润滑油招商模式的创新!!!

第一篇：润滑油招商模式的创新!!!

润滑油招商是新品牌或新生力量的重中之重，我在有关文章里面就说：一个企业没有500家经销商或没有近5亿元的销售额，那么，该企业就处于招商阶段，也就是处于品牌的第一阶段：渠道，这样的品牌只有借助渠道的推动力才能做市场，那么，我们的企业都用什么方式来招商呢？

1、通过广告招商

广告招商是润滑油企业用屁股都知道的，就是通过平面媒体或者网络媒体来发布招商广告，但知道并不意味着明白，看看这些广告都是什么货色：大言不惭“引领中国源动力，调整润滑零磨损”，这不是吹牛是什么？不要脸式，“中日合资”“中美结晶”，你意味摸爬滚打多少年的润滑油经销商是傻瓜吗？无中生有“军工品质，动力无限”，现在的军工太多了你是第几个？泡泡糖式“引领中国润滑油新动力”，你凭什么？……这样的广告也不能说无效，毕竟有广而告之的作用，但浪费的太多了，尤其是平面广告，就是个画面，不能完整的阐述你的品牌优势，营销策略，更要命的是，润滑油行业杂志的设计水平水准属于海平面以下，而发行量除了《油品导购》有几千份外，别的都是夸大了N倍。一本杂志的印刷成本不低于5块，印刷一万本就是5万，可你数一数上面的广告，总金额有多少，杂志还有人员、发行、管理等成本，怎么可能有多少发行量。而一些网络媒体则吹嘘自己有3万多IP，天啊，润滑油企业才多少，难道大家都不干活来看你网站？润滑油网络不是汽车网络，大家交流些心得，看写八卦，润滑油网络就是行业内的人士看的，据我们了解，最悠久的网站，也是知名度最高的网站，其IP访问量最高记录也不过是1000多。所以，看到媒体给你说的发行量或访问量，你至少要去掉一个零才差不多。这里面，只有“润滑油资讯网”和“润滑油商情网”说自己访问量一千左右，也唯有这两个网站，敢于现实新闻的浏览次数，“说真话，办实事”是他们的宗旨。

这种方式适合企业人员相对比较少而有需要快速开发市场，或者品牌有相当特色的企业，也适合对网络进行升级的企业。

2、通过人员招商

这是大部分企业在做的，企业认为一对一可以交流更充分，而且销售人员可以控制，能够详细传达企业的品牌信息。这种方式在九成以上的企业里是主流，但企业忽视了最重要的一点，就是“慢”，这也是很多企业经营了很多年，其销售额依旧是几千万而已，有的连千万都难以突破。人说起来是最容易控制的，但也是最难以控制的，尤其是不同素质的销售人员，其洽谈结果完全不一样，而企业缺少对销售队伍的培训，作为专注于润滑油咨询的润道最清楚这一点了，我们一直说“没有经过培训的员工是企业最大的浪费！”但偏偏大部分企业不重视，依旧让这些人去市场糟蹋、破坏潜在市场。

这一方式适合所有企业，更适合更换经销商或小范围内招商的企业。

3、通过会议招商

用这种方式大面积招商的不多，招商会与产品新闻发布会、订货会结合在一起亿邦能收到比较好的结果。多用来开一些区域性的客户，有很多牌子把区域推广会作为对经销商的支持，比如丹弗润滑油、统一润滑油、龙蟠润滑油、康普顿润滑油等，这样的方式可以展示企业的实力和品牌的形象，可以清晰、全面的向目标客户阐述政策和措施，使双方在一个比较融洽的环境中交流，尤其是酒足饭饱后更是顺畅。这一形式最好和媒体合作，并邀请专家结合品牌的政策为经销商答疑解惑是最好的，但有的媒体干“挖东家补西家”的勾当，把企业辛辛苦苦的会议变成吃喝会，或者干脆把其它品牌的经销商邀请过来滥竽充数，我们润道这么多年来，从不为企业组织这样的招商会，我们可以提供招商方案，可以提供演讲，可以指导销售人员，但绝

对不干“挖墙脚”的事情。多年来无数的经销商让我们推荐品牌，我们一概拒绝，我们只为经销商分析他们适合选择什么定位的品牌，而不推荐任何具体的企业，只有立场公正的媒体才有信任。

