保健品专卖店的终端运营模式分析解析

第一篇：保健品专卖店的终端运营模式分析解析

保健品专卖店的终端运营模式分析 很多专卖店的老板问道：在开店的之前觉得店的赢利模式很好，非常有前途，可是店开后却感到经营困难，不要说赚钱，很多时候连费用也难维持，这到底是什么原因？一家保健品专卖店，到底该怎么样才能赚到钱？这是大部分保健品连锁专卖店老板的共同心声，难道经营一家保健品专卖店就真的那么难吗？到底要什么样的人才合适经营呢？

本人近年一直在从事保健品或化妆品连锁专卖店的市场推广工作，也诊断过很多类型的店铺并且成效显著，其实经营一家专卖店并没有多么复杂，其经营模式甚至可以简化为以下一个流程：聚集人气------培训教育--------体验服务-------沟通引导-------产生销售-------经常回头。下面，就这个流程进行简单分析，但愿能对正在开店或将要开店的朋友有帮助。

一、聚集人气：保健品的消费习惯，在中国还没到类似服装、鞋子或药品一样成为必须，所以保健品专卖店就还不能依靠自由的人流量，以守株待兔的方式来经营，所以就应该想方设法聚集人气，我们提出了“十字”的方针：走出去宣传、请进来服务。走出去宣传的方法非常多，从开业造势、到社区活动、发放免费体验卡或体检卡、发放宣传资料、甚至是张贴广告、媒体宣传、异业联盟等，最有效的方法是到老人集中的地方进行宣传、发放免费的体验卡或体检卡、或和相关机构合作。本人03年在为深圳的一家保健品专卖店做诊断时，开始为了聚集人气就化了20元/天请了20个老人排队到店里面做体验，因为店小，一次只能容纳5个人，另外15个人就在外面排队，营造出一种人气非常旺盛的氛围，果然不到一周，就吸引了很多自动上门的客人。

二、培训教育：培训教育是保健品专卖店经营成功的关键，培训教育一般是以重复循环的小规模会议方式来完成，培训的内容主要为：健康养生知识、产品知识、公司文化理念等，一堂课程全部完成最好是1个半小时，不要超过2个小时，很多店一天都可以做5场会议，效果非常好，现在大规模的流动性的会议营销模式已经被消费者所厌恶，因此有固定地点的、能给消费者以信任度的小规模会议营销将成为一种趋势。所以在给店设计人员组织架构时，最少需要一个具备一定的健康知识的培训老师，该老师不仅仅只承担培训的责任，而且还是健康检测师，还是健康咨询顾问，所以该职位最好是由退休的老医生或有一定素质的医学院校毕业的学生担任。

三、体验服务：产品销售的最好方法是体验，体验的方式有很多种，有些是直接对需要销售的产品进行体验，感受产品的直接功效，有些是设置一些体验工具，在间接体验的同时达到销售产品的目的。在竞争激烈的年代，服务的多样化是获得竞争优势的最好手段，保健品专卖店最有效的服务手段是：健康体检、健康咨询、健康管理，当然还有其他的服务手段，比如：小奖品发放、提供免费察鞋等，使消费者感动。本人前不久在对西安的一家专卖店做终端模式设计时，就在

店里配置了5台一拖二的理疗器械，并且配备了一台现在比较流行的远程经络检测仪器，然后提供5-10次的免费理疗体验卡，和单次免费体检卡，由于一次只能容纳10个人做理疗，一天只规定前10个人可以免费体检，所以很多老人早上5点就来排队，在做理疗体验的时候，老师就可以在上面讲授各种课程，效果非常好，现在常用的理疗仪器基本上很便宜，几百元一台就很多，但效果很好，一般人做完一次后就会有轻松的感觉，3次后就有依靠感；体检仪器常见的有：一滴血（但该类仪器现在很多地方非医疗结构都不得使用）、虹膜仪、远程经络仪等，便宜的还有手诊、耳诊仪。贵的还有量子仪等。

