日化招商模式浅谈

第一篇：日化招商模式浅谈

日化产品区域招商思路：

对于招商的企业来说，重视学习，重视人才的培养，注重产品的市场开发，开拓和维护市场渠道是持续成功的关键。

一般来说，招商通常采用以下4种方式：

1、通过媒体广告招商。这是最为常见的一种招商方式，通

过媒体发布招商广告，能够比较迅速地将代理品牌的招

商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但

成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。这种招商方式主要适应于经销商业务人相

对较少而又需要快速开发市场，或者代理品牌具有一定

知名度，处于市场开发后期，销售网络建设相对健全的情况。

2、通过人员招商。业务人员招商是最直接的一种招商方式，它主要是在经销商确定招商客户后，针对竞争对手和相

关产品的加盟商有目的地进行走访和电话沟通，传达企

业的招商信息。人员招商成本相对比较低廉（实际上也

不见得低廉），关键是速度较慢，对招商人员的素质要求

比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户

或者小范围区域招商时候采用。

3、通过招商会招商。招商会招商是直接针对目标客户进行

招商宣传的一种方式。招商会与产品新闻发布会、订货

会结合在一起，直接面对目标客户，展示经销商实力和

所代理品牌形象，清晰地向目标客户阐述加盟政策、加

盟方案，在融洽的环境中交流，消除彼此的不信任，双

方的合作机会也随之扩大。一般来说，采用招商会的形

式是十分有效的，组织、操作也比较容易。

4、通过展会招商。在展会上招商，其实是和竞争对手直接

博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，并能脱颖而出是关键。

各种招商方式都有其各自的特点，也有不同的适用范围，但

综合来分析，经销商通过招商会招商是一种较为综合的招商方式。它融合了媒体广告招商和人员招商两种形式通过广告进行信息发布和有效宣传，通过招商人员与目标客户进行面对面与电话沟通，是一种最为全面、实践效果最好、影响力最强并且最为行之有效的经销商招商方式！

举办一次成功的招商会，需要做好精心的准备工作，有时需要1—2个月甚至更长时间的精心策划，才能换来招商会几天中大量加盟商签约的辉煌时刻。当然，策划工作也不是越早越好，一般应由招商会规模大小、招商会的内容、招商会的性质等因素来决定。

★招商会招商的5个阶段：

1、招商会的策划阶段。明确招商目标、盘整经销商内外部资

源和做好招商的自我定位，然后组建招商团队、进行市场的调查与研究、寻找招商的卖点、圈定目标客户、在前期

调研的基础上最终确定招商会的主题并拟定招商方案。

2、招商会的运筹阶段。需要做好招商会费用的预算，然后邀

约—通过业务走访、邀请函、广告等方式发布招商信息，与客户取得联系并确认参会来宾。在运筹阶段还要选定招

商会场，确定来宾的餐饮住宿标准。在与客户沟通的过程

中还要特别注意沟通和接待礼仪。

3、招商会的筹备阶段。确定会务日程安排、会务人员分工、会场布置及会务准备、各项会议活动的彩排和工作流程演

练，另外还有一项十分重要的工作，就是培训课程的安排。

在许多成功的招商会上，一场培训和研讨课程成为招商会的重头戏，而且经过培训，招商会都会取得意想不到的效

果。

4、招商会的运作阶段。招商进入了运作实施阶段，已经到了

最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门

一脚成为关键。在招商会开始之前，让我们先来明确一下

招商会上的工作重点，然后再开始我们的招商会，只要招

商会按照计划有条不紊的实施，各工作小组按照既定的流

程做好本职工作，业务的洽谈和协议的签署也会很顺利的进行。

5、招商会的促进阶段。安排好来宾的返程，会务组与酒店结

算后，马上做一个招商会的总结，盘整一下招商会的收获，并做好招商会的后期宣传工作，以全面提升招商团队的士

气，再接再厉，不放过任何一个机会，继续跟踪意向客户，以尽快达成合作协议！

★招商会应具备的基础条件：

1、应在什么情况下招商？

2、招商应该说什么？

3、招商要特别准备什么？招商应具备的情况：

很多经销商将市场推广的希望寄托在招商上，在自身还没弄

明白自己代理品牌的产品市场销售的情况下，寄希望于一招就灵，寄希望于加盟商。当然，如果运气好还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着加盟商越来越精明，任凭您说的天花乱坠，一般加盟商都不会轻易相信。

