招商全程运营策划流程((重要))

第一篇：招商全程运营策划流程((重要))

商业地产全程运营策划流程内容

商业项目一直是房产行业中的一个难点，在这之中难中之难是项目的招商工作，只有顺利的招商才能给投资者更大的投资信心，才可能有后续快速的销售，最后才是商家顺利开张营业。然招商工作的难点在于商业前期市场研究及策划，还有商业资源是否丰富、招商渠道是否多元，这也是开发商考量的首要因素。

商业项目市场研究：

一、本市商业状况

1、本市商业概况

2、本市商业发展趋势

3、本市其他商业市场

二、商业项目区域状况

1、商业项目区域消费力调研

A、消费人口/消费习惯/消费地点等

2、商业项目区域商业布局调研

A、区域商业分布B、区域商业规模及经营状况

3、商业项目区域消费前景预判

三、商业项目SOWT分析

1、本案周边环境调研

2、本案优劣势分析

四、商业项目的市场定位

1、形象定位

2、规模定位

3、商业管理模式

五、商业项目目标客户定位

1、大型主力主题商户租赁目标群分析

2、特色商户租赁目标群分析

六、商业项目目标消费群定位及分析

七、市场结论

通过上述市场研究作出商业项目前期市场研究结论

商业项目策划：

一、商业项目整体规划设计局部修改建议

二、商业项目建筑风格与立面效果修改建议

三、商业项目结构与内部分割修改建议

四、商业项目景观局部修改建议

五、商业项目业态规划

1、商业项目功能定位

2、商业项目整层或分楼层经营户定位

3、商业项目大型主力店、特色店及酒店类型定位

六、商业项目招商策略

1、招商整体规划方案建议

2、招商方式建议

3、招商渠道建议

4、招商计划安排建议

5、招商推广策略建议

6、长期招商团队建制建议

七、商业项目招商价格策略

1、价格策略执行计划建议书

2、整体招商价格建议

3、整体招商价格优惠措施建议

4、层差和朝向差分析

5、招商价目表建议

6、招商价格特别调整方式建议

7、租金付款方式建议

八、商业项目管理模式建议

1、招商管理模式建议

2、物业管理模式建议

3、客户管理模式建议

4、商业管理模式建议

1、交通路网

2、业态分布

3、推广平台

4、商业管理

6、物业管理

7、费用预算

十、商业项目招商推广定位

1、商业推广定位

2、客群推广定位

3、消费群推广定位

4、招商客群推广定位

十一、商业项目招商推广策略

1、推广主线

A、主推广语B、定位语C、其他标准说辞

2、分期推广主题

3、软包装风格

A、户外B、报纸C、软文D、网站

E、招商中心F、活动G、招商手册H、商业手册

十二、商业项目招商推广建议

1、户外广告策略建议

2、报刊广告策略建议

3、新闻炒作策略建议

4、网上广告和炒作策略建议

十三、商业项目VI系统

1、VI系统设计秀稿

2、报纸、户外秀稿

3、活动展台秀稿

4、杂志及其他秀稿

十四、商业项目招商推广费用

1、分期推广费用比例

2、媒体类型推广费用比例

3、费用总评

十五、商业项目广告推广费用：

包括媒体广告、围墙包装、户外看板、道路旗帜、展会及促销活动、宣传资料、项

目CI、广告平面设计等各类费用。

第二篇：商业地产项目招商策划全程

商业地产项目招商策划全程

商业地产招商策划

商业地产项目经营定位策略

【开业前】

1、前期的市场调查和分析；

2、项目策划和招商推广：

（1）、商场定位；

（2）、形象包装；

（3）、商场布局设计；

（4）、目标商户组合；

（5）、租金或分成比例之拟定；

（6）、招商推广策略制定和实施。

吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【开业后】

1、商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理；

2、品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理；

3、促销策略，属管理定位，涉及到品质管理；

4、形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。破解

一、兑现成功的一块筹码

市场调研：定位核心

调研种类 :所需资料/研究范围

商圈研究 :对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况

消费者研究:对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研投资客户研究 :对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等

