代商商家电卖场营销方案

第一篇：代商商家电卖场营销方案

代商商家电卖场营销方案

根据要求中您说的，您所代理的家电区域为一县级市，属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。

根据目前家电行业的趋势分析：

随着家电行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来外资不断渗透大型家电零售业，使我国的家电渠道业态发生了巨大的变化，作为渠道价值链关键环节的家电经销商代理商也不同程度地受此影响而出现了如下六种转型趋势。品类经销商。消费需求的多元化以及市场的日益细分，也促使产品品类的不断细分，在此背景下，就催生了厂家的品类经销商。所谓品类经销商，主要是指经销商在发展过程中，为了追求经济效益、市场份额的最大化，通过运作厂家的某一品类产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。它具有如下特点：

1、是品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。

2、是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的“一亩三分地”，更多地还“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。

3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如，一家电经销商通过买断某小家电三合一榨汁机二个地级市场经销权的方式，成为了厂家的品类经销商，因为是品类垄断，利润自然可观。

物流配送商。与品类经销商不同，物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经销商往往集销售、配送于一体，而物流配送商则是仅仅承担货物配送的职能，它可能是全区域或部分区域的配送，比如，实施全国或部分区域的配送，也可能是单个市场的配送，通过赚取厂家提供的配送补贴，从而获得自身发展。物流配送商具有如下特点：

1、职能较为单一。往往是厂家包揽了渠道开发、管理与维护，而经销商只负责现金付款以及产品配送，而不具备传统意义上的经销商功能，体现的是专业人做专业的事。

2、靠赚取佣金发展。因为不具备更多的市场运作职能，所以，物流配送商的利润空间往往掌握在厂家的手里，空间大小往往厂家说了算，所以，不容易获得更快以及更大的发展。

3、异域配送是方向。即经销商可以通过成立专业的物流车队的方式，实施更大范围的产品配送，不仅承担某一厂家的产品，而且，还承接其他厂家相关的产品，从而可以更大地获取配送利润，借以更好地发展自己。

零售商。随着家电渠道空前的挤压与白热化的竞争，中间商的利润空间日渐缩水，在这种情况下，一些经销商开始转向零售领域，通过开展零售业务，从而获取最大化的单件产品利润。经销商转型为零售商一般也具有如下特点：

1、开办家电商场。通过品类齐全的家电商品，从而获取较为丰厚的零售利润。

2、建立连锁店。通过在当地或异地建立家电连锁店的方式，不仅可以提高产品的市场覆盖率、占有率，而且还可以加大与厂家谈判的筹码。

3、发展加盟店。即在摸索出一套较为成熟的家电连锁运作模式后，大力发展加盟商，不仅可以获取技术、商标使用收益，而且还可以通过规模优势，获取产品配送差价。

4、开设4S店。即成为整机销售、配件售卖、售前、售中、售后服务为一体的综合型零售“商铺”，通过提供一站式，类似于流水线操作的商业模式，从而获取较大利润。比如，国美电器，其实就是一个零售性质的家电代理商，通过遍布全国各地的零售连锁网点，获得了长足的发展，成为了家电行业经销商的一面旗帜。服务商。在家电经销商的发展细分与进化中，一些经销商为了采取差异化的运作模式，从而找到利基市场，纷纷选择了做服务商。所谓服务商，就是产品价值链传递的“末梢”，是为体现产品延伸价值而衍生出的商业业态。它的特点是：

1、与厂家、代理商或经销商是承上启下关系。同样也是专业化分工的产物。体现的是专业与专注。

2、通过提供服务获取收益，并获得发展。即提供专业维修、维护等，让专业的人，做专业的事。

3、服务的企业往往较多。即有可能承接了众多厂家的服务委托，更加体现专业化的特色。比如，某空调经销商在转型为服务商后，专业代理厂家的区域维修、维护业务，通过提供增值性服务，从而获取厂家支付的服务补贴，得到了较快的发展。

制造商。近年来，随着一些大型家电经销商的不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展的经销商了。在此背景下，一些有着经销商“印记”的家电制造商新鲜出炉。经销商演变成为制造商的方式为：

1、借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。

2、独资或合资建厂。在家电经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，某地区一净水器经销商在做了近10年的代理后，转而抛弃原来厂家，自己建厂当了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。

品牌专销商。通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，是近年来很多家电经销商所普遍采取的运作方式，最典型的就是OEM模式，也即贴牌加工。它的特点是：

