第一篇：-商函业务定位策略研究
摘要
函件业务是中国邮政最重要的核心业务，商函已经成为函件业务的主要组成部分，并将成为函件业务今后一个时期的主要发展方向。本文通过对邮政商函业务经营状况进行分析,明确自身优劣势,进而阐述了市场定位工作必须遵循的三个程序即市场细分、目标市场选择、制定定位策略。最后从服务、业务、价格三方面着手对商函业务进行系统定位，为邮政商函业务的定位提出一些具有针对性的策略。
关键字：商函业务
市场细分
目标市场
定位
Abstract China Post's letters business is the most important core business, Direct Mail has become a key component of the business letters, business letters and will be the future direction for a period of major development.This paper, the Direct Mail business conditions analysis, a clear its own strengths and weaknesses, market positioning and then elaborated on the work of the three programs must follow that market segmentation, target market selection, development of positioning strategy.Finally from service, business, price three aspects of the Direct Mail business for system positioning, the positioning of Direct Mail business to make some targeted strategies
目 录 绪论.........................................................1 邮政商函业务发展的SWOT分析....................................1 2.1 发展现状..................................................1 2.2 SWOT分析.................................................1 2.2.1 优势（Strength）.......................................1 2.2.1 劣势（Weakness）.......................................2 2.2.3 机遇（Opportunity）..................................2 2.2.4 威胁（Threat）.......................................2 邮政商函业务定位策略研究.......................................2 3.1 市场细分..................................................2 3.2 目标市场选择..............................................3 3.2.1 目标市场开发重点.......................................3 3.2.2 应用目标市场策略.......................................3 3.3 定位策略..................................................5 3.3.1 邮政商函的服务定位.....................................5 3.3.2 邮政商函的业务定位.....................................5 3.3.3 邮政商函业务的价格定位..................................7 结语.........................................................7
参考文献......................................................8 1 1 绪论
通信技术的现代化使社会生活发生了新的变革。人们需要从各个方面、各种渠道获得大量信息，传递信息的新的手段和途径也在不断增加。各种对信息的渴求，为邮政业务发展提供了新的机遇，同时也带来了挑战。人们对信息的消费需求日益扩大，使得邮政业务结构和内涵正在发生重大变化，商函业务所占比重正在上升，大力发展商函是邮政业务发展的基本战略，也是邮政业务发展的重点。
然而，邮政商函业务市场定位目前存在着定位不准确等问题。全方位了解分析商函业务开发与经营，并应用市场营销工具制定市场定位策略。在顾客得到满意的产品和服务的同时，创造自己应得的利益。商函业务市场定位决定了企业的成败，只有通过准确有效的定位，邮政企业才能取得成功。邮政商函业务发展的SWOT分析
2.1 发展现状
《世界邮政资讯》指出，全球每年人均居民直接邮件量是66.7，美国每年人均居民直接邮件量是300封，而在中国，这个数字是10。然而中国的商函市场却极具发展潜力，中国的企业越来越重视能够以较低投入带来较高产出的与客户一对一的沟通内容，国内商业信函（商函）的发送和接收量持续高速增长。
有数据为证，中国邮政直邮业务量2004年为47.9亿元，2005年为50.3亿元，2006年为57.8亿元，2007年为73.4亿元，到2008年为89亿元，从2004年到2008年的增长率更是逐年攀升，分别达到了5%、15%、27%、22%。中国邮政数据库商函业务量也从2006年的16.7亿元迅速增加到2008年的25亿元。从以上分析看出，中国商函市场极具发展潜力。商函业务必将随着我国经济和社会生活的发达而迅速增长，具有广阔的发展前景。
2.2 SWOT分析
2.2.1 优势（Strength）
（1）网络优势。邮政经办商函业务具有得天独厚的网络优势，这是任何一家广告公司都无法比拟的。邮政的经营效益实质就是网络的规模效益。邮政广告利用邮政网络传播，将大大提高邮政广告效率和商务信息的传播效率。
（2）服务优势。邮政服务质量可靠、覆盖面广，有良好的信誉，可让客户放心。邮政信函受邮政专营权的保护，有助于保护邮政广告客户的利益和提高邮政广告效
益。另外，商函具有保密性特点，可以为客户保守商业机密。
（3）品牌优势。百年邮政，品牌使然，邮政已经和老百姓的生活息息相关，建立了诚信、迅速、安全、便捷的品牌优势。有助于推行直复营销，较好的发展商函。2.2.2 劣势（Weakness）
在发展商函业务过程中的困扰，主要是专业性太强，而且是少数人营销，人少信息少，一般人员营销又不具备专业技能，不利于商函业务的全面推广。二是很多客户是“个人客户”，靠个人关系维护，风险高。邮政商函广告公司的策划、设计、文案人才严重不足，不能很好地适应直复营销个性化的需求，目前大力引进急需的各类人才是当务之急。
2.2.3 机遇（Opportunity）
商函业务的个性化名址库将成为商函广告业务推广直复营销、扩大商函广告市场份额的宝贵资源。在商函业务飞速发展的今天，如能进一步提高商函广告的策划、设计和文案水平，其优势将更加突出。 2.2.4 威胁（Threat）
商函广告将不再是邮政专营业务，世界上经济发达国家的邮政基本上已放开商函广告市场，只保留100克以下函件业务专营权。众多的广告公司将逐步看好商函广告，和邮政分享这块蛋糕。另外，电子通信手段如因特网的普及与发展，也将替代部分商函业务。邮政商函业务定位策略研究
3.1 市场细分
商函业务市场是一个庞大和复杂的整体，每个客户都是市场的组成部分。市场细分实质上就是针对客户群用邮行为的差异性加以分类的过程。不同的消费者对需求的满足是不同的，在市场竞争激烈的条件下，对商函业务进行市场细分是必要的，通过市场细分，整体市场变得小而具体，可以正确的认识、研究、选择目标市场，从而制定营销策略使商函部门的有限资源得到合理配置，发挥优势，在整体市场上占据最大的市场份额。
