客户关系管理在市场营销中的作用

第一篇：客户关系管理在市场营销中的作用

客户关系管理在市场营销中的作用

随着经济全球化和网络时代的到来，产品同质化成为日益困扰企业经营者的大问题。许多企业开始重视与产品的直接物质承担者——客户的关系管理，建立与客户之间长期的良好关系也成为企业在发展的大浪潮中奋勇前进的风向标，客户关系管理也因此应运而生。但是客户关系管理在企业市场营销中的作用真的已经达到管理者预期的效果了吗？结果不然，究其原因，是不少企业在导入客户关系管理时，仅仅把它看作是一种管理软件的购入和使用，而忽视了企业管理理念的同步发展，公司的组织工作、员工素质不见得随客户关系管理的引进而同时进步，导致企业出现衣不合体的现象，如何量体裁衣，为企业客户关系管理的应用创造良好的土壤环境正是本文要探索的重点所在。

一、客户关系管理的实质

在曹老师的课堂上我了解到，CRM是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。他的主要核心管理思想有三个方面：（1）客户是企业发展最重要的资源之一；（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理；（3）进一步延伸企业供应链管理。CRM技术在企业日常工作中的运行主要是围绕客户展开的。以大型零售商沃尔玛的CRM 系统 为例，沃尔玛能够从CRM系统中了解顾客的姓名、年龄、家庭状况、工作性质、收入水平、通信地址、个人兴趣爱好以及购买偏好等信息，并基于此进行一对一的个性化服务。个性化服务可以从下面这个例子中窥探其实质，客户在餐厅吃饭，当他赶时间时，他最大的要求是上菜快，而当他宴请亲朋时，他更大的要求是味道好，价格适中，环境优雅。因此，企业员工通过对CRM系统的应用，以及在心理学、社会学和技术方面的素养和敏锐的洞察力、高超的服务技巧，对现场各种微妙客户信息的捕捉和把握，从而提高决策能力。

二、客户关系管理的价值

随着市场竞争的不断加剧，客户的期望值越来越高，客户关系的复杂性不断增加，因而企业管理层对客户关系管理也尤为重视。企业各种市场营销策略也都是围绕着客户关系管理的最终目标——提高效率、拓展市场、保留客户而制定、执行的。如何才能拥有更多的客户；怎样的产品才能有销路；怎样才能提高顾客回头率呢？这正是CRM具体的实施目标，归纳起来有以下几点：

1、吸引、留住客户

首先，客户使用产品的方便性意味着企业为客户创造的价值能否在使用中方便地体现出来，所以产品是客户追求的核心价值所在，企业不应该舍本求末，忽略了企业产品的设计问题。从客户的角度思考问题，产品的这一指标不仅反映了企业为客户创造价值的能力，而且影响了客户购买的积极性，实际上也影响了客户价值的传递和实现。其次，在企业的服务策略中最重要的是要发现客户的真实需求，提供客户需要的产品和服务，并尽可能提高其满意度。增强企业与客户之间的互动，在服务的形式上优于竞争对手，提供售前、售中、售后全方位的服务是企业拉近与客户关系的纽带。

2、提高市场营销效果

课本对客户关系管理的市场营销效果做了如下的定义：企业通过CRM的营销模块，对市场营销活动加以计划、执行、监视、分析；通过调用企业外部的电信、媒体、中介机构、政府等资源，与客户发生关联；通过CRM的销售模块，提高企业销售过程的自动化，随着企业的网络的化的发展，订单处理和信息传递都会通过网络进行。市场营销策略涉及到市场主体及市场要素的各方面，企业只有在细致的市场调研基础上，根据市场动态灵活运用各种营销策略及组合，才能最大限度地实现客户关系管理的目标——保留客户、拓展市场。

3、优化企业业务流程

CRM可以通过信息共享和优化商业流程的全面管理而达到降低代理成本的目的，要求以客户为核心构架企业，通过对企业客户信息的管理和挖掘，不仅有助于现有产品的销售，而且提供了对历史信息的追溯，并及时对未来趋势进行预测，从而能够很好地实现企业与客户之间的互动。CRM的应用的直接关系到一个企业的销售业绩，其实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测，它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。

三、客户关系管理的创新

客户关系管理在某种意义上也是一种营销策略，它的产生打破了原有“以市场为核心”的营销模式，而是将营销转向更为人性化的一面，注重“以客户为核心”的新型营销模式，客户关系管理给极度利益化的商界带来了一缕春风，让企业找到了新的立足点，让客户也找回了“上帝”的感觉，这可谓是企业与客户之

间的双赢，就其创新意义，可以从以下几个方面进行简单的分析：

1、营销理论方面的创新

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而客户关系管理则以舒尔茨教授提出的新的营销理论 4C组合为依据，4C组合包括:顾客的需求和期望(Customer)；顾客的费用(Cost)；购买的方便性(Convenience)；顾客与企业的沟通(Communication)。4C理论开拓了企业市场营销的新境界，是企业进行换位思考，站在客户的角度上来思考企业的发展，客户也开始获得主动权，而不是任由市场“宰割”。

2、客户管理方式的创新

传统的营销观念离推销并不远，主要是销售人员的主动出击，拉动与客户之间的关系，而随着客户关系管理的出现，销售人员可以以最短的时间追溯几百甚至几千个客户的交易资料，为他们提供“一对一”的服务，直接正中顾客需求的要害，节约企业运营成本，提高企业效率。而对于客户来说，客户可以方便地与企业直接打交道，就能获得全面解决方案，客户与企业之间重要的联系点就是电话呼叫中心（网络客户服务）。通过电话呼叫中心能够实现故障申报、业务受理、客户投诉等服务的自动化。通过“一站式”的服务，一改以往解决问题层层上报的问题。

在这一学期“客户关系管理”的课程学习中，我接触到的不只是以上这些有关CRM的纯理论化的知识，在曹老师深入浅出的案例中，我了解到客户关系管理不仅仅只是一个软件、一种技术，它的真正魅力在于我们营销人员如何去运用它。

第二篇：客户关系管理在电力市场营销中的应用

第29卷 第1期黑龙江电力2007年2月

客户关系管理在电力市场营销中的应用

韩 冬

(哈尔滨电业局，黑龙江哈尔滨510001)

