长沙局校园商函业务开发成功案例

第一篇：长沙局校园商函业务开发成功案例

今年，湖南省长沙市邮政局以高考学生为营销主体，依托数据库商函精准营销强势出击后高考经济市场，既帮助商家另辟通途，抢占了市场份额，也实现了自身业务的迅猛发展，截至10月20日，不到4个月时间，该局实现校园商函业务收入356万元，同比增长239%。其中，银行类商函发出近13万张，实现收入58.5万元；45所民办院校制作商函173万封，创收248万元；联通公司11.8万封的挂号信为该局带来50多万元的收入。

特色数据“招商引资”

高考考生之所以被特别关注，是因为这一群体蕴含着巨大的市场商机，并且至少是未来3至4年市场需求的主体力量。在这一市场争夺战中，由于各商家营销策略或如出一辙，缺乏创意，或一哄而上，盲目竞争，商家的服务热情学生并不买账，营销方式自然成了“剃头挑子——一头热”，营销效果不尽如人意。此时，为双方找到满足各自需求的结合点成为长沙市局服务后高考经济的切入点，并确定了数据库商函精准营销的方案，但前提是必须确保数据库名址的“含金量”，这是赢得客户“芳心”的核心元素。

2007年，湖南省高考考生超过51万人，数据采集的难点在于是否能得到校方的支持，及时取得最合乎客户要求的高考考生名址资源。为此，长沙市局专门成立了由局长李红石为组长、副局长徐克勤为副组长的高考校园市场开发领导小组，积极和相关部门联系，采集了全省应界考生的名址信息52万条，并通过详细分类，使数据精确到学生来源、录取状态、去向、地理位置、行政区域等，构建了数据库在后高考经济中的独特竞争优势，为客户据己所需实现一对一的精准营销打下了坚实的基础。

两块市场“花开满园”

长沙市局将市场细分为中榜生和落榜生两大类市场，以“帮客户赢”为核心量身定制营销方案。

将中榜生市场开发定位于通信、银行和学生用品市场，以银行银联卡、学生手机卡、电脑等产品的推荐为立足点，针对不同的商家制定特点突出的个性营销方案。由于有精准的数据库名址作后盾，营销方案得以顺利实施，实现了多方共赢。

尽管近几年高校学费收缴方式已由学校人工收缴改为银行代缴，但仍需学生或其家长到指定银行网点上缴，然后再将银行回单返回学校才能报到。这种方式方便了学校，麻烦了学生，学费集中收缴的一段时间，银行营业网点工作压力也增加不少。针对这种情况，长沙市局积极与学校和银行接触，使中国银行、招商银行、建设银行三大银行在长沙机构的银联卡专线牵入了15所名校，配备了银联刷卡机，并通过高考

数据库以学校名义向每位录取新生寄一封祝贺信式的商函，通知学费收缴方式的变更。同时，银行附赠活期存折和银联卡，存折由家长保管在当地存入学费，学生本人持卡到学校刷卡缴费，如此一来，学生可以轻装报到了，学校的人性化管理得到更充分的体现，银行在提升服务品牌的同时也增加了新的客户，难怪银行的工作人员笑称：“长沙市邮政局给我们开出了一剂良药。”

同样，通过高考数据库名址在后高考经济中赚得满桶金的长沙联通公司张经理告诉记者，往年，每逢高校开学时，各通信运营商都会云集校园设点现场营销，场面虽然热闹，营销力量却被分散，营销政策不能保密，针对性不强，学生的选择体现出极大的随意性，通信运营商无法自主掌控市场，学校新生的市场开发效果并不理想。今年，长沙联通公司利用高考学生录取生数据名址，提早1个月给确定到长沙市就学的大学新生寄出11.8万封新业务使用手册的挂号信，取得了实实在在的效果，至10月中旬，学生新放号开通率比去年提高了30%以上。

对于落榜生市场，长沙市局针对长沙地区高等教育发展快，民办院校、职业学校、技能学校和各种技能培训机构集中、生源竞争激烈的特点，选择教学实用性突出、并在一定程度上能解决就业问题的学校和培训机构，以招生商函为主打产品，根据所掌握的近30多万条低分考生的名址数据库为各校量身定做营销方案，通过逐一上门沟通，先后开发长沙电脑学校、长沙生物机电学校、长沙南方科技学院和长沙飞腾游戏学院等45所学校招生商函173万份，创收 240多万元。

