AE高级培训-职责与修为

第一篇：AE高级培训-职责与修为

关于影视公司AE的职责与修为

“AE”原文Account Executive，直译为“客户执行”，我们叫做“项目经理”，国内称为“客户经理”或“业务经理”。

“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源（策划、导演、后期、外包等）、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉客户语境（销售市场、品牌建设、产业经济、企业管理、企业文化）和影视广告语境（企划、文案、创意、影视、制作）等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力，准确判断、合理建议、有效组织。

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

AE是客户的影视工作在金讯的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花、什么时候花、花在哪些地方那些部门。。最重要的是，花了这么多的广告费用会有哪些收益（宣传片的典型收益）。

AE在客户面前代表我们公司，是交付客户影片的”第一窗口”，在我公司内部，AE负责协调：需求调研、企划创意、前后期制片、财务预算等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时，保质并预算之内完成。在我司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。

壹、AE需要具备的能力  流程管理的能力  目标管理的能力  财务管理的能力  团队合作的能力  客户服务的能力

 企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力  策略思考的能力  危机处理的能力  客户控制的能力  领导力

一、流程管理的能力

所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。

我们的“项目8大流程”、“项目制作制作环节中的5大关键点”、“1个CP及2个PPM”就是在不断完善与优化的作业流程。这些流程唯一必须全部走万的就是AE。

对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。

多问，多听，多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。

二、目标管理的能力

在目标面前，所有困难都会后退。一个国家、一个公司、一个部门、一个岗位、一个人都有目标。年度目标靠月度的分解，月度目标靠周计划分解。一件复杂工程靠对不同因素的分解。

我们年度营业额是根据整个宣传片市场的发展态势、公司积累力量而确定的，年度目标必须有客户部去承担。而每个AE必将承担一定数额的任务。接下来每个AE要考虑如何承担和分解公司目标。而不是个人与公司不一致的目的。

首先，是分析历史战绩。上一年成单多少？款额都少？符合82法则吗？为什么其中的2还有用8分力量去做？

其次，自身因素的欠缺和优势各是什么？这些欠缺和优势在前一年的表现是什么，具体到项目、到事件？如果克服了欠缺点、发挥了优势去年的项目额是多少？自身项目执行能力哪方面可以提高？

第三，外部的有利和不利因素是什么？今年公司哪些先因素应该和即将优化？哪些客户会有后续？哪些老客户会不再找我们，有补救措施吗？

第四，运用2个工具，一、销售机会列表；

二、鱼刺图；假设一个自己不敢相信的目标，综合前三点的分析，上面是达到目标需要的条件、因素；下面是针对的办法和行动。

第五，将鱼刺图上所有的改进办法、行动顺序列下来，加上完成时间，想成全年行动计划。将你原先设定的目标下浮动5%作为自己的底线目标，上浮10%作为争取目标，再通盘考虑一遍。

第六，一旦说服了自己，就把全年行动计划拿出来，依次行动-》检查结果-》分析原因-》调整、再计划。

第七，半年度、季度、月度、周、日计划同样如此；正如古人所讲，日省三；每天把自己一天中成功的、不好的过一遍，才睡觉。

以上就是精英人士最基本需要掌握的PDCA工作法！

三、财务管理的能力

AE中的Account也有财务的意思，AE是公司产值、客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱、公司的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。

在任何公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。在广告、咨询、创意行业我们的最大成本是时间、人力。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案、片场返工与拖延、重复没有抓住关键点的修改。

四、团队合作的能力

好的宣传片、广告片是一个团队合作的结果，它是客户、调研、策划创意、导演、前期、后期、财务甚至后勤等各部门人员通力配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝着一个方向努力是AE的协调的结果。

如果我们想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立、公司职责划分多清晰，它都是团队整体表现的一部分，AE不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通、全面掌控，将他们的因素（人、性格、水平、身体、情绪、承担的其他项目）也考虑进来，才能确保最后的成功。

AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感)，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。甚至，道行深的AE经常把客户也捆绑为团队的一份子，与同事分享成片的喜悦，而不仅仅是拿稿费钩着。

五、客户服务的能力

对AE而言，服务是比较基本的客户关系管理范畴。服务，是这个行业的本质；服务，是所有商业工作的本质；因此服务人的能力，是AE最大的本钱。 服务需要非常非常地善解人意  服务需要专业能力  服务需要热情

 我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人：你喜欢的人，你在意的人，付给你钱的人，你想通过你的服务使他工作更顺利的人，他/她工作不顺，你就工作不顺的人。如何才能做好客户服务