摘 要: 以有效的客户关系管理(CRM)理论为基础，结合供电企业的经营管理实际、深刻的阐述了供电企业在建立新型的客户关系管理系统中应确认的原则，以及在建立这套系统时应注意的几个问题。理论结合实际，内容丰富、针对性强、文字精炼。对供电企业建立新型的客户关系管理系统具有很强的实际指导意义。关键词: 客户关系管理;原则;供电企业

中图分类号:TM715文献标识码:A文章编号:1002-1663(2007)01-0001-0

3Application of CRM to electric Power marketing

HAN Dong

(Harbin Power Bureau，Harbin l50010，China)

Abstract: Some principles of a power supply enterprise to set up a new type CRM system problems noticeable while building the system were discussed according to actual operation feature of power supply enterprise combined with CRM theory，which set up a good example for power supply enterprise to follow when a new type CRM set up.Key words: customer relationship management(CRM);principle;power supply enterprise.供电企业管理的最终目的是在尽好社会责任的基础上实现效益最大化，而差异化营销战略一直是企业创造价值的重要手段。电力市场营销的主要目标是拓展现有电力市场的潜在市场份 额。一方面，促成客户扩大生产规模和生产新产品，以促进用电量的增长；另一方面设法引导客户，借用电力产品的新的互补产品推广应用，引导客户对电力的需求，以促进电力的销售。在当前科技信息化技术迅速发展、市场竞争加剧的环境下，市场和信息沟通渠道的日益饱和，产品质量和服务特征也日渐趋同，顾客在产品、服务、渠道和沟通等方面的选择余地空前增大，转移壁垒不断降低，控制权正从企业向客户转移。客户已经成为企业价值链网络的关键组成部分，扮演着共同开发者、合作者、竞争者和价值的共同创造者等多重角色。客户关系战略——与客户结成稳定的战略伙伴关系，可以为企业提供一种强有力的资源优势，为企业创造超额价值。

1客户关系管理的起源

客户关系管理作为一种企业管理理论起源于20世纪80年代初期的以收集整

理顾客与企业联系的所有信息的“接触管理”(Contact Management)理论，到90年代初则演绎化为电话服务中心与支援资料分析的客户关怀(Customer Care)理论。1993年前后美国的咨询公Gartner Group在提出CRM后，CRM成为企业营销策略研究和营销系统应用的持续热点，现在已经发展成独立的产业分支。

客户关系管理在全球的应用越来越广泛，尤其是在一些服务行业，如金融、保险和证券等，发展速度更是惊人。客户关系管理的蓬勃发展主要得力于以下三方面因素的驱。

a.市场驱动。竞争加剧是客户关系管理兴起的最直接原因。在竞争日趋激烈的市场，产品质量和特征日渐趋同，信息技术的发展和客户个性化需求的增加，使得企业单纯依靠产品，已很难延续持久的竞争优势；而忠诚的顾客关系却能够消除环境变化给企业带来的冲击，因此许多企业开始将客户关系管理作为一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。企业希望与每个顾客都保持一种更亲密的、个性化的关系。

b.技术驱动。正如工业革命促进了大规模营销的出现，信息技术的进步是客户关系管理的关键推动者。运用现代信息技术，企业可以根据顾客的个性资料、购买历史等信息来预测顾客的未来行为，据此采取相应的措施来满足顾客的需求，从而很好地发展“顾客中心型”关系。c.经济利益驱动。经济利益主要是指客户关系管理所能给企业带来的利益。实施客户关系管理，企业可以有效地培养顾客忠诚度、实现顾客挽留和最大化顾客终生价值。采用客户关系管理，运用顾客知识来有效地构筑与顾客的长期关系，维持顾客忠诚，从而实现较高的投资回报率。

总之，市场、技术和经济利益三方面的驱动，使得客户关系管理在理论上和实践中日益受到重视。越来越多的企业引人客户关系管理理念，以求在当前激烈的竞争中构筑新的、基于长期顾客关系的竞争优势，实现企业长期稳定的发展。2 有效的客户关系管理

有效的客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)无疑是一种新的竞争利器。任何企业必须树立“以顾客为中心”的观念。不但要分析顾客行为和偏好特性，积累和共享顾客知识，有针对性地为顾客提供产品或服务，更要根据客户关系的发展阶段进行最优的客户关系认知和维系的投人管理，使客户关系成本降低，以实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。另外企业还要根据客户关系的不同阶段采取不同的手段来建立起忠诚的客户关系，一旦拥有了大量的良性客户资源，企业就能在激烈的竞争中站稳脚跟，立于不败之地。3客户关系管理(CRM)在电力市场营销中的应用

纵观我国电力系统的改革进程，在国家的总体安排下，实施了厂网分开，电网企业又分为南方电网公司与国家电网公司，独家垄断局面已被初步打破，电力事业飞速发展。全国装机容量已突破5*10kw，国网公司电量已突破17000*10kw·h。建立二级电力市场已进人实施阶段。国家省级供电企业的经营，还不具备在电力市场中经营的条件。但东北区域网内电厂已有部分发电量实行竞价上网，省级供电企业电价的形成在省级物价部门的监督下，也实行了差异电价，省级供电企业也开始步入电力市场中经营。88

研究供电企业的客户关系管理，应按不断完善的电力市场规律进行，这是基础和前提。

4供电企业确认客户关系管理的原则

a.供电企业做为社会公益性企业，企业的行为要对社会负责，尽好应尽的社会责任，满足社会对电力的需求和由此引发的其它合理要求。企业定期或不定期的对社会发布“社会责任公报”，以使社会对企业尽社会责任有一个清晰的了解和评价，以促使企业不断的完善和改进自身的经营管理。

b.公益性供电企业加强经营管理的另一个目的是实现效益的最大化，以促进企业的可持续发展。但这个利益的获取，必须在国家相关职能部门相关的法律法规的管理监督下，以规范经营的手段加以获取。

c.供电企业有责任帮助客户在获得高质量的电力供应前提下，不断的降低用电损耗和用电成本，以降低产品成本，扩大生产。这既贯彻了国家的能源政策，又扩大了用电市场，奠定了维护客户忠诚的基础。

d.供电企业有责任帮助客户解决用电方面的困难，如用电设备的运行维护和管理，用电设备经济运行的手段，减少电费支出，通过全方位抹账帮助客户解决交费困难，以自身的诚恳培养和保持忠诚客户群体，奠定坚实的市场基础。

