AE培训教程之三 工作单（最终版）

第一篇：AE培训教程之三 工作单（最终版）

当策略决定以后，开列一个单项工作就很容易了

工作单

HARVEST Ad 日期：

工单号码： 创意检视： 期限： 客户： 品牌：

□附策略单 □按现存策略单 媒体： 版面： 长度： 实际尺寸： 色彩： ■广告目的： ■目标消费者： ■消费利益点： ■消费支持点： ■竞争范畴： ■预算： ■注意事项： 签名：

作业人员/业务总监 创意总监 流程/ /创意

只有业务企划（AE）人员可以开工作单。

（1）工作单号码——这张工作单和号码，将由出生跟到进坟墓。（2）客户——是客户的公司名称。

（3）品牌——是品牌名，有些客户有多种品牌。

（4）日期——是向创意人员说明工作内容的日期，不是开单日或写单日，是写完工作单后，向创意人员说明的那天，才填上。

（5）创意检视——创意人员说明“创意初稿”的日期。

（6）附策略单或是（按现存策略单）——这两项必须选择其一，没有例外。（7）媒体——是媒体的名字，而不只是写报纸、电视或杂志，如尚未确定需要进一步讨论，就注明写上，不要空着。

（8）版面——使用正式的术语：全

十、半

十、外报头、小全页……

（9）实际尺寸——不同媒体有不同的标示方式，不同媒体也有不同大小的半页，因此必须明确地标示“长××㎝×宽××㎝”。

（10）长度——专指TVCF及广播稿多少秒数。

（11）色彩——大套色、套几色。只能套什么色或是黑白（B/W）或彩色（4C）。（12）期限

千万、千万要写上期限。明了理想的工作期限，全力维护！创意总监会协助你订出理想的工作期限，不一样的工作需要不一样的工作期限。

（13）广告目的——指此件工作的目的，可能指整个行销活动案，请将策略中的目的重新写上（不要写“参考策略单”）。如果目标不是整个活动，务必简短、清楚并且是可行的。（14）目标消费者（15）消费利益点（16）支持点（17）竞争范畴

（18）预算——确认媒体预算及制作费预算（是实际的预算，不要吝啬！）（19）限制/注意事项——写下容易产生错误的事项，包括：商品及公司的标准字、商标、地址、网址……注意：只有事实！（20）作业人员——向创意小组作简报之前，即填上创意小组及业务小组的人名。（21）签名画押——业务总监签名表示他满意所填写的内容，确认提供了完善的资料，他负责所提供的工作资料，足够让创意人员使用。创意总监签名是用他的生命表示，接受简报条件是充分的、接受期限是可行的！之后创意总监（CD）必须提出合乎策略，合乎期限的作品！