四、沟通引导：我们一直提倡健康投资的理念，消费健康是一种最能见到效果的投资。但要把这样的理念传播给我们的消费者就需要引导。所以我们就提出了：培育市场、引导消费的口号，当把人引到店里，通过教育培训以及健康体检以后，能否产生购买行为的关键就是沟通和引导，沟通和引导的关键是：专业度。俗话说，专家才是赢家，你只要站在专家的角度，分析对方的身体状况、指出他前期生活习惯、饮食习惯或运动习惯的不足，并给他提出合适的个性化解决方案。

五、产生销售：前面几个程序如果做好了，产生销售就水到渠成了。一般来的人会往几个方面分化：第一次不会购买但下次还会来、购买产品成为普通的消费顾客、购买会员卡或优惠卡计划接受长期服务、成为投资者、拒绝购买并不会再来。不管顾客往哪个方面转化，我们事后的总结非常重要，产生销售的原则是：只要有购买欲望就现场促成，不要留给顾客回家考虑的时间。

六、经常回头：经营过一年以上并且比较成功的专卖店老板会发现，店里80%的业绩是靠经常回头的忠诚客户来完成的，所以培育顾客的忠诚度，使他们长期来店里消费就非常重要，使顾客回头的关键是：产品好，价格优惠、消费累积有诱人的回馈、服务好、培育感情，使顾客能在店里找到价值感、归宿感、受尊重的感觉。

第二篇：保健品专卖店七种模式分析及前景预测

保健品专卖店七种模式分析及前景预测

据有关统计：发达国家，尤其是美国社会商品零售总额80%以上集中在商业零售连锁业。我国零售业与服务业近几年也把目光瞄准了连锁加盟业态。尤其是2002?2004年间，连锁业占整个零售业营业总额由不到10%发展到30%。行业数量也由几百种发展到3000多种，从房产中介、汽车销售服务到馒头包子；从美发美体到擦皮鞋，几乎涉及到了生活中所有的产品和服务。对市场极其敏感的保健品业同样在关注着这种营销模式的发展，并在积极地探索和实践着。同连锁加盟业在我国的发展状态一样，保健品连锁加盟也仍处在一种年轻、健康充满希望，同时又有几分混沌曲折缺少秩序缺乏规则。笔者曾对我国保健品业专卖店建设做了一些调查分析，在此愿把自己的一些心得介绍给业界同仁分享。笔者总结我国保健品市场专卖店建设大致有七种模式存在，本文针对这七种模式简要分析，并对其发展方向做简单预测。

一、店企合一型 典型代表企业：安利 仙妮蕾德此类专卖店模式是保健品业的一种典型形式。建店企业往往采用直销的基本营销模式，也可以说是基于我国政府对保健品无店铺营销的限制之后的一种无奈选择。专卖店其实就是加盟商的办公室，本身并不承担产品销售的功能。虽然有些专卖店选址在人流较多商业街面，装修档次也相对较高，承担了企业形象店的功能。但从总体而言，这种店企合一型专卖店建设实质不在店。确切的说是：企业建店主要是给有关部门看的，店面装修不需要遵循严格统一的标准，没有严格的针对专卖店本身的人员结构和操作规程，专卖店的建设只是企业吸引加盟商的一个砝码。连锁加盟是人的连锁和加盟，而不是店的连锁和加盟。专卖店自身根本不存在生存与发展的问题。

二、企业形象型 典型代表企业：中脉 夕阳美这类专卖店也是保健品业的一种常见模式。建店企业本身具有一套完善的营销模式和体系（例如会务营销、旅游营销等），企业产品一般不通过广普渠道（药店、超市、卖场）销售，同时大众媒体的投入也相当有限。消费者获得企业产品的信息途径就比较窄。鉴于上世纪保健品营销造成的消费者信任度极低的社会环境，企业往往通过建设专卖店向消费者传达“我们不是做一秆子买卖的小企业”的信息，增强消费者购买产品的信心。专卖店自身接受消费者咨询，产生些许销售。但对企业而言，专卖店的销售相对主要渠道销售基本可以忽略不

记。此类专卖店选址装修具有一定的规范性，对于人员结构和服务规范有一定的要求，但形式大于内容。店面数量及装修标准不是根据市场需要而定，而是根据企业实力而建。专卖店本身不具有连锁加盟的性质，往往是企业发展到一定阶段后才出现的，专卖店的发展取决于企业在当地主要营销渠道的发展状况。

