关于开拓拉美市场的思考及建议

第一篇：关于开拓拉美市场的思考及建议

关于开拓拉美市场的思考及建议

[ 2006-11-21 16:14:41 ] > 关于开拓拉美市场的思考及建议

拉丁美洲是指美国以南的美洲其它地区，包括四个部分，即墨西哥、中美洲、西印度群岛（加勒比地区）、南美洲。我国与拉美的双边合作始于20世纪70年代，进入21世纪，中拉关系进入了一个迅速的发展阶段。双方高层互访频繁，政治互信不断加深，经贸合作的增长势头尤为喜人。为了加快市场多元化战略的实施，深入考察拉美的经济情况及市场特点，探讨如何进一步加强与拉美经贸交流与合作；同时也为推介宣传中国福建商品交易会，扩大展会影响和加强展会招商，由我厅贸处牵头组织，包括泉州市外经贸局、晋江市商务局以及部分企业参加的拉美市场考察推介小组，于2005年11月赴巴西、秘鲁、古巴三国进行了为期13天的考察招商活动。在外期间，考察小组行程紧凑，团结务实，密切配合，开展了大量的考察、走访和经贸洽谈活动：一是拜会了我驻三国的大使馆经参处，得到了热情指导和大力支持，对拉美的社会概况、政策法规、经贸特点、双边贸易中的存在问题以及进一步开拓拉美市场的方向有了总体把握；二是与巴西、秘鲁有关商会座谈，增进双方了解沟通，建立了有效的联系渠道；三是与当地商会合作，在拉美最大国家巴西举办了一场福建商交会的现场推介会，向参会企业分发了商交会的宣传册、邀请函，加强招商招展，达到了预期的成效；四是考察了在巴西、古巴开展投资贸易的福建企业，共同探讨了如何加快实施“走出去”战略。

一、拉美经济与市场结构特点

1、拉美地域辽阔，矿产、水力、农林牧渔业等资源丰富，是世界上具有重要战略地位的地区之一

拉美地广人稀，现有国家33个，面积2072万平方公里，人口5.3亿，在世界中低收入地区中，拉美人均国民收入最高，根据2002年官方数据，达3580美元，其中阿根廷的人均GDP11000美元，智利将近1万美元，墨西哥将近9000美元，巴西为7800美元。拉美矿产资源丰富，许多矿产品名列世界前茅，其中铜约占世界总储量的1/

3、铝占1/

4、铁占1/5 以上、锡占1/7，石油储量约占世界的1/8，是全球第二大储油区。拉美水力资源丰富，水能蕴藏量约46.7万兆瓦，占世界的19%，居第二位，巴西和巴拉圭合建的伊泰普水电站总装机容量12600 兆瓦，是目前世界上最大的水电站。拉美拥有发展农林牧业生产的雄厚土地资源，可耕地面积达7亿公顷，现有耕地1.77 亿公顷，仅利用了1/4。拉美经济作物如甘蔗、咖啡、可可、香蕉、棉花、大豆的种植举世闻名。其中巴西是世界上棉花、咖啡的最大生产国、可可的第二大生产国，古巴蔗糖出口量居世界首位，有“世界糖罐”之称。拉美畜牧业占有重要地位，阿根廷、乌拉圭和巴拉圭为拉美养牛业最发达的国家，牛肉均可大量出口，其中巴西是拉美养牛最多的国家，阿根廷牛肉出口居世界首位。拉美森林面积占拉美总面积的50%，占世界森林总面积的24%，盛产红木、檀香木、铁树、木棉树、巴西木、香膏木、花梨木等贵重林木。拉美大陆海岸线总长4.5万公里，沿海渔业发达。智利北部经秘鲁至厄瓜多尔沿海、巴西沿海和加勒比海为拉美三大渔场，智利的鱼粉出口量居世界首位。

2、从2003年起，拉美经济迎来全面复苏

2001年底阿根廷发生金融危机后，周边国家包括巴西、乌拉圭、智利等国也受波及，2002年几乎所有南美国家货币都发生大幅贬值。随着世界经济特别是美国经济快速复苏，拉美各国一揽子严格财政、稳定汇率、控制通货的稳健经济政策的顺利实施，世界市场初级产品价格大幅攀升，拉美国家对中国等亚洲经贸市场的大拓展以及拉美国家联手抵御金融风险的能力共同增强，2003年阿根廷经济率先以5.5%的增长率实现反弹。2004年拉美经济进入了全面复苏和增长的时期，经济增长5.8%，人均国内生产总值增长4.2%，从而创造了80年代初拉美债务危机以来的最高记录。除了海地外，拉美国家的经济都实现了增长，其中委内瑞拉和乌拉圭的经济增长率分别高达18%和12%，阿根廷、秘鲁、巴西也分别增长8.2%、4.6%5.2%。2005年预计拉美地区经济增长率将维持在4.4%。2004年流入拉美的外资高达350亿美元。拉美的进出口贸易也大幅增长，贸易总额超过8000亿美元，出口增长22.5%，进口增长19.5%，为拉美多年来的最高增幅。其中拉美最大国家巴西进出口总额达到1560亿美元，出口940亿美元，进口620亿美元。