市场调查研究是进行市场细分和制定业务发展策略的基础。通过有效地市场调研，一方面可以了解竞争对手的市场状况和营销策略，并采取相应的对策；另一方面又可以进一步巩固商函业务的现有市场和老客户，开发潜在客户和新客户，确定目标 2 客户。
商函业务是信函业务的一种延伸，也可以算是有邮政企业向社会推出的一项新任务。商函业务就其市场而言，有其独特的特点，即它的客户主要是外资企业、银行金融系统、工商企业和医药、外卖、企事业单位等社团组织，客户群相对稳定。
在城市，一些中小企业、商业、经融机构、外贸公司、服务业等是商函业务的对象。对一些规模小、利润微薄、小本经营的企业来说，商函以其价格低廉和针对性强恰恰迎合了这部分企业的特点。“既省钱又能办事”是人们普遍存在的消费心理，所以，我们发展商函业务也应遵守这条原则，定好方法。另外商函业务也应积极拓展农村市场。在农村，工业相对落后，但乡镇企业却发展很快。所以，农村是一个极其有潜力的大市场，但随着农村经济的发展，多数乡镇企业都已形成了自己的特色产品，但产品销售却成了农民的大问题，这正是农村发展商函的大好时机。
再如商函在发展DM广告中，应根据广告的周期性、季节性和广告受体的不同细分市场，丰富其产品链，使之发展成稳定、长效的业务。对成册式DM的制作，应根据季节变化而变化，以一个季度或更短时间发展一期较为合适。如一季度发展超市类；二季度发展房产类；三季度发展家电类；四季度发展酒楼（娱乐休闲）类，即根据广告市场需求的季节性确定广告主题，以实现成册式DM持续、滚动发展。
3.2 目标市场选择
3.2.1 目标市场开发重点
（1）以三资企业作为龙头。国外企业使用商函比较多，商函这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业使用商函业务，通过他们使用后成功的实例来带动国内企业选择使用商函这种广告媒体。
（2）以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社这种单位作为重点。他们有许多的产品需要推销出去，邮政商函可以帮他们策划、设计产品推销方案，与回购订单结合起来，提高回函率和交易成功率。
（3）以商业企业作为依托。如百货、批发商店、医药商店，这类企业面向广大的消费群体，通过他们的成功使用可以提高商函的知名度，扩大商函媒体影响面。3.2.2 应用目标市场策略
目标市场策略是企业面对细分市场如何进行选择的策略。在商函业务的发展过程中，根据它所处的时期和阶段不同，可分别采用不同的目标市场策略，以达到启动市场和开发市场的目的。
（1）无差异营销策略。所谓无差异性营销策略是把目标市场视为一个整体，企业向整个市场提供同样的产品，采用单一的营销策略去满足顾客的需求。也就是说，企业把一种产品的整个市场看作一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者在需求方面的共同点。
在商函开办初期，对商函业务的目标市场不太了解，出于创造商函业务区域品牌，寻找商函业务的目标市场需要，可采用无差异营销策略。例如，江苏省盐城邮政广告公司在《邮递广告》创办初期，采用了无差异策略，创刊号发行以后，一个月连续发行了4期《邮递广告》。经过一段时间艰苦细致的工作，对盐城地区的《邮递广告》的目标市场和潜在市场的情况大体上有所了解和把握。这种策略的最大优点是市场上的经济性。但是，这种策略对大多数产品来说是不适宜的，对于一个企业来说一般不宜长期使用。因为消费者的需求总是千百万化的，一种产品长期为全体消费者接受的情况极为罕见。
（2）差异化营销策略。所谓差异化营销策略是把整个市场划分为若干个细分市场后，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，为每个细分市场提供不同的产品。这种策略能分别满足不同需求的消费群，提高产品的竞争力，有利于企业扩大销售，同时，企业较容易在不同的细分市场上取得连带优势，从而树立企业形象。
如上例盐城邮政广告公司在采用一段时间的无差异性营销策略后，果断地推行差异化营销策略。从第7期起，推出了彩色报纸，并在报纸上刊登一些邮市、卡市行情以及邮电知识，丰富了版面设计，美化了版面设计，提高了《邮电广告》的宣传品味和档次，从而使《邮递广告》无论在社会影响、广告效果上，还是在广告设计、创意和色彩都明显的前进一大步，成为全市唯一的彩色报纸。对于商函业务已进入成长期的地区，消费者对商函的需求会产生一定的差异性，因此应采用差异性的营销策略。
（3）集中性营销策略。集中性营销策略是集中力量进入一个细分市场，即寻找市场缝隙，在某个很小的市场上取得支配性的地位。这种策略主要用于资源有限的小企业，资金占有少、周转快、成本费用低，针对性强而易于成功。今后时机一旦成熟，可迅速扩大市场。但这种策略潜伏着较大的风险。
商函业务可在一定的时期内采用重点客户策略。抓商函业务的重点客户，首先要尽最大努力为其做好服务，满足他们的通信需求。其次要认识到抓重点客户是面向市场的必然，切实端正为重点客户、大客户服务的指导思想。做好市场调查，建好客户
档案，在服务方式和服务手段上，对重点客户实行特殊服务、特需服务、全方位服务。如深圳市邮局在市场分析中发现70%的商函业务收入集中于30%的大客户，该邮政局通过努力，与50家大客户签订揽收协议，占领大客户市场，稳住了邮政商函的市场份额。
选择上述哪种策略在某种程度上是企业整体战略的问题，而不仅仅是关系到市场营销。选择目标市场的过程就是认清自己的强项和弱项，对所面临的风险和机遇，权衡利弊，扬长避短。目标市场策略应当相对稳定，但当市场形势或企业实力发生重大变化时也要及时调整，不能一成不变。
3.3 定位策略
企业一旦确定了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或客户对该产品的某些特性或属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的形象，从而确定其在市场上适当的位置，使本企业的产品在客户心目中占有一定的位置，当他们要解决某一类消费问题时，首先想到的是我们的产品。3.3.1 邮政商函的服务定位
根据客户的个性化需求，中国邮政名址信息中心的数据中筛选出合适的数据，提供名址筛选、商函设计、信封打印、投递等一条龙服务，商函内容可以是优惠券、邀请函、调查函、会刊等，帮助客户实现新品推广、促销、销售机会获取、销售等目标。
（1）方案策划。好的营销方案是营销成功的前提，中国邮政拥有专业的营销策划队伍，可为客户量身定制市场营销推广方案，分析市场需求、目标客户、营销渠道、费用预算、投资回报等。
（2）提供名址。通过名址查询系统，可以精确地找到目标客户，进而租用邮政的名址信息进行商函的发寄，从而节约广告费用，提高营销效果。中国邮政及时地将商函投递到目标人群手中，并可利用先进的投递系统对商函进行跟踪与投递确认。
（3）数据服务。利用邮政的基础数据资源优势，帮助企业规范其收集的各种客户数据，使其数据能够更准确的邮寄，实现企业与客户的良好沟通；帮企业建立数据库，协助企业管理数据库，提供录入、分析等服务。3.3.2 邮政商函的业务定位
发展商函业务应“突出重点、加快发展”，将市场开发重点定位为：对账单、DM(邮送广告)、广告类商函、邮资封(片、卡)业务。并积极发展各类延伸业务和增值业务。
（1）着力突出对账单业务。账单业务应成为商函收入的重要来源，是发挥商函名址库、投递等独特优势的首推产品，更是打造商函广告强势媒体平台的主推业务，一旦形成规模，就能形成滚雪球的成长性长期效应。通过专题调研，笔者认为加快账单业务发展的主要对策是积极发展账单搭载广告。搭载业务的发展与拥有稳定的账单使用数量密切相关，为提高账单使用数量，必须做好大客户的市场开发，通过实施“行业龙头”战略，带动相关行业账单的发展。
（2）着力把握DM业务。DM业务经过几年的市场培育，已经形成相对稳定的客户群体，在业务发展上存在较大市场空间，是商函广告业务收入的有效增长点。目前有些邮政企业DM发展形成了成张式和成册式DM互相补充、互动发展的格局。对成张式DM，应协调好DM之间的关系，通过政策引导、价格杠杆使邮送广告逐步转化为DM，形成DM的品牌竞争力，扩大纸质品广告市场份额。8开和16开彩版DM市场需求大，竞争激烈，应重点增强这两种产品的市场竞争力，吸引一部分街头广告、电视、报刊广告客户。