第二篇：AE培训教程之三 工作单

AE培训教程之三 工作单

2007-09-10 17:47:0

5来自: chdad

当策略决定以后，开列一个单项工作就很容易了

工作单

HARVEST Ad 日期：

工单号码： 创意检视： 期限：

客户： 品牌：

□附策略单 □按现存策略单

媒体： 版面： 长度：

实际尺寸： 色彩：

■广告目的：

■目标消费者：

■消费利益点：

■消费支持点：

■竞争范畴：

■预算：

■注意事项：

签名：

作业人员/业务总监 创意总监 流程/

/创意

只有业务企划（AE）人员可以开工作单。

（1）工作单号码——这张工作单和号码，将由出生跟到进坟墓。

（2）客户——是客户的公司名称。

（3）品牌——是品牌名，有些客户有多种品牌。

（4）日期——是向创意人员说明工作内容的日期，不是开单日或写单日，是写完工作单后，向创意人员说明的那天，才填上。

（5）创意检视——创意人员说明“创意初稿”的日期。

（6）附策略单或是（按现存策略单）——这两项必须选择其一，没有例外。

（7）媒体——是媒体的名字，而不只是写报纸、电视或杂志，如尚未确定需要进一步讨论，就注明写上，不要空着。

（8）版面——使用正式的术语：全

十、半

十、外报头、小全页……

（9）实际尺寸——不同媒体有不同的标示方式，不同媒体也有不同大小的半页，因此必须明确地标示“长××㎝×宽××㎝”。

（10）长度——专指TVCF及广播稿多少秒数。

（11）色彩——大套色、套几色。只能套什么色或是黑白（B/W）或彩色（4C）。

（12）期限

千万、千万要写上期限。明了理想的工作期限，全力维护！创意总监会协助你订出理想的工作期限，不一样的工作需要不一样的工作期限。

（13）广告目的——指此件工作的目的，可能指整个行销活动案，请将策略中的目的重新写上（不要写“参考策略单”）。如果目标不是整个活动，务必简短、清楚并且是可行的。

（14）目标消费者

（15）消费利益点

（16）支持点

（17）竞争范畴

（18）预算——确认媒体预算及制作费预算（是实际的预算，不要吝啬！）

（19）限制/注意事项——写下容易产生错误的事项，包括：商品及公司的标准字、商标、地址、网址……注意：只有事实！

（20）作业人员——向创意小组作简报之前，即填上创意小组及业务小组的人名。

（21）签名画押——业务总监签名表示他满意所填写的内容，确认提供了完善的资料，他负责所提供的工作资料，足够让创意人员使用。创意总监签名是用他的生命表示，接受简报条件是充分的、接受期限是可行的！之后创意总监（CD）必须提出合乎策略，合乎期限的作品！

AE培训教程之一 创意简报

2007-09-10 17:26:2

3来自: chdad 一、一份优秀的“创意简报”

绝对是有事实根据并且逻辑清楚的！

绝对是来自于品牌策略整体规划的！

绝对是意念单纯并且简明扼要的！

绝对是符合人性面并且强而有力的！

绝对是完成自严谨的作业及团队合作的！

二、“创意简报”与“创意工作单”有什么不同？

创意简报

日期：

客户： 品牌：

1．这个广告能做到什么？

2．诉求对象是谁？“消费者洞察”有哪些？

3．消费者会如何看待及描述此品牌？

4．这个广告传达给消费者最单纯的讯息是什么？

5．如何让消费者相信此讯息？

6．还有哪些思考点，可以帮助创意工作更为完善？

7．制作执行的注意事项？

“创意工作单”只是单纯的通知开始一件工作，并且清楚的与其他工作分开。“创意简报”则是对创意人员，在“策略”方向上的说明，它是经过市场整合后，所产生的精髓。

创意简报都应当随附着“创意工作单”。

这一份创意简报的内容，无论在任何时刻都必须遵守。

每一份创意简报都应当由业务总监签名后，再送交相关工作人员。

如果此份创意简报是牵涉到策略规划的一部分时，则请策略总监签名。

所有创意简报都应当影印附本送交总经理、策略总监、创意总监及媒体总监。

三、如何填写“创意简报”？

1．这个广告能做到什么？

市场行销包括了商品本身、价格政策、通路配销及广告传播，广告只是其中的一部分因此我们应该清楚了解广告应该解决的是什么问题，以及有什么“沟通机会”可以发挥，千万不要被行销的“市场目标”搅糊涂了。例如：增加市场占有率，要卖一百万箱苹果。这不是单靠广告就能达成的，请务必想清楚你的实际状况及目标界定！

理清广告要向谁沟通，并且能达成什么样的目标。

广告并非万能，它只能做到：

A——让现在购买的消费者安心。

B——说服仍有疑虑的人。

C——让新的消费者相信广告所说。

D——将竞争品牌的消费者转移过来。

E——提醒流失的消费者。

F——影响知名度的比率。

G——提升消费者的兴趣及欲求程度。

H——提高整体销售环境。

I——加强偏好度。

J——改变一般认知、评论、态度及信任度。

K——加强现有的信任感、态度及行为。

L——促使立即的行动，例如：迫使消费者打电话、传真或亲自到展示中心门市！

◆记住，广告能够吸引消费者进入展示中心，但是不一定能让他们买车！

例——“Youngish淡啤酒”的广告目的是——

说服“中量及重量级”的啤酒饮用者，“Youngish淡啤酒”与一般啤酒的口感相同、享受相同，但是却不会让你喝出个“啤酒肚！”

2．诉求对象是谁？“消费者洞察”有那些？

消费者并不是一个统计数字而已，他们是活生生地居住在环境四周，所以请你以生动的文字，来介绍这个具有代表性的真实人物！

不要忘记，描述消费者必须要集中焦点，太广泛的消费形态描述，会让创意人员无从思考，更抓不到重点！清楚描述消费者的生活形态、需求、态度、期望、欲求、担忧以及对商品的看法。清楚地区别消费对象是既有的消费者、忠诚的消费者、流失的消费者、重级消费者、中度消费者还是轻度消费者。

