家电分公司营销方案

第一篇：家电分公司营销方案

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家电分公司营销方案

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第二篇：分公司营销方案

一季度产品营销方案

一、活动背景

 在新联通融合形势下，将家客产品与个客产品进行有效捆绑，带动新联通大众市场的落地宣传，一方面提高固网公众产品宽带、固定电话的受理量，同时通过捆绑赠送移动业务有效提高本地用户手机渗透率。

 在通信行业融合背景下，电信、移动利用融合优势将固网业务与移动业务已经开始进行品牌整合，并在1月开始进行大力度宣传。套餐资费、捆绑政策、促销力度及品牌宣传对我网原有固网业务带来较大冲击力。

 春节期间是电信行业传统业务高峰期，通过营销方案确定及推广进行品牌融合宣传及业务融合宣传形成销售契机。

二、活动目的 通过1季度宽带产品捆绑赠送移动业务进行固网产品业务受理提升及移动业务捆绑渗透率。

 新联通产品协同促销及婺分公司相关部门的整体协调运作及演练，积累相关运作经验及部门合作

三、销售目标：

四、促销方式

家客促销部分：

1、宣传口径：

新联通宽带一年仅需499元（两年起包）存50元话费即送500元礼包（内含250元诺基亚手机+150元移动话费+100元宽博士）宣传卖点：

1、2M新装及续费包1年赠送300元礼包。内含SIM卡一张、200元电话费和100元宽博士，200元话费其中80元首次可用，120元话费分12个月解冻，每月10元，最低保底套餐25元每月。

2、2M新装及续费包2年用户存50元移动话费赠送500元礼包。内含诺基亚手机1200一只、SIM卡一张、150元电话费及100元宽博士，150元话费首次可用30元，剩下120元话费分

12个月解冻，每月10元，最低保底套餐25元每月。

3、2兆1年新装及续费用户合装或者加装固定电话，套餐为28元/月，2兆2年新装及续费用户合装或者加装固定电话，套餐为18元/月。以上两种固定套餐均为预付电话，本地移动手机无限畅打。固定电话按实际产生费用收取，超出部分按标准资费收取。

4、免费享受经典内容应用：以看电影吧、360sky天空宽频、直播电视以及影视网站为宣传重点，突出网通在影视内容方面的优势。

5、宽博士服务。统一赠送100元宽博士卡，可进行4次免费送修或者2次上门维修服务。

6、家庭网关，无线精彩。（押金100，年费120元）

2、宽带指导价格：

其它：

1、一次性费用的收取

a、合装、纯装、加装宽带收取开户费100元（包3年用户免一次性开户费100元，宣传单页暂不宣传）

b、自带猫用户工料费收取同上，免设备押金。c、移机客户收取50元工料费、8元手续费。

2、特殊用户资费如免工料费、关系用户套餐均不享受活动内容。

3、设备押金

新装宽带用户需要统一交纳50元设备押金（家庭网关用户收取100元设备押金），设备押金退还凭设备及押金单领取。包季用户收取100元设备押金。

4、转网用户

用户转网（提供同名同址发票），享受续费优惠，免收新装工料费、调测费。该政策不进行任何纸面文字宣传，由销售、客服人员及营业人员口头表述。营业受理时需留存相关复印件资料或者通过10000号进行确认。

5、续费用户

当月续费用户根据续费年数赠送相应礼包，提前一至三个月续费用户相应赠送一至三个月使用月份。

5、住宅电话促销方式：

a、住宅电话固定套餐可选预付费10元包打20（38）元套餐，预付28元包月畅打套餐、预付18元包月畅打套餐。必须开通来显+悦铃费用为5元/月。

b、协议在网时间1年。

6、住宅宽带录入时不得选取后付费方式或欠费，营业需严格做好把关工作。7、1月期间赠送的礼包在外线竣工后交由客户在指定营业厅本月内凭发票领取有效。

4、活动时间： 1月12日-3月31日 个客协同促销部分：

1、活动主题：世界风用户存话费送宽带优惠卷。

2、活动目的：推广移动业务+宽带综合性业务，提高用户捆绑率

3、活动渠道：自有营业厅

4、活动对象：仅限世界风品牌用户，用户的分期结转次数在在三次以内且用户只能参加其中的一档不能重复参加，前期参加过冻20返40、40返80、80返160或者送油、送保险盒的等活动的用户，在话费结转完毕前不可参加此次活动。（前期开展的存话费送保险盒即日起停止）

