新人岗前培训讲义-寿险营销

第一篇：新人岗前培训讲义-寿险营销

新人岗前培训讲义－寿险营销

第一节 寿险营销

一、寿险推销工作的基本观念

定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。

意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。

目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。

良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费

二、寿险推销工作的性质：

性质：

（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。

（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。

（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。

（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。

（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：

（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯

第二节 家庭经济规划与人身保险

一、为什么要作家庭经济规划：

人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。

二、人身保险一家庭经济生活的保障：

人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：

（一）生命价值的体现

（二）对家庭的贡献价值

（三）家庭以后的开支

（四）教育保险

（五）退休后的开支

（六）应付经济紧急的需要。

三、保险计划书的设计：

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。

保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容

第三节 推销工作

一、保户开拓重要性

保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。

二、准保户的选择标准

（一）身体健康

（二）需要保险

（三）付得起保费的人

（四）便于拜访的人

三、准保户的来源

（一）直接关系

（二）间接关系

（三）企业团体

四、客户资料的建立与应用

（一）建立准客户资料目的

目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。

（二）准客户资料的内容：

（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要

（三）准客户的整理

除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：

1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。

2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。

3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。

（四）准客户卡的活用：

要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留臵，会增加推销的困扰。

五、如何制定年、月、周工作计划

（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。

（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。

（三）年度计划：年度计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。

第四节 推销的过程

人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。

一、推销过程的前期阶段：

（一）准备：

1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。

2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所

3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。

（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。

拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。

1、建立最好的第一印象：注意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。

2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。

3、消除客户的警戒心理 客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。

（三）说明（不是条款的解释）

1、收集资料，培养亲密感。

2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。

3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调

4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。

二、推销过程的中期阶段

（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。

（二）处理个别问题：

针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。

1、提示人寿保险是解决问题最好 最方便手段。

解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。

2、提出险种，说明保险内容及功用。

3、提示具体保险计划

（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户

（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而 最好的服务。

（三）反对问题的处理

拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。

要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。

预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。

（四）缔结

从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。

缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。

1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。

2、由客户抵触最轻的话题来促成。

3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。

4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。

（五）售后服务

寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。

销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。

售后服务的功能：

a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。

b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环

c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。

总之，推销工作的步骤：准备→接触→说明→建立共同问题→处理个别问题→反对问题处理→缔结→今后服务。

计划与活动

计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。

寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：

1、确立理想收入目标

2、确立每日*访以上

3、填写100个准主顾名单

4、养成良好的工作习惯

活动目标 每 月

必要的初年度佣金

必要的保险费 必要的促成件数

必要的送建议书数

必要的访谈数

每周必要的访谈数

每日必要的访谈数

*根据订立年收入目标填写活动日标表

1、初年度均佣金以30％计算

2、每三次访谈可送一份建议书

3、每送三份建议书可促成一件

4、每件平均保费为700元

计划100

1、填入想得到的名单，不做任何过滤

2、分析名单的来源

3、按表格填写各项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）

4、分级排定拜访优先顺序

主顾开拓

主顾开拓的重要性：

1、主顾是业务员宝贵的资产

2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?

3、主顾开拓是持续性的工作

唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。

准主顾应具备的条件：

1、身体健康且通过核保的人

2、有寿险需要的人

3、付得起保费的人

4、便于拜访的人

主顾开拓的办法：

一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系

由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例： “小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”

二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环

介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。

例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸……）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容……”

三、直冲去：

（1）陌生拜访（2）推销信函

由于我们对直接开拓的准主顾，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。

例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”

四、集体开拓法：

有钱——才能投保 有权——决定者 有需要——才是良质保险

如何获取“推介名单”

获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。

例

1、未促成时的请求推介

“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……让我有机会为他们服务”

例

2、促成时请求推介

“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例

3、我可以说是您介绍的

接触前的准备

接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。

一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排C、确定拜访时间

二、电话约访：

（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会

（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理

尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。

例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？

三、展示资料

制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：

（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。

（2）养成收集和分类展示资料的习惯

（3）基于对客户的了解，针对其不同的需求，强化展示资料内容

（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用

四、工具的检视

推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。

五、研究客户的资料：

目的：知已知彼，百战百胜。

六、拟定话术，演练

例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。

2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。

3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。

七、足够的心理准备

接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。

资料齐全，再战必胜

接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。

接触要领

一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入

二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入

例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。

“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题” “我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”

三、多提出问题

以对方感兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。

四、倾听、微笑

用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。

找出购买点

判断客户购买点，为下次拜访辅路。

一般从以下几个方面寻找购买点：

一、保障

二、荣誉

三、爱心

四、责任心

五、理财

六、福利

购买点的分析：

（1）小孩：──有——教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：

一、描述寿险的意义与功用

1、经济上的不安

2、对死亡的恐惧

3、家庭责任

4、金钱运用的烦恼

二、建立购买点及展示资料

1、教育费用

2、养老费用

3、医疗费用

4、安家费用

5、臵产

6、保全财产

三、建议书的说明

1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。

2、未找到购买点不出建议书

没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。

3、建议书的解说原则：

1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。

2不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。

3避免使用专业术语

4简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提出说明

5避免忌讳用语

6避免制造问题

7解释具体化

8数字功能化

4、适时促成签单

“×××元的保障会不会太少？”

“每天花费不到×××元，您觉得这样的费用可以吗？”

“总共是×××元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”

促成

从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。

促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。

2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。

促成的时机与方法 时机：

一、客户行为态度有所改变的时候

a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低

二、客户提出问题

a、问起别人投保情形

b、问起保险金缴费方式时

c、与业务员讨价还价

d、问起体检方法时

c、问起投保优惠或其他事项

三、客户默许

方法：

一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万 ……” 二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。

例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”

三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”

四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。

例：“用枪威胁投保，投保率上升”

五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。

例：“小吴，按照年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。

六、行动法

有效的促成动作：

（1）、适时取出便条纸

（2）、适时取出投保书

（3）、请客户拿出身份证

（4）、请客户确定受益人

（5）、业务员先签名，诱导客户签字

（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）

促成签单结束后，一定要做到：

（1）恭喜客户获得保障

（2）寻求推介名单

递交保单

一、前言

递交保单是售后服务的开端。

二、事前准备：

A、检查保单的内容

B、标出保单条款的主要内容

C、留臵名片

三、步骤

A、新自送上

B、恭贺客户

C、提示、说明主要条款

D、许下服务承诺

E、请客户介绍客户

售后服务

一、售后服务的目的1、提高客户信心

2、避免保单失败

3、保户介绍客户

二、售后服务的时机与方法

时机：（1）定期服务（2）非定期服务

例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病

方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务

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第二篇：营销培训讲义

第一讲

“孟母三迁”