你必须花费许多时间，去研究及发掘消费者内心真正的需求——洞察点，这也是影响他们消费行为及心理最重要的因素。这是消费者研究中最重要的课题。

例——“Youngish淡啤酒”的消费者洞察

每个星期五晚上七八点，James就会出现在他的“伸展台”上，也就是在市中心最摩登、最势门的酒吧中。James是一位20岁的“BOBO族”：从头到脚的行头，绝对是根据最新浒的搭配，看得出来，是花了好一番心思打扮，就像一只昂首阔步的孔雀，并且眼睛紧紧盯着每个漂亮的“美眉”。他自言自语说：“就在今晚了！”（其实他每次来，都是这样告诉自己！）

James单身又有不错的收入，所以他的生活过得进无拘无束。吐出一口哈瓦那古巴雪茄烟。这时他看到了一票朋友，也是一群最“in”最“拉风”的单身汉，于是立刻起身加入了他们，他们聊电脑、聊最新的网络新闻、聊流行时装、电影、线上游戏（所有BOBO族的标准配备），当然也包括女人，其实在周围这些“美眉”眼中，James的酒量不怎么样，却是最爱喝的一个，大概是想借酒壮胆吧！偶而，他也会发现女人向他抛来的媚眼，于是沾沾自喜地想，自己的身材看起来的确不错，在健身房的努力果然是有用地！他经常幻想自己是“美眉”的梦中情人！

忽然，他警觉到灌这么多啤酒，可能会让他在健身房的努力白白浪费，一种愧疚感油然而生！但是话又说回来，杨要不喝可没那么容易，这票朋友、这种气氛、这样的音乐、烟雾弥漫中的女人，就是会让人一杯接一杯！于是就这样泡了个整晚，他感到自己的动作有些迟钝，他已经失去了那种昂首阔步的潇洒劲儿，表情也不再充满自信，但是那杯啤酒依然紧紧跟着送来，罪恶感再次包围着他，心中懊恼不已：“我想我不能再喝了，虽然我很喜欢啤酒，但是我更痛恨啤酒肚啊！”（这就是把肚子喝撑的感觉！）

3．消费者会如何看待及描述此品牌？

不要用厂商的角度可专用术语去描述，应当使用真正的“消费语言”，尽量真实清晰。任何一个品牌都具有“产品功能”加工“感觉印象”而形成的“品牌价值”。消费者如何与“品牌价值”相连结，就是说明“创意简报”中最重要的部分！每一个品牌都有它最重要的“实质利益点”，如果没有，那么过往惯用语代理商应该研究并发展出来，因为品牌的“实质利益点”是真正完成“沟通概念”的基调、形态以及精神！记住，品牌“实质利益点”是品牌价值的基因与灵魂——是真正的精髓所在！

例——消费者对“Youngish淡啤酒”的描述

Youngish淡啤酒能够让我享受喝淡啤酒的好口味，喝多了也不用担心，因为它不会像一般啤酒，喝完感觉负担沉重，甚至也不用担心会有啤酒肚的威胁！

4．这个广告传达给消费者最单纯的讯息是什么？

必须简洁单纯、实事求是，不要过度承诺，也不要因为客户对商品的过度期望，或摇摆不定的政策问题而丧失焦点！“诉求重点”愈长就愈难达成广告目的。

例——“Youngish淡啤酒”，对消费者拭目以待重要讯息是

喝了不会有“啤酒肚”的啤酒！

5．如何让消费者相信此讯息？

要消费者相信我们的广告所言不虚，就必须对广告中的消费承诺做到保证，这正是简报内容中各支持点的最大功能。记住消费者承诺必须完全符合支持点的各项利益，不要承诺你无法达成的部分，也不要列举一些无关紧要，或是难以理解的商品内容！

例——“Youngish淡啤酒”——消费承诺的支持点是：

低卡路里势量及低碳酸汽的含量。“Youngish淡啤酒”只有3%的酒精含量，比起一般啤酒5%的酒精含量低甚多。

6．还有哪些思考点，可以帮助创意的工作题解为完善？

能提供不同角度的看法，对创意人员的工作就能跨上一大步！这也是业务人员提醒创意小组不同想法的好机会！

例——“Youngish淡啤酒”

我们可以充分利用“BOBO族”的特殊个性，以区隔出一般啤酒的商品个性，以及一般啤酒模糊不清的消费对象，但是请小心，无论如何“Youngish淡啤酒”的广告诉求，绝对不会变成“健康的饮料”！

