【商业地产招商策划方案手册及流程策略培训和运营管理指南】

第一篇：【商业地产招商策划方案手册及流程策略培训和运营管理指南】

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（一）_178页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（三）_180页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（二）_178页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（四）_194页.pdf 北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt 博志成_中国房地产项目商业定位推广与招商策略课程培训_307页.pdf 商业地产-社区商业定位与招商-197PPT.ppt 商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc 商业地产_社区商业定位与招商培训讲义_197PPT.ppt 商业地产全程运营合集_315页_购物中心_开发策略_招商管理_投资分析.doc 商业地产前期定位与后期推广招商策略研究_164p_2011年_市场调查_规划设计.ppt 商业地产前期开发探讨_92p_前期招商业态规划.ppt 商业地产商业街招商策略_3页_招商策划.doc 商业地产商业街招商管理制度_4页_机构设置_管理权限_招商标准_审批程序.doc 商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc 商业地产销售推广投资招商资料合集_房策网收集_68个文件.rar 商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163P_刘永华_招商技能_价格定位_租售定

位.ppt 商业广场商业运作及后期管理_5页_招商策略.doc 中海地产_广州环宇城商业项目招商推广沟通纲要_150页.ppt 产权式商业街区开业前后招商与管理方案_21页.doc 北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc 北京中央商务区财富中心项目商业招商手册_29页.ppt 南昌鹿鼎国际招商手册文案_12页_城市综合体_项目定位_业态组合_销售执行.doc 博志成_中国房地产项目商业定位推广与招商策略课程培训_307页.pdf 商业地产-社区商业定位与招商-197PPT.ppt 商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc 商业地产_社区商业定位与招商培训讲义_197PPT.ppt 商业地产全程运营合集_315页_购物中心_开发策略_招商管理_投资分析.doc 商业地产前期定位与后期推广招商策略研究_164p_2011年_市场调查_规划设计.ppt 商业地产前期开发探讨_92p_前期招商业态规划.ppt 商业地产商业街招商策略_3页_招商策划.doc 商业地产商业街招商管理制度_4页_机构设置_管理权限_招商标准_审批程序.doc 商业地产定位_设计与招商运营管理培训教程(一)_课程教材_177P_商业建筑设计_招商运营.pdf 商业地产定位_设计与招商运营管理培训教程(二)_课程教材_177P_商业业态_动线设计.pdf 商业地产开发手册_270页_全流程_商业规划_工程建设程序_招商_培训计划.doc 商业地产成功招商的四个步骤_4页_招商策划.doc 商业地产招商及商业顾问合同.doc 商业地产招商及商业顾问合同模板_8页_合同.doc 商业地产招商工作手册.doc 商业地产招商策划的程序_3页_确立目标_搜集资料_制订方案_跟踪反馈.doc 商业地产招商管理-培训教程-81PPT.ppt 商业地产招商管理培训_265p_2012年_课程_教程.ppt 商业地产招商管理要诀.doc 商业地产招商运营部工作指导大纲_56页.doc 商业地产社区商业定位与招商_197P_杨泽轩_业态规划_销售管理_运营管理_案例分享.ppt 商业地产运作核心-招商.doc 商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc 商业地产销售推广投资招商资料合集_68个文件.rar 商业地产项目消费者研究定性研究报告142页_零点调查_深度访谈_项目定位_招商分析.doc 商业地产项目的规划设计与招商管理培训教程_178P.pdf 商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163P_刘永华_招商技能_价格定位_租售定位.ppt 商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163页.ppt 商业广场商业运作及后期管理_5页_招商策略.doc 商业招商合作意向书.doc 商业招商策划书.doc 商业街营运及招商方案(福州点击地产营销顾问).doc 商业街整体招商方案.doc 商业地产招商及商业顾问合同.doc