三、客户服务型 典型代表企业：春芝堂 银貂客户服务型专卖店更注重店面本身的建设，等同于企业与消费者之间的联络点服务站。它背后可以有一个完善的营销模式和体系，两者相辅相成；也可以以专卖店为中心，通过有效的媒体投放与健康服务达到销售目的。相对于企业形象型专卖店而言，客户服务型专卖店的建设与市场发展是同步的，专卖店建设是随和市场发展的不同阶段而不断发展变化的。店面选址和装修是以当地市场的人口数量密度和消费行为意识为基础的，需要把企业状态与市场状况有机结合。客户服务型专卖店本身具有完整的宣传销售程序，所以可以独立存在。这类专卖店本身可以以加盟的形式拓展市场。相对于以上两种形式，这种专卖店具有了向连锁加盟业态发展的基础。但是这种形式往往是单一产品或附加产品专卖，产品的单一性影响了加盟商的加盟热情，发展受到限制。如果能附加有效的营销模式或具有价值的服务，仍然是具有一定发展潜力的专卖模式。四：专业顾问型 典型代表企业：康基专业顾问型专卖店同客户服务型有相同之处，就是他们都等于是企业与消费者之间的联络点服务站。但在实际操作过程中，客户服务型更侧重于企业形象和产品形象的展

示，他吸引顾客的前提是产品，而后有服务。在宣传设计制作中强调产品的存在，炫耀服务的实惠。专业顾问型专卖店更强调服务的科学化专业化。在视觉传达上强调专业化个性化，在服务措施上使用新设备新技术。客户服务型专卖店提供的最终产品一般只是一种，而真正专业的专业顾问型专卖店应该能够同时提供多个可供选择的不同配方或不同价位的产

品。专业顾问型保健品专卖其实就是定点提供专业化服务，这种服务要具备可感受可量化的特点。尤其要保证仪器设备和服务人员的专业素质的稳定，防止两店检测两种结果。这种专卖形式比客户服务型专卖增加了有效的附加服务。应该也是一种有前景的专卖模式。

五、品牌专卖型 典型代表企业：久怡品牌专卖型的保健品专卖店尚不多见，久怡也是发展不久的上海本土企业。2004年初才开始外地市场的拓展。所谓品牌专卖型就是销售单一品牌系列产品的专卖店。实际操作中可能有大众名牌产品和OTC类产品介入，但绝对销售还是自身品牌产品。一个保健品企业很难生产足够丰富的产品，贴牌是最为有效的方法，这保证了可供经销商选择的不同剂型、原料、功能、价位。这是保健品专卖向连锁加盟业态发展的一种有效形式。这就需要一整套完善的加盟体系，市场管理制度及物流配送系统。保健品营销历来都注重于对产品自身的强调，这种形式就可以跳出产品谈营销。在产品自身质量保障的基础上，完全可以从企业自身出发、从社会健康意识出发谈保健品。真正回归到保健自身的含义：保健是人解决温饱问题后的一种生活意识，一种出自生存高于生存本身的发展需要。而不仅仅是“治”病防病。这类专卖店操作现阶段发展可能需要依附于社区商业的发展，只有把专卖店建设同城镇社区文化的建设有机结合，才能保证专卖店个体的健康发展。如果仅仅为了加盟而加盟，忽视了最终的有效销售。同样很难长足发展。

六、终端渠道型 典型代表企业：绿色世纪终端渠道型就是把自己建设成为一个保健品销售的专业终端渠道。不一定需要拥有自己的产品，这是它同品牌专卖型的最大区别。虽然两者在发展方向上可能都希望打造我国保健产品第一销售通路。因为绿色世纪诞生的特殊背景，可能为其发展起到了推波助澜的作用。但针对终端渠道型保健品专卖店而言，此类专卖店在进货和配送环节是个令人头痛的问题。因为我国保健品大都以区域代理独立核算模式操作，专卖店总部和各地专卖店在单一产品进货价格上几乎没有优势，反而增加物流成本，只能尽可能的下放进货权，这又会造成加盟店脱离总店的制度约束。另外保健品专卖和药店相比，吸引顾客的专业化程度又没有优势。这类专卖店的单店生存就受到极大挑战。如此看来，这种专卖店的发展也是很尴尬的。虽然发展前景有些操作上的尴尬，但笔者认为这种模式还是有生命力的。药店终归还是为病人开的，随着市场专业化程度的提升，有病的人和无病的人最终将走进不同的维护健康的门。需要多长时间不是很具体的，这取决于营养学知识的普及程度。维生素、氨基酸、蛋白粉等非功能性保健品市场的发展反映出消费者已经认识到保健是一种生活方式和品位。终端渠道型专卖店要良性发展就必须在保健与生活文化方面做文章。