这个方式适合工厂环境好，人员精干的企业，也适合区域性推广，协助经销商发展二级网络。

4、通过展会招商

用这个方式的不算少，但大部分走入了误区。展会是展示品牌，宣传产品的机会，就像马石油说的，“露个脸也是宣传”，现在展会很多，有汽车养护品会议，有汽配会，有润滑油脂展，有汽车后市场展，有机床展，有设备展……企业很多时候仅仅考虑参观人数，却不考虑是否符合自己的品牌定位，更有的企业只参加汽配会。我们润道认为，参展的目的是招商，和钓鱼一样，一定要到鱼多的地方钓鱼才有机会，虽然人不多的地方可能有大鱼，但更可能一无所有。你是××大众、××东风、××昆仑、长城××参加汽配会算是上佳选择，但如果你的打造品牌，经营企业，还是推荐到润滑油脂展或设备展上，那里才是你的客户出没的地方。有的企业选择上没有错误，但相关的配套宣传推广工作脱节，最后落得个菜市场摆摊一样的结果，还对展会抱怨。要知道，在展会上招商，其实是和竞争对手直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何脱颖而出，都是要仔细考虑的。

展会不仅是宣传，更是招商的最佳途径，适合所有的企业，当然，要看展会的举办地点。

第二篇：创新招商方法

创新招商方法招商引资是区域经济发展的晴雨表，是推动经济社会发展的有效举措和必由之路。充分认识新形势下招商引资工作的重要性，进一步加大招商引资工作力度，为宜宾建设长江上游川滇黔结合部经济强市提供强大引擎。



认清形势充分认识招商引资重要性

一、招商引资是推动宜宾市加快发展的强大动力。近年来，全市认真贯彻落实市委、市政府的决策部署，全力推进招商引资、承接产业转移，取得了显著成效。十一五期间引进市外到位资金亿元，是十五期间引资额的倍，年均增幅达。据分析，近几年我市招商引资形成的固定资产投资占全社会固定资产投资以上，对的贡献率高达以上，拉动增长个百分点。按照我市十二五规划，从年的亿元发展到年的亿元，要实现这么大的跨越发展，资金从哪里来？主要靠招商引资、靠投资拉动，实现大投入大发展。为此，全市各级各部门务必树立抓招商就是抓投资、抓招商就是抓发展的理念，认真研究本地区、本部门推进招商引资工作中的对策措施，切实把招商引资工作抓紧、抓实、抓好、抓出成效。

二、招商引资是抢抓机遇的有效途径。前不久，国务院出台了《关于中西部地区承接产业转移的指导意见》，省政府出台了《关于加快推进承接产业转移的实施意见》，在财税、金融、产业与投资、土地、商贸、科教文化等方面都提出了很多含金量很高的政策支持。特别是《成渝经济区区域规划》的出台，将成渝经济区定位为我国经济社会发展的第四极，宜宾作为成渝经济区双核五带中的沿长江发展带的重要城市，我们正面临难得的机遇。政策就是资金，是最大的资源。面对机遇、最好的办法就是尽可能地发挥各地的比较优势，充分认识并牢牢把握国内外产业重新洗牌、资本技术等生产要素加速流动转移的机遇，聚精会神抓招商，主动接受成都、重庆两核的辐射，努力引进一批大项目、好项目，促进我市经济平稳较快发展。



三、招商引资是加快产业转型升级的重大举措。目前，宜宾总体上进入了工业化中期向后期加快发展的阶段，尽管酒类食品、综合能源、化工轻纺、机械制造等特色优势产业具备较好的发展基础和潜力，但经济结构不合理矛盾较为突出，主要表现为一产低、二产大、三产弱，受资源和环境条件的约束进一步加剧。十二五我市经济结构调整任务艰巨，怎么推动产业结构的优化升级？一项最重要的举措就是要针对我市实际情况，通过大力招商引资，全面提升一产，壮大二产，加速三产，改造传统产业、培植特色优势产业，打造产业集群，优化产品结构、产业空间布局和需求结构，实现产品高端化、产业高度化。