“安东尼罗宾的学生”

“巴顿将军”

跟谁在一起的确很重要，重要到能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。

有个年轻人请教一位德高望重的智者：“我怎样才能像李嘉诚那样成功呢?”智者告诉他：“有三个秘诀：第一个是帮成功者做事；第二个是与成功者共事；第三个是请成功者为你做事。”

我们要选择有优良资产，自身有强大力量的合作伙伴。换言之，就是跟对人。跟对人，能让你用最短的时间，获得最大的进步与成就。

如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天，那就要和群鹰一起飞翔，而不能与雁雀为伍；如果你想像雄狮一样驰骋犬地，那就要和狮群一起奔跑，而不可以与羊群同行

和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你就不会懒惰；和积极的人在一起，你就不会消沉；与智者同行，你就会不同凡响；与高人为伍，你就能登上巅峰。这下你该知道为什么我们是普通人，而人家是成功人士了吧?跟这样的人在一起做事儿，你想不成功都难。有句话说得好：你是谁不重要，重要的是你和谁在一起。

“李嘉诚”

1928年生于广东潮州

1940年，12岁，日本侵华，全家，逃难香港

14岁，父亲病逝，茶楼当跑堂

17岁，塑料玩具厂推销员

20岁，玩具厂总经理

22岁，创办“长江塑胶厂”

长江实业、和记黄埔、长江基建、港灯集团。。。

华人首富！

太平绅士!

比利时国王授封勋爵！

英国女王颁发CBE勋衔！

李嘉诚发名片的故事

“比尔盖茨”

13岁开始编程

20岁哈佛退学创立微软

39岁成为世界首富

连续13年福布斯榜首

“杰克韦尔奇”

１９３５年出生

１９６０年，25岁，加入通用电气

１９８１年46岁，通用电气100多年历史上，最年轻的董事长和ＣＥＯ

杰克·韦尔奇（Jack Welch）从入主通用电气起，在短短２０年间，他将一个弥漫着官僚主义气息的公司，打造成一个充满朝气，富有生机的企业巨头．在他的领导下，通用电气的市值由他上任时的１３０亿美元上升到了４８００亿美元，排名也从世界第10提升到第1。他所推行的“6个西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业。２００１年９月退休。他被誉为＂最受尊敬的ＣＥＯ＂，＂全球第一ＣＥＯ＂，＂美国当代最成功最伟大的企业家＂．如今，通用电气旗下已有12个事业部成为其各自的市场上的领先者，有9个事业部能入选《财富》500强。韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。

认识我们的公司，从认识领军人物开始——

张宝全先生 江苏镇江人，毕业于北京电影学院导演系。中国工商联合会房地产商会副会长，北京市工商联副主席，今日美术馆理事长，今典集团董事长。

1957年出生

19岁，插队木匠

南京军区炮兵部队

27岁，越战战地记者

1987年，30岁，出品第一部《一百首歌》，编剧、导演、制片主任、作词、作曲，一人担纲

1988年，31岁，笔试第一名，北京电影学院导演系，师从著名导演谢飞

1992年，35岁，下海。深圳，海南，北京。。

今典地产——中国文化地产代表，度假地产第一品牌

时代今典——中国第三大电影产业集团，民营第一大

今日美术馆——中国最大民营美术馆

旗下时代今典电影集团系中国第三大电影产业集团，民营第一，目 前，其1+X电影生活方式的17.5品牌影院，已在全国有近千块银幕。在张宝全主导下研发的蒙太奇数字电影放映机于2008年北京奥运开幕式上，在“鸟巢”的“碗边”创造了全世界最长500米数字银幕的放映奇迹。所投拍的电影如《叶问》，也获得了巨大的社会反响。2010年戛纳电影节上，时代今典一举推出10部影片，吸引了全世界电影人的目光。其中改编自张宝全同名小说的3D电影《天命》，以及他将亲自执导的战争史诗大片《乱世胭脂》，更与国外多家厂商达成了版权合作协议。

纵观张宝全先生的经历,我们可以得出以下几点:其一,张宝全先生职业经历丰富,经历过中国社会“工农商学兵”所有角色的转换，下过乡，当过木匠，做过战地记者和猫耳洞作家,正是这样的经历多样的职业经历，造就丰富的阅历及开阔的视野;其二, 毕业于北京电影学院导演系，出版有个人小说集、影视剧本集、报告文学集，下海前执导过四部电视剧,在绘画、书法上有较高的造诣，甚至精通多种乐器，正是多才多艺，让他拥有丰富的想象力和创新能力与培养他坚韧的性格；其三，拥有厚实的财力。2009年胡润富豪榜排名第251位,如今财富实力与日俱增。

王秋杨女士

王秋杨回忆1998年第一次南极之旅，生死边缘的体验让她疯狂地爱上了这项极限运动。当时她跟随俄罗斯一艘只有1800吨的小破船，穿越有“魔鬼”之称的西风带。风高浪急，每一次浪打到船上，就能看到船的帘子形成一个很大的夹角。她知道这一次很有可能回不去了，在两天三夜的行程中滴米未进。“我脑子里浮现了各种各样人的面孔：曾经我爱过的人，我恨过的人”，王秋杨开始想：“要能活着回去的话，我要对他们每一个人都特别的好。”

王秋杨去了藏区孩子读书的学校。“那个地方的孩子连树都没见过，当一个孩子问道树是什么样子的时候，她哭得稀里哗啦，她在心疼这些孩子，“我们同样是生活在这一个地球上，为什么大家的差别会这么的大。”在那里她遇到一个想让孩子退学回家放羊的母亲，当王秋杨试图劝阻的时候，母亲问她：“你能让我的孩子读完学校以后当县长吗？”这句话让王秋阳心酸的沉默了。

在被藏区的孩子打动并为他们惋惜之余，王秋杨开始积极行动：她带动周围的人建立了“苹果基金会”，给孩子建了四所学校；还计划给两三百个村庄，每个村庄培训一个赤脚医生和女接生员，目前已经培养了二百多个。王秋杨说培养女接生员是因为当地人的风俗：他们不肯送产妇的去医院，让男医生的接生。这导致在这个地广人稀的地方，婴儿的出生率很低，死亡率很高。前段时间，王秋杨还刚刚送上去了过冬的药品，她说西藏在自己心里完全是“家一样的感觉”。

2007年携不满十岁的小儿子登乞力马扎罗山：为儿子的“坚持”感动

王秋杨有两个可爱的儿子，小儿子在不满十岁的时候跟随她攀登乞力马扎罗山，体能并不是很好的大儿子也坚持爬完了苏格拉山。孩子之所以能够完成看似不能实现的任务，和王秋杨的教育方式是分不开的。她一直坚持从小“培养孩子生活的能力”：摔倒了自己爬起来，还要看看是否撞坏了桌脚；购物时去收银台付款，然后查点找回的钱是否有误，而那时儿子伸直了胳膊刚刚能被收银员看到。