1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。

2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。

3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，一家代理饮水机的家电经销商，通过OEM方式，让浙江慈溪的一家饮水机厂代为生产，但却打的是自己的“奥德”品牌，借此，来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。总之，随着家电渠道重心的下移，特别是三四级市场的大力开发，作为渠道链条上的经销商代理商必然面临新的转机和转型，家电经销商只有坚持了差异化的转型方式，才能在未来的市场角逐中，找准自己的角色与定位，从而面对复杂多变的市场形势，而让自己始终立于不败之地。

当然我不知道您的是属于那种性质，基于以上几点特点以及目前家电行业的趋势的分析，特为您提供以下方案供您选择，着重从两方面着手，一个是长期的活动营销策略，二是短期的活动营销策略，具体内容如下： 1．具体形势说明：

近几年来，国内的总体物价水平基本持续平稳，反映在家电消费环节，消费者的即时购买比较明显，持币待购和瞬时井喷都难以看到了。

七十年代后期和八十年代前期的一代人开始结婚成家，走到了消费的前列，他们喜欢新鲜事物，对新产品和新的消费方式认同度高，消费意识强，与其父辈习惯于货比三家、反复选择的购买方式相比，他们更喜欢产品体验、看好就买，并且对网络销售、电话销售等直销方式更加青睐。消费心态也一改其父辈们存款消费的保守方式，更喜欢以信用卡分期付款、透支等方式提前消费。在产品需求方面，与其父辈注重功能实用性的理性需求相区别，他们更注重产品的外观、形象和消费定位等特点，感性十足。

2．根据目前消费群体的特点，我们可以在定期的某段时间，以店庆活动和“开业纪念”为借口，以煽动性的销售说词，调动购买者的购买欲望。选定重要的节假日进行现场促销。活动的主题可以是我们的店铺经营酬谢形式，为了答谢广大消费者对于我们家电卖场的这几年支持为说词。对于购买过我们产品的用户，凡凭购买过我们产品的发票参加活动者均有好礼相送。如果在此次活动中再次购买我们家电产品者，可以低价打折优惠，并发送现金抵用券，下次购物时可以凭券抵现金多少元（这个由您来决定）。此券无使用期限限制，随到随使用。

3．跟大型超市不定期的进行合作促销，以重大的节日为主，利用超市大宗采购和一应俱全的供应特征打造的“低价优惠”和“一条龙便利”的消费特点吸引了住我们固定消费人群。超市稳健的经营方式和透明的操作方法有利于我们与其进行深入的合作。在重大的节日的时候，以抽奖或者是文艺的形式推出我们的产品优惠政策。并且宣传我们家电产品正在举行的活动。活动的过程中，通过超市的优惠宣传栏和文艺主持的说词，指出我们代理产品的信息，以及我们的联系方式和卖场地址。

4．销售模式的转变，结合中国家电产业特点，以上门服务+店铺销售+网络销售”模式为主。但最主要的我们也要把直销给结合进去。与用户服务结合在一起，依托用户资源进行的活动。

下面我对直销做下具体的说明，目前我们主要可以考虑以下直销方式：（1）社区销售

卖场只是消费者实现购买的场所，那么社区则是消费者最终实现消费的场所。无论在哪里实现的购买，消费者都会在社区发生实际的消费行为。因此，社区就是营销的“最后一公里”，在社区进行的推广可以说是真正意义上的零距离销售。

首先深入了解当地的社区分布特点，将城市分为几个区域，选出几个代表性强（消费力强、辐射面广的成熟小区）的小区来重点推进；其次，选好小区后，与其物业管理公司联络，打消其疑虑，并给以适当费用支持，确定活动场地和活动时间（一般一周为宜）；接着，组成4人左右的活动小组，携带户外帐篷、大阳伞、产品展示架、宣传物料、演示设备、产品等在活动现场进行宣传和销售（以旧换新和限量特价的活动效果比较好）；

再次，现场宣传和销售的基础上，做好顾客档案资料的收集、登记和整理，并专人联系，定期回访，实施“1＋n”的顾客拓展计划，即通过现场咨询或购买产品的顾客本人，向其亲朋好友宣传介绍活动，由其介绍的顾客，无论任何时间任何小区购买产品，均可以享受与其完全一样的优惠和服务；同时，根据其介绍产生的销售指标，直接给以其现金或实物奖励。

