家电营销：家电经销商会议缺什么？

第一篇：家电营销：家电经销商会议缺什么？

家电营销：家电经销商会议缺什么？

(2008-10-23 11:27:53)转载 标签：

杂谈

每到夏末秋初，是家电营销领域的淡季，但是后台工作却很热闹。空调刚打完收官之战，按照惯例，各大空调厂家要开会对表现优秀的客户进行奖励，同时推出一些淡季打款的政策吸引经销商的眼球；彩电、冰箱、洗衣机等厂家的年度营销计划执行了三分之二的时间，对于计划的完成情况会有一个检讨，在剩下的几个月里也会有相应的对策出台，或者新品上市，或者价格调整，或者年终奖励政策变化等，这些调整或者变化也需要开会宣灌给经销商。于是，开会就成了家电圈子的主话题。

提到开会，厂家的惯性思维往往想到的就是“高档饭店包了房、下午开会走一趟、晚上吃饭打麻将、第二天迷迷糊糊走在回家的路上”，或者直接拉到国外旅游。这样开会的方式，开会和参会的双方都感到厌倦，年复一年，觉得没有新意。这种会议方式只是考虑了开会方单方面的需要，参会方只是被动的、单纯的来接受厂家传达的信息。除了极少数的经销商由于经营上的需要，必须要和厂家的上层建立关系，大多数的参会经销商对参加会议真是在两可之间。经销商会议的内容到了做一些调整的时候了。

增加培训的内容会是一个不错的选择。因为：

1、家电零售竞争环境越来越恶劣，经销商需要找到应对的策略。

经销商队伍中有大部分是直接经营零售卖场的，随着家电连锁企业的扩张，地方零售单店和家电连锁之间的距离正在拉近，这些家电连锁的威名使得地方零售单店感到空前的压力。怎样在狭窄的市场里和家电巨头竞争？这些家电巨头是怎样管理门店的？采购业务怎样管理？业务策略是什么？等等。竞争需要知己知彼，对手就要来了，自己却不太能看清对方的模样。

有些家电市场规模大一些的地方，家电连锁巨头已经进驻当地市场，经过一段时间的接触，发现这些威名甚重的“客人”并没有带来灭顶之灾，于是心里也就松口气，觉得也不过如此。事实真的就是怎样吗？

这些经销商关心的问题，作为经营伙伴的厂家却熟视无睹。

2、实施“长尾理论”，培训散户经销商，实现战略制衡

安德森先生的“长尾理论”为家电厂家提供了一个解决“客大欺店”的方案。在现有状态下，少数几个家电巨头在某一品牌的销售额占有比较大的比重，使得厂家在处理零供关系时比较被动。但是如果有足够多的、相对弱小的散户，即便是他们单个的销售额不是很高，把他们的销售额全部加起来同样可以达到很大的量级，从而降低家电巨头的销售比重，有利于改变厂家在处理零供关系时的处境。

现在的关键是家电厂家基本上已经建立起了一个能够覆盖全国的销售网络，该开发的网点基本上已经开发完毕，网点的数量不可能有太大的变化，也就是说，长尾的长度不可能再增加了。那么，家电厂家改变不了长尾的长度，是不是可以改变长尾上渠道散户的“质”呢？

渠道散户道的经营者大多没有受过专业的训练，也没有专业的经营人才，通过培训提高经营人员的专业素质，从而提高经营质量，不但能够帮助本品牌经营者在和其它品牌的经营者的竞争中胜出，还能够提高散户整体销售水平，实现渠道结构上的战略制衡。

3、增值服务，被遗忘的合作利器

长期以来，厂家激励渠道经销商的手段没有太大的变化，但是培训这种提供给客户的增值服务却很少被厂家实践。“授人以鱼，不如授人以渔”。每年终了大把的给经销商现金，反倒激起了经销商的贪欲，不如拿出一少部分预算，给经销商提供其所需要的培训，带给经销商的满足感可能更加深刻。

4、差异化会议内容，凸显品牌的品位，巩固经销商忠诚度

“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，这是经销商对参加的会议的感觉。物质奖励和玩乐等俗套的会议内容并不能给与会人员带来满足，根据马斯洛的需求层次论，这些内容经销商经历过太多，起不到激励作用，因为经销商的早已经跨越这些层次的需求，转向更高的尊重和自我实现的需求了。培训不但尊重了经销商的现实需求，更关注了经销商提高经营水平，实现自我的需要。相比较全部采用物质奖励的厂家，实施培训的厂家在经销商心中的品牌形象一定会得到提升，客户的忠诚度也会得到巩固。