7．制作执行的注意事项

不要写未经沟通的个人意见或是客户的某些偏好！这部分要提醒的是品牌的识别符号、理念口号、企业的统一格式、广电法规上的注意事项，例如：网址、电话，活动授权码……，基本上只是一些必备的注意事项。愈少愈好！

四，填写“创意简报”时，遇到的问题有哪些？

1． 谁负责写“创意简报”？

一般来说是由业务企划/业务经理，或是业务总监负责撰写，原则上谁是客户的业务负责人，谁就负责此“创意简报”的完成！

2．谁负责签署“创意简报”？

第一个签名确认的必定是业务经理，然后交业务总监签名确认，策略总监则必须签认所有行销活动的“创意简报”。

3．谁该有“创意简报”的影本？

策略总监、业务总监、媒体总监、创意总监、总经理以及与此个案有关的创意及媒体工作成员。

4．“创意简报”是否应该随附着“工作执行单”？

绝对应当！

5．如果因为完成时限太急迫，所以无法写出“创意简报”该怎么办？

听过“强迫中奖”吗？无论你的“完成时限”是松，是紧，甚至没有时限，你都必须完成“创意简报”，没有选择！

6．所有的创意工作，都需要写“创意简报”吗？

是的！

7．对于创意一般稿件的修正，以及POP或包装的设计工作呢？

一般稿件修正只须交付“工作单”即可，但是POP或包装的设计工作，则绝对该有“创意简报”！

8．如果没有拟定“广告策略”的工作该怎么办？

那么就拟定一份策略单，并且与客户讨论后，再开始写“创意简报”！

9．如果没有“广告策略”但是客户又急需一个广告案，该怎么办呢？

立刻撰写一份策略单，在公司内部汇诊搜集意见，然后与客户讨论取得客户的命名认可，接着便可以写“创意简报”了。记住，没有策略单，就没有广告案！

10．我可以让我的客户看或参与“创意简报”吗？

可以的，如果你有时间的话，但是这并非必要！

11．我可以口述简报内容给创意人员吗？

当然可以，但是也必须随附白纸黑字的“创意简报”，工作才能算数！

12．如果“创意简报”的撰写工作遇到困难，无法解决我该怎么办？

你可以找你的策略总监、业务总监或创意总监讨论，或是求助于其他业务人员，搜集他们的解决办法，然后再重新开始撰写。

13．在撰写“创意简报”时，应该等完成后再交付给我的创意小组，还是事先就找创意小组来做讨论？

当然事先与创意小组做讨论较好。记住，有时简报的沟通过程，与简报的内容是同样的重要。

14．如果创意小组要求改变“创意简报”的内容，或是提出不同的策略方向时，该怎么办？

一份优秀的“创意简报”有可能来自于不同的意见，当然也包括创意人员。不要执迷于自我的本位主义，如果想法真的比较好，就接受吧！

五、评定“创意简报”

诉求方向＋启发创意 = 杰出的“创意简报”

只有诉求方向 = 普通的“创意简报”

方向不明 = 该死的“创意简报”

有两种方式可以知道，你是否写了一份杰出的“创意简报”：

1． 广告露出后达到了优异的成绩！

2． 创意小组说：“它让我们发展出伟大的创意！”

六、开始简报

现在你完成了一个非常棒的“创意简报”，你应该面对面以对创意小组说明“创意简报”，让创意人员了解你是花费了大量的心力来完成此份简报。

此外，将商品同时带入简报，让创意人员体验商品的特别，让他们试吃、试喝、闻闻看、触摸感受，操作一下……，简报的进行方式非常的重要让你看一辆车子的图片与实际去驾驶它，是完全不同的感受，一种是被动的面另一种是活生生的付诸行动！必要的话走出公司实际去体验商品的使用情况，到客户的制造厂、经销站去，甚至实地去进行简报，有时创意简报的过程就是创意的一部分。

第三篇：广告AE入门简明教程

广告AE入门简明教程

一、AE的释义

“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

二、职业意识

AE是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，AE还需具备以下五点条件： 1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会；

2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、创意）无后顾之忧；

3.要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户；

4.主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多；

5.AE应该是销售人＋信息人＋公关人＋经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。

你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。

三、个性特性

1.心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”； 2.要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力； 3.要精通业务，功力不够，随时会失误；

