第一篇：商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析（本站推荐）
(上海)《商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析》 上课时间： 2015年5月7-8日 【课程前言】
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：
1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
4、学会让客户舒心、安心直至走心。
5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；
4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；
【课程对象】
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
【金牌导师】
何老师：
1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70万平方米，销售实战经验丰富；
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；
4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。
【课程大纲】
课前谈：
1、市场在变，客户在变，你---也需要变！
2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；
3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？
5、一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元、当前商业地产市场状况评析
（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因
2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因
3、后续商业地产开发方向
（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路
1、项目前期应该解决什么问题
2、是先有客户还是先有产品
3．项目在什么时候动工是最好时机
4、招商销售的工作起点在哪里
（三）商业地产项目运作成败原因分析
1、商业地产招商运营中的10大昏招
2、商业地产成功招商的9个按钮
第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘
（一）商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何？
4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理
（二）招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
观点分享：你才是一切的根源
第三单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感的3种方式
3、价值塑造的4种策略
4、超级说服力的5种技巧
5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧
（一）、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。
关键：给足客户面子，我只是为您补充。。
表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重
（二）、价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（三）、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因
2、逼定的条件、环境、时机及方式
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、逼定的关键是要敢于逼定
5、客户成交后高效转介绍沟通技巧
观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧
第五单元、商业地产项目的定位与招商
（一）开发建设工作的内容核心
1、项目选址阶段的主要工作
2、项目定位规划前的市场调研
3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域
4、商业定位的内容与定位的依据
5、方案设计要求
6、建筑设计要求
（二）招商工作的问题核心
1、商家的选择
2、商家是否愿被招商的关键
3、高效解决三对矛盾
4、招商实施中的重点要素
5、主力店在商业地产中的重要作用
6、招商团队的组建及培训实施
观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点
第六单元、商业地产项目高效运营管理
（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素
1、组织机构的搭建和人员构成2、绩效考核制度的建立与实施
3、激励及分配制度的有效建立
（二）商业地产项目成功运营的目标管理
1、商业地产项目运营的5大终极目标
2、商业地产项目运营的3大成功标准
3、商业地产项目运营3大核心指标
（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块
1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点
2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点
第七单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析
1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享
2、上海江桥万达商业广场为何还冷清空置却属于成功
3、山东济宁君临华庭社区商业失败的根源在何处
4、昆山景泾路商业街成功销售的策略分享
5、重庆协信星光天地的商业规划和招商现状分析
第八单元、学员心得体会分享及提问回答互动
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果
第二篇：招商管理及商业地产运营
招商管理与商业地产的运营
运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管 理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞 争力。
统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后 面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的管理能否成功。选择依据
对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等 服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一 些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装 店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用 五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火 锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品 和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏 品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构 类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化 娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。
在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建 设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。
微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产 的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营 主体的组成。
不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商 有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租 面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目 的经营定位。商业房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经 营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：
①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；
②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业；
③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；
④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；
微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：
①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；
②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；
③经营规模（大百货商店还是小货亭）；
④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；
⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；
⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。
需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的 目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。
然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整 合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些 问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营 主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才 能达到组织人流的效果。
其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一 家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集 中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。
接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型 商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目 的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一 个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。
在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男
装、运动用品应当集 中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品 款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带 来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有 可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继 续营业。
一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分 开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停 车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。
如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常 只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型 商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。
超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够 缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型 商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，并且有较好的销售额。
综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的4～9％。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常 常是全国性的连锁店，具有良好信誉。
对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重 要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。
家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下
室，在主要营业层只 需要小面积展示空间。
餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸 引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。
礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经 营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。
服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过 2％。由于面积小，故抵押保证金比较低。
租金制定
在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依 据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综 合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下 对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与 商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。此外，位置不 同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。
由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租 金。
左下表是50年代美国一些商业经营主体和租金的关系。
租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商
业经营主体的选择要 保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利 润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其 美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到 预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业 经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售 商。