应该向提供些什么培训内容呢？

不妨先做一个经销商培训需求调查，调查可以是开放式的，让经销商根据需要自由填写；也可以是封闭式的，列一个培训目录让经销商选择，便于聚焦。我认为，培训的内容应该非常具体，这样经销商会觉得学了有用，价值感明显。比如家电零售店的陈列、布局等店面营运方面的内容；家电零售店的促销、采购、品类管理等业务管理方面的内容；家电零售店的人员招聘、培养、绩效考核等人力资源方面的内容。公共的战略、领导力、组织、励志类课程可以稍稍放后。

第二篇：家电经销商会议发言稿

家电经销商会议发言稿

尊敬的各位来宾经销商朋友们;

大家好!先自我介绍一下：我是负责 华东及中南区域的销售负责人 XXX1、.今天我们在XX国际大酒店举办全国的2011年冬季订货会，家电经销商会议发言稿。首先我向前来参加本次会议的厂方领导、各位来宾、经销商、朋友们表示热烈的欢迎和忠心的感谢!

2、承蒙各位经销商家电老总的关爱与支持，XX电器有限公司经过建立10来年的发展壮大，保持了在同行中推出两季产品的主流地位，其产品品质优良，在市场有强大的竞争力。至真至诚、精益求精”的经营理念，该公司投资3千万元，建起了进5000平方米的标准、合理的现代化的厂房，建立了科学的设计、生产和检验管理系统，完善了质量保证体系，我们已经制定了切实可行的新产品开发计划，经过近几年来的培育和发展，中南及华东地区销售网络逐渐扩大和完善，形成一支稳定的销售队伍，后期肯定能大大提高了品牌的知名度、美誉度。在广大经销朋友的支持下，销售业绩节节攀升，前景喜人。这些成绩的取得，离不开广大经销的支持，是与广大经销商的辛勤劳动和业务员的忠诚敬业分不开的，我们用智慧和汗水共铸了今天的辉煌。在此，我向大家再一次表示忠心的感谢!

3、我公司经过精心准备举办全国2011年冬季订货会，并最大限度地让利于客户。经过此次会议增进双方交流于合作，让经销商更加深入地了解两季产品，增强开发市场的信心与决心，进一步加强经销商之间的相互交流与沟通，进一步完善市场销售网络，进一步抢占市场份额和优秀客户资源，进一步加大宣传提高产品的知名度和市场美誉度，提升品牌形象，不断将市场做大做强，发言稿《家电经销商会议发言稿》。

4、本次会议主要展示的产品有;十四大系列五十多个型号。其产品外型美观，做工精细加之人性化操作机界面，及精

巧造型而倍受消费者喜爱，欢迎大家根据市场需求定购。

5我们将会一如既往地为广大经销商朋友提供售前、售中、售后等方面的服务，解除大家的后顾之忧。让我团结协作，同舟共济，奋力开拓，共同创造美好的明天!

6、最后，祝各位财源广进，生意兴隆，万事如意。

敬的各位来宾经销商朋友们;

大家好!.今天我们在长春zz宾馆举办东北地区2007年新产品展示订货会。首先我向前来参加本次会议的厂方领导、各位来宾、经销商、朋友们表示热烈的欢迎和忠心的感谢!

承蒙各位经销商家电老总的关爱与支持，zz电器有限公司经过6多年的发展壮大，保持了在同行中推出新产品最快最多的主流地位，其产品品质优良，在市场有强大的竞争力。

至真至诚、精益求精”的经营理念，先进的管理、技术，雄厚的人才实力，完善的质量保证及售后服务体系，成就了中国商用冷柜主流品牌，在全国商业冷柜电器行业中成为一只主导者，该公司投资近6千万元，建起了40000平方米的标准、合理的现代化的厂房与办公大楼，建立了科学的设计、生产和检验管理系统，完善了质量保证体系，制定了切实可行的技术革新和新产品开发计划，并投资100多万元建成了型式实验到计算机自动测试系统，同时加强售后服务，在省市级都设立了特约维修服务中心.并成为乳品行业,肉食行业,冷饮行业啤酒行业,等行业主选的合作企业。

经过近几年来的培育和发展，东/北地区销售网络逐渐扩大和完善，形成一支稳定的销售队伍，大大提高了品牌的知名度、美誉度。在广大经销朋友的支持下，销售业绩节节攀升，前景喜人。

这些成绩的取得，离不开广大经销的支持，是与广大经销商的辛勤劳动和业务员的忠诚敬业分不开的，我们用智慧和汗水共铸了今天的辉煌。

在此，我向大家再一次表示忠心的感谢!