四、招商引资是促进改革创新的重要手段。实践表明，通过招商引资推动企业改制和管理创新，借助外资实现股权多元化和建立现代企业制度，取得了事半功倍的成效。招商引资不仅能引来项目和资金，还能引来人才、技术和先进的管理理念。全方位、宽领域的招商引资对于全面改善我市企业的管理体制和运行机制状况，提升市场竞争力将产生重大而深远的影响。要进一步加大招商引资力度，抓住产业转移和资本流动跨地区、跨国界的这一机遇，引进战略合作伙伴，增强自主创新能力，提升我市产业、企业的核心竞争力。



突出重点提升招商引资规模和质量



结合我市招商引资实际，立足我市特色和比较优势，抓住主要矛盾，走大项目产业链产业集群产业基地的发展之路，全面提升招商引资规模和质量。

一、紧扣特色优势产业招商。积极对照国家支持成渝经济区发展的八大支柱产业招商，围绕做强做大重点产业，以龙头企业、重大项目的引进，带动重点产业的突破发展、跨越发展，推动产业优化升级，乘势发展壮大宜宾特色优势产业。一是引资促进壮大酒类食品产业。围绕酒类产业园区建设、酒类产品加工工艺技术创新、酒类配套产业、酒文化产业发展等方面加大招商力度，强化宜宾白酒在规模、质量、品牌等方面的龙头地位，加快建设世界顶级白酒生产基地、中国白酒金三角核心区。二是引资促进加快发展综合能源产业。围绕新能源、节能环保、生物产业等战略性新兴产业，加快引进具有区域性、功能性、支撑性的重大项目和具有先进管理、技术的龙头企业，抢占行业竞争制高点。三是引资促进做强做优化工轻纺产业。利用丰富的煤炭、硫铁矿等资源，注重引进煤化工、氯碱化工等产业项目，以及市场前景好、附加值高的新型差别化纤维项目，开发纺织、高档面料、装饰、服装等下游产品。四是引资促进大力发展机械装备制造业。积极对接和配套成渝两地汽车、摩托车、航空航天材料及零部件等机械装备制造业招商引资。同时充分利用长江黄金水道和宜宾港的优势，积极引进有实力的装备制造企业落户临港经济开发区。



二、紧扣产业链招商。围绕基础产业、主导产业、上游产业和支撑产业等环节，突出抓好产业链招商，加宽加长产业链。一是制定产业链发展规划。推出产业链招商项目，加速现有产业的链化延伸、补缺，做大规模，做优配套。二是开展产业链缺乏环节招商。认真分析自身产业链缺失环节，争取在引进延伸产业链上找到突破口，瞄准产业链薄弱环节大力开展招商。三是围绕龙头产品、企业和重大项目招商。盯紧国际国内强企业、行业领军企业，研究分析企业发展方向和投资动态，充分了解并积极对接需求，跨梯度引进重大高端项目，尤其是集中力量引进在产业链构建中起关键作用的旗舰型企业和重大项目。



三、紧扣产业集群招商。进一步创新招商方式，推动集群承接，实现重大突破。一要集合市内不同区域的特色优势，按产业带跨区联动、整体推介，以整合后的整体进行集合招商，促进产业链核心企业、关联项目整体转移。二要在加强产业转移态势分析的基础上，围绕目标产业，瞄准目标区域和目标企业、目标市场，有针对性地搭建特色突出的专业化平台，定向推介、集群承接。尤其要重点承接长三角、珠三角、环渤海湾、成渝经济区产业转移，同时积极拓展南向开放，促进这些地区的大企业大集团来宜发展。三要坚持两化互动，把产业园区和城市群作为推动产业集聚、实现集群发展的主要载体和投资促进的重要主体。科学确定全市各园区产业定位，强化基础设施和配套功能建设，切实提升产业承载能力，形成分工明确、协作配套的产业链条，发展一批主业突出、特色鲜明、集约集聚的产业园区。

创新方法实现招商引资新突破



招商引资是一项专业性、实效性都很强的工作，要把主观愿望、工作动机和实际效果统一起来，做到把握规律性、增强主动性、提高实效性，采取更加灵活有效的推动机制和促进方式，努力实现招商引资的更大突破。



一、创新招商方式，促使企业招得进来。要实现招商引资的转型发展和大突破，必须创新招商引资方式方法，在专业化、针对性、实效性上下功夫。一是搭建专业化投资促进平台。近年来各地都在专业化招商方面进行了有效的探索，我市也要在这方面积极探索和努力