4.对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力； 5.要做到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜；

6.必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7.必须具备公关交际能力，否则难以打开局面； 8.必须懂得“一勤天下无难事”的道理；

9.要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户； 10.要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神；

11.应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”；

12.先学做人，先做朋友，后学做事，做生意；

13.优秀AE与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关；优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人；

14.AE至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”；

（1）悟性，指AE能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他；如果AE缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行；

（2）自我激励能力，即AE是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。

15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE可分为以下四种类型;A型:一位AE具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的营销人才；

B型: “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的AE，因为“同情不能帮助AE卖出产品”。这类AE易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步——成交，只靠神力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性；

C型：这类AE具备”强卖”的特征，他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失；

D型:一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE，实在不能是AE，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。

四、工作习惯 1.制定计划

（1）确定客户的范围区域；（2）决定路线、交通工具；（3）制订作息计划。2.心理准备

（1）充分了解客户及产品；

（2）决定要说什么，如何说，什么时候说等要点；（3）合理组织语言。3.把握时机

（1）先确定要访问单位和谈话人；（2）了解对方的作息习惯；

（3）不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问；（4）正确掌握询问的尺度和时间；

（5）介绍产品时给对方讲话机会，多倾听；（6）针对对方需要，以对方需要为出发点；（7）对关键性问题注意切入时间；

（8）有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。4.仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。

5.知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。

五、沟通技巧

（一）沟通原则

1.引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况；

2.帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍广告产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性建议； 3.机智地加强客户的购买欲望； 4.处理对方的疑问和附属问题； 5.寻找共同点，多多益善。

（二）面谈技巧

1.面谈时，与客户成45度角，距离在1.5米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和、语速节奏稳定；注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去；面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人70％的相关信息。

2.确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述； 3.逐步示范、解释；

4.语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉； 5.巧妙地转移目标视线； 6.有时有必要解释其他问题；

7.采取任何能说明问题的方式和技术；

8.不要忽略其它物品，如证件、名片、合同、简介等；

9.多看、多听、多思考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话，倾听中，寻找切入点；

10.抓住要点，有充分的材料准备和资料准备；

11.把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。

AE的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术的的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。

六、注意事项

1.要有消化产品及客户的能力；

2.养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强；

3.对你自己要销的广告产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；

4.要能要求高额定金，而且尽快签约；

5.既不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感，切勿自贬身价，做廉价营销； 6.必须具备营销的狂热性格；

7.AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气；

8.客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成效；

9.针对某些“行业”：进门要把小鬼当成阎王，你才能见到阎王；

10.观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点。

七、AE禁忌

1.一步到位，大包大揽；

2.对于事前策划不重视、不严肃； 3.没有良好的工作习惯，缺乏计划性； 4.做事没弹性，没原则； 5.对待客户形成语言断层；（业务不熟，知识面窄）6.一味诋毁其它公司和媒体的产品或客户； 7.盛气凌人，盲目乐观； 8.油腔滑调或过于学究气； 9.主观臆断，行为懒惰；

10.只顾自己喋喋不休地营销，不注意对方心态情绪感觉。

错误行为：

1.碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得；

2.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意； 3.以低姿态打电话给客户，问对方，下次广告什么时候安排，这是不战先屈人之兵，乱之始也；

4.客户说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也； 5.未详加明察细考，就断定对方必然会投放，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误；

6.客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的AE应主导买卖游戏规则；

7.有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁；

8.拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品，你不妨直说“这计划还有个小小的缺点，我必须告诉你。”能以诚相待，主动指出营销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任；

9.对客户的相反意见，你可以不同意，但绝对不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争取、始终给对方留面子； 10.切勿“先入为主”“看人下菜”，各单位情况不同，各人行事准则各异； 11.漫无目标，毫无重点的挨家拜访或从电话本找客户;12.AE自己都不了解的广告产品，客户肯定不会买；

13.做生意应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现反复及变故；

14.未获取明确答复，不要离去，至少要问一问，以明白对方的动态，从对方的回答你才会清楚自己的下一步应该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”，就是坐以待“毙”。主控权应操之在己。

第四篇：AE培训手册

AE培训手册

前言：

广告业是附属于第一、二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。

我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。

一、提要：

1、客户服务的角色意义；

2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员（AE）；

3、我们如果评价我们的客户服务。

二、广告主聘用广告公司做什么？

广告主聘用我们最重要的原因是创意（当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由）。

许多广告主认为（不管正确与否）广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。

而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意！

因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验；没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素！

