蓝色洋河：放飞的是梦想还是风筝？

第一篇：蓝色洋河：放飞的是梦想还是风筝？

蓝色洋河：放飞的是梦想还是风筝？

7月10日，在白酒市场掀起了蓝色风暴的洋河将在消暑胜地秦皇岛召开一次盛会，其主题是“洋河产品说明会暨经销商联谊大会”。此次面向全国的会议，洋河诚邀天下酒商，旨在向全国市场重点推介洋河成功开发的新产品。扩大市场，重塑品牌是洋河的一个梦想，也是诸多老名酒共同的梦想。但此前，一些品牌在市场拓展上放开的风筝，在现实的竞争中断了线。那么，洋河有没有可能脱颖而出，避免重蹈覆辙呢？

蓝色文化挑战传统领地

洋河以蓝色作为自己企业和产品的形象色，并宣布将蓝色文化作为主导竞争力以区别于传统白酒的黄色、红色文化是一次巨大跨越。纵观国内酒界，以色彩来定位企业及产品文化特征、并将其视为主导竞争力的当是前所未有。虽然一些企业以红、黄、绿等颜色来体现产品或包装产品，但都未作深入发掘研究，也未作过多的宣传倡导，属于浅尝辄止、影响寥寥。而洋河此举有可能将使市场竞争进入一个更高的层面。

研究一下近些年来酒类的走势，容易得出这样的大致结论：最初的中国白酒卖点在于以原产地为标记的产品，一些产地酒由于品质优、名气大而长时间走红。第二轮竞争优势在于品牌影响力，焦点集中于礼品和商务用酒，一些白酒以品牌影响力支撑起市场占有量和高价位。由于市场竞争加剧，品牌生命周期也在相对缩短，颓势在所难免，目前国内主流品牌的市场绝对值和占有量缩小当属正常。

有分析认为，白酒新一轮的竞争将毫无疑问的集中于文化竞争——世界范围的、以文化为核心竞争力。文化因民族特征而具有世界性，色彩更是世界性通行的认知符号。从这个意义上，洋河蓝色经典及蓝色文化的横空出世，决非一般层面的竞争优势，而是一种融合了生命观、人性论、国际化等核心价值，是一种足以应付品牌文化竞争新浪潮的超前观念。

蓝色洋河的起跑线

据了解，2004年是洋河的品牌规划年和产品结构调整年。在这一年，实施了“系列产品主打市场，区域产品积极补充、专业产品渠道定位、买断产品规避风险、老化产品适时改造”的产品组合多样化战略。从市场上看，洋河的系列成熟产品有良好的消费基础与市场覆盖面，但产品价格倒挂，导致厂商双方积极性都不高，对此洋河对10个品种、26个产品进行了改造。而洋河蓝色经典、精制天蓝、蓝瓷等一批中高价位产品的成功上市，不仅仅扩大了洋河的盈利空间，同时也提升了洋河的品牌形象和企业形象。目前洋河已经基本确立起了一个清晰地富有竞争力的产品结构体系：蓝色经典为高端品牌，洋河大曲为中高档品牌，敦煌为中低档品牌，普优酒系列为低档品牌；其中，蓝色经典、精制天蓝、蓝瓷、天蓝、敦煌等为主导系列产品。

在江苏及周边市场上，随着蓝色风暴的掀起，洋河系列产品在市场占有率、覆盖率和销售份额大幅攀升。据了解，目前洋河已经构建起了十数个销售规模在1000万元以上的市场。在洋河的构想中，继在江苏中高档市场脱颖而出后，以天之蓝、海之蓝、梦之蓝为核心的蓝色经典系列向全国市场拓展的步伐将要加速。对此，洋河集团董事长杨廷栋在接受记者采访时表示 ：任何时期都有几个强势品牌，也会有一些挑战品牌；而区域性高档品牌的强势地位，对全国性品牌暂时可能不会有冲击，但从长期来看是一个必然趋势。据称，在整体市场规划上，洋河已确定将以上海、江苏、河南为主的东西区域向南北延伸；确定沿江八个重点城市全面启动，进而带动整个江苏地区及周边区域的发展；确定河南市场为基础培育型市场，为将来全面开发河南做好市场准备工作。