拓展，尝试性地在重点产业转移区域实施驻点招商。二是推进以商招商。充分发挥在宜企业的联络效应，通过企业主动牵线上下游合作伙伴、商界朋友前来投资。我市惠美线业通过引入合伙者扩大生产规模就是成功的尝试。三是创新市场化招商方式。加强与中介组织、行业协会和行业龙头企业的交流沟通，通过签订委托招商协议，多渠道收集投资项目信息，对接企业投资需求。对引资成功者，项目承接地可按实际投资额给予一定的奖励。四是充分利用开放载体招商。通过西博会、产业合作座谈会、中小企业峰会等推介平台，展示我市对外开放的良好形象。认真做细做实前期准备工作，做好客商的洽谈对接，捕捉招商信息，组织专业小分队上门招商。五是积极开展区域合作招商。充分利用各类联席会等载体，加强与周边地区的往来，拓展与相关区域在经贸、资源、产业上的合作。与成、渝两地开展多层次多领域的互动，实现优势互补、错位发展，将成渝经济区政策资源和区域优势转化为我市招商引资的现实优势。

二、统筹招商资源，解决企业招到何地。要充分发挥政府统筹作用，提高招商引资层次和效益。一是统筹项目布局。建立重大招商引资项目统筹推进和协调会审机制，完善重大招商引资项目信息报告制度，积极探索区域间利益协商及合理分享机制、招商引资项目流转机制。市级有关部门要密切协作，通过产业规划引导、投资需求市场化对接、生产要素差异化配置和优惠政策倾斜支持，推动产业合理布局、集聚发展。二是构建协同机制。各区县之间要积极构建灵敏、有效、畅通的协调协作协同机制，特别是利益分享机制，避免对重大招商引资项目的过度竞争，人为提高招商引资成本。通过整合不同区县资源，实行整体招商，既能集中有限资源推动产业的规模化发展，又可以避免相互杀价，在利益分享的基础上实现利益最大化。三是整合招商优惠政策。在推动重大项目过程中，要用好用足已有政策，并最大限度进行组合使用，更好地发挥政策的整体合力和叠加效应。要在政策使用中把土地、能源、劳动力、金融配套等要素保障向重大项目的引进倾斜，避免一般性产业和项目挤占政策资源和发展空间。



三、优化招商服务，推动引进企业发展得好。针对招商引资工作的新情况，不断提升承接条件，建设完备的配套环境和优质高效的服务环境。一要完善产业配套条件，提升产业承载能力。要从配套能力、要素保障、市场空间、物流条件等方面着手，围绕产业链积极引进上下游配套企业；要优化物流条件和口岸通关环境，降低企业生产经营成本，帮助企业拓展市场空间。要提升产业园区水平，积极争取设立一批国家级、省级承接产业转移示范区。二是主动对接企业，做好项目落地服务。已签约的项目要跟踪服务，实行按月汇总、按月通报，半年督查，年终考核，确保项目的履约率、开工率和资金到位率。三是优化服务，营造良好的社会、人文环境。要严格依法行政，按经济规律办事，信守承诺、诚信服务，做到言必信、行必果，强化政府公信力。对破坏投资环境，影响项目落地、损害企业合法权益的单位和个人，要依法依规严肃追究责任。



强化保障力促招商引资取得更好实效



招商引资是全局性、系统性、综合性工作，涉及各行各业、方方面面，必须整合推进力量，狠抓落实，才能取得新突破。



一、加强组织领导。市上将成立招商引资工作领导小组，各区县也要建立相应领导机构，统筹推进招商引资工作。要严格实行招商引资一把手工程，领导要带头招商、带头搞好服务、带头优化环境。各部门各单位一把手和招商团队的领导，要承担起招商引资第一责任

人的职责，对本地本团队的招商引资工作要负总责，不仅要做招商引资的指挥者，更要做招商引资的战斗员。

二、加强整体联动。最近，省委、省政府对省级相关部门下达了招商工作任务，要求在十二五期间累计引进重大项目个，完成投资总额亿元以上。争取到的项目要找承接地，市级相关部门就要对接，加强汇报衔接沟通，积极向上争取。市级相关部门既要为招商引资项目提供服务，更要直接参与到重大项目促进工作之中。建立市、区县、园区整体联动招商机制，建立招商项目部门会商机制，加强项目流程控制，突出招商一盘棋思想，强化整体联动，进一步增强招商引资的吸引力。