七、创业小康型 典型代表企业：无创业小康型保健品专卖店就是一些有些医学知识或有些闲钱的普通市民凭着自己对保健品市场的直觉，租赁临街店面注册的保健品销售门市部。店面10-50平方不等，从名牌到奶粉，从保健礼品到干货加工一应俱全的保健品店。这种保健品店的店主可能对保健品行业现状、保健品营销模式一无所知，但这不妨碍他们做生意，赚钱养家。笔者居住小区街道200米内就有三家规模不等的保健品店。其中一家一年前后就由一个夫妻店发展到有四个白大褂站台。这种小店麻雀虽小五脏俱全，一般的社区药店是没有干货加工的，保健品种类也相当有限。这种专卖店恰好适应城镇社区居民对保健产品的多层次需要。偶尔适应节令的健康常识和保健配方推出，都能门庭若市。这种保健品专卖店需要店主或店长有一定的医学知识，所以发展速度不会很快，倒是一些只卖名牌保健品和保健礼品的专卖店随处可见，但都或多或少搞了多种经营，例如卖些零食水果，有的甚至开出半边店做了服装生意。如果有企业搞比较专业化的保健品专卖，加强对加盟商的产品专业知识和生活营养指导的培训，这种专卖

店搞连锁加盟的前景到是蛮光明的。以上七种保健品专卖店模式都是保健品营销人在市场实践中摸索出来的，这些店对企业的发展起到了一定的促进作用，但整观整个保健品业，保健品专卖尚未形成一个系统的有影响力的连锁加盟体系。更没有成为一种保健品发展的有效营销模式。但是，已经有些专卖形式具备了长足发展的基础，只要这些专卖模式在运作模式上逐渐成熟起来，保健品专卖也将成为我国连锁商品零售的重要一支。因为保健产品自身的特殊性，无论哪种专卖形式，如果不能在附加服务上做文章，都难以健康发展。

第三篇：化妆品专卖店的终端运营与管理

化妆品专卖店的终端运营与管理

摘要:当今，化妆品行业经济发展迅速，国内消费能力呈现不断上升，对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着购买能力的提高，国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。如今化妆品专卖店在...当今，化妆品行业经济发展迅速，国内消费能力呈现不断上升，对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着购买能力的提高，国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。如今化妆品专卖店在国内中众多十几万多家，竞争很激烈，如何开好一家化妆品专卖店是一种学问和考验。

现阶段，很明显看到国内化妆品专卖店趋势不断增多，而且存亡率不是很高，做成功的没有多少家，几乎成功的都往连锁规模走向，打造一个化妆品连锁系统，但是这些连锁都是经过很多年的拼打和滚爬才能有这样的今天。如江苏的百分女人、福建的跳骚屋、广州的娇兰佳人等连锁企业，都是在国内名响而知的连锁企业。

但对于，众多化妆品专卖店的老板或是外行投资者来说，如何开好一家店是众多化妆品专卖店老板的头疼不已和关键的问题，今天笔者就以多年的经验和大家分享学习一下。笔者认为，要开好一家终端化妆品专卖店就必须多学习行业经验、多沟通交流、多了解行业动态，以下方面是最主要的工作阐述，化妆品专卖店的老板或是外行投资者要学习以下工作经验。

一、科学分析商圈：应该科学性、合理性的进行分析行业市场发展现状和当地实际状况，了解实情，一切从实际出发。

1、合理性的商圈位置选择;

2、人流量大小的选择;

3、当地消费能力的决定因素。

二、店铺的选择：应该科学性、合理性的选择当地店铺大小，根本自身卖的产品定位和当地消费特色或消费水平的决定因素来取决于选择本地段。

1、店铺的大小选择;

