工业园区招商运营模式解析

第一篇：工业园区招商运营模式解析

工业园区招商运营模式解析

解析工业园区招商运营模式 工业园区是推动新型工业化建设的重要载体，也是提升传统产业、培育特色 经济、发展高新技术产业的主要基地。招商是实现地产开发收益的主要形式之一。工业园区招商成功与否将直接影响工业园区的生存，如何使巨大的投资尽快得到 回报，同时能在最短的期限内产生利润，工业园招商方案的制定则显得尤为重要，具体涉及到几方面的工作：

确立园区招商目标——前期调研——制定招商方案— —招商方案实施——方案效果跟踪调查等。

首先我们讨论工业地产开发的三种模式：

（一）工业地产商开发模式 简单流程：

政府供地→开发商→开发项目→招商入驻 工业地产商模式是指房地产开发企业在工业集中发展区内获得土地资源后，以政府为支撑，与政府共同出资成立项目公司，进行项目内部的道路、绿化、商 业娱乐等基础配套设施及办公场所的建设，然后以租赁、出售等方式进行项目的 经营管理，然后获取利润。

（二）政府独立开发模式 简单流程：政府→投资公司→开发项目→招商入驻 此种模式，是指各级政府基于本区域的经济建设、社会发展和市民就业等综 合因素考虑，直接成立投资公司，打造特定类型的总部经济基地，独立进行建设、招商等运作，吸引税收，推动区域经济的发展。此种模式最大的优点就是相关的产业政策支持和税收优惠等是直接与政府 挂钩洽谈，弹性空间较大。

（三）综合开发模式 简单流程：政府→投资公司（管委会）①→开发项目→招商入驻 ②→开发商→开发项目→招商入驻 综合运作模式是指对集中工业园区开发模式进行综合运用的工业地产开发 模式。由于工业地产项目具有建设规模大、招商范围广、资金要求大等特点，既要 求在土地出让、税收优惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在资金投入方 面有保障，能跟上建设开发的进度，还最好有运营工业地产项目的经验保证。

因此，单单采用一种开发模式，难以保证建设项目的顺利进行，而且很有可能“烂 尾”。图一：工业地产开发模式 其次我们来看 工业园区产品模式：

（一）建筑形态

1、别墅式别墅式的工业园区目前在世面比较流行。因其环境较好，占地面 积较大，产品的户型较大，因此售价（租金）相对较高，而入驻的企业往往都是 实力较强的大中型企业。另外一些大型园区中也会存在这些别墅业态的办公楼。

2、写字楼模式 目前市场的大型工业园区中，基本上都包含了小高层/高层写字楼产品。但 其所占比例不高。往往是以某大型园区中一个“小组团”的形式存在。与别墅式 的办公产品相比小高层或高层的写字楼总价低，面积区间较小，更加适合新兴的 中小型企业入驻办公。该类产品零星分布在各个工业园内。

3、工厂式该类产品主要针对一些劳动密级型的生产加工企业——既生产基 地。产品的面积大，环境较好，同时价格相对低廉。目前的武侯工业园和早期的 修建的天府软件园中，有大量的此类产品存在。此类产品多为企业自行拿地修建。截止2008 年10 月，武侯工业园区已累计引进企业328 家，其中鞋业企业25 家，电子信息类企业103 家，机电一体化企业42 家，生物工程及制药企业40 家，环 保新材料企业17 家，投资及其它企业101 家。其中入园建设产业化生产基地90 家，已建成投产企业57 家。

（二）园区功能

1、主要功能——聚合产业群 将若干同质化的产业聚合到一起，产业间、企业间相互激荡，形成了一系 列的产业优势。在产业内，企业之间互动；产业外，企业可以结盟，共同对客户 提供产品和服务。同时，产业集群因享有地理上的优势而有可能获得更便捷的发 展。这种产业的群集具有特殊的优势，地理位置接近也许会产生集群间的激烈竞 争，但企业间却可以分享信息资讯，聚合特定的需求，继而降低交易成本。产业 集群也能使一个个孤立的企业从较大规模的经济活动中受益，同时刺激相关产业 和后续产业的发展，为产业群的发展创造一个有利的环境。这是工业园最主要，也是最关键的功能。