 首先，你需要彻底了解他的需要，他的困难和他的问题

 然后，你要想出非常非常聪明的办法来：满足他的需要，排除他的困难，解决他的问题。于是就引出下面的”

六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力”。

六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力

（一）判断一个企划创意的好坏有两个层次：

 这个创意是否符合策略（创意驱动？制片驱动？品牌优先？业务产品有限？企业文化优先？视觉优先？调性优先？价格优先？有无PK？作秀套方案？）。 判断创意够不够好(这是策划和导演的责任及决定)。

AE需要有审美的能力，要有美学基础、人文艺术基础、产业经济基础、公司管理基础、市场传播基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。

锻炼好的企划创意判断能力的方法是多看好的宣传片-》好的广告片-》好的产业经济趋势评论文章-》好的公司管理博客-》好的电影，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖或是年末大片。

（二）判断一个导演创作：

 要对文案有基本知识、基本品味：主题、总分总、夹叙夹议、开篇营造-文中叙事-结尾铺垫-高潮尾声、段落转承、短语凝练、公用主语缩写、信息点灵活排布„„  要看的懂导演《分镜头脚本》，何谓看得懂：看完片子在脑子里演一遍。演不出来不是AE的问题、就导演桌面创作功夫欠缺。

 导演的主基调、视觉亮点、成片结构、段落轻重、讨巧方式是否符合项目策略。

（三）判断前后期执行：

 要针对费用、制片规模、客户支持力度、意外情况提出对《制片脚本》的调整意见。 空镜素材（注意需要外购的素材）、蓝色的特效包装点（样例、草图、关键帧设计、技术难点准备）、客户素材3个表格是否完整、准确，是否落实。

 内外部人员安排是否到位；紧急项目是否安排节假日加班，加班人员是否按时到位，节假日加班的进展、效果。

 内部初审-客户一版小样-中间修改效果-最终成片各阶段效果是否符合策略和可控。中间过程小样在不完整的情况下，通过关键帧、AE工程文件、三维镜头运动、毛片等是否可以准确预计成片效果和关键问题。

不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户和内部成员不会尊重一个顺从的信差(传声筒)，他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重！

七、策略思考的能力

策略就是方法的集合。项目策略包括：商务策略、客服策略、传播策略、成片策略、控制客户策略、控制内部策略、风险控制策略等。策略有无、深浅是判断AE用力做事还是用心从业的关键。

策略指导创意的方向，也是判断作品的标准。AE不是跑腿的、不是传声筒，我们不应该把商务策略、成片策略的思考和掌握向上转嫁给客户总监AD，或策划、导演。策划、导演、后期应在明确的策略范围内工作，超出此策略，AE应及时纠正方向、与客户理论。实际工作中经常遇到的是：”策划/后期导演应该有能力和职责让客户满意”、”再出一版”、”按客户修改意见改吧”„„都是得到客户反馈后不加思考不出策略方向的错误，极大制造内耗和无用功，靠瞎打误撞下单，靠拼后期体力拖烦客户结单了事。

虽然重大项目、极端关键点（如二轮PK）策略审定是客户总监AD的责任,但这并不是说AE不用考虑策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。（阐述一项你的策略和你上级的比起来，你就知道差距在哪里）。

八、危机处理的能力

危机处理的能力=经验总结+预案二轮PK 初审不好尾款不到位内部支持不力意外情况

九、客户控制的能力客户不听话、不按流程客户忠诚度不高客户不出钱

十、领导力

好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。

领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。直接传递客户或AD的意见和指示，就是拿着鸡毛当令箭，是非常没有但当和没有能力的做法。

你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。”客户的市场经理刚刚来到公司，他在几家服务商中力挺我们。他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。

第二篇：关于广告公司AE的职责与修为

关于广告公司AE的职责与修为

“AE”原文Account Executive,国内称为“客户经理”或“业务经理”,有的干脆叫做“业务员”.“AE”的职责是:对外,与客户进行谈判,联络,提案,收款等;对内,制定策略,协调资源,分派工作,监督进程等.由此可知,一个真正的“AE”,并不象“拉业务”的业务员那么简单.他要熟悉销售,市调,企划,设计,制作,媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力.准确判断与合理建议一般AE的工作包含两个部分:客户沟通和财务目标.关于广告公司AE的职责与修为