小儿子八岁的时候，想登一座雪山，于是王秋杨带着儿子登了四川的一座高峰。紧接着第二年，儿子又要攀登非洲第一高峰乞力马扎罗山。“他“就像个GOOGLE一样的，问什么立刻就告诉你，关于这个山的各种事他都知道。”王秋阳颇为自豪的说。

乞力马扎罗山规定十岁以下的儿童不能攀登。在进去大公园门的时候，小儿子因为不满十周岁被拦在外面，那一刻王秋杨感觉到儿子“非常怕被拒绝”。出于保护儿子的本能，她跟向导商量把儿子混了进去了。得之不易的机会让儿子特别珍惜，“在登顶的过程中，最后走到一步一歇的时候他都坚持自己走上去，自己走下来。”这让王秋杨非常感动，“他们很能懂得坚持。”

王秋杨还讲述了大儿子的一件事情。大儿子学习很好但体能一般，所以在登苏格拉山的时候考虑到体能问题，王秋杨建议儿子在营地休息。但天还没亮，儿子就偷偷爬起来像所有人一样在四五千米的高度肚子准备好所有的装备，然后在黑暗中等待天亮。等队伍出发了，他就在后面远远的尾随，这让王秋杨的心里像打翻了五味瓶，“撒腿就哭着跑向儿子”。儿子看到妈妈往回跑，奋力地跑过阻隔他和妈妈的河流，王秋杨拉着儿子的手一句话都说不出来。一路上大儿子一直坚持着，当越过最后一个雪坡的时候，王秋杨的眼泪“哗就下来了”，因为过了这个雪坡他知道前面的路儿子肯定能完成。

王秋杨说她所做的一切就是要让孩子知道“我行，我能，我可以！”这样子他将来无论遇到什么事情都能相信自己能够克服。

登山，尤其是攀登像珠峰这样的大峰时，一点点小小的细节都可能丧命，比如错带一双袜子可能要截肢，衣服湿了没有及时更换可能就要冻死，遇到登山者的尸体也是很经常的事情。王秋杨在攀登珠峰时，驻扎的帐篷外就有这么一具遇难者的遗体。死者是一个捷克人，身材高大。王秋杨推测他可能在登顶成功返回的时候，“极度疲劳想坐下来喝杯水，坐下就没有再站起来”。

总结起这些年的旅途生活，王秋杨得到的远远比看到的风景更多。行走过最艰难的路途，看到过各色人生，徘徊过生死边缘，她更加深刻地感受到：“人活着很好，活着很重要”。坐在大都市安静享受下午茶的时候，看着水里漂浮的花瓣，会仿佛时光倒流想起藏区没见过大树的孩子，“那种感觉会让我觉得很幸福，我们应该感谢今天的拥有。”同时，王秋杨也开始宽容地对待身边的人，现在“任何事情都气不到自己。”

集团介绍

认识自我（讨论）

故事“别人付薪，我学本事”

台湾财经和教育界典范人物李模先生在回忆录《奇缘此生》中，讲述了一个改变我人生的故事。他的名言“拿别人的薪水，学自己的本事”，影响了我的一生。

李模在日本侵华战争时离开家园，当时的他连高中学业都没有完成，在一个税务机关里当临时工读生。他从收文的工作做起，认真工作、努力学习，很快就把发文的工作一起完成，并不断扩大工作范围，最多的时候，他一个人兼了七项工作。

李模先生说：“我在工作中学到了好多本事，不但不要缴学费，竟然还有人付我薪水。因此就努力多学多做，因为这是拿别人给的薪水，学到的是我自己的本事。”

我那时刚工作不久，正为工作繁重所苦，听到李模这一句“拿别人的薪水，学自己的本事”，顿感振聋发聩。

以前只要主管交办新工作，我会推托，能闪就闪、能躲就躲，实在躲不掉，心里还会不断抱怨，为何这么倒霉，怎么又是我？觉得老板老是在压榨我的劳力。而有了这句话，我的想法变了，我不再抱怨接受新工作、新任务，我把新工作视为新的学习机会、新的学习可能，我高高兴兴地接受，努力迎向新的挑战。

奇怪的事情发生了，这些以前视为痛苦的事，不再痛苦。而有些很困难的工作，过去我要费尽九牛二虎之力才能完成，后来竟然都不再感到困难。

因为工作量增加，不断练习之后，我手脚利索，灵活干练。对新事物，我也能快速学会上手，我变成老板最信任的员工，也成为单位中最倚重的战将。

这个经验强调的是学习，而不是工作的回报。薪水可能是固定的，多做事不会立即有更多的回报，但学习得到的是“自己的本事”，这是别人拿不到的资产。

现在我到处宣扬这个观念，尤其对年轻人在刚开始学习的阶段，更需要这个正确的观念。但也有少数人会说，如果多做事没拿回报，不是吃亏了吗？我的回答是，人生这笔账，不全然以金钱为单位，也不全然以立即回报来呈现。

你在多做多学的过程中，得到的能力、认同、肯定，都不是金钱能衡量的，而未来的机遇也不是现在就够能计算的。

第三篇：岗前培训-国有资产评估讲义

企业国有资产评估管理暂行办法（12号令）

国资委产权局评估处

郜志宇 12号令的基本宗旨



1、为规范企业国有资产评估行为； 

2、维护国有资产出资人合法权益； 

3、促进企业国有产权有序流转； 

4、防止国有资产流失 12号制定的必要性



1、国有资产监督管理机构履行出资人职责的需要； 

2、资产评估行业发展的需要； 

3、国有企业改革步伐加快的要求；



4、充分发挥所出资企业出资人职能的需要。

核准备案的必要性

所有者与经营者相分离，所有者维护自身资产安全的的需要 经营者在资产价值估计方面需要专业指导的要求 评估行业不统一现状的要求

评估机构及评估人员素质及职业道德有待进一步提高、完善的要求 市场经济环境变化迅速的要求

我国资产评估管理工作发展历史沿革

国家国有资产管理局评估中心

立项确认制 财政部

核准、备案制

2003年4月，国务院国有资产监督管理委员会成立，企业国有资产评估项目核准、备案工作职能由财政部移交国资委。

12号令的发布 核准、备案范围变化

管理体制、方式

与《企业国有资产监督管理条例》的职责相适应，资产评估实行分级管理，即国务院国资监管机构负责中央企业的资产评估监管工作，地方国资监管机构负责地方企业的资产评估监管工作。