三、加强目标督查。市委、市政府把区县、部门推进招商引资工作和市级部门引进重大产业化项目列入挂牌督办事项，作为市委、市政府对区县和市级部门绩效考核的重要内容。市委市政府督查目标办、市招商引资局要加大督查督办力度，及时掌握、定期通报各级各部门招商引资督办项目、承接产业转移、引进和推进实施重大产业化项目情况。



四、加强队伍建设。要把引进和培养熟悉产业经济、掌握投资政策、通晓商务惯例、精通项目谈判的人才作为招商引资队伍建设重要环节来抓。把招商引资作为培养、选拔干部的阵地，把年轻优秀的后备干部选配到招商一线锻炼，使之尽快成熟。对在招商战线上成绩突出的干部，组织部门要优先考虑，提拔重用。要建立健全培训机制，分层次开展招商引资业务技能培训，着力打造一支政治思想过硬、专业能力强的招商工作队伍，确保招商工作的顺利推进。

第三篇：日化招商模式浅谈

日化产品区 域 招 商思路：

对于招商的企业来说，重视学习，重视人才的培养，注重产品的市场开发，开拓和维护市场渠道是持续成功的关键。

一般来说，招商通常采用以下4种方式：

1、通过媒体广告招商。这是最为常见的一种招商方式，通

过媒体发布招商广告，能够比较迅速地将代理品牌的招

商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但

成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。这种招商方式主要适应于经销商业务人相

对较少而又需要快速开发市场，或者代理品牌具有一定

知名度，处于市场开发后期，销售网络建设相对健全的情况。

2、通过人员招商。业务人员招商是最直接的一种招商方式，它主要是在经销商确定招商客户后，针对竞争对手和相

关产品的加盟商有目的地进行走访和电话沟通，传达企

业的招商信息。人员招商成本相对比较低廉（实际上也

不见得低廉），关键是速度较慢，对招商人员的素质要求

比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户

或者小范围区域招商时候采用。

3、通过招商会招商。招商会招商是直接针对目标客户进行

招商宣传的一种方式。招商会与产品新闻发布会、订货

会结合在一起，直接面对目标客户，展示经销商实力和

所代理品牌形象，清晰地向目标客户阐述加盟政策、加

盟方案，在融洽的环境中交流，消除彼此的不信任，双

方的合作机会也随之扩大。一般来说，采用招商会的形

式是十分有效的，组织、操作也比较容易。

4、通过展会招商。在展会上招商，其实是和竞争对手直接

博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，并能脱颖而出是关键。

各种招商方式都有其各自的特点，也有不同的适用范围，但

综合来分析，经销商通过招商会招商是一种较为综合的招商方式。它融合了媒体广告招商和人员招商两种形式通过广告进行信息发布和有效宣传，通过招商人员与目标客户进行面对面与电话沟通，是一种最为全面、实践效果最好、影响力最强并且最为行之有效的经销商招商方式！

举办一次成功的招商会，需要做好精心的准备工作，有时需要1—2个月甚至更长时间的精心策划，才能换来招商会几天中大量加盟商签约的辉煌时刻。当然，策划工作也不是越早越好，一般应由招商会规模大小、招商会的内容、招商会的性质等因素来决定。