销售方式转换是关键

客观地讲，尽管洋河是苏酒中的擎旗巨子，可和一些外省同行如五粮液比，还是有着规模、总量以及营销模式上的距离。在谈到洋河市场外扩时，一位追随洋河多年的经销商向记者表示，在洋河成功地完成了股份制改造后，企业走进一条在高平台上加速度发展的快车道，如果营销模式上能够适合外地市场，必定会有进一步发展。

从经销商的判断来看，在这个强调终端竞争的年代，洋河要想在市场上占有一席之地，必然无法回避终端竞争的话题。而这应该也是其它老名酒企业亟待解决的问题。不过，从调查来看，洋河在营销模式上已经逐渐找到了自己的路子。从洋河运作江苏市场的情况来看，其主导产品蓝色经典就是从终端做起的。终端销售已成为其整体营销的一个有机组成部分，酒店、大型连锁超市、商场，谁有优势就让谁去做，对终端销售采取不依赖不放弃、始终有效控制的策略。在其它厂家都去挤热门终端时，洋河选择不注意的终端，以较小的代价开拓了终端市场。

据记者了解，为了彻底转换营销方式，洋河销售公司把先进模式的推广作为重要工作来抓，先后推广“1＋1”模式、“深度分销”模式、“江枫”模式、“绿色工贸”模式等。另外，洋河还不断探索、学习行业的先进经验，并结合洋河实际进行了试点推广，为洋河实现区域市场板块化战略，提高产品面市率、扩大市场覆盖率提供了强力支撑。

一流的企业做文化、中流的企业做品牌、末流的企业做产品。大凡以文化来确立本企业或产品经营方向的，需要具备这样几个先决条件：足够的企业规模、成熟的品牌效应、绝对量的市场占有率，三者缺一不可。在某种程度上讲，洋河在这几个方面似乎都具有一定的基础与潜质。7月的秦皇岛，洋河即将放飞自己的蓝色梦想，那么会有什么收获呢？

第二篇：“放飞梦想”风筝比赛方案

“放飞梦想” 放风筝比赛活动方案

为配合学校艺术节，物理组与八年级合作,在八年级学生中举办“放飞梦想”风筝比赛。

一、活动目的1.为了推进素质教育，丰富学生的学校生活，感受童真、童趣，亲近大自然，体验实践活动的快

乐，增强学生的集体意识，合作意识。

2.配合八年级物理教材，“流体压强和流速的关系”“浮力”物理知识，通过比赛,寓物理教学知识

与娱乐、运动中,让学生体会到生活中的物理。

3.提倡动手制作，鼓励学生请教家长，亲友。了解风筝制作。学习、体验社会实践，提高动手能力，提高学习物理兴趣。

二、活动主题：放飞梦想

三、活动时间：初定于2014年5月14日（星期一）上午7：50——8：40

四、活动地点：学校运动场

五、竞赛办法：

（一）风筝的分类

风筝种类不限（面积小于0.5平方米）

（二）参加办法：

1、以班级为单位，每班各派三个作品参赛

2、班主任为该班代表队的领队

（三）竞赛办法：

1、参赛风筝应由选手手工制作，不能借助于其它器材，如电动和遥控装置。

2、在规定的时间、规定的范围内进行放飞。如果在比赛中发现断线，以比赛结束时的长度为最终

战绩。

3、执行《“放飞梦想” 放风筝比赛评分细则》。

六、奖项设置：

1．本次比赛设:一等奖/二等奖/三等奖/优秀奖各若干名。

2．设:最佳组织奖/最有创意奖/最佳个人创作奖各若干名。

七、评委：

八年级组

2014-4-19

第三篇：4月-放飞梦想---手绘风筝

“拥抱春天 放飞梦想”