5、活动内容：

 用户存300元话费送120元宽带安装优惠券一张，300元话费分10个月返还，每月返还

30元。

 用户存1000元话费送1年宽带安装券一张，1000元话费首次可以使用190元，810元话

费分18个月解冻，每月45元，同时每月保底消费120元。

宽带优惠卷不计名，不挂失，由县分按有价卡方式管理，（营业员在系统操作中必须录入宽带优惠券的编号，办理时提醒用户当月使用宽带优惠券），宽带优惠券有效时间截止2009年4月30日。

6、活动说明：本次活动对自有营业厅开放，参加本次活动的用户都开通2个月的天气预报免费体验（当月次月免费，两个月开始收费），用户在参加活动的清单中签字确认后，由市公司负责批量开通，用户在话费未返还完毕前不得取消该业务。

五、宣传组织：

1、媒体宣传：  原联通平台：

电子屏：原联通自有营业厅电子屏幕促销内容更换。1月12日完成。公交广告：原联通公交广告整体投放。1月14日完成。

短信发送：针对世界风品牌用户、联通原G网用户。1月15日完成。自有营业厅：营业厅整体布置、海报、X展架、堆头。1月14日完成。广播电视报：**地区广播报版面广告。1月12日完成。电视台：**开讲片头广告。1月18日完成。论坛：版面广告投放。1月14日完成。

代理渠道：签约渠道X展架、海报、横幅、宣传单页落地。1月16日完成。 原网通平台：

电子屏的广告投放：电子屏广告投放。1月14日完成 广告公司直投：

经理路演：结合网格属性，重点有序进行路演安排，路演安排进行周计划安排，每周最低12场次有效路演。

跨街及小区横幅悬挂：市区内合作小区进行当期活动内容的横幅悬挂，市区主要街道横幅悬挂。1月16完成。

2、物料安排：

 1月促销宣传物料及费用

650线新装+400线续费*65%续费率=910线 1年占比25%，228线（送礼包）2年占比65%,590线（送礼包）其他占比10%，92线（无礼包）

公众客户中心

第三篇：2012家电营销计划

2012年元康电器连锁营销策划方案

第一部分：营销环境的分析

一、竞争环境分析和决策

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：

1、专业的连锁企业： 元康

2、综合的家电流通企业：国美、苏宁；

3、大型的百货商场及超市； 沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店；

5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠

1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。

2、竞争手段

1)价格战

2)促销活动细致化，集约化，成效化

3)优化体系、个性化

4)个性化卖场体验

5)购买元康家电的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。

策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。

专家品质——强调优质服务

正品家电——强调家电品质

全区连锁——经营规模和企业实力

目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体；兼顾价格为重的消费者。

定位宣传：

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。

第三部分：全年营销目标与安排

1、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元

康家电连锁”的整体知名度。

2、2012年营销目标：

充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。

深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。

加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。

围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。

☞家电厂商/供应商

建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。

3、2012年营销计划：

全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。

4、主题营销推广策略

一季度：

2月：开展情人节促销活动

3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动

中旬松下生活体验馆店促开张促销活动

利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动；

二季度：

4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动

5月：五一黄金周促销活动；

6月：品牌周特价促销活动（空调为主）；

三季度：

7月－8月：新老顾客的激励回馈活动；

9月：小区推广；

四季度：

10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销；

11月：家电文化节；

12月：圣诞、元旦现场活动；

5、联合营销形式：

活动形式一：购机优惠券

在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底（或节日）大抽奖活动。

注意：

①特惠价：该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。

②购机优惠券的设计：

尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。

活动形式二：媒体互动

与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。

活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节

本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利（可以组织部分滞销机或清库机）、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。