第二篇：湖北省随州局村村通商函营销案例

湖北省随州局村村通商函营销案例

一、营销背景：

今年是“十一五”开局之年，湖北省今年将新增1000多公里通村公路，基本实现自然村通路，村村通公路工程的目标是完成县乡二级公路建设路基537公里，路面363公里，完成县乡等级公路改造764公里，建设省级出口及断头路820公里，建设通村公路1125公里，使通村沥青（水泥）路1.8万公里，在建设上省政府虽然给予了很大的政策倾斜及建设资金，随州市是每公里国家拔款10万元，实际修路资金每公里需要14万元，每公里资金缺口4万元，剩余资金来源成为瓶颈问题，其来源无非是以下几种方式：

1、农村集资摊派；

2、各单位自筹。而摊派又增加了农民负担与国家政策相违背，而邮政部门正在这里可以为“您”提供全新筹资渠道，邮政可通过与各地政府、乡镇、行政村合作为其提供在外打工名址信息，由当地各行政村、邮政村邮员搜集曾经在各单位工作过的领导、知青、军人及本村在外务工、求学、经商的名址信息，向在外社会各界人汇报家乡建设情况，增近亲情、友情，同时也可得到社会各界人的资助，这样既解决修路资金问题，同时也为家乡作一件实事，为后人子孙造福。

二、市场分析：

随州市是外出务工、劳务输出大户，位居全国前列，目前共有外出务工人员名址信息近24万条，其主要是打工人员名址信息，据调查了解，随州市原随州籍在外求学、经商、投资办企业、下乡知青、在外成家的共计36万余人，全市共计在外社会各界人士60余万人，按每人一封信件计算共计60万件；收到募捐款后以政府名义回执表扬信一件，共计120万的商函市场。

通过上述市场分析，如果随州市部分乡镇针对三分之一的外出务工人员寄去一封商函，有二分之一的外出务工人员捐款来计算，就可发展商函30万件，创收30余万元。

三、方案实施：

（一）成立专项领导小组

市局成立以熊荣局长为组长专项领导小组。

广水局、现业各支局高度重视“村村通”农村商函业务的发展，各单位及时成立领导项目推进小组，派专人安排前期准备工作，确定项目开发主体，积极与各乡镇政府取得联系，避免属于邮政单相思或盈利突出主题，既邮政为服务新农村建设，向社会各界宣传家乡建设情况汇报，为当地政府办实事，为当地农村老百姓减负。

（二）具体实施

1、名址采集

名址采集时间：4月5日—5月1日

名址下载时间：4月5日—5月10日

2、数据整理

（1）各单位4月5日—5月10日期间每周一将搜集名址数据上报市局函件分局；

（2）5月1日前函件分局将整理好的数据发布在函件信箱中供各单位下载使用。

3、宣传推广营销、商业寄发时间：5月10日—6月30日。

4、营销主要方法：

①各单位首先主动向当地政府部门汇报，争取当地政府大力支持，有针对性选择营销能力强、业务素质高的村邮员与当地村支书关系较好的村为重点突破口。

②通过发寄商函、宣传广告、上门推荐、组织参观、举办推介会等形式向政府行政村领导推荐“村村通”商函。

③通过案例介绍或策划方案向当地政府、行政村推介。
④筹集资金可用于“村村通”修路为政府老百姓做实事，树立政府在老百姓心目中的位置，也可用于其它政府对老百姓摊派其他项目等。

四、营销效果：

新街支局利用村村通工程，开发募捐商函0.75万件，一次性创收0.90万元，目前已收到捐款30余万元，并且村委会在收到捐款后，还将在邮局集中寄发一批感谢信，成功的实施了二次“造信”。元至六月份全市共有15个农村支局成功启动“村村通”商函业务，共计开发“村村通”商函19.5万件，预计全年可发展“村村通”商函25万件。

五、总结与思考：

邮政函件有无限广阔的市场空间，市场的激烈竞争必然会蕴含着无限商机，然而商机稍纵即逝。随州局开发的“村村通”商函正是利用今年国家实施社会主义新农村建设的契机，积极寻求与乡镇政府合作适时推出“村村通”商函业务。从“村村通”商函的营销实践中，不难看出客户对邮政的需求并非一成不变的，而是随着时间的推移、市场的变化而不断发生改变，我们要善于捕捉商机，用智慧地双眼去发现市场、用勤劳的双手去耕耘市场。