竞争对手研究 :包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等

1、商圈研究

（1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。

（2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。

（4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。

（5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。

2、终端消费者研究

（1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。

（2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。

（3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。

（4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。

3、投资客户研究

（1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。

（2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。

（3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。

4、竞争对手研究

（1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。

（2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。

破解

二、点石成金的魔方

商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成：

目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。

商场定位操作流程（略）

商业地产招商策划

系统一、市场定位操作

1、区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；

2、客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群；

3、超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。其中商场消费群分析分三个层次：

层次

1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素；

层次

2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况；层次

3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。系统

二、功能组合定位操作

主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务

1、特色定位

（1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。

（2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。

2、商场业态定位

主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。

第三篇：房地产全程策划流程

房地产全程营销策划提纲

第一部分

市场调研

一、项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

·地理位置

·地质地貌状况

·土地面积及红线图

·七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

·地块周边的建筑物

·绿化景观

·自然景观

·历史人文景观

·环境污染状况

3、地块交通条件调查

·地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划

·项目对外水、陆、空交通状况

·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

·购物场所

·文化教育

·医疗卫生

·金融服务

·邮政服务

·娱乐、餐饮、运动

·生活服务

·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素

·历史人文区位影响

二、区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行

·国内生产总值

a 第一产业数量

b 第二产业数量

c 第三产业数量

d 房地产所占比例及数量

·中国房地产开发业景气指数

·国家宏观金融政策

a 货币政策

b 利率

c 房地产按揭政策

·固定资产投资总额

a 全国及项目所在地

b 其中房地产开发比重

·社会消费品零售总额

·商品零售价格指数

a 居民消费价格指数

b 商品住宅价格指数

·中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

·项目所在地居民住宅形态及比重

·政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

·政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

·短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发展

6、商品住宅客户构成及购买实态分析经济

·各种档次商品住宅客户分析

·商品住宅客户购买行为分析

三、土地SWOT分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四、项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

·类比竞争楼盘基本资料

·项目户型结构详析

·项目规划设计及销售资料

·综合评判

2、项目定位

·市场定位

a 区域定位

b 主力客户群定位

·功能定位

·建筑风格定位

五、项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

·商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法

a 选择可类比项目

b 确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的比重

c 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

d 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

e 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

·类比可实现价值决定因素

a 类比土地价值：地段资源差异

※项目周边环境的差异，包括

周边自然和绿化景观的差异

教育、人文景观的差异

各种污染程度的差异

※周边市政配套便利性的差异

b 项目可提升价值判断

※ 建筑风格和立面的设计、材质

※ 单体户型设计

※ 建筑空间布局和环艺设计

※小区配套和物业管理

※ 形象包装和营销策划

※ 发展商品牌和实力

c 价值实现的经济因素

※ 经济因素

※ 政策因素

2、项目可实现价值分析

·类比楼盘分析与评价

·项目价值类比分析

a 价值提升和实惠要素对比分析

b 项目类比价值计算

六、项目定价的模拟

1、均价的确定的主要方法

a 类比价值算术平均法

b 有效需求成本加价法

※ 分析有效市场价格范围

※ 确保合理利润率，追加有效需求成本价格

c 运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

·商品住宅定价法：差异性价格系数定价法

a 根据日照须光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa为基础均价

b 然后根据景观朝向系数（D系数）确定不同景观朝向单位的均价Pb，即Pd=Pa×（1±D）

c 当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价

Ps=Pd ×(1±s)

d 在Ps的基础上，根据楼层系数（F系数）确定不同楼层的价格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F)

e 考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。

·各种差异性价格系数的确定：

a 确定基础均价Pa，通常取中间楼层价格作为均价

b 确定B系数。基中东、南朝向单位采用1+B；西、北朝向采用1-B

c D系数根据不同单位景观视野实现程度确定

d S系数通常为5%-15%，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。其中复式单位取正值，遗憾单位取负值

e 确定F系数。其中均价层以上单位采用1+F，均价层以下单位采用1-F

f U系数根据不同单位的具体情况确定。常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等

·具体单位定价模拟

以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟，作为其他单位定价过程的参考

七、项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

·项目总体经济技术指标

·首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

·成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

·销售收入模拟

a 销售均价假设根据项目价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟

b 销售收入模拟表

·利润模拟及说明

a 模拟说明

b 利润模拟表

·敏感性分析

a 可变成本变动时对利润的影响

b 销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

·价值提升及其实现的风险性

a 项目的规划和设计是否足以提升周边项目的类比价值

b 项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运用的风险性

·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 ·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

·国际国内宏观经济形势的变化

·国家、地方相关的产业政策的出台及相关市政配套设施的建设

九、开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

·政策法规因素

·地块状况因素

·发展商操作水平因素

·资金投放量及资金回收要求

·销售策略、销售政策及价格控制因素

·市场供求因素

·上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测

·项目开发步骤

·项目投入产出评估

第二部分

规划设计

一、总体规划

1、项目地块概述

·项目所属区域现状

·项目临界四周状况

·项目地貌状况

2、项目地块情况分析

·发展商的初步规划及设想

·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 ·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避