在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。

三、客户服务的角色：

1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：

◇ 提供资料

◇ 明确创意方向和进行协调

◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔

这一切组合在一起几构成服务。

要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。

2、客户服务应对以下人负责：

◇ 对广告主

◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理

◇ AM(有的公司是项目总监或者行业经理)

◇ 工作伙伴（含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴）

◇ 消费者（广告活动的最终目标市场）

◇ 本人（如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心）

如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。

3、客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。

客户服务的工作可分为两方面：

A、与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响；

B、与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。

与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。

附：AM工作单 A、了解与分析

产品知识

→广告主业务和品牌

→近期竞争者广告及活动 竞争这研究

→调查

→收集、检查报告

→研究、分析和汇报 B、计划与组织

协调与组织

→签发工作单

→制作工作单

→作品初稿和媒介预算审批

→书面工作指令

→会议截止日期

→及时与客户、上司和公司其他部门沟通 会议

→协调会议

→议事日程

→电话日程 进程与汇报

内部资料提供

计划

策划

客户合同管理

C、广告费用控制

广告费用分配

→每周进程汇报

→竞争广告分析

→最新品牌介绍

→日记与笔记

→创意简介

→媒介简介

→书面指令

→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告 →定期

→每月费用控制、汇报

→财务责任

→有助于费用预算

→获取签名同意

四、在广告项目中AE的地位：

1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。

2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。

3、客户对AE的期望：

信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；

了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。

这两点中，信任是最重要的。

如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：

◆ 永不说谎；

◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；

◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；

◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；

◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。

4、广告公司内其他部门对AE的期望：

AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！

那么广告公司内部对AE的最大希望是：

◆ 全面、正确的背景资料提供；

◆ 预定适当的截止日期；

◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；

◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；

◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；

5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：

AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。

AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。

6、做一个勤奋工作者：

可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。

7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。

8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力；

◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。

2、创意、思考的能力：

◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力；

◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题；

◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。

3、诚实的个性：

在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：

◇ 真实的自我；

◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则；

◇ 不机械的向客户或老板屈服；

◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实；

◇ 头脑开放，目标明确。

4、良好的沟通技巧：

◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等；

◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑；

◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。

5、团队合作精神：

广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：

① 细心：

尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望；

② 倾听的能力：

学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向；

③ 相关信息的传播：

广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作

6、推销才能：

AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。

我们的AE里不希望有下面三种人：

（1）懦夫

不能坚持广告公司的立场。

容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。

（2）政客

为自私的原因在做事。

在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。

（3）奸商

也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。

很庆幸我们公司没有这种人。

六、AE的职责：

客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：

1、经验

2、应用学习的能力和智慧

3、管理、协调才能

每一位AE，你都必须做到：

1、胜任你的业务；

2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；

3、在职业生涯中，不断学习进取；

4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；

5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；

6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；

7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。

七、我们公司不需要这种AE：

1、劳碌推销员

这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。

2、说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人

这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。

八、AE的12条金科玉律：

1、做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）

◇ 保证资料被记录下来；

◇ 有助于挖掘和记忆资料；

◇ 向别人标明你有兴趣；

◇ 帮助你学习。

2、要有紧迫感

◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；

◇ 你的客户的业务都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；

◇ 经常检查工作进度；

◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；

◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。

3、积极思考

◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极；

◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；

◇ 保持目标的明确和积极性。

4、不相信书面沟通

◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；

◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；

◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。

5、要明了问题并有行之有效的解决方法

◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；

◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；

◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。

6、做一个体面人

◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；

◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。

7、拥有幽默感

◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。

8、早做准备

◇ 所谓人无远虑、必有近忧；

◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；

◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。

9、接受积极的批评

◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；

◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；

◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；

◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。

10、控制自己不要按个性行事

◇ 与客户和同事打交道要目标明确；

◇ 不管你是否喜欢他们；

◇ 将心比心。

11、高效、行动迅速

◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；

◇ 也不要去浪费别人的时间；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；

◇ 目标是工作得更好而不是时间更长；

◇ 遵守最后期限。

12、对自己的职业负责

◇ 公司没有责任；

◇ 你的上司没有责任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必须了解你的责任；

◇ 你可以表达你的问题、需要和不满；

◇ 你要平衡你的事业和个人生活；

◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。

九、总结：

1、AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的；

2、这里是一种管理的角色，需要很强的责任心；

3、对于客户管理凡事做好是成功的关键；

4、做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好；

5、广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。

第五篇：AE光效制作教程 教学大纲

AE光效制作教程

本套课程是AE进阶系列课程的一个新的篇章，网站之前已经发布了进阶基础、粒子插件和illusion三个部分，现推出这个新的系列是光效制作篇。课程将和大家一起探讨AE的各种主流光效插件的应用，制作各种炫酷的影视光影特效。

