2010年招商系统总结

第一篇：2010年招商系统总结

2010年招商系统总结

为了进一步巩固扩大创先争优活动成果，不断完善招商局党支部、党员推行承诺制建设长效机制，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，根据县活动办公室《关于在全县创先争优活动中推行党组织和党员承诺制的实施方案》黟创组办„2010‟8号要求，强化组织领导，增强责任意识，集中力量，注重实效，从以下几个方面重点工作入手，狠抓工作落实，取得明显成效，现将招商局创先争优活动中推行党组织和党员承诺制工作情况总结如下：

一、强化组织、加强领导，推行承诺制建设长效机制

以在支部、全体党员中推行承诺制作为扎实推进创先争优活动的重要内容，把推行承诺制作为加强精神文明建设、构建社会主义和谐社会、改进机关作风、提高职业道德水准和提升部门形象的一项重要举措，把此项工作纳入局工作的重要议事日程。强化组织、加强领导，将推行承诺制延续到今后组织生活中去，作为加强党的建设和先进性建设的一项制度长期坚持下去。

二、坚持工作原则，增强责任意识，做好督查和指导支部和全体党员承诺制工作

按照先进性、量力性、具体性、可操作性的原则，重点对承诺范围和承诺主要内容进行督查与指导。除两名流动党员在外务工原因，开展承诺有困难，经党支部研究同意，不列入推行的范围，局支部和全局党员都必须进行公开承诺。党支部承诺主要是围绕“五个好”的总体要求，结合招商局的工作实际情况，对如何开展招商引资工作、办事程序、办理时限、保障措施向社会和公众作出公开承诺。党员领导干部承诺要在带头践行“七个意识”，带头维护班子团结和集体权威，坚定不移地执行组织决议，转变作风，服务客商，解决客商在生产、生活中实际问题，正确识人、用人等方面作出承诺。党员承诺要围绕履行岗位职责、提高工作绩效、改进工作作风、创新工作方式和方法、为结对共建村居办实事、服务人民群众、服务社会等方面作出承诺。强化督查与指导，充分认识推行承诺制的重要意义，做到自愿承诺、自觉践诺、有诺必践、评践结合。

三、规定程序、注重实效，落实群众评价和对承诺制考评工作1

支部召开创先争优活动中推行承诺制工作布置会议，按照规定承诺实施程序组织实施。以科学承诺、组织审核、全面公开、民主评议步骤落实。制作公开承诺专栏，将党员的基本情况、承诺事项、落实时限、联系电话及监督方式等向群众公开，接受监督和质询，时刻警醒支部、党员兑现诺言。会议要求每年召开承诺评议大会，公开支部承诺的落实情况，接受质询，对党员执行承诺情况进行通报和评议。评议时间定为半年初评、年终总评。并对评议结果进行公布。对承诺制工作建立激励机制，对履行承诺积极，兑现到位，群众满意的党员作为评选先进重要依据，对承诺落实不好的要进行批评教育，限期改正，并视具体情况诫勉谈话等组织处理。

四、以推行承诺制活动契机，做好互联共建、社区结对工作 与洪星乡同川村党支部、麻田社区党支部“互联共建”、社区结对，共过组织生活、共促队伍建设、共解群众急难、共谋双方发展。积极帮助共建单位理清发展思路，充分利用我局专业优势帮助同川村古寨古道探险游、奕村高山生态种养项目建设，积极协助社区开展特色社区、特色楼幢创建活动。共同研究解决双方在组织建设和经济社会发展中存在的问题。

第二篇：招商总结

试用期工作总结

区科技工业功能区管委会 叶勇抱

2009年4月，我有幸通过“公选”到拱墅区外经贸局（招商局）工作，今年三月底组织部又调我到拱墅科技工业功能区、杭州市北部软件园工作，岁月如流，转眼间一年时间就过去了。一年来，在大家的关心、指导和帮助下，按照“打造实力拱墅、建设秀美拱墅、构建和谐拱墅”的战略部署，结合外经贸局、招商局招商引资工作和“四外”工作的特点、重点、难点，协助吕劲松局长分管区域合作、对口支援、山海合作、安全生产、贸促会（国际商会）和外资企业协会、外资企业服务、外资招商引资、外资项目审批等工作;到园区工作后，我紧盯把杭州北部软件园打造成为全省一流，全国领先的软件园既定目标，结合园区招商引资和企业发展工作的个性点、关键点、突破点，协助王牮主任分管招商引资、经济指标、企业发展、“三园”管理、争先创优等工作。现将本人的主要工作、思想情况汇报如下：