要用现代化的网络手段建立起全新的客户关系管理系统，以提高管理水平，减轻与客户的管理负担，解决客户关系管理中的管理问题，规范双方的管理行为，推进供电企业管理现代化。

随着经济的高速发展和改革的深人，供电企业和客户都将发生企业机制、经营管理模式的变化，客户关系管理的内容也将进行适应性调整，供电企业要适时的做好相关的原则的调整，以使忠诚客户的关系得以维系和发展。供电企业客户关系管理的主要内容

从国家供电企业在电力企业改革进程中所处的现状和企业的发展方向上看，供电企业建立良好的客户关系管理系统应包括如下内容：

c.以网络化的现代化管理系统不间断的监测用户侧的电压周波和持续供电，确保计量装置的准确，做到公平透明交易，快捷的为客户提供相关的服务。

b.建立为大客户服务的单独网络系统，满足大客户对电能质量和供用电管理的合理要求，帮助大客户进行用电分析，合理减少用电支出。

c.从为客户提供良好周到的服务出发，为客户提供个性化服务，为不同的客户提供不同的重点服务内容，使每一个被服务的客户能感受到供电服务已成企业构成的有机部分。

d.要十分重视对中小型企业客户提供周到的服务，因这类客户绝大部分在公共供电设施上供电，确保供电的可靠性是供电企业的一项重要服务工作。帮助客户分析电价的构成，以减少相应的用电支出也显得相当重要。

e.必须用持续不断的良好服务，同居民用电客户建立良好的供用关系。网络化的现代化管理系统在为客户提供即时、高效服务的同时，对不规范用电行为也实行了有效的提示记载，使电力交易更趋规范。

f.现代化的客户关系管理系统应在扩大供电企业服务范围和提供有深度服务的同时，能解决常规管理中存在的问题，堵塞某些难以克服的漏洞。如计量装置的合理误差，如何继续提高精度。对违规窃电客户如何及时发现，并合理追补电量。如何减少客户付费的工作量，及时完成网上电费划拨。

g.为对电能质量和连续供电有特殊要求的客户，提供客户满意的合格电力，这是客户关系管理系统应体现出的高级服务的功能。这类客户由于生产某些特殊产品和其它特殊用电，对电力谐波和电压闪变有极特殊的要求，在帮助客户实现要求后的供电管理中，应有相应的管理手段，确保客户长期稳定用电，以形成对有此类要求客户的吸引，不断地扩大用电市场，扩大忠诚客户群体。在建设网络化管理的客户关系管理系统中应注意的问题

传统的供电企业客户关系管理与客户的需求已产生矛盾，计算机与网络技术的发展为电力企业构建新型的客户关系管理系统提供了完备的技术支持。在建设此系统中应注意如下问题。

以客户需求为中心的用电需求侧管理是建立新型客户关系的基础和原则，客户的需求要符合国家的能源政策及相关的法律法规。供电企业应以客户的需求为目标，安排企业的整改与发展。

推进电网侧技术进步的同时，帮助客户推进技术进步，充分地利用好电网侧和客户侧现有的资源，以发挥新型客户关系管理系统的更多有效的功能，提高管理效率。新的客户关系管理系统，要让客户随时感受到电力能源的性价比合理、服务周到。当发生与其它可用能源产生竞争时，客户能选择电力能源。使供电企业与忠诚客户始终保持着一种和谐的供用关系，这是供电企业可持续发展的重要前提和基础。结束语

供电企业客户关系管理是企业管理的重要内容之一。是企业巩固和扩大市场份额，促进企业可持续发展的重要前提和基础。通过科技创新手段建立的新型客户关系管理系统，可使“忠诚客户”群体得以巩固和扩大。以需求侧管理为龙头，企业的所有经营行为和社会行为都应以此为基础展开。企业管理的各个环节工作都应以此为核心运转。只有如此，几十年计划经济体制下延续的国有供电企业才能最终完成政企分开的转变，才能逐步打破垄断经营，学会以平等竞争的主体，参与国家管辖下的规范有序的电力市场中的竞争，在竞争中尽好社会责任，在竞争中使企业可持续发展。

（编辑 吕子荆)

第三篇：市场营销在监狱企业中的作用

市场营销在监狱企业中的作用

山东省监狱 张健

作为监狱企业产品销售的部门负责人，结合自身体会和工作实际，浅谈一下市场营销在实际工作中的应用，不当之处，还望指正。

一、市场营销对监狱企业的实际意义

市场营销理论是在经济学、管理学和心理学等学科理论的综合的基础上，从实践中发展而来的。彼得德鲁克指出:“市场营销的目的就是使销售成为不必要”。营销是一种战略，是一种以市场为主导的企业经营之道。监狱企业是一种特殊的企业，它是根据《监狱法》的规定，为罪犯提供劳动岗位，对罪犯进行劳动改造的政策支持下的特殊企业。

监狱企业的基本性质是为改造罪犯提供劳动岗位和生产手段的特殊企业，是改造罪犯工作的重要组成部分。其主要任务为监狱改造罪犯提供劳动岗位，为改造罪犯服务，不同于以营利为目的的社会企业，但同时也要讲求经济效益。监狱企业劳动参与的主体是监狱服刑人员。监狱企业主要是为罪犯提供劳动岗位的企业。监狱企业的主要劳动力是罪犯，具有流动性、不稳定性、不可选择性以及文化素质不高、劳动技能参差不齐等特点。在此基础上的，作为执法者的监狱人民警察以及参与管理和生产的职工也是主要参与者，所有这些构成人员的“特殊”身份、地位、待遇的悬殊性，都决定了监狱企业管理和运行的复杂性。监狱企业是监狱实现罪犯劳动改造手段的一种主要组织形式，首先追求的是社会效益。监狱企业行为是监狱刑罚执行活动的一部分，其内容是罪犯劳动改造活动，而罪犯劳动的目的是为了获得自身的改造，有别于社会企业中的生产劳动是为了创造经济效益。