★招商会招商的5个阶段：

1、招商会的策划阶段。明确招商目标、盘整经销商内外部资

源和做好招商的自我定位，然后组建招商团队、进行市场的调查与研究、寻找招商的卖点、圈定目标客户、在前期

调研的基础上最终确定招商会的主题并拟定招商方案。

2、招商会的运筹阶段。需要做好招商会费用的预算，然后邀

约—通过业务走访、邀请函、广告等方式发布招商信息，与客户取得联系并确认参会来宾。在运筹阶段还要选定招

商会场，确定来宾的餐饮住宿标准。在与客户沟通的过程

中还要特别注意沟通和接待礼仪。

3、招商会的筹备阶段。确定会务日程安排、会务人员分工、会场布置及会务准备、各项会议活动的彩排和工作流程演

练，另外还有一项十分重要的工作，就是培训课程的安排。

在许多成功的招商会上，一场培训和研讨课程成为招商会的重头戏，而且经过培训，招商会都会取得意想不到的效

果。

4、招商会的运作阶段。招商进入了运作实施阶段，已经到了

最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门

一脚成为关键。在招商会开始之前，让我们先来明确一下

招商会上的工作重点，然后再开始我们的招商会，只要招

商会按照计划有条不紊的实施，各工作小组按照既定的流

程做好本职工作，业务的洽谈和协议的签署也会很顺利的进行。

5、招商会的促进阶段。安排好来宾的返程，会务组与酒店结

算后，马上做一个招商会的总结，盘整一下招商会的收获，并做好招商会的后期宣传工作，以全面提升招商团队的士

气，再接再厉，不放过任何一个机会，继续跟踪意向客户，以尽快达成合作协议！

★招商会应具备的基础条件：

1、应在什么情况下招商？

2、招商应该说什么？

3、招商要特别准备什么？ 招商应具备的情况：

很多经销商将市场推广的希望寄托在招商上，在自身还没弄

明白自己代理品牌的产品市场销售的情况下，寄希望于一招就灵，寄希望于加盟商。当然，如果运气好还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着加盟商越来越精明，任凭您说的天花乱坠，一般加盟商都不会轻易相信。

如何让加盟商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决

于经销商的样板市场的测试与建立。

一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，经销商最好能建立自己的直营样板店或加盟商样板店、样板市场，一方面可以了解产品在市场中的表现，检验推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善；另一方面建成一个样板店或市场，让加盟商眼见为实，只要样板店成功了，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？

同时，建立样板店也是经销商自身积累市场经验、指导加盟

商成功开拓市场的一个途径。在自己还没有对代理品牌的推广了

如指掌之前，最好不要迫不及待地招商，否则败多生少。招商的内容应该说什么？

长期从事销售工作又善于思考的人会总结出这样一个规律： 没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好。其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的也是如此。

招商要想打动加盟商，关键要明白加盟商需要得到什么、加盟商在怀疑什么以及加盟商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地诉求，方能打动加盟商的心。

这就要求我们，事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，我们就做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，加盟商在听了我们的详尽的分析计划后，感觉到这是一个非常好的赚钱机会，自会有所判断，招商的成功也就成为顺理成章的事情了。招商的特别准备：

招商会除了常规的样品展示外，最关键的就是市场数据分析以及市场推广的相关计划。最好能再为加盟商提供一些样板市场加盟商的联络电话，更进一步的加强加盟商的信心。

另外：

1、一份产品订货的组合搭配须知；

2、一本具有吸引力的招商加盟手册；

3、一场别开生面的对加盟商具有极高使用价值的培训

（课程），既体现了对加盟商的关心，也展示了自身的实力。

招商仅仅是经销商进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单有效的“营销模式”实现终端动销，这样才能真正实现加盟商和经销商的双赢！！

2011

年7月4日与广州完稿

第四篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。

第五篇：异地拓展招商模式

异地拓展招商模式

运作异地市场，经销商至关重要。找到匹配的经销商，对于厂家来说能起到事半功倍的效果，反之亦然。厂家希望经销商能够运作好异地市场以减轻自己外拓的投入，同样经销商也希望厂家提供好的产品以此获取丰厚的利润。达成合作共识，对双方都有极大的帮助。对于厂家来讲，异地招商难度不小，因为不是所有的经销商都匹配企业的现状，不是所有的经销商都能贯彻落实厂家的主旨，所以厂家就需要采取一定的固有模式，来顺利完成招商工作。下面笔者就来介绍一下异地市场招商的几种惯用模式：

1、竞争对手型招商模式。

这类招商模式对厂家来说是最为省时省力，是一种借力打力的招商模式。

首先，此类经销商本身就在从事着行业内的市场运作，对行业已经有了深刻的认识了解；其次，此类经销商不需要重新投入资源，用同样的团队做同样的市场；最后，厂家可以通过此类经销商获得快速打垮竞争对手、抢占市场份额的途径。何乐而不为？当然，对于这类经销商也要进行一下细分：

①竞争对手经营状况不良的经销商。这类经销商要确定的是由于厂家的支持不够不够或自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。这种情况下，经销商往往已经对竞争对手失去信心。