AE是英文“Account Exective”的缩写,翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”,他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人,一个专业的AE,要有能力告诉客户:他的预算应该怎么花什么时候花花在哪些地方...最重要的是,花了这么多的广告费用会有哪些收益.AE在客户面前代表广告公司,是客户交付广告工作的“唯一窗口”,在广告公司内部,AE负责协调调研,创意,媒体,财务等各个部门的工作,是项目的负责人,确保客户的工作能够准时,保质并预算之内完成.在广告公司内部,AE是客户的代表,是所有工作的中心做一个AE需要具备的能力流程管理的能力财务管理的能力团队合作的能力客户服务的能力创意判断的能力策略思考的能力领导力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一个团队去完成,这涉及到公司内部的不同部门和不同人才,还涉及到公司外部的不同部门和不同人才,这么多的部门和人员参与一项工作的完成,如果没有环环相扣,不是延误完成工作的时机,就是影响最终产出的品质.AE做为项目的负责人,就是工作流程的总监工,他的心中最好有一幅清楚的工作流程图.虽然很多公司有Traffic职位的设立,减轻了客户服务的许多工作,但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程,因为我们经常会在交接点上出错.一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错,在什么地方会产生延误,从而能够早做准备解决.对于一个新人来讲,凡事多做一点,在工作中多为别人考虑一点,就能帮助别人把工作做好,也可以让你快速熟悉整个行业的流程.多问,多听,多看,是训练自己展开工作流程能力的不二法门.★ 财务管理的能力

AE中的Account也有财务的意思,AE是客户预算的执行者,也是公司内部项目成本的负责人,我们应该把客户的钱当自己的钱来花,节省客户的每一分钱,同时也要控制好每一件工作的成本,使公司获得合理的利润.在广告公司内,最大的罪行就是让公司浪费钱.每次做事重复两遍,总是浪费钱的.因为我们的最大成本是时间.重复提案不仅增加成本,而且是打击作业小组士气最大的敌人,所以我们要尽量避免重复提案.★ 团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果,它是客户,调研,创意,媒介,财务等各部门人员配合的结果.如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果.如果你想把事情做好,就先帮助别人把事情做好.不管你自认为你的工作有多独立,它都是团队整体表现的一部分,你不能只顾做好自己的工作,而不管别人做得如何,你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通,将他们的因素也考虑进来,才能确保最后的成功.AE要有能力让每个部门的人都进入情况,让team的人都对这个客户有ownership(拥有感),当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道.最好是把客户也形成团队的一份子.与同事分享一起成★ 客户服务的能力

对AE 而言,是比较基本的客户关系管理.服务, 是这个行业的本质;服务, 是所有商业工作的本质;因此服务人的能力, 是你最大的本钱.服务需要非常, 非常地善解人意

我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人

你喜欢的人,你在意的人,付给你钱的人,你想通过你的服务使他工作更顺利的人,他/她工作不顺, 你就工作不顺的人

如何才能做好客户服务

首先,你需要彻底了解他的需要,他的困难和他的问题

然后,你要想出非常,非常聪明的办法来:满足他的需要,排除他的困难,解决他的问题创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次: 第一,这个创意是否符合策略.第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定).AE需要有审美的能力,要有美学基础,人文艺术基础,有品味.要具备说服创意人员的能力.锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告,去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖.★ 策略思考的能力

策略指导创意的方向,也是判断创意的标准,AE不是跑腿的,我们不应该把行销策略,传播策略思考的问题直接转嫁给客户总监,创意人员或是planner.虽然策略是客户总监和资深人员的责任,他们需要签字认可.但这并不是说AM/AE不用写策略.一个AE要往上继续发展,策略思考是一个不可或缺的能力,参与每一项工作的策略,从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法.(写一份你的策略和你老板的比起来差距在哪里)

★ 领导力

好的客户服务人员应该是项目团队的Leader,要领导整个团队去做出好的作品,对AE来说,这个要求也许有点高,但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户,愿意为这个客户服务.领导力来自有清楚的目标,有热情地感染,专业的示范,敢于担当,我们的目的就是要产出好的作品,帮助客户发展成长.你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略,你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略.“客户的市场经理刚刚来到公司,他需要我们帮他做出一些好的作品,使他能够在公司站稳脚跟,这样我们可以获得客户更多的业务,但是为了实现这个目标,也许我们要多做很多额外的工作,也有一些比较急的工作会加班.”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题,你就能获得他们的帮助.你需要掌握的技巧: 沟通技巧开会技巧提案技巧贩卖技巧 ● 沟通的技巧