如何让加盟商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决

于经销商的样板市场的测试与建立。

一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，经销商最好能建立自己的直营样板店或加盟商样板店、样板市场，一方面可以了解产品在市场中的表现，检验推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善；另一方面建成一个样板店或市场，让加盟商眼见为实，只要样板店成功了，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？

同时，建立样板店也是经销商自身积累市场经验、指导加盟

商成功开拓市场的一个途径。在自己还没有对代理品牌的推广了

如指掌之前，最好不要迫不及待地招商，否则败多生少。招商的内容应该说什么？

长期从事销售工作又善于思考的人会总结出这样一个规律：没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好。其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的也是如此。

招商要想打动加盟商，关键要明白加盟商需要得到什么、加盟商在怀疑什么以及加盟商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地诉求，方能打动加盟商的心。

这就要求我们，事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，我们就做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，加盟商在听了我们的详尽的分析计划后，感觉到这是一个非常好的赚钱机会，自会有所判断，招商的成功也就成为顺理成章的事情了。招商的特别准备：

招商会除了常规的样品展示外，最关键的就是市场数据分析以及市场推广的相关计划。最好能再为加盟商提供一些样板市场加盟商的联络电话，更进一步的加强加盟商的信心。

另外：

1、一份产品订货的组合搭配须知；

2、一本具有吸引力的招商加盟手册；

3、一场别开生面的对加盟商具有极高使用价值的培训

（课程），既体现了对加盟商的关心，也展示了自身的实力。

招商仅仅是经销商进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单有效的“营销模式”实现终端动销，这样才能真正实现加盟商和经销商的双赢！！

2011

年7月4日与广州完稿

运作异地市场，经销商至关重要。找到匹配的经销商，对于厂家来说能起到事半功倍的效果，反之亦然。厂家希望经销商能够运作好异地市场以减轻自己外拓的投入，同样经销商也希望厂家提供好的产品以此获取丰厚的利润。达成合作共识，对双方都有极大的帮助。对于厂家来讲，异地招商难度不小，因为不是所有的经销商都匹配企业的现状，不是所有的经销商都能贯彻落实厂家的主旨，所以厂家就需要采取一定的固有模式，来顺利完成招商工作。下面笔者就来介绍一下异地市场招商的几种惯用模式：

1、竞争对手型招商模式。

这类招商模式对厂家来说是最为省时省力，是一种借力打力的招商模式。

首先，此类经销商本身就在从事着行业内的市场运作，对行业已经有了深刻的认识了解；其次，此类经销商不需要重新投入资源，用同样的团队做同样的市场；最后，厂家可以通过此类经销商获得快速打垮竞争对手、抢占市场份额的途径。何乐而不为？当然，对于这类经销商也要进行一下细分：

①竞争对手经营状况不良的经销商。这类经销商要确定的是由于厂家的支持不够不够或自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。这种情况下，经销商往往已经对竞争对手失去信心。

②经营状况良好，但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意。

③经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与竞争对手的差异化，来说服他们同时经销我们的产品，同时享有两个厂家收益，一举两得。

当然，这些经销商不是那么容易，就与厂家签订合作，因为竞争对手也会做出相应的举措，类似于独家经营、同行业排他经营。不过，在足够大的利润驱使下，相信经销商也会有所动心，想要俘获经销商的芳心，就要比竞争对手更加优秀。

2、样板市场型招商模式。

所谓样板市场型招商，样板的作用可想而知。随着厂商合作的越来越普及，经销商对厂家的要求也是越来越高。经销商所关注的不仅仅是厂家产品的利润空间，厂家的品牌文化、组织建设、市场反响也都会成为经销商考察的目标。那么，如果厂家有成熟的样板市场，企业现状一目了然，比招商人员的详细介绍要强上百倍。通过样板市场，可间接树立经销商对厂家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提条件是：企业本身具有一定规模并清楚可见的样板市场。