2、辅助功能 为片区创收：政府利用工业园的模式和政策上的优势，吸引来自区内/外各 地的优质企业进驻，为片区创收任务提供支持。解决就业问题：工业园的建立需要管理，需要人才，企业的进驻带来机会，带来工作，这样的模式有利于解决就业问题，特别是一些大型工业园区，这样的 表现尤为突出。

（三）园区配套 住宅配套：是专门针对入区企业员工需求打造的配

套用房。项目建成后，将 有效减轻企业投资配套建设的资金压力，为入区企业员工提供便利的居所。目前 将住宅纳为配套设施的工业园区都是体量较大的工业区。交通配套：工业园大都远离主城区，大部分产业园区的从业人员如何快速迅 捷的到达目的地？交通配套显得尤为关键。

（四）园区规划 总部基地的规划开发特征：占地面积大，功能分区明确，配套完善，开发时间较长。

3、园区规划总结 了解区域产业结构特点，企业发展状况、规模扩张需求等实际情况，在充分 调查研究基础上搞好总体布局规划 园区建设与城市建设规划结合起来，定位在最具优势的区域，主要安排一些 规模较大、科技含量较高、外向型的“龙头”项目。在园区规划建设过程中，按产业布局规律，结合当地经济发展水平，做到“有 所为，有所不为”，合理布局，有效防止重复建设。基础设施建设是工业园区发展的基础和前提。把交通、通迅、能源、供排水 等基础设施作为园区开发建设的依托。

从运营模式来看：

1、出售只售不租 开发商完成园区打造后，通过出售的形式转移物业产权；

2、出租只租不售。开发商长期持有物业产权，以出租的形式进行招商。通常情况下，开发商 采用此类模式运营一段时间后，可视市场情况转租为售；

3、出售+出租，即可租可售 在开发商推出产品中，会持有部分物业

产权，以出租的形式进行招商；而 另一部分产品则通过出售的形式进行招商。

从目前市场情况来看，三类运营模式在具体操作过程中，通常采用分栋或 分层进行出售或出租，暂无项目整体打包出售或出租。

1、出售 对于采用出售运营模式的工业园区，对企业的资金实力、规模等指标具有 很高的要求，市场客户面相对较窄，招商周期相对较长，采用此类运营模式的工 业园区数量有限。

2、出租 出租模式的后期回收成本并实现盈利的周期较长，是对开发商资金链的一 种考验。通常情况下，需配合园区其他项目进行操作，对开发商实力具有很大挑 战。目前，市场上采取此类运营模式的项目数量比较有限。从该园区整体规划来 看，园区将打造聚商务休闲、旅游及住宅于一体的综合性项目，对开发商的实力 具有很大挑战。

3、出售+出租 出售+出租的运营模式比较灵活，市场客户面相对较广，开发商所面临的压 力的相对较小。目前市场上以此类运营模式较为流行。

最后我们来看工业园区的几种盈利模式： 目前工业园区盈利模式主要有三大类：

一、开发商投资完成厂房、办公等园 区物业的修建，通过统一招租的形式，将厂房及办公物业出租或出售，进而实现 盈利目的；

二、开发商获得土地后，完成土地的基础设施建设，以及项目的整体 包装推广，然后部分或整体转让土地，通过土地溢价的方式来实现盈

利目的；

三、开发商通过向入住园区的企业提供某些服务，以服务费的形式实现盈利目的，如 物业管理费等。

除以上三大主要模式外，出现了一定条件的免租入住等。

作为国内最大、最专业的工业园区招商推广平台、厂房租售信息服务平台，中工招商网是各工业园区交流建设经验、宣传发展成就的窗口，是研讨工业园区 工作热点问题的论坛，是探索工业园区发展新思路的阵地。