·项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

·项目总体平面规划及其说明

·项目功能分区示意及说明

4、道路系统布局

·地块周边交通环境示意

a 地块周边基本路网

b 项目所属区域道路建设及未来发展状况

·项目道路设置及其说明

a 项目主要出入口设置

b 项目主要干道设置

c 项目车辆分流情况说明

d 项目停车场布置

5、绿化系统布局

·地块周边景观环境示意

a 地块周边历史、人文景观综合描述

b 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

·项目环艺规划及说明

a 项目绿化景观系统分析

b 项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

·项目所在地周边市政配套设施调查

·项目配套功能配置及安排

·公共建筑外立面设计提示

a 会所外立面设计提示

b 营销中心外立面设计提示

c 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

d 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

·公共建筑平面设计提示

·公共建筑风格设计的特别提示

·项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发 ·分期开发思路 ·首期开发思路

8、分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划

1、项目总体建筑风格及色彩计划，项目总体建筑风格的构思

·建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

·商品住宅房外立面设计提示

a 多层、小高层、高层外立面设计提示

b 不同户型的别墅外立面设计提示

c 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

d 其他特殊设计提示

三、主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

·一般住宅套房户型设计提示

·跃式、复式、跃复式户型设计提示

·别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示

·商业裙楼平面设计提示

·商场楼层平面设计提示

·写字楼平面设计提示

四、室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想

·地块已有的自然环境利用

·项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计

·组团内绿化及园艺设计

·组团内共享空间设计 ·组团内雕塑小品设计提示

·组团内椅凳造型设计提示

·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计

·项目主入口环境概念设计

·项目营销中心外部环境概念设计

·项目会所外部环境概念设计

·项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

·针对本项目的其他公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设

·营销中心大堂

·管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

·客厅装修概念设计

·厨房装修概念设计

·主人房装修概念设计

·儿童房装修概念设计

·客房装修概念设计

·室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

·多层、高层洋房装修标准提示

·跃式、复式、跃复式装修标准提示 ·别墅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

·项目公共建筑外立面灯光设计

·项目公共绿化绿地灯光设计

·项目道路系统灯光设计

·项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导

·广场音乐布置

·项目室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式

·住户特征描述

·社区文化规划与设计

第三部分

一、楼盘开盘前区域市场实态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

·项目概况

营销策划

·市场定位

·售楼价格

·销售政策措施

·广告推广手法

·主要媒体应用及投入频率

·公关促销活动

·其他特殊卖点和销售手段

二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主要卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三、目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

·家庭成员结构

·家庭收入情况

·住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

·目标市场

a 目标市场区域范围界定

b 市场调查资料汇总、研究

c 目标市场特征描述

·目标客户

a 目标客户细分

b 目标客户特征描述

c 目标客户资料

四、项目视觉识别系统核心部分策划

1、名称

·项目名

·道路名

·建筑名

·组团名

2、标志

·项目标志

3、标准色

4、标准字体

五、项目视觉识别系统延展及运用

1、工地环境包装视觉

·建筑物主体

·工地围墙

·主路网及参观路线

·环境绿化

2、营销中心包装设计

·营销中心室内外展示设计

·营销中心功能分区提示

·营销中心大门横眉设计

·营销中心形象墙设计

·台面标牌

·营销中心导视牌

·销售人员服装设计提示

·销售用品系列设计

·示范单位导视牌

·示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

·办公功能导视系统设计 ·物业管理导视系统设计

六、楼盘价格定位及策略

1、项目单位成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略

·定价方法

·均价

·付款方式和进度

·优惠条款

·楼层及方位差价

·综合讲价公式

5、价格分期策略

·内部认购价格

·入市价格

·价格升幅周期

·价格升幅比例

·价格技术调整

·价格变化市场反映及控制

·项目价格、销售额配比表

七、楼盘开盘入市时机规划

1、宏观经济运用状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

八、楼盘销售周期划分及控制

1、销售策略

·营销思想：全面营销

a 全过程营销

b 全员营销

·销售网络

a 专职售楼人员(销售经理、销售代表)