（3）着力发展广告类商函业务。邮政推广数据库营销正是依据传媒业理念，把商函发展成为典型的分众媒体，做到“将诱人的信息，在合适的时间，送到正确的地点，送给对路的人”。推广数据库营销要做好客户营销服务工作，同时帮助客户设计好广告邮件，并根据需求设计好回函，在每次营销活动后要积极做好反馈工作，总结营销活动的经验和教训，为下一次营销活动提出建议，保持维护好客户关系，稳定发展数据库营销队伍；三要积极做好宣传工作，让客户进一步认识和接受数据库营销，把数据库营销作为营销宣传的重要方式，并有意识地自我收集其目标客户名址；四要根据客户特点，有针对性地开展相应的商函名址库的搜集和维护工作，为下一步针对这些客户的数据库营销做好准备。
（4）着力保持邮资封(片、卡)业务。邮资封(片、卡)类业务的用户群体相对稳定，对商函业务量的促进作用不言而喻。对这类客户应落实大客户注册制，为业务良性协调发展创造条件。可适时组织相关的竞赛、评比活动，充分调动专兼职营销人员的积极性，有效地稳定现有用户群体，避免业务流失。对邮资广告明信片业务，要着力开发旅游景点门票明信片、服务质量反馈卡式等常用消耗型明信片业务，保持明信片业务的可持续发展。对企业邮资封业务，要积极引导客户使用广告促销类商函寄递。
（5）实现多种业务互补。发挥网络优势，对商函业务实施综合开发，专业联动，多种业务互补，使业务种类多元化。广告商函业务可以和邮购业务、集邮业务、邮政
特快专递业务有机结合，可以达到多种业务互补，并以此拉动邮政其他业务的发展。利用话费结算单搭载广告。将该项业务推广到各种信用卡、储蓄卡结算单，以及各项代收代付业务对账单，则商函将进入千家万户。同时，若在结算单上预留窗口刊登广告，或搭载替他广告，无疑是一笔不小的收入。并积极办好邮送广告。如果再将邮送广告、广告明信片、礼仪业务与“11185”等信息服务结合起来，进行综合开发和利用，就能使商函以整体功能为市场提供群体服务，以邮政服务设施为媒体开发延伸业务，同文化、新闻、旅游等部门搞横向联合开发。3.3.3 邮政商函业务的价格定位
采用灵活价格策略，充分利用价值规律去开拓市场，提高客户使用商函业务的积极性，以便迅速形成规模。
（1）低端渗透策略。账单业务是针对性很强的直效营销媒体，应作为商函的拳头产品，加大拓展力度，而当务之急就是要提高账单的交寄量。账单业务的主要竞争对手是街头广告、邮送广告等低价位纸质品广告和电视走底广告、报刊小版广告。要抢占这部分市场，必须降低价格。为此，对账单及其搭载广告宜采取低价渗透策略，从而压缩客户账单成本，以启动、吸引、保持大批低价客户群体。
（2）中端扩张策略。邮送广告只能作为商函业务的有益补充，不能作为主打产品加以推进。而DM作为商函的中端产品，应突出品牌优势，巩固和占领市场。目前价格是影响DM发展的主要因素。因此建议一方面主推DM，通过降低DM定价扩大业务规模；另一方面提高邮送广告投递费用，以提高投递利润，使DM价格可以吸引邮送广告和街头广告等低价位纸质品广告，进而凸显DM的优势。
（3）高端巩固策略。对邮资广告明信片（企业金卡）应利用个性化名址库进行邮寄，使之成为不装信封的商业信函。应引导客户使用邮资封包装商函广告，这些产品的性质和受众的性质决定了客户的稳定性和高档次，因此应将其定位为商函业务的高端产品。拓展这些产品的市场时应严格执行现有资费，采取统一、稳定的价格策略。对于这些客户，应加强大客户营销，做好客户维护，以巩固市场。结语
商函业务是邮政市场潜力大、充满希望的重点业务。同样商函发展过程中竞争也越来越激烈。商函在进行市场定位时要充分考虑定位过程中的品牌、超前和创新观念，只有通过不断地努力和实践, 从上至下形成合力，共同抓好关键因素，通过准确的市场定位, 锁定目标客户,邮政商函才能取得进一步发展,邮政企业才能取得成功。
参考文献
[1] 张丽然，邮政商务信函，北京邮电大学出版社，2003年6月
[2] 张荣林，中国邮政函件业务的现状及发展（下），现代邮政，2008年5月 [3] 郑金淑, 国际邮政市场回顾与展望, 现代邮政，2009年2月 [4] 王啸鸣, 邮电企业管理，中国科学技术出版社，2007年3月
第二篇：商函业务重点项目方案
2012年一季度商函重点项目方案
（一）“致外出务工人员一封信”媒体服务方案
一、市场分析
春节前后，大量外出务工人员将返回家乡并带回大量现金，这就为商家提供了巨大的消费市场。XX市邮政函件局通过金融汇兑库、搜集外出务工人员名址等途径，拥有超XX万条准确有效的外出务工人员的名址库，可为商家开发农村务工人员市场提供名址选择、商函印刷制作、寄递服务。
二、媒体形式
商函大礼包：致外出务工人员一封信+“致外出务工人员一封信” 大礼包专用信封+各商家拼版DM。
三、项目卖点
1、返乡务工人员数据精准，商函到达率高，投递环节邀请相关媒体报道；
2、以当地政府及劳务输出办公室向农民工拜年、慰问为载体，以出台优惠措施及实施惠农政策方式，预祝返乡务工人员度过一个美满的春节。
3、春节返乡务工人员消费潜力大，该项目能有效引导、刺激消费。
四、操作模式
1、结合当地政府及劳务输出办公室，制作慰问信+大礼包专用信封+各商家拼版DM；
2、向大型企业推介，向该企业外来务工人员父母邮寄春节慰问贺卡。
五、数据描述
通过筛选金融汇兑库、外出务工人员采集卡收集等方式，将汇款额在2000元以上的准确汇兑库筛选出来，做为本次专项营销活动的数据库；大型企业内外来务工人员父母名址。
六、目标客户：通信行业及手机卖场；市农行、信用社、邮储银行。
（二）“新春大礼包”服务方案
一、市场分析
春节是中国传统的重要节日，是人们交流情感，消遣娱乐，集中消费的旺季，也是商家促销产品、争夺客户的黄金期。
以信函为广告媒体,以特定名址数据库资源为基础、以邮政投递网为支撑，为消费者与商家构建直接沟通渠道，为商家提供发布促销、优惠等广告信息的平台，迅速拓展节日消费市场。
二、媒体形式：信函式
以设计精美、具有号召力的“大礼包信封”为载体，内置商家促销信息，充分展示企业品牌形象与节日特色产品内容。
三、项目卖点
帮助商家快速打通团体采购信息渠道 为零售企业全方位辐射节日消费市场
四、操作模式
1、可推出各商家拼版邮简式大礼包，内置商家优惠券等；
2、可向大型商场、购物中心推介，可选用邮惠圈形式。
五、数据描述
针对团体采购市场：办公室负责人、项目负责人、工会领导、财务人员、客户经理、后勤部门领导等。针对个人消费市场：白领女性、公务精英、中高收入库人群、商家会员等。
六、目标客户 ：
1、移动、联通、电信运营商：手机新年套餐、优惠入网、短信服务及充值优惠、新产品促销等；
2、商场、超市、特产专卖店：新年期间是团购和个人消费黄金时期；
3、酒店、宾馆：单位年终庆功宴、新春年夜饭、客户答谢会等；
4、休闲娱乐场所：春节假期聚会多，吃喝玩乐消费大；
5、健身美容：健康运动、美容护理是节日消费（送礼）的新潮流；
6、旅行社：放松心情新年旅游，是白领阶层的时尚选择；
7、汽车销售（租赁）：新年消费新亮点，购车热潮热翻天；
8、房地产公司:新年好心情，全家齐上阵，看房兴致高，休闲又娱乐。
（三）计生回函项目运作方案
一、项目背景
按照国家有关规定，育龄妇女外出务工期间的孕检证明需定期向户口所在地送交，否则就要被处罚。但由于使用非标准信封、书写不规范等诸多因素，导致孕检证明不能及时、安全寄回，给外出务工人员带来诸多麻烦。利用邮政专门开发的计生回函专用封有效解决这一问题。
二、项目内容
与各个乡镇计生办合作，农村外出务工育龄妇女，每次在打工所在地按照规定的时间孕检后，将孕检证明用专用的回函回寄给户口所在地的计生办。
三、项目运作
1、由市邮政局和市计生委联合下发“关于发行外出务工人员„计划生育证明‟专用信封通知”，组织乡计生办和邮政支局开会说明重要性，把使用专用信封的发行做为创新流动人口管理机制的一项重要内容。各乡计生办要做好专用信封使用的宣传工作，积极引导外出人员使用。
2、各邮政支局要和乡镇计生办主任联系要数及时上报，并为计生回函的寄递提供优质服务。
3、计生回函的销售渠道：一是利用乡计生办、村计生专干把专用封销售给外出务工人员家属，让其寄给外出务工人员定期寄回；二是通过乡镇在给外出务工人员办理相关手续时，让其购买使用。
4、每枚计生专用回函售价1.2元，使用“邮资总付”的形式。
（四）太平洋保险公司直邮服务整体解决方案
一、合作背景
太平洋保险公司河南分公司与河南邮政有着多年的良好合作关系，邮政的网络优势以及直邮等媒体资源，可为其迅速开拓农村市场提供全方位服务支撑与保障。目前双方已签订战略合作协议。
二、合作内容
（一）合作推荐保险代理人项目