活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。

活动形式四：关怀老客户

针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务（如免费清洗等）活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。

活动形式五：新品发布会

由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。

6、新增项目：

VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。

元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。

7：各门店销售任务和销售重点：

一季度：

2月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆68万

3月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千

销售额任务：松下生活馆68万

二季度：

4月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千

销售额任务：松下生活馆78万

5月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆88万

6月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

三季度：

7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

8月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆68万

9月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆70万

四季度：

10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆100万

11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆80万

12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆72万

2012年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

第四篇：代商商家电卖场营销方案

代商商家电卖场营销方案

根据要求中您说的，您所代理的家电区域为一县级市，属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。

根据目前家电行业的趋势分析：

随着家电行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来外资不断渗透大型家电零售业，使我国的家电渠道业态发生了巨大的变化，作为渠道价值链关键环节的家电经销商代理商也不同程度地受此影响而出现了如下六种转型趋势。品类经销商。消费需求的多元化以及市场的日益细分，也促使产品品类的不断细分，在此背景下，就催生了厂家的品类经销商。所谓品类经销商，主要是指经销商在发展过程中，为了追求经济效益、市场份额的最大化，通过运作厂家的某一品类产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。它具有如下特点：

1、是品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。

2、是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的“一亩三分地”，更多地还“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。

3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如，一家电经销商通过买断某小家电三合一榨汁机二个地级市场经销权的方式，成为了厂家的品类经销商，因为是品类垄断，利润自然可观。

物流配送商。与品类经销商不同，物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经销商往往集销售、配送于一体，而物流配送商则是仅仅承担货物配送的职能，它可能是全区域或部分区域的配送，比如，实施全国或部分区域的配送，也可能是单个市场的配送，通过赚取厂家提供的配送补贴，从而获得自身发展。物流配送商具有如下特点：

1、职能较为单一。往往是厂家包揽了渠道开发、管理与维护，而经销商只负责现金付款以及产品配送，而不具备传统意义上的经销商功能，体现的是专业人做专业的事。

2、靠赚取佣金发展。因为不具备更多的市场运作职能，所以，物流配送商的利润空间往往掌握在厂家的手里，空间大小往往厂家说了算，所以，不容易获得更快以及更大的发展。

3、异域配送是方向。即经销商可以通过成立专业的物流车队的方式，实施更大范围的产品配送，不仅承担某一厂家的产品，而且，还承接其他厂家相关的产品，从而可以更大地获取配送利润，借以更好地发展自己。

零售商。随着家电渠道空前的挤压与白热化的竞争，中间商的利润空间日渐缩水，在这种情况下，一些经销商开始转向零售领域，通过开展零售业务，从而获取最大化的单件产品利润。经销商转型为零售商一般也具有如下特点：

1、开办家电商场。通过品类齐全的家电商品，从而获取较为丰厚的零售利润。

2、建立连锁店。通过在当地或异地建立家电连锁店的方式，不仅可以提高产品的市场覆盖率、占有率，而且还可以加大与厂家谈判的筹码。

3、发展加盟店。即在摸索出一套较为成熟的家电连锁运作模式后，大力发展加盟商，不仅可以获取技术、商标使用收益，而且还可以通过规模优势，获取产品配送差价。

4、开设4S店。即成为整机销售、配件售卖、售前、售中、售后服务为一体的综合型零售“商铺”，通过提供一站式，类似于流水线操作的商业模式，从而获取较大利润。比如，国美电器，其实就是一个零售性质的家电代理商，通过遍布全国各地的零售连锁网点，获得了长足的发展，成为了家电行业经销商的一面旗帜。服务商。在家电经销商的发展细分与进化中，一些经销商为了采取差异化的运作模式，从而找到利基市场，纷纷选择了做服务商。所谓服务商，就是产品价值链传递的“末梢”，是为体现产品延伸价值而衍生出的商业业态。它的特点是：

