第一篇：惠普黄埔军校--HP BPC销售人员产品与销售培训-考题B
惠普黄埔军校
HP BPC销售人员产品、方案与销售培训考题二
一、产品部分
1、HP BPC机箱形式分为USDT、SFF、MT和CMT，唯一包含四种全部机箱形式的系列是？
A.HP Compaq Elite系列
B.HP Compaq Pro系列 C.HP Elite系列
D.HP Pro系列
2、HP Compaq Pro与HP Compaq Elite系列为全球供应机型，不仅卓越性能且更利于维护与管理，设计生命周期在多少个月以上，具有更稳定可靠的运行表现？ A.12个月 B.20个月 C.15个月 D.10个月
3、HP Compaq 303B芯片组和处理器采用的是？
A.VIA CN896芯片组与VIA C7-D处理器
B.VIA VX900芯片组与VIA U2257处理器 C.VIA CN700芯片组与VIA C7-D处理器 D.VIA VX800芯片组与VIA Eden处理器
4、HP Pro2000/2080 MT主板和电源具有双重防雷击设计，并得到国家权威机构认证，同时还通过了高于业内标准的什么认证，比友商同档机型更稳定可靠，用户使用得更安心？
A.节能认证 B.环保认证
C.高级防静电认证
D.RoHS
5、HP Pro2000/2080 MT硬件配置高于竞争对手，与Lenovo启天M6900相比，以下仅有哪项配置采用了相同的设计？ A.芯片组 B.内存 C.显卡 D.I/O槽数
6、关于HP Pro 3000/3080突出优势描述错误的是？
A.采用Intel Q45芯片组，标配灵活性更高
B.优异的内部静音设计，通过了低于28分贝噪音认证
C.主机集成1个VGA和1个DVI接口，双显示器可兼容范围更广 D.可选300瓦85%高效节能电源
7、HP Pro 3005与Lenovo扬天5300N竞争对比描述有误的是？
A.5300N最大输出功率仅有180W，Pro 300最大可达250W，更可选300W标准或85%节能高效电源。
B.5300N仅共6个USB端口，前部2个后部4个。而Pro3005前2个后6个共8个USB口，且内部还预留了2个USB接口供特殊设备使用，端口能力强能支持更多设备。C.两款机型都有标配VGA视频输出端口，具有基本显示能力。但Pro 3005还标配了一个DVI-D输出端口，可支持双屏扩展显示，方便应用者提高工作效率。D.机箱前面板散热孔面积都很大，空气流通更顺畅，使之达到最好的散热效果，只是各自散热孔设计位置不同。
8、HP Pro 4000可以非常容易的配合集成工作中心来适应不同的工作环境，是因其采用的机箱形式是？
A.CMT，立卧可转换机箱
B.MT，小型立式机箱 C.SFF，纤小型机箱
D.USDT，超小型机箱
9、关于Pro 6200的描述哪条是不正确的？
A.机箱前端的音频输入/输出接口和4个USB接口方便用户连接设备 B.后置的VGA和DVI-D接口连接双显示器，从而提高您的工作效率 C.可选固态硬盘/智能电磁锁/90%高效电源
D.提供 3 年部件、人工和现场维修服务
10、HP Compaq 6000 Pro AiO一体化设计时尚简洁，更有许多超值卖点，以下其卖点描述有误的是？ A.企业级性能，21.5英寸高清LED背光屏幕，Intel Q43芯片组及酷睿2双核处理器，最大支持8GB DDR3内存与1TB硬盘
B.企业级安全，可应用人脸识别自动登录，SMARTIV 硬盘故障前预警，DriveLock硬盘锁，USB禁用，HP ProtectTools 安全软件 C.企业级应用，机载高清摄像头和阵列式麦克风，集成立体声音箱，HP RGS视频会议软件 D.企业级能耗，屏幕亮度更高，较同配6000 Pro功耗降低10%，标配87%节能电源，符合ENERGY STAR®规范
11、HP Compaq Elite 7100 可支持intel 酷睿 i3/i5/i7处理器，更快更智能，而芯片组采用的是？
A.B57 B.G57 C.H57 D.Q57
12、HP Compaq Elite 7100 与竞争机型Dell Vostro 430虽然平台相同，但竞争优势非常突出，以下描述错误的是？
A.通过26分贝噪音认证，工作状态更宁静，而竞争机型无相关认证
B.容量更大，支持海量存储，最多可支持3TB，而Dell最高支持2TB C.标配防雷电源，有效防止因雷电产生的瞬间浪涌避免对主机的破坏
D.可选89%高效节能电源，特定配置达到能源之星标准