第二篇：“招商运营系统”要点解析

“招商运营系统”要点解析

作者：李旭

一：“招商运营系统”意义解析

“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。

强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

“招商运营系统”构建要点：

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

2：市场与渠道体系

3：政策体系与价格体系

4：招商模式与策略体系

5：商机信息传播体系（商机解读）

6：地面推广（实地招商）实操体系

7：核心数据库建立

8：代理商选择标准

9：代理商培训与考核体系

10：代理商服务与管理体系

11：招商组织团队绩效考核与管理体系

12：招商组织团队激励机制

13：渠道与客户激励机制

14：配销政策体系

15：市场工具与服务体系

16：市场保护体系

17：企业支持系统

18：终端操作与提升实操体系

二：“招商运营系统”要点解析

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。

产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。

产品或项目（商机）优势体系提炼：

（包括产品内涵和外延部分：产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵；产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等）优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。

一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。

2：市场与渠道体系

不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别，所以招商前的市场分析，渠道规划也是重中之重。

通过市场研究来确定战略市场，重点市场，潜在市场，领导型市场，发展培育型市场，细化至地级市，县级市，从而来确定不同的运作推广体系。

渠道规划确定测重点和运作主次，并具备一定的战略意义，渠道战略确定主营渠道，培育型渠道，渗透型渠道，辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性的进行组织架构和团队的设置。

对战略市场和标杆市场做出分析：

包括市场特点（城市消费能力，通路状态，城市发展规模，市区及外埠特点）

市场份额比重（产品比重，竞品比重，市场容量预估，SWOT分析，品项结构，竞品分析等）

3：政策体系与价格体系

政策体系与价格体系也是吸引代理商的利器，其合理化的制定以符合相关市场的游戏规则，招商企业在制定政策与价格体系时要避免独立视角，闭门造车，在参照同类竞品和行业趋势的情况下要更多的考虑到代理商的利益点设置。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远，突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点：产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要考虑到企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

4：招商模式与策略体系

现行招商企业所采用的模式和策略是组合式的，根据招商的商机不同，招商对象不同，企业组织架构和相关资源匹配性不同，从而来采取合理组合策略，其组合式招商策略的应用中其测重点也大有不同，其合理化，效益最大化是策略组合的基本目的。

◆广告模式：

（平面报媒，软硬文章，互联网广告）

◆展会招商：

◆企划式手段：

（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）

◆数据库招商：

（电话数据，短信，邮件群发等）

◆实地设点招商：

◆大小型招商会：

◆资源性招商和圈里互荐等等：

5：商机信息传播体系（商机解读）

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---

传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

媒体工具的选择上要有专业性的分析，并实现数据化统计：“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则有可能不会得到有效对位性传播。

在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估进行改进调整。

6：地面推广（实地招商）实操体系

地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。

编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

7：核心数据库建立

代理商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，代理商培训，考核，激励等提供科学依据。

代理商信息数据（销售数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面）等等。

销售数据动态分析需要企业专人负责，以建立起代理商运营与管理系统。

8：代理商选择标准

◆实力匹配度

（代理商综合实力与招商项目的关联度与匹配度）

◆行销意识与能力

◆市场能力

◆管理能力

◆行业口碑

◆合作意向

9：代理商培训与考核体系

经营代理商---提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。

代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。

如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。

常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统”

对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。

所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：

（一）：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。

（二）：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

（三）：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。

10：代理商服务与管理体系

（一）：交流信息链+物流配送链

服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链+物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。

（二）：市场跟踪体系+信息收集体系

把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。

代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。

专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作.帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。

而且服务是个内化的过程：优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。

招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。

11：招商团队绩效考核与管理体系

招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。

◆绩效管理的设计

◆持续不断的绩效沟通

◆绩效管理过程和观察

◆绩效管理评估

◆绩效管理的诊断和提高

（一）：常规化管理

◆制度化管理

◆表格化管理

◆会议沟通管理

◆职场管理

◆文化管理（团队精神和企业文化）

（二）：优质化各项机制的建立

◆如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制”