1、与厂家、代理商或经销商是承上启下关系。同样也是专业化分工的产物。体现的是专业与专注。

2、通过提供服务获取收益，并获得发展。即提供专业维修、维护等，让专业的人，做专业的事。

3、服务的企业往往较多。即有可能承接了众多厂家的服务委托，更加体现专业化的特色。比如，某空调经销商在转型为服务商后，专业代理厂家的区域维修、维护业务，通过提供增值性服务，从而获取厂家支付的服务补贴，得到了较快的发展。

制造商。近年来，随着一些大型家电经销商的不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展的经销商了。在此背景下，一些有着经销商“印记”的家电制造商新鲜出炉。经销商演变成为制造商的方式为：

1、借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。

2、独资或合资建厂。在家电经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，某地区一净水器经销商在做了近10年的代理后，转而抛弃原来厂家，自己建厂当了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。

品牌专销商。通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，是近年来很多家电经销商所普遍采取的运作方式，最典型的就是OEM模式，也即贴牌加工。它的特点是：

1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。

2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。

3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，一家代理饮水机的家电经销商，通过OEM方式，让浙江慈溪的一家饮水机厂代为生产，但却打的是自己的“奥德”品牌，借此，来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。总之，随着家电渠道重心的下移，特别是三四级市场的大力开发，作为渠道链条上的经销商代理商必然面临新的转机和转型，家电经销商只有坚持了差异化的转型方式，才能在未来的市场角逐中，找准自己的角色与定位，从而面对复杂多变的市场形势，而让自己始终立于不败之地。

当然我不知道您的是属于那种性质，基于以上几点特点以及目前家电行业的趋势的分析，特为您提供以下方案供您选择，着重从两方面着手，一个是长期的活动营销策略，二是短期的活动营销策略，具体内容如下： 1．具体形势说明：

近几年来，国内的总体物价水平基本持续平稳，反映在家电消费环节，消费者的即时购买比较明显，持币待购和瞬时井喷都难以看到了。

七十年代后期和八十年代前期的一代人开始结婚成家，走到了消费的前列，他们喜欢新鲜事物，对新产品和新的消费方式认同度高，消费意识强，与其父辈习惯于货比三家、反复选择的购买方式相比，他们更喜欢产品体验、看好就买，并且对网络销售、电话销售等直销方式更加青睐。消费心态也一改其父辈们存款消费的保守方式，更喜欢以信用卡分期付款、透支等方式提前消费。在产品需求方面，与其父辈注重功能实用性的理性需求相区别，他们更注重产品的外观、形象和消费定位等特点，感性十足。

2．根据目前消费群体的特点，我们可以在定期的某段时间，以店庆活动和“开业纪念”为借口，以煽动性的销售说词，调动购买者的购买欲望。选定重要的节假日进行现场促销。活动的主题可以是我们的店铺经营酬谢形式，为了答谢广大消费者对于我们家电卖场的这几年支持为说词。对于购买过我们产品的用户，凡凭购买过我们产品的发票参加活动者均有好礼相送。如果在此次活动中再次购买我们家电产品者，可以低价打折优惠，并发送现金抵用券，下次购物时可以凭券抵现金多少元（这个由您来决定）。此券无使用期限限制，随到随使用。

3．跟大型超市不定期的进行合作促销，以重大的节日为主，利用超市大宗采购和一应俱全的供应特征打造的“低价优惠”和“一条龙便利”的消费特点吸引了住我们固定消费人群。超市稳健的经营方式和透明的操作方法有利于我们与其进行深入的合作。在重大的节日的时候，以抽奖或者是文艺的形式推出我们的产品优惠政策。并且宣传我们家电产品正在举行的活动。活动的过程中，通过超市的优惠宣传栏和文艺主持的说词，指出我们代理产品的信息，以及我们的联系方式和卖场地址。

4．销售模式的转变，结合中国家电产业特点，以上门服务+店铺销售+网络销售”模式为主。但最主要的我们也要把直销给结合进去。与用户服务结合在一起，依托用户资源进行的活动。