（三）监狱企业市场营销的重要意义

市场营销理念从产生到现在，其理论不断丰富，其概念外延不断得以拓展。市场营销在企业中的地位和作用不断得到重视。监狱企业的市场营销工作也具有重要的现实意义。

首先，监狱企业作为特殊企业的一种，也要参与市场竞争。在市场竞争中，最主要的是对市场的把握和占领。而市场营销则是企业占领市场的重要武器。

其次，市场营销为监狱企业扭亏为盈提供决策依据。市场营销作为企业适应市场变化、谋取盈利的主要手段，是企业扭亏为盈提供方法和决策依据。市场营销的引入有利于企业转变经营理论，从市场竞争的角度管理和经营监狱企业。

二、市场营销在监狱企业中的应用现状

（一）我国监狱企业的发展现状

自从我国监狱体制改革后监狱企业面临着许多困难和问题。其中最突出的是运营目标的二重性和复杂性。一方面，监狱企业作为监狱改造与惩罚罪犯手段的载体，惩罚与改造罪犯是监狱企业必须遵循和完成的社会目标；另一方面，监狱企业的经济效益又是企业生存发展的基础条件。在此背景下，如何解决监狱企业面临的问题，准确定位监狱企业，实行监狱企业管理理念和管理制度的改革是目前监狱企业管理的重中之重。

（二）我国监狱企业市场营销现状

我国监狱企业的经营目的——劳教，而决定了其市场营销观念和手段相对落后。本文从以下的角度对监狱企业的营销现状进行了总结。

第一，监狱企业的产品策略落后。我国目前监狱企业主要集中在以工农业产品为主的产业方面，这些劳动密集型的产业虽然安置了监狱服刑犯人的岗位，为劳动教育罪犯提供了条件，但是，由于产品功能和形式过于单一，面对市场需求的变化和个性化显得力不从心，监狱企业的产品因此很难具有自己独特的市场蓝海。第二，监狱企业的营销渠道不畅通，其交通、信息不能适应市场经济的要求。市场经济要求生产单位及时了解市场的供求信息，以便迅速调整自己的产品，满足市场的需求，进而占领市场，获得经济效益。但是监狱企业大多处于远离城市、交通不发达的边远地区。这些地区交通不便、信息闭塞，远远比不上一般企业处于大城市的交通发达、信息灵通的营销渠道有事，因此监狱企业在市场竞争中本身就存在先天的不足和弱点。

第三，产品营销中不以价格为导向，政府决策为主；监狱企业受到政府政策支持的力度较大，对市场价格不是很敏感。市场经济的无形的手——价格对监狱企业的管理和经营决策的影响力度不足，因此，监狱企业的市场营销缺乏市场灵敏度。

第四，促销手段单一。由于监狱的特点，使监狱企业不可能像社会企业那样 以多种形式、多种渠道的进行产品推广和营销。这就使得监狱企业缺乏市场营销改革的力量，在市场竞争中缺乏应有的竞争力，在与同类社会企业竞争中处于不利的地位。

（三）我国监狱企业在市场营销过程中存在的不足

我国监狱企业的经营方式和市场竞争手段还没有很好的得到完善，再加上监狱企业自身的一些特殊性，其营销过程中存在诸多问题。

第一，缺乏市场营销观念

由于监狱的管理人员都是公务员人民警察，缺乏市场意识，市场营销观念淡薄。监狱企业纵然搞了几十年，但搞的都是计划经济体制下的企业，没有搞过市场经济体制下的企业。虽然监狱企业的管理者有组织罪犯生产劳动的经验，但缺乏选购原材料，特别是推销产品的经验。再加上监狱干警的主要任务是管理教育和改造罪犯，所以不可能像社会企业那样，全力以赴研究企业化管理，研究开拓营销市场。这样，监狱企业就比社会一般企业占领市场更困难，其市场营销工作更加难以进行。

第二，企业从业人员素质偏低

这是由监狱企业的企业性质决定的。我国监狱企业即承担着社会责任又承担着经济责任。其管理者是监狱管理人员，其劳动者是监狱服刑人员。一方面，管理人员不专业，技术人员不安心，固定工领薪不领情；另一方面，劳动者——犯人的素质差、责任心差。这些都使监狱企业在激烈的市场竞争中处于劣势。

第三、国家政策保护色彩浓厚，难以对市场灵活应对

监狱企业享受了国家监狱企业享受免交企业所得税和土地使用税、增值税先征后返等税收优惠政策，享受专项贷款核销、政策性破产等金融优惠政策，享受建贷贴息、技术改造贴息等生产建设性优惠政策等。在这样优越的政策保护下，监狱企业丧失了市场竞争的意识，严重依靠国家政策扶持，为国家财政造成了沉重负担。

三、关于做好监狱企业市场营销的若干体会

在对我国监狱企业经营现状和市场营销中存在的问题中，本文初步为监狱企业的市场营销工作提出来建议和对策。

（一）监狱企业加强市场营销观念 建起分开后，我国监狱企业尤其要转变营销观念建立灵活的营销运作机制。从营销策略、价格、产品质量以及新产品开发等进行观念的转变和创新。开发新产品、提高产品质量，降低产品价格、保本销售。监狱企业在营销手段方面加大创新力度，一方面，在关系营销的基础上，争取更多的政策支持，广泛在国内拓展经营点、分销商，设立办事处，加快信息传递，保证及时服务。另一方面，要积极引用知识经济时代市场营销的新概念，以绿色营销、合作营销、网络营销、概念营销、媒体营销等多种营销手段争取市场主导权。

另外，监狱企业要树立营销服务的理念，树立“为消费者服务”的观念，力争做好售后服务。监狱企业要利用政策下的营销优势，开发企业名牌，进行准确的市场定位，培育自己的名牌特色，制定名牌目标，把握好名牌升级时机，强化商标保护意识，扩大名牌效应，从而引导顾客对产品和服务的认同和信赖。

