“招商运营系统”要点解析

第一篇：“招商运营系统”要点解析

“招商运营系统”要点解析

作者：李旭

一：“招商运营系统”意义解析

“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。

强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

“招商运营系统”构建要点：

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

2：市场与渠道体系

3：政策体系与价格体系

4：招商模式与策略体系

5：商机信息传播体系（商机解读）

6：地面推广（实地招商）实操体系

7：核心数据库建立

8：代理商选择标准

9：代理商培训与考核体系

10：代理商服务与管理体系

11：招商组织团队绩效考核与管理体系

12：招商组织团队激励机制

13：渠道与客户激励机制

14：配销政策体系

15：市场工具与服务体系

16：市场保护体系

17：企业支持系统

18：终端操作与提升实操体系

二：“招商运营系统”要点解析

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。

产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。

产品或项目（商机）优势体系提炼：

（包括产品内涵和外延部分：产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵；产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等）优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。

一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。

2：市场与渠道体系

不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别，所以招商前的市场分析，渠道规划也是重中之重。

通过市场研究来确定战略市场，重点市场，潜在市场，领导型市场，发展培育型市场，细化至地级市，县级市，从而来确定不同的运作推广体系。

渠道规划确定测重点和运作主次，并具备一定的战略意义，渠道战略确定主营渠道，培育型渠道，渗透型渠道，辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性的进行组织架构和团队的设置。

对战略市场和标杆市场做出分析：

包括市场特点（城市消费能力，通路状态，城市发展规模，市区及外埠特点）

市场份额比重（产品比重，竞品比重，市场容量预估，SWOT分析，品项结构，竞品分析等）

3：政策体系与价格体系

政策体系与价格体系也是吸引代理商的利器，其合理化的制定以符合相关市场的游戏规则，招商企业在制定政策与价格体系时要避免独立视角，闭门造车，在参照同类竞品和行业趋势的情况下要更多的考虑到代理商的利益点设置。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远，突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点：产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要考虑到企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

4：招商模式与策略体系

现行招商企业所采用的模式和策略是组合式的，根据招商的商机不同，招商对象不同，企业组织架构和相关资源匹配性不同，从而来采取合理组合策略，其组合式招商策略的应用中其测重点也大有不同，其合理化，效益最大化是策略组合的基本目的。

◆广告模式：

（平面报媒，软硬文章，互联网广告）

◆展会招商：

◆企划式手段：

（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）

◆数据库招商：

（电话数据，短信，邮件群发等）

◆实地设点招商：

◆大小型招商会：

◆资源性招商和圈里互荐等等：

5：商机信息传播体系（商机解读）

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---

传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

媒体工具的选择上要有专业性的分析，并实现数据化统计：“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则有可能不会得到有效对位性传播。

在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估进行改进调整。

6：地面推广（实地招商）实操体系

地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。

编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

7：核心数据库建立

代理商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，代理商培训，考核，激励等提供科学依据。

代理商信息数据（销售数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面）等等。

销售数据动态分析需要企业专人负责，以建立起代理商运营与管理系统。

8：代理商选择标准

◆实力匹配度

（代理商综合实力与招商项目的关联度与匹配度）

◆行销意识与能力

◆市场能力

◆管理能力

◆行业口碑

◆合作意向

9：代理商培训与考核体系

经营代理商---提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。

代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。

如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。

常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统”

对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。

所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：

（一）：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。

（二）：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

（三）：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。

10：代理商服务与管理体系

（一）：交流信息链+物流配送链

服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链+物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。

（二）：市场跟踪体系+信息收集体系

把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。

代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。

专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作.帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。

而且服务是个内化的过程：优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。

招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。

11：招商团队绩效考核与管理体系

招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。

◆绩效管理的设计

◆持续不断的绩效沟通

◆绩效管理过程和观察

◆绩效管理评估

◆绩效管理的诊断和提高

（一）：常规化管理

◆制度化管理

◆表格化管理

◆会议沟通管理

◆职场管理

◆文化管理（团队精神和企业文化）

（二）：优质化各项机制的建立

◆如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制”

◆沟通机制

◆竞争机制

◆学习机制

◆创新机制

（三）：远程人员管理制度

招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。

◆如：GPS定位管理

◆表格体系的深度化管理

◆即时视频沟通管理等

12：招商团队培训与激励机制

企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。

并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。

激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。

◆业绩看板

◆光荣榜

◆阶段销售竞赛

◆通报表扬与批评

◆全员打分制

◆执行力考评

13：渠道与客户激励机制

（一）：渠道激励常用的政策

◆销售任务

◆价格体系

◆物料配送

◆促销支持

◆市场保护

（二）：客户激励常用政策

◆赛马制

◆鲶鱼效应

◆节日慰问，深度沟通，高层拜访

◆样板市场参观制

◆业务盯销制等

14：配销政策体系

招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

（一）产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

（二）人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。

市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。

15：市场工具与服务体系

包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具

如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

（二）：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。

（三）：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。

16：市场保护体系

1.采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

2.窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

3.严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

4.实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险，发货数量动态监控。

5.统一市场价格，杜绝至低价格行为。

6．区域市场负责制。

7．市场督导制度。

17：企业支持系统

前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化---

对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。

1.企业形象塑造或品牌输出的系统支持

2.以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

3.完整宣传和市场推广所需营销资料支持

4.营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持

5.培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

6.市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益

7.服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作

8.代理商的售后服务支持

◆设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询

◆设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉

◆及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验

18：终端操作与提升实操体系

终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。

行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。

19：招商流程化实操运营体系

广告招商操作流程

参展招商操作流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

代理商拜访与商务谈判流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

代理商服务与管理流程

……..等等（不一一列举）

20：“招商运营系统”效果评估，循环提升

“招商运营系统”实操有三个阶段：

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。

通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。

第二篇：工业园区招商运营模式解析

工业园区招商运营模式解析

解析工业园区招商运营模式 工业园区是推动新型工业化建设的重要载体，也是提升传统产业、培育特色 经济、发展高新技术产业的主要基地。招商是实现地产开发收益的主要形式之一。工业园区招商成功与否将直接影响工业园区的生存，如何使巨大的投资尽快得到 回报，同时能在最短的期限内产生利润，工业园招商方案的制定则显得尤为重要，具体涉及到几方面的工作：