3、区域经济一体化组织欣欣向荣，形成一个多层次、多渠道的贸易网，拉美一体化进程进入了新阶段

拉美地区的经济一体化进程几乎与欧洲同步，为加强相互之间的合作，充分发挥本地区的潜力，促进经济发展，自20世纪60年代开始，大力推进地区经济一体化运动，中美洲共同市场、拉美自由贸易协会、安第斯共同体（安共体）等经济一体化组织相继问世。但是，由于拉美各国间经济政策和发展水平差异较大，加之不少国家存在政局不稳等因素，导致地区经济一体化进程发展缓慢。20世纪80年代爆发的债务危机和经济衰退使大多数拉美国家认识到，只有坚定地实施一体化政策才能加强自我保护，应对欧美贸易壁垒和经济全球化的挑战。90年代后拉美地区一体化进程重新焕发生机。1994年7月，哥伦比亚、墨西哥和委内瑞拉正式建立３国集团自由贸易区；1995年1月，由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭组成的南方共同市场（南共市）正式运行，并吸收智利和玻利维亚作为贸易伙伴。经过多年的谈判和磨合，2004年12月8日南美共同体宣布成立，12个成员国包括安第斯共同体五国（玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁和和委内瑞拉）、南方共同市场四国、智利及苏里南、圭亚那组成。南美共同体拥有人口3.61亿，总面积1765万平方公里，国内生产总值9736亿美元，出口总额1718亿美元，进口总额1254亿美元，地区间贸易300亿美元，石油储量占全球总量的11%，天然气储量占全球总量5%，发电量占全球总发电量的5%，目标是建立类似欧盟的联合体，使用统一货币、护照，建立统一议会。南美共同体的经济总量和人口总数仅次于北美自由贸易区和欧盟，国土面积甚至超过了后两者，其发展潜力对拉美经济一体化以及全球经济和贸易的影响不容低估。与此同时，美国、加拿大和墨西哥在1994年1月1日正式建立了北美自由贸易区（NAFTA），同年12月，在由克林顿发起的第一届美洲国家首脑会议上美洲34国领导人一致同意在NAFTA南扩基础上，于2005年初步形成美洲自由贸易区。虽然因为谈判中各国的分歧，不可能按既定的时间实现目标，但NAFTA在南扩过程中也取得了较大成绩。如果美洲经济一体化能够实现，这将是一个拥有8.5 亿人口，13万亿美元国民生产总值的巨型区域集团。活跃的区域合作成为该地区经济增长的有效的推动力。

4、中拉关系近年急剧升温

一是中拉经贸依存度增大。2000年以来，中拉双方贸易总额增长了3倍多，2004年突破400亿美元，连续两年呈现近50%的增长。目前中国已成为拉美第三大贸易伙伴。拉美对我国出口迅猛增加，2003年增长了79%，2004年增长了45.9%。双方包括相互投资在内的经济技术合作也在迅速扩大，中国在拉美地区的总投资超过40亿美元，拉美国家在华投资项目逾万个。中国首次超过日本跃升为拉美最希望开拓的亚洲市场；二是中拉高层往来前所未有频繁。中国已与该地区的21个国家建立了外交关系，这些国家占拉美人口、土地和经济总量的90%以上。近一年多来，中国国家主席、国家副主席、全国政协主席多次访问拉美，拉美国家元首访华之多也前所未有。双方高层接触与对话，推动了双边经贸关系“由浅入深”。胡锦涛主席为中拉经贸关系提出如下目标：“争取双边贸易额在现有基础上到2010年再翻一番半，突破1000亿美元，同时力争在投资方面取得较大进展，实现总量翻番，相互成为更重要的投资对象。”；三是中拉自由贸易取得实质进展。中国同智利率先启动两国自由贸易区谈判，并于去年11月签署了中智自贸协定。协定主要包括货物贸易自由化和合作两部分内容。根据协定，中智双方将于2006年下半年全面启动货物贸易关税减让进程。智方74%的税目进口关税将于协定生效后立即降为零，中方63%的税目进口关税将在两年内降为零。中智建立自贸区不仅为两国发展全面合作伙伴关系提供新契机，而且智利可能成为我国与拉美国家开展经贸合作的桥梁，中智自贸区的建立被称为“南南合作”的典范。目前巴西和阿根廷等国已用不同方式表示要同中国进行自由贸易谈判。