13、HP Compaq 8000 Elite CMT较竞争机型Dell Optiplex 780 MT有许多突出优势，请判断以下哪条描述是错误的？
A.8000 Elite是真正的立卧可转换机箱，竞争对手不是 B.8000 Elite内存最大支持可达16GB，竞争对手仅有8GB C.8000 Elite可支持两块容量最大为1TB的硬盘，竞争对手仅有两块500GB硬盘 D.8000 Elite提供更多USB口（10个，前4后6），竞争对手仅有 8个）
14、以下那个描述具有HP Compaq 8200 Elite系列机型的目标客户特征？ A.小型企业、小型办公室、家庭办公室 B.IT资源有限的教育、医疗等行业客户 C.第一次采购惠普产品的中小企业
D.对安全性和可管理性要求极高的企业级客户
15、请判断并选出对HP Compaq 8200 Elite系列机型描述有误的一项？
A.HP Compaq 8200 Elite CMT 扩展便捷，内置全高PCIe x1；全高PCIe x16(2个)；全高PCI(2个)B.HP Compaq 8200 Elite MT 外置2个 5.25英寸托架，1个3.25英寸托架，内置2个 3.25英寸硬盘托架 C.HP Compaq 8200 Elite SFF 可扩展至最多2块1TB 硬盘。硬盘特配橡胶减震，能大幅减少硬盘噪音，加强防震保护 D.HP Compaq 8200 Elite USDT 配有87% 135W高效外置电源适配器，(当选配独立显卡时)配备87% 180W高效外置电源适配器
二、方案部分
1、HP sanitizer除了硬盘数据粉碎，还包括以下哪种方式的数据粉碎？
E.有针对性的进行部分文件数据粉碎 F.病毒粉碎
G.防火墙
H.智能格式化分区
2、以下哪一选项不是HP SMART硬盘的特性之一
A．硬盘自我监测 B．硬盘自我分析
C．故障前告警
D．根据设定值降低能耗与温度
3、惠普网络同传的四大特性中，下列哪一特性是在同类产品中最为领先的：
A．智能高速网络同传
B．增量拷贝 C．智能定位
D．断点续传
4、惠普多座席解决方案能够将访问设备数量翻倍，而预算不变，进行升级和更换的成本大幅减少，其中能耗降低？% A．70-80 B．50-60 C．40-50 D．30-40
5、某高校新生入学，由于人太多，所以在礼堂办理新生入学手续，为了确保计算机的安全，使用惠普以下那种锁最合适？
A．惠普机箱挂锁 B．惠普Kinston钢缆锁 C．惠普三合一安全锁 D．惠普机箱电磁锁
6、使用 HP 显示器助手Display Assistant 软件，能把惠普液晶显示器通过密码与主机配对，如显示器被盗，连接其他主机时显示器将会呈现什么状态？
A．黑屏 B．白屏
C.显示器50%被遮挡
D．显示器被锁定无法使用
7、使用Intel处理器的惠普dc8000pro台式机标配支持双屏显示，加显卡可支持四屏显示，大幅度提高工作效率，降低错误率，但惠普笔记本如何实现三屏以上的多屏显示？
A．使用分屏器 B．更换多头显卡 C．使用屏幕划分软件 D．使用USB外接显卡
8、惠普商用电脑具有超高的可靠性，其平均无故障时间MTBF高达20万小时，是业界最高的，与其相比，惠普瘦客户机的MTBF为？ A．22万小时 B．28万小时 C．33万小时
D．40万小时
9、下列哪项不是惠普商用LED液晶显示器的优势？ A.功耗低 B．性能强 C．超薄外形
D．固件升级
10、下列哪种配件不属于惠普商用液晶显示器配件 A． 下挂式音箱棒
B． HP 液晶显示器支臂 C． HP USB 接口外置显卡 D．扩展坞
11、经过传统PC与惠普多座席共享解决方案之间的能耗对比，惠普多座席解决方案可减少功耗？% A．90 B．85 C．70 D．62.5
12、选择对于惠普双网隔离正确的描述（多选）
A． 将单位的内网和国际互联网实现物理隔离，两者不能连通 B． 防止黑客、病毒等对内网的攻击
C． 物理隔离为内网划定了明确的安全边界，方便管理 D． 防止软件、硬件后门所带来的安全隐患
13、硬盘数据粉碎机HP sanitizer的粉碎方式有哪几种？（多选）A． Disk sanitizer B． 高级Disk sanitizer C． 底层 sanitizer D． file sanitizer
14、惠普商用PC防雷击设计包括了如下哪几项？（多选）A．电源防雷击 B．显示器防雷击 C．内存与硬盘防雷击
D．主板防雷击