下面我对直销做下具体的说明，目前我们主要可以考虑以下直销方式：（1）社区销售

卖场只是消费者实现购买的场所，那么社区则是消费者最终实现消费的场所。无论在哪里实现的购买，消费者都会在社区发生实际的消费行为。因此，社区就是营销的“最后一公里”，在社区进行的推广可以说是真正意义上的零距离销售。

首先深入了解当地的社区分布特点，将城市分为几个区域，选出几个代表性强（消费力强、辐射面广的成熟小区）的小区来重点推进；其次，选好小区后，与其物业管理公司联络，打消其疑虑，并给以适当费用支持，确定活动场地和活动时间（一般一周为宜）；接着，组成4人左右的活动小组，携带户外帐篷、大阳伞、产品展示架、宣传物料、演示设备、产品等在活动现场进行宣传和销售（以旧换新和限量特价的活动效果比较好）；

再次，现场宣传和销售的基础上，做好顾客档案资料的收集、登记和整理，并专人联系，定期回访，实施“1＋n”的顾客拓展计划，即通过现场咨询或购买产品的顾客本人，向其亲朋好友宣传介绍活动，由其介绍的顾客，无论任何时间任何小区购买产品，均可以享受与其完全一样的优惠和服务；同时，根据其介绍产生的销售指标，直接给以其现金或实物奖励。

（2）单位营销

一方面，单位的团购是我们积极争取、着力推动的工作。像行业特点决定的具有使用配套性的酒店、餐饮、学校等和具有服务增值性的银行信用卡系统、电信VIP用户系统等以及具有产品福利性的电力、通讯、金融企业等员工福利系统都是我们的公关重点。

另一方面，作为单位员工的消费者个人购买自然也是我们推动的工作。比如上面提到的团购单位，就可以顺势与其签订一个推荐购买协议，以单位的名义向员工推荐产品，享受明显优惠于卖场的产品购买和服务等。此外，只要单位具有一定的人员规模，并且工作比较固定，员工同质性较强的特点，我们就可以按计划去逐个推进，除了前面讲到的推荐购买协议外，还可以单位展示产品、放置宣传材料、统一发放优惠卡等，多方位促使单位员工购买。

（3）异业联盟

选择与家电产品具有消费相关性、同时具有相异销售渠道的行业，像房地产、建材家装行业、家具用品行业、婚纱摄影行业、餐饮、汽修保养行业等建立跨行业联盟，根据不同行业的特点，选择相应的联合推广方式，比如与建材家装、家具用品行业的相互产品展示和物料宣传和联合优惠。与异业的联合可以在基本不增加渠道拓展费用的情况下拓展多种销售渠道，增加顾客利益，扩大目标顾客人群，让产品从充斥对比信息的家电卖场中走出来，渲染其生活气息，使顾客体验拥有和享受。

（4）指定消费场所模式 参考目前最为成功的“全球通特约商户”模式，尽可能多的将酒楼、专卖店、社区超市等日常消费场所纳入进来，优惠不一定要很多，但一定要差异化，多数可以采用互惠模式。将直销顾客作为基本成员，凭借其直销购买产品的用户卡片，即可在具有合作关系的消费场所享受特别优惠。

（5）联合推广模式

选定合适行业的重点企业互相渗透，例如，房地产行业选择合生创展，在其物业展示产品，包括在售楼盘样板房实景展示、售楼处产品集中展示和成熟小区产品展示和销售等，给其业主提供特别的购买创维产品优惠，而我们则可以在其卖场销售区域展示宣传合生创展楼盘信息，直销用户也可以享受其提供的特别优惠；建材家装行业选择百安居，在百安居卖场实景展示我产品，顾客购买百安居产品即可享受购买我产品的特别优惠，而直销用户也可以在购买百安居产品时享受额外的优惠；汽修保养行业重点是共享推广利益点，用户在进行汽车维修保养也可以享受额外优惠。随着私家车在城市的兴起，这种互惠方式具有较强的前瞻性。