--风筝DIY活动

一 活动目的

主要是宣传的作用，这次活动一定要做的大，参加人数至少在30--50人。主要通过老带新的活动参与。

二 活动时间

4月下旬周末上午（半天）三 活动地点

人多的广场或大型超市门口 四 收费标准

本校学生单人参加20-80元每人

本校学生带一个外校学生来参加10-40元每人

本校学生带两个外校学生参加三人全部免费

五 活动流程

--1前期准备

本环节主要是联系场地。确定好地点以后立马校内宣传，通过咱们的宣传途径告知家长此次活动的好处，以及收费标准，报名截止日期和人数的限制等细则。活动场地最好是在大型广场，这样绘画完风筝后可以安排现场放飞的环节，另外咱们要准备很大的地毯，孩子们需要趴在地上绘画。一般4月份南方城市的气温已经很暖和了，但是也不能直接让孩子们坐在地上，而且孩子们还要给风筝涂色。所以这个时候可以去外联，也是考验各校外联能力的时候。咱们今后每次大型活动都需要不止一家的合作单位。只有合作的单位多了，咱们只提供学生即可。合作单位多了我们可以喷绘大的宣传海报，室外一面墙的那种，宣 传效果很很好的。

校内大型宣传，各班轮番宣传。--2活动前五天

找广告公司印制条幅。内容就是跟手绘风筝有关的，用于活动当天悬挂在活动场地的。如果没有联系到合作商，咱们自行印制宣传X展架也可以摆在活动场地，只要活动场地谈妥了关于我校的宣传物品可以多带一些去摆放。

人员分工的问题。凡是大型活动尽量多派老师去现场参加，除了维护现场秩序保护孩子的安全外最重要的一点：可以接待咨询的家长。每个人的负责区域一定要分工明确并现场演练，主持人尤为重要，大型活动不单单是看咱们学校画的怎么样？主持人的素质也体现了整个童彩美术的风貌。

物料的准备。我们应该准备多少风筝，带多少油画棒？这些需要老师们开会一起商讨这些小问题。确保活动当天物料充足，避免浪费。另外与参加活动的孩子家长可以通过微信短信或QQ的方式提前联系一下。商讨针对活动当天新生报名的优惠政策。--3活动前两天

打电话确认参加的人数，之前报名的孩子每一个都必须打电话确认。强调活动时间，准时参加。

演练活动当天全部流程。

物料负责人检查活动当天全部物料。

每一次大型活动也是我们宣传招生的好时机，那么针对新生报名的优惠活动有什么？现场如何宣传请大家再耐心演练一遍。尤其是接待家长的态度一定要宣导。

增加团队士气的小游戏可以大家互动一下。口号什么的都可以喊一喊，主要是增加老师们的积极性。--4活动当天

1.签到，收取费用（此表格内容一定详细，尤其是针对新生的表格一定设计的仔细一点）2.热情迎接家长。

每次活动总有积极的学生早早就到会场，也避免不了拖拖拉拉的孩子，我们准点准时开始。先到的家长老师们可以先和其聊聊天。

3.活动正式开始，主持人上台讲话。（开场的词一定要稳重大气，一定要感谢家长的到来，一定要欢迎新学生的加入，同时也感谢老学生对童彩的信任。。。等等吧，如果校长也去现场，可以由校长致辞。）5分钟 4.手绘风筝开始，学员们的站队，由老师们带领导到指定的区域安排就坐，由现场的一名老师讲课，（讲课时间控制在15分钟内结束，室外绘画对孩子么来说很难集中注意力，所以老师们讲课时间千万不能太久）协助的老师们待主讲老师讲完后发放空白风筝。给孩子们发放绘画材料，风筝DIY正式开始。（20分钟）5.老师们现场指导，待孩子们完成风筝的绘画（全程一个半小时）6.绘画结束，收拾物料。老师点评（总体点评，以鼓励为主5分钟即可）邀请家长和孩子们在一起拍全体大合影。