5、拉美绝大多数的国家经济结构单一，工业体系不完善

拉美绝大部分的国家过去长期遭受过西班牙、葡萄牙的殖民统治，欧洲殖民者在长达3个多世纪的殖民统治中将拉美当成它们的“金矿银山”来进行大肆掠夺，拉美经济的发展就是依靠对外输出少数几种初级产品。拉美国家在19世纪取得独立后，欧洲和美国资本又乘虚而入，将这里变成了一个为其提供大量矿产品和农产品的“种植园”和“加工后院”，虽然拉美的冶金、石油炼制、石油化工、机械制造等加工工业都有了长足发展，但以面向欧美市场为主、以单一经济结构为特点的生产体系迄今仍是许多拉美国家的经济基础，成为拉美对外资和外部市场依赖的重要因素。在许多国家，一项或几项商品的出口额在外汇收入中占有举足轻重，它们大致可分三种类型：一是主要输出矿产品的，如委内瑞拉、特立尼达和多巴哥的石油及石油产品、智利的铜、玻利维亚的锡、牙买加、圭亚那、苏里南的铝土等；二是主要输出农产品的，如古巴、多米尼加、巴巴多斯的蔗糖、哥伦比亚、萨尔瓦多的咖啡、洪都拉斯、哥斯达黎加的香蕉与咖啡、巴拉圭的棉花、乌拉圭的肉类与羊毛；三是主要出口商品发生变化的，如厄瓜多尔原以输出香蕉为主，近年被石油超过；秘鲁的鱼粉曾占出口商品的首位，近年已次于铜矿。占该地区经济总量70%的巴西、墨西哥和阿根廷这三个经济大国是拉美工业体系较为完善的国家。以巴西为例，巴西的汽车制造、飞机、电子等新兴工业正跻身于世界先进国家之列，车辆及航空器占巴西出口总额的26%，其次是农牧业产品占24.3%，钢铁、铝及其制品占11%，木材、纸张和纸浆等占7.2%，食品加工、纺织、制鞋业在巴西出口中也占有重要地位。

6、外债、政局不稳、失业、贫困、通货膨胀、信用问题等消极因素将长期困挠拉美经济发展

拉美经济尽管已出现比较强劲的复苏，但依然面临着诸多不容忽视的问题。其一，经济过于依赖原材料出口。拉美国家经济依赖附加值极低的原料或加工半成品出口，一旦国际市场上初级产品价格下滑，其出口势必遭受严重影响；其二，外债形势不容乐观。尽管近年拉美债务形势有所好转，但2004年拉美地区外债总额可能达到7760亿美元，2005年将增加到7930亿美元。一旦国内外经济金融形势恶化，则债务将成为阻止经济增长的一股重要力量。如果要获得长期可持续性的增长，必须从国内市场寻求增长动力。但由于拉美地区国民储蓄率太低等原因，要摆脱对外资依赖，确立内需主导的经济增长模式困难重重；其三，一些拉美国家政局动荡的风险依然存在，政策、汇率不稳定。即使是在政治稳定的墨西哥，福克斯政府推行的体制改革也同样因党派斗争而裹足不前；其四，高失业率抑制经济增长。2004年拉美失业率依然达10.3%，估计今后几年拉美失业率将不会低于10%，较高的失业率将钳制拉美经济增长；其五，目前的经济增长率仍然不足以明显减少贫困人口以及缩小贫富距离。2004年拉美地区的贫困人口减少了1%，目前为2.24亿人，占总人口数42.9%。其中绝对贫困人口9800万，占拉美总人口数的19%。贫富之间的严重差距仍在迅速扩大，严重影响了整个拉美社会经济的全面发展；其六，拉美不少国家腐败问题比较严重，工作效率低下，政策随意性和波动性较大；其七，信用问题。主要表现在政府或有关企业缺乏信用，因此与拉美客人开展贸易前要充分考虑收汇风险。

7、地区贸易保护主义阻碍了中拉经贸关系发展

为了保护国内市场，许多拉美国家纷纷采取反倾销措施。受拉美反倾销打击的外国商品，也包括中国的大量劳动力密集型产品。至目前，拉美地区共有11个国家对我国发起了135起反倾销、保障措施和特保调查。拉美对我出口商品的反倾销具有数量多、范围广和税率高的特点，而且反倾销的决策程序越来越制度化。墨西哥对我实施的反倾销始于1993年。迄今为止，墨西哥已对4000多种中国商品实施反倾销，而且税率很高，一般在200%至500%之间，最高的达1105%。从1994年至今的一段时期内，秘鲁仅对我国实施的反倾销措施就已经达27起之多，秘鲁还是世界上第一个引用我国加入世贸组织议定书对来自中国的纺织品和服装实施的临时贸易保护措施的国家。巴西政府的外贸政策是扩大出口、控制进口和强化进口替代政策，巴政府连连对我出口的水表、自行车轮胎、蘑菇、热水瓶等进行反倾销，增加了我企业出口难度。据世贸组织的统计，从1995年到2003年，全球对华反倾销案件中，阿根廷占13%，仅次于印度和美国，巴西也占4%。但随着中拉关系的密切发展，去年巴西、阿根廷、智利和秘鲁等四国都相继承认了我国的市场经济地位，在全面构建和落实与拉美主要国家的“战略伙伴关系”的共识的指引下，中拉贸易会走上更为顺畅的发展道路。中国与拉美各自的优势和特点

二、拉美与我省贸易情况分析

1、我省对拉美贸易额增长快速，占比逐年提高，尤其是从拉美进口增长更为迅猛 从2000年到2004年的四年间，我省与拉美的进出口贸易额从6.35亿美元增加到21.48亿美元，年平均递增35.59%，占全省进出口贸易总额从2.99%升至4.51%。其中出口金额从4.94亿美元升至13.74亿美元，占比从3.82%升至4.68%，四年间年平均出口增幅29.12%，略高于全省平均出口增幅；进口金额从1.42亿美元升至7.73亿美元，占比从1.70%升至4.25%，四年间年平均进口增幅为52.85%，高出全省的同期平均增幅31个百份点。尤其是2002年以后进口的增长加速。今年1-10月份，我省与拉美进出口总额为22.23亿美元，占全省进出口比重升至5.02%，其中出口14.01亿美元，比增25.73%，占全省出口比重上升为4.97%；进口8.22亿美元，比增26.09%，占全省进口比重为上升为5.11%。