b 销售代理商（销售顾问）

c 兼职售楼员

·销售区域：紧扣目标市场和目标客户

·销售时段

a 内部认购期

b 蓄势调整期

c 开盘试销期

d 销售扩张期

e 强势销售期

f 扫尾清盘期

·政策促销

·销售活动

·销售承诺

2、销售过程模拟

·销售实施

a 顾客购买心理分析

b 楼房情况介绍

c 签定认购书

d 客户档案记录

e 成交情况总汇

f 签订正式合同

g 正式合同公证

h 办理银行按揭

i 销售合同执行监控

j 成交情况汇总

·销售合同执行监控

a 收款催款过程控制

b 按期交款的收款控制

c 延期交工的收款控制

d 入住环节的控制

e 客户档案

f 客户回访与亲情培养

g 与物业管理的交接

·销售结束

a 销售资料的整理和保管

b 销售人员的业绩评定

c 销售工作中的处理个案记录

d 销售工作的总结

九、各销售阶段营销推广执行方案实施

十、各销售阶段广告创意设计及发布实施

十一、售前资料准备

1、批文及销售资料

·批文

a 公司营业执照

b 商品房销售许可证

·楼宇说明书

a 项目统一说词

b 户型图与会所平面图

c 会所内容

d 交楼标准

e 选用建筑材料

f 物管内容

·价目体系

a 价目表

b 付款方式

c 按揭办理办法

d 利率表

e 办理产权证有关程序及费用

f 入住流程

g 入住收费明细表

h 物业管理收费标准（收费规定）

·合同文本

a 预定书（内部认购书）

b 销售合同标准文本

c 个人住房抵押合同

d 个人住房公积金借款合同

e 个人住房商业性借款合同

f 保险合同

g 公证书

2、人员组建

·销售辅导

a 发展商成立完整的销售队伍

※主管销售之副总

※销售总经理

※销售主管或销售控制

※销售部代表

※销售/事务型人员

※销售/市场人员

※综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

※入住办公成员（非常设性机构可由销售代表兼任）

b 中国策划专家团派出专业销售人员辅导发展商销售工作

※专职销售经理

※根据需要增派销售人员实地参与销售

※项目经理跟踪项目总体策划及销售进度，提供支持，理顺关系

c 中国策划专家团总部就项目总体销售管理提供支持

d 中国策划专家团全国销售网络资源调动使用

※销售代理

a 发展商指定公司相关人员配合中国策划专家团工作

※负责营销之副总

※处理法律事务人员

※财务人员

b 中国策划专家团成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动中国策划专家团销售网络

※销售经理（总部派出）

※销售代表（主力由总部派出，其他当地择优招聘）

※项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）

c 中国策划专家团总部销售管理及支持

d 中国策划专家团全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

·销售控制表

·销售收入预算表

5、销售费用预算表

·总费用预算表

·分项开支

a 销售人员招聘费用

b 销售人员工资

c 销售提成/销售辅导顾问费

d 销售人员服务费用

e 销售中心运营办公费用

f 销售人员差旅费用

g 销售人员业务费用

h 临时雇用销售人员工作费用

·边际费用

a 销售优惠打折

b 销售公关费用

6、财务策略

·信贷

a 选择适当银行

b 控制贷款规模、周期

c 合理选择质押资产

d 银企关系塑造

e 信贷与按揭互动操作

·付款方式

a 多种付款选择

b 优惠幅度及折头比例科学化

c 付款方式优缺点分析

d 付款方式引导

e 付款方式变通

·按揭

a 明晰项目按揭资料

b 尽可能扩大年限

c 按揭比例

d 首期款比例科学化及相关策略

e 按揭银行选择艺术

f 保险公司及条约

g 公证处及条约

h 按揭各项费用控制

·合伙股东

a 实收资本注入

b 关联公司炒作

c 股东分配

d 换股操作

e 资本运营

7、商业合作关系

·双方关系

a 发展商与策划商

b 发展商与设计院

c 发展商与承建商

d 发展商与承销商

e 发展商与广告商

f 发展商与物业管理商

g 发展商与银行（银团）

·三方关系

a 发展商、策划商、设计院

b 发展商、策划商、承销商

c 发展商、策划商、广告商

d 发展商、策划商、物业管理商

e 发展商、策划商、银行（银团）

·多方关系

a 策划商、发展商、其他合作方

8、工作协调配合·甲方主要负责人

a 与策划代理商确定合作事宜，签署合同

b 完善能有效工作的组织架构和人员配备

c 分权销售部门，并明确其责任

d 全员营销的发动和组织

·直接合作人

a 合同洽谈

b 销售策划工作对接

c 销售策划工作成果分块落实、跟踪

d 信息反馈

e 催办销售策划代理与划拨

f 工作效果总结

·财务部

a 了解项目销售工作进展

b 参与大营销活动，销售管理工作

c 配合催收房款

d 配合销售总体核算价格，参与制定价格策略

e 及时办理划拔销售策划代理费

·工程部

a 工程进度与销售进度的匹配

b 严把工程质量

c 文明施工，控制现场形象

d 销售活动的现场配合·物业管理公司

a 工程验收与工地形象维护

b 人员形象

c 销售文件配合 d 销售卖场的管理

e 军体操练

f 保安员与售楼员的工作衔接、默契

十二、销售培训

1、销售部人员培训公司背景及项目知识

·详细介绍公司情况

a 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

b 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

·

物业详情

a 项目规模、定位、设施、买卖条件

b 物业周边环境、公共设施、交通条件

c 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

d 项目特点

※ 项目规划设计及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

※平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

※ 项目的优劣分析

※ 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

e 竞争对手优劣分析及对策

· 业务基础培训课程

a 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

b 房地产基础术语、建筑常识