7.放飞风筝，活动结束。没有来接的孩子一定要等家长到来后方可离开。（整个绘画过程都是和新学生家长沟通以及攻单的最好时机，老师们一定不要错过哦）

六 活动总结

活动结束后下午回校总结，打新生家长电话询问活动感受。逐个攻单。

第四篇：蓝色洋河经典个案研究

蓝色洋河经典——个案研究

摘要：如今的洋河蓝色经典系列正在白酒业中掀起一股蓝色风暴，由一个不为人知的小企业，成为中国现如今白酒业的又一巨头。企业采取了清晰的品牌定位品质创新，打破白酒香型区分的传统营销模式的，创新品牌传播引起消费者共鸣 等方法，使其产品的知名度和销量产生了奇迹般的提升，是值得快消品行业其他产品学习和取经的，但是其措施的究竟具体内容为何呢？

关键词：符号营销 创新 营销 品牌宣传 洋河经典

现在的白酒市场环境发生了很大的变化，对于一些传统的经销商，借助一个白酒品牌的快速崛起就实现了快速崛起，建立了自身的销售网络和在市场竞争中的地位。但也有一些经销商充分利用自身的资金实力、渠道网络、人脉资源等开展多品牌运营，甚至开发自有品牌在近几年的市场竞争中获得了空前发展。在现有的市场环境下经销商朋友选择单品牌“傍大树”还是多品牌“优化组合”，成就发展，选择单品牌还是多品牌？ 而江苏洋河公司采用了符号营销，1+1等创新型营销策略，实现了单线品牌产品在已经竞争炽热化的白酒行业中一席之地，那么首先我们对洋河经典做一些简单的了解。

洋河蓝色经典是江苏洋河酒厂于2003年8月推出的高端品牌。以一句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天更博大的是男人的情怀”，自03年上市以来，在中国白酒行业掀起了一股“蓝色风暴”，从06年后一步一个大台阶，销量和利润实现了多级跳，在白酒业俗称了“茅五剑”有望改为“茅五洋”，品牌营销得到了相当迅速的提升。洋河注重品牌的确立和传播，在其发展从确立高明的战略定位开始，在不同的时期侧重不同的方面，而在此论文中侧重研究品牌的策略，公司在其复兴战略中采取了以下几个：

1.清晰的品牌定位——“蓝色文化”彰显品牌魅力

关于蓝色文化，其实对洋河历史文化的一种传承，蓝色一直是洋河独具特色的传统色彩，蓝色文化既是对开发梦高原的现代文化的追求，更是对洋河文化的一种诠释；同时还体现了民族精神，像海一样具有宽广而博大的胸怀，想浪花一样充满竞争和创造的力量，融合现代现在文化，更重要的是在探索一种差异化的营销理念。洋河蓝色文化的定位，入一步确立了洋河在中国酒界的个性特征，全面反应执着的企业追求，强烈的团队意识，正确的激励原则，鲜明的社会责任和明确的价值观念，站立于市场潮头，做酒业先锋。'一个品牌的价值创新，取决于鲜明的定位。洋河蓝色经典的定位，清晰而又锐利。在品牌内涵和外延，洋河蓝色经典的定位是多层次的：

1.洋河蓝色经典着眼于中高档价位的白酒市场。

○2.对蓝色品牌的文化定位在人类文明与现代文明的焦点上。

○

一

3.对蓝色品牌的风格定位在绵柔风格上。

○4.对蓝色品牌的消费群体定位在成功人士上。

○5.对蓝色品牌的主体市场定位在公务商务接待用酒上

○

2.品质创新，打破白酒香型区分的传统——

“绵柔型”白酒顺势而生

超越来之打破传统

——洋河创新的口感。开创了中国绵柔型白酒的新概念，是继浓香型、清香型、酱香型、兼香型四大主型后的又一满足消费者口感的酒型,洋河蓝色经典还对传统工艺做了众多革新。采用慢火蒸馏。这是因为在蒸馏过程中先出来的酒和后出来的酒口味、香气都不同，前段的口味重，后段的寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软，洋河蓝色经典就是选用中段的酒。发酵时间短，酒体中香味物质就形成得少。洋河蓝色经典采用缓慢发酵工艺，通过控制升温，使发酵时间延长，从而促使酒体中香味物质充分形成，尽管这样会影响到出酒率，但酒质提高了。