借助河南邮政的网络优势，利用太平洋的岗位资源，在各市局行政村为太平洋保险公司推荐保险代理人。被推荐人员经过面试合格、通过代理人资格考试并办理入司手续，太平洋保险公司按每人支付邮政300元宣传费。
（二）合作赠险
太平洋保险公司提供短期意外保险险种，邮政局通过营业网点、投递员、营销员等分小区或区域进行免费赠送；也可以对来窗口办理订阅集邮年册或发寄特快的客户进行赠送；或通过营销员对邮政的大客户进行团体赠送等；邮政局将有意愿接受赠险的客户名单及联系方式等信息汇总、反馈给太平洋保险公司。太平洋保险公司指定专人联系意愿客户，上门赠送保险并激活。每份赠险成功、太平洋保险公司向省邮政公司支付每笔5元费用。
（三）村邮站邮政编码牌户外广告业务
邮政局为太平洋保险公司在全省各地市行政村邮政编码牌上发布户外广告，期限为一年。宣传内容为太平洋保险公司形象广告及产品广告。单位价格：150元/年/块
三、注意事项
1、高度重视，规范操作。各地市在招募代理人过程中，要确保被推荐人员的质量和数量，能通过保方的面试和代理人资格考试。
2、有效组织，有序推进。合作赠险及村邮站邮政编码牌户外广告业务要在第一个合作项目的基础上有序推进。
（五）“想啥寄啥”体验装商函策划方案
一、项目背景
当前在党和国家高度关注和服务三农的形势下，各地因地制宜，开发出各种具有本地特色的区域经济。河南作为农业大省，经济大省、文化大省，地方特产资源非常丰富。但是受宣传渠道以及宣传经费等各方面的制约，众多的地方特产并未形成应有的经济效益。这为函件业务发展带来了良好的机遇。
长期以来，传统商函在发挥信息传递方面发挥了重大作用，但是，如何寻求一种将实物流与信息流有机结合的方式，借助信函更好的为地方经济的发展发挥邮政的行业优势，成为摆在我们面前的新课题。
二、项目介绍
“体验装”商函突破了传统商函只能寄递纸质信函的局限，是一种可寄递扁平类实物的商函新品种。“想啥寄啥”体验装商函项目立足地方特色产品，以邮政特有的数据库资源为支撑，以低廉的价格向目标客户提供试用服务，并以邮政品牌为依托，为地方特产搭建B to C的邮寄销售平台。
三、项目运作
项目运作模式为两步式：第一步体验装寄递；第二步实物销售。具体步骤如下：
1、确定目标客户：调查本地特产生产加工企业（如新郑大枣、焦作山药、范县大米等），选取经济效益好、产品质量高但尚未形成品牌影响力的成长型企业为合作对象。
2、寄递试用装：选取四级干部库、中高收入人群以及高端餐饮企业数据，以邮政的名义向目标客户推荐产品体验装，同时为客户提供邮政的响应渠道。实现特色农产品宣传信息向城市高端人群的传播，并为目标客户在第一时间提供真实体验。
3、搭建邮寄销售平台：邮政搭建销售平台，为收到体验装试用后有购买意向的客户提供实物的邮寄服务。客户只需拨打邮政的订货电话或者填写订购单回函，邮局就会根据客户的需求进行处理，实现特色农产品通过邮寄的方式进入城市高端人群的餐桌，为他们提供足不出户就能享用绿色环保地方特产的服务，同时也开创了特色农产品新的销售推广渠道。
四、效益分析
1、该项目是一种“直邮+按效果付费”的新的运作模式，为商函业务在县域市场的发展找到了新的突破口。
2、搭建了城乡互动的媒介和平台，既为地方特产找到了适销对路的消费群体，又满足了城市高端人群追求环保、健康饮食生活的需求。
3、体验装商函价格低廉，目标精准，体现了邮政企业服务地方经济公共职能和神圣使命，既有现实的经济效益，又有长远的社会效益。
第三篇：品牌定位策略
品牌定位策略
（一）品牌定位的目的在于创造鲜明的品牌个性，塑造独特的品牌形象，从而满足目标消费者的需要。品牌定位是一项颇具创造性的活动，没有固定模式。因为假如存在固定模式，品牌之间的差异性就会大大减少，品牌的影响力也会随之减弱，品牌存在的价值将大打折扣。据不完全统计，常见的和近年来出现的品牌定位策略有数十种之多，其中不少可以单独使用，也可以相互组合，以达到更好效果。以下简要介绍一些最常见的品牌定位策略。
一、首席定位
首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位。“第一”的位置是令人羡慕的，因为它说明这个品牌在领导着整个市场。品牌一旦占据领导地位，冠上“第一”的头衔，便会产生聚焦作用、光环作用、磁场作用和“核裂变”作用，具备追随型品牌所没有的竞争优势。施乐是复印机品牌的第一，IBM的总体实力比施乐公司要雄厚得多，但IBM公司生产的复印机总是无法与施乐竞争;柯达进军“立即显像”市场，与“拍立得”竞争，结果也只是占领了很小的市场份额。首席定位的依据是人们往往只注意“第一”、对“第一”的印象最为深刻的心理规律。例如第一个环球航行的人，第一个登上月球的人等。在信息爆炸、商品经济发达的今天，品牌多如过江之鲫，消费者只会记住那些排名靠前的品牌，特别是第一品牌，而对大多数品牌毫无记忆。
品牌一旦成为行业“第一”，只要企业善于经营，不断创新，就能一直保持这一地位。从1923年开始，美国可口可乐(Coca-Cola)、高露洁(Colgate)、吉列(Gillette)、固特异(Goldyear)、好时(Hershey’s)家乐氏(Kellogg’s)、柯达(Kodak)、立顿(Lipton)、曼哈顿(Manhattan)、纳贝斯克(Nabisco)等十大品牌，除曼哈顿之外，其余9种至今仍然保持着第一的优势。
当然并不是所有企业都有实力运用首席定位策略，只有那些规模巨大、实力雄厚的企业才有能力运作。对大多数企业而言，可以开发品牌某些方面的竞争优势，并取得竞争的定位。例如迪阿牌(Dial)香皂是除臭香皂的第一，波斯克牌赛车是小型运动跑车的第一，等等。
二、加强定位
加强定位就是指在消费者心目中强化自身形象的定位。当企业无法从正面打败对手，或在竞争中处于劣势时，可以有意识地突出品牌某一方面的优势，给消费者留下深刻印象，从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”;亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调”;理查逊·麦瑞尔公司知道自己的产品不是康得和Dristan的对手，于是就将自己的感冒药Nyquil定位为“夜感冒药”，告诉消费者这是一种在晚上服用的新药，从而获得了成功。
三、比附定位
比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象。当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候，金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点，如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量
优势或其他。但金龟车却将品牌定位在“小”上，并制作了一则广告：“想想还是小的好(Think Small)。”其定位获得极大成功。在比附定位中，参照对象的选择是一个重要问题。一般来说，只有与知名度、美誉度高的品牌作比较，才能借势抬高自己的身价。20世纪60年代，美国DDB广告公司为爱维斯汽车租赁公司创作的广告“老二宣言”，便是运用比附定位取得成功的经典。因为巧妙地与市场领导品牌建立了联系，爱维斯的市场份额上升了28个百分点，大大拉开了与行业排名老三的国民公司的距离。目前，运用比附定位的激烈商战常常发生在网络软件和硬件供应商之间。2001年7月19日《远东经济评论》(Far Eastern Economic Review)杂志刊登了甲骨文公司的整版广告。甲骨文声称他们的SAP管理软件的效率比IBM的软件高4倍，“客户对甲骨文和对IBM软件的兴趣比是10:1”，这种竞争方式再直接不过了。
四、空档定位
任何产品都不可能拥有同类产品的所有竞争优势，也不可能占领同类产品的全部市场。市场总是存在一些为消费者所重视而又未开发的空档。善于寻找和发现这样的市场空档，是品牌定位成功的一种重要选择。美国玛氏公司生产的M&M巧克力，其广告语为“只溶在口，不溶在手”，给消费者留下了深刻印象;西安杨森的“采乐去头屑特效药”在洗发水领域独领风骚，其关键是找到了一个市场空白地带，使定位获得成功;杏仁味露露饮料由于具有醇香、降血压、降血脂、补充蛋白质等多种功效，因而将其定位为“露露一致，众口不再难调”，同样是成功的空档定位。
一般说来，市场空档主要有以下几种：
(一)时间空档