1）社区销售的盈利模型

管理处或街道办公关费用：约30元左右等值礼品赠送个人； 场地费用：约200元/天（包括保管费用），一般活动为一周，则1400元/周；

运输费用：往返约200元/次；

人员费用：以四人为一个基本活动小组，50元/人/天，1400元/组/周； 物料费用：一个活动小区按二十张海报（一周为损耗周期）、一个大帐篷（三个月为损耗周期）、一个大阳伞（三个月为损耗周期）、三条标准尺寸条幅（一个月为损耗周期）、若干个标准尺寸KT板（一个月为损耗周期），五盒服务卡，活动单页三百份，综合物料费用约200元/次。一次为期一周的社区销售活动综合费用为3230元，就以3300元计。一般而言，活动费用控制在销售额的10%以内为正常，即目标销售额不少于33000元。如果以电视来讲，按均价4500元为例，则销售任务至少为8台；如果以小家电和影碟机来讲，按均价400元为例，则销售任务为83台。

2）单位营销的盈利模型

单位营销的重点是公关沟通，费用形式比较简单： 单位团购：

办公室或工会公关费用：约50元以内等值礼品赠送个人； 团购活动补贴：单笔销售额的5％给关键人士； 员工购买：

联络人公关费用：销售额的2％以现金（服务）或实物礼品赠送给介绍产生销售的联络人。3）异业联盟的盈利结构

异业联盟强调与其它行业品牌的联合优惠，主要费用表现为销售费用，也就是经过谈判确认下来的优惠额度。根据对方能够提供的对等优惠，我方适情况给予相应优惠，一般最多不超过市场零售价10％的折扣或实物赠送。如果是全国范围的深度合作，可以在此基础上再下浮2－3％，提供市场零售价12—13％的折扣（服务）或实物赠送。5．下乡服务

家电在农村具有巨大的销售市场。可以以墙涂广告的形式，到处利用巨幅海报四处粘贴。或者是利用农村小店发放我们的家电产品广告。随着我们家电产品在农村农民日常生活中的狂轰乱炸，形成农民的家电购买欲望，购买我们的 产品是必然的。6．以回收，以旧换新为主题

电话联系购买过我们产品的用户，到卖场，可以用已有的购买的我们的旧的家电换取新的家电，只需要补取很少的钱就可以实现。7．上门维修服务

组织我们的维修人员到各家各户回访，根据客户家电的具体情况进行护理保养和维修。给客户树立我们产品和服务周到的特点。在维修的最后，给对方送上我们的优惠或促销活动宣传海报。这样用户更愿意接受我们的宣传。并且如果有再次购买欲望的用户必然会选择到我们的卖场。8．卖场每月都要举办一次卖场活动周，进行团购和优惠打折购买活动。来刺激我们的潜在客户的神经和记忆，形成后期购买积累。

9．开设淘宝网店，开设阿里店铺，吸引高端享受人群选择我们的产品。（具体网店怎么实施和推广，我可以给您提供全面完整的方案）10．与我们的厂商和上级代理商保持密切良好的关系，这样可以随时得到有关厂商方面的有利情报。来不段调整我们的营销促销活动策略。

备注说明：暂时为您提供以上方案。有需要帮助请QQ：249664002，我曾是多家互联网公司的产品经理，在大型商务网站麦考林做过两年的产品经理，对于市场营销策划，网络推广和网络软文推广方面有一点自己的小小办法。如果有可能合作，我会给您提供更多的建议和帮助。我一般是周一---周五，白天12点---3点在线。希望可以为您服务！

第五篇：会议营销策划书范本(家电)

会议营销策划书范本（家电）

东芝小家电会议营销策划书

面向一级城市找代理商，首先需要造势，将蛋糕做大，否则，单薄的推广产品是不会有人感兴趣的。因此，首先，建议在一级城市召开小家电论坛或者精英峰会，吸引高层次代理商和营销策划精英参加，为自己的产品营销策划创造机会，同时也给自己增加了一个炒作的点。会议营销策划：营销策划的不是产品

会议主题：2009中国小家电论坛北京（重庆）会区

会议形式：由东芝发起，联合苏泊尔、美的等生产商以及国美、苏宁等代理商共同举办，邀请当地高层代理商和营销策划精英到会并演讲。联合其他中低端生产商，直接将东芝定位在市场高端领导者的地位上。国美等代理商的合作，可以增强会议的吸引力和权威。会议目的：阐述中国小家电市场现状，描绘中国小家电市场的前景。