确立园区招商目标——前期调研——制定招商方案— —招商方案实施——方案效果跟踪调查等。

首先我们讨论工业地产开发的三种模式：

（一）工业地产商开发模式 简单流程：

政府供地→开发商→开发项目→招商入驻 工业地产商模式是指房地产开发企业在工业集中发展区内获得土地资源后，以政府为支撑，与政府共同出资成立项目公司，进行项目内部的道路、绿化、商 业娱乐等基础配套设施及办公场所的建设，然后以租赁、出售等方式进行项目的 经营管理，然后获取利润。

（二）政府独立开发模式 简单流程：政府→投资公司→开发项目→招商入驻 此种模式，是指各级政府基于本区域的经济建设、社会发展和市民就业等综 合因素考虑，直接成立投资公司，打造特定类型的总部经济基地，独立进行建设、招商等运作，吸引税收，推动区域经济的发展。此种模式最大的优点就是相关的产业政策支持和税收优惠等是直接与政府 挂钩洽谈，弹性空间较大。

（三）综合开发模式 简单流程：政府→投资公司（管委会）①→开发项目→招商入驻 ②→开发商→开发项目→招商入驻 综合运作模式是指对集中工业园区开发模式进行综合运用的工业地产开发 模式。由于工业地产项目具有建设规模大、招商范围广、资金要求大等特点，既要 求在土地出让、税收优惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在资金投入方 面有保障，能跟上建设开发的进度，还最好有运营工业地产项目的经验保证。

因此，单单采用一种开发模式，难以保证建设项目的顺利进行，而且很有可能“烂 尾”。图一：工业地产开发模式 其次我们来看 工业园区产品模式：

（一）建筑形态

1、别墅式别墅式的工业园区目前在世面比较流行。因其环境较好，占地面 积较大，产品的户型较大，因此售价（租金）相对较高，而入驻的企业往往都是 实力较强的大中型企业。另外一些大型园区中也会存在这些别墅业态的办公楼。

2、写字楼模式 目前市场的大型工业园区中，基本上都包含了小高层/高层写字楼产品。但 其所占比例不高。往往是以某大型园区中一个“小组团”的形式存在。与别墅式 的办公产品相比小高层或高层的写字楼总价低，面积区间较小，更加适合新兴的 中小型企业入驻办公。该类产品零星分布在各个工业园内。

3、工厂式该类产品主要针对一些劳动密级型的生产加工企业——既生产基 地。产品的面积大，环境较好，同时价格相对低廉。目前的武侯工业园和早期的 修建的天府软件园中，有大量的此类产品存在。此类产品多为企业自行拿地修建。截止2008 年10 月，武侯工业园区已累计引进企业328 家，其中鞋业企业25 家，电子信息类企业103 家，机电一体化企业42 家，生物工程及制药企业40 家，环 保新材料企业17 家，投资及其它企业101 家。其中入园建设产业化生产基地90 家，已建成投产企业57 家。

（二）园区功能

1、主要功能——聚合产业群 将若干同质化的产业聚合到一起，产业间、企业间相互激荡，形成了一系 列的产业优势。在产业内，企业之间互动；产业外，企业可以结盟，共同对客户 提供产品和服务。同时，产业集群因享有地理上的优势而有可能获得更便捷的发 展。这种产业的群集具有特殊的优势，地理位置接近也许会产生集群间的激烈竞 争，但企业间却可以分享信息资讯，聚合特定的需求，继而降低交易成本。产业 集群也能使一个个孤立的企业从较大规模的经济活动中受益，同时刺激相关产业 和后续产业的发展，为产业群的发展创造一个有利的环境。这是工业园最主要，也是最关键的功能。

2、辅助功能 为片区创收：政府利用工业园的模式和政策上的优势，吸引来自区内/外各 地的优质企业进驻，为片区创收任务提供支持。解决就业问题：工业园的建立需要管理，需要人才，企业的进驻带来机会，带来工作，这样的模式有利于解决就业问题，特别是一些大型工业园区，这样的 表现尤为突出。

（三）园区配套 住宅配套：是专门针对入区企业员工需求打造的配

套用房。项目建成后，将 有效减轻企业投资配套建设的资金压力，为入区企业员工提供便利的居所。目前 将住宅纳为配套设施的工业园区都是体量较大的工业区。交通配套：工业园大都远离主城区，大部分产业园区的从业人员如何快速迅 捷的到达目的地？交通配套显得尤为关键。

（四）园区规划 总部基地的规划开发特征：占地面积大，功能分区明确，配套完善，开发时间较长。

3、园区规划总结 了解区域产业结构特点，企业发展状况、规模扩张需求等实际情况，在充分 调查研究基础上搞好总体布局规划 园区建设与城市建设规划结合起来，定位在最具优势的区域，主要安排一些 规模较大、科技含量较高、外向型的“龙头”项目。在园区规划建设过程中，按产业布局规律，结合当地经济发展水平，做到“有 所为，有所不为”，合理布局，有效防止重复建设。基础设施建设是工业园区发展的基础和前提。把交通、通迅、能源、供排水 等基础设施作为园区开发建设的依托。