商业地产招商管理要诀.doc 中原_济南红尚坊商业项目招商销售策略报告_122PPT.ppt 商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc 建设工程招标投标策略技巧与案例应用手册_1547页.pdf 招商策划合同书.doc 物流中心项目招商计划书[1].doc 万科_广州康王路项目商业裙楼策划方案_89p_中原_业态规划_招商策略.ppt 万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt 上海房地产项目招商策划代理合同_20页.doc 上海松江泰晤士小镇主题商业街招商计划书_126p_招商策略.pdf 上海骏豪国际广场商业项目招商手册_24页_招商策略.doc 专业市场_长沙广州服饰城策划招商全程报告_158P_招商策划.ppt 东莞天泰中央盛景花园商业前期研策报告_领汇国际_205p _情景式零售中心_购物中心_招商策略.ppt 中信广场招商文案Word文档.doc 大十字商业街市场营运及招商方案.doc 大唐不夜城招商手册.rar 天津泰达城综合体项目推介招商方案_83P_招商策略.ppt 广州市荔湾区文昌阁商业裙楼招商策划书_30页_满堂红_招商策划.doc 宁夏银川蓝泰广场招商手册_27p_2012年_购物天堂_招商策略.pptx 广西恒泰丽园项目商业定位及营销推广建议_105p_禄和置业_主题商业步行街_招商规划.ppt 戴德梁行_名城商业广场招商报告_51p_招商策略.ppt 房地产销售招商人员培训资料包-17个文件.rar 房地产项目招商资料合集_68个文件.rar 招商业务流程培训手册.doc 招商整体解决方案与思路培训_121p_2012年8月_课程_教程.ppt 易居（河南）商业项目全案策划及独家招商代理合同_18页.doc 杭州房地产市场风险与投资潜力报告_102页_发展规划_投资分析_招商引资_产品结构.doc 步行街招商手册.rar 江苏扬州维扬经济开发区软件产业招商指南_259p_专业市场_营销策略.pdf 河北保定天河商务综合楼项目整体定位及招商策略_225P.ppt 深圳横岗某房地产项目商业定位报告_106P_业态组合_规划设计_销售执行_招商策略.ppt 深圳海岸城商业综合体招商策略提案_121P_飞人谷_招商策略.ppt 烟台振华房地产百货购物项目招商手册_30页.pdf 珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt 筑境风情商业街招商策划报告_43页_招商策略.doc 营销您的城市和地区上——关于区域招商引资竞争战略的思考.CAJ 营销您的城市和地区下——关于区域招商引资竞争战略的思考.CAJ 金东广场商业项目定位.招商销售一体化提案_75页_招商策略.ppt 长沙环球奥特莱斯项目招商手册_60p_市场分析_营销策略.pdf 长沙龙柏湾项目招商营销整合推广方案_230P_达观机构.ppt 青岛东方城购物中心商业地产项目招商手册_80P_商圈分析_总体规划_设计概念_业态比例.ppt

项目招商策划完整版.rar 颐高数码城内部招商营运全套资料.rar 香港司培思商业地产定位商业招商与规划课件_140页.pdf 15天完成5500平方米电脑城的招商.doc 江苏“中盛皮革商城”千亩商业项目招商手册.doc 江苏盐城东明建材家居广场招商手册项目招商手册.doc 潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc 西安太白盛世家居广场招商手册.doc 南京市中国女人街商业街招商手册.doc 万科风情步行街招商手册.doc 商业街营运及招商方案(福州点击地产营销顾问).doc 步行街招商手册.doc 上海南方国际购物中心招商指南.doc 大型Mall招商策划及招商计划实施手册.doc 百富购物中心营运及招商方案.doc 谈SHOPPING MALL的招商.doc 购物中心招商租赁策略模式.doc 购物中心招商策略.txt 购物中心招商管理.doc 百富购物中心营运及招商方案.doc 购物中心定位、招商及运营管理_114p_2012年7月_开发策略_营销推广.pdf 购物中心招商租赁策略.rar 购物中心租赁招商与契约管理.CAJ 香港购物中心的招商及商户组合策略.rar 龙湖_重庆西城天街购物广场商业招商方案_42P_招商策略.ppt 万达商业地产业态规划与招商管理讲座_70p_培训_课程_商业规划与定位_规划设计.ppt 万达商业集团商业地产招商流程_64页_招商手册.pdf 万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar 万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt 上海万达招商手册-楼书.rar 城市综合体商业综合体与商务综合体营销策划专题研究