第三篇：数据库商函业务的开发与营销是高技术

1.数据库商函业务的开发与营销是高技术、高管理的营销体系，这项业务的核心竞争力就是要建设一个分类清晰、准确的名址信息数据库，所以一定要有计划地采集名址信息，贴近市场进行个性化设计，针对不断变化的数据，要及时更新、维护。要注重数据库商函的管理细节，不断丰富信息的属性，从思路、方法、流程和创意等环节来落实工作。

2.数据库营销有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。

3.最精准的营销方式，能让客户最小限度地投入，获取最大的产出，这是数据库营销的最大卖点。

4.“我们在给客户提供服务时，会严格控制每一条数据的使用频率，并记录每一条数据的使用情况。”汤寒林对《成功营销》记者解释说，比如我们的规定是一周之内不能给同一个人发送超过2条信息；在我们为A企业服务的过程中，不会给同样的人群发送A企业竞争对手的信息，这样做的目的旨在提高数据库的有效性。

5.比如通过与俱乐部、行业协会、金融机构等合作，双方达成了资源共享。这些资源通过分类，并通过关键词的设置查询，可以归为不同的类别。无论是通过邮件营销还是DM直邮，都做到了价值最大化，能给客户提供最优渠道。

6.他们能做到最大限度地让消费者接受并认知他们所发送的信息。这不仅仅是有针对性地发送，而且在处理数据库每个成员时，都会根据数据库成员的年龄、职业、爱好、特长、工作、学历等多方面进行综合分析考虑，这些资料再与客户进行商榷，得到客户确认后进行数据库营销，既能得到客户的认同，又能很快把有效信息传递给消费者。

7.利用数据库营销的不仅仅是国外的知名品牌，很多国内的本土企业也都与数据库营销进行了亲密接触。国内外客户包括英国金融时报，华尔街日报，恒生银行，花旗银行，索尼，GUCCI，马爹利，宝姿，香港南华早报，中华英才网，阿里巴巴，百度，中邦房地产等。除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然兴起。

1.营销点评：首先，勇于创新，利用数据库营销理念，帮助客户开展一对一营销，将贺卡

转化为客户的营销利器。其次，重视对老客户的日常维护工作，良好的客户关系为后续业务开发与量收增长奠定了坚实的基础。再次，深度挖掘市场，了解客户需求及自身产品特点，通过市场调研掌握第一手资料，有针对性地进行营销策略组合，才能取得事半功倍的效果。

2.营销点评：这又是一个利用数据库营销贺卡的典范案例。说是汽车市场存在巨大的商机，不如说是名址数据库里蕴藏无限商机，要善于发现，善于利用。在每个营销项目启动前，都要做好周密的计划准备，制作切实有效的方案，同时，找准目标客户，为成功营销奠定坚实的基础。

数据库营销目前存在的弊端

各局对营销工作的重要性逐渐认识到位，各专业专职营销人员也基本配备到位，对各类邮政客户上门营销的力度也全面加强。但专业营销的效果仍然不明显。关键的原因还是对客户了解不足，没有长期、系统的准备，不能拿出专业的、适合客户需求的营销方案打动客户。如果邮政企业把所有已经合作过的或正准备合作的客户的详细情况录入数据库，彻底搞清楚客户的主要市场、重大商务活动、重要纪念日、长远的发展规划，职工工资和奖金的发放手段。甚至关键人物的生日、婚庆、迁居等重要信息，就能做到有的放矢、对口营销，大大提高业务开发的成功率，变被动营销为主动营销，变无目的的大众化营销为目标明确的针对性营销，取得事半功倍的效果。

应在“二八法则”指导下，挖掘边际效益较高的大客户市场

开发大客户能带来较高的边际收益是明显的事实。对重点大客户，应采集更加详细的数据，进行重点营销。在农村，应把数据库营销的重点放在“六大户”市场的开发上；在城区，应重点挖掘效益好的行业、企业、校园和政府等市场，作为数据库营销的主攻方向。

“4C营销”认为，瞄准消费者需求(consumer’s need)、了解消费者愿意支付的成本(COat)、消费者的便利性(con．venience)、与消费者沟通(communication)是有效开展营销的前提

第四篇：校园安全事故成功案例

校园安全事故成功案例

案例：

一天下午体育课上，诸老师组织学生进行立定跳远训练。诸老师选择学校校园内的水泥场地，小敏跳远时，不甚摔倒，诸老师发现后马上将小敏扶起，并关切的询问小敏伤了没有、疼不疼，在确知小敏无事的情况下，继续进行了她的课堂教学。