②经营状况良好，但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意。

③经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与竞争对手的差异化，来说服他们同时经销我们的产品，同时享有两个厂家收益，一举两得。

当然，这些经销商不是那么容易，就与厂家签订合作，因为竞争对手也会做出相应的举措，类似于独家经营、同行业排他经营。不过，在足够大的利润驱使下，相信经销商也会有所动心，想要俘获经销商的芳心，就要比竞争对手更加优秀。

2、样板市场型招商模式。

所谓样板市场型招商，样板的作用可想而知。随着厂商合作的越来越普及，经销商对厂家的要求也是越来越高。经销商所关注的不仅仅是厂家产品的利润空间，厂家的品牌文化、组织建设、市场反响也都会成为经销商考察的目标。那么，如果厂家有成熟的样板市场，企业现状一目了然，比招商人员的详细介绍要强上百倍。通过样板市场，可间接树立经销商对厂家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提条件是：企业本身具有一定规模并清楚可见的样板市场。

这种招商模式具有一定的可复制性：厂家可以把样板市场的操作模式直接传授给经销商，帮助经销商快速打造市场，节约资源浪费；当然，也存在一定的弊端：毕竟异地市场与

成熟的样板市场具有一定差异，产品相对陌生，消费者认知需要慢慢培养，许多工作的具体实施还是要靠经销商的实际操控。

3、经销商体验型招商模式。

口说无凭，眼见为实。只有经销商身临其境，才能了解企业精髓。这类招商模式重在经销商的体验之旅。把经销商当成客户，组织他们到厂参观，派厂家专业人员全程陪同，介绍企业文化、发展历程、制作工艺等。体验型招商最主要的环节在于：品鉴。经销商通过到厂参观，对企业有了初步认识，但其最关心的还是与其密切相关的产品，所以举行品鉴活动，让他们率先体验产品，只有产品获得经销商的认同，才能为厂商双方的合作打牢基础。此种招商模式，对厂家有着严苛的要求。厂家必须有一定规模实力，产品更是要货真价实，有卖点有竞争力，这样才足以带动经销商的兴趣。

4、会议型招商模式。

招商会具有多快好省的优点，而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。所以越来越多的企业选择招商会的形式进行招商。笔者认为招商会需要注意以下几点：

①招商会的准备工作：经销商的选定与邀请、会议地址的选择、服务会议人员的培训、会议的流程安排、会议的资金预算。

②会议的流程执行：通过前期的准备，把控好各个细节，保证会议的流畅性。明确会议的主旨，突出企业的支持力度及产品的优势，把经销商—产品—市场密切结合，与会途中注意收集经销商信息，为后续工作充分准备。

③会后工作：会议收官之后，整理完善经销商资料，作出甄别，发觉最匹配企业的经销商，并逐一联系，洽谈合作。

笔者认为招商大会上不可或缺的一个环节：专业的讲座。会议的成功与否很大程度上受会议过程中主讲老师水平的影响。一定程度上:参会经销商的数量、会后的反馈乃至最后合作的达成与主讲老师密切相关。所以选择好的主讲老师，也就驾驭住了全场，也就驾驭住了整个会议的过程，给经销商树立了足够的信心。

5、广告型招商模式。

顾名思义，广告型招商自然以广告宣传为主。这类招商对企业来说投入资金相对较多，但是也间接扩大了企业的知名度。选择发布广告的平台包括：行业内媒体，异地区域市场的报纸杂志、户外大屏、电视电台，当地的网络论坛等。

行业内媒体主要行业内几本刊物为主，比如新食品、糖烟酒周刊。由于是行业内媒体，受众群体都是行业内人士，广告到达率很有保证，但正因为其高到达率，也是众多酒企的首选，广告被淹没的可能性很大，也由于其全国内传播的特点，选择市场不具针对性。

异地市场内的媒体形式也是不错的选择，不过到达率没有保证，费用也相对较高。广告型招商适用于品牌背景强大的企业，品牌认知度高，就算推新产品也会有商家愿意合作，相反，品牌力不够，广告打出去收获甚微。

总结：招商的模式和招式可谓层出不穷。但对于酒水企业来说，适合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以选择一种方式，也可以多种方式并驾齐驱。要在综合整理多种招商模式的基础上，归纳总结出适合于自身企业的招商方法，适度调整才能收到事

半功倍的效果。