15、端口管理器功能是以下哪种惠普软件的其中一项功能？ A．HP ProtectTools B．hp classroom manager C．WordPerfect 5.1 D．HP Business Process Insight
三、销售部分
1.有关中小企业客户的定义，以下那种描述是错误的？
a)没有专职的IT部门 b)需要互联网链接 c)采购时很关注产品价格 d)企业的IT规模变化不大
2.关于销售策略，其顾问式销售特点，以下那些描述是错误的？
a)销售团队了解客户业务需求
b)基于增值模式销售
c)采购部门做出购买决策
d)方案部署由厂商或与客户共同实施 3.在客户采购五要素中，那种要素最为重要？
a)体验
b)c)d)e)信赖 价格 需求 价值
4.在与人沟通的过程中，林肯说，他会用_____的时间考虑自己说什么，用____时间考虑对方会说什么。
a)四分之一，四分之三 b)三分之一，三分之二 c)一半，一半
d)三分之二，三分之一
5.关于销售的5W1H，其中1H指的是？
a)购买原因 b)购买地点 c)购买品牌 d)如何购买
6.在第一次跟客户联系的时候，以下那种方式最为自然？
a)盲拜
b)熟人电话预约 c)熟人带领拜访
d)社交场所熟人介绍
7.在客户个人风格评测中，以下那种不属于五大类客户风格类型？
a)老鹰 b)野狼 c)骏马
d)鸽子
8.某博士，刚刚担任信息中心主任，在新的信息化项目中，他的个人需求主要是？
a)通过完成项目，个人获得经济利益
b)通过完成项目，获得领导和同事的认可
c)通过完成项目，学习新的产品和方案 d)通过完成项目，建立自己的供应商网络
9.关于顾问式销售的提问，建议采用SPIN模式，其中N表示？
a)让客户了解自己的问题
b)让客户了解方案 c)让客户了解收益 d)让客户了解产品
10.在方案与产品介绍的FAB原则中，A表示？
a)讲解产品方案属性
b)产品的作用与优势 c)客户所面临的问题
d)客户收益
11.有关甘特图，以下那个描述是正确的？
a)将产品分解，按时间轴进行销售
b)将工作计划分解，按时间轴进行完成 c)将销售分解，按时间轴销售
d)将方案分解，按时间轴完成。
12.在上午谈判中，产品价格决定之后，售后服务价格往往比较难以让客户接受，那种方式是佳的谈判策略？ a)降价法
b)促销法 c)分解法
d)放弃
13.在所有的客户中，最为关键的客户所占比例为？
a)10% b)20% c)30% d)50% 14.在商务谈判中，如果处于僵持状况，你可以借口向上级请示，这时，是否要明确说出上级的具体是谁？ a)是 b)否
15.撰写标书过程中，如果你的产品与招标的标书中要求有所不同，又没有特别合适的产品替代，你应该？
a)放弃该产品投标
b)坚持用该产品，编写产品特性差异表 c)请求发标单位修改招标书 d)向厂家申请做产品修改。
第二篇：惠普黄埔军校--HP BPC销售人员产品与销售培训-考题A
惠普黄埔军校
HP BPC销售人员产品、方案与销售培训试卷一
一、产品部分
1、从系列的设计和市场的定位出发，以下哪个系列最适合满足大中型企业、中端市场及公共机构的客户需求？ A.HP Pro系列
B.HP Compaq Elite系列 C.Compaq系列 D.HP Elite系列
2、HP BPC系列机型中分别应用了三家CPU制造商的不同产品，以下哪个不在其中？
A.Intel公司 B.VIA公司 C.IBM公司 D.AMD公司
3、HP Compaq 303B继承了本系列一贯的高性价比优势，稳定可靠且整体外观设计更时尚更人性化，以下描述正确的是？
A.既能选配nVidia独立显卡，也可选配ATI独立显卡 B.集成 Realtek RTL8111E 10/100快速以太网卡 C.采用VIA CN896芯片组与VIA C7-D处理器 D.最大内存支持4GB 1333 MHz DDR2 SDRAM
4、关于HP Pro2000 硬件参数描述上错误的是？
A.采用最新的Intel最新G41芯片组 B.6个USB 2.0端口和22合1读卡器
C.2 个外置 5.25 英寸托架、1 个外置 3.5 英寸托架 D.2个PCI、PCIe-x1、PCIe-x16
5、HP Pro2000/2080 MT主板和电源具有双重防雷击设计，并得到国家权威机构认证，同时还通过了高于业内标准的什么认证，比友商同档机型更稳定可靠，用户使用得更安心？ A.节能认证 B.环保认证
C.高级防静电认证 D.RoHS
6、关于HP Pro 3000描述上错误的一项是？