◆沟通机制

◆竞争机制

◆学习机制

◆创新机制

（三）：远程人员管理制度

招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。

◆如：GPS定位管理

◆表格体系的深度化管理

◆即时视频沟通管理等

12：招商团队培训与激励机制

企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。

并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。

激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。

◆业绩看板

◆光荣榜

◆阶段销售竞赛

◆通报表扬与批评

◆全员打分制

◆执行力考评

13：渠道与客户激励机制

（一）：渠道激励常用的政策

◆销售任务

◆价格体系

◆物料配送

◆促销支持

◆市场保护

（二）：客户激励常用政策

◆赛马制

◆鲶鱼效应

◆节日慰问，深度沟通，高层拜访

◆样板市场参观制

◆业务盯销制等

14：配销政策体系

招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

（一）产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

（二）人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。

市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。

15：市场工具与服务体系

包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具

如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

（二）：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。

（三）：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。

16：市场保护体系

1.采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

2.窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

3.严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

4.实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险，发货数量动态监控。

5.统一市场价格，杜绝至低价格行为。

6．区域市场负责制。

7．市场督导制度。

17：企业支持系统

前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化---

对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。

1.企业形象塑造或品牌输出的系统支持

2.以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

3.完整宣传和市场推广所需营销资料支持

4.营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持

5.培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

6.市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益

7.服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作

8.代理商的售后服务支持

◆设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询

◆设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉

◆及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验

18：终端操作与提升实操体系

终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。

行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。

19：招商流程化实操运营体系

广告招商操作流程

参展招商操作流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

代理商拜访与商务谈判流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

代理商服务与管理流程

……..等等（不一一列举）

20：“招商运营系统”效果评估，循环提升

“招商运营系统”实操有三个阶段：

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。

通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。

第三篇：工业园区招商浅谈

工业园区招商浅谈

自1979年国务院在蛇口设立第一个工业园区至今，已走过近30年的历程。园区的设立之衷在于优化土地资源集约配置，形成产业聚集，促进规模效应。而现在纵观全国，园区泛滥已成事实，绝大多数的园区已背离其发展规律，形成了一种恶性竞争、重复建设和资源浪费。这种情况使一些定位明确、功能齐全、具备发展潜力的发展型园区承受一定的压力，为此，有效的进行招商将是发展型园区思考的主要问题。赢得招商的胜利，就赢得了园区的竞争。

: X+ p3 m)W+ q.J6 g(W-R;h工业园区的开发建设，实质上就是一种工业地产和商业地产的开发，换言之，园区的招商就是一种营销，一种以利益最大化的地产性营销。在园区的招商中，根据每个园区的定位不同，产业标准不一，以及各个园区的自身优势（含区位、交通、政策、成本等）不同，有着太多招商方法和方式，但归根结底，主要都是围绕着三步走的方式，即造势、乘势、定势。2 A$ N0 Z.B, B' m, u

一、造势——营造招商氛围，打造招商平台v, j“ _.j2 P$ il4 l* m-l

所谓的造势，就是一种招商氛围的营造，招商氛围包括很多种，但最主要的就是两种，一是招商环境，二是招商宣传。

$ v7 l# N8 {9 Z” ~$ C1、招商环境：“筑巢引凤”是每个园区都必走的一棋，完善的基础设施建设、优惠的地方产业政策扶持、功能齐全的服务体系，是每一个投资者投资所关注的焦点。环境的建设，是进行招商的前提工作，只有好的招商环境，才可以吸引好的投资者，因此，在招商工作中，一定要把招商环境的培育作为一个工作重点，不断的将招商环境进行完善，为招商做好备战工作。8 k+ a2 A+ ?8 y9 K/ l.J!d2、招商宣传：信息传递在招商工作中占据着绝对的地位，漂亮的佳人如果没有华丽的服饰陪衬，那也只是没人顾及的灰姑娘，招商更是如此，在好的招商环境、在好的产业定位，如果没有充分的宣传，那也只能是孤芳自赏，所以在招商工作中，应该效仿营销学中的时间和空间策略，采取长年、定期、借机等方式进行信息扩散与推广，当然这其中更可划分为N多中方法，比如学术宣传、广告宣传、展会宣传、网络宣传、协会宣传、商会宣传等等，根据不同的时机与对象，采取不同的宣传策略，也是招商灵活性的一种体现。, ~(Ch4 T1 i;[4 ?, Q.k1 a“ s