课程将启用AE CC版本（真正的简体中文版本），作为授课平台，并逐个讲解流行的AE插件，如：Trapcode shine,Trapcode Starglow,Trapcode 3D stroke,knool light factory(光工厂），GenArts Sapphire 蓝宝石，Optical Flares(光学耀斑-光学神器）等，希望通过课程的学习，您的影视作品能增添更多光彩。

第一部分

更新日期：2014-5-28

课程价格：0 V币 点击次数：8538 1 光效篇课程介绍

本课共2节，知识点提要： ·AE CC版本安装简介 ·光效篇课程简介

更新日期：2014-5-28 课程价格：0 V币 点击次数：10112 2 体积光效果

本课共3节，知识点提要： ·CC发射状发射模糊 ·调节层，空白对象应用 ·表达式toComp

·shine注意点·曲线常用特效

课程价格：0 V币 点击次数：3330 3 shine概述

更新日期：2014-5-28

本课共2节，知识点提要： ·shine重要选项介绍

更新日期：2014-5-28 更新日期：2014-5-28 课程价格：0 V币 点击次数：1858 4 斑驳光影文字

本课共1节，知识点提要： ·shine ·分形杂色 ·轨道蒙版

课程价格：0 V币 点击次数：1697 5 烟雾光线

本课共1节，知识点提要： ·shine ·分形杂色 ·轨道蒙版

更新日期：2014-5-28 课程价格：0 V币 点击次数：2453 6 北极光

本课共2节，知识点提要： ·shine

·Alpha图层混合模式 ·色光、光学补偿

课程价格：0 V币 点击次数：1839 7 枢轴文字

更新日期：2014-5-28

本课共2节，知识点提要： ·shine ·分形杂色 ·轨道遮罩

更新日期：2014-5-28 课程价格：0 V币 点击次数：3835 8 子弹特效

本课共2节，知识点提要： ·shine ·particular

·音频转换为关键帧·轨道蒙版

课程价格：0 V币 点击次数：555 9 扫光文字

更新日期：2014-7-19

本课共2节，知识点提要： ·shine ·表达式IF语句

更新日期：2014-7-19 课程价格：0 V币 点击次数：614 10 StarGlow

本课共2节，知识点提要： ·particular ·starglow

·shine

课程价格：0 V币 点击次数：975

更新日期：2014-7-19 3d stroke基本用法 本课共2节，知识点提要： ·3d stroke基本用法 ·glow

更新日期：2014-7-19 课程价格：0 V币 点击次数：1425 12 文字光束

本课共3节，知识点提要： ·3d stroke ·发光特效 ·轨道蒙版

·shine课程价格：3 V币 点击次数：258 13 酷炫线条

更新日期：2014-8-2 2

本课共3节，知识点提要：

·3d stroke预置

·3d stroke常用选项

·发光

更新日期：2014-8-2 2 课程价格：1 V币 点击次数：94 14 弯曲3d stroke 本课共1节，知识点提要：

·3d stroke弯曲

·摄像机选项

课程价格：3 V币 点击次数：398 15 气泡光效文字

更新日期：2014-8-2 2

本课共3节，知识点提要： ·快速模糊摄像机镜头模糊 ·泡沫特效CC滚珠CC玻璃 ·时间置换

·线性擦除四色渐变

更新日期：2014-8-16 课程价格：2 V币 点击次数：69 16 海底场景

本课共2节，知识点提要： ·梯度渐变、四色渐变、曲线 ·分形杂色 ·particularshine

·波纹、球面化特效课程价格：3 V币 点击次数：132 17 火花文字

更新日期：2014-8-16

本课共3节，知识点提要： ·particular粒子特效 ·定向模糊、发光特效

·Light Factory3d Strokeshine

更新日期：2014-8-16 课程价格：2 V币 点击次数：59 18 火焰网格

本课共2节，知识点提要： ·FORM粒子特效

·梯度渐变、曲线、快速模糊 ·shine