从运营模式来看：

1、出售只售不租 开发商完成园区打造后，通过出售的形式转移物业产权；

2、出租只租不售。开发商长期持有物业产权，以出租的形式进行招商。通常情况下，开发商 采用此类模式运营一段时间后，可视市场情况转租为售；

3、出售+出租，即可租可售 在开发商推出产品中，会持有部分物业

产权，以出租的形式进行招商；而 另一部分产品则通过出售的形式进行招商。

从目前市场情况来看，三类运营模式在具体操作过程中，通常采用分栋或 分层进行出售或出租，暂无项目整体打包出售或出租。

1、出售 对于采用出售运营模式的工业园区，对企业的资金实力、规模等指标具有 很高的要求，市场客户面相对较窄，招商周期相对较长，采用此类运营模式的工 业园区数量有限。

2、出租 出租模式的后期回收成本并实现盈利的周期较长，是对开发商资金链的一 种考验。通常情况下，需配合园区其他项目进行操作，对开发商实力具有很大挑 战。目前，市场上采取此类运营模式的项目数量比较有限。从该园区整体规划来 看，园区将打造聚商务休闲、旅游及住宅于一体的综合性项目，对开发商的实力 具有很大挑战。

3、出售+出租 出售+出租的运营模式比较灵活，市场客户面相对较广，开发商所面临的压 力的相对较小。目前市场上以此类运营模式较为流行。

最后我们来看工业园区的几种盈利模式： 目前工业园区盈利模式主要有三大类：

一、开发商投资完成厂房、办公等园 区物业的修建，通过统一招租的形式，将厂房及办公物业出租或出售，进而实现 盈利目的；

二、开发商获得土地后，完成土地的基础设施建设，以及项目的整体 包装推广，然后部分或整体转让土地，通过土地溢价的方式来实现盈

利目的；

三、开发商通过向入住园区的企业提供某些服务，以服务费的形式实现盈利目的，如 物业管理费等。

除以上三大主要模式外，出现了一定条件的免租入住等。

作为国内最大、最专业的工业园区招商推广平台、厂房租售信息服务平台，中工招商网是各工业园区交流建设经验、宣传发展成就的窗口，是研讨工业园区 工作热点问题的论坛，是探索工业园区发展新思路的阵地。

第三篇：招商运营管理中心工作手册要点

*******招商运营管理中心 工作手册 目 录

1、总则

2、岗位职责 2.1招商运营管理中心 2.2招商运营管理中心经理 2.3招商专员 2.4内勤

3、管理制度及工作流程

3.1市场调查及招商方案确定管理制度及流程图 3.1.1市场调研管理制度 3.1.2招商方案确定管理制度

3.1.3市场调查及招商方案确定流程图 3.2招商规程及流程图 3.2.1招商流程 3.2.2招商流程图

3.3《房屋租赁合同》(返租合同签订流程及流程图 3.3.1签订流程 3.3.2签订流程图

3.4《商铺租赁合同》签订流程及流程图 3.4.1签订流程

3.4.2签订流程图

4、相关表单 4.1合同审批表 4.2招商接待记录表

一、总 则

招商运营管理中心负责 *******商铺、及自持商业的招商工作。

在深刻理解项目的同时, 给予各商业场馆、街区精准定位, 深度挖掘并引进 优质商家,严格把控进驻品牌品质、形象,将本公司 *******高端品牌的形象贯 彻始终,最大程度的使本公司的商户 /住户赢取最大利润,全力支持销售工作, 提升本公司 *******整体商业物业价值,支付商户投资回报及维系商户关系等工 作。

二、岗位职责 2.1招商运营管理中心

2.1.1市场调查:采用各种方式持续进行商圈、品牌商家、消费者等方面的市场 调查和资料搜集,不断调整招商政策、方案以适应市场变化。

市调内容包括:项目所在城市总体概况、城市零售业发展状况、同类竞争对 手分析、项目周边环境调研、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业 费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。

2.1.2支持销售:宣传推广招商项目,提高商户对项目的认知度,为支持商业销 售加大未售商铺及其周边区域的招商工作, 促进优质品牌客户进驻和周边商业氛 围的营造,为已售商业商户提供有力支撑。

2.1.3业态定位:根据精准业态定位组织引进适合街区主题形象、品牌形象的商 户,并严格把控商家效果,始终保持街区的高端品质。

2.1.4客户档案:对所搜集的客户资料细化整理和存档的管理工作(每日填写 《招 商日报》 ,对接待客户进行总结分析。每周填写《工作总结》汇集到部门内勤, 对一周工作进行总结,对下周工作做出计划 ,建立客户台帐,配合部门内勤进 行客户档案的整理及保存,并作实时更新。

2.1.5落定客户:将招商工作流程中接待客户、客户记录、客户评审、客户认定、合同签订的每一环节做到扎实、系统。

2.1.6配合协作:协助商户进场;协调营运、企划、工程等相关部门工作;配合 商铺的施工和装修。

2.1.7优化调整 :对已入住商铺优化更新,不断淘汰劣质品牌及竞争力差、效益 低的商户,组织再招商。

2.1.8业务培训 :定期组织相关业务的培训与讨论,配合对于各大商业地产项目 的考察,不断充实自身业务知识,努力提升业务水平。

2.1.9租务管理 : 与销售对接, 对已售的商铺及时根据买卖情况签订 《商品房委托管理合同》。根据签订的相关合同,每月制定投资收益资金计划,协助财务发放投资收益款;与房管局联系,对合同进行备案,同时对《房屋交接单》、《三方协议》、《商 铺租赁合同》、《共享合同》、《场地租赁合同》 及各类补充协议进行统一编号, 存 档管理,并维护合同电子台帐,对商户和商户进行后期的维系和对接工作。2.2招商运营管理中心总经理

2.2.1负责招商运营管理中心整体工作的把握和部署,制订本部各阶段工作计 划,布置和安排本部各项工作有计划开展;2.2.2负责制定、分解经营指标,并监督检查完成情况;