会议日程：略（会议在北京和重庆同步或者分别举行）。

邀请函发放形式：

1． 媒体投放。发布关于会议的公关软文，同时发布会议邀请函。

2． 媒体数据库群发。

3． 网站大面积投放登记表，尤其是阿里巴巴、慧聪等网站。

传统媒体合作：北京－中国经营报 重庆－销售与市场

利用传统媒体的号召力，进一步扩大会议的影响。

会议时间：根据东芝市场推广状况决定。

广告投放，面对的是高层次代理

这早已经是一个酒香也怕巷子深的年代，即使已经通过会议营销策划制造了相当大的影响力，但是如果没有广告的投放和诉求，代理商往往会在离开会场之后就改变主意。而恰当的广告投放，却相当于把代理商继续留在了令人激动的会场。

但是，我们面对的是高端代理商，无论是广告内容，还是媒体选择，都必须符合本身的产品路线。

广告词设计

1． 3000亿的市场

本广告的核心内容是阐述中国小家电市场的发展空间。在大家电全面进入微利时代之后，小家电却拥有巨大的利润空间和市场前景。这方面需要通过切实的数据进行证明。

同时，小家电本身是一种奢侈品，这也就意味着高端市场的利润和发展前景比中低端更高。中国是一个高速发展的国家，小家电市场尤其是高端市场也是一个高速扩展的市场。而东芝本身的优势和地位将使其成为整个行业的领导者，甚至将影响整个都市白领阶层的生活，其市场前景是不言而喻的。

2． 活着，仅仅吃就够了吗

本广告主要阐述东芝小家电的理念，尤其是白领家电的理念，只有在这个理念的支撑下，东芝的产品才有冲击力，有影响力。

而白领阶层无疑是一个具有相当购买力的阶层，也是代理商最为感兴趣的阶层，全新的家电理念，不但带来一种新概念，而且会带来一个新的市场。即使是小小的电饭煲，也不是仅仅具备煮饭的功能就够了。

而中国经济的高速发展，白领乃至金领阶层的高速扩大，将使高端小家电市场进一步扩容，可以说是商机无限。

3． 和东芝一起赚钱

本广告主要目的是通过东芝这个品牌的号召力，强化东芝小家电的权威性和影响力。和东芝合作，就是和国际一流企业合作，是和国际市场的家电领头羊合作，在市场上自然所向披靡。所有广告投放，基本上保持和公关策划同步。

公关策划：媒体的力量是无穷的许多人不相信广告，认为广告总是夸大其词。但是他们相信新闻策划，因为新闻媒体本身的性质决定了其被新任的指数。用公关策划的手法，逐步引导代理商，是一种切实可行的方案。策划策略：

1． 从产业的角度，描绘市场前景。

2． 从企业的角度，展现东芝宏图。

3． 从产品的角度，阐述全新理念。

策划计划：

1． 产业角度

当前家电业的实际情况是，大家电已经进入微利时代，但是小家电却大有可为。从市场容量、市场现状、市场前景、发展态势等多个方面，很容易说明小家电市场尤其是高端小家电市场的前景。

发布时间：会议召开前后

文章类型：业内人士专访、市场研究

2． 企业角度

东芝在国际信息及家电行业都是当之无愧的领跑者，在国内市场也具有相当大的影响力。虽然在小家电高端市场，松下和飞利浦已经耕耘多年，但是这丝毫不影响东芝的发展前景。我们可以以小家电为引子，阐述东芝在市场上的号召力和市场开拓能力，从而坚定消费者的信念。

发布时间：2月上旬

文章类型：新闻通稿，东芝高层专访

3． 产品角度

主要是用一些导购、体验等文字，逐步建立白领家电的概念。建立一种新的理念，再辅以多方位的宣传，东芝小家电将逐渐深入人心，成为代理商青睐的产品。

发布时间：目标城市广泛发布，保持一定时间的持续。