第一篇：顾家家居销售模式
顾家家居销售模式
境内销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；境外销售主要采取“ODM+经销+直营”的销售模式。（1）境内销售 ①直营模式
公司对直营门店采用“子公司-分公司”的管理模式，即在各直营门店所在城市设立子公司，并在该子公司下设立分公司管理各门店。公司直营门店有直营独立店和直营店中店两种主要形式，其中直营独立店是指在城市商业中心或人流量较大的地方单独开设的专卖店；直营店中店是指在城市各类家具卖场或大型建材市场等商场中开设的专卖店。公司对各个直营门店采取纵向、统一的管理方式，由各地销售子公司负责其所处区域直营门店的选址、店面设计、员工培训等事宜，并承担盈亏。
公司对直营店的管理主要包括以下方面：
A、店铺选址：公司不同产品线，在不同城市的开店选址标准有所不同，一般均要求在城市中心区域，核心商业圈的中心位置，当地主流家具、建材市场一定半径范围内，城市主要道路的十字路口；B、店面设计与装修：公司根据不同位置店面的市场定位和销售策略，按照“顾家家居”统一风格的专卖店装修设计图纸和店面产品、饰品的摆设图纸实施装修和摆场；C、销售员工的培训与管理：公司建立了专门的内部培训机制，定期组织对子公司负责人、直营门店店长、导购人员进行现场及远程培训，提高直营店销售员工的销售技能。②特许经销模式
通过在重点城市设立直营门店，占领市场制高点，以更好地展示公司品牌形象，提升公司品牌知名度的同时，还通过引入特许经销商，充分利用特许经销商在当地的资源优势，使公司以较低的成本迅速拓展销售渠道。特许经销模式是指公司将自己拥有的品牌、商标等以《经销合同》的形式授予特许经销商使用，公司向特许经销商提供人员培训、经营管理等方面的指导和帮助；经销门店地址由经销商自行选择并经公司确认，经销商按照公司统一的门店装修标准进行装修。经销门店人员安排由经销商自行决定，经销门店的盈亏由经销商自行承担。该模式有利于公司在资金投入较少的情况下，迅速拓展市场渠道，扩大公司品牌知名度。公司于2013年下半年开始分别在部分地区试点“经营体”销售模式。即由原来的“顾家家居→各单个经销商”变更为“顾家家居→经营体→各单个经销商”。③其他销售渠道
除直营和特许经销模式外，公司境内其他销售渠道包括电子商务、厂家直销等。电子商务：伴随着互联网电子商务的不断发展，信息与实物之间的联系愈加紧密，网上购物被越来越多的消费者所接受。近年来，公司非常重视互联网销售渠道的建设，除通过第三方电子商务平台销售软体家具产品外，还积极构建自有网络销售平台公司。2013年8月，公司设立顾家艺购子公司，专门推动通过天猫、京东商城、唯品会等第三方网络销售平台进行软体家具的销售业务。2014年9月，公司与上海齐家网信息科技股份有限公司共同投资设立控股子公司江苏链居，拟自建家具销售网络平台，进一步加大电子商务网络销售渠道的建设力度。厂家直销：目前行业内厂家直销模式尚未形成规模，主要是针对特殊行业重点客户或大客户采取厂家直销模式。近年来，公司结合自身业务优势，加大了对重点客户的开发力度。公司直供客户主要系餐厅、酒店、政企单位等，公司按照直供客户的要求进行定制化生产。（2）境外销售 ①ODM模式
ODM模式是公司根据境外客户的委托需求，进行产品的设计研发，根据客户订单情况组织生产，并贴牌出口给境外客户。报告期内，公司境外销售主要以ODM模式为主。
公司ODM 模式一般流程为：公司通过参加全球家具展开拓新客户，或与长期合作伙伴直接洽谈采购意向；客户下达采购订单并经公司外贸部门向客户确认订单详细情况后，向生产部门下达生产指令，由生产部门按照客户订单要求组织生产，产品完工后将货物送至港口装船报关出口，产品最终以ODM客户的品牌对外销售。②经销模式
为促进海外市场销售，进一步提升顾家家居品牌的海外知名度，公司在境外市场通过当地经销商销售顾家家居品牌产品。
境外经销模式的一般业务流程为：境外经销商收到终端消费者的订单后，向公司下达采购订单；经公司外贸部门向境外经销商确认后，向生产部门下达生产指令，由生产部门按照订单要求组织生产，产品完工后将货物送至港口装船报关，产品最终以顾家家居品牌对外销售。③直营模式
目前，公司境外直营销售模式与境内直营销售模式基本一致，公司通过设立境外子公司负责境外直营门店的管理，境外直营门店主要采取订单销售的方式。境外直营门店一般业务流程为：境外客户向直营门店下达订单要求，并支付一定比例（一般为10%-30%左右）的定金后，直营门店将订单信息报境外子公司；境外子公司接收订单后，向公司总部下达采购指令；公司总部接到订单并对其进行确认，随后组织生产并发货，公司总部安排物流送货至港口报关后出境；境外子公司收到货物后立即向客户交货结算。