2.2.3负责制定招商运营管理中心管理制度及工作流程,并监督部门人员执行;2.2.4组织市场调查,预测市场发展趋势,并针对市场的变化和竞争的需要提出 应对策略;2.2.5组织安排招商专员考察商业地产项目及参加招商推介会, 负责完成新品牌 的开发及现有品牌的优化工作;2.2.6参与并完成项目整体商业规划和布局,确定项目定位、经营业态分布及租 金物业费水平,为公司重大经营决策提供信息、方案和建设;2.2.7牵头公司的招商工作,负责管理协调招商及合同签约工作,监督业务类合 同的管理、建档、查询工作。

2.2.8 制定培训计划,组织本部门员工的业务的培训,并对培训效果进行考核;2.2.9组织召开部门例会,分析工作情况,对遇到的问题提出合理化建议并进行 解决;2.2.10对顾客档案、合同档案的建立和保管负有监督管理责任;2.2.11配合解决招商过程存在的各种问题。2.3招商专员

2.3.1负责完成分解下的招商任务指标,并定期汇总个人及小组业务数据,形成 书面报告,提出建议;2.3.2搜集目标商户信息(包括对手价格 ,整理、汇总、筛选客户进行意向招 商接洽,并将分析情况上报部门领导;2.3.3参与制定项目规划分布和租金物业费水平的过程,及时提出可行性建议;2.3.4联络、走访客户、宣传项目优势和政策,对有意向的客户主动跟进联系和 回访,完成谈判和签约工作;

2.3.5接洽来电来访客户,全面解答项目情况,带看现场,做好各类业务登记和 进度分析;2.3.6收取首笔费用,配合营运为入驻商户办理进场手续;并为其提供完整的商 户入场经营资料;2.3.7参与制定招商管理办法,工作流程,确保持续改进;2.3.8配合法务人员及时完成合同条款的审核工作。2.4内勤

2.4.1处理部门日常事务及与其它部门的配合工作;2.4.2签订包租合同,商户投资回报的统计、签批、配合财务核对数据等工作;2.4.3督促并收集招商专员按时上交各类资料(周、月工作总结、计划等及报 表;2.4.4完成各种招商文件的管理、归类、建档和保管工作, 保证实时更新(包括:租赁合同及其他招商文件资料、招商租控表、商户及客户资料、商铺平面图等 , 并对客户的资料进行保密管理;2.4.5协助招商专员做好上门客户的接待和电话来访工作,在招商专员缺席时, 能够及时转告客户信息并妥善处理;2.4.6监督管理招商专员的出勤及工作纪律, 每月交通费用和通讯费用的报销签 批工作,完成各种内部会议的记录等日常事务性工作;2.4.7及时与公司职能部门沟通以便获得相关信息, 并能及时将获得信息传达相 关人员。

三、管理制度及工作流程

3.1市场调研及招商方案确定程图管理制度及流

3.1.1市场调研管理制度 3.1.1.1前期调查

A、商户基本情况:联系方式、购铺情况、职业和薪金水平等;B、租赁价格期望值;C、商户对对 *******的看法和建议等作为参考数据。3.1.1.2商圈及商家调查分析 A、项目所在城市总体概况:(a 城市经济发展水平(b 各项经济指标数据(c 人口总量及分布(d 城市未来发展规划等。B、城市零售及服务业发展状况:(a 主要商圈情况

(b 不同业态在各商圈的分布情况

(c 业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况(d 各商圈的形成和发展历程,未来发展规划等。C、同类竞争对手分析:(a 基本情况:总面积、历史经营状况、开业时间、品牌情况、消费环 境、业态面积配比、规划布局等;

(b 相关费用:租金价格或合作条件、人力资源费用、物业管理费,客 单价等;(c 客户服务:档次定位、消费结构(客层定位、招商优惠条件、停车 位数量、客流量、服务管理等。

D、项目周边环境调研:(a 项目所在地理位置

(b 项目规模:小区数量、入住人口、居住户数(c 设施:市政设施、商业设施、服务设施

(d 周边环境:3-5公里半径人口数量结构和特征、人均收入、人均消 费支出、交通状况、消费特性

(e 物业状况(工程部提供包括商铺的全面情况 ,工程进度时间等。E、对在经营的租赁物业的租金情况:租金标准、租赁年限、物业费、租金 递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等;3.1.1.3对所调查的以上情况进行汇总分析,并形成报告上报公司领导。3.1.2招商方案确定管理制度 3.1.2.1确定租金价格

A、已售商铺价格确定(以商户期望价格为基准;B、未售商铺价格确定(以销售价格的投资回报率为基准;C、持有物业价格确定(以公司制定价格为基准;D、其它区域价格确定(以公司制定价格为基准。3.1.2.2确定业态区域划分、经营布局定位

A、*******各场馆经营业态的确定;B、各场馆之间主题街区的确定;C、整体经营布局图制作;D、优质品牌客户的筛选及具体落位。

3.1.2.3经营过程中招商方案制定及商户的优胜劣汰

A、在经营过程中,招商运营管理中心要加强与营运部的沟通,关注各商户 的经营情况, 并对商户进行评估。评估的内容包括:商户对项目的贡献情况、美誉度和商誉、发展现状和方向、经营管理能力和生存能力等;B、根据对商户综合评估的结果,制定出商户调整的预案;C、通过对竞争对手和全国主要商业市场的调研,以及参加各种全国性或地 域性的商业展会,收集和储备商户资源;D、在商户租赁合同期满前的 6个月,招商运营管理中心开始进行调整招商 洽谈工作。

3.1.3市场调研及招商方案确定流程图

3.2 招商规程及流程图 3.2.1招商规程

3.2.1.1招商启动准备工作 A、各商铺租金指标分解

根据公司最终确定的招商面积、租金收益指标和招商政策,招商运营管 理中心根据商铺业态、楼层及位置的不同,将租金逐一分解到每一个商铺, 根据商铺区域、业态等不同情况,编制各商铺 2012年面积、租金和物业费 分解表,报招商运营管理中心总经理批准后执行。