选择策略
商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式 等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东 部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品 牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。
项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活 多样的方式。
在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项 目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。
第三篇：新常态商业地产招商销售及运营管理核心解析--业绩直升机系统特训营(课程大纲)
《2015新常态商业地产招商销售谈判及运营管理核心业绩直升机商业系统特训营》
主讲：古博老师
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：
1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
4、学会让客户舒心、安心直至走心。
5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。
课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 课程特色：理论讲解，模拟演练，问题讨论，案例分享 授课方式：
1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2、理论讲授30%，以商业地产招商、销售谈判的核心进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；
4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；
培训对象：招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课前谈：
1、市场在变，客户在变，你---也需要变！
2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；
3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？
5、一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元、当前商业地产市场状况评析
（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因
2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因
3、后续商业地产开发方向
（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路
1、项目前期应该解决什么问题
2、是先有客户还是先有产品 3．项目在什么时候动工是最好时机
4、招商销售的工作起点在哪里
（三）商业地产项目运作成败原因分析
1、商业地产招商运营中的10大昏招
2、商业地产成功招商的9个按钮
第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘
（一）商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何？
4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理
（二）招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
观点分享：你才是一切的根源
第三单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感的3种方式
3、价值塑造的4种策略
4、超级说服力的5种技巧
5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧
（一）、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。
关键：给足客户面子，我只是为您补充。。
表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重
（二）、价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（三）、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因
2、逼定的条件、环境、时机及方式
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、逼定的关键是要敢于逼定
5、客户成交后高效转介绍沟通技巧
观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧
第五单元、商业地产项目的定位与招商
（一）开发建设工作的内容核心
1、项目选址阶段的主要工作
2、项目定位规划前的市场调研
3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域
4、商业定位的内容与定位的依据
5、方案设计要求
6、建筑设计要求
（二）招商工作的问题核心
1、商家的选择
2、商家是否愿被招商的关键
3、高效解决三对矛盾
4、招商实施中的重点要素
5、主力店在商业地产中的重要作用
6、招商团队的组建及培训实施
观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点
第六单元、商业地产项目高效运营管理
（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素
1、组织机构的搭建和人员构成
2、绩效考核制度的建立与实施
3、激励及分配制度的有效建立
（二）商业地产项目成功运营的目标管理
1、商业地产项目运营的5大终极目标
2、商业地产项目运营的3大成功标准
3、商业地产项目运营3大核心指标
（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块
1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点
2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点
第七单元、客户类型分析及对策
1、理智稳健型
2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌人型
7、求神问卜型
8、畏首畏尾型
9、神经过敏型
10、斤斤计较型
11、借故拖延，推三拖四
第八单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析
1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享
2、万达商业广场为何还冷清空置却属于成功
3、协信星光天地的商业规划和招商现状分析
4、昊昇国际汽车城标准厂房业态规划及招商案例
5、融创商业项目拓客营销策略核心解密
第九单元、学员心得体会分享及提问回答互动
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
第四篇：商业地产项目策划与招商运营
商业地产项目策划与招商运营
【课程背景】
商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。
【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人
【课程大纲】
商业地产的策划定位
1、商业地产的基本知识
1）商业地产的概念、范畴及业态类型
2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系
2、项目市场调研
1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析
4）项目所在商圈分析与研究
3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位
3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位
4、建筑规划建议
1）整体项目开发思想及建筑规划建议
2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议
4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议
8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审
5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略
6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析
1）项目整体可行性财务分析、投资估算
2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估
4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。
商业地产的招商运营
1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训
2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准
4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案
8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立
10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案
2、项目开业统筹及运营管理体系
核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。
张志东老师
--曾任中粮凯莱副总经理
--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人
住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；
全国知名实战商业地产操盘手；
上海复旦大学商业地产研究所研究员；
房地产、物业管理领域客户服务专家；
中国房地产策划师联谊会 首席培训专家； 清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班； MBAEMBA班特邀教授； 曾任中粮凯莱副总经理
曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。
并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。
从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。
有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。
他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。
作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。
教育经历：
2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业
2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理
参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师
职业生涯：
现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理
--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体
2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。
2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理
2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理
1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。
优势领域课程：
《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》
《商业物业运营管理》
《房地产金牌客户服务》
《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》
《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》
《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》
《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等
主要操盘的项目：
天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目
主要服务的客户：
保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。
出版作品：
作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。
授课照片分享：
第五篇：商业地产招商与后期管理工作解析
商业地产招商工作解析
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、招商工作过程中的操作要点
1、市场调查
市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
2、项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。
3、商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。
4、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
5、招商
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。
客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。
6、商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
二、开发商在招商中常见的误区
1、盲目定位，不切合实际。
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2、招商期望值过高。
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。
3、过分强调市场环境的影响。
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。
4、缺乏持续经营的商业管理观念。
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，来个多“头”管理。让商户不知所措，找不到真正为他们服务的人，这样的话商户就没了主心骨所发生的事情也不知该找谁来解决也给后期的补商带来了负面的影响，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
三、如何克服招商中的问题
1、多学习行业经营特点，增长商业管理与招商知识，加强沟通能力。
商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就
一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。
2、熟知商业运作及合作方式。
你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你的管理不认可，他会对你产生不信任感。不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
3、学会分析项目的优势和劣势。
俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上
引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。
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