（2）单位营销

一方面，单位的团购是我们积极争取、着力推动的工作。像行业特点决定的具有使用配套性的酒店、餐饮、学校等和具有服务增值性的银行信用卡系统、电信VIP用户系统等以及具有产品福利性的电力、通讯、金融企业等员工福利系统都是我们的公关重点。

另一方面，作为单位员工的消费者个人购买自然也是我们推动的工作。比如上面提到的团购单位，就可以顺势与其签订一个推荐购买协议，以单位的名义向员工推荐产品，享受明显优惠于卖场的产品购买和服务等。此外，只要单位具有一定的人员规模，并且工作比较固定，员工同质性较强的特点，我们就可以按计划去逐个推进，除了前面讲到的推荐购买协议外，还可以单位展示产品、放置宣传材料、统一发放优惠卡等，多方位促使单位员工购买。

（3）异业联盟

选择与家电产品具有消费相关性、同时具有相异销售渠道的行业，像房地产、建材家装行业、家具用品行业、婚纱摄影行业、餐饮、汽修保养行业等建立跨行业联盟，根据不同行业的特点，选择相应的联合推广方式，比如与建材家装、家具用品行业的相互产品展示和物料宣传和联合优惠。与异业的联合可以在基本不增加渠道拓展费用的情况下拓展多种销售渠道，增加顾客利益，扩大目标顾客人群，让产品从充斥对比信息的家电卖场中走出来，渲染其生活气息，使顾客体验拥有和享受。

（4）指定消费场所模式 参考目前最为成功的“全球通特约商户”模式，尽可能多的将酒楼、专卖店、社区超市等日常消费场所纳入进来，优惠不一定要很多，但一定要差异化，多数可以采用互惠模式。将直销顾客作为基本成员，凭借其直销购买产品的用户卡片，即可在具有合作关系的消费场所享受特别优惠。

（5）联合推广模式

选定合适行业的重点企业互相渗透，例如，房地产行业选择合生创展，在其物业展示产品，包括在售楼盘样板房实景展示、售楼处产品集中展示和成熟小区产品展示和销售等，给其业主提供特别的购买创维产品优惠，而我们则可以在其卖场销售区域展示宣传合生创展楼盘信息，直销用户也可以享受其提供的特别优惠；建材家装行业选择百安居，在百安居卖场实景展示我产品，顾客购买百安居产品即可享受购买我产品的特别优惠，而直销用户也可以在购买百安居产品时享受额外的优惠；汽修保养行业重点是共享推广利益点，用户在进行汽车维修保养也可以享受额外优惠。随着私家车在城市的兴起，这种互惠方式具有较强的前瞻性。

1）社区销售的盈利模型

管理处或街道办公关费用：约30元左右等值礼品赠送个人； 场地费用：约200元/天（包括保管费用），一般活动为一周，则1400元/周；

运输费用：往返约200元/次；

人员费用：以四人为一个基本活动小组，50元/人/天，1400元/组/周； 物料费用：一个活动小区按二十张海报（一周为损耗周期）、一个大帐篷（三个月为损耗周期）、一个大阳伞（三个月为损耗周期）、三条标准尺寸条幅（一个月为损耗周期）、若干个标准尺寸KT板（一个月为损耗周期），五盒服务卡，活动单页三百份，综合物料费用约200元/次。一次为期一周的社区销售活动综合费用为3230元，就以3300元计。一般而言，活动费用控制在销售额的10%以内为正常，即目标销售额不少于33000元。如果以电视来讲，按均价4500元为例，则销售任务至少为8台；如果以小家电和影碟机来讲，按均价400元为例，则销售任务为83台。

2）单位营销的盈利模型

单位营销的重点是公关沟通，费用形式比较简单： 单位团购：

办公室或工会公关费用：约50元以内等值礼品赠送个人； 团购活动补贴：单笔销售额的5％给关键人士； 员工购买：

联络人公关费用：销售额的2％以现金（服务）或实物礼品赠送给介绍产生销售的联络人。3）异业联盟的盈利结构

异业联盟强调与其它行业品牌的联合优惠，主要费用表现为销售费用，也就是经过谈判确认下来的优惠额度。根据对方能够提供的对等优惠，我方适情况给予相应优惠，一般最多不超过市场零售价10％的折扣或实物赠送。如果是全国范围的深度合作，可以在此基础上再下浮2－3％，提供市场零售价12—13％的折扣（服务）或实物赠送。5．下乡服务