广告就是关于沟通,我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色.为了达成此目的,我们必须保证每一次沟通的质量,无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通.在沟通之前,你要先做好准备,思考清楚: 我的目的是什么我想要了解什么我想要告知什么我想要讨论什么我希望他采取什么行动他的目的是什么在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通预先思考一遍沟通的全部过程,弄清楚我想要表达什么, 怎么说他会想要说什么他对于我的说法, 会怎么反应

你要会判别听众,确定听的对象是决定者,影响者还是执行者.在沟通的时候要重点突出,表述要顺畅,清楚.讲清楚是第一步,无论是对内部人员还是对客户,要让对方听懂,而不是自以为清楚就可以了.在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点,然后再说出口,不要急于表达.要清楚地定义了跟进的行动,没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚.沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听,让对方感受到你的尊重.聆听之所以困难,稀有,是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话,听自己易懂的话,当心中已形成答案时,人们是很难再去听新的主张.可是,人性的另一面是:你只会尊重那些愿意尊重的人,你只听那些会听你话的人.要想对方听你说,你要先听对方说,我们必须克服自大的自私,去换取较伟大的自私.聆听只不过是慢一点做判断罢了.积极的聆听,除了少插嘴的礼貌之外,还要意识着自己的身体语言,让聆听视觉化,让对方感受到,鼓励对方积极沟通.真心聆听,会使沟通酝酿关爱与信任,促使有意义的对话才可能发生,产生互相学习,拉近人与人之间的距离,使相处变得更愉快!懂得聆听,不仅要听客户所说的话,更要深入理解客户背后的意图.(当客户说把我的Logo再放大一点,实际上他是希望Logo能够突出)● 开会的技巧

与客户开会是业务人员最常做的一件事情,接客户简报要开会,讨论策略方向要开会,贩卖创意要开会,我们经常花费大量时间来准备和参加会议.当开会变成家常便饭的时候,往往就会不禁像家常便饭一样随便起来.不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的,我们必须思考如何最大限度地运用客户会议.AE也许不是一个会议的主持人或发言人,但一定是客户会议的负责人开会技巧更多倾向于态度的问题.只要你在乎,你就会用心.开会的技巧

首先,决定谁应该来参加,甚至谁不必来参加

永远先设想在这个会议需要决定什么事情,先别管开头,过程,而是结束的那一刻,你想要什么你希望获得什么结果是资料分享,还是确定答案如果是确定答案,那么有权力做决定的人一定要在,如果不在,最好取消会议,否则浪费所有人的时间.会议前

约定时间地点, 并通知所有与会人员

尽早撰写并发送会议议程(Meeting Agenda)(确保你有充足的议程复印件以备不时之需).安排场地与设备,准备文具与茶水.会议室的选择,客户座位的安排,桌上备好铅笔和横线纸.所有相关的摆设,该不该有电话,客户喝咖啡还是茶,阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视

确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西

会议中

做好笔记,精神上的积极参与,没有相当把握, 决不轻易发言仪态端庄, 神情专注,频频点头

眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应准时开会,准时结束

你希望在什么时间结束而且记得准时结束,只有准时结束,才会鼓励人准时开始.会议后

收拾会议室(这是很多人都忽略的一点,做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来)回想整个会议的过程, 并总结经验

24小时内撰写并发送会议纪录,记得下一步的跟催聪明的AE在参加会议时会检查如下内容…

与其它部门不参加会议的重要人员进行核对,以保证没有你不知道的新情况

关注媒体对客户及其产品或相关品类情况的最新报道,这有助于表明你对此一生意的投入 ● 提案的技巧

越来越多的创意人员自己提案贩卖作品,使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧.有效的提案需要下列两大技巧 : 计划和组织的技巧

首先要设定清楚的目标分析及了解提案的听众

收集相关的资料和数据来支持自己的目标,如果你的论点找不到任何事实来支持它,最好别提出来

知道自己提案内容中所有资料的出处.你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心

把自己收来的资料加以组织,让它清晰,引人入胜,并具有说服力,正确地使用统计数字,不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议选择/制作最有效的视听辅助物适切安排提案的地方,让它符合你的需要

临场表达的技巧

训练自己对不同的听众都能展现自信

运用手势,动作,眼神和其他非语言的方式加强沟通有效的表达,有技巧的回答客户的问题预演,并且不惜作紧急的修正让内容更好

企图控制全场

先要有企图心才能产生热情活力.安拍好自己及客户的位置.站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避.面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场.形成一对一的交谈