这种招商模式具有一定的可复制性：厂家可以把样板市场的操作模式直接传授给经销商，帮助经销商快速打造市场，节约资源浪费；当然，也存在一定的弊端：毕竟异地市场与

成熟的样板市场具有一定差异，产品相对陌生，消费者认知需要慢慢培养，许多工作的具体实施还是要靠经销商的实际操控。

3、经销商体验型招商模式。

口说无凭，眼见为实。只有经销商身临其境，才能了解企业精髓。这类招商模式重在经销商的体验之旅。把经销商当成客户，组织他们到厂参观，派厂家专业人员全程陪同，介绍企业文化、发展历程、制作工艺等。体验型招商最主要的环节在于：品鉴。经销商通过到厂参观，对企业有了初步认识，但其最关心的还是与其密切相关的产品，所以举行品鉴活动，让他们率先体验产品，只有产品获得经销商的认同，才能为厂商双方的合作打牢基础。此种招商模式，对厂家有着严苛的要求。厂家必须有一定规模实力，产品更是要货真价实，有卖点有竞争力，这样才足以带动经销商的兴趣。

4、会议型招商模式。

招商会具有多快好省的优点，而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。所以越来越多的企业选择招商会的形式进行招商。笔者认为招商会需要注意以下几点：

①招商会的准备工作：经销商的选定与邀请、会议地址的选择、服务会议人员的培训、会议的流程安排、会议的资金预算。

②会议的流程执行：通过前期的准备，把控好各个细节，保证会议的流畅性。明确会议的主旨，突出企业的支持力度及产品的优势，把经销商—产品—市场密切结合，与会途中注意收集经销商信息，为后续工作充分准备。

③会后工作：会议收官之后，整理完善经销商资料，作出甄别，发觉最匹配企业的经销商，并逐一联系，洽谈合作。

笔者认为招商大会上不可或缺的一个环节：专业的讲座。会议的成功与否很大程度上受会议过程中主讲老师水平的影响。一定程度上:参会经销商的数量、会后的反馈乃至最后合作的达成与主讲老师密切相关。所以选择好的主讲老师，也就驾驭住了全场，也就驾驭住了整个会议的过程，给经销商树立了足够的信心。

5、广告型招商模式。

顾名思义，广告型招商自然以广告宣传为主。这类招商对企业来说投入资金相对较多，但是也间接扩大了企业的知名度。选择发布广告的平台包括：行业内媒体，异地区域市场的报纸杂志、户外大屏、电视电台，当地的网络论坛等。

行业内媒体主要行业内几本刊物为主，比如新食品、糖烟酒周刊。由于是行业内媒体，受众群体都是行业内人士，广告到达率很有保证，但正因为其高到达率，也是众多酒企的首选，广告被淹没的可能性很大，也由于其全国内传播的特点，选择市场不具针对性。

异地市场内的媒体形式也是不错的选择，不过到达率没有保证，费用也相对较高。广告型招商适用于品牌背景强大的企业，品牌认知度高，就算推新产品也会有商家愿意合作，相反，品牌力不够，广告打出去收获甚微。

总结：招商的模式和招式可谓层出不穷。但对于酒水企业来说，适合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以选择一种方式，也可以多种方式并驾齐驱。要在综合整理多种招商模式的基础上，归纳总结出适合于自身企业的招商方法，适度调整才能收到事

半功倍的效果。

第三篇：仰韶招商模式总结

仰韶三亮点闪耀糖酒会

河南仰韶酒业董事长侯建光在千商大会上发言

糖酒会历来被冠以“天下第一会”的美名，为抢抓机遇，河南仰韶酒业通过低成本、差异化的宣传和招商策略在本届糖酒会大放异彩。亮点之一：宾馆招商占先机

双节刚过，仰韶就召集公司在全国各地的业务精英会聚郑州，并从中抽调出200人的精干团队集中进行培训并实行军事化统一管理，提前一周开始了糖酒会的备战工作。从糖酒会举办之初，仰韶招商团队就遍布郑州各大酒店、宾馆，进行客户的拜访和洽谈工作。短短一周的时间，他们遍访汇聚郑州的全国客商，只要有参加糖酒会客户入住的地方就能见到仰韶招商人员的足迹。通过与客户的沟通和洽谈仰韶得到了诸多客户的认可，最终达成的意向协议和订单高达数千万元。