（二）引进市场营销经营人才管理企业

监狱管理人员与监狱企业生产经营的管理人员要按照能力和特色进行明确的岗位分工。在监企分开的基础上，在监狱企业引进优秀的经营管理人才。监狱企业聘用的管理人员为国家公务员，不是监狱人民警察。监狱企业的管理人员必须要从监狱管理局分离过，专门经营和管理监狱企业。

（三）让监狱企业逐渐参与市场竞争

监狱企业不要把国家的政策优惠作为一个依托，而是要充分利用这种优势，在市场竞争中以市场为导向，争取更大的市场份额。企业在市场变化规律的基础上，进行新产品开发、老产品结构性能改进以及工艺、工装技术革新。加强企业的技术开发力量，确立适应企业发展的技术开发力量发展规划。使其在市场竞争中占有一席之地。我单位的主要产品是工业用的发电机和电动机，汽轮机产品也逐步发展，该产品的性质决定了必须参与市场的竞争。

监狱企业要立足企业的发展方向，监狱产品要走向市场，必须按照上级有关规定、确保企业为监狱犯人的改造提供条件的基础上，从实际出发，建立生产、销售、财务综合的市场竞争机制，充分参与市场竞争，并在竞争中发挥优势，争取最大可能的市场份额。

第四篇：VI设计在市场营销中的作用

VI设计在市场营销中的作用

内容提要：企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的。世界上一些著名企业，无一例外的建立了企业形象识别系统，所以他们能在竞争中立于不败之地，这与有效的传播不无关系。吉林森工的VI设计，我是设计师总监，我的基本原则，第一是风格统一原则，第二是强调人性化的原则，第三是增强民族个性原则，第四是追求实事性原则，第五符合审美规律，第六跟企业有直接关系，严格管理、实施的原则

所谓的统一性，同一性，这个相对比较容易理解，就是为了达成企业形象对外传播一致性、一贯性，应该运用统一的设计、统一的大众传播，运用设计将信息、认识个性化、明细化、有序化，把各种形式的传播媒体形象统一，这样才能集中强化企业形象，使信息传播更为有效、迅速，给社会大众留下一个强烈的印象和影响力，对企业识别的各种要素，从企业理念到视觉要素给予一个标准化，采用同一的规范设计，对外传播采用统一的模式，并且坚持长期的一贯运作，不轻易变动，从而达成同一性，实现VI的标准化。我认为，必须采用相对简化、统一的方法，并且能够达成系列，而且有多种组合方式，通过艺术化的手法，对企业形象进行综合的整形。简化对于设计的内容，我认为应该进行提炼，使组织系统能够满足推广需要的前提下尽可能的清晰理解这个含义，层次简洁，优化系统的结构。统一是为了使信息达到一致，使社会大众在接受的过程中把企业的品牌、产品品牌以及企业的商标名称尽可能统一的表现出来。这样能给人一种唯一的视听感觉，无论从产品图形、企业名称和产品都能达到相对的一致。举例说，比如北京的牛栏山二锅头，由于商标、名称很多方面不太一致，在广播电台做广告信息不够集中，所以导致传播效果大大降低。对于系列，设计对对象的符合元素进行参数、形式、尺寸、结构上进行综合的相对合理的安排和规划，这样对于企业的形象包装广告等一致的处理，可以形成家族化的一个特征，具有很鲜明的识别感。不应该是一个单一性的，而是多样化的，但又要保证传播的同时同一性，因为没有同一性，就没有统一识别的概念。

在传播企业经营理念、塑造企业形象、提高企业知名度上，综合理念、企业行为理念再加上统一的视觉表现，这样传递的是企业文化、品牌的信息。这种品牌，自然就会在人们的心目中建立起来。VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉设计，是企业VI形象设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展，加速了优化组合的进程，其规模不断扩大，组织机构日趋繁杂，产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，个性和身份的识别因此显得由为重要。企业可以通过VI设计实现这一目的。对内征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。

世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等，无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统，他们能在竞争中立于不败之地，与科学

有效的视觉传播不无关系。近20年来，国内一些企业也逐渐引进了形象识别系统，最早的太阳神、健力宝，到后来的康佳、创维、海尔，也都在实践中取得了成功。在中国新兴的市场经济体制下，企业要想长远发展，有效的形象识别系统必不可少，这也成为企业腾飞的助跑器。

在资讯发达、市场竞争日益激烈的今天，设计科学、执行有力的形象识别VI系统，是加强航洋公司竞争力、迅速提升企业形象的捷径。宏光传媒广告公司为了更好的服务于客户，特组建了VIS规划导入小组，并制定小组工作进程。

工作进程规划

第一阶段Vi导入前期调研

一、对高层领导访谈：聆听企业的战略规划、公司结构及管理机制及企业品牌发展所面临的问题；（时间为1-2天，已完成）

二、对中层领导进行访谈（特别是销售部和售后服务部）：他们是企业的中坚力量，他们的工作直接面对客户，他们对企业的形象的确立有着直接的联系和影响；（1-2天）

三、对内部员工进行抽样访谈，员工是企业财富的直接创造者，要增加他们的荣誉感和归属感，使他们积极的加入到企业形象建设中；（1-2天）

四、企业内部VIS知识推广和鼓动大会（1天）；

五、在一、二、三的基础上进行小结汇总，以此为基础作为企业内部调查的内容依据，并制成问卷调查表（1-2天）；

六、高层问卷调查（1-2天）；

七、综合整理调查信息，结合目前状况做出企业VIS综合分析报告，由企业决策层与VI小组进行深入细致的沟通和探讨；得出初步的VI切入方案（3-4天）。

第二阶段VIS的导入

一、VI前期切入（12天）

经过第一阶段的调查分析，将识别性的抽象概念转化成象征性的视觉要素，并成形第一次提案。（5天）

提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第一阶段的不足之处进行完善总结汇总，并形成第二次的提案。（7天）