实行核准和备案制

国务院国资委资产评估项目 核准、备案的范围

经国务院国资委批准经济行为的事项涉及的资产评估项目，其中包括经国务院国资委批准采用协议方式转让企业国有产权的事项涉及的资产评估项目和经国务院国资委批准股份有限公司国有股权设置、转让、增资扩股等事项涉及的资产评估项目。国务院国资委资产评估项目 核准、备案的范围

经国务院国资委批准进行主辅分离辅业改制项目中，按限额专项委托中央企业办理相关资产评估项目备案工作。其中，属于国家授权投资机构的中央企业负责办理资产总额账面值在5000万元（不含）人民币（下同）以下资产评估项目的备案，5000万元以上的资产评估项目继续由国务院国资委办理备案；其他中央企业负责办理资产总额账面值在2000万元（不含）以下资产评估项目的备案，2000万元以上的资产评估项目继续由国务院国资委办理备案

与原核准、备案范围异同点



1、国务院批准经济为行涉及的资产评估项目必须进行核准，需进行核准的资产评估项目范围未变化；



2、国务院国资委备案的企业报送的评估报告不再分企业级次，确保重要评估项目的备案工作质量； 

3、以经济行为的批准机构为标准，使经济行为的批准与备案主体相一致； 

4、实际扩大了中央企业集团公司的备案范围。国资委与地方委之间关系



1、国有资产评估管理工作的文件、必须评估的经济行为，核准、备案范围以及监管方式等全国统一执行；



2、国务院国有资产监督管理委员会对全国的国有资产评估管理工作进行指导和监督；



3、各级国有资产监督管理机构对所出资企业及其各级子企业资产评估项目进行管理和查；

4、国务院国资委对负责对全国资产评估项目统计工作。国资委与评估行业协会关系

行业协会是资产评估准则的制定者

行业协会是资产评估机构和执业人员的管理者 各级国资委是企业国有资产评估项目的管理者 各级国资委及其企业是资产评估报告的使用者 国资委与评估行业协会关系

行业协会检查评估机构可能涉及企业或国资委 国资委检查企业资产评估项目必然涉及评估机构

国资委与行业协会在执业准则制定中，既有共同点，又有区别 涉及资产评估的经济行为

（一）整体或者部分改建为有限责任公司或者股份有限公司； 国有企事业单位整体改建为有限责任公司或股份有限公司； 国有企事业单位部分改建为有限责任公司或股份有限公司；

国有独资有限责任公司改建为多个股东的有限责任公司或股份有限公司； 国有控股、参股的有限责任公司变更为股份有限公司等。

（二）以非货币资产对外投资

《公司法》第二十七条规定 股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资；但是，法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外

（三）合并、分立、破产、解散

合并、分立的几种情况：吸收、新设等。

企业破产或解散时涉及处置资产的，需要对其纳入清算范围内的资产进行评估，评估基准日的确定比较特殊。

企业因破产或解散进行资产评估时，由于其负债的特殊性，在进行资产评估时，评估机构只对企业的资产进行评估，而不对其负债发表意见。

（四）非上市公司国有股东股权比例变动

非上市公司原股东股权比例变动的情形主要是指增资扩股，一般包括国有控股及参股有限责任公司、股份有限公司以及中外合资合作企业吸收新股东入股，以及上述公司、企业原股东改变原出资比例的增资扩股等。

企业原股东股权比例变动时，需要对企业的整体资产进行评估；如果原股东或新吸收的股东以非货币资产增资或出资的，对其追加投资或出资的资产也应进行评估。

对于企业原股东同比例增资扩股的，无需对企业整体资产进行评估，只需对其股东增资新投入的非货币资产进行评估。

（五）产权转让

产权转让，是指企业的出资人将其持有的全部或部分产权有偿出让的行为。一般来说，企业整体或部分产权转让主要包括：国有企业单位整体或部分产权转让、置换；有限责任公司、非上市股份有限公司、中外合资合作企业的国有股东转让、置换其持有的全部或部分股权等情形。上市公司国有股权的转让，按照国务院和国务院国资委的有关规定执行。

企业发生整体或部分产权转让时，需要对企业整体资产或部分产权进行评估；企业发生整体或部分产权置换时，须对置换双方的整体资产或部分产权同时进行评估。

（六）资产转让、置换

资产转让，是指企业有偿转让本单位的存货、固定资产、无形资产和土地使用权等行为。企业发生资产转让时，需要对其拟转让的资产进行评估。

资产置换，是指企业以其所拥有的资产与另一单位所拥有的资产进行等价交换的行为。资产置换的对象主要包括实物、知识产权、土地使用权等。企业进行资产置换时，需要对置换双方拟置换的资产同时进行评估。

（七）整体资产或者部分资产租赁给非国有单位

（八）以非货币资产偿还债务 评估是在偿还前进行 评估是在偿还后进行

（九）资产涉讼

（十）收购非国有单位的资产

（十一）接受非国有单位以非货币资产出资

（十二）接受非国有单位以非货币资产抵债

（十三）法律、行政法规规定的其他需要进行资产评估的事项 可以不进行资产评估的经济行为：



（一）经各级人民政府或其国有资产监督管理机构批准，对企业整体或者部分资产实施无偿划转；



（二）国有独资企业与其下属独资企业（事业单位）之间或其下属独资企业（事业单位）之间的合并、资产（产权）置换和无偿划转。一百万元以下资产转让 ；

有限责任公司改制为股份有限公司，股权结构不发生变化。《企业国有产权无偿划转管理暂行办法》

根据国务院国资委（国资发产权[2005]239号）文规定：各级人民政府授权其国有资产监督管理机构（以下简称国资监管机构）履行出资人职责的企业(以下统称所出资企业)及其各级子企业国有产权无偿划转适用本办法。同时，对企业国有产权无偿划转还规定了应当遵循的原则： 

（一）符合国家有关法律法规和产业政策的规定； 

（二）符合国有经济布局和结构调整的需要；



（三）有利于优化产业结构和提高企业核心竞争力； 

（四）划转双方协商一致。管理方式

国有资产评估项目实行核准制和备案制。

核准制

经各级人民政府批准经济行为的事项涉及的资产评估项目，分别由其国有资产监督管理机构负责核准。

备案制

经国务院国有资产监督管理机构批准经济行为的事项涉及的资产评估项目，由国务院国有资产监督管理机构负责备案；经国务院国有资产监督管理机构所出资企业（以下简称中央企业）及其各级子企业批准经济行为的事项涉及的资产评估项目，由中央企业负责备案。评估项目委托人

企业发生应当进行资产评估的经济行为时，应当由其产权持有单位委托具有相应资质的资产评估机构进行评估。针对不同经济行为，资产评估工作的委托按以下情况处理：经济行为标的属于企业法人财产权范围的，由企业委托；经济行为标的涉及企业产权等出资人权利的，按照产权关系，由企业的出资人或其上级单位委托；企业收购非国有资产等涉及非国有资产评估的，一般由收购企业委托。