A.标配Intel G45芯片组不支持酷睿 i3/i5/i7系列处理器 B.不支持ECC内存
C.集成显卡不支持双显示器
D.单块硬盘不支持500GB以上容量
7、HP Pro 3000与HP Pro 3005尾号的“0”和“5”代表着机型中什么的不同？
A.代表处理器厂家不同，“0”为intel处理器，“5”为AMD处理器 B.代表内存类型不同，“0”为非ECC内存，“5”为ECC内存 C.代表标配显卡类型不同，“0”为集成显卡，“5”为独立显卡 D.代表网卡最大速率不同，“0”为支持10/100兆，“5”为支持10/100/1000兆
8、以下对HP Pro 4000SFF哪条描述是正确的？
A.最稳定的Intel企业级Q43芯片组和最高可达酷睿2四核处理器 B.2个全高PCI X2.3、1个全高PCIe-x1、1个全高PCIe-x16 C.标准240W防雷电源提供更稳定的电源供给，同时更可选配240W 85%高效能电源 D.标配512M集成显卡以及可选1G的独立显卡，满足客户更高的要求
9、HP Pro6200是Pro6000的升级机型，以下哪条升级描述是错误的？
A.芯片组升级，从Pro 6000的Q43，升级到Q65芯片组
B.处理器升级，Pro 6000采用Intel® 奔腾双核，酷睿处理器，Pro 6200采用Intel® 第二代 Core™ i3, i5, i7 处理器
C.安全性升级，Pro 6000不可选机箱电磁锁，Pro 6200是可选配的
D.硬盘升级，Pro6200 可选配最大160GB固态硬盘/320G SED加密硬盘，而Pro 6000为不可选
10、HP Compaq 6000 Pro AiO一体化设计时尚简洁，更有许多超值卖点，以下其卖点描述有误的是？
A.企业级性能，21.5英寸高清LED背光屏幕，Intel Q43芯片组及酷睿2双核处理器，最大支持8GB DDR3内存与1TB硬盘
B.企业级安全，可应用人脸识别自动登录，SMARTIV 硬盘故障前预警，DriveLock硬盘锁，USB禁用，HP ProtectTools 安全软件
C.企业级应用，机载高清摄像头和阵列式麦克风，集成立体声音箱，HP RGS视频会议软件
D.企业级能耗，屏幕亮度更高，较同配6000 Pro功耗降低10%，标配87%节能电源，符合ENERGY STAR®规范
11、HP Compaq Elite 7100 可支持intel 酷睿 i3/i5/i7处理器，更快更智能，而芯片组采用的是？ A.B57 B.G57 C.H57 D.Q57
12、HP Compaq Elite 7100 不仅具有灵活的扩展性，且安全性与可管理性也很强，以下对其描述不正确的是？
A.最多3TB（3 x 1TB）硬盘，并支持RAID 5技术 B.外置高达前3后6，共9个USB端口
C.支持HP ProtectTools安全管理平台，与HP Client Automation客户端管理软件 D.标配防雷电源，并可选85%高效电源，满足能源之星标准
13、HP Compaq 8000 Elite作为HP BPC顶级系列中的高端机型，拥有着强大的性能和众多特性，其中灵活的扩展性是其突出特点，请判断出以下哪条描述是错误的？ A.拥有三种机箱形式，CMT、SFF、USDT B.CMT机箱配有6个扩展坞，3个5.25“，3个3.5” C.SFF机箱配有3个扩展坞，1个5.25“，2个3.5 D.USDT机箱虽小，却配有2个DDR3 SDRAM SODIMM 插槽，薄型光驱和2.5”硬盘各一个，并可选配外置WiFi无线网卡
14、以下那个描述具有HP Compaq 8200 Elite系列机型的目标客户特征？ A.小型企业、小型办公室、家庭办公室 B.IT资源有限的教育、医疗等行业客户 C.第一次采购惠普产品的中小企业
D.对安全性和可管理性要求极高的企业级客户
15、HP Compaq 8200 Elite系列的四种机型有某些配置是完全相同的，而以下某项却应该是不同的，请判断并选择出错误项？ A.均采用英特尔Q67芯片组，以及第二代英特尔® 酷睿™ i3i5i7处理器 B.集成显卡均支持双显(DP+VGA)，更可选DP转HDMI/DP转DVI/DP转VGA适配器连接不同种类接口的显示器 C.均可选配SSD固态硬盘及SED自加密硬盘 D.均可选配 90 Plus 高效能电源
二、方案部分
1.惠普商用台式机可以支持立、卧可转换的机箱有那些？