——洋河满足了当今主流的政务、商务人士所需要的低度、淡雅、不上头的需求，从4c角度出发。适合现在饮用酒类的初衷——健康饮酒，同时时尚经典的文化诉求和亲切的人文关怀收到了广大消费者的追捧。老品牌本身就是一种优势，老品牌有原来的市场，有原先的忠实客户。在“蓝色风暴”的引领下，整个洋河集团也充满了年轻的活力，2004年销量较在中国白酒企业排行中较上年提升了五位，排行第13；2005年销量虽仍排行第13（这是品牌结构提升的原因），可利税却在全国白酒企业中排行第11，而且与第十名的河套仅差1000万（洋河2.18亿，河套2.28亿），与第八名的古井2.42亿仅差2400万

3.3.营销模式的创新：

“洋河蓝色经典”是洋河大曲的高端品牌，在江苏各大、中城市，以终端专卖、专柜、店中店和高档餐饮专卖买断的方式，来形成终端营销的竞争力。营销传播也仅针对江苏市场以及华东部分城市市场。这样的区隔策略恰恰印证了“在狭小的市场阵地上取得突破”的定位原理。在营销运作上，洋河制定了一整套营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场运作策略。特别是全新的“1＋1”营销方式：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河，提升品牌市场综合竞争力。洋河自己深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感美容美发店外文名字受洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高遥，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。另外，洋河与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商甚至出现争洋河蓝色经典经销权现象，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的暖销。

二

4、品牌传播引起消费者共鸣 ——符号营销

“天之蓝”瓶的色度调试工作取得了质的突破，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重、风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底则造型典雅柔美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画美发类小游戏面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：像大海浩瀚，像天空深邃，令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受到从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至远为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。在消费者心目中形成了强烈的另类的信念，在其行为的形成阶段奠定了基础——购买洋河经典。

成功的广告语——引发消费者共鸣，广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。人的思维方式往往是视觉化的，当我们想起一件事物的时候，往往头脑里面像放电影，而这个影像的清晰程度和带来的联想，直接影响到接下来的行为和决策，因此，洋河蓝色经典通过塑造“蓝色”的鲜明形象塑造，产生的信号刺激远远强过其他白酒品牌神经的触动，以往白酒都是白色瓶体为主，代表尊贵、喜庆、宴请、历史悠久等，已经是神经冲动降低了，也就是我们说的审美疲劳，而蓝色经典却从消费者个体感受出发，尤其是对喝白酒的男性出发，塑造“男人的情怀”。

洋河蓝色经典将品牌符号化，而品牌符号是区别产品或服务的基本手段，包括名称、标志、基本色、口号、象征物、代言人、包装等。这些识别元素形成一个有机结构，对消费者施加影响。它是形成品牌概念的基础，成功的品牌符号是公司的重要资产，在品牌与消费者的互动中发挥作用。

5.包装创新——个性化才有卖点

颜色：洋河蓝色经典在设计上突破了白酒包装管用的红和黄德传统套路，以蓝色为主色调，以金色为辅色，突出了博大、睿智、时尚的丰富内涵，而又不失产品原来广告穿选给消费者的影响，继承和发展。

材料和形状：洋河蓝色经典采用了弧形透明材料，欲刚与柔，线条突出给人以美人的感觉，让消费者（大多为男性）体现关怀女性，展现博大胸襟。洋河蓝色经典的成功是中国白酒的奇迹，至今没有任何一家白酒老大在最短的时间用最年轻的品牌占领中国古老的白酒市场，但是洋河做到了。