二、乘势——围绕园区产业定位，实行产业链专业招商, V6 N-R$ 7 @# ^% X每个园区都有一个发展定位及轨道，在定位上，有的定位于工业新城，有的定位于专业的工业基地，目前可能后者逐渐减少或转移。在发展上，有的园区采取组团式发展，有的园区采取单一式发展。但无论是定位还是发展轨迹的不同，每个园区都有一个明确的产业定位，要么以汽车工程机械为主，要么以电子化工为主、要么以医药物流为主，等等。所以这就为园区的招商提供了一个依据，也就是提供了一个方向。

!x5 p6 ~9 B* Z+ A” q% 7 l1、变招商引资为选商择资：方向确定了，下一步确定的就是方法，在方法上也有很多种，什么小分队招商、媒体招商、办事处招商、领导挂帅招商、专题招商会招商等等等等，虽然在一定程度上解决了部分问题，完成了招商指标任务，但是在招商质量上，有的却存在一定的差距，这些在政府主导的工业园区内比较常见。后果可想而知，所以，在招商工作中，要严格的实行准入原则，千万不可盲目，不可急功近利。Y/ O* U8 V!g7 p7 k* Q(F+ |

2、全面扩充招商渠道，建立招商网络体系(c, M)T' M!H7 v3 n/ y

招商是一种灵活性与机遇性很强的工作，只有时刻准备着才能赢得招商质的飞跃。招商也可以比喻为打猎，可能你准备了十个陷阱，但也许只有一个会有收获，甚至一个也没有。所以，在招商工作中，一定要创造招商渠道的多元化，从各个程度、各个行业、各个渠道上获取招商信息，建立起一个完善的招商网络体系，但该项工作时间较长，并非短时间内可以形成，需要一定的时间进行积累，属于一个同园区共发展的工程。

0 u: B: y;B8 O& O' Q3、健全招商队伍，做投资者的投资顾问

$ x“ U8 r-v# ?专业化的招商工作需要专业的招商队伍，一个优秀的园区，必定有着优秀的招商团队，在工作中，如果你没有很强的专业素质，但需要你有很强的专业精神，需要你对信息掌握的敏锐性和掌控性，更需要你去获取这些信息的主动性，世界上没有一个人做不到的事情，只有你想不到的事情，招商更是如此，如果是符合园区产业规划的好项目，做好你的策划方案，主动点，机会就属于你，因为没有一个投资者会和他自身的发展过不去。$ Q1 d& V' u$ f

三、定势——做好安商服务工作，促进以商招商# q9 q& }” D({: `.J

“三分招商、七分安商”就是这个道理，如何使投资商招的进、留的下？这就要求全面提高服务意识，不要有合同一签就大功告成的想法，这时投资者需要的更是一种支持，一种不间断的支持，一种朋友似的关心。一定要为企业设身处地的着想，配备项目跟踪服务人员，实行“保姆式、一站式”服务。为园区的后续招商提供基础和保障。j+ Z8 n+ m-N6 w8 H7 F8 a& H6 w-[!T4 B$ `2 n

以上就是本人对工业园区招商在宏观上的一点看法，并没有进行细分，如进行细分，有很多内容，还请各位批评指正。

第四篇：产品发布会招商运营模式01.09

产品发布会招商运营模式

一． 目标：

以发布会招商运营方式快速拓展品牌在国内的中高或高端市场，一年内形成15家以上品牌代理商规模的高端品牌服装公司。

二．资源需求：

1.产品资源；（板型OK、优质进口面料待开发、加工供应商全面）2.客户资源；（有其他中端品牌约80名代理商联系方式）3.硬件资源。

三．运营模式描述：

前期选定产品发布会时间点，再开始寻求产品资源，产品资源（板型、面辅料、做工）表现为：国际大牌代工厂、大牌终端购买、淘大牌尾货、国内一线品牌爆款、网络资源等，通过贴标及改样打板研发方式进行资源整合完成一盘能体现高品质、高端品牌的产品；但在前期还需完成品牌风格形象画册，完成画册的同时制作完订货代理加盟书，再以产品发布会为契机通过定位洽谈沟通、上下资源、招商、上门推广的手段来完成产品发布会的客户资源；在加盟条件、折扣率、品牌价值、免费参加发布会、小礼品等方式来促成客户来参加发布会或成为品牌代理商。