A.MT B.SFF C.CMT D.USDT 2.惠普的商用台式机的散热设计很好，惠普所拥有的散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？ A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇
3.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面
A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全
4.为了防止窃贼盗取硬盘的中的数据，惠普采用什么技术保护硬盘中的数据？
A.三合一安全锁 B.智能电磁锁 C.壁挂防护罩 D.增强硬盘锁
5.惠普商用台式机具有双硬盘实时备份解决方案。下面那些描述是错误的？
A.两块硬盘的内容完全一样 B.磁盘的可用空间只有一半
C.已经采用硬盘实时备份，无需另外备份，方便了客户 D.一个硬盘出现故障，系统不停止运行
6.瘦客户机的使用架构是将瘦客户机放在前端，给客户使用，后台可以使用多种设备，以下那种设备或环境不适宜放在后台供瘦客户机使用？ A.台式机 B.服务器 C.刀片工作站 d.服务器虚拟机 7.瘦客户机支持“快挂”，并有多种安装方式，以下那种方式是不正确的？
A.采用快挂安装在墙壁上 B.采用快挂安装在桌子下方 C.采用快挂安装在显示器背后 D.采用快挂放置在桌面上
8.对于SuperMulti LightScribe光雕技术描述不准确的是：
A.惠普发明
B.特殊介质，盘面刻录。（双面）C.支持DVD±RW，最大4.7GB D.光介质保存的时间最长可达几百年
9.惠普商用台式机拥有非常强的以维护性，SFF机箱全部组件免工具拆卸完成，时间为：
A.68秒 B.35.5秒 C.19.5秒 D.14.7秒
10.惠普的商用台式机的散热设计很好，拥有相关散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？
A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇
11.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面？
A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全
12.以下哪项技术使得用户不再担心硬盘物理损坏？
A.硬盘锁 DriveLock 技术
B.硬盘保护 3D DriveGuard 技术 C.硬盘条带 RAID 0 技术 D.硬盘镜像 RAID 1 技术
13.以下关于对惠普商用台式机可靠性描述，不正确的是：
A.产品要接受静电释放、电磁测试及电信号完整性测试，辐射最小，确保上网人士的身体健康
B.使用冲击、扫描正弦振动和随机振动进行一系列动态输入，作为了解系统能够达到的动态性能水平的一种方法
C.电源开关反复达到2000万次，以测试功能和设计，确保耐用，减少部件的重复投资 D.测试使用温度、湿度、盐雾和压力（高度）等输入。测试的焦点是评估系统是否能够经受自然界的大部分极端环境条件，运行情况如何
14.惠普商用PC防雷设计，最高可以承受多少高压电冲击，保障主机运转正常：
A.1200V B.430V C.510V D.无固定数值 15.以下哪种锁不属于惠普商用PC硬件安全的范畴：
A．三合一安全锁
B．Kensington钢缆锁 C．挂锁
D．DirveLock硬盘锁
三、销售部分
1.有关大型企业级客户的定义，以下那种描述是错误的？
a)员工众多，甚至达到数千到数十万 b)使用多厂商信息化产品和多种平台 c)采购时很关注产品价格
d)关注业务连续性，一旦发生灾难要能恢复
2.关于销售战略，其交易式的销售特点，以下那些描述是错误的？
a)客户有明确产品和方案需求 b)关注产品价格和交货速度 c)业务部门做出购买决策
d)厂商或代理直接销售产品甚至安装
3.有人说，有良好的销售技巧就能成为一个顶级销售,你认为呢？
a)是 b)否
4.惠普销售分成七个阶段，其中第四个阶段是？
a)验证机会 b)提供方案 c)协商同意 d)实施
5.今天，营销环境变化很大，当今的营销典型的特征中，以下那个不具有代表性？
a)客户选择的机会越来越多 b)参与购买决策的人更少 c)信息收集的时间较多 d)以客户为中心
6.关于客户五种角色，其中哪一种是最重要的角色？
a)发起者 b)决策者 c)购买者 d)使用者