家电在农村具有巨大的销售市场。可以以墙涂广告的形式，到处利用巨幅海报四处粘贴。或者是利用农村小店发放我们的家电产品广告。随着我们家电产品在农村农民日常生活中的狂轰乱炸，形成农民的家电购买欲望，购买我们的 产品是必然的。6．以回收，以旧换新为主题

电话联系购买过我们产品的用户，到卖场，可以用已有的购买的我们的旧的家电换取新的家电，只需要补取很少的钱就可以实现。7．上门维修服务

组织我们的维修人员到各家各户回访，根据客户家电的具体情况进行护理保养和维修。给客户树立我们产品和服务周到的特点。在维修的最后，给对方送上我们的优惠或促销活动宣传海报。这样用户更愿意接受我们的宣传。并且如果有再次购买欲望的用户必然会选择到我们的卖场。8．卖场每月都要举办一次卖场活动周，进行团购和优惠打折购买活动。来刺激我们的潜在客户的神经和记忆，形成后期购买积累。

9．开设淘宝网店，开设阿里店铺，吸引高端享受人群选择我们的产品。（具体网店怎么实施和推广，我可以给您提供全面完整的方案）10．与我们的厂商和上级代理商保持密切良好的关系，这样可以随时得到有关厂商方面的有利情报。来不段调整我们的营销促销活动策略。

备注说明：暂时为您提供以上方案。有需要帮助请QQ：249664002，我曾是多家互联网公司的产品经理，在大型商务网站麦考林做过两年的产品经理，对于市场营销策划，网络推广和网络软文推广方面有一点自己的小小办法。如果有可能合作，我会给您提供更多的建议和帮助。我一般是周一---周五，白天12点---3点在线。希望可以为您服务！

第二篇：培训商超业代

培训商超业代

——在商超规则中胜出

销售人员常遇的问题是：

各商超都有自己的种种规范，陈列布置不能按照教材上的陈列法则执行。怎么办？

一、超陈列的精髓：无招胜有招

很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定，店方的货架和堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础及客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。销售人员真正想提高自已的商超大型陈列，仅靠熟背几十条陈列法则远远不够，更重要的是要参透陈列法则的深层含义，活学活用。

1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招 所谓商超陈列法则，只不过是原则性、扫盲性的基础知识，或者说是“内功心法”，实际运用中商超并不是在张白纸上作画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列的基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 各企业规定的陈列的法则不同，实际上陈列法则的意义并不于法则本身（如究竟是“品牌垂直，包装水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。比如，统一的品牌陈列顺序是：不论在超级量贩还是街边士多点，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。

3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多、一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间。”摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把它挤出市场。

4、商超陈列不是一项孤立的工作

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持的理由来自以下几点：你投入更多的陈列费用：售后服务好，业务人员专业、周到，客情好：你的产品销量大；你的产品给超市创造的利润高；你的促销活动提升超大型市店铺形象。给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价形象”。

由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果，需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

5、陈列无终止，唯靠执行力

争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列的效果靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年、的不懈努力。

个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”（例如：一个品项对应三个排面，该品项断货、缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁空着也不允许其它品项占据），但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更保持自已固有的陈列位，并逐渐抢占、蚕食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。

6、商超陈列没有最好，只有最好，要学会“有舍有得” 毕竟商超给我们的陈列空间是有的，增加一个条码的陈列面势必减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。

二、商超陈列实战技巧：知已知彼，见招拆招

商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知已知彼，见招拆招，变被动为主动。

二、顺应商超自身陈列规范

背景：各商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范。

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如按包装、口味、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放），这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地制宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：（1）陈列方案设计

制定超市的本品陈列修改时要画出该店的陈列图示，包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取的陈列空间、本品的品项条码计算具体陈列位置等。

（2）按口味纵向集中（同一口味各厂家按纵向摆放在一起）的陈列技巧

分析：这种模式方便消费者选购，但是各厂家产品无法集中陈列，不便于厂家推销自己的产品。

动作：同一口味区内尽可能使自已的产品“上下打通，坚直排列”，利用两口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效。

（3）按品牌集中（超市给厂家划出一块位置，同一厂家产品摆放）的超市列技巧。

超市货架一般是4层~6层，最有效的货架是中间几层（100CM~170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架一个品项），势力造成高层，底层货架上产品无法占据有效陈列位：而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两面个陈列面的基本原则），又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列（图略）。