B、招商任务分解及人员分工

根据招商运营管理中心人员编制,按照相关区域为标准将招商专员进行 分工,商铺招商任务必须分解到人。

C、商铺租赁面积的核定

招商运营管理中心根据各商铺建筑面积的图纸,核定商铺的租赁面积, 作为招商运营管理中心签约的依据。

D、招商目标品牌的确定及落位

根据确定的项目总体定位、各业态功能组合情况以及市场调研分析结果 来确定招商目标品牌,并对其进行落位,由中心总经理负责审批。

E、各种标准合同的拟定及审批

在招商工作启动前 1个月,招商运营管理中心制定新项目的租赁意向合 同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等,报招商运 营管理中心审批。

3.2.1.2招商工作的实施

A、招商工作启动时,招商运营管理中心总经理为招商工作的最终责任人;B、招商启动后,要优先洽谈知名品牌和重点大客户,招商运营管理中心员 工负责跟进,招商副总负责整体把控和协调;C、招商运营管理中心接触意向客户、要做好客户记录,每日登记商户洽谈 情况并进行汇总。外出拜访商户前要做去向登记;填写商户洽谈表。根据接 待和拜访商户的洽谈情况,确定意向目标商户,进行重点跟进和洽谈,并做 好洽谈记录;D、建立招商客户档案,包括商户资源、商户合同及资料,每周汇总上报中 心总经理;E、招商副总定期组织招商工作例会,了解商户动态和招商工作中的问题, 针对出现的问题及时调整招商策略;

F、客户确定商铺位置后,需签订租赁意向书(审批流程等同于正式合同审 批流程 ,并向招商运营管理中心提报外延及室内装修效果图,经各部门会 签后上报招商副总及总经理最终签批, 总经理最终审批后方可签订正式租赁 协议;G、目标商户合同条款确定后,由主谈招商专员及时与商户签订《房屋租赁 合同及附件》及相关要约文本,办理审批手续,并及时跟进审批结果,审批 后并将签字盖章的合同统一编号存档(合同签订时,客户需交纳履约保证金 金、物业保证金及装修相关费用;H、合作条件变更:租赁合同经过审批后,若商户合作条件发生变化,需按 合同审批流程重新办理审批手续;I、合同审批流程完成后,客户可进场装修,招商运营管理中心工作与经营 公司进行工作交接。

3.2.2招商流程图

3.3《房屋租赁合同》(返租合同签订流程 3.3.1签订流程

3.3.1.1商户签订《商品房买卖合同》及补充协议后,由销售代表填写《销售确 认单》 ,经销售经理及销售总经理签字确认后,与《商品房买卖合同》或产权证

复印件一并交由商管对接人； 3.3.1.2 商管对接人根据《销售确认单》，正常支付投资收益的，与客户签订《房 屋租赁合同》（一式五份），代收商户租赁合同备案费； 3.3.1.3 商管对接人填写《印章使用审批单》，盖章后所签合同方可生效； 3.3.1.4 合同备案后由综合管理部、财务部及本部门分别存档。3.3.2 签订流程图 责任部门 销售部 流程 业主购买绿都徐沙河新天地 商铺 填写《销售确认单》，经销售经理及副总经理签 字确认，与《商品房买卖合同》或产权证复印件 一并交由商管对接人。明确编 号、版 次、受控 状态、发 放号等； 说 明 销售部 租务 正常支付投资收益的，与客户 签订《房屋租赁合同》 填写《印章使用审批单》，所签合同方可盖章生效。必要时 对适用 性进行 评审； 租务 《房屋租赁合同》进行租赁备案（返回三份，一份交 财务，一份交艺阁，一份存档）。3.4 《商铺租赁合同》签订流程 3.4.1 签订流程 3.4.1.1 由招商专员根据合作条件填写合同审批单，交给部门内勤，并进行合同 基本情况说明，由内勤进行各部门签批； 3.4.1.2 本部门经理根据市场情况进行审核，签署相关意见后交由各个部门进行 签批； 3.4.1.3 主管副总审核《合同审批单》相关内容，对合作条件认可方可签字； 3.4.1.4 总经

理审核《合同审批单》，并进行审批； 3.4.1.5 签批完成后，由招商专员进行《商铺租赁合同》的编制并约商户到公司 签订合同；

3.4.1.6 商户签字盖章后，将合同交到部门内勤处，由内勤负责联系综合管理部 盖章； 3.4.1.7 租务人员根据《合同审批单》内容对合同进行审核，并对合同进行编号（合同审批表一式三份，合同文本一式五份）、分发及本部门归档，其余四份合 同由招商内勤下发租务、综合管理部、财务部、商户进行存档。3.4.2 签订流程图 责任部门/人 招商专员 流程 说 明 填写合同审批单 招商运营管 理中心内勤 /各部门 招商运营管 理中心内勤 /主管副总 招商运营管 理中心内勤 /总经理 招商专员 招商专员/ 商户 招商运营管 理中心内勤 各部门经理签字 主管副总签字 不通过 不通过 总经理签字 审核，制作相应合同 签订《商铺租赁合同》 不通过 合同交由综管盖章 给出合同编号、存档 内勤根据各部门情况分发合同 履行文件更改 手续，做好文件 更新，注意电子 文件的管理，防 止文件失控； 做好登记，确保 发放至相关使 用场所。租务 招商运营管 理中心内勤

四、相关表单 4.1 年 签约 签约商户名称 法定代表人 经营地址 商 户 情 况 通讯地址 联系电话 法人代表 委托人 委托人 联系电话 商铺位置 固定租金（元/月）物业费标准 商铺 情况（元/月/平米）（意向合同审批表 月 日 营业执照号码 法定代表人身份证号码 邮编 邮编 委托人 性别 委托人 身份证号 编号： 建筑面积（平方米）建筑面积（平方米）经营品 牌/品种 商业物业 费（元/月）履约、质量保 证金 其他保证金 年 月 月 日至 年 月 日，共计 付款方式 □每月五日前