三

总结：洋河蓝色经典获得巨大的成功，关键是大胆创新，开辟新的香型和品类，建立了新的标准和区隔，并借助蓝色海洋的形象和价值文化，建立生动富有感染力的品牌符号，成为消费群不可或缺的白酒，乃至舒服男人的气度、气魄、气势。其潜台词就是：真爷们，就喝这个，让这个阴盛阳衰的社会中，帮助广大男性找到了精神的寄托和向往，将男人的本能和作为男人的骄傲充分发挥出来，对消费者而言喝的不再是一般的白酒，而是一种气度、一种向往，一种追求，一种境界，一种高度。洋河蓝色经典传达的信号与消费者内心世界产生了强有力的沟通与互动，产生无与伦比的共鸣与共振，销量获得突飞猛进的提升也是自然而然、顺理成章的结果。洋河经典也存在着诸多的问题和渠道上的弊端，需要在未来的发展中处理和纠正，希望蓝色经典创造出更多奇迹。

参考文献：

网络类：

1.《糖酒招商》

http://news.tangjiu.com/html/qiyefengcai/qiyexinwen/20110329/106047.html

书籍类：

1.《广告与促销——整合营销传播视角》（第六版）[美]乔治·贝尔奇 迈克尔·贝尔奇 著张红霞、庞隽译 中国人民大学出版社，2006

2.《品牌领导》［美］大卫•A•艾克著 曾晶译

新华出报社.2001.4.四

第五篇：解读洋河蓝色经典

解读洋河蓝色经典

:2008-5-21 我们经常讲到“凤凰涅槃，浴火重生”，这重生的关键是：本身是凤凰，即使是垂死挣扎的凤凰，不是火鸡。江苏的“三沟一河”知名已久，曾经享誉全国，后来让川酒、徽酒压得喘不过气来，沉迷了很长一段时间，究其原因主要是酒类管理人才以及技术人才的缺失，使得在创新理念上一直落后于其他省份的酒企。如今，洋河的蓝色文化、双沟的醉猿文化、高沟今世缘的缘文化、汤沟的和文化等传播得力，极大丰富了苏酒板块原来的品牌力，从目前的表现来看，苏酒崛起不可逆转，当然，整体崛起尚需时日，不过其中的一些佼佼者已然登上加速列车，最出色的就是江苏宿迁的洋河了。

前不久浏览网页，看到一位营销人的文章，洋洋洒洒几千字，得出个结论：2010年，高端白酒品牌格局更加清晰，黑马现象在白酒行业高端格局中很难出现。

大概这位先生专注于闭门造车，不关注天下大势。茅五剑、国窖1573、水井坊就是未来几年的高端格局？泸州老窖和水井坊的2007年年报显示，国窖1573该年的销售收入突破10个亿，水井坊也有9.45个亿，再看看洋河·蓝色经典，2007年销售收入接近15亿，更劲爆的是2008年第一季度蓝色经典销售收入达6.46亿（不排除春季糖酒会的功劳）；而且目前蓝色经典的主要销售市场仍然集中在华北华南华东，比较起来中西部这一肥沃土地像是未开垦的处女地。

所以在这里大胆预测：2010年在销售收入方面洋河超越剑南春，白酒业形成“茅五洋”三巨头的新格局。

定·位

洋河·蓝色经典缘何成功？业界众说纷纭，都在做课题深入研究。从04年的7600万到07年的15亿，并荣获“中国驰名商标”称号，短短三年，一个品牌兴起，像坐上了火箭；如果是在大跃进时代，闻者大概会用“浮夸风”来形容。“盘中盘”成就了安徽的“口子窖”，但如果说洋河·蓝色经典也是盘中盘的杰作，不只是洋河人要摇头，恐怕连巧舌如簧的营销专家也无法自圆其说。从刚刚上市的“酒店盘中盘”到后终端时代的“消费者盘中盘”，蓝色经典的确都用过，而且用得非常娴熟，效果也达到了；但是深入分析洋河“1+1”模式和4*3后终端营销，就会知道洋河用心重点并不在“20/80”那百分之二十。

洋河·蓝色经典的成功是定位的成功。上个世纪七十年代“定位之父”杰克•特劳特提出，企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。