万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt 广东清远胜利广场项目招商手册_39p_2012年_城市综合体_销售推广策略.ppt 深圳海岸城商业综合体招商策略提案_121P_飞人谷_招商策略.ppt 上海万达商业广场_招商手册-楼书.rar 万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar 上海国际汽车城的开发建设方案_178P_布局设计_招商引资_条件分析.ppt 上海毛巾厂地块招商运营报告_131p_2012年_服饰商贸中心_营销推广策略.ppt 专业市场_长沙广州服饰城策划招商全程报告_158P_招商策划.ppt 珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt 15天完成5500平方米电脑城的招商.doc 专业市场开发与招商提示.txt 北京百荣世贸商城招商策划书.doc 张家港温州商贸城招商定位报告.ppt

招商优惠政策.doc 枣庄小商品市场招商策划方案.txt 江苏“中盛皮革商城”千亩商业项目招商手册.doc 江苏盐城东明建材家居广场招商手册项目招商手册.doc 潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc 西安太白盛世家居广场招商手册.doc 贵州凯里建材综合市场--招商推广策划草案.doc 后来营销-浅谈商业地产运作之招商战术.doc 贵阳金阳购物广场招商及营销推广方案暨财务分析报告.doc 常州XXX商业街招商策划.doc 深圳某项目商业招商执行案.doc 鹿鼎国际商业招商计划书.doc 桂林美安居项目招商推广执行方案.doc 西安宣化路百富商城招商实施计划.doc XX公司步行街招商策划书.doc XX商业广场招商销售代理合同.doc XX市XX商铺营销策略及招商推介会方案.doc XX高档商业中心招商策划案.doc [金沙国际]招商租赁推广建议书.doc ××汽车商业中心招商规划.doc 万科东莞运河东1号商业部分招商手册.doc 万科地产-----坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告doc35.doc 上海徐家汇商业招商策划书（招商很好的）.doc 上海松江地中海项目招商定位方案.doc 上海骏豪国际广场招商手册.doc 下桥项目招商方案.doc 东坡金城招商计划书1.doc 东方广场广场招商方案.doc 东盛步行街招商计划书.doc 中加友谊学校招商说明书04.doc 中国秦城招商方案.doc 中国端砚文化村招商策划方案.doc 中山商贸城招商销售执行报告.doc 九江信华城市广场招商营销文书.doc 五里河国际名品广场招商书（新）.doc 什么是招商策划.txt 关于常兴广场招商的函.doc 兵马俑国际旅游广场招商执行策略文本.doc 北京中原商业项目全案策划及度假招商、销售代理合同.doc 北京商业街统一招商管理原则.doc 北京百荣世贸商城招商策划书.doc 华新国际招商策略及全过程执行顾问方案.doc 华盛国际商务花园招商报告市场篇.doc 华联超市招商经营商业地产企划手册.doc

南昌房地产项目商业定位及招商策略.doc 后海项目招商说明.doc 品牌策略联盟-招商策划案.doc 商业地产招商及商业顾问合同.doc 商业地产招商版块的系统工作.doc 商业地产招商策划全案2.doc 商业地产招商管理要诀.doc 商业地产的招商管理谈判策略及.doc 商业广场招商策略.doc 商业招商合作意向书该.doc 商业招商策划书--上海徐家汇.doc 商业街招商.doc 商业规划、市场推广及招商代理合同书.doc 商业项目招商业务谈判及流程-中原地产绝密doc.doc 商业项目招商面临的十大问题症结.txt 地产招商中心人员纪律规定.doc 大发综合楼招商策划.doc 大型Mall与步行街招商策划及招商计划实施.doc 大型商业物业项目招商三部曲.txt 大都市招商执行方案9.doc 天津中信广场招商文案.doc 天门古姿百盛项目招商经营管理中心工作实施指导纲要.doc 太极景润花园中庭广场招商策划方案doc30.doc 宏大集团侨商国际名苑项目招商说明.doc 宜宾鲁项目招商建议.doc 宜昌市盈加现代商地销售招商策略.doc 常兴广场招商说明书.doc 常德市九重天商业购物广场招商手册.doc 广州数码广场招商推广策划案.doc 广州新光广场招商宣传策划大纲.ppt 德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划.doc 惠安锦绣好吃街招商方案.doc 成功招商的15级台阶.doc 成都XX公司步行街项目招商策划书.doc 成都蓝光•香槟广场招商方案.doc 打造有效的商业地产招商团队.doc 承雨--项目招商工作建议书.doc 招商业务流程培训手册.doc 招商汇报.doc 招商的大致流程建议.doc 招商程序.txt 招商策划合同书.doc 招商策划的程序--京鸿房地产策划有限公司2005.doc 招商课程培训.doc