2、我省与拉美的进出口贸易主要集中在部分重点国别

2004年我省对拉美出口上亿美元的国家有四个，对墨西哥出口4.11亿美元，对巴西出口2.25亿美元，对智利出口2.12亿美元，对巴拿马出口1.87亿美元，对四国累计出口占我省对拉美出口的比重从2000年的66.73%上升为2004年的75.34%。我省对上述四国出口都保持着较快的增幅，每年都提供了对拉美出口50%以上的增量。尤其是2004年在柯达胶卷对墨西哥出口净增1.72亿美元的带动下，我对墨西哥的04年出口比增高达196.16%。2005年1-10月我省对四国的出口占对拉美出口的比重为74.17%，提供了我省对拉美出口68.26%的增量。2004年我省从拉美进口的主要国别主要有五个，分别是巴西（2.23亿美元，比增43.36%）、阿根廷（1.67亿美元，比增81.70%）、哥斯达黎加（1.15亿美元，比增40.67%）、秘鲁（0.90亿美元，比增129.26%）、智利（0.88亿美元，比增6.59%），上述五国占04年我省从拉美进口的总额88.46%，几乎提供了我省从拉美进口全部的增量。2005年1-10月上述五国占我省从拉美进口比重升至90.93%。

3、出口拉美商品品种单一，服装和鞋类是出口拉美的最大宗的两个单项商品，出口增幅和占比较为稳定；机电产品出口相对疲软；彩色胶卷作为04年的新兴出口商品增长迅猛 我省服装、鞋类对拉美出口从2000年的1.62亿美元上升为2004年4.95亿美元，四年间的年平均增幅为32.26%，高于我省对拉美出口的平均增幅3个百份点，占我省对拉美出口的比重基本都维持在30%以上的水平。2005年1-10月，服装、鞋类对拉美出口4.69亿美元，占出口的比重为33.50%，提供了我省对拉美出口25.57%的增量；我省机电产品对拉美的出口从2000年1.80亿美元增长到2004年的3.76亿美元，四年平均增幅为20.24%，低于我省对拉美的平均增幅近9个百份点，占我省对拉美出口的比重从36.52%下滑到27.34%。2005年1-10月机电产品对拉美出口3.56亿美元，比增14.68%，占比进一步下滑至25.44%。机电产品对拉美的出口缺乏龙头性带动产品，2004年出口上3000万美元的只有显示器一种商品。值得一提的是2004年彩色胶卷对拉美出口2.02亿美元，占比14.70%，出口净增1.99亿美元。此外，塑料及其制品、箱包对拉美也各有近1亿美元的出口。

4、我省从拉美进口的商品主要是黄大豆、鱼粉和集成电路

2004年我省从巴西、阿根廷进口黄大豆2.45亿美元，比增104.42%；从秘鲁、智利进口鱼粉1.76亿美元，比增80.77%；从哥斯达黎加以进料加工的形式进口集成电路1.19亿美元，比增38.36%，以上三类产品占我省从拉美进口69.86%。2005年1-10月，上述三大类商品占我省从拉美进口比重上升为71.11%。

5、我省对拉美的出口三资企业占主导地位，民营企业增长迅速

2000年到2004年的四年间，我省国有企业对拉美出口从2.69亿美元上升到3.21亿美元，占我省对拉美出口的比重从54.41%下降到23.31%，今年1-10月份的占比进一步下降到20.20%；而三资企业对拉美出口从2.02亿美元上升到6.73亿美元，占我省对拉美出口的比重从40.91%上升到48.95%，今年1-10月份的占比进一步上升到49.92%；民营企业对拉美出口从0.23亿美元上升到3.81亿美元，占比从4.68%上升为27.74%，年平均增幅高达101.50%，截止今年10月份民营企业的出口占比上升为29.88%。

三、扬长避短，优势互补，进一步开拓拉美市场的对策建议

拉美一直与美国、欧洲保持传统的关系，是美国的后花园，相对而言中国是开发拉美市场的新进者。由于地理、语言和历史的原因，中国对拉美较为生疏，对拉美的政治、经济、文化、法律等投资环境了解不充分，信息不全面。近年来，随着我国经济持续高速增长和拉美经济的复苏，中国和拉美存在越来越密切的贸易互补关系，这构成了双方经贸合作快速发展的良好基础。但目前双方贸易额在各自的贸易中所占份额偏小，这与双方的国际经济地位和经济发展水平极不相称，双边经贸关系还有很大的发展空间。当前，中拉双方都面临新的挑战和机遇，我们应抓住有利时机，加快建立中拉经贸战略伙伴关系，把双边经贸关系推上一个新台阶，推进我省市场多元化战略的实施。