二、Vi正式切入（30天）

经过第二次提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第二阶段的不足之处进行完善。（3-4天）

正式切入VI的设计，形成一套完整的VI设计案，在此期间要不断地进行双方的沟通，以形成一致的共识。（18-23天）

在此期间，VI设计小组会制作小样形成内部范围内的测试，以检验VI的抽样效果对第二阶段的设计和检验后总结汇总并形成第三次的提案。（1-3天）

三、Vi正式成册（16天）

对前三次的提案进行局部和细部修整，并对第三阶段的反馈意见进行总结和整合形成完整的VI雏形（5-8天）

对完整的VI雏形进行再次深入的调整，形成完整的VI并出片打样，成册。（5-8天）

四、Vi正式发布（5天）

对外正式发布VI；

发函告知相关单位和客户企业新VIS系统的相关信息；

在企业网站对新VIS系统进行公布。

第三阶段VIS的执行（2个月的后期跟踪服务）

一、举办内部员工的培训大会，确保VIS系统的正确规范执行，并对执行情况进行监测；

二、对外的经销商和企业广告制作公司应用企业VI的监测和指导；

三、VIS执行现场指导，先指导企业总部对VI的应用执行，逐步扩展到各分公司、办事处和经销商等，并对执行过程中所遇到有问题进行分析解决。

第四阶段长期跟踪服务

在完成企业的VI导入工作后，本公司可应客户的要求和具体需要，可以为客户提供长期的品牌形象顾问服务，本公司VI项目小组将会为企业建立一个完善的品牌运行监测体制，并对企业的品牌运行情况进行不定期的跟踪和监测，以使企业的VI更健康的成长。

关键词：品牌 VI 市场营销

一、立品牌之路

“品牌是什么？品牌是企业发展的最大资产。企业的牌子如同储蓄的户头，你不断通过广告累积其价值便可尽享其利息。”这是美国万宝路香烟总裁对品牌的精辟见解。万宝路的金字招牌每年可以给万宝路企业带来30亿美元的收人，全球销量第一的万宝路牌子其价值已达200亿美元。可见品牌有着沉重的含金量。

我们应该看到：基于我国商品品质的不稳定性，VI是一个企业的承诺，使消费者对企业形象的印象来购买商品，在未来的很长一段时期内都是这样。VI必将在中国企业一步一步进入国际市场中扮演更重要的角色。

随着中国加入WTO，必定要参加市场经济的竞争，中国企业要打入国际市场，必需具有品牌意识。要向美国“耐克”公司学习，利用品牌这一无形资产；要向“麦当劳”学习，学习它是怎样将企业形象统一化并转变成一种信息价值。

（一）品牌——产品或企业核心价值的体现

品牌——消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆，比如 “麦当劳”，人们对于这个品牌会感到一种美国文化、快餐文化，会联想到一种质量，标准和卫生，也能由“麦当劳”品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。

（二）品牌——质量和信誉的保证

企业设计品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，于是在产品质量上下功夫，在售后服务上做努力。同时品牌代表企业，企业从长远发展的角度必须从产品质量上下功夫，特别名牌产品、名牌企业、于是品牌、特别是知名品牌就代表了一类产品的质量档次，代表了企业的信誉。比如“海尔”，作为家电品牌人们提到优质“海尔”就会联想到海尔家电的高质量，海尔的优质售后服务及海尔人为消费者用户着想的动人画面。再如“耐克”作为运动鞋的世界知名品牌其人性化的设计。高科技的原料、高质量的产品、为人们所共睹。“耐克”代表的是企业的信誉、产品的质量品牌——企业竞争的武器。

（三）品牌——企业的“摇钱树”

品牌以质量取胜，品牌常附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。同时，品牌有一定的信任度、追随度，企业可以为品牌制定相对较高的价格，获得较高的利润。品牌中的知名品牌在这一方面表现最为突出，如海尔家电，其价格一般比同等产品高；耐克运动鞋，比同等的李宁运动鞋、安踏运动鞋高出几百元。而在这方一方面我们还可以再看一看著名饮料企业可口可乐的例子：可口可乐公司1999年的销售总额为90亿美元，其利润为30%利润为 27美元除去5%由资产投资带来的利润，其余22.5亿美元均为品牌为企业带来的高额利润，由此可见品牌特别是名牌给企业带来的较大的收益，而品牌作为无形资产，已为人们的认可。

二、提高在商战中的竞争力

当今的商战已经由单纯的商品、价格竞争为主转向包括企业形象、产品品牌、员工及经营者素质在内的综合实力的竞争，其中企业形象、产品品牌已成为竞争战略的核心内容，成为市场营销的重要手段。

据美国《商业周刊》作出的评估，莫里斯公司的“万宝路”形象资产高达 310亿美元。形象资产显示了强大的形象竞争力，或者说，CI战略一旦获得成功，企业在商战中就可立于不败之地。大企业如此，中小企业要在大企业的夹缝中求得生存和发展，也必须从理念、行为、视觉三个方面，三位一体地实施CI战略，日积月累地塑造企业良好形象，在此基础上，充分利用中小企业运转灵活、转向迅速的优势，在市场中站稳脚跟，并谋求发展和壮大。

总之，在激烈的竞争中，VI设计在现代企业中，都有着非常重要的地位。

三、推动商业发展

（一）能提高企业的知名度

对于一个企业来说，具有良好的形象本身就容易赢得广大消费者的信赖和好感。而且，公众对于有计划地实施组织化、系统化、统一化的CIS战略的企业，更容易产生组织健全、制度完善的认同感和信任感。这必将有助于企业知名度的提高。就目前国内许多要求导入CI的企业分析，如太阳神、健力宝、金利来、嘉陵、康佳等等，都因这样的目的而导入CI，并且收到了明显效果。

（二）统一设计制作可以节省成本

为了塑造企业形象，必须统一视觉识别。为此，企业内部的各相关部门，可遵循统一的设计形式，并应用于各种设计项目上。这样一方面可以收到视觉识别的统一效果，同时也可以节省制作设计的时间和成本，减少浪费。

（三）有利于内部管理

一家多种经营的企业，面对与日俱增的产品。在各种应用设计上，需要制作一套良好的操作方便的管理系统。以塑造企业形象为目的CIS战略，可以使这一切都走上规范化、系统化的轨道，简化了管理系统的作业流程，有利于内部管理。