招商部管理制度.doc 招商项目清单.doc 招商：大MALL前行驱动器.doc 数码广场招商推广策划案.doc 景德镇国贸广场二期招商方案.doc 某地产商业招商及顾问合同.doc 某房地产项目商业定位和招商策略.doc 样板，决定招商的生死.doc 格兰德桑拿健身中心招商书.doc 格兰德银苑酒楼招商说明书.doc 步行街招商手册.doc 江苏丹阳中盛国际皮革商城某千亩商业项目招商手册.doc 河南焦作太极景润花园商业广场招商策划方案.doc 波尔卡大街招商策略1.doc 浙江大学国家大学科技园项目招商策划全案.doc 淄博王府井广场招商工作计划.doc 深圳众冠西郡园招商工作阶段小结及建议.doc 深圳联城证券大厦项目招商策划方案.doc 清风湖第五大街招商手册.doc 潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc 焦作太极景润花园中庭广场招商策划方案.doc 物流中心项目招商计划书[1].doc 百盛招商工作流程及图示1.doc 百荣世贸商城招商策划书.doc 盛泽步行街招商计划书策划案.doc 碧天假日招商方案.doc 第四部分 招商方案优选.doc 筑境风情商业街招商策划报告.doc 胜和广场招商策划(写字楼).doc 西安市立丰国际购物廣場招商新闻发布会.doc 购物中心的招商指标分析.txt 赚钱时代•招商必胜宝典.doc 金地球商铺招商、商铺销售方案(doc 23).doc 长沙市XXXXX商业招商执行案（邮件）.doc 阳光都会广场商场招商部署154001251.doc 项目招商及商业督导合同.doc 风尚国际招商执行方案.doc！各类商业的加盟条件及联系方式（招商可用）.doc！商业招商资源列表（100家）.doc 昆山市东新商业街招商服务及全程推广方案完稿53页).doc 上海康桥水都社区商业中心招商方案.doc 常州XXX商业街招商策划.doc 某商业街招商计划书.doc XXX商业步行街招商手册.doc

XX公司“步行街”招商策划书.doc ×××商业街整体招商方案.doc 万科风情步行街招商手册.doc 东塘大都市商业街招商方案.doc 东新商业街招商服务及全程推广方案完稿).doc 东盛步行街招商计划书.doc 南京市中国女人街商业街招商手册.doc 哈密市大十字商业街市场营运及招商方案.doc 唐人街招商方案.doc 商业步行街总体招商、策划.doc 商业街招商.doc 商业街招商推介会招商推介会.doc 商业街招商策略.doc 商业街招商管理制.doc 商业街招商管理制度参考样本.doc 商业街营运及招商方案(福州点击地产营销顾问).doc 大型Mall与步行街招商策划及招商计划.doc 安徽芜湖波尔卡大街招商策略.doc 惠安锦绣好吃街招商方案.doc 成都XX公司步行街项目招商策划书.doc 步行街招商工作.doc 步行街招商手册.doc 步行街招商计划书策划案.txt 江苏盐城玉龙商业街销售招商方案.doc 波尔卡大街招商策略1.doc 深圳一流商业地产机构某项目招商方案.doc 深圳龙岗商业步行街招商.doc 深圳龙岗碧湖国际商业街招商策划案.ppt 清风湖第五大街招商手册.doc 盛泽步行街招商计划书策划案.doc 秦皇岛金街项目招商情况汇报.doc 筑境风情商业街招商策划报告.doc 舞蝶名店街招商策划报告.doc 长沙坡子街招商建议书.ppt 黄山新徽天地花山迷情商业街招商策划报告.doc 龙岗商业步行街招商.doc 龙岗商业步行街招商方案.doc 重庆邦兴北都招商提案（商业加住宅）.doc 上海南方国际购物中心招商指南.doc 上海松江地中海项目招商定位方案.doc 大型Mall招商策划及招商计划实施.doc 大型Mall招商策划及招商计划实施手册.doc 招商：大MALL前行驱动器.doc 济南万达购物广场清盘与招商广告策划案.doc