1、大力挖掘传统商品对拉美市场的出口潜力，在以量占领市场的同时，要开发新的花色品种，保证质量，根据实际情况逐步实现从“以量取胜”向“以质取胜”过渡。传统商品的稳定增长对扩大拉美出口发挥了举足轻重的作用，但目前我省出口传统商品品种还较为单一，且服装、鞋类占了绝大多数的份额。我省在劳动密集型产品方面拥有较强的生产能力和大量的熟练工人，价位也有很强的竞争力；而拉美的中低收入人群占了一定的比例，人们也趋向于物美价廉的消费品。因此只要在增加出口品种、档次、款式和保证质量等方面多下功夫，我省优势传统商品在拉美市场将会有很大的活力和增长空间。值得注意的是，由于劳动密集型产品易受到我周边国家的价格冲击而出现低价低质的现象，极易引起贸易摩擦和进口国的设限。拉美已成为对我国出口产品征收反倾销税最严重的地区。所以在积极扩大传统商品出口的同时，要加强行业协调，坚持合理售价，保证质量，避免粗放式的出口增长和内部无序竞争；要逐步利用新技术改造传统产业，提高工艺水平，提高附加值，增加技术含量，树立品牌意识，力争在已有的市场基础上拓宽销售层面。

2、机电产品对拉美的出口亟待开发，我省企业要积极练好“内功”实行标准化管理，与国际接轨；同时要加大宣传力度，把我省知名品牌尽快推向市场。我省机电产品对拉美出口不理想，但实际上拉美市场对机电产品的需求不仅没有萎缩，反而呈上升趋势。比如拉美的彩电、DVD、空调等家电出现了新的更新热潮，但因为西方国家的产品进入新兴市场较早，质量和售后服务都较好，已占有较大的市场份额。因此我省的机电产品要挤入新兴市场，就意味着要在质量、价格上与发达国家较量。我省企业应注意加强自身的竞争力，提高产品质量，尽快打响知名度，树立起福建产品的品牌形象；加快实现机械设备产品标准化，配件通用化；推行出口质量许可证和开展出口产品国际认证工作；设立维修网点，搞好售后服务，保证成套产品零配件的供应。

3、对新兴市场的早期开发，可以采取参加展览会的形式。巴西每年举办700多个展览会，其中综合性的占10%，其余为专业展览会，不仅展览项目相当齐全，几乎囊扩各种行业，而且多项国际展览相当具规模。圣保罗是巴西的经济贸易和金融中心，大部分的展览会在此举办，其中巴西圣保罗国际家庭用品礼品展是该地区最大也是最有影响力的轻工工艺品展览会，这与我省的出口商品结构很相近，对于我省实施市场多元化战略、拓展拉美市场很有积极意义。今后各组展公司应加强与新兴市场商会等中介组织联系，收集有关展览信息，积极开拓适合我省企业参加的新兴市场展览会；企业也要注意选择对口的展览会，通过展览可以对市场产品的需求有一个非常直观的定位，加深对市场的了解，寻找进口商和零售商，生产适销对路的产品。

4、树立风险防范意识，充分利用中小企业国际市场开拓资金和出口信用险等国家的优惠政策加强风险控制。中小企业国际市场开拓资金对中小企业参加境外展览会、国际市场宣传推介、开拓新兴市场、各项标准认证等给予一定的资金支持，企业开拓拉美市场的费用较大，中小企对此项资金可以充分加以利用。与拉美开展贸易还有一定的风险性和不稳定性，主要表现在各国政府货币汇率波动幅度较大，外汇管制较为严格。由于高额的银行费用，拉美商人在经营中一般不开信用证，而是采取D/P或者D/A的形式，资金回笼时间较长，拉美离我较远，货一经发出，要长达二个月到达，在此期间市场可能会发生需求变化，风险较难把握。企业要以出口信用险在我省设立分支机构为契机，增强出口及收汇风险意识，充分利用出口信用保险并加大对客户的资信调查力度，有效防范出口收汇风险，扩大对新兴市场出口。

5、通过超市连锁企业扩大出口，进一步打开日用消费品大门。拉美人无储蓄习惯，有借贷消费的特点，消费量大。巴西、阿根廷、智利等国家设立连锁超市或连锁店风气相当盛行，且市场成熟，已发展成为遍布全国、高度自动化、与日常生活密不可分的全国超市网。2002年智利超市销售总额为43.44亿美元, 为当年全国GDP的7%, 占了全国零售额的60%，占比与阿根廷并驾齐驱，居拉美各国之首，墨西哥占比次之，为49%，巴西和哥伦比亚位居第三，为46%。超市的交易额大，消费层次高，销售对象是拉美社会的主流消费群体，直接面对消费者，支付能力强，贸易操作规范，信用也较好。一些大型超市除了通过商品采购来保证货源外，也有少数超市集团与企业合资进行定牌生产。面对容量广大、开发潜力巨大的大型连锁超市市场，我出口拓展对象可逐渐自传统之分销商或批发商转移至大型连锁企业，可以有所作为。