定位不是嘴巴声称“有了定位”，你是“县政府专用酒”，我是“市上第一商务酒”，他是毕业聚会时喝的酒，这样的定位除了沦为茶余饭后的笑料外，没有任何意义！定位是孔府家酒的“叫人想家”，是水井坊的“中国高尚生活元素”，是一见到爆竹、春联和灯笼，就想起金六福。

而洋河·蓝色经典在定位这方面做得就更加炉火纯青了，从角色扮演、品类创新、价格梯队、营销模式等都有恰到好处的拿捏。

洋河崛起，外部环境有优势。在江苏市场（尤其是宿迁），蓝色经典扮演的是救世主的角色。众所周知，苏酒在国家政策解读方面落后许多，没有抓住机会，在川酒和徽酒的夹攻下，苏酒的中高端市场基本沦陷了，江苏省政府曾发出“振兴苏酒”的号召，这也是江苏人民的愿望；此后沉寂了几年，苏酒市场陆续推出双沟珍宝坊、江苏今世缘等中高端白酒，力图振兴苏酒市场，与川酒、徽酒形成三足鼎立之态势，蓝色经典也是在这种情况下推出的，据闻洋河为此款产品凝集了三年之功。依托政府支持，抓住消费者的“洋河情结”，2003年，蓝色经典面市就发力，年年以三位数的幅度增长，同时赢得了全国消费者的好评，获得了各项荣誉，创造了中国白酒业的奇迹，也成就了一个品牌神话。

一直以来，酒都是以香型（嗅觉）分类的。酱香型有茅台、郎酒，醇香型有五粮液、剑南春，还有清香、浓香、芝麻香等等，反正汉字能够表明的香型基本上都有了，即使蓝色经典再造个什么香型，大概也是泥沙入河，顿时销声匿迹；洋河人聪明，按酒的味觉分类推出绵柔型白酒，于是，洋河·蓝色经典——中国绵柔型白酒领袖品牌出现了。

为了创新洋河·蓝色经典的绵柔新口味，洋河公司通过对省内4325人次的目标消费者口味测试和对2315名消费者的饮后舒适度反应进行综合分析，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义和研究，历经三年攻关，打造出了绵柔型白酒的内在品质，达到了增之一分则浓、减之一分则淡的品质，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度。

在工艺上，洋河·蓝色经典不仅对传统工艺作了众多革新，而且为了使酒体更“绵柔”，洋河还设法控制入池酸度和入池淀粉比例，同时，利用多种生产工艺生产出具有不同香型风格特征的调味酒，为“绵柔型”白酒提供了丰富的辅香辅味物质，使得“绵柔”的风格更加典型突出。产品力时代过渡到品牌力时代，但是产品品质永远不能够忽视，它是品牌的根基，“皮之不存，毛将焉附”？

关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的又一重要措施。洋河准确掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美。

并且这一标准（舒适度研究）已写进了国家白酒行业标准。创造行业标准，定位领先的同时树立竞争壁垒，这是许多行业惯用的招数，如剑南春07年底推出的我国第一个鉴别白酒陈酿年份的方法——“挥发系数鉴别法”，王老吉定位“预防上火的饮料”在饮料界杀出一条通畅路，获得巨大成功。

在包装和广告诉求上，洋河·蓝色经典更是一绝。包装上，蓝色经典打破以往酒在包装上大多用红、黄为主色调的常规，大胆用蓝色为主色调，起到了“万红丛中一点蓝”的突出效果，酒瓶设计更像一个“大力神杯”。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，刚柔并济的广告语引起消费者共鸣是不言而喻的，时尚浪漫的文化诉求，亲切温馨的人文关怀，极易占领消费者心智。男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情；能包容成功的喜悦，不为一点点成绩冲昏头脑；能包容失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。

面子心理到内涵消费，这是蓝色经典对消费者的牵引。

到这里，笔者想起了百事可乐的“蓝色文化”，在百事可乐挑战可口可乐的领导者地位的时候，诉求的是年轻、时尚、浪漫、充满激情，来“攻击”可口可乐的保守和自命不凡。保不定洋河·蓝色经典从中得出灵感也为未可知。