第二天早上，诸老师得知小敏昨天体育课摔倒造成手腕骨折正在医院治疗的消息后，立即向校长进行汇报，校长派诸老师和小敏的班主任老师到医院进行了慰问，当时在看护小敏的爷爷对学校里对小敏给予的关心表示感谢。

事后，小敏的家长来校反映，要求学校赔偿所有医疗费，并提出签字承诺“十年内，小敏骨折处生长发育时造成骨质增生，学校须承担一切后果”的要求。其理由是，学校领导未亲自去医院慰问学生小敏，诸老师教学时选择的教学场地和教学方法不正确，因此造成小敏摔倒后手腕骨折。

学校领导对小敏伤害事故非常重视，并由分管学校安全工作的副校长负责协商处理此事。首先，校方与小敏的家长进行沟通，了解家长对解决此事的真实意图;其次，校方查找《学校校园学生伤害事故处理办法》有关处理条款，请教律师，掌握处理小敏伤害事故处理办法;同时，请人民医院骨科主治医师进行医学鉴定。在此基础上，学校和家长就医疗费赔偿和后续问题进行了友好协商，使“小敏校园伤害事故”得到了圆满的解决。

分析：

学校对《小敏校园伤害事故》处理的做法是正确的，具体体现在以下几方面：

(1)符合情理。发生事故后，学校主动派教师到医院慰问受伤学生小敏;家长提出培养要求和签订有关承诺协议时，学校派副校长与家长进行沟通，协商赔偿等事宜，得到了家长的宽容。

(2)符合法律。学校对此次学生伤害事故承担相应的责任：

①《校园伤害事故处理办法》第二章第八条规定“学生伤害事故的责任，应当根据相关当事人的行为与损害后果之间的因果关系依法确定。因当事人的行为是损害后果发生的非主要原因，承担相应的责任。”诸老师的教学行为符合教学常规，此次学生受伤不是诸老师的教学所造成的。

②《校园伤害事故处理办法》第二章第九条规定“因下列情形之一造成的学生伤害事故，学校应当依法承担相应的责任：

(一)学校的校舍、场地、其他公共设施，以及学校提供给学生使用的学具、教育教学和生活设施、设备不符合国家规定的标准，或者有明显不安全因素的;

(四)学校组织学生参加教育教学活动或者校外活动，未对学生进行相应的安全教育，并未在可预见的范围内采取必要的安全措施的;

(八)学生在校期间突发疾病或者受到伤害，学校发现，但未根据实际情况及时采取相应措施，导致不良后果加重的;”第三章第十五条规定“发生学生伤害事故，学校应当及时救助受伤害学生，并应当及时告知未成年学生的监护人;有条件的，应当采取紧急救援等方式救助。”

从第九条(一)、(四)条款看学校不承担责任：虽是水泥场地，但上级教育行政部门没有此项规定不允许进行立定跳远训练，而且教育局组织中考体育测试也采用此场地;诸老师在组织此次训练时已对学生进行了安全教育。

从第九条(八)条款和第三章第十五条规定看，学校可承担相应的责任，因为课后、放学前诸老师没有再去询问一下学生小敏，或给小敏的班主任老师讲一下，或告知其监护人让其关心一下小敏。

③根据人民医院骨伤科主治医师鉴定，此次伤害可能对今后产生影响，但不绝对产生影响，因此后续对身体影响协议可签也可不签。

第五篇：聊城局校园市场开发汇报材料

聊城局汇报材料

尊敬的各位领导，各位同仁：

大家好！

在2013报刊大收订即将启动的关键时期，省公司召开报刊专题会，对大收订工作进行动员部署、交流学习，足见省公司对大收订工作的高度重视，非常感谢省公司给予聊城局向大家学习交流的机会！按照会议安排，下面我把聊城局在校园市场开发的情况及具体做法汇报如下：

一、基本情况：

近几年来，聊城局在省公司的统一部署下，在充分借鉴兄弟市局经验的基础上，将校园报刊开发作为报刊专业的新增点。经过三年的市场运作，全局的重点校园报刊份数实现大的跨越。2010年达到1万余份，2011年达到7万余份，2012年上学期达到16万份，2012年下半年达到21万份，流转额由原来的3万余元，发展到当前的800余万元，全市校园市场开发迈出了坚实一步，形势喜人。