有些纺织服装企业在夏季推出羽绒服、羽绒被、毛衣、毛裤;有些空调厂、冰糕厂在夏季来临之前加大品牌宣传，或者在冬季销售其产品;当棉纺织品渐渐被人们淡忘，化学合成纤维风靡市场的时候，有些商家却推出了纯棉制服，令人耳目一新。这些都是利用时间空档的典型例子。
(二)年龄空档
年龄是人口细分的一个重要变量。企业可以根据产品的竞争优势，寻找被同类产品所忽视的年龄段，为自己的品牌定位。可口可乐推出的酷儿牌果汁，在营销界堪称成功的典范，一个重要原因是瞄准了儿童果汁饮料市场无领导品牌这一市场空档。
(三)性别空档
现代社会，男女地位日渐平等，性别角色在很多行业中的区分已不再那么严格。对某些品牌来说，塑造一定的性别形象，有利于维持稳定的顾客群。如西装要体现男士的潇洒高贵，纱、裙则强调女性的柔美端庄。万宝路是男性香烟市场的领导者，至今难有品牌撼动它的独尊地位。Lorillard的Luke牌香烟打出广告：“从Kankakee到Kokomo，Luke沿途通行无阻，缓缓而行”，试图在男性香烟市场中挤出一块地盘，结果只占据了极小的市场份额;同样，美国窈窕牌香烟(Virginia Sims)拥有女性香烟市场的最大占有率，而另一个牌子夏娃(Eve)却失败了。其原因是失败者来得太迟。金利来本来是“男人的世界”，它后来试图生产女性用品，结果淡化了它的品牌形象。
(四)使用量上的空档
消费者的消费习惯各不相同，有人喜欢小包装，常用常买，方便携带;有人喜欢大包装，一次购买长期使用。利用使用量上的空档，有时候收到意想不到的效果。例如洗发水，有2ml的小包装，也有500ml的大包装，不同的包装可以满足不同消费者的需要，增加销售量。为了在葡萄酒高端市场有所作为，张裕公司对其麾下的张裕卡斯特酒庄的一款新品，就采取了全新的直销模式——整桶订购，每桶售价8万元左右。这种直销所设定的最小交易单位为桶(每桶225L，即750ml/瓶，共300瓶)，因而俗称酒庄酒论桶卖。
(五)高价市场空档
市场可以依据商品的价位划分为高价市场和低价市场。对于像手表、香水之类的奢侈品，定位于高价市场往往很有效。例如“世界上最贵的香水只有快乐牌(joy)”，“为什么你应该投资于伯爵表(Piaget)，它是世界上最贵的表”。
高价策略也称撇脂定价策略。企业为了追求利润最大化，在新产品上市初期，会利用顾客的求新心理，将产品价格定得较高。美国的雷诺公司、杜邦公司、拍立得公司等都运用过这种策略。例如，1945年雷诺公司从阿根廷引进了原子笔生产技术，所花费的投资是26万美元左右，每支笔的生产成本只有0.8美元，而其售价定为12.5美元。
半年之后雷诺公司不仅收回了全部投资，还获得了近6倍于投资的利润。
(六)低价市场空档
低价市场的产品一般是大众化产品，消费者在购物时首先想到的品牌就是位于低价市场的品牌。在中国，人们谈到速溶咖啡，首先想到的是雀巢;但一谈到低价速溶咖啡，首先会想到力神。虽然国产的低价速溶咖啡很多，但从目前来看，力神占领了低价市场空档。
20世纪90年代，美国航空业很不景气，1992年全行业亏损20亿美元。与此种萧条氛围形成较大反差的是，美国西南航空公司却连创佳绩，1992年该公司的营业收入增长了25%。西南航空公司的成功主要归功于消费者对其低价的认同。为了宣传自己的低价形象，公司总裁克莱尔曾亲自走入电视台热点新闻节目。在节目中，克莱尔头顶一只公文包，说如果哪位乘客为乘坐该公司班机而感到寒碜的话，公司就送他一个这样的包。当主持人问为什么时，克莱尔说：“装钱呀!乘坐西南航空的航班所省下的钱可以装满整整一包”。丰田公司在美国宣传凌志轿车时，将凌志图片和奔驰图片并列在一起，加大标题宣称“用38000美元就可以购买到价值75000美元的汽车，这在历史上还是第一次。”
有一些企业，其营销目标不但要使企业赢利，而且要符合消费者长远利益，有利于社会的进步和发展。它们在定价时以多社会责任为目标，但这种高素质的企业还不多。例如美国麦得托尼克公司发明了世界第一台心脏起搏器，公司从人类的最大福利出发，本着救死扶伤的原则，坚持以社会责任为该产品的定价目标，将产品的价格定得较低。
五，产品类别定位
把产品与某种特定的产品种类联系起来，以建立品牌联想，这种方法称为产品类别
定位。产品类别定位的一种方法是告诉消费者自己属于某一类产品，如太平洋海洋世界定位为“教育机构”;另一种方法是将自己界定为与竞争者对立或明显不同于竞争者的产品类别，如七喜定位为“非可乐”饮料。
六、高级俱乐部定位
即强调自已是某个具有良好声誉的小集团成员之一。当品牌不能拥有行业第一和某种有价值的独特属性时，将自己划归这一“高级俱乐部”，不失为一种定位良策。TCL电子打出“国产电视三大名牌之一”，一下子就挤入消费者的视野;克莱斯勒汽车公司宣布自已是美国“三大汽车公司之一”，使消费者感到克莱斯勒和前两名一样，都是有实力的知名轿车，从而缩小了三大汽车公司之间的距离。
七、功能定位
功能定位的实质是突出产品的效用，一般表现在突出产品的特别功效与良好品质上。产品功能是整体产品的核心部分，事实上，产品之所以为消费者所接受，主要是因为它具有一定的功能，能给消费者带来某种利益，满足消费者某些方面的需求。如果产品具有与众不同的功能，那么该产品品牌即具有明显的差异优势。例如，本田节油，沃尔沃安全，宝马操作有优越性;飘柔使头发光滑柔顺，潘停能为头发提供营养，海飞丝去屑出众。来自泰国的红牛(Red Bull)饮料提出“累了困了喝红牛”，强调其功能是迅速补充能量，消除疲劳。
八、外观定位
产品外观是产品的外部特征，是产品的基本属性之一，会给消费者留下第一印象，而第一印象常常是消费者接受或拒绝产品的重要依据。如果选择产品的外观作为品牌定位的基点，则会使品牌更具鲜活性。如白加黑感冒药将产品分为白、黑两种颜色，并改变了传统感冒药的服用方式。这两种全新形式本身就是该产品的一种定位策略，而白加黑名称又表达了品牌的形式特性和诉求点。
九、利益定位
顾客购买产品，是因为产品能满足其某些需求，带来某种利益。利益定位就是将产品的某些功能特点和顾客的关注点联系起来，向顾客承诺利益点上的诉求，以突出品牌个性，获得成功定位。例如：“高露洁，没有蛀牙”;“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”。摩托罗拉和诺基亚都是手机市场的知名品牌，但它们强调的利益点却截然不同，摩托罗拉强调“小、薄、轻”，诺基亚则宣传“无辐射、信号强”。
利用利益定位时，利益点的选择可以是一个，也可以是两个或两个以上。如利比公司UmBongo品牌定位为“为妈妈带来健康，为小孩制造乐趣”。由于消费者不喜欢复杂，其对信息的记忆是有限的，因此一般来说，利益点以单一为好。
第四篇：邮政速递业务市场营销策略研究
邮政速递业务市场营销策略研究 速递业务或称快递业务是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式运递和配送到指定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输需求。中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了近30年的发展。进入21世纪，中国快递市场更加趋于成熟。中国邮政也确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从2003年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球”的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”、“次日递”、“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。随着中国加入WTO，国际贸易的繁荣、外资引进的增加、以及电子商务的蓬勃发展，对配送提出了更高的要求，特别是提供及时、快捷、准确优质的门对门的服务，这些都为快递业发展提供了广阔的发展空间和机遇。另外，2009年4月24日第十一届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了修订后的《邮政法》，修订后的《邮政法》出台无疑也给邮政快递业带来良好的发展机遇和严峻的挑战。如何做大做强邮政速递业务，本文将主要从营销策略方面进行研究。
1、邮政速递企业面临的机遇及优势分析
1．1、经济高速发展及外贸出口迅速增长
国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2.93∶1。