2、地段位置选择;

3、店铺的风格形状;

4、产品的定位是否适合地段;

5、消费能力的了解。

三、店铺的设计与装潢：要根据自身店铺的大小来设计，从店铺产品的风格颜色搭配、产品定位效果和档次来设计装潢，根据店铺整体大小来设计与装潢。

1、结合店铺自身的特色与大小来设计;

2、根据自身店铺与产品结合来装潢;

3、结合店铺大小设计出有档次的风格。

四、品牌的选择：对于开店，品牌选择至关重要，也是众多化妆品专卖店老板最头疼的问题，如何选择好的品牌非常重要，也是生死存亡关于店铺的发展的关键问题。

1、根据当地消费能力来选择合适的品牌;

2、选择适合的价位品牌;

3、选择影响力好的品牌;

4、广告知名度和信誉度高的品牌;

5、进行考察公司规模大小和证件齐全的品牌;

6、选择服务跟得上的品牌;

7、包装很有特色的品牌;

8、品质好的品牌。

五、树立好形象：开好一家化妆品专卖店，形象非常重要，整体形象不好都会影响整个店的销售业绩，从而导致客流的流失。所以呢，店铺的整体形象非常重要，如何做好店铺整体形象更吸引顾客，有以下几点阐述到。

1、店铺的整体形象设计风格和宣传彩页统一制作;

2、店铺招牌广告的形象设计;

3、整个店内的布局与摆放陈列;

4、整体柜台的统一设计与陈列;

5、产品的整齐陈列等;

6、柜台黄金位置的摆放与货架、堆头整齐摆放;

7、高中低价位产品摆放专区;

8、店铺内广告宣传等。

六、专业的培训体系：培训对于每家化妆品专卖店都非常重要，店员对专业知识不了解都影响到店内的销量，如果不掌握专业知识，无法给顾客介绍服务与指导，所以呢，培训对于终端化妆品专卖店来说，是一项系统的工程，做好这项专业的系统工程都会提升销量，做不好无法提升销量，甚至会导致店铺的发展，以下笔者阐述到应该如何掌握开好店的专业知识有如下。

1、产品的专业知识;

2、产品的销售与技巧;

3、商品的陈列与摆放知识;

4、皮肤知识和护理常识;

5、店务等知识;

6、理货与监管等知识;

7、等知识;

8、促销知识;

9、服务顾客知识;

10、人员的和等知识。

七、服务与指导：开好一家化妆品专卖店，挽留老顾客，同时增加新顾客的进店，店的声誉度要为好，才能更好的吸引到更多的顾客来购买产品，如今服务是不可缺少的一项系统工程，服务是每个行业、每个店都必须具备到的一项基本常识，往往你的服务做得到位，给别人留下了深刻的印象，那就别人就会找你，跟一家店一样，你的服务好，经常都会找你这个店，找你这个促销人员，因为服务是一种态度，所以呢，你的态度好坏都决定了店的生意。笔者认为，要提升销量，首先从基本做起。

1、微笑服务(欢迎光临);

2、顾客买产品时帮顾客递篮子或是帮提;

3、店内服务咨询台(专业咨询师);

4、顾客买单完欢送顾客(下次光临);

5、顾客不明需求专区，店员要帮顾客及时指导方向或带顾客去，给予指导方向。

第四篇：运营模式分析

运营模式分析

上品折扣网运营模式：

上品折扣网是在2009年成功上线的，它是在上品商业取得一定成绩，得到消费大众的认可后，为方便不在北京的消费者购买而成立的。上品折扣网运营最大的一个特点是网络与实体店同步运营，上品网的所有商品都是上品实体店的商品。而这种运营模式成功运行归功于上品商业成功应用PDA单件商品管理的精细管理模式。

其次上品网运营模式（也是上品折扣实店运营模式）的另一个特点在于其商品上。与其他折扣店对过季商品进行折扣销售不同，上品对当季的商品进行折扣销售，而且上品里销售的商品既能做到“上品”又可以做到“折扣”。可上品商业是怎样做到这一点的呢？