合理、稳定的价格体系是企业持续发展的保证。价格定位和机会把握上，洋河也打了个“经典”的战役。因为白酒的非功能和即席消费特性，价格因素在4P中尤为重要，海之蓝138元的价格很合乎消费者心理（当时五粮春158元，口子窖108元），天之蓝定价在238元，面对中档消费者，是洋河设计的打入礼品市场的一款酒，梦之蓝则是高端产品，定价在500元以上，体现高端品味，满足了顶层消费者的需求。

2005年蓝色经典在南京市场和江苏部分区域试水成功的原因——以市场“补缺者”的身份，避其锋芒，取其喘息之时。两年多的品牌宣传——户外广告大牌、公交车媒体，为蓝色经典的知名度宣传投入大量资金，为其品牌价值垫定了丰厚的基础。此时口子窖和五粮春战完，又开始抵御百年皖酒、高炉家酒、迎驾贡酒等同宗的进攻。经过这些无序的战争后，酒企疲劳了，消费者也有点烦了，但品牌消费意识培养成型了。蓝色经典趁机出击，攻其不备，来了个漂亮的突袭战。

在营销理念上，洋河从企业向客户转换，做市场不做销售，做品牌不做产品，做长远事业不求短期利益，大胆创新营销方式。

酒类企业新品上市有很多模式，如深度分销、密集分销、盘中盘、直分销等，但是都没有解决渠道链容易崩断的问题，对经销商来说，利润分配不合理，再好的品牌都没有兴趣。所以，洋河创建了1＋1营销模式，注重对洋河经销商利益的维护，一位市场营销专家形象地称为“双人舞”。企业与经销商共享市场资源，共享市场空间与市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。2005年，随着公司全国市场化进程的推进，公司在1+1营销的基础上又创新出了4×3后终端营销模式，蓝色经典包装的第一眼、品质的第一口、诉求的第一次心灵感应，全方位地对目标消费者的心智产生了冲击，差异化的竞争优势赢得了消费者心智资源，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色品牌文化的博大和高远，表现了全新的市场影响力。

结·语

品牌成功有两要素，通俗点说就是左手品牌力，右手渠道力。蓝色经典的这两个方面应该说做得水到渠成；有人说洋河“不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人”，然而背后的艰辛外人岂能看得明白？三年苦心孤诣沉淀，四年辛勤耕耘市场，做好这完整的系统工程，才有了如今旁人惊异的蓝色经典。产品品质的保证，营销渠道的稳固，品牌力的提升，洋河·蓝色经典的增长必定可持续，当然蓝色经典的产品覆盖率尚不足（跟高层谨慎性相关），并且洋河应在攻城略地的同时增强防守壁垒，这是洋河·蓝色经典实现全国梦的必要条件。

洋河从2002年就申请上市，一直悬着，个人以为单纯从资金瓶颈上讲，洋河不需要上市——除非想多元化经营，学水井坊、云峰搞房地产？多元化没什么好，看看五粮液就知道了，与茅台主营业务收入相差无几，净利润只有人家二分之一——应了一句话：多足之虫，不能疾行；而且国际国内如此状况，要想达到上市要求和降低IPO风险，只有寻找战略合作者和承销商，投行如狼似虎，必分一大杯羹。如果只想规模经济，上市融资大可不必，完全可以通过其他途径解决有限的资金问题。不过省、市政府是希望洋河上市的，白酒业作为宿迁的支柱产业，占了很大的税收比重外，政府更希望在以工业为主的江苏树立一个典型，以振兴苏酒。那样，政绩可量化，财务透明度、公司营运和未来发展都能够取得进步。反观国家一直否决申请的原因，一则白酒是高耗能产业，二则大概疑虑重重：江苏工业发达，需要白酒做大做强来“对抗”落后的西部吗？这些都是笔者一家之言，至于双方的博弈结果，只有拭目以待了。