第二篇：顾家家居采购模式+设计研发模式
顾家家居采购模式
主要包括原材料采购和配套产品采购，采购模式以集中采购为主。（1）原材料采购
公司根据内部制定的有关供应商的选择标准对供应商进行甄选；选择确定原材料供应商后，公司会定期对其进行跟踪考察，加强事中控制，以确保原材料的品质与交货时间；公司根据销售预测、结合库存情况及供应商的交货周期等因素制定采购需求计划，与原材料供应商签署《采购协议》并下达采购订单；原材料送达后，公司的质量管理专员会对货物的数量和质量进行检验，并且跟踪使用情况，如出现质量问题立即向供应商进行反馈并及时进行处理。
采购的主要原材料包括皮革、海绵、木材等。其中，皮革是公司采购量最大的原材料，公司在各地确定了数家优质皮革供应商，并与其建立了长期稳定的采购关系；海绵是软体家具必需的填充材料，由于海绵密度小、单位体积价值低，为了尽可能降低海绵的运输和仓储成本，公司在确保海绵供应品质的前提下，优先选择运输半径较小的海绵供应商进行合作；木材主要用于软体家具主体结构和基本造型的搭建，木质硬度、钉合的牢固程度对软体家具产品的影响较大。落叶松由于具有木质密度高、硬度强、耐磨性好等特性，是公司采购规模最大的木材品种。我国东北及俄罗斯远东地区拥有非常丰富的落叶松资源，黑龙江绥芬河市是我国重要的木材加工贸易市场，公司主要向绥芬河市的木材加工贸易商采购生产所需的松木、桦木、楸木等木材。近年来，公司从美国进口黄杨木的进口量不断增加，原材料的供应层次更加丰富。（2）配套产品采购
公司制定了配套品供应商资格认证管理规范，定期对配套产品供应商进行评估、甄选和淘汰。公司选定配套产品供应商之后，采用定制化采购模式，由公司提供设计方案，配套产品供应商按照公司提出的款式形象、技术参数、材料品质等要求进行生产并向公司供货。公司成立了专门的配套产品设计研发团队，负责配套产品的设计研发。公司根据销售预测、安全库存及交货周期制定采购计划，并与配套产品供应商签署《采购协议》及下达采购订单。配套产品生产完成后，由公司自行或者安排第三方负责运输，配套产品送达后，公司会有专人负责接受并对产品质量进行检验。公司采购的配套产品主要包括茶几、电视柜、餐桌等。公司从外部采购配套产品，一方面，有利于公司发挥自身核心优势，专注于软体家具的生产；另一方面，公司按照自己的设计方案向配套品供应商定制并采购配套产品，有利于实现相关产品的一体化销售，确保消费者购买软体家具产品整体设计风格的协调统一，满足了客户的一站式采购需求。
顾家家居设计研发模式
公司建立了以市场需求为导向的设计研发机制，形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。
公司销售部门在与客户进行接触的基础上提出设计研发的初步需求；产品管理部对销售部门提出的需求进行细化分析，对涉及的产品类型、客户群体、使用材料、价格等因素进行细化，向设计研发部门提出细致的设计研发要求；设计研发部门在此基础上与销售部门再次联合进行深入的市场调研和行业分析，提出初步设计方案；公司组织2-3 轮内部评审，对通过评审的设计产品进行打样、定型、试销，最终确定的设计研发产品正式推向市场。
除了针对产品的设计研发外，公司设计研发团队还有专人对房地产市场走势、主流户型、装修风格、软体家具新材料使用、国际流行新元素等进行研究分析，提出具有前瞻性的设计研发创意。
第三篇：顾家家居市场调查问卷
因为顾家，所以爱家
顾家家居市场调查问卷
您好: 非常感谢您在百忙中抽时间参与本次的问卷调研。我们是就读嘉应学院的学生，此次问卷调查的目的是对比不同文化元素是如何影响顾家家居在梅州市场的宣传的。您的参与与答复对我们的研究将会有很重要的作用。此问卷是匿名填写，您所回复的所有答案仅用于我研究中的数据分析，绝对不会泄露您的个人信息或转为其他用途。谢谢您的合作！
1.您的性别是:
A女
B男
()()()()()()()()()()()2.您是属于那个年龄段的? A 18-30
B 30-40
C 40-50
D 50以上
()()()()()()()()()()()3.您的家庭平均月收入是
A 1000元以下
B 1000-3000元
C3000-5000元
D5000元以上
()()()()()()()()()()()4.您是否知道顾家家居？ A 知道
B不知道