分析：A.第一层、第五层为底效陈列区，第二层、第三层、第四层是有效陈列区。

B.图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5末占据有效陈列层，从而损失销量。

动作：采用横纵交叉陈列法：

A.不被现有货架层数蒙蔽，以有陈列的眼光对现有陈列货架层数重新定义。

B.尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。这样可以保证每一条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占有排面。同理，当该货架为第四层时可将其重新定义为二层。

1进店时的陈列位抢占

背景：（1）产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定的修正），陈列配置表一旦确定，不可轻易改变。

（2）新品进店，订单部分和供应商一起商定各品项的最小订单量和首次量。

动作：（1）产品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件下”。常用谈判方向如下：

以促销促进陈列：如本品进店的同时要做较大力度的促销。

宣扬独特的卖点：本品与卖场现有同类产品相比有独特的卖点，带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如超市现有产品均为中高价位，而低价产品市场我们的品种比他们都有优势）。

本品给该超市独家优惠条件：如某一条条码专销、更低的价格、更高的利润、更好的售后服务等。

利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况。

利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达多少销量，多少利润。

（2）首次供货足量送达，陈列配置表一旦设定，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实，如果首次送货缺品项，会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”，甚至在下次补货时要重新交条码费。

（3）修正最小的订单量。超市的订单太多是电脑生成的，进店时确定的最小订单量会在一段时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安全库存量，从而影响陈列效果和陈列面。所以在进店确定最小订单时，业务人员要积极参与提出修正意见。

三、日常拜访中的陈列位抢占

动作：（1）设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自已的拜访时间，紧跟其后，尽快的削弱对方陈列成果、抢占排面。（2）记住每一次拜访及促销都是扩大排面的时机。

（3）抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面。你要强调“某某品牌销量下滑，还占了那么大的货架，把它的货架给我多少个，我保证可以增加多少销量”。

（4）待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时），本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判，抢占排面。

（5）业代联盟：联合几个其他品牌业务代表建立“同盟”——以后去超市理货时互相不抢，都有去抢某某品牌。

（6）排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交氛换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）。

（7）及时供货：掌握各超市的销量，帮助超市修正本品的安全库存数，及时送货以确保不因为断货，断品项导致排面下降。

（8）寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自已不在店内时多关照本品陈列排面。和其他厂家（非竟品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

四、特殊陈列和促销陈列

背景：（1）超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品。（2）DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费。

（3）节庆期间：A、节庆期超市销量暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用会增加，而且很“抢手“。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，乘下的堆头瑞架占据比例费用也会暴涨，甚至公拍卖，价高者得。B、特殊节庆时商超堆头会有特殊规定，如春节超市会压缩薄利产品（方便面）的堆头，中秋节超市所有产品质堆头让给月饼。

动作：（1）争取特殊陈列时附加促销计划，可以节省陈列费用。（2）争取上刊：了解商超上刊的时间，提前1~2个月提交促销申请，争取上刊（注意摸清竟品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费、销量却没上去）。（3）全年协议：在跟商签全年堆头费协议时，约定合同期内店内不得临时提出节庆堆头费增加之要求。

（4）重大节庆末雨绸缪：重大节庆提前2个月报促销计划，争取特殊的陈列位置，并不断跟进，免得动手太晚被挤悼位置或付出更高费用。

五．开发陈列冷区

动作：（1）中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）设置中转仓，存放小量货品，方便理货员给货架、堆头补货。中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要。

A．店方理货人员是从中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存货不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

B货架两层、底层中转仓争取空箱陈列，同样能起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费。（2）发展第二陈列空间

跳出思维定式，发展本品货架以外的陈列区。方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮食区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。（3）开发陈列死角

超市通道尽一般是营业死角，人流少，销量小，厂家可尝试用很低的价格买下本品货架附近死角区的全堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等，引导人流，激活死角。

六、其他相关技巧

动作：（1）两快夹一高。陈列时用本品两个销量大的品项围住中间销量小利润高的品项，带动高利润产品销量，增加利润。

（2）田忌赛马。竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着该竞品做特价。

（3）销量盘点。建立本品销售台帐，与超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被排面，甚至清场。（4）巧写特价P0P。有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。“的对比，这时可在海报上价格写高些，突出其 旺销品种的低价格（如海鲜味1.6包）,同时在陈列时少陈列滞销品种,达到既不违规以醒目传递特价信息的目的。