百富购物中心营运及招商方案.doc 谈SHOPPING MALL的招商.doc 购物中心招商租赁策略模式.doc 购物中心招商策略.txt 购物中心招商管理.doc 购物中心的招商指标分析.txt 东莞胜和广场写字楼招商策划.rar 北京中央商务区财富中心项目商业招商手册_29页.ppt 北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt 厦门杏林湾商务营运中心商务综合体营销推广及招商方案_87PPT.ppt 天地源-西安高新国际商务中心5A写字楼招商策略.doc 房地产项目西客站新汇国际购物中心商业招商策略手册_10页_业态_时尚购物街_商务.pdf 株洲湘银建宁购物公园商业-住宅-招商-写字楼全套报告.rar 河北保定天河商务综合楼项目整体定位及招商策略_225P_2010年.ppt 西安高新国际商务中心5A写字楼招商推广策略初案_7页_传播渠道_短线补救.doc 贵阳金阳购物广场招商及营销推广方案报告.rar 黄山新徽天地花山迷情商业街招商策划报告.rar 焦作太极景润花园商业广场招商策划.rar 上海康桥水都社区商业中心招商方案.rar 大理南国城招商及营销策略案.rar 宜宾鲁能商业项目招商建议书.rar 常州XXX商业街招商策划.rar 常德市九重天商业购物广场招商手册.rar 广州丽影商业广场香港招商会活动推广建议.rar 张家港王府广场招商定位报告.rar 昆明百富琪商业广场招商方案.rar 某商业街招商计划书.rar 某市场2期之服装箱包城项目招商计划.rar 深圳某项目商业招商执行案.rar 鹿鼎国际商业招商计划书.rar 镇江市跑马山庄商业物业销售招商策划纲要-56PPT.ppt 高密市XX商业项目二次策划营销招商方案.rar 发产业园之项目招商策划方案及整合推广计划.rar 上海南方国际购物中心招商指南.rar 东莞双龙舫项目招商推广方案.rar 东莞市华润超级广场二期整体招商推广策略.rar 中山市国际食品贸易港市场商业招商执行方案53PPT.rar 北京三环大型公建招商计划.rar 招商地产投资价值分析报告.rar 西充县安汉市场招商策划报告.rar 郑州购物中心招商指南103PPT.rar 广东唐人街招商方案.rar 桂林美安居项目招商推广执行方案.rar 武汉司门口假日乐园招商销售方案.rar

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中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（一）_178页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（三）_180页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（二）_178页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

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九州远景_江苏常州龙城生活广场休闲娱乐购物中心商业招商建议书_98P_2011年9月_招商推广策略.pdf 九江信华城市广场商业地产项目招商营销方案65页.doc 五里河国际名品广场招商书（新）.doc 产权式商业街区开业前后招商与管理方案_21页.doc 优派克斯_江苏凤凰和熙南地块项目商业现阶段营销深度报告_31页_商业地产_招商策略_商铺.ppt 伟业_四川成都西月城街地产项目产品定位营销策略方案_83P_广告宣传_价格策略_招商策略.ppt 倾城商业物业置业顾问培训课程_26P_陈建_商铺销售_招商出租_投资回报.ppt 兰州金城关项目招商策划报告-英联不动产-24doc-2008年.doc 关于常兴广场招商的函.doc 内蒙古呼和浩特万达广场商业旗舰项目招商手册_14p_2011年_产品介绍.pdf 励锐_江苏扬州金汇城市花园项目营销策划建议_149p_招商策略_定价策略_客户策略.pdf 包头万达广场招商手册_19PPT.pdf 北京xxx广告—三里屯新天地招商推广策划案.ppt 北京三里屯新天地招商推广策划案.ppt 北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc 北京中央商务区财富中心项目商业招商手册_29页.ppt 北京丰台总部基地项目开发预案_58p_2012年_招商引资计划_开发方案【已发】.pptx 北京商业街统一招商管理原则.rar 北京国美第一城商业项目招商方案.ppt 北京国美第一城商业项目招商策略报告_83p_推广策略_公关活动_媒体组合.ppt 北京尚街商业项目市场定位及招商战略定稿_61P_商业业态_规划方案_策划执行.ppt 北京延庆金锣湾商业广场项目商业策划提案_27页_市场分析_项目定位_招商策略.doc 北京招商局物业管理有限公司运作手册汇编-169doc.doc 北京摩东广场商业地产项目招商策划手册54页PPT.rar 北京朝阳尚国际广告产业园招商手册_43p_2012年10月_传媒产业集聚区_项目介绍.ppt 北京沿海赛洛城商业项目策划招商合作建议书_83页_森拓普.pdf 北京珠市口项目初期沟通报告_30P_华业行_商业地产_市场分析_项目定位_招商策略.ppt 北京百荣世贸商城招商策划书.doc 北京百荣世贸商城的总体策划和招商策划方案.rar 北京碧溪广场项目定位建议含市场调研_P_商业地产_项目分析_产品定位_招商策略.pdf 北京西单MALL商业地产项目定位分析_84P_项目分析_业态规划_招商策略.ppt 北京西单华泰商业广场项目可行性分析报告_20页_商圈分析_项目定位_招商方案.doc 北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt 千禧国际村招商.ppt 华夏柏欣_南海创鸿广场项目商业研策服务建议书_76页_2011年_综合体_购物中心_招商策略.pdf 华新国际招商策略及全过程执行顾问方案.rar 华燕_上海禹州金桥国际招商推广整合策划书_67PPT_2009年.ppt 华盛国际商务花园招商报告市场篇.doc 南京中绿广场二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书_105P_招商策略_销售策略_推广计划_媒体组合.ppt