※ 房地产、建筑业基础术语的理解

※ 建筑识图

※ 计算户型面积

c 心理学基础

d 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

e 国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势

f 公司制度、架构和财务制度

·销售技巧

a 售楼过程的洽谈技巧

※ 如何以问题套答案，询问客户需求、经济状况、期望等，掌握买家心理

※ 恰当使用电话的方法

b 展销会场气氛把握技巧

※ 客户心理分析

※ 销售员接待客户技巧

c 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

·签订买卖合同的程序

a 售楼部签约程序

※ 办理按揭及计算

※ 入住程序及费用

※ 合同说明

※ 其他法律文件

※ 所需填写的各类表格

b 展销会签订售楼合同的技巧与方法

※ 订金的灵活处理

※ 客户跟踪

· 物业管理课程

a 物业管理服务内容、收费标准

b 管理规则

c 公共契约

· 销售模拟

a 以一个实际楼盘为例进行实操，运用全部所学方法技艺完成一个交易

b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

·实地参观他人展销现场

a 如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲

2、销售手册

·批文

a 公司营业执照

b 商品房销售许可证

·楼宇说明书

a 项目统一说词

b 户型图与会所平面图

c 会所内容

d 交楼标准

e 选用建筑材料

f 物管内容

·价格体系

a 价目表

b 付款方式

c 按揭办理办法

d 利率表

e 办理产证有关程序、税费

f 入住流程

g 入住收费明细表

h 物业管理收费标准

·合同文本

a 认购书

b 预售合同标准文本

c 销售合同

d 个人住房抵押合同

e 个人住房商业性借款合同

·客户资料表

3、客户管理系统

·电话接听记录表

·新客户表

·老客户表

·客户访谈记录表

·销售日统计表

·销售周报表

·销售月报表

·已成交客户档案表

·应收账款控制表

·保留楼盘控制表

4、销售作业指导书

·职业素养准则

a 职业精神

b 职业信条

c 职业特征

·销售基本知识与技巧

a 业务的阶段性

b 业务的特殊性

c 业务的技巧

·项目概况

a 项目基本情况

b 优势点诉求

c 劣势点诉求

d 阻力点剖析

·销售部管理架构

a 职能

b 人员设置与分工

c 待遇

十三、销售组织与日常

1、组织与激励

·销售部组织架构

a 销售副总

b 销售部经理

c 销售主管

d 销售控制

e 广告、促销主管

f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

g 综合处成员

h 入住办成员

i 财务人员

·销售人员基本要求

a 基本要求

※ 职业道德要求

※ 基本素质要求

※

礼仪仪表要求

b 专业知识要求

c 知识面要求

d 心理素质要求

e 服务规范

※ 语言规范

※来电接待要求

※顾客来函要求

※来访接待要求

※顾客回访要求

※促销环节基本要求

※销售现场接待方式及必备要求

·职责说明

a 销售部各岗位职务说明书

b 销售部各岗位工作职责

·考核、激励措施

a 销售人员业绩考核办法

b 提成制度

c 销售业绩管理系统

※销售记录表

※客户到访记录表

※连续接待记录

※客户档案

2、工作流程

·销售工作五个方面的内容

a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

b 建立一个鲜明的发展商形象

c 制定并实施合理的价格政策

d 实施规范的销售操作与管理

e 保证不动产转移的法律效力

·销售工作的三个阶段

a 预备阶段

b 操作阶段

c 完成阶段

·销售部工作职责（工作流程）

a 市场调查；目标市场、价格依据

b 批件申办：面积计算、预售许可

c 资料制作：楼盘价格、合约文件

d 宣传推广：广告策划、促销实施

e 销售操作：签约履行、楼款回收

f 成交汇总：回款复审、纠纷处理

g 客户入住：入住通知、管理移交

h 产权转移：分户汇总、转移完成 i 项目总结：业务总结、客户亲情

·销售业务流程（个案）

a 公司宣传推广挖掘潜在客户

b 销售代表多次接待，销售主管支持

c 客户签定认购书付订金

d 客户正式签约

e 客户付款（一次性、分期或按揭）

f 办理入住手续

g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户

3、规章制度概念提示

·合同管理

a 公司销售合同管理规划

b 签订预定书的必要程序

·示范单位管理办法

·销售人员管理制度

a 考勤制度

b 值班纪律管理制度

c 客户接待制度

d 业务水平需求及考核 ·销售部职业规范（暂行）

十四、广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分

·广告总体策略

·广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估及修正

5、入市前印刷品的设计、制作

·购房须知

·详细价格表

·销售控制表

·楼书

·宣传海报、折页

·认购书

·正式合同

·交房标准

·物业管理内容

·物业管理公约

十五、媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择

·媒体总策略

·媒体选择

·媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

十六、推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

十七、公关活动策划及现场包装

十八、营销推广效果监控、评估及修正

1、效果测评形式

·进行性测评

·结论性测评

2、实施效果测评的主要指标

·销售收入

·企业利润

·市场占有率

·品牌形象和企业形象

十九、全面营销战略

1、全过程营销

·项目投资营销

·项目规划设计营销

·项目质量工期营销。

·项目形象营销

·项目营销推广策划

·项目销售顾问、销售代理

·项目服务营销

·项目二次营销

2、全员营销

·项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，所有非营销部门须全方位、全过程参与企业的营销管理过程。