企业重大资产评估项目，应采用公开方式选聘资产评估机构。

涉及多个国有产权主体评估项目的管理方式

有多个国有股东的企业发生资产评估事项，经协商一致可由国有股最大股东依照其产权关系办理核准或备案手续；国有股股东持股比例相等的，经协商一致可由其中一方依照其产权关系办理核准或备案手续。

国务院批准的重大经济事项同时涉及中央和地方的，可由国有股最大股东依照其产权关系，逐级报送国务院国资委进行核准。

评估机构要求



（一）遵守国家有关法律、法规、规章以及企业国有资产评估的政策规定，严格履行法定职责，近3年内没有违法、违规记录；



（二）具有与评估对象相适应的资质条件；



（三）具有与评估对象相适应的专业人员和专业特长； 

（四）与企业负责人无经济利益关系；



（五）未向同一经济行为提供审计业务服务。

国办发[2003]96号

国务院办公厅转发国务院国有资产监督管理委员会关于规范国有企业改制工作意见的通知

资产评估。国有企业改制，必须依照《国有资产评估管理办法》（国务院令第９１号）聘请具备资格的资产评估事务所进行资产和土地使用权评估。国有控股企业进行资产评估，要严格履行有关法律法规规定的程序。向非国有投资者转让国有产权的，由直接持有该国有产权的单位决定聘请资产评估事务所。企业的专利权、非专利技术、商标权、商誉等无形资产必须纳入评估范围。评估结果由依照有关规定批准国有企业改制和转让国有产权的单位核准。

企业聘请评估机构的注意事项

资产评估的规模和重要性要与资产评估机构的的大小和在国内评估机构中的位置相匹配； 要选择与被评估资产相适应的具备相关资质的评估机构 收费要与被评估资产规模与难度相适应

企业聘请评估机构的注意事项

选择的评估机构一定要注意是否是工商、证监会、国资委等特别关注对象； 选择评估机构后，承担评估项目的评估师要有充分了解； 不得与评估机构、评估师存在特别利益关系。企业在评估行为中的义务

企业应当向资产评估机构如实提供有关情况和资料，并对所提供情况和资料的真实性、合法性和完整性负责，不得隐匿或虚报资产。

企业应当积极配合资产评估机构开展工作，不得以任何形式干预其正常执业行为。

核准项目应在评估工作开展前的报告事项 

（一）相关经济行为批准情况； 

（二）评估基准日的选择情况； 

（三）资产评估范围的确定情况；



（四）选择资产评估机构的条件、范围、程序及拟选定机构的资质、专业特长情况； 

（五）资产评估的时间进度安排情况。

核准程序 

（一）企业收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请；



（二）国有资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准；对不符合核准要求的，予以退回。

核准项目需提交的文件及资料



（一）资产评估项目核准申请文件；



（二）资产评估项目核准申请表（附件1）；



（三）与评估目的相对应的经济行为批准文件或有效材料；



（四）所涉及的资产重组方案或者改制方案、发起人协议等材料；

核准项目需提交的文件及资料



（五）资产评估机构提交的资产评估报告（包括评估报告书、评估说明、评估明细表及其电子文档）；



（六）与经济行为相对应的审计报告； 

（七）资产评估各当事方的相关承诺函； 

（八）其他有关材料。

核准项目专家组组成人员结构 

1、评估行业专家



2、被评审企业行业专业专家 

3、中国资产评估协会专家 

4、中国土地估价师协会专家 

5、其它协会专家



6、其它有关政府机关专家 核准项目评估机构汇报材料 应包括的主要内容



1、评估项目的基本概况；



2、人员组织架构和质量保证体系架构； 

3、评估范围与经济行为的对应关系；



4、评估中引用的帐面值与审计的对接情况； 

5、主要资产分别采用了何种评估方法及理由



6、现场核查情况及存在的主要问题、采取的处理方式等；



7、资产增减值变动的主要原因、有无特殊资产进行的特殊处理。核准项目审核的主要内容



（一）资产评估项目所涉及的经济行为是否获得批准； 

（二）资产评估机构是否具备相应评估资质； 

（三）评估人员是否具备相应执业资格；



（四）评估基准日的选择是否适当，评估结果的使用有效期是否明示； 

（五）资产评估范围与经济行为批准文件确定的资产范围是否一致；

核准项目审核的主要内容 

（六）评估依据是否适当；



（七）企业是否就所提供的资产权属证明文件、财务会计资料及生产经营管理资料的真实性、合法性和完整性做出承诺；



（八）评估过程是否符合相关评估准则的规定； 

（九）参与审核的专家是否达成一致意见。备案的工作程序

（一）企业收到资产评估机构出具的评估报告后，将备案材料逐级报送给国有资产监督管理机构或其所出资企业，自评估基准日起9个月内提出备案申请；

（二）国有资产监督管理机构或者所出资企业收到备案材料后，对材料齐全的，在20个工作日内办理备案手续，必要时可组织有关专家参与备案评审。

办理备案手续应报送的材料

（1）集团公司或有关部门审查同意转报国资监管部门申请备案的文件；

（2）占有单位填报的《资产评估项目备案表》（一式3份）；

（3）资产评估报告书（评估报告书、评估说明和评估明细表及其软盘）；

（4）其他相关材料。

备案审核内容



（一）资产评估所涉及的经济行为是否获得批准；



（二）资产评估机构是否具备相应评估资质，评估人员是否具备相应执业资格； 

（三）评估基准日的选择是否适当，评估结果的使用有效期是否明示； 

（四）资产评估范围与经济行为批准文件确定的资产范围是否一致； 

备案审核内容



（五）企业是否就所提供的资产权属证明文件、财务会计资料及生产经营管理资料的真实性、合法性和完整性作出承诺；



（六）评估程序是否符合相关评估准则的规定。核准备案文件的作用

 国有资产监督管理机构下达的资产评估项目核准文件和经国有资产监督管理机构或所出资企业备案的资产评估项目备案表是企业办理产权登记、股权设置和产权转让等相关手续的必备文件。

经核准或备案的资产评估结果使用有效期为自评估基准日起1年。 企业进行与资产评估相应的经济行为时，应当以经核准或备案的资产评估结果为作价参考依据；当交易价格低于评估结果的90%时，应当暂停交易，在获得原经济行为批准机构同意后方可继续交易。

企业整体价值评估

涉及企业价值的资产评估项目，以持续经营为前提对企业进行评估时，原则上要求采用两种以上方法进行评估，并在评估报告中列示，依据实际状况充分、全面分析后，确定其中一个评估结果作为评估报告使用结果。同时，对企业进行整体价值评估，企业必须提供与经济行为相对应的评估基准日审计报告。