7.在进行客户的项目评估中，有一个评估是5W2P?其中2P是指？
a)销售策略和评估策略 b)决策人和竞争对手 c)购买人和竞争对手 d)竞争策略和投入
8.面对鸽子型客户时，做为销售，以下那种应对是错误的？
a)逻辑性强，以数据说明理由 b)保持跟客户有身体接触 9.10.11.12.13.14.15.c)以专业水准与其交流
d)不要与客户有太多眼神交流
某客户要购买一批设备，在做客户需求挖掘时，客户的深层需求通常是？ a)购买设备
b)完成领导交给的任务 c)为了业务发展 d)学习新的IT技术
在惠普顶级销售人员中，以下那种方式不属于他们的谈话技巧？ a)暗示法 b)称赞法 c)回避法 d)恐吓法
以下那个是客户流露购买意向的信号？ a)询问产品、方案的功能 b)询问价格与交付周期
c)询问与其它厂家产品方案的对比 d)询问产品配置
在促成交易时，那种方式最容易让客户感觉比较好，容易接受？ a)降价法
b)提前交付产品
c)替换型号降低价格法 d)促销法，给予增值。
很多人，在项目完成后，却无法及时收回尾款，你认为主要是那种原因？ a)设备没提交 b)设备没安装好
c)没有达成与客户验收的共识 d)客户没钱
我们进行升级销售的主要目的是？ a)增加销售额 b)增加销售量 c)增加利润 d)增加服务
在标书的撰写中，需要包含多个部分，请根据标书的段落顺序连线。a)解决方案
A b)产品与服务
B c)报价单
C d)客户需求分析
D
第三篇：惠普的销售培训
惠普的销售培训
在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要２～３年或３～５年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。
集训班运用三种手段
在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案：
拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。
调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。
自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。集训班之魂－－角色扮演
有些培训之所以没有带来预期的效果－－行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对ＩＴ行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成４～６人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把３～５门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。
根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。
由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。
集训班之镜－－多面点评
每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。
点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习，所以惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评。点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势，因此称之为集训班之镜。
第四篇：销售人员自我检测考题
营销能力自我检测试题A：
1、你是谁？你有哪些观点、成见、判断、态度、价值观、信念、哲学和思想包袱？有可能影响到你在销售上获得成功？你真的知道自己是谁吗？你知道该向谁打销售电话吗？你所传递的非言语信息和你的口头行为一致吗？你的潜在客户和客户会如何形容你的行为和态度？
2、在销售方面，你的根本目标和任务是什么？是挣钱？服务客户？帮公司发展？为社会做贡献？你对家人当前和未来的需求？找乐子？享受决定自己事业和经济命运的机遇？你对销售的哪个方面真正感到充满激情？如果能获得更多赞扬、更多认可、更多挑战、更多责任感、更多金钱或更多机遇，你会换个事业吗？客户服务。签单后的快感是最享受的。