1．2、信息技术的发达及电子商务的迅猛发展
20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。客户也因网络技术的普及而对快递企业提出更高的服务需求。
1．3、国家政策和邮政体制改革促进快递业发展
2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体制改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。2009年出台的新《邮政法》对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。
1．4、发达的配送网络提高了竞争力
中国邮政速递公司的实物运递网络十分发达。在国外，通过与各国邮政合作，与世界200多个国家和地区建立了业务关系。在国内，中国邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络，2万余辆邮政速递特种车辆组成了快递专业投递网，还有6万多个营业服务网点、近2万人的专业邮政速递公司员工队伍。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。
1．5、良好的信誉与品牌
中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。特别是在2008年春节前我国南方大部遭受雪灾期间，大多数快递公司均停止运营，而邮政速递公司的抗灾救灾保运营工作树立了行业良好典范。
2、邮政速递企业面临的问题及劣势分析
2．1、各种竞争对手的挑战
快递业经过近30年的发展，从最初的邮政独家经营到现在的各种快递经营主体的多足鼎立，邮政快递企业面临着竞争对手巨大的挑战和压力。主要对手包括：一是非邮政国有性质的快递企业，包括民航快递、中铁快运等，他们和中国邮政速递公司一样凭借政府扶持、网络、品牌、稳定的市场和货源等优势。二是四大国际快递巨头，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各种措施进军中国快递市场，其优势在于其遍布全球的运递网络、规范的业务运营体系、雄厚的资金与技术实力、先进的管理理念、高效的管理模式、现代化的公司治理结构、丰富的国际竞争经验。三是民营快递公司，虽然大多数民营快递公司规模小，但是他们以其自身机制灵活特点，相对较低的成本、方便的服务以及众多的从业主体，在国内同城快递业务上的优势逐渐提升，对邮政速递市场份额影响甚大。
2．2、营销意识薄弱
营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关，而且邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视了竞争对手，忽视了市场分析与判断，没有充分认识到市场细分和定位的重要性，营销手段单一，忽视了研究发展战略，还是采取最原始的全员营销。
2．3、邮件运输效率过低
尽管邮政速递公司的网络十分发达，但随着业务规模不断扩大，市场竞争日益加剧，邮政速递公司在网络控制能力方面仍存在很多隐患。对因为目前国内小城市的快递业务量较小，单车运送成本太高，所以发运时一般采用混合普通邮件一同发运的方式，其效率受到很大影响。
2．4、组织结构不合理，经营缺乏灵活性
随着2008年中国速递物流公司成立，标志着邮政速递开始实行专业化合公司化运作，但现实是许多职能与中国邮政集团公司下属的职能部门相互重合，不仅没有起到专业化管理的作用，反而人为地增加了一个管理层次，使决策效率大大降低。另外，新成立的公司实施的省级管理，很多政策都由省公司出台，使得真正能创收的地市和县级速递公司缺乏灵活性、自主性，导致发展缓慢。
2．5、成本高于竞争对手
首先，由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，邮政速递公司劳动生产率低下，员工增加，劳动力成本上升。第二，对于邮政速递邮件航空公司以优先处理为由，索取高于普通货物的价格，而私营快递公司所发运的快件价格却按照普通货物计算，如果业务量达到一定的程度还能享受相应的折扣优惠，这使得邮政速递业务的航空运输成本远远高于竞争对手。第三，邮政速递投递成本比其他公司大，在很多地方其他快递公司一般是摩托车或电动车投递，这样即高效又可以降低成本，而邮政企业大多采取汽车投递无疑加大了运营成本。第四，邮政企业采取揽收和投递分开也加大了成本，可以采取“包片”制度，这样可以有效降低成本。
3、邮政速递企业的营销策略
通过对邮政速递企业面临的机遇、优势、劣势及问题的分析，根据邮政速递
公司自身的条件及邮政企业改革的现状，本文提出如下营销策略。
3．1、市场细分策略
快递市场细分，就是把整体性的快递市场划分为有意义、具有较强相似性的、可以识别的较小顾客群的过程，每一个这样的顾客群成为一个细分市场。市场由购买者组成，而购买者在各自的需求、购买力、地理位置以及购买态度方面都可能不同。因此利用有效细分条件，对快递业务的消费者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素细分法，市场作如下细分：按照客户所处地理位置细分，可分为东部地区、中部地区、西部地区；按照客户所在行业细分，可分为制造商企业、外贸公司、金融企业、行政事业单位、网站商户等；按照快件抵达的区域进行细分，可分为国际快递业务、国内异地快递业务、同城快递业务；按照使用率细分，可分为大批量寄递的客户、固定寄递客户、零散寄递客户；按照利益细分，可分为价格需求型、速度需求型、安全性需求型。
3．2、产品组合策略
产品组合是指企业生产经营的各种产品及其品种、规格的组合或相互搭配，是指一个企业生产经营的所用产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构。邮政速递公司为了满足目标市场的需要，扩大销售，分散风险，增加利润，经营的产品不止一种，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献有大有小。随着外部环境和邮政速递公司自身资源条件的变化，各种产品会呈现新的发展态势。笔者认为邮政速递公司应根据市场需要和自身能力，构建邮政速递业务梯次产品结构，将现有的邮政速递业务在结构上分为三个层次：标准业务、经济业务和高端业务。
3．2．1高端业务，高端业务指国际快递业务，因其高额的利润率和巨大的市场空间而成为快递市场竞争焦点，邮政速递公司应以“中速快件”争夺欧洲市场。
3．2．2标准业务，指国内异地业务和同城快递业务，其中国内异地业务是整个邮政速递公司的主要产品，对业务销售额和利润的贡献最大，但随着竞争的加剧，国内异地邮政速递业务的优势已经减弱，主要表现在业务量增长缓慢，占总业务收入的比例呈下降趋势。国内异地业务必须通过提高运行质量尽快实现由大到强的转变，确保市场主导地位。大力发展“当日递”、“次晨达”、“次日递”业务。灵活发展同城业务，可以根据市场需求推出“一小时递”、“小时递”、“郊县小时递”等不同层次的业务种类，进一步丰富邮政速递公司业务种类，扩大业务范围。
3．2．3经济业务，经济产品是近年来邮政速递公司根据市场需求和竞争需要开发的一系列新业务，主要包括单证照寄递业务和“e邮宝”业务。邮政速递公司应加大公关力度，努力与国家和省一级公安、教育、金融、司法等部门联合发文，争取政策，发展单证照类业务（包括特快寄递身份证、车证照、护照等），特别是考试经济开发。
3．3、定价策略
现行的邮政速递业务价格是经过国家邮政总局制定并报国务院批准的全国统一价格。目前邮政速递业务采用的是按邮件里程来定价，一个省执行一个价，而没有省会城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，为增强邮政速递公司在市场上的价格竞争力，促进邮政速递业务的长远发展，邮政速递公司必须改革现行的资费政策，在市场细分的基础上进行定价策略的调整。
3．3．1 在竞争区域采用以竞争为中心的定价策略，竞争区域主要包括国内