（5）工作排期表的应有。商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下。

A、主管在检修过程中，将每个超市了陈列待改善的内容记录下来，并根据具体情况设定每店的改进目标。

B、以工作排期表的形式将改善内容落实到陈列改进的具体要求，如增加几个排面、将某产品的陈列货架调到第几层、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施等。

一旦工作排期限表确定，业务主管可不听任何“客户理由“，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

2004年11月26日

培训商超业代

2004年

11月26日

第三篇：全国首家电商银行开业

【e宅购网讯】昨日中信银行无锡分行电商专业支行正式揭牌。这是全国首个电商支行，为电商企业提供专业化优惠金融服务。

揭牌仪式上，无锡买卖宝、合众文化等6家电商获得8000万元授信贷款。合众文化总经理黄芳介绍，她们公司专门帮助实体企业开拓网上经营，目前有20个人、300平方米的办公场地，正准备扩大规模，“但我们属于无资产，想在银行获得贷款很难，电商支行送来了“及时雨”。”此次，该公司得到100万元授信。

“目前无锡拥有各类B2C电商企业近千家，其中大部分是中小企业。”无锡电子商务协会秘书长张凌介绍，大多数初创中小电商常因抵押、信用资质等问题无法得到银行授信，而10万元、20万元往往就能助其迈上一个新台阶。中信银行电商支行针对性地开发了免担保、免抵押贷款，比如“电商贷”“天猫贷”“订单贷”等新型业务。“我们不看重企业资产，放贷依据电商真实的交易支付记录、可靠的付款订单等，”中信无锡分行网络银行部项目经理尤明介绍，部分贷款产品随借随还、无需抵押，可满足电商企业的融资需求。据悉，中信银行无锡分行将为无锡电商企业提供10亿元专项融资安排。

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第四篇：电商营销方案草拟 供参考

网络营销是一项长期的不间断的工作

1、网络营销就是通过互联网展示自己公司的企业文化、企业资质、公司品牌、公司产品、售后服务、宣传和推广；

2、编辑完善产品资料，制定完善的售前售后服务（产品资料：公司需要提供一些更加详细的产品细节图片及简单的操作视频；提供各地区负责人信息，方便及时转达线上客户资料）

3、制作出公司的企业网站和网上商城，并完善网站内容；

4、组建好网络营销团队（网络策划、网站编辑、网络推广；共三人）

5、变频器细节图片（变频器内部、零配件图片）、变频器参数调整的视频（可以让用户简单明了的看懂）

6、需要资金5000到1万元（虚拟成交量，此款不会流失）、阿里巴巴诚信通2600元，淘宝保证金1000元（此款不会流失）。

客户购买流程：

客户需求——通过互联网查找信息——网上挑选产品 ——在线沟通——线下联系——成交

网络营销步骤 ：

1、建立企业网站，并完善公司网站内容和网上店铺。

2、通过各种途径来推广和维护公司网站和网上店铺

3、组建好网上在线营销团队，及时在网上和客户互动交流

4、分配好网络推广人员的工作和做好网站、店铺流量的监控。网络推广方法：有两种（1、付费的<暂时不考虑>；

2、免费的）

免费的：搜索引擎关键词优化、网上商城的优化、门户网站优化、友情链接交换（客户资源共享）、软文推广、QQ群 推广、微博推广、论坛推广等、手机短信息推广、水印推广、问答推广等等。

①搜索引擎关键词优化,制定出行业热门的关键词（递恩变频器、变频器工作原理、变频器价格、变频器维修、变频器说明书、拉丝机专用变频器），并相应的在网站上设置。把网站上的关键词的密度尽量控制2%——8%。然后针对百度搜索引擎做关键词SEO优化搜索引擎营销是一种成本较低、效果易于评估的营销手段。

搜索引擎已经成为网民寻找精准信息的主要工具，只要在相关页面获得较好的关键词排名，客户点击机会就会大增。搜索引擎营销，相对轻松地解决了传统营销中所遇到的推广对象无法锁定的难题，把有特色的产品推广给最有可能购买的人群，并让他们轻松找到你的产品和联系方式。

②网上商城优化，网上商城（阿里巴巴、淘宝）针对阿里巴巴和淘宝的搜索进行关键词自然排名优化。最重要是产品成交量，成交量对产品排名影响很大（可以虚拟成交量）并分别完善阿里巴巴账户和淘宝账户上的资料，经常更新产品信息。