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安徽阜阳中南商贸城招商手册_文案.zip 广东江门名苑华庭步行街招商传播方案_47PPT_2010.ppt 建设工程招标投标策略技巧与案例应用手册_1547页.pdf 惠州四东文化创意产业园项目招商引资前期策划_66PPT.pdf 成都古玩城项目招商计划书_41页.doc 成都天府新城_科技商务新城_招商推介_104P.pdf 易居_无锡_锡山东亭城区土地招商推介价值评估报告_59P_2009.pdf 武汉江渎宫小商品城招商推广策划案_60PPT_2010年.ppt 江苏南通市_2010年度土地招商手册_34P.pdf 江苏南通恒生汇金广场招商手册_25PPT_2010.ppt 济宁市兖州誉航汽车广场招商销售报告_26页_2010年.doc 湖南益阳商业市场调研及佳宁娜项目招商策略方案_98P_2010年.pdf 珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt 西安立丰国际购物广场_洛阳立丰东方广场招商大会_88PPT.ppt 零售商业地产招商实施体系与操作模式2033385756.pdf 招商策划合同书.doc 招商策划的程序.doc 新光广场招商宣传策划大纲.ppt 昆明小西门项目招商方案-12DOC.doc 小西门项目招商方案.doc 景德镇国贸广场二期招商方案.doc 销售策划导入报告.doc 清风湖第五大街招商手册.doc 太极景润花园商业广场招商策划方案.doc 物流中心项目招商计划书[1].doc 秦皇岛金街项目招商情况汇报.doc mall返租模式必将退出历史的舞台.doc SHOPPINGMALL发展.doc 专案集资在开发上的价值.doc 中国MALL该走何模式.doc 从明发商业广场看MALL运营.doc 关于MALL的基本特征.doc 发展新居民区购物中心思路的探析.doc 招商：大MALL前行驱动器.doc 谈SHOPPING MALL的招商.doc 谈购物中心的规划与设计.doc 购物中心开发理念探讨.doc 购物中心扩建改变三部曲.doc 购物中心运营管理要诀.doc 超级购物中心投资开发实务.doc 财富广场招商计划.ppt 购物中心招商管理.doc 辽宁营口金世紀城中城招商－朝森堂156PPT 重庆心雨馨招商会策划案-4DOC

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招商汇报.doc 招商课程培训.doc 招商项目清单.doc 招商业务流程培训手册.doc 浙江大学国家大学科技园项目招商策划全案.doc 中 国·芜 湖 宝 文 国 际 广 场 招 商 手 册.doc 中国端砚文化村招商策划方案.doc 中国秦城招商方案.doc 商家资源

全国性连锁超市(大卖场)情况统计表.xls 全国性连锁超市(大卖场)资料.xls 全国各大超市统计表(非常有用).xls 商家资源110页.doc 全国连锁超市资料.xls！商业招商资源列表(100家).doc！各类商业的加盟条件及联系方式(招商可用).doc 商家客户名单.doc 苏宁电器集团的连锁发展选址要求.doc！各行业需求面积.doc 商业地产运作手法.doc