人民法院冻结、拍卖上市公司国有股资产评估 人民法院冻结、拍卖上市公司国有股资产评估

《最高人民法院关于冻结、拍卖上市公司国有股和社会法人股若干问题的规定》（法释[2001]28号）规定：“人民法院裁定拍卖上市公司股权的，拍卖股权之前，人民法院应当委托具有证券从业资格的资产评估机构对股权价值进行评估。资产评估机构由债权人和债务人协商决定。不能达成一致意见的，由人民法院召集债权人和债务人提出候选评估机构，以抽签方式决定。

资产评估的定义

是指注册资产评估师依据相关法律、法规和资产评估准则，对评估对象在评估基准日特定目的下的价值进行分析、估算并发表专业意见的行为和过程。资产评估基准日的确定原则

根据资产评估操作规范的规定“一个评估项目只能有一个评估基准日，在征求委托方意见的基础上，评估机构选定评估基准日。选择评估基准日应有利于保证评估结果有效地服务于评估目的，尽量减少和避免评估基准日后的调整事项，准确高效地清查核试验资产，并合理选取评估作价依据。评估过程中要及时地调整不适宜的基准日。” 经济行为与资产评估范围不一致，主要表现为：



1、对企业进行整体改制资产评估，但企业边评估边进行资产剥离；



2、对企业的股权转让进行评估，但评估的不是企业整体资产。如企业的一些非法人资格的一些分部、三产等。

3、以某企业整体对外投资，但对其中的部分资产进行剥离。

重大事项披露代替根据评估准则应执行的评估程序

发现客户的会计报表有差错而不进行调整；

客户无权属证明文件不用替代程序进行调查核实；

客户要求不到评估现场时也只进行披露等。

对客户提供的非标准审计报告直接引用而不进行必要的调整

重大事项中不对此事项进行披露；

进行了披露，但对此不进行应有的调整；

对审阅报告和协定程序的报告视同标准审计报告而未进行应有的执业判断。

引用其它评估机构的评估结果时，没有进行审核性复核而是简单引用，并且未加任何限制条件



1、引用其它评估机构报告评估结果，而未将引用的评估报告做为其附件；



2、未对引用其它评估机构出具的评估报告做为其评估报告结果中不可分割的一部分进行重大事项披露；



3、未对引用其它评估机构出具的评估报告进行审核性复核，且对使用未加限制条件。不同类型的评估师在评估中缺乏协调和统一

针对同一客户的不同资产类别，土地估价师、注册评估师、房地产估价师、境外物业评估师各自采用自己的评估（估价）准则和程序，设定不同的价值类型，使评估报告的最终结果不能成为一个统一完整的整体报告。

不同类型的评估师在评估中由于缺乏协调和统一

导致对同一评估对象评估值造成巨额差异。例如：土地评估中采用收益法进行评估，对房屋建筑物的评估与注册评估师和房地产评估师对房屋建筑物的评估一般会产生较大差异。境内、境外评估师对同一物业的评估再运用同一方法时，产生重大差异。

未进行应有的职业判断，简单按账面值列示

对企业一些复杂的资产，企业不能提供相关资料和证明时，以账面值列示代替评估值，而不进行注册评估师应有的职业判断。

仅对被评估企业的经营性资产进行评估，非经营性资产按账面值列示，但评估结果汇总表中又包含非经营性资产，导致评估结果含义不清晰。

未能合理利用专家工作，过渡信任和依赖专家的工作，减化评估程序，甚至减少或不做注册评估师应有的职业判断和审核。

对评估基准日大量期后事项，甚至一些重大事项不做披露或调整

对评估基准日后，评估范围发生重大变化而不对评估基准日进行调整；

对评估基准日后，出具评估评估报告前依据的评估标准发生的重大变化不进行必要披露或调整；

选择评估基准日通常以便于与审计对接做为重要原因，而不是以评估目的为重要因素。评估范围与经济行为不一致

1、企业进行股权转让，但仅对企业的经营性资产进行评估，缩小评估范围；

2、企业转让房物建筑物，评估师仅对其进行评估，而不对与之关联的土地使用权或土地处置于方式进行披露或评估。

3、企业转让不可移动的设备（需进行复杂拆装，并会对设备使用状况和成新率产生重大影响），未对与之关联的房物建筑物及土地处置于方式进行披露或评估。收益法评估理论体系尚不完整

各种参数取值任意性较大，缺乏有效的理论和数据基础。预先设定评估值，倒推现象严重； 未能清晰表述收入、费用（或现金流入、现金流出）预测基础及模型；

未能清晰表述净利润（或净现金流量）与折现率之间匹配关系；

未能清晰表述收益法得出的评估值与企业整体价值之间的匹配关系；

第四篇： 新人岗前培训心得体会

8月5日到8月9日，我们进行了为期一周的岗前培训。这次培训内容丰富，精彩动人，让我受益匪浅。作为一名新护士，经过这次岗前培训，我更加深入了解我们医院的工作环境、规章制度、组织文化和员工使命。这让我更好更快地融入广西医科大一附院这个温暖的大家庭，为今后的工作做了很好的铺垫。

医院领导对新员工的关怀。岗前培训伊始，曾志羽院长给我们作重要的讲话。领导从管理层面给我们新职工描绘医院发展的蓝图。医院是一个大家庭，我们每个人都是其中的一份子。医院能够健康持续发展，我们也会因此受益。文化建设是组织的一个重要使命。组织文化是一种集体认同感，集体成员对组织的目标达成共识，团结奋斗，实现医院的又快又好的发展。优秀的医院文化，才能增强医院的核心竞争力，实现组织的目标。优秀的医院文化，能够凝聚每个职工的力量，提高自身的水平，从而提高医院的整体医疗质量，为病人提供更好的医疗服务。

以院为家，培养高尚的道德情操。只有把医院当作家，我们才能以主人翁的精神，对待工作和对待病人，才能为医院实现更快更好的发展。医院是我们工作的地方，与同事朝夕相处，充分发挥主人翁精神，团结协作，才能为病人提供更好的医疗服务，让病人满意，让家属满意。高尚的道德情操对医护工作者尤其重要。在工作岗位上，我们应该不辞劳苦，积极为病人奉献，为病人提供优质的护理服务，为提高医院医疗水平做出应有的贡献。这就是我所理解的“大医大德，至臻至善”。

了解医院的各种规章制度。通过培训，我们了解了医院基本的人事制度，为将来的职业生涯作更好的规划。同时，也积极参加规范化培训，提升业务能力。继续教育是一个提升自己水平的很好的平台。只有学习，才能保持进步，才能为病人提供更好的医疗服务。作为医院的一员，我们也要了解医院的财务制度，绩效奖金的分配和报账的流程。这些都让我更加了解自己工作的环境和制度。