运用眼神,进行沟通,看进对方的眼里.不要读,不要先发文件,不要关灯.适当的停顿,能引起注意,或让人有机会沉淀消化.思考说服的手法

提案的目次是进行说服,而不只是说出主张.先提次级品之后,才提高级品的手段依然有效.主动发问来引诱客人的参与.任何提案有了客人的贡献就是成功的一半.懂得听,用眼光来表示听的行为.利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作,图画比文字更有记忆点.练习!练习!再练习

大声念四次给自己听,不要死背.提案前二小时内是练习最好的时间.● 贩卖的技巧

无论贩卖给多少人,设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式,因为对一群人沟通是演讲不是贩卖.只有将贩卖的意念当做是对一个人进行,我们的贩卖才容易成功.这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述,来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法.甚至在进行整合传播的讯息时,也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法.我们必须再强调: 一对一的沟通,你才会对着活人沟通,于是贩卖变得生动热情,因此他感受到你的关心.一对一的沟通,你才会用眼神看进他的眼里,告诉他,你对你自己的内容深具信心.于是他相信你.一对一的沟通,你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养,所以他听得懂你的意思.一对一的沟通,你才会记得考虑应该在什么时候,什么情境,什么地点,他才会有兴趣听你的讯息.AE的基本动作

开工作卡,结卡传真信件/备忘录会议日程会议记录工作时间表估价单

创意简报/工作单工作进度报告 ● 开卡单,结卡单

工作卡号是一个工作项目在广告公司的唯一识别号码,所有与该项目的收入和支出都会记入在该工作卡号下.在有成本发生前要填写开卡单,获得工作卡号,以便没有任何成本被漏掉.开卡单上相应的项目要填全,以便将来查找记录的时候方便.当工作项目结束了或需要开发票的时候,AE需要填写结卡单,由财务和流程控制人员将所有的成本和收入统计起来,AE要负责检查是否有漏掉的收入或成本,AE要对项目的利润率负责.● 传真信笺/备忘录

目的: 让客户随时了解工作进程--传递信息的手段之一,如果要求的信息非常紧急,你应该紧跟着打电话给客户以确保传真/备忘已收到说明: 使备忘信息短小精悍,切中主题

绝不要在备忘/传真/信件结尾处要求客户回电话相反地, 告诉客户你将随后给他们打电话

注意: 不要把设计或文案传真给客户,这些应该在可能时与客户面谈,美术完稿只有在时间的确紧迫时才可传真过去 ● 会议日程

目的: 确保会议重点和规则,按主次排列讨论,避免遗漏内容: 应该包括什么时间,在什么地点,有谁会在一起,讨论什么事情,要讨论多久之外,特别应该说明为什么要讨论这个议题及参会者应该在会前准备好什么功课.每个主题均是单独的一点.说明: 和相关与会者确认所有议项(与客户,与代理商小组成员核查)确保每个单独的任务都得到照顾

询问客户是否希望在议程中加入一些项目或问题(确保参加会议的代理方人员都了解客户的议程项目)使客户与代理商人员在会议前至少1-2天知道议程,以便每个人都有充足的时间为会议做安排

没有比提前送出一份简明的会议议程对会议更有用的了, ● 会议记录目的: 一种提供在客户与代理商之间形成的决议概况的工具让没参加会议的人员对情况有了解

提供一个详细的达成共识的行动或采取的行动的记录

内容: 会议的时间,地点,参加会议的人

会议主要讨论的内容及达成的一致意见

下一步工作的安排,谁什么时间要完成什么事情

原则: 无论何时决定形成(甚至通过电话)都要有会议记录,在会议召开24小时之内递出

书写详细,清晰,尊重事实.'下一步'及负责人后必须注明时间和日期

副本发给所有与会人员和主要客户人员及代理商工作小组人员…让所有人都了解正在进行的情况

会议记录是代理商保护自己的工具,未来当客户翻案时有据可查.因此在会议记录的页脚都会有一句话:“如发现任何错误和遗漏之处,请于24小时内通知”记录在法庭里是用来确立责任的,所以用心去写并负责到底

● 工作时间表

AE要负责每一个项目的准时完成,因此在项目近来后制定一个工作时间表是非常必要的,这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束,有了工作时间表,小组中的每一个人对于项目的时间安排就回心中有数.制定工作时间表的时候要和创意人员,媒介人员协商,这样你安排的时间才会被他们接受,不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间.尽量给创意人员争取时间,好的创意是需要时间的