一、认真履行职责，做好招商引资工作和企业服务等业务工作

（一）在区外经贸局（招商局）工作期间，围绕区外经贸局重心工作、中心工作和核心工作，充分发挥自身优势和特点，当好发挥指挥员、战斗员和协调员作用做好参谋和助手，积极开展各项招商引资活动，区域合作、对口支援、安全生产、企业服务、三会事物等工作。

1、招商引资工作。09年是区委区政府确定的招商引资年，招商引资工作事关拱墅经济发展、事关拱墅社会和谐、事关拱墅环境建设、事关拱墅产业转型升级、事关拱墅城市功能提升、事关拱墅南部深耕、事关拱墅北部开发，全力、全心、全神于招商工作是我应有的认识、应尽的责任、应负的使命。

组织实施了三场大型招商活动。09年6月组织镇街园区参加浙洽会并实地考察了银亿集团。6月中旬，利用杭州接轨上海举办大型经贸洽谈会的有利时机，根据拱墅地块招商、产业招商的特点，举办了“2009杭州市运河商圈重点项目（上海）推介会”，共邀请了来自香港、新加坡、东南亚、日本、欧美的地产开发商、投资商、国际知名地产服务中介以及都市型产业的国内外知名企业、机构和商会77家代表参加，会后还安排区四套班子主要领导拜访了锦和地产、泰国中央商场、新鸿基、太古等有意到我区投资的国际知名企业，参加了市政府组织的杭州-上海经济合作洽谈会。10月24日西博会期间，在远洋商务区举办了“2009杭州运河商圈国际合作交流会暨拱墅区发展现代服务业推介会”，组织邀请了来自国外香港、新加坡、国内上海、北京、重庆、省市内的地产开发商、商业地产运营商、商贸百货业、总部经济、文化创意产业、区内重点现代服务业等90余家参加，会后安排会议代表参加了烟花大会，通过宣传、推介、洽谈，更加坚定了上海国际、锦和地产、TESCO商业、富顿集团等企业来我区投资的信心，对我区地块综合体招商、现代服务业招商产生了积极影响。开展了敲门招商活动。围绕我区央企国企招商、大项目招商、地块楼宇招商、产业和园区招商的重点区域，借助上海客商关系网络、国际知名地产中介和市政府驻外办等渠道，先后8次赴上海、北京、宁波等地开展敲门招商，巩固积累了大量优质客户，挖掘储备了车通技术、越界、华殿投资、上海国际、锦和地产、中石油、省农资集团、和记黄埔、美国富顿、高富诺、伊藤忠、美国高级护理等一大批项目信息，为2010年的外资招商、综合体招商、央企国企招商做了铺垫。另外我还主抓运河商务区二次招商工作，推动了中石油、泰国中央商场、美国ALEX等公司的投资项目与远洋商务区的合作洽谈。

促进了招商项目、完善了招商资料。根据来考察企业的行业特点和具体需求，及时与市外经贸局、规划、土管、市运河综保委、区政府、区有关部门、做地单位、镇街园区等单位对接，了解情况、实地踏勘、促进项目。促进龙湖地产、德勤大连万达、车通技术、越界、华殿投资、上海国际、锦和地产、中石油、省特产集团、和记黄埔、美国富顿、高富诺、伊藤忠、枫华置业、美国高级护理、泰国中央商场、环球百货等一大批公司的投资项目。完善了招商客户资源库、招商信息跟踪服务库、招商资料库建设，为健全客户资源管理、跟踪促进投资信息、完善招商推广宣传资料等基础性工作做了积极推动。