计算机技术快速发展，加速了信息化。医院投入大量的人力、物力和财力加强信息化管理，实现各项工作的信息化。信息化中，我们应该注意保密工作，就是关心信息安全。工作使用的账号要注意保护密码，防止他人盗用，危及信息系统安全。

沟通的能力真的很重要。在实际工作中，我们要与各种人员进行沟通，包括同事、领导、病人和家属等。良好的沟通能力，对工作十分重要。对病人，良好的沟通，有助于病人配合治疗，提高病人的满意度。对同事，良好的沟通，有助于工作的开展和创造和谐的工作环境。

母乳喂养有许多好处。当今食品问题频发，尤其是婴幼儿奶粉问题。这些问题食品，对婴幼儿的发展特别不利。母乳喂养，有助于避免问题奶粉，提高婴儿的免疫力，同时也对母亲有好处。在平时的母婴护理工作中，我们要给母亲讲解母乳喂养的各种好处，让更多的婴儿食用母乳，让他们健康快乐成长。

医保知识的学习也让我受益良多。首先，我自己也了解到了医保的各种利民措施，更好地合理的使用医保。同时，我也了解了作为一名医务工作者，需要遵守各种医保规定，为今后更好开展工作。了解这些医保知识，我们能够为病人讲解医保的各种好处，也为病人解释各种费用的问题。这样才能为医保病人提供更好的医疗服务。

急诊科的老师给我们讲解心肺复苏、院外急救、蛇伤救治知识。这些是很基本的急救知识，我们在日常护理工作中要熟练使用。老师很生动地给我们讲解了这些基本的知识。从这节课里，我学到要学会这些技能，才能更好地为病人服务，尽最大的努力挽救人民的生命财产。医院感染的预防与控制知识的学习，我认识到，要努力避免病人感染，就要学习感染的预防与控制。这些只是都对今后的工作特别有帮助，提高业务水平，提高自己的能力。

消防知识真的很重要，通过这次学习，我懂得了如何在发生火灾的时候，如何使用消防器材，如何逃生。这些知识对我们真的很重要，安全关系到生命。这些都是我们平时工作中必备的知识。

医疗风险及医疗纠纷防范的学习让我医疗核心制度和病历质量控制的培训，让我学到了如何避免各种医疗风险和医疗纠纷。当今社会医患关系紧张，我们在日常工作中就应该极力避免医疗风险，避免出现医疗纠纷。这次培训也学习了如何进行病历的书写，对以后的书写病历特别有帮助。

新职工宣誓是这次培训中一个环节。誓词是那么令人心血澎湃，鼓舞人心，给人激励，给人力量。是的，“我自愿做一名广西医科大学第一临床医学院、第一附属医院的职工。我坚决拥护医院的领导……”

这次培训让我收获很多，作为医科大一附院的一名职工，要把医院当作家。遵守各项规章制度和熟悉各种基本的业务，学会沟通，培养高尚的道德情操。掌握扎实的业务知识，不断学习进取，为实现医院美好的明天而努力。

经过一下午的培训，让我进一步了解到公司的企业文化、制度、目标和计划等。下面分享我的一些感悟。

公司有大的目标和计划，作为我自己也要有目标和计划，只有自己不断的学习和成长，不断的突破自己，才能跟得上公司的发展。我们所处的时代是一个知识爆炸的时代，在这样一种环境中我们只有不断的学习，才能跟上时代的潮流，才不致被竞争对手超越，被社会所淘汰。所以看一个人是否热爱学习，很大程度上就可以反应他今后的成就大小。

虽然我们并没用足够的经验，但是在实际的工作中，我们必须以严谨的态度对待工作，细节决定成败，我们要细心的观察和学习优秀的同事，并且不断的改变自己。这次培训让我体会到细节真的很重要。例如课时资料的认真审核，离开前是否有意识关闭电扇、电灯等等。我想这些细节反应了一个人是否在用心的做事，是否在仔细的观察，是否在自己思考问题，应该为公司、为他人做些什么。

这期的培训虽然结束了，我会立足自我，完善自我。我相信我选择的不仅仅是一份工作，更是一份事业。

感谢公司提供的培训机会！

光阴似箭，日月如梭，一转眼，我毕业已经两年多了。我早已从一名懵懂的大学生，走上了社会，走进了医院，成为了一名救死扶伤的护士。由于工作调动的关系，如今我来到了佛山市第二人民医院并且很幸运成为了这个温暖大家庭中的一员。

感谢院领导对我们的重视。通过参加这次岗前培训学习，我们对二院的医院文化，发展历史，管理规章制度有了系统的了解，同时也学习了消防安全知识以及如何树立正确观念，创造价值人生大呢感有关知识，我受益匪浅，感触两多，自从工作以来，我一直以严谨的态度和积极的热情投身于工作和学习中，过程有成功的喜悦，也有失败的辛酸，日益激烈的社会竞争使我充分地认识到成为一名德、智、体、全面发展的护士的重要性。特别是通过这次的培训学习，我深深地明白了。临床护理工作和书本上的理论是存在着一定的差距，自己不仅要有扎实的理论，熟练的操作，对病人还要有足够的爱心，耐心和热心等。

我是一名仅仅工作两年的护士，还没有太多的临床经验，但我却一直在琢磨着如何当好一名护士，要怎样才能得到病人的信赖。或与在许多人眼里都认为做护士很简单，谁都可以去做。但参加工作两年多的我，发现要做一名优秀的护士真的不是那么容易，甚至有的人做了一辈子，最后还是没做好。

作为一名护士，我认为应该有高度的责任心和主动服务的意识，在工作中不仅能够服从领导的安排，接受批评，还应该有良好的协作精神，工作勤奋，不怕苦和累，有较高的专业水平。作为一名临床护士，我们与病人接触最密切，我们应该给与病人亲人般的关怀，时刻了解他们的需要，满足他们的需求，为病者分忧。护理工作是一个非常平凡的岗位，虽然做不出轰轰烈烈的大事，但是确实非常重要的和不可或缺的工作。常言道：三分治疗，七分护理。我们应该和患者多沟通，用微笑为病人服务，在于病人沟通时要讲究语言艺术，把握说话分寸，通过得体的护理，让患者感到关爱我深刻的体会到给与病人亲人般的关爱和关心，以及端正的仪表，不仅能提高我们的护理质量，给患者增加战胜疾病的信心，也使我们单调枯燥的工作有了特别的意义。

护士不仅需要较高的专业技术水平，还应善于和病人交流，做好有关疾病的健康知识宣传教育，切实为病人解决实际问题，同时应尊重患者的人格，维护患者的权利，注重服务态度和服务质量的提高。在生活上，护士要养成良好的生活习惯，积极参加各项课外活动，从而不断的丰富自己的阅历，用有限的生命投入到无限的护理工作中。