四．运作周期：

在2015年08月发布2016年春夏季产品

（首次产品发布需大季，最接近的是2015年的冬季，但在公司运作时间和客户操作上时间是不够的，那就只有2016年的夏季产品；时间选择上是因为基本上的品牌公司在2015年10月会完成夏季订货会，如果春夏季合并的可能还会提前，所以发布时间定为15年08月份）；

五．产品发布数量：

上产品发布会服装数约250件/138款；

六．人员配置：

1.总经理一名10800元/月；

2.设计师一名10000元/月； 3.车板师一名4800元/月； 4.纸样师一名10000元/月； 5.文

员一名2500元/月；

6.加盟主管二名4500元/人/月；（在画册及加盟书完成后引入，预计在15年04月）

七．运作资金预计：（769350元）（*形象店300000元）

1.办公场所租金：4300元*8个月＝34400元；加展厅2000*8个月＝16000元，装修30000元；

2.人员费用：75600+70000+28800+70000+17500+36000＝297900元； 3.办公费用（通讯、快递、办公、停车、水电、车补等）：6000*7个月＝42000元； 4.产品成本费用：（135000元）

a.样衣采购150件*300元＝45000元； b.纸样打印机及用纸：10000元；

c.样衣面辅料、特殊工艺等：500件*140元＝70000元； d.包装材料：10000元 5.板房设备：平车4800+四线4300+烫2800+炉1000+挂杆工具1000+模特350＝14250元； 6.拓展加盟出差费：310元*2人*90天＝55800元； 7.产品发布会费用：（76000元）a.场地费：20000一天；

b.客人来回机票费：800元*200人＝16000元；

c.客人酒店住宿费：250元*2天*200人＝10000元； d.客户接待费：5000元； e.发布会现场装饰：5000元；

f.发布会模特及化妆师：20000元； 8.前期已经投入：40000元； 9.画册拍摄及印制：25000元； 10.加盟手册印制：3000元

八．操作分解：

1.确认运营模式及核心风格、装修形象；（如：2015年01月15日）2.寻找国际大牌代工厂及资源；01.15—02.15 3.招聘设计师、车板师、文员；03.01---03.15 4.风格产品打样40件；03.01---03.30 5.制作产品画册及加盟书；04.01---04.15 6.招聘加盟主管2名；04.01---04.15 7.春夏产品开发；03.01---07.15 8.加盟主管出差拓展客户；04.15---07.30 9.展厅:05.01---05.30 *标杆直营形象店开业；07.01---07.30（在高端购物中心）10.确定发布会参加人数及发布会前期工作安排；07.01---07.30 11.产品发布会召开；08.06---08.08（1天动态2天静态）12.统计加盟订货数据；08.09 13.产品大货生产前期沟通及排期；08.10---08.30 九．产品定位：

客群：25---45岁之间有品味、有背景、享受生活的高素质女性。

产品：以进口优质面料、舒适的穿着板型配与精细的加工工艺，结合品牌风格及独特的装饰手法，再配上公司品牌效应，打造消费者信得过的品牌高端产品。

十．后绪操作：

1.如有15家加盟，订货数600件*15家＝9000件；

2.订货后制作资金：产品9000件*160元＝144万元；工资约40万元； 3.利润方式：（如1件连衣裙：成本160元---终端1440元---3.2折加盟460.8元）

营销金额：加盟商15家*600件*460.8元＝414.7万

成本：产品144万+员工40万＝184万

毛利：414.7万-184万＝230.7万元

谢林茂2015.01.09—16：00

第五篇：工业园区招商策略范文

工业园区招商策略

1、招商模式定位

以产业为导向，工业带动商业；联合政府，自主招商。确立“以产业环境为主导”的招商模式。

2、招商核心策略

（1）猛烈造势，高调推广。

借助较高平台，与政府和行业协会互动，公关造势活动先行。如举办全国性高档次的论坛或是座谈，命题可以是：“中国XX产业未来发展方向”、“打造特色园区，承接产业转移”等内容。邀请政府、厂家、经销商、专家学者、媒体等权威人士参加。