随着国民经济的提高,党的会议确定全民发展观的深刻思路,人民群众的生活水平的高度提高,食品要求越来越高,发展精密环保商业冷柜成为一个商机.为进一步扩大市场份额，扩展销售渠道，把握时代商机，我公司经过精心准备举办东北地区2007年家电新品展示订货会，并最大限度地让利于客户。

经过此次会议增进双方交流于合作，让经销商更加深入地了解新型家电产品，增强开发市场的信心与决心，进一步加强经销商之间的相互交流与沟通，进一步完善市场销售网络，进一步抢占市场份额和优秀客户资源，进一步加大宣传提高产品的知名度和市场美誉度，提升品牌形象，不断将市场做大做强。

本次会议主要展示的产品有;六大系列一百五十多个型号。

第三篇：会议营销策划书范本(家电)

会议营销策划书范本（家电）

东芝小家电会议营销策划书

面向一级城市找代理商，首先需要造势，将蛋糕做大，否则，单薄的推广产品是不会有人感兴趣的。因此，首先，建议在一级城市召开小家电论坛或者精英峰会，吸引高层次代理商和营销策划精英参加，为自己的产品营销策划创造机会，同时也给自己增加了一个炒作的点。会议营销策划：营销策划的不是产品

会议主题：2009中国小家电论坛北京（重庆）会区

会议形式：由东芝发起，联合苏泊尔、美的等生产商以及国美、苏宁等代理商共同举办，邀请当地高层代理商和营销策划精英到会并演讲。联合其他中低端生产商，直接将东芝定位在市场高端领导者的地位上。国美等代理商的合作，可以增强会议的吸引力和权威。会议目的：阐述中国小家电市场现状，描绘中国小家电市场的前景。

会议日程：略（会议在北京和重庆同步或者分别举行）。

邀请函发放形式：

1． 媒体投放。发布关于会议的公关软文，同时发布会议邀请函。

2． 媒体数据库群发。

3． 网站大面积投放登记表，尤其是阿里巴巴、慧聪等网站。

传统媒体合作：北京－中国经营报 重庆－销售与市场

利用传统媒体的号召力，进一步扩大会议的影响。

会议时间：根据东芝市场推广状况决定。

广告投放，面对的是高层次代理

这早已经是一个酒香也怕巷子深的年代，即使已经通过会议营销策划制造了相当大的影响力，但是如果没有广告的投放和诉求，代理商往往会在离开会场之后就改变主意。而恰当的广告投放，却相当于把代理商继续留在了令人激动的会场。

但是，我们面对的是高端代理商，无论是广告内容，还是媒体选择，都必须符合本身的产品路线。

广告词设计

1． 3000亿的市场

本广告的核心内容是阐述中国小家电市场的发展空间。在大家电全面进入微利时代之后，小家电却拥有巨大的利润空间和市场前景。这方面需要通过切实的数据进行证明。

同时，小家电本身是一种奢侈品，这也就意味着高端市场的利润和发展前景比中低端更高。中国是一个高速发展的国家，小家电市场尤其是高端市场也是一个高速扩展的市场。而东芝本身的优势和地位将使其成为整个行业的领导者，甚至将影响整个都市白领阶层的生活，其市场前景是不言而喻的。

2． 活着，仅仅吃就够了吗

本广告主要阐述东芝小家电的理念，尤其是白领家电的理念，只有在这个理念的支撑下，东芝的产品才有冲击力，有影响力。

而白领阶层无疑是一个具有相当购买力的阶层，也是代理商最为感兴趣的阶层，全新的家电理念，不但带来一种新概念，而且会带来一个新的市场。即使是小小的电饭煲，也不是仅仅具备煮饭的功能就够了。