2、区域合作、对口支援工作。根据市委、市政府关于“接轨大上海、融入长三角、打造增长极、提高首位度”和杭州都市经济圈的战略部署，参与组织接轨上海交流活动；与衢州市柯城区航埠镇严村结对帮扶，年拨付援助资金10万元；组织企业参与了西部大开发与振兴东北老工业基地，山海协作淳安衢州等地支援工作，为我区企业浙江博茂科技实业有限公司、浙江天马轴承股份有限公司、海外海集团、浙江博茂科技实业有限公司、杭州中亚机械有限公司、建华集团等企业申请到省市有关财政贴息扶持资金160余万元。

联合对口帮扶成员单位杭州银行、市旅委、市工业资产经营有限公司对西充县凤鸣镇三元桥村村道建设投入35万，完成“浙〃川新村建设项目”。筹集了20万元资金帮助清溪镇建设移民安置休闲广场、清溪镇公共文化活动中心。同时我局还与区教育局、卫生局、上塘街道一起，对移民区学校的建设和管理、卫生系统的合作、教师和医护人员的培训、投资项目的招商合作等给予对方支持。

3、安全生产工作。根据区政府和区安监局的工作部署，与所属外资企业全部签订安全生产责任书，全年组织召开安全生产会议16次，传达贯彻各项安全生产法律法规。同时规范安全生产台帐管理，定期组织安全生产检查。全年对责任单位进行41次安检，参检人数122人次，特别对危化及压力容器和人员密集、劳动密集、企业员工宿舍等场所进行重点检查。全年有23位企业负责人和4位安管员参加了安全生产责任培训，组织企业659名员工参加各类安全生产培训，向12家企业发放了安全手册。下发转发各种安全生产文件8次，安全生产月期间悬挂标语19条，宣传画171张，黑板报29期，安全咨询40次，宣传资料270份。年底通过财政核查、镇街园区对接、安监局确认，根据税收归属原则对我局管理的安全生产责任企业进行了梳理下放。

4、协会管理与企业服务工作。对我区外商投资企业和会员企业开展了送政策、送信息、送服务等十送温暖活动，帮助企业解决劳资纠纷、企业联合年检申报问题、企业发展和外贸政策咨询、企业员工户口、计划生育、子女入学等问题110余次。定期编发三会简报6期，转发市会刊通讯12期，并在拱墅区党政网和外经贸网上开辟专栏，宣传政策法规，提供信息服务。三会秘书处组织会员企业参加“开放的杭州”外经贸杯主题摄影大赛，“我爱杭州”征文比赛，“我看运河新变化”活动、参加省市“五球联赛”等系列活动，营造和谐企业文化氛围。今年共有219家外资企业通过区外资企业协会申报联合年检，通过年检的企业212家，协会除做好会费收缴10余万元、经营情况统计等工作外，还积极配合区总工会、区统计局、区安检局、区技术监督局做好工会企业基本情况调查，企业统计培训，安全员上岗培训，特种设备上岗培训等各类工作。年底组织召开了拱墅区第三届贸促会国际商会代表大会，邀请了市贸促会、区四套班子领导、贸促委员、国际商会会员等120人参加，发展国际商会会员企业67家。组织了250人参加的2010迎春联谊会。

（二）2010年4月到拱墅科技工业功能区、杭州市北部软件园工作以来，根据分管领导的工作目标和园区发展规划，结合园区招商引资和企业发展的实际，尽快开展了情况了解、问题梳理、思路理清、举措实施等系列工作。