()()()()()()()()()()()5.以下哪一项最能吸引您去顾家家具店？
嘉应学院-经济与管理学院
因为顾家，所以爱家
A品牌效应
B产品价格
C流行与时尚 D产品多样性
F其他
()()()()()()()()()()()6.如果您要过买一套沙发,您能接受的价格区间的是 A3000-7000元
B7000-10000元 C10000-15000元
D15000-20000元
()()()()()()()()()()()7.您购买沙发时首先会考虑的是(可多选)A 质量
B 价格
C 环保
D 服务
E材料
F 样式
G 品牌
（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）8.您如何定位顾家沙发这个品牌？
A奢侈品
B中产消费
C白领消费
D大众消费
E低档便宜货
()()()()()()()()()()()9．您购买家具的用途是
A 新房使用
B 结婚使用
C 更换旧家具
D 其他
()()()()()()()()()()()10.对于家居产品,您最希望得到的是 A 商家与消费者充分沟通,并帮助选购产品 B 商家提供送货上门服务
嘉应学院-经济与管理学院
因为顾家，所以爱家
C 商家无偿提供配送零件并且愿意上门服务 D 商家能对产品进行终身服务
()()()()()()()()()()()11.买家具是您最希望得到的优惠方式是（可多选）A 打折
B 比例返还现金
C 赠品 D 免送货费用
E其他＿＿＿＿＿
（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）12．你更倾向于以下哪一种方式购买家具 A设计公司配套
B房地产商提供优惠券
C专家推荐
D特卖产优惠日自己选购
()()()()()()()()()()()13.你期望沙发有哪些附加功能(多选)A台灯
B书架 C托盘
D沙发床 E可折叠，不占空间的沙发 F内置储物沙发
G可移动沙发 H坐姿可调节的沙发
I其他
（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）
最后，对于您所提供的协助，我们表示诚挚的感谢！
嘉应学院-经济与管理学院
第四篇：家居销售工作总结
工作总结
弹指之间，2011年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，2011年即将过去，2012年即将来临。新的一年意味着新的起点.新的机遇.新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。在2012年，更好地完成工作。
机遇和挑战是我们家居人2011年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在蓝天木业各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。
首先在蓝天木业车间学习家具知识：
1)产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。
4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。
5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便
更好的合作。
二、自身销售修养方面：
1)在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，蓝天木业领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。
2)职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
3)签单技巧的培养。“拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程。
4)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
2011年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修
养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。2012年是质量超越年，我将迎接挑战；众人划桨开大船，万众一心成大业!