二、主要做法

一是及早部署，重视到位。按照省公司的统一部署下，我局将校园市场开发作为报刊业务发展的新增点。并于2010年开始着手校园报刊的项目开发，通过充分的市场调研，对全市校园市场有了充分了解。聊城市共有幼儿园848所，在校幼儿有15.02万人，小学学校有1464所，在校小学生有48.32 1

万人，中学（初中、高中）306所，在校中学生26.13万人，其中初中学生20.2万人，高中学生5.92万人，市场潜力巨大，邮政大有可为。

二是出台政策，支撑到位。为了确保市场开发的成效，我局精心确定了五种质量高、涉及面广、发行政策优惠的校园报刊，其中费率最高的达到60%，最低的也达到50%，在全市统一操作;出台了校园报刊开发实施方案及业务发展考核办法的指导意见，对开发的报刊种类、重点营销对象、营销举措进行了明确，并及时召开工作调度及推进会，有力的促进了各单位工作开展。

为了彰显我们自身与社会渠道的竞争优势，进一步加快校园市场开发。我局对校园报刊的分发流程进行了重新细化，明确了相关人员责任，改变了以往直接分发到县局，再由县局到支局的做法，而是直接由市局分发到学校，明确到班级，再由支局人员负责投递，此举大大提升了校园报刊的分发质量，提高了校园报刊的投递速度。

三是建设队伍，营销到位。面对激烈的校园市场竞争，我局很抓了校园网专职营销队伍建设。在各县市局以大客户服务中心人员为主，组建了校网专职营销队伍，并组织多期培训班，重点讲解各类产品的主要卖点及营销技巧，大大提高了营销人员的实战能力。在全市印制并推广了《致家长的一封信》营销模式，由班主任将《致学生家长一封信》发给全

体学生，再由家长签字反馈意见给学校，收集后集中由学校保存，这样既做到了宣传校园报刊业务，又解决了学校担心学生家长投诉乱收费的后顾之忧。

四是把握原则，沟通到位。在工作中，我局牢牢抓住“让利不让市场”的原则，用好、用活、用足费率政策，最大程度的与学校合作共赢;加强与班主任老师的沟通，通过代办费政策，鼓励他们引导学生订阅；为了做好这一“关键人”的工作，该局对中小学班级情况进行了详实的摸底调查，要求各县市局以支局为单位加强沟通，在中秋节、春节、教师节等节日期间对学校进行走访慰问，加进沟通，增进了解，促进工作开展。

五是典型带动，督促到位。为了突出典型，树先进、促后进，该局通过专题信息、办公网、飞信、调度会等多种方式对全市开展情况进行通报，加强调度，并对莘县局收订《少年智力开发报》8600份，实现流转额27万元;东昌分局堂邑支局成功开发10万元的校园报刊的先进经验进行了宣传推广，在全局营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

三、不足之处

• 虽然我局在校园报刊市场开发中取得了一些成绩，但与

先进单位相比，还存在一些问题和不足。

1、小学市场开发相对较好，中学市场开发比较困难。这主要是由于中学校园管理较严、中学课程多、加上中学生对

教辅资料的选择有较强的自主性等因素影响。

2、农村学校开发容易，城市开发比较困难。

3、校园市场开发进度不平衡，个别支局开发情况不理想，进展缓慢。开发较好的支局校园报刊流转额就达到了10万元，部分支局校园报刊流转额不足1万元。

四、下步打算

D 在下步工作中，聊城局将以这次会议为契机，深入学习兄弟单位先进工作经验，按照省公司的工作部署，继续深入抓好校园报刊市场的开发.2013年上半年全市校园报刊力争突破25万份。为了确保目标的顺利完成，重点做好以下四个 方面和工作：

一是做好总结分析。对校园报刊市场开发情况进行总结和分析，重点剖析发展不平衡的深层次原因、城区及中学校园开发工作上的不足。

二是调整开发重点。在做好小学市场开发的基础上，下一步我们将重点开发初高中市场，将校园报刊市场进一步做大、做强。

三是丰富报刊品种。下一步我局将进一步丰富校园报刊种类，积极推荐素学习类期刊订阅，将校园订阅网进一步进行有效开发，提高期刊的占比。

四是确保投递质量。扎实做好校园报刊的投递服务工作，确保投递质量，树立和提升邮发报刊在校园的形象和地位，为

校园市场的持续开发打下坚实的基础。

以上是聊城局关于校园报刊工作开展情况的汇报及进一步打算，不当之处，敬请各位领导批评指正。

谢谢大家！

二〇一二年九月二十日