6、以贸易为先导，在巩固市场原有份额的情况下，开展境外加工贸易进一步扩大出口。企业开拓境外加工项目，要以贸易为先导，在达到一定稳定销售量的前提下，认真开展市场调查，做好可行性分析研究，选择投资环境好的国家，所采用的技术和设备要适合当地生产力发展水平和最大限度的利用当地资源。开展境外加工不仅有利带动省内设备、散件、半成品、技术等对新兴市场的出口，而且可以充分享有各国吸引外资的优惠政策，同时还有利于避开当地的关税壁垒，增加价格竞争力，利用当地的地理优势和关税同盟等有利条件，辐射周边国家。拉美矿业、林业、渔业、农牧业资源丰富，是较为理想的投资场所。当地的自由贸易区的运作形态分两类：一为商业导向的自由贸易区，主要以转口贸易为主；另一则为工业导向的自由贸易区，以组装及制造活动为主，如巴西的玛瑙斯自由贸易区。在拉美地区直接投资设厂，只要在当地投资的比例达到原产地规定的要求，就能利用拉美自由贸易协议以拉美国家商品的身份进入国际市场。为鼓励中国企业更好利用拉美的自由贸易环境进行海外扩张，今年5月，商务部专门就中国企业到海外设厂发布了《在拉美地区开展纺织服装加工贸易类投资国别指导目录》，重点推荐了8个国家的20个类别的产品，其中包括墨西哥、哥伦比亚、智利、阿根廷等国，目前拉美各国都在根据自己的国情深化改革，市场日益开放，投资环境不断改善，这将为我省发展贸易和经济合作提供更多机遇。

7、开拓拉美市场要充分依托我驻外使领馆经商处，同时加强与当地行业协会的联系。要密切与我驻外机构的联系，在其指导下研究拓展市场的策略和方法，充分利用其提供的信息积极主动与国外客商沟通联络，比如巴西政府对诸如机器设备、建筑材料、军队用品等大多采取招标的方式采购，而要投标成功，没有我驻外机构的帮助和支持是很难实现的。企业开拓拉美市场特别是出访拉美市场的贸易推销小组一定要注意发挥我驻外机构的信息咨询和牵线搭桥作用，力争使市场开拓效果事半功倍。拉美各行业有较健全的行业协会，协会内往往设有进出口部，负责提供咨询服务，如巴西外贸协会、巴西外贸商会联合会、巴西服装工业协会等。企业可以主动加强同行业协会的联系，通过互相访问，互传信息，交换企业名录等，促进双方企业的交流。同时我方出口企业亦可通过访问和函电同拉美的商会和行业协会建立直接的联系，介绍产品，推荐样品，请对方商会提供必要的协助。

第二篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

计划时间：2009年11月-2009年12月。开拓区域：大连市场。

一、工作目标：

第一阶段：了解，调查市场。

第一周，对大连市场进行整体的 调查了解，及时的 向总部反映相关信息。第二阶段：分析，选择市场。

对收集到的信息，进行分析筛选，选择出较有 实力，潜力的公司。第三阶段：摸底，深入市场。

对筛选出来的市场，进行深入调查，看其有没 有实力，及未来市场等。第四阶段：洽谈，进入市场。

老总配合开拓人员，洽谈，将市场拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 连锁商务酒店如：汉庭，如家等）。2.上网本。

3.往返大交通费。

4.每月生活补助1500元（就餐，电话费，市内交通费用）。5.样砖、册子、易拉宝、彩页、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行举止要代表公司形象，不能做出有损公司形象的事情。

2.不能铺张浪费，为公司节省每一分钱，能省的地方一定要节省。3.有义务保护好公司的东西，尽量不能受到破损。

4.出去不能言别人的坏处，只说自己的好处。不要对别人的产品做出不好的评论。

5.要在当地为公司树立威信，让当地人认识本产品。6.尽自己最大的努力去完成公司交给的任务。

第三篇：市场开拓方案

马鞍山麦当劳的市场开拓策划方案

公司简介：麦当劳是世界一流的快餐企业，在中国有良好的口碑和市场空间。

开拓麦当劳市场，必须本着诚实信用，求真务实，脚踏实地，勤勤恳恳的态度，竭诚为广大顾客服务。我们的服务将是你最贴心的关怀，我们的产品将是你独一无二的选择。

我们的口号是：顾客来我家，亲情给大家

我们的产品：麦当劳系列产品

策划人：

目录：

一、策划目的二、市场状况分析

1、宏观环境分析

2、微观环境分析

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

（2）、市场供给状况

4、竞争对手分析

5、SWOT分析

三、公司竞争策略

1、细分市场

2、目标群体定位

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志

（2）、口号

（3）、企业文化的塑造

4、产品策划

（1）、品牌化经营

（2）、服务

（3）、包装

（4）、企业名称

（5）、产品组合5、价格策划

6、推广计划

（1）、尝试

（2）、推广

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企业客户管理

8、销售目标

9、经费预算

前言

麦当劳作为全球知名的快餐连销企业，有着悠久的历史和良好的口碑与客户群，在中国各大中城市已经深入人心，不少青少年以能享用到麦当劳产品为荣。中国几千年的饮食文化传统，不少思想活跃的年轻一代都在试图改变传统的饮食习惯，为麦当劳的市场培育带来前所未有的机遇。

麦当劳连锁店座落于马鞍山，这里地理环境优越，接近江浙，辐射安徽中部城市，客麦当劳流丰富，人们收入水平高于安徽其他大部分地区，交通便利，无疑将为麦当劳的发展创造不可多得的商机。

一、策划目的麦当劳打算在马鞍山雨山东路另开一家分店，扩大市场占有率，提高麦当劳在马鞍山的影响力，辐射更多的马鞍山顾客，服务马鞍山顾客，改变当地人们的饮食结构，进一步深入的影响人们的思想观念，让更多的马鞍山人民接受外来文化，同时获得在马鞍山地区更大的收益。