亮点之二：风格展厅聚人气

河南仰韶展厅座落于会展中心D区，占地面积200平方米，高达6米，规模宏大，气势恢宏。装修风格简约而不失庄重，粗犷中彰显大气，整体带有鲜明的民族特色，透露出浓浓的“仰韶风”。

首先，展厅特点鲜明，嫩绿色的草地尤为显眼。200平方米的展厅，地面全部是用真正的草皮覆盖，在喧闹的会展中心远远望去你的心马上就会被那一抹耀眼的绿色所俘获，忍不住走过去感受一下“大草原”的气息。展厅的中央，一个硕大的T型舞台最为突出。独具特色的“仰韶风”演出和匠心独具的节目编排可以在一个小时之内带你穿越数千年文明，领略到从仰韶文明至今，跨越七千年中华文明的璀璨光辉。

亮点之三：明星产品放光彩

以展厅内的T型舞台为界，分为左右两个部分，右手边是仰韶系列展区。主要产品有以“酒中头品，仰韶酒头”为代表的高档酒展区，可谓是众星云集。再来看一下左手边，左手边是仰韶酒业陶品牌产品展区，是仰韶酒业实行分品牌运作战略以来重磅推出的一个品牌。主要产品有以“中国国礼·国家名片”仰韶国陶酒为代表的超高端白酒展区，有以“古法九粮·酒中妙品”仰韶彩陶坊为代表的高端白酒展区，以醉陶坊系列酒为主的中档白酒展区和以“陶在其蒸，乐在其中”仰韶陶蒸酒为代表的低档白酒展区，同样是群英荟萃。能有这么多不同档次的明星产品同时参展，一方面说明了仰韶酒业良好的市场氛围和强大的培育产品能力，另一方面也可以看出仰韶酒业清晰的产品框架和良好的发展前景。这种良好的发展态势在豫酒界甚至是中国白酒界都是不多见的。

仰韶国陶酒道馆招商方案

2010年11月07日

1、三大品牌组合重拳出击：超高端品牌国陶、高端品牌彩陶坊、中高端品牌醉陶坊。

2、仰韶国陶酒作为“中国国礼、国家名片”，被G20峰会20国元首和国际奥委会主席罗格先生收藏。巨大的影响力震撼白酒界。

3、仰韶酒业总顾问，百岁酒界泰斗级元老秦含章、白酒专家沈怡方等亲研并破解陶香型白酒—中国白酒香型的起源，白酒香型的“中国芯”。

4、中华名人、国际著名导演陈凯歌，担任仰韶品牌文化大使，使仰韶品牌影响力大大提升。

5、联合国科教文组织特别顾问、中国书画巨匠范曾在中央电视台《我们》栏目赞誉国陶女娲是华夏民族东方人类的母亲，并为仰韶题书、轰动文艺界。

6、仰韶商标荣获中国驰名商标、产品荣获中国历史文化名酒、国家地理标志保护产品等荣誉称号。

7、九届全国政协副主席孙孚凌在北京人民大会堂为侯建光董事长颁发“中国仰韶文化传人”荣誉证书，称仰韶人是中华民族的骄傲、中华民族的灵魂。

8、产品从仰韶文化出土文物演绎而来的陶瓶包装，让你无法抗拒7000年仰韶文化的深邃诱惑；九粮九蒸，八十一道工艺，造就独特的产品品质风格。

9、巨大的品牌号召力和优质的产品基因迅速在中华大地掀起飓风，彩陶坊酒作为河南省接待指定用酒和黄河迎宾馆专供酒，招待来自四海贵宾，被誉为河南省的“国酒”。同时仰韶彩陶坊成为“世界旅游城市市长论坛”、“中部投资贸易洽谈会”等十多项国家和省级重大会议的唯一指定接待白酒。