1、围绕总部地块招大商、围绕产业转型升级招新商、围绕产出效益招优商，强势推进招商工作。园区过去的招商工作成效显著，但在大投资项目招引、大品牌企业招引、大产出税收招引、外资项目招引上存在短板，急待突破。为此在深入了解园区的招商资源、政策、考核、现状、招商办法和产业规划后，在明确分工、强化考核基础上，首先明确招商定位，三管齐下。一是立足当前确保完成招商和税收指标，招引一批高投入高产出企业；二是着眼长远确保园区软件产业集聚和大企业集团培育，招引一批优质的潜力型成长型行业小巨人；三是龙头示范确保园区世界知名企业和龙头企业的品牌效应，招引一批世界500强企业和软件信息100强企业。近期针对总部经济区对浙江的中国民营企业500强开展了敲门招商，针对软件、信息、电子商务和文化创意对浙江、上海及周边软件信息产业最具成长型和最具潜力型100强企业开展了敲门招商，针对世界500强和中国软件和服务外包对上海、北京相关企业总部开展招商。其次出台招商举措。目标企业明确后，除原先进行的敲门招商办法外，强调了“借力”，即借鸡生蛋、借梯登高、借船出海。重点是借企业的力，借政府相关部门的力，借商会、行业协会的力，借国际知名六大地产行、四大会计师、法律事务所的力，借活动招商的力、借互联网的力、借银行的力、借人脉关系的力。近期通过借省外服，德勤，戴德梁行，高力国际，市政府驻外办，市（区）外经贸局，市信息办，西班牙、智利领事馆商务处等机构的力，包括世界500强庞巴迪、迪士尼等在内的一大批内外资企业在与园区洽谈之中。再次是6月11日举办总部经济区地块招商推介会。招引大企业集团总部、地块招商和园区战略合作。

2、围绕打造一流软件园和高端产业集聚区的要求，做精做细做实园区和企业发展工作。招商是手段，发展是目的。发展工作很多很细也很繁琐，光指标性工作就有工业销售产值、商贸服务业销售收入、税收、固定资产投资、外贸出口、服务外包等工作，平时为企业发展协调问题或申报政策牵涉的政府部门如科技、环保、工商、税务、财政、经发、人事、教育、劳动很多。日常为企业提供相关人才招聘、文化娱乐、金融服务、中介服务、培训宣传等公共服务项目也很杂。同时还负责一万三千多方的“三园”管理服务及园区创优、创奖、创牌、领导来访接待等工作。针对具体工作的阶段性、重要性和紧迫性，近期指标性工作主要抓了税收和服务外包两项最困难的指标工作：税收主要从加大优惠政策抓存量、强化招商引资抓增量、清理地在税不在企业抓入库；服务外包工作关系到全区考核任务的完成与否，压力和难度和大。为确保稳步推进，主要从抓政策宣传、抓登记入库、抓企业走访、抓论坛培训、抓外包招商着手。“三园”工作顺利推进，国家级孵化器和共青团中央大学生就业创业基地申请之中，企业服务和政策申请兑现工作稳步推进。

二、不断加强政治理论学习、严格执行廉政制度

通过学习实践科学发展观活动的学习思考、分析检查、落实整改三个阶段的系列学习，同时通过交流、座谈、调研和民主生活会等多种形式，更加对科学发展的认识、理论、方法、举措有了进一步的提升，更加对新形势下做好科学招商谋发展，服务企业促转型、有了进一步的转变。工作中本人能按照《领导干部廉洁自律准则》要求，规范自己的行为，强化廉洁自律意识，认真执行党的政治纪律，牢记“常怀律己之心、常思贪欲之害、常修为政之道”，党风廉政建设工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治学习有待进一步加强。变被动学习为主动学习，提高政治理论水平风；二是招商理念有待进一步提升。针对当前城市和产业双转变的新形势，对软件业、都市型工业、金融业、文创产业的招商把握不够，要转变领域和方式；三是上下联动有待进一步加强。经济工作离不开市区两级外经贸、土管、工商、财政、税务、外管、科技等部门的支持，需要加强横纵向联系。

今后我将继续围绕区委五届八次会议关于唱响“双城记”推进“双转移”战略定位新要求，加大服务经济、总部楼宇经济、高新经济、文创经济工作力度，使园区和企业的发展工作及总部招商、大项目招商、外资招商、招商引税等工作再上新台阶，我将和园区班子及同志们一道，扎实工作，创新务实，为园区发展再创辉煌，做出应有的贡献，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。

第三篇：“招商运营系统”要点解析

“招商运营系统”要点解析

作者：李旭

一：“招商运营系统”意义解析

“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。

强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

“招商运营系统”构建要点：

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

2：市场与渠道体系

3：政策体系与价格体系

4：招商模式与策略体系

5：商机信息传播体系（商机解读）

6：地面推广（实地招商）实操体系

7：核心数据库建立

8：代理商选择标准

9：代理商培训与考核体系

10：代理商服务与管理体系

11：招商组织团队绩效考核与管理体系

12：招商组织团队激励机制

13：渠道与客户激励机制

14：配销政策体系

15：市场工具与服务体系

16：市场保护体系

17：企业支持系统

18：终端操作与提升实操体系

二：“招商运营系统”要点解析

1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。

产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。

产品或项目（商机）优势体系提炼：

（包括产品内涵和外延部分：产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵；产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等）优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。