如果时间非常紧,给第一次提案多一些时间,而不要留太多的时间在反复修改上.● 估价单

AE要对每一个项目的赢利负责,因此如何向客户报价,如何控制成本就变成AE很重要的一份工作.作估价单最重要的是对成本预估的准确性,因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识,如果你对于其中的成本不清楚的,向相关人事请教.估价单内容的清楚,报价的方式,对于工作的明细程度需要根据不同的客户进行调整.● 创意简报/工作单目的: 对传播策略的补充,定义具体的工作任务原则: 由业务总监/组长发展,与创意总监讨论并鉴定,由客户签署文件注明预算,特定制作需要

只有在流程指导审评后开始工作

简报必面经由完整的工作单给创意人员.创意人员,不能太心软,写一张字条,坚持之: “NO JOB SHEET,NO WORK”(没有工作单,没有工作)这是唯一在代理商不浪费钱的方法.没有工作卡是不能做事的.“太急了,没有时间写工作卡”.用这种籍口是不好的.为什么那么急客户无理的要求吗如果是,客户总监要出面与客户沟通.或者是业务人员拖了时间了当然不是.没有书面的工作卡,而要求开始工作,是不对的,没有籍口.如果有时间做一件工作,就有时间准备书面的工作卡.同时,时间压力大,交稿日紧急时,更需要完整的书面,不然口头的简报在忙乱时更容易忘记,事情会错掉.所以,没有工作单,没有工作.● 工作进度报告

让你的客户,你的老板和你的团队了解项目进程的最好方法就是—工作进度报告

每周五下班前将工作进度报告整理好发给你的客户,确保客户在下班前可以收到,让客户过一个放心的周末.工作进度报告的重点是工作进行的状态,下一步的工作是什么,谁负责做

如何才能赢得客户的尊重

不要做客户的应声虫,不要做一个消息传递员,客户不会尊重一个顺从的信差(传声筒),他需要你的专业,你的判断.如果你没有观点,你将不会得到内部人员的支持,也会失去客户的尊重.和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系,但这是不够的,因为他喜欢你并不意味着他尊敬你.在客户告诉你要做什么后,理解他真正的需要,然后静下来想一想,形成自己的观点.然后做出正确的工作简报,告诉你的团队你想做什么,而不是强调客户所说如此如此

面对客户时,不要害怕问愚蠢的问题,不要装作知道你并不知道的.你可能被取笑.但如果你不被取笑,你将无法学到东西.如果你问,你将得到尊敬.永远和你的客户站在一边,你思考的问题要超越广告之上,以他的视野(他的角度)来看问题,理解他的思路.他需要一个了解他的产品,他的生意的伙伴.帮他包装自己.帮助他经营,写市场计划.告诉他真相 — 关于他的决定,关于他的产品,关于我们正在做的工作.如何协调与创意人员的关系

1.了解你的创意伙伴

你是否愿意从创意的观点来了解广告你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情与你的创意伙伴分享有用的洞察,让他们加入调研分析和脑力激荡会等,与他们分享有趣的文章

2.有自己的想法

接完客户的简报之后,你需要静下来想一想,形成自己的观点,然后就会做出正确的工作简报,告诉创意人员你想做什么,而不是对他们说客户怎么说.不要做一个“传声筒”,对创意人员来说,最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做,并要他照办;其次,就是跟他说客户要求什么样的修改,并请他照办.3.对你的创意伙伴诚实

不要对你的创意伙伴说谎,关于最后期限,关于说过什么,关于任何事.告诉他们客户关于创意作品的反馈,包括好的和坏的.告诉他们创意修改的理由,如果理由正常,创意人员都很了解,有时候修改的确是必要的.对于你不知道的事情,就承认,如果你做错了就道歉,如果你认为他们错了,就说出来.诚实经常不在于你做什么,而在于你如何做.4.帮你的创意伙伴把事情做好

广告是一个团队合作的结果,如果你想把事情做好,就要先帮助你的伙伴把事情做好.弄清楚客户的工作需求和指令,多花些时间和精力在简报上.好的广告极少来自烂的创意简报,但坏的广告永远是!不要浪费创意人员的时间,如果这个工作简报在开始时就是对的,会少浪费许多人的时间.在创意的过程中,从精神和体力上全力支持,全程参与“共同演出”.当你的创意伙伴在辛苦工作的时候,他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好,而不是一个人跑去看电影吃饭.5.保护你的创意伙伴,努力为创意作品奋战