·项目手段的整体性:企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。

·营销手段的整体性:公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。

二十、企业品牌战略提示

1、品牌塑造

·了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力

·形成企业长远的发展目标

·拥有一套完整的企业识别系统

·全方位推广企业形象和品牌形象

2、品牌维护

·品牌管理系统

·建立品牌评估系数

·持续一致的投资品牌

3、品牌提升

·持续不断地深度开发品牌产品

·深化品牌的内涵

·不断强化品牌的正向扩张力

二十一、企业发展与可持续经营战略提示

1、人力资源科学配置

·要甄选出公司所需的合格人才

·为促进履行职责而不断培训员工

·创造良好的工作环境

·创造能力的激发

·绩效评估和奖励机制

2、产业化道路策略

·提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业

·将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展

·深化住宅产业化链条的协调性

3、专业化道路策略

·提高建筑与结构技术体系

·节能及新能源开发利用

·住宅管线技术体系

·建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术

·提高住宅环境及其保障技术体系

·住宅智能化技术体系

第四部分

物业管理

一、楼盘销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交接流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、售楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水电表压底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开展

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三、物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟

通渠道

·遵守国家的有关规定

·在经营范围允许下

·结合不同的工作重点

·把质量责任作为各个环节的重点

·遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则 ·各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四、物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容包括：

·为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解

·提供物业管理的理论基础

·物业及物业管理的概念

·建筑物种类及管理

·物业管理在国内的发展

·业主公约、公共面积及用户的权责

·装修管理

·绿化管理

·管理人员的操作及工作态度

·房屋设备的构成及维护

·财务管理

·物业管理法规

·人事管理制度

·探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容包括：

·对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解

·对物业管理公司早期工作进行一次鉴定

·物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度

五、物业管理规章制度

1、员工手册

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准 6

业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理制度

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车辆管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六、物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、游泳池及其设备维护保养和操作规程

10、给排水设备维护保养和操作规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程

七、物业管理的成本费用

1、管理员工支出

·薪金及福利

·招聘和培训

·膳食及住宿

2、维护及保养

·照明及通风系统

·机电设备

·动力设备

·保安及消防设备

·给排水设备

·公共设备设施

·园艺绿化

·工具及器材

·冷暖系统

·杂项维修

3、公共费用

·公共电费

·公共水费

·排污费

·垃圾费

·灭虫

4、行政费用

·办公室支出（包括文体器材及低值易耗品）

·公关支出

·电话费

·差旅费

5、保险费（包括财产及公共责任险）

6、其他

·节日灯饰

·审计费用

·杂项支出

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金

原则上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。

八、物业管理ISO9002提示

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度

第五部分

经营管理

第四篇：全程独家策划、招商代理合同

全程独家策划、招商代理合同

甲方（委托方）：(以下简称甲方)法人代表（委托人）：

注册地址：

联系电话：

乙方（受托方）：（以下简称乙方）

法人代表（委托人）：

注册地址：

联系电话：

甲乙双方经友好协商，根据《中华人民共和国合同法》及《中华人民共和国民法通

则》的有关规定，就甲方委托乙方独家全程策划、招商代理甲方开发经营或拥有的项目事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并共同遵守执行。

第一条：委托标的甲方委托乙方独家全程策划、招商及代理之项目为甲方在开

发兴建的_物业，该物业用地编号为，物业类型为（□商场 □写字楼 □酒店 □公寓 □住宅 □其他）项目，规划总建筑面积约平米（本合同所指面积均为建筑面积）。

第二条：委托期限

1：本委托期限为自年月日起至年月日止。

2：在本合同有效委托期限内，除非甲乙双方有一方违约，否则另一方均不得单方

面终止本合同。

第三条：代理服务内容

市场定位、产品定位、广告策略、整体营销策略、整合推广策略、整体招商策略、现场包装策略以及全案全过程策划、招商、销售执行方案、项目招商及培训、项目VI导入、招商手册、文案、项目平面设计、功能规划、商业规划、业态规划、招商平面图、销售平面图、招商政策、招商执行、营销模式等全案全过程服务。

第四条：费用承担

1：本项目策划推广费用，由乙方负责提供策划方案，经甲方认可后(包括但不限于报纸电视广告、印制宣传物料、招商手册、宣传单张、沙盘制作、现场包装、活动营销等费用)，由甲方执行，费用由甲方直接支付承担。