四、VI在市场营销中的重要地位

在现代社会中，商品和企业处于相同的条件下，由消费者来选择，商品之间的差别便在于形象。现代企业的不断革新，各企业所经营的业务形式、商品样式和活动地区，也随之变化或扩大，倘若企业一直保守于过去的形式，或流于散漫的形象，将使自身陷于不利的情势。在信息爆炸、媒介渠道过分拥挤的情况下实施VI设计推动整个社会市场发展的重要战略，导入“企业识别系统”是加强企业整体形象的个性和统一性的一项强力手段与策略，同时也给企业带来意想不到的商业经济效益。综上所述，VI设计对于使企业迅速成为市场竞争主体有着举足轻重的作用和地位。

谢辞

第五篇：试论公共关系在市场营销中的作用

试论公共关系在市场营销中的作用

叶清

[摘要]公共关系与市场营销的相互协作关系公共关系，简称公关，是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。本文论述了公共关系与市场营销的相互协作关系以及公共关系在市场营销若干领域中的作用。

[关键词] 公共关系 营销“4P”策略

一、公共关系与市场营销的相互协作关系

公共关系，简称公关，是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。对企业而言，公共关系的目的不是追求短期的、既得的销售量的增加，而是着眼于企业在社会中的良好信誉和长远利益。

公共关系在市场营销中的作用非常重要。在市场经济条件下，企业之间的竞争非常激烈，企业要想在市场竞争中取胜，不仅要依靠技术竞争、质量竞争、价格竞争和服务竞争等手段，还要依靠信息竞争。谁在公众中获得了良好信誉，谁就能获得竞争的主动权。企业的良好信誉是无形的财富，因此，任何一个企业都必须通过公共关系，努力树立企业的良好形象和信誉，大力提高企业及其产品品牌的知名度，赢得社会公众的了解和赞许，这样才能立于不败之地。

公共关系是一种有计划、有目标的活动。公共关系的基本目标是：在广大消费者和用户面前树立和保持企业的良好形象和信誉。

(一)公共关系的主要任务

１、紧密联系社会各个方面，及时提供有关信息

公共关系部是企业联系社会的桥梁，企业通过公关部与社会有关团体、政府部门、用户以及新闻界保持经常性地联系，听取他们的意见，密切与他们的联系，及时地向企业股东、合伙人、职工提供准确的信息，创造更好的产品和企业信誉。

２、调查和了解公众的态度，及时进行信息反馈

企业通过公关活动，了解和掌握社会团体、舆论界及消费者对企业的认识、态度和反映，将这些情况综合整理，及时反映给企业的决策中心，这对于企业制定和调整市场营销计划将起到积极的促进作用。

３、布置公关活动方案，提供建议和忠告

公关活动是积极的、主动的、富有预见性和创造性的工作。它应根据企业的营销总目 1

标，制定和布置公关活动方案，协调企业与社会各方面的关系。同时，还应在调查和分析公众舆论和态度的基础上，向企业的有关部门提供建设性意见和忠告，避免企业的某些行为引起公众的不满，损害企业的形象和信誉。

４、接待来访的顾客，消除顾客的不满

公关部的另一项工作是接待用户或消费者的来访，听取他们对企业及产品的意见，解答他们的疑问，消除他们的不满。为此，企业通常将公关部的地址、电话号码公布于众，由公关部接待来访和参观，解答人们的各种询问。

５、为树立企业的良好形象和信誉服务

这是公共关系的主要任务之一。公关部通过向社会宣传企业及企业的产品，积极参加社会公益活动，密切联系社会公众和团体，可以在社会上扩大企业的影响，提高企业产品的知名度，从而为企业树立良好的形象和信誉。

但是，公共关系与市场营销的关系长期以来被人们所误解。很多人特别是营销人员认为，公共关系只不过是营销组合的一个部分，最多也是免费广告和宣传。因此，许多营销人员在实际操作中没有充分利用公共关系，去实现市场营销的目标。事实上，公共关系与市场营销的关系，应是相互协作关系。对此，英国著名公关专家弗兰克·杰佛金斯在《最新公共关系技巧》中精辟地论述到：“市场营销与公共关系都涉及人际关系问题，它们之间有许多共同之处，因而可以在很大范围内协作，以保证公司事业的成功。如果市场营销和公关两方都能认识到公关进入销售组合的每一方面，公关经理就可为市场营销战略做出实际贡献。公关不是一项孤立的专门活动，它与一个组织所开展的一切活动，包括市场营销在内，都切联系着。因此，就市场营销而言，应尽早地使公关发挥其应有的作用。”

二、公共关系在市场营销若干领域中的作用

（一）产品

市场营销在产品生命周期的不同阶段有着不同的计划和策略。与此相适应，公共关系也可以在产品生命周期的不同阶段发挥其不同的作用。

1、产品开发。企业开发新产品之前首先要进行市场需求调查。公共关系的“信息”功能在这一阶段经常能发挥重要的作用，企业的公关人员常常能为新产品的开发工作提供许多有益而且及时的建议。

2、产品命名和商标。在市场营销的信息传播中，最基本也是最重要的是产品的名称和商标。企业为自己的新产品取的名称是否合适，对于产品的销售是至关重要的。许多国际国内的驰名商标和品牌，都是经过反复研究和精心设计的。如：“ＩＢＭ”、“Ｃｏｃ

ｏ—Ｃｏｌａ”、“小鸭”、“康巴丝”等。在产品名称和商标确定方面，公关部可以提出非常有价值的建议，因为他们能看到一个新名称可能产生的各种影响。产品名称的确定或改变会在社会各方面产生影响，如员工、消费者、新闻媒介等。这就需要公关部做出更大的努力，处理好相互交际、企业形象、行业与顾客关系等各方面的问题。公关经理和公关咨询人员在这方面的知识和建议，对于企业的决策者和市场营销人员都是非常宝贵的。

3、产品的包装。产品的包装是产品生产的最后一道工序。最初的产品包装的目的是为了保护产品从生产领域到消费领域完好无损地转移。而在当代市场营销中，产品的包装已经直接影响到产品的价格和销售，并越来越被企业所重视。产品的包装除了能保护商品，便于运输、携带、贮存和便于使用外，更重要的作用在于促进销售。