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

思想解放的年轻一代，正试图打破传统的饮食习惯，尝试具有异国风情的肯德基；富裕起来的那一部分人，也受各种因素的影响经常光顾麦当劳连锁店。马鞍山因为接近江浙，靠近长江，这里的人们思想比较开放，容易接受外来的新事物，敢于创新，追求潮流，重要的是马鞍山人民的人均收入和消费水平高于安徽其他大部分地区，为马鞍山人民去麦当劳消费提供了物质基础。雨山东路交通便利，人们经济水平高，且为新兴的商业区，有着无限的发展商机和活力。

2、微观环境分析

从麦当劳的主营上可以看出，麦当劳产品也是马鞍山人们平时日常生活中可谓是随处可见的产品，更能够赢得消费者的饮食习惯，对于那些想改善饮食结构的顾客具有相当大的吸引力。另外，经营特色也极吸引力，舒适、清新、令人赏心悦目的店堂环境设置给顾客一种家的感觉，增添了在店内慢慢品尝事物的顾客的乐趣与心情的舒畅。对于那些上班族来说，不仅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特点，而且还能确保营养的丰富。

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

随着马鞍山经济的快速发展，上班族骤然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛发展，快节奏的生活方式的转变，使快餐成为一种生活必需品。在马鞍山上班族人数已经达到了一定的规模。对于上班族来说，吃饭成为了首要问题。据统计，在写字楼比较集中的区域，大概有80%的上班族选择盒饭，有10%的人是自己带饭的，不过，这些人的主食几乎全部是米饭。而且米饭对于整天忙碌的上班族来说是不易消化的。因此，快餐对于上班族的吸引力是相当巨大的，其市场前景相当可观。而雨山东路有很多事业单位，上班人群不可小觑。

对于学生，仅仅以安徽工业大学为例，学生规模可谓巨大，单单是大学生，雨山东路就聚集了安工大,河海大学文天学院，马鞍山职业技术学院等多所高校，而且每所大学学生都达到了人满为患的地步，雨山东路接近这些高校，因此，快餐的市场如此之大，商机无限！

（2）、市场供给状况

在马鞍山仅仅拥有一家麦当劳，而马鞍山的人们消费需求相对较高，对麦当劳的需求也远远大于供给，并且雨山东路的交通便利，客流量比较大，聚客点比较密集，商圈刚刚建立，发展前景很大，所以比较稳定。所以麦当劳市场的需求是巨大的，而供给还远远不能满足其市场需求状况。

4、竞争对手分析

肯德基：虽然是世界知名的快餐连锁企业，有一万多家餐厅分布于世界五大洲90多个国家和地区，产品响誉全球。单单是在马鞍山，到目前为止马鞍山虽拥有多家肯德基，但面对马鞍山庞大的快餐消费市场，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、优势：企业文化先进，具有很强的吸引力，能满足消费者的好奇心，适合发展，选址位于马鞍山市区比较繁华地带，客流量丰富，消费水平高。

（2）、劣势：部分人群对麦当劳的风味不太习惯；还有部分消费者认为价格偏高，难以适应，有一些潜在的消费者因为距离比较远，如一些郊区的市民，而难以辐射麦当劳的影响力，另外在这个地段竞争对手肯德基也拥有分店。

（3）、机遇：洋快餐未能进入的一些市场，而麦当劳在马鞍山的分布较少，不能满足消费者对麦当劳的需要，其市场开拓前景甚好。

（4）、挑战：竞争对手的挑战是巨大的，毕竟是国外一流的快餐巨头，其市场开拓方面、人才建设方面、服务方面、资金技术方面等都是很强大的；另外的一些中国本土快餐企业，更是发展早，在一个地区成为佼佼者。如在马鞍山还有大娘水饺。

三、公司竞争策略

1、细分市场：通过以上分析，我们把马鞍山市场分为：（1）、高层阶级，这些人包括公司经理、个体企业老板、政府官员等，也包括这些人的子女，由于收入过高，其消费能力在社会上也是比较高的；（2）、中层阶级，这些一般是工人阶级，但也包括一般的知识分子；（3）学生群体。

有以上分析可以看出，麦当劳和肯德基占据的是高层阶级和中层阶级的一部分，以及低层中的学生群体。

2、目标群体定位：由上可知，在中层以上群体中进入市场是我们的有利切入点。

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志：麦当劳固有的形象标志。

（2）、口号：麦当劳固有的口号

（3）、企业文化的塑造：有一位企业名人曾经说过这样一句话，“创业首先要创造企业文化”。麦当劳的企业文化主要概括为以下几点：在对待顾客方面，要用中国传统的儒家文化，以诚待人，以礼接人，以优质的服务回敬人；在对待企业内部问题上，留住人才，突出人才的作用，并不断的培养人才；在社会责任方面，尤其要突出儒家文化的内涵，具有社会道德和社会责任感，不管是企业这个整体，还是企业内部的人员都必须要有社会公德和社会责任。

4、产品策划

（1）、品牌化经营：在激烈的市场竞争中，品牌可以收到意想不到的效果。根据自己产品和服务的特点，在传承麦当劳品牌效应的基础上，还要注意把握以下几点：迅速提升产品的信誉度和知名度，占领市场；树立企业形象，我们的目标是打造中国人自己的快餐；形成一种积聚效应，以应对市场激烈的竞争。