而中国经济的高速发展，白领乃至金领阶层的高速扩大，将使高端小家电市场进一步扩容，可以说是商机无限。

3． 和东芝一起赚钱

本广告主要目的是通过东芝这个品牌的号召力，强化东芝小家电的权威性和影响力。和东芝合作，就是和国际一流企业合作，是和国际市场的家电领头羊合作，在市场上自然所向披靡。所有广告投放，基本上保持和公关策划同步。

公关策划：媒体的力量是无穷的许多人不相信广告，认为广告总是夸大其词。但是他们相信新闻策划，因为新闻媒体本身的性质决定了其被新任的指数。用公关策划的手法，逐步引导代理商，是一种切实可行的方案。策划策略：

1． 从产业的角度，描绘市场前景。

2． 从企业的角度，展现东芝宏图。

3． 从产品的角度，阐述全新理念。

策划计划：

1． 产业角度

当前家电业的实际情况是，大家电已经进入微利时代，但是小家电却大有可为。从市场容量、市场现状、市场前景、发展态势等多个方面，很容易说明小家电市场尤其是高端小家电市场的前景。

发布时间：会议召开前后

文章类型：业内人士专访、市场研究

2． 企业角度

东芝在国际信息及家电行业都是当之无愧的领跑者，在国内市场也具有相当大的影响力。虽然在小家电高端市场，松下和飞利浦已经耕耘多年，但是这丝毫不影响东芝的发展前景。我们可以以小家电为引子，阐述东芝在市场上的号召力和市场开拓能力，从而坚定消费者的信念。

发布时间：2月上旬

文章类型：新闻通稿，东芝高层专访

3． 产品角度

主要是用一些导购、体验等文字，逐步建立白领家电的概念。建立一种新的理念，再辅以多方位的宣传，东芝小家电将逐渐深入人心，成为代理商青睐的产品。

发布时间：目标城市广泛发布，保持一定时间的持续。

第四篇：家电分公司营销方案

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家电分公司营销方案

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第五篇：家电下乡调查问卷(经销商)总结

家电下乡调查总结—经销商篇

从7月7日起，我们乘着汽车来到了桂林兴安县，经过三天的走访，我们采访了卖家电下乡的经销商，做了20份调查问卷。

有80%的经销商对家电下乡的政策完全了解，大部分了解的占15%，而极少数经销商对此政策缺乏了解。店主会主动向农民宣传家电下乡政策，经过访问，我们了解到了一些现象，农民基本知道家电下乡政策，但并不大了解流程，销售员说道，农民过来问的大部分是补贴细节，而对国家的具体政策和过程不甚了解，交易中难免会发生一些小摩擦。

大部分经销商认为“家电下乡”政策对于目前的经济形势是有帮助的，较大程度地促进国内消费需求，政策很好，但实施起来问题比较多。很多经营者对此抱怨，认为家电下乡程序繁琐，由于家电下乡的政策面向的消费对象是农民群众，而农民的文化知识有限，对那些政策文案之类的程序不清楚，在购买过程中会容易和经销商产生争执，销售方的解说过程也相应变得更困难。我们发现县城中卖家电下乡产品的商家占绝大多数，经过询问，我们得到了答案，经销商反映，国家优惠政策下发下来，农民购买家电的比率增加，由于大部分消费者是农民，所以家电下乡的市场更大，“大部分商家都搞，我们也就随大流了……”对于经销商来说，关心的当然是利润问题，他们说购买家电下乡产品的用户有了明显的增加，但是从中获取的利润并不算多，我们想，这就是薄利多销吧，国家的政策还是有道理的，利国利民。让人觉得欣慰的是，商家对厂商提供的产品质量都有好评，家电产品与平时产品没有区别，有些看品种而定，品质较好。但在经营过程中，部分商家反映，政府的限价太低，利润过小，还有山寨产品对市场的冲击大，农民缺乏家电使用常识。75%经销商的经销商希望政府加大打击取缔非中标产品及运营商的行为。希望加大政策宣传力度的占45%，还有一部分经销商希望政府加大对企业或经销商的优惠扶持。

经销商反映，从家电下乡政策实施以来，彩电、冰箱、洗衣机等产品的销售量都有明显的变化。有商家建议，希望政府加强对企业的监督，加大家电下乡的宣传力度和加大对政策实施的透明度。