_______________ □其它 进场保证金 物业保证金 租赁期限 优惠 条件 主办部门经办人意见 部门经理意见 财务意见 主管副总意见 总经理意见 备注 第一联 年 年 年 年 年 月 月 月 月 月 日 日 日 日 日 财务部留存、第二联 招商运营管理中心留存、第三联 艺阁留存

4.2 客户级别：A 有意向 日期 姓名 电话 品牌详情 业态 招商接待记录表 B 愿意了解 来电 来访 C 新拓展 推荐店铺 D 无意向 跟进情况 1 2 3 4 意向 级别

第四篇：高速公路运营系统新闻宣传工作要点

高速公路运营系统新闻宣传工作要点

2022年将召开党的二十大及省第十四次党代会，是实施“十四五”规划、推进xx高速高质量发展的关键之年。为做好行业新闻宣传工作，根据省交通运输厅《全省交通运输行业2022年新闻宣传工作要点》要求，结合行业重点工作开展，制定全省高速公路运营系统新闻宣传工作要点。

一、总体要求

以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的十九大和十九届历次全会精神，紧紧围绕迎接、宣传、贯彻党的二十大这条主线，聚焦全面从严治党、全网运营、差异化收费、ETC发行服务、保通保畅、安全生产、疫情防控等重点工作以及承担的交通运输部、省交通运输厅民生实事项目，树立大宣传格局，创新宣传方法，突出宣传效果，讲好高速故事，传播高速声音，为推动全省高速公路运营事业高质量发展营造良好的舆论氛围。

二、重点任务

（一）全面学习贯彻落实党的二十大精神宣传。

在党的二十大召开后，各单位要迅速通过线上线下相结合的方式，广泛宣传党的二十大精神，掀起全体干部职工学习贯彻党的二十大精神的热潮。通过报纸、电视、网络等各种媒体，宣传报道本单位学习贯彻情况以及干部职工在开展学习过程中的感悟、体会，在自有新媒体平台开辟专题专栏，报道一线职工学习贯彻情况，切实把广大干部职工的思想和行动统一到党的二十大精神上来。（宣传时间：第四季度）

(二)新时代xx交通运输发展成就宣传。

以“喜迎党的二十大”为主题,在党的二十大胜利召开前后，开展新时代交通运输发展成就宣传，各单位要认真总结、深入挖掘党的十九大以来本单位推动高速公路运营事业发展的典型做法,通过文字、图片、组织专题采访、制作融媒体作品等多元化传播形式，在厅政府网站和“xx交通运输”微信公众号等行业媒体、中心(处)自有新媒体平台大力进行宣传，以“小切口”讲“大故事”，展示党的十九大以来xx交通人发扬伟大建党精神,加快建设交通强国取得的突破性进展、标志性成果和积累的宝贵经验。(宣传时间:第二、三季度)

（三）2022年各项重点工作宣传。

围绕中心党委全面从严治党工作会议精神和全省高速公路运营工作会议精神，聚焦全面从严治党、全网运营、通行费征收、安全生产、ETC发行服务、行业窗口服务、节假日保通保畅等重点工作，主动作为，积极开展新闻宣传工作，充分发挥新闻宣传在引领价值导向、凝聚行业精神、推动行业发展上的强大支撑作用，讲好高速故事，传播高速好声音，为全省高速公路运营事业发展营造良好的舆论氛围。（宣传时间：全年）

（四）2022年部厅更贴近民生实事宣传。

围绕交通运输部、省交通运输厅交办的新增高速公路服务区货车停车位、实现高速公路服务区无障碍设施全覆盖、实施收费公路“治堵提速”工程、推广优化“xxxx”公众责任保险、开展联网收费公路“云收费”智慧站示范创建等民生实事，通过图解、视频、文字等形式，在行业新媒体和自有新媒体平台大力宣传落实、推进情况，让人民群众切实感受到带来的实惠,助力交通运输服务社会满意度持续提升。(宣传时间:全年)

（五）全面推广高速公路差异化收费宣传。

结合交通运输部印发的《全面推广高速公路差异化收费实施方案》，宣传我省部分高速公路实施差异化收费后，在提升路网运行效率、降低物流运输成本等方面的成效和反响。配合省交通科技通信中心，组织部分媒体深入高速公路差异化收费路段，采访报道差异化收费让人民群众获得的实惠。动员“一路多方”等各方力量，通过货运司机、物流园区负责人、养护人员做客“xx高速”抖音直播间，利用“两微一网一抖”和“xx红运”党建平台，多点开花进行认可度宣传、惠民性宣传，引导司乘人员口口相传，切实将惠民政策精准宣传到位。（宣传时间：第二、三、四季度）

（六）传承弘扬“xxxx”宣传。

不断加强行业精神文明创建和交通文化建设，进一步深化“xxxx”宣传。开展宣讲、主体采访、评优选先等活动，讲好传承弘扬“xxx”精神、传承接续xxxx服务品牌的收费站班、服务团队、先进个人的典型故事，推动“xxxx”学习宣传和传承弘扬工作不断走向深入。（宣传时间：全年）

（七）开展“关爱货车司机再行动”宣传。

落实交通运输部等部门《关于加强货车司机权益保障工作的意见》，围绕推动全省高速公路服务区“司机之家”全覆盖、实施关爱货车司机“直通车”项目、积极为货车司机提供帮助等工作开展宣传。配合省交通科技通信中心搞好“关爱货车司机再行动”主题宣传活动，邀请媒体深入高速公路服务区、收费站，采访报道关爱货车司机举措实施后，货车司机生活、工作发生的变化。（宣传时间：第二季度）