（2）、服务：由于产品的服务是不可触知的、不可分离的、质量差别的、容易消逝的，因此，我们要更加要注重自己的服务。我们服务的理念是：拉住老顾客，争取新顾客，培育潜在顾客。因此，我们的服务将主要在以下几方面展开：我们的服务在时间上给消费者提供方便；提供上门服务，给顾客带去新鲜美味的快餐，让顾客真正感受到一种家的感觉；采用拉的促销策略,给新顾客优惠的措施方针；培养新顾客，在非高峰期，在公园、旅游景点、校园和游乐场所，平时举办有吸引力的活动，并通过市场传播扩大影响，逐渐使消费者形成习惯。在高峰期，鼓励顾客参与部分工作或只提供最为必要的若干服务项目。

（3）、包装：在包装时，不仅要能体现包装的生动、不落俗套，更要体现企业文化的内涵。比如，可以在包装文字上除了印有企业标志、企业名称之外，还应印有企业的宣传标语。

（4）、企业名称：麦当劳连锁快餐。让消费者感到醒目。

(5)、产品组合策略：我们的产品组合针对个人、情侣、朋友和家庭特惠等推出不同的产品组合。在这里拿家庭特惠来说，针对一家人到本企业来就餐，我们的产品有：全家桶，可满足一家四口的正常饮食；针对个人，尤其是上班族

来说，主要产品有一份新奥尔良烤腿堡、炸薯条和可乐。规划这样的产品组合方案，不仅有助于营养方面的均衡，而且还能针对快餐快的特点和全家人一起聚餐时的快乐与温馨，真正感受到一种家的舒适。

5、价格策划

价格是我们竞争的一个有利武器，在价格方面肯定要制定在大部分顾客可接受范围之内，可以略低于竞争对手肯德基，这样可以吸引一些潜在的顾客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推广计划

（1）、尝试：我们准备在雨山东路中级法院这边地段开张，原因有以下几点：人口比重较大；喜欢休闲，喜欢吃，消费水平高；高校较为集中，接近安徽工业大学，马鞍山职业技术学院和河海大学文天学院，另外还接近马鞍山七中和双嘉外语学校，在家长接孩子放学时可以吸引家庭消费。这个地段拥有三家大型超市：沃尔玛，欧尚和世纪联华，客流量比较大，消费人群多，且距离另一家麦当劳较远，交通便利，四通八达。

（2）、推广：如果在在雨山东路中级法院这边地段开张后，能够达到预期营业额，我们就在雨山东路大范围内的推广

（3）、制定策略：在决定推广计划之后，接下来要拟订实现该计划的策略.推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品的定位与目标消费者群，决定活动表现的主题。针对个人上班族，上班族比较追求快速、营养和健康，可以渲染麦当劳食品的快速、营养和健康，来迎合上班族的消费心理。针对家庭的广告可以表现的和谐美满，可以利用麦当劳的设施环境来说明这一特点。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括杂志、报纸、电视、传单、户外广告等。我们在运用媒体策略时，应区别对待，择优选择。如在《马鞍山日报》和《皖江晚报》上刊登，针对的是上班族和家庭消费；如在户外广告上做，针对的就是全部顾客，如公交车上；如在校园发放传单，就比较有针对性，更能有效的把握消费者的身份地位与媒介联系起来。积极利用新闻媒介，提高麦当劳的知名度。

促销活动策略：促销的对象，采用促销方式，以及所要达到的效果。根据这些的不同，应采取不同的促销方式。针对学生的促销，因为学生对价格特别敏感，可在价格上多做文章如可以利用学生证打折和利用学生证办理会员卡，或是采取赠送折价券的形式均可。针对上班族的促销，因为上班族比较追随潮流，麦当劳可以不断的推出新产品。针对家庭消费的促销，可以推出家庭套餐，或是赠送家庭小礼物。或者在节假日时推出一些促销活动。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的方式的选择，以及公关活动所要达到的效果。比如为吸引顾客，可在店外进行抽奖活动。另外可进行爱心活动，增加公司的知名度和美誉度等。

（4）、改善：如果在某一环节上出现了问题，应及时进行调整，并在执行的过程中进一步改善，做好推广工作。

7、企业客户管理

进行客户管理的目标是：扩大市场分额，增加利润。途径是：留住老顾客，拉拢新顾客，培育潜在顾客。因此，我们要建立客户档案，了解客户的需求点。

8、销售目标

销售目标：项目完成后，年实现销售收入要实现500万人民币，利润为300万人民币，投资回收期为1年。如果能实现这一目标，则就会在次年追加投资，扩大店面和店内设置。

9、经费预算

麦当劳将用300万人民币的资金投入雨山东路的新店。本资金的主要一部分将用于经营场地的建设和装修，其他的用于正常的开支。

房租：一年50万元

装修（包括装修材料和装修费用）：100万元

设备：20万元

正常开支（原料，水电，员工工资，营销等）：170万元

第四篇：市场开拓协议书

市场开拓协议书

甲方： 乙方：

甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：

一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。

二、合作范围

本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。

四、甲方的权利与义务

1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；

2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；

3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。

五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。

六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：

a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。

c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：

a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。

七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。

第五篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压

竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务

知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争

实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。