销售部 龙家福
2012 01 16
第五篇：顾家家居、全友：未来家居电商谁唱主角？
顾家家居、全友：未来家居电商谁唱主角？
刚刚过去的双十一神棍节，已经彻彻底底的成为了名副其实的“网购狂欢节”！仅仅一天，淘宝、天猫商城合计交易额达191亿，相当于中国最赚钱的杭州大厦三年的销售额！纵观此次双十一战役，一个突出的现象引起了大家的广泛关注，那就是家居电商的强势崛起。全友家居官方报道称，双十一当天成交过亿，而进入电商行业仅仅两年的顾家家居也毫不示弱，资料显示：双十一当天，顾家家居采取线上线下联动的O2O形式，全天成交同样过亿，其中天猫线上成交超过6500万。
作为仅次于服装、餐饮、房产之后，同样市场容量过万亿的国内四大行业之一，家居行业的电商之行，却显得默默无闻。在以往的网络盛宴中，传统的快消品、服装、家电品牌成了绝对的主角，成交金额稳据大壁江山，家居行业品牌只能以极小的成交金额仰望。
事隔一年，家居品牌电商的强势崛起是出于偶然还是另有缘由，未来的家居电商走向何方，谁主沉浮？引起了业内外的广泛关注与讨论。笔者通过多年家居行业从业经验和市场观察认为，家居电商今年的崛起不仅仅是消费者购买观念的转变，更是整个行业特别是领先品牌对于市场多年运营摸索的结果使然。
为什么是全友和顾家能够突出重围？
第一要素应归功于强大的品牌号召力。以往大家都说“家居行业无品牌”，谁成就了渠道谁就是市场的赢家。在信息日益发达的今天，消费者被给与了更多的消费个性和情感取向，换言之，消费者所购买的商品，除了满足日常使用功能之外，开始越来越多的关注品牌所传递的情感价值，找到与自己个性匹配，情感相称的产品已成为价格因素外，考虑越来越多的一个层面。作为家居行业的领导品牌，全友和顾家家居在各自领域内都具备广泛的品牌知名度和强大的品牌号召力。绿色全友，通过多年的打造，已经在消费者心中留下了深刻的印象；顾家家居，通过启用天王巨星张学友作为其形象代言人，并成为国家体育总局训练局合作伙伴，时尚、儒雅的品牌个性广受好评，并赢得了80后新生代消费群的广泛欢迎。
第二要素是渠道。无独有偶，整个家居行业内，专卖店数量超过2000家的，只有全友和顾家家居。这也许能从另一方面解开为什么全友和顾家家居能够在电商发展中异军突起的内在缘由。家居行业，“购买体验”这一环节是消费者购买过程中最为关注的方面。再丰富的图片、文字介绍都不足以打消消费者的购买疑虑，舒不舒服、合不合适只有身体感受到才是最重要的，在这一点上，消费者坚信“眼睛往往会欺骗了自己”。其次，作为耐用消费品，售后服务能力也是消费者极为关注的一个方面，因为体积大、使用时间长的产品属性，消费者对于购买后企业售后服务能力的考量往往成为下单的最后一哆嗦。要解决以上两个家居行业固有的“购买难点”，只有广泛的终端分布才能有效打消消费者购买疑虑。中国人都有眼见为实的习惯，终端门店的广泛分布，不仅有效解决了产品顾客体验和售后能力两大问题，更是企业实力和信誉的象征，从这一点上讲，有丰富终端分布的家居品牌，在未来的竞争中将占据更大的主动和优势。
电商行业向来信奉“只有第一，没有第二”的说法。那么，作为家居电商行业翘楚的全友和顾家家居，面对看上去前景大好的未来家居电商发展，谁更有可能成为那个“第一”呢？ 全友家私是目前家居行业内销售额最大的品牌，目标市场集中于三四线城市，产品涵盖以板式家具、套房系列为主，价格定位中端，是川派家具的典型代表；顾家家居，国内软体家具行业的领导品牌，目标市场以一二线城市为主，产品以沙发、软床为主，价格定位中偏高，是浙派家具的典范。
未来电商的发展，首先要考量目标消费群的聚类现状和物流交通的发展趋势。80后新生代消费群，在未来很长一段时间内都将成为网络购买的主力人群，特别是在一二线城市，网购氛围已经非常成熟，随着城市化进程的加快，我们有理由相信，未来五到十年，一二线城市仍将是网购消费的利基市场，而三四线城市的发展同样值得期待。再看电商发展的另一瓶颈——物流。尽管中国的物流行业饱受诟病，但不可否认，经过几年发展，中国物流行业取得的进步也是有目共睹，基本实现了一二三线城市快递全覆盖，物流有网点的布局，只不过，三四线城市的物流成本依旧高企。作为利润率相对较低的家居电商，物流成本是不得不面对的一个困扰，将业务集中于一二线城市，将是未来几年家居电商的主要策略。所以从以上角度分析，未来的网购力量更多的集中于当前消费群体集中、运输便捷且物流成本相对较低的一二线城市，而三四线城市的增量将非常大，同样值得关注。为此，笔者认为，全友与顾家家居的未来电商之役，定位于一二线城市的顾家家居占据一定的优势和领先机会，而全友，如果将现有的三四级市场进行深耕，将来增长的势头依旧值得期待！
未来家居电商的发展，成熟的不仅是完善的购物环境和消费体验，消费者对产品品质、售后服务的要求也会更加苛刻。品牌、品质与服务缺失了任何一个环节，都将成为“阿里基斯之踵”，为家居电商之行带来无法预估的威胁！
黄 华 骏
Email：huajun928@126.com
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