（八）开展行业绿色低碳发展宣传。

结合全国节能宣传周、绿色出行宣传月等活动，引导广大干部职工牢固树立社会主义生态文明观，倡导简约适度、绿色低碳的生活方式，多举措宣传高速公路运营系统强化节能降耗和污染减排，加强环境保护与再生利用，推动生态文明建设的新成效、新经验，宣传“美丽站区”建设、路域环境整治实施成果等。同时，以日常生活中的节能环保小常识、废旧物品回收利用以及垃圾分类知识等为宣传点，号召全系统关注生态环境，节约能源资源、践行绿色生活理念，争做绿色环保和勤俭节约风尚的践行者，共同携手构建和谐美丽的生活环境。（宣传时间：第三季度）

（九）宣传常态化疫情防控工作。

宣传全省高速公路运营系统精准落实省疫情联防联控领导小组及交通检疫组疫情防控政策、全力做好煤电气等生活物资和防疫物资运输保障情况及xx高速战“疫”中的先进人物、感人事迹，彰显xx高速人的使命与担当。（宣传时间：适时）

三、工作要求

（一）加强沟通协调。

各单位党总支（支部）要进一步把新闻宣传工作摆在重要位置，及时挖掘报送本单位新闻宣传素材，积极配合相关采访活动，不断扩大行业新闻宣传工作影响力。加强与各级主流媒体和行业媒体的联系，建立高效、顺畅的合作机制，力争月月有报道、季度有专题；要充分利用厅政府网站、中心网站及“xx交通运输”“xx高速”微信公众号及今日头条矩阵，积极开展新闻宣传工作，根据阶段性宣传重点及时提供高质量宣传稿件，确保完成新闻宣传工作任务。

（二）注重宣传实效。

各单位党总支（支部）要充分利用自有新媒体和社会媒体平台，根据不同媒体平台特征，策划各类主题采访活动，最大限度发挥平台优势，采写、制作可读性、趣味性、传播性强的新闻宣传稿件。要主动总结工作亮点、挖掘典型事例、选树模范人物，通过宣传弘扬正气、凝聚人心、鼓舞斗志。要紧密结合工作实际，深入工作一线，用生动、接地气的宣传方式，讲好高速故事。

（三）推进队伍建设。

各单位党总支（支部）要及时调整新闻宣传工作领导小组，不断壮大处、所、站通讯员队伍，并确保宣传报道人员相对固定。要主动适应全媒体时代宣传工作的新要求，修订完善新闻宣传工作管理办法，切实加强新闻宣传队伍业务培训，努力培养能写会拍、能制作会策划的全媒体宣传报道人员，不断提升运用新媒体开展高速公路新闻宣传工作的能力和水平。

（四）强化考核评价。

中心党委将通过平时督查和年终综合检查对各单位新闻宣传工作进行考核，对新闻宣传任务完成较好、报送稿件多、采用率高的单位酌情加分。各单位党总支（支部）要把新闻宣传工作作为日常检查考核的重要内容及评先选优、奖优罚劣的重要依据，落实奖励机制，严格进行考核，进一步激发新闻宣传工作人员的积极性。

第五篇：招商运营思路

招商运营思路

对于市场类商业地产项目来说，其操作流程一般可分为四大部分，一是项目定位、二是营销策划、三是项目销售、四是项目运营。在整个项目的开发运作过程中，项目定位是先期的重中之重，将直接影响到项目的成败，在项目前期的设计方案中，就应根据项目所定位的业态来进行综合布局，并根据所需经营业态对建筑物的要求来进行建筑施工设计。而项目的成功销售，则可保障开发商拥有足够的资金进行项目的开发和运营。且成功的营销策划推广也可确保项目销售的成功。

项目定位经初步确定后，须展开对当地及周边城市的市场调研，并组织行业内专家（如行业协会、品牌经营户、市场运营商）和设计单位会同开发商共同对项目进行研讨论证，经科学研讨论证后，交由专业人员执行。

在项目的设计阶段，应考虑专业营运、销售人员的介入，就项目的设计与销售、运营需求结合起来考虑，设计出适合运营要求的物业，为经营物业量身定做。比如：项目商业部分业态如何分布？比例是多少？项目销售与保留部分如何划分？设计的销售单元主力面积该多大？总价控制在多少？该销售单元是否便于所定业态的经营？等等。合理的销售分割有助于项目单价的提升和加快销售速度（去化率），提高项目的整体收益。

一、项目招商策略

1．市场经营项目定位：

结合本项目所处区域，组织专业人员展开前期市场调研工作，做好本项目区域定位和内部商业部分定位；进一步做好各楼层定位和楼层平面定位。

2.组建项目前期招商部，培养招商人员，展开前期商户拜访：项目启动后招商部由本公司组织家居行业专业人员负责，成立招商小组，组织日常工作的开展，先期以市场调研工作为主。

3.展开对主力店、大客户的前期招商工作：

在做市场调研的基础上，同期展开对主力店、大客户的前期招商工作，做好相关行业协会和行业专业媒体的沟通工作。

4.各个区域分布和经营业态的划分：

具体区域和楼层定位经市调得出结论后再细分。

5.制定市场租金和招商优惠政策：

市场租金收入目标一般定为三年一个周期，市场招商优惠免租期建议为3-6个月。收入目标也需经调研后根据当地情况制定。各项招商优惠政策及政府相关优惠政策根据实际情况制定。

6．筹备招商发布会：

建议在项目开业前6个月内召开招商发布会，在发布会召开前，做好相关行业协会和专业家居媒体的互动工作，须与各主力店和大客户签订租赁协议；在发布会召开时进行现场签约活动造势，以便在发布会召开后根据招商情况进行租金的提升。