③门户网站优化，门户网站（慧聪网、中国制造网、环球资源内贸网、一笔多、中国供应商网、铭万网等等）；针对此类优化主要的工作就是：产品展示，图片更新，获取相关客户信息。目标：增加产品展示机会，进而加深产品在市场的认知度。

④友情连接交换，就是和同流量以上的网站做连接互换。例如（可以和变频器维修网站互换。访问变频器维修网站的客户，可能也有购买变频

器的需求。做资源共享，资源互换，增加公司的流量。）

⑤软文推广，根据公司的实际情况、公司的动态、客户需求和行业动态、4 / 5技术文章等，撰写一些，宣传公司品牌、产品促销的文章，在互联网上宣传。

⑥QQ群推广，通过群发软件在各种行业相关群发信息，搜集客户需求及资料提交给业务人员。

⑦微博推广，发动公司的员工通过大型的微博平台（比如新浪微博，腾讯微博），来宣传公司的网站，公司的品牌。

⑧论坛推广，利用大型论坛，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务信息，让潜在客户深刻的了解企业的产品和服务信息。使潜在客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。

⑨手机短信息推广，通过短信群发平台来完成，收集老客户、潜在客户、以及经销代理商手机，定时给他们发布公司的最新产品，通过手机短信息方式来维护客户以及经销代理商和公司之间的关系（生日祝福、节日问候、新品推广、重要信息通知、最新动态、促销政策等等）还可利用短信群发来锁定目标客户群体 例如：搜集食品机械行业、风机水泵行业、拉丝机等相关企业负责人手机号码，通过短信息的方式推广宣传公司产品以及服务，更加有针对性的进行产品推广。

具体实施细则

①网络策划人员负责：搜索引擎关键词优化、网上商城的优化、手机短信息推广；对整个网络营销工作的全面负责：监督网络营销人员工

作 5 / 5 完成量，是否达到预期目标；对网络近期和长远的工作计划；定期向上级领导汇报情况。

②网站编辑专员负责：门户网站和黄页、分类信息网站上产品信息更新、添加；时时了解对手网站（其它变频器）的信息；企业网站友情链接交换、软文推广（发布短文、消息等）

③网络推广专员负责：水印推广、论坛推广，QQ群推广，微博推广，邮件推广、百度知道，搜搜问问、天涯问答等等互答网站(每个网销人员都必须把搜集到的客户资料和需求及时传达到给线下业务人员，做到：反应迅速、沟通及时、时时反馈)预计整个网络营销框架建立起来需要20-30天到时间 框架包括：企业网站、网上商城、门户网站、手机短信平台、问答站、微博、水印图片及视频、QQ群、论坛等等

④预期2-3个月时间可以实现：

A、在搜索引擎的（前十页）搜索制定的关键词可以找到公司产品信息，有可能会短期内在前一页或者前两页找到。因为搜索引擎对关键词的喜好不同，可能工作时间会长些，或者短期内就可达到目标。

B、网上商城搜索变频器可以在前五页找到公司产品信息；

C、手机短信息推广效果会快些，只要信息发给有针对性的目标人群，就会有信息反馈。

第五篇：今日装饰城家电卖场合作方案

今日装饰城家电卖场五一促销活动合作方案

活动名称：《今日家居·一箭双雕》

活动时间：2014年4月26—2014年5月4日（五一活动时间）活动细则1：

活动期间，凡在今日装饰城家具卖场消费满5000元以上消费者，可领取今日装饰城家电卖场送出的价值500元购物抵顶储值卡一张。活动期间凭此卡可在今日装饰城一楼东区家电购物卖场使用。

储值卡使用细则：

凡在家电卖场购物满1000元以上消费者，可使用储值金抵顶100元购物款

凡在家电卖场购物满2000元以上消费者，可使用储值金抵顶150元购物款

凡在家电卖场购物满5000元以上消费者，可使用储值金抵顶400元购物款

凡在家电卖场购物满7000元及以上消费者可使用储值金抵顶500元购物款

（样机、特价商品等除外）备注：*储值卡当日使用一次* 活动细则2：

购物礼多多，凡在今日装饰城购买任意家居建材类产品的消费者，活动期间凭定销货单，到商场一楼东区家电卖场购家电类产品，单笔购物满1000元以上，即可获赠精美好礼一份。