10、“我开店，你当老板，你赚钱，零风险”，专为有社会资源，适时利用有效资源，帮亲朋创业的有识之士和正在寻找大企业、大品牌、风险小、收益有保证的富商打造一个可控、可持续、可发展的赢利平台。给你一次机会，让我们一起来经营！

11、孵化：1+1>2,厂家的优势资源加商家的优势资源；1-1<0，厂家先投资，以诚信减去商家的担心；公司统一装修门面承担装修费用并支持召开品鉴会。派经理组织团队、协助启动市场并提供专家指导。公司支持店员工资，负责专业业务培训。采用“层层集人、人人获利、人人购买、”的生命力强的盈利营销模式系统，切实实现零风险经营。

12、仰韶国陶酒道馆在具体经营中推出了贴合市场实际的双赢模式和政策。后备箱工程支持；品鉴会支持、金网工程支持、会议团购支持、大型事件营销公关支持等等。同时三吧

合一的运营模式，展现陶吧、酒吧、茶吧的独有魅力也开创了专卖店消费定制酒得先河。打造其他白酒企业无法复制的独特运营模式。

认准7000年一遇的商机，孵化几代人的财富，展示人生价值，享受成功的喜悦，是一种大智慧、大追求。一样的志向，一样的追求，一样赚钱的心愿，使我们心有灵犀。只要您拨打一个电活，仰韶人随时敞开博大的胸怀迎接您！时代之骄子，以高远之眼光，重新定义财富。气魄辉映，王者豪情，为极致成就喝彩！唯国陶酒道馆、国陶国礼，仰韶彩陶坊酒！仰韶国陶酒道馆全国运营中心：郑州市金水路与未来路交叉口曼哈顿中心21层

仰韶彩陶坊酒隆重招商卖点最多的高端白酒----彩陶坊酒

一、全国首创--------陶香型白酒

二、千年古法造酒--------百岁酒界泰斗级元老秦含章、白酒专家沈怡方等专家根据七千年仰韶文化考古发现，亲自研发复活了七千年前仰韶文化时期的造酒工艺。三、九粮配方------四米三麦一梁一豆（大米、小米、玉米、糯米、大麦、小麦、荞麦、高粱、豌豆）四、九粮九酿，历经八十一道工艺精酿而成------（中国古人称九九归一或九九归真），滴滴香醇，滴滴珍贵。

五、独特的1+9包装设计-------酒瓶由上下两部分构成，上部小瓶子装50ml酒头（酒精度70度），下部大瓶子装450ml窖藏酒（酒精度46度）。六、一酒三喝，自由调兑-------一瓶彩陶坊酒，可以产生三种不同的喝法。一种是你可以喝七十度的酒头；第二种是你可以喝四十度的窖藏酒；第三种你可以将不等量的酒头和窖藏酒进行自由调兑，能够调制出不同度数的白酒。

七、陶蒸陶藏，陶醉中国------彩陶坊酒从发酵、蒸馏、储藏到包装，采用的都是陶制器皿，“陶醉”一词的来历不仅是和酒有关，更是和七千年前仰韶文化时期的造酒工艺有关，人类先创造了陶，又使用陶创造了酒，愿彩陶坊酒陶醉你我、陶醉中国。

最具潜力的白酒品牌-----仰韶彩陶坊

一、仰韶酒业总顾问为百岁酒界泰斗级元老秦含章和白酒专家沈怡方，保证仰韶酒业的酿酒技术走在国家前列。

二、中华名人、国际著名导演陈凯歌，担任仰韶品牌文化大使，成为彩陶坊酒品牌代言人，使仰韶品牌影响力大大提升。

三、联合国科教文组织特别顾问、中国书画巨匠范曾在中央电视台《我们》栏目赞誉国陶女娲是华夏民族东方人类的母亲，并为仰韶彩陶坊题书、轰动文艺界。四、九届全国政协副主席孙孚凌在北京人民大会堂为侯建光董事长颁发“仰韶文化传人”荣誉证书，称仰韶人是中华民族的骄傲、中华民族的灵魂。