对举办的公关活动，媒体要跟踪报道。在活动前大造声势，形成轰动效应；在活动中现场报道，让活动的动态尽量向社会展示；在活动后要跟踪报道，扩大活动的后期影响。（2）完善政策和服务。

做好政府公关，向政府及主管部门争取更多的税收及各种行政费用优惠和政策支持。同时，制定出一套有竞争力和吸引力的园区优惠政策和完善的服务措施。

（3）选择目标客户，制定跟踪和招商方案。根据项目定位，针对不同产业确定客户群体，按照客户等级划分级别，然后制定出相应的跟踪方案。同时，根据划分的客户群体等级，采取不同的招商措施，从时间、资金以及人力上进行差异化、重点化招商。（4）利用多种渠道，多元招商。

常用的招商手段有：

.与政府联合组织项目推介会；

.与各地商会、行业协会以及同乡会合作，进行推广招商；.面向主力客户、品牌客户，一对一进行宣传招商等；.利用传媒和网络招商；

.举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商；.借助中介机构的联络渠道招商；.派出招商小组主动上门招商；

.在目标客户相对集中之地设置招商办事处等。（5）重点客户优先招商

重点客户，是指在某一区域和行业内，有一定知名度和影响力的企业和商户。这种客户入住园区，对同行企业、上下游企业以及其他中小企业都起着极大的带头和表率作用。因此，要进行优先招商。（6）定向招商

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推介本项目，并说服其入园经营的招商方式。定向招商首先需要大量收集客户的信息资料，然后选择确定适合本项目定位的目标客户，再与之联系，说服其入园经营。本项目的主力商户、重点客户都需要通过定向招商的方式进行招商。（7）优惠招商

优惠招商是指在招商条件方面给予客户一定的优惠，以降低客户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作，这是最常用的传统

招商策略。招商条件优惠的方式有：税收优惠、免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告等。对主力客户和重点客户，招商条件的优惠幅度可适当大些，以吸引其进入园区经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用应该是非常明显的。

（8）、建立客商服务中心，安商扶商，“以商招商”

以商招商，是一种行之有效的、较其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于紧紧围绕产业链招商，核心在于建立以商招商长效机制，重点在于营造“安商、扶商、亲商、富商”的发展环境。

将企业请进来，还需让企业安心落户，只有这样，才能吸引更多的企业进来。

吸引企业落户的关键是投资环境，客商要来投资，首先会向已经落户的客商打听当地的投资环境。

因此，以商招商，关健在于 “筑巢引凤”，努力打造一流的投资环境。其核心就是要创造一个“安商、扶商、亲商、富商”的良好氛围。因为落地企业把对园区的感悟介绍给其朋友或伙伴，远比我们自我介绍产生的感召力要强的多，轰动要大的多，可信度要高的多。

“筑巢”既涉及到“硬”环境，更关系到“软”环境的打造。要按照“既招之，则安之；先养之，后富之”的工作思路打造一流的投资环境。一是要建立客商服务中心，做好引进客商的跟踪服务工作。尽快建立和落实招商、对接、落地、投资建设的“一条龙”服务机制，特别是要在重点客户的落地对接和后续服务上狠下功夫，向其提供全程“保姆式”服务，推进其早落户、早投产。二是要着力完善基础设施和配套服务设施，提供教育、医疗、居住、娱乐等高质量服务，以利于项目引进和“落地”。要高起点规划和建设园区，通过规划，科学、合理地定位园区地块的使用功能、产业发展方向和招商引资重点。要充分考虑投资者对服务功能的需求，优化投资创业环境，打造可持续发展的现代特色园区。

“以商招商”模式展现出一个全新的招商领域，一方面客商们了解行情、了解商情，由他们出面开展招商工作，“现身说法”，具有较强的说服力。另一方面，可以充分发挥外地客商在原籍交往广泛，具有较强社会影响力的关系优势。在充分利用这两方面优势的同时，要把优化发展环境做为核心工作长抓不懈，营造出真心实意“扶商”、千方百计“富商”的良好氛围，达到“引进一个，带动一批，影响一片”的招商效果。

2012年11月28日