人们在购买商品时，首先进入视觉的往往不是商品本身而是商品的包装。因此，商品能否引起消费者的兴趣，激发其购买欲望，在一定程度上取决于商品的包装好坏。特别是在那些自选商店和超级市场，更需要利用商品的包装来吸引顾客和宣传商品，因此有人说，商品的包装有“沉默的推销员”的作用。一般情况下，商品的内在质量是竞争的根本和基础，但是，一种优质产品如果没有一个优质的包装与之相匹配，就会降低身价，并削弱其市场竞争能力。因此，产品包装中的公关意识，会使消费者感到满意、愉快和实用。优秀的产品包装使公共关系与市场营销有机地融为一体。

（二）市场宣传教育

市场宣传教育常常被许多营销人员所忽视，他们往往过于相信和依靠广告的力量，但是这样的推销常常并不能取得理想的效果。大多数情况下，消费者只有对企业的产品有了足够的了解之后才会对推销产生反应。公共关系在市场宣传教育方面所起的作用，主要表现为把公众的敌意、偏见、冷漠转变为同情、接受和感兴趣。在市场营销活动中，特别是在新产品刚刚打入市场的时候，有计划的、带有公关性质的市场宣传教育活动常常比昂贵的广告要有效得多。一般情况下，市场宣传教育的方式通常是印刷一些美的小册子来介绍产品，免费送给消费者和经销商，或者是举办产品展览等，这些活动会产生意想不到的良好效果。

（三）中间商处理好与中间商的关系

是公共关系的重要方面。经常会出现这种情况：由于中间商对企业的产品缺乏了解、缺乏信心，所以在销售中也缺乏足够的热情。这对于产品的销售是极为不利的。因此，公关部的重要目标和任务之一就是使中间商增加对企业产品知识的了解，增进对企业的理解，增强对企业和产品的信心。公关部可以使用许多公关手段，与中间商建立良好的合作关系。

这些手段主要包括以下几种：

1、面向中间商产品展览。公关部应经常邀请中间商前来参加本企业所举行的产品展览会，这是向中间商展示企业最新产品的大好机会。公关人员应在展览会上有计划地向中间商展示企业的友好和善意。

2、及时提供信息资料。企业所收集到的信息资料、进行的市场预测、生产的调整与变化，都应及时地向中间商通报。对中商商所需要的产品目录、产品说明书、产品技术资料及其他一些有关的统计数据都应当及时提供，从而更利于促进中间商的销售。

3、订货会。一般情况下，订货会的举办是销售部门的事情。但是，如果有公关部的合作，他们在组织会议、安排展示等方面有丰富的经验，这样会使订货会的效果更好。

4、参加中间商的促销活动。由于企业对产品的性能、特征和使用方法了解得更为清楚，因此，公关人员参加中间商的促销活动，能使促销活动进行得更为顺利。例如：协助他们进行商品陈列；在展销现场帮助讲解；进行产品操作表演；培养售货人员；提供技术服务，等，都是对中间商促销活动的有力支持。这样做既有公关效果，又能达到营销的目的。

（四）广告

广告是一种可以利用多种传播媒体进行信息传播的方式，在我国早已被企业作为重要的市场营销手段而广泛地运用。当然，最初的商业广告主要是传递商品信息，目的是说服消费者购买广告上的商品。但是，随着市场竞争的日益激烈，各种各样的商品广告充斥着市场，这些商业味十足的广告使消费者越来越反感。于是，融合了公关意识的广告即公关广告便应运而生。而且，企业逐渐地发现，这种公关广告的效果通常比传统的商业广告更好、更长远。

所谓公关广告，是指企业为了使社会公众充分地了解企业，提高企业及产品的社会知名度，赢得社会信任与合作的广告。公关广告既是公共关系的一部分，又属于广告的范畴，它集公共关系的特点和广告的特点于一身，从而形成了一种独特的广告。公关广告与传统的商业广告最大的不同之处在于：公关广告着重于宣传企业的宗旨、形象和经营方针，目的在于引导和更新人们的消费观念，并对企业及产品留下深刻的印象。公关广告要想取得成功，在构思和制作中必须讲究技巧和艺术性。

1、构思巧妙。优秀的艺术品，它所要表达的真正思想并不是人们凭直觉感受到的内容，而是在人们的思索中产生的无穷的韵味。公关广告之所以比一般的商业广告高明，就在于它有这样的特征。公关广告通过巧妙的构思，通过与公众进行感情交流的方式，使社会大众在不知不觉中心甘情愿地对企业及其产品产生一种好感，从而吸引更多的消费者购买本企业的产品。

2、出奇制胜。公关广告最忌讳与他人千篇一律，只有富于创造性的广告才更具有吸

引力和感染力。因此，广告的设计无论在内容上还是在形式上都应多样化，力求做到独具特色、与众不同，以此达到出奇制胜的效果。

3、讲究艺术性。广告作为一种实用性的艺术，也应像其他艺术一样具有美感性。虽然广告首先追求的是商业上的目的，不能完全为了审美的需要去展示基本内容，但如果在达到商业目的同时也具有一定的艺术性，必然能使广告产生更佳的效果。因此，为了使公关广告引人入胜，在设计和制作中，广告的内容要给人以知识和美的享受，在形式上力求图文并茂，具有较强的艺术感染力，使人不厌烦这个广告。

二、结语

现在的市场是同质化的，产品之间的差异越来越小，你能做到的，我也能做到，关键是谁的品牌先占领了消费者的大脑，谁就是赢家。市场竞争不仅是产品的较量和价格的较量，很重要的是品牌和形象的较量，这正是公共关系可以发挥作用的领域。虽然公关广告的最终目的也是销售产品，获得利益，但由于它在表达方式上去掉了商业广告中的商业味，显得含蓄并有艺术魅力，因此它更能获得公众的好感，更容易让消费者接受。

[参考文献]

[1] 弗兰克·杰佛金斯；《最新公共关系技巧》

[2] 查灿长；《公共关系学》，上海大学出版社

[3] 余世维；《市场竞争策略分析与最佳策略选择》