五、仰韶商标荣获中国驰名商标、产品荣获中国历史文化名酒、国家地理标志保护产品等荣誉称号。

六、仰韶酒业产品获得多项国家、国际大奖

1988年12月荣获北京首届中国食品博览会金奖。1992年8月荣获首届国优精品博览会金奖

1992年12月荣获法国巴黎世界名优酒展评会金奖。1992年7月荣获美国纽约世界名酒展评会金奖、包装金奖。1992年10月荣获中华酒文化博览会金奖

1994年7月荣获布鲁塞尔国际名酒金奖，法国名酒博览会特别金奖和河南省最畅销十大名牌产品； 1994年8月仰韶酒荣获中国名牌产品；

1994年11月仰韶酒荣获第二届巴拿马万国名酒品评会特级金奖。

七、2009年至今品牌发展重大成果展示

新品上市发布会在首都人民大会堂召开 仰韶董事长成为仰韶文化传人

仰韶国陶作为中国国礼/国家名片被20个国家元首收藏 国际奥委会主席罗格收藏仰韶国陶。中国故宫博物馆收藏仰韶国陶酒。

董事长出访台湾，向海基会主席江丙坤赠送国陶酒，并在台湾设立形象店。

彩陶坊成为河南省政府唯一指定招待用酒和黄河迎宾馆专供酒，招待来自四海贵宾，被誉为河南省的“国酒”。同时仰韶彩陶坊成为“世界旅游城市市长论坛”、“中部投资贸易洽谈会”等十多项国家和省级重大会议的唯一指定接待白酒。

彩陶坊酒成为陕西省政协十届四次会议招待用酒。

风险为零的盈利模式-------仰韶国陶酒道馆

一、“我开店，你当老板，你赚钱，零风险”，专为有社会资源，适时利用有效资源，帮亲朋创业的有识之士和正在寻找大企业、大品牌、风险小、收益有保证的有志之士打造一个可控、可持续、可发展的赢利平台。给你一次机会，让我们一起来经营！

二、孵化：1+1>2,厂家的优势资源加商家的优势资源；1-1<0，厂家先投资，以诚信减去商家的担心；公司统一装修门面承担装修费用并支持召开品鉴会。派经理组织团队、协助启动市场并提供专家指导。公司支持店员工资，负责专业业务培训。采用“层层集人、人人获利、人人购买、”的生命力强的盈利营销模式系统，切实实现零风险经营。

三、仰韶国陶酒道馆在具体经营中推出了贴合市场实际的双赢模式和政策。后备箱工程支持；品鉴会支持、金网工程支持、会议团购支持、大型事件营销公关支持等等。同时三吧合一的运营模式，展现陶吧、酒吧、茶吧的独有魅力也开创了专卖店消费定制酒得先河。打造其他白酒企业无法复制的独特运营模式。认准7000年一遇的商机，孵化几代人的财富，展示人生价值，享受成功的喜悦，是一种大智慧、大追求。一样的志向，一样的追求，一样赚钱的心愿，使我们心有灵犀。只要您拨打一个电活，仰韶人随时敞开博大的胸怀迎接您！时代之骄子，以高远之眼光，重新定义财富。气魄辉映，王者豪情，为极致成就喝彩！唯国陶酒道馆、国陶国礼，仰韶彩陶坊酒！

第四篇：成功招商策略和模式

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者XX年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步a、组建强有力的招商队伍；b、确定独到招商模式和策略；c、如何拟定招商方案、举办招商会？d、包装、策划独特产品卖点；e、谈判技巧与细节；f、如何培训经销商；g、如何拜访经销商？h、如何量化考核经销商；i、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

招商现状困境

长期以来，由于招商方式单

一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。

同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。

首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。

其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。

第三招商模式非常单一：我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。

第四招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。

第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最校

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场

，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市常市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。

当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。

附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的gmp厂有那些生产线？

全场通过gmp验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。

代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。

陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流：dongchuansir@sohu.com

第五篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。