一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。

2：市场与渠道体系

不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别，所以招商前的市场分析，渠道规划也是重中之重。

通过市场研究来确定战略市场，重点市场，潜在市场，领导型市场，发展培育型市场，细化至地级市，县级市，从而来确定不同的运作推广体系。

渠道规划确定测重点和运作主次，并具备一定的战略意义，渠道战略确定主营渠道，培育型渠道，渗透型渠道，辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性的进行组织架构和团队的设置。

对战略市场和标杆市场做出分析：

包括市场特点（城市消费能力，通路状态，城市发展规模，市区及外埠特点）

市场份额比重（产品比重，竞品比重，市场容量预估，SWOT分析，品项结构，竞品分析等）

3：政策体系与价格体系

政策体系与价格体系也是吸引代理商的利器，其合理化的制定以符合相关市场的游戏规则，招商企业在制定政策与价格体系时要避免独立视角，闭门造车，在参照同类竞品和行业趋势的情况下要更多的考虑到代理商的利益点设置。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远，突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点：产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要考虑到企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

4：招商模式与策略体系

现行招商企业所采用的模式和策略是组合式的，根据招商的商机不同，招商对象不同，企业组织架构和相关资源匹配性不同，从而来采取合理组合策略，其组合式招商策略的应用中其测重点也大有不同，其合理化，效益最大化是策略组合的基本目的。

◆广告模式：

（平面报媒，软硬文章，互联网广告）

◆展会招商：

◆企划式手段：

（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）

◆数据库招商：

（电话数据，短信，邮件群发等）

◆实地设点招商：

◆大小型招商会：

◆资源性招商和圈里互荐等等：

5：商机信息传播体系（商机解读）

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---

传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

媒体工具的选择上要有专业性的分析，并实现数据化统计：“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则有可能不会得到有效对位性传播。

在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估进行改进调整。

6：地面推广（实地招商）实操体系

地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。

编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

7：核心数据库建立

代理商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，代理商培训，考核，激励等提供科学依据。

代理商信息数据（销售数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面）等等。

销售数据动态分析需要企业专人负责，以建立起代理商运营与管理系统。

8：代理商选择标准

◆实力匹配度

（代理商综合实力与招商项目的关联度与匹配度）

◆行销意识与能力

◆市场能力

◆管理能力

◆行业口碑

◆合作意向

9：代理商培训与考核体系

经营代理商---提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。

代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。

如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。

常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统”

对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。

所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：

（一）：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。

（二）：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

（三）：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。

10：代理商服务与管理体系

（一）：交流信息链+物流配送链

服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链+物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。

（二）：市场跟踪体系+信息收集体系

把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。

代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。

专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作.帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。

而且服务是个内化的过程：优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。

招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。

11：招商团队绩效考核与管理体系

招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。

◆绩效管理的设计

◆持续不断的绩效沟通

◆绩效管理过程和观察

◆绩效管理评估

◆绩效管理的诊断和提高

（一）：常规化管理

◆制度化管理

◆表格化管理

◆会议沟通管理

◆职场管理

◆文化管理（团队精神和企业文化）

（二）：优质化各项机制的建立

◆如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制”

