服价格是相对同档品牌来说是便宜很多的。最让我欣赏的是在于他们店员会看着你的性格打扮来介绍衣服给你，还有他们看到你在看哪件衣服的时候，不用你说，立即拿到你面前不让你有半点犹豫不定的想法；还有店里面有很多的大镜子，不是挂墙

上的，而是倾斜的靠着墙并坐落在地上，这样的摆法能使人的身材形态看起来更好，穿起衣服更合人眼。这些做法都是零售营销管理的手段，学了这门课程后，我会更加注意这些商家的营销管理的细节微处。使自己将来成为一名更好的营销管理人才。

四、参考文献

1．肖怡.零售学-2版.北京：高等教育出版社，2007 2．黄盛蕴.新店“超低价”入市引起.广州日报，2002-12-14 3．吕一林.美国沃尔玛——世界零售第一.北京：中国人民大学出版社，2000

第五篇：零售管理心得

零售管理心得:

這份報告雖然過程艱辛，但是有學到東西的感覺真好，課堂上也吸收到各組所採訪到的店家，看到大家都好用心在為自己的報告努力著，這門課讓我感到輕鬆無壓力，而採訪店家也是一種經驗，我覺得這份報告挺有新鮮感的，新事物新挑戰~使我做起報告來顯得很有勁兒呢!

不過計畫永遠趕不上變化，本來我們想做的店家與主題卻都無法實行了，因為他們都不接受採訪…我們找遍了許多咖啡店，都是具有知名度的店家，可惜名氣很響亮的店家都拒絕採訪，要不然就是叫我們打電話到總公司，所以我們只好朝小間的咖啡專賣店去詢問，終於有老闆願意接受我們的採訪了！這簡直有如記者般喜悅的心情啊~~~之後詢問老師能不能更改店家與主題，老師也答應讓我們做咖啡專賣店和顧客關係管理(CRM)這個主題，不過其實我個人還蠻想做視覺設計與商店佈置這個主題的。然而，透過這次的採訪讓大家了解到咖啡專賣店與顧客之間的互動及每家店對顧客服務之間的差異。

我們找尋三間咖啡專賣店算是還蠻幸運的，因為我們這組有一位組員的朋友剛好認識一個補習班的老師，那位老師就是「烘大師」的老闆，所以很快的就採訪到第一間咖啡專賣店了。這位老闆很健談，第一次採訪請我們喝咖啡，第二次採訪又請我們吃甜點，老闆讓我們採訪的感覺上很自然不緊繃，整個很親切又大方。而另外三間店家，曲屋、Dica(迪卡)和EVER都是我們第二次採訪完烘大師的那一天，在回家的途中碰巧看到的店家，重點是他們都很阿莎力的接受我們的採訪，整個就好幸運~~~曲屋的店內負責人在讓我們採訪當中還蠻緊張的，雖然他回答的跟我們所要問的好像有種答非所問的感覺，但是還是很感謝她願意接受我們的採訪，因為曲屋老闆好冷漠不露臉，要不是店內負責人答應採訪，不然我們可能沒有機會採訪到了。Dica(迪卡)露天咖啡茶吧也是差一點就採訪不到了，因為我們上前去詢問能否讓我們做採訪時，是一位女店員很直接的拒絕我們，當時我們也就直接放棄採訪的念頭了，我們在一旁準備發動機車要尋找其他店家的時候，老闆忽然叫住我們詢問我們接著願意接受我們的採訪，讓我有種雨過天晴的心情，這位老闆一開始有種害羞帶點緊張的感覺，不過訪談結束之後他還祝我們都能ALL PASS、順利畢業呢！!最後一間EVER老闆娘很熱情又親切，也很健談，訪談時間很長，感覺什麼都能聊，我想她與客人的相處模式一定都很好，她會跟我們聊一些自己店內有趣的事情，店內佈置很居家，感覺好舒適喔~~~其實咖啡專賣店的名氣雖然不比知名度的咖啡店來的響亮，但是他們都是很用心的在為每一個顧客煮好每一杯咖啡，他們都很重視咖啡的品質，也很努力的與顧客保持良好的關係，讓每一位顧客都能成為店內的熟客。

我們報告中的影片是用行車記錄器拍攝的，我覺得影片收音效果不是很好，感覺雜音太多都蓋過採訪者與受訪人的聲音，拍攝的畫面因為看不到而造成無法控制，這是我們報告中的一大缺點，早知道就用自己的相機拍攝影片了…不過我們之後有列出各間店與我們提出的各項問題做出表格來統整，希望會有加分效果喔！

我想，讓我最具深刻印象的報告組就是「黑白泡泡」飲料店那組了，我覺得他們以搞笑的方式來呈現，真的很生動也好有創意，而且影片裡劉譯仁和陳榮峯真的很有綜藝節目上主持人的架勢，把電視上「在台灣的故事」改編為「在南台的故事」讓大家笑開懷~~~他們那組還製作道具(南台好青年、舉牌)，真的好用心，很喜歡他們那組的報告。

参考：

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