2：乙方进驻本项目具体工作人员的工资及佣金由乙方承担，现场的水电费用、清洁费用、安保费用、网络费用、等费用均由甲方承担。

3：甲乙双方约定，本项目主力商家、次主力商家租赁区域之物业工程改造费用由甲方承担（费用额度根据与商家洽谈之合作政策与条件协商确定）。

4：甲乙双方约定，本项目宣传推广总费用总额不超过项目总收益的3%。

第五条：服务费用、代理佣金及支付

1：启动资金

甲乙双方确认，本项目启动服务费用（市场调研及策划服务费用）为人民币20万元。该费用分两次支付，具体为：在乙方第一批人员进场后三日内，甲方向乙方支付人民币15万元；乙方应在年月日前向甲方提交项目整体定位及发展战略、项目启动定位及物业发展建议、项目营销战略与策略、报告汇报，提交报告终稿通过甲方书面认可签收后三日内，甲方向乙方支付人民币5万元。2：策划费用

1)在乙方指定的全体人员进场后三日内起至本项目开盘之日止，甲方每月5日向乙方支付月固定策划服务费用为人民币6万元（其中营销策划及整合推广服务月费为2万元，招商月费为4万元），作为乙方进驻本项目基本运作费用（基本运作费用指项目策划、平面设计、整合推广、招商筹备与执行、等所产生的成本费用）。

3：招商代理佣金及支付

1）超市、散招部分：以租金形式出租的单位，按已出租单位第一年2个月租金标准收取。以联营形式出租的单位，按已出租单位第一年2（个月租金标准收取，收取标准按照实际已完成出租单位的整体平均租金水平收取。

2）甲乙双方确认，超市部分、散招部分以商家签定正式合同并交纳合同履约保证金（以不低于商家一个月租金为准），即视为乙方招商代理工作完成。甲方须在乙方完成该招商工作3日内向乙方一次性支付该招商佣金。

3）甲乙双方确认，超市、散招部分，以商家签定正式合同并交纳定金或合同期内首期租金（以不少于两个月租金为准）；联营商家，以商家签定正式合同并交纳保证金（以不少于两个月租金为准），均视为乙方招商代理工作完成。

第六条：甲方责任及权利

1：甲方应向乙方提供以下文件和资料：

1）甲方营业执照副本复印件和银行帐户。

2）新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设用地批准证书，根据项目进展情况及时向乙方提供规划许可证、建设工程规划许可证和开工证等)。

3）关于代理该项目所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格及其他费用的估算等。

4）乙方代理该项目所需的收据及合同文本，以乙方实际使用的数量为准，余数乙方全部退还甲方。

5）甲方正式委托乙方为该项目独家全程策划、招商代理之委托书（或授权书）。

6）以上文件和资料，甲方应于自乙方项目组进驻本项目前2日内向乙方交付齐全。甲方须保证所提供项目之相关材料的合法性与准确性，否则因此产生的任何经济及法律纠纷概由甲方负责，与乙方无关。

2：甲方在尊重乙方工作的同时，有权对乙方工作进行监督、检查，发现不妥之处，随时提出意见和建议，乙方应及时进行修正。

3：甲方有权对乙方提供的招商价格表、付款方式、策划及宣传推广方案进行建议，经双方确认后执行。

4：甲方须如期保证工程进度，确保工程按预定时间竣工并验收入伙，若因工程延误而给项目操作带来影响，由甲方负责。

5：甲方应为乙方提供各种工作便利与支持，提供不少于平米的营销中心和办公场地。

6：甲方应按本合同约定及时全额向乙方支付代理佣金及费用（包括但不限于启动资金、策划费用、招商佣金、滞纳金、违约金等）。

第七条：乙方责任及权利

1：乙方应向甲方提供营业执照。

2：乙方在代理过程中，必须遵守相关法律法规，认真履行和组织好项目策划、招商代理工作，切实维护甲方利益。

3：乙方负责在甲方委托权限下进行策划、招商工作，乙方在招商、招商过程中应根据项目特性向客户作如实介绍，不得夸大、隐瞒或过度承诺。

4：乙方负责营销中心一切工作业务，包括项目咨询、信息反馈、客户接待等事宜。乙方应根据项目进展及市场变化情况，有针对性、创造性地开展项目策划、招商代理工作。

5：乙方在代理过程中，不得随意调整双方约定之招商条件及价格，若确需调整，在征得甲方同意后方可执行，乙方应定期（每周一次）向甲方汇报工作。

6：乙方对甲方提供的数据资料及商业机密不得向第三者泄密，并负有完全保密义务。

7：乙方采取项目组方式为甲方提供代理服务，根据项目操作进度与阶段，乙方将分别安排项目组成员进驻本项目开展工作。项目组成员包括项目总经理、招商总监、招商经理、销售经理、策划人员、创意文案人员、平面设计人员、招商人员等（乙方项目组成员名单在签订合同后7天内上报甲方确认）。