◆沟通机制

◆竞争机制

◆学习机制

◆创新机制

（三）：远程人员管理制度

招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。

◆如：GPS定位管理

◆表格体系的深度化管理

◆即时视频沟通管理等

12：招商团队培训与激励机制

企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。

并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。

激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。

◆业绩看板

◆光荣榜

◆阶段销售竞赛

◆通报表扬与批评

◆全员打分制

◆执行力考评

13：渠道与客户激励机制

（一）：渠道激励常用的政策

◆销售任务

◆价格体系

◆物料配送

◆促销支持

◆市场保护

（二）：客户激励常用政策

◆赛马制

◆鲶鱼效应

◆节日慰问，深度沟通，高层拜访

◆样板市场参观制

◆业务盯销制等

14：配销政策体系

招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

（一）产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

（二）人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。

市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。

15：市场工具与服务体系

包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具

如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

（二）：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。

（三）：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。

16：市场保护体系

1.采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

2.窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

3.严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

4.实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险，发货数量动态监控。

5.统一市场价格，杜绝至低价格行为。

6．区域市场负责制。

7．市场督导制度。

17：企业支持系统

前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化---

对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。

1.企业形象塑造或品牌输出的系统支持

2.以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

3.完整宣传和市场推广所需营销资料支持

4.营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持

5.培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

6.市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益

7.服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作

8.代理商的售后服务支持

◆设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询

◆设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉

◆及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验

18：终端操作与提升实操体系

终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。

行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。

19：招商流程化实操运营体系

广告招商操作流程

参展招商操作流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

代理商拜访与商务谈判流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

代理商服务与管理流程

……..等等（不一一列举）

20：“招商运营系统”效果评估，循环提升

“招商运营系统”实操有三个阶段：

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。

通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。

第四篇：招商会议总结

会议个人问题分析总结

一、会前问题分析

1.电话邀约客户较少，并且没有做好行业详细分类，电话客户没有做好客户详细信息记录；

2.客户去会场的人数较少，会前最后两小时没有及时确定所有客户的到场人数，没有及时跟到场客户交流；

3.电话邀约客户加微信好友人数较少，微信群活跃度不高；

4.给客户发送会场地点信息时没有及时了解详细地点，导致把体育宾馆地点发成为体育馆。

二、会中问题分析

1.会中没有融入会场主动跟客户交流沟通；

2.没有跟自己的客户做好对接工作，导致客户没有很好地了解会议内容； 3.会中与主讲嘉宾的互动不是很充足。

三、会后问题分析

1.会后没有及时询问客户需求，了解客户来会场主要想了解哪些方面的内容； 2.没有主动了解客户是否进群，或者加微信； 3.没有主动把客户送离会场。

（一）会前问题解决方案：

1.会议日期前的一星期之内，开始有针对性的搜集所需行业客户资料（汽车美容、汽车维修、二手车等），通过大量的电话信息来增加电话邀约客户数量，在原有的基础上加大电话数据量（比如以前电话量为50个/天，增加到80-100个/天），根据客户的行业类型确定合适的时间加客户微信，保证客户在有时间看微信的情况下增加微信的通过率（比如洗车修车店的老板一般白天不怎么玩微信，以后可以选择晚上9点左右加微信），然后采取有吸引力的问候语添加微信（比如，你好同行交流学习），微信内容体现公司规模并且吸引眼球（比如五星车联网打造行业趋势，让有车一族都成为我们的用户，让你用一年的时间实现十年的财富，年年持续不断的收益，请认准深圳五星车联网科技股份有限公司，股票代码363417，带你赚钱带你玩！）

2.针对意向客户类型进行分类，分为A/B/C 三类，A类为对项目比较感兴趣，可以提前邀约到公司来进行面谈详细了解公司项目，此类客户基本上可以确定在会场成交，B类客户为对项目比较感兴趣，但不好意思来公司，明确表示可以去会场了解的客户，此来客户 需重点跟踪，会场上要时刻关注他的动态，分析客户需求。争取通过其他的福利政策来绑定客户，促使客户签单。C类客户属于不确定能否到会场的客户，此类客户可能会由于其他因素而到不了会场（比如当天没有时间、天气等客观因素），对于此类客户，我们要把会场的图片或者小视频同步发布到他们微信上，让其感受到身临其境的感觉，加深此类客户对项目的印象，给他们一种紧张感。

（二）会中问题解决方案：

会场上多观察客户的动态并且融入他们的交流中（交流内容可以为：你好，我是五星车联网的xxx,咱是做哪个行业的，来到咱们会场是想了解哪方面的信息呢，咱们公司可以跟你成为合作伙伴，成为我们的代理商或者行业合伙人，可以让你享受持续不断的利益，你可以利用自身优势加上我们的帮助把整个行业都能规范起来，想象你可以整合整个行业是不是一件很有意义的事，还可以赚到更多的财富。），多跟客户交流了解客户需求，当客户遇到疑问时，第一时间为客户消除疑虑，主动为客户讲解我们的运营模式（比如客户如何快速盈利、如何长期盈利等），增加客户的兴趣。