入驻上品折扣的都是一些像NIKE、阿迪达斯、李宁、探路者、匡威这样的品牌,一般的折扣在5-6折左右，其对于比较追求品牌的年青人而言比较具有吸引力，因为具备比价优势,同样的品牌在百货店或者专卖店都差不多是原价销售。很关键的一个环节就在于,品牌商在过季以后要清理库存，需要和上品这样的渠道合作，这是基础；然后上品是零入场费，不收取任何费用，只收取最终销售的返点。

上品折扣与百货公司在实际的运营上一个鲜明的特点是百货公司都是一个品牌有一个固定的铺面，而上品折扣最初与品牌商签合约都没有规定铺面的大小，而是根据实际销售的情况来进行调整，比如要进行一个主题营销，一夜之间就可以将这个主题的商品销售面积扩张到很大，而在一般的百货店受到各个店铺划地为限的限制，并不能进行同样的操作。

另外，在上品折扣没有名目繁多的进厂费、过节费、促销费等等，其统一卖场、统一货架,使供应商节省了装修费，减轻了品牌供应商的压力，另外，在各商场普遍压后结款期的大环境下，上品折扣却进行一月一结款或两星期一结款，使供应商的资金周转也大大加快。

上品从品牌供应商的利益考虑，对品牌供应商提供的这些优惠策略。相对于其它的百货商场，品牌供应商更愿意将自己的“上品”拿到上品商业进行“折扣”销售。

第五篇：保健品专卖店社会实践报告

终于放假了，面对着余天的捡起真不该怎样打发，与其玩乐还不如做些有意义的事。经人的介绍我来到了忻州天天健保健食品专卖店，开始了我的第一次打工生涯。

第一天上班由于自己不了解店里的产品，于是我们店里的经理边给我找了师傅，他是从太原总部下来的叫牛杰，人很和善，我便叫他牛哥。牛哥说我啥都不会，便和我一起了解产品。由于第一天我的积极性很高，不管牛哥说什么，我都认真听、用心记。一天的时间很快倒过去了。不过在这短短的一天中我学会了很多，了解了许多产品和他的功能及价位，对产品有了一个大致的了解。在师傅的教导下，用了三天时间我了解的店里所有的产品，我便和牛哥一起去拜访客户。但是通过几天的实践发现自己在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是推销产品，我说顾客们都无动于衷，但只要牛哥一开口可大不相同，顾客立即有了憧憧欲动的感觉，通过实践我总结出几点：

第一、服务太度至关重要

作为一个服务行业，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的。要想获得更高的利润就必须提高销售量，这就要求我们想顾客之所想、急顾客之所急。提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，尽可能满足顾客的要求。

第二、诚信是成功之本

今年我们的对联是：上联：您的光临是我们最大的光荣。下联：您的满意是我们最大的满意。横批：诚信为本。诚信对于每个经商者来说无疑是生存的根本。如果没有诚信，倒闭是迟早的。诚信我的理解是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。

第三、付出才有收获

牛哥领上我跑了一个星期后，我便一个人去跑客户，前两天去的几家还比较顺利，但到第三天就不那么顺利了，那天我去的是干休所，那里住的不是老干部就是转业军人，管的比较严格，我一近院就直往里走，但后面一直有人再喊：干啥了。我不以为是说我就一直往进走，直到那位叔叔追上我说：干啥了，快出去。我很和气的说：“找xxx叔叔来给他送个资料。”但那位叔叔根本不听一直在说：前几天这儿丢了辆自行车。就是些不认识的人进来偷走的，快走快走。我只好灰溜溜的出来，走在街上我真不知该怎么办，真想大哭一场。但我又想起了许多成功人士的事例，他们不是也经过许多挫折才成功的吗？我这点算啥。我变克制了自己的泪水。上午我没去店里直接回了家，好好想了想。下午我又去了干休所，这次吸取上次的教训，一进去先去门房和叔叔打了招呼，便很顺利的进去了。接下来的几天里都十分顺利，我还推销了一件产品呢！

晃眼间，一个月过去了。在这一个月的实践中，使我增长了许多见识，也懂得了许多做人的道理，也是我更清楚的认识到自己的不足和缺点。所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母、回报一切关心我的人。

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