短短一星期的岗前培训学习在紧张的理论操作考试和欢快的师生谈心中结束了，我们不仅学到了很多理论知识，更多的是学到了如何去做好一名护士。我怀着希望，怀着对未来生活的憧憬，怀着对护理工作的无限热爱，怀着一颗感恩的心，立志成为一名优秀的白衣天使！为医院的发展尽自己的一份微薄之力！

参加此次培训的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：一是如何带领好一支团队？二是如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法？三是作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。

在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量？课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解：

第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策；中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。

第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。

第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从xx进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信20xx年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。

在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么？我们又如何才能做一名称职的职业经理人？我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质：

一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。

二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。

三是追求卓越不断修炼。有人说江山易改本性难移，然而对于管理者而言，高情商是必备的素质，需要我们不断提高自己的心胸，包容豁达，因此性格修炼是成为一名称职的职业人所不能缺少的特质。

虽然是短短的两天课程，但是老师所教导的知识让我受益匪浅，心里豁然开朗，终身受用。特别是关于修“德”的一个小故事：一个牧师爸爸把世界地图给撕碎了，让他的小孩重新拼好，爸爸一开始以为小朋友需要很长的时间才能拼好，但是他的小孩却用了很短的时间就完成了，当爸爸问原因的时候，小朋友说，地图后面是一个人，只要把人拼对，世界就对了。这个故事给我很大的启发，德高才能望众，我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一定要谨记修炼自己的品德，我始终相信德有多高能走多远，我个人认为修“德”比一切的梦想和目标来的更重要，正如那个小故事背后的寓意，人正了，世界就对了。

通过这次培训学习，使我更加进一步认识到作为一名管理者责任的重大，任务的艰巨。感谢公司给予我们基层管理者的关心重视和培养，通过学习我也坚定了信念，铃声虽停，莫怠修行。在以后的工作中，我会不断加强学习，学以致用，与各位兄弟姐妹携手把xx做的更大更强！

第五篇：医院新人岗前培训心得

医院新人岗前培训心得

毕业季，是离别也是开始，2019年8月，我离开了承载我八年学习生活的xx中医药大学，背经典、跟门诊、做实验的日子总以为很慢，而现在我都要褪去“学生”的标签，以“儿医人”的身份重新启程了，心里又激动又紧张。为了我们能够尽快地适应工作，医院领导及各部门为我们安排了全面的岗前培训，现在，为期三周的岗前培训已圆满结束，我们也迈入了各自的工作岗位，开始了新的工作，这意味着我们将正式地脱离校园，步入社会，开启自己人生的新篇章。三周时间说长不长，说短不短，却给我留下了诸多难忘的回忆，我将其总体分为三大块：

一、岗前培训之行政科室实习

首先是报道之后的行政科室实习，我被派去的是疾控科，虽然研究生三年都在临床医院学习工作，但我经常接触的行政科室却仅有财务科和科研处，对于疾控科从未有过了解，通过这一周的实习，我了解了医疗保险、生育保险、大病保险等与职工自身息息相关的制度政策，熟悉了疾病防控的工作流程，同时各位老师工作中认真负责的态度、强大的沟通交流能力也让我意识到行政工作的不易，使我逐渐明白医院不断完善并制定各种规章制度的目的，并非约束与限制，而是为了尽量规避可能存在的风险从而提高其工作效率。

二、岗前培训之医院各项规章制度

医院人事科的老师们利用两周时间协调各部门人员为我们讲解医院的方方面面，在我们的脑海里树立起一个生动的儿童医院形象。在培训中，老师们结合自身经历和他们的所见所闻，让我们懂得了许多以前在书本上学不到的东西，尤其是几乎每一位老师都提到了学习这一要求，初入社会，我们学习怎样去独立生活;初入职场，我们学习怎样去处理人际关系;初次值班，我们学习怎样去承担责任等等，正是通过这些不断的学习，我们才能够尽快地进入自己的工作状态，做好思想意识的转变，从接受者尽快变为施与者。接下来比较重要的就是沟通与交流，沟通是人们将自身所想表达信息传递给他人最直接的方式，是一种双方互动并获得理解的过程。我们作为临床一线的医生，在现今医患关系持续恶化的背景下，拥有良好的沟通交流能力就显得尤为重要。仔细想想，在我们上班的时间中，除去查体、开医嘱、写病历之外，剩余大部分的时候我们都是在与患者交流病情，告知患者治疗方案，倾听患者诉求的。而合适的语言，会像蓝天下的阳光，初春时的清风一般，治愈患者与家属的心灵。我们虽无法时刻准确地掌握语言的艺术性，却可以保持热情的态度，学会倾听、换位思考，必要时应用肢体语言来加强表达的含义。你会发现，当我们适当地加入一些感情在沟通交流里的时候，对方一定会认为我们是友好的，理解的，自然也就减少了许多不必要的摩擦。

三、岗前培训之户外素质拓展训练

我是第一次参加这种类型的户外拓展训练，对我来说，一切都充满了新奇，也让我迅速地融入了这个大集体中。当站在那个训练场上时，我们忘记了差异、习惯和陌生感，抛开一切障碍全身心地投入到训练中去。而我所在的团队有一个帅气的队名--猎豹战队，同时又有一面萌萌的队旗，在队长的带领下，我们秉承“追求卓越，崇尚一流”的态度，“友谊第一，比赛第二”的原则开始了我们的征程。第一个项目“天使之手”应该算是教练给我们新来学员的一个下马威，接地气一点来说就是高空走钢丝，它除了需要我们的勇气，更重要的是与伙伴之间的合作，后续进行的信任背摔，传递乒乓球、杯子舞、达芬奇密码等诸多挑战向我们展示了信任、沟通、合作、规划的重要性，我们也通过联系实际，不断总结，为即将开始的工作提前做了充分的准备。最令人感动的项目莫过于最后的攀爬毕业墙，即使肩膀被踩得伤痕累累也心甘情愿的人梯队，用尽最后的力气也不放手的拉人队，大家一起团结一致、齐心协力共同将这看似不可能完成的任务圆满完成，那一刻，久违的感动模糊了我的双眼，除了感谢不知还能如何表达。我很庆幸我参加了这样一次独特的拓展培训，通过游戏，使我充分体会到了团队协作的重要性，信任的力量、坚持的意义及沟通的魅力;同时也让我们彼此之间更加熟悉、信任;而且还在一定程度上让我重新认识了自己，看到了自己的不足与潜力，我坚信只要我在未来的工作中不断学习充实自己，弥补自身不足，挖掘自身潜能，就一定能在工作岗位上有所成就。