为你的创意伙伴争取更多的时间,为他们挡住客户无理的修改要求,我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意.当作品拿出广告公司,客户服务人员必须相信它并贩卖,从不企图去“让客户去看看如何”,当客户服务人员越努力的为创造作品奋战,创意的水准就会越好,这就是客户服务人员的责任.不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上,当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责;不要在某些事情延迟的时候责备创意人员,你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样,他们也是团队的一部份--你的团队.做个好AE 这些都是AE必要的基本动作及要求,当你具备以上这些能力后,自然而然就会形成专业的态度,面对客户你会有自信,不卑不亢,可以知道什么时侯说不,怎么说,进退自如.果,避免“我”的字眼,尽量用“我们”.客户服务人员是广告公司的火车头,带着公司往前走,方向是AD以上的责任,而AE要确保火车不停下来,必须确保所有的事,每一个环节都动着,因为只有你了解每一个细节,因为只有你一个人,同时连接着所有的点,你如果不动,所有人也会停下来

第三篇：AE的职责

AE的职责

AE的工作（定义）: 在广告界中有一句好像是很又道理的的一句话，“如果你听客户足够长的时间，他将会为你写文案。”这并不意味着你做了客户真正想要的，他的意思是客户这在告诉这个AE想仔细了解的产品内容。翻译、提炼这些信息并提供具有创造性的销售创意的方法，这是AE的工作。在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是基础的；他是两个组织一起默契工作的平台；他是传播从客户到广告公司或从广告公司到客户的信息通道。在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表着广告公司；对广告公司来说AE代表这客户。

在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的：确保客户的工作正常的、专业的、高效的进行。确保广告公司保持或者改善、增加业务；并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。

AE代表广告公司；他的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。

AE工作基础点：

1、熟悉客户的产品和服务；

2、让客户知道它们的竞争对手在干什么？

3、保持经常联络；

4、经常阅读广告杂志和客户行业的媒介物；

5、在每次会议之后准备联络报告；

6、为你的客户保密；

7、及时修正要偏离轨道的事情让现有的客户与众不同；

8、仔细准备客户会议；

9、总是让客户有最新的文案、新广告、新闻稿等；10、11、如何成为一个好AE

1、和客户保持一致，让它们管理有序，变得不可获缺。

2、主动提出问题和建议而不要被动的听从命令。

3、不要奉承，当你正确时要坚持。

4、提供可能最好的广告服务。

5、要给客户意想不到的。

6、预期问题。

7、尽力打破死定的日期，永远赶在客户的前面。

8、计划并提供它们意想不到的方案。

9、在广告公司与客户的会议中，先听后说，直到你听了这个问题之后你再说答案。10、11、12、成为你的客户不可或缺的助手。注意一些他们的琐碎工作。

在客户考虑之前提供建议如果他们要作出什么决定，要让客户养成向你们资讯的习要做一个好听众；不要超过预算的额度。

惯，当你变得不可或缺的时候，你将能控制这个业务。

13、要准备一个工作日程让客户在轨道中行动与它们偏离的时候，把它们返回轨道中，准备一个会议报告，为每一个主题做出讨论要采取的行动，谁将负责这项行动。为每个要行动的职员指派责任。

新项目AE的准备工作

在一个新项目下来AE首先要清楚一下几点：

1、确定工作性质

2、确定工作事间与周期3、4、需提交的工作内容

5、项目资料及背景介绍

6、开发商在业内的口碑

7、客户关心服务公司能力的侧重点

AE需要准备的工作

1、客户背景的全部资料。

2、项目所在区域的分析。

3、与项目竞争楼盘的分析。

4、用自己的理解判断羡慕的期望值。

第四篇：AE培训手册

AE培训手册

前言：

广告业是附属于第一、二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。

我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。

一、提要：

1、客户服务的角色意义；

2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员（AE）；

3、我们如果评价我们的客户服务。

二、广告主聘用广告公司做什么？

广告主聘用我们最重要的原因是创意（当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由）。

许多广告主认为（不管正确与否）广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。

而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意！

因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验；没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素！

在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。

三、客户服务的角色：

1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：

◇ 提供资料

◇ 明确创意方向和进行协调

◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔

这一切组合在一起几构成服务。

要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。

2、客户服务应对以下人负责：

◇ 对广告主

◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理

◇ AM(有的公司是项目总监或者行业经理)