经济发达地区和各省大城市的快递市场以及国际快递市场。经济发达地区和各省大城市市场容量大，有利于形成规模经济，而且因货运市场竞争激烈，运输成本较低，所以利润较高。民营快递公司将主要市场定位在这些区域，其价格比邮政速递公司的价格普遍低40%～50%，因此该区域竞争激烈。而对于国际快递市场，特别是出口到港、澳、日本、韩国、美国和欧洲主要国家的快件市场潜力大、利润丰厚也是邮政速递公司的必争之地。对于这些竞争区域，笔者建议采用以竞争为中心定价法来确定邮政速递公司的价格。在定价前先了解竞争对手的价格，然后根据市场的现行价格确定价格，并要根据市场变化及时调整价格水平，以增加业务量，创造更大效益，保持竞争优势。
3．3．2在非竞争区域采用以成本为中心的定价策略，在很多中小城市，尤其是经济欠发达地区的城市，邮政速递公司网络优势明显。而非邮政快递公司由于发展时间相对较短，在此区域网络不健全。目前各民营公司为了给用户提供全方位的服务，也收取通往这些区域的快件，然后通过将快件合并再拆分的方法转交给邮政速递公司来投送。在这些区域没有强有力的竞争对手参与竞争，邮政速递公司能够索取更高的价格。建议抛弃现有的简单定价法，采用成本为中心的定价法重新确定通往这些区域的快件价格。
4、邮政速递企业营销策略的保障措施
尽管营销策略的制定实施对于一个企业的生存和发展至关重要，但即便是最恰当的营销策略，如缺少得力的保障措施，也有可能会遭遇意想不到的困难，影响实施的进度和效果，难以取得最终的成功。因此，必须采取必要的保障措施，来促进和保障营销策略的顺利实施。本文主要从四个方面进行阐述。
4．1、要在体制上实现创新
邮政速递企业在继续加大投入、增强通信能力的同时，要积极实施体制创新，尽快建立与市场经济要求相适应的现代企业制度。在企业内部推进人事、用工和分配制度的改革，实行自上而下完全的企业化管理。实施资本经营战略，实行股份制改造并争取尽快上市，以拓宽融资渠道，大幅度提高市场竞争力。
4．2、提高运输效率，简化处理程序
邮政速递业务是一项竞争性极强的业务，必须把“迅速”作为确保邮政速递公司通信质量的第一要素，组建快速高效的运营网络，使邮政速递邮件收寄、分拣、运输、投递各环节紧密衔接，尽可能缩短邮件的传递时限。在依托邮政递送网的基础上根据邮政速递邮件的时限要求和投递频次，调整和优化投递作业组织，配备专车、专人负责邮政速递邮件的投递，以确保邮件及时、迅速地投送给收件人。
4．3、加强邮政速递公司的硬件建设
要加强硬件建设，充分利用邮政综合业务计算机网和互联网，完善邮政速递业务查询反馈系统。改善现有的11185服务质量，建议重新建立邮政速递企业的全国免费服务电话，加强服务人员业务培训，做到24小时电话值班制，试行首问负责制。
4．4、加强员工队伍建设
树立“人才是发展的根本”理念，做好员工的招聘、培训、考核及激励工作。企业要彻底打破用人唯亲的现象，跳出邮政圈子，面向社会公开招聘各级快递业务的人才。要通过各种形式做好现有员工的培训工作，让每个人深入了解当前发展快递业的紧迫性、可行性，快递行业和邮政速递公司最新的动态和政策，全面提高其业务水平、责任感、荣誉感和归属感。
参考文献：
[1].王钦有.邮政速递发展中若干问题探析.中国邮政，2004，（10）
[2].甘碧群.市场营销学.湖北：武汉大学出版社，1995
[3].李伟.中国速递业现状级发展趋势分析.邮政研究 2005，（05）
作者简介：石义：男，1983年出生，现为长江大学文理学院助教，主要研究方向为企业营销战略管理、财务管理；蔡晓，1983年出生，现为荆州市邮政速递物流公司员工，主要研究方向为邮政速递物流企业管理。
第五篇：图书馆业务外包策略研究论文
[摘要] 业务外包这一现代工业企业经营管理方法在最近十年已被西方图书馆界吸收和采用，图书馆将非核心功能工作通过合约外包给社会机构来完成，从而达到降低成本、节约人力资源，提高工作效率，提升竟争优势的目的。业务外包在图书馆的应用主要集中在事务性工作和采编工作方面，随着信息时代的到来，图书馆服务功能的变化，业务外包在图书馆的应用将日益扩展，有着更大的发展空间。
[关健词] 图书馆 业务外包 策略
[分类号] G251 [文献标识码] A
一、业务外包的产生及其背景
业务外包（Outsourcing）是近几年发展起来的一种新的经营策略。即企业把内部业务的一部分承包给外部专门机构。其实质是企业重新定位，重新配置企业的各种资源，将资源集中于最能反映企业相对优势的领域，塑造和发挥企业自已独特的、难以被其他企业模仿或替代的核心业务，构筑自已竟争优势，获得使企业持续发展的能力。
业务外包因能促进企业集中有限的资源和能力，专注于自身核心业务，创建和保持长期竟争优势，并能达到降低成本，保证质量的目的，所以在市场经济竟争中日益受到企业瞩目。事实上，许多国际知名品牌企业正是通过这种经营策略，创造了辉煌的业绩。如世界最大的运动品牌耐克的核心竟争力是运动鞋的设计、应用与研发气垫（Nike Air）技术，而所有的制造工业外包给世界各地。微软公司的核心竟争力是创造他的软件产品及其他公司发展策略性合作，提供顾客服务和支持，而其他的工作都是外包。据邓百氏公司《1998年全球业务外包研究报告》显示，全球营业额在5000万美元以上的公司当年在业务外包上的开支上升了27％，达到了3250亿美元。
业务外包这一现代工业企业经营管理方法在最近十年已被西方图书馆界吸收和采用，受到普遍的欢迎。图书馆将非核心功能通过合同外包给社会机构来完成，以便集中自身的力量搞好改变基础结构，提高核心功能的工作。业务外包这一经营管理方法日益受到图书馆界的重视，是正在形成的一个趋势。
1977年日本东京都一份报告称，93所图书馆中有47所将分编工作部分外包。1981年5月15日日本《自治日报》报道，在被调查的542所公共图书馆中，警卫外包的占37.7%，清洁外包的占58.5%。1997年在被调查的全美授学士学位以上的117所高校图书馆中，33个正在进行或已进行编目外包，16所正在考虑。1998年秋美国美国图书馆学会（ALA）特别成立了一个“外包工作组”来研究业务外包相关的课题，并在ALA的冬季会议上设立了公开论坛来讨论业务外包对图书馆的影响等相关问题。在我国，从九十年代以来，业务外包逐渐为图书馆所重视和采用，但业务主要集中在事务性工作和编目工作方面。
二、图书馆业务外包的类型
业务外包在图书馆的应用非常广泛，但是较成功和成效最好的外包业务有下面几种：
1、采访业务外包。采访业务外包主要有两种模式，一种是纲目订购，它实际上是一种图书馆与书商之间的采书合约，书商根据图书馆采访人员圈订的纲目控制范围（如：专业范围、主题控制、出版社控制、阅读水平控制等）和图书馆的经费预算，将选出的图书送到图书馆，图书馆采访人员通过验收将适合的书留下，不需要的图书退回给书商。这种方式可以节约采访人员选书的时间，也能保证所购图书具有针对性。另一种方法是由图书馆采访人员根据征订书目进行圈选，交由书商订购。近几年，地区采编中心和图书公司不断涌现，在市场经济环境下，图书供应商要能发展下去，就必须以客户为中心，满足客户的需求，这种竟争给图书馆带来了更多的优惠和附加服务，其中包括书目数据的配送以及装防盗条、盖馆藏章、贴条形码和书标等手工处理过程，从而达到降低成本、减少人员，并取得一定经济效益的目的。
2、编目外包。编目外包是国外图书馆业务外包中应用最广且最具成效的一种。早在七、八十年代，美国、日本等国图书馆已开始将编目业务部分外包，1967年OCLC成立之后，由于它费用低，质量高，OCLC更是成了世界各地图书馆编目外包的服务商。在中国，随着计算机网络的迅猛发展，全国联合编目中心、CALLS、地区采编中心的建立，从九十年代开始，各图书馆普遍采用了编目外包方式。编目外包，一方面可以减少编目人员的负担，加快文献处理的速度，在不降低质量的前提下节省开支，解决诸如待编积压图书、工作负荷不均、专业人员不足等问题，另一方面，可以减少重复劳动，在一定范围内实现统一编目，图书馆书目数据达到规范化和标准化。
3、书目数据库建设。数据库建设是图书馆自动化工作的重要组成部分，也是图书馆在自动化建设进程中最繁重的一项业务，需要投入大量的人力和物力。由于它耗时耗力，很多图书馆都将此业务外包给建库承包商。图书馆馆藏书目数据库建设外包，包括依据卡片上的信息进行业务外包和到现场依据文献实体上的信息进行业务外包两种形式。前一种方法简便、经济，但卡片信息不全，依此制作出来的书目数据不能达到准确、全面的效果。后一种方法是较为彻底的做法，双方通过签订合约，由承包方派员进驻图书馆，按馆藏文献建库，同时还按照现在的标准全面重新加工。