（三）会后问题解决方案：

会后把每个接触过的客户全部加微信，并拉进一个群里，每天发送公司最新动态，加深客户的印象，有意向的主动询问的，及时跟踪回访（微信内容可以为图片为主，文字为辅，行业信息跟娱乐信息相互结合，公司动态及时跟进，保证每个成员都能看到）。

现场拿产品给客户讲解，把平台展示给客户，我们公司的产品有两种赚钱方式，通过硬件产品可快速回本获取利润，通过平台可以持续不断地让我们持续不断的享受利益分成。

并且承诺凡现场成为我们的代理商合伙人均提供免费的办公场所，且获得当地政府的大力支持。

第五篇：2013招商总结及工作规划

2012年招商工作总结

2012年7月，我有幸成为盘锦市工业招商局的一员，在招商局主要针对机械装备制造和石油天然气装备制造相关的企业进行全国性的招商引资工作。全县招商引资工作保持了良好的发展态势，取得了招商引资的新成效。在招商工作中，我坚守岗位职责，以园区的发展目标为工作的宗旨，展开实质性工作，在初入招商工作中不断学习、不断完善、不断强化，在自己的工作岗位商尽心尽力，尽职尽责，认真履行自己职责，积极完成各项任务，取得一定成效，结合自身工作情况，在各位领导的支持下，在各位同志的密切配合下，较好地完成了自己的本职工作和领导交办的其它任务。现将各项工作汇报如下：

一、加强学习，提高自身的综合素质

入职的前几周，详细的学习了盘锦市的概况资料和各开发区的简介情况。从自然条件、自然资源、交通条件、劳动力成本、土地价格、优惠政策等等几个方面详细了解盘锦市的工业招商优势。然后通过现场演讲的方式，将理论与实践相结合。通过短短几周的入职学习培训，对即将要上岗的招商工作打下了坚实的理论基础，也充分的了解了招商工作的工作内容及其重要性。对自己未来的招商工作充满了信心。

二、爱岗敬业，做好自己的本职工作

初次接触招商工作，自己还是比较迷茫的。没有相关的工作经验，一切都得从头学起，招商邀请函，打电话，发传真等等这些工作内容，虚心向领导和身边同事请教学习，多看多听多想多问多做，努力在最短的时间内熟悉工作流程。通过不断的学习，积累经验，具备了一定的工作能力。能够及时完成制定的工作任务，迄今为止共联系企业250余家，有回复的企业8家。热爱自己的本职工作，能够正确，认真的去对待每项工作任务，不迟到不早退，合理有效的利用工作时间。

三、总结不足、安排今年的工作计划

踏入招商工作半年的时间里，通过自己的努力和上级领导的指导帮助，自己的语言沟通能力、组织协调能力、综合分析能力都得到了很好的锻炼，并且都有一定的提高。但在招商工作当中也存在着一些不足之处，联系企业数量不足，收到回复的反馈信息也较少，没有很好的达成招商目标，等等。今年针对以上不足之处做出如下计划：

1、保质保量：每天联系企业数量3-5个，每月联系企业总数数量达到80个。并运用传真、电话、邮件、挂号信等多种联系方式，将招商邀请函务必发到企业，提高工作质量。

2、反馈信息及时处理，收集企业信息交由上级领导审核，与企业多联系多沟通，尽全力邀请企业负责人来盘参观考察。

3、根据领导安排部署及市政府招商动态，及时调整自己的招商工作方向，紧跟组织安排。

今年是收获的一年，我来到工业招商局，将自己的青春和热情奉献给这片沃土，在工作中，虽然受到过困难和挫折，也遇到了不少难题想过退缩，但是我坚信，只有发现问题，才能去解决问题，在今后的工作和学习中，我会加强学习、不断进取，为盘锦的招商工作做出自己应有的贡献。