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第二篇：招商管理及商业地产运营

招商管理与商业地产的运营

运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管 理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞 争力。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后 面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的管理能否成功。选择依据

对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等 服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一 些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装 店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用 五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火 锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品 和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏 品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构 类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化 娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。

在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建 设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。

微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产 的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营 主体的组成。

不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商 有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租 面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目 的经营定位。商业房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经 营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：

①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；

②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业；

③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；

④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；

微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：

①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；

②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；

③经营规模（大百货商店还是小货亭）；

④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；

⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；

⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。

需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的 目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整 合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些 问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营 主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才 能达到组织人流的效果。

其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一 家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集 中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。

接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型 商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目 的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一 个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。

在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男

装、运动用品应当集 中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品 款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带 来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有 可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继 续营业。

一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分 开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停 车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。

如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常 只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型 商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。

超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够 缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型 商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，并且有较好的销售额。

综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的4～9％。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常 常是全国性的连锁店，具有良好信誉。

对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重 要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。

家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下

室，在主要营业层只 需要小面积展示空间。

餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸 引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。

礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经 营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。

服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过 2％。由于面积小，故抵押保证金比较低。

租金制定

在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依 据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综 合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下 对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与 商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。此外，位置不 同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。

由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租 金。

左下表是50年代美国一些商业经营主体和租金的关系。

租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商

业经营主体的选择要 保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利 润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其 美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到 预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业 经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售 商。

选择策略

商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式 等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东 部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品 牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活 多样的方式。

在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项 目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。

第三篇：策划商业地产招商经理手册

商 业 地 产 招 商 经 理

手 册

1、商业地产招商流程

2、商业地产如何定位

3、成功招商五要素

4、商业地产招商策略

5、如何管理招商团队

6、商业地产术语

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

二、商业地产项目定位

波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；

社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。

与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

1、准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商„„）

2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货）

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）

4、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

四、商业地产招商策略

20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；

1、关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。

三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

2、执行

我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

3、责任心

招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个

人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

4、激励

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

5、沟通

沟通———比什么都重要

我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一

些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

六、商业地产项目术语

1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。

2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。

4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

5.市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。

6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。

7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。

8.购物中心的人流

购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。

9.购物中心的交通

购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。

10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。

11.二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。

13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。

14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。

15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。

16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。

17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。

18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。

19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。

20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。

21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。

22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。

23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。

26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。

27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。

28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29.项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。

30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。

31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。

33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。

34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。

36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。

37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。

38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。

39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。

40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。

42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。

43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。

44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。

46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。

47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。

48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。

49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。

50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。

51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。

54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。

55.差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。

56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。

57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“

59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。

60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。

61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。

62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。

63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。

64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。

65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。

66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。

67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。

68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。

69.撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。

70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。

71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。

72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。

73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。

74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。

75.商业组织体系建设

根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。

76.商业制度体系建设

根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。

77.商业流程设计

对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。

78.商业招商招租

为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。

7.商业经营管理

根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。

80.商业营销策划

根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。

81.商业管理诊断

针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。

82.消费市场调查

对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。

83.品牌代理

为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。

84.商业连锁发展规划

研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。

85.商业市场调查

对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。

86.功能规划设计

根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。

87.商业业态定位

根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。

88.楼层定位

根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。

89.动线设计

对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。

90.环境设计

对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。

91.一次装修咨询

对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。

92.二次商装指导管理

对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。

第四篇：商业地产项目策划与招商运营

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1）商业地产的概念、范畴及业态类型

2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析

4）项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位

3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位

4、建筑规划建议

1）整体项目开发思想及建筑规划建议

2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议

8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析

1）项目整体可行性财务分析、投资估算

2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估

4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训

2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立

10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；

 全国知名实战商业地产操盘手；

 上海复旦大学商业地产研究所研究员；

 房地产、物业管理领域客户服务专家；

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家；  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；  MBAEMBA班特邀教授；  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：

第五篇：商业地产的招商管理策略

商业地产的招商管理策略

运营管 理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经 营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。

随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

选择依据

对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升 趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产 品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙 滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金 类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩 具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼 镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公 司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。

在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。

微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体的组成。

不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确 定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业 房地产项目的经营定位。商业

房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以下几个 方面考虑：

①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；

②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业； ③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；

④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；

微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：

①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；

②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；

③经营规模（大百货商店还是小货亭）；

④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）； ⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；

⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。