4、自动化业务外包。自动化业务外包是指在共同签署的外包协议或合同的基础上，采用系统移植或委托专业厂商设计和开发，服务提供商直接向图书馆提供整套的应用方案，包括咨询、软件系统、实施、运行中的维护、软件的升级、高质量的技术支持等。由于大多数图书馆缺乏计算机专业技术人员，加上随着信息技术的发展，硬件和软件在不断升级，如果相关的图书馆管理系统以及应用软件由图书馆自行开发，则图书馆要投入大量的开发费用和人员培训费用，通过服务外包，不仅可以节约时间和费用支出，还可以直接享受服务提供商提供强径的在线支持、网上维护和更新升级的优质服务。
5、后勤物业管理。大学图书馆的行政和后勤虽然没有公共图书馆复杂，但事务性工作很多。近几年来，图书馆事业发展较快，各地政府都投入巨资建设新图书馆，新建的图书馆面积都较大，如华南师范大学新馆面积为23500平方米，湛江海洋大学图书馆为23000平方米，新馆的各种设施，包括公共卫生、消防、绿化、空调、机电设备的维护和管理任务很重。通过后勤外包可以使管理层从事务性工作中解脱出来，更多精力用于业务建设中。后勤外包可以采用部分外包和全部外包两种，全部外包可以向社会邀请专业物业公司进行招标的方式，选聘物业管理公司对图书馆所有物业及设施、设备实施统一一体化管理，图书馆只设一名物业管理人员，负责物业的宏观管理及与管理处的联络，深圳南山图书馆即是采用此种形式。较为普遍的是采用部分外包的方式。部分外包主要用于：
清洁卫生：对于几万平方米馆舍来说，清洁卫生是一项较繁重又不可忽视的业务，在人员不足的情况下，可以外包给保洁公司来完成，图书馆办公室可以建立明确的检查制度进行监督。
绿化保养：图书馆要营造一个舒适、优雅的环境，绿化是不可缺少的摆饰品，而图书馆没有专业的人员来对这些植物进行保养，因此可以委托给学校的绿委会进行托管，以保证图书馆的花木常青常开。
消防安全：消防安全是图书馆领导最为头痛的问题，图书馆是一个公共活动场所，人流量大，人员复杂，图书馆内书籍是易燃物品，同时还保留着大量的文物和古籍，因此图书馆消防安全在后勤管理中占有重要的位置。图书馆可以将此项业务交由消防公司来完成，消防公司派专人进驻图书馆，定期检查和更新消防器材，并可以和图书馆合作，开展消防演习，进行消防宣传，提高全体职工的消防意识。
设备维护：除计算机设备外，图书馆的硬件设施还包括空调、电梯、影印设备、视听设备等，这些也可以通过合约形式进行委外服务。
三、图书馆业务外包评价
业务外包之所以能被图书馆所用并得以发展，是由于这种模式确实能给图书馆带来很大的利益，有着明显的优势：
1、图书馆实行业务外包，可以降低成本，提高质量。专业机构（团体）往往具有规模经济，有着专业程度高和高度效率化，经营成本较低的特点，通过他们来提供服务，可以取得较大的价格优惠，并能节省庞大的人事费用。以采编业务为例，将采编业务委托给地区采编中心完成，一方面，可以通过联合采购取得价格优惠，另一方面，采编中心是一个以采、编、配送一条龙服务为特色的服务机构，在完成购书的同时，实现了随书配送书目数据，有些采编中心甚至帮助图书馆将所购图书贴条形码、书标、盖馆藏章等图书加工工作，而且这些工作是完全免费的。在美国，图书馆成为OCLC成员馆后，套录一条书目记录费用是1.5美元（OCLC成立之前，美国国会图书馆一条书目记录成本是75美元，Ohio大学图书馆是30美元），委托编目，平均才2－12美元。我国的情况也差不多，据统计，图书馆单独编目，每种图书约10－15元，而套录每种图书是0.3元，委托地区采编中心或书商，编目是免费。
2、节约人力资源，克服缺乏专业技术人员的不足的困难。图书馆实施业务外包，一方面，可以借助外部的人力资源，来弥补自身智力资源的不足。受客观因素的影响，图书馆很难引进和留住高技术人员，因而也使图书馆难以进行技术的研制和开发。在业务外包的情况下，图书馆可以充分利用外部资源保证自已的先进性。如选购成熟先进的图书馆管理软件，既可以降低开发软件的风险，也能提高图书馆的服务水平。又如南海学院图书馆，由于是新建图书馆，专业人员少，因此将采编业务全部交由广东高校信息服务中心完成，该中心拥有一支高素质的专业队伍，生产制作出标准的书目数据，使南海学院图书馆从一开始就建立在较高的起点上，从而保证了数据的标准化和规范化。另一方面，可以节约人员。以联合编目为例，美国Ohio大学图书馆1967年共有编目人员15名，每年处理约2.5万种图书，成为OCLC成员馆后，编目人员减至5人，每年可处理5万种书，以每名工作人员年薪5万美元计，每年节约工资约50万美元，而全部套录OCLC数据也只需花7.5万美元。
3、图书馆实施业务外包，可以专注于自已的核心业务，提高竟争优势。图书馆将非核心业务外包给专业机构完成，将使图书馆的管理层可以集中精力实现对业务流程，人员配置进行整合，加强读者服务工作，提高图书馆的竟争优势，保持图书馆的持续、稳定发展。
4、缩短工作时间，提高工作效率。以回溯建库为例，如果要完成30多万种中文图书，由图书馆工作人员自已建库，估计要用1－2年时间，而委托建库商，可能只需要2个月时间。
业务外包作为一种新型的图书馆管理模式，对于提高图书馆的服务效率，促进图书馆的重心转移，发挥图书馆的竟争优势，具有重要的作用。但是，也存在一些缺陷。如直接购买图书馆管理系统的最大缺馅是使图书馆工作人员产生对外部技术的严重依赖。一般情况下，技术外包可以产生良好的短期回报，但不知不觉中图书馆的技术人员只停留在使用上，而不对技术进行研究开发（包括人才），从而损害图书馆的技术能力，特别是某些技术决窍必须通过开发的过程中才能学会。采购业务外包方面，随着广东经济的快速发展，招生人数增加和学校评估要求，广东高校这几年购书经费增加很快，常常一次拔数百万元，校方限期完成，图书馆将数百万的采购委托给供货商，有的馆甚至要求供货商每种书配5——10册，积压的旧书也配上，从而造成藏书质量的下降。
四、图书馆实施业务外包的策略
业务外包主要是透过与外包商合作及关系之调整，以改善图书馆服务质量，提高工作效率。而图书馆仍要承担规划、目标制定、监督标准制定及执行、评估及修正等工作，换言之，业务外包服务质量的好坏，图书馆应负责任，因此在制定外包策略时应注意以下问题:
1、决定业务外包考虑因素。实施业务外包之前，图书馆应根据本馆的任务、人力资源等因素进行具体分析，评估成本效益，听取各方意见，明确自已的核心业务，从而确定哪些业务与核心业务关联性不大，或是本馆难以提供足够的资源支持，或是自已完成成本高、效率低，这些因素都是图书馆考虑进行业务外包的原因。
2、选择合适的外包商，签定合作协议。外包商选择的好坏直接关系到图书馆外包业务成功与否。图书馆应全面考虑外包商的财务、人力资源、信誉、管理控制及效率、服务质量，以及是否熟悉业务、价格水平等条件，在审慎外包商各方面因素后，认真签订外包合约，作为双方共同遵守及管理的依据。合约的内容应包含：工作目标及预期效益、合作范畴、运作方式、责任划分、所有权归属、合约修改与终止、付款方式、培偿问题等。
3、加强对外包商的控制和管理。图书馆把业务外包出去后并非万事大吉，相反，应密切注意并配合外包商进行各项活动。在执行合同过程中，图书馆还必须对外包商进行有效的监督，重视业务外包的过程管理，尤其是技术业务工作，同时应建立一套可以将服务对象的问题直接反馈给馆方的机制，如提供意见箱、电子公告栏、留言板等。
4、建立良好的沟通机制，无论是与本馆职工还是外包商。图书馆与外包商的关系是互相依靠，互惠互利的双赢关系，双方在充分的沟通与相互理解基础上，加强合作与协调，使业务流程顺利进行。在图书馆内部，外包势必会影响到一些工作人员的利益，如编目外包，从前图书馆内部往往以编目人员为核心人物，知识层次最高的当是编目人员，由于编目外包，他们可能要转变角色，由台后服务走向台前服务。因此，要做好员工的沟通工作，得到员工的理解和支持。
五、图书馆业务外包的前景
虽然图书馆业务外包模式目前还存在一些有待解决的问题，图书馆也存在一些顾虑。但是它体现了在知识经济时代传统图书馆向现代化图书馆转型过程中图书馆职能社会化的必然发展趋势。随着图书馆现代化、网络化程度的提高，虚拟馆藏比例的上升及联机编目的普及，图书馆内从事信息贮藏与处理的人员将减少，从事读者信息服务人员，尤其参考咨询人员将成为图书馆的核心人员，图书馆的整个组织机构、工作流程、人力资源应用等都应加以重视与重新分配。人力删减、经费紧缩、以及信息时代图书馆服务功能的迅速变化，业务外包在图书馆业务的应用层面日益扩展。委外服务不仅促进图书馆从节省成本及提升效率等方面进行创意思考，同时也是图书馆思考改造其组织作业流程、实施机构重组的一项良方。可以预料，随着图书馆管理的改进，业务外包将有更大的发展空间。
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