7.招商文件及相关合同的制定：

须制定市场招商手册、定铺协议、租赁合同、消防责任书等。在发布会召开前须制定经营户手册、员工手册等。

8.展开招商工作，签订招商合约：

招商发布会召开后，力争在2-3个月内完成招商签约工作，为开业做好准备。

9.督促经营户进场装修：

在市场通过相关部门验收后，极力推进经营户进场装修工作。掌握经营户进场装修的进度，保证定期开业。

10.协商确定开业日期及相关开业筹备工作：

应明确工程完工及验收日期，讨论确定开业日期，并以开业日期为节点，安排相关工作日程表及开业筹备工作。

二、项目运营

1.前期做好项目销售的相关辅助工作，以销售为中心，配合销售部做好相关市调、业态定位、客流动线、商铺划分、价格定位、公共部位装修等服务工作。

2.搭建运营团队及做好组织架构图：

建议采取总经理负责制下的部门负责制，下辖部门：招商部、综合管理部、人力资源部、保安部、办公室和财务部。综合管理部下辖营销部、市场管理办、工程部。

3.制定公司各项管理章程和管理制度：

在开业前制定的制度有：市场经营管理制度、各岗位责任制度、市场商品准入制度、商品先行赔付制度、商品价格管理及售后服务制度、装修管理条例、员工管理流程及奖惩条例、财务管理制度等。

4.明确各岗位工资及员工福利制度：

建议员工收入分两大块为工资和奖金。工资由基本工资、三金、岗位津贴和各项补贴组成，每月按时发放；奖金为年终奖励，年底一次性发放。

5.市场宣传推广策略的制定和实施：

招商前须做好招商手册一批、市场主楼户外广告位、道路指路牌若干、高炮广告若干、周边墙体广告若干、媒体广告若干，具体计划另行书面报告申请。

6．与政府相关部门进行沟通联络：

在沟通联络的过程中，积极要求政府展开协调，使项目能划行规市，错位经营，避免引起其他商业综合体的恶意竞争。

三、家居类操作项目

操作过的项目：

1、浙江世纪建材市场：

位于杭州市萧山区新世纪市场园区，占地面积150亩，总建筑面积12万平米，业态为建材、家具类专业市场2003年完成销售、招商与开业。

2、杭嘉湖家居大市场——德清佳得利商贸城、卢球商贸城：位于湖州市德清县，占地面积300亩，总建筑面积26万平米，业态为服装、百货、建材、五金类专业市场，2005年完成销售、招商与开业。

3、杭州宏丰家居城：

位于杭州市余杭区闲林镇，占地面积350亩，总建筑面积50万平米，业态为家居、超市类综合体，一期家具、建材市场于2008年完成销售、招商。于2009年开业。

4、宁波美家居国际家居博览园：

位于浙江省奉化市，占地面积50亩，总建筑面积6万平米，业态为建材、家具、橱柜类专业市场，2009年完成招商与开业。

正在操作的项目：

1、宁波宁海物流中心——金属材料市场、五金机电市场：位于宁波市宁海县城关镇，占地面积150亩，总建筑面积8万平

米，采取先招商再销售的模式。现招商预定已达95%，销售工作正在筹备当中，预计今年10月份开盘。

2、杭州红星美凯龙金茂MALL：

位于杭州市德胜东路九堡，占地350亩，总建筑面积46万平米，业态为以红星美凯龙为主力店的一站式家具MALL，属大型综合体商业项目，一期商铺于2010年完成销售，二期商铺正在热销中，今年底开业。

正在洽谈的项目：

1、中国（嘉善）木雕城：

位于浙江省嘉善县，占地面积80亩，总建筑面积12万平米，业态为木雕、红木家具类专业市场。

2、杭州新华东家具城：

位于杭州市艮山东路，占地面积150亩，总建筑面积20万平米，业态为建材、家具类专业市场。

四、项目收费标准

1、项目前期调研服务收费一般为一次性收取10-20万元。

2、项目招商总监及招商部人员在正式招商开始前的前期费用经双方协商确定，可采取包月形式。

3、招商奖励分成三部分:

第一是招商基本奖励，一般根据项目难易程度为2-3个月租金。第二是项目完成约定招商比例的奖励: 一般约定招商完成比例为70%以上才有，数额经双方协商确定，一般在1个月租金内。

第三是租金总额超过部分的分成，租金超额部分三七分成。

招商运营战略合作伙伴

大卖场：家乐福、乐购、大润发、物美、乐天玛特、易买得数码类：颐高数码、友通数码、国美电器、苏宁电器、五星电器、汇德隆家电

百货服饰类：义乌小商品城、中国轻纺城、天虹百货、泰国尚泰百货、上海百联、四季青服装市场、上海七浦路服饰城、海宁（中国）皮革城

家居类：红星美凯龙、月星家居、居然之家、欧亚达家居、金盛家居、全国工商联家具商会、广东省家具商会、浙江省家具协会、江苏省家具协会、东莞名家具、亚太传媒（亚太建材、亚太家具、亚太门窗等杂志）、广东稼·财富杂志社

儿童主题类：四季青儿童服饰城、织里童装协会、杭州中南集团（动漫）

茶产业：中国国际茶叶拍卖交易中心、中国茶研所、浙江省茶叶集团、各地茶叶协会、天福茗茶、国际茶讯杂志社、茶博览杂志社

酒店类：美国温德姆酒店管理集团（温德姆、华美达、速8等）、南苑e家、如家等

奥特莱斯：北京燕京奥特莱斯、北京首创奥特莱斯、上海百联奥特莱斯、上海狐狸城、杭州乐园奥特莱斯

影院：大地院线、韩国CVG影院、华大影院

餐饮：杭州知味观、澳门豆捞、西苑海鲜楼、名家厨房、卜家野鱼馆、泰国蕉叶、新加坡阿南鲍鱼汤、香港避风塘、两岸咖啡、名典咖啡、上岛咖啡等