8：乙方有权按本合同约定及时要求甲方支付应结代理佣金及费用（包括但不限于启动资金、策划费用、招商佣金、滞纳金、违约金等）。

9：甲乙双方在达成定价认可后，乙方应及时开展工作。若因甲方原因频繁更改定价或优惠、推迟客户签约或项目开盘，导致乙方人力、物力成本大量消耗且无法按进度开展工作，甲方须给予乙方相应补偿，补偿金额为10万元，补偿日期为甲方上述变动发生后30日内。

第八条：合同变更及终止

1：本合同期满，双方如想续约，须于合同期满30天前向对方进行协商，经协商一致后，双方另签合同。若在此日期前双方未就继续合作事宜达成协议，则本合同自动终止。

2：本合同期满，甲乙双方若同意终止本合同，甲方须在本合同终止前结清乙方各项应结代理佣金及费用。

3：在本合同有效期内，甲方不得另行委托任何第三方代理该项目策划、招商等事宜，否则乙方有权终止本合同并追究甲方经济及法律责任。

4：在本合同有效期内，若甲方未按本合同约定及时足额向乙方支付应结代理佣金，乙方有权随时终止本合同并追究甲方经济及法律责任。

5：若因甲方原因变更或终止本合同，甲方须在变更或终止本合同当日向乙方足额支付应结代理佣金及费用，乙方有权追究甲方经济及法律责任。若因乙方原因变更或终止本合同，甲方有权拒付乙方当月代理佣金并依法追究乙方经济及法律责任。

6：若因乙方原因，连续两个阶段未完成目标任务，甲方有权解除合同。

7：若因甲方原因导致乙方连续两个月未完成目标任务，乙方有权在要求甲方支付应结代理佣金的基础上解除合同。

第九条：违约责任

1：任何情况下终止本合同，甲方均须在终止本合同当日内向乙方支付应结代理佣金及费用。

2：若甲方未按本合同约定及时足额向乙方支付应结代理佣金及费用，乙方有权追究甲方经济及法律责任。

第十条：其它事项

1：本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。

2：在履行本合同过程中所产生的一切争议，双方均应通过友好协商解决，若协商不成，均可向本合同签署地人民法院提起诉讼。

甲方：

授权人：

年月日

乙方：

授权人：

年月日

本合同签署地：

第五篇：婚礼策划全程运营网络课程

婚礼策划全程运营-网络课程

【课程介绍】

中公时尚婚礼学院-《婚礼策划全程运营》培训课程，主要针对正在从事婚礼策划师工

作，但希望接受正规培训并系统学习提高婚礼策划能力者。作为一名专业策划师，您需要具备全方位的综合素质，而这样一款课程正好能够满足您，它除了带给您不同风格的婚礼方案设计，一集前期筹备到后期执行的详备流程，还将传授给您婚礼专业销售技能，更重要的是它精含了花艺、化妆、灯光、主持要点等岗位的服务介绍知识，通过如此丰富全面的理论和实操课程的教授，定能让您策划婚礼全程尽在掌控之中，使您成为真正的婚礼策划全程运营的高手。

您或是准备投身婚礼行业的大学生，或是希望将自己的婚礼筹办得井然有序、与众不同的新人，或许您还期待有更高的收入。通过这门课程的学习，您学到的不只是一门职业技能，更重要的是进入一个极具前景的行业，从事着充满成就感和幸福感的美丽事业。

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能力的学员；准备投身婚礼行业的大学生，或是正在引领时尚潮流的时尚编辑或媒体记者，也或是有兼职计划以期获得高薪的人士，再或是希望将自己的婚礼筹办得井然有序、与众不同的新人。

婚礼行业和婚礼策划师的产生

婚礼策划师的礼仪、道德与综合素质

销售前期筹备及面谈技巧

婚礼资讯分类整合与建立资料库

品牌、形象介绍展示

婚礼专业销售流程

看场地的方法与技巧

基础文档、表格及平面分解图

婚礼整体色彩搭配

【适合对象】【课程大纲】

舞台设计

中西式婚礼设计套餐制作

高端婚礼宴会设计欣赏

宴会活动策划

中西式婚礼基础流程及其制作

后台执行操作

采购、后台搭建及物料管理

参观北京道具市场，创意婚礼物品市场

婚礼流程彩排注意要点、彩排动作及站位图

婚礼花艺行业与发展趋势

主题方案设计与花艺大师作品赏析

婚礼主持行业动态分析

婚礼流程

婚礼音乐、DJ技巧

婚礼新娘妆要点及重要性讲解

婚礼摄影与婚礼策划

婚礼流程的拍摄要点和特别要求