3、你希望自己跟什么类型的人在一起相处？你希望如何支配自己的事业时间？除了事业外，在你的生活里还有什么重要的事？你在事业上有什么需要？你想获得什么样的激励？什么才能让你觉得自己付出的努力是值得的？在你当前的销售职位和境况下，上述需求得到满足了吗？
4、解决潜在客户或客户的难题，不再是一条有效的销售策略，在当今和未来的市场里，能够以创新精神创造难题的人，才能够成为成功的销售人员。有效率的销售人员可以无情地揭示或创造出客户尚未意识的问题。他们早在客户之前就想到了问题，而不是仅仅满足于跟在客户后面。如果你希望能在未来的岁月里确保自己的成功，你只需要一个方法。找出是什么问题让你的潜在客户睡不安稳，并确定有什么问题能够继续让他们睡不安稳。只要你能做到这一点，你就再也用不着担心什么客户忠诚度、降价、竞争激烈一类的麻烦事了。你的看法是什么样的？
5、价值和价格在销售中的关系是什么样的？
6、一个让人信任的人，一个让人欢喜的人，客户会和谁买东西？为什么？如何建立客户信任关系？勇于做出承诺可以建立客户信任关系吗？
7、销售陈述、对话、谈话有什么区别？你和用户之间如何传递销售信息？做好准备，计划安排的方式进行？关心客户能完成销售信息交流吗？
8、客户拒绝的理由，能够为你观察他们的想法提供宝贵的线索。你会为这些拒绝理由找措辞吗？怎么样处理客户的拒绝？
9、设法把机会不大的潜在客户变成客户，重要吗？在销售之前就能判断出谁是合格的潜在客户，并帮助对方得到想要的东西，重要吗？那个办法更好？要做到即时找到潜在客户怎么做？
10、家庭、事业、金钱？你能排序吗？对你的排序做出解释？责任感凭什么建立？能力与责任之间的关系？
11、你能写成功签单的流程吗？成功是一个过程还是一个结果？成功就在你脚下你相信吗？
12、假如您的客户询问你有关产品的问题，你不知道如何回答时，你应该如何做？
第五篇：销售人员怎样介绍产品？
销售人员怎样介绍产品？
如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：
1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。
2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。
3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。
众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：
1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。
2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。
3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。
4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。生动化产品介绍训练
我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。
第一步：产品知识的灌输
这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；
技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。
第二步：撰写产品介绍文章
在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第三步：产品朗诵
所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。
第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：
1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。
2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。
3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。
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