◇ 工作伙伴（含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴）

◇ 消费者（广告活动的最终目标市场）

◇ 本人（如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心）

如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。

3、客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。

客户服务的工作可分为两方面：

A、与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响；

B、与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。

与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。

附：AM工作单 A、了解与分析

产品知识

→广告主业务和品牌

→近期竞争者广告及活动竞争这研究

→调查

→收集、检查报告

→研究、分析和汇报 B、计划与组织

协调与组织

→签发工作单

→制作工作单

→作品初稿和媒介预算审批

→书面工作指令

→会议截止日期

→及时与客户、上司和公司其他部门沟通会议

→协调会议

→议事日程

→电话日程进程与汇报

内部资料提供

计划

策划

客户合同管理

C、广告费用控制

广告费用分配

→每周进程汇报

→竞争广告分析

→最新品牌介绍

→日记与笔记

→创意简介

→媒介简介

→书面指令

→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告 →定期

→每月费用控制、汇报

→财务责任

→有助于费用预算

→获取签名同意

四、在广告项目中AE的地位：

1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。

2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。

3、客户对AE的期望：

信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；

了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。

这两点中，信任是最重要的。

如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：

◆ 永不说谎；

◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；

◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；

◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；

◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。

4、广告公司内其他部门对AE的期望：

AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！

那么广告公司内部对AE的最大希望是：

◆ 全面、正确的背景资料提供；

◆ 预定适当的截止日期；

◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；

◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；

◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；

5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：

AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。

AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。

6、做一个勤奋工作者：

可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。

7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。

8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力；

◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。

2、创意、思考的能力：

◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力；

◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题；

◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。

3、诚实的个性：

在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：

◇ 真实的自我；

◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则；

◇ 不机械的向客户或老板屈服；

◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实；

◇ 头脑开放，目标明确。

4、良好的沟通技巧：

◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等；

◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑；

◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。

5、团队合作精神：

广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：

① 细心：

尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望；

② 倾听的能力：

学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向；

③ 相关信息的传播：

广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作

6、推销才能：

AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。

我们的AE里不希望有下面三种人：

（1）懦夫

不能坚持广告公司的立场。

容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。

（2）政客

为自私的原因在做事。

在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。

（3）奸商

也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。

很庆幸我们公司没有这种人。

六、AE的职责：

客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：

1、经验

2、应用学习的能力和智慧

3、管理、协调才能

每一位AE，你都必须做到：

1、胜任你的业务；

2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；

3、在职业生涯中，不断学习进取；

4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；

5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；

6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；

7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。

七、我们公司不需要这种AE：

1、劳碌推销员

这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。

2、说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人

这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。

八、AE的12条金科玉律：

1、做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）

◇ 保证资料被记录下来；

◇ 有助于挖掘和记忆资料；

◇ 向别人标明你有兴趣；

◇ 帮助你学习。

2、要有紧迫感

◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；

◇ 你的客户的业务都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；

◇ 经常检查工作进度；

◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；

◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。

3、积极思考

◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极；

◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；

◇ 保持目标的明确和积极性。

4、不相信书面沟通

◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；

◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；

◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。

5、要明了问题并有行之有效的解决方法

◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；

◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；

◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。

6、做一个体面人

◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；

◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。

7、拥有幽默感

◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。

8、早做准备

◇ 所谓人无远虑、必有近忧；

◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；

◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。

9、接受积极的批评

◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；

◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；

◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；

◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。

10、控制自己不要按个性行事

◇ 与客户和同事打交道要目标明确；

◇ 不管你是否喜欢他们；

◇ 将心比心。

11、高效、行动迅速

◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；

◇ 也不要去浪费别人的时间；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；

◇ 目标是工作得更好而不是时间更长；

◇ 遵守最后期限。

12、对自己的职业负责

◇ 公司没有责任；

◇ 你的上司没有责任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必须了解你的责任；

◇ 你可以表达你的问题、需要和不满；

◇ 你要平衡你的事业和个人生活；

◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。

九、总结：

1、AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的；

2、这里是一种管理的角色，需要很强的责任心；

3、对于客户管理凡事做好是成功的关键；

4、做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好；

5、广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。

第五篇：广告AE培训手册

《广告公司AE培训手册》——如果最激有在广告界工作的队友，希望可以为你提供一些帮助。

在广告公司混了6年多，在企业也随时跟广告公司打交道。前后受过不少培训，也培训了不少人。唯有对在盛世给AE们培训那次的演讲自我感觉良好。现整理如下，希望可以